物流品牌营销方案（精选8篇）
导读--把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。
物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。
物流与营销的关系
物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。
从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。
2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。
价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾
客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。
促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。
3、物流是营销的大动脉。
物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。
4、贯彻4Cs营销组合策略。
(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。
(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。
(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。
4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。
5、了解客户的潜在需求。
潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。
6、科学细分物流市场。
物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客
户和最大化利用物流资源。
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。
7、提供物流组合服务。
物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
8、建立相对稳定的客户群。
客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。
小结
网络营销是指企业以电子信息技术为基础, 以计算机网络为媒介而进行的各种营销活动 (包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等) 的总称。其特点是投入低、见效快、收益高等, 它要求从消费者的需求出发, 整合进整个营销过程中, 最终为企业的快速发展带来了一个较为广阔的空间。据相关数据显示, 2012 年全球网民总数量 (以独立访问用户量为标准) 已接近20 亿, 将近全球总人口的三分之一。
物流作为现代经济发展的“第三利润源”的观点在业界越来越受到重视。因物流对于企业充分发挥自身核心竞争力、降低成本、增强效益、提升应变能力具有不可替代的作用, 物流的发展也越来越受到国家、企业、民众的关注。随着信息化的普及, 物流信息系统的构建同样也成为了各企业争相竞争的焦点。
伴随着网络营销的快速发展, 改进物流信息化建设成为当前阶段研究的潮流, 其研究不仅可以促进企业的可持续发展, 同时也促进了学科之间的融合。但是, 目前关于物流信息系统的研究纷繁复杂, 对整个系统的研究还存在着许多的问题。比如, 还没有形成健全的物流产业市场机制、缺乏高效的现代物流体系、现代物流技术的运用还处于初级阶段、粗放式经营模式仍占据着主流市场、大多数企业规模小、管理水平较低、缺乏专业化、标准化的作业流程、缺乏物流专业人才等。这些问题已然成为了我国向生产型、智力型、创新型国家发展的阻碍。
由此, 文章基于网络营销环境, 以TCL为例, 指出现有物流信息化的不足及原因, 并设计其物流信息系统的改进方案。
1 TCL集团网络营销及物流信息化的现状及存在的问题
90 年代初, TCL以电话销量世界第三、中国第一的佳绩著称海内外。伴随时代的进步, TCL在深耕细作的营销管理策略及庞大而富有效率的营销网络配合下, 积极地进行市场推广。 物流的茁壮成长, 使得TCL需要做出策略调整, 更关注物流的信息化。
1.1 集团公司的基本背景状况
TCL的营销网络分布在全国各地, 集团在国内的网络营销模式分为三级管理模式, 分为7 个大区、28 个分公司、150 个经营部和办事处, 有着近4000 人的庞大营销队伍, 并有数千个授权经销商, 6 万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。集团在全球40 多个国家和地区设有销售机构, 销售旗下TCL、Thomson等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。 2011 年TCL在全球各地销售1086 万台液晶电视机, 4361 万部手机。2013 年TCL品牌价值达639.16 亿元人民币, 继续蝉联中国彩电业第一品牌。
1.2 公司现有的基础管理系统及其存在的问题
该公司在前期已经建立了MRPII和ERP管理经营系统, 在分销、财务和生产方面按照国内一些较为成熟的工作流程建立了较为严格的工作制度。企业内部建有局域网络系统, 信息发布、共享等均已实现了自动化。但是随着市场竞争的增加, 销售网络的扩大, 企业的日常工作处理的物流数据量的增加, 当前的系统出现了物流数据传输错误、数据重复、相关信息不完整等问题。为了实现管理信息系统中的信息流及工作流融合, 加快企业的物流和资金流的流通速率, 加强TCL的速度经济和网络的经济行为, 提升企业核心竞争力的企业信息化建设目标, 企业市场化、信息化、销售自动化、物流信息一体化逐渐成为TCL思考的重点, 如何采用高效、合理、低成本的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转效率和准确性成为最关键之处。
