销售人员项目开发流程

销售人员项目开发流程

销售人员项目开发流程 篇1

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

销售人员项目开发流程 篇2

关键词：销售,销售人员,流失率,人力资源,管理流程

销售是企业经营活动的重要环节, 对于企业客户价值的创造、传递和实现在其价值链中起着非常关键的作用, 稳定、胜任力强的销售团队是构造企业价值链和核心竞争力不可或缺的重要组成部分, 因此, 如何有效降低企业销售人员的流动率成为受到企业关注和重视的一个重要环节。透过现象方可掌握本质, 只有通过分析销售人员及企业销售活动的基本特征才能更客观地分析企业销售人员流失的具体原因。以下对销售人员、企业销售活动的特点做简要分析。

1 企业销售人员特征分析

销售人员就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说, 销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售人员流失原因很复杂, 以下仅从工作特征、心理特征以及社会特征等角度对销售人员作简要剖析。

1.1 销售人员的特征分析

1.1.1 工作特征

(1) 工作内容、环境、方式的灵活不确定性。销售人员的工作有着较大的弹性, 工作内容、工作环境以及工作方式较为灵活多变, 而且相对独立, 不需要太多的协调, 因此销售人员须具备较强的适应能力和较强的独立性。

(2) 心理感受波动大。销售工作的被动性、竞争性以及多变性一方面会给人带来一定的压力, 使其处于一种紧张的工作状态, 经常遭遇挫折的考验;但另一方面也能充分调动销售人员的积极性、主动性, 促使其敢于接受挑战, 勇于创新, 有利于成就感的培养和自我效能感的提升。因此销售人员在具备较强适应能力的同时必须具备良好的抗压能力, 并能够适时、有效地调整自己的心理状态。

(3) 薪酬。销售人员的综合收入一般高于社会平均水平, 但其工资水平的业绩导向性也使得销售人员内部的收入有着较大的差异。

(4) 晋升机会及发展空间。销售岗位的晋升侧重于对业绩水平及能力素质的考察, 建立在业绩基础上的晋升机制不限于企业内部关键资源的匮乏性, 有异于一般岗位晋升的特征, 如注重资历、因人设职、晋升资源有限等特征。因此销售岗位有着较大的晋升机会和空间, 而且晋升机制较为透明、公平, 晋升时间也较短。

1.1.2 心理特征

销售人员的心理特征和工作特征有着紧密的因果联系。性格方面, 销售人员较为乐观外向, 遇事主动积极, 反应较快, 动力特征及指向性较强;能力方面, 销售人员有着较强的沟通表达能力, 人际交往及公关能力较强, 洞察能力和应变能力较为敏锐, 善于对他人施加影响, 予以说服、感染;思维方面, 销售人员的思维较为敏捷, 发散性、灵活性较强, 但逻辑性和严密性较差;职业倾向方面, 销售人员喜欢独立、弹性的工作, 具备一定的风险、投资意识, 乐于接受挑战和竞争。

1.1.3 社会特征

销售人员的收入水平较高, 经济较为独立, 其工作的特殊性也使得销售人员有着较为广泛的社会关系, 社会地位虽不高, 但评价尚好。

1.2 企业销售活动的特征分析

不同类型的销售活动有着不同的特点, 对销售人员的任职资格条件以及带给销售人员的心理感受也有所差异。相比零售企业, 企业销售活动由于其客户对象和销售模式的特殊性, 以及交易额较大, 产品周期较长。所以对销售人员的任职资格要求较高, 须具备较强的业务能力和较高的综合素质。

2 企业销售人员流失的原因分析

影响企业销售人员流失的原因多种多样, 我们主要从企业外部环境、企业内部环境以及销售人员个体特征等方面逐一分析。

2.1 外部环境对企业销售人员流失的影响

2.1.1 劳动力市场供求状况

劳动力市场的供求状况对于人力资源有着深刻的影响, 调节着人力资源的方向和结构。销售岗位的需求供给比高于其他岗位, 因此销售人员在择业时就比其他类型的求职者有着更多的机会和空间, 这一状况客观上导致销售人员的流失率要高于其他岗位。

2.1.2 社会产业结构的调整

当今社会经济高速发展, 产业结构也随之不断优化升级, 新兴产业如IT、能源、生物科技的竞争优势日益凸显。而销售、制造等传统产业由于缺乏核心竞争力, 其市场形势日趋严峻, 越来越多的销售人员也开始向具备发展潜力的新型产业转移。

2.1.3 政策、法律

进入21世纪以来科学技术对整个社会经济的发展乃至一个国家综合国力的提升的影响日益显著, 政府也对之投入更多的精力, 从政策、法律、财政层面予以大力支持, 销售行业则历来遭受冷落, 不利于销售人员的成长发展。

