农商银行贷款营销方案（共11篇）
望江农商银行客户经理外拓营销实施方案
各支行、各部门（中心）：
为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：
一、外拓营销组织架构
为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组： 组 长：章光辉
副组长：章轶、徐文杰、刘学祥
成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林
领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组： 组长：章轶
成员：常皓天、许秀
后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组
“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的
通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备
此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：
（一）人员配置准备
由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备
由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。
四、外拓营销形式及内容
外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）
（一）集中综合营销
集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应
链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。
集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。
（二）分散特定营销
分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。
1、对特定价值客户的跟进营销
外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。
2、支行、网点自主外拓营销
支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。
要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。
五、外拓营销要求 1.统一思想
外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的
重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。
2.规范行动
要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。
3.认真总结
各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。
4.落实跟踪
各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有
业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。
5.强化监督
由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。
六、外拓营销考核
外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：
（一）设立激励基金奖金池
激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。
(二）考核标准
外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：
1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。
2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成
客户签字为实。
3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等
4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资
料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。
5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。
6、社区e银行，以 资料收齐（营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。
7、个人开卡，以 开卡成功为准。
8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。
(三）奖励计划
综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。
七、培训纪律
1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。
2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。
3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。
八、客户奖励活动标准
1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。
3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。
附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单
附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单
附件三：外拓业务计分标准
2016年4月7日
昆山农商银行成立于2004年12月, 是一家符合现代企业经营理念的股份制商业银行, 总部位于昆山。身处民营经济发达的江苏省, 昆山农商银行充分发挥“小、快、灵”的机制优势, 各项业务取得了长足的发展。截至2014年11月末, 全行总资产520亿元。
