达芬奇红酒推广方案（精选4篇）
一、市场分析
（一）XXXX市红酒市场现状分析
随着葡萄酒文化的推广和普及，以及健康养生的理念正深入人心，XXXX市葡萄酒消费群体正在像滚雪球一样越滚越大，这个群体拥有高学历、高见识、高品位、注重人际关系等特征，品质优良、品牌出众、具有良好性价比的葡萄酒产品会受到他们的相继追捧。与一线城市比较成熟的市场相比，XXXX的红酒市场，尤其是中高端市场正在快速崛起，具备不可估量的发展潜力。
据不完全统计，目前XXXX市场上各机构代理的红酒品牌数量有上千个，产区涵盖了红酒生产具有悠久历史的“老世界”国家，例如法国、意大利、德国、西班牙、葡萄牙等。还有时间相对较晚的“新世界”国家，例如澳大利亚、新西兰、智利、美国、南非等。从红酒的价位来看，既有万元、数万元一支的世界名庄酒、年份酒，也有几十元的普通红酒。
（二）XXXX市进口红酒市场销售分析
根据调查资料分析，随着人们对红酒文化以及红酒的日益钟情，进口红酒逐渐成为公司、单位接待贵宾、婚宴、会议、团拜、等喜庆场合的消费时尚，开始占据了一定的酒类销售份额。同时，饮用和赠送进口红酒还一定程度上象征着与国际发展同步和提高个人档次等特点，更满足了人们从“产品消费”步入“品牌消费”阶段的心理需求。
（三）目前红酒市场推广现状：
1、媒体广告：选择电视台、广播、报纸等各种形式进行软硬广告宣传（硬广较少）。
2、促销活动：以终端的各种优惠活动为促销手段，包括有奖销售，优惠促销、公益活动等形式为产品和企业作形象宣传及提升销售。
3、车身及户外：以流动公车和户外广告牌为强势媒体增强广告力度，面向各个层次的消费者。
（四）红酒市场关键因素分析
1、分销网络的覆盖力
2、产品的质量
3、有竞争力的价格体系
4、市场推广活动
二、本案产品优劣势分析（WOT分析）
（一）优势：
1、品牌来自具有具有悠久红酒生产历史和良好生产条件的意大利，具有不可比拟的产源优越性。
2、品牌名具有深厚的历史和人文气息，品质较高。
3、“XXXXX博览会商务与投资峰会指定红酒”具有一定的影响力。
（二）劣势：
1、目前XXXX市红酒市场虽存在较大的发展潜力，但由于进口红酒品牌众多，消费者对于红酒的品鉴尚处于较低层次，因此，需要较大的广告宣传投入，方可脱颖而出。
2、零售价位较高，在品牌优势强调不足的情况下，很难与对手抗衡。
3、由于目前XXXX市场进口红酒品牌众多，因此本产品在引入市场前期，如果价格偏高，进入市场将有所困难，如以高曝光投入市场，投入将比较大。企业只有通过市场创新、更新经营观念，制定有竞争力的价格体系，寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强。
三、产品目标市场轮廓
据市场调查，喜欢喝进口红酒的客户多为30-50岁，事业稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。达芬奇的高品质决定了它的产品市场定位为星级酒店、高档会所客人、社会成功人士以及有品味的白领阶层。值得关注的是，由于红酒特有的一些功能和品质，女性消费群体正日益增多。
四、市场营销推广建议
（一）有效的市场营销包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的营销战略。
1、组建优秀营销团队。葡萄酒行业的营销人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。因此，应加大力度网罗销售和品牌建设方面的精英人才，进行红酒文化和红酒品鉴知识的强化培训，极力打造一支集红酒销售和红酒文化推广于一身的营销团队。
2、改变单一的市场运作模式，形成专卖店、总经销、特许加盟店、代销、高档酒店和会所等多元化的的市场，逐渐扩大覆盖范围。提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，并给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。
3、确定优势产品风格生命力和保持优势产品供应。
在达芬奇系列红酒中，确定2-3款从价位到口味比较适合XXXX消费群体的作为优势产品，并对产品风格予以定位和宣传。使产品优势在目标市场深入人心，达到提到这些风格就会想到达芬奇这个产品的目的。
4、广告宣传。通过广播、报纸以及等形式进行软硬广告宣传。对产品优势风格和特点予以重点宣传。另外，还可以与政府方面合作，在一些大型活动，尤其是文化活动上予以冠名赞助，扩大产品的社会影响力。
5、变推销为营销。推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。
（二）中国当前酒类推广模式是两头大、中间小哑铃形，以广告投放和终端营销为主，是在专业市场发育不全的情况下的酒类推广模式。
营销推广策略：
1在一定周期内，用广告包围的方式率先提出好红酒应具备的特点和品质，再适机推出具有所有好红酒特点的“达芬奇”，收到水到渠成的效果。
2拍摄一部高水准的品牌宣传短片或广告，用于在电视台、LED大屏幕和楼宇传媒的播出。
3与广西书画协会合作，在2010年12月或春节前，组织进行一次达芬奇素描临摹大赛，并在该协会举办的相关书画展上一同展出临摹作品，在展出现场着力渲染本案产品（以冠名赞助形式辅助营销。展会所有资料、用品都使用达芬奇品牌的形象图案等）。此举旨在借助达芬奇的知名度，有利于品牌的有效传播和市场的快速推广。
4与高档会所或高档酒店联合进行“手机酒窖”活动。即消费者在酒店用餐消费到一定数额，可以参加抽奖活动，奖品为达芬奇的红酒。在活动过程中，对红酒品牌进行了有效的宣传。
5在高端群体中及载体中进行软文宣传，或与各大商场的VIP管理机构合作，组织人员或单位开展专场红酒品鉴会或者红酒自助餐会（也可与楼盘开发商联合，在开盘当日举行），专场品酒会是一种专业、优雅，集体验和社交功能的酒类推广方式。能较好地提高品牌辐射能力。
6、赞助举办每年一度的“平民收藏展”，集中展示社会群众的收藏品，此举不仅在展会史上尚无先例，还体现国家倡导“民生民众”的主流思想，并可办成品牌项目。