2.1.4 网络环境

随着现代网络技术不断发展, 网络营销手段和网店日益发达, 逐步弱化了对传统销售人员的依赖, 这也是影响销售人员流失的原因。

2.2 内部环境对企业销售人员流失的影响

2.2.1 行业及产品

不同企业其所属行业及产品服务对销售人员的流失的影响显而易见, 企业的自身行业和产品对销售人员的吸引力越强, 销售人员对行业、产品的认同感越高, 流失率就越低, 反之亦然。

2.2.2 薪酬制度

企业内部的薪酬制度是否能够满足销售人员的个人需要、是否能够为销售人员创造开放、公平的内外环境, 促进内部良性竞争, 是否能够充分激发和引导销售人员的积极性和主动性, 对销售人员的留存起着关键的、决定性的作用。

2.2.3 晋升空间及发展机会

同为销售人员但其各自的需要层次却会有所差异, 层次较低者往往更看重公司硬性的条件与环境, 而中高层销售人员则偏重于软性的条件与环境。企业能否为销售人员提供较大的发展空间和较好的发展机会对于销售人员的维持也有着特别的意义。

2.2.4 销售模式

“人尽其才、人事相宜”是人力资源管理的基础理论之一, 也是企业能否留住人才的重要因素之一。公司的销售模式是否有利于其自身能力的挖掘和发挥以及自我价值的展示与体现, 对销售人员的流失影响巨大。

2.3 个体特征对企业销售人员流失的影响

2.3.1 年龄是影响销售人员流失的最重要原因

在年龄和流动之间, 明显存在反比关系, 劳动力的年龄越轻, 流动性就越大。国外学者的研究显示:员工流动与年龄的负相关关系是一贯性的, 较年轻的员工有更多的流动可能性。工作成熟度较低, 稳定性较差, 挫折应对能力较弱且较为盲目, 而且很少有家庭责任, 这样流动起来较为容易。

2.3.2 性格特征对销售人员流失的影响

心理学家霍兰德提出的人格—工作适应性理论指出:员工对工作的满意度和流动的倾向性, 取决于个体的能力和人格特点与职业类型的匹配程度。当人格与职业相匹配时, 则会产生最高的满意度和最低的流动率。

2.3.3 性别对销售人员流失的影响

男女双方的生理特点决定了男性与女性在家庭中所担负的责任。就总体情况而言, 女性天性细腻温和, 适合在家庭中担当主要角色, 当工作和家庭出现冲突时, 女性销售人员往往比男性销售人员更易流失。男性虽然对情感依赖性较强, 但他们宁可接受挑战性的工作, 对家庭负有经济责任。

2.3.4 工作能力对销售人员流失的关系

能力和离职倾向的相关曲线呈“U”形, 能力越弱, 胜任力越低, 离职倾向越高;能力中等者离职倾向最低;能力突出者, 要求和期望较高, 追求者众多, 离职倾向也较高。

2.3.5 社会关系对销售人员流失的影响

社会关系的广泛程度和离职倾向呈正比, 社会关系越广泛, 其掌握的信息越多, 内隐的机会也越多, 离职倾向也越高。

在对企业销售人员的流失原因分析之后, 我们来探讨如何从人力资源管理的角度采取相应的措施避免销售人员的流失, 推动和帮助企业打造一支稳定的销售团队。

3 企业销售人员流失的管理措施

人力资源管理作为一个庞大的系统模块, 所涉及的内容非常广泛, 本文则主要从招聘、培训、绩效、薪酬以及心理咨询等角度提炼出一些有助于降低销售人员流失率的管理措施。

3.1 招聘

在招聘销售人员中应向求职者全面、客观地介绍公司所属行业及产品服务、工作内容和环境、薪酬制度、晋升机会以及发展空间等, 一方面可以将意向不强者直接淘汰, 另一方面也可以大大降低入职后的流失率。在面试过程中可以运用结构化的资历评价、心理测验等现代招聘技术对求职者进行考评, 判断其是否符合公司需要、是否可以胜任这一岗位, 从而挑出其中的最优者, 在双向选择中寻求一个最佳结合点。

3.2 培训与开发

销售人员培训须解决的首要问题就是使其认同乃至信仰公司所处的行业及产品, 对公司有一种归属感, 对选择本公司有一种自豪感和价值感。销售人员培训须解决的第二个问题就是如何帮助销售人员从产品知识学习、市场状况分析、销售技术提升、人际交往等方面提高销售业务技能, 提升其岗位胜任力。

3.3 绩效管理

销售人员的绩效管理首先必须能够全面、准确地界定其绩效内容, 在此基础之上制定高效的考核标准, 运用科学的考核技术与方法客观地评价每一位销售人员的绩效水平, 确保销售人员的内部公平和自身公平;另外, 必须及时、充分地做好绩效沟通与反馈, 帮助销售人员及时发现工作中的问题和困难, 并加以预见, 采取相应的措施予以处理, 做到不仅注重结果, 同时强调过程, 以过程引导结果, 达到一个绩效提升的良性循环。

