市场营销学阶段作业二（精选7篇）
2（共次作业）学习层次：专科涉及章节：第5章——第8章
一、名词解释
1、负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
2、无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
3、潜伏需求：相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
4、下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
5、不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况
二、选择题
1、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（A）。
A、发展 B、维持 C、收缩 D、放弃
2、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（C）策略。
A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争
3、“需要层次论”的首创者是：（B）。
A、西格蒙德.弗洛依德 B、亚伯拉罕.马斯洛 C、宇野正雄 D、菲利普.科特勒
4、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(C)。
A、产品/市场集中化B、产品专业化 C、市场专业化 D、有选择专业化
5、下列各项中，(C)不属于产品整体范畴。A、品牌B、包装 C、价格D、运送
6、在衰退期，可采用(C)定价的方法。A、撇脂B、渗透 C、驱逐D、满意
7、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A、需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少
8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(A B E)组成。
A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体
9、制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括（A B C E）
A.顾客订购量 B.所需运送的成本 C.所运送产品的特性 D.市场范围的大小E.地理位置
10、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B）。
A、18世纪中叶 B、19世纪末至20世纪30年代 C、本世纪50年代 D、19世纪初
11、市场营销的核心是（C）。A．生产 B分配 C交换 D促销
三、论述题
1、销售渠道的选择有哪些影响因素？请举一例加以说明。
答：产品条件、市场的条件、企业自身条件、产品的组合、市场营销组合。
2、请结合当地的实际，分析入世后服装行业的市场营销环境对企业市场营销的影响。答：要求联系某企业的实际进行环境的分析，分析要切合企业的实际，从政治环境、经济环境、文化环境、科技环境、法律环境等进行分析。，“入世”给我国服装企业提出的“三个挑战”也不容忽视。
首先，要防止国内服装出口企业的无序竞争。国际市场是巨大的，但不是无限的，为了抢占有限的市场而展开无序竞争，导致的直接恶果是企业的利润下降，并极有可能引起他国对我国的反倾销，最终成为进一步扩大我国服装出口的障碍。在当前我国服装行业自我管理和自我约束能力较差的情况下，这点尤其要引起高度警惕。
其次，世界上目前形成的一些区域性经济保护体将在一定程度上阻碍我国服装的出口。欧盟、北美自由贸易区这样的区域经济的势力越来越大，我国服装的出口将被置于不平等的贸易地位，对扩大出口产生影响。
最后，环保问题和其他形式的技术性壁垒也将为我国服装行业扩大出口带来新的挑战。
我国服装行业必须清醒认识到加入世界贸易组织对行业产生的深远影响，迅速调整战略，培养大批熟悉世贸规则的人才，适应和运用国际市场规则办事，充分利用国际争端解决机制保护自己，发挥自律组织对整个行业的协调、引导和保护作用，加快建设全国服装行业信息系统，加速产业升级，全面提高中国服装业的整体竞争力，为国民经济发展作出更大的贡献。
参考答案
一、名词解释
1、负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
2、无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
3、潜伏需求：相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
4、下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
