证券公司理财业务问题（共8篇）
一、活动目的：
适应理财发展模式转型的要求，鼓励和全面提升全体理财分析师钻研业务知识，提升理财技能，促进营业部间交流，活跃理财气氛。
二、大赛组织者：
经纪业务总部理财中心负责组织实施。
三、参加部门和人员：
各营业部全体理财人员、营业部其他岗位也可参加；经纪业务总部理财中心全体理财分析师。
四、大赛考核内容：
沪深300、上证50、上证180、深证100R、深证成指、道中88等指数以及成份股的名称、代码、所属行业、主营业务、重要财务指标（总股本、流通盘、每股净资产、每股收益）等。
五、大赛流程安排：
大赛分初赛、复赛、决赛三个阶段：
1、第一阶段：初赛
由各营业部自行组织，选出前2名，参加复赛，并在9月20日前将名单通过OA“个人办公—资料上传”上报本营业部参加复赛人员名单。
2、第二阶段：复赛
形式：闭卷笔试。客观题为主，题型分为选择题、填空题、判断题、简答题。参赛队伍：各营业部、经纪业务总部理财中心初赛产生的2名选手参加。笔试时间：“十一”期间某晚上，2个小时。
比赛地点：上海国家会计学院。
根据笔试结果，产生前10名进入第三阶段决赛。
2、第三阶段：决赛
形式：现场答题。
参赛队伍：复赛产生的前10名选手。
比赛时间：“十一”期间，用时2小时。
比赛地点：上海国家会计学院。
通过现场答题，按得分排序，产生获奖名单。
六、本次竞赛组织情况和结果记入对各营业部理财中心和理财分析师的考核。
东海证券经纪业务总部
罗伯特·弗罗斯特指出:“所有的守旧或创新都源于逐利的动机”。始于2007年的美国金融风暴恰恰验证了这个道理。正源于趋利的动机, 美国政府、金融与按揭机构、房地产商在本世纪初演绎了一场世界范围的风险大戏, 其影响之广、危害之大堪称百年不遇。在这次金融危机中, 大量的企业破产倒闭, 这些惨痛的教训无疑对企业财务管理水准提出了更高的要求。基于此, 在本轮世界经济刚步入复苏之期, 探讨后金融危机时代企业理财业务的有效途径就显得十分必要。
二、理财概念
公司理财又称公司财务管理, 它既是一个过程也是一个行为。从动态角度看, 它是从财务预测到实施财务目标的过程;从静态角度看, 它是经济管理行为。因此, 公司理财的概念一般描述为:公司理财是公司理财主体对公司筹资活动和投资活动等, 实施财务预测、财务决策、财务计划、财务控制和财务分析, 并采取各种措施、手段等以实现公司理财目标的行为或过程。
三、理财的必要性和意义
金融危机的到来给不顾发展现状、盲目扩张的企业敲响了警钟, 重视财务管理理念的培育、提升才有可能渡过危机, 在危机过后才能迅速进行战略调整, 尽快步入发展通道。随着国际金融危机对我国实体经济影响的不断加深, 企业的经营风险最终将转变为财务风险。在应对国际金融危机中, 继续保持企业平稳健康发展, 提高企业抗风险能力, 对于确保我国经济平稳运行、实现中央提出的宏观调控目标具有重要意义。企业财务管理处于企业管理的中心环节, 企业经营成果最终都要反映到财务成果上来。因此, 越是在特殊困难的时候, 越要重视和加强企业财务管理, 始终把加强企业财务管理放在更加突出的位置。因此, 企业应当按照国家统一的财务制度规定, 强化财务管理, 切实提高企业经营管理水平, 有效应对国际金融危机, 防范企业财务风险, 保持企业和经济平稳健康发展。
四、完善财务管理体系的措施
金融危机的爆发使企业认识到财务管理对企业生存发展的重要意义。随着人们对金融危机认识的不断深入, 对金融危机预测的难度、爆发的概率、爆发的频率和爆发后产生的危害等的研究会不断深入, 而企业也需要一套系统、完善、运作有效的财务管理体系促进企业发展战略和目标的实现。建立、实施、保持并持续改进企业财务管理体系是解决问题的根本对策。那么后金融危机时代我们应如何完善财务管理体系呢?为应对这次危机, 本文总结出以下几点:
(一) 金融危机下, 现金的重要性更为企业所重视, 而“现金短缺”也就成为决定企业生存的关键
稳定充足的现金流, 是企业应对危机、稳健经营、健康发展的重要保证。应全面树立以资金管理为主导的企业财务管理理念, 强化现金流管理意识, 高度重视企业现金流管理。应妥善处理资金集中管理与分散管理的关系, 倡导资金集中管理, 降低资金成本, 增强资金保障能力。强化资金计划管理, 增加现金流入, 控制现金流出, 保障资金安全。努力缩短资金循环周期, 防范资金风险, 保障资金运转安全。健全企业现金流管理制度, 建立有效的管理信息系统, 进一步改进和加强对现金流的动态监控, 确保企业资金链不断裂。
(二) 加强企业财务风险分析和预测
财务风险分析和预测是企业控制未来财务风险的重要方法, 也是企业进行经营决策的重要依据。准确把握宏观经济形势和市场发展变化, 高度关注宏观经济运行信息及重要指标, 主动调整企业各项财务指标和目标任务, 对企业未来财务活动和财务成果作出科学预判, 当好企业战略决策的参谋助手。加强经济、财务、市场、政策等信息体系建设, 强化财务风险分析和预测与企业发展战略的相互衔接, 合理运用财务风险分析和预测方法, 提高企业财务管理水平, 提升企业的战略决策能力。注重发挥企业财务信息的预警作用, 加强企业财务风险监测预警工作。
(三) 在金融危机环境下, 企业更应该塑造、培育适合自身发展的财务竞争力
财务竞争力的塑造和培育不是一朝一夕的, 也不是可望而不可及的。在外界环境非常不利的情况下, 企业在进行收缩规模、降低产能、产品和服务结构调整的同时, 有意识、有目的地塑造企业财务竞争力。敢于发现、面对财务管理中存在的各种问题, 思考对策, 采取相应措施。
五、主要理财手段
简单来讲, “企业理财”主要包括三个方面:一是保证资金安全, 规避资金风险;二是提高资金利用效率;三是促使资金最大限度地升值, 即“钱生钱”。归结起来, 就是企业资金安全性、流动性与收益性的有机结合。在多年的财务实践工作中, 笔者总结出如下理财方法:
(一) 利用贴现率与存款利率倒挂进行无风险套息
贴现是一种票据转让方式, 是指持票人在需要资金时, 将其持有的汇票, 经过背书转让给银行, 银行从票面金额中扣除贴现利息后, 将余款支付给贴现申请人的过程。由于汇票的实际付款人对银行负债, 银行实际上是与付款人有一种间接贷款关系, 因此该业务作为银行资产中的票据贷款项目来记录。在贴现过程中银行将利息先行扣除所使用的利率就是贴现率。贴现率实际上是作为变相的贷款利率而存在的, 当出现了贴现率低于同期存款利率的情景后, 企业便可通过贴现以较低成本获取资金, 再将所获资金按较高的存款利率存入银行, 即可获得无风险的套息收益。
例如, A公司以自己的名义在一家股份制银行开一个对公账户, 存入期限为半年的一亿元存款, 然后找另一家企业B (可以是自己的下属企业或关联企业) , A作为购买方与B签订一个1亿元左右的贸易合同。A以上述1亿元存款做抵押, 可以从银行开出一张半年期银行承兑汇票。假设此承兑汇票的面额为1亿元, B公司拿着该汇票到第二家银行去贴现, 第二家银行根据票面金额扣除贴现利息后, 将余款支付给公司B。上述套息过程的收益为:首先是A公司在第一家银行存款1亿元, 存款期限是半年, 年利率为1.98%, 半年后获得的利息为99万。B公司按1.2‰的月利率向第二家银行支付贴现利息, 折算成半年期利率1.2‰×6=0.72%, 即贴现利息为72万, 其间支付手续费0.5‰, 即5万。由于票据贴现和存款几乎是同时完成的, 该过程可认为是以77万元的成本获得1亿资金后, 再将1亿资金存款半年, 整个过程获取22万元的无风险收益。这种变相的资金套息行为的半年收益率为22/77=28.57%, 折算成年收益率高达65%。
(二) 规避汇率波动风险
为满足持有外币资产的企业外汇理财需求, 多家银行推出了与汇率挂钩的理财产品。那些在账户上有短期沉淀外币资金的企业, 可通过这种理财方式让闲置资金不断滚动, 从中获取较高的存款收益。然而, 选择外币理财, 同时必须考虑人民币升值风险。自2005年7月汇改以来, 人民币兑美元汇率累计升值已超过17.6%, 有外贸业务的企业面对的汇率风险也越来越大。特别是2008年12月1日, 人民币兑美元汇率出人意料地创出汇改以来最大单日跌幅, 这使得企业和相关机构愈加重视外汇风险管理的重要性。银行推出的远期结售汇业务, 可以与企业约定未来某个时间的人民币兑外币汇率, 这样可让企业锁定汇率风险。
例如, 某出口企业收到国外进口商支付的出口货款500万美元, 该企业需将货款结汇成人民币用于国内支出, 但同时该企业需进口原材料并将于3个月后支付500万美元的货款。此时, 该企业就可以与银行办理一笔即期对3个月远期的人民币与外币掉期业务:即期卖出500万美元, 买入相应人民币, 3个月远期以人民币买入500万美元。通过上述交易, 既能满足企业的资金需求, 又能达到规避风险的目的。
(三) 进行税务筹划
在现代社会里, 国家为了公共建设或均富, 要求个人和企业必须对社会分摊责任而缴税。而由于实际征税可能会有不合理的现象, 因而产生节税的需求, 可以通过经验与熟知法律知识, 合法减少那些不必要的支出。纳税负担的减少直接降低了企业的成本, 这种纳税负担的降低, 可通过税收筹划来实行。
例如, 有外贸企业与自营出口生产企业的生产型集团公司, 可通过关联企业间合作, 减轻企业间的整体税负。由于生产型企业与外贸企业出口政策的不同:生产企业计入成本的是征、退税率之差与出口离岸价 (FOB价格) 的乘积;外贸企业是征、退税率之差与增值税专用发票上注明的收购价格 (不含税) 的乘积, 因此若将自营出口改为按FOB价 (视同含税) 销售给集团下属贸易公司出口, 将能减轻企业集团的整体税负。
(四) 选择融资租赁
