银行业务活动营销方案（精选9篇）
一般来说，银行活动策划要注重三点：
1、客户的需求；
2、活动的实质内容；
3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢？这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。
银行营销活动
1、与高端客户的出游活动。
与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考：
1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。
2）允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名？一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。
4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。
经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，在高端客户家庭，女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子，做定投的女性比例是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性高端客户的活动呢？
1）化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经理的优势，同性相惜；二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当女人来看（平常总是把人家当作光分配任务的女强人了），还提升了活动层次。三是，建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
2）瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。3）学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动，效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客户嘎嘎的，其实还没多少钱。
3、考察基金、保险、标的公司。
如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一些产品的时候，带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产，但是，到原产地，看看交易室，与基金经理座谈；或者投资某个公司的股权（很多私人银行有这样的产品），实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。
4、学校附近的活动营销。
学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同，但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心（不是坏事或者叫做为人师表）。比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。
而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标，比如银行卡，比如定投，树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。大学生案例非常多，建议上网查阅。
5、节日活动营销。
节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五
一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆；只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样，与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。
综上所述，银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角，而且在策划过程上也得也不是特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点和优势，做好营销策划，为更多的客户提供你们行的服务。
银行营销案例
1、不经意的交流带来800多万存款
我是昆明分行的客户经理×××。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中，我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。
一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。
