白酒销售方案

白酒销售方案（通用7篇）

白酒销售方案 篇1

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

白酒销售方案 篇2

关键词：白酒企业,物流系统,优化

我国是酒类消费品大国, 近几年酒类产品市场一直保持着较高的发展势头, 在行业利润不断摊薄的竞争趋势下, 物流成为酒类产品生产、销售企业的“第三利润源泉”, 合理的物流运作管理不但可以降低物流成本, 还能够提高产品销售终端服务水平, 培育产品市场竞争力。衡水市的白酒生产历史悠久, 尤其是衡水老白干酿酒有限公司、衡水市卧龙泉酒业有限公司, 规模较大, 销售量较多, 白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。

目前白酒企业的经销模式有多种, 但无论哪种经销模式, 物流都是酒厂向经销商、客户配送货物。白酒产品绝大多数为玻璃瓶、瓷瓶包装, 属于易碰、易碎类货物, 销售物流对企业来讲极为重要。现在, 一些有条件的企业开始构建自己的物流系统或借助第三方物流, 那么销售物流系统的设计和优化则是其面临的最大问题。本文针对衡水白酒企业普遍存在的问题, 为企业提供建议。

一、对原有物流组织机构进行重构, 将物流的权责进行明晰化处理

企业物流管理组织指的是一个以物流管理中枢部门为核心、分工协作履行物流管理各项职能的组织体系。物流与销售是密不可分, 物流服务于销售, 并对销售服务进行提升。一些企业物流功能要素附属于其他环节, 物流资源不能统一调配, 现将原有的组织进行重组, 成立一个专门的物流事业部, 将所有的物流资源统一调配。新的组织机构可以入下图所示, 物流经理要独立于各个业务部门之外, 成为能够独当一面的决策者和指挥者。

二、在物流销售系统中引入信息化管理平台

信息化不仅是物流现代化的标志, 也是企业实现常态化管理的必经之路。信息化不仅快捷方便而且错误率低, 能够保证我们物流环节的高效率。

销售物流信息系统主要有以下作用:缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高订单处理的精度、防止发货和配送出现差错、调整需求和供给等。销售物流信息系统的建立包括四个子系统的构建。

(1) 仓储管理系统。面对不同的工艺车间, 不同的生产环节, 不同的原材料供应商, 实行仓储系统的信息化能够把这些环节有机的联系起来, 实时监管, 达到敏捷反应的目的, 有效地避免库存的积压、浪费等现象。从某种意义上说, 信息化是实现所谓零库存的前提和基础。借助信息化的平台, 让仓库成为平衡社会供求的蓄水池, 能够有效地调节淡旺季的供需。

(2) 订单管理系统。这一系统是为了让客户和企业实现零距离的无缝对接。客户可以进入系统通过电子下单的方式, 根据自己的需求“攒”订单。这样的订单是“完全按照客户的要求”产生的, 不存在牛鞭效应。企业接受订单以后, 采购部、生产部和销售部等多个部门同步做出反应, 积极筹备订单的反馈工作以确保在最短的时间内将产品送到顾客的手中, 让客户效应最大化。

(3) 运输管理系统。如何规划最优的运输路线, 如何有效的配载运输, 如何降低运输过程中的成本都是需要重点研究和解决的问题。企业可以考虑多式联运, 或者索性实现物流运输的外包, 将运输业务交给专业的第三方物流公司去做, 与第三方物流平台建立长效的合作机制, 避免盲目运输, 减少耗费、缩短时间、降低风险。

(4) 运输跟踪监控系统。不管是自营还是外包, 不能忽略的一点就是运输跟踪定位系统和实时的电子数据交换系统。对于运输过程中的车辆要随时监控, 车载量和库存信息对接, 数据即时传输, 这样库存量、在途物资量、出库量等数据都在同一时间更新, 保持了数据的常态化, 省去了库存管理的登、统工作, 确保了运输过程中物资的数量品种等数据的准确性。