5、不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
二、选择题
1、A；
2、C；
3、B；
4、C；
5、C；
6、C；
7、C；
8、ABE；
9、ABCE
10、B；
11、C；
三、论述题
1、产品条件、市场的条件、企业自身条件、产品的组合、市场营销组合。
械设各材料供应的组织之间的联合, 是施工企业与其“下一级”企业的联合合作。如施工企业可与长期供应其设备材料的厂商联合开发。当前社会中从事劳务输出的各类劳务企业成为正规企业的得力帮手。这些公司一般适应能力强, 资金实力雄厚并且在区域市场上更具有地利、人和的优势, 施工企业可与此类公司建立长期合作关系, 签订联合协议, 形成稳定的资源材料供应和劳务合作关系, 各取所需并进行强势互补, 共同开拓市场。这种联合的效果是施工企业获得了低价的劳动力资源和质量稳定可靠的资源供应<32) 横向联合是指2个及2个以上施工企业 (集团) 之间的联合, 这是施工企业与其“同级”企业间的联合合作。施工企业通过联合可以提高自己的资质使用范围, 从而可以获得大型项目业务的拓展并且满足双方的利益需求。如我国很多施工企业联合起来一起走出国门承担国际建设业务就是一个很好的佐证。在实际应用中, 施工企业联合方式并不仅仅局限于以上2种, 但无论采取何种联合方式, 都是为了适应企业发展的需要。最终目标都是为了追求企业的生存发展, 力求合力共赢的效果。2横向营销策略横向营销策略主要包括存异策略和互补性策略。它是企业提高自我竞争力的营销活动途径。2.1存异营销策略存异营销策略核心是打出企业自我的特色和品牌, 本着“全面发展, 特色发展”的思路走出去。具体含义就是纵观同行施工企业, 其他企业在某方面不具备的技术等, 自己企业拥有;他家企业拥有的优势, 我公司要做到更优。这样在企业的对外竞争中, 可以拥有致胜的“法宝”, 从同行中脱颖而出, 同时这也是企业在与业主商定合同事宜时的基础, 增强讨价还价的能力, 从而建立了相对于竞争对手的明显优势。实施存异营销策略.可以通过过程、结果和对外形象三方面来实现。2.1.1过程存异化由于施工企业提供服务的特殊性, 即项目施工服务, 这种服务本身的特点决定了施工企业在服务的过程中可以保持的自我特点和风格。首先项目施工服务时间一般都较长并且过程复杂, 这就要求企业经常和业主进行沟通交流, 协商服务过程中的各类问题。如业主目标要修建一段桥梁, 企业可以通过多种方法达到最终的目标。但如果要满足业主提出的附带要求, 如造价低同时质量有保障, 可靠性高, 建设成品要和设计一致, 工期短等, 企业就需要有自己不同于其他企业的特色方法去实现这一过程。如企业自己增加了造桥机, 这在一定程度上可以提高生产效率, 并且施工质量可以保证。这样的过程存异可以使得企业在同行竞争中取得明显优势。同时过程存异还体现在企业服务水准上。一个企业的服务水准直接影响了其在业主心目中的定位, 同时也是企业信誉保持的关键项目'•''o服务水准包括投标中标开始一直到项目质保维修的整个生命周期在内的所有阶段。细节无小事, 企业在每一步中都能本着为业主负责的服务态度去完成每件事, 这样才能建设出资源优化且质量优良的精品工程, 赢得后续合作的潜在可能性。2.1.2结果存异化施工企业的目标是建成符合业主要求的建筑物。我们所说的结果便是建筑物本身。企业应在满足自身利益的情况下, 全身心投入项目建设中, 以最好的建设成果向业主汇报。如果企业建设的成果如商品住宅, 不但质量达标, 并且外观漂亮, 这无疑给施工企业增添了很多可说可点的良好声誉的凭证。2.1.3形象存异企业树立良好的社会形象是竞争中不可或缺的软实力。在一定程度上影响了业主对于合作对象的选择。把握好这样的形象优势, 可以转化为企业前进的巨大动力。实现良好社会形象的途径有多种, 如企业可以通过媒体宣传’赞助社会福利活动传播正能量等。2.2互补性营销策略互补性营销策略是企业开拓市场的强劲动力支持, 这是企业提高自身“硬实力”的策略。硬实力即是如企业自身的技术等实力表现。互补性营销策略具体实施可借助与高校等科研院所合作来实现。目前国内施工企业由于大多规模较小, 这些企业往往缺少必要的技术科研能力。为解决这样的困境, 企业可以通过借科研院所之力来提高自我实力, 如引进绿色施工观念, 在实际工程中应用BIM技术等。这样同时也促进了科研院所的成果向实际转化的进度。从而形成了相互促进的共赢局面。3结语发展才是硬道理, 在市场经济快速深入的进行过程中, 施工企业应跟随市场进行营销策略的自我调整, 结合上述多种策略发展符合企业实际情况的营销方法。企业工程质量是企业生存发展的根基, 而营销策略则是企业进一步发展的助力器, 是带动 (下转第104页)
企业发展的“车头”。掌控好营销策略这一“动力车头”, 施工企业才能在未来的挑战中保持优势, 脱颖而出, 成为经济新常态下同行中的佼佼者。
参考文献
[1]冯新平.施工企业市场营销策略初探[J].科技信息:科学·教研, 2007 (32) :137-137.
[2]张积裕.施工企业市场营销策划研究[J].中国产业, 2011 (2) :57-58.