1.3 存在问题的原因分析
1.3.1 缺少总体规划
由于缺少物流信息化建设的总体设计规划, 集团内各部门大都是根据自身的工作需求购进或者开发软件, 而对于各部门之间信息资源的协调利用考虑较少, 从而出现了相互独立的系统在系统运行过程中, 易发生错误, 造成一定的损失。
1.3.2 缺乏有效信息共享
各个部门应用系统几乎都是部门级的信息管理系统, 研发的时间段不同且负责完成研发的人群也不同, 执行的信息标准、数据格式均不相同, 造成系统间有效数据共享的实现变得很困难, 就产生了网络环境下的信息孤岛。
1.3.3 缺乏用户统一接口
对于不同的应用管理信息系统, 用户访问需要的用户名和登录口令, 系统分配也不同, 缺乏统一的应用接口, 这也给实际工作带来了极大的不便。
1.3.4 缺乏统一建设的标准
应用系统建设的时期不同, 系统所属部门和建设目标就不同。对于系统的执行的标准和信息编码, 都是以各自的目标为主, 自成一体。从整体上来说, 集团各部门、各分公司、各个应用系统缺乏一个通用的标准。
2 基于TCL集团现状的物流信息化系统方案设计
2.1 系统设计的目标
文章设计的新系统方案将在现有技术方案的基础上, 综合运用现有知识, 集成先进的技术、方案和系统, 在数据库数据的采集和处理、数据交换、客户关系管理、仓储管理、配送操作等方面进行优化, 最大程度上减少人工操作, 从而减少在工作中需要传送的实物过程。同时根据企业的操作流程、合理的设计工作流和数据流的运行方式, 对于影响日常工作效率的各个环节加以优化处理, 从而更为有效地协助物流各级管理人员和基层操作人员, 以便于其顺利完成各项工作, 从而更好地为提升企业核心竞争力做出一些有力的贡献。
2.2 方案设计
2.2.1 现有条件及技术政策支持
随着国内信息技术的较快发展, 物流信息技术的发展也越来越迅速。网络与通信手段的多样化, 在物流信息的自动识别和数据采集方面形成了条码扫描、二维码、射频识别 (RFID) 等。数据分析技术、GIS、GPS等物流信息管理支持技术都为构建物流信息系统提供了强大而有力的技术支持。
国务院关于《物流产业调整和振兴规划》中指出“提高物流信息化水平。积极推进企业物流管理信息化, 促进信息技术的广泛应用。加强物流新技术的开发和运用, 完善并推广物品编码体系和鼓励企业采用专业的物流技术装备。”这就更好地促进了物流管理信息技术的运用和集成, 同时也为企业推进物流信息系统的建设提供了更好的政策支持。
2.2.2 基于网络营销的TCL新系统方案设计
基于网络营销的TCL新系统方案设计的核心是构建分销业务计划与决策分析系统 (简称DRP-1) , 其思路为在技术上利用设置在各分销点的独立PC业务软件和位于销售总部的网络通过Internet的方式, 建立TCL的企业Intranet和Extranet。 以“离线分步式”的数据采集方式, 将TCL关心的关键业务数据实时地汇集到总部。经过科学的数据分析和对比, 再发布到总部的区域网或互联网Web站点上, 经过多角度的科学化分析, 从而供TCL企业领导和各级管理部门及时掌握销售市场和市场动态。这样便解决了销售计划问题, 如销售业绩动态、 场趋势、分支机构的合理监控、竞争情报等, 也更好地服务于物流信息的建设, 促进了商流、物流、资金流的“三流合一”。
在该信息化平台模型的建设中拟将采用B/S (浏览器/服务器) 模式, 部分采用C/S (客户端/服务器) 模式。B/S结构应用于各分节点与中央处理数据库的连接, 运用这种结构统一了客户端, 将系统核心部分的功能实现集中到了服务器上, 更大程度上简化系统的开发过程、维护和使用的工作量。客户机上只要安装一个浏览器 (Browser) , 如Netscape Navigator或Internet Explorer, 服务器安装Oracle、Sybase、Informix或SQL Server等数据库, 根据系统设定的账号和密码进行登陆。浏览器通过Web Server同数据库进行数据交互。C/S结构可以更好地将处理数据库的任务进行分解, 分配到各个部门, 各部门进行分工合作, 积极配合, 进行分工和配合予以完成任务。在新系统的设计中, 文章将进行简单的融合, 基于当前三层B/S开发模式, 细化企业各部门业务的操作流程, 建立物流信息管理系统模型 (见图1) 。
在系统建设的过程中, 对于企业内部部门的设置应该进行一定的重建, 建立管理与营销中心 (总部) 、客户运营部、配送中心部、仓储中心部。各个部门的职能如下介绍:
管理与营销中心 (总部) 是整个物流信息系统的核心控制中心所在, 汇聚了各部分的库存数据并以此对其他部分加以控制和监督, 同时它还肩负着建立起市场资源的开发、财务管理、绩效考核管理等辅助决策的集成系统。总部通过EDI (电子数据交换) 与第三方 (生产、仓储、配送等) 进行信息的交换。 主要包括生产状态、产品仓储、订货订单、货物装运、产品配送等信息。
客户运营部工作人员主要负责与客户的维护与管理工作, 并处理相关的事宜。客户通过Web /Wap交互式语音服务确认身份和服务请求, 通过处理生成详细的需求, 传送给其他字系统, 完成各项功能, 答复客户请求。建立客户服务专线, 负责客户意见的记录并生成相关的文件, 快速报送相关部门处理。同时, 做好客户管理服务建档跟踪, 制定定期随机抽查的方式, 回访客户。根据客户的行为预测和了解客户潜在需求并提出相关建议。实施客户服务等级制度, 建立个性化的、长期性双赢的共生关系。
仓储中心部应用先进的现代仓储技术, 按照不同类别的货物进行储位的编码和货物的ABC级别、保存的类别、储存的货位、运送的批次、单件等不同角度对货物进行储存, 并通过系统软件进行分析货物的数量、库存成本和占用资金等情况, 提高库存的利用率, 从而更好地帮助库存管理人员对库存货物的入库登记、出库记录、货物的移动和库存盘点, 报表制作等进行全面的控制和管理, 最大程度降低库存, 减少资金占用率, 尽可能杜绝货物积压与货物短缺想象。优化在库移动的路径和存储、包装原料的路线, 减少货物在库移动量, 努力解决仓储运作环节中大数据量、频繁的数据操作、复杂的信息内容等难题。
