地推心得体会（精选4篇）
大家下午好，现在和大家分享一下关于地推，我自己的心得体会。
17年夏天，我曾在西固的一个小区门口每天早上去摆摊地推，连续了一个月，在这一个月的时间，我的眼贴销售量，比每天只发朋友圈要高几倍。当然，辛苦一点也是必然的，但是要明白，任何收益都是需要付出的，包括地推。
第一，你要对自己的产品有足够的了解。以眼贴来说，它的全名、前身、产地、成分、功效、都要有足够的了解，对待每一个询问的顾客，都能够有迅速准确的解答，这样至少不会让顾客认为你不够专业，这是很重要的。如果你连自己都不够自信，那么就别指望顾客能对产品有信心了。先站在顾客的角度思考，觉得顾客会问些什么，然后把答案准备好，这样在顾客提出问题之后，你能马上就做出答案。
第二，对待每一个路过的人，都要把他（她）当做你的潜在客户，要热情的询问，这样一来，路过的人至少不会忽视你的存在。而路过会看两眼甚至仔细询问的人呢？恭喜你，成功的吸引到了眼球。热情的询问+针对性的解答问题，有条件的伙伴尽量准备坐下的地方，可以让气氛更加轻松自然，顾客也会比较舒服，那么停留的时间也会更久。这个时候，需要出现的就是公司给每个伙伴都会配发的试用装了，试探性的询问时间是否允许？是否方便当场试用？这个时候注意，部分顾客对待生活会比较小心谨慎，我们需要提前说明，免费！纯中药！医院、药店入驻产品！这些都是产品真实存在的背景，足以打消顾客的怀疑。
对待愿意当场试贴的顾客，我们不仅需要安置好坐的地方，也要时时注意顾客的体验感受，多询问，多解答。让顾客觉得自己是受到重视的，这样基本能够建立良好的互动关系，可以为接下来的谈话做好铺垫。不愿当场试贴的顾客呢？没关系，我们大方一点送给他（她），但是需要留下联系方式，这里是顾客第二个比较警惕的地方，毕竟现在诈骗犯罪率比较高，能够理解。这时候我们需要说明：我们仅仅是想在您回家试贴的时候，方便找到我们，能够提供必要的帮助，比如眼贴使用过程中的各种刺激性反应、关于眼贴您想要了解更多信息等。
还有一种情况，是既不愿当场试贴，也不愿留联系方式的顾客，这时候就需要各位伙伴们自己决定了，要看对方对于产品感兴趣的程度，如果有把握对方有足够的兴趣，那就送试用贴并给对方留下自己的联系方式，说明这是为了在眼贴使用过程中有任何问题可以迅速找到我们。这几步主要是为了给顾客建立一个我们这款产品认真负责的形象。
第三，做地推贵在坚持。微信朋友圈发出来，有客户会买，是因为你们是一个圈子的人，无论交集，至少对方能够从朋友圈看到你的产品、了解产品信息，能够看到你的坚持，但地推不一样，大部分顾客在初期都会有一种观望的态度，观察这款产品，同时也是观察你这个人是否值得信任，你的产品是否值得购买。而我们的坚持，就是这对待顾客最好的态度，如果三天打鱼两天晒网，那么第一天第二天在顾客心中建立的形象会很快崩塌，好感消失殆尽。会让顾客在心中产生强烈的不信任感。那地推的效果会大打折扣。以我为例，在连续地推一个月的时间里，很大一部分都是从初期的忽视，到关注，再到询问了解，等到购买的时候，平均都在一周以上了。并且，很多都已经发展成老顾客，购买使用状态很稳定。
第四，就是对于顾客的后期维护了，你需要让顾客时刻与自己保持一个稳定的关系，不管销售什么，你销售的目标都是人，人都是有感情的，如果你忽略了人的感情去销售，那成功率可就微乎其微了。礼尚往来，礼可以是礼貌，也可以是礼物。对于客户，基本的礼节还是需要有的，节假日可以问候问候客户，如果是重大节日，还可以送送礼物啥的。当然，现在群发很方便，很多人收到祝福短信都不太当回事，所以，你怎么才能让你的客户认为你的祝福是你手写，不是转发群发的；是走心的，而不是走形的。这很关键。当然做这些，并不能够保证客户和你就会有很深的感情，但是这会让顾客有着受重视的感觉，从而对你及你的产品充满信任感，这是留住老客户必然的步骤。
已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题——大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。
注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。
目录
入口免费班进化史
小机构如何应对
1对1机构应对低价课策略
脑洞：后入口免费班时代
入口免费班进化史
入口免费班并不是什么新事物。2010年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。
免费班全面爆发是在2015年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初
一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。
结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。
2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。
我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。
可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。
小机构如何应对
面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？
我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。
在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。
他们共同的特点有：
虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好——新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；
市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；
并非匆忙应战，而是经过精细计划——新东方2015年前就有5年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。
总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头:
较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质； 较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；
较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。
通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产品线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。
但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。
诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！！
毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。
那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢？
答案：秋季！
入口年级的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。
说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过30%就算及格，超过50%绝对算优秀了。
我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因: 免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。
学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。
所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）
但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的——不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。
1对1机构应对低价课策略
那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？
答案：不应对！
新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。
我想这大可不必。
因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得考虑。
而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。
脑洞：后入口免费班时代
最后我们脑洞一下：入口免费班是免费策略的终结者吗？小机构挨过这一刀还有下一刀吗？
答案：肯定有。
我们看一下教培行业的免费史：免费试听——n节体验课——高分学员免费——全体学员免费一科——入口年级暑期全科免费。
当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去持续补贴B市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？
当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。
如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？
之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会发现已经有一些模式在朝这个目标靠近。比如： 新东方狂推私播课，学而思大力做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？ 高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心？
教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的 “闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的压力？
CK47 说
总的来说，面对大机构的免费班轰炸：
有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。
没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%~80%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。
大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。
当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？
注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。
青藤暑假班教师（新高
一、新初一）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 环境下观看。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的会议内容文字整理。
视频&会议内容整理分界线
每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。
目录
开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科
开课中，怎么降低试听不满意率及退课率
家长会，怎么开提高续报率
结课后，怎么后续服务挽救流失率
开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科
1.开课前，数学教师引入家长流量。
数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。
电话标准话术
“您好家长，我是青藤教育的数学老师XXX，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。
开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。”
如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。
2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。
3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下：
? 班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，老师们，还可以简介自己的授课流程。如，教师家长群自我介绍稿
各位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。
我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。
一、问题层面
任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。
我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。
二、学习层面
我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。
我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。
我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。
三、行为层面
我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点： 上节课学习内容检测（课前测）
笔记检查（保证孩子笔记记得全面准确，重点不能丢）学员课后作业（课后作业讲解）
结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习成果）
有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的成绩，建立更大的自信心。
四、课程内容与作业
高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要讲解高一预科内容，旨在帮助学生提前学习，赶在学校知识深度和考试难度之前。各个学期课程都力求多进行同步名校的专项练习，帮助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各类考试。对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长沟通，保证孩子课后复习质量。因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都会留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。
看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微信、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习！
? 介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。
? 转发运营部发布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。
? 直播积极向上的动态软广告信息。
比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。