动用企业自有资金进行设备更新是传统的资本筹集方式, 但并不是最好的方法, 尤其在资金短缺的情况下。而租赁不需要动用长期资本投资, 只需按期支付租金便可得到所需的资产。使得承租人在资金紧张的情况下, 支付一定租金后便可获得设备的使用权, 解决了企业的“融资难”问题。此外还有利于避免通货膨胀和利率波动带来的损失。通货膨胀和利率的上升会使设备的价格升高, 由于租赁合同一开始就将租金固定下来, 并不会受上述因素的影响。这样可避免由于通货膨胀和利率上升所造成承租人的损失。
(五) 规避产品价格波动风险
为规避产品价格的大幅波动, 可以选择期货进行套期保值。套期保值是指把期货市场当作转移价格风险的场所, 利用期货合约作为将来在现货市场上买卖商品的临时替代物, 对其现在买进准备以后售出商品或对将来需要买进商品的价格进行保险的交易活动。目前国内大多数企业面对钢材价格的大幅度波动, 只能是无奈地接受, 只有少数企业在利用期钢进行套期保值。因此有必要普遍提高国内企业的认识:套期保值是降低钢材价格波动风险的必要工具, 也是国内企业面对国际竞争必须迈出的一步。
例如, 2009年12月15日, 螺纹钢主力RB1005最高价为4438, 钢铁企业为了减少将来钢材价格降低的风险, 在生产出产成品之前就可以4438元/吨的价格出售钢材, 而2010年5月14日钢材现货价格为4380元/吨, 通过期货合约可提前锁定收益, 规避了风险。
参考文献
[1]、财政部.财政部关于当前应对金融危机加强企业财务管理的若干意见 (财企[2009]52号) [Z].2009-04-09.
[2]、郝成林, 赖鲲鹏.金融危机下企业财务战略与财务竞争力研究[J].科学决策, 2009 (4) .
关键词 个人理财业务 分业经营 理财产品 理财观念
当前，个人理财服务正在成为中国百姓关注的热点和银行业竞争的焦点。随着国内银行个人理财业务的逐渐成熟，个人理财服务市场将日趋活跃。入世过渡期结束后，金融业面临着对外全面开放，外资银行全面进入国内市场，同业竞争的局面将加剧。面对未来激烈的市场竞争，需要我们不断研究新情况，解决新问题，本文拟对我国个人理财业务存在的问题、原因进行分析，并提出相应的对策。
一、个人理财业务施展空间受限
我国个人理财业务存在的第一个问题是：个人理财业务施展空间受限。原因是，金融业分业经营的现状，制约了个人理财业务发展的空间。目前国内金融业尚处于分业经营阶段，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才。
由于上述原因，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财，其初级形式是以客户有价购买银行理财专家的“理财产品”，即一种能够保证客户资产保值和增值的理财方案或理财建议书；其较高级形式是在银行与客户之间形成一种代理与被代理关系，并以一种法律的契约关系明确并约束对方。
可以采取的对策是：设法将银行、证券、保险和信托业务的功能予以整合，推出全新的符合客户各方面需要的全能型产品。虽然银行现在无法涉及非银行业务领域，但可以借助同证券、保险和信托业的良好合作关系，研究如何将银行业务品种同非银行业务品种的结合或互相转化，如储蓄存款同保险业务品种的互相转化，或推出具备证券、保险业务功能的储蓄品种。此外，研究借鉴国外同业的经验，以期适时推出符合我国法律和客户需要的新产品。比如，可以加强与混业经营相关业务领域对接的研究，包括产品开发，对接的方法和联系度等，为客户提供较大的选择余地，以期提高金融资源的使用效率和行业服务能力，最大限度地降低行业风险，实现从传统单一的银行业务向现代内涵丰富的银行、证券、保险、信托混业经营转变。
二、个人理财业务从业者专业素质有限
目前，银行个人理财业务中存在的另一主要问题是缺乏复合型个人理财业务专业人才。原因是，个人理财业务是一项综合性的业务，涉及面相当广，为客户提供的是全方位的个人金融服务。不仅仅局限于金融种类的分配投资，还要能满足当前客户对理财的需求由资产选择为主转向在资产和信贷负债间寻求风险和收益的平衡点的需求。它要求从业者不仅必须全面了解银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，对从业者的综合素质有着相当高的要求。而长期以来，银行人员专业单一，复合型人才偏少，相当一部分员工并不具备储蓄、国债、股票、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行高手，可能对股票债券运行非常陌生，对期货常识知之甚少，更不用说对各种保险公司推出的上千种险种如何熟悉了。
另一方面，我国金融业长期的分业经营模式使各金融机构缺乏既熟悉本行业业务，又精通其他金融业务的全能型“通才”，特别是各金融机构一线员工理财知识的贫乏，极大地阻碍了理财业务的发展。在国外许多银行中，大堂经理就可以为客户提供有关个人理财方面的建议，而在我国银行相当一部分大堂经理仅能解决如告诉客户办理业务要到哪些窗口，怎样填写凭证等极简单的问题，而无法提供技术含量稍高的咨询服务，更不用说要求更高的个人理财服务。尽管近年来有针对性地进行了一系列培训，收效仍不明显。因此，当前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。
可以采取的对策是，银行应为现有个人理财从业者提供各种岗位轮训培养机会，并进行各种金融产品综合知识考核，合格后方可上岗；同时，高校可将各种理财产品的知识纳入学校的专业培养体系，进行系统的培训，各金融机构将相关专业人员纳入未来的人才储备，积极地为相关专业学生提供各岗位轮训实习机会。此外，银行应严格奖罚制度，激发员工的工作积极性和创造力，打破固有的论资排辈方式，建立以才干、以业绩论人的选才制度，坚持资历服从能力，年龄服从本领，文凭服从水平，充分发挥各类人才的优势。
三、技术上缺少系统支持
我国个人理财业务存在的第三个问题是：技术上缺少现代化管理系统支持。原因是，银行对管理信息系统的功能和作用认识不够，对系统的功能开发重视不够，资金投入也不够，使现有系统停留在简单的功能上。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，然而多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
可以采取的对策是，充分重视，增加投入，建立以客户信息为中心的资料库分析系统。银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，努力实现客户资产的保值和增值。
四、理财产品不能满足顾客需求，存在产品推销现象
我国个人理财业务存在的第四个问题是：理财产品不能满足顾客需求，存在产品推销现象。原因是，银行零售业务品种过于单一，同质化现象严重。理财的最终目标在于帮助客户制定“个性化”的理财规划。因此，在理财业务中，除了进行合理的资产规划外，个性化的服务是理财业务的核心内容之一。
从目前国内金融机构理财业务开展的情况来看，理财产品的设计同居民个人需求间还存在着一定差距，业务品种功能简单，缺乏个性，造成客户走百家，如同走一家，其结果是产品营销变成了产品推销。如：目前基层行虽然表面上看起来理财产品很多，每个营业网点门口大幅的招贴画一排排，营业网点宣传资料架上的宣传资料、产品介绍有很多，但同时真正能帮客户理财，能实现增值的产品却不多。理财产品市场定位的不清晰不仅造成理财产品难以得到客户的认可，缺乏市场，同时，也是造成理财产品同质化现象的原因之一。
可以采取的对策是，在金融机构理财产品的开发过程中，应强化以客户需求为主的产品营销理念，从“以产品为中心”向“以客户为中心”过渡，即以产品管理为主转向以客户管理为主，对客户市场进一步细化，对客户需求进行深入地挖掘，从而能够设计出针对性强、客户群体明显的产品类别。
五、个人理财的功能定位与客户的心理预期之间存在差距
我国个人理财业务存在的第五个问题是：个人理财的功能定位与客户的心理预期之间存在差距。原因是，银行个人理财业务逐利性和短期性与居民理财观念的非理性和短期性之间的矛盾。根据国际理财师标准委员会的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入/支出/资产/负债/保险等财务数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。此外，对理财规划师的职责定义为：为客户提供全方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生活目标和财务目标。从上述定义可以看出，投资理财的主要内容可以概括为：对个人客户的资金或财富进行科学地投资、分配与管理，以达到资金保值、增值以及合理运用的目的。然而就目前的现状而言，人们的理财观念还存在种种误区：贪图高利、喜欢广种薄收、盲目投资等等。
从银行方面看，我国银行对个人理财业务未做出比较科学、完整的解释，使银行开办个人理财业务的目的同客户通过个人理财业务获利的预期之间存在一定距离。银行考虑的是如何通过个人理财业务赚取客户更多的钱，或以此来稳定、吸收存款，最终达到提高自身业绩的目的；而客户对个人理财业务的理解，主要是看银行能否在短期内使其资金获得最大程度的增值，或者能否使其资金发挥最大的效能。这样，在个人理财业务的供需双方之间就出现了明显的利益差异，双方都把目光放在了短期利益上，较难产生实质上的共鸣。
可以采取的对策是，金融机构应更多地从客户的需要而非自身的利益出发来开展个人理财业务，应更多地考虑长远利益和客户口碑，真正树立“以客户为中心”的观念，通过满足目标客户的需求而创造盈利空间；同时也要对居民的理财观念进行引导，如定期或不定期对客户举行理财宣讲会或寄送宣传单；银行个人理财人员在提供科学理财方案中，应指导客户正确地、清醒地认识到收益与风险同在的投资的规律性。
六、客户服务人员的定位和作用模糊不清
