商务谈判实施方案（精选9篇）
一、谈判主题
以适当价格谈成旅游合作
二、谈判小组成员
主谈：刘泽云、陈娇
副主谈：郝国凤、熊晶亮、王沅陵
三、谈判目标
(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创造条件。
(二)我方的价格底线是6.9万元/百人。
(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。
四、谈判背景
青旅集团公司的价格目标为：报价5.9万元/百人，理想成交价在5.68万元/百人，保留价格5.6万元/百人。
益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价5.5万元/百人，理想成交价格5.7万元/百人，保留价格5.69万元/百人。
五、谈判步骤
（一）价格谈判
（二）签订合同
六、让步策略
让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。
让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。
让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。
七、价格让步
(一)5.51万元/百人
(二)5.8万元/百人
本文作者在几年的电子商务教学中不断摸索和实践更适合高校实际的案例教学方式, 设计并实施了一套具有多样性的电子商务案例教学方案, 取得了较好的教学效果。
一、电子商务教学中实施案例教学的优点
在电子商务课程中实施案例教学的好处是多方面的: (1) 案例可通过多种形式呈现基于真实的生活情境或事件, 能够让学生进入到真实的电子商务实践情境中, 拉近教学情境与实际应用的距离, 提升课堂教学的趣味性和实用性。 (2) 案例中呈现真实事件的大量信息, 能够引发学生主动地思考和分析。 (3) 真实案例的讨论往往能在小组中引发头脑风暴, 不仅能让学生从不同的角度理解案例, 更好地参与到电子商务实践中, 而且提升了教学效果。 (4) 以小组为单位的案例讨论, 能够让学生学习团队协作, 并培养聆听和沟通的习惯, 使学生敢于表达自己的观点, 提高口头表达能力。 (5) 案例讨论报告的撰写能够让学生学习搜索资料、讨论修改, 学习如何撰写一份出色的报告。 (6) 案例教学能够加强师生之间的双向交流, 对教师也提出了更高的要求。现代高等教育不局限于知识的教育, 更是综合素质的培养和提升的重要途径, 因此我们不能够将课程教学与学生的能力培养割裂开来。在电子商务教学中实施案例教学, 既可以提高课程教学的效果, 也让学生各个方面的能力在参与案例讨论的过程中得以锻炼和提升, 是教师和学生共同进步的双赢。
二、电子商务课程的案例教学方案
要在电子商务课程中开展案例教学, 一般要分为五个主要的步骤:拟定教学目标、设计教学案例、确定案例教学组织方式、撰写案例分析报告以及评价案例教学质量。
1. 拟定教学目标。
拟定教学目标是案例教学设计的第一步。只有明确了教学目标, 教师教学材料的收集和组织、教学手段的选择、教学组织形式的设计等活动才能有方向、有序地进行下去。电子商务课程教学的目标是:理解电子商务的基本理论和基本原则, 并能运用这些理论分析实际问题, 解决实际问题。
2. 设计教学案例。
(1) 设计案例的基本要求:案例的内容符合教学目标的要求, 是对理论内容的延伸和深化;案例涉及的问题富有启发性;案例的具体情节符合客观实际;案例应具有代表性、实用性、新颖性和趣味性。针对电子商务而言, 应该优先选择经典案例或者最新案例。 (2) 案例的类型与设计要点:根据教学目标的要求和教学学时的安排, 电子商务的教学案例可以分成四种类型, 穿插于整个课程教学的全过程。不同的案例类型, 其教学作用、设计要点及组织方式皆有所不同 (见表1) 。
(3) 设计案例的主要步骤:明确案例编写的目的和类型;资料收集及素材的准备。收集与教学内容相关的案例的文字材料、视频、动画、网页等形式的素材, 加入案例库中。编写案例, 根据教学内容和案例类型, 选择合适的素材形式编写案例的事件内容, 并设计体现该案例教学主旨的思考点和讨论题, 如何解决这些难题, 就成为案例关注的焦点。制定教学计划。内容应包括:何时引出案例;如何提第一个问题;提问的顺序是什么;预期中的讨论方向;如何应对预期外的方向;如何使用黑板和其他工具;如何进行总结等。
3. 确定案例教学的组织方式。
教师在精心编写了符合教学内容的案例后, 可以因地制宜, 根据不同的案例类型灵活地采取不同的组织形式进行案例教学。
4. 布置撰写案例分析报告。
要求学生写好案例分析报告是实施案例教学的一个重要环节。报告可以每人独立完成, 也可以分组完成。对报告的内容和形式的要求是引导学生写好报告的关键所在。
对于上面的四种案例类型而言, 导入式和穿插式案例重在引导学生思考和理解, 不要求专门提交报告。讨论式案例随堂进行, 往往要求以小组为单位把讨论结果简要地记录下来, 力求准确精炼。专题式综合案例则要求学生提交专门的案例分析报告, 可独立完成, 也可分组完成。报告要求语言简明精炼, 注重思维的逻辑性和文字的简洁流畅;要求在进行充分资料调研的基础上, 对资料中以及讨论中出现的各种观点进行认真的归纳和分析;要求学生不仅仅写总结报告, 更要在归纳的基础上, 敢于提出和分析自己的观点, 更鼓励学生勇于打破常规思考模式, 这样才能够使得电子商务的案例教学冲破课程的局限, 效果得到升华。
5. 对案例教学质量进行评价。
学生在案例教学中的表现也应该成为评价的重要指标, 这样既可以调动学生参与案例讨论的积极性, 也可以丰富教师的教学评价手段。根据案例组织方式的不同, 可以从多个方面对学生在案例教学中的表现给予评价: (1) 提问加分。 (2) 讨论式案例中上交的讨论结果打分。 (3) 综合式案例中的小组讨论组内评分。 (4) 综合式案例中的发言及辩论打分。 (5) 案例分析报告打分。