三、健全物流成本核算体系

物流成本核算是降低物流成本的前提和基础。建立专门的物流成本核算体系, 针对某地区的供应和销售来确定其物流成本, 在产品成本计算的基础上增设“物流成本”科目, 并按物流领域、物流功能分别设置二级、三级明细账, 按费用形态设置专栏, 可以包括运输、保管、装卸、包装、物流加工、物流信息、物流管理、其他等项目进行明细核算。与物流成本无关的费用直接计入会计核算中相关的成本费用科目;与物流成本相关, 则先计入“物流成本”科目, 会计期末, 再将各物流成本账户归集的物流成本余额按一定的标准还原分配到相关的成本费用账户, 以保证成本费用账户的完整性和真实性。

四、根据不同的市场选择不同的销售渠道

近年来, 随着白酒行业的不断发展和进步, 白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。通过对不同市场选择不同的销售渠道模式, 并建立以产品为分类的不同销售渠道, 这种复合渠道模式, 既确保原有市场的稳定, 又不断为企业开拓新的销售市场。建议企业销售渠道可以从以下方面入手。

(1) 尽快构建公关团购渠道。企业运用自己的高端产品系列, 积极构建自己的公关团购渠道, 从品牌公关向社会公关发展。品牌公关更多的是针对目标人群, 通过品牌力与目标消费者进行互动。随着品牌力的提升, 可加强企业的社会责任感, 逐步向社会公关发展。

(2) 初步形成直复式营销渠道。直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具和媒介使顾客或潜在顾客了解产品和服务, 发生订货行为, 再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中, 收取款项的营销行为和系统。企业可以运用电话、网络、4G等手段进行产品的推广, 形成订单, 实现产品的销售。

白酒销售：客户忠诚“七招”拆解 篇3

抽文1：当客户以低于标价购买它喜欢的商品以后，心理就会有两个满意：一是导购或店铺给了自己面子；二是客户有占了“便宜”的感觉。

抽文2：茶水的作用，不容小觑。如果说进店的客户是贪图免费的茶水，不如讲免费的茶水是给超市带来人脉和钱脉的好点子和新创意。

抽文3：客户只有对店铺有了兴趣，才会将兴趣慢慢转换为忠诚，因为，忠诚不是一开始就有的，它需要从客户的兴趣积累开始和培养。

一个偶然的机会，笔者在某地级城市捕捉和了解到这样一个奇怪现象：一个欲购买白酒的青年，把该城市所有销售白酒的商场、超市逛了个遍，最终未能称心如意地选购到自己满意的白酒，究竟是白酒的价格太高？还是青年囊中羞涩？难道白酒的包装不新颖？还是屌丝青年太挑剔？抑或是对白酒销售人员的服务态度不满意？……

带着这些疑惑，笔者设法以顾客的身份向该青年询问其没有购买白酒的原因。青年无奈地表示：不知什么原因，本来看好的白酒，但经导购“推销”以后，反而失去了购物的情趣；还有就是自己每次走进一些大“品牌”店铺，往往只看到店铺门头上LOGO的“牌”，却觅不见店铺的“品”。从青年未购买的理由中，我们不难看出以下几个问题：一是导购缺乏一定的销售技巧；二是店铺缺乏一定的增值服务；三是顾客对店铺缺乏一定的忠诚度。

众所周知，导购缺乏导购技巧，只要对其加强培训就可以解决这个问题；店铺缺乏增值服务，可以经过创新及强化服务增值的项目训练，最终也能让顾客得到服务增值的体验；然而，顾客对店铺缺乏一定的忠诚度，并非短时期的培训所能解决的。这里，笔者从实际工作经验及咨询服务的过程中，谈谈如何破解客户忠诚度的问题，仅供各位同仁及店铺管理者参考。

实行“卖非定价”

如果说，商人追逐利润是其本性使然，那么，笔者认为，客户想便宜也没有什么过错。今年初夏，笔者去某一品牌酒店选购白酒。正在挑选之际，听到一客户和导购的对话：“近900元一瓶的白酒，便宜100元卖不卖？”、“这款白酒子是陈酿啊，你喝了就知道，质量好的，价格就高”、“便宜80元能不能卖？”、“真不好意思，我们是品牌店，不还价的”、“便宜50元卖不卖？”、“我做不了主，定价是多少，就只能卖多少”、“唉，你们老板也太黑了”…，最后，客户只能是带着埋怨和遗憾离开了店铺。

