白酒推广方案

白酒推广方案（精选7篇）

白酒推广方案 篇1

白酒终端走过的十年

终端革命已过十年，无数白酒品牌在终端渠道的。深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具己经无所不用其极了。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端自酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。

在一个区域市场上，即使销售业绩做到了餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。传统渠道困局的原因

许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位、运营效率就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的 提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推 广，都是运营效率的体现。结构效率是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

中高端白酒的转型方向

从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端 新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖 的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾和国窖573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。策略

1领导公关;定制开发;2二大型会议赞助;酒店常客开发;3烟酒店的团购资源开发;4团购中介和团购经销商开发;5特殊通路开发;VIP客户俱乐部;

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6全员团购;品鉴顾问和兼职团购 7客户转介绍;招标采购;8同乡会;重点客户公关。

一、领导公关

人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中助引领作用是很大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。企业可选择的有效策略 1.力争成为政府招待酒。

虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如:洋河在河南的部分县市，就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

2，免费赠酒。

利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)

3、党校公关。

领导干部最集中最好接近的地方，除大型会议，只能是党校了。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方 各级党校既有定期轮训班(正副职均有也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

品鉴会

区域营销实践中，品鉴会主要有两种形式:大型品鉴会，小型品鉴会。大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门，以及主要企事业单位负责人参加(参加品鉴人数可达200人以

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上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定

三、定制开发

定制开发在厂商中已经有大量的实践。主要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。高端白酒市场营销 定制产品分为两类:一类是根据客户的需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装注明某某单位招待专用，如茅台针对全国500强企业开发的定制产品另一类是不使用独立包装，只在企业有主导产品的瓶子、盒子、箱子上面加贴客户标记以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤 1筛选目标大客户。

主要集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位二部分政府部门也有可能直接定制招待用酒、如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而制定等。

2、利用已有人脉资源定向公关如果没有相对成熟的人脉资源定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源

2直接展开高层公关。

3根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，用时针对不同阶级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利）另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

4签约实施。这个过程既可厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其付款条件和周期

四、大型会议赞助

由于很多政府部门每年都有一些大型会议。如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的安徽美达喜力市场部3

产品更适合于专项会议赞助。

会议赞助的执行要点

选择好会议类型。_要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用、但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散所以两会赞助的销售效用不大只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。

系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

2一与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心

通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型 和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

3.会后的 跟进服务和定点公关。

要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

五、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售 我们知道，每一家核心酒店尤其是A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，大部分常客都支撑着一家酒店80%的收.入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领

A.针对促销小姐、业务人员强化客情关系维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒 店常客资料。

B，促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，再通过他们的言谈，在不引起对一方防范的前提下多方获知常客资料。

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C。针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

六、烟酒店团购资源开发

我们通过调查不难会发现:市场上的名烟名酒店，只要是能够存活下来的，只有一个核心要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位常客，当然有卖假酒的例外。

在实际调研中通过观察发现:在名烟名店现场消费客人，70%以上都是整箱购买并月..签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。

方式有一下几种

①一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与

其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客 推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

②二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告 知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了 解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸 引客户长期消费本品。

七、团购中介和团购经销商开发

近年来出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)，成为独具特色的悄售中间商。他们不做传统渠道，平时还有其他事务，只在过年过节前夕，抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年累积的人脉关系开展业务：另一类是团购经销商，只做大客户渠道不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团队操作。

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对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引即使是你能够给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。这一策略实施的关键:一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计出产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

八、特殊通路开发

特殊通路在自酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道，对于中高端白酒新品来说同样可以关注婚宴渠道推广。高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所，婚纱影楼，婚庆公司等，在操作中要以A类酒宴预定信息为核心以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助 在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划，达成专项销售最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划因中高档消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高因此统一性的婚宴市场促销计划不太合适

需要注意的地方

一、是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知。特注：俗话说“物以类聚，人以群分”中高档消费的婚宴来宾，也有许多我们的目标顾客

二、是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

九、VIP客户俱乐部

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其表现在高端消费品的各厂商，运营的较多，例如:服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入较早。俱乐部营销模式在白酒行业内，运用要晚得多，在这些年新兴高端白酒，如“水井坊等运用得较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但是在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领

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一,组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的 客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性社服务。

二,收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三,与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水并坊、中国移动等企业学习。

四、针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开发的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、几种旅游等。

