新商场市场调研报告

新商场市场调研报告

新商场市场调研报告 篇1

1、营销调研的含义：

狭义：营销调研主要针对消费者进行，即以购买商品、接受服务的个人或家庭、组织为对象，收集其消费动机、事实、意见等有关资料，同时进行分析研究、最后得出结论的过程。

广义：认为营销调研不仅局限于对消费者和市场的调研，还包括对市场运营每一阶段及其所有功能和作用等的调研。

2、营销调研分类

1)按营销调研的主体进行分类：企业、政府部门、社会组织、个人 2)范围：

专题性营销调研（适合企业）：营销调研主题为解决某个具体问题而进行的针对市场中某一方面的营销调研活动。优点：范围较小、时间较短、研究目的明确、所需人力物力有限、组织实施灵活方便 局限：无法较为全面地反映市场状况 综合性营销调研（适合政府部门、社会组织）：指营销调研主体为全面了解市场状况而对其各个方面进行的调研活动。优点：全面反映出市场的全貌，有助于营销调研主题，正确了解市场状况。缺点：问题多、风险高、决策难度大、组织实施相对困难；需投入大量人力物力，对营销调研人员的素质要求高 3)功能性：

探索性营销调研：通过对某个具体问题或状况进行探索和研究，从而对其具有基本的认识和了解，其目的是识别和掌握所要研究问题的基本特征和与之相关联的各种影响因素。

描述性营销调研：对研究的问题作出尽可能准确的结论性描述，其要了解的是有关问题的相关因素和相关关系。

因果性营销调研：为了研究某种市场现象与各种因素之间客观存在的关系而进行市场调查、旨在确定有关事物的因果联系

预测性营销调研：收集研究对象过去和现在的各种市场情报资料，推算其发展变化的规律，运用科学的方法估计未来一定时期内市场对某种商品的需求量及其变化趋势。4)时间间隔

经常性营销调研：指随着市场现象在时间上的变化发展，连续不断地进行登记而实施的调查。

一次性营销调研（临时性营销调研）：指企业在营销活动中，为了某一特定的而在某一特定时点上专门组织的营销调研。营销调研伦理：P17

3、营销调研程序：

确定目标程序—制定调研计划—实施调研计划—信息整理分析—编写调研报告—实施反馈追踪 第二章

1、基础调研方法：调查、案例研究（历史案例和模拟案例）、实验、二手数据和观察

2、调研方案的可行性分析

逻辑分析法：对调研方案中的一些内容进行逻辑层面的检查，以考察这些内容是否符合逻辑和情理。

经验判断法：指组织一些在营销方面具有丰富经验的人士，对整个调研设计方案进行初步的研究和判断，以此来检验调研方案的合理性与可行性。试点调查法：就是在小范围内选择部分调研单位进行试点调研，以对调研方案的实施进行检验，并根据试点调研的效果对整个调研方案在大范围实施的可行性进行说明。

3、营销测试的方法

标准营销测试：在标准环境下进行的市场分析，企业通过与零售商合作，将产品摆放在货架上显眼的位置，并且在店内进行促销活动或是广告宣传，以此来收集销售数据和消费者对产品的态度等信息。

优点：最真实的反映出市场对于新产品和整个营销组合的接收程序，预测结果准确 缺点：周期长、花费大，而且将自己的产品和营销组合完全暴露给对手，易被人模仿 控制营销测试（适合快速消费品）：企业在目标市场中选择一些地理位置合适的商店，付给这些商店一定的费用后将需要测试的产品摆放在特定的位置，并配合产品的上架在商店进行一定的广告宣传和促销活动进行营销测试。

优点：反映消费者对产品的接受程度，营销人员对于营销测试的掌控能力较强，产品和营销组合的曝光率不高，不易被对手察觉 3）模拟营销测试 P36 4）在线模拟营销测试

三-四章

一、营销测试地点的选择因素 1.人口规模、构成及其他特殊因素

营销测试地点的人口应具有相当规模，以便测试结果具可靠性，但人口规模也不能过大，以至于不好控制。如北京、上海就不适合。除了人口，还要注意人群的民族、收入、年龄、宗教、文化等不应具特殊性。应该能代表产品最终的目标市场的大众趋势。如目标市场是全国，就不该选少数民族聚居地。2.竞争对手状况

选择竞争对手的市场份额、广告投入等正常的区域，测试地点的竞争对手过强或过弱都会影响结果。如某对手垄断了某市场，新产品进入此市场较难，不代表进别的市场也难。3.媒体覆盖率与媒体隔离

选有比较成熟的地方媒体，以保证产品广告宣传。但媒体不能是全国性或覆盖更大区域的，这样会使不属于这一地方的消费者的行为对测试结果产生影响。4.产品的保密性

营销测试把产品先暴露给市场，竞争对手可能会抢先下手，抢占市场。所以测试中要注意对手的行为，不要因为测试而影响产品上市的时机。

二、营销调研的方法（重点）1.观察法（概念和优缺点）

观察法概念：指调查人员直接或利用仪器对所要研究的个人行为、活动、反应、感受以及现场事物等进行亲自检查、观测与记录，从而获得第一手资料的调查方法。它是营销调研活动中使用最频繁，在实际操作中最容易被忽视的方法。

观察法常用于街头消费者行为和店铺内顾客选购行为的调查等。做法：调查人员自己感觉或直接观测调查者，不与调查者基础；用仪器对调查者测录；通过一定途径观测事物发生变化后痕迹，收集有关信息等。

观察法特点：首先，不与被调查者接触，不让被调查者知道自己在被观测，直接或间接记录被调查者情况，被调查者的行为反应真实可靠。其次，观测者能获得较为深入、客观的资料。最后，观测法有利于全面了解客观事物的真实面貌。观察法优缺点： 优点：

a.调查结果直观、可靠。观察法直接记录调查的事实和被调查者的现场行为，收集的是基于事实的第一手资料，因此直观可靠。

b.获取信息比较客观。观测法基本是调查者的单方面活动，一般不正面接触被调查者，不会受被调查者的意愿和回答能力等困扰，被调查者未意识到自己被观测的情况下得到的数据有利于排除言语交流会人际交往中产生的误差和干扰。

c.可以避免许多由于访问员和询问法问题所导致的误差因素。d．简便、易行，灵活性强，可随时随地进行观测。缺点：

a.只能反映客观事实的发生经过，不能说明发生的原因和动机。b.只能观察到公开行为，一些私下行为超出观察范围。c.观察到的公开的行为不能代表未来的行为。d.常需要大量的观测员到现场作长时间的观察，调查时间较长，调查费用支出较大，常受到时间、空间、经费控制，适用于小范围的微观营销调研。

e.对调查人员的业务技术水平要求较高，如敏锐的观察力、良好的记忆力等。2.深度访谈法（概念和优缺点）

深度访谈的概念和特点：

是指受过严格训练的访谈人员在一种无结构的，无预定程序的，直接的个人访问中，对调查对象进行面对面的深入访谈，使受访者在轻松自然的气氛中围绕某一问题进行深入讨论，用以揭示对这一问题的隐藏动机。

特点：无结构的、直接的、一对一的访问。适合了解一些复杂抽象的问题。

应用广泛的原因：能详细刺探被访者的想法、可以详细了解复杂的消费行为、有利于访问专业人员或管理人员

深度访谈的优缺点： 优点：

a.可以获得较全面的资料。访谈形式宽松自由，没有对答案加以复制，可以获得研究者意想不到的资料。

b.适合了解一些复杂和抽象的问题。

c.有较多机会评价所的资料或答案的效度和信度。访问员可以从被访者的行动，表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们回答的真假。

d.访谈弹性大。可以重复询问，可以对问题作出解释，以保证被访者明白问题含义，访问员明白被访者回答的真正意思。

缺点：

a.调查结果很大程度上取决于调查员自身的素质和技巧。

b.深度访谈后的结果数据往往难以分析解释，所以要专业心理学家帮助解决。c.样本量小，偏差或误差较大。

d.所花时间和经费较多，所以在一个调研项目中采用深度访谈的数量十分有限。

3.小组焦点访谈法（概念和优缺点）概念：

又称小组座谈法，由7—12名被调查者组成小组，在一名经过训练的主持人引导下，针对某一特殊主题或概念以一种无预定程序的自然形式进行深入讨论，其目的是了解人们心中的想法和产生原因。讨论中可借助仪器观测小组成员的表情及发言情形。

应用：了解被访者对某类产品的认识、偏好和行为；获取对新产品的概念的印象；研究广告创意、广告脚本的测试；研究产品的合理定价；了解被访者对某项市场营销计划的初步反应等。小组焦点访谈法的优缺点： 优点：

a.协同增效。将一组人放在一起讨论，与询问单个人得到的私人的保密回答相比，前者是更广泛的信息、深入的理解和看法。

b.滚雪球效应。在访谈中，一个人的评论会启动参加者一连串反应。

c.刺激性。在简短的介绍期间，随着小组中对所谈论的问题的兴奋水平的增加，参加者想要表达他们的观点和感情的愿望也增强。

d.安全感。因为参加者的感觉和其他小组成员是类似的，所以，参加者觉得比较舒服，并愿意表达他们的观点和感情。

e.自发性。参加者的回答是自发的，没有要求回答某个具体问题，更能准确表达他们的看法。f.发现灵感。

g.专门化。由于受访者同时参与，所以雇一个受过高级训练的主持人。h.科学监视。i.结构灵活。

j.速度快。同时访问多个调查者，数据收集较快。缺点：

a.误用。访谈是探索性的，结果可能会被误用成结论。b.错误判断。c.影响因素多。d.凌乱。回答的无结构使得很多数据都比较凌乱。

e.错误代表。访谈结果对总体是无代表性的，所以不能把访谈结果当作唯一决策标准。

小组焦点访谈法的类型（详细自己看）：P55

4.投射法（概念和形式）

概念：是通过一种无结构的非直接的询问形式，来鼓励被调查者把他们所关心的问题的潜在动机反映出来，简而言之，投射测试的目的是探究隐藏在表面反应下的真是心理。在投射法中，不要求被调查者描述自己的行为，而是要他们解释他人的行为，在解释中被调查者就间接讲自己的内在情感投射到有关情景中。使用投射法的根本理由在于人们通常不愿或不能表达深层情感。形式（自己百度，要会判断出是什么法）：文字联想法、句子完成法、画图测验法、故事构建法、图片分类法、第三人称法、类推法 5.德尔菲法P61 概念：