为了有效提升IT系统的可靠性和可用性, 昆山农商银行在全国范围内率先采用了IBM Power HA Hyper Swap双活解决方案。该方案整合了主机、网络和存储层资源, 是一种全方位的容灾方案, 保护机制高度自动化, 免除了大量的人工干预, 填补了昆山农商银行存储级灾备的空白, 并且支持存储层秒级切换, 应用层几乎不受切换影响, 极大地缩短了复原点目标 (RPO) 和复原时间目标 (RTO) 的时间, 减轻了系统的运维压力, 也便于实施容灾切换演练。系统上线后运行稳定, 为昆山农商银行的业务连续性提供了保障, 也为其业务创新与发展奠定了坚实的基础。
破解传统解决方案之殇
传统的同城容灾方案对业务连续性起到了保障作用, 但困扰也随之而来, 当主存储或站点发生故障后, 应用RTO超过2个小时、RPO大于0, 数据有可能部分丢失, 很难满足银行对于业务连续性的需要。
IBM Hyper Swap双活方案基于IBM Power 7高端小型机与DS8870存储设备实现, 继承了IBM Systemz大型机平台Hyper Swap双活方案的设计思路, 将存储和主机HA集群结合起来, 可以提供数据中心内及数据中心间的存储连续性解决方案, 是对传统灾备配置的一个重要增强。在存储出现问题时, 主机可以自动识别和秒级切换, 从功能上来讲, 还可以实现自动响应和人为干预两种方式, 为用户提供了一个决策机制, 具有更高的灵活性。
实现“切换常态化, 演练自动化”的高可用性平台
昆山农商银行新数据中心购置2台DS8870存储设备, 替代了原数据中心的IBM DS6800存储, 在本地通过逻辑卷管理 (LVM) 实现高可靠性, 并通过DB2的高可用性数据恢复 (HADR) 与V7000实现异地 (盐城) 数据中心的异地容灾, 部分系统做了点对点远程拷贝 (PPRC) 作为容灾。但在存储层则缺乏足够的灾备保护, 同时PPRC切换演练又难于实施。因此需要找到一个合适的解决方案, 而基于IBM Power 7高端小型机和DS8870存储设备实现的Hyper Swap双活方案正好符合了要求。
在应用中, Hyper Swap方案显示了较好的适应性和部署的便捷性。整套系统由昆山农商银行和方案代理商合作完成, 本部门仅有4位技术专员参加项目, 顺利实现了机房的搬迁与容灾系统的搭建, 最终于2014年11月15日将国结系统Hyper Swap生产环境上线, 并在同月22日将另一套信贷系统Hyper Swap成功上线, 成为全国首家将Hyper Swap容灾方案应用于生产系统的银行。目前系统整体运行稳定, 极大提高了昆山农商银行实施容灾切换演练的效率和可靠性, 得到了省内专家的一致认可。新的技术方案较传统方式实现了更加可靠的一致性, 帮助昆山农商银行真正意义上实现了“演练常态化, 切换自动化”的高可用性平台搭建。
今年以来，面对经济下行和产业结构战略性调整造成的不良贷款反弹压力，正阳农商银行强化不良贷款防控力度，积极盘活不良贷款，降低金融风险，着力加大对新增不良贷款清收盘活工作力度，严控新增不良率，激活信贷约束防控贷款违约机制，确保全行贷款质量的提高。
该行将全行不良贷款进行了落实，至6月末不良贷款253笔、计3130万元，逐笔分解到总行机关全体人员，要求至9月末，清收必须达到预期目的，使不良率有效控制在规定范围之内。为抢时间，如期完成目标任务，至9月底，总行机关取消双休日，全力以赴清收盘活不良贷款。
同时，总行党委要求机关全体干部职工立即行动起来，提高认识，突出工作重点，强化工作推进，不怕酷暑、不怕劳累，勇于探索、多措并举，实行一户一策，在依法依规的前提下，采取经济的、行政的手段清收，确保圆满完成分包的任务。与此同时，总行还建立领导班子成员包片监督指导并与员工同奖同罚机制。
在此基础上，该行还为了防止新增不良贷款，特别强化了约束机制，强化监测预警及早防控介入机制，强化问责问效分类处置风险机制，给农商银行良性运营提供保障。
（草案）第一章 总 则
第一条 为满足个人客户因个人或家庭消费产生的贷款需求，规范个人消费贷款业务管理，防范和控制信贷风险，根据《中华人民共和国合同法》、《贷款通则》、《个人贷款管理办法》及有关法律法规、规章制度，制定本办法。
第二条 本办法所称个人综合消费贷款，是指陕西省镇坪县农村商业银行股份有限公司各支行、分理处（以下简称营业机构或贷款行）向借款人发放的用于个人或家庭消费支出的、以及其他符合国家政策与本行信贷管理规定消费用途的个人贷款。
第三条 个人综合消费贷款是在评级授信基础上发放的无担保的信用贷款。
第二章 贷款对象、条件和用途
第四条 贷款对象。借款人主要是针对国家公务员、个体工商户、私营企业主及企业法人代表等。事业单位人员、公职教师或银行、烟草、电力等单位的正式人员可比照国家公务人员执行。
第五条 借款人申请个人综合消费贷款，应符合如下基本条件：
（一）年龄在18周岁以上、60周岁以下，在本县有固定住所，具有常住户口或有效居住证明，有完全民事行为能力的居民；
（二）有正当、稳定经济的收入，具有按期偿还贷款本息的
能力；
（三）在本行及其它金融机构无不良贷款记录；
（四）在本行开立了个人结算账户，并通过富秦卡办理个人结算业务，包括贷款偿还；
（五）贷款行规定的其它条件。
第六条 除具备以上基本条件外，必须还要符合以下准入条件。
（一）国家公职人员的准入条件：
１、借款人在目前单位的连续工龄不少于一年；
２、借款人的职务、职级和职称达到本办法所要求的职业范围所对应的职级标准；
３、具有不低于大学专科或同等学历；
４、在申请地贷款行管辖地域范围内拥有自有产权住房； ５、借款人和配偶的个人征信记录中无超过30天或累计３次（含）以上的拖欠记录。
（二）个体工商户、私营企业主的准入条件：
（１）持有富秦卡１年（含）以上，且近一年内账户存款日均余额20万元（含）以上；（２）个人（住房）贷款客户，且近２年没有违约还款记录（仅限于已在贷款行贷款期限２年以上客户，含贷款已结清客户）。
（三）其他企业单位人员的准入条件： １、借款人具有大学专科（含）以上学历；
２、有稳定的职业，经借款人提交的收入证明、个调税税单
或公积金、养老金缴交情况综合分析，借款人税前月收入不低于5000元；
３、借款人在贷款行管辖地域范围内拥有自有产权住房； ４、个人（住房）贷款客户，近２年没有违约还款记录（仅限于已在贷款行贷款期限２年以上客户，含贷款已结清客户）；
５、借款人和配偶的个人征信记录中无超过30天或累计３次（含）以上的拖欠记录。
第七条 贷款用途。
（一）个人综合消费贷款的用途应符合《贷款通则》及人民银行、银监会相关规定的用途。
（二）个人综合消费贷款不得用于以下用途：
１、个人综合消费贷款资金不得进入证券市场（包括股票、权证及基金买卖）；不得用于期货交易、外汇买卖和委托理财等金融性投资；
２、个人综合消费贷款资金不得用于股本权益性投资及注册资金；