十、全员团购企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而很多企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领;一是以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

二、是客户备案制。

由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

十一、品鉴顾问和兼职团购

一品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员

二、品鉴顾问来自于退休或退居二线的政府领导。现叫领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于}特殊身份原因，不容易管理，需

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要从顾问中发现和培}养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的)，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的}薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪}或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系简历起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品牌销售人员。食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似所以同样实施客户备案加以统一管理，防止兼职人员只见为争夺客户而冲击既定价格体系。

十二、客户转介绍

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的升读服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成 熟的模式也不多。

从管理角度提出注意事项

一是转介绍的前提必须是老客户满意

影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户白 推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高白前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些 自己的朋友，客户也会不情愿。

二是转介绍的客户

要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户面子，体现了对老客户充分尊重三是对转介绍成功的客户 要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱)，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。

十三、同乡会

人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至

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今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离，达成共识。因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

十四、招标采购

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与 对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

十五、重点客户公关

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

团购公关六步法 第一步，客户分析 第二步，建立信任 第三步，挖掘需求 第四步，呈现价值 第五步，赢取承诺 第六步，跟进服务 第一步，客户分析

开始标志:锁定目标重点客户

结束标志:判断并发现明确的销售机会 A.首先是客户筛选。

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B.其次是客户资料分析，建立数据库。C。再次是组织结构分析 A、首先筛选出重点的目标客户

第一步筛选，将收集到的客户资料加以整理，从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等

第二步筛选，整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定。B、客户资料分析，建立数据库

1背景资料：客户的电话、地址、网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状。2使用现状：日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等：最近的采购计划。3机构资料:采购部门(办公室、行政部、工会)以及领导者;采购与财务等相关部门之间的关系

④个人资料:家庭情况、家乡、大学和专业等等：兴趣和爱好、喜欢的运动、酒店和白酒品牌。5竞争资料：竟品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竟品销售人员的名字、销售的特点；竟品销售代表与客户之间的关系

C、最后对组织结构进行分析

团购销售人员在提前将与采购有关的客户内部机构和人员意义筛选并加以分析，以避免销售进程的盲目性在白酒公关团购中，政府部门的关键部门就是办公室，由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购。即使设置有财务处的政府机构，由于财务处一般负责整个系统的财务管理，而内部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。对政府部门的开发，关键人就是一把手和办公室主任。对企事业客户，由于内部职能分工较多，办公室的迎来送往职责仅限于公司层面，往往销售系统还有独立招待职能。所以相对政府机构而言，企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多(尤其大型和特大型企业表现明显)对企事业开发关键人，尽量直接通过高层展开，但是办公室主任由于常在高层身边，是次级关键人

第二步，建立信任。

开始标志:发现明确的销售机会 结束标志:与关键人建立良好的客情关系

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客户关系分为认识、约会、信赖和同盟四个阶段。在不同阶段有不同的特征和表现_ 第三步，挖掘需求

开始标志:与关键人建立良好个人客情关系;结束标志:得到客户明确表态 挖掘客户需求: 需要在前期已有客户资料的基础上，结合客户方的日常招待、贵宾招待和礼品用酒的实际情况;详细而相对准确的判断客户的阶段性和用酒需求数量、价格档次和消费金额;判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。

现实需求。

客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。

特殊需求。

即客户方除了日常接待之外，对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求，以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需要良好的个人客户关系才能获取有关信息。

潜在需求。

根据客户用酒数量情况，结合本品牌资源状况，如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。如果是大型客户的招标采购，还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色

第四步，呈现价值。

开始标志:得到客户的明确表态

结束标志:开始采购商谈或正式的商务谈判 一是、竞争分折。

根据本品牌的优劣势，对比客户已经使用的竞品的优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，如口感、风格、包装、价格、品牌、荣誉等，总结出独特的竞品无法支持的 销售说辞，提升商谈的说服力。

从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与品牌,成了各品

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牌的转型生寺鱼，如绵柔(洋河)、柔和(金种子)、平和(宋河)、淡雅(古井贡)等。

从公商务招待的潜在需求看，商务客户对于白酒的消费需求，也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。

因此要求我们在竞争分析中，尽量多的从口感和风格入手，以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。

二是、提出解决方案.、根据客户方的实际需求和潜在需求，为客户 提供解决方案，包括产品选择和服务体系等内容 重点要落脚在产品上，让客户清晰的了解选择本 品牌能够带来的潜在利益(降低招待成本、有助 健康饮酒等)。