XXXXXXXX
市 场 推 广 及 促 销 计 划 书
目 录
一、意大利红酒产品市场SWOT分析
二、消费者购买行为的分析
三、K/A客户销售促进分析与建议
四、广告宣传建议
五、销售促进方案
六、意大利红酒XXXXX活动策划案
七、外阜市场最佳经销商评选活动策划案
八、“意大利红酒”推酒高手培训班活动策划案
九、“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
十、K/A终端形象店四月份促销活动方案
十一、XX新开业 XX红酒有礼
十二、意大利红酒餐饮渠道促销活动专案
（一）意大利红酒产品市场SWOT分析
1）优势“S”: 高品质的产品符合市场的需要 拥有完整的产品链，品种齐全 产品口感园润，顾客接受性较强
产品具有很高的营养价值和保健功能，符合现今消费者的消费观
系统的K/A（K/A，就是Key-Account的简称。中文的直译就是重点客户或关键客户。）客户拜访与维护体系 对K/A终端良好的掌控能力
2）劣势“W”: 消费者对红酒的认知度较低
较弱的市场推广能力与持续的促销支持，需自我开发市场 产品价位稍显偏高 渠道尚未实现二批分销
3）红酒市场关键成功要素分析: 分销网络的覆盖能力 产品的质量
有竞争力的价格体系 市场推广活动 品牌与美誉度
4）机会点“O”：
越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类 广东的红酒市场正逐步走向规范
我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制，分出更多的精力来完善分销网络
我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品 我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品
5）威胁问题“T”: 红酒市场前景看好，品牌越来越多
国内外老品牌正在力推新品，其产品及价格体系趋于完善. 国内外新品牌正在大规模的市场扩张，他们在资金产品营销等方面也各有优势
消费者能否被引导接受红酒，特别是地州县市场的消费者 实现二批分销后，是否具备对价格体系的掌控能力
通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论: 消费者需要我们通过信息传播，灌输红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。必须化解消费人群对红酒的误解所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的激励。
（二）消费者购买行为的分析
意大利红酒品牌（如：Barolo(巴罗落)、Bararresco（巴巴莱斯特）、巴伯拉(Barbera)）目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起意大利红酒品牌，消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自法国红酒等品牌)。但对产品缺乏必要的了解，意大利红酒的国际型顶级红酒品质（如同级别正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未传达给消费者。消费者不了解产品，要引起其购买欲望，难度自然增大。加上意大利红酒拥有三千年的历史和文化，但进入中国市场不过几年时间，消费者接受程度自然不如法国以及国内一些老品牌的红酒。很少有消费者了解定义顶级红酒的真正标准。这一点在地州县市场更加普遍。因此，引导消费者接受顶级正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是意大利红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：
真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是香味浓淡适中，要够丰富、够复杂；酒味同样要够风富、够复杂；回味要够长；酒味及橡木味要平衡。
意大利红酒的踉酒的历史已经超过了2000年。
意大利每一支红酒都需要经过意大利政府许可与检验，证明了品质等级方可销售。
意大利红酒品质保证来自：意大利红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业，从而能够充分保证每一瓶意大利红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。
以意大利红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为意大利红酒的忠实消费者。
首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对意大利红酒有了一个清晰的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝意大利红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。
（三）K/A客户销售促进分析与建议
酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受意大利红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。如果取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。就算靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据对市场的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对意大利红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对意大利红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍意大利红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使意大利红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。
