商业地产招商培训课程纲要
【讲师】
余源鹏
【背景】
随着国家对房价过高、上涨过快的一二线城市进行住房限购政策以来，原来做住宅开发的不少房地产开发商纷纷转向开发商业地产，各地政府也适时成功推出了很多商业用地。全国商业地产项目立项开工增加，开发呈现出火热的态势。
但是商业地产人才的培养和队伍的壮大需要一段较长时期的工作过程。由此造成了目前商业地产人才的缺乏，特别是商业地产项目策划定位、商业规划、招商策划和建筑规划设计等人才的缺乏。相关专业人才需要进一步完善自身的知识体系，掌握更有效的规律武器，了解更先进的项目操作方法和要诀，以迅速投入到商业地产的开发运营流程中。
由于商业地产开发比住宅地产开发的资金量大、回款方式更加多样化、回报周期更长、风险更大、盈利更难、专业技术要求更高，商业地产的前期市场定位和规划设计需要更加市场化、精细化。
当商业地产一哄而上的时候，如何把握好购物中心、城市综合体、商业街、社区商业等各种类型商业地产开发的要诀，把项目的地址选好、规模确定好，把商业项目定位好，把业态业种组合好，把人员动线设计好，把主力商家招商好，把规划设计做好，最终使项目符合市场需求和商业地产规划设计规律，成功规避风险并顺利运营，以获取高额利润，是本次课程将要为学员解决的重点问题！
【课程内容】
一、商业地产的开发要诀总论
★什么是商业地产最正确的概念，商业地产有什么具体开发类型？
★住宅开发商如何成功进军商业地产？
★如何确定商业地产开发项目的规模体量，有什么具体量化标准？
▲如何判断选择商业地产的地址？
★如何正确认识商业地产的本质以把握正确的商业地产开发方向？
▲了解商业地产开发经营的五个利益相关者及商业地产经营管理具体的权益关系。▲认识商业地产的租售模式及其特点以正确制订企业的发展战略。
▲了解商业地产发展的阶段以及我国和西方发达国家的商业地产的发展现状。★商业地产开发商需要倚仗什么样的专业机构，如何选择？
▲商业地产开发融资的基本步骤是怎样的？
★什么是商业规划，为什么说商业规划决定商业地产的成败？
▲商业规划与建筑规划设计是什么关系，为什么商业规划要在建筑规划设计之前？
二、商业地产项目的市场调研要诀
★商业地产项目市场调研有什么先进的经验可供借鉴？
★了解商业地产项目市场调研的基本步骤、主要内容并掌握商业地产市场调研的四大决胜方法。
▲结合案例讲解如何对城市商业环境进行有效的调查分析，有什么分析内容和分析思路？ ★什么是商圈，商圈该如何划分？商圈分析要考虑什么主要因素？
▲结合案例讲解如何对商业地产所在区域商圈进行调查分析，有什么调查内容和统计分析思路？
▲结合案例讲解如何对商业地产项目所在区域经营商家进行调查分析？
★商业地产项目所在区域消费者调研的重点是什么，消费者调研有什么方法和捷径可供使
用？
★如何设计消费者的问卷，并根据问卷调查结果作统计分析并发现消费者的需求？ ▲商业地产项目竞争商业项目调查的内容和重点是什么，又该有什么样的分析思路？
三、商业地产项目的全方位定位要诀
★结合实际商业项目讲解商业地产项目定位最重要的12个原则
▲明晰商业地产项目定位的内容和重要性
★结合实际商业项目独一讲解商业地产项目的功能定位、主题定位、形象定位、档次定位、目标客户群定位、商圈定位的概念、内容、方法和要诀。
★什么是商业地产项目的经营模式定位？有什么考虑要点？有哪些常见和新型的商业经营模式？
▲商业地产项目每层价格定位有什么量化规律？
四、商业地产业态业种的类型特点、选择定位与分布组合规划要诀
★明确掌握商业业态、业种、品类的概念、区别和类型。
▲百货店、超市、专卖店、专业店、便利店等五种典型商业业态在商品结构、商圈选择、目标顾客上各有什么区别和特点？
★详细讲解百货店、超市、专卖店、专业店、餐饮店、折扣店、亭式摊位、仓储商店和自动售货机等业态的概念、特点与要求。
▲掌握商业地产业态定位的概念，明确业态定位的9个注意要点。
★位处不同区域的商业项目在进行业态选择时有什么实用的要诀？
▲商业项目都有哪些主体业种与辅助业种可供项目定位招商挑选？
▲商业项目主体业种都有哪些常见的零售商品种类和专业店可供项目定位招商挑选？
▲餐饮、娱乐服务类和辅助商业服务类业种都有哪些常见的专业店可供项目定位招商挑选？ ★业态规划的概念？什么是业种业态组合分布规划？
★讲解商业地产规划定位最核心的内容——业态规划的39个注意要点和要诀。
★商业地产项目如何正确进行楼层的业态规划？有什么可供拿来即用的要诀？
▲举例讲解购物中心业态规划定位的流程、方法、思路和规律。
五、商业地产主力店定位招商与20类主力商家的选址及其建筑规划要求
▲为何主力店定位对商业地产项目的开发运营很重要？讲述则忽视主力店的失败案例。★如何进行主力店业态规划，讲述主力店业态规划13个要诀，认识主力店的6类主要类型。▲为什么说主力店对商业项目的整体效益是把双刃剑？
▲主力店及次主力店的招商需要通过多少个步骤？
▲主力店对商业项目的建筑设施设备可能提出的哪15个要求？
★讲述铜锣湾等四种百货店的选址和建筑规划的要求。
★讲述沃尔玛等五种超市的选址和建筑规划的要求。
★讲述3C家电、影院、KTV、图书音像城、品牌便利店、康体健身馆、经济酒店的选址和建筑规划的要求。
★讲述百安居建材卖场的选址和建筑规划的要求。
★讲述迪卡侬体育用品专业卖场的选址和建筑规划的要求。
★讲述多种大型餐饮店、中小型餐饮店、普通餐厅、连锁快餐店的选址和建筑规划的要求。★讲述肯德基等西式快餐店的选址和建筑规划的要求。
★讲述西点、面包房、咖啡馆、茶坊、面馆的选址和建筑规划的要求。
★讲述临街品牌专卖店的选址和建筑规划的要求。
六、商业地产人员流动线设计暨交通规划要诀
★什么是人员动线？良好人员动线设计有什么重要作用？
★如何利用主力店规划引导客流？
★如何利用餐饮娱乐业态引导客流？
★如何利用出入口引导客流？
★如何利用中庭引导客流？
★主通道和次通道的宽度设计有什么要诀？
★有什么通道的形式？通道的形式设计有什么要诀？
★水平动线设计还有什么其他要诀？
★垂直人员动线设计包括什么内容？有什么要求？
★讲述扶梯设计的18个实用要诀。
★讲述电梯设计的10个实用要诀。
★商业地产项目外部交通规划有什么要诀？
★如何确定停车场的规模？
★停车场出入口设置有什么要诀？如何合理规划停车体系？
★讲述人员动线设计的其他16个要诀。
七、商业地产建筑规划设计与配套设施设备和装修装饰设计要诀
▲介绍商业地产设计的五种主要设计内容。
▲讲述商业地产规划设计方案在政府审批时的注意点。
★讲述商业地产规划设计应把握的7大方向和14个最具实用价值的商业地产规划设计经验心得。
★商业地产规划设计有什么走向成功的规律？
★商业地产规划设计有什么应注意的细节？
★商业地产项目外立面设计有什么成功秘诀？讲述商业地产外立面设计的21个要诀。★商业地产项目室外广场设计有什么成功秘诀？讲述商业地产室外广场的24个要诀。★详细讲述商业地产项目入口及大厅设计、中庭设计的规律与要诀。
▲什么是共享空间，共享空间设计有什么要诀？
★如何有效进行商场平面布局设计？讲述平面布局设计的12个要诀。
★如何有效进行商场的商铺分割？商铺划分有什么原则，其划分步骤和顺序如何？ ★如何确定的商铺实用率？
★商铺面积分割有什么要诀？
★如何确定商铺进深与开间比？
★讲述商场广告位设计应该遵循的14个要诀。
★如何进行商场的导向系统设计？
★如何进行商场灯光照明设计？讲述商场灯光照明设计的17个要诀。
★商场整体环境景观设计有什么要诀？
★讲述商业步行空间环境景观设计的8个要诀。
▲讲述商场14种配套设施的设置要诀。
▲讲述中央空调系统、卫生间节能系统、商场智能化系统、供电计量设备的配置要诀。▲讲述商店装修设计的14个要诀。
★详细全面地讲解分析《万达广场商业综合体的设计建造标准与预算》，分高标准、正常
标准和低成本三种建造档次标准，分别对该综合体的建筑和结构、内部装修、环境景观、给排水及燃气、暖通、强电、弱电等工程提供模版式的设计建造标准与预算价格，非常有参考价值。