我国个人理财业务存在的第六个问题是：客户服务人员的定位和作用模糊不清。原因是，当前我国银行个人理财业务还处于一种不成熟的初始阶段，客户服务人员由于专业知识的限制，使得他们的作用不够突出，似乎可有可无；此外，“重产品、轻服务”的经营策略，使他们仅仅成为理财产品的销售员，而非真正意义上的理财师。
如前所述，理财规划师的主要职责是为客户提供全方位的专业理财建议，以满足客户长期的生活目标和财务目标。但从目前国内金融机构理财业务开展的情况来看，理财规划师的业务定位尚不明晰，表现在：“重销售、轻规划”，在规划师与产品的比较中，理财规划师尚处于从属地位，理财业务重点在于产品的销售，而非理财规划服务。同时，产品与服务重点不清，“重产品、轻服务”的经营策略，也是造成理财产品同质化现象的深层原因。
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的银行理财服务是指：银行利用掌握的信息（包括客户信息和投资信息等）与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程①。
西方商业银行自 20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润达到35%，年平均赢利增长率约为12%-15%②。以美国花旗银行为例，其个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务贡献度接近50%，远高于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势来看，发展个人理财业务有利于增加商业银行的利润来源；有利于改善银行的财务状况，转变银行经营增长方式；有利于完善金融服务功能。因此，个人理财业务在商业银行业务发展中占据着重要位置。
我国商业银行从上个世纪90年代中期开始开展个人理财业务。1996年，在中信实业银行广州分行在国内首家推出个人理财业务之后，工行、招行、农行、建行、交行、广发行等商业银行也相继推出了拥有各自品牌的金融产品，一时间大量的理财工作室、理财中心如雨后春笋般纷纷涌现。与此同时，外资银行也寄希望于从中国个人理财市场中分得一杯羹，纷纷抢滩中国境内个人理财市场，争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，抢占个人理财市场。随着我国居民财富的积累和理财欲望的不断增强，个人理财业务市场逐步升温。
进入2006年，金融业的对外资银行的深入开放已经进入了倒计时阶段，外资银行和国内各家商业银行对个人理财业务的抢夺已呈现白热化程度。因而，我国商业银行如何抓住这最后的机会抢占更大的市场份 ①刁恒波.我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题分析.商业银行个人理财研究,2005-3.第9页.②梁君.http:skymotor.bokee.com/125k 2006-5-22.1
额，如何谋求在未来市场环境中的生存与持续发展，以及如何赢得相对竞争优势是各家商业银行应该关注的一个重要课题。
一、个人理财业务发展的积极因素
（一）居民财富的快速增长，为商业银行发展个人理财业务提供了基础
中国人民银行1月15日公布的数据显示，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元③。中国居民如此庞大的居民储蓄额吸引了众多商业银行的眼球，为我国商业银行个人理财业务提供了必要前提。
美林集团曾发布过一份《2005全球财富报告》称“中国内地拥有百万美元资产（不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品）以上高收入的人群比上增加了4.3%，总数已达30万人。”④据专家预测，在未来的5年中，个人理财市场将以30%的速度递增。由此可见，我国的个人理财市场将呈现无限商机。
①
（二）投资理财业务环境的日趋完善有利于活跃和规范理财市场
长期以来，投资市场的不完善使许多投资者望而却步，阻碍了个人理财业务的良性发展。2002年以来出现了股市长期低迷，房地产市场不断虚增的情况。除此之外，我国严格的外汇管制政策，也使我国投资者难以参与国际投资市场。当前，证监会颁布了“国九条”致力于积极推进股权分置改革和证券业务创新，以期从根本上解决中国股市先天固有的结构性缺陷，扭转股市长期低迷的局面，保护广大投资者利益。与此同时，我国政府大力规范房地产市场，抑制楼市炒风。央行、银监会和外汇管理局日前共同发布《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办 ③ 记者王宇.我国居民储蓄存款直破14万亿元 一年连续跨三个大关.http:.④记者唐韵.中外资银行演理财大战 30万翁成焦点.http:.①记者张立栋.30% 中外资银行比拼个人理财http://licai.fooren.com/category/110002/2006/04/27/2006-04-27_314543_110002.shtml
法》，允许境内机构与居民个人委托商业银行在境外进行金融投资，进一步拓宽了居民的投资渠道。人民币利率市场化使金融大一统的利率固定价格将被全面打破，有利于各家商业银行进行金融产品的创新和开发，使银行变成金融超市，客户可以根据自己的实际需要选择恰当的金融产品。汇率制度改革在稳健中有加速的趋势，这使得联系人民币和外币的理财产品的设计成为可能。这些政策和举措将极大地促进我国资本市场和货币市场的完善和发展，扩大投资渠道和规模，丰富投资产品，这无疑将会大大刺激居民参与个人理财的需求。
（三）混业经营的趋势显著将拓宽个人理财业务的市场空间
2005年4月6日，国务院正式批准确定中国工商银行、中国建设银行和交通银行为首批直接设立基金管理公司的试点银行；2005年9月29日，银监会正式公布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗，预示着我国金融市场割据正在发生一场深刻的变革。另一方面，加入WTO和开放金融市场后，国际混业的模式将不可避免地从外部波及我国，使我国的金融混业经营的进程在实践中得到实质性的强化。金融混业经营有利于个人理财业务向综合性、个性方向发展，满足客户全方位、一站式的理财需求，并将从体制上大大地促进个人理财业务的发展。
（四）外资银行的介入将有利于形成个人理财市场的竞争体系，促进个人理财市场的发展
自1997年以来，外资银行对个人理财市场觊觎已久。自2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌，外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”，汇丰银行的“卓越理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有1000 3
多名高端客户①。根据我国加入WTO议定书，到2006年11月30日，外资银行将全面进入中国市场。由于外资银行在个人理财业务有着丰富的经验，许多投资者更愿意选择外资银行为其理财。一项调查显示，大约45%的客户表示等外资银行近来就选择其帮助理财②。面对外资银行竞争的日益加剧，我国商业银行必须凭借自身网点、人脉等资源优势积极探索全新的业务模式。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
(一)宏观经济环境制约了个人理财业务的发展空间
1.金融体制的限制。
我国金融业的分业经营限制了商业银行个人理财业务的发展。由于我国目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券等公司的业务，只能代销他们的产品，并且只限于这些理财产品的品种介绍、咨询建议、代理简单的中间业务等方面，银行无法将三者的优势有效地结合起来。因此，银行无法与非银行金融机构积极合作，无法利用复合性的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里，无法根据客户自身的赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、保险、证券领域的不同配置，达到客户方便、风险最小、保障最高、收益最大、满意度最高的理财效果。2．理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善。
理财业务不等同于金融个人业务。但银行发行的以提高收益为目的理财产品业务目前也没有严格界定是存款业务还是投资业务，因此银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。3．个人信用评价体系的不完善。
个人贷款是个人理财业务的重要内容之一，开展这项业务需要准确衡量个人的信用程度和还贷能力。由于我国个人征信系统建设刚刚起 ①②李南玲 徐强.深圳银行个人理财讲究“品牌”.http:ews.xinhuanet.com/fortune/2005-11/07/content_3745192.htm.同上
步，没有个人信用制度，银行在对个人开展理财服务时心存顾虑为防范风险而不敢大胆运作。个人因贷款手续繁琐又贷不到钱，汽车贷款、教育贷款、房屋贷款等贷款消费难以得到满足，客观上也影响了个人的理财目标的实现。
(二)商业银行自身管理因素
1．缺乏相对独立的业务运作系统。
个人理财业务为客户提供的是一种一站式新型综合性业务。它的顺利开展有赖于前后台业务的整合，而在目前我国商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成了前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务，同时由于体制的限制又制约了理财产品的设计与创新。