３、个人综合消费贷款资金不得用于房地产自建或开发，不得用于土地储备；
４、个人综合消费贷款资金不得用于经营类支出。
（三）个人综合消费贷款资金应用于借款人本人及家庭消费支出，包括但不限于：
１、大额耐用消费品购臵； ２、住房装修；
３、其他用于购臵借款人本人或家庭所需的消费品或服务（个人汽车消费除外）；
４、学费支出、出国留学（商业助学、国家助学除外）。第三章 等级评定、贷款期限、授信期限和贷款额度 第八条 个人综合消费贷款按照“先评级，后授信，再用信”的原则，采取“核定限额、余额控制、随用随贷、周转使用”的办法进行管理。贷款行要成立行长（主任）、客户经理等人员共同组成的个人资信评估小组。资信评估小组要综合考虑申请借款申请人的社会信誉、经营状况、经营能力、偿债能力和发展前景等情况。
第九条 信用等级评定的步骤：
（一）由借款人向贷款行提出信用等级评定的申请；
（二）信贷人员调查个人的素质、家庭资产实力、收入水平、履约记录、经营效益等情况，并提出资信状况的初步评价；
（三）贷款行资信评估小组根据信贷人员调查情况确定借款申请人相应的信用等级。个人综合消费贷款的申请人信用等级分为优良、优秀和较好三个档次。
第十条 贷款期限和授信期限。贷款期限最长为３年；对采用授信方式的，则“授信项下贷款支用有效期限”最长为核定授信额度生效之日起2年（含）。
第十一条 个人综合消费贷款展期或延长贷款期限。个人综合消费贷款借款人确因不可抗力或意外事故影响还贷的，可申请贷款展期。对贷款期限在一年（含）以下的，借款人应在贷款到
期前10个工作日内向贷款行提出借款展期申请，并提供相关证明材料，符合贷款展期条件的可以展期一次，展期期限不得超过原贷款期限；对贷款期限在一年以上的，展期后累计贷款期限不得超过３年。
第十二条 贷款额度和授信额度。对个人综合消费贷款的授信额度视借款人的信用等级评定结果、客户类型、借款用途、收入、资产实力等情况的不同进行差别授信，具体可按照以下相应的担保方式进行确定：
（一）对于有稳定职业和收入的，采用信用方式的，贷款额度不超过借款人长期稳定的年有效合法收入（应为长期稳定的合法收入）的１－３倍，最高不超过3０万元；
（二）借款人提供抵、质押担保的，贷款额度最高不超过300万元。
第十三条 贷款利率按照本行对外公布利率执行。第十四条 贷款期限在１年（含）以内的，个人综合消费贷款采用按月还本付息或按月（季）付息一次还本的还款方式；贷款期限超过１年的，采用按月等额还本付息方式。
第四章 贷款担保
第十五条 个人综合消费贷款可采用质押、抵押担保方式。第十六条 对采用质押担保的：
（一）个人综合消费贷款仅限于借款人本人、配偶或以其他第三方（包括自然人或法人）名下的定期储蓄存单；
（二）对以定期储蓄存单进行质押的，质押率比照相应品种
管理办法或相关制度规定的质押率执行，并根据个人综合消费贷款的用途纳入相应贷款科目进行管理；
（三）个人综合消费贷款的贷款期限（授信期限）不得超过定期储蓄存单或凭证式国债的到期日。若出质权利的兑现日期先于贷款到期，则贷款要相应提前结清，但质物设臵自动转存功能，或经借贷双方和出质人同意将到期本息转存为保证金作为还款保证的除外。
第十七条 采用抵押担保的，抵押物仅限于借款人（含配偶）所拥有的房产。
（一）对以住宅进行抵押的，抵押人必须提供其名下在境内的第二居所证明（含公有住房租赁证明）或由抵押人直系亲属提供的《共同居住承诺》；
（二）对采用抵押担保方式的，抵押物必须满足如下要求：抵押物必须产权明晰、价值足额、易于变现且拥有完全产权。
１、禁止以军用房、农村自建房、异地房产、厂房、在建工程、宾（旅）馆、大型商场的分割销售摊位、房屋类型属于非住宅（或商业）的酒店式公寓、国有土地使用权以及抵押人家庭人均居住面积较小且无第二居所等不易变现或处臵难度较大的房产及其他存在产权纠纷的房产作抵押；
２、禁止接受已设定抵押权、售后包租或返租的房产作抵押。
（三）对采用抵押担保方式的个人综合消费贷款的抵押率和房龄：
１、以住宅抵押的，贷款金额最高不超过抵押物净值的70％；
２、以商业用房（含办公用房）和别墅抵押的，贷款金额最高不超过抵押物净值的50％。
第五章 贷款办理
第十八条 个人综合消费贷款的受理由贷款行负责。贷款经办机构在受理借款人贷款申请时，应要求借款人提供如下资料：
（一）借款申请；
（二）借款人及配偶的身份证、有效居住证明、居住地址证明、婚姻状况证明、个人职业证明、学历证明；
１、当地有效居住证明包括，当地户籍的户口本，或原籍的户籍证明和当地居住证明。
２、居住地址证明包括借款人（或配偶）姓名或居住地址的，在贷款申请地的近三个月内公用事业费或手机账单原件。
３、个人职业证明包括工作证和单位人事部门出具的职务、工作年限及专业技术级别的书面证明。
（三）借款人个人收入证明、个人资产状况等收入证明材料； １、收入证明的要求：收入证明主要包括工作单位收入证明、工资单、个人收入调节税税单、代发工资银行记录、股权分红税单、租赁收入等合法有效收入。
（１）个人收入调节税税单、６个月以内的代发工资银行流水和银行卡对账单；
（２）工资单，在借款人提供工资单的同时，要求其提供工作证作为附件；
（３）工作单位收入证明，在借款人不能提供上述（１）、（２）
两项证明的情况下，应提供工作单位收入证明，并加盖单位法人公章或人事部门印章；
（４）租金收入：要求借款人提供租借合同；（５）股权分红：要求借款人提供股权分红税单；（６）私营企业营业税税单、私营企业纳税申报表和银行对账单；私营企业从业人员，应要求对方提供个调税税单；私营业主，还应要求对方提供所拥有企业最近３个月的所得税、营业税税单以及公司股权拥有证明。
２、个人资产证明的要求：个人资产证明主要包括股票持仓清单、大额养老保险单、国债凭证、借款人本人（或配偶）完全产权房等。
（１）股票持仓清单：要求借款人提供其指定交易的证券公司盖章的股票持仓清单，以及股东磁卡复印件；
（２）借款人本人（或配偶）完全产权房：要求借款人提供房屋产权证或购房合同，并应提供付款证明。
（四）贷款用途的相关协议、合同或其他证明文件及受益人划付银行结算账号；
（五）贷款行要求的其他资料。
第十九条 个人综合消费贷款的调查工作由贷款行负责。贷款行调查岗需实行双人现场调查，调查岗对贷款资料的真实性、完整性和一致性负责。调查要点包括：
（一）通过实地调查了解借款人的品行、能力、个人资产情况，包括借款人人品、家庭直系亲属、是否有不良行为习惯、社
会经历、个人资产等；
（二）查询并打印人行信用征信报告，对借款人、配偶的公民身份信息和信用状况进行查询，对公民身份核实信息有误（或无法查询），被征信人应提供合理佐证材料，并在征信报告中进行合理说明；如被征信人查询有连续30天以上逾期的、在最近24个月还款记录中存在３次以上逾期记录的、至查询时点仍有逾期贷款尚未结清的或信用报告中属于禁入类的，或其他可认定为有不良信用记录借款人，被征信人不能提供合理佐证材料的，不予受理；