三是、报价。

针对客户的不同类型需求，提供产品报价，便于客户计算和确认。是、提供相关文件。如:公司相关证明资料、产品画册与公司介绍，以及专门设计和的销售合同。

第五步，赢取承诺

开始标志:开始采购商谈或正式的商务谈判 结束标志:签订合同或直接决定采购

除了招标采购外，一般情况下中高端白酒 的单笔采购数量较小，金额不大，因此不用进行正式的商务谈判，而是与客户关键人进行的一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点: 一是识别购买信号

客户详细询问价格、产品口感风格等行为 都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅 速识别购买信号推进销售进展。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客户反感的情 形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法总结利益等方法。

三是达成协议

小型采购无需签订协议，客户关键人直接决定就可以交货收款。但是大型采购招标采购以及定制产品需要签订合同，约定双方的利益和价格、服务等

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条款。买，再到忠诚消费，还需要大量的后续服务工作，如产品问题的处理、客情关系的持续维护、客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。第六步，跟进服务

开始标志签订协议或决定采购结束标志客户付款 一是 巩固满意度

向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高，因此巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。销售人员应该监控从到货、验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

二是 回收账款 团购销售的特殊性，很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期(每月固定日期结算)，或约定金额上限(每累计达成多少元的采购结算一次货款)。因此签订合同、完成交货仍然不是团购流程的结束而是确保货款回收，及时完整的保障公司利益。

三是 后续服务交货完成，回收货款，只是对客户的一笔单次合作的完成。如果想让该客户持续消费，由初次使用到重复购买，再到忠诚消费，还需要大量的后续服务工作，如产品问题的处理、客情关系的持续维护、客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。

二〇一四年三月二十五日

白酒推广方案 篇2

在记者拿到的这份山东省四部委下发的文件中, 明确提出了截止“十二五”末期的几项目标任务:壮大骨干企业。以金晶集团、蓝星集团、晶华集团等企业为主体, 聚集产业优势, 打造形成全国低辐射镀膜玻璃生产基地, 到2015年, 全省低辐射镀膜玻璃产量达到3000万平方米, 产品质量居国际领先水平;建设示范工程。建设低辐射镀膜玻璃门窗应用示范工程, 鼓励在既有建筑节能改造和新建建筑中采用低辐射镀膜玻璃门窗, 政府投资的建筑和大型公共建筑应优先采用低辐射镀膜玻璃门窗。到2015年, 力争低辐射镀膜玻璃门窗在全省新建建筑中的使用比例达到20%以上;研发先进技术。鼓励企业开展技术研发, 提高企业创新能力建设。到2015年, 建设国家级企业技术中心2家, 省级企业技术中心8家, 骨干企业技术装备达到国际领先水平;培育知名品牌。支持企业大力实施品牌战略, 加快产品升级换代步伐, 通过提升产品品质, 提高国内外市场竞争力, 以品牌抢占市场份额。到2015年, 形成3-5个国内外知名品牌, 品牌影响力进一步提升。文件中尽管多为鼓励、力争等指导性字眼, 但以官方文件形式下发, 至少已经表明了政府对节能玻璃的重视与支持态度, 已实属不易。这份文件能够最终出台, 与王刚的奔走疾呼是分不开的, 作为连续三届全国人大代表, 且是平板玻璃行业惟一代表, 他代表的不仅是金晶一家的声音, 更多的是为整个玻璃行业的转型发展寻求政策支持、创造良好的外部环境, 这几年, 他几乎每一个提案都是围绕节能在做文章。对于节能玻璃乃至整个玻璃产业, 他无疑是最有发言权的人之一。