? 教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。
? 开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。
4.开课前教师预热班级群的注意事项
避免过分商业化，不要让家长觉得加入了广告群；
注意语气措辞，顾及自己的老师身份，避免展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的； 注意频率，个人认为每天互动一次就好，每次都有一定的主题，时间尽量在晚上，不轻易打扰家长。
5.教学部运营人员的工作 从侧面软性推荐老师；
展现青藤优势，比如，新校区的硬件优势等；
到已经开课的课堂拍下学生认真听课的照片分享到家长群。
6.一期班经验总结
? 第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。
数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长微信群。
? 我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。
数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。
教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。
? 前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。
试听不满意很大程度是因为“熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情况。
开课中，怎么降低试听不满意率及退课率
一、开班PPT的使用
1.开头
每位老师将此部分开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容根据自己的情况进行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。
整个开课PPT讲授时间控制在15-20分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。
2.自我介绍
自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。
当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。
3.搭班老师介绍
推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。
每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。
尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。
所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。
4.微信群及QQ群介绍
此部分老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。
另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师应当建立自己的班级家长微信群，方便发布任务等。
5.暑期即秋季课程介绍
暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。
6.上课须知
此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。
7.尖端班计划
尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲击尖端班。
二、试听注意事项
1.试听不满意的最主要原因是什么？
试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。
初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。
我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。
学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。
此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让家长感受到我们的用心。
2.如何降低试听不满意率
我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢？
让学生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。
如何给学生一个不一样的课堂呢？
我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、激情和亲切是老师应该做到的，让学生感受到，他面对的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。
让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。老师将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感激。
三、小班微信群的课后运营
开班后小班微信群的运营，需要包括如下内容：
1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。
2.公布课堂测试成绩和学生表现
标准话术
各位家长们晚上好，今天的课堂测验成绩新鲜出炉啦：王**：5分；李**：5分……。王**同学@王家长本次满分希望继续努力，李**同学@李家长进步较大，张**同学@张家长 计算错误较多要尽量避免。例，3.上课表现公布并点评
标准话术
今天上课没人迟到，非常好！王**同学@王家长 今天上课非常精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李**同学上课偶有小动作，已经纠正，望努力避免。
4.公布课堂讲课内容和作业
标准话术
今日作业较多，完成讲义2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的迷迷糊糊的。题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会进行讲授，忘各位家长监督完成！例：
5.其他家长辅助任务下达
标准话术
各位家长请注意，本节课布置课文《荷塘月色》背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是各位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升各位同学的作文能力。希望各位家长监督学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中）
6.通知类信息传达
标准话术
各位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为《你的高中准备好了吗》主题公开课，深入探讨当孩子从初中升入高中后可能会面临的种种学习及心理变化等问题，希望各位家长莅临参加！详询185********
7.家庭教育类文章转发与讨论
标准话术
各位家长好，上面转载的文章是我校许玉云老师针对孩子网瘾问题的一些见解和解决方案。我们这些孩子当中，有网瘾比较大的吗？那您是如何处理的呢？
8.其他老师额外工作
如：老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。
我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和新东方的成功就知道我们该怎么做。
有人认为我们是不务正业吗？难道我们没有花大力气去砸教研吗？难道没有督促大家备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。
四、将续班贯穿到每一天
续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项：
1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。
过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到： 和每位同学单独聊天一次，面谈，QQ交流都可以；
尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个临时的集体，而是可以依靠的、能够并且愿意持续下去的学校外的平台，此时QQ群会成为一个很重要的武器。
2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，表明有些内容因为时间问题暑期不能讲授完成，或者不能深化，只能秋季继续；
与已经续报的学生在课前交流沟通，让其他同学知道你的班已经有很多人报名，产生危机感，并且强调：大家最好还是一个班就好了；
每天大声表扬测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时产生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程产生更大的欲望；
拿秋季的教材进班和大家分享，吸引大家的兴趣。
3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课）
4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。
有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做： 一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高成绩；
二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充分发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生沟通不足的问题。
记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班！
五、考试+结课
1.为什么要考试？
我们每天进行的课前测的目的，一是检测同学们的掌握程度，调整授课进度和难度，并促进不适合该班进度的同学转班，防止退课；
二是通过设定奖惩措施，夸赞成绩好的同学等，刺激同学产生竞争意识，进入学习节奏。课前测的测试时间应控制在10分钟内，由任课教师自己出卷并打印。
短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学成果，促进续班。
所以，教师命题应该以课堂讲授内容为基础，进行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此机会与学生进行进一步接触，以促进续报。
考试分析报告可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只登记分数和本次考试分析即可，降低最后三天的工作量。考试分析例如下：
青藤学员考试分析报告
2.结课
结课要做到的主要有三点：
对最后一堂课的后续内容进行说明，进一步强化课程连续性。
如，“同学们，函数性质部分的讲授就到这，咱们的暑期课程到也告一段落了，开学后，咱们班将继续学习此部分内容，并在这节课的基础上加深难度”；
组织大家最后一次互动，互相认识、熟悉，增强集体概念，进行合影留念； 通过分享自身经历或奋斗史等方式，树立自己的形象，让学生产生感情依赖。
注：最后一节课要保证班级秩序，防止出现教学事故。一般最后15分钟可适当活跃气氛。
家长会，怎么开提高续报率
一、会前准备工作
家长会是老师最后一次接触家长的机会，一定要把握住。开家长会，首先要解决家长到场率的问题。因为并不是所有的家长都很负责，有的家长或是比较放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。
所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识到家长会的有用性和必要性，并及时通知家长。例，“XX家长您好，我是青藤教育XX同学的数学老师崔凯，明天晚上7点与青藤南京路校区教室7举行家长会，望您参加。
家长会包括两块内容，? 第一块是对暑期同学们课堂表现的总结以及结课考试分析的发放。
? 第二块是对高中及高考新形势的分析。
我带过几届高一课程，见过太多初中优秀的孩子到了高中因各种原因找不到方向，成绩一落千丈，形成恶性循环。我希望能和家长通力合作避免这个情况发生在咱们班的孩子身上。”
家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。因各个同学报班科目不同，为保证家长会效率，以数学班为单元进行家长会。
原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不超过20人，也可以合并开。其他科目老师到场为家长解答疑问，介绍孩子各科情况。
开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师负责每个带字放学生各科考试分析一份，青藤招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。
二、家长会具体内容：
1.开头
要求每个数学老师提前熟悉家长会PPT，有学科问题请及时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各模块间内容的衔接性。
注：本PPT只规范内容，排版等请教师自行进行。
2.尖端班项目介绍
从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从青藤内部选拔优秀学生进入尖端班进行培养。
尖端班计划是青藤班课的重要组成部分，未来将会成为青藤口碑的重要来源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。
各位介绍此部分，需要突出三点：
一是稀缺性，全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班；
二是优越性，强调尖端班配备的老师是青藤最擅长教授高分学员的老师（不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）；
三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建立尖端体系。
3.考试分析
此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。
在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。
此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。
4.高考分析
此部分分析学生们三年的学习目标——高考。通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。
另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。很多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。
5.高一上学期分析
高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使劲，高一先凑合”的思想。
通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释）刷新家长的三观。
结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。
6.青藤课程特色
以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案——我们的秋季课程。