下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，××银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意的交流，为我行带来800多万储蓄存款。
2、为客户雪中送炭 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元，都被拒绝。
由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急剧扩张，效益成倍增长。
银行营销方案
1、以客户为中心
以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
2、提供个性化服务
客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
3、营销一体化
一、中国人寿的销售模式
(一) 销售渠道
中国人寿保险公司业务销售模式是分为团险、个险和银行邮电系统代理销售三个渠道进行销售。这三个渠道是相对独立的, 他们分别各自拥有自己的销售团队和产品。这三个销售渠道针对自己自己销售渠道的目标客户, 都有很强的业务能力, 然而相互之间没有配合造成一些销售信息不能有效的跨渠道传递, 导致一些保险客户的流失。
(二) 销售队伍的特点
1. 团险销售队伍特点:
团险销售队伍组建时间长, 销售人员团险销售知识和销售经验趋向专业化;有着海量的待开发企业客户, 国家相关社会福利政策的改变, 让国家统一管理的相关保障业务转向市场化, 为团队销售队伍提供了更为广阔的市场空间;团体保险目前共有短期健康险、意外险产品70余个险种可用使用, 通过灵活的组合、交费及保全处理方式等机动处理, 可以满足企业客户的多种个性化需求;合作的团险企业中有很多员工有个人保险需求;相对海量市场, 团险销售人员数量明显不足。
2. 个险销售队伍特点:
销售队伍庞大, 可以有效拜访客户;个险销售人员拥有的社会关系及人脉资源对开拓中小企业客户团险有极大的帮助;个险产品不足以满足客户的个性化需求;个险销售人员资历相对较浅, 对团体保险的产品不了解。
二、一体化营销方案概念
一体化营销是针对企业具体市场, 将其进行分析, 找到营销突破的口之后, 进行多部门协作共同开发市场和应对竞争的销售组合模式。这种营销方案不仅是不仅能够打破原有的销售壁垒, 而且重新确立了各个销售部门之间的关系, 并且优化了企业产品、设备和政策资源。
三、业务流程进行一体化营销方案改革后的变化
人寿保险公司实行一体化营销方案后, 公司的整体销售业务水平得到提高, 原本各渠道独立的业务流程, 则会发生了一系列的相关变革。
(一) 人寿保险公司在经行一体化营销之后, 业务流程中的变动有:
1. 个险和团险组合成新的产品组合, 单笔销售的业务量更加的庞
大, 保险业务的申报和办理程序更加的复杂, 甚至需要专门的研究和谈判, 才能够完成。以往只是团险中的各种产品进行组合签单, 在一体化营销实行后, 可能会根据企业客户的需求, 将团险和个险业务打包在一起, 形成一个全新的产品组合。这种产品组合带来更高的业务量的同时, 将涉及企业和企业内部员工的个人利益, 保险销售人员, 面对的具体情况也更加的复杂。同时在申报的时候, 既要经过团险业务主管和经理首肯, 还要得到个险业务主管和经理批准, 甚至两个销售渠道的主管和经理在考虑该保险组合的具体细节时, 要让其中一方做出妥协和让步。
2. 影响到单一渠道的业务成绩考核。
一体化营销产生的团险业绩无法被计入个险渠道的考核指标, 个险销售人员投入大量精力到团险销售中影响个险业务的销售量, 从而影响到整个渠道的销售业绩。这让个险本部主管、个险部经理和个险分管经理对团队销售业绩考核的情况担心, 从而导致一体化经营的销售过程被人为的干扰。
3. 公司政策的变化不再以渠道销售人员的销售业绩作为参考, 改为以渠道产品的销售业绩为公司政策倾斜的指向。
以往公司的政策会根据各个渠道的业务考核成绩对渠道实行更具有优势的政策。一体化经营方案执行之后, 渠道成员销售其他渠道产品的销售业绩不计入渠道销售业绩之中, 渠道的销售业绩已经不能实际反映渠道成员的实际销售业绩, 因此公司经理可能会根据渠道内产品的销售业绩做出政策调整。
(二) 业务流程改革的利弊
优点:增加了公司整体的业务量, 增加了个险销售人员的收入, 提高了销售团队的稳定性;增加了渠道销售人员对公司个险和团险所有产品的熟悉度, 增加了销售人员手中的产品数, 有利于销售人员更好的进行销售, 并且将个险和团险整合在同一个销售人员的销售中, 增加了企业客户对保险销售人员的忠诚度;不同渠道成员根据客户的实际需求, 制定更为个性的保险方案, 增加了各渠道销售团队的协作能力;个险和团险销售渠道销售人员的协同公关, 增加了保险人员的公关客户的能力, 同时也加快了销售人员开发客户的速度;因为个险和团险销售渠道之间的利益矛盾, 促使公司的政策和保险申报程序都发生了一系列复杂的变化, 使公司的政策和申报程序能够面对更加复杂和庞大的保险业务。
弊端:渠道保险销售业绩的考核受到影响, 让分管的主管和经理对一体化营销业务流程的态度有分歧;更为复杂申报和销售过程, 对保险从业员的个人素质提出了更高的要求;不同销售渠道的协同公关, 增加了人寿保险系统销售团队整体建设的难度。
四、结束语