2.针对客户的信息缺乏必要整合，因此使商业银行无法有效地利用客户资料对其资产进行合理规划。
目前多数商业银行的运作系统建立在帐户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，因此无法有效的进行利用，也就无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，不利于个人理财业务向纵深方向发展。
3．缺乏高素质的理财客户经理。
理财市场的大战，也是理财师之间的战争。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务，它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能，还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等金融知识，同时由于理财业务的开展需要客户经理直接与客户进行接触，了解客户的家庭资产状况、财务目标，然后根据客户的需求和爱好以及家庭状况，并结合当今国内的金融市场、金融投资品种合理地去分配资产。因此，专业理财师不仅要求理论知识过硬，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前现有的客户经理大多数是从原来的网点柜员中选拔出来的，也有一部分是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工，而他们又都有各自的优缺点。网点柜员业务熟练，但个人理财知识较欠缺，后
者虽然具备教丰富的理论知识，却缺乏客户管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因此这种复合型人才的匮乏，已成为制约国内理财业务发展的主要瓶颈。
4．理财产品同质化严重，个性化不足，激烈的市场竞争导致收益率趋低。
在严格的分业经营环境下，受投资渠道狭窄等因素制约，商业银行理财产品创新能力较弱。虽然目前人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金产品、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，在这种情况下，各家商业银行对其理财产品也不断推陈出新，但这些产品大都是将现有业务和新业务进行不同的组合以打包的形式来呈现给客户，缺乏为客户“量身定做”的理财产品。有些银行的个别产品收益率过高，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收益率竞相攀高，产品竞争陷入价格战的泥潭，银行理财收益也越来越低。理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人的安全性、流动性和收益性目标。个人参与理财计划，不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。因此，只有加快理财品种的创新、优化理财产品结构、实现理财产品的多样化，并根据客户的实际情况量身定做最适合的理财产品才是各家商业银行拓展理财业务的不二法门。
5．理财产品风险提示不够，导致投诉频发。
有些银行客户经理片面宣传理财产品的高收益，对客户所需承担的风险不予明示，从而极易误导投资者。如目前一些客户经理在宣传一些保险品种时，只讲优点，不讲缺点，对产品功能夸大其辞，言过其实，误导客户的现象时有发生，这种做法可能导致长期以来银行树立的诚信形象受到损害。
6．与外资银行之间合作较少。
外资银行与国内银行在个人理财服务方面各自为阵，沟通较少，缺乏优势合作，商业银行外汇理财产品大部分来自外资银行的原始设计，各商业银行产品的研法能力较弱，而外资银行目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产。同时，各商业银行缺乏合作，加大了客户理财的成本，影响了个人理财业务的发展。
(三)客户因素
1.盲目追求收益，无视业务风险。
这种不理性行为很大程度上是商业银行价格战的后果，但老百姓本身也缺少对金融产品风险与收益关系的直观理解。其实，天下没有免费的午餐，高收益背后必然蕴藏着高风险，在面对诱人的理财产品时，老百姓需要的是审视其背后的风险。2． 缺乏长远眼光。
自从央行加息之后，银行里转存的客户络绎不绝，其实，这种一碰到风吹草动就坐立不安的行为不是理财的正确态度，理财不是亡羊补牢，而是在事前制定一系列长期有效的投资方案，将风险分散到各个渠道，这样才能坦然面对金融领域内的潮起潮落，而中国的百姓需要的就是这种目光长远的理财观。3．忽视自身的个性化需要。
对于消费者而言，理财产品和其他金融产品的一个本质区别是其业务主动性，对于存贷款业务安排，只能被动接受，但对于理财产品，老百姓却有权力按照自身偏好主动选取。但目前，客户缺乏这种意识，依旧像去银行存款一样，购买人民币理财产品，甚至可能在高收益率的刺激下忽视自身未来资金安排的现实需要而选择不适合自己的理财产品。这种对理财产品认识的片面化影响了百姓的理性和有效消费。4． 缺乏对政策的理性预期。
老百姓之所以会对新推出的理财产品情有独钟是因为它们提供的现实收益率较高，一般均高出同期存款利率。但很多人没有理性预期到中国加息周期的到来，其实自央行第一次加息之后，利率已经呈现出上升走势。在未来加息过程中，现在理财产品比之定期存款的收益优势将进一步缩小，甚至可能随之消除。因此，对经济宏观基本面缺乏理性预期的客户在选择人民币理财产品时，略显目光短浅。
三、我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议
（一）积极争取政府、中央银行和银监会的政策支持
政府管理部门应逐步破除对商业银行实行分业经营、分业管理的束
缚，减少行政干预，鼓励金融机构大胆创新，积极拓展“个人理财服务”的业务领域，并大力提倡银行联合证券、咨询、保险、信托、法律、房产置业、汽车、教育产业、百货、家电等行业的战略伙伴和各界专业精英，建立规范的理财管理委员会、运作中心等组织架构，为客户提供政策允许的金融理财服务。央行要支持发展银行中间业务、投资类保险产品，鼓励证券公司进行同业拆借市场，进而推进银行信贷资产证券化的实现。同时还应加快人民币资本项目兑换进程，拓宽投资范围，使银行可以开发多样化的理财产品。除此之外，央行还应花大力气完善金融市场，如顺应目前的金融形式建立对冲产品市场和期货市场等。为顺应混业经营趋势，银监会应加快监管制度改革，防范理财产品风险，使商业银行个人理财业务获得平稳快速发展，同时增强银行盈利能力，提高客户满意度。
（二）加强个人理财业务环境建设
一是在组织架构上和业务分工重组中，商业银行要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，成立一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，通过整合客户信息，为客户提供一站式服务，并做好理财产品的售后服务工作。二是加强个人理财业务的风险防范。建立个人信用评级标准，根据个人品德、文化水平、从事行业、收入情况、家庭情况等综合因素评定个人信用评级。除此之外，根据花旗银行的传统做法，每位加入理财中心的客户均需与花旗银行签定系列合同，规范客户与花旗银行的相关权利和义务。我国商业银行也应建立相应法规来规范客户、银行和客户经理三方面的行为，避免不必要的纠纷和减少风险的发生。三是建立客户投诉受理机制。规范客户投诉处理流程，对于客户的投诉，进行综合评议，明确各方责任，有利于客户服务的完善。
（三）建立专门的综合理财业务管理系统和加强客户经理队伍建设
1.加大理财软件系统投入建设。
据花旗银行的成功经验，个人理财业务中最重要的两个因子是IT
系统和客户经理。随着信息技术和互联网技术的发展与进步，以高端客户为主体的个人理财业务也越来越离不开高科技的支持，专门的理财软件系统融合了标准理财服务流程，并结合金融产品、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使客户经理为客户提供相对标准的理财服务。2． 加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制。
个人理财业务是通过客户经理与客户的接触来完成的，因此，客户经理的素质决定着理财业务的发展。客户经理不但要有丰富的理论基础，还要有与客户打交道的丰富经验。因此，应当加强与保险、证券等行业系统的横向联合培训机制。同时，对客户经理进行有针对性的岗位交流，使他们通过实际的操练不断积累其金融运作和投资的实践经验，从而提高其专业理财能力。除此之外，还应强化激励机制，对客户经理实行不同的薪酬系数。
3． 建立我国个人理财师从业资格认证体系和理财行业规范，加强理财人员职业道德建设。
为了规范个人理财市场，树立行业的整体形象，我国应借鉴国外经验，建立符合我国国情的个人理财业务管理系统，以促进银行个人理财业务发展。目前美国的注册国际理财规划师（CFP）资格认证程序已成为国际公认的考核和显示理财师能力和职业道德行为的最佳办法。2004年11月，中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训正式开始①。
（四）加强和外资银行的合作与沟通，形成优势互补，共同促进个人理财业务的发展