1月6日上午10时许, 记者赶到淄博, 走出淄博火车站, 正前方笔直的大道正是以金晶命名的金晶大道, 这条路是淄博城区中心地带, 毗邻淄博市政府所在地, 而淄博商厦、淄博利群等当地主要大型商超也在沿途分布, 顺着这条路一直前行, 就可以到达上市公司金晶科技的所在地。不过当日王刚并没在金晶科技办公, 他在博山区金晶集团总部。大约经过近一个小时的车程, 记者驶入博山区金晶路, 右手边一栋看上去颇有点岁数的四层小楼就是金晶集团总部的办公楼, 尽管这里的办公条件不如金晶科技, 董事长办公室也更小更简陋, 但王刚更多的时候却在这里办公, 金晶集团的工作人员告诉记者, 金晶科技是上市公司, 董事长办公室要顾及上市公司的“面子”, 否则按照他一贯低调节俭的作风是舍不得的。在这里, 记者见到的王刚和所有高管都穿着统一的金晶工装, 不必西装革履正襟危坐, 能够更好地与员工、与企业融为一体, 这或许也是王刚更喜欢留在集团“狭小”的董事长办公室的原因。记者走上三楼, 王刚正在开会, 在会议间隙, 王刚出来和记者匆匆打了个招呼, 寒暄几句, 又匆匆回到了会议室, 直到下午两点多, 才坐下来接受记者的采访。而在他的日程表上, 四点整, 他还要给生产纯碱的子公司海天公司召开视频会议。

节能玻璃

白酒推广方案 篇3

目前，国家标准委员会现已发布标准《GB/T21911-2008 食品中邻苯二甲酸酯的测定》，使用气相质谱仪标准用于分析食品中塑化剂。但是考虑到气质方法中样品处理后待分析液体中不能含有水这一因素，标准推荐气质方法不适合用于白酒中的塑化剂的分析。此外，塑化剂种类包含800多种，单依靠气相质谱法难以满足逐渐扩大的塑化剂范围，所以国家各相关部门正在酝酿新液相色谱法来覆盖更多的塑化剂检测。

在媒体报道白酒中检测出塑化剂成分后，AB SCIEX公司亚太应用支持中心上海实验室迅速开发了以白酒为基质的样品中邻苯二甲酸酯二甲酯（DMP）、邻苯二甲酸二异丁酯（DIBP）、邻苯二甲酸二丁酯（DBP）、邻苯二甲酸二（2-乙基）己酯（DEHP）、邻苯二甲酸二异壬酯（DINP）5种常见塑化剂的解决方案。针对液相系统中普遍存在DBP、DIBP、DEHP等的本底干扰问题，专门开发了采用预吸附柱去除干扰的方法，以保证这些常见塑化剂的准确测定。

实验内容

1.仪器设备和试剂

AB SCIEX公司4000 QTRAP系统配岛津UFLC液相，Phenomenex公司Kinetex C18，100A，2.6u，100mm×4.6mm色谱柱；预吸附柱Agilent poroshell EC-C18，2.7μm，4.6mm×50mm。

标准物质（纯品）、甲醇（色谱纯）、乙醇（色谱纯）、去离子水（Millipore超纯水，电阻≥18.2M？·cm）。

2.色谱条件

流动相A：含0.1%甲酸水溶液，B：甲醇，流速及梯度程序见表1。

3.质谱条件

（1）离子源参数

电离模式为ESI+；碰撞气CAD设置6（medium）；气帘气Curtain gas设置25；雾化气Gas1/Gas2设置55/55；喷雾电压IS设置5500V；离子源温度TEM设置600℃。

（2）化合物参数（见表2）

注：①本实验只针对5种常见的塑化剂进行检测；②因为此类化合物在容器、流动相及色谱中广泛存在，应尽可能避免使用peek管，在液相部分尽可能用金属管路代替peek管。

4.标准溶液的配制

5种塑化剂用甲醇稀释到1000mg/mL的标准储备液，使用时用甲醇∶水为1∶1的溶剂稀释到50、100、500、1000ng/mL的混合标准工作浓度。

5.样品制备

移取摇匀后的白酒试样直接进样待质谱测定。

实验结果与讨论

1.标准溶液及样品色谱峰

DBP、DIBP、DEHP液相系统存在本底干扰，分析中采用预吸附柱将系统干扰。图1中显示通过使用预分析柱将色谱系统的杂质干扰峰与标准溶液的色谱峰分开，这里保留时间7.3～7.8分钟之间色谱峰为DBP、DIBP系统干扰，保留时间10.6分钟色谱峰为DEHP系统干扰。即使利用预吸附柱能够将液相系统中的干扰排除，实验过程中仍需应尽可能减少干扰或污染，以免影响数据准确性。

图1 相关色谱图（上图为常见5种邻苯二甲酸酯类标准溶液色谱图，浓度为100ng/mL；下图为白酒样品色谱图；其中保留时间在7.3～7.8分钟之间的两组峰为来自色谱系统的杂质干扰）