摘要：作者在几年的电子商务教学中, 摸索并归纳出四种满足不同教学需要的案例类型, 分析了各种类型案例的教学作用、设计要点及组织方式, 并总结了设计及实施案例教学的具体步骤和评价指标。该案例教学方案已初步在电子商务课程教学中取得不错的效果。
关键词：商务谈判；实践教学；环节设计
中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）29-0280-02
《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。学校从2011年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。
一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义
谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。
模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。开展这种形式的实践教学的重要意义如下。
（一）有助于激发学生的学习兴趣、增加课堂参与度
开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。依据团队成员的不同分工，学生们需要分头主动搜集有关的谈判环境信息、对手及市场行情的资料数据等，每一个人都能更深入地参与其中。在模拟谈判的过程中，也培养、增强了他们的团队合作精神，在相互的磋商、讨论过程中，形成了良好地学习氛围。
（二）有助于理论联系实际，内化谈判理论及策略技巧
理论知识的储备是进行模拟谈判的必要基础。要开展模拟谈判，学生们必须将老师在课上传授的有关商务谈判的相关理论知识牢固掌握，从而按谈判的程序要求，先做好谈判的背景调查、组织准备和计划的制订，然后进入到开局陈述、磋商洽谈乃至最后结束谈判签订合同。模拟谈判的全过程需要综合运用到课上所学的绝大部分谈判理论知识，需要他们联系实际，灵活运用相关的谈判策略和技巧，只有通过在模拟情境下的实际应用，学生们才能将这些理论知识、策略、技巧等内化为自身的能力。
（三）有助于老师及时发现问题，进行针对性的指导
模拟谈判的实践教学方式，使得老师比以往更容易了解到学生对哪些知识的理解与掌握不够，从而可以及时地发现问题，进行有针对性地指导。以往老师总是通过作业或测验来考察学生的知识掌握情况，但由于大多数题目都能在书本中找到现成答案，因此，老师并不容易判断学生们对相关知识是否真的理解和掌握了。但在模拟谈判的过程中，随时都会暴露出一些问题。比如关于让步的原则，学生们在前面的理论学习中，虽然都认同不能轻率的让步，也知道过快的让步并不明智，但往往在模拟谈判的过程中，受到想尽快成交的情绪影响，不自觉就会做出过多过快的让步。对于这样的问题，老师可在谈判结束时及时进行点评，并引导大家思考和讨论。因为是学生们在犯错之后的纠正，所以印象往往比直接的说教来得深刻得多。
（四）有助于教学相长，提升教师自身业务水平
作为承担《商务谈判》课程教学的老师，很多人因环境受限，平时接触企业谈判活动的机会较少，在实战技能上多有欠缺。因此在最初开展实践教学时会存在着这样那样的不足，如难以把握模拟谈判的的真实性等。但辅导学生开展模拟谈判对老师本身也是一种锻炼，相当于给老师们更多的观摩和参与谈判的机会，在模拟谈判结束后的点评和讨论环节，师生间可以充分交流互动，相互启发，共同提高，做到教学相长。
二、模拟谈判实践教学环节的设计与实施
长江大学经济学院对《商务谈判》课程的实践教学设置为16学时，与理论教学穿插进行。在介绍完相关的理论知识后，随即进行相应的谈判实践。实践教学分四个版块进行：即开局阶段模拟、磋商阶段模拟、结束阶段模拟和全程模拟谈判。前三个版块是分阶段进行的谈判，实践中并不要求其谈判的完整性，而主要着眼于让学生们对课上所学的理论知识都能逐一进行实操应用。因此在分组上宜小，以四人一组为宜，两组对阵谈判。而最后一个版块的全程谈判，因有了前面三个阶段的演练，学生们对谈判有了更深入的认知，可以设置更高难度的谈判内容，将学生分为8人一组，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都有明确分工，更强调团队的默契合作。
在具体实施时，可按以下几个步骤进行。
（一）学生自行分组、成立公司
由于模拟谈判的前期准备工作多在课下完成，因此，让学生按自己的意愿来分组能往往比老师分组的效果好。分组完成后，学生们自行组建成不同类型的公司（可以是真实的，也可以是虚构的），每名同学都可以根据自己未来的职业规划或是兴趣、爱好来确定其在公司担任的职务。最后，要求学生们对公司的基本情况形成书面的介绍材料，包括公司的名称、负责人、经营范围、服务宗旨、合作意向、联系方式等。
（二）模拟谈判前的各项准备工作
在前期已成立公司的基础上，各公司负责人可以根据业务开展的需要来寻找合作伙伴，即谈判的对手。经过初步接触后，确定此次谈判的主题及双方角色，并将谈判的议题报备给老师。在老师审查批准后，各小组负责人对小组成员进行分工，分头准备谈判前的各项基础工作，如分析谈判环境和双方的需求，了解市场行情及对手的谈判风格等。准备工作虽在课余时间进行，但在这一阶段，教师仍需跟进，要调动起学生的积极性，并指导他们搜集各类资讯，制定出详细的谈判方案。内容包括：谈判双方的名称、目的、谈判背景、谈判计划安排，基本思路及应急处理等。双方也可进行初步的接触，为即将到来的实质性谈判做好充分准备。
（三）进行模拟谈判
经过前期的精心筹划和准备，在实践课上，学生们就要进行模拟谈判了。前三个版块的模拟谈判因为是分阶段的演练，并非完整的全程谈判，因此只需有任课老师和其他同学在一旁观摩并点评即可。最后一个版块的全程谈判，如条件允许，可以设计成模拟谈判比赛形式，邀请更多人员参与。由任课教师、有实战经验的企业人士、学工老师以及其他教师担任评委，低年级同学也可在一旁观摩，培养专业兴趣。在每轮谈判进行前，任课老师可以引领着学生对之前学习的理论知识进行一个梳理、回顾，比如见面、交往的礼仪、涉及的谈判议题、内容、策略、沟通的技巧以及谈判的基本程序等。然后，谈判小组应派出一名代表向在场人员介绍本场谈判的主题、背景和各方人员情况。进行模拟谈判的地点，最好选择较为正式的会议室，且能提供多媒体投影为佳。