是20世纪60年代由美国兰德公司首创和使用的一种特殊调查方法。是指按照规定的程序，采用函询的方式，依靠分布在各地的专家小组背对背地作出判断分析，并对结果反复征询，使不同意见趋于一致，得出调查结果的方法。实施步骤：

拟定意见征询表—选择征询专家—轮回反复征询专家意见—作出调查结论 优缺点：(P62)

（看看就行）为弥补德尔菲法的不足，可以向专家说明德尔菲法的原理，让他们了解这种方法的特点，向专家提供尽可能详尽的与调查项目有关的背景资料，请专家对专家的判断结果给出最高值、一般值和最低值，并分别估计其概率，以保证整个判断的可靠性，减少轮回次数。在第二轮反馈后，只给出专家意见的极差值，而不反馈中位数或算术平均数，以免发生简单求同现象。

二、常用的调查方法

收集原始数据的方法：调查法（商业市场调研中使用最广泛）、观察法、实验法 常用的调查方法：电话调查法、邮寄调查法、留置调查法、人员访问法、网络调查法

1.街头拦截访问 P72 过程：抽样—拦截并访问—致谢 优缺点：

四、网络调查法分类（详细自己百度）P73 e-mail调查、网页调查、网络会议

第五章

1.概念操作化：指数字或符号所指代的内涵，用可测量的事实或行为表达出来，从而对某一概念达成共识的过程。

2.测量的基本尺度：定类、定序、定距和定比尺度

定类：是各类测量尺度中最低的一种，但却是市场调研使用率最高，在本质上是一种分类体系。即将测量对象的不同属性或特征加以区分，标以不同的数字或符号。例：归类。男性or女性，用户or非用户

定序：等级尺度或排序尺度，其数字和符号不仅代表类别，而且还放映事物或现象的高低、大小和先后顺序的差异。但这一尺度上的间距不能准确代表其测量的特征量相差多少。因此普通型的加减乘除都不能用于定序尺度。例：排序

定距尺度：也称为等距尺度或区间尺度。除了包含定序尺度的所有信息外，还能够确定不同等级的间隔距离或数量差别。例子有温度、成绩等，考察态度，观点。

定比尺度：等比尺度或比例尺度。不仅具备前面三中尺度的所有功能，而且还有自然零点，因此可以进行加减乘除运算。例：进行精确测量，如销售收入、市场份额、成本、年龄。

1.量表的定义

量表是一种测量工具，它是用来对主观的或抽象的概念进行定量化测量的程序，对事物的特征变量根据特定的规则分派数字或符号，因此形成不同测量水平的测量量表，又称为测量尺度。量表点数在5~11点这个范围是比较理想的，我们通常见到的多为5点、7点以及9点量表。

2.语意差异量表：又叫语义分化量表，这是一种态度测量技术。是一次性集中测量被测者所理解的某个单词或概念含义的测量手段。

1.配对比较量表：受测者被要求对一系列对象两两进行比较，对两个比较对象进行选择。“1”表示受测者认为这一项目更重要，“0”表示认为另一个项目更重要。将各行取之进行加分，得到比较得分。

1.信度：是测量数据的可靠性，主要指实际测量与应当测量的内容之间的一致性与稳定性。

1.效度：是测量的准确程度或有效程度，理想的效度要求没有测量误差。1.信度与效度的关系

信度低，效度不可能高。信度高，效度未必高。效度低，信度很可能高。效度高，信度也必然高。

第六章

1.问卷的基本结构：开头（标题、问候语、填写说明），甄别，主题，背景资料，结束语 2.问卷拟定程序

准备阶段：确定目标与内容，确定调查方式与方法，确定数据分析方法 初步设计：问题与答案设计、问卷和答案的顺序设计，版面格式的设计 测试与修改：测试找出错误，反复修改 完成阶段：最终整理和印刷问卷

1.编码：对问卷的问题与答案给出一个电脑能够识别的统一的数字代码的过程

2.问卷预编码的设计方法：封闭式问题的编码方法。数字型开放式问题的编码设计，品牌表的编码设计

第七章

1.抽样调查分类 p139 1)随机抽样：分群抽样 简单随机抽样 等距抽样 分层抽样

简单随机抽样： 随机数表法 随机数筛子 摇奖机 计算机产生的伪随机数

等距抽样:机械抽样或系统抽样。他是先将总体各单位按照某一标志进行个体顺序排列，然后按照一定顺序和间隔来抽取样本单位的一种抽样方式。等距抽央视不重复丑样，他可以保证被抽样的样本单位在总体中分布比较均匀，降低了样本个单位之间的差异程度，提高了样本的代表性。

分层抽样：类型抽样，特点是先对拳击总体单位按主要标志进行分类，然后再从各种中一句随机原则抽样一定数量的样本单位构成样本。1)非随机抽样：方便抽样 判断抽样 配额抽样

配额抽样：是先根据总体的结构特征将总体分为若干类别，这些结构特征成为控制特性，然后给各个类别分配一定的总体结构特征大体相似的样本单位数量，再采取判断抽样的方法。1.抽样设计的步骤

确定总体—建立总体的抽样框—决定抽样方法—决定样本容量—做出抽样计划决策 2.决定样本量大小的主要因素：

数理统计方面影响样本量大小的因素：总体的构成情况、抽样误差的大小、分组统计频数与最低样本量、抽样方法 管理需求方面。。。：经费预算、调查的精度要求 调查实施方面。。。：问题的回答率、问卷的回收率 1.样本规模的确定 费用函数：C=c0+ cn C为总调查费用 c0为固定调查费用，如管理人员开支、办公费、组织宣传费、场租费等，这些费用都与n无关，c为每调查一个样本单元所需的费用，如调查费、差旅费、礼品费等 误差函数：p（1-<=d）=1-a，p或1-a表示误差不超过d的概率；1表示估计量；表示总体真值，d表示允许绝对误差。当样本容量足够大时（n）=30），样本的分布可以用正态分布来表示 1.抽样误差计算 样本平均数的抽样平均误差 重复抽样条件：=^2/n 不重复抽样条件：=^2/n*(1-n/N)为样本平均数的抽样平均误差；^2为总体标准差，n为样本容量单位数；N为总体单位数；1-n/N为修正系数

样本比例数（成数）的抽样平均误差 重复抽样条件：=p（1-p）/n 不重复抽样条件：=p（1-p）/n*（1-n/N）P为总体比例数（频率）；为总体成数的抽样平均误差。第十一章 市场预测类型

按市场预测的时间跨度分类：短期市场预测（以日、周、旬为时间单位）近期市场预测（月、季）中期市场预测（3~5年的预测）按空间范围：.经济活动：宏观市场预测（资料、市场的实际情况及政策）微观预测（企业或行业）2.地理位置：全国性、地区性、当地市场、国际市场 按不同方法：

定性预测：预测人员凭借自身的知识、经验和判断能力对市场变化情况进行预测

定量预测：以过去资料为基础，运用数学模型进行分析计算，结合现实的市场情况对市场未来进行预测 按商品内容：

单项商品预测：对具体商品进行预测

新商场市场调研报告 篇2

关键词：培训,新入职,培训效果

新入职市场调研员培训, 是企业向新进调研员介绍企业背景情况、根据企业的调研要求塑造新调研员行为方式的过程, 也是新入职调研员熟悉企业环境、了解自身工作职责, 为今后更好的工作而做准备的过程。本文所阐述的市场调研员是企业的兼职人员, 他们的身份大多为大学生, 这就决定了对他们培训的特殊性。

一、新入职市场调研员培训的重要性

1、有利于市场调研员今后工作的顺利进行。

市场调研员直属于企业的市场调研组, 主要职责是按照公司要求, 检查销售人员的工作情况, 包括产品陈列位置、价格、最低库存等等, 其检查结果与销售人员的奖金息息相关。因此, 销售人员为了自己的利益, 有时在市场调研员检查时会在某种程度上为难他们, 甚至于想“买通”调研员。此时, 若市场调研员没有很好的坚持检查原则, 那么其工作也将失去原有的意义。所以如何在坚持检查原则的同时, 又能将与销售人员的关系处理好是十分重要的。通过培训, 市场调研人员可充分了解这份工作的意义所在, 解答心中的疑惑, 正确处理与销售人员的关系, 顺利开展检查工作。

2、有利于公司发现人才。

市场调研员在检查时, 记录不仅是公司产品还有竞争产品, 因而对产品销售情况会有一个自己的判断, 比如陈列位置如何、产品价格与竞品相比是否适宜、产品是否注意先进先出等等。通过适当的培训, 调研人员在发现这些问题后, 在每次的检查结束后, 就可以做成一个报告, 针对一些问题进行分析, 并提出一些建议, 帮助销售人员更好的工作。因为市场调研员大多是学生, 因此, 公司可以根据调研员的这些反馈来发现优秀人才, 在其毕业后留用。