从图1中可以明显看到，在白酒样品中检出DMP、DIBP、DBP、DEHP和DINP 5种邻苯二甲酸酯类化合物。

2.稳定性和准确度

以乙醇、去离子水按照1∶1模拟空白基质，通过添加标准溶液考察方法重现性。通过添加50ng/mL、100ng/mL、1000ng/mL这3个浓度的标准溶液，每个样品制备重复3次，采集数据重复3次（n=9），计算方法重现性，结果发现各组分结果相对标准偏差均小于4%。通过考察不同品牌的白酒样品，塑化剂均不同程度检出。

塑化剂鉴定

实验中塑化剂分子量小，背景干扰严重，定量结果容易出现假阳性。借助AB SCIEX公司QTRAP系统，采用增强子离子扫描（EPI）、三级子离子扫描（MS3）、三级离子定量（MRM3）模式用于化合物定性，实现一次进样定性定量。实验证实，以塑化剂DMP为例，采集MRM数据定量的同时得到准分子离子峰m/z195的EPI质谱图（图2），通过与标准溶液质谱图的对比，确证疑似色谱峰的真伪，鉴定阳性样品。或者在阱内生成三级碎片，利用三级子离子与标准溶液的对比鉴定化合物的真伪（图3a、c、d）。此外，选择特定的三级子离子采集MRM3数据，可有效提高质谱选择性，减少背景、基质干扰，提高定量准确度（图3b、e）。

此外，在运行MRM→IDA→EPI基础上，通过谱库检索模式，得到化合物与标准谱库的相似度（匹配度、反相匹配度），可同时实现色谱峰定量定性分析。

结论

白酒推广方案 篇4

张思维

中国传统文化“喜事”有“白喜”“红喜”之分。

“白喜”——指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。“红喜”——指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。

由于喜宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过喜宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，喜宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。一、二、三、四、五、一、产品定位

1、从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出；在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。

2、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。产品定位 价格定位 渠道定位 促销分析 注意事项

3、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

4、品牌形象。通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。

（1）品牌形象：（中高档产品）

外包装颜色：主色调（暖色调）——象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫； 内包装颜色：瓶贴——底色：红色；辅助色：黄色； 内包装图案：瓶贴——与外包装形象一致；

瓶形——二合一，体现结婚——结合的主体与品牌文化密切联结；

吊牌图案：正面——新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面——暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。

（2）品质塑造：（公司自写）

（3）品牌定位：中高档价位高档气质；（4）品牌性格：温柔、大方；

（5）广告诉求： 新人的美满、幸福是婚宴酒的愿望和祝福！（6）品牌价值：婚庆专用酒；一生就享受这么一回，就喝这么一次；（7）品牌情感战略：相亲，相爱，相知，相聚，互相祝福；

二、价格定位

四川婚庆酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高档，度数主要分布为28°—40°，最时兴的是28°；价格一般在30-60元／瓶之间。

出厂价： 元/瓶

元/件；婚庆优惠价： 元/瓶

元/件。

婚庆行业酒水推广策略（简介）

张思维

三、渠道定位

A、特殊渠道——政局、婚庆公司、婚纱影楼

宴酒为白酒一特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼。

1、民政局——各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如：每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红“喜”字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌上的台历也无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼、婚庆公司——可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选择上，可将“婚庆酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

4、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

·B、传统渠道--批发、商超、餐饮

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的营销通路与普通白酒的营销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

四、促销分析

A：民政局（婚姻登记处）

1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；

2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。B：婚纱影楼、婚庆公司

1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；

2、促销方式——开展“婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；

3、批发 ——乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。

采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。

道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴； C：传统渠道——批发、常规终端

1、经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。

2、消费者促销：多种促销方案，2）现有的酒楼、商超等常规终端——协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为婚宴酒赢得甚佳的口碑。道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜花等物资；

D：媒体整合推广

1、报纸媒体、软性广告

目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；（2）事件营销及专题促销活动的跟踪连载报道；（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；（4）特殊终端客户的肯定与支持；（5）白酒常识介绍。

2、网络推广和电子商务

酒仙网、阿里巴巴、婚庆网站、同城网站等网络推广，400电话、企业短信平台推广 E：促销活动方案

1、消费者促销 1)蜜月旅游。因新婚夫妇多有蜜旅行计划，在结婚高峰推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。