关键词：电信；营销策略；市场竞争
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
一、电信企业行业特点与营销重点
中国电信属于服务行业，我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。这就决定了电信企业具有如下行业特点：
（一）客户对企业的感知往往取决于对服务的感知
服务是无形的。与有形产品不同，服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到的。客户在选择了中国电信之后，除了对产品质量（如手机的通话质量、宽带的网速等）的直接感知外，最明显的感知还是来自于电信方提供的各类服务。这块需要从以下几方面加强：
1.服务场所：各类实体店面必须暗示出快速和有效的服务。店面应该尽量覆盖人群聚集地，尽最大可能方便客户；外部和内部设计要做到整洁明快，等候接持的顾客所排队伍不应过长，提供相应的叫号服务。
2.营销人员：全体工作人员展示出的状态应当是忙碌的。应当做到衣着得体统一，并佩戴统一工号牌，在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声，去有送语。
3.宣传资料：宣传资料应能表明高效率，各类宣传小册子、单页应做到印刷清晰，层次分明，图片也应经过认真选择，美观得体。
4.价格体系：各种产品资费以及服务价格要能始终保持简单明了、实时更新。
（二）服务的可变性较大，需要多样化的管理手段
电信属于服务行业，从某种意义上说，用户消费的就是你的服务。对服务质量的控制可采取两个步骤：第一步，加大优秀工作人员的挑选并进行培训，树立服务标杆，增强服务的统一性和规范性；第二步，通过投诉系统和及时的回访，追踪了解顾客的满意情况。这样，质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。
二、全员营销的营销策略
这里的全员营销，指的不是我们目前常见的阶段性活动中全体员工通过挂靠考核激励促进业务发展的短期活动，而是一种长期行为，一种经营理念。要求我们牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的观念，将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”，其含义并非是不重视顾客，而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意，以崭新的面貌迎接顾客，从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想，从而最大限度的激活内部市场营销。
全员营销的一个很明显的特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链，每个员工的工作都与顾客密切相关。我们以前的实际工作当中，只是狠抓营业员的服务，而忽视了装维人员的规范化服务，导致我们的机线人员不像是国有企业的员工，反倒像是农村的个体包工队，影响了企业形象。
全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。设想一下，如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流，对每项业务都能如数家珍，这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。
全员营销还需要提高服务的技术层次。如网上缴费，足不出户交话费、办业务，可以极大满足消费者便捷的需求。
三、摒弃传统广告宣传，强化企业文化宣传
企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。众所周知，海尔公司在兼并红星电器厂时，仅派驻了几个管理人员，就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏，他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见，企业文化对于一个企业而言，无疑是企业的魂。
因而我们在使用传统的广告营销手段的同时，应侧重于企业文化的建设与宣传，学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以积极参与公益活动，树立良好的企业形象；大力宣传我们在农村普遍服务、“宽带服务五项承诺”方面的种种举措等。这种投入与产出比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设，弘扬企业，创企业品牌，求名牌效益，力争取得经济效益和社会效益双丰收。
四、价格手段，不可多用，不能滥用
价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为我们企业的制胜法宝，推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗，就可以战无不胜，所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当前在我们通讯市场，由于行业监管尚未健全，造成竞争无序，烽烟四起，价格战的最终结果是“鹬蚌相争，渔夫得利”，这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者，而是指国际上那些圆睁双眼，紧盯我们这块世界上最大的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡，我们本应该联手与之竞争，而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰，导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。
五、拓宽经营范围，实行差别化服务
当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时，我们应该拓宽经营范围，实行差别化管理。这种差别化服务管理具有两层意思，其一为本企业与行业内其他企业的不同，使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的，如农村宽带的村村通、城区的宽带“光纤到户”等。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。