在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。而且如果是每个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长产生有效刺激。
需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。
7.续班窗口期介绍
此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师尽量不要和家长谈钱。
最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。
以上是家长会的大概流程和内容。一般高中家长会到场率不会太高，对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。
结课后，怎么后续服务挽救流失率
结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，暗示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到：
1.学生群、家长群继续维护。
家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布SPOC和测试卷等学习资料。
2.对于续班窗口期即将结束而未报名的家长，可以进行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。
最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。应尽量避免过分商业化。
3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够集体加油学习的想法。
CK47 说
在免费班续班SOP中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。在教师运营的过程中，我们不会有太多的监督，很多工作都是由大家主动完成的。
曾经问某大机构负责人“如何监督教师的服务工作”，他的反问是“为什么要监督，为什么会不做，这不是老师肯定要做的吗？否则如何提高续班率？”
为什么地推时家长听得很好，最后却没报班？
2016-07-12 09:44:22发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW。
无数教育机构暑假做0元课、1元课，配套的学校门口的各种地推话术也让家长心动万分，但很多机构成单依然少的可怜。
例如，我们之前的“成功”话术
青藤小升初语数英预习12天
211毕业名师小班授课
环境一流，办学成绩斐然
而这个暑假
只需要花0元钱，教材还赠送哦…
“青藤这个活动听起来真不错！”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。
为什么1元课产品很吸引人，传单文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？
“心动不等于购买”
这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。
面对每天接孩子都遇到很多教育机构地推人员的家长来说，大部分宁愿放弃自己的冲动，也要追求低风险（比如：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。
我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢？
目录
活动风险：不信任活动
产品风险：不想预习
机构风险：不放心机构
时间风险：不想马上做决定
面子风险：不想“补差”
防止地推人员犯以下几个错误 活动风险：不信任活动
家长会担心：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？”
所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由！
我发现，如果在地推时家长问你们为什么0元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们青藤7月三周年校庆，所以有个活动”要差很多。
因为家长已经在天猫双
11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。
比如，青藤在推小升初0元班时，我就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们青藤三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是6年级吗？”
这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。产品风险：不想预习
家长会担心：“预习初中数学没必要吧？”
地推人员判断出6年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来（突出小升初预习的必要性），让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。
以我自己地推为例，我一般会先问家长：“孩子只要上初中，就一定要先预习下。对吧？”（通过这句话了解家长是否有报班习惯）
如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会啰嗦直接推0元班。
如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如初一学不好，孩子自卑、高中也学不好），对家长进行概念灌输。
如：
“因为初中和小学有很大的不同，初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。” 机构风险：不放心机构
家长会担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧？”
我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。
第一步：教师形象。
话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。
比如，“咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。”
第二步：教研形象。
最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。
但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。
所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：
“您现在交10元押金报名，我们还赠送教材，该教材是青藤教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。”
第三步：教学成果。
话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。
展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”
展示喜报的话术可以是：“咱们青藤是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”
第四步：硬件形象。
话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。
比如，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有17个教室，平均占地面积1000平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。” 时间风险：不想马上做决定
家长会担心：“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量商量再说吧？”
营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感
好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。
此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。
话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！
“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！” “这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！”
“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！” 面子风险：不想“补差”
家长会担心：“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩是不是很差？”
尖子班考试 ：激发家长的优越心理
我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么low的事根本不是他孩子该做的。针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。
地推人员的话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。
“家长，我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。尖子班是针对目标锦州中学的，而尖端班就是针对目标锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有12个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。” 防止地推人员犯以下几个错误
在我观察我们出动的50个地推人员的话术中，我总结了5类错误：
1、过于纠缠一个家长。
症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。
2、过与自嗨。
症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。
因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目标。
3、没有干劲。
症状表现为干一会大家就歇着开始聊天。解决办法： 绩效要跟上（每个学生的提成+影响教务、运营部晋升），让大家觉得没有白干； 组长要带头模范作用，让大家树立每个地推点的小团队荣誉感； 要多树立榜样，让大家觉得谈成其实并不困难。
4、推单环节不好意思说。
症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。
一定要应用好【营造抢购的感觉】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。
5、没有自信。
症状表现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：【这个0元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊！】。这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而给家长交押金的信心。
总结
心动不等于购买
即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。
“再看看吧„„”
这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。
（此文感谢青藤运营总监朱磊）
同样中考地推，为什么我们招的学生是同行的10倍？
2016-07-07 10:02:01发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47 大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
好多校长在与我交流时，最爱问的就是：机构究竟如何招生？
一般我会回答，微信社群招生或针对入口年级的免费班是比较有效的策略。
但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该答案,一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。
那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪？
没错，还是地推！
目录
地推≠发传单
地推物料及人员准备
集中地推高转化策略
高转化地推的注意事项 地推≠发传单
说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。
那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？
首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。
另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。
大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。
相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。
免费课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经——哦，原来他只是想赚我钱而已。
所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。地推物料及人员准备
在《市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？》中，我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上分享一些经验。
1.阵仗尽量大一点。
每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。
如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。
2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。
辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。
集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。但我发现我的机构的传单被扔的很少，原因很简单，我的传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。
我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。
很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。
3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。
想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。
当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思穿。
再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？
4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。
这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。集中地推高转化策略