3、降低人员流动率。

对于新入职调研员来说, 当获得一个实习机会时, 都希望能够从中学习到更多的知识, 不断充实和完善自己。因此当实际工作和预期存在差异时, 就会引起他们的不满, 这会成为他们离职的一个重要因素。所以在入职之前, 需对他们进行必要的培训, 使他们对公司的历史和文化、工作职责等有个基本了解, 找到自己的工作归属感, 带动其主动性、积极性, 并在工作中取得成就, 从而减少人员流动。既可降低劳动力和管理成本, 又有利于市场调研组的人员稳定及工作的顺利进行。

二、工作中的典型问题分析

在对新入职调研员的培训过程中, 通过对一些典型问题进行分析、探讨, 可以有针对性的解决这些问题, 从而提高培训效果。

1、在平时的工作中, 没有人员监督其工作。

市场调研员作为市场调研组中一员, 是分散在各个城市的, 大部分城市只有1-2名调研员。在平时工作中, 他们直接与销售同事接触, 其工作数据、信息等通过电话、邮件向其主管汇报。由于没有人员监督其工作, 他们很有可能出现偷懒、甚至被销售人员“买通”等情况。因此, 他们工作认真、有效与否, 在一定程度上是靠其个人自觉性。所以, 在对新入职调研员进行培训时, 需对其个人责任心、处理事情的态度上有一个综合评定。

2、实际工作与期望之间的落差。

市场调研员的工作在一定程度上是枯燥无味的、辛苦的, 而且十分耗费时间, 这就需要他们安排好学习与工作之间的关系。新入职调研员若一开始对工作没有正确的认识, 在经过初期的好奇后, 可能会对工作产生不满, 从而造成懈怠工作、离职等行为的发生。对公司而言, 所获得的信息准确率就会降低、成本也会增加。因此, 在培训过程中, 就必须清楚明了的向其阐述工作的意义, 让其了解这份工作的价值, 不要有不切实际的期望, 以免在实际工作时产生较大的心理落差。

3、遇事不及时汇报, 想当然的解决问题。

市场调研员检查时, 会遇到各种各样的问题, 从而可能出现调研员遇事不及时汇报, 仅根据主观判断来解决问题。有些情况下, 他们处理事情的方式、方法是有违市场调研组的原则的。所以, 在培训中, 要向新入职调研员明确说明, 当对工作事宜产生疑惑, 即使是自认为很小的事情, 也要及时的向主管或其他调研员咨询, 正确的解决问题, 今后才能更好的工作。

三、提升新入职市场调研员培训效果的建议

1、从战略视角进行新入职调研员的培训。

通过将新入职调研员培训与企业战略目标实现、企业价值认同、个人职业生涯发展结合起来, 让调研员找到工作的意义, 发现自己的价值所在, 满足自我发展的需要, 调动其工作积极性, 用积极的态度对待工作。

2、重视沟通能力培训。

通过有效的沟通能力的培训, 一方面, 新入职调研员可以加强与指导者的沟通, 对培训内容有更好的理解, 更快地掌握相关技能;同时也有利于市场调研组的团队建设, 一个良好的团队环境, 对今后工作大有裨益;另一方面, 良好的沟通能力, 有利于日后他们与销售人员的接触, 帮助他们在准确完成工作的同时与销售人员保持良好的合作关系。

3、加强新入职调研员培训效果的调研和反馈。

首先, 完善调研反馈体系, 尽量使每个调研员都得到公平对待, 同时鼓励新入职调研员提出建议, 并给出相关答复。其次, 对表现优秀的调研员给予适当奖励, 对不按公司要求执行工作的调研员给予一定的惩罚。最后, 相关负责人员应就有关调研员反应的关键问题, 做出合理的回答, 并做相应的总结, 从而不断提高工作效率。

参考文献

[1]王丽, 张晨.《如何提高新员工培训效果》.合作经济与科技.2011 (1) .[1]王丽, 张晨.《如何提高新员工培训效果》.合作经济与科技.2011 (1) .

[2]解婷.《浅谈科研院所新员工入职培训》.人力资源开发.2010 (11) .[2]解婷.《浅谈科研院所新员工入职培训》.人力资源开发.2010 (11) .

[3]关一.《企业员工培训的重要性》.中国商界.2009 (5) .[3]关一.《企业员工培训的重要性》.中国商界.2009 (5) .

新商场市场调研报告 篇3

2011年下半年以来，文化产业尤其是出版行业成为大家关注的焦点。在十七届六中全会公布对我国深化文化体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣作出纲领性部署的大背景下，人们对于出版产业在数字时代的发展寄予厚望，但是随着中国经济发展整体放缓，同时纸张、物流、人力以及版权成本的不停上涨，出版行业面临巨大的挑战。期刊出版在这种大环境下，伴随着年内期刊市场化转制的基本完成，资源和市场的深度整合以及调整呼之欲出。

纵观整个期刊市场，在目前众多传统纸质期刊发行量下滑的背景下，我们还是看到仍有大量富有创新性的新刊进入市场，且表现不俗，这其中究竟蕴藏着怎样的市场信号呢？哪些因素影响着甚至决定着读者的购买行为？读者究竟需要什么样的阅读产品？带着这些问题，我们展开了此次关于纸质期刊的市场调研。

本次调研主要在北京地区开展，旁及天津、济南、保定、广州等城市，调查方式以实地走访、谈话记录为主，配合小样本问卷调查。调研对象包括零售报刊亭30个，初中在校学生20人，高中在校学生20人，大学一年级在校学生20人，中学语文教师11人，普通读者16人。

此次调研中的30个报刊亭中有20个位于北京，主要分布在东城、西城、朝阳、海淀四个区，天津、保定、济南为短期实地走访调查，广州为委托调查。中学生调研对象我们则选取了北京市两所中学的部分学生；大学生的调查对象为某大学2011年9月份入学的一部分新生；“其他读者”构成相对比较复杂，其中包括2位期刊界同行，6位中学语文教师，2位通过微博方式联系到的热心读者，以及6位随机访问的读者。

影響报刊亭等终端销售表现的因素

1. 数字阅读对纸质休闲阅读的冲击。纸质书报刊零售整体遭遇冬天，纸媒销量大幅下滑。技术越发展，人们越依赖于数字媒体。人们在不知不觉中被迅速同化。特别是电脑的普及和移动数字终端的日益强大，对印刷媒体产生了深刻影响。调查中，我们发现去年以来，期刊报纸的销售量明显萎缩，特别是报纸积压严重。例如，北京东直门地铁站附近一位张姓摊主表示：“2008年以前，能卖200份《北京晚报》，现在则只能卖到二三十份”。相隔不远的另一位陈姓摊主说：“以前基本人手一份的《参考消息》，现在都卖不出去了，只能攒到一起当废纸卖掉。”

期刊的销量也有较大下滑。因为邮局依据上年度销售情况决定本年度派量，所以基本都有剩余。一位摊主的销售情况颇具代表性：《最小说》，去年摊位销售10余本，今年3到5本；《意林》派量10余本，《格言》派量7到8本，都有剩余；《读者》派量80本左右，也有剩余；《看天下》单期销售3本左右，也没有了去年每期7到8本的风光。《青年文摘》一般好一点的摊点每期进货30本左右，位于交通枢纽，临近学校、写字楼、商场、居民区等的摊点，销量可达到50到60本，差一点的15本左右，基本能够销完。

因为纸媒销量大幅下滑，北京和平里附近十字路口已经至少有三家报刊亭因无力经营而停止营业。

同时行业竞争加剧，老刊消亡，新刊仍不断涌现，一些新刊《超好看》《文艺风赏》等杂志较受年轻读者欢迎。一些老牌期刊，如《大众电影》在报摊几乎难见踪影。

2. 报刊亭地理位置。报刊亭所处的地理位置和它所服务的购买人群息息相关。公交车站聚集地，购买人群基本为中学生和40至 50岁中年人。中学校园附近，学生为购买主体。这种人群性质的差异使得地理位置对报刊亭的销量以及报刊亭中畅销杂志的类型有很大影响。

临近学校、地铁口附近的摊点销售情况较好，而在报刊亭相对集中的地段，销售量稍差。北京东直门地铁站西南口的摊主表示因为周边写字楼较多，很多人路过时会随手买一份通俗读物，比如《知音》《故事会》等等。在他的摊位，《青年文摘》的销量可以到四五十本，《读者》则能到九十本左右。他称这些杂志经常不够卖，需要到其他摊位借一些过来。

期刊销售也有规模效应和伴随效应。调查中发现学校周边有超市、小卖部的地段，销售情况较好，购买力较强。其中一家的整体销售情况为：《读者》每期派量60本左右；《青年文摘》派量30本左右；《意林》派量10本左右，都能销完。

3. 杂志定价对销量影响较大。网络日益发达，免费的电子书籍越来越多。依托网上资源，读者不仅有更多的选择，而且阅读也变得更快、更便捷、更经济。在这种情况下，纸质媒体的劣势日益凸显。特别是随着近年来CPI的快速增长，中低收入人群生存压力不断增大，人们对大众消费类读物的价格变得格外敏感。

各摊主均表示，期刊和报纸的销量都与价格有很大的负相关性。2011年以来涨价的期刊，都遭遇了销量大幅下滑的命运。一位姓纪的摊主表示《三联生活周刊》原先能卖二三十本，一涨到12元多几乎就卖不动。遭遇相同命运的还有《精品购物指南》，从一元涨到两元后，也变得鲜有人问津，“除非是里面放着各种各样的小赠品时，销量会好一点”。定价2元的《伊周》，因为包装精美，在报刊亭的销售状况还比较不错。

4. 邮局强制性的包销政策影响摊主的积极性。摊主的经营态度对期刊销售有一定影响，而这种态度直接受制于两个因素：一是邮局的销售政策，二是刊物的折扣率。

在报亭中销售的杂志主要形式为包销，货进来卖不出去就砸自己手里。这样的期刊到最后要么以极低的价格售出，要么则是作为废纸处理。为了尽量避免损失，摊主很多时候宁可少卖也不多进。即便有一两期市场需求较大，他们也不会主动加量。有些不走邮局的代销刊物，摊主会偷偷地卖，一般来说销售不错。如果杂志能够代销，很多摊主表示自己的积极性会更高，“谁不希望自己多赚点钱？”折扣率对摊主而言是实实在在的好处，他们更喜欢进那些折扣率高的杂志。