配送中心部将物流运送计划分配给具体的运力 (承运人和承运工具) 并通过仓储管理系统 (WMS) 提供操作实施平台。借助电子扫描和RFED技术对整个任务运行过程进行电子录入和GPS实时跟踪, 同时结合GIP设计优化低成本运输路径, 在确保有足够运力的情况下, 采用电子排单、自动配载等方法, 按照配送的“节约法”, 充分考虑车辆的运力和满载率, 以保证高质量服务和增加客户满意度。同时还必须建立能够快速反应的事故处理机制, 系统自动提醒和司机确认同步进行, 并及时记录货物的破损明细, 需继续运输的, 合理组织安排替换车辆, 保证货物及时安全的送达。
在数据采集方面, 充分利用在国内已经较为成熟的条码技术, 按照EAN商品条码对货物进行分类, 制定统一的编码来方便运输、在途跟踪、客户查询和产品的售后等。物流信息管理系统模型如图2 所示。
2.3 系操作流程及新旧系统比较
2.3.1 基于DRP-1 的业务操作流程
客户将当天的市场销售情况和物流运送信息输入电脑, 然后连上Internet进行Web /Wap交互式的数据传输。服务器将数据暂存, 并与多地的工作人员进行汇总。客户运营部在连上Internet / Intranet进行相应的权限口令校验之后, 根据汇总的信息反映的业务报表, 对比销售汇总统计表, 及时调整、及时完成调拨。同时在系统的内部, 自动生成出入库订单, 仓储工作人员根据订单信息, 进行订单的仓储分解, 对于入库请求, 准备相关的检核手段, 安排储藏货架;出库订单, 及时拣取, 实施一定的流通加工操作。同步将相关的操作计入数据库, 便于管理人员和客户的随时查看。配送中心根据订单的配送信息, 经过系统选择和手工调整, 暂定配送车辆。同时做相关配送确认, 根据仓储中心的作业进度, 及时安排配送。在运输过程中, 随时监控, 及时录入系统配送信息, 最后送达各个经销商之后进行签字确认环节。根据签收单, 客户运营系统对整个服务过程进行相关的评价和整理总结, 及时更新数据库, 积极改进服务水平。
2.3.2 新系统的优点
新系统方案在基于企业已有系统的基础上, 深化各操作流程, 将当前先进的信息技术和操作系统进行简单的融合, 实现数据的统一, 规范业务操作流程, 对于促进物流企业的工作方法、 减少重复工作量、精简人员、增加利润都有一定的积极作用。
3 结语
网络营销的快速发展一方面要求突破物流效率低下的瓶颈, 另一方面为我国物流发展带来不可多得的机遇。在网络营销大环境下, 文章根据当前国际国内较为先进的物流信息技术, 以TCL为例, 提出了一个物流信息管理系统的方案。该方案基于网络营销思想, 集成先进物流信息技术, 以三层B/S为开发模式, 将企业内部各部门流程再造, 优化物流管理的各个环节, 不仅为企业的发展提供更多的工作便捷, 也对我国当前企业物流信息化的发展提供一定的借鉴之处。但是, 限于当前我国中小企业的发展困境, 物流信息化的建设存在着一定障碍, 还需要国家政府的大力支持, 以帮助企业拓展市场、增强抵御风险的能力, 使得我国未来物流业的发展呈现快速发展态势。
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壹线品牌专家组认为：伴随着WTO的逐步介入，美日等国外强势物流公司在中国市场的抢滩，中国物流企业正面临着变革与重新洗牌的局面。打造中国物流品牌，势在必行。如何打造物流品牌，关键要正视物流企业“产品”的特殊性、深入研究物流行业基本属性及该行业的专业特征；练好企业自身的内功,才是锻造物流品牌的核心。
检视物流业品牌基因
物流行业的品牌基因有它自身的特征。正如飞龙物流公司CEO唐淑萍女士所言：“只要有产品流通的地方就有物流的存在，物流行业其本质是为客户创造最大化的经营价值，核心是为客户设计降低运营成本的最佳解决方案，包括所配套的实施手段。物流品牌的价值体现是为客户带来最大附加值。”这个有很大市场共性的行业在中国如同一个同质化的产品一样普遍，很显然，物流品牌的建设体现的不仅仅是一个简单的外在形象，更重要的是将物流企业的内在“产品”品质做实，才是物流企业的根本所在。很多物流企业正积极地以现代物流管理体系和高科技、信息化的手段与国际接轨及突破，并试图与国内的同行拉开距离。笔者认为：此举不失为中国物流品牌发展的必经之路
物流概念的延升
我国开始使用“物流”一词始于1979年。1979年6月，我国物资工作者代表团赴日本参加第三届国际物流会议，回国后在考察报告中第一次引用和使用“物流”这一术语，后改称为“储运中心”。1989年4月，第八届国际物流会议在北京召开，“物流”一词的使用日益普遍。
物流一词的出现，是世界经济和科学技术发展的必然结果。当前物流业正在向全球化、信息化、一体化发展。随着世界商品市场的形成，从各个市场到最终市场的物流日趋全球化；信息技术的发展，使信息系统得以贯穿于不同的企业之间，使物流的功能发生了质变，大大提高了物流效率，同时也为物流一体化创造了条件；一体化意味着需求、配送和库存管理的一体化。所有这些已成为国际物流业发展方向。美国联邦快递、沃尔玛、IBM等企业在中国的表现，预示着中国物流将来的发展趋势。
伴随着我国经济的发展，物流产业在国内不断地膨胀，尤其多数物流企业呈区域性特征体现，他们正在面对一个新世纪的挑战，由于WTO的介入，包括美、日等世界性的超级物流企业纷纷将眼光瞄准中国市场，国内物流企业正逐渐面临着重新洗牌的格局，最大的物流市场势必被更先进的、国际化的现代物流管理企业所代替。提高物流“产品”质量，打造强势物流品牌迫在眉睫。
物流业的品牌基石是什么
如何使自身的物流品牌做大做强？它的基石是什么？这是中国物流企业所面临的共同问题。通过以上所述，壹线团队认为：物流品牌基石包括两大层面的建设：
基础建设
专业化 专业化的物流实现了货物运输的社会化分工，可以为企业降低物流成本，减少资金占用和库存，提高物流效率，在宏观上可以更优化的配置社会资源，充分发挥社会资源的作用。在发达国家，专业物流占整个物流市场的比例平均在50%左右，如：美国占55%、日本占到70%。