在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。
一、现场公开课策略
很多机构在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了更多课程推荐的时间。
不过比较坑的是，近年来大家都学会这一招了，而且更要命的是城管大哥们不遗余力的让我们的计划沦为泡影。
因此，我们采取了这样的方式：
一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等），这些店一般在考试期间都会很闲，我们会提前找一些合适店铺进行合作，以较低的价格作为地推期间的家长临时休息区。
此时，地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。当然，为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选择，毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢？
当家长进入公开课模式时，因为不是你针对他进行推销，他的警惕就会放松，所以，更容易听进去你的介绍。
群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。
经我们测算，现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只在五分之一左右。
二、引流策略
当 N 多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方，只接受我们自己的骚扰呢？
我们先来设想一下，如果你和家长说，凭此传单能领取本机构 700 元的数学课，或凭此传单可领取现金 5 元。哪一种说法会让我们的传单遭到疯抢呢？
必须是第二种。5 元打败了 700 元，是因为 5 元太直白了，而那个 700 元的课，谁知道你是不是骗我？
所以，我们的办法是：
在发出每一份传单时，地推人员都会告诉家长：家长您好，凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。
结果呢，自然是家长疯了，我们就派出青藤咨询能力最强的地推人员坐镇超市，对每一个到来的家长进行洗脑。虽然，此种方式的成功率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。高转化地推的注意事项
集中地推一般指小升初、初升高考试时的地推，是机构最重要的地推节点，当然，这也是竞争最激烈的节点，在地推时有哪些注意事项呢？
1.上文说过，针对免费课的地推相对容易，但是有些机构的报名流程过于省事，只要登记电话即报名成功。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓“报名学生”，但是到场率非常堪忧，尤其是这种“你打我也打”的节点上，甚至有家长气呼呼的跟我说，这几天快被机构电话打疯了，谁打就不去谁家。
因此，即使是免费课，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到钱的问题，哪怕是 10 块钱，很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。
要解决这个问题其实很简单，就是在让家长掏押金的时候，地推人员不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的免费课（即使这个免费课原价确实很贵，家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物，消除家长心中的疑虑。
我们采用的是交押金赠送课本的形式，效果很好，一本沉甸甸的书摆在面前，家长的押金支付意愿就强很多。
2.两人结队进行地推，效果要比一个人单干好得多，这是我们实践得到的结论。之所以会这样，我认为是地推人员在家长面前处于弱势地位，但是两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解。
而且，两个人搭配地推，还可以 互相弥补语言漏洞；
在三人对话中，家长的思维也不会像二人对话时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推人员的思维节奏中，从而被地推人员“钻空子”。
3.当多个家长聚集时，一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推。
此时，地推人员的气场简直弱爆了，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了。
所以，正确的姿势是，地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。
如果该家长很感兴趣（当然他如果听过你的机构并且认可就更好啦），此时可以声音大一点，一边给该家长介绍，一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单，其他家长成单的概率就大很多。
当然，如果你足够倒霉，上来碰到一个不感冒的家长，推单失败，那么，其他机构也基本就不用谈了，成单的概率将非常低。
4.很多家长对免费课抱有疑虑，尤其是小机构的免费课，没有品牌支撑，家长更不敢相信。
此时要通过某些方式暗示家长“你不是第一个吃螃蟹的人，我们是大众的选择”。比如，家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上当的心态肯定更重。但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。
如果地推人员给家长开押金收据也最好不要从前几页开始，类似的细节大家可以去思考。
5.集中地推时，越临近考试结束，推单越容易成功。
很多机构虎头蛇尾，第一天上午雄赳赳气昂昂，整个机构集体出动，誓把家长拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。这是非常可惜的。
其实，当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上，担心孩子考不好，担心是否有意外等，此时你的地推很难真正打动他。
但是临近考试结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？
此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长围攻。咨询能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都签成了 7 单，可见时间节点的重要。
CK47 说
地推是门槛最低的市场行为，效率确实不高，根据我们的统计结果，最有经验的地推人员的成功率也就 20%，即谈 5 个成功 1 个；一般成单，地推人员需要和家长沟通的平均时间为 10 分钟。
但是，地推是新、小机构唯一能做好的。
我们本次新高一0元班地推成功招生 2000+ 人次，靠的就是市场人员从 4 月份开始一次次的辛勤外出，哪怕每次只带回三、四个名字，聚沙成塔，不知道你们能不能做到。
我们的很多次地推，都会遭到城管的驱逐，甚至被没收物资，但是大家都只是抹抹汗，换个地方继续开干，不知道你们能不能做到。
我们的很多地推人员可能与家长交流沟通长达一个小时，但仍然没有成单，还受到家长的“便宜没好货”的讥讽，委屈的直哭，但哭完还要和下一个家长交流，不知道你们能不能做到。
如果不能，请不要再抱怨“地推没有用”。
可直接复制粘贴的暑假1元班续班方案！
2016-06-28 10:57:37发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
此文强烈建议各位校长立刻转给本机构的老师、教务和运营部门，并督促其阅读、讨论、落实。
大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。
「提供超出家长和学生预期的服务」越来越成为机构运营工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我们应该怎么从教学和服务两个维度出发，为家长和学员创造出超预期的服务，提高1元班的续报呢？
注：1.本文以青藤初升高数学1元课为例。该课程共15节，每节1.5小时，家长预交10元押金即算报名成功。青藤只对数学科目做了1元课，其他科目学费正常。
目录
开课前——保证到场率+扩科
上课中——增强体验+培养续班意识
结课后——扫尾+补救
续班助力措施
开课前——保证到场率+扩科
到场率是1元班的一个重要考核指标，所以，开课前的工作均应该围绕提高到场率进行。
对于老师来说，在开课前，要有计划的筹备如下工作：
1.在教务的协助下，老师按班级建立家长群，报一个加一个。家长群的成员中应包括群主老师以及一名运营人员。运营人员的作用是烘托群气氛，呼应老师的会话，发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。当然，一定程度上也起到监督老师微信群运营质量的作用。
2.老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊，充分了解学生信息。如学生姓名、学校、成绩、意向高中等，并给出相应的合理化建议，获取家长信任。
3.一般中考前，运营部门会在公众号上发布相关文章，如《中考注意事项》、《中考饮食搭配》等。教师应积极转发并抛出话题，提出观点和建议，如「考前如何规划各科复习时间」、「家长怎么做才能让孩子考前放松」等，引起家长讨论，增加群热度和有用性。
4.越临近开课，老师越应发布一些课程相关信息。一般包括：暑期课程内容介绍、上课时间、上课位置等。
老师还应该潜移默化的影响家长，突出自身和机构的优势。如给崭新的校区环境拍照或拍摄自我介绍的小视频，强烈建议家长提前来领取教材、考查校区等。通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。
5.由于青藤只对数学做了1元班，所有的家长报名时也几乎只报了数学，所以，处于重要位置的数学老师应该合理的、非商业化的促进扩科。如在群中介绍和自己搭班的老师、其他科目的课程设计，甚至是发布其他科目课本图片等都是有意义的。
6.强烈建议家长第一节课来试听。
为什么要强烈建议呢？因为老师的建议越强烈，家长越觉得机构有实力，不怕试听，即使不来，也提高了不少放心度。
需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作的展开。
教务要做到老师不方便做到的商业化环节。主要包括：
1.电话通知家长提前缴费，领取教材，随时来校区考查。
2.咨询家长扩科意向。
地推时受运营人员推荐而报名的家长往往只报数学，但是一名初升高学生的平均报课数量为3-4科，所以，开课前的扩科非常关键。此时教务应详细介绍学生所报老师的搭班老师，并暗示「所有的学生都报了搭班课程」。
3.开课前1-2天，再次和家长确实开课信息，如果家长提出不再上课，如要出去玩或已经在别的机构上课，需要通知家长随时来退报名费，并且建议家长把课程调整到下一期，暗示「数学才一元，只报数学也没关系，在别的机构学了一遍还可以在我们这再学一遍」。
不要怕蹭课现象出现，只要对教学质量和服务质量有信心，蹭课的学生也能转化为我付费学生，生生从其他机构拉过来。
上课中——增强体验+培养续班意识
很多新老师总是在结课时才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至是说的第一句话就开始了。
一、第一节课
1.第一节课上课前，教师应该提前到教室，因为第一节课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会与家长说打个招呼，说几句话，寒暄一下。另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，找几个「托」，上课的时候提问也不至于「一呼无应」。
2.提前熟悉学生名单，尽量认清生僻字。
另外，有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑，此时要慎重，当和学生不熟的时候，开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。当然如果用得好，会迅速缓解班内紧张气氛，迅速进入老师节奏。
生僻字：仂(lè)淏(hào)燚(yì)頔(dí)
3.自我介绍，时间控制在5分钟左右。自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。
自我介绍一般包括：教育背景、职业经历、特长说明、授课风格说明等闪光点内容。一些不利信息可以适当回避（如，你们是我第一批学生）。
4.提前创建学生QQ群，并公布群号，让学生课后加群。这可能会遭到很多家长的质疑，认为不应该鼓励学生玩QQ。因此，老师应该向家长说明，建立班级QQ群的目的不是让学生瞎聊，而是分享作业答案、考试结果等学习资料，以及未来的直播答疑和SPOC（私播课）分享等。
当然，QQ群的标配是老师+运营人员+学生。运营人员存在的作用与家长群类似（上文已讲）。
5.介绍本期课程内容与流程安排。
内容方面，老师应该对暑期课程详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，以便呼应暑期课程安排，突出我们独立教研的课程体系的连续性和科学性。
流程方面，老师应该介绍一些重要的流程节点。如，每节课前10分钟进行复习性测试，第二节课公布成绩；第13节课进行阶段性测试，并会做考试分析反馈给家长，以此增强学生们的上课积极性。
以暑假15节课为例
6.第一次上课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，老师要提前进行设计，并增强互动性，尽量保证一半以上同学被提问到。
对于新老师来说，开班课难度很大，尤其是有家长旁听，发挥程度不好掌控。此时，新教师不要追求太花哨的课堂效果，在提前演练好授课节奏的前提下，尽量做到两点：熟练+激情。
即使家长看出了你经验不足，但是最起码能确定你是一个备课认真且对工作充满热情的人，也会放心的把孩子交给你。
7.在上课过程中，运营人员应利用课间对课堂进行照相，小视频录制等，并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。
8.课间，老师应及时把点名表格交到教务手中。对于第一节课没来的同学，教务应打电话询问原因，具体注意事项参见开课前的教务工作安排。课后此时老师也可以在群中和没来的学生家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化的解决方案。
9.下课后，教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并@家长。这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在之后课程的课后，老师除了在家长群展示每天各个学生小测的成绩，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。
当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。
第一节课相当关键，涉及到试听满意率的问题。我一般会要求老师严格按照组内指定的教学计划进行教学（组长提前把控）。
对于水平不同的班级，教师可提前准备补充讲义，以方便难度的及时调整，但进度需符合计划要求。假期期间，学生对高中知识接受度普遍较低，因此，老师应不图快、不图多，只图听懂。
二、第七节课后
第七节课上完，整个课程已经过半，此时，机构应该在晚自习期间安排针对所有学生和家长的高中学习相关的讲座，并鼓励机构在读学生和家长带非机构在读学生和家长参加，以为下一期课程导入更多流量。
讲座的主要注意点包括：
运营人员提前发文（一般提前3天左右即可，说明讲座时间、地点及主要内容），老师负责转发到自己的班级家长群和班级QQ群，并在课上预告讲座内容，鼓励大家参加。
突出讲座的公益性，严禁过度商业化信息出现。主要内容应该包括四个方面：高中知识体系特点，高考难度及高中生即将面临的课业压力，针对学生的心灵鸡汤，针对家长的客观、公立、合理的报班建议（家长能做的也就是这个）。
三、最后三节课
