otc代表的岗位职责

otc代表的岗位职责（推荐6篇）

otc代表的岗位职责 篇1

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分：药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。

药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。

（二）拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

（三）安排拜访路线的好处：1、2、3、4、5、确保拜访到所有的客户；

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率； 节省时间；

让上司知道自己的行踪；

每月回顾和分析工作重点及工作量。

（四）线路拜访安排的考虑因素1、2、3、4、客户的分级；

各级客户所需拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。

一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。

（五）怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素：

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）

根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。

（六）药店的人员架构特点1、2、3、4、5、6、每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科

质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向

（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置

（6）在同类产品之间摆放在中间的位置

2、尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。

5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果

otc代表的岗位职责 篇2

设计代表是相关单位派驻到施工现场的全权责任人, 是计划统筹设计与施工方的责任和义务, 是代表设计方履行设计职能的责任人, 同时也是处理设计方与施工方问题的首要代表, 设计代表的工作内容即针对施工现场的情况及时与设计方和业主方沟通成形, 以达到业主方的满意程度为标准来权衡整个工程的运行, 在整个项目中祈祷了牵连多方协调机制的有利作用。

1.1 设计代表的重要性

在一个施工开始进行到设计单位在每个阶段的工程设计研究中, 都要受自然条件等额外因素的制约和人为主客观问题的响应, 在设计上很难达到理想化标准, 总会存在一些设计上的问题。对于在设计上存在的一些问题, 理论上都需要由设计代表及时查出纠偏, 同时与设计以及施工方相互沟通最后得到解决方案, 消除潜在的问题和隐患, 使得工程项目得以顺利达到预期完工。

1.2 设计代表的职责

1) 设计单位的全权代理人, 代表设计一方监督管理施工, 权衡双方利害关系;2) 了解相关建设法规内容, 执行设计方与业主方的相互关系;3) 统筹设计单位内部关系和施工外在职责相关联;4) 掌握工程计算程序, 全方位熟悉设计思路, 了解施工的发展进程以及每次改正优化的本质和标准, 参与施工前技术落实;5) 掌握相关法律法规, 及时履行职责权利;6) 及时将重要的设计问题向项目负责人以及原设计部门等相关单位领导上交讨论;7) 负责现场的只为调度和工作协调, 妥善处理业主和设计方的最根本利益。

2 设计代表与几方责任体的衔接作用[2]

设计代表的工作内容繁多, 需要与各方保持良好的沟通。要做一个称职的设计代表, 需要了解以下内容:

1) 设计代表和监理是协作互助的关系, 有共同的目标和权利, 然而他们却服务于不同的业主单位, 工作内容也不相同。从施工开始到完成任务都有相对应的责任, 从土方开挖到每个仓位验收、测验、检测都需要设计代表同意, 监理工程师签字合格, 这才能使得整个工程的顺利完成得到切实可行的保障。2) 设计代表和施工方代表的职责都是相互协作。约束是指法律, 协作指在工作上要保持沟通。3) 设计代表的身份为设计单位的全权责任人, 要及时与上部门领导沟通问题, 按照要求等相关规定, 遇到设计问题应该及时与设计方沟通并且改正。4) 代表应该在规定时间里向上级汇报工程有关情况, 讨论得到对原图纸修改的相关意见和方案。

3 设计代表的工作水平要求

设计代表是设计方的委托责任人, 是业主委托的全权代表, 代表业主方对施工方进行监督与管理, 对工程成果的验收和对监理方的相互制约。因此设计代表在施工期间, 代表设计方执行设计管理的权利。作为设计代表应该履行其相关的权利和义务, 能够充分的调动双方的工作积极态度, 同时在权衡双方利益的问题上要注重细节, 保证利益的同时又不损害业主方的利益, 同时依法办事, 处理相关问题要有法可依, 遇到纠葛应通过法律的武器来解决问题。