从目前国内物流业的发展态势来说，专业化的物流产业将从以下几个方面产生。一是新兴的物流企业，近几年在沿海发达地区出现了一些比较专业的物流企业，因为处于刚刚起步阶段，大多规模很小，竞争实力有限；二是储运企业的扩展，其中一些具有一定规模和实力的，经过设施、管理等各方面的创新改造，转变为现代意义的物流企业；三是其他相关行业的转型，如中国邮政在邮电分营以后，为了寻找获利点，已经把现代物流业作为今后发展的一个重要方向。
规模化 就物流本身的特点来说，物流企业必须要有一定规模才能适应市场发展。物流业务的服务范围一般来说是全国性的，这就要求物流企业必须拥有一个遍布全国的网络体系，才能顺利完成每一笔业务的收取、存储、分拣、运输和递送工作，而运转这样一个体系所需要的资金、人员、设备是巨大的，只有达到一定规模的大企业才能维系得起来。从发达国家物流业发展的历程看，物流市场最终走向规模化、集中化，形成了由几家大型企业共同垄断物流市场的格局。
我国现代物流业刚刚开始发展，绝大部分的企业无论是在体系、设施、资金还是技术上都很弱小，如果单纯依靠市场的自然发展来产生规模化的物流企业，要有一个漫长的过程，而且国内外环境也不允许，在这种情况下，就特别需要国家政策的支持。国家应该制定综合政策来支持物流业的发展，并以市场规则来运作，通过联合重组等形式，才有可能在短的时间内实现物流业的扩张，加快我国物流业的发展。
信息化 物流信息化主要包括两个方面，即设施自动化和经营网络化。
设施自动化是指货物的接收、分拣、装卸、运送、监控等环节以自动化的过程来完成。设施自动化涉及的技术非常多，如条码技术、射频识别技术、全球卫星定位技术、地理信息系统技术等，通过这些自动化的技术设施，可以实现货物的自动识别、自动分拣、自动装卸、自动存取，从而提高物流作业效率。
经营网络化是指将网络技术运用到物流企业运行的各个方面，它包括企业内部管理和对外联系上的网络化。发达国家的物流企业都有完善的内部网和外部网，货物运行的各种信息都会及时反馈到内部网的数据库上，网络上管理信息系统可以对数据进行自动分析和安排调度，自动排定货物的分拣、装卸以及运送车辆、线路的选择等；企业的外部网一般都与因特网对接，用户在因特网上就可以下定单、进行网上支付，并且对自已的货物随时可以进行查找跟踪。在电子商务时代，信息化是物流业发展的必然要求。
由于我国物流业起步比较晚，发展水平低，在信息技术的应用方面与发达国家有很大的差距，在发达国家已普遍使用的一些技术设备在我国还很少见。今后我国物流业应该有意识、有重点地去采用一些信息化的技术和设备，如电子定货系统、管理信息系统、企业资源计划系统以及识别技术、自动机械技术等，从而不断提高自身的信息化程度，缩短与国际先进水平的差距。
国际化 要求物流的发展必须突破一个国家（或地区）地域的限制，实现不同国家间的物流服务。国际化的物流通过分布在国际间的物流运送体系，以国际统一标准的技术、设施和服务流程，来完成货物在不同国家之间的流动。20世纪80年代以后，全球经济一体化发展加快，国际间的经贸往来日益深化，贸易的全球化要求产品和服务在国际间的合理流动，这就为物流业的国际化发展提供了条件，国际化开始成为物流业发展的一个重要趋势。
电子商务的产生和发展，对物流国际化提出了新的要求，进一步加快了物流国际化的进程。国际化的电子商务自然需要有国际化的物流来支撑，而且对物流服务的时间性、准确性都提出更高的要求，物流国际化将向一个新的层次发展，并将在全球经济活动中占有越来越重要的地位。
我国物流业的国际化发展面临两方面的挑战。一是国内市场的国际化，即外资企业进入国内市场。目前有少数外资企业以各种方式进入了国内物流市场，国外物流业大规模的进入已经势在必然，他们在资金、技术、管理、运营经验等方面有明显的优势，一些企业本身就是国际标准和规则的制定者，与这些国际上的巨头同台竞技，中国物流业面临的挑战很大。二是物流企业本身的国际化。要实现世界范围的物流目标，物流企业需要有全球性的体系、设施、人员。就目前我国物流业的现状来说，离这个要求还很远，只有少数几家企业有全国性的物流网络，短期内还谈不到向国外延伸，而像一些具有国际能力的运输企业，一般只从事国际间的干线运输业务，没有在国外的配送终端体系，形不成完整意义上的物流企业。
形象建设
有了企业以上内部基础建设以后，物流企业同样面临着形象的建设，目的是为了彰显企业的整体形象，向外界有力地传递企业的视觉、理念、行为规范，并行成自身的品牌风格。具体体现在：
统一规范化 这里的规范指企业在围绕着“品牌核心价值”的战略之下一系列的规范标准。它包括：企业的理念规范（远景、目标、宗旨、使命等）、企业的行为规范（员工内部行为、员工外部行为）、企业的视觉规范（内部视觉形象、外部视觉形象）。
形象执行力 有了以上理念、行为、视觉的三大规范，企业要进行内外形象的彰显，通过企业内部及市场外部的载体，并有效地突出企业的精神、文化、服务、视觉等形象。
在物流品牌经营过程中，企业与员工对自身的品牌各层面的建设肩负着重要的维护使命，最终体现在品牌的执行力度，如果一切规范只流于形式，品牌建设等于纸上谈兵。
苏宁电器的营销风格一直强调的是“朴素主义”，今年夏天他们还在“苏宁电器空调行业论坛”上抨击了一些空调商搞“虚高虚降”的噱头炒作，为空调业回归“朴素营销”作出了一定贡献，同时，它自己的企业宗旨也是“服务，是苏宁电器的惟一产品”，但事实上，苏宁所倡导的“朴素营销”并不是指悄无声息，恰恰相反，苏宁在家电市场上总是风头正劲的主角，是品牌繁杂的家电行业沟通信息、整合资源的“搅拌机”，在推动市场的同时也确立了自己的品牌地位。
用“节日”带动“战争”