我们会在倒数第三节课进行结课考试。很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节或第二节？
因为，随着课程越往后，很多不安分的孩子开始越来越坐不住。加之很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划，不可避免的会出现时间上的交叉。如果最后一节考试，很可能出现学生缺席现象。
最后一节课考试，学生无法听到对试卷的讲解，体验感差。而且，考试后一般会紧接着家长会，如果最后一节课考试，老师也没有时间进行阅卷和考试分析制作的书写。
倒数第三节课考试，倒数第二节课分析试卷，最后一节课继续进行新课的讲授。此时给学生的印象是「这门课我还没上完，开学还要继续上」而不是「我结课了」。此时会对续报产生较强的心理暗示。
在最后一节课，老师应利用最后15分钟左右的时间，对本班学生进行简单的阶段总结。大概内容包括几个方面：
本阶段讲授内容的总结与下学期的学习规划，突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。
老师应对每名同学进行简单的、非正式（相对于给家长的）的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意，进而对班集体产生感情。
送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。并告知学生，窗口期报名有优惠，而且晚报有可能原班报不上。
拍摄毕业照，并把照片发送到家长微信群和学生QQ群。等到续班窗口期快结束，再在群里发一部分。
四、结课家长会
我们会在结课当晚安排家长会。一般情况下，家长的到场率常跟学生年级成反比，并不能达到100%。
为提高到场率，老师应该提前告知学生家长会议的内容。比如，每个学生的结课试卷及考试分析，老师对每名学生学习情况的点评等。同时，家长会上，老师应该再次向家长说明暑秋知识体系，以促进续报。需要注意的点有： 由于青藤初升高只有数学是1元班，所以，学生会报数学的同时选报其他科目（搭班）。因此，家长会应以数学班级为单位，数学老师担任「班主任」，其他科目老师进行串场。
除所有老师都要对班里学生点评和介绍秋季课程之外，数学老师作为「班主任」，还应做到： 突出学校优势。如独立的教研体系，学校规模与成绩等；
分析高中课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感。如告知家长高中掉队的风险，不报班的风险等； 告知家长续班窗口期（窗口期内老生续班，窗口期过后再开放新生报班）的优惠政策，促进家长续班。
（本部分详细内容参见《1元班续班率超50%的秘密是什么？》）
另外，针对不能到场的家长，老师应当及时进行电话家长会，把学生学习情况和秋季计划向家长汇报。
五、辅助性常态化工作
上述为几个续班关键节点上的注意事项。除此之外，一些常态化的、贯穿于整个教学过程的工作也需要大家注意并执行，例如：
1.每位老师在课上应适当给学生强化自己搭班老师的形象。
老师可以「善意的」黑搭档，一来很好的调节课堂气氛，二来也让学生更了解搭班老师团队的其他成员，加深感情。
2.建立奖惩机制，注意树立自己的教师权威性。
初升高的课堂氛围一般比较轻松，学生极易产生懈怠心理（如，上课不听讲，下课不写作业等）。不好的班级习惯一旦养成将对续班工作产生极差的负面影响。
3.积极引导家长微信群气氛和主题。
老师在家长群每天汇报学生的上课情况时，要针对表现好和表现差的同学进行点评并「@」家长，养成家长回复的习惯。
并且，尽量分散式点评，不要总把赞扬或批评集中于某几个同学，而忽视了其他同学家长的感受。老师可根据运营部发文或学校组织的座谈会内容，在家长群适当组织主题讨论，形成沟通习惯。
4.注重学生凝聚力建设。
新高一学生已有一定的自主能力，家长在做决策时往往会考虑孩子的想法。在学生端，可以做到如下方面： 辨别核心学生，并赋予核心学生班级管理角色，如班长、科代表等，充分发挥核心学生的积极影响力。
与每个学生单独聊天至少一次，面对面聊天或QQ聊天均可。学生在学校难以得到老师的主动关注，此时我们的关心会让学生产生非常强烈的认同感。
如果有学生请假未到，教师应录制课堂上课视频，并发送给学生家长，让家长监督孩子完成学习，并主动承担缺课学生的答疑工作。
结课后——扫尾+补救
暑期1元课结束后，针对过了窗口期没有报名的同学，老师应该在开课前再一次进行回访。结课后，家长微信群及学生QQ群热度应该尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习使用，并及时督促大家完成上交。
对于未续报的家长或学生也不应该移出群，他们在群中受到各种正向的引导，等到有需求时一定会再次报名。
续班助力措施
1元班续班一定是一场各部门紧密协同合作才能胜利的战斗。除了上述措施和流程，我们还应该在其他方面做到：
校区场景的布置也相当重要。暑续秋的续班展架和海报应该在开课的第一天就放到校区最显眼的位置上。另外，秋季课本最好同暑期课本同时到位。
学生往往对新课本还时比较感兴趣的，在青藤，就有部分学生是因为课本报名的。我们的做法是把暑期课本和秋季课本印成一册，在暑期直接发给学生（当然要收取书本费），让学生从课本上就感觉暑秋是一个不可分割的整体。
续班窗口期非常关键。以前青藤没有续班窗口期，每年初升高有三期，从历年数据看，第一期的同学往往续报的最差，第三期续报的最好。
原因其实很简单，第一期学员结课后，虽然不少家长在机构的运营工作下有续班意愿，但是往往没动力直接报名，大部分想开学再说。但是时间一长，这种心态就变淡，所以续班率自然低。
所以，续班窗口期设计阶梯式的优惠——晚报一天优惠就少一部分，是很有效的策略。这样把续报意愿很强的家长集中到同一时间进行报名，抢报的场面也是很好的宣传点，很容易对那些态度不太强烈的家长造成很大的冲击。
大部分机构在做优惠方案时简单粗暴，只是单纯的打折或返现，而且数额很大，这样其实优惠的价值并没有完全体现出来，它还可以承担更多的功能。比如，针对窗口期优惠，家长只有在前台缴费时，转发秋季招生简章或提前集赞一定数量才能享受。
在如此大的优惠幅度下，几乎所有的家长都会选择完成机构的任务。这样，窗口期优惠就起到了一石二鸟的作用，不但有效促进老生家长续报，更通过社交媒介狠狠的把学校的招生信息传播了一把。
CK47 说
当下K12培训机构针对入口年级的「1元班」策略已经成为趋势，但是很多校长只是随大流开设「1元班」，并没有对整个运营流程做规划，直接导致的结果便是：招不来学生还好，招来学生续班率低，机构反而赔的更多。
「1元班」是对机构运营及服务能力的大考验，需要各位校长进行超出一般标准的服务设计。
未来两个月，事关教育机构全年75%以上的收入，校长运营圈陪各位校长极速前进！Fighting！
0元班续班率超50%的秘密是什么？
2016-05-22 09:38:22发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
各位校长朋友好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
很多校长「看上去」都非常重视 0 元班的续报工作：给入口班用最好的老师，给家长挨个打电话开家长会等，但最后的续报成结果却不理想，为什么会这样呢？
一般来说，0 元班的续班率比普通班更低，原因主要有两个： 1、0 元的学费大大扩张了入口，会吸引一定数量的持「占便宜」心态而报名的家长，而这类家长对机构品牌忠诚度较低，很容易在价格正常后流失；
2、虽然，0 元班都设置在了入口班，而且假期过长，知识体系升级，入口班一般有又都是刚需，但是，很多家长并没有长线班给孩子补课的习惯，所以，不会选择续报。
因此，我们只有充分考虑了这两个原因，并针对性的提出解决方案，续班工作才能有的放矢。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。
那么，怎么解决「占便宜」的正常流失和「没有长线补课的习惯」的问题呢？
目录
提供超出预期的教学体验
提高家长报班意识
课程体系
学生氛围建设
提供超出预期的教学体验
人们的潜意识中总是存在着「便宜没好货」的概念，0 元班的家长也不例外。
心理暗示往往会扭曲人们对事物判断的客观性，同样一个商品，付出较高价格的消费者往往比付出较低价格的消费者对商品的评价更高。
在这种机制下，即使机构整体的教学与服务质量，在收费的情况下，达到「令人满意」的标准，在免费的情况下也很有可能让家长觉得「一般般」。
所以，0 元班整体的教学及服务质量设计只有超出家长及学生预期才会有作用。
那，怎么制造超预期的体验呢？
1、师资配备方面：用最合适的老师，而不是最好的老师。
有的校长想法很简单，直接把机构最好的老师调去带入口班。
但，机构最好的老师往往是经常带毕业班的老师，他们最强的技能往往是对于本学科知识体系的掌握和考点的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新课。
带过课的校长都知道，新课和复习课或冲刺课的讲授方法是完全不同的。
新课需要老师有很强的带入感和趣味性，尤其是对于刚刚完成一次大考的新初一或新高一学生。
另外，我发现，带毕业班的好老师，在每年 0 元班的教学筹备中，容易产生惰性或拖延症，会有「不就是 15 天初一高一课程吗？我初三高三都教了那么多」的想法。
因此，我们应该配备上课互动性强、趣味性强的教师，制造上课惊喜感。
2、配套资源方面：用最好的配套资源及服务跟进。
现在1 元班太多人做了。此时，要进入或是后进入的机构，千万不要被市场绑架，稀里糊涂的做 1 元班。我们要明确，1元班的目的是为了给机构导流，是很重要的宣传手段，而不是为了跟风。
所以，1元班不能应付，应该以最好的配套资源及服务跟进。
比如，在我的机构，入口班均使用教研员专门编写的标准化教材，并把硬件最好的校区和教室资源分配给入口班。
另外，要求老师创建家长微信群，每节课向家长汇报上课情况，每节课考试并及时向家长汇报考试结果，鼓励家长旁听课程，让家长能真实感受到机构的用心。
3、增值服务：为入口过渡阶段的家长提供家庭辅导。
也就是说，机构可以定期开展一些专门针对家长的公益家庭讲座。比如，关于孩子青春期、叛逆期，家长应该怎么跟孩子沟通更有效之类。机构还可以定期的由教务老师给家长发一些上初中怎么和同学相处，如何给下一阶段学习做规划等短信、微信。
这些行为完全在家长的预期之外，可以快速帮助家长认同机构。
超预期的体验，会让家长和孩子觉得我们的辅导机构跟学校甚至是别的机构是有区分度的。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。
那，怎么提高「没有给孩子长期补课习惯」、「冲刺学期或假期才要补课」等家长的报班意识呢？
提高家长报班意识
基于提高家长的报班意识，那么，不管是 0 元班还是 1 元班，入口班的家长会是尤其重要的。
家长会的内容，一般包括：
1、教师汇报过去一段时间的教学成果，并对每位孩子的情况做相应说明；
2、教师对接下来一段时间的学习重点和授课计划向家长汇报。这条对入口班级的家长来说，尤其重要。
一是因为入口班时间短，讲授内容少，而且是大考过后，所以，相对毕业班家长来说，入口班家长对孩子暑期的学习情况了解意愿要低一些。二是因为一般小升初和初升高的家长对跨阶段的学习有信息盲区，所以，家长们更关心新学期的重点介绍及学习规划。
因此，在入口班结班的家长会上，老师不要絮絮叨叨的对每个孩子的具体情况说个没完没了（做得好的机构已经每节课都汇报了），而是应该把主要精力放在即将到来的新学期的情况分析及学习规划上。这也是最重要的强化家长报班意识的时刻！
一、入口家长会怎么开
1、明确目的。入口班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构，而是要不要报班。所以，此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好（因为你再好我没需要，这也是无意义的），而是让家长有报班需求。
当家长有需求时，因为孩子已经前期体验过机构课程，自然，你在竞争中已经完虐其他机构了。
2、家长会应主要突出未来学期知识的重要程度和难度。
这并非耸人听闻，中学知识的系统性很强，确实容易出现一步落下，步步落下的情况。初中还好，高中这个情况很严重，有经验的老师都应该知道，如果高一落下，高三翻盘几无可能。
比如，机构可以先调研市场，整合机构所在地，跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。
根据这样的表，我们可以看出，学生高一的化学成绩高分段还比较多，但到了高二，成绩出现了明显的低分段移动趋势。
3、适当营造紧迫感和恐惧感。
如果站在机构的角度看，其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解，气氛非常重要。社群性气愤营造的好，一次会销几乎都报名，反之，可能是没啥人报名。
营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋，而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。
比如，通过数据让家长了解，课外辅导是普遍性行为，如果不这么做的话，反而会成为「特殊的一个」，对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理，家长会认为「大家都做的肯定没有错」。
还可以告诉家长，公立学校老师考虑到多数学生都会上辅导班，所以，在很多内容上往往会加快讲解速度，造成一些同学跟不上。
在这部分，切忌假大空，要有例子，有数据，有图表。
二、家长会是服务会而不是销售会
在服务行业，给客户最想要的一定是没错的，但，不要过于商业化。最好的广告是最不像广告的广告。把该做的做到了，续报是顺理成章的，不需要其余过多的强调。
在这个环节中，老师应该起到拉动作用，即在前引路，而不是推动作用——推着、逼迫着家长怎么样。家长最反感的大概就是刚才还在热心「做公益」的老师，忽然喊道「今天报名有优惠」，还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来，苦心营造的紧迫感也荡然无存——哦，原来他在忽悠我报名。
其实，家长会的主持老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题，去解决问题，可能会收到更好的效果。
比如，我的机构老师经常阻止家长盲目各科都补，而是建议家长充分考虑孩子的感受和能力，并选取孩子最薄弱的两到三科进行辅导。此时家长会觉得你是在给他做规划，而不是在推销。
三、学费打折没有用
我们都知道，续班时，短续长难，而入口班续秋季班就是这个情况。
但学生既然打算续长线班，就不是奔着优惠来的，小优惠对成单几乎没有任何影响。
另外，入口班已经是 0 元赔本宣传了，第一次续班就做打折，也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了，反而会出事。
但，即使现阶段留住了学生，我们还是会发现，只要学生成绩不提高，很多家长就会膝跳反应般的换机构。
而为什么同样成绩不提高的事情发生在学校，即使是在换班、换学校很低成本的情况下，家长也没有任何要换的念头呢？
我们业界的家长不换班的典范是学而思，是学而思老师教的好？我认为这只是部分因素。
其实无论是学校还是学而思，家长之所以不愿意换机构或班级，最主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师，可能更跟不上。也就是说，这个换班成本对于家长来说太大了。
教学目标：
1、刺激幼儿前庭平衡觉;
2、有助于提高幼儿注意力;
3、强化上肢，颈部力量。
4、提高动作的协调性与灵敏性。
5、培养幼儿的合作意识，学会团结、谦让。
活动重点难点：
1、重点：刺激幼儿前庭平衡觉，提高幼儿注意力。
2、难点：能够长时间坚持标准动作。
教学准备：
铃鼓、皮球、大龙球、独脚椅、平衡台、桶、*环
教学过程：
(一)、准备活动
1、听音乐入场，去器械。
2、随音乐做热身运动。
(二)、问候活动
蹲拍铃鼓报数
(三)、器械训练
1、教师出示皮球：今天我们要玩一个新的游戏：爬地推球。
2、现在请小朋友们看老师动作。
3、教师示范：俯卧于墙前50厘米左右，双腿并拢，双手抱球于胸前，抬头目视前方，双手将球向墙推出，注意肘部离地，双脚绷脚面。
4、现在请某某小朋友为大家示范，教师边讲解边强调动作要领。
5、幼儿练习推球100下，教师逐个指导。
6、“小朋友们做得真棒，现在大龙球也要和小朋友们做游戏，请小朋友们取独脚椅坐成一圈，小朋友们要坐稳，双手放在膝盖上。”教师取大龙球“大龙球要看一看哪个小朋友坐得稳，大龙球撞到也不会倒!”