一体化营销有效整合了人寿保险公司的各种产品和政策资源, 重新组合后的产品和政策能够满足保险客户的更多需求, 有利于扩大保险市场和占领保险市场。然而, 在一体化的过程之中, 有很多实际问题和细节问题需要人寿保险公司的销售人员一一攻克。总的来说, 人寿保险公司的一体化营销方案实行提高保险公司的整体业务水平和保险销售人员的个人收入, 推进了人寿保险事业的进一步发展。
摘要：一体化营销方案是一种被广泛采用的营销方案。它针对企业发展过程中遇到的问题, 突破部门和行业壁垒, 创造性的形成新的公关组合, 为市场开发和打破固有单一的行业和渠道对市场开发的限制提供了指导。人寿保险公司实行一体化营销方案, 打破了企业内团险渠道和个险渠道销售人员之间的渠道壁垒, 形成了新的产品组合和业务流程。本篇将主要探究这一过程对保险业务流程造成的一些改革。
关键词：中国人寿,一体化营销,业务流程,改革
参考文献
[1]曹宗军.中国人寿一体化营销探讨[J].现代商业.2008. (06) :175[1]曹宗军.中国人寿一体化营销探讨[J].现代商业.2008. (06) :175
一、活动主题
绿色生活社区行
二、活动时间
每月中旬周六一次
三、活动形式（1）社区活动（2）闹市活动(3)企业行
四、活动目标
（1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
（2）开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。（3）储蓄存款明年开门红新增做储备,为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用
（1）场地租赁费： 元（2）宣传制作费： 元（3）促销礼品购置费：元
六、营销方案
(一)社区行前工作:小区物业沟通
1.居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活.2.小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服务。
3.选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，制定现场促销活动方案
4.选择联合进驻的合作公司,挑选确认各等级奖品及数量.(二)线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理: 1.社区内推广(公告+一页通)A.提前一周支行全体客户经理利用微信、QQ、飞信等各种宣传渠道转发我行社区行活动;B.大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动的时间与内容;C.利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页;D.短信发布、微信互动、小区业主QQ群内公告等形式全方位发布信息;逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
2.社区外推广(媒体+周边商户)A.在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应;B.在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处.(三)物料准备
1.确定场地，设计场地的布置;2.设计制作活动预热宣传品内容;
3、设计横幅、易拉宝、海报（客户经理姓名、微信二维码及手机号码）； 无纺布宣传袋及袋内宣传资料（信用卡、贵金属、基金、薪金理财、支行自制理财宣传单等）
购买气球、礼品、音响、话筒制作客户信息搜集表；客户经理名片、桌椅、笔记本、笔;借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书； 理财pos机具、e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油;
3、确定参加活动人员,以及落实人员分工:外围引导-咨询受理-信息收集-开卡签约-幸运抽奖-流动宣传-氛围营造-流程控制及拍照宣传.4、邀请社区居委会人员参加(四)活动流程：
提前一小时搭台-布展(悬挂横幅：设置易拉宝： 张贴海报：散发宣传单)-活动进行-活动结束.其中活动按如下顺序进行 入口引导-登记排队-信息采集--开卡-风险测评与签约(网银、手机银行、薪金理财)-社区标签-关注微信,接受远程银行服务-理财咨询与销售-优惠购油-黄金买赠-赠送保险-幸运抽奖-外围营销
(五)社区行后续工作: 1.短信电话致谢物业,微信群qq群致谢客户
为增强与中信银行的渠道开发，大力发展新增客户引进，激活客户的有效率，现拟如下方案：
一、通过中信银行的平台引进新增客户。
1、在中信银行网点进行宣传。
在网点醒目处放置礼品，吸引客户的关注，并在中信银行的客户互联网自助区及员工的手机上下载开户软件，以便银行工作人员及时营销客户进行开户。
2、与中信银行一起办理户外营销活动。
中信银行如有进入代发单位给代发客户激活银行卡的户外营销活动，可申请携带我们一同进入代发单位进行开户活动宣传。
二、将营销来的客户分别划给经纪人服务。