触景生情，观象深思。客户埋怨的是店铺的商品价位偏高，想在他能支付起的成本上再获得便宜一点价格，最终买走他心仪的商品；老板尽量把商品的定价标的高一些，目的就是想多得到一些利润；导购关注的是现场马上促成交易、多卖货和多拿提成，但有时面对“现实”也只能“委曲求全”。商场（老板）、导购、客户，这三者的关系，好比最小的三位数100，其实，商场（老板）、导购就是“00”，客户就是“1”，如果没有“1”，后面再多的“0”都没有意义。所以，若想让这个“1”参与进来，变为“100”，那么，商场就必须想尽一个办法，改进销售模式，实行“卖非定价”策略。所谓卖非定价，就是指客户买到手的价格，要比实际的商品标价稍微有一点误差，虽然客户“不差钱”，但当客户以低于标价购买它喜欢的商品以后，心理就会有两个满意：一是导购或店铺给了自己面子；二是客户有占了“便宜”的感觉。比如，一瓶标价是180元的白酒，经过导购和客户双方讨价还价，最终客户以160元买走了，那么，他的心情是如何呢？但作为导购或店铺，实行“卖非定价”条件是：一是开始不能马上让客户得到这个“便宜”，要在客户产生强烈购买欲的情况下；二是销售时要佯装向“上司”请示，并“得到”“降价”许可后才可实行；三是店铺在做商品标价时适当浮动一些幅度，以保证店铺的正常利润不被缩水。

别让客户失望

张大姐已经是A品牌连锁超市的老顾客了，因为这家超市在S市有一定的知名度，所以，每逢星期天，都要去超市里选购生活用品。腊月下旬的一天上午，她在超市里挑选一款自己钟情的皮鞋时，听说超市在做某款白酒大促销，过了促销时间恢复原价。想想春节就要到了，老公外出务工快回来了，她想陪老公喝几杯酒，所以早就打算买瓶好酒给老公一个惊喜，再说A品牌也是国内知名品牌，可是一想，口袋里没有带足现金，于是向导购申请能否先拿走后补款，导购告诉她超市没有这个先例，要不打电话让家里人送钱来。张女士于是便在超市一隅的偏角处给儿子打电话。可儿子手机因为没电关机了，没办法，她只好隔天过来；哪知，做促销的那批高档白酒已在前一天下午被抢购一空了。导购告诉她，只能按没促销前的价格销售。此时，张女士感到心理非常窝火，发誓今后不再光顾这个超市。

诚然，张女士只是个案；品牌超市也不可能像农家小店一样，熟人可赊账。那么，有一点可以肯定，张女士不再是该品牌连锁超市的客户了。可见，类似的案例还可能很多，难道超市就没有一个“先订货后补款”及“以客户为中心”的方法吗？作为商场，能否别让你的客户对你的服务所失望？又能否站在客户张大姐的角度，圆她一个“好酒伴郎君”的美梦呢？A品牌连锁，能否扪心自问：让类似张大姐的顾客拿什么去忠诚于你？

创新增值性的服务

人们常说：免费的往往也是最贵的。所以，免费供应茶水的现象，并不是随处可见。大家看到的，可能只有在火车上、医院里、公司里、会议室或者是某种商业促销的公共大厅里。而在商家零售连锁的超市里，免费为客户供应茶水这一件不足以挂齿的小事，却鲜有可见。一杯茶水或白开水，在春季能让客户感到“超市春常在”；夏天能解客户酷暑之渴；秋天能让客户体验店铺品牌之“韵”；冬天能给进门的顾客驱寒补暖；可见，茶水的作用，不容小觑。因为，对于一个真正口渴的潜在客户，他会心存感恩；对于非口渴的客户，他会感知店铺的真诚待客；对于一个纯粹闲逛而无购物需求的人来说，茶水是传送店铺的口碑，会带来越来越多的人气；即使今天没有购物需求，他日一旦有此需求，他会第一时间想到“茶水店铺”；因此，如果说进店的客户是贪图免费的茶水，不如讲免费的茶水是给超市带来人脉和钱脉的好点子和新创意。