7、“下面小朋友们看看老师在做什么?”教师示范俯卧椅上，双手支地，双腿向后伸直，保持平衡，双脚脚尖支地，请一个小朋友做示范，教师同时介绍五脚椅、四脚椅动作。
8、幼儿听口令做五脚椅、四脚椅，教师逐个指导。
9、“现在老师可以变成三脚椅，你们想试一试吗?”老师先做示范，然后幼儿做，教师指导。
10、“现在我们玩一个好玩的游戏，《接力传球》”
(四)、整理游戏
听音乐取*环*
(五)、结束活动
击掌鼓励。
题目：美团外卖平台高校地推管理研究
姓 名： 余伟 学 号： P122315732
学 院： 管理学院 专 业： 工商管理 班 级： 2012级工商管理班级 指导老师： 哈金芳
年 月 日
目 录
引言....................................................2
一、美团外卖O2O模式简介及地推管理综述...................2
（一）美团外卖及其O2O模式简介........................2
（二）地推及高校地推的主要类型........................4
（三）地推管理及高校地推管理注意事项..................5
二、美团外卖在高校地推管理中的优势.......................6
（一）优秀的高校地推管理员............................6
（二）高效率的团队....................................7
（三）高额的任务回报..................................8
（四）BD对BD助理的及时监督和引导....................8
三、美团外卖高校地推管理中存在的问题.....................8
（一）部分高校地推管理员缺乏社会工作经验..............8
（二）地推团队凝聚力不够..............................8
（三）BD对高校市场监管不力...........................9
（四）地推工作受高校规章制度制约......................9
（五）地推成员时间的局限性............................9
（六）市场配套经费执行不力...........................10
四、美团外卖高校地推管理的策略浅探......................10
（一）建立高校管理培训机制...........................10
（二）重视和完善团队建设.............................11
（三）完善监管体系...................................12
（四）建立灵活的工作体制.............................12
（五）建立数据库，注重成员时间上的搭配...............13
（六）完善财务制度...................................13 结束语.................................................14 参考文献...............................................15 致谢语.................................................16
美团外卖平台高校地推管理研究
专业：工商管理
姓名：余伟 指导老师：哈金芳
摘 要 外卖平台是电子商务发展的产物，惠及千万人，美团外卖作为其中的佼佼者，更是大放异彩。高校市场作为社会市场的摇篮，受到了各大外卖平台的青睐，竞争也变得越来越激烈，怎样找到一套适合高校市场发展的地推管理模式，减少不必要的投入，并给以后的外卖平台提供借鉴，是本文研究的目的所在。本文结合实践经验，通过收集兰州市高校市场的基本资料，分析出美团外卖平台高校地推管理的基本模式就是---权变的高校地推管理。
关键词 地推管理，美团外卖，高校市场
ABSTRACT
Take-out platform,a benefit to lots of people,is the development of E-commerce.As the strong performer,“Meituan” make difference in them.Colleges and universities ,the social market cradle,receive the good graces from variety of good take-out platform,and make the cut-throat competition more and more serious.The purpose of this article is how to find a proper ground promotion management for colleges and universities market,reduce the unnecessary investment.And provide reference for others.The article combine practice by collecting the basic information of colleges and universities market in Lanzhou,finally,we analyze that “Meituan” take-out platform’s effective ground promotion management is based on adaptability in tactics---contingency management.Key Words：To push the management
meituan take-away
college market
引言
随着经济和社会的不断发展，社会各个领域应用互联网技术的不断普及，高校大学生消费市场成为了许多电子商务平台青睐的对象。如何因势利导，把握好这股消费力量，这就是美团、饿了么、百度、陶点点等外卖平台想要占领高校外卖市场的主要原因；若想在这样一个特殊的消费群体中占据稳定、庞大的市场份额，必须进行大量的市场地推行动。
本文主要以兰州大学和西北民族大学榆中校区为研究对象，通过美团外卖海豚数据平台和本人工作，收集基本数据和资料，分析目前相关高校的基本情况，从地推管理的角度出发，找出美团外卖在各大高校市场地推管理过程中的优势劣势，然后提出怎样做到快、准、稳，并且以最小的成本占领外卖高校市场的地推管理策略，期望能给以后的美团外卖平台高校地推管理提供借鉴。
一、美团外卖O2O模式简介及地推管理综述
（一）美团外卖及其O2O模式简介 1.美团外卖及其O2O模式
美团外卖是属于美团网旗下的专注于提供外卖服务的网上订餐平台。美团外卖2013 年12月19 日在北京测试上线，已覆盖北京、上海、广州、天津、西安、沈阳、厦门、宁波、武汉、昆明等城市。2015年211月18日美 团外卖宣布将品牌全面升级，美团外卖的图标从“一碗饭”变成一只袋鼠，产品配色也由橘黄色变为麦香色、栗壳色的搭配。同时，标语也更新为“美团外卖，送啥都快”。外卖开启了美团网的新纪元，目前美团外卖的业务在全国有超过200 个城市同时开展，伴随着美团“农村包围城市”战略的执行，美团外卖开始向三、四线城市发展，2014 年1月份入驻兰州，7月份美团外卖进驻榆中大学城分站。并为这里的大学生提供网上订餐服务，主要服务西北民族大学、兰州大学这两所大学。
美团外卖购买的流程是用户通过在美团外卖APP 上下单，由系统后台通知商家，商家接单后制作食品，由配送人员送到用户手中，直到用户确认收货以及评价之后，整个流程才算完成。
美团外卖O2O模式主要由两种方式构成，一种是用户通过公司网站，进入外卖网页，选择订餐地址，定位订餐地点，找到喜欢的美食，然后网上进行交易，之后在实体店餐厅或者用户选择的特定地点享受饮食。另外一种是用户通过美团外卖APP，APP自带自动定位功能，并且筛选所在区域内的商家，选择美食后进行网上交易，然后选择目的地，等待外卖送达即可。这种模式的成败很大程度上取决于平台服务界面的友好性以及美团的地面推广效果和转化率。
2.美团外卖O2O餐饮模式的优势
第一，美团外卖O2O模式可以帮助餐饮企业获得更为广泛的知名度。餐饮企业则能借助美团外卖平台迅速地将品牌、口碑、新品以及优惠信息传送给目标消费者。