3.4 薪酬设计

针对销售人员绩效水平较为外显且易于量化的特点, 兼顾各自的岗位价值, 以个人业绩为导向科学地设计相应的薪酬制度, 在以绩效工资为主导的同时, 一方面须辅以基本工资, 满足销售人员的安全需要, 并在一定程度上保障其基本的稳定需要;另一方面须辅以一定的奖金、津贴, 以弥补正式薪酬存在的不足, 充分激发和维持销售人员的积极性。

3.5 心理辅导与咨询

由于销售工作的特殊性, 销售人员经常会碰到一些心理问题, 影响其工作状态与水平, 因此企业必须能够科学预防、及时疏通, 做好销售人员的时间管理、压力管理、情绪管理、挫折管理、家庭情感管理等工作, 在帮助销售人员将工作状态调整到最佳的同时, 促进其个人身心的全面、健康发展。

4 结论

降低销售人员流失率的方法是多维立体的, 各种方法相互作用, 有机渗透。由于销售人员的个体差异性, 各种方法对不同时期、不同情况、不同对象所起的作用不尽相同, 所以应根据实际情况, 采用灵活机动、与人和事相适应的手段, 才能有效激活销售人员工作积极性, 提高销售人员对企业的忠诚度。

参考文献

[1]大卫.厄威.员工聘用与管理[M].汕头:汕头出版社, 2007:12-46.

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[6]周志轩.王牌销售员[M].成都:成都出版社, 2004:8-26.

[7]陈汉辉.关于我国中小民营企业员工流失的几点思考[J].市场周刊 (理论研究) , 2007, (12) :21-23.

销售人员项目开发流程 篇3

摘要：新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。新产品开发是企业研究与开发的重点内容，也是企业生存和发展的战略核心之一。

关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、发布。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提供产品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托代理人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希·K·马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

[4](美)凯文·莱恩·凯勒

战略品牌管理，北京：中国人民大学出版社，2005

各部门对销售人员流程建议 篇4

2、工作时间外出必须填写外出登记表，并由部门经理签字确认外出办公事实，内容写清楚。

3、考勤每周二早会人力资源部均会通报上周缺勤人员情况，同时在公司群里公布，要求缺勤人员周三下班前将缺勤说明上报至人力资源部，过时按旷工处理。

4、公司考勤请假、调休等事项均须提前一天，如遇特殊情况可在回公司上班当天补办手续。

5、人力资源部所安排的培训计划，均会提前通知，要求员工都须准时参加，如遇特殊情况须请假者，都必须提前一天上报培训部张倩帆处，补办手续也须已提前请示过为原则，补办手续在一天内完成。

6、周例会和销售部门例会开会时间早已明确规定，每周一早上9点和每周一下午4点。

7、任何公司通知要求的事项结点都须及时完成。

8、公司对于请假条、调休单、工作申请单、费用申请单、合同会签单等各类单据均有统一在早会中下发版本，所有人员均须按照公司流程由部门经理审批，然后逐级审批后完成。

9、员工需要对员工手册的内容进行了解，很多具体要求和流程员工手册内都有具体要求和标准。

10、通体需配合放样，必须填写日常联系单，填单业务员私自不得询价、下单所有补货合同一律手续齐全需交财务统一下发，才能到商务部确认送货时间

11、合同补单应及时上交财务部，如因未及时补单导致延误送货时间，业务员自行负责。

12、应收收款及时收回，款未到账，不予下单。

13、如遇特殊情况要求先下单、送货的，必须提前申请，并在事后第一时间补齐所有手续。

14、合同下发至各部门，由当事人签收后，请自行保管好合同等相关资料。如遗失，财务部不再提供任何资料。

15、新签合同上要注明收货人及联系方式，并注明跟单的售后人员。

16、签订合同后财务部将不再下发会签单给业务员，设计师返点金额业务员自行备注和确认。

渠道销售人员市场开发 篇5

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

销售人员项目开发流程 篇6

1.热爱公司，服务社会； 2.尊重他人，诚实守信； 3.用心做事，追求卓越； 4.不断进步，完善自我； 5.团结合作，坚持原则； 6.爱护公司财务，提倡勤俭节约； 7.严守公司机密；

8.保持环境卫生，注意个人仪表。

同时如果你是公司的管理人员，即部门主管及以上的管理级别，你会享有更高的权利和更好的待遇，但你也将对公司的发展与部属的成长承担更大的责任，公司要求你要拥有以下所列的价值取向和行为原则。

1.充满理想、富有激情、具有高度的责任感和使命感； 2.开拓创新、高度务实、诚实守信； 3.不懈努力，精通本行业的知识；

4.对下级善于激励，合理授权，营造良好的沟通氛围； 5.积极培养下属，科学管理，果断决策； 6.胸怀坦荡，勇于批评与自我批评； 7.严于律己，守法廉洁，堪为员工之表率； 8.作风踏实，追求长远目标和效益，不急功近利。