八、商业街、社区商业和专业市场的开发与设计要诀
★由一家开发商主导开发建设的商业街有什么重要的开发要诀？
★从商业地产开发和经营的盈利角度出发，讲述商业街在建筑设计、景观设计、装饰设计、配套设计和景观设计等方面的50个实用经验要诀。
★社区商业开发有什么具体形式？社区商业的租售模式该如何选择？
★社区商业的规模该如何确定？
★如何正确选择社区商业的业种和业态？
★从商业地产开发和经营的盈利角度出发，讲述社区商业的建筑设计要诀。
▲以金地上海某社区的商业配套规划设计建议报告为例，讲述社区商业的正确策划思路和方法。
★简单讲述专业市场的开发和规划要诀。
九、购物中心的开发与设计要诀
★什么是真正的购物中心？购物中心有什么功能、类型、发展趋势？
★购物中心能满足人们的什么需求？购物中心建筑的特点，购物中心业态组合有什么要点？ ★购物中心的正确开发理念。
▲不同开发主体开发的购物中心有什么区别？
▲讲述购物中心的开发的4个阶段。
▲从商业地产开发和经营的盈利角度出发，讲述购物中心设计的20个要诀。
▲以山东某十万平方米的购物中心为例，从经营商家的要求和业种业态的特点出发进行购物中心的业态规划，并考虑物业产权、收益方式、目标客层等方面进行分析定位。
十、城市综合体的开发与设计要诀
▲讲述城市综合体的概念，分析万达广场城市综合体的特点。
▲城市综合体有什么选址标准？
▲城市综合体有什么重要特征？
★从投资商投资回报和风险控制的角度出发，讲述商场、办公楼、公寓、酒店四大功能物业如何正确组合？其正确的开发顺序如何？每类功能物业在城市综合体中的地位和规模控制如何？如何正确分区？
★三四线中小城市开发综合体有什么要诀？
▲城市综合体规划设计有什么要诀？
★以上海合生广场城市综合体项目的设计任务书为例，讲述写字楼、酒店和商业三大功能物业组合的城市综合体在考虑经济性和物业高实用率时，如何对项目的总体规划、建筑设计、结构与机电系统设计和设计成果等方面提出具体实用的要求，是城市综合体开发策划设计不可多得的经典教案。
【课程对象】
■商业地产投资商和开发商的董事长、董事、总经理、总监，及各部门、各项目经理，涉及商业地产项目开发的开发企业的开发、投资、财务、研发、设计、工程、材料、营销、招商、销售、策划、市场等部门的经理、主管和从业人士。
■涉及商业地产定位、策划、销售、招商和商业规划的商业地产投资商、商业地产运营商、商业地产经营管理企业、商业地产咨询顾问公司、商业地产策划代理公司的相关领导及从业人士。
■涉及商业地产项目规划设计、建筑设计、景观设计、装饰设计的设计单位的设计师和领导，以及商业地产项目的的材料供应商和设备供应商的相关人士。
■全国广大百货公司、超市、大卖场、家具专卖场、数码专卖场、家电专卖场、品牌专卖店、便利店、连锁餐饮店、影院、电玩城等等商业地产的主力商家的选址和经营管理人士。■其他涉及购物中心、城市综合体、商业街、社区商业、专业市场、综合商场、主题商城的开发和运营的材料设备供应商和管理服务人员。
■政府规划部门、商业研究机构以及广大商铺购买投资人士。
计出符合市场规律的，具有经济性、美观性、实用性、先进性和高赢利性的设计方案、材料和图纸。
【特点】
案例性：课程将经验要诀与实际正在运营的数十个成功或失败的项目进行结合讲解 系统性：课程秉承余源鹏老师编写图书的系统性和条理性强的特点，信息量非常大 实操性：课程所讲内容乃是国内数十位商业地产高层人士实操经验的结晶实用性强 规律性：每个项目的具体情况虽不同，但只要掌握必要的规律和要诀便可攻城略地 超值性：本课程由余老师亲自录像授课，课程内容丰富紧凑且赠送资料超值，性价比高
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资料参考：
智地网；
余源鹏房地产大讲堂；
（12月6-7日）
房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训
【课程背景】
房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训，虽然产业地产前景看好，但产业地产发展模式，土地运作、开发与后期运营的专业能力等仍面临诸多的困难和操作难点。因此，房地产企业要想在国家经济战略形势下获得产业地产的发展能力，认识产业地产发展的关键，学会与相关方的博弈并达成共识，运用有效的管理方法和手段，才能先于竞争对手抓住机遇，成为胜者。中房商学院房地产培训特邀实战产业地产专家，讲述产业地产各种专业问题，敬请关注
【课程特色】
1.指导解读产业地产的相关政策与发展环境 2.深入了解产业地产开发模式、发展策略、运营策略 3.深入了解产业地产的运作全程、运作要点与关键方法 4.资源与人脉的平台、促成交流与合作
【学员对象】
1.房地产企业董事长、总经理及高管 2.有志于产业地产发展的各相关方
【讲师介绍】
朱老师：中房商学院房地产培训高级顾问，具有近十年产业地产从业经历，熟识产业地产开发规律，具备扎实的园区开发知识与实践。长期关注市场一线，尤其谙熟产业地产开发的品牌营销之道。其长期担任国内知名产业地产开发集团品牌营销负责人，专注产业地产开发与运营的实战与商务交流。
严老师：中房商学院房地产培训高级顾问，某国际五大行董事、华南区产业地产负责人，下辖园区开发定位策划咨询、工业项目选址、工业项目投资与处置，以及工业项目代理四个团队。严老师拥有10年工业地产经验，成功操作项目近百个，具备丰富的工业地产技能与知识，是目前国内资深的工业地产专家。其业务经验涵盖工业地产的前期定位策划、可行性研究、营销推广策划、项目选址咨询与谈判、工业房地产投资与处置、工业地产业主代理、工业租户代理等领域;涉及市场包括大型区域开发、产业园区、科技园区、现代物流园区等多个领域。多年来，严先生直接参与多个工业地产项目的开发顾问与投资项目，并与本地政府、开发商以及海外的工业地产投资基金建立了良好的关系。
近期业绩包括：深圳国际低碳城发展战略研究(深圳市政府委托),内蒙古乌力吉口岸项目，佛山市南海桂城汽车城策划，深圳南油集团前海湾分析，深国际天津滨海物流港可研，广西东盟南宁汽车文化产业园策划，中节能江西低碳环保产业园策划，武汉海吉星农产品集散中心策划，厦门海峡现代物流中心策划，华平投资集团珠三角市场调查，中集东莞松山湖项目可研及整体定位研究，深圳龙华广西园产业专题研究，深圳
宝龙工业区策划，„„
王老师：中房商学院房地产培训高级顾问，曾任职于建行、中原地产、德思勤投资。目前担任国内某知名产业地产公司高管，擅长政府、金融、服务类资源整合基础之上的园区招商和运营;以及投资拓展阶段的项目论证、定位规划等。
【课程大纲】
第一天：
(区域、城镇、社区、园区)品牌的基础概述
1)品牌战略定义 2)品牌建设的国际经验和理论简述 园区品牌的理念体系打造
1)品牌平台概念 2)品牌机会分析 3)品牌架构规划 4)关键品牌信息 产业园品牌识别体系设计 1)品牌联想 2)品牌标识语 产业园品牌表达体系运作
1)品牌触点管理 2)品牌入市节奏把控和收益曲线 产业园整合营销传播
1)项目整体开发营销策略规划的必要性 2)传播策略总纲规划和编制(案例)3)品牌传播设计创意 4)实用品牌传播策略 产业园竞争和突围
1)认识行业所处的基本环境类型 2)理解竞争的实质 3)好项目在竞争中突围的关键 第二天白天： 项目选址与定位
1)不同企业发展战略下的选址和策略 2)工业园区成功的“四力模型” 3)4大选址价值评判原则、3类选址模型分析 4)项目整体发展定位选择的方法 5)4大开发模式分析 产业定位与选择
1)产业定位、产业筛选及整体发展定位选择 产业地产的退出机制
1)产业地产退出机制方法介绍：资产转让、股权转让、债权融资、股权融资、REITs 产业地产的市场机会
1)冷链物流、电商物流、“1+6”产业政策介绍 2)产权分割问题分析 产业园区的规划
1)工业地产建筑规划设计总体思路、规划设计5大原则 2)规划建筑设计主要内容：设计主题、建筑设计指标及功能配比、设计特色建议 3)景观规划设计：水系、连廊、屋顶、停车场、垂直绿地、内部景观等