第二，美团外卖O2O模式能够使得餐饮企业的服务方式多样 化。它能够帮助餐饮企业开展流程清晰规范、高效配送的外卖业务，极大地提高了餐饮店的日均交易额。
第三，美团外卖O2O模式降低了餐饮企业的运营成本。首先，大大节省了广告位费用。其次，使得餐饮行业的传统流程可以进行精简优化，从而降低运营费用。最后，餐饮企业采用美团外卖O2O模式能够积累大量可供分析的数据，便于决策后期经营计划和采购计划等，提高了经营运作的效率。
美团外卖O2O 模式的核心点在于，既有优秀的线上产品能力，又有充足的资本作为支持，更有高效的线下地推团队作支撑，这是美团外卖顺利发展的保证。
（二）地推及高校地推的主要类型
地推是地面（线下）推广的简称，是现在（目前）为止，用户最真实、投放最精准、效果最明显的一种推广形式，以高校为对象的地推有多种推广方式，其中较有效的主要有以下两种：
1.“贪婪型地推”。它包括扫二维码关注、发传单、贴海报、拉横幅等，然后有补贴、优惠、小礼品等等；做互联网产品，速度要快，否则就会被淘汰，所以要求项目能很好很快的复制扩张到全国各地去，所以在有了一套良好的模型后，这种“贪婪型地推”就会变得很强大，而它在管理上也有模式可以复制，可以根据目的地的现状进行小范围的变动，实用性很强。2.“情感型地推”。“情感型地推”是真正领会地推精髓的实际体现，这也是地推一直不会被线上推广消灭的原因，其实很多地推获取用户的成本并不低，但是在庞大的交易量推动面前，很多公司会选择采用地推这种方式，正是因为地推不仅是向用户传达某个产品的观念，还向用户输出了某种情 感；这种地推主要以人为本、以情感人，管理起来相对困难，因为最复杂多变的也是人本身。
美团外卖用得最多的就是“贪婪型地推”，一是模式容易复制，二是前期推广效果可以快速达到；本文涉及到的地推管理的目标类型就是“贪婪型地推”。
（三）地推管理及高校地推管理注意事项
地推管理贯穿整个地推活动的过程，是组织为了完成某个产品的影响力而进行的一系列以人为核心的地推管理活动。在高校地推管理中必须注意以下几点：
1.地推开始前管理者需要做的准备。一是挑选和培训市场人员（地推人员）。在市场人员进入推广前，一定要给予技能培训和心态培训，技能培训就是社交能力、专业技能的培训外加对产品的认知，用户首次使用产品的体会决定他是不是会再次使用这个产品，所以，作为主要媒介的推广人员，他的基本素质就显得很重要。心态培训，态度很重要，众所周知态度决定一切，如果能让推广人员有一种为自己打工的想法就更完美；二是推广项目，也就是美团外卖APP，作为推广的目标，起码保证它的合格性；三是推广媒介（海报、传单、横幅），海报传单，设计上一定不要像路边电线杆上的小广告，一定要有独特性，让受众感兴趣，有种想要继续了解下去的冲动。2.地推过程中管理者需要注意的细节。管理者不是随便找个有人的地方叫市场推广人员发传单、贴海报就行了。地推的地点，时间点（如学校里面的学生上下课时间），针对的用户群体（白领/学生）等。若有小礼品，提醒市场人员一定要把控好小礼品的有效赠送，防止重复领取，把有限的资源 用到实处。
3.地推完成后管理者需要继续跟进。地推结束后，用户不一定成为平台的忠实拥护者，所以用户的维护是很重要的，美团外卖对客户的政策就是---上帝永远是对的，只要顾客不满意，无论如何也要让他感到满意，这就是为什么兰州高校大部分学生成为美团外卖忠实用户的原因。
4.重视地推管理中的核心---人。地推的关键是要落地并执行，因此人是最重要的。在员工实现个人的价值与利益之后，荣誉会成为员工追求的另一目标。对于地推人员，管理者不仅要满足其最基本的需要（工资），而且在必要的时候应当给予精神上的奖励（荣誉），有时还需要照顾好地推人员的情绪情感，通过规范规则引导地推人员朝着积极的竞争意识方向出发。
二、美团外卖在高校地推管理中的优势
（一）优秀的高校地推管理员
美团外卖先把市场分块，每块市场由一名全职BD（Business Development，通常将其称为业务拓展或商务拓展。）负责，在其所辖区域内的高校选择本校具有较强实战经验的优秀学生作为地推管理员，级别最高为BD助理，最低为兼职小组长（根据各个高校的市场大小和在校人口数量分配名额）。
高校地推管理员通常通过严格的考核产：一种是上任考核法，由高校内信誉比较高的人向市场监管BD推荐适合人员，BD首先进行面试，面试成功后有两个月的考核期，合格后才能录用；另一种是竞争上任法，在高校内选择一批兼职，先从最底层推广做起，两星期进行一次考核，根据考核结果，一次可以晋升为兼职小组长、校园大使、BD助理。而BD助理每月考核一次，若连续三个月任务完成率倒数则辞退。第二种方法是最常用的，也是优秀高校地推管理员产生的摇篮。
优秀的高校地推管理员应具备的能力：
1.具有强大的组织协调能力。高校市场涉及到学生、商家和社会人员，容易因食物口感和送餐时间等原因产生矛盾，这就要求地推管理员具备较好的组织协调能力。
2.强大的心理抗压能力。由于每个月都要对BD进行业绩考核，并以此作为去留的依据这就需要BD助理具备一定的心理承压能力。
3.较强的控制能力和较好的决断力。以BD助理为例，不仅要确保目标任务有计划、有步骤地得以执行，而且要对执行中的偏差准确判断，并及时进行修正和控制，以保证计划的完整性和系统性。
（二）高效率的团队
美团外卖在每个高校市场都有自己的兼职团队，团队由BD助理组建。市场变化多端，突发性事件多发，时间因素特别重要，因此需要高效率的团队成员共同去完成，从实践上来看，高效率的团队应具有以下五个特性：
1.互补性强。团队成员各有所长，在完成任务时需要相互合作，经验多了就会成为搭档，BD助理也会据此分配相应的任务量。
2.服从性高。当任务下达后，团队成员线上统一回复，如有疑问就线下单独谈，服从安排，听从指挥。
3.合理的任务和奖惩制度。根据团队成员能力下达任务，奖励态度认真、努力向上的人；惩罚散漫无纪，偷工减料的人。
4.有自豪感。让兼职在工作时充满自豪感，建立自信心，培养责任感，从而减少懈怠感，并努力完成任务。
5.互尊互助、友爱团结。在团队里面，BD助理首先告诉成员的就是---我们是一家人，应该相互尊重、相互帮助、友爱团结。
（三）高额的任务回报
美团外卖总部对高校市场经费比较重视，因此兼职经费给得相对充裕，只要任务完成，当天就能得到工资，并且工资是高校周围兼职的两倍。以兰州为例，高校周围学生兼职工资平均为7元/时，美团兼职工资平均为14元/时。
（四）BD对BD助理的及时监督和引导
BD从平台终端看数据，当发现所辖区域高校市场与计划偏离或者有问题就会立马赶到并进行指导，特别是对BD助理的指导，如：在每年的学生开学和放假，高校市场会有较大的波动，交易额忽高忽低，这时候BD基本上会和BD助理以及兼职在一起，共同解决面对的问题。在平时BD基本上只看结果（包括交易额和非议率），适时指引BD助理处理各种事情。
三、美团外卖高校地推管理中存在的问题
（一）地推管理员缺乏经验
因高校市场地推管理员基本上都是高校学生，经验不足就成为其短板，主要表现在两方面：
一是对工作的解读不到位，未完成从学生到工作者的角色转变，往往存在纪律性差、工作情绪化等问题。这无形中加大了BD工作量。二是社会经验不足，在与竞争对手打交道、与商家谈判、与广告商协商广告费用等事时，往往处于下风。
（二）地推团队凝聚力不够
由于是兼职，团队成员间的凝聚力较差，主要原因有以下面三个方面： 1.团队的成员流动性大。学生比较随意，想做的时候就做，不想做就不来，流动性大，难以凝聚；2.团队成员面对面打交道机会少，除了工作，其他时候很少碰面，导致相互间的了解不够，很难相互信任；3.BD助理只注重结果。不注重团队建设，使得团队除了工作基本就没有活动。
（三）BD对高校市场监管不力
一是BD平时工作重心是白领市场，缺乏对高校市场的监管，加上对高校市场任务的最终考核只看结果，不注重过程，容易导致高校市场处于脱管状态；有了问题得不到及时处理，当问题积累到一定程度后就会爆发，甚至有可能成为竞争对手的突破契机。
二是过分轻信BD 助理，认为只要BD 助理在负责区域就行，BD 助理全程操控地推团队，导致BD无法对地推团队进行直接管理，造成无法掌控地推资源的局面。
（四）地推工作受限于高校规章制度
各高校为保证学校正常的学习和生活秩序，都制定有自己的规章制度。如兰州大学榆中校区，只要不污染环境，在学校的各大路口和场地可以随便做推广，但是学生寝室是禁区。这使得学生兼职精推（面对面推广）阻力很大；西北民族大学榆中校区则是对宿舍管理相对宽松，但不得在校园做任何商业性推广。因此，BD助理必须根据学校的规章制度来制定推广方法。