2)3)4)抽奖：买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖

礼品：订购白酒产品一定数量的新人，可获得***元的纯金戒指一枚。婚礼布置：买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；

买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值200的婚礼摄影； 买15件送3件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值280的婚礼摄影和点歌祝福。

2、事件营销 “赞助集体婚礼”

在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类惟一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

3、在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。

4、通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。

F：终端陈列

创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。

五、注意事项

1、找准购买的决策者

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢

2、找到最有效促销方式

怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有利的，促销的方式是什么？这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式

1）联合促销可以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励的形式进行促销。

2）实物搭赠促。红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让消费者感到物有所值。

3）产品的同品相赠通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这是最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。

3、要注意做好赠品的选择

促销赠品的选择和促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以下几点：

1）实用性：即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择送酒具更有作用。2）新颖性：赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。

3）纪念性：即要赠送对新人来讲有纪念意义的物品。

4）可靠性：即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不能选择粗制滥造无质量保证的物品。

5）多样性：通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。促销力度的控制应以其他同品作为参考，可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。

4、要做好追踪跟进和售后服务工作，避免客户流失

一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商一方面可以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作，勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作，即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。

5、把握好利益线的设计，提高全员动力

1)目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2)传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3)特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4)企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

结束语 婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上分的一杯羹。

白酒促销方案 篇5

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售

商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制 在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月

与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想

不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

白酒销售方案 篇6

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的;

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒推广方案 篇7

远程开放教育是一种新型的教育形式, 这种教育形式不受时间、空间限制, 采用最先进的网络教学、多媒体教学等多种交互式教学手段。在远程开放教育这种学习方式下, 采用信息技术交流, 以文字教材为基本媒体, 配合音像教材、计算机网络、教学软件等多种媒体教学资源, 利用电话答疑、电子信箱等信息交流, 并辅以必要的面授辅导, 是大众化的、终身学习的最理想和最方便的学习方式。

远程开放教育是一种终身学习的方式, 适用于社会的任何群体, 但目前远程开放教育的普及度并不高, 大部分学员对远程开放教育的形式和操作实施仍不了解, 不知道远程开放教育给教育所带来的好处, 因此在社会大力宣传推广远程开放教育是必要的。

目前电子商务发展迅猛, 网络社交媒体已经成为人们的日常交流渠道, 因此采用网络社交媒体对远程开放教育进行宣传能达到事半功倍的效果。

本文试图立足于对企业社交媒体经营模式研究的基础上, 结合学校的实际情况, 提出远程开放教育的社交媒体推广经营方案。

二、国内外文献综述

社交媒体 (Social Media) , 也称为社会化媒体。社交媒体是一种社会化的沟通方式, 本质上是把传统的以物理为媒介的互联网转化成以个人为媒体的互联网, 过去耳口相传的信息传递形式被转移到了网络上, 媒体与受众者之间的界限愈加区别, 媒体与个人实现了有机合一。

最先研究社交媒体的是一家名为“spannerworks”的新媒体研究机构, 其在《什么是社交媒体》中提出, 社交媒体是一种赋予用户极大程度参与空间的新型在线媒体, 该类媒体具有参与、公开、对话、交流、社区化、连通性的特点。

刘蔚, 胡昌龙 (2012) 提出社交媒体是利用互联网技术产生的一种区别于传统主流媒体, 给予用户参与的空间, 以用户创造内容和信息传播为主要特点的新型交互式在线媒体。目前对社交媒体的界定基本包括:博客 (Blog) 、微型博客 (Twitter) 、论坛 (BBS) 、社交网络 (SNS) 、播客 (Podcast) 、维基 (wiki) 、内容社区 (content-community) 等7种形式。社交媒体以其互动的特性在现代商业中扮演着重要的角色。

三、我国企业的社交媒体经营现状

1. 企业对社交媒体的应用

目前我国大部分企业应用社交媒体树立品牌口碑, 建立与客户之间的亲密关系, 增强客户黏度。近两年国内企业应用社交媒体取得较好效果的案例较多, 下面挑选典型案例进行分析。