(一)基本素质要求

1.良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的信心+流畅的表达+积极地进取=优秀置业顾问；

2.员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作；

3.员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益，不得拉帮结派；

4.公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；

5.员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

(二)基本操作要求

1.按公司规定时间正常考勤，保持公司整体形象； 2.虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3.严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4.主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5.经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而予以热情接待； 6.同事间的协调和睦、互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并能提高工作效率； 7.公司鼓励员工间积极沟通交流，但不能因此妨碍工作。因此办公期间，你应该坚守岗位，需要暂时离开时，应知会同事； 8.保持办公室的整齐、干净、卫生；

9.办公室是公司办公场所，保有对公司来说很重要的财物和信息资料。所有来访的客人必须由邀请人陪同才可进入；接待来访、业务洽谈应在洽谈区域进行；

(三)基本纪律

1.员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退。

2.员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。3.尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。

4.员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。

5.职员应自觉维护公司形象，注意保持销售部的安静整洁，严禁喧哗、嘻戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不允许在上班时间因私外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准。6.私人物品放置办公室。

7.工作时间内到休息室打私人电话、喝水、吃东西、休息等。

8.不许有冷谈客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生。9.职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同并追究其法律责任。10.对于未经授权之事，不得擅自答应客户的要求。11.未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

第二章 销售人员行为规范

作为一名销售人员，第一印象给人的感觉极其重要。第一印象的好坏取决于你的外表总体给人的感觉。外在形象惊艳四方，不论是在公共场合或私人聚会，还是在工作时间，只要你与人进行交往，你的装着打扮、言谈举止等外在的形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。可以说，一人的外在形象好坏直接关系到他社交活动的好坏。外表想要给人留下好的印象，取决于你的化妆、衣着、言行举止。一名好的销售不仅要了解相关的房地产，丰富的经验，还要懂得在各种场合的穿着打扮和礼仪规范。

(一)仪容仪表。

1、仪态：

1)工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰等；

2)双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放。不抓痒、挖耳、抠鼻孔，不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。

3)与客人相遇应靠边而走，不得从二人中间穿行。与顾客同时进出门，应让顾客先行。请人让路要讲对不起，不得横冲直撞，粗俗无礼。4)不得用手指或笔杆指客人和为人指示方向。

2、仪容： 女士：

1)勤于整理头发。特别是短发，要勤于修剪。长发要打理整齐，或束成马尾或盘起。不可梳夸张的发型。勤于洗头，保持头发干净，无油迹，无异味。

2)每天上班的时候化一些淡妆，不仅仅是表示对客人的尊重，我想每个人看到自己早上起来神轻气爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。（眉毛、眼影、口红、胭脂都可以适当的化上一些，但主题是自然，不可浓妆。）男士：

1)头发不宜过长，两边头发长度不超过耳朵，后面不超过衬衣领。经常修剪，保持发型。不宜剪过于夸张的发型。保持头发干净，无油迹。

2)保持面部清洁，无油光，油性皮肤尤为要注意。不宜留胡须。保持口气清新，无异味。饭后漱口。

3、仪表：

1)每天上班着工作装，服装必须干净整洁（可适当的带一些首饰，不可太夸张或过多，首饰需与衣服搭配），工牌佩戴整齐。

2)不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须结正。

(二)言行举止。

1、言谈

1)声调要自然、清晰、柔和、亲切、不要装腔作势，声量不要过高，亦不要过低，以免顾客听不太清楚。不要急切功近利的推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象。2)不准讲粗言、使用蔑视和侮辱性的语言，不得模仿他人的语言和语调谈话，不讲过份的玩笑。

3)说话要注意艺术，多用敬语，注意“请”“您”“谢”字不离口，要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”或“女士”。

4)顾客来时要问好，注意讲“欢迎光临”，顾客走时，注意讲“祝您愉快”，或“欢迎下次再光临”。

(三)保持好心情。

1.我们的工作是服务，是直接面对客人的，一个人的心情是直接影响工作情绪及你对客人的态度，一个好的心情是你成功的开始。

2.微笑，是售楼人员最起码应有的表情，面对顾客应表现热情，亲切、真实、友好、必要时还要有同情的表情，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。

3.和顾客交谈时要眼望对方，频频点头称是。其细微表现是，目光凝神，适度避闪；顾客和你讲话时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。

4.为顾客服务时不得流露出厌烦、冷谈、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捍作态、做鬼脸、吐舌、眨眼。5.售楼人员在服务、工作、打电话和与顾客交谈时，如有客人走近，应立即示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，等客人先开口。