4 设计代表的责任

1) 贯彻落实方案, 认真阅读规范, 坚持设计原则。同时要具有相关工程建设的法律常识、总结工程实际确定施工的标准与规范、章程。2) 全方位了解设计规定, 熟练运用工作的职责。在解决工程上的问题时, 严格执行规划规范, 维护设计要求外, 同时要注意变通的工作态度, 不要死扣章程孤立处理问题。3) 设计代表不只具备优质的专业素养, 而且还要了解本专业以外的行为运作, 对工程的实体等规章制度要滚瓜烂熟, 并且能够熟练应用于实际, 灵活变通是设计代表的专业技能。4) 主要配合设计单位和业主单位能够顺利的完成施工任务, 同时能够协调上下级之间的关系过度时设计代表的主要职责责任, 对于在施工过程中, 与施工方协调后发现图纸有何不足之处要及时与设计单位相关设计师沟通并且及时改正发现的问题, 保障施工能够顺利的进行。

5 有关设计代表富饶发展展望[3]

5.1 思想建设

1) 奉献精神。坚持在艰苦环境下努力工作, 在工作岗位上历练品质、不管有多大困难都要全身心的发现问题, 解决问题, 这样才能在岗位上坚定向前, 为人民做出贡献。

2) 学习精神。只有不断的完善自我的修养和专业水平的提高, 才能够在设计岗位上走的更远, 行的更好, 要坚持自己的学习原则, 不断地进步, 不断地发展。

3) 服务精神。要全身心的服务于设计方的施工方案, 并且依照相对应的方案完成既定任务, 将服务精神落实到具体工程当中。

5.2 作风建设

设计代表的作风建设, 要从基本教育和态度抓起, 从理论到实践相互结合的方针理论, 落实好紧密联系群众的工作作风, 同时建立自我修正, 严于律己的优良品德建设, 这样才能够号召起艰苦奋斗的设计代表风气建设。

5.3 制度管理建设

设计代表在工作当中担任着十分重要的角色, 虽然工作任务繁多, 但是也有一定的顺序职责, 只有不断的完善设计代表的工作制度, 才能够让代表高效的完成上级交代的具体任务, 这也是设计代表责任规范的集中体现。

6 结语

工程设计反映在工程上的语言就是图纸, 再壮大的设计也得由施工来完成。设计方与施工方有着不可割舍的关系, 设计代表就是权衡利害关系的主导, 如何处理好双方的利益关系是设计代表的首要作用, 这对顺利完成工程起到至关重要的作用。现如今的大环境驱使之下, 加强建设工程的后续工作、增强设计人员现场服务水平和施工合作水准, 及时反映设计中存在的问题以及所容许范围的设备环境下的实施建设, 切实有力的保障设计代表能够顺利的完成任务使命。

摘要：根据近些年施工设计代表的工作经验, 分析介绍了设计代表与施工、监理、建设单位的联系, 研究了设计代表在工作中应如何发挥作用以及需要重视的问题, 从思想建设、作风建设、制度管理建设方面提出了一些设计代表的发展方向, 有助于提高设计水准, 使设计工作更好地为工程建设服务。

关键词：设计代表,工程管理,服务

参考文献

[1]黄枫.浅谈设计代表在工程施工中的作用[J].交通科技, 2002 (4) :59-60.

[2]顾乃旭, 徐萍.如何当好设计院派驻工地的设计代表[J].煤矿设计, 2001 (4) :111-113.