通过中信银行平台开发的客户，可能有效户数客户比较少，需通过大量的服务可激活一部分。因营业部工作人员有限，故分配给经纪人进行服务管理，如成功激活交易使用的，可纳入经纪人名下按正常引进客户进行提成计酬，从而激励经纪人的营销力度。
三、对经纪人营销情况进行不同提成比例的奖励措施。
一、活动主题:“新春社区行精彩巧亮相” XXXX 银行支行作为一个座落于高端社区的新开支行，借助两节之间的喜庆气氛，以个人业务产品与服务为主，积极进社区宣传支行、宣传浦发、大力推广个人金融业务，逐步扩大客户基础。
二、活动时间: 20XXXX 年 1 月 5 日、12 日、19 日、26 日 2 月 16 日、23 日、3 月 1 日、8 日。
共计 8 次 三、活动形式与内容:(1)社区活动 针对支行周边社区，在社区开展营销活动，支行全体人员计划在春节前后利用八个周末的时间: ①、分别进入之窗、漾日湾畔、浪琴屿、西海岸花园等邻近重点社区，摆设我行的营销展台，现场进行讲解和宣传(或现场开户)，把我行的产品介绍给客户，明确我行
的具体位置，结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩，吸引客户在我行办理个人业务。
②、针对一些相对较远的重点社区，如:蔚蓝海岸、招商海月、天骄华庭、海岸明珠等，以新股直通车、基金精品屋、银行卡等产品为主导，利用社区公告牌张贴、信箱投递、短信发布等形式全方位发布信息，逐步树立我行的社区银行的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
(2)闹市区活动 主要依托附近写字楼、超市、娱乐场所等开展宣传。
①、在附近天虹、岁宝、家乐福、吉之岛等大型超市的收银处摆放我行开业宣传单，租用场地设立相关展台，介绍我行刷卡优惠回馈政策及轻松理财卡的强大功能，吸引客户了解浦发银行。
②、在附近天利广场、海岸城等高档写字楼或保利国际剧院等高档娱乐场所设计展台，推出相关优惠促销活动吸引客户在我行开户。
③、走访周边地产公司地铺及商铺商户，重点介绍我行的个人信贷产品及优惠政策。
四、活动目标 通过本次系列活动，全支行个人银行业务力争实现以下目标:(1)使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦发银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
(2)开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。
(3)争取在2月底储蓄存款余额突破 2千万元;三方存管资产市值突破 2 千万元;个贷发放量超过 2 千万元;新股直通车签约金额超过600万元;为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用 (1)场地租赁费:平均 600 元/次*8 次=4800 元(2)宣传制作费:约 3600 元(3)促销礼品购置费:18000 元(4)午餐饮水费用:平均 XXXX0 元/次*8 次=1200 元(5)短信发布费:约 6000 元(6)资料投递费:约 3000 元上述六项合计，约需 36600元。
银行父亲节活动策划方案（二）
为真情回报您长期以来对 XXXX 银行的信任和支持，工商银行北京分行联合西单太平洋百货五棵松店开展“欢度父亲节、刷卡满额赠好礼”活动，具体内容如下: 一、促销活动时间: 20XXXX 年 6 月 4 日至 20XXXX 年 6 月 20 日 二、参加卡种: 工商银行发行的牡丹信用卡[包括牡丹人民币贷记卡、牡丹双币贷记卡(国际卡)、牡丹准贷记卡、牡丹新版交通卡]。
三、活动内容: 多重好礼随机中:活动期间，工商银行持卡人在西单太平洋百货五棵松店通过工商银行 POS 当日刷牡丹信用卡消费满 XXXX0 元，即可获得随机中奖机会，当您的签购单上显示“恭喜您中 XX 等奖”的字样时，即获得相应奖品: 一等奖 XXXX0 元商场购物券;每日一个。
二等奖 50 元电话储值卡;每日一个。
四、活动规则:
1、奖品领取及积分兑换地点商场指定收银台。
2、持卡人领取奖品需要提供当日消费签购单、本人信用卡，并在商场兑奖登记簿上进行签字确认。
3、满额赠礼数量有限，每卡每人每日限兑换一份。
五、参加商场: 1、商场地址:XXXX 2、商场电话:XXXXX 6 月 17 日至 19 日，持 XX 银行卡(含理财卡、信用卡)至南昌地区百货、娱乐、餐饮类商户刷卡消费，单笔刷卡满 1288元即有机会至 XX银行南昌分行各网点领取精美茶具一套。
活动期间每名持卡人限领一份礼品;礼品总量 200 份，送完即止。
活动细则: 1、交易时间以签购单上打印时间为准，非活动期内交易的签购单不具备参与本次活动资格。参加活动的商户类型详见《参加活动商户类型一览表》，商户类型可通过签购单上“商户编号”的 一致;签购单金额不得合并及分拆;本次活动不包括取现、转账、网上支付、团购或购买购物卡类刷卡消费;以 XX 银行卡结算的签购单方可参与此次活动。
3、签购单原件为兑换礼品的重要凭证，不接受对账单、签购单复印件、重打印等其他形式的刷卡证明;满足礼品领取条件的持卡人须在 6 月 30 日前凭 XX 银行卡、商品销售小票或购物发票及 POS 签购单原件至 XX 银行南昌分行各网点于营业时间内兑换礼品，过时不候;领取后请配合工作人员做好登记工作;持卡人领取礼品后，签购单原件将被工作人员收回，无法提供或拒绝交回签购单原件的持卡人不具备领奖资格。