第三章 项目现场管理制度

(一)销售部人员日常具体工作要求： 1.每日工作要点：

1)到岗后先测试售楼电话是否能接通； 2)音响开启，播放英文经典歌曲或外国轻音乐； 3)接待客户完毕即并填写“客户来访登记表”；

4)每日下午下班前，值班人员给公司领导报当日状况（电话、接待、成交等）； 5)必须保持每天与客户进行回访联系； 6)每日进行卫生督查；

7)在开盘前期所有置业顾问每日练习销讲；

8)每日下班前必须进行总结，填写清楚客户资料，将各种资料整理归位，整理完毕方可下班。

2.每月工作要点：

1)每月月底前提交述职报告（月总结）

2)汇报个人月业绩（包括销售额、回款额、客户接待量等）；

3.不定期工作要点：

1)业务员须建立个人的客户成交档案，进行追踪与反馈，未收足的定金及其他款项须由个人进行追踪，公司将不定期进行检查； 2)前期未成交客户的追踪（报纸电话、接待等）；

3)市场调查工作，区域内竞争项目及公司跟踪、操作项目调查等；

(二)售楼处现场考勤管理规范 1.作息时间安排

1)销售人员离岗（或请假）须报主管审批，主管离岗（或请假）须报公司领导审批。2)作息制度(再进行商议)2.迟到处理：

员工不按规定下班，或因个人原因提前离开工作岗位又无请假手续，按早退处理，早退按迟到规章处理。

3.请假（请假须填写请假单）：

1)员工倒休、事假要提前一天请假，不得当天请假；

2)如病假需在班前告之经理，发生特殊情况，当事人无法当面告知经理，并未填写《请假单》，假期结束后，须补交《请假单》； 3)其他按照公司制度执行； 4)周六日请假按多休半天计算。4.打卡

1)公司除总经理外，其余人员上下班都必须在指定地点亲自打卡或电话考勤。

2)外出未打卡或忘记打卡者必须由本部门行政文员填写未打卡证明单并交部门主管签字确认，再交行政部核对签字，如在三日内不作销案者，将以旷工论处。

(三)销售人员工作行为规范

1.所有销售人员必须严格服从上级领导的工作安排，如不服从工作安排或玩忽职守等，根据情节轻重予以口头警告或书面警告。

2.工作时间不得在前台区域内大声喧哗、吵闹、打逗，不做与工作无关的事，如睡觉、除与客户交谈需要外不准在售楼处大堂及吧台内吸烟、休息等；

3.抢单或因抢单欺骗客户、同事，经查实取消接待权一天并口头警告，情节严重者书面警告一次。

4.销售人员必须随时作好接待客户的准备，如销售道具、资料等，如出现接待用品不全，中途多次返回现拿，影响接待时，对当事销售人员予以口头警告。5.置业顾问接待来访客户时，其他人员配合送水；

6.工作时间内必须认真接待每一组到访客户（包括调研人员和看项目人员）。

7.销售人员在进入办公室和财务室时必须先敲门然后进入。财务室除本屋工作人员其他员工没有工作需要的，不得无故逗留。8.办公室电脑仅限日常办公、查阅资料等使用。9.电话接听要求：

a)电话铃响二声至三声内须有人接听，且不得使用免提；

b)问候语“您好，××××（项目名称）！” 接电话先问好、报单位，“您好，XXXX（项目名称）”。如果早上应说“早上好，XXXX（项目名称）”；通话时，中途若需与他人交谈，应提前与对方说明。

c)必要时要作好记录，通知要点要问清，然后向对方复述一遍；对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线。

d)做电话接听记录；想尽方法留下客户的联系电话且不让客户反感； e)三天内务必对客户进行追踪。

(四)销售人员必备资料夹

1.个人来访客户登记资料表；

2.个人所有客户变更情况汇总（原件及统计）； 3.个人所有已成交客户资料卡片及款项交纳情况； 4.个人客户所有退房资料； 5.所有培训资料汇集；

(五)印制名片的管理规定

为树立公司形象，进一步方便公司对外联络，公司将统一给部分员工印制名片。相关事宜如下： 印制名片员工范围： 1.公司各部门员工。2.公司对外联络频繁的员工。名片职务声明：员工的职务只有通过行政任命后才生效，名片职务是为了方便对外业务，并不予薪酬挂钩。

印制名片程序：需要印制名片的员工，经部门经理批准后，由行政部审核后，方可印制。

(六)售楼处会议规范要求

时间控制在5分钟到30分钟左右，根据内容可调节。1.晨会：（为探讨型、激励型会议）

内容为：

a)报当日各销售，检查卫生状况；

b)检查昨日报表、客户卡片（成交、业务员个人、准客户等）；

c)昨日客户接待分析，发生的情况、接待中所遇到的不能解决的问题进行讨论、分析以及接待技巧方式等辅导；

d)公司信息、项目及市场信息的传达及部门内部人员、工作沟通； e)布置安排当日及下一阶段任务、工作；跟踪督促当周业绩目标； f)专项目标的跟踪反馈；

2.夕会：（为通报性、总结型会议）临下班前30分钟开始

时间控制在30分钟以内，根据内容可调节。内容为： a)通报当日成交情况；

b)第一销售检查工作（客户登记、电话量、销售状况、变更等）； c)有无需要立即解决的问题等；

(七)售楼处常用表格准备：

1.日常销售客户资料表——登记日常电话及来访的客户； 2.个人成交客户档案表——业务员个人已成交的客户归档； 3.客户资料变更表——客户地址、电话、房号等变更记录； 4.项目销售周报表——统计周销售情况；