携程网的企业博客Ctripper, 用于社会化媒体来吸引入境旅游者, 选择以微博、视频、邮件、手机为社会化媒体工具进行营销。

优衣库2010年优衣库在国内开展社交媒体营销创意活动:LUCKY LINE, 网络排队有奖活动。优衣库通过一些轻量级的社交小游戏, 实现了线上社交网站与网店和线下人群的拉动和实体店的成功营销, 通过游戏充分调动用户的社交积极性, 接近与客户关系, 在客户的真实社交圈子中产生联动效应, 形成了人人相传的口碑效应, 其核心在于体验营销和关系营销。

2012年创立的黄太吉煎饼店应用社交媒体平台营销, 包括新浪微博、大众点评, 即时通讯工具 (如微信、陌陌) , 通过这些途径来订餐和推送促销信息, 达到提升产品知名度的作用。

2. 企业社交媒体的经营模式

通过研究企业应用社交媒体的案例, 可以归纳出企业使用社交媒体的基本模式:

(1) 成立相应的社交媒体营销组织。企业进行社交媒体营销, 成立相应的组织是关键。随着互联网技能和数字化信息的日益发达, 企业迫切需要成立专门社交媒体营销部门, 合理灵活的运用各种社交媒体为企业的品牌和产品服务。未来, 人与人的联系更加紧密, 人与人之间的影响加大, 企业建立专门的社会化媒体营销组织将能更好地发挥网络社交关系的作用。

(2) 配置对应的社交媒体营销人员。大部分企业认识到组建一支高效率团队对项目的开展非常有帮助。社交和数字媒体的崛起改变了往常营销团队的构成, 传统的营销人员都是通才, 现在挑选社交媒体管理人员需要考虑到营销能力和技术性相结合。

(3) 选择合适的社交媒体, 用心经营。不同类型的企业会根据产品或服务的特点, 选择不同的社交媒体组合, 使之产生最佳的推广效果。例如有的食品类企业的产品合适线上支付, 线下交易, 即O2O模式, 该类企业则采用微信平台进行营销。有的企业只是为了树立品牌形象, 则可采用博客、微博等组合媒体。不同的社交媒体组合, 其最终的目的都是为了使自己的推广目标能发送到受众面前, 产生影响力。

(4) 运用关系营销。关系营销的核心是与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动, 实现企业的营销目标。互联网把人与人构建成一个巨大的关系网络, 企业合理地运用关系营销则可以扩大宣传的效果, 达到事半功倍的效果。

四、远程开放教育的社交媒体推广经营方案

基于对企业社交媒体经营模式的分析, 结合学校的特点, 本人认为学校开展远程开放教育的社交媒体推广工作可以从以下几方面进行:

1. 建设学校网络推广工作室

学校社交媒体的经营模式可以参考企业社交媒体的宣传模式, 在学校建立自己的网络推广团队, 通过各种社交媒体, 对远程开放教育进行网络推广和宣传。网络推广团队由教师与学生组成, 由教师负责进行管理和监督。团队以学校社团的形式开展活动, 设置社长和副社长, 负责各项网络推广任务的安排和实施管理。社团中设置活动策划部、业务部、文案设计部、客服互动部, 其中文案设计部和客服互动部按推广媒体的不同进行文案的设计和推广工作, 如图1。文案设计人员负责为推广信息设计合适的图片和宣传海报, 撰写推广信息内容。客服专员负责把推广文案在各推广渠道上进行发布, 并记录推广信息的转发数量、回复数量等, 同时监控记录网络舆论。

社团成员由社团的教导教师在全校范围内进行宣传和招聘, 主要招聘热衷于电子商务实践的青年学生, 重点招聘电子商务专业学生, 学生可以将学习的技能在网络推广社团的活动中加以运用。

招聘工作先让学生进行报名, 再对报名的学生进行面试。教师通过提问了解学生的志愿。要求学生有从事网络营销相关工作的志愿, 从而通过该次工作实践, 为以后的就业打好基础。

社交媒体团队根据团队管理制度, 积极组织开展活动, 如网络广告文案制作, 论坛、微博、贴吧等的推广, 专业理论学习和技能实践活动。

2. 明确推广的目标群体

学校社交媒体团队在开展网络推广之前, 必须先了解哪些群体是推广目标, 这部分群体有哪些兴趣和爱好, 通过社会化媒体找到他们并主动建立联系。了解网络推广的受众目标喜欢倾听什么, 想了解远程开放教育哪些方面的内容。