（四）广告宣传建议
图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的品牌标志，图象信息是人脑最容易记住的信息，以XX作为我们意大利红酒品牌传播中的记忆点。
文字诉求点：正宗意大利红酒；国宴品质；蕴涵意大利文化独特的迷人风情。
媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。
活动方案：意大利红酒XXXXXXXX活动策划案。（详见附件1）
（五）销售促进方案
1、渠道促进（外阜市场）：
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。意大利红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合意大利红酒的市场活动。
活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件2）
2、渠道激励：
零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。
活动方案：XXXX餐饮业“意大利红酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善）
3、服务员激励：
让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：
有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。 激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。
活动方案：“意大利红酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件3）
“意大利红酒”金牌服务员培训学校
“意大利红酒”服务员联谊俱乐部
4、消费者促进：
影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。
活动方案：
“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）
“意大利红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销活动策划案
“意大利红酒新品发布会”----餐饮点促销活动策划案
(六)意大利红酒
XXXXXXXX活动策划案
1、活动目的：
通过本次活动，加深意大利红酒品牌在市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。
2、活动时间：
待定
3、活动地点：
待定
4、活动对象：
房地产商邀请的重点人群、特邀嘉宾，以及现场人群和其他市民。
5、活动构思：
房地产商在新楼盘开盘历来是每年吸引市民以及有钱人的重要时刻，虽然红酒与地产互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新颖的，同时必会引起媒体的适度关注。
6、活动创意：
在展会现场与合作楼盘联合布置会场，开展“免费品尝意大利红酒”的现场促销活动。
7、宣传策略：
首先，寻找合作楼盘发展商。同时在现场和楼盘发展商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”意大利红酒品尝促销活动。对于我们来说，能在这样一次公众关注度很高的活动中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。对于我们的合作楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在活动期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。
8、方案实施分解：
A、x月x号，前期准备阶段（活动物料准备）
前期文案宣传（寻找合作楼盘发展商）
B、x月x日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。
C、x月x号，在房交会现场，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销活动。
文案：“看楼盘，喝红酒---意大利红酒邀您来逛逛”
9、活动实施问题点：
房交会现场情况、天气情况。
红酒品尝会应注意防止出现哄抢，酒杯注意收回。
（七）外阜市场最佳经销商评选活动策划案
1、活动目的：
寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对意大利红酒的品牌认知度。
2、活动地点：
地州县
3、活动对象：
地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。
4、活动构思：
目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视
是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们意大利红酒的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销意大利红酒产品。
5、活动创意：
我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。
6、活动实施要点：
必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。