其中，报公司部分：

5.项目销售日报表——统计日销售情况；

6.个人总结报告（月报）——个人统计分析当月销售状况，总结分析； 7.项目总结报告（月报）——统计分析项目组该进度销售状况。8.项目会议纪要——记录晨会、各类例会及与开发商的协调会。

(八)具体销售工作规范： 1.填写预约书（认购书）要求

1)认购书签订时必须将所有需填写的位置填满；

2)认购书上首期款缴纳时间，不得超过3天，特殊情况需按本规定报请批准； 3)认购书需缴纳认购金后方可盖章给客户； 4)认购书上的文字须工整填写；

5)要特别注意金额、交付日（或签约日）的填写约定； 6)认购书须有第二人审核（通常为经理）；

7)认购书补充条款必须经主管以上人员签字后方可； 8)认购书须由专人管理，未经主管同意不得出示客户； 9)超出底价成交的客户预约书必须由总经理签字方可。

(九)客户成交管理

1.销售人员在完成认购工作后，务必严格按认购协议的要求，督促客户按期履约，交付首付款，签署《房屋买卖合同》。

2.成交前销售人员务必向管理人员或销控人员确认将要出售房号的状态。如出现重复订房现象，销售人员承担因业务疏忽造成的后果。

3.签署房屋买卖合同前必须提前提醒客户准备签约用件，必须在签约前解除客户所有疑问，如遇超出权限的问题，及时上报上一级领。

(十)客户界定及个奖分配办法

为规范置业顾问的销售行为，促进内部团结，群策群力搞好销售工作，特制定相应的客户界定及个奖分配办法 1.接待顺序

1)置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺。

2)接待顺序排列为：从第一置业顾问至第N置业顾问，以编排的顺序为标准。当天第一个来访客户由第一置业顾问接待，第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下依此类推。如当值置业顾问临时离开售楼处，由其下一位置业顾问负责接待。3)如有置业顾问当天未被轮到接待，第二天继续依次往下排。

4)表明非客户身份的（推销、广告，找工程部，接水，同行者在大厅里确认），或施工商、发展商等合作公司的不算接待客户。

5)客户不进售楼处且不去现场看楼，只取材料，则不算接待；如客户进售楼处，只问价格，只取材料，也算接待一次；禁止出现销售人员将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。

6)如一个客户接待时间较长，业务员已排过一个轮回，做轮空处理；如因客户太多，实在分不清轮接客户的顺序，则重新排序来接待客户。

7)销售人员在暂时不接待客户时，应明确轮值业务员，轮值业务员应做好准备，保证客户到访时能立即主动地接待客户。

8)预约客户指：客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知，曾经来访并认出或说出业务员，未来访但知道电话预约业务员的。

2.客户及业绩划分 1)客户区分原则

a)对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；

b)为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；

c)置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；

d)来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；

e)来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。f)客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；

g)来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；

h)来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）； i)以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。

2)业绩界定标准

 一般情况的业绩界定

a)置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。

b)若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。

c)客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。

d)客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则A将此情况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。

e)客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由第二位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。

f)同时有两个以上客户认购同一套商品房，以先付定金者为主。

 特殊情况的业绩界定

a)同一组客户因为试探价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场，而且不向置业顾问说明情况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应齐心协力配合促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。

b)夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但如果分开由不同的置业顾问接待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女朋友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。

c)如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。

d)如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩属A。

 旧客户介绍新客户的业绩界定

a)原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问所有。

b)旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时，若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置业顾问B协助接待，成交业绩归原置业顾问A。

c)旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。

d)旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在现场，由当值置业顾问B协助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。

3)实习人员的业绩界定

a)项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助，当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A或其他置业顾问B各半。

b)若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的，成交业绩归团队。

c)项目组实习人员D通过考核后，并参与项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来电客户，若有成交，由项目组成员协助相关的签约工作，其业绩归属D.4)展销客户的业绩界定

展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩归所有置业顾问。提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。

5)工作失误的业绩界定

a)原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型，则事件不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%； b)原则上不保留户型。若有关系客户或特殊情况需要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将情况反馈给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。

6)项目组成员调动调离项目组的业绩界定

a)置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清楚已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一安排移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理安排的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。b)在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问继续跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。

7)销售人员的职责

客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。

8)其他补充

如出现客户交叉现象，当事人应着友好的态度互相协商，协商不成交由项目组调解。当所发生的客户交叉情况而本公司标准没有明确时，由项目经理进行界定，置业顾问必须服从，否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组（共有客户）。