5. 期刊摆放方式以及位置的影响。一般而言，摊主喜欢把销量好的杂志摆在比较显眼的位置，那些销量不好的只是露出一个名称标识。《读者》《青年文摘》基本上都摆放在每个报刊亭最显著的位置。报刊亭主还提到，有一些杂志社的老总在创刊时，会亲自到报亭送一些礼物或现金，以争取好的销售位置；有些杂志则每月给一些报刊亭付一定的广告费，用来展示刊物的宣传海报。由此可见，终端营销在一定程度上对期刊的销售还是起着很重要的作用。

6. 期刊自身的品牌策略对销量的影响。为了应对激烈的市场竞争，很多期刊进行改版或推出子刊，带来的效果则好坏不一。从摊主反应来看，这一类举措的结果往往弊大于利。首先是各杂志子刊的销量并不乐观。 摊主表示，大部分读者并没有对杂志的子刊感兴趣，而且子刊种类如果内容同质化，且推出的频率控制不当，会使读者对子刊有所排斥；其次，很多杂志已经有了一批长期的读者，对杂志的版式、封面、设计以及文字风格形成固定的阅读习惯和相对亲切的阅读感受，刻意的变化可能让读者无所适从。例如，《北京电视周刊》在其改版后销量明显下滑，而改版的《海外文摘》更是鲜有人问津，一期能卖出两本已经算是不错的。

读者的阅读需求以及阅读行为分析

1. 读者对自己以及所阅读的期刊都有潜在的定位和预期。当读者购买某一本杂志时往往带着对自己的定位和对杂志的预期。比如一位购买《南方周末》报纸的读者，他知道能够从该报纸上获得一些热点现象的深度报道，同时他也希望自己能成为一个有深度有内涵的人，希望别人能把他看做是这样的人。他希望当拿到这份报刊时，这三个愿望最好都不落空。因为这份报纸一直在告诉他：在这里读懂中国。

不同身份的读者对杂志有不同的定位和预期。有很多年轻女性会购买《米娜》等时尚杂志。一部分中年男性很喜欢读《特别关注》，因为这本杂志告诉他：读它是成熟男人的标志。所以，杂志形成自身鲜明的品牌形象以及内涵，并通过一系列营销宣传手段不断使之强化变得十分必要。

2. 不同年龄段读者阅读需求差异明显。人们的阅读趣味变化很快，前两年很火的一些杂志，转眼间就可能无人问津。从调查来看，现在的阅读需求和年龄段的关联大概如下：小学生以动漫、武侠杂志为主，例如《知音漫客》《尚漫》等，另有《意林·少年版》主要受众也为小学生，他们的关注点主要在“趣”；初中生、中学生以《读者》《青年文摘》《微小说》等青春读物为主，男女读者比例相当，《演艺圈》《伊周》也很有市场，他们对“趣”的知识、雅的文字、纯的情感以及时尚明星抱有强烈的兴趣。当然，初中生和高中生也有一定差异。初中生与社会接触面较窄，他们的世界观和读书观相对正统，来源主要是教师教授以及父母推荐。因此，他们对一些经典的文章、有启发性的哲理故事，以及“大家”的作品比较感兴趣。高中生则开始有了自己的阅读偏好，有了自己喜欢的、厌恶的文章风格和作者，他们偏爱那些有趣的文字，以及带有现实性和哲理性的精辟文字，他们希望获得一种观点的冲击，获得人生、世事的启迪。高中生的阅读趣味已经跟大学生比較接近和类似，而且他们的阅读趣味很可能会延续到四年的大学时光。二十岁至四五十岁的读者，以阅读《南方周末》《青年文摘》《看天下》《读者》《知音》为主，重点在情感、知识，特别是社会现实类。

3. 读者有自己的阅读顺序。读者翻看一本杂志会有自己的阅读顺序，一般是先从短小的、趣味性的内容开始读起，然后带着比较轻松的心情翻看其他文章内容。一位高中生这样描述自己拿到一本杂志后的浏览顺序：首先是人物，其次是漫画，然后是笑话和一些边边角角的短文章，最后是一些比较长的文章。还有一些读者反映：“杂志如果没有轻松的内容，感觉会很严肃，缺乏亲切感。”

4. 相当一部分读者的阅读趣味受到周围人的影响。阅读趣味的人际影响在学生群体中表现明显，很多读者都是因为同学给自己推荐某本杂志后觉得不错而成为其忠实粉丝。这样的刊物是真正的心灵读本，拉近了朋友之间的距离，为学生构建出一个以刊物话题为中心的交际圈。此外，家长和教师的阅读趣味以及课程需要对孩子有着较大的影响力。很多孩子接触的杂志都是父母、老师也在读或者是他们所推荐的。一个初中孩子称自己一直在看《第一财经周刊》，因为学校开了这样的相关课程，老师推荐他们读这本刊物。

5. 电子书和纸质书各有其存在空间。虽然数字阅读对纸媒发展带来很大冲击，但仍有相当部分读者对纸质期刊怀有强烈的情感与期待。部分读者认为两种不同介质的阅读内容是互补的，填补了自己不同的阅读空白。电子书轻、快捷，可以打发自己在交通工具或者其他零散环境中的无聊空闲，这种读物一般都是那些可以快速阅读的或者是短小的文章，看过一遍一般不会再看第二遍。纸质期刊主要占据自己比较长的阅读时间，比如晚上睡觉之前，或者休息日待在家里时，都会用一本纸质期刊来打发时间。这些纸质期刊虽然不及电子书方便，但有质感。很多读者表示只有拿这样一本纸质期刊在手里，才有读书的感觉。那些经典的、需要反复咀嚼的、能引发思考的内容一般会让读者捧着纸质期刊去慢慢品读。

6. 小众刊物有自己的特殊市场，而且读者忠诚度较高。在报刊亭，有些期刊因为没走邮局上不得台面。这些上不得台面的杂志主要包括一些动漫游戏类杂志，如《桌游志》《二次元狂热》等，他们都带有鲜明的成人动漫色彩；另外，还有一些则是一些摊主说的“带红”的刊物，比如《炎黄春秋》《凤凰周刊》之类。这两类杂志即便价格贵一点，仍有一部分忠实的读者会定期购买。

通过调查，我们看到期刊市场的萧条与变动，看到了报刊亭摊主对于期刊零售的埋怨与期盼，看到了读者对阅读产品的多种需求……我们深感传统大众期刊正处在一个多变的市场环境中，有机遇也有挑战，有市场萧条态势下的下滑，也有再创佳绩的可能。

在一个以市场和新媒体技术为导向的新环境中，大众期刊面对的不仅仅是新媒体带来的冲击，还有同行的激烈竞争，面临的是争取新读者的困难，以及留住老读者的挑战。前者也好，后者也罢，所有的压力都促使大众期刊必须走向一个新的发展阶段：以内容为核心，以渠道为基础，围绕读者消费杂志的全流程，综合提升读者的消费体验，从而保持市场竞争中的优势地位。

只有让读者感受到一本刊物在他们周围，让这本刊物成为他们生活的一部分，成为他们不可割舍的情节，才能够牢牢地吸引住老读者，同时不断拓展出新的读者，这样的一本杂志才是有生命力的。

新商场市场调研报告 篇4

一：市场形势分析

2009年是世界金融危机爆发以来对世界经济影响最严重的一年，大多数国家经济呈现负增长，一些企业倒闭、破产、重组，人们都在节减开支；中国经济在国际金融危机冲击下“最为困难”的一年里，由于中国政府正确的决策和有力的措施，实现了GDP 8.7% 的增长，拉动经济的“三架马车”，只是净出口拖了后腿。

对于中国收款机行业来说，正如去年我们所预料的一样，这场危机对国内收款机市场不会有太大的影响，最多只会使增长的速度略为放慢；由于国内收款机厂商出口量不大，虽然出口量略有下降，并未对企业造成过多的影响。

这一年，面对市场激烈的竞争和世界经济危机的影响，许多明智的厂商都在结合自身的特点，调整企业的战略部署，开拓新的蓝海市场。海信加大了对高端百货市场的推广力度，同时针对餐饮市场推出三款新的触摸屏终端；桑达龙金销量增长百分之30，追求的是把最好的质量和服务回报给用户；川田在加强企业管理、提升产品质量上下功夫，打好基础提升川田CITAQ品牌的价值；拍挡在对产品进行升级的同时，也加大了触摸屏终端在餐饮连锁和高端百货的推广；宝获利则更加着重提升自己的品牌价值，做好对用户的售后服务，同时也关注非超市行业的市场；中崎和龙飞在ECR和嵌入式POS的市场推广和产品开发上加大投入力度；研科把开发高端产品和开拓国际市场作为企业主攻的方向。。。可以说，2009年是收款机行业发生变化的良好开端，许多厂商已经把注意力放在技术、研发、质量、服务、品牌的投入和提升；价格战、低价位竞争已经不是人们向往的手段和出路了。

二：销售市场分析

2009中国收款机市场，从价格变化来看，总的趋势略有下降，其中ECR最低价格是500多元，已经处于稳定状态；在POS市场中，低端POS价格战依然激烈，DIY三件套1000元以内，组装POS不到2000元，也差不多见底，这样的价格已经没有再继续下降的空间了；中高端POS价格基本处于稳定状态，个别产品略有下降的幅度也很小。