4、同一笔交易不得重复领取活动礼品，不得重复参加本行同期开展的其他银行卡刷卡促销活动。如持卡人获赠礼品后发生撤销或退货导致不符合活动受赠礼品条件，以及同笔交易重复参与活动的，须向 XX 银行退回所获赠礼品。否则，XX 银行将按本次活动礼品当地市场价格从持卡人银行卡账户扣除相应款项。
5、本次活动礼品由生产商或供应商提供，相关的礼品质量及服务事宜以及由此产生的法律责任，均由生产商或供应商负责，XX 银行不承担任何法律责任。
6、在法律允许的范围内，XX 银行保留对本次活动条
（一）信用风险
从目前的情况来看，银行产品在功能上有着十分严重的同质化现象，银行为了获取市场的份额，纷纷开始实行金融产品的开发和创新，那么，要想做好产品的开发和创新，银行就必须要把自己的营销渠道予以拓宽，必须要不断强化广告宣传力度，必须要对各种分销和促销手段进行综合利用，等等，但是其中所包含的各种信息总是存在很大的片面性和夸大性，从而造成的直接后果就是没有实在的市场价值，并且有损银行的信誉，这就造成了信用风险。
（二）技术风险
银行在不断的市场营销过程中，不仅要对金融行业的主要发展趋势进行了解，而且还要不断完善自身的管理信息系统，尤其是在营销方面的信息系统。但是，就目前来讲，我国的银行并没有建立起比较完善且有效的营销管理信息系统，从而使得促销的形式比较单一，电子化的水平不足，进而使得潜在风险很高。
（三）政策风险
随着金融市场的不断变化，金融上所实行的管理制度也在逐渐产生着变化，所以，一系列金融政策也在不断的调整，有些政策逐渐被取消掉，但是新的制度又没有来得及制定出来，从而使得银行在具体的市场营销过程中得不到有效的指导，也得不到有效的监督，这样，在不规范的营销行为之下，带来了一系列的风险。
二、银行业务营销风险防范策略
（一）不断把银行的内部管理加以完善
要想不断把银行的内部管理加以完善，需要在责任上来把银行董事会、银行管理层以及风险管理部门等的权利及职责加以明确，并把风险管理的评估以及监督工作落实好，从而来把风险管理体系的有效性提升。另外，要把监督的周期确定好，根据这一周期来定期对风险的因素实行检查。
（二）不断把营销系统加以完善
经过不断的发展，我国银行的经营经验也逐渐走向成熟，形成了现在的营销经验，但是，需要注意的是，这种营销经验从一定程度上来讲，还是存在很大的局限性的，特别是对于很多大中型城市来讲，在我国总分支行的授权制度的控制之下，银行要想做好向下推广，其实是存在很大困难的，加之，银行的营销部门并没有正确的组织设计，在这样的情况下，对银行的长期发展规划有着不利的影响。所以，银行必须要不断把自身对市场的竞争形势的全面认识和了解进行强化，积极有效地开展市场调查，并在此基础上来建立起行之有效的银行营销管理信息系统。当然，在营销管理信息系统建立起来之后，需要做的就是制定出一系列具有科学性的合理规程，并提出相关的建议，通过对银行营销控制职能的不断巩固和强化，来促进风险管理的不断完善。
（三）从准入机制开始不断强化营销风险管理
对于营销风险管理的强化来讲，需要把客户的识别以及客户的准入机制作为入手点，并在具体的营销活动各个环节当中予以确认，把营销风险管理的一系列流程以及制度等实行严格的规范，不断强化对营销人员的培训力度，并对营销风险管理系统进行充分的利用，从而营造出良好的风险管理氛围，在全体员工中形成风险意识，让全体员工积极主动地参与到营销风险防范中。
（四）不断把风险管理技术丰富
在金融理论体系不断实现现代化之后，更多的金融创新逐渐被带动起来，金融产品的不断丰富使得金融市场得到了不断的丰富。所以，在这样的背景下，对风险管理技术的要求也随之得到了提升，要求其不仅仅要实行金融产品的风险损失评估，而且更重要的是要和金融体系甚至是整个社会经济稳定的要求相满足，所以，就必须要不断把风险管理技术进行丰富和完善。
（五）不断推进营销组合的创新
对于我国的银行来讲，在整体营销水平上，尤其是营销组合这一环节，可以说是一直处在瓶颈状态中。但是，在竞争如此激烈的市场环境下，在金融需求不断发生改变的情况下，金融产品的营销以及金融产品的服务创新成为重点所在，必须要不断把传统的负债以及资产业务进行补充和完善，必须要通过一系列的表外业务来进行创新，从而来和顾客的需求相满足，使自身的收益不断增加。另外，银行可以按照客户的利润贡献程度、客户的贷款风险力，并结合自身的资金市场成本以及期望收益等来科学合理地确定产品价格，进而使得收益率得到提升。不仅如此，银行还可以不断把自身的电子化建设程度加快，把电话银行以及网上银行等作为新的分销渠道来进行营销，这样一来，可以大大减轻银行的柜面压力。
三、结语
总之，我国银行在不断推进商业化的过程中，市场竞争的重点逐渐转向金融产品的创新上，所以，对于我国的银行来讲，必须要找出自身所存在的优势和劣势，并在此基础上结合自身的主要特点来制定出具体的营销策略，不断强化自身的风险防范意识，不断完善内部管理，不断强化风险管理技术，并建立起风险防范信息系统等，通过这些措施，来稳固地在瞬息万变的市场上立足。
参考文献
[1]杜芹平, 张洪营.商业银行服务营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.