(十一)电话管理

1.外联电话的管理：保证电话的畅通，与客户通话时间原则控制在三分钟内，长途电话按具体情况；

2.通话的管理：原则上不允许利用公司座机打私人电话，不允许将公司座机作为与他人聊天工具（紧急私事例外，但严格控制通话时间在两分钟以内）；

3.一般情况下，不允许同时使用售楼部所有电话，与外线联系时，应尽量固定使用一部电话。

(十二)档案文件管理

1.档案文件实行专人管理，重要文件须经理同意后方可领取；

2.楼书、海报由于成本较高，销售人员应本着爱惜节约的原则，不得随意浪费并能固定整齐堆放；

3.销售文件实行档案与电脑存储双重管理； 4.认购书及合同的管理。

a)认购书及合同须按标准化格式及范本签订；

b)认购书及合同应由公司授权委托人负责签字，由专人负责盖章，并由专人管理；签订前须由专人复核确认房号、单价、面积、总价、付款方式，签订后将认购书与合同及时报送财务部，由财务部收取认购金和合同款；

c)客户对认购书条款与合同条款提出疑问及有不同意见，且自行无法解决时，应及时向销售主管汇报，销售主管应尽量给予合理解释；销售主管未能圆满解答的问题应及时向经理汇报，必要时须采取合适方式向公司领导反映； d)合同由专人统一管理；合同签订情况销售中心应随时与公司保持沟通，有必要时销售中心复印一份，避免重复销售。

(十三)卫生守则

各案现场采取轮流值勤制度，每天当值人员负责销售中心的内务清洁工作及当天的卫生值勤工作；具体清洁内容如下；

1.上、下班前后负责开、关售楼中心照明灯光、室内外灯箱及空调； 2.办公洽谈桌椅、办公用品、模型擦拭干净，摆设整齐； 3.销售中心玻璃门窗，必须保持明亮光洁，如有污迹应随时擦拭； 4.茶具、玻璃杯等清洗干净，擦干水迹，摆设整齐； 5.饮水机外表擦洗干净，并保证有水；

6.销售中心绿化盆景浇灌，花草的叶子必须喷水，不能沾有灰尘；

7.整个销售现场的地板每天应拖一遍，平时一有污迹应立即擦除（雨雪天气除外）； 8.室内看板或灯箱外围及效果图边框应定时清洁；

9.洗手间的洗脸台、镜子、卫浴设备、地板、脚垫等保证干净清洁，用品应及时补足，摆设整齐；

10.销售中心外的台阶、走道必须保持清洁干净，绿化应浇水养护；

11.销售人员平时要注意个人卫生，皮包、衣帽等固定堆放，销售工具借用后应立即放回原处，接待客户完成后立即清理杂物，恢复干净整洁有序的原状； 12.每日下班时，须将桌椅、办公用品摆放整齐，水电、门窗关好后方可离开。

第四章 销售工具的领用、使用、管理办法

为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜绝浪费。根据销售部具体情况制定以下制度；

1.销售部所有办公用品由内管员专人统一领取；

2.须购买日常办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经部门经理审批后，由专人购买。

注意事项：个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。

第五章 公司员工的薪金、奖励、惩罚

为建立充满生机与活力的企业激励机制，搭建员工职业发展通道，激发员工勤奋工作和学习创新的热情，充分实现员工职业发展与企业发展同步以及动态激励，特制定本办法。

(一)工资

元/月，有从业经验者为固定工资的80%； 1.薪金的构成：由岗位固定工资、销售提成构成；试用期阶段无经验者底薪为8002.工资发放时间：薪金发放日期为每月的？日，按月考勤统计表为依据支付，支付的是上月1日至上月月底的薪金。但因员工个人超休（除公假以外），薪资的结算便以日结为准（含公休部分，扣除超休的天数）；

3.销售任务：销售经理或销售主管视情况制定每个月的销售任务；

4.末位淘汰制：连续三个月时间内没有完成销售任务，无销售业绩者，公司为了整体团队的发展考虑，实行末位淘汰。

5.工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。

(二)福利：

1.工作电话：每月公司按职工级别给员工补助话费。

2.保险：按员工入职工龄给予员工缴纳保险，公司以奖金的形式体现。

(三)销售提成：

1.2.3.提成的计算方法：销售提成=销售回款额*提成比率

（销售回款额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款总额。）提成的发放时间：同岗位固定工资一同发放。

销售提成：在销售任务内按1‰提，超过销售任务的部分按销售量的增多提点增高，具体奖励政策见当月销售奖励办法。

(四)奖励

我们倡导团队共同进取和友好协作，业绩卓著或积极创造有效管理，并具有团结奋进精神的部门将被公司授以优秀团队的荣誉。

1.销冠奖：连续三个月完成销售任务，除发放相应的薪资外，额外给员工发放奖金。2.全勤奖励：若员工因公司业务忙碌而无法正常公休，上满整月者，除正常发放基本工资外，额外奖励200元奖金。