（四）老师点评、学生讨论交流
在每轮模拟谈判进行完毕后，先由在场观摩的其他同学对谈判各方在商务礼仪、前期准备和谈判过程中的表现进行评价和讨论。在此基础上，由任课老师对谈判情况进行总结和点评，指出对阵的两组各自的优缺点，并给后面的谈判小组提示相关注意事项。这种点评一定要有针对性和一定的理论水平，否则，容易流于形式，达不到应有的训练效果。
在教学过程中，我们常发现有一些同学在做模拟谈判时非常兴奋，容易忘掉之前所学的谈判理论知识，使谈判的过程显得十分随意。比如在价格磋商中，不讲技巧，一味硬性压价，好似在菜场买菜一样。这种情形下，老师除了做点评外，还可以示范相关技巧的使用，使学生们真正意识到理论与实践如何有机结合起来。
（五）学生完成书面报告并提交
每一次模拟谈判结束后，各组都需完成一份书面报告并提交给老师，每个成员也要撰写个人的小结，作为实践成绩评定的依据。各组的书面报告主要内容应包括：谈判的计划、前期准备活动的内容、对模拟谈判过程的反思、签订的合同等。个人小结部分，首先需介绍自己在模拟谈判中扮演的角色、所做的工作，然后结合自身实际表现，对谈判过程进行反思，提出日后需注意和改进的地方。经过报告和小结的撰写，学生们会对谈判的过程有更深的理解和认知，有助于他们在模拟谈判的过程中不断提升自己的能力。
三、提升实践教学效果的几点建议
（一）设置合适的谈判室
合适的模拟谈判场所对于实践教学非常重要。在普通教室里进行实践教学，学生们无法像正式谈判那样相对而坐，既不利于谈判小组成员间的相互磋商与沟通，也因其形式上的不正式，而让学生难以投入到谈判状态中，严重影响模拟谈判的训练效果。因此，有必要设置专门的模拟谈判实验室，按照小型会议室的形式进行布置，并配备多媒体投影设备。这样，可使进行模拟谈判的学生身临其境，便于操作在课上学到的座次礼仪以及进行谈判内容的展示等。而且，这种情境也使课堂很好地由以教师为中心转变为以学生为中心，有助于摆脱“学生心态”。
（二）对模拟谈判全程摄像
对模拟谈判的过程进行摄像，可以帮助参与谈判的学生通过在课后反复观看视频，来不断改进、提升自己的谈判技巧。同时，这些视频也将成为今后教学过程中的宝贵资料。因为商业保密等问题，现实中，商务谈判一般不允许摄像，因此，教师也难于获取相关的谈判视频资料用于教学。而通过模拟谈判，则可以方便地取得视频资料，在下一轮的教学中做以展示和运用。
（三）邀请企业人士参与实践教学
开展实践教学的目的就是要提升学生的实际动手能力，但授课教师如自身就缺乏实战经验，那么指导起来难免有隔靴搔痒之感。邀请有实战经验的企业人士参与实践教学，将使学生对谈判过程有更深入的了解和认识。
（四）调整课程评价方式
传统的课程成绩评定方式中，期末考试的卷面成绩往往占了大头，但书面的理论知识考察，偏重于死记硬背，并不适合用来考察《商务谈判》这种操作性很强的课程。谈判的能力是一种综合能力，包括了分析能力、预测能力、组织协调能力、沟通能力以及控制能力等，这些能力的考察更适合在实践教学的课堂上进行。因此，对于该门课程的总评成绩，建议理论成绩和实践成绩各占一半。成绩评定方式的变化，也将促使学生更加重视模拟谈判，从而提升实践教学的效果。
参考文献：
[1]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报：社会科学版，2011，（6）：109-112.
[2]任大廷，谢玉佳.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育，2008，（9）：53-55.
[3]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[J].科技情报开发与经济，2009，（32）：160-161.
[4]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济，2007，（5）：114-115.
[5]庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报，2006，（1）：142-143.
班级：小组名称：前言
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成三、谈判目标与谈判底线
1.总目标：
2.总谈判底线：
3.各议题目标：
4.各议题谈判底线：
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四、背景分析
1.己方：
2.对方：
3.行业/竞争分析：
谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）
1.己方优势：
2.己方劣势：
3.对方优势：
4.对方劣势：
共3页第2 页
五、谈判各阶段策略运用
1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）
2.报价阶段：
3.磋商（讨价还价）阶段：
4.让步阶段（可替代方案）：
六、僵局处理策略
七、谈判议程安排
时间：议题：
其他：
时间：议题：
其他：
八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）
共3页第3 页
九、准备材料明细 相关法律资料： 备注：
十、谈判心得
十一、小组落款及日期
关于2014年沈阳理工大学生秋季运动会赞助谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。
二 谈判团队人员组成
张业亭、董飞、胡佳欣、高洋、陈菲
1、公司总经理：董飞，在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。
2、营销部经理：张业亭，介绍我方项目及项目市场开发和公司在一时间段的销售额，全面介绍我方企业实力。
3、服装设计总监：陈菲，介绍我方服装款项并让对方看我方服装设计图，服装上有会徽及李宁标志。