另外，免费供应茶水也是商场及超市服务增值的一个良好表现，进而为店铺的持续交易奠定了基础。倘若，超市真的做到提供“四季免费茶水”，还怕客户不忠诚吗？笔者曾在《经销商盈利的六大模式》一文中，谈到“舍得盈利模式”，说的就是店铺为客户提供免费的体验，把客户吸引到店内，从而让客户变得更加忠诚。比如，国人皆知的海底捞，就是因为在客人等位时，免费提供了瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆及擦皮鞋、美甲等服务，而成为让客户交口称赞的品牌餐饮连锁公司。

变“心理防备”为“客户兴趣”

作为一名商场的客户或超市的导购人员，时常会看到这一似曾熟悉的现象：一些客户有时进门就是不说话，只是在店里逛逛看看，若是导购问他是否需要帮助？对方只是随之附和一句：随便先看看。倘若导购，再跟进客户，客户便加快脚步，最后是溜之大吉。

可以说，这种情况并不鲜见。尤其在导购急功近利，甚至是强卖硬推的情况下，客户只能是抱着较强的防备心理。此时，即使客户有购买欲，还是会担心一说话就暴露了自己的底牌。其实，面对客户进门一言不发，店铺首先要做的不是马上想办法让客户开口说话，而是要研究客户为什么一言不发，如何让客户由“心理防备”变为“感兴趣”；如何让客户“快乐进店“到“惊喜出店”再到“还想进店”，这才是店铺该做的一门功课。这时，如果导购告诉大家：不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话，不仅不会让客户有紧张及压抑感，而且还够引起一些人的兴趣，同时又能为门店聚集一定的人气。 因此，面对初次光临店铺或者是没有购物需求只是“随便看看”这样的客户，导购人员可以用这样免费的促销活动，来增加客户的人流量和吸引客户的驻足参与，店铺果真这样做了，还怕客户对店铺没有兴趣吗？换句话说，客户只有对店铺有了兴趣，才会将兴趣慢慢转换为忠诚，因为，忠诚不是一开始就有的，它需要从客户的兴趣积累开始和培养。

提升VIP活动的质量和频率

提到“VIP”三个简写英文字母，相信很多人不会陌生。但真正能把这三个英文字母做到“ OK”的店铺，却是凤毛麟角。VIP是英文Very Important Person的缩写，就是贵宾的意思。对于商场、超市来说，贵宾当然就是经常来光顾、且出手大方的客户，缘于此，商场便有了“VIP”服务。

但纵观三、四级市场的商场与超市，除了一些价格打折外，店铺“VIP”服务究竟还有哪些体现？据调查了解，在三四级城市多数超市，除打折，还是打折，几乎别无花样。对于白酒店铺来说，活动的目的主要是交流反馈、了解会员需求和密切会员关系，从而体现商场的增值服务；对于商场来说，除此之外，还能提升品牌美誉度、影响力和销售业绩和提高店铺忠诚度。如果商场或店铺能定期开展VIP活动，并且注重质量和频率，比如为客户提供免费的省内近距离旅游、免费的客户体检（迷你小包装）、免费的生日PARTY、免费的订阅报刊杂志、免费的兑换礼品和免费的修鞋及美甲等这些增值性的服务项目，那么，这些被称为“VIP”的客户，其忠诚度就会更高。

让客户变“钟情”为“忠诚”

人分三六九等，木有花梨紫檀。每个人的爱好都有所不同，所以，每个光顾店铺的人，其潜在的需求也就会不一样。因此，对于白酒店铺来说，千万别指望客户进门光顾，就是为了买你的商品。正是如此，商场超市就要想办法尽量满足各种进店顾客的潜在需求，同时通过一种需求转化成另一种需求，让客户变“钟情”为“忠诚”。现实生活中，很多人皆有阅读、写作、养花及带孩子逛街的爱好；试想，如果在商场、超市某个显眼的位置并与商品搭配摆放一些鲜花、或陈列一些与该品牌相关的时尚报刊，诸如《酒与人际关系》、《家庭居室如何养花》、《怎样让孩子爱学习》、《生活小百科》或与产品如何选购、分辨白酒质量真假等相关的书籍杂志，不仅是能点缀店铺的空间、净化商场空气；同时，还能吸引不同层次、不同爱好的人进店关注，从而增加入店率和提高店铺的人气；另外，还能让客户多了解商品知识，最终让客户先“钟情”再“忠诚”。