为进一步推进电子银行业务快速发展，深入拓展多渠道服务，不断提高电子银行业务发展质量，全面提升电子银行业务市场竞争力，结合支行电子银行业务开展情况，特制订本方案。
一、营销时间安排。
本次电子银行业务营销时间为2015年10月1日至12月31日。
二、营销工作重点。
目前，我支行的电子银行业务发展主要存在质量不高，尤其是业务交易量和使用率不高的问题较为突出。针对这一实际情况，龙渠支行四季度电子银行业务营销工作的侧重点是强化电子银行业务的使用效率。
三、营销总体目标
1、个人网银。四季度新增47户，累计交易量达到4617笔以上。
2、企业网银。四季度新增6户，累计交易量达到620笔以上。
3、手机银行。四季度新增80户，累计交易量达到31800笔以上。
4、POS收单业务。四季度不再新增POS收单商户，累计
交易量达到918笔以上。
5、微信银行：四季度微信银行新增户数80户。
四、营销方式
（一）目标客户群体
1、POS收单商户。四季度POS收单商户的营销目标客户群体是目前存量收单商户，主要有相应的联系维护人员做好日常检查和业务辅导，引导客户积极使用POS机具办理业务，提高POS机具的使用效率。通过POS收单账户存款日均余额、刷卡笔数、手续费收入等，减免商户刷卡、手续费等营销措施，有效促使商户交易笔数和交易金额稳步增加。
2、网上银行、手机银行、微信银行目标客户。支行所有员工要继续加强对网银、手机银行业务自助交易的推广和宣传，鼓励客户积极体验和使用网银、手机银行，尤其是对于年龄在25-45岁之间的客户群体，作为电子银行业务的重点营销群体，认真做好宣传、营销、指导等各环节工作，确保网银、手机银行业务发展质量再上一个新台阶。
（二）营销方式
1、营销宣传。一是有效发挥网点电子显示屏及宣传电视的作用，对电子银行业务的相关内容和本行电子银行业务营销宣传广告进行循环播放；二是网点将对网上银行及手机银行的相关知识及操作方法印发宣传彩页，分发客户，加强普及电子银行业务的相关知识和操作技能；三是网点可以因
地制宜，利用乡村集市、节假日等人流集中时间组织专项宣传；四是柜面业务人员、客户经理要主动向客户宣传、推荐我行电子银行产品，宣传时要注意客户本身的需求特性，要针对客户的认知状况和可能存在的电子业务消费意向进行宣传引导。
2、营销策略。一是建立高效、专业化的营销团队。支行业务人员要提高对电子银行业务的认知程度，熟练掌握本行各类电子银行业务的功能，熟悉日常营销的主要方式，通过团队营销、定向营销，提高业务营销水平，建立和客户的长效联系机制；同时要结合自身实际，分析辖区客户状况，有针对性地对辖内客户进行市场定位，分类营销；二是开展个性特色营销，主要包括上门营销，柜面直销、随访营销、奖励营销等。
五、激励措施及奖励办法
为鼓励支行所有员工积极开展各类电子银行业务营销活动，全面完成总行分配的各项电子银行业务计划任务，支行将对电子银行业务计划任务完成情况进行考核，具体考核方案如下：
1、个人奖惩办法。四季度对各项电子银行业务进行全面考核奖罚，对个人完成的各项计划进行统计，对同时完成新增户数和交易量计划任务的，按新增户数奖励，奖励金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网
银每户5元，手机银行每户5元；对完不成计划任务的个人进行处罚，处罚金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网银每户5元，手机银行每户5元,网点会计要对员工完成的各项电子银行业务据实认真统计，以便考核。
2、对营销竞赛活动不重视、工作不积极、措施不得力、完不成营销计划的员工要纳入当月绩效考核。
（一）银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：
一、综合模式
综合模式是指通过现存的银行营业点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。
二、专家模式
专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。
三、金融计划模式
金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。
银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。
银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。
总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。
银行保险营销方案
（二）银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。
一、品牌资产