OTC代表八大工作 篇3

一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等

3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价.2.客情.3.终端支持.4.合同约束.四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议

otc代表的岗位职责 篇4

做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。

一、ＯＴＣ市场终端该做什么？

（一）建立ＯＴＣ市场终端网络

建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。

１．建立ＯＴＣ市场终端档案

a．终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。

b．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。

c．终端分类

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：

A类终端 ——

1.店面大，经营品种多且齐全；

2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；

3.销量在当地平均销量以上；

4.一般为国营药店、商场和超市；

5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）

B类终端 ——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；

2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；

3．销量在当地平均销量以下；

4．一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。

原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

d．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。

２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强柜员教育）

掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。

(二)收集ＯＴＣ市场终端信息

ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。

１．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。

２．销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。

３．购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。

４．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。

５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。

（三）ＯＴＣ市场终端包装

根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。

1.硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。

２.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。

二、ＯＴＣ市场终端工作内容

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。

终端基础工作

1．绘制终端分布图

a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；

d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

3．建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

营业员培训工作

1．培训目的

a.使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；

b.增进营业员对产品良好功效的认识。

2．培训内容

关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。

3．培训形式

a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和

聚餐；

c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。

终端公关工作

1．公关对象

a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

b.超市里的导购小姐。

2．日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说

一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

3．终端拜访礼貌用语：

a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

b.了解情况时，多用“请问”一词；

c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财！”之类的话。

4．赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

5．怎样做好与营业员的关系

a.常见问题

第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；

当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；

你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

b.由业务关系转化为朋友关系；

你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；

你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步；

你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

c.交好“朋友”三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

终端包装工作

1．产品陈列

a.货架陈列：

陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

b.柜台陈列：

尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；

扩大陈列面，争取专柜陈列。

c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去；

d.争取在柜台台面上陈列产品；

e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；

f.避免破旧包装上柜（架）陈列。

2.店面宣传

a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。

b.地牌

放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；

如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；

最好再放置一块“科普讲座”地牌。

c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡； 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；