远程开放教育的目的就是为了实现教育的继续化和教育中终身化, 满足更多求学者的愿望。它建立在对各种教育技术和媒体资源的开发和应用的基础上, 教师和学生在时空上相对分离, 是实现教育的平等化和大众化的教育形式, 突破了时间和空间的界限, 市场潜力巨大。

以广州市广播电视大学的目标服务对象为例, 主要有在校学生、准备报读大专、本科的学生、想进修的工作者。由于远程开放教育主要通过网络技术开展教学, 学员必须具备上网操作能力, 熟悉网络媒体的操作, 接受网络教学、网络答疑等教学形式。因此把网络推广受众定位于青少年, 包括学生及刚参加工作有进修需求的人员, 这部分人群熟悉网络操作及各种网络社交媒体, 能与之在网络上互动, 能取得更好地推广效果。

3. 选择合适的社交媒体

在互联网上开展营销推广之前, 需要选择一些合适的工具, 例如网站、电子邮件系统和社交媒体账户。根据确定的目标受众, 选择目前国内的主流社交媒体, 建立账户。选择的主流媒体包括新浪微博、新浪博客、论坛、百度等。

4. 制定网络推广执行详情

根据选择的社交媒体, 制定推广的执行详情, 并安排主负责的学生, 为该渠道的推广工作进行安排和管理, 如表1。

5. 设计推广工作记录表格

为了记录开展远程开放教育的网络推广效果, 本人结合企业的工作记录和社交媒体特征, 设计了远程开放教育网络信息推广记录工作表格, 分别有博客推广工作记录表格、微博推广工作记录表格、论坛推广工作记录表格、百度经验推广工作记录表格 (如表2、表3、表4、表5) , 工作记录表有助于记录工作情况, 评价工作效果, 其中的阅读量、查看量、转发量等反映了网络推广的影响程度。

结论

综上所述, 学校可以通过制定合理完善的社交媒体推广经营方案, 对远程开放教育进行网络推广。开展社交媒体的推广时, 需要结合企业的社交媒体营销方法和学校的实际情况进行。本人总结得出以下几个要点:

1.开展推广前, 分析目标受众的特征

实施推广工作之前, 必须充分了解目标受众的特征, 年龄段及兴趣点, 他们对远程开放教育的需要。了解目标受众的特征, 才有助于寻找目标受众在哪些社会化媒体平台上, 方便发布推广信息。

2.寻找存在目标受众的社交媒体平台

目标受众会活跃在很多社交媒体平台, 因此需要推广者选择目标受众较集中且操作方便、经济的平台, 洞悉他们怎样相互对话和分享。选择社交媒体平台后, 则需要了解网络社区的规范和禁忌。

3.制定完善的工作执行方案

由于社交媒体的使用是关系到团队的每一个人, 因此必须制定完善的工作执行方案, 确定各个社交媒体平台的负责人, 规定每个平台的具体操作, 使每个部门的教师和学生都能按执行详情设计发布信息的内容, 与受众互动。明确每个时间段的工作情况及负责人, 当发现问题时应如何处理。通过详细的规定使团队的每个人都能分工合作, 最后达到同一个目标。

4.有推广的目标和衡量标准

确定推广目标, 使团队都有工作的动力。制定衡量的标准, 对推广工作的效果进行量化, 如查看量、回复量、粉丝量等。不同社交媒体平台设定不同的衡量标准, 并根据实际情况进行调整。设计工作登记表格, 记录推广的各项数据, 以便进行统计分析, 评估推广的效果。

5.将推广工作与教学相结合

学校是教书育人之地, 因此推广工作的实施应该结合学校专业的课改工作一起进行, 把该项推广项目作为课程的一个实施任务, 让教师通过实施工作获取实践经验, 让学生通过“做”达到“学”的目的。

摘要：远程开放教育是一种终身学习的方式, 但目前远程开放教育的普及度并不高, 大部分学员对远程开放教育的形式和操作实施仍不了解。电子商务发展迅猛, 网络社交媒体已经成为人们的日常交流渠道, 因此采用网络社交媒体对远程开放教育进行宣传能达到事半功倍的效果。本文主要通过对企业社交媒体经营模式进行研究, 结合学校的具体情况, 分析如何在学校建立社交媒体团队, 开展对远程开放教育的网络推广, 制定远程开放教育的社交媒体推广经营方案。

关键词：远程开放教育,社交媒体,经营方案

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