建立富有激励性的双向互动

不知大家有没有注意，不管我们在商场、超市还是杂货店选购商品，交完钱后，最后就只剩下走人的份了。殊不知，这乃是超市、商场管理的大忌。因为，这纯粹是赤裸裸现金与商品的交易，更有的导购面无表情地为客户“找零”时，看也不看客户一眼，漫不经心地直接把它放在柜台上。由此观之，商场及店铺，让顾客拿什么去忠诚你？又为何忠诚于你？

那么，商场应该如何善待自己的客户？或者是改变与顾客的关系呢？笔者有一方法，就是建立富有激励性的双向互动。具体步骤：在每次客户交完钱后，店铺对其做一个“消费激励”：对愿意留下电话和姓名的客户，实行赠送购物积分卡，对每月积分最多的客户进行统计，对前3名的客户，免费赠送小礼品；对每季度前5名的客户再次赠送贵宾卡；对年度前10名的客户，赠送送年大礼包；或者商场联合品牌商给年度获奖的顾客颁发一个年度店铺消费大奖及赠送一个“年消费冠军”大礼包……。通过“消费激励”活动，带动其他客户互动；客户与客户“互动”，商场与客户“互动”。如此这般，不仅能聚集店铺人气，促进店铺生意兴隆，最主要的是能培养客户的忠诚。

白酒销售方案 篇4

院系：xxx学院

班级：xxx一班

学号：xxxxxxxxxx

姓名：xxx

一、传统白酒的市场运作模式

厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者

无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏.这种传统物流平台操作模式,也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。

S（优势分析）

集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势

1）良好的市场口碑，产品知名度和美誉度程度高

2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较深厚，可有选择地进行品牌延伸 3）已为消费者认可和接受，主动消费频繁，属于畅销产品

4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用 5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用

6）经营者忠诚度高，对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定 W（劣势分析）

集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上

1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作，磨合期过长，品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促，没有过多选择余地，一旦市场暂时未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨，不利于长期发展。

2）销售环节过多，产品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。

3）层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实际到达县级分销的支持极少，积极性不高，没有足够利润空间开发市场，终端布局难以形成，动销无法实现；不能直接对销售达成点形成支持

4）市场无主导权，往往只能依赖于少数经销客户的分销能力，而不能对主要销售环节——县分市场进行指导和支持，容易受地区经销反控制，进而从价格体系上威胁厂家和省代，要求更高的市场支持比例，形成无底洞。

5）相对应的，县级市场服务关系模糊，到底是为产品，还是为经销服务？既然是开发自身市场，各级经销赚取县分市场的利润有何依据和道理？因此，县级市场更多的是渴望更直接、更短平的合作关系，享受更大的利润空间和支持力度，直接用于市场建设。

6）市场信息的收集和汇总传达环节过长，往往无法及时而准确地得到第一手资料，也就无法第一时间作出市场调整和决策，市场机会难以把握，稍纵即逝，错过发展机会

7）物流管理和市场秩序管理难度加大，需要多级物流控制程序，而且需要一段时期去规范和统一，一旦出现扰乱市场行为，就要逐级查处，反应速度慢，往往查到源头时，整个市场已经充斥着外区域窜货，不仅影响当地经销商的市场利润和积极性，更直接地威胁到整体市场价格体系

综上所述，传统市场运作模式已逐步为广大经营者所唾弃，无论设置多好的价格利润空间，合作达成率和成活率不高，一旦市场支持减少，直接导致选择别个更有差价运作的产品，没有忠诚度可言，这方面失败的例子数不胜数。为此，市场也迫切需要更好、更直接的合作方式，双方真正共同投入，共同开发市场，实际上，他们需要的是销售渠道模式的真正“扁平化”。基于最优开发模式深入研讨和选择，围绕“渠道扁平化”理论体系，制订出白酒全国市场运作方案