4、财务部经理：高洋，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。
5、秘书：胡佳欣，负责会议记录等工作。
三 双方利益及优势分析 双方利益
我方利益：
（1）在运动会场设专柜提高影响力。
（2）运动员服装赠送李宁T恤。
（3）无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。
（4）为运动会提供体育器材，体现出企业产品的良好品质及良好形象。
（5）扩大消费人群，让大学生更多的了解我们的品牌、我们的理念。
（6）在沈阳大学生运动会有很多外国朋友参加让企业走向国际、走向世界。
对方利益：
让他们知道我们企业的实力。（1）获得运动会提供服装，提升学校形象，更好的向沈阳展示大学生的风貌。
（2）李宁企业的知名度能为运动会吸引更多的观众。
（3）李宁是中国体育用品行业的领军企业，而中国中国体育事业正朝着世界更宽广的领域迈进，双方联合会受到更多的瞩目。优劣势分析
我方优势：（1）中国领先体育品牌。公司成立于1990年
业是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中国体育用品企业以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。
（2）因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。2008年北京奥运会的惊艳现身 可算是气氛的最高潮，但在此之下，李宁已经在该一领域做了多年的深耕。比如李宁是西班牙和阿根廷国家篮球队的合作伙伴，2008年北京奥运会西班牙和瑞典代表团的合作伙伴
(ATP)也是李宁的长期合作伙伴。
（3）国际体育明星代言，提升了专业化品牌形象。瞿颖、邵兵作为其早期品牌形象代言人达蒙.琼斯、奥尼尔、郭晶晶、晏紫、伊辛巴耶娃。
（4）东方元素带来品牌差异化特征。凭借来源于兵马俑武士‘铠甲’的创意思路设计出‘飞甲’篮球鞋
‘李宁弓’技术平台由燕子风筝概念设计的‘逐风’系列跑鞋，无不体现出李宁将东方智慧与现代科技完美结合的创新理念。并在2004年8月李宁公司第四次赞助中国奥运代表 团，“锦绣中华”领奖服和“极光”领奖鞋在雅典交相辉映。
（5）产品有一定的专业技术。1999年
SAP公司合作引进AFS服装与鞋业解决方案成为中国第一家实施ERP的体育用品企业。2006年9月5日李宁公司推出鞋产品的专业科技平台——“李宁弓”减震科技。“李宁弓”是国内第一个运动鞋的研发科技平台
2008年11月
司总部内“李宁运动科学研究中心”下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成也标志着李宁在运动科学研究领域真正跨入国际先进行列。
（6）李宁产品价格适中，适合普通群众。李宁将低价格作为自己与耐克、阿迪达斯竞争的有力武器定价比较合理化适合于各层次消费群体的消费水平，同时也
市场需求。
对方优势：
（1）参加者以青年学生为主，（2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。
（3）在沈阳影响力相对较大。
（4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。
我方劣势：（1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。
（2）宣传错位，不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。
（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。
四 谈判目标
（1）我方为参加运动会的运动员提供服装、以及李宁旗下的运动器材。
（2）运动员送李宁标志T恤为限量珍藏版，且为非卖品。
（4）解决双方的疑问。
（5）成双方共赢的目的。
（6）进一步我方企业的专业化品牌形象
五 谈判地点
李宁沈阳分公司会议室（沈阳市南京南街54号鸿源大厦4层）
六 商务谈判准备阶段的工作 收集信息，了解情况
在谈判前，要广泛收集理工大学的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况，了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算，了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。参与制定商务谈判计划
确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。
设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。
确定谈判时间，是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。
确定谈判地点，最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
七 程序及具体策略
方案一：
1、开局
以协商、肯定的语言进行陈述使对方对我方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。姿态上应不卑不亢沉稳中不失热情自信但不自傲把握适当分寸。在我方获得利润报价上喊高要价提出要获得40的利润。
2、中期阶段
先苦后甜策略，先用苛刻的条件是对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠和让步。人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜再加一点苦，则觉更苦，相反，若先入刺激为苦再加一点甜，则觉更甜。所以我们先前报价可明确我方核心利益所在，实行以退为进策略适当的让步，做到迂回补偿充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益，使对方的心理得到了满足而达成一致。