2004年9月7日，苏宁电器邀请18家国内外知名彩电厂家高层参加了在北京举办的彩电峰会，在会上，国际著名的数据公司GFK公布的一系列数据让彩电行业再次确定了新的方向：在未来3年内，国内平板电视的市场容量将呈现出几何级数的倍数增长，而且国内平板电视大多通过家电连锁店销售。9月10日，“屏定天下·苏宁电器第五届全国彩电节”在全国近50个大中城市中100家苏宁连锁店全面启动。在这次彩电的“节日”中，人们又尝到了彩电跳水大餐，个别品牌和型号的15寸液晶电视从3500元跌至2800元，近5000元20寸液晶跌至3880元。在厂家、商家、消费者都对彩电行情有了充分的认识后，不需要再炒作和辨别炒作。而这样的“节日氛围”要得宜于在此之前苏宁的一次大单采购：向松下、三星、LG等外资品牌及创维、康佳、TCL、SVA、厦华等国内品牌一次性采购近2亿元，使其价位跌破了纪录，液晶电视更是采购的重点目标。
苏宁的此次搭台唱戏走出了以往的会场——南京，来到了国美的“主战场”北京，令国美感到有些不舒服，虽然此间国美也不停歇地斡旋与厂商的谈判中，并在媒体中不断闪现，怎奈戏已经被苏宁唱过，而商场如战场，战斗是不可能重打一遍的。
曝光销售排行榜
时值家电销售旺季，苏宁这台“搅拌机”一刻不停歇。今年9月中旬，北京苏宁把彩电、冰箱、空调、洗衣机四大类别的销售榜公之于众，9月19日，重庆苏宁推出平板电视销售龙虎榜，销售排行榜一直被当作厂家的商业机密，把它的曝光当作是商家的促销方式还是需要一定胆量的。排行榜综合了重庆在内的全国10个中心城市最新销售情况，数据采集耗时1个多月，对消费者和商家均有参考价值。评选指标包括质量、价格、外观设计、品牌知名度、操作便利性、兼容性、售后服务以及第一提及率、预期购买率等10个方面。公布榜单后，苏宁会以排名为依据与厂家讨价还价，为旺季促销大战做准备。
曝光销售排行榜是一柄双刃剑，对商家与消费者有好处，却使厂家陷入一种被动。
“排行榜对排名靠后的厂家肯定不利，商家能力再大，也不能为所欲为。何况家电连锁企业并未到称王的地步，东家不成，厂家还可选西家，甚至自建销售渠道，格力、美的就是例子。”厦华等个别厂家率先提出质疑。“老虎屁股到底能不能摸”，苏宁先做出了试探性的举措，毕竟厂家是商场最密切的合作伙伴，如果是“店大欺客”作法对自己也是没好处的。
此举一出，重庆国美也宣称要跟进，对于它的跟进，恐怕又要重复上面的老话。
点评：苏宁所说的“朴素营销”指的是真实的营销，而不是无声无息地做工作，在家电市场，苏宁始终是一台隆隆作响的搅拌机，将按照比例调配好的原材料搅拌在一起，再将混凝土输出，打造成任意适合市场需求的产品。通过营销别人的同时营销自己，实现多赢，这是家电商场连锁的经营之道，国美、大中等等都是这样的“搅拌机”，只是在不同的时期，发出了不同的声音而已。海尔营销案例 在这个要么触网、要么死亡的互联网时代，我们的生活已经随着互联网的出现发生了重大的改变。比如它改变了我们的消费习惯，当我们在购买商品时，无论是想买一本书，还是想买家用电器，无论是在国内各地，还是在大洋彼岸，只要拥有一台电脑，只要能上网，我们“只有想不到的，没有买不到的”，网购时代已经悄然来到我们身边。
海尔的网络营销—应时之需
为了迎合网络时代消费者的消费习惯和消费需求，作为国内家电行业的龙头老大—海尔也不例外，搭上了互联网这个“便车”。纵观海尔发展的过程，我们就可以看到，海尔公司在2000年3月就已经开始与SAP合作，对企业进行自身的ERP改造，随后便搭建了BBP采购平台。2002年，海尔又建立了网络会议室，在全国主要城市开通了9999客服电话。尤其是在“非典”时期，当海尔总部坐在视频会议桌前“指点江山、挥斥方遒”的时候，这一做法的商业价值突出体现出来。
根据海尔的数据显示，“通过BBP交易平台，海尔每月接到6000多个销售订单，定制产品品种达7000个，采购的物料品种达15 万种。新物流体系降低呆滞物资73.8%，库存占压资金减少67%”，可以说已经达到世界领先水平。正如海尔集团首席执行官张瑞敏在评价该物流中心时说：“在网络经济时代，一个现代企业，如果没有现代物流，就意味着没有物可流。对海尔来讲，物流不仅可以使我们实现3个零的目标，即零库存、零距离和零营运资本，更给了我们能够在市场竞争取胜的核心竞争力。”
据有关人士分析：进军电子商务、实施“网上直销”战略是家电行业面临激烈的市场竞争拓展利润空间的必由之路。因此，海尔顺应时代潮流建立了自己的网站，不仅涵盖了其产品，更突出了海尔优质的服务这一特点，“时刻把客户的需要和利益放在第一位”。在海尔的网上商店中，除了推荐的常规产品，还有产品定制，海尔承诺“只要是您能想到的，我们都能做到”。此外，海尔的网站上还设置了友情链接，包括知名的门户网站、网上商城等，大大方便了客户的需求。
海尔的奥运营销——应事之需
在搭上互联网这个“便车”之后，海尔公司又把目光瞄准了“2008年奥运会”这块大蛋糕。随着中国获得奥运会的主办权后，海尔公司也相应地提出了“奥运营销战略”。2005年8月，海尔公司与北京奥组委正式签约，成为北京2008年奥运会唯一的白色家电赞助商。之后，海尔公司一直“以奥运主人的姿态传播奥运、建设奥运、服务奥运，并根据自身品牌特点展开了系统全面的奥运营销策略”，借助奥运会，打造全球化的品牌。
综观其奥运营销战略，其提出的基础是海尔公司的企业文化和奥运精神的相互契合。在接受人民日报的访问时，张瑞敏就说到：“如果说有一句全人类都能共同理解的语言，我觉得奥运的精神和理念是再贴切不过的了。它超越国界，超越民族。奥运能够得到全人类的高度认同，就是因为更高、更快、更强的奥运精神是一种不断追求、不断拼搏奋斗的精神。在企业看来，奥运精神的本质恰恰就是处于全球化时代企业面临激烈竞争的形势，要生存、要发展所必备的挑战自我、战胜自我的精神。”
在企业文化和奥运精神高度统一的前提和基础上，海尔的奥运营销战略总的分为三个方面：一方面为奥运会提供相应的产品和服务。据有关报道，“在2008年北京奥运会的30多个场馆的中央空调配套招标中，海尔中央空调中标了以‘鸟巢’工程为代表的21个奥运场馆”。另外，“随着奥运运动场馆、媒体村、物流中心等主体场馆的配套安装进入实质阶段，海尔热水器成功中标各大型场馆热水器工程项目”。据悉，“从2007年1月到9月，海尔中央空调在北京奥运服务培训基地举办了13次奥运服务特色测试赛，把每一个细节的工作、服务、保障都演练得非常成熟，发挥了海尔公司一贯的服务优势，得到了奥组委以及世界许多国家运动员的肯定”。“海尔除了提供高品质产品外，还设计了差异化的服务方案。在服务奥运场馆的同时，还将为现场观众提供延展服务。”据了解，目前海尔的奥运服务队已经超过了2000名。