外资银行与国内商业银行在个人理财业务方面有着各自的优势，外资银行有着较高的风险管理技术和产品创新能力，但由于中国金融业尚未全面开放，使得它在人民币业务上有管制，而国内商业银行则在营业网点、客户基础、品牌知名度和人民币理财产品上有着天然的优势。根据李嘉图的比较优势理论，如果二者开展合作，则会比目前各自在战场上单打独斗创造更多的效益，同时有利于双方业务的完善与发展，从而促进整个个人理财业的持续健康发展。
①记者郭兰云.个人理财市场呼唤专业理财服务.经济导刊.2004年第11期.第49页.（五）对市场进行细分，实行差别化服务
个人理财市场复杂、客户分散、需求多样，决定了银行提供的理财服务必须是有针对性的、个性化的。因此，需要对理财市场进行细分。所谓市场细分，就是指商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销策略来满足这些不同客户群的需要。银行间的竞争主要在于获得客户以增加市场份额，追求利润最大化。而细分市场就是要找准市场空白点，按照人口、地理、心理和行为等变量，加强与客户的沟通，了解客户的需求，从而制定符合实际的以客户为中心、市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。进行客户市场细分，不仅要区分不同消费者的增值需要，比如保值型、稳健型还是风险型等，还要分析他们的社会阶层、财产规模、收入特征、信用级别、风险承受能力、购买行为和习惯等，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，并针对不同层次客户，提供符合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变，从而实现“差异化”服务。
（六）加大营销力度，培育公众理财意识
1．加强运用传统手段营销。
各家商业银行应利用现有基层网点的优势，利用柜员或客户经理直接上门开展营销，挖掘更多的潜在客户，提高个人理财服务的便利性和实用性。
2．充分利用科技化手段营销。
随着金融网络服务水平的提高，各家商业银行还应积极拓展电子营销渠道，借助网上银行、自助银行、电话银行、手机银行、ATM、POS等电子产品，为客户提供方便、快捷的金融服务，降低交易成本。3．运用市场化手段进行营销。
银行可以利用各种媒体和中介机构加强理财产品的宣传和引导。通过组织理财知识讲座、产品推介、广告宣传等形式，使理财服务深入百姓生活，刺激和增强百姓的理财意识。
（七）加快个人征信体系建设
征信体系是现代金融体系运行的基石，是金融稳定的基础。其主要功能是促进企业和个人积累信用记录，帮助商业银行防范信用风险，保持金融稳定，促进金融发展。2004年12月中旬，央行正式开始试运行个人征信系统，在北京、重庆、深圳、西安、南宁、湖州、绵阳等7个城市对国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行开通了联网查询。2005年8月30日，个人征信系统实现全国所有中资商业银行联网。个人在全国任何银行所开的账户，都将汇集到同一身份证号下，并且该个人征信系统已经基本上把银行发放的个人消费贷款、住房贷款、汽车贷款、购房贷款、信用卡透支等信息都搜集进来了，这意味着此后个人无论在国内任何地方、任一银行留下“不良记录”，全国各家银行的信贷审查人员均可查询得到。个人征信系统从2006年1月开始在全国正式运行。目前，央行已出台“个人信用信息基础数据库管理办法”，该办法有利于加强征信法制建设和征信市场的监督管理。
个人征信系统是防范个人理财业务风险的重要工具，它的逐步完善打消了银行对个人信用贷款的后顾之忧，同时将促进零售银行细份客户，实现差异化经营。
展望未来，国内个人理财市场发展空间巨大，我国商业银行面临的机遇与挑战并存。因此，我国商业银行应当充分研究和分析发达国家个人理财业务的经验，借鉴其先进的经营理念和管理模式，构筑自身的竞争优势，为客户提供科学、周到、优质的理财服务。
参考文献：
规范商业银行个人理财业务报告管理有关问题的通知 银监办发〔2009〕172号
各银监局，各国有商业银行、股份制商业银行，邮政储蓄银行：
随着商业银行个人理财业务的发展，理财业务的风险特性日益复杂，为进一步加强商业银行个人理财业务的监督管理，现就商业银行个人理财业务报告管理的有关问题通知如下：
一、商业银行发售理财计划实行报告制。
二、商业银行应最迟在发售理财计划（包括总行管理以及总行授权分行管理的理财计划）前10日，统一由其法人机构将以下材料按照有关规定向负责法人机构监管的银监会监管部门或属地银监局（以下称银监会或其派出机构）报告：
（一）理财计划的可行性评估报告，主要内容包括：产品基本特性、目标客户群、拟销售的时间和规模、拟销售的地区、产品投向、投资组合安排、银行资金成本与收益测算、含有预期收益率的理财计划的收益测算方式和测算依据、产品风险评估管控措施等。
（二）内部相关部门审核文件。
（三）商业银行就理财计划对投资管理人、托管人、投资顾问等相关方的尽职调查文件。
（四）商业银行就理财计划与投资管理人、托管人、投资顾问等相关方签署的法律文件。
（五）理财计划的销售文件，包括产品协议书、产品说明书、风险揭示书、客户评估书等需要客户进行签字确认的销售文件。
（六）理财计划的宣传材料，包括银行营业网点、银行官方网站和银行委托第三方网站向客户提供的产品宣传材料，以及通过各种媒体投放的产品广告等。
（七）报告材料联络人的具体联系方式。
（八）中国银监会及其派出机构要求的其他材料。
三、商业银行应由主管个人理财业务的高级管理人员对理财计划的报告材料进行审核批准后，报送银监会或其派出机构。
四、商业银行应确保报告材料的真实性和完整性。对于报告材料不齐全或者不符合形式要求的，商业银行应按照银监会或其派出机构的要求进行补充报送或调整后重新报送。
五、商业银行分支机构应最迟在开始发售理财计划后5个工作日内，将以下材料按照有关规定向当地银监会派出机构报告：
（一）法人机构理财计划发售授权书。
（二）理财计划的销售文件，包括产品协议书、产品说明书、风险揭示书、客户评估书等需要客户进行签字确认的销售文件。
（三）理财计划的宣传材料，包括银行营业网点、银行官方网站和银行委托第三方网站向客户提供的产品宣传材料，以及通过各种媒体投放的产品广告等。
（四）报告材料联络人的具体联系方式。
（五）中国银监会及其派出机构要求的其他材料。
六、商业银行应在理财计划销售文件和宣传材料中提供全面、完整的理财计划相关信息，进行充分的销售前信息披露，并以通俗的文字表达，确保客户能够以相关信息为基础，结合自身的财务状况、风险承受能力和投资预期等做出正确的投资决策。
七、从即日起取消《关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知》（银监办发〔2007〕241号）第二条的规定。
1选择发展什么类型的证券经纪业务?
国外证券经纪业务的类型化十分明显。一是交易方式上的差别,是网上交易还是现场交易。二是服务质量上的差异,是只提供交易手段,还是附加高质量的咨询服务；三是经纪业务种类上的差异,是提供单一的证券经纪服务,还是提供综合理财业务。每一类券商(投资银行)重点发展一类到两类经纪业务,占据优势,形成特色和品牌,不可能在所有类型上都占尽优势。
近年来,国内券商甚至每家营业部都在努力寻求差异化服务,也采取了各种手段和方法,但最终结果的差异不大,效果不明显。一些营业部为追求硬件上的差异进行了过大的投资,反而套了进去。核心原因是在固定佣金制下,差异化服务没有和差别化佣金结合起来,这样无论对券商还是对客户,驱动性都不强。
目前的证券经纪业务,大致可分为三大类:第一类是大券商提供的,将现场交易和非现场交易结合起来,同时附加咨询服务；第二类是网络经纪商(新型券商)提供的以网络交易为核心的非现场交易经纪业务；第三类是中小券商或落后地区营业部提供的以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类跟西方相比都有很大差异。如国内大券商都想跟美林靠拢,在经纪业务中以优质咨询取得优势。但是美林提供的是综合理财咨询和服务,国内券商只能提供证券投资咨询服务,两者的附加值有很大区别。综合理财业务的开展要与金融混业化结合在一起,目前国内做不到。国外的网络经纪商主要提供互联网式经纪交易服务；国内互联网交易比重低,电话委托等其他通信手段实现的交易比重大。国内网络经纪商也不想发展成单纯的互联网交易商,而想发展成集各种非现场交易手段于一身的服务中心。部分中小券商、落后地区或中小城市营业部,既没有能力提供高质量的咨询服务,也没有技术条件扩展非现场交易,适合当地市场状况的方式仍然是传统的低附加值现场交易。这三类证券经纪业务,在特定市场环境下都有生存和发展的空间,短期内很难说孰优孰劣。
目前对券商来说,一要准确定位,二要采取行动。现在不在于你标榜如何定位,而在于你为这种定位实际做了什么。你怎样把自己跟别人区别开来。大券商都声称要提供高质量、高附加值的咨询服务,有的声称要提供综合理财服务,要推行经纪人战略。但是在如何提供高质量的咨询服务,如何改革对营业部的咨询服务模式,如何将经纪人制度和研究咨询平台结合起来等方面并没有实质性举措。目前还很难看出大券商与中小券商有什么本质区别。网络经纪商在如何以非现场交易替代现场交易的同时又不降低服务质量,如何将各种通信手段有机配合起来,如何提供有效的非现场交易咨询服务等方面,也没有迈出实质性的步伐。很多网络经纪商仍然停留在对大好形势和美好前程的展望上。中小券商和落后地区营业部,在如何充分利用区域垄断优势,如何提供地方性特色化服务,如何利用采购的咨询产品对客户提供服务,如何在以现场交易为主、中小散户为主的市场环境下有效控制成本等方面,也没有实质性举措。
准确定位是为了取得某方面的竞争优势:或成本优势、或技术优势、或咨询优势。什么优势都没有,那就只能被淘汰。
2如何形成以客户资源开发和管理为核心的业务流程?