从销售数量来看，多年冷淡、平稳的ECR市场有所上升，POS增长约在百分之十以上，略低于往年的增长幅度，其中低端POS增长幅度稍大一些。

总的来说，销售量有所增加，销售金额增幅不大，销售利润难有增长。

2009年ECR销量大约有90000台（十家主要厂商统计）；POS销量大约有18000台（三十家主要厂商统计），另外全国还有几十家知名度和规模不大的公司，也在生产销售DIY套件、组装POS、组装触摸屏终端，还有经销商用PC机配套的收款机，很难估计这一部分的销量，起码也有好几万台：如果包括这部分在内的话，整个国内POS收款机市场的销量大约二十多万台。

三：ECR市场呈现生机

近年来，中国ECR市场显得有点冷淡，似乎正在萎缩没有什么发展。一方面，来自DIY-POS低价位POS的冲击，夺去了ECR相当大的部分市场；另方面，市场的激烈竞争，使价格大幅度下降，厂商的利润越来越低，大家的日子都过得比较艰难。从casio、希诺达、高腾、浪潮等厂商退出市场之后，韶关龙飞、江门远方、佛山新耀（现为诺百利、三和、易圣）成为ECR最大的生产厂商，他们占了全国ECR市场的大部分份额，其它的厂商有顶尖、东和、亿利达、优创、浩顺、科密等。几年来这些厂商的产量一直稳定保持在60000台左右，没有多大的变化，去年我们估计也是这个数字、没有包含中崎的销量。

在统计2009年全国ECR销量时，中崎自报销量近30000台，其它厂商销量有增有减，变化不大，总的销量估计在90000台左右。

中崎是近几年新进入ECR的厂商，短短几年的时间，在人们没有看好的ECR市场中，能够异军突起，超过几家老牌厂商的销量，使不少人大吃一惊、将信将疑；但是大多数业内人士还是认可中崎ECR有较大的销量。在ECR市场比较冷淡、难做的情况下，中崎能够在短时间内发展起来，是值得我们深思的；中崎开拓ECR市场的经验，也是值得其它厂商学习的。

中崎开拓ECR市场有多种原因和经验，但是有一个硬道理，那就是路是由人走出来的，市场是靠人去开拓出来的。

四：POS市场稳步增长

2009年POS市场，大多数厂商的销量或多或少都有不同程度的增长，总的增长速度比往年有所下降，大约在百分之十左右。

以IBM、Wincor为主的进口品牌POS，包括日本、新加坡其它品牌，全年销量在30000台以内；台湾厂商以拍挡、宝获利、伍丰、飞懋为主，其它一些厂商都是做触摸屏POS，去年销量大约在30000台以内；国内海信、川田、桑达龙金、中科英泰为首，包括四通、邮通这六家著名厂商，全年销量近50000台。

以上述十家为首的国内外著名品牌厂商，基本上占领国内中高端市场的大部分份额，他们每年都能保持市场销量的稳定增长。

近几年新发展起来的厂商，他们的产品主要在低端市场上，有的还在销售DIY套件，大部分已经注重发展自己的品牌机，这说明低端市场也在不断提高质量和品牌的意识。但是由于有新的厂商不断进入DIY和组装机领域，引发了低端市场上激烈的价格大战，目前DIY三件套最低在1000元以内，组装整机可以出到不足2000元。低价竞争可以争到一定的市场份额，但是厂商的利润都很低，厂商在经营上越来越感到吃力，低利润降低了企业的积累，减少了发展的后劲，有的厂商只能勉强维持一定的销量，有的略有下降。如何走出价格大战的红海，寻找新的出路，是摆在这些企业面前的课题。

目前，易捷通、吉成、中崎、冠硕四家销量较大的厂商，包括自身的品牌机、触摸屏POS、DIY套件，有四万多台；力汇、易圣、维垦、泰捷斯、维拓、甘雨、商超、新国泰、鸿图等也都有上千台到几千台的销量。

上述三十家左右厂商全年的销量大约在18000台以上。另外，全国尚有不少规模小一些的公司，也在生产DIY套件、组装POS和触摸屏，以及用PC机配套收款机，其数量很难有一个比较准确的数字，粗略估计上述各种形式的POS，全国去年总销量大约有二十多万台。

从全国打印机厂商POS-58热敏打印机在收款机行业内的销量，这个数字还是保守的估计。

五：嵌入式POS需要技术的投入

近几年来嵌入式POS一直为业内人士所关注，但是在市场推广上，尚未能取得较大的进展。2009年主要厂商是龙飞、易圣和南京科脉；此外顶尖、亿利达也有自己的产品，全国去年销量不足10000台，跟人们的期望相差甚远，那么究竟是什么原因呢？

我们看到，近几年有一些厂商投入了一定的人力和物力，有的开发出一块嵌入式主板，就想凭它来打天下，但是缺乏继续研发的技术力量，对市场反馈的问题没能够改进和提高，局面难以打开；有的厂商敢于投入人力和物力，组织技术力量进行开发，一步一个脚印，产品不断改进和提高，销量也逐年增加。

嵌入式POS不象PC-POS一样是一款技术比较成熟的定型产品，它所选用的处理器是ARM7还是ARM9？还是有其它选择？如何把软硬件技术和POS机的要求进行选择和剪裁设计出合适的主板？尤其是硬件商和软件商如何配合？这一切都是需要有比较强大的技术力量和财力的投入，进行反复的研究和开发，需要把产品放到市场去考验，不断改进、提高，才能开发出符合市场需求的嵌入式POS。

龙飞是ECR的老牌生产厂商，他们在单片机生产技术上有丰富的经验和一定的技术开发力量。几年来他们正是看好嵌入式POS的发展前景，投入了大量的人力和几百万资金开发嵌入式POS，使产品能够不断改进、更新，逐步提高产品的功能和质量，因此他们的嵌入式POS产品销量逐年稳定递增，去年销量占全国销量一大半，取得良好的效果。易圣和中崎也都加大嵌入式POS的研发力度，投入了一定的人力和物力，踏踏实实地开发自己的嵌入式POS。

目前计算机技术在日新月异迅速提高，低功耗的PC主板和工控板技术质量在不断改进和提高，那种认为嵌入式POS将代替PC-POS的观点是不现实的。嵌入式POS应该充分体现、突出自身的特点和优势，不必在零售业上和PC-POS争市场，可以面向细分市场，开发出不同行业专用的、更具个性化的产品。如果厂与厂之间，硬件商和软件公司之间能够加强合作，效果会更好一些。我们相信，只要大家敢于投入更大的人力和物力，在嵌入式POS的研发上有所突破和创新，一定会创造出令人满意、为市场所欢迎的嵌入式POS产品。

六：触摸屏终端在快速发展

2009年可以说是液晶触摸技术快速发展的一年。由于世界液晶技术的迅速提高，产量飞速增长，价格大幅度下降，推动了触摸屏终端销量得到快速发展。

进口、台湾以及国内一些品牌厂商，大部分使用新液晶屏生产触摸屏终端，伍丰是专门生产触摸屏终端的厂商，他们的销量最大，大约有5000到6000台；其它大多是POS生产厂商兼做触摸屏终端，大部分厂商都在千台上下，他们的价格相对较高，去年总销量大约在30000台以内；由于二手液晶屏的价格与新屏价格相差较大，加上组装技术门槛不高，除了部分POS厂商选用二手屏来生产低端触摸屏终端外，还有相当多的小公司，尤其在广东，他们只有“三几个人、七八条枪”就能够生产组装。一个十二寸的液晶显示器几乎接近CRT价格，一台十二寸的触摸屏终端，可以做到2000多元。因此，低价位的二手触摸屏POS抢占了相当大的市场份额，去年的销量估计要超过新屏的销量。

触摸屏终端是今后发展的趋势，液晶屏最终会代替CRT，触摸屏终端销量会快速增加。

低价位的二手触摸屏终端占有相当大的市场份额还会维持一段较长的时间，只有新液晶屏和触摸屏的价格逐步下降，缩小新屏与二手屏的价格差距，新屏的触摸屏终端销量才可能有较大的销量。

七：周边设备市场分析

随着收款机行业的发展，周边设备供应商也在发生着变化和发展。

在微型打印机市场上，打印机蕊国产化的步伐正在加快，山东北洋、厦门精芯打印机国产化都已经进入市场，业内反映都不错。在收款机行业内热敏POS-58微型打印机销量最大的是深圳研科和珠海嘉博，他们在行业内销售量都有100000台以上。研科在微打市场上只有四年多的历史，但是他们以质量和信誉赢得了国内几家POS大厂商的代工订单，从而也提高了研科的知名度和信誉，扩大了在全国经销商的市场份额；嘉博是资格最老的厂商，也有较强的技术力量和生产能力，嘉博主要提供OEM依靠经销商代理打市场；中崎打印机在行业内也有70000台的销量：斯普瑞特、公达、北洋、映美等厂商在收款机行业内也有一定的销量。这些厂商在行业内销售的微型打印机（主要是热敏POS-58）大约有300000台的数量，部分用于维修以及供应高速公路收费站、医院及水、电等收费系统，大部分都用于收款机行业，这个数字跟我们估计的POS销量是比较接近的。

在显示器厂商上，华辉是行业内销量最大的厂商，也是国内几家POS 厂商的主要供货商；佛山、广州、深圳也是显示器的生产基地，现在大多已从生产CRT逐渐转向液晶显示器，尤其是一些厂商选用二手液晶屏来生产，价格已经相当接近CRT的价格。二手液晶屏与新液晶屏的价格相差好几倍，质量也相差很大，他们各有自己的市场，但是一个不可否认的事实是二手屏的价格低，还是有相当大的市场。

键盘主要厂商是珠海恒宇，在国内外享有较高的声誉；近年来珠海新增加亿力通等几家厂商，珠海已经成为收款机行业键盘的生产基地。新进入行业的深圳长岛宇恒，有着长期生产银行业键盘的丰富经验和较强的技术力量，他们开发的薄膜可编程键盘和专用键盘很有特色和竞争力，几家大厂商使用效果不错，他们的加入，有利于行业键盘技术水平的提高和发展。