产业地产的招商
1)招商流程与谈判技巧 2)6大招商策略组合 产业地产的运营
1)运营服务增值平台 2)8种开发运营模式分析 第二天晚上：
产业园区的规划、运营案例分享案例分享与交流，建议学员带自己的项目案例来交流 第三天：
第三天产业地产的实践--工业地产开发案例
1)华夏幸福模式(拿地模式、资金流模式、招商运营模式)2)北京国际信息产业基地模式：项目发展沿革、先天优势和劣势、盈利模式的创新和不足、增值服务 3)国际经验模式及未来产业地产模式的探讨王老师 工业地产开发的要素分析
1)政府资源：地方政府心态分析;2)产业资源：产业链及产业氛围;特色镇、特色县;产业梯度转移;产业聚集;3)金融资源：与产业地产配套的金融产品的创新性;非银行金融机构的甄别和谈判;项目资金流的把控;4)国际资源
【课程说明】
[组织机构]：中房商学院 中房博越
[时间地点]：2013年12月6-8日(3天2夜)上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)[培训费用]：人民币5800元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
训(3月22日)
【课程背景】
城市综合体的出现是城市发展过程中的必然，这一集中多种业态的地产新势力，基本具备了现代城市的全部功能。从长远来看，未来的房地产市场竞争也将是城市综合体的开发之争，一旦循环良好，不仅可以带动周围商业发展，还能促进整个城市的功能提升，甚至成为城市地标性的建筑群体，依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。
万科、金地、富力、保利、中海、中粮、等多年住宅开发的房产巨头纷纷进军到商业地产开发领域寻找突破口!然而商业项目如何建立核心竞争力、如何建立最佳商业模式!中房商学院邀请中粮集团副总经理张老师系统分析最具竞争力城市综合体开发模式。
【师资简介】
张老师：中粮集团副总经理，中国房地产培训网特约商业地产专家;主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等 各类产品。
曾就职公司及操作项目：金典集团—北京红树林酒店、三亚湾红树林项目、亚龙湾红树林项目;中原地产—奥林匹克公园核心商业地块、东华广场、西环广场;北辰绿色家园三期;华 润置地—翡翠城、峻峰华庭。
【课程收益】
学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险 学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈 学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点
【培训对象】
房地产企业董事长、总经理、项目总经理、策划总监、设计总监及相关工作人员
【课程大纲】
一、引言——1776年3月，中国遭遇绝杀
1、商业连锁反应
2、商业地产同住宅地产的本质区别
3、商业地产项目的操作出发点
二、商业地产项目开发决策——关于商业开发同生孩子的关系
1、被动怀孕——政策性立项
2、计划怀孕——主动性开发
表面价差、实际定价方法、商业散售可能出现的问题
3、前期流程案例——筑巢引凤与关门打狗
三、商业地产项目定位要点分析
1、规划陷阱——中国商业综合体特点
2、商业项目各类型产品及套现解析
(1)公寓类产品(2)办公类产品(3)酒店类产品(4)商业类产品(5)商业物业综合体布局效率
3、商业业态类型
4、主力店及非主力店的互动意义
5、详解主力店-会招主力店不等于会用主力店 6、1：6与6：1
7、主力店实操逻辑(一)-真相
8、主力店实操逻辑(二)-真相背后的真相
9、颠覆规则-“形兵之极，至于无形”
10、商业综合体内各业态的布局关系
11、商业物业是否应该自持
12、详解租金
(1)租金的构成方式(2)租金水平金字塔(3)收益组合(4)重兵器——流水倒扣的博弈营销
13、详解售价
(1)表面价差(2)实际定价方法(3)商业散售可能出现的问题
14、城市综合体操作节奏案例 案例：博弈——HM项目开发节奏;
15、所谓商业模式复制
16、所谓排他优势
17、商业地产之魂
四、主力店招商计划不要被硬件断送
1、想招主力店和能招主力店是两回事
2、各布局位置业态功能确定
3、主力店重点设计条件
4、商业项目各功能设计同人体的关系
五、商业地产项目推广策略
1、租赁客户心理诉求
2、租赁客户推广模式
(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点
3、投资客户心理诉求
4、投资客户推广模式
(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点
六、业务营销——商业地产项目招商
1、商业租赁业务体搭建
2、商务合同谈判要点(1)租赁意向书解读及控制(2)商务条款(3)技术条款(4)常规谈判周期(5)合同陷阱(6)杠杆谈判
3、谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量
4、潜规则?规则!关于幕后交易
5、脆弱的纽带——所谓战略合作商
6、危险谈判性格
7、案例：某集团谈判决策流程
七、商业地产项目销售
1、商业项目销售节点(1)住宅：越到现房越好卖(2)商业：越到现房越难卖
2、商务销售业务体搭建
3、商业销售重点环节
4、不要低估通货膨胀
八、商业地产项目业务相关方
1、浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用
2、案例——BJ项目的前期失策，后期运营弥补
3、影子杀手——物业管理公司
4、是敌是友——专业顾问公司
5、核心?鸡肋?——商业管理公司 案例：BJ项目的运营管理发展
九、政策渠道的利用方式
1、兵以诈立，以利动，以分和为变者
2、以共赢的方式获取支持 一级案例9：兵者，诡道也
十、商业地产项目模拟操盘
1、项目可研论证
案例：TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应 项目操作节点
3、策划操作节点
4、招商操作节点
5、销售操作节点
十一、案例分析：标杆商业地产企业发展模式借鉴(万达集团)
1、第一阶段——尝试阶段(沈阳，长春)
2、第二阶段——优势阶段(济南，南昌、长沙)
3、第三阶段——模式阶段(北京CBD)
4、第四阶段——上市阶段(北京石景山)
5、第五阶段——复制阶段(济南万达、太原万达)
十二、商业地产营销的终极目的-资产证券化
1、商业地产表象价值
2、商业地产深度价值
3、商业地产帝国是怎样炼成的 案例：LK上市流程
十三、翻过头来看商业地产真相
1、一只化装成大熊猫的大猫熊
2、明知错误为何冒进
3、明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制
4、由于信息不对称造成的错误互学
十四、地产企业崛起之路——关于商业模式
1、国内七大“主流附加值”运营商
2、企业高速扩张通道
案例：经典附加值案例，一个伟大商业模式的创造 关于企业研发
十五、商业地产下一代产品趋势
【课程说明】
[组织机构]：中房商学院
[时间地点]：2014年3月22-23日 成都(详见报到通知)[培训费用]：3680元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理 咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
一.正中商业广场项目简介
正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。