(五)惩罚

我们相信每一位员工都能有条理地、高水平地从事自己的工作，规章制度不能完全概括或代替员工们的良好判断和合作。但是获得一流的管理，纪律也是不可少的保证。出于对公司和员工利益的需要，公司制定了规则和规定。如果你违反了规定，产生有损于公司、客户和其他员工利益的行为，公司将对你进行处罚。1.口头指导：初犯者，以说服教育指导员工正常操作。

2.书面批评：视环节轻重给予触犯者不同的经济处罚，以过失单的形式体现，小过10元，中过20元，大过50元。

3.上缴的处罚金，由行政部监督管理记录，不作为公司经费，为员工公共活动基金。

(六)遵循原则

1.公平性原则：外部公平性、内部公平性、个人公平性；

2.激励性原则：合理的薪酬结构、科学的职业发展通道和职务职级管理流程，最大限度调动员工的积极性；

“营销自动化”重构销售流程 篇7

多年之前，销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户，并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后，销售过程逐渐被客户掌控了。比如：在美国，80%的B2B客户在购买之前，会去互联网上搜索谁是合格的供应商，然后主动选择商谈对象。这样，传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。

新的变化挑战着许多企业，同时，人们也发现了新的机遇：过去我们看不到客户的决策过程，但如今，客户的网络行为轨迹，已经成为企业能够看到的了。基于它们，对客户进行筛选、培育的营销自动化工具，最近几年在美国开始兴起，美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具，并且取得了非常好的效果。

营销自动化工具修复了破损的销售链条，而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。

Push型的营销自动化

精准营销的第一步是，不要对所有的消费者展开销售，而要锁定目标群体。

比如：什么人会买冰箱？刚刚结婚的人群，或者刚刚换了新房的人群。那么，第一步，我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息，也可以从房屋中介机构了解信息。

而营销自动化的过程，既有推动（Push）的过程，又有拉动（Pull）的过程。我们先以推动过程为例。

假设你在卖冰箱，从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库，这个时候，你可以采用传统的销售方式：招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售，但这样做人工成本太高了。

而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如：发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件，那么下一轮跟进的过程里，营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。

如果这5万人中，有2000人有了进一步反应。那么第三轮，针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中，有800人有了更进一步的回应，则下一步，我们只需要20个销售人员，就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。

要强调的是，除了最后一步，之前的几轮营销过程，都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件，会根据客户的点击和查看，以及兴趣点，有针对性地发送信息。

在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里，成本是很低的，并不需要多少人力的参与，而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息，潜在成交比例已经大大提高。

Pull型的营销自动化

刚才举的例子，是推动营销的过程，从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。

拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群，这类人群会在互联网上寻找相关产品信息，他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息，把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。

进一步，通过他们在网站上的行为，比如：点击、观看、下载等，通过营销自动化工具进行监测，营销自动化工具中有自动评分系统，针对所有访客进行自动评分，对他们进行分类。

比如：可以用A、B、C类客户进行归类，国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。

通过对这些访客进行打分和归类，你可以完成对潜在客户的筛选，进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。

在美国，我的公司采用营销自动化系统已经两年多，销售人员的反馈是：天啊，做销售从来没有这么容易过，因为让我们跟进的客户，许多已经有了购买意愿。

根据统计，无论是推动营销还是拉动营销，营销自动化系统提供的潜在客户，平均有40%会进行大额购买。

惊人的“监控”系统

营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢？一个访客到了网站之后，他在网站上停留了多久，哪个页面上关注的时间最长，看视频信息时，看了一遍还是看了两遍，还是看到一半就停下来了，他在网站上有没有下载产品白皮书，所有的这些行为都会被后台监控下来，而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。

而如果没有营销自动化工具的话，这些信息你是难以量化的，更谈不上对潜在客户进行评分。

所以，营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来，就像给企业戴了一副眼镜，清晰地知道潜在客户在哪里，他做了什么，他对什么产品感兴趣，甚至他需求上更为详尽的细节。

人是至关重要的因素

营销自动化工具的贡献在哪里？就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。

而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况，把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如：兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育，也可以在偏好阶段，让客户信息进入企业CRM系统，由销售人员及时跟进。

因此，客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容，这一系列内容的设计，是需要非常专业的营销人操作的。

所以，虽然营销自动化本身是软件系统，但操作过程中，专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。

社交网络时代的“主动营销”

在世界500强企业里，或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是，人们刚听说营销自动化工具的时候，觉得它一定是个非常大的项目，或者非常庞杂的体系，其实并非如此——它有简单的，也有复杂的。

其实最简单的营销自动化应用，就是亚马逊网站，在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年，亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能！

营销自动化工具的应用，让企业即使在社交网络时代，也终于能够化被动为主动了！

（本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）

责任编辑：李靖