实施浮动佣金制后,营业部有一点变化很明显,大家都认识到争夺和占有客户资源最重要。争夺的目标不再是中小散户,而是大客户特别是机构客户。有的营业部适应不了这种变革,不但增量客户来不了,存量客户也被挖走。这意味着营业部的核心职能变了,由经纪业务的经营场所,转变为客户资源开发、服务和管理中心。过去营业部的岗位设置和人员安排都是按照经纪业务的流水线来确定的,柜台、财务和电脑是核心岗位,现在要转变为客户开发和管理中心,就必须要进行业务流程再造。
业务流程改造的首要环节是员工思想观念的改造,要在员工中树立以客户为中心的工作理念。以客户为中心,这类口号并不新鲜,但是要真正转变为员工的工作理念,时时刻刻体现在各项具体业务中,就并不那么容易了。长期以来,营业部员工都是以经纪业务链条中的某项业务为中心,业务流程和岗位划分得相当细。一个员工只要做好岗位业务就符合要求了。对员工来说,以客户为中心就是做好本职工作。至于本职工作以外的客户资源开发和维护,那就与己无干了。客户资源的开发和管理是一项弹性极大的工作,很难标准化,员工必须时时刻刻盯住客户、关注客户、主动了解需求并及时调整工作。目前之所以普遍采取经纪人来承担这项工作,就在于这项工作有很大的弹性。以客户为中心,还要牵涉到以什么样的客户为中心。客户的种类多种多样,必须要根据客户对经营的贡献度,以及客户类型提供差别性服务。服务资源也是有限的,必须要优化配置。
以客户为中心,还要关注以客户的什么方面为中心。营业部的客户是从事证券投资活动的客户,客户的最终目的是资产保值和增值。这是客户的核心需求。一切服务必须以客户资产的保值增值为核心。一些营业部将大量资金用在硬件设备上,有的过多关注对客户的生活服务。这虽然也是以客户为中心,但是服务的重点抓偏了。
要进行营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节。营业部新的业务流程起码要包括四个层面的工作:第一层面是最前端的市场营销和客户开发工作,核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作,是营业部能否取胜的关键；第二层面是对客户资源的维护和管理工作,核心任务是对存量客户的服务,这是业务流程中的核心环节；第三层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门,但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台；第四层面是经纪代理业务的具体操作环节。这是传统层面的工作,要尽量压缩。四个层面的工作流程要相互衔接,形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。
为适应业务流程再造,营业部要进行人员的重新配置。这点难度最大。按照新的业务流程,营业部原有人员要进行重新配置,大量从事具体业务的员工要转变成客户开发和服务人员。这种转变对很多员工来说是脱胎换骨式的。部分员工难以适应这种转变,将最终被淘汰。
业务流程再造是营业部职能转变的关键。没有业务流程的再造,一切其他改革的制度构架就不存在。业务流程再造一定要和人员观念更新以及岗位职能调整结合在一起,否则一切流程再造都只能流于形式。
3如何合理使用定价策略?
实行浮动佣金制,意味着经纪业务的价格放开。只要放开了价格,定价就必然成为重要的竞争手段。打不打价格战都只是相对的。长期以来,营业部习惯于固定佣金制度,现在被授予定价权,反倒不知道该怎样使用了。在定价策略的制定上总体要遵循以下原则
第一,要根据营销目标,采取不同的定价策略。吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。
第二,要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素:一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征；二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下,营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大,必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。例如,一些中小城镇就那么一两家营业部,或独家垄断,或寡头垄断,价格竞争不那么激烈,定价就可以适度高一些。
第三,要对附加服务的质量实行差别定价。浮动佣金制实施以后,咨询业务和经纪业务分离将成为一种必然趋势,单纯的经纪代理业务收费和咨询服务业务的收费要区别开来。从发展趋势看,经纪业务的佣金收入将逐步转化各种费用收入。佣金收入受市场交投活跃程度影响太大,收入极不稳定。美国证券公司都强调经纪业务以费用收入为主,包括股票投资咨询费用、综合理财费用等。我们也要开始将佣金和费用分开,不要打包在一起,要让客户养成享受服务必须要付费的习惯。
第四,要根据交易额度和交易量实行差别定价。大宗交易和小额交易,机构和散户应该区别开来。还可以实行交易量积分制,对达到一定交易量的客户给予对应的佣金优惠。
4如何选择合适的经纪人制度?
营业部为什么要实行经纪人制度?因为经纪人制度是适应客户资源最大化经营目标的一种有效制度安排。营业部的职能要转变为客户资源服务和管理中心,就必须要实行经纪人制度。各家券商对经纪人模式都进行了探索和尝试,但是落到实处的东西并不多。一些营业部对经纪人制度的效果表示怀疑,总觉得现在这种方式还能维持,用不着进行伤筋动骨式的改革。当然目前的核心问题在于全面实行经纪人制度,必然要进行大范围的人事调整,很大一部分现职人员要转变成不吃皇粮的经纪人。营业部现有的员工在营业部的发展和建设上立有功劳,在业务上并无差错。人员大范围调整,在工作和感情上总难过得去。
经纪人队伍的建设,应该在营业部现职人员分流和改造的基础上,再吸纳部分优质人才来解决。关键是要做好现职人员的调整工作,并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。老员工的利益要考虑,能改造的尽量改造。当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变,被淘汰。这也是市场竞争的必然结果。
分配制度是经纪人制度的核心。经纪人所从事的是一项弹性极大的工作,靠日常的考核难以解决问题,必须要在分配制度上下工夫,做到激励机制最大化。一些公司在经纪人制度上作了很好的设计,但是在分配制度上改革不彻底。这只能使这种制度有形无神,难以发挥作用。分配上突破难原因有二:一是大部分经纪人由原营业部员工转化而来,怕担风险,总希望固定收入部分大一些,弹性收入部分小一些。二是部分券商担心客户资源和经纪人收入挂钩太密切,经纪人收入差距太大,部分经纪人收入会太高。经纪人制度的效应就是要使一部分经纪人能通过其发掘客户资源的非凡才能而富裕起来,这才能形成示范效应,提高经纪人在公司中的地位,体现这个职业的魅力。
对什么样的人可以从事经纪人工作,目前不宜带有色眼镜去看问题。很多营业部大量充实应届大学生和研究生,这种思路未必正确。经纪人所从事的是客户关系的管理工作,重在开发、掌握和维持客户资源。不管你过去从事什么工作,只要在这方面有能力,又具有起码的咨询服务能力,就可以从事这项业务。经纪人的学历层次未必越高越好。谁拥有客户资源,谁就能当经纪人。这虽然有片面之处,但在经纪人发展初期,这种理念还是值得提倡的。
证券经纪人是一个新兴行当,跟国内已经有了一定发展历程的保险和房产经纪人差别还很大。因此,对证券经纪人进行培训十分重要。目前券商虽然也重视对经纪人的培训,但是在培训思路上有问题,把培训定位为证券分析师的要求,并把培训中心放在如何提高经纪人的证券分析能力上。经纪人当然应该具备基本的证券分析能力,但是其核心职责是如何利用现有的咨询产品进行客户营销和服务。经纪人的培训重点应该在两个方面:一是如何进行市场营销、客户资源开发和管理工作；二是如何利用研究部门提供的咨询平台,结合自己客户的需求和偏好,为客户提供一对一的顾问式咨询服务,将咨询平台上共性化的咨询产品,转化为对客户的个性化服务。
5如何建设客户关系管理系统?
建设客户关系管理系统,是营业部职能转型的需要,也是推行经纪人战略的需要。营业部客户关系管理系统是按照客户资源开发和管理的业务流程来构造的技术支持系统。目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统,但是对于应该开发一个什么样的系统,分歧很大。
首先,这个系统应该能满足经纪人层次的需求,作为一个经纪人的工作平台,具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能,建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上,利用这个系统可以对客户提供个性化的咨询服务。
其次,这个系统应该能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据,按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类,并对客户的交易行为进行跟踪分析,帮助营业部找到核心客户,调整营销策略。通过这个系统,营业部还能对经营成本和收益进行预算管理,并可设置多样化的佣金收取标准,自动完成计算各种情况下的佣金收入。
再次,能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统,就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统追踪客户需求,分辨客户的行为特征,再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务,对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。
另外,客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上,可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效,并加以监督、提醒和指导。
必须明确的是,客户关系管理系统不仅仅是一个软件系统,而且是一个管理系统,一套管理理念。软件系统只是其技术载体,其核心是营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变,光开发一个系统没有用。
6如何对营业部提供咨询服务?