我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。
酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。
正中商业广场项目要实现五出：出人才 出机制 出品牌 出网络 出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。
面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。
二.业态规划与商业布局
招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：
1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。
三.招商内容
正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标 餐饮娱乐
顶层花园 景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施
婚礼殿堂及白领演艺中心
5层 热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：
面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
4层 美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电作为备选)1000平方米特色餐饮，麦当劳
3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮
VA BENE意大利餐厅
2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。
一层 7000平方米
男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品
尖端电子产品：SONY、三星专卖店 成都谭鱼头
1000平方米特色餐饮，星巴克
负一层 家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米
国际名店5500平方米 白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王
负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米(图书音像)，利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。
中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1万平方米停车场
负三层 停车场 15000平方米停车场所
地下停车总面积26000 停车数量1000辆
四.招商团队建设及其约束激励
根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。招商组织架构图
国外招商
以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。
委托专业招商：例如负一层和一层大量国际品牌招商。
兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性。提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。
通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束措施：对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。对于具有国际名店招商经验的招商专家，可以采取顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。
我们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商代理费用，因此采用内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提高招商质量。3.培养企业内部人才。
五.招商时间安排
销售周期 酒店式公寓销售 收回整个投资
六.招商地点与招商活动
深圳：本地品牌招商
-----举办国际招商新闻发布会议
-----确定设计中标单位签约仪式
-----商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。
-----招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势。
------参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。
七.招商及租金策略
将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。总的策略是：提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商。购物主力店招商由我公司独立完成，餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。国际名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。
1.娱乐招商
主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿。
娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。
联盟策略：与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源;与电视台建立电视购物联盟。与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业投资要求。
2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业 首先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO的中国总部与我们已经建立合作联系，与北京王府井百货等重点联络。我们将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方。
国内主力店招商策略
以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻。正中商业广场租金策略
八.招商费用估算
招商费用使用原则: 把握招商节奏，初期费用严格控制, 集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.根据招商效果进行及时调整.招商宣传费用 招商手册与导示系统 20万元
招商广告 90万元
招商活动 80万元
小计 170万元
招商摸底与招商谈判差旅费用 各大城市招商调研摸底及考察费用 10万元
专业招商人员费用
(国际名店招商)两名优秀招商人才
相关工资待遇 45万元
主力店拓展部 招待费用 5万元
招商委托费用 计算方法：一个月招商面积的租金 5万×40元=200万元 50万元
开业宣传费用 包括开业活动，广告宣传等 100—200万元
总体预算 400—500万元左右
九、盈利模式的思考
前期策划和招商结果基本决定了购物中心的竞争能力，营销工作直接决定了购物中心的经营业绩。通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察，借鉴美国何日韩购物中心经营的一些经验，我们提出如下盈利模式：