另一方面是海尔公司开展了各种公益活动，“在履行企业社会责任的同时扩大自身的品牌认知度和认同感”。2007年2月16日，海尔联手央视启动了“CCTV海尔奥运城市行”活动，该活动在北京、上海、青岛、大连、西安、石家庄、深圳等地，通过举办富有当地城市特色的奥运主题活动吸引众多的百姓参与，选拔出这个城市的“生活奥运冠军”，随中央电视台一起，奔赴全球曾经举办过奥运会的城市进行交流。之后，海尔又启动了奥运希望工程和“海尔奥运希望小学计划”，把奥运精神带到小朋友的身边。此外，海尔还启动了“海尔金牌家庭总动员”的活动，为民众搭建了一个奥运体验的平台。
第三，在海尔的奥运营销战略中，网络发挥了很大的作用。在海尔的网站中，专门设立了“海尔与奥运”的频道，不仅即时发布海尔参与奥运的新闻，同时还配合其公益活动，如“奥运家庭招募”等进行宣传，大大增加了点击量。
1999年达沃斯“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。网络营销是海尔应时代的需要提出的营销策略，以“通过网络营销手段进一步增强海尔在家电领域的竞争优势，不靠提高服务费来取得赢利，而是以提高在B2B的大量的交易额和B2C的个性化需求方面的创新”。在此基础上，有人预测，“海尔的网络营销平台将发展成为公用的平台，不仅可以销售海尔的产品，也将销售其他各类的产品”
而奥运营销是海尔公司应奥运事件做出的营销计划。在国际上，企业利用奥运会开展营销由来已久，可口可乐、三星等奥运会的合作伙伴已经成为“奥运营销”的典范。把国际化作为重要战略的海尔紧紧抓住这次机会，成为2008年北京奥运会白色家电赞助商。这不仅提升了海尔在国内的品牌和形象，而且扩大了海尔在世界上的知名度。
班级：物流0801 姓名：赵岩
学号：2008113318
成都市某物流企业营销策划书
一、公司介绍
本公司位于四川省成都市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。
二、营销环境分析
物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。
（一）国内环境分析
近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。
我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。
（二）成都市物流现状及发展思路与目标
1．现状
四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。2004年成都双流机场货邮吞吐量275，668万吨，居西部第一位。
成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（2004年社会消费品零售总额875亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS有意在成都设立分公司，德国REWICO公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划，指导物流业的发展。
2.成都物流发展的思路与目标
针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。
成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路，以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。
目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
三、公司的市场定位及目标
随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。
（一）公司定位
通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
（二）公司的目标
公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。
同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
四、营销组合策略
市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。
（一）产品策略
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
3.既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
4.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
5.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
（二）定价策略
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
1． 由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划，所以
在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于
同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。
2． 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低
价策略，扩大市场的占有。
3． 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。
4． 在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大