（三）通过与借款人面谈，确认并签署《客户谈话备忘录》，判断借款人借款申请的真实性和用途合理性，并告知借款人须承担的义务与违约后果；
（四）通过走访借款人家庭和本次贷款的交易对象，以综合判断贷款用途真实性；
（五）在确认其工作单位符合本办法所要求的职业规定后，通过实地调查确认借款人及其工作岗位、工作年限、职务、职称等任职情况，并了解其收入情况；
（六）对符合贷款条件的借款人，根据有关规定评定借款人的偿贷能力；
１、对借款人开具的收入证明，可在核实其工作和收入真实性后，按照单位开具的收入证明认定借款人月均有效收入；
２、对借款人提供企业的纳税情况、企业银行账户现金往来对账单、近三个月银行结算账户明细、公司股份拥有证明等能反
映借款人实际偿贷能力的，可按其判断借款人月均有效收入；
３、对无法从收入或银行流水判断或核实月均有效收入的借款人，应要求借款人补充提供其本人（或配偶）名下的资产，并确保资产价值能覆盖本次贷款本息；
（七）贷款行规定其他需要调查的内容；
（八）调查岗根据调查情况提出书面调查报告，并就贷与不贷、贷款额度／授信额度、贷款期限／授信期限、利率、贷款风险点及防范措施等事项进行分析。对经有权审查人同意的，应将贷款资料提交有权审批人审批；对不同意的，应通知借款人取回相关资料；
（九）根据有关规定对借款人的信用等级进行评定； 第二十条 个人综合消费贷款对超过各营业机构转授权额度的上报总行审查岗审查，审查要点包括：
（一）申请资料是否完整、齐全，资料信息是否合理、一致；
（二）借款人的资信记录等条件是否符合相关要求；
（三）借款人综合收入水平或家庭资产等，与贷款金额／授信金额、授信期限／贷款期限是否相匹配；借款人是否具有偿还贷款本息的能力；根据有关规定对借款人的偿贷能力进行分析；
（四）借款人的职业、工作单位、收入、资信记录等条件是否符合相关要求；
（五）贷款用途是否明确、合理，贷款用途是否符合国家有关法律、法规和国家监管机构的有关规定；
（六）审核借款人交易协议、首付款（定金）发票（收据）
等（指贷款用途形成借款人的物权并产生权利证书的贷款）；或审核借款人商品或服务交易合同以及具有公证类效力的文书或凭据（包括各类发票、定金收据、运输单、提货单、保险单）等；
（七）贷款行规定的其他需要审查的内容；
（八）就主要审查事项提出相应建议并签署审查意见，报授信委员会审批。
第二十一条 签订合同。个人综合消费贷款经有权审批人审批同意后，经办机构调查岗应双人约见借款人、担保人，签订《个人借款合同》，填写借款借据。借款人须在《个人借款合同》的补充条款中就贷款资金支付对象、支付金额、支付比例、支付条件及支付方式范围进行约定。对符合受托支付条件的应采取受托支付方式。
第六章 贷后管理
第二十二条 个人综合消费贷款的贷后管理包括贷后跟踪、贷后检查、违约贷款催收与处臵、贷后客户服务等工作，主要包括：
（一）贷款跟踪。贷款发放后的10个工作日内，经办机构客户经理应约见或走访借款人，与其建立长期固定的联系方式，并对贷款使用情况进行首次检查，对检查中发现的问题应及时予以纠正，形成贷后检查报告。
（二）个人综合消费贷款经办机构客户经理应每季对客户情况进行检查，并在季后20个工作日后形成当季贷后检查报告，与贷款资料一并留档。贷后检查的主要内容：
１、贷款是否按约定用途使用，有无挪用情况； ２、借款人在有无骗取信用的行为； ３、借款人按合同约定偿还贷款的情况；
４、借款人职业、收入和住所等方面有无变化，对还款能力和还款意愿有无影响；
５、借款相关合同及资料的完整性和有效性，是否和现行法律、法规及制度相抵触，有无变更、修改和补充完善的需要；
６、贷款风险度的变化情况及趋势； ７、经办机构规定的其他贷后检查内容。
８、在贷后检查过程中，借款人或贷款出现潜在风险因素和现象的，经办机构客户经理必须形成风险报告报有权人和上级管理机构。
第七章 附 则
第二十三条 本办法由某某农村商业银行股份有限公司负责解释修订。
金融精准扶贫的“**答卷”
——**农商银行开展精准扶贫贷款工作
**县是国家集中连片特殊困难地区（罗霄山片区）扶贫攻坚重点县，也是省第二批金融扶贫试点县。作为**人民自己的银行，**农商银行义不容辞地承担起金融产业扶贫的社会责任，从机制建设、资金安排、流程简化、模式创新四个方面为金融产业扶贫提供精准保障，探索出一条金融扶贫的有效途径，为贫困农户早日实现脱贫致富奠定了坚实基础。
一、完善三项机制，构建金融产业扶贫“责任网” 一是落实责任，建立工作机制。成立了金融产业精准扶贫领导小组，明确精准扶贫工作董事长负总责，行长具体抓，分管副行长专职抓，31个各支行成立了扶贫工作小组、评级授信初评小组，专门负责所属乡镇的沟通协调，贫困农户小额信贷调查、评级、授信等工作，实现与贫困农户一对一的对接；制定出台了《金融产业扶贫工作方案》、《贫困农户小额信用贷款评级授信管理办法》、《贫困农户小额贷款操作管理办法》、《金融产业扶贫评级授信初评小组工作方案》、《金融产业扶贫贷款操作流程》等管理制度和办法，明确了各部门、支行的职责分工，开展了信贷客户经理金融产业扶贫专题培训，详细讲解扶贫小额贷款的政策制度、任务目标、具体措施、考核办法，形成了金融扶贫工作的强大合力。二是主动对接，建立沟通机制。积极向县委、县政府主要领导汇报，主动与相关部门和各乡镇对接，建立信息共享机制、协调机制、沟通机制，县扶贫办、县金融办、县农商行等部门参与的金融产业扶贫联系会制度，每三天召开一次调度会，每天上报小额信贷扶贫工作进度，对推进过程中的具体问题即时处理，限时办结，从机制上保障精准扶贫工作顺利推进。三是严格考核，建立问责机制。制定了《金融产业扶贫贷款绩效考核及责任追究管理办法》，总行、支行、客户经理层层签订金融扶贫工作责任状，总行领导加强对各支行的扶贫工作指导、督促，做到亲自过问，亲自调度，亲自部署，点对点落实责任，规范业务操作；同时将扶贫工作纳入到部室、支行年度考核范畴，实行扶贫工作每周排位制，对排名最后三名的支行行长诫勉谈话，加大对扶贫工作不尽职、作风不实、推进工作不力人员的严格问责。