钱箱主要厂商有深圳上东一郎、温州凯讯，张家港和乔、宏盛、广东等到诸多厂商，由于价格竞争，国内销售利润很低逼使他们纷纷走出国门，开拓国际市场。有一个显著的特点，就是大多数钱箱厂商，现在都在出口，国内外两个市场为他们找到竞争的出路。

电子称、防盗门、条码设备等，国外技术和外资厂商占有较大份额，国内厂商技术力量和规模较大的企业还比较少。

从这些做得比较好的厂商中，我们可以看出一个共同的特点，就是这些厂的技术开发力量较强，科技投入力度大，产品质量和信誉高，他们都有稳定的销量和增长，保持较好的利润率。

八：2010年市场预测和展望

2010年世界经济总体上正在缓慢复苏，据估计，中国GDP增长将在8%-9%，世界GDP增长将到达3%。2010年世界经济环境比2009年要好，进出口对中国经济肯定是个正拉动，不会再是负拉动；而投资和消费总体上维持在2009年的势头。重要的是中国政府更加关注和加大对民生工程的投入，在医疗卫生、文化教育、养老保险、廉租经济房建设、提高农民

收入上会有显著的改善和提高，中国人民的生活水平将会有进一步的提高，老百姓购买力的提高，商业市场就会更加繁荣，从而为商业信息化市场带来巨大的商机。因此，2010年国内收款机市场将会比2009年更好一些。

在新的一年，协会正在开展“行业收款机质量标准”制定工作将会加快步伐。我们希望通过标准的建立，会对行业内收款机质量水平起到一个推动和提高的作用。

大家都清楚，价格大战的结果，最终不仅伤害了自己，也影响行业的健康发展。许多业内人士都希望呼吁大家，能够保持清醒的头脑，多在技术开发、在质量和服务上下功夫，提升自己的竞争力；而不是靠降低价格争夺市场。目前，价格和利润较高的高端市场，大部分仍然为进口商品占用，国内产品更应该从技术和质量水平上提升自己的品牌价值，争取更大的市场份额。

开发新产品，尤其是针对细分市场的专业的收款机，包括嵌入式POS在内，更是未来市场增长的一个亮点。

今年行业内有更多厂商，如川田、海信、中科英泰、中崎、龙飞、研科、北洋、恒宇、上东一郎等许多厂商，都参加德国汉诺威展会，还有阿联酋迪拜、台湾、美国、南美等许多展会，开拓国际市场、现在许多地方政府都在鼓励企业出国参展开拓市场，给予一半的费用补贴。不单大厂可以出去，小厂也能够走出去，台湾香港许多小企业，就是有政府补贴大胆走出国门，才能开拓国际市场。国内收款机市场的销量总是有限的，企业要有所发展，不管是大厂还是小厂，一定要国际国内两个市场一起抓，企业才会有更大的发展前途。

999市场市场调研报告 篇5

不少女性在化妆时追求时尚、讲究美观，而对各类化妆品的副作用往往重视不够。其实，化妆品(包括各种洗发、染发剂、指甲油等)都是化学合成品，它既有对人体保护和美化的功能，也会挥发出各种有害物质，对人体皮肤有较大的刺激作用，有的还会引起皮肤水肿、瘙痒、斑疹等“化妆品皮炎”。此时需要护肤品做及时补救与日常保养。而由于世界不同地区的人种的皮肤状况各有不同，制定针对不同人种的护肤产品能提高护肤效果。

二.来自对自身肌肤的重视，且对护肤品的需求已经不止仅止于女性。(变美)

肌肤护养”——女人并不陌生的一个话题。《中国美容时尚报》在每一年的读者调查中都有一个调查项目，了解读者最关心的美容项目，结果表明，肌肤护养总是排在首位。同时，这份报纸在每年进行的全国美容院消费调查的报告中显示，肌肤护养的消费量和消费人次也是高居榜首，这说明了女人对肌肤护养的需求是最大和最迫切的。现今社会，人们已经不仅仅着重于化妆后的效果，更为重视“素颜美女”，现在的“自然系美女”“素颜美女”受到越来越多人的认同与欣赏，不论男女。

其次，随着生活质量的提高，重视外表也成为一个男人内在修养的体现。AC尼尔森的一项调查显示：男性对仪表的日益注重，正推动全球个人护理产品市场迅速增长。男性护肤美容渐成时尚，从而带动了个人护理用品的热销。近年来，全球男士美容护肤品的销售涨幅超过百分之五十，在欧美国家，男士护理用品的市场份额已占到整个化妆品市场的30%以上。美国男士化妆品年消费额高达23亿美元。

相对于欧美国家而言，中国男性护肤品的市场起步相对较慢，但近几年市场渗透率不断提升，市场容量不断扩大。从消费者的消费结构来看，目前中国的男性护肤品消费还是以功能性消费为主，消费动机主要是基于护理功能的需求。

三.其他(安慰)。

对于大多数年轻人来说，对护肤品的需求依然来价格，新鲜感，人群，权威人士的推荐(如美容界达人)以及对品牌的信赖忠诚度等。

综上所述，消费者选择护肤品的本质动机在于健康，变美，安慰。于是我们对这三个因素再次展开分析。

其次，这三个因素能否激起消费者购买药妆的动机?什么样的药妆是中国人真正需要的?

一.健康。

根据最新的医学数据调查，因为使用化妆品或者护肤品而对人体产生伤害，健康方面出现问题的案例正与日俱增，有不少的皮肤科专家提醒大家，为健康着想，不要轻易使用化妆品和护肤品。同时，检测部门也检测出一些美其名曰“采用纯植物草本精华”的化妆品中其实含有很多对人体有害的化学物质。即便如此，对于女人们来说，化妆品仍然是生活中不可缺少的一部分，那健康问题应该怎么办呢?

这就要求护肤品需要更安全，且有品质保证。相比一般护肤品，药妆作为由医生配伍应用，完全从医学的角度来解决皮肤美容问题的介于药品与化妆品之间的产品，更具有权威性和系统针对性。根据市场情况来看，由于使用不良化妆品、美容产品而导致美丽不成反毁容的案例在中国时有发生，消费者的自我保护意识逐渐提高。所以现代女性对于化妆品的使用非常谨慎，已经从最基本的肌肤保养上升到安全疗效的要求，而药妆的严谨性和安全性迎合了消费者的需求。

(数据支持：有一项调查显示：在香港、台湾等地区，女性选择医学护肤品的比例占到整个护肤品行业的60%～70%;在国外有63%的女性每年在药店选购化妆品，药妆产品占她们全年化妆品消费的60%;在日本，连锁药房中药妆产品和日用品占其生意构成的70%。化妆品消费习惯正在向医学护理方向转变。在发达国家购买药妆品已经成为他们的生活习惯，也是一种时尚。随着问题肌肤的日趋增多，回归大自然依旧是人们渴望化妆品纯净、安全、并能解决自己肌肤问题美好愿望的体现。)

二.变美

变美是一个过程，需要时间和坚持，但最重要的是效果的好坏。换句话说，变美的本质在于效果。与一般护肤品相比，药妆的效果依然更胜一筹：药妆品的配方精简，一般不含色素、香料、防腐剂甚至表面活性剂，有效成分的含量通常较高，功效显著。一方面可以调理肌肤，另一方面又没有药物的副作用。并且我们发现，对国人而言，如果质量有保证的前提下，国内的药妆效果会比国际知名药妆更显著。

这是因为，一方面中国幅员辽阔，历史悠久，在这个国家里消费者存在许多特殊的使用习惯与认知。就比如科学研究表明，东方与中国女性与西方皮肤素不相同：西方女性皮肤白皙，更容易衰老;东方女性皮肤偏黄，不太容易衰老。目前大多数国际药妆品牌源自西方科技对东方皮肤需求并不能完全贴合。如中国人的崇尚的美白概念，去斑、去黄气的需求都是非常大的;中国季节温差及天气变化较大，因此干、冻、裂成为秋冬季节皮肤存在的最大问题。而中国拥有世界上独一无二的中草药资源，许多种中草药均具有抗皮肤衰老的功效，包括熊果酸、沙棘油和霍霍巴油等，许多化妆品业界常用的原料均需要从中国药用植物中提取。中国可以说是世界药妆原料的重要产区。

另一方面，我们欣喜地看到，中国药妆行业正在兴起。据数据显示，-间，中国药妆市场的销售额年增长率均高达10%-20%;-20，中国药妆市场预计将维持这一增长率，这一数字是欧洲市场的两倍;到20，我国化妆品市场销售总额可达1200亿元，而作为其中细分领域的药妆市场，份额将由20%增长到40%，总额达480亿元。如此利好的数据，使得我国很多企业都将眼光投入到药妆这一块来。

这样的结果出现使我们发现，中国人需要一套适合自己的药妆品牌，且中国的药妆前景潜力巨大。选择国内企业的药妆，在把好质量这一关的前提下，对比国际药妆，国内药妆更优廉的价位将是国内消费者更明智的选择。

三.安慰

这涉及到品牌知名度的问题。目前对于药妆的消费，国外的药妆品牌一直占据优势。因此，国内需要树立一个旗帜鲜明有特色的本土品牌。综上所述，这三个因素能激起消费者购买药妆的动机，中国人真正需要的。是中国本土知名药业集团生产的，价格合理的，针对中国人皮肤特点的针对性药妆。通过对前两个问题的分析，我组成员继续分析研究对象—三九药妆品牌树立的可行性，经过讨论发现，基于中国药妆市场的广阔前景，答案是肯定的，另外值得一提的是，虽然该系列的产品投入市场的时间不长，但口碑很好，是一个值得信赖的品牌。以下是我们的分析结果。

最后，三九药妆是否符合消费者的核心需求?