价格低；夏天的价格折扣低价格高。
（三）分销渠道策略
在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。
2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能
够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。
3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商
负责，集中企业的精力进行物流服务。
（四）促销策略
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。
1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想
熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规
模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和
支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采
用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包
括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争
中立于不败之地。
2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广
播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；
在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间
商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于
企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调
动起积极性；
4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好
与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈
善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。
五、公司在其他方面进行营销管理
1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。
2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。
3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。
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92、捷诚以得，得润天下。
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96、要想快，找“捷得”啊。
97、快捷运输，得心独到。
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100、快捷快运，心安里得——捷得快运。
101、捷得物流，心的服务。
102、得天独厚，捷达天下——捷得物流。
103、捷得物流，服务以德，方便快捷。
104、最少的时间，最大的惊喜。
105、快捷快运，安得放心——捷得快运。
关键词：物流营销,理念,创新
一、物流营销理念创新的必要性
作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的”的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。
二、物流营销理念创新的紧迫性
市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入,再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。
三、物流营销理念创新的原则
一个企业或者一个行业,仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新,是没有希望的,也是不会长久的。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。
规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模,所以进行营销时,首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模,即需求容量,然后再去为其设计有特色的物流服务。
合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置,因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务,外包出其他业务,才能取得更大的物流服务效益。
回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求,为客户提供价值,其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。因此,物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。
四、物流营销理念创新的实施
1. 为客户打通供应链
建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压、短缺,物品在供应链上快速流动。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金。
2. 实现供应链柔性化
客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化。
3. 多个仓库同时运作
这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本。
4. 为客户提供全方位服务方案
物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案,以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力。
5. 创新物流服务模式
物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。
五、结束语
物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林。
参考文献
[1]袁炎清,范爱理.物流市场营销[M].北京:机械工业出版社,2003.89-96.
[2]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社,2005.105-110.
【关键词】 网络营销;物流服务;电子商务
一、网络营销简介
网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。
二、网络营销的优势
1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。
2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4CS营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。
3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。
4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。
三、电子商务时代物流企业环境的变化
物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。
1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。
2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。
3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。
四、物流企业开展网络营销创造的竞争优势
1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。
2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。
(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。
(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。
(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。
(4)网络营销的效率高。指的是搜索引擎竞价排名广告和通过专业网站营销。
五、我国物流企业营销的现状
1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。
2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。
3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息发布、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。
六、物流企业开展网络营销的策略
1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。
2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。
3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。
4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。
5.在专业网站发布网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。
6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。
7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。
8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。
9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。
10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。
11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。
许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。
参考文献
[1]晁钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003(9)
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