二、做好三项工作，畅通金融产业扶贫“流水线” 一是抓好信贷资金筹措，保障扶贫贷款及时投放。在前三季度贷款投放已经超过全年信贷规模的情况下，积极向上级主管部门争取信贷规模，向人民银行争取资金支持，申请支农再贷款9000万元，将有限的信贷资金全部安排到精准扶贫上。2015年，全行共发放扶贫贷款10789.22万元，其中小额贫困农户贷款2478笔、金额10289.22万元，扶贫经济组织贷款2户500万元，投放额居**第一、湖南前列；2015年末全行超过年初信贷投放计划10426万元，增幅达28%，扶贫贷款投放占全行净投放的23%。二是抓好流程简化，加快扶贫贷款投放速度。实行扶贫工作优先研究、扶贫资金优先安排、扶贫贷款优先办理的“三优先”原则，采取贫困户签订结对帮扶协议、评级授信和发放贷款三个环节同步进行，由村里推选出“五老”代表和乡镇干部、村干部、扶贫干部、支行行长等组成评级授信初评小组，采取举手或无记名投票的方式对贫困农户进行量化计分、评级；同时明确了授信标准、流程和工作要求，在村一级醒目位置向农户公示，严格评级授信程序，实行“三会”、“三公示”、“两审核”的评级授信制度，确保评级授信公开、公平、公正；并在各支行增设了专门柜台，增加专门人员，简化流程，优化服务，加快了贫困农户贷款投放速度。截至2015年12月31日，**农商银行已对建档立卡的27632户贫困农户评级27632户，参评率100%；授信23487户，占比85%，授信金额46974万元。三是创新扶贫模式，达到扶贫效果。针对不同情况，创新扶贫模式，实现“输血”变“造血”。对于有项目、有技术的自主创业贫困户，按照“四有两好一项目”的工作要求，评级授信后只需凭身份证、贷款证就可到所属支行办理相应额度的无抵押担保小额信用贷款，2015年共发放自主创业小额扶贫贷款551笔，金额1997万元。对有发展能力的贫困农户，依托大产业、经济能人和新型合作组织，以“优质企业+新型合作组织+村组织+农户”、“优质企业带村组织+新型合作组织带农户”、“公司+农户”等形式，积极推行“返乡农民圆梦贷”等金融产品，打造了**镇五都岭村100多贫困户“合作社+农户+土地流转”、黄沙、里田镇830贫困户“烟草公司+农户”、**镇**福鹅养殖示范基地“基地+农户”、一
六、岩泉烟花炮竹“公司+农户”等模式，使贫困农户直接与优质企业、优势产业对接，帮助其自主创业实现脱贫。对无经营能力、无项目、难致富的贫困户，大力创新“政府助保贷+实体企业+扶贫小额信贷+贫困农户”的“3+1”金融扶贫模式，建立健全金融服务机制、评级授信机制、资金引导机制、监督管理机制、合作激励机制等五个机制，从全县110家各类经济实体中确定了42家发展前景好、信誉程度佳、带动能力强的优质企业，签订《**县参与精准扶贫结对经济实体公开承诺书》，引导优质企业与结对贫困户签订《金融扶贫结对投资协议》，签订协议的贫困户利用政府担保和贴息从**农商银行贷款后投资入股优质企业，即“贫困户贷款、带资入股”，在企业“分红就业”，贫困农户可从企业分红、富余劳动力优先到企业务工、土地流转租费等方面增加收入，从而改变摆脱贫困状态，实现“造血”扶贫，达到脱贫致富的目的。
三、抓牢三项措施，加固金融产业扶贫“防护墙” 一是抓牢风险防控。利用县财政1000万元助保贷平台，##建立小额信贷监测机制，专门用于化解贫困农户小额信贷风险，定期或不定期对扶贫帮扶经济实体经营生产情况进行评估，并对年内到期贷款收回率连续3个月低于98%（当年到期未收回贷款／当年累计到期贷款总额×100%）的乡镇、村，停止企业对接扶贫贷款，风险补偿后组织清收，直至年内到期贷款收回率超过98%，经过一定时间的考察后再行开展该项贷款业务。二是抓牢对接经济实体准入审查。对于结对贫困户的经济实体确定，出台《**县金融扶贫结对经济实体推荐办法》，采取基层乡镇根据本地实际筛选上报经济实体，再由**农商银行会商县金融办、县扶贫开发办从中确定符合产业要求、社会信誉好、盈利能力强的经济实体，并积极引导经济实体与结对贫困户签订《金融扶贫结对投资协议书》，规定经济实体要保证每年按不低于贷款投入资金额的10%给予贫困户保底分红收益，同时督促结对经济实体建立健全报告机制，每季组织参与投资贫困户代表召开座谈会，报告公司经营管理情况，**农商银行定期开展贷后调查，确保扶贫资金安全运行，切实让贫困户做到心中有底。三是抓牢扶贫资金监督使用。通过贷款发放关，监督贫困户投资入股经济实体信贷资金真正用于基础建设、技术改造等实处，在缓解了经济实体融资难的同时，真正使企业贷款成本降低、生产规模扩大、经营效益提升，发挥金融产业扶贫杠杆撬动乘数效应，有效刺激各类需求，推动企业转型升级和个体工商户逐渐增多，帮助贫困农户脱贫致富，实现政府搭台、银行帮扶、企业唱戏、农户受益的互动共赢格局。
因业务发展的需要，武乡农商银行现对社会诚聘保安员若干名，具体如下： 专业要求：
一：招聘岗位：银行网点保安。二：招聘条件：
1、武乡本地户籍，年龄18-30岁，男性,身高170CM以上，（退伍军人优先）身体健康无传染性疾病，五官端正;
2、文化程度大专以上，有毕业证或相关学历证明原件；普通话标准，口齿清晰。
3、按照规定的标准从事各项工作，保持服饰整洁，注意个人卫生和仪容仪表；
4、诚实稳重，服务意识强，遵守纪律，服从管理；有较强上进心，良好的沟通能力、协调、领悟能力。
4、具有吃苦耐劳的精神，高度的工作热情，较强的责任心。
5、具备认真负责的工作态度，团队合作能力。
6、无纹身，无违法犯罪记录（需当地派出所出具证明）。岗位职责：
1、为单位提供安全保卫工作；
2、按照要求在指定区域内定期巡检。
3、负责各类消防、安防的日常检查工作；
4、协助处理部门内部日常工作。
5、遵守本部门的制度和各项规定；
6、完成上级交给的各项任务。
三、合同期限和薪酬：
1、合同期限采取一年和三年期2种形式；
2、试用期三个月，工资为
元；
3、试用期满经考核合格后月工资为
元以上。
有意者请于7月30日前将个人简历、近期个人全身生活照、相关证书复印件邮寄至：武乡农商行保卫部。信封上请注明“应聘武乡农商银行保卫部保安员”。联系人：
;联系电话
。资料保密，恕不退回。
2016年元旦春节期间宣传方案
2016年元旦、春节将至，为充分展示长葛农商银行崭新形象，推动各项业务健康快速发展，联社决定在全市范围内开展宣传活动。现制定方案如下。
一、指导思想
面对日益严峻的竞争形势，为进一步巩固农村阵地、拓展县域市场，充分利用“双节”有利时机，大力宣传农商银行的服务宗旨、支农业绩、改革成果、发展前景及各项惠民惠农政策，寓宣传于活动，寓宣传于祝福，寓宣传于服务，开展多层次、多渠道、多形式、全方位的宣传活动，全面推动长葛农商银行业务发展再上新台阶。
二、组织领导
为确保宣传活动有效、有序开展，总行成立宣传活动领导小组，成员如下：
组
长：张自学
副组长：李富强
王彦朋
葛中耀
李
明 成员：各支行行长
机关部室经理
领导小组办公室设在总行办公室，李伟同志兼任办公室主任，成员为各支行主管会计，具体负责此次宣传活动的组织、联系、推进、落实等工作。
三、宣传内容及形式
（一）阵地宣传（总行牵头，各支行配合）。以营业网点、农民金融自助服务站和银行卡助农取款服务点、市民广场、大型商场为依托，通过制作宣传版面、摆放咨询台、发放宣传单、宣传海报、宣传横幅、门头飞播等形式，宣传长葛农商银行新形象，介绍农商银行的资金实力、支农业绩、网点布局、主要业务特色以及新业务新优惠政策。在火车站、汽车站等外出务工经商人员返乡必经地，通过宣传横幅“长葛农商银行欢迎您回家”、“长葛农商银行，长葛人自己的银行”、“欢迎您使用咱自己的银行卡—金燕卡”、“一卡通天下，金燕飞万家”、“打工地挣钱，家门口取款”等形式宣传农商银行金燕卡和农民工银行卡特色服务，使外出务工经商人员走进了解长葛农商银行，进一步树立长葛农商银行良好的企业形象。