3、休局阶段
与对方成员进行交谈，谈谈生活，避免谈及工作问题，了解对方成员的说话方式及性格特点。
4、最后谈判阶段
不忘最后获利，在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段大的代价
新回到磋商阶段，因此往往会很
方案二
1、开局
直接指出本公司优势所在令对方产生信赖感，使我方处于主动地位，但一定
对谈判进一步发展极为不利。不过当对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我放的切实利益。
2、中期阶段
红白脸策略，又称软硬兼施策略，“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决、寸步不让、咄咄逼人几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作以致达成于我方有利的协议。但在有些情况下，不一定是白脸唱完了红脸再上台，二是白脸、红脸一起唱，不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上绝不轻易让步。
3、休局阶段
对对方提出的需求进行分析，并结合我方情况进行商讨，定出价格底线。
4、最后谈判阶段
把握底线，争取最后的让步，适时运用折中调和策略。严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。在许多情况下，到谈判的最后关头往往对方管理部门中的重要高级主管会出面参加或主持谈判，这时我们便可以争取最后的让步。
方案三
1、开局
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价、一项一项的讨论。
2、中期阶段 制造僵局策略，对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事
就要人为地制造僵局，并把僵局作为一种威胁对方的策略，让对方相信自己是有道理的，陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路以及完整的僵局制造方案。
3、休局阶段
谈判陷入僵局，结合我方情况进行商讨，制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。
4、最后谈判阶段
达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点，同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足了双方的需求，赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰并感到某种欣慰，为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。
八 谈判议程安排
第一阶段
时间：2014年1月11日
议题：浅谈双方利益 第二阶段
时间：2014年1月18日
议题：赞助的条件和内容 第三阶段
时间：2014年1月25日
议题：确定合作条款签，订合作协议
九 谈判中可能存在的问题及解决对策
1、问题：过早地亮 出 自己的底牌
在这次谈判中,我们特别派出的谈判人员是新手,由于获胜心切,与对手一坐下来就显得十分热情、诚恳,不等对方设圈套你,三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给人家,使谈判一开始就处于被动的局面。此外商务谈判中还存在着谈判人员不注重谈判气氛的建立报价时过于直截了当让步时过于痛快获胜前又容易掉以轻心等问题。
2、解决对策
掌握并灵活运用各种谈判技巧，谈判过程一般是要经过开局、报价、交锋、妥协和签约等五个阶段,不同阶段应采用不同的谈判技巧,应因人因事因地而宜，在谈判的报价阶段,首先要在做完两步工作之后再报价,即向对方详细地说明己方产品的优点,并使对方明白他可以得到的利益,从而加强对方与己方合作的意愿。十 制定应急预案
一、谈判双方公司背景
甲方公司（中国）
以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）
以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。
二、谈判团队组成
甲方公司（中国）总经理：张星
财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞
财务部经理：刘泽琪
三、双方利益及优劣势分析
甲方（中国）公司核心利益：
1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。
2、保持双方合作关系。
乙方（美国）公司利益：
1、用最高的价格，增加利润。
2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势：
1、有多个供货商可供我方选择。
2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。
甲方（中国）公司劣势：
1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：
1、有一定的技术实力和销售渠道。
乙方（美国）公司劣势：
1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。
四、谈判目标
（一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元
（二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元
（三）最低目标（底线）：
甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元