1.前期资源
整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。
2.酒店式公寓全部出售，通过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，通过商业物业实现低成本融资目标。
3.正中广场购物中心要立足可持续经营，通过长期现金流收益，奠定正中集团20年稳健发展的基础。
4.整体出售优于部分出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系。
十、正中商业广场管理方案
1.管理体系构思
正中商业广场管理体系
在各个商家支持下,由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营管理公司,积极与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,建立广泛的沟通管道,采用大型招商活动,以商招商，根据深圳消费特点,荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销服务。
2.正中商业广场商业管理的主要内容
购物中心的经营管理水平关系MALL项目开发的最终结果，我们必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。
由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然。选择专业管理公司，完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式，缺点是管理成本较高，不利于人才本土化。国外主要MALL管理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德行、美国GGP等公司。如果选择国外专业管理公司作为顾问，发展商成立商业管理公司，吸纳更多优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。
经营期间的商业管理主要包括四个方面：租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必须落实培训费用。一般达到10亿元销售额，培训部门可以投入50万元培训费用，主要用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备。
十一、正中广场购物中心的全年商业营销
正中商业广场开业时机与开业策划
建议选择2008年5月1日作为开业时机
.开业策划
开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划至关重要，需要做好如下工作：
(1)提前进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的80%商户统一开业。在竞争特别激烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜首先开业。
(2)针对人流量大等特点，提前请其它物业管理公司提供人力支持。
(3)做好现场的环境管理，设立美观明晰的导示系统。
(4)做好开业仪式以及活动的策划与排练。
MALL开业后营销工作的三个思路
1.精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点
MALL营销在占有经营过程中占有重要地位，从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商同样重要。
制定营销计划要考虑如下因素：
[1]消费者的需求和消费偏好。
[2]地域文化特点以及价值导向。
[3]竞争对手的情况，本公司在竞争中所处的地位和资源情况。
[4]根据销售目标确定营销费用，例如销售额为10亿元，营销费用可以达到1000万元以上。
[5]团队建设的目标和培训计划。
2.具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力
营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。大型MALL的营销部门典型组织架构如下：
MALL营销部门组织架构
营销总监作为营销部门的主要领导，应该帮助本部门员工作职业生涯规划，对他们的优点与缺点非常了解。
3.文化营销为主线，深入社区营销，推拉营销模式结合
从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。
深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。
正中商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。
正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:
1.做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。注重人文关怀，卫生间等服务设施标志醒目。
2.市场调研工作
2007-2008年的市场调研工作将给予加强，争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下，建立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。
在市场情报收集方面，加强对主要竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果调查，对于媒介广告效果与专业调查公司合作，减少无效广告的投放;在供应商满意度调查方面，同样要给予重视，作为领导制定采购政策依据。
3、营销策划
针对同类购物中心2006—2007年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估，对于可能亏损的促销策划及时给出提示意见。在2007-2008年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中公司品牌形象。在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。在宣传方面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心的美誉度。
4、企业形象宣传与公益活动
大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL企业形象宣传要多做一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象。
收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过管理公司的努力和奉献精神，得到广大商户认同。
十二、正中广场商业服务体系
1、大客户服务
大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。公关经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。
与传统百货不同，类似正中商业广场这样的区域MALL,具有室内文化表演舞台，也具有室外文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处理流程：
客户投诉处理流程
物价部门 由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商