（五）地推成员时间的局限性
组成地推团队的成员全是学生，他们只有在完成学业的空余才会有时间 做兼职，高校里面的课程从大一到大四变化都很大，加上他们还会留出一部分时间做别的事情，所以，兼职的时间有限。
（六）市场配套经费管理不善
市场配套经费是企业为了获取某个既定市场的主动权而给予的预算费用。每块高校市场都有相对应的市场经费，美团外卖总部会根据高校的市场大小来分配，而这些经费的执行主要是看BD助理，BD对BD助理的要求就是：既不能超过限额（超额者绩效为零），也不能有结余（有结余者就会扣绩效分）。由于经验不足等原因，BD助理往往对经费管理不力： 一种情况是BD助理缩手缩脚，生怕超过限额，结果到了月底将剩余部分一次性用完；另一个极端是，BD助理一开始就大手大脚，结果还未到月底发现经费已经用完，很多事情只能拖到到下个月才能处理。
四、美团外卖高校地推管理的策略浅探
（一）建立高校管理培训机制
为了让BD助理这样一个重要角色更加得心应手地执行工作任务，必须建立一套行之有效的培训机制：
1.动机培养。不管做任何事情，都是有动机的，做兼职不仅只为赚钱，还可以学习诸如管理、组织、计划、控制一系列的知识，给予发挥的平台和空间，认识更多优秀的人，扩宽自己的视野等，让他们清楚地知道自己在干什么，从而喜欢上这份工作。
2.角色培养。要让BD助理意识到自己在工作时是公司的员工，在管理地推活动中是管理者和上司。让BD助理知道自己以什么样的身份在做事，这很重要。3.沟通技巧培养。简明额要的给BD助理说明白，什么该说，什么不该说，怎么谈，用什么方式谈，针对不同身份的人，怎样去说不至于掉入陷阱等。
（二）重视和完善团队建设
一是强调执行力和严谨的工作态度。兼职团队一开始建设的核心就是执行力，而团队的执行力又体现在平时的任务分配以及工作的执行上，团队中的每一个成员都能在分配任务及安排工作之后，能够很好的执行。高效的地推团队基本特点是态度严谨，团队中的成员应把严谨视作团队的灵魂，并体现在平时的工作态度和行为上，能以严谨的态度去做好。
二是设定团队总体目标。地推团队必须有一个共同期望实现的目标。在整个团队的建设中，应使团队朝着统一的方向前进。需要强调的是：团队的目标必须要进行量化，可以分解成每一天，每一个周，每一个月，甚至是每一季度的目标。并且有与之相对应的绩效薪酬体系，用以监督目标的执行过程。
三是建立合理的考核和奖惩制度。把平常的任务细分到具体的数量来进行考评，真正做到工作不散漫且方式又不失灵活。BD助理对兼职的工作要有可控性，BD对团队看重的是任务结果，会让团队成员感觉自己好像是在一个只会注重结果，而没有人性化的团队中一样，BD助理应当增强团队的内部凝聚力，让每个成员能在团队中找到归属感，并制定完善的规章制度、配合奖惩措施对执行力进行监督。
四是注重团队文化建设。不管是在平时的工作中还是生活中，都应该从各个方面去不断地提升，渐渐形成一个拥有自己风格和气氛的团队，而这样 的团队会赋予一区别于其他团队的精神，也就是我们说的团队文化。倘若形成了这种团队文化，就会带动每个新加入的成员，无论团队的成员怎样流动，也不会带来实质性的损失。这样才能很好的解决地推成员流动性较大的问题，当然，这需要有耐心、并且持之以恒的坚持下去，它需要一个漫长的过程才能建立起这样的团队。高校地推管理团队的建设也是一个长期的过程，这个过程伴随着每年的新生开学而进行。
（三）完善监管体系
一是向日葵签到系统的全面施行。向日葵签到系统是美团外卖刚研发出的一套监督系统，它拥有自主定位功能，主要针对的就是BD助理，BD助理在上班的时候需要定位自己所处位置，并且需要对定位地商家拍照后上传，一天两次，每天晚上写下工作内容，上交BD审查，这对于BD助理的监督确实起到了一定的作用，需要对高校市场全面的施行。
二是对市场进行抽查。主要是随机性抽查，不定时的在BD助理负责的区域进行检查，发现问题及时处理，进行重大问题追责制度，因BD助理玩忽职守而导致出现重大问题的，追究BD助理责任。
三是建立地推团队动态管理机制。1.可选择地推团队中的小组长对团队进行监督汇报，并培养其成为BD助理的有力竞争者，让BD助理充满危机感，从而认真工作。2.远程进行遥控，借助网络交流工具，对地推团队进行指导和监督，拉近和成员间的关系。
（四）建立灵活的工作机制
对于美团外卖来说，高校地推管理方式方法应该因地制宜，根据每所高校的实际情况（相关的规章制度），针对性的给出可行性高、易于执行的地 推管理方案，大体上来说有以下的几种方案：
1.见缝插针做推广。对于学校内部控制比较严格的，要学会找缝隙，如寝室不让发单和精推，那就寝室外面进行，寝室外面不行的情况下就去教室，趁学生上课之前来一次全面传单覆盖，黑板广告等。
2.全面推广。在高校规章制度许可范围内，尽可能全面推广，全面覆盖（传单、黑广、横幅、海报、地面广告等）。
3.线上推广和校门外推广相结合。如果因为学校规章制度难以直接入校推广的，可以在校门外面和线上进行推广。校门外面主要是搞宣传活动，同时配合自媒体和新媒体等进行线上推广。
总之，推广的目的是要全校人员都知晓并关注，因此可以使用多种方法相结合。
（五）建立数据库，注重成员时间上的搭配
因为每个成员的空闲时间不一致，所以工作任务的分配需要对每个成员时间的把控。
首先，新成员加入进来后，除了简单的了解，还需要提供一份真实的课程表，按照收集到的课程表内容，找出成员时间上的有效搭配，建立一个数据库，把相应的记录保存在数据库里，以便不时之需。
其次，对于已经加入的成员，除了课程表外，需要再提供一份准确的空闲时间表（工作时间），继续补充进相对应的数据库里，在任务分配时可以随时调出来并能合理分配。
（六）完善财务制度
简单来说，企业的资源包括人、财、物这三种。而资源战略又是企业一 切经营活动的统帅，所以市场策略的制定必须依据于资源战略。对于网络性的公司来说，资金更是重中之重，所以，资金的有效利用就显得更加重要，归根结底就是要有完善的财务制度。高校市场的财务制度肯定有别于企业，对于高校市场怎样完善财务制度，从以下几点来说：
1.计划。对资金的使用一定要有一个明确的计划，高校市场所涉及到的资金使用，一般都是明确的，所以计划起来相对比较容易，当按照计划去执行时，就会有帐可查。
2.预算。资金的配套是定下来的，所以经费也是明确的，怎样去使用，怎样分配到各项任务中去一定要有一个预算，可以按照预算得出的资金进行适当调整，避免出现大的波动和滥用现象。
3.查缺补漏。根据预算和计划，执行财务分配，把缺少的补充，把漏掉的补全，注意不能超额使用，直到把资金基本用到实处，最好是用完。（若经费使用有剩余则会被收回，而且下个月的市场经费会在上个月的基础上减掉这剩余的部分）
4.会计凭证。不管发生了什么账目，一定要有会计凭证，知晓资金的来龙去脉。
总的来说，高校市场经费与企业的资金有很大区别，在做财务制度时要根据高校的实际情况来。
结束语
任何一个管理模式都不可能是万能的，所以，对高校地推管理模式需要用发展的眼光来看待，因地制宜，在大框架不变的情况下根据高校实际情况进行可行性的变动，我把它称之为---权变的高校地推管理。权变的高校地 推管理一定要符合这几点：高素质的地推管理者，能按时或提前完成交予的工作任务；有一个高效率且相对稳定的团队；完善的财务制度；灵活多变的工作体制；充裕的人才储备库；公平合理的奖惩机制；及时的物料补给。
总之，高校市场是美团外卖平台的一个重要且具有战略意义的市场，高校地推作为增进这一市场主动权的有效手段，希望权变的高校地推管理能给未来美团外卖平台占据高校市场主动权提供借鉴。
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致 谢 语
四年时光匆匆，我本科学习生涯即将结束。首先，我要郑重地感谢一直耐心帮助我完成论文的指导老师——哈金芳老师。哈老师总是耐心的为我解答论文写作过程中所遇到的疑惑，指导我如何写论文。正是哈老师的悉心指导，一遍一遍地为我指出论文中的不足，并给我指导意见，我才完成这篇论文。
其次我要感谢西北民族大学管理学院的诸位老师，他们用渊博的知识、严谨的治学态度，时刻陶冶着我，让我在大学的四年时间里，学到了很多东西，也成长了许多。为此，我向各位老师表达我衷心的感谢！
另外感谢在大学里相识的所有朋友，白虎山下兄弟姐妹们相聚在西北民族大学。这份缘分，倍感珍惜，是他们让我拥有了一个圆满的大学生活，我会珍惜这段难忘的时光。即使不久就要各奔前程，我也相信我们可以在各自的人生道路上走出更加精彩的明天。
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