五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；
1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。
2、策略：
“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析
（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：
1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。
2、策略：
（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。
（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；
（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。
1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。
（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。
（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。
1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。
2、策略：
（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议
六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。
（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。
（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。
七、制定应急预案
1、会场内预案
会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。
针对会场内，应之以以下危机处理方案：
（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。
（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。
（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。
七、附件
模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：
一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂
二、谈判双方公司背景 甲方公司（中国）
以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）
以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。
三、谈判议题
甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司
三、谈判详情
谈判地点：甲方（中国）公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司（中国）总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪
下面我宣布谈判会议正式开始。
乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）
甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”
王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状）
张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）
“丁总，下午好。”（丁张握手）
“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）
甲方 张总（张星）：“丁总，请” 乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）
甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）
甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）
甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）
乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）
甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）
乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）
甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”
乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）
甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”（丁总和刘经理很惊讶）
张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”
1 需求分析
该商务楼宇共计9层 (地下三层, 地上9层) , 主要以卖场、娱乐为主, 要求语音全覆盖、宽带全覆盖。
需求包含以下部分:
(1) 专卖、娱乐区:提供话音业务、普通宽带上网业务、光纤高速上网、视频会议、IPTV视频业务、数据专线业务及其增值业务运用等。
(2) 国际品牌要求光纤到商铺。
2 通信建设方案
为了满足上述协议规定的业务需求并考虑技术的前瞻性、经济性和可操作性, 我们可利用EPON技术来满足用户的各种业务需求, 即通过FTTX及MSAP技术向该楼宇专卖、娱乐区及国际品牌的业务需求。
2.1 FTTH解决方案
2.1.1楼内国际品牌要求光纤到商铺
因用户点数量及位置均未明确, 所以通过采用对楼层纤芯预留的方式进行解决。
2.1.2语音和宽带需求
采用FTTN方式使用点到多点架构的无源光网络 (EPON) 解决方案。EPON系统组网采用星型结构, 由光线路终端OLT、ODN光纤分配网及ONU设备三部分构成, 其中ODN光纤分配网采用一级分光结构。OLT的上行业务接口利用局端OLT设备接入运营商的软交换、数据等网络。1-2楼分别采用FTTN和直达专线光缆方式 (采用五类线和光纤同时布放至每个商铺) , 4-6层采用FTTN的方式 (即布放五类线) , 7-9层用户数未明确, 采用FTTN方式, 预留端口。具体描述如下:
(1) 光线路终端OLT。OLT的上行业务接口利用就近端局OLT设备接入运营商的软交换、数据等网络。
(2) ODN光纤分配网。网络架构:根据商务楼宇楼层及住户分布情况, 拟采用一级分光进行ODN组网。其中, 一级光分设置在竖井内新增的墙挂式光交内。光分路器的配置:根据用户分布及终期规模配置光分路器。
(3) 五类线入户。由该楼宇每层的弱电井内敷设五类线至信息点, 主路由按用户已建好的桥架布放, 分支到各个信息点采用KBG管保护布放, 其中安装在每层楼的圆形柱子的信息点需要开槽采用KGB管保护引下至指定信息点, 用户面板安装位置为面对通道的侧面, 距离地面30CM左右, 安装方柱的信息点则安装在吊顶上, 用户面板安装位置距天花板上面20CM左右, 待用户装修时将五类线布放至吊顶与本次工程安装好的面板对接即可。每根五类需作好标识, 与宽带箱内的标识一一对应。每层楼需布放五类线最终以实际所放的数量为准。
(4) ONU设备。设备在每层楼的竖井内的配置FTTX ONU设备。
2.2 大厦内大客户租用电路 (TDM类业务) 网络解决方案
可利用MSAP设备实现TDM业务的汇聚, 即:在该项目楼内已有的接入机房内新增一套专用汇聚MSAP设备, 在远端用户机房内新增相应的MSAP接入设备, 采用点到多点的星型网络结构, 来满足用户对2M及FE等多种业务的接入需求。
2.3 光电缆解决方案
(1) 外线光缆引入。从就近端局布放2根24芯光缆 (不同路由) 至该商务楼宇内的通信机房。
(2) 大厦内实线电缆的布放方案。语音部分采用传统实线方式, 由机房布放实线电缆至竖井内分线箱, 再由分线箱布放用户电缆至用户信息点, 解决其语音通信。
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。
在很多失败的商务谈判中，究其失败的原因，多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判陷入僵局，最终走向单赢。
举一个简单例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：
法国的路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付5万克朗，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付5万克朗。为了敲定这笔交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”
一个绝佳的替代方案可以提升你的谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。
强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会低于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判陷入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。
相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万元的整体价格就变得很有竞争力，企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。
各单位要按照《计划》内容及相关要求抓紧组织实施，严把标准质量关，切实提高标准制修订的质量和水平，增强相关标准的适用性和有效性。要确保标准结构和格式符合《标准化工作导则第1部分》(GB/T1.1-)的规定和要求，努力提高标准编写的规范化水平。
二、做好标准衔接
做好标准制修订工作与流通创新发展、知识产权处置、标准应用推广的统筹协调，充分吸收和借鉴国际标准和国外先进标准，与现有国家标准、行业标准紧密衔接，避免与现有标准产生交叉和矛盾。
三、广泛征求意见
标准制修订过程中应广泛征求意见，在行业内达成最广泛共识。征求意见单位个数不得少于30个，各项标准征求意见情况要编制汇总表加以说明。
四、严格工作程序
标准起草过程中完成的送审稿、报批稿等应报项目申报时归口业务司局审核，报送时应同步在流通标准制修订信息管理系统报送相关电子文件，并确保二者内容一致。商务部将按程序做好行业标准制修订的管理工作，严格审核把关，确保标准质量。
五、加快制修订进度
起草单位要在保证标准质量的基础上，加快制修订进度，确保在底前完成起草任务。不能按期完成的，应提前向商务部提出延期申请。标准制修订周期原则上不超过18个月。
《计划》执行过程中有关问题，请及时与商务部联系。
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