服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。
涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。
2、商业物业管理服务
经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。
鉴于新开业MALL的特点，收租金过高，不利于招商，收租金过低，不利于发展商的资金收回，因此，建
议采取如下租金政策：基本租金+少量销售额扣点，扣点部分直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动各个方面积极性，有利于增加商户以及商业经营公司收益。日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：
(1)高标准卫生管理，对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
(2)绿色装修的统一管理，与装饰协会联合成立绿色装修管理小组，对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷性服务，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。
装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。
(3)为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间。
(4)高标准管理各个停车场，鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理。
在近几年的商业地产建设热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。本篇专题从阐述商业地产招商特点为出发点来介绍商业地产如何成功招商。商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长
商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。
（1）主力店群招商
主力店群作用主要有四个：
①有助于稳定整个项目的经营
主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。
②有助于整个项目的销售
知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。
③有助于增加消费群体
主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。
④有助于提高租金收入
主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。
（2）中小店群招商
中小店群的作用主要有二个：
①业态组合需要
按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。
②项目主要利润来源
中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利
润来源。
2、租金租期悬殊
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。
典型案例：
深圳市某近8万平方米的购物中心，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/平米•月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达300—800元/平米•月，租期为三年。
3、招商难度大
招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。
二、商业地产招商误区
1、盲目定位，不切合实际
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2、缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。
3、招商期望值过高
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
4、单纯依靠广告招商
招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。
5、过分强调市场环境的影响
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
6、缺乏持续经营的商业管理观念
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场
开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
7、招商工作欠缺执行力
制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。
另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。
三、商业地产招商核心要决
1、合理的时机选择是成功招商的前提
（1）商业地产招商与销售
对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。
（2）商业地产招商与整个项目建设
由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。
①主力店招商时间的确定
由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。
②中小店群招商时间的确定
中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。
商圈分析 市场定位 业态定位
主力店招商 规划设计 实施建设
产权发售 中小店群招商 全面营业
典型案例：
位于石家庄闹市区的财富商业中心是上海富阳操作的商业项目之一。上海富阳在前期进行了缜密的市场调研后，确定了项目经营定位，并积极展开了前期主力店的招商运作，以此建立了“以招商牵动销售”的营销策略。
首先，将商业价值有限的地下部分和商业裙楼顶层作为开发商保留物业，通过前期积极的招商推广后，成功签约了一家北京知名的大型超市卖场和广州大型的餐饮集团。上述商家的进驻为商场后续的经营提供了坚强的保障，另一方面对投资者在心理上也起到了降低风险的作用。
接着，将商业价值较高的地上一层至三层部分进行了分割切小，辅之于“CBD旺铺”的概念推出销售，由于主力店的成功招商，投资客对店铺反应较好。
2、准确的前期规划是成功招商的基础
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
3、项目招商最好由专业机构全程操作
专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。
典型案例：
光明广场堪称广州MALL概念盛行时代的代表作。然而，由于种种原因作为率先提出MALL概念的商业地产项目，仅9层的光明广场从规划到建成花了整整十年。
2003年，光明广场开始了招商工作，这座总建筑面积近60000平方米的购物中心销售十分顺利，2005年2月8日，光明广场终于开始试营业，但是好景不长，试业不到半年时间，一半租户就要求解约。
在无计可施的时候光明广场将项目委托给以旺场而出名的中华百货，光明广场成为中华百货的第五家营运和管理经验外输伙伴，此前的四家是佛山东方广场、三水广场、东莞第一国际、福州万象广场。