银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并通过银行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的提供者。它不仅提供传统的银行服务，还提供个人风险管理服务。
二、销售渠道
银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。
银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售点，节约经营成本。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。
三、技术
欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。
通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。
此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人感觉更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，经历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简便、流畅。
四、企业文化
银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义务，最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策略。
1 商业银行服务营销内涵概述
1.1 服务营销的特点
服务行业指的是第三产业的各类行业, 其内容极为丰富, 包括生活服务、交通服务、知识服务等各种内容。而服务营销则是利用服务这一无形的产品来进行营销, 而服务的对象是客户, 客户也自然是服务营销的核心, 是服务营销的重点环节。服务营销区别与其他营销方式, 有着特定的时间影响因素, 客户的需求具有时间限制, 在客户要求提出后要及时、快速、准确地进行解决。另一方面, 服务营销有着特定的营销渠道, 不能够与其他普通产品一样进行零售、批发等, 必须开创有自身特色的服务平台。
1.2 商业银行服务营销特点
银行行业的服务性质使得其在进行市场营销的过程中也必须将营销向服务性质转向。银行的盈利说到底是通过向客户提供服务而获取, 也就是说服务质量的好坏直接关系到银行的收益。商业银行服务营销有几大特点。首先, 是品牌营销, 而银行建立企业自身品牌的客户忠诚度和品牌认知度, 才能够真正达到品牌营销的效果。其次, 是整体营销, 商业银行营销是一项复杂的工作, 需要运用金融知识以及相关的市场营销知识, 更需要调控市场变化来进行。这就要求商业银行的市场营销工作不能够单一从某一方面来进行, 而需要综合调控, 注重整体性。再者, 是直面营销, 也就是要注重服务营销的指向性和针对性。金融市场竞争激烈, 要做到分辨出不同的客户需求, 开设多样化的营销模式。最后, 要让银行员工加强与客户的交流沟通, 直接、全面地了解客户需求, 员工之间加强合作, 更好地进行营销。
2 我国商业银行服务营销中存在的问题
目前我国商业银行的金融产品主要还是应用与存款、储蓄等方面, 而投资、市场改造方面的产品太少, 更是缺乏对客户进行个性化服务。很大程度上而言, 我国商业银行的服务营销还处在一种不成熟、不完善的时期。服务营销这一理念的发展时间较短, 加之我国金融环境限制颇多, 造成目前商业银行服务营销中还存在着诸多问题。
2.1 服务营销观念缺失
目前, 我国商业银行的市场营销策略在近年对市场的摸索和发展以后, 已经对我国的金融市场有了初步的影响和认识。我国的各大商业银行也逐步开始认识到市场营销在商业银行发展过程中的重要性, 近年来也开始采取各种营销手段, 开展各项营销活动, 开始向服务型营销模式转变。然而实际发展中的服务营销也使用普通营销的手段进行产品推销, 没有针对“服务”这一特性开展营销。在实际营销中没有真正理解客户的需求, 过于注重自身金融产品的销售, 忽视了服务观念的树立。
2.2 营销服务模式单一
随着社会科技的发展, 银行的客户服务也逐渐开始利用科技进行营销。在网络化、信息化发展快速的时代背景中, 商业银行大量地使用网络技术进行网络营销。网上银行、手机银行、短信银行等各种服务平台的构建, 各类金融产品的推出, 看似为客户提供了多种多样的服务。然而金融产品同质化、单一化现象严重, 没有特色的金融服务让我国商业银行在国际上缺乏竞争力。多种同类营销模式的表象下看到的本质是营销服务模式的单一化。
2.3 缺乏服务营销人才
随着我国加入世贸, 综合国力的上升, 我国金融行业对人才的渴求越来越大。根据银行市场营销的要求而言, 营销人员应该具备相关的营销知识、金融投资知识、以及对市场有着较高的判断能力。然而我国的实际情况是在监管部门的干涉下, 银行内部的其他岗位对这些知识能力的要求更为具体。也就使得营销方面的人才出现短板, 只能够将安排不了其他岗位的人员安排进入营销岗位。这就造成了我国商业银行中的营销队伍很难存在真正的高学历、高水平的营销人才, 营销团队大多缺乏足够的专业知识, 不能够对市场进行正确地划分判断, 更无法掌握“服务”这一主要的营销模式, 造成了我国商业银行整体的营销水平停滞不前。