（八）“意大利红酒”推酒高手培训班活动策划案
1、活动目的：
降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层次的激励。
2、活动时间：
定期举办（服务员空闲时间）
3、活动对象：
各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员
4、活动构思
如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。那么，意大利红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在意大利红酒找到一种归宿感。
5、实施要领：
首先，要强调我们意大利红酒的培训是专业的，卓有成效。可以帮助你很快的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好工作。
其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不耽误工作。
最后，所有参加意大利红酒培训的学员都可以加入意大利红酒服务员俱乐部，享受意大利红酒举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到意大利红酒的工作推荐。
6、实施效果：
要在服务员心中形成一种荣誉感，我是意大利红酒服务员培训班出来的学员。让“意大利红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。
（九）“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾
活动策划案
1、活动目的
通过“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。
2、活动时间：
4月初至4月26号
3、活动地点：
各大商超卖场以及娱乐夜场
4、活动内容：
买任意一款意大利红酒产品，即可参加“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免 “意大利红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “意大利红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “意大利红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “意大利红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“意大利红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。
5、活动构思：
五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“意大利红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买意大利红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。
6、活动策略：
实际上“意大利红酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用我们与旅行社达成的协议，这样成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。旅游路线为桂林，共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
7、宣传策略
桂林引人入胜的有没风景对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣传中特别强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。
媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等
8、实施要点
有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。
获得当地旅行社的支持。
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意，那么他们将是意大利红酒重要的口碑传播者。
（十）K/A终端形象店四月份促销活动方案
1、活动目的：
通过此次比较系统的形象店活动，激励所有K/A客户，带动销量；且让意大利红酒以免费品尝的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；同时经过有特色的促销形式，让消费者对意大利红酒产品形成较深刻的印象，增加意大利红酒的品牌认知度，也增强酒店对意大利红酒的信心和好感。
2、活动时间：
待定
3、活动地点：
待定
4、活动内容：
A、“柔之韵” 意大利红酒新品尝鲜（主题）
在形象店进门位置摆放意大利红酒展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。凡入店者均可自取品尝，包厢内都免费预斟一杯柔红，共食客享用。
B、“意大利红酒幸运玫瑰”柔情抽奖
凡在形象店内购买意大利红酒一瓶即可参加抽奖活动。准备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮，给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼品。
C、“意大利红酒神秘红包”大派送
根据席位人数派送相应数量的红包，结帐时有餐厅促销小姐送上
5、促销物件准备：
意大利红酒
X箱
红酒杯
X件（酒杯在活动期间借于形象店，完成活动后归还本公司）
促销小礼品：待定
促销用红包：待定
展台、POP
6、活动激励：