一. 健康--确保效果的前提之下，实现安全性的保障。 三九药妆所推出的珍草名方针对每一个年龄阶段进行了量身打造，可以给女人们最全面的护理，在这个前提之下，其在安全性上的效果更是有目共睹的。自从三九集团用百年古方，融合现代科技，以制药的标准来打造药妆品牌，推出了珍草名方之后，到目前还没有收到过任何一条投诉，在经过了无数专家检测之后发现，在珍草名方的所有产品中都不含有不含对人体和环境不利的成分。

新商场市场调研报告 篇6

为了改造、提升玉林城区各大专业市场，重塑玉林商贸形象，增进玉林商贸业进一步繁华发展，根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头，工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于11月25日—27日对玉林市建材市场进行了专项调研。调研以走访、实地考察等构成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、和搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水热器材等业主各十户，实

地考察了玉林市建材市场。建材市场调查报告范文现将调研情况汇报以下：

一、市场的基本情况

玉林市建材市场，原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五年五月投资兴修，并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场，是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。

市场位于玉林市一环北路中段(一环北路307号)，地理位置优越，交通便利，南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进进市区乘坐15路公交车可直接到达。

综合市场总占地面积10万平方米，其中建材市场部份约6万平方米，摩托车市场部份约4万方米。建材市场有围墙包围，呈封闭式，内部道路宽畅，建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队，大小货车

24小时可以装卸货物，服务周到，治安状态良好。

市场建筑面积29108平方米(包括：商住面积4020平方米，仓库面积3060平方米，经营面积22028平方米)，共有门店500间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场，到一九九六年终究发展成为专业性的建材市场。市场开业之初，已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户180多户进场经营，虽有的经营业主在中途转手，但门店出租率始终保持在99%以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水热器材、卫生洁具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材，和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种，商品门类广泛，品种齐全。商品的销售网络覆盖整个玉林市，部份的商品销售还辐射四周的地区，如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵山等县市。据统计，目前市场的日客流量在10000人以上，年景交额约达3亿元，年上缴税金310万元，其它征费约70多万元。

经调查，建材市场目前展面利用率达99%以上，销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限，范围小、档次低，周边缺少扩大空间，进一步发展潜力有限。

二、市场当前存在的主要题目

经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出题目：

(一)市场发展定位不够高，不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地，玉林有着悠久的商贸历史和较好的贸易发展远景。而建材市场的建立和发展，由于熟悉上的局限性，其发展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部份建材经销商虽能够回行进市，但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多;二是市场销售覆盖面不广，目前

市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，着名度低，辐射范围不广，销售量有限，影响力低下。建材市场调查报告范文

(二)政策法规配套跟不上，进一步发展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场分散。当前玉林市区内还有很多建筑材料店展未能回行进市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，产业品市场四周的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金(不锈钢)窗(门)店等等。市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展，更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧，各种征费太高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名和区内百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高，这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展。

(三)市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店(货位)面积大

DIY相册市场调研报告 篇7

DIY个性礼品定制在国外已流行很久, 而随着我国经济的快速发展, 居民生活水平的不断提高, 这些新鲜的事物也开始进入人们的生活, 因此DIY个性礼品也不再是一个陌生的代名词, 大多数人都乐于接受具有创意的产品, 特别是年轻人。DIY的英文全 称是DO IT YOURSELF, 即自己动手去做, DIY相册作为DIY个性礼品的一种就是自己亲手制作相册, 只需备齐相关材料, 就可制作一本富有创意和趣味的个性化相册。为了进一步了解DIY相册的市场情况, 我们调研团队以蚌埠大学城为代表进行了调研活动。

2 调研结果统计数据 ( 以蚌埠大学城为例)

我们利用大学生在校期间, 对学校的大学生及周边实体店进行了调查, 一共统计了220份调查问卷, 包括纸质版和电子版, 调查人群主要为18 ~ 25岁的大学生, 占79% , 每月花销大致分布在500 ~ 1500元, 其中大部分调查对象表示听说过DIY相册但并不是很了解, 占总调查人数的76. 82% , 还有15. 45% 的表示从未听说过, 但是其中64. 55% 的人从未有买过DIY相册, 数据的基本描述见图1。

从图1和数据可以发现, DIY相册并未被大多数人熟知, 还有很多的潜在顾客没有被挖掘, 市场潜力很大。另外消费者选择何种渠道购买会对产品的销售造成很大的影响, DIY相册的销售方式不能单一, 采取多样化的销售渠道可以帮助提高相册的销量。从图2可以看出消费者购买渠道多种多样。

产品独特的特点特征是自身的“名片”, 消费者会对有个性的产品印象深刻, 在调查中对于DIY相册特点, 有60% 左右的人看重外观和样式, 价格和自己动手制作则分别占41% 和38. 18% , 其中79. 09% 选择可以接受的理想价格在10 ~ 30元, 因此要想抓住顾客的心就要不断创新产品, 提供丰富多样的样式种类, 还应设置合理的价格区间, 以10 ~ 30元为宜, 也可针对不同类型的消费者提供相应水平价格的产品。另外在不同的封面设计中, 大多数较喜爱风景类和小清新的设计, 具体数据见下表。

因此商家可以按照消费者的不同喜好提供不同的产品, 并以大众喜爱为准。在调查人们购买相册的目的中, 有54% 的人是自 己使用, 69% 则选择送 给亲朋好 友, 30% 是为了毕业班级留念, 所以商家在销售时可以提供一些包装、礼盒等服务, 以满足消费者送礼需求。最后收集了大家对DIY相册的建议, 可以总结为四点: 1提供一些花样模板; 2设计要新颖独特, 给消费者提供更多的想象空间; 3种类多样化, 外观好看, 价格适中; 4相册容量适中, 要保证质量, 便于保存。

另外在我们调查网店和蚌埠大学城附近商店中发现DIY相册销售店铺都不多, 在淘宝天猫上搜索DIY相册找到相关店铺2517家, 而在蚌埠大学城附近, 只有三家销售DIY相册, 其中有一家以DIY相册为主。但就销量来说, 网上知名度较高的店铺某种热销DIY相册月销量可以达到三千本以上, 在我们调查的商铺中卖得最好的月销量为八百本左右, 可见现在电子商城对人们的影响很大, 商家可考虑多渠道经营。

3 DIY 相册销售中存在的问题

( 1) 潜在顾客挖掘不足, 还有待于进一步挖掘潜在顾客。从调查来看, DIY相册的消费群体主要是青年人和中年人。青年人主要用来送礼, 因为DIY相册价格不高, 符合青年学生的消费水平, 同时还可以亲手制作, 富有创意, 符合青年追求个性的特点。中年人一般是家有孩子, 为了纪念孩子的成长或者家人欢聚的时光而购买相册。然而根据调查问卷来看, 有13% 的调查对象没有听说过DIY相册, 72% 的从未买过, 这就说明DIY相册还有很大市场潜力, 商家应采取措施激发消费者的需求。

( 2) 宣传力度不够, 没有品牌效应。由于DIY相册在近些年才在中国流行, 还正处于发展期, 消费者对这类产品还不太熟悉, 但是根据调查问卷中调查对象提出的建议, 有一部分以前未听说的人很希望体验一下DIY相册, 然而在网站或广告很少看到DIY相册的宣传, 并且没有比较知名的品牌, 大多都是自家经营, 全靠自家信誉和服务来博取顾客, 一方面没有统一的品牌来提高知名度, 另一方面一些店家不好的行为可能会让顾客对DIY相册留下较差的印象, 需要规范。

( 3) 销售渠道较窄, 有待于进一步拓宽。目前DIY相册主要还是依靠网络销售, 在网店可以查找到许多有关DIY相册的信息, 并且种类繁多、样式俱全, 然而在实体商店则就较难买到DIY相册, 即使有也种类不多, 供消费者选择的产品少而且DIY制作的工具材料也不是很齐全, 当消费者需要购买而挑选时, 就不会被吸引, 从而不利于产品的宣传和销售。

4 DIY 相册营销建议

( 1) 根据市场细分中的人口细分, 可以根据不同年龄、职业、受教育程度等划分消费者群体, 从而提供不同的产品。像青年消费者更看重外观样式, 愿意动手制作, 想象力丰富, 创作欲望强, 因此可以给这类消费者多提供一些制作工具。并且包装要精美, 一般青年消费者是以送礼为主, 所以提供精美的包装盒和包装袋会较受欢迎, 还要注意价格在30元以下为宜, 而像中年消费者可能动手制作欲望较小, 并且因为工作原因没较多时间制作, 因此可以提供一些模板能够快速制作, 或者像覆膜式相册、水晶相册类型不需要过多时间, 价格方面也可以适当提高一些, 但要注意物有所值, 不可以次充好。

( 2) 新产品开发, 由于产品具有生命周期, 并且消费者的需求总是在变化, 所以就需要对产品不断地创新。目前市场上DIY相册大都是内页以纸质为主, 只需购买彩笔、花剪、贴纸等材料工具, 就可随意发挥, 操作简单。在网店上种类较多, 相册外壳有纸质、木质、皮质等, 内页有粘贴式、覆膜式, 而实体店铺中种类较少, 以纸质相册为主。根据调查问卷, 有人提议内页设计可以多样化, 在市面上的DIY相册内页都是以黑卡、牛卡为主, 因此可以在内页上设计一些新花样, 比如把页面分类, 改变一下形状, 或者如日记一般, 标记一些天气、日期等。另外有些人提出自己动手制作麻烦, 考虑到有些人并不擅长手工制作, 可以在DIY相册中附着一些模板以供参考, 比如一些简易画图和文字图形。