（二）进社区、进村入户宣传（总行牵头，各支行配合）。各支行对全辖所有的行政村、社区进行全覆盖宣传，进一步巩固和拓展农村及城区市场。如：充分借助燕振昌事迹宣传，在水磨河村布放长葛农商银行形象宣传广告；与瑞景新城、宏基钻石成、水木清华、远大瑞园等大型社区合作投放长葛农商银行形象宣传海报；与阿里巴巴农村淘宝服务站合作开展长葛农商银行形象宣传和业务宣传，突出金燕卡也可网淘宣传；宣传人员要积极向群众宣介农商银行的网上银行、手机银行（尤其是跨行转账免收手续费）、社保卡、金燕IC卡公共自行车租车功能、农民金融自助服务以及助农取款等业务和“四免一参与”等各项优惠政策，积极开展现场金燕卡开户和网上银行、手机银行等业务开通有礼活动，并向其讲解新版人民币的防伪知识、如何预防金融诈骗等金 — 2 —
融知识。同时，可结合地域实际，把宣传活动与群众喜闻乐见的艺术形式相结合，如：赞助冠名庙会台戏和春节民间活动等，为宣传增添亮点，确保宣传实效。
（三）开展“农商有礼”回馈活动（总行牵头，各支行配合）。各支行按照总行部署，开展以“回馈社会、回馈客户”为主题的“农商有礼”回馈活动，如：向双节期间到农商银行存款以及办理新开户业务的客户，发放带有“长葛农商银行”标识的一次性纸杯、雨伞、毛巾等礼品；在大型商场门前免费发放带有“长葛农商银行”标识的手提袋；与华茂驾校等驾校联合开展金燕卡用户报名优惠活动；与富安娜家纺联合开展“长葛农商银行客户优惠专场活动”等。同时，开展在柜面和一峰城市广场等人流集聚地进行标牌宣传，微信扫“长葛农商银行”官微加关注送小礼品等形式，加大宣传力度。
（四）开展公益性的宣传活动（总行牵头，各支行配合）。组织志愿者服务队开展节日慰问送温暖活动，如到敬老院、老党员、困难居民、留守儿童家中进行走访慰问，将温暖和宣传送进千家万户；宣传人员进村入商户、商场进行残损币和零钱扫街式兑换宣传活动以及新版人民币防伪宣传活动。
（五）手机短信宣传（总行落实）。主动与移动公司合作，对月消费50元以上移动客户发送祝福短信，重点宣传长葛农商银行新形象、农商银行的各项优惠政策和新业务。
（六）媒体宣传（总行落实）。总行负责在长葛电视台、长葛广播电台以及气象局天气预报以热播栏目冠名、黄金时段宣传广告、电视飞播拜年祝福语等形式积极宣传长葛农商银行新形
— 3 — 象，推介长葛农商银行的新产品、新业务；总行办公室集中采写一批有分量、有亮点、有实绩的宣传稿件，在许昌日报、许昌晨报、长葛报、河南日报农村版、中华合作时报、中新网等新闻媒体进行集中宣传；在长葛报以拜年祝福为内容的题花祝福语或整版宣传广告。
（七）户外广告宣传（总行落实）。充分利用全市大型户外广告塔、立交桥广告位、营业网点LED电子屏对长葛农商银行新形象、农商银行的各项业务和优惠政策进行适时宣传；尝试与广告公司合作，在大型商场大屏幕、公交站点、公交车、出租车等户外多媒体广告、灯箱广告、车体广告进行流动宣传。
（八）集中走访辖内优质客户（总行牵头，各支行配合）。将宣传活动与客户回访相结合，加强对特约商户、优质信贷客户和重点意向客户的开发和维护，抓好重点客户的上门营销。开展多种形式的答谢活动，如举办座谈会、联谊会或上门拜访等，送春联等礼品，进一步增进与客户的交流，做好大客户营销工作。活动期间，总行班子成员负责对辖内大股东、知名企业老总进行走访，各支行社行长负责对100万元（含）以上优质客户（或潜在客户）进行走访，副行长和网点负责人负责对100万元以下优质客户（或潜在客户）进行走访，积极向其推介农商银行的新业务和新优惠政策，并广泛征询他们对当前农商银行各项工作的好的意见和建议，不断开发新客户，维护老客户。
四、相关要求
（一）结合实际，注重实效。各支行要注重创新，活动形式参照但不限于本方案所列内容，要为宣传活动增添新的亮点，营 — 4 —
造浓厚的宣传氛围；要立足实际，因地制宜，拟定具体的活动方案，既要有集中性的大型宣传活动，又要有进村入户的面对面宣传。
（二）认真总结，及时反馈。此次宣传活动，要做到有记录、有图片、有档案。总行将对各支行的活动开展情况进行督导检查，并在全辖进行通报。各支行活动结束于2016年2月26日前将相关宣传资料及总结报送至总行办公室。
作为一个刚工作不到一年的我，虽然对信用社的工作有了一定的了解，通过这次学习，使我逐渐认识到作为一个为三农服务的金融工作来说，有着很大意义，特别是从思想上有了一个很大的提高和认识，金融行业是一个特殊的行业，你的一言一行，你的思想态度代表着一个单位的形象，作为柜员来说，我们服务的对象就是广大的客户，对信用社来说，最大的客户就是农民，而我们给他们提供服务的产品就是钱，存款、贷款、代理业务都会涉及到钱，但是我很清楚的知道，只有每个月发给你的工资是属于你的，而其他的哪怕是一分钱都是客户的，我们在这个单位工作不仅仅是要管好自己的钱箱子，更重要的要有一个正确对待钱的思想态度，我时刻牢记这一原则，自进入信用社以来，从开始实习再到正式临柜，从同事们的教育和指点，再到自己对金融规章制度的认知，我收获很多，再通过这次开展阳关信贷学习有关于廉洁从政的准则，根据准则中的规定，严以律己，端正思想态度，正确对待各项工作，管好自己的钱箱子，严格按照规定办理业务，减少差错的出现，努力提高业务能力。
开展阳关信贷学习，不仅仅是指在思想要认识到，更重要的事在实际的工作中也要时刻提醒自己，严格按照规章制度办理业务，不是自己的钱不拿，违反操作规定的业务不办，不论业务大小，平等对待客户，不论客户怎么吵，耐心向客户讲解，不断学习，向同事们虚心请教，努力提高自己的服务本领。
作为刚进社年轻的我们来说，信用社的工作有很多值得我们去学习的地方，我们学习的不仅仅是业务上的，工作上的，在平时的生活中，也要按照廉洁自律，勤俭节约的要求来要求自己，在工作之余，提倡开展体育活动和文艺活动，绝不参加赌博等违法违纪的活动，按照联社下方的员工八小时外自律来要求自己，在平时生活中，讲究勤俭节约，不铺张浪费，合理使用钱物，养成一个良好的理财习惯。
一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。
二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。
三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。
四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。
(一)银行营销人员分类
1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习
2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
(二)银行营销人员能力要求
1.品质：诚信、自信心
2.技能：销售、观察分析、应变能力