为确保活动顺利进行，适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励，还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动
7、人员安排：
企划：待定
执行协调：待定
现场执行：促销小姐
（十一）XX新开业 意大利红酒有礼
1、活动目的：
十一消费旺季，XX店开业，必有相应的市场活动。意大利红酒为配合XX店开业，特开展买赠活动，以扩大品牌知名度，促进产品销量。
2、活动时间：
10月1日至10月10日
3、活动地点：
待定
4、活动内容：
为庆祝XX店十一正式开业，凡在XX店购买一瓶750ml意大利红酒即赠送价值10元的多功能精美开瓶器一支，购买两瓶意大利红酒干红即赠“意大利红酒专用红酒杯”两只（价值16元）和多功能开瓶器一支（价值10元）。赠品由促销小姐负责发放，或在总服务台处领取。
5、现场布置：
将开瓶器样品及红酒杯样品置放于陈列架，粘贴买赠活动POP。如果店家允许，我们可以适当装饰意大利红酒产品陈列处，使之醒目突出。
（十二）4月份意大利红酒餐饮渠道促销活动专案
1、活动目的：
餐饮渠道是我们红酒产品销售的重要渠道，正因为4月份已经进入红酒销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。
2、活动时间：
4月份
3、活动地点；
各餐饮店，特别是我们的促销专场店。
4、活动POP内容：
主 题：“喝我意大利红酒，晚上我买单！”
细 则：凡在本店消费“意大利红酒”者，全席均可免费赠送“XX舞厅”、“XX大歌厅”、XX大剧院门票，免费观看精彩表演。
5、活动构思：
“XX舞厅”、“XX大歌厅”、XX大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送，我们只需与他们联系，承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票，因为对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目标顾客群，这将是一个双赢策略。对于大部分消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感兴趣。
6、活动注意点：
目录:
1、“张裕解百纳”品牌
2、葡萄酒消费分析
3、产品分析及行业整体运行概述
4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势
5、我们定位的销售对象
6、我们的销售渠道和方法
正文：
1、“张裕解百纳”品牌
解百纳，这个让中国葡萄酒在世界葡萄酒市场出人头地的品牌，是张裕的骄傲。张裕解百纳干红的色泽来自葡萄本身。独特的葡萄带皮探温发酵工艺使发酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美丽诱人的深宝石红色。
有世界知名的品酒专家这样评价张裕解百纳葡萄酒：“酒体丰满，清澈的红色，闪烁着斑斓的折光，其潜藏的草莓、樱桃的复合果香，随着藏酿而弥漫，劲力和细腻出色的匀衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和浓郁，即使放下酒杯几分钟，依然齿颊留香，它那久久不散的香气和美味更使人难以忘怀。”
2、葡萄酒消费分析：
1999年中国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨。
中国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以中国葡萄酒市场潜力巨大。
进口葡萄酒约占中国葡萄酒消费量的10%。以北京为例，1998年50家大酒店月消费进口葡萄酒3600箱，20家迪厅消费3300箱，夜总会消费500箱。
然而，由于中国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与中国市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。
葡萄酒市场的培育还远远滞后于其他国家，因此对消费者的引导还需要更多的投资和努力。
3、产品分析及行业整体运行概述
葡萄酒有四大功效：第一是延缓衰老，红葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，如酚化物、鞣酸、黄酮类物质、维生素C、维生素E、微量元素硒、锌、锰等，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用；第二是预防心脑血管病，红葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（HDL）升高，而HDL的作用是将胆固醇从肝外组织转运到肝脏进行代谢，所以能有效降低血胆固醇，防治动脉粥样硬化，红葡萄酒中的多酚还能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；第三是预防癌症，葡萄皮中含有极高成分的白藜芦醇，抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好，可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散；第四是美容养颜作用。
葡萄酒这样的健康饮品也开始大受消费者关注，在此时应凭着自身的优势和正确的战略占据葡萄酒市场。
7月葡萄酒市场和火爆的饮料和乳品市场相比略显沉默。但在这个承上启下的时间，任何一个葡萄酒企业都没有放松。关税下调后，洋葡萄酒来势汹汹，放下尊贵的身段和国产葡萄酒争夺中低档市场。而国产品牌则在中低档市场苦苦支撑的同时，将重点放在了高档产品的开发上。传播葡萄酒消费理念成为企业的共同选择，他们知道，只有市场培育起来了，才有行业的发展。虽然近月新品很少，但有着向保健方向发展的趋势。本月价格变动不大，主要是因为此时企业多处在休整期，维持现有的市场占有率是绝大部分企业的选择。下月开始，葡萄酒进入销售预热期，市场可能有较大变化。