实施浮动佣金制以后,各家券商都强调要加强对营业部的咨询服务,也都采取了一系列措施。在竞争策略上,大券商都在打咨询牌,以高质量的咨询服务作为吸引客户的重要手段,但是都没能打出像样的牌。对营业部提供咨询服务,这项工作国内券商和投资咨询机构早就在做,但实际效果并不理想,没有形成一套有效的服务模式。问题的关键点可能在以下几方面:
第一,证券公司研究机构原有的咨询产品,主要是针对机构客户设计的基本面研究产品,与客户操作需求脱节,层次太高。一些研究机构也有对营业部的咨询服务部门,提供的是市场盘面分析产品,与基本面产品脱节,层次又太低。
第二,随着营业部核心职能的转变和普遍推行经纪人制度,对营业部的咨询服务方式要作新的探索。过去是研究机构直接面对客户做咨询,现在要转化为首先为经纪人提供一个咨询平台(随着业务的深化,这个咨询平台可以逐步转化为针对客户的新产品设计平台),再由经纪人利用咨询平台对客户做咨询。
第三,对营业部的咨询服务要分层次进行。目前起码要分成对经纪人、一般客户和机构客户三个层次。要根据三个层次服务对象的不同特点,设计不同的咨询产品和服务方式。
第四,要解决对营业部提供咨询服务的传输渠道问题。目前大致有以下几种形式:一是网络传播。这是当前发展最快的一种咨询方式。网络传播速度快,容量大,能将咨询产品、分析系统和数据服务结合起来。随着网络技术的进一步完善,还能逐步实现双向互动式咨询；并能将网上交易和网上咨询结合起来,这是证券咨询发展的主要趋势。二是电话咨询。电话咨询形式简单,成本低,传输速度快,能够实现互动交流,在电话委托交易方式所占比重较大的市场环境下很有发展前景。三是内部电视咨询。电视咨询覆盖面广,形式活泼多样,能将图、文、声和咨询人员的表情结合起来,是一种符合现代人接受习惯的咨询方式。在对中小投资者进行面上咨询时,是一种有效方式。四是嵌入行情显示系统,如嵌入钱龙和分析家系统等。这种方式便于客户在盯盘时随时获得咨询信息。各种传输渠道都有特定优势,必须根据咨询产品的特点和服务对象有机搭配。
第五,要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。现在各家券商的研究部门都为营业部设计了一些咨询产品,但是真正发挥效用的部分不多。核心原因是经纪人缺乏消化咨询产品并转化为对客户服务的能力。一些经纪人把能得到的咨询产品一股脑传给客户,造成了咨询资源的浪费和污染。经纪人必须要做好两个层面的工作,一是充分了解自己的客户在投资策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨询产品。在两个“了解”的基础上,根据客户需求有针对性地筛选咨询产品,并经常对客户加以提示。这样共性化的咨询产品,通过经纪人的转化,就变成了对客户的个性化服务。如果最后一个环节没有解决好,对营业部提供咨询的产品再多也难以发挥实效。
7如何有效降低营业部的经营成本? 成本竞争和价格竞争是对应的。价格竞争的结果是佣金的普遍下调,成本必然要降下来。过去,不成熟市场的高换手率和固定佣金制,支撑了营业部进行过度投资,经纪业务运行成本太高。现在营业部一方面要争夺客户资源,提高市场占有率；另一方面要降低成本。谁能有效控制成本,谁就能获得生存和发展的机会。
在降低成本上有下面几点值得关注:第一,要将降低成本跟业务流程的再造结合起来,不能只是简单地补补漏洞,减少几项支出就了事。成本控制和业务运作模式是紧密结合在一起的。降低成本的关键是提高支出的效用性。第二,控制人力资源成本不能采取简单的裁人或减薪的方法,关键是通过实施经纪人制度,将大部分二线人员变成一线人员；同时进行分配制度的改革,让大部分员工收入跟客户资源的开发结合起来,通过分配制度来激发员工的工作积极性。第三,要适度清理过去为客户提供的不切实际的、与证券投资没有实质意义的生活性服务。第四,要将在过去价格战中对客户提供的各种实物性补贴,转变为明补,体现在佣金定价中。第五,营业部固定成本特别是场地费,一时间难以降下来,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。
8如何将现场和非现场交易的优势结合起来?
佣金自由化为网络经纪商带来了发展契机,大券商也在加速推进非现场交易的发展。
互联网交易尽管具有很多优势,但是目前最得到券商重视的是包含互联网交易在内的非现场交易,而不是单纯的互联网交易。非现场交易是利用各种现代通信手段实现证券交易方式的复合交易方式,包括互联网、电话、手机炒股、营业部远程终端等形式,其中电话委托所占比重最大。非现场交易发展的核心思路是,替代营业部的现场交易而又不降低服务标准。一些券商已经在这方面作了有益的探索。
目前非现场交易对有形网点的依赖性仍然很大。互联网交易基本可以脱离营业部,但由于受到我国互联网本身发展的限制,普及率还很低。电话委托、远程服务站这类非现场交易方式,对有形网点的依赖程度仍然很高。尽管一些券商也在设法解决跨区域电话委托中长途电话费用过高的问题,但是目前并没有很好的解决办法。在开户方式上,完全依靠互联网实现自动开户还难以做到。很多网络经纪商是通过与银行合作的方式,由银行代客户开设帐户。
根据从事证券经纪业务的交易方式来划分,目前的券商基本可以分成三类:一类是以现场交易为主的中小券商；一类是以非现场交易为主的网络经纪商(或称新型券商)；一类是强调现场和非现场同步发展的大券商。从发展趋势看,强调现场交易和非现场交易同步发展,实现现场交易和非现场交易功能互补的经纪业务仍然是经纪业务的主流方式。美国多年的竞争过程及结果表明,采用实体加网络形式的交易商,无论在市场占有、资产总额和交易量上,都较单纯的网上券商占有优势,当然也超过纯粹的实体交易商。其中,发展网上交易较成功的美国嘉信理财也是同时以店面、电话、WEB向投资者提供服务的。
现在国内大券商都建立了网上交易中心(电子商务部),快速推进网上交易,但是在与营业部的配合上还存在问题。大部分券商将网上交易跟营业部交易在业务上、客户开发上、服务上以及在客户资源管理上分割开来,各行其是,甚至形成了同一家券商的网上交易中心和营业部相互争夺客户资源的现象。
证券公司的客户资源必须统一管理,网上交易的客户资源同样也需要开发和管理。现场交易和非现场交易是相对的,从客户亲自到营业部下委托单,到电话委托,到远程终端委托,到通过互联网下单,非现场化程度越来越高,但是对现场的服务需求仍然存在。营业部既是现场交易客户的开发和服务中心,也是非现场交易客户的开发和管理中心(CallCenter)。
一、商业银行个人理财产品涵义
本文将商业银行个人理财产品定义为:商业银行依据个人客户资产结构、收入状况以及投资需求等因素, 然后利用银行网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势, 为个人客户提供包括储蓄存款、外汇、代理收付、国债、基金、代理保管、代理投资理财、信息咨询、转账、汇兑结算以及资金融通等在内的合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务, 使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一, 以实现客户资产的保值增值, 从而满足个人客户对投资回报与风险的不同要求。
二、我国商业银行个人理财业务的发展现状及问题
(一) 我国商业银行个人理财业务的发展现状
1. 人理财业务发行规模扩大
据调查:截至2010年末, 我国工商银行的个人理财的客户数已经超过了300万, 而相关的资产总额超过了5000亿元人民币, 其中2010年显示银行个人理财产品的平均市场占比达到了总体产品的45.5%。2009年一共有86家商业银行, 而这些银行总共发行的理财产品包括了7322款。招商银行发行了1239款;中国银行发行了613款;交通银行则主要发行了964款。从上述的数据整理可以分析得出:我国银行的个人理财产品在发行数量很规模上都得到了飞速发展, 人理财业务发行规模扩大。
2. 非保本理财产品与保本理财产品的交替发展
本文根据西南财经大学信托与理财研究所的统计数据分析:2010年, 我国的固定收益的银行个人理财产品降幅超过30%, 其中分析的保本浮动收益理财产品的市场占比基本保持在30%~40%之间;而非保本浮动收益理财产品市场占比正在大幅上升, 从2010年1月份的8.3%上升到了2010年11月底的37.9%, 如果延续这样的发展趋势, 2011年的一整年中, 我国的银行个人理财业务为稳健型产品主导市场, 激进型理财产品将会被市场看淡, 而短期高流动性产品则会受偏爱。
3. 理财产品步入规范发展的轨道
我国的理财产品正在步入规范发展的轨道, 2005年9月29日, 我国的银监会正式发布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《商业银行个人理财业务风险管理指引》, 并于11月1日正式实施。银监会分别在2008年4月3日和2008年12月4日发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》和《关于印发<银行与信托公司业务合作指引>的通知》, 进一步为了维护银行理财市场的健康有序发展迈出了一大步。
(二) 商业银行个人理财业务发展存在的问题
尽管现在我国各大银行业已经意识到个人理财业务产品的创新的重要性, 并在实践推广中取得了一定的成效, 但也存在着一些问题。经过了2008年金融海啸的考验, 我国的银行个人理财产品也开始暴露了很多问题, 具体阐述如下:
第一, 受到金融危机影响, 银行个人理财产品的大幅度的亏损使高中端的个人客户投资出现很大流失, 而且极大一部分的个人理财产品在2008年金融风暴来袭期间收入不理想, 这样就极大地影响了银行个人客户投资理财产品的信心。
第二, 银行个人理财产品的渠道正在减少, 而且产品的创新开发受阻。例如:现在我国的股票市场较为低糜, 各种商品的市场价格波动较为激烈, 这样就给银行个人理财产品的设计带来极大的困难。