二、白酒产品的新的市场运作销售模式：

厂家→省级代理→县级分销→各销售渠道→消费者；

省级代理一级，肩负中心省会城市的开发工作和仓储、物流配送工作，共同去拓展和维护市场，达成真正的伙伴合作关系。

操作要点：实际合作中，省代不再设地级经销商，而将整体市场视为县级市场看待，将区域内重点城市（开发费用较高）依市场开发需要拆分为数个特约分销商，全部实施相同市场价格展开合作，由厂家、省级代理和县级（特约）分销商签订三方合作合同，明确三方市场开发的责、权、利，由厂家和省级代理派员指导市场开发，市场支持和投入由厂家和省级代理依市场实际开发进度，依方案形式报批，直接以市场建设形式进行投放，不以任何形式和方式折现。将原来地级经销的利润空间用于市场建设，同时达到最大限度的把控网点，产生更大的网络推介力，管理难度提高了，成功的机率也提高了。S（优势分析）：

1）直接与县级（特约）分销确定合作关系，大合同直接分解成小合同，容易达成合作；产品直接分解到销售末端，最接近消费前沿，迅速达成动销，形成消费氛围，由点连接成面，容易形成滚动式发展，市场开拓不受限制。

2）减少中间环节，直接对销售达成点进行支持，不存在资源截流问题，对当地市场开发支持力度大，经销商可以有更多的空间，充分利用自身社会关系和渠道资源，全力建设市场。

3）直接与县级分销合作，县级分销实际利润空间加大，相当于以前是销售最末端，不受重视，受上游经销层层盘剥，不能发展壮大；现在平台宽广，直接依傍大企业，成为当地市场行业龙头继而扩大销售网络，增强实力的远景可以预见，市场开发积极性高，合作意愿强烈。

4）由厂家和省代直接支持的方式下选择县级客户，可以是其他行业的商家，而不仅局限于酒行业，选择空间广阔。充分利用其在当地市场强势的社会上游关系，培养消费领袖；利用其资金资源，减少公司压力；协助做好物流管理；综合利用各种强势资源，加快市场建设进度。

5）市场反应快，市场信息的收集和汇总传达环节直接，能够及时而准确地得到第一手资料，能第一时间作出市场决策，把握市场先机。

6）对市场有绝对主导权，对主要销售环节——县级市场进行直接指导和支持，是资源供应的源头，有话语权。

7）物流管理和控制直接有效，对扰乱市场秩序者可快速处理，避免负面影响，同时不会影响市场开发进度。W（劣势分析）

1）对厂方和省代工作人员素质和能力要求提高，他们直接指导县级市场的开发操作和投入方案制订，需要不断地通过培训和学习交流提升。

2）需要建立完善的物流管理系统，组建具有快速反应和敏锐触角的市场秩序维护队伍。3）各级经销价格绝对保密，市场行为要规范，不能主动扰乱市场秩序，要求严格的法律合同形式进行约定和限制。

4）前期市场开发和导入期，市场业务人员数量要保证，相应人员费用要增加，稳定期可逐步收缩编制。

以一个省为一个区域，公司需利用配货商的相关证、照、办公地点和库房，除去核心市场的自主开发外，承担外区域市场的货物配送和市场管理，省级代理稳赚不赔。压缩去掉一级分销的利润空间来用于市场建设，避免了层层截流，这也是传统代理方式的创新

三、销售环节各角色行为表现：

厂家：负责提供产品及相应的市场支持和市场指导； 省级代理商：自营省会城市或一定区域的重点城市，赚取终端销售环节的高额市场利润，并作为自身人才的培养和输送基地；对外区进行货物配送和市场开发，赚取分销价差利润；

特约分销：是指其它中心城区（主要指消费力超强，但同时开发费用高的城区），以特约分销制形式进行拆分，根据市场需要选择数个城区特约分销商，各自负责相应的区域或渠道，供应价格与县级分销相同，但市场支持力度可加大，从而加快整体市场的开发进度。