f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。

g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。

h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。

i.招贴画、科普讲座

POP贴在门口两侧最显眼的地方；

张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；

小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型；

小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；

诊所最好张贴一张科普讲座；

j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。

k.推拉张贴于门上

位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；

有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。

终端空间规划

1.区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。

2.AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

3.C类终端期限：每四天必须保证走访一次。

4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；

2．重点维护：

a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；

b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。

3.产品维护

a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；

b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；

c.陈列产品包装破损：请求更新；

d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：

将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；

减少两侧其它产品摆放数量；

减少产品的摆放空隙；

理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。

e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。

4．地牌维护

a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；

b.海报变色、破损：更新海报；

c.支架损坏：予以修理；

d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放；

e.地牌丢失：了解情况后予以更新。

5．横幅维护

a.横幅脱落或不平整：整理、加固；

b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。

6．台牌、模拟盒维护 ——倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。

7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护

a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”；

b.破损或开胶：更新或加固。

8．专柜、专架及堆场维护

a.确保专柜、专架及堆场的完整性；

b.产品及物料不足时，应及时予以补足；

c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。

三、ＯＴＣ市场终端工作延伸

传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。

１．信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。

２．消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

otc代表的岗位职责 篇5

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础

所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。

在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。

建立“潜在药店”的名录

优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。

这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。

设定定期的“新药店”开拓日

经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。

这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。

所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据

平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。

了解商业渠道

由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。

陈列产品

药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。

店员培训

店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。

经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品

有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料

介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果

在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强

的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。

经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。

综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个ＯＴＣ代表或主管而言都是非常重要的。

ＯＴＣ代表跑药店应做好的２４件事医药营销实要

1、向店经理介绍自己。

2、向店经理展示你的名片。

3、熟悉药店的陈设、布局和客流情况。

4、做好货架上商品的陈列工作。

5、清理货架上本公司的产品，使其有序、整洁。

6、在经理允许的前提下，检查店内库存情况。

7、向其他店员尤其是医药柜台的人员介绍你自己。

8、征得药店经理允许向药店顾客推广本公司产品。

9、核对客户记录和以往的订单。

10、审核并且更新客户信息记录。

11、寻找主要陈列位和第二陈列位的机会。

12、更新访问记录，计划下次拜访并跟踪服务。

13、解释最近一次订货的情况并向店经理或药剂师建议签订新的订单。

14、留心同类产品中有竞争力的价格和促销活动。

15、测量所有同类产品的占用面积，产品陈列面的大小以及所占货架面积的百分比。

16、在同一类产品中，记录你的产品和其他主要竞争产品的规格数量等情况。

17、寻找店内其他促销机会（如季节性促销）。

18、要求在药店其他位置搞产品陈列。

19、同经理（店员）约定好下一次拜访时间。20、向经理表示占用了他（她）的时间的歉意。

21、如果这次不太方便的话，尽量征得同意能去下次拜访时重新调整位置放置本公司的产品。

22、发送一封感谢信致店经理和营业员。

23、保持双手干净及衣着整洁。

otc代表的岗位职责 篇6

一、场外交易市场运行机制

场外交易市场与证券交易所共同组成证券流通市场。国际上较为有影响力的OTC市场包括美国的纳斯达克市场 (NASDAQ) 、场外证券交易行情公告榜 (OTCBB) 、粉单市场 (Pink Sheets) 以及中国台湾的兴柜市场 (Emerging Stock) 等。场外交易的市场解决科技型中小型企业融资难题, 为风险投资提供退出通道, 促进投资发展, 带动科技创新和产业升级, 扩展资本市场融资渠道。OTC市场交易机制特指交易规则和技术, 及其对定价机制的影响作用。研究交易机制的目的就是在特定的市场结构、规模和技术水平下, 改善证券市场的绩效, 通过价格调整机制实现资源的有效配置, 这对建立多层次的资本交易市场, 通过协调券商、企业、投资者及监管部门的不同目标, 实现社会整体福利的提高具有重要的理论与现实意义。

中国关于场外市场研究, 主要关注场外市场特点、发展现状、经济功能定位及市场作用等的探讨, 借鉴发达国家经验, 提出相应政策建议。周茂清 (2000) 在分析发达国家场外市场的形式和特点的基础上, 结合中国具体国情, 说明在中国建立场外市场的意义, 提出在中国发展多层次场外市场的构想。过文俊 (2007) 从场外市场的总体发展状况、准入门槛、引导民间资本合法流动、市场间的联动机制、与创业投资的互补效应以及制度建设与监管六个方面对我国台湾地区和大陆的场外市场发展现状进行了比较分析。马达 (2008) 从功能定位的角度论证了中国场外市场具有拓宽中小企业融资渠道、存进经济结构的调整和优化、促进证券交易所市场的健康发展极其促进地方区域经济的发展等基本功能。王勇、陈达、关忠良 (2008) 从完善资本市场体系、为风险投资提供退出渠道、为高新技术企业提供直接融资支持等角度论证了场外市场的作用。

(一) 市场参与者和交易方式

场外交易市场上, 证券交易基本上是投资者与做市商之间、做市商与做市商之间的直接交易, 价格中不包含交易佣金。证券场外交易的市场参与者也没有限制, 不像证券交易所只有经过批准的券商才能参与交易。场外市场的参与者可以是机构, 也可以是个人, 它包括各种券商、法人或投资者。

(二) 做市商制度

场外交易无固定场所的分散交易, 交易双方信息严重不对称。而做市商制度的建立, 不仅使交易活动保持连续活跃, 而且极大提高了市场的交易效率。从我国银行间债券市场做市商制度运行实践看, 做市商制度的作用主要表现:一是提供市场流动性, 做市商在各种市场条件下提供连续的双向报价, 以防出现买卖双方的供需不平衡而导致的交易中断;二是形成价格发现机制, 做市商对其做市商品的连续双边报价对市场定价具有指导作用;三是活跃信用债券市场, 信用债券二级市场的发展有赖于一个高度发达的评级制度, 但我国的信用债券评级制度仍处于初级阶段, 评级往往不能确切反映发行人之间信用等级的差异, 影响信用债券二级市场的定价和交易活跃性。