4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势
1、据估计，到2020年中国葡萄酒将达到80万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。通过对消费者的正确引导，将来白葡萄酒的消费会有所上升。
2、葡萄酒消费在中国目前还不是主流消费，但在年轻一代消费者中品饮葡萄酒会成为一种时尚。
3、随着进口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中国消费者会购买更多的进口葡萄酒。
4、随着市场上越来越多的兼并和收购，将来在国产和进口葡萄酒之间会产生激烈的竞争。
5、经过了价格战、质量战之后，葡萄酒市场已进入了一个新的阶段，那就是品牌战。葡萄酒企业的综合竞争力和核心竞争力包括品牌将决定各个葡萄酒企业在市场上的命运。
6、葡萄酒品尝应与食品促销相结合，而且价格要为大多数消费者所接受。
7、进口葡萄酒企业和政府都要高度重视对于大地分销商和消费者的培育。
8、未来葡萄酒的消费将呈现多样化的局面，对于老年人，保健葡萄酒是首选，对于大多数中国人来说，他们将接受甜葡萄酒。
5、我们定位的销售对象
将销售对象主要锁定为大中城市的“新生代消费群”上面：
1、我们所指的“新生代消费群”的年龄主要集中在25-35岁之间，他们文化程度较高、收入水平较高、消费品位较高、个性要求较高。他们不仅个人收入增长较快，而且消费观念也更具创新与前卫色彩。同时他们所接触的信息与环境经常是与红酒这样时尚化、国际化、休闲化的事物紧密相连的。
2、葡萄酒市场的扩张主要靠“新生代消费群”来实现。从年龄情况来看，目前25-35岁的年轻人多数受传统消费意识的束缚相对较少，对时尚类的消费内容及消费方式比较在意，真正意义上的“消闲式饮酒”的生活与娱乐方式应该是由这代人来实现。
3、“新生代消费群”这代人的生活消费方式不仅能够引导当今生活之中的时尚潮流，而且也影响着占人口比率很大的青少年乃至儿童消费者的消费习惯与消费喜好，而这一个无限增长着的大人群则偏偏是本产品的准目标消费群，也是本产品日后发展过程中的主要消费者，这一点对于品牌的巩固发展和产品的持续销售起着至关重要的作用。
4、葡萄酒消费还没有充分进入家庭，但这是市场未来发展的必然趋势。“新生代消费群”中很大一部分人尚未或即将建立自己家庭，他们的消费观念能从侧面促进葡萄酒消费充分进入家庭。
6、我们的销售渠道和方法
电子商务突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。在这样的一个时代我们的营销渠道主要是通过电子商务。大概有以下几种：
1、通过注册淘宝网开设我们的网店进行销售，借助淘宝超过一亿的注册会员，具有更多更广的客户群体，以及淘宝几近完善的电子商务平台，使我们的网上销售渠道更为便捷有效。
2、建设我们自己的公司网站，建立自己的电子商务平台，做好网络推广，使网站面对更多的客户，吸引更多的消费者，专业化的网站平台可以提供更好的服务，摆脱一些电子商务平台网站（淘宝、易趣，拍拍等）的束缚，这样可以和第一条在淘宝开店相结合，互补互助。
一、方案背景
结合公司本身的项目资源，通过对外呼人员的培训和激励，从而提高营销成功率，特规划本次红酒营销提升方案。
二、方案时间
待定
三、方案内容
1.设定营销目标
公司目前的红酒客户资源60000条/月，如果是15人的团队，则每位人员的客户资源约为180条/天，按照公司现有规定，每位人员每天必须完成25条，则营销成功率为13.89%（=25/180*100%），预计通过本次方案使营销成功率提升5个百分点至18.89%，即每位人员每天完成34条。
2.编写营销话术
编写营销话术是前期一项非常重要的准备工作。一份优秀的营销话术不仅可以提高人员的工作效率，还可以吸引客户的兴趣，留给客户专业的形象，因而也会提高人员的工作信心。编写营销话术需要注意语言的积极主动和口语化，语句的简单化，问话尽量使用开放式的问题而非封闭式的问题，这样可以使人员得到更全的客户信息。具体内容要包含：吸引的开场白鉴别客户的需求提出建议→获取承诺→处理异议→完成交易→结尾语。
3.人员技能培训
呼叫中心的产品需要靠人员外呼去执行，所以对人员的销售技能培训非常重要，除了要让人员熟悉营销话术，还需要人员对营销的产品有足够的认识。例如本次的红酒方案，当前红酒消费人群覆盖的年龄段较广，老年人群体偏向选择低档红酒，中年人选择中档红酒，而年轻的时尚一族会选择较高档红酒，还包括一些中产阶级，例如白领、私企老板等收入不错的群体，也喜欢品味红酒，了解这些信息，人员对目标客户的筛选就更有方向性，与客户沟通时就会更加灵活。同
时，也可以邀请公司内部销售业绩比较高的同事与大家一起分享营销经验。
4.制定分析管理报表
制定分析管理报表目的是掌握方案的进度，进行效果评估，以及时完善方案，促进目标完成。分析管理报表需要包含方案进度、人员表现、营销结果、客户反馈、客户资料更新等内容。通过对报表的分析，可以监察客户拒绝的原因，搜集分析客户的异议，提高服务效率，监察人员表现，以最终确保目标完成。
5.人员激励
为了最大限度的发挥人员的主动性，方案需要进行人员激励。具体措施如下：
1)通过组会总结方案进度，且对于营销促动表现突出的人员，进行公开表扬；
2)人员完成当天营销任务25条后，每多成功促成一条，可以拿到1元的提成。
例如人员A当天成功促成35条，则可以拿到10元的提成；
3)每月度对于进入TOP5的人员奖励200元或等值礼品，并进行表彰；
4)每季度对于进入TOP5的人员，进行表彰并组织聚餐一次。
另外，可以适时的举办一些诸如登山等体育活动或者娱乐活动，设立一个“团队合作奖”，每个季度评选出一名最具团队合作精神的坐席人员，授予奖牌或证书等以增强团队凝聚力。对于表现特别突出人员，建议可以得到公司高层的认可，例如来自公司高层的亲笔信，或者与公司高层合影等等，都可以让人员感受到非常高的荣誉。
方案策划人：吴敏