中华百货接手光明广场使得项目的招商更有保障，项目的运营也走向正常轨道。
4、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
商业地产的复合业态增加了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。
典型案例：
2005年06月，国美电器董事长黄光裕在北京与国内商业地产大鳄，大连万达集团董事长王健林共同签署战略合作协议，宣布将强强联手，开发商业地产。
紧密型战略合作关系主要包括三项内容：
万达集团开发建设的购物中心，国美电器均保证以主力店形式全面进入。
国美电器从万达沈阳商业广场开始，尝试全新的经营模式，即开设15000平方米至20000平方米的大店。
双方在商业地产开发领域加强合作：国美开发的商业地产项目，万达可以经营；或双方合作开发、经营商业地产项目。
类似的典型案例还有铜锣湾联姻易初莲花。
5、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关
系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
四、商业地产招商工作的操作要点
1、市场调查
市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。Ø最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；
Ø另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。
2、项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：
Ø项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；Ø物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；
Ø市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。
3、商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。
4、业态组合业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。
如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。
5、招商推广
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商推广的方式主要有以下几种：
（1）通过广告媒体宣传
这是目前采用较多的方式，看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户。
（2）人员推广
包括向外派发海报，海报的内容会更广泛且更详细，因而更能吸引人。
（3）直接上门拜访
通过这种方式告诉他们这个商场的地理位臵、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为现场的印象会更加深刻。
6、商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
决策观点：
商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的招商必须在业态定位之后，规划设计之前。
天境.山因势而动
山青，塔长，钟鸣
艺境.艺因琢而精
心境.心因静而远
心静，致远，淡泊，明智
筑境.筑因妙而传
创造，无止境
上品.巨洋豪园： 陆家嘴，顶极地标，至上口味
上品 稀缺，升值，唯一
新海派主义建筑集群
无限阳光 双景生态 自然居停
舒适源于对居住尺度的把握
星星港湾： 星星港湾，看见非一般的梦想
星星港湾，大学城后花园
重组，文化浓郁之美
东部生活的坐标
星星港湾的星空下，微笑的`你，发现新生活已经来临
居住，是气质的一种表达
BLOCK，围合式空间，标识居住者的领域感和归属感
核心区域，处处折射品质生活
生活美学，一次满足你的梦想
一个正在实现中的梦想
让您拥抱山水，真情永远
阅读欧洲——房地产广告语
阅读，让心灵澄静自觉 家，?让生活慰藉
阅读是一种体验，享受，品位，咀嚼
灵感，发现，重新开始的乐趣
委托方：东明利华置业有限公司(以下简称甲方)
代理方: 山东红磨坊投资顾问有限公司(以下简称乙方)
为提高项目的投资效益，减少投资风险，在平等互利、协商一致的基础上，甲方将其下属 项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》及其他法律法规相关规定，就相关事项达成以下条款：
一、项目概况及代理范围
1、代理项目：利华置业有限公司招商及运营。
2、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。
3、有关后期商业经营管理委托事宜，双方另行协商为准。
二、合同期限及任务
自 2014年8月 4日起至 2016年 8月4日止。
三、委托项目招商租赁政策
本合同项目相关招商租赁政策，包括租金、租期等，均由甲方确定，甲方拥有最终决定权，乙方应根据市场情况，制订相关租赁政策，报甲方同意后予以执行，甲方根据市场情况，有调整招商政策的权利。
四、委托内容(指甲方委托乙方)：
1、乙方负责为该项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况(包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面)提供甲方综合考虑;
2、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察;
3、乙方负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员;
4、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案，并具体实施;
5、乙方负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，经甲方同意执行后，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定;
6、乙方在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作。
7、协助甲方完成商业规划方案;
8、协助甲方收取租赁押金和租金;
9、其他双方认可的委托事项。
五、甲方权利与义务
1、甲方权利
A、享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利;
B、拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权;
2、甲方义务
A.向乙方提供该项目的相关合法文件;
B.根据本合同约定，支付乙方服务费用。
六、乙方权利和义务
1、乙方权利
A.根据本合同约定，按时收取相关服务费用;
B.每周与甲方召开工作例会，汇报本周工作及下周工作内容。
2、乙方义务
A.保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问;
B.根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核，经甲方确认后予以实施;
C.负责该项目招商过程中的各项日常招商管理工作;
D.承担该项目乙方人员的工资等相关费用;
E.协助甲方与招商客户签订该项目相关合同;