( 3) 拓展销售渠道, 由于DIY相册市场潜力大, 且携带较为方便, 容易储存, 因此可以密集分销, 尽可能多地通过批发商、零售商推销DIY相册, 扩大相册的销售面, 使得实体商店中的DIY相册种类样式多样, 顾客可以随时随地地接触到DIY相册, 从而吸引更多的消费者, 提高DIY相册知名度。

( 4) 采取一些促销策略, 以广告策略为主, 在一些较大的销售商店打广告, 还可以使用网络广告, 更为经济实用。同时运用销售促进策略, 在不同的时机如情人节、春节等推出优惠活动, 比如免费提供精美礼盒或赠送小礼品, 吸引顾客眼球。并且要保证相册和赠品的质量, 在淘宝上有些消费者的差评原因是产品寄到时盒子已经破损无法送人或是彩笔、花剪等材料缺少, 没有按描述的那样发货, 这些都会造成顾客的流失, 因此商家要注意提升服务水平和质量, 诚信经营。另外厂家还可以与一些打印办公产品结合, 因为消费者收到相册后要冲洗相片, 所以可以与一些相片打印机、拍立得照相机等产品联合互补, 实现共赢。

市场新环境，寻找营销新模式 篇8

雅昌彩色印刷公司(以下简称雅昌)隶属于雅昌企业管理集团，是一家集设计、制版和印刷为一体的综合性服务企业。雅昌成立于1995年，历经十年发展，雅昌在印刷行业创造了一个又一个奇迹。雅昌的业务模式曾经为公司带来了比较好的收益，但是随着市场的变化、竞争的加剧，雅昌原有的业务模式越来越满足不了企业迎接新挑战的需要，仅仅依靠过去的经验来应对新的竞争，雅昌感到越来越吃力。

待解决的问题：如何使业务模式更科学、更系统、更有竞争力。

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

我对雅昌的业务模式提三点意见。

坚持高定价、高品质、高服务，专注于高端印刷业务，雅昌的这个定位已经在客户群中形成了一定的影响力。面对新的竞争和挑战，即便是业务受到了一些冲击，雅昌也要坚持高端路线。如果失去高端定位，人们对雅昌的认知一旦发生变化，这将是一件很可怕的事情。

在立足核心业务的前提下，雅昌可以向相关行业扩展，比如向上游扩展。我们华旗在这一方面就做了很多工作。但我不赞同跳跃式发展，比如我们正在做电子，突然转向做房地产。这种跳跃性非常大的转型，并不能很好地利用企业现有的人力、物力资源，以及以前的经验积累在新的行业里也根本无法应用，这样你就是从零起步，如果你面对的足一个新兴的行业，那你还有机会在学习中成长；如果进入到一个发展中的行业或者成熟行业，恐怕你连站稳脚跟的机会都没有。我们可以在相关产业上进行扩展，比如说有一天可能会涉足出版等与自己核心业务相关的产业。企业需要围绕核心技术、能力慢慢延伸。我们就向产业链上下游和横向拓展上做了很多尝试。雅昌可以慢慢涉足出版等其他行业。

一定要有技术创新。技术创新能够改变原有的生产环节以及整个生产流程，技术创新做得越深入，越能够为企业带来显而易见的收益。技术和品牌是企业发展的两大要素，技术创新可以保证你的产品以及服务能够满足客户不断发展变化的需求，而品牌则确保客户在购买的时候想起你，不会把你遗忘。

张俊玲(中国市场营销资格认证中心市场总监)：

印刷企业要走在竞争前列，就一定不能再像传统印刷企业那样仅仅满足客户那些一目了然的需求，我们在此基础上要创造客户价值，增加客户的附加值，让客户感觉到虽然印刷企业满足客户的需求是相同的，但雅昌跟其他企业又有很大的不同。增加更多人性化的东西，让即便是简简单单的印刷业务看起来也更富有人情色彩，以增加附加值。通过技术创新、服务深化开创崭新的业务模式。营销究竟是科学还是艺术?事实上，它应该在科学和艺术之间找到一个平衡点。在某个阶段，艺术所占的比例可能还要大一些，比如上个世纪八九十年代的营销。而现在我们迫切需要的是科学、系统的方法，因为我们的竞争对手变了，营销的大环境也变了，所以在营销中更需要运用科学、系统的方法。

郑宏(派力营销合伙人)：

雅昌高质、高价的产品定位在某种程度上已经锁定了自己的目标市场，目标市场一定是要求高品质印刷效果的客户。这个目标市场的潜力是可以预测的，如果市场的潜力可以满足雅昌的经营目标，雅昌除了进一步深耕细作市场之外，需要提升整个运营体系的效率，以便提高质量、降低成本。

对于目标市场以及产品定位基本上没有问题的企业，随着企业规模的扩大，瓶颈就会出现在运营体系上。过去企业靠能干的几个人支撑，而规模扩大以后，除了靠能干的个人以外，企业还需要靠整个系统的协调运作。这个问题看似简单，但在企业组织转型时，却会产生一系列冲突：组织转型需要专业化分工，这样一来，过去的通用型人才就需要转型：责权利将更加明确，责任进一步细化，权力进一步明确，利益也需要重新分配：各部门配合需要协调，而如何协调又需要一套适当的工作方法与流程。所以，企业转型不是设计一套制度那么简单，还需要人员能力、工作方法以及思想观念的转变来满足制度设计的要求，只要这样企业才可以逐渐完成运营体系的转型。

[案例]

精诚理财公司隶属于平安保险公司。3年前，平安保险公司从产品设计、包装、客户定位等一系列环节入手，进行了营销创新。精诚理财公司的目标是希望改变客户对保险业的传统认识，树立“销售产品就是理财服务”这样一种认知，人员也从销售员向专业顾问的角色转变，包括对“海归”精英的招募。精诚理财公司在国内所做的金融产品是最多的，比如客户可以把钱交给精诚理财公司，由精诚理财公司的专家帮助客户赚钱。精诚理财公司也试图做一些破坏性营销，比如在产品的包装等方面尝试突破。

待解决的问题：怎样在母公司的背后突出精诚理财公司作为专业理财服务提供商的优势?

祖伟(兴业银行大客户部执行副总经理)：

很多国内银行的发展瓶颈在于缺乏产品创新的能力，它们仅仅是国外银行和最终消费者之间的中间商的角色。国内银行应该做好内部营销工作，强化营销能力。

蒋钢(派力营销渠道部经理)：

中国人对于理财的认识还处于初级阶段，精诚理财公司把销售员转变为理财顾问，也说明了人们对理财并不是像对洗发水那样了解，这个市场还需要花大力气来培养。所以精诚理财公司更要找准自己的目标客户，缩小范围，通过精准营销，培养自己需要的那部分市场。

张平淡(派力营销的合伙人)：

精诚理财公司应该从“卖产品”到“卖理财服务”最后向“卖顾客”的经营思路来转变。卖产品仅仅是单纯地销售越来越同质化的金融产品；卖理财服务强调的足顾问式销售，而顾客此时产生的疑问是“你提供的服务似乎只是一个金融产品的拼盘而已”。如何从这种困境中突破呢?我觉得有两个关键问题需要关注：第一个问题是消费者研究和细分。理财服务是一种特殊的产品、服务，所面对的人群生存形态、生活圈子都比较特殊。理财服务的需要者形成的圈子是比小众传播媒体所能到达的范围更窄。研究好这些圈子的所在以及特性，才能使营销更加行之有效。第二个是品牌问题。在我国人们对理财概念的理解并不像西方那样成熟，在这种情况下，我认为“平安精诚”似乎比“精诚理财”概念更适合人们接收。

[案例]

怡莲公司是一家以健康寝具、健康家居、健康服饰、运动器材、按摩器材、足浴器材、健康油品、健康食品等产品经营为主，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型专业化公司。礼品市场是一个规模庞大的市场，据估计有1500亿元的市场潜在能量。这个行业的特点是：产品追求新、奇、特；产品的生命周期非常短；渠道专而精，产品仅在特定的渠道中出现，在一般的商场超市终端是看不到的。

待解决的问题：首先，是研发和营销之间的矛盾。随着产品线不断丰富，新产品推出的频率加快，产品研发和营销部门之间出现了矛盾。其次，是经销商的忠诚度问题。很多经销商在怡莲公司的培养下成长起来之后，要么自立门户，要么降低对怡莲公司产品的经销比例，怡莲公司对渠道的控制力减弱，制约了企业的长期发辰。最后，是渠道开拓问题。由于礼品现有的渠道比较专一，一般是通过展会、论坛等活动销售，怡莲公司面临的问题是：渠道是否要拓宽?向哪个方向拓展?怎样拓宽?拓宽之后人员配置如何跟上?

汪洋(利乐中国有限公司)：

针对怡莲公司的问题，我觉得有两点比较重要：首先，国内很多企业与经销商的关系更多的只是利益关系，而我们利乐一直实践的道路是将客户视为自身价值链的一部分。其次，利益也有长短期之分。企业应该在这两者之间做出平衡，与经销商结成利益共同体。

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

对于怡莲公司产品研发和销售部门之间的对立，我觉得这是一个管理问题。通过有效的激励控制，这一问题是能够解决的。关于渠道忠诚度问题，我觉得首先应找到与经销商的共同利益点，其次是构筑怡莲公司的核心优势，最后也可以通过建立分公司或与当地经销商合资的方式来提高渠道的控制力。关于渠道开拓问题，我认为怡莲公司要扎扎实实沉下心来做，用一两年甚至几年时间摸索出适合企业发展的道路。

郑宏(派力营销的合伙人)：

礼品市场有其独特性：第一，客户购买是重复性的，但需求有变化；第二，存在着众多礼品生产商；第三，品牌靠产品更新来支撑，品牌忠诚度低；第四，是批量采购。其中第二个、第四个购买特点，造成了经销商的不忠诚。