2.4 服务质量不佳
随着科技进步, 银行开发了多项服务渠道:ATM机自助存取款、自助银行、POS机等。然而对这些渠道开发后的深入维护以及服务的深入开展都存在很大问题。举一些简单的例子, 许多银行对ATM机等自助设备缺乏定期的保养、维修, 造成经常性的存在自助设备故障, 出现故障后银行方面也没有及时进行维修, 造成了客户服务的不便。另外, 尽管随着金融开发的深入开展, 各大商业银行的服务网点已经大量增加, 然而很多网点的开设缺乏完善的服务措施:安全措施不当, 缺乏保密性;没有座椅等休息设施, 客户只能够站着排队等待。这些问题的存在都是目前商业银行服务中存在的细节问题, 直接体现了我国商业银行的服务质量较低。
3 有效的营销策略分析
3.1 强化服务营销理念
商业银行服务的硬件措施可以随着技术的改革来提升, 然而营销理念只能够通过商业银行自身的认知来改变。商业银行在向各户提供服务的过程中, 必须时刻谨记以客户为服务中心, 要围绕客户的实际要求来开展。尽管商业银行的最终目的也是获得商业盈利, 然而在此之外, 客户的服务更是商业银行最根本的发展目标。在客户服务的过程中商业银行还注重对客户服务质量的提升, 要加强基层人员的服务意识。当然, 过硬的服务技巧和专业知识也是进行良好的客户服务的基础。同时, 在办理业务的过程中要注重效率, 要注重面对客户时的服务态度, 和回答的准确性。同时, 服务人员要加强学习, 对于优秀的服务经验要重点学习, 要将服务意识贯穿于整个工作当中, 开展银行自身的特色服务, 提高服务质量的同时, 提高客户忠诚度, 才能够有利于银行的长远发展。
3.2 采取差异化营销策略
差异化营销是开展银行服务特色建设的重要内涵, 是在商业银行竞争如此激烈, 市场分配有限的环境中的必然手段。差异化营销的核心就是要开展其他银行无法开展的业务, 针对不同的客户群体采取个性化客户服务, 量身定做最适合于客户的服务内容。不同地区的客户由于文化差异、经济差异等, 存在不同的消费观念, 其经济水平也各不相同, 对金融产品的要求、银行服务的内容要求也就各不相同。在商业银行进行服务营销的过程中应当注重与客户的交流沟通、注重了解客户的实际需求, 在保证银行自身利益的同时, 尽可能满足客户需求。为不同客户进行个性化服务, 开发具有银行自身特色的金融产品来吸引不同的客户群体, 从而提高银行的市场份额, 提高市场竞争力。
3.3 健全人才培养和引进机制
银行服务说到底是银行服务人员向客户提供的服务, 服务质量的好坏离不开银行人员的素质。要改善服务营销水平, 提高营销效果, 就必须提高人才素质, 提升服务水平才能够全面提升银行综合水平。商业银行要加大人才的培养投入, 投入大量的资金进行人才培养和技术引进, 增强相关人员的专业素养的同时提高硬件水平, 促进服务营销的顺利进行。另一方面, 网络营销逐渐成为了网络化时代背景下的重要战略地, 加大网络营销人才培养和网络营销平台开发, 形成具有银行特色的营销方式, 提高客户的信赖度和忠诚度, 也就达到了营销效果。
3.4 建立健全顾客满意度考核制度化
服务营销的本质就是向客户提供服务, 那么客户对银行服务的满意度就是评价银行服务营销效果的主要指标。而客户满意度又会影响客户的忠诚度, 客户忠诚度更是直接关系到银行的长远发展。银行要提高客户对银行服务的满意度, 提高客户对银行的信赖程度才能够提高银行的市场竞争力。银行在客户服务的过程中, 要诚信、要关怀客户的实际需求, 更要个性化地为客户提供服务, 提高客户满足度。同时, 银行应当建立健全客户满意度考核制度, 要考核服务人员的服务质量, 便于不断提升服务质量。另一方面, 构建完善的客户满意度考核制度是构建完善的银行内部管理体系的重要内容之一。
4 结语
随着我国金融改革、经济发展结构的不断调整, 我国商业银行的发展有了新的目标。尽管目前我国商业银行在营销观念创新、市场定位、产品改革创新、营销团队综合能力方面都有所欠缺, 但随着营销手段的改进, 服务营销策略的不断深入开发, 营销观念的转变带动我国商业银行整体营销水平的发展, 从而带来我国商业银行整体水平的大幅度提高。随着我国对外开放程度的不断加深, 国外先进理念的引入, 国外资金以及外资银行的大量流入, 导致我国商业银行面临着越来越大的竞争。在这样的大背景之下, 进行市场营销手段改革是商业银行发展壮大的必然手段。在不断进行观念改革, 不断结合我国发展国情的情况下进行市场营销手段改革, 结合服务型市场的变化趋势, 与国家建设服务型社会的战略目标相协调, 我国商业银行的营销手段必然能够得到全面地发展提升。
参考文献
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