F.未经甲方书面承诺，乙方对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任;
七、业绩目标与业绩确认
1、业绩目标是在规定期限内完成项目招商面积。
2、业绩确认：以签订正式的租赁合同为准。
八、费用及其支付办法
1、从合同签订日期起至招商完成，甲方每个月交付乙方15000元月费。
2、招商中所收取定金归乙方所有，甲方不得收取。
3、乙方一期招商完成70%后，甲方一次性付给乙方40万元整。
乙方一期二期整体招商完成70%后，甲方再一次性付给乙方40万元整。
九、乙方人员配置：
1、招商经理2名（男士），具有丰富的招商经营。
2、招商人员4名（女士），具有良好的沟通能力。
3、招商策划1名，具有在上海同测的工作经验。
4、设计1名，具有多个房地产公司设计经验。
十、其他条款：
1.本合同履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商一致后订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
2.履行中产生纠纷，双方应本着友好的态度互相谅解，协商解决、协商不成，提请法院解决。
3.本合同壹式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。
4.本合同自双方签字盖章后立即生效。
甲方：乙方：
代表：代表：
一、开盘时间
2013年8月15日上午10点00分
二、开盘地点
XXXX销售处(前广场)
三、开盘活动流程
8：30 工作人员到位。9：00——9：50 领导来宾签到。
10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。10：05 房开公司领导致辞。10：10 策划公司领导致辞。10：15 业主代表讲话。
10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。
10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。10：30 演艺人员现场表演开始。11：00 冷餐会开始。
四、开盘前准备事项 1、2013年8月14日晚音响安装调试完成
2、所有工作人员2013年8月15日上午6点统一来售楼部 3、6点39分燃放二挂二万响鞭炮（鞭炮燃放组）4、7:00—8:30背景音乐，引导客户进入外场排队区、根据排队顺序发放选房顺序号
五、所需物料包括
易拉宝：认购须知、区域指示 客户签约文本：认购书、合同统一文本
现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 销售宣传资料：项目手册，DM单等
设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等 食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等 宣传类物料：空飘、拱门的，背景桁架，六、其他
制定促销策略的基本原则: 1)促销形式符合产品形象要求 2)保持现场人气
3)避免出现靠促销卖楼的市场形象 促销的基本形式包括但不限于：
1)内部认购（诚意金）优惠 2)付款方式优惠
3)抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）4)按期签约优惠
主题：XXXX广场招商签约暨开盘盛典
一、时间
2013年8月15日上午10点00分
二、地点
（暂定室内）根据人数选取场地
三、具体时间安排
6：30 工作人员到位。9：00——9：50 领导来宾签到。
10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。10：05 房开公司领导致辞。10：10 策划公司领导致辞。10：15 业主代表讲话。
10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。10：30 演艺人员现场表演开始。11：00 自助冷餐会开始。
四、会议包括
场地布置需要：
会场外：空飘球、拱门条幅，花篮、地毯、绶带、签到处、易拉宝。会场内：舞台主题背景桁架，演讲台鲜花，主要领导桌牌、舞台上方条幅、项目手册，DM单等。人员需要：
迎宾礼仪小姐，著名主持人，演艺节目人员。其他：
停车证，工作人员证件，打印纸、电脑、笔、不干胶、电池等、为客户及工作人员准备饮水。
五、媒体宣传
根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现信息最大化的传递。
七、开盘前准备事项 1、2013年8月14日晚音响安装调试完成
1.市场调研、项目分析、项目定位、规划概念、建筑风格、空间设计、环艺景观、VI设计、营销策划；
2.大型物流基地、物流城项目开发的全程营销策划、规划概念、招商引资、广告策略；
3.工业地产、工业园项目全程营销策划、开发、规划、招商、营销、商务合作；
4.再生资源市场、再生物流基地项目专业全程营销策划、开发规划、招商推广；
5.专业交易市场全程营销策划、开发、规划、招商、商务合作、投资咨询；
7.商业地产、商业步行街、主题商铺等前期选址、可行性分析、营销策划、招商等一条龙服务；
8.企业品牌营销策划、产品上市推广与分析、协助商家项目投标提案、市场拓展；
9.企业经营策略改造分析与解决办法，经营问题诊断及营销上市策划；
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1.项目投资营销:市场调研报告 •项目定位分析报告 •项目透支分析报告
2.建筑规划概念设计:项目设计委托书及规划招标 •项目总体规划设计 •建筑风格 •户型组合及配套 •景观设计概念
3.建筑材料设备设施提示:外里面材料选用提示 •屋面、地面材料选用提示 •室内设计提示 •智能化设备设施提示
4.形象营销:项目名称、标志设计 •VI及延展运用设计 •项目形象推广
5.营销推广策划:入市前市场分析 •销售价格策略 •营销推广思路 •广告媒体计划 •活动主体策划 •推广预算
6.销售管理:销售物料（沙盘、促销品）•销售组织与控制 •销售培训 •销售管理
7.物业管理操作:物业管理建议书 •社区文化组织及设计提示
商业定位及招商规划初步构想
一、商业定位——为什么是儿童类主题商业街？
1、儿童类主题商业街是市场发展的一种需求。
宏观上看，全国儿童消费市场未来存在约2万亿元的潜在动力，随着第四波婴儿潮的到来，我国的儿童消费市场将越来越大，而功能单一的经营模式已难以适应市场的发展，儿童一站式消费将大行其道。而现今焦作儿童商业还处于起步阶段，因此市场潜力巨大。
2、儿童类主题商业街将会成为投资新热点。
从全国近2年的儿童主题商街的市场来看，包括广州、北京、上海、武汉、成都五大城市，每月的儿童消费额近40亿元，而已有的儿童商业多以专卖店的模式出现，数量少，缺少统一主题和整合，在焦作，这方面更是空白，因此儿童经济成为商业地产的下一个热点必将是一种趋势。
3、儿童类主题商业街将更有利招商、推广、运营。
目前在焦作市场上还没有儿童类主题商街出现，儿童主题的定位避免商业定位的同质化，利用差异化定位的优势，让项目在众多的对手中脱颖而出，具有更强的号召力，更强大的辐射力，为商家提供更高的成长空间。
4、儿童类主题商业街定位可充分契合项目区域及硬件，使硬件与区位上的劣势化为优势。
项目处于新区市政府边上，而且处于内街，在治安与交通安全上都很优越，儿童对于安全方面要求跟高，可充分发挥此优势，化劣势为优势。
二、儿童主题街业态规划构想
适合引入儿童服饰、玩具精品、婴幼儿用品、孕妇用品、学习文具、早教培训6大业态，再配合儿童餐饮、儿童娱乐休闲体验设施等，将打造成将成为焦作首家名副其实的一站式大型儿童主题综合商业。
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