第三, 银行个人理财产品的管理较为低效, 现在产品的风险也在逐年上升。产品管理、销售环节的风险都带来很多新的影响, 尤其是在市场营销和配套服务上基本都没有办法达到需求主导型的产品创新模式。
第四, 现有银行个人理财产品的种类尽管已经开发到了十几种, 但是在与发达国家进行比较时, 我国的银行个人理财产品的品种与数量上都显得较为匮乏, 这样对于为投资者提供较为广阔的产品集合则成为空话。
三、银行个人理财业务的创新
1. 进行产品品牌化的创新
在各大银行中树立理财产品的品牌意识是提高自身的竞争力的一个重要方面。各大银行为了保持自身的竞争优势地位, 则可以在产品创新过程中进行产品的品牌建设。
可以说银行个人理财产品的品牌象征着该种理财产品的质量水平, 是一种银行发展的标志, 可以说现在各大银行中的理财产品很容易就可以模仿, 这样个人客户对于理财产品的使用经验则可以有助于在消费者心目中建立起的持久的品牌形象, 而这样的形象是不可能被模仿和复制的。所以, 各大银行可以建立自己特殊品牌实际可以避免产品同质化的低层次竞争, 是确保竞争优势的有效方法。当前, 各大银行应该针对内外环境新的变化做出发展规划, 结合企业自身在产品等方面存在的优势、劣势和企业在宏观经济金融条件、区域环境、金融市场变化与竞争中面临的机遇、挑战, 从而制定适合自身特点的品牌产品。
2. 进行产品个性化的创新
产品个性化是理财业务发展到比较高层次的需求, 是知识经济的特点。通常银行真正的高端客户拥有大额的资金, 由于经济学中基数越大收益越高的特点, 他们往往期望有一个更高的回报。虽然一些银行已经推出了为客户量身定做的理财产品, 但往往“名存实亡”。这些产品表面看起来极富吸引力, 可以获得比普通理财更高的收益, 但实际上, 此种产品的设计往往存在很大的硬伤, 客户基本上拿不到他们所期望的收益率。商业银行应该不断研究市场变化的情况, 调整理财产品的品种结构。针对不同的客户需求, 细分市场, 为客户设计真正量身定做富有特色的, 能满足客户独特需求的理财产品。经验表明, 谁走在产品创新的前列, 谁就把握了竞争的主动权, 各大银行必须认清在产品创新中存在的不足, 在设计产品时加大创新力度, 增加产品品种, 丰富理财产品的风险收益特性, 深刻认识品牌与产品之间的辩证关系, 坚定不移地推行产品全面质量管理, 提高服务理念, 提高对产品的定价能力, 加强产品自助化、复合化、品牌化以及个性化的创新。
3. 进行产品自助化的创新
随着现在80后的逐渐长大, 越来越多的年轻一代开始对理财产品产生兴趣, 进入到理财产品购买的人群, 但是这批80后的年轻人平日工作较为繁忙, 再加上他们很少有时间或是会想起去操作自己的理财账户, 更不用说特意走进银行去详细了解个人理财产品的情况。所以, 各大银行这时就应该充分考虑客户的方便性, 便捷性, 利用先进的技术, 给年轻一代的客户设计出更多的自助性产品, 让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作银行所提供的各类个人理财产品。
结论
目前我国的银行个人理财产品已发展成各大银行间的一个新的竞争热点, 各大银行推进理财产品的创新则对自身的发展具有极大作用, 笔者在前人研究的基础上结合自身实践工作, 对银行个人理财业务创新策略提出几点浅见的过程中发现:我国各大银行的个人理财产品应在不断顺应新的情势的变化中提出整改和创新的新方法、新建议, 不断发展成熟的银行个人理财产品的设计系统, 为我国商业银行发展创新提供新思路。
参考文献
[1]秦冬丽、赵国栋, 商业银行个人理财业务文献研究综述, 湖北经济学院学报:人文科学版, 2009第2期
[2]胡云祥, 商业银行个人理财业务性质与理财行为矛盾分析[J], 上海金融, 2006第9期
【关键词】混业经营 商业银行 个人理财
所谓分业经营和混业经营是从机构职能方面划分的，分业经营是指金融机构各自经营自己的金融业务，互不涉及对方的业务。混业经营是国家对金融机构的经营范围不作法律方面的限制或很少限制，导致银行出现的业务多元化的情况。混业经营是未来全球金融的发展趋势，也是中国改革和完善金融市场的目标。
随着近年来我国金融业不断的深化改革，银行间的竞争格局发生了很大变化。商业银行传统的资产业务和负债业务逐渐开始萎缩，存贷利差不断减少，银行唯有不断创新、不断提高金融服务水平才能符合新形势的发展，而此时利润率高、风险低的个人理财业务逐渐受到了我国商业银行的青睐。
一、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）缺乏完善的客户管理体系
国内的银行由于起步晚，很多银行还没有建立针对客户服务的管理体系，在这方面缺乏经验，还没有能力在通常的管理中对市场进行准确的层次划分。银行工作人员对客户的情况都不甚了解，如某地区单位的数量和效益、家庭的数量和情况等等，银行和顾客的之间的联系并不持久稳定，也没有认真研究顾客不同的需求并对其进行详细的分类，因此顾客的个人档案资料并不完备，使用和查找起来也不方便，不能真正实行个性化和互动式的顾客关系管理。
（二）理财产品缺乏创新
最近几年，国内的理财产品层出不穷，但大部分银行并没有根据顾客的需要进行设计，只是把原有的业务进行简单的重新整合而已。加上理财产品模仿起来比较容易，成本较低，因此银行相互之间效仿盛行。
通过对国内四大行的理财产品对比得知，其个人理财产品根本上区别不大。与这些理财产品挂钩的基本都是基础金融工具，如汇率和利率、股票和债券等，而理财产品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比，理财产品的预期收益率要更高一些，但本质上这些理财产品与储蓄存款并无差别，不过是各大银行为了争夺存款业务惯用的变相手段。
（三）市场营销手段滞后
传统的营销方式仍然影响颇深，国内大多银行职员还欠缺开拓市场的意识，欠缺完整的销售规划，不积极找寻客源，还在等客上门，所以在竞争激烈的个人理财市场，很容易败下阵来。再者，目前各银行对顾客的市场细分和对理财产品的市场定位也并不深入，只是流于表面，加上缺乏专业理财师、人们缺乏理财意识，因此商业银行之间看似竞争激烈，但实质上业务的操作和范围都相似，并无新意，相互的竞争也都处于低档次。目前，由于对客户资源的发掘深度与对市场细分的准确度达不到，国内大多银行还不能针对不同的顾客提供个性化的服务和产品。因此，虽然银行提供的个人理财产品和服务种类繁多，但并没有本质的区别，对于投资者来说，唯一的不同不过是冠以不同的名称而已。
（四）缺乏高水平的专业理财人员
我国一直以来实行的都是分业经营模式，这给各大银行造成了同样的困境，银行虽不缺专业人才，但都只是精通本专业，缺乏全能型人才，即除本专业外还要熟悉其他诸如证券和保险等专业的全才。我国的理财业因起步比较晚，目前还没有形成专业的培训与选拔机制。作为专业理财师，投资理财知识只是一方面，仅有这个是远远不够的，更重要的是个人的综合能力，比如时刻关注市场信息、了解顾客心理、熟悉营销策略、善于和顾客进行交流等。
二、混业经营趋势下商业银行个人理财业务的发展策略
（一）加强客户关系管理
要想处理好银行与客户的关系，必须大力强化客户关系管理的理念。主要体现在以下两个方面：首先是对客户进行市场细分，根据客户对银行贡献的不同对客户进行分类：面对少量的高层客户，采用“一对一”专人负责，必要时还需采用“多对一”的服务模式。面对中层客户，银行可以向其提供“一对一”或是“多对多”的服务模式，由低柜经理来管理和控制。面对大量的低层客户，向其提供统一标准化的服务。其次是建立“贵宾服务标准”，加强以顾客为本的理念。不仅要从理论上建立一套规范完整的“贵宾服务标准”，更要从实际工作的细节中体现出“客户至上”。
（二）加大金融创新力度
中国目前的金融实现分业经营，虽然大量客户需要的理财服务是“一站式”的，但限于国家的规定，商业银行的个人理财产品无法进入其他投资领域，因此创新的重点就在理财产品的设计上，比如加强信托型理财产品、套利性理财产品以及结构性理财产品的开发和创新，使理财产品的风险等级适中，结构更加合理，开发和设计都围绕使挂钩资产更多元化。研发一些结构性理财产品，最好是与信用事件挂钩。或是研发一些混合型产品，比如与多种事件或资产挂钩的产品。
（三）实施产品组合营销
要大力发展理财业务，实现最大收益，必须资源共享，互利才能互惠。银行经营中的局限性包括很多，比如客户资源界限、部门之间界限。传统的各部门独立经营模式已经不适合现在的实际情况。商业银行必须打破部门现有的局限性，实现交叉营销和综合营销，大力发展消费贷款、电子银行、理财业务、代理业务、银行卡等等中间业务，并且相互协调。除了打破自身部门的分割界限，商业银行还可以通过与其他企业的业务实现交叉组合销售，为客户创造更多的价值。
（四）加强理财队伍建设
要提高银行理财师的业务素质，不能仅靠日常工作。银行需要定期对工作人员进行考试，包括理财销售技巧、客户营销、房地产、财务、法律等等，考试过关者才能上岗。不但从业的时候提高门槛，在日常的工作中也可以通过奖金等物质激励理财人员报考理财规划师、证券从业资格、注册会计师、保险代理资格等资格证书，完善自身的业务知识，提高自身的从业素质。
为了提高银行理财服务的质量，可以聘请国内外专业的理财人士定期到银行开办讲座，除了专业知识的讲解外，还有关于客户营销、沟通技巧、新产品的讲解，突发事件应急处理等全面系统的培训。银行还可以组织理财人员到先进的国家和银行进行学习，提高理财人员的业务素质。
参考文献：
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[5]李瑞红.商业银行理财业务风险快速积累需引起关注[J].现代商业银行导刊.2011（11）.
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