3.知识：企业知识、产品知识
(三)银行营销人员训练
1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
一、信贷业务的客户群体其营销手段 �6�
11、上门客户通过A字板、宣传单、灯箱、横幅等吸引上门的客户。包括:买方、卖方、承租方、租赁方宣传咱们公司的各项业务及信贷产品。�6�1买方首付不够可问其父母或本人名下有全款房吗可以抵押出首付再买房或作其他投资。�6�1针对卖方你卖房是换房还是着急用钱现在房市也不太好我们可以先帮你卖着还有一种方式你可以通过抵押贷款贷出钱来解决你当前的需求等着房市好了你再卖还可以增值。�6�1针对租赁客户租赁带客户看房的时候以聊天的方式向客户介绍我们公司可以做贷款公司前身是资深的担保公司递上一名片让客户有需求时能想到你。�6�1对房屋已出租或底商业主给您做了抵押贷款也不影响您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去贷出钱来继续投资让钱生钱利率我们可以尽量帮您做到最低。用银行的钱来投资是最合算的。�6�
12、社区开发的客户 �6�1交朋友方式在与客户在一起如带看时等适用通过了解客户是做什么的有同事或者朋友做生意、投资需要融资吗我们公司除了做房屋买卖、租赁也做融资以后您或者您的朋友有需要用钱的时候贷款可以找我们。顺势递上名片 �6�1宣传我公司的优势与特色如我公司是北京首家与银行合作实行“一站式服务”的专业担保公司您来我们公司总部就可直接办理完贷款的所有事宜。并且公司已经与北京市多家银行国有、股份制、外资都有合作合同几乎涵盖了所有最有优势的银行。我们会根据您的综合情况量身定做为您选择最适合您的银行成功率较高。�6�
13、电话营销的房源客户问买卖租赁时多问一句是否有融资的需求我们公司可以帮你融资。�6�1打电话我们每天的必备工作在我们通过楼盘库与业主或客户打电话核房源的时候就可以多问一句“您有贷款方面的需要吗”或“您有融资需求吗”也许就是这短短几个字就能带来业务的增长。每天给20个以上客户的打电话或主动营销说抵押贷款的事将客户分为A、B、C、D类A类客户有意向建立客户档案长期联系。�6�
14、网上发帖子给以往的客户发短信。�6�
15、周边的物业、底商、商圈里的批发商了解业主的电话主动营销平时积累底商的租赁电话过节给客户发短信联系下让客户信任你。�6�1针对暂时没有需求的客户跟您沟通觉得你是一个挺有投资头脑的人不过机会是给有准备的人你要是暂时没有合适的投资项目可以先把钱贷出来放在你的账户不花的时候一分钱利息也没有一旦有了合适的投资项目你不用担心资金可以直接取用就行。�6�
16、你身边的亲戚、朋友 �6�1你的亲戚、朋友有可能会遇到要买房时需要做贷款或做生意需要临时资金周转这时候你就是他们最好的“军师”可以帮助他们解决难题获得资金。
二、如何能逼定客户
1、强调我们公司有专业的信贷团队与北京诸多银行都有合作可以为客户量身打造适合他的贷款方式。�6�1 比如说您看有很多小的中介公司他们本身都没有合作的银行也不具备担保资质他们的客户要做贷款也得找我们公司这样的担保公司去做而且在收费方面肯定是中介公司收取一笔费用担保公司再收取一笔费用这样客户在无形中就多产生的花费。而在我们公司是“一条龙”服务在我们店成交的客户可以直接去总部面签一笔费用一站式服务全为您解决了。既为您节省了金钱又为您节省了时间。
2、在客户犹豫不决的时候适时的告诉他现在做贷款还是比较合适的不仅现在可以给他找到利率相对较低的银行主要是能保证他目前批贷后都可以放款。告诉他再拖几天国家宏观调控信贷市场不光利率涨上去了而且放款都会困难。到时候再做都麻烦了。�6�1 可以举例比如说以前有个客户资质还可以是证券公司的就是以前没太在意征信情况结果有过多次逾期后来我们找了银行可以不计较他的逾期就是利率得稍微上浮一点儿结果客户犹豫着不做说再等等。结果也就过了一个月基准利率就提高了客户最后还是做了他自己还说呢要是提前点儿就好了今年就赶不上加息了。�6�
13、有些客户资质不是很好没有正当公司、正常流水
或真实用途的情况 �6�1我们遇到这样的客户也不在少数主要我们能确定客户的还款来源能够了解或证实客户有还款能力的情况下我们还是可以想一些办法的。例如可以帮他想想办法解决收入证明、营业执照或者银行流水等。让客户尽快签署贷款服务合同并尽快约银行签单。�6�
14、有些客户贷款金额比较大问题较多相对较复杂的。�6�1像有时候我们遇到这种客户可以把他的问题夸大做单的难度加大然后再适时地告诉他公司可以帮他解决哪些问题能帮他把哪些缺憾进行弥补能帮他做成什么样的效果。让客户对咱们公司产生信赖感然后迅速地让客户签署贷款服务合同交纳定金等。�6�1
5、有些客户虽然已在别的银行或公司签署了贷款合同但由于银行方面不能及时放款导致客户还要寻找新贷款银行。这时我们与客户沟通起来重点在于速度。因为已经了解了客户的贷款需求是存在的所以只要在速度方面能让客户满意这种情况下成功率还是相对较高的。让客户尽快确定交纳定金我们好及时为他报送银行争取批贷时间。案例分析 �6�
11、客户王先生已婚35岁在一家公司做销售月薪23000元工资流水每月大概1.5万元现有位于海淀五棵松房产评估总价是170万 98年建成想贷110万用于购买西直门总价180万的商业用房请问王先生能符合贷款要求吗提供资料有哪些 �6�1贷款额170万×70119万110万 �6�1提供资料王先生夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、学历证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、工资流水、其他资产证明车、房、基金、其他流水、大额存单、还款卡用途提供西直门房产证、产权人身份证复印件、产权人卡、网签合同、首付证明贷后提供房产证及契税票 案例分析 �6�
12、客户赵某已婚38岁在某国企工作月收入7500元其妻子是某医院的护士月薪4000元现有宣武某处房产评估总价110万想抵押50万购买一辆总价为63万的车如果按10年等额本息计算赵某夫妻俩的收入证明够吗贷款资料有哪些 �6�1收入证明50万×110.72元×211072元7500元4000元 �6�1贷款资料赵某夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、工作证、学历证、收入证明、还款卡用途提供购车订金收据及合同证明、汽车经销商帐号贷后提供行驶本或购车大票原件 案例分析 �6�
13、客户李女士45岁06年离异在某公司从事会计工作月薪9000元有固定工资流水现有宣武广安门某处房产评估总价80万的成本价房产94年建成想贷40万用于装修此套房产装修总价50万。请问李女士需要提供资料有哪些如果按10年等额本息还款的话李女士月还款额是多少 �6�1月还款额40万×110.72元4428.8元 �6�1提供资料李女士身份证、户口本、离婚证及财产分割证明、房产证及原始购房合同用途装修合同、报价单及首付凭证、装修公司帐号贷后提供装修款发票 案例分析 �6�
14、宋某已婚夫妻俩都是普通职员女儿接到英国某大学录取通知书但是学费及住宿费总计35万元让宋某为难宋某现有位于石景山房产评估总价为60万元想贷出30万元为女儿留学之用如果5年等额本息还款收入证明应该开多少请问宋某需要准备哪些资料 �6�1收入证明30万×192.21元×211532.6元 �6�1提供资料宋某夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、其女儿护、照录取通知书及学费总额的证明资料 案例分析 �6�
15、借款人张先生已婚是北京华润装饰工程有限公司的法人代表此公司03年成立注册资金1000万借款人和配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产且这两套房产均为全款购买地址分别为位于朝阳区嘉铭桐城一处房产评估值总价341.36万元、丰台区房产评估值总价291.67万借款人想用以上两套房产做抵押贷款想贷400万公司对公和个人名下银行流水每年达到二千万左右借款人名下有两辆宝马车和两套外地房产做为财力证明。请帮张先生选择一家银行能贷多少年利率多少月供及收入证明各是多少用途需要提供哪些材料 �6�1答选择走交通银行经营性贷款可贷400万3年7成利率上浮20 �6�1月还息23500元左右一年终了还本金400万。�6�1 公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。�6�1 个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额
存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入 案例分析 �6�
16、借款人陈先生50岁已婚是福连家北京营销服务有限公司的法人代表此公司05年成立注册资金500万借款人、配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产地址分别为位于朝阳区一处房产评估值总价111.36万元、丰台区房产评估值总价271.67万其女儿有两套房产地址分别为朝阳区一处房产评估值总价104.68万、丰台区房产评估值总价248.45万借款人想用以上四套房产做抵押贷款想贷500万公司对公和个人名下银行流水每年达到1千万左右借款人名下有一辆奔驰轿车做为财力证明。请帮陈先生选择一家银行能贷多少钱年限、利率、成数是多少月供大概多少收入证明开多少用途提供哪些 �6�1答交通银行可以贷3年 7成利率基准利率上浮20起。�6�1 111.36271.67104.68248.45x0.7515万元客户可以贷到500万 �6�1月供30000元左右一年终了还一次本金500万 �6�1公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。�6�1个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入。无用途银行政策对比表 类别 消费易 易贷通 卡贷通 融金卡 房龄 不超20年达15年降成 30年3环内不超30年 不超20年 不超20年 经适房限制 按经适房管理可做 满5年可做按经适房管理的可做 按经适房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情况而定 不受理 抵押物区域 以楼盘库信息为准十三个区域东西海崇宣丰朝石大兴昌平亦庄顺义通州 城八区、近郊区县通州、顺义、昌平、大兴、远郊区县房山、门头沟、密云、怀柔视情况受理 北京市城八区房山、大兴、通州、门头沟看房屋跟客户资质银行可能家访 北京城八区、大兴、亦庄、昌平、通州远郊区县顺义、房山、门头沟、密云、怀柔、延庆视情况受理 贷款期限 最长10年循环30年 最长3年 最长10年 最长10年 成数 7成 7成 7成 5年之内7成、5-10年6成、10-20年5成远郊区县自动降1成 利率 上浮15 基准 上浮16 上浮10 最高贷款额度 暂无 100万 500万以上分行 单笔300万大于300上会审批单笔不超过1000万 免息期 1-50天 无 无 放款计息 还款方式 等额本金或等额本息 贷款期限18个月内分次付息一次还本贷款期限超过18个月等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 贷款对象 中国大陆人士含港澳人士 中国大陆人士 中国大陆人士 中国大陆人士 年龄 贷款期限年龄≤70抵押人55岁以上需有其他居住房产 贷款期限年龄≤70借款人最好不超过55岁易降成。贷款期限年龄≤70借款人最好不超过50岁 借款人不超过65岁 征信 连续3期不受理累计次数不超过15次。提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 没有严格要求提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 连续3期累计6次以上谨慎受理
1、近三个月不能有逾期以家庭为单位2、2年之内累计4-7次降1成累计8-12次降2成超过13次以上不受理。备注
1、每10天只能刷50万每月刷卡75万以上的提供贷后的收据或发票
2、会根据贷款年限、金额交保险。1、3天内刷卡不得超50万且单笔50万以上的提供贷后 1.累计贷款额尾款负债30万以上 2.工行私人银行财富管理或理财金账户30万以上 3.前6个月个人存款或国债日均达到20万以上 4.信用卡金卡、且前一年积分达1万分以上 5.房屋评估总值达200万以上。以上条件需满足其中任意一项方可做卡贷通
1、一般不加强执公证
2、如房子是未成年人的做监护公证父母能做借款人。
3、只做底商且笔笔上会审批速度慢。各行抵押贷款放款情况 �6�1民生银行 放款困难如放款需分2种情况 第一种如客户同意上浮50以上则不需要在银行存款 第二种如客户上浮比例在35左右则需要本人或者亲戚朋友在银行存款。存款比例1:1贷款额存款 �6�1交通银行 放款暂时正常 �6�1招商银行 消费类贷款放款较为困难且无法沟通 经营类贷款放款暂时正常 �6�1工商银行 放款暂时正常但需客户在放款前去银行柜台缴纳额度占用费后方可放款。额度占用费贷款额×2.5‰-5‰根据各支行的不同及客户资质的情况来判定 �6�1北京银行 �6�1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。
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