县级分销：是指以行政县或区为单位，选择分销商进行合作，形成整体销售氛围，快速分销和市场动销。

县级（特约）分销标准：

1）理解和认同厂家企业和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受厂家人员的指导和建议。

2）具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备。3）具备一定的当地社会高层或政府背景关系。

4）完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达。5)有专门的白酒销售人员。

6)严格执行相关分销合同中约定的条款。

四、管理制度

（一）厂家管理

市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作

1、区域市场信息的收集与分析

区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区域市场容量？这是为了分析区域划分标准和年度任务科学定量；区域分销市场渠道成员集中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。

2、分销商的开发与选择

分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，因为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求必须对市场有透彻的了解，才能更好的指导市场开发。

区域营销人员需要协助地区经销商对目标分销商的考察，进行资质认证，宁缺毋滥。分销商的资质选择：仔细研究备选分销商相关的资料，看分销商各项资质是否符合公司要求的标准，信息资料是否属实；实地调研，观察其分销能力，根据重要性筛选，坚决剔除某些不合格者；对备选分销商的考察，除了关注硬件，更要看其经营意识和理念是否与公司经营理念合拍共鸣，硬件可以积累，但经营意识等软件是无法在短期内改变。

（二）对经销商管理

宗旨：让白酒公司的各级经销商成为当地市场的明星企业。

1、各级经销商业务队伍的完善（基础工作）

针对白酒品牌要求各级经销商成立专门白酒销售队伍，并要求按渠道或区域划分工作分工； 针对白酒品牌、产品、阶段方案的计划和实施，及时给地区经销商和县级分销业务队伍进行培训。

2、经销商日常管理

要求省级经理和地区经销商之间保持紧密联系和沟通，不间断地与经销商交流公司经营理念和白酒市场销售情况；

白酒销售技巧 篇5

第一步：

捆绑销售拉动淡市

大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。

联合促销意义：

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。

以较小的促销费用取得较大的促销成果。

联合促销方式：

大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也

可软性指定。

白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。

联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。

联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。

联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且

会增大操作成本。

第二步：

做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。

那商超如何做节日白酒淡季营销？

产品的卖点节日化

商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福

气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。

产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品

牌。

加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外

联，加强节日公共渠道开拓。

比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒；又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。

按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。

淡季白酒推广也应遵照此律。

第三步：

与众不同的连环促销方案

综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案？以下是几个例子：

活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送；

活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票（内含有购白酒明细）随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。

其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加

以区别对待、应用。

为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些

白酒销售渠道的操作 篇6

选产品是做好渠道第一步

什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。

获利是经销商的天职，在达到一定的资金积累后，经销商就应时不时的推出新品，这是很多成功者增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。

虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的9928.TV中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。

但是地产酒本身附加值不大，一款酒远远不能够应付经销商的营销开支，一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商，也面临着利润降低的事实，因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。

在目前的主流市场中，价格在30元—350元之间的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有着较大的生存空间。

因为品牌成熟、营销模式规范，中高端名酒的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。

选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，经销商应把握两种原则：一是，具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险；二是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。

渠道攻防技巧要因地制宜

经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。

KA渠道的操作

沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。

经销商要制定一个立体的生态策略，在进入KA卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。

此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。

因为KA卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。

对于KA卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。

如果在KA卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。

精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，经销商如果能每天了解KA的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。

如果经销商能做好对KA渠道季度、半年或的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为合理。二、三类渠道的操作

二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。

中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。

因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。

一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。

小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。

便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量非常可观。

很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品。

便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。

白酒销售实习报告 篇7

实习报告

实习类别：销售实习

实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实习时间：2015.7.15-2015.8.15 实习地点：河南柘城 实习公司：华商酒行 公司简介

华商酒行是一家名酒代理公司，代理酒类产品是：剑南春和泸州老窖。公司自2009年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等200多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！在总结了柘城白酒的发展态势及剑南春和泸州老窖发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为2015年华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结

一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：

1．要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。2．要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。

3．要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。

4．要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。

5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。