(三) 柜台交易市场监督制度

主板市场都有一套完善的信息披露制度, 而柜台交易市场由于中小企业较多, 信息透明度不够, 为降低由此带来的风险, 美国等其他国家采取信息对称程度与承担风险程度挂钩的方式来消除信息不对称产生的不良后果。另外, 国外成熟市场的做市商制度保证了市场的稳定性和流动性。

二、工商银行进入场外交易的对策

从资产规模的角度上看, 工商银行是国内排名第一的商业银行, 工行的短期融资融券承销、中期票据承销均排名市场第一。1997年, 工商银行开始注重中间业务的推动和发展, 其非利息收入占营业收入比重节节攀升。为检验工行经营投资银行业务对银行资产规模的影响。以此来分析工行是否应大力发展投资银行业务, 该业务能否增大银行的规模经济和范围经济效应、提高银行的资源配置效率, 为今后工行是否应该进入OTC提供依据。本文选取的数据为1997———2009年共13年的数据, 反映工商银行发展投资银行业务对银行资产规模的影响, 选取资产总额 (取对数) 作为衡量银行资产规模, 选取银行非利息收入占营业收入的比重 (NIR) 作为投资银行业务在银行整个业务的占比进行分析。

(一) 数据平稳性检验

由上表可知资产和非利息收入占营业收入经过一阶差分, 序列平稳。

(二) Grange因果检验

至少在98%的置信水平下, 可以认为DLNA是DNIR的格兰杰成因。说明银行非利息收入的增加可以影响银行的资产规模, 即可以产生规模经济和范围经济效应。商业银行应大力发展投行业务。

1996年中国市场实现经常项目下人民币自由兑换, 为远期外汇业务打开渠道。1997年4月1日中国银行试办人民币远期外汇买卖业务。交通银行、中国建设银行、招商银行、上海浦东发展都开展这项业务。银行国内商业银行已试行期权交易业务。如招商银行推出外汇期权买卖业务。由客户根据自己的投资、贸易、融资地位, 通过判断市场汇率升降的走势选择充当期权的买方或卖方, 以达到货币保值或增加收入, 降低成本的效果。中国银行也开展利率期权业务。商业银行开展衍生品业务的同时存在着优势劣势机会和风险, 见表4。

开展衍生金融工具业务可以为银行增加收入, 但是一旦风险失控, 银行就会蒙受巨额损失。依据国际证券事务委员会和巴塞尔委员会公布的联合报告, 场外交易衍生金融工具的交易涉及市场风险 (价格风险) 、信用风险、流动性风险、操作风险和法律风险。许多衍生产品市场参与者都采用风险价值 (Value at Risk, VAR) 方法来度量市场风险。该方法适用于根据特定时间区段上给定价格变化的概率来计算某一头寸、组合或机构中潜在盈亏的情况。商业银行必须发挥其强大的资源和丰富的信息优势, 结合长期的经验, 来对传统金融产品的价格走向做出正确的预期。

三、结论

场外交易 (OTC) 市场, 是资本市场的重要组成部分。商业银行是衍生品市场的主要参与者和推动者。商业银行在衍生品市场上身兼数职:作为经纪人、撮合买方和卖方, 注重防范市场风险和交易对手信用风险;作为交易商, 要造市, 持有存货, 通常持有净风险暴露;作为最终用户, 在市场上进行对冲、套利和投机。从我国商业银行的衍生品业务现状来看, 我国商业银行业务以自营为主, 同时开展代客外汇衍生品交易。随着OTC市场的不断发展完善, 工商银行的金融产品也不断丰富, 投资银行业务不断创新, 其占银行营业收入的比重不断提高, 经营风险会提高, 合理控制经营杠杆比率, 建立有效的内部风险监控制度, 完善风险反馈机制, 确保银行稳定经营。

参考文献

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[3]Mark Yallop.White Paper:The Future of the OTCMarkets[J]ICAP plc, 2008.

[4]Miguel A.Segoviano, Manmohan Singh..CounterpartyRisk in the Over-The-Counter Derivatives Market.[J].international monetary fund, 2008 (11) .