经营范围的拓展，不仅包括外延的拓展，还包括内涵的拓展；不仅仅是量的增加，还包括质的提高。同时细分市场，做到有的放矢。比如在学校，通过宽带的帐号经营方便学生上网，并通过和手机业务的融合优惠降低学生消费支出；对于政企大用户设立“绿色通道”，特事特办，使大户业务稳中有升，同时推出新业务后（如3G应用等）率先向这一群体演示推荐，从而引导消费。
总之，在我们电信企业的市场营销工作中，要以现代营销观念为主，以传统营销观念为辅；以全员营销思想为主导，突出营销部门的地位；淡化广告宣传效应，重视企业文化建设；忽略价格杠杆功能，严格差别化服务管理；立足现有市场，创造消费需求；以先进的营销理念武装我们的头脑，使我们的企业在未来的竞争中永立潮头，勇往直前。
参考文献：
施成晓
2010010104
农学104班
摘要
云南核桃产业发展迅速，已成为云南林业经济的支柱。但也存在一些制约其健康快速发展的问题。本文通过调查云南核桃产业现状，对其进行SW O T分析，旨在清晰、全面、系统的剖析该产业优势、劣势、机遇及威胁。关键词
云南
核桃产业
SWOT分析
正
文
SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业(行业)资源及企业（行业）策略，来达成企业（行业）的目标。
1.优势(Strengths)分析
（1）悠久的种植历史
云南生产栽培核桃历史悠久，据考证，早在3600多年前就有核桃分布，1000多年前就有栽培历史，这为云南核桃种植的高速发展打下了良好的基础。（2）优良的核桃品种
云南的“泡核桃”具有很高的知名度，漾濞核桃和三台核桃，即过去云南泡核桃代号为YN101和YN102的两个品牌，是全省主栽的优良品种。（3）地理环境优势
云南94％的国土面积是山区、61％的土地为林业用地，所以种植核桃不但经济价值高，而且特别适宜在山区种植。（4）充足廉价的劳动力资源
云南省总人口4500多万人，农村人口占67%，贫困人口多，大量的农村人口给农业经济提供充足廉价的劳动力资源。
2.劣势(Weaknesses)分析
（1）林木管理粗放，单产低
在云南的各大核桃主产区，绝大多数是通过政府无偿提供种苗，鼓励农户种植。但由于在后期管护等方面政府没有经费补助、农户贫穷、缺乏管理技术等原因，导致核桃单产低、品质差。（2）产品附加值低
云南核桃加工业起步晚，发展缓慢，现有的加工企业多为初级产品的粗加工，直到目前大多仍以原料及初级产品形式销售。（3）市场混乱，销售渠道不健全
农村种植业市场信息传递不灵通，农产品找不到市场，而市场也找不到物美价廉的农产品。云南核桃虽然远销各地，销售渠道仍相对狭窄，销售网络不够健全，当地很少有企业做中间商和终端市场，尚未摆脱集贸式的出售、收购，导致了大量价格收入的流失。（4）品牌影响力不够
在核桃行业内部，云南的泡核桃的优良品质自是无人不知。但是普通消费者对云南核桃知之甚少。就是云南本地消费者，提起滇系核桃，也只知道不错，具体好在哪里，与其他核桃品质的差别就不太清楚了。这就说明云南核桃品牌建设存在重大不足东西是好东西，别人却不知道，这是一种巨大的潜在价值损失。3.机遇（Opportunities）分析
（1）广阔的需求前景
随着社会经济发展，人们生活水平不断提高，对核桃的需求也越来越高。目前世界核桃消费水平总体还是很低，人均占有量仅0.15kg。从2004年至今，云南省的核桃收购价格以每年近20％的速度递增，充分说明核桃市场前景广阔。（2）政府重视与支持
“十五”期间，各地政府也出台政策促进核桃产业发展：对完成核桃基地建设任务并验收合格的县市林业部门、乡、村及农户进行奖励；对无烟烘烤技术在核桃及其它农副产品烘干中的推广应用给予鼓励等。党的“十一五”、“十二五”确立山区经济建设和农民脱贫致富奔小康的财源，这给云南大力发展核桃产业奠定了基础。
（3）生态农业经济的需要
云南省的水土流失面积达14.6万平方千米，占全省国土面积的37%，水土流失已成为云南最大的生态环境问题。这就要求加大山林种植力度、退耕还林还草力度，核桃根系发达，枝繁叶茂，具有涵养水源、保持水土、改善生态环境质量等多种效能，可以有效地改善种植区的生态环境。
4.威胁（Threats）分析
（1）国内外核桃市场竞争者
世界核桃市场上，美国是中国最强劲的竞争者。云南虽在国内核桃产量据首位，但在种植技术水平、管理水平、优良品种引进、单产等方面都存在不同程度的劣势，稍有松懈，就有被其他地区赶超的危险。比如新疆对于核桃产业的发展一直给予了高度重视，可能成为核桃产业开发的后起之秀。另外还有河北、四川、辽宁等省区的核桃生产前景也十分看好。（2）其他营养品、干果的替代效应
核桃营养价值极高，但就目前来看核桃接受度并不是太高。四大干果中，核桃虽然营养价值最高，其公众接受程度也不高。这是一个不容忽视的问题，一旦核桃淡出公众视线，被其他营养品填补，形成消费习惯后，核桃产业枉有高产量、高品质也只能望洋兴叹。
总结
您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：科学的含义，见“科学、技术与生活的关系”相关内容
第2题 用土木工程分析的仿真系统的技术指导设计可大大提高工程结构的（）。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：土木工程分析的仿真系统，见“土木工程的未来”相关内容
第3题 建材行业是土木工程产业的基础，建材行业为适应今后经济不断增长和可持续发展战略的需要就必须走（）之路。
您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：土木工程材料的可持续发展，见“绿色建材”相关内容
第4题 将不易传热的材料，即对热流有显著阻抗性的材料或材料复合体称为（）。
您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：绝热材料的定义，见“现代土木工程材料”相关内容
第5题（）不仅有采光和防护的功能，而且是良好的吸声、隔热及装饰材料。
您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：玻璃的特点，见“现代土木工程材料”相关内容
第6题 通常把位于天然地基上、埋置深度小于（）m的一般基础(柱基或墙基)称为天然地基上的浅基础。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：浅基础的含义，见“浅基础”简介相关内容
第7题 地基中的软弱土层通常指承载力低于（）kPa的土层。
您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：软弱土层的含义，见“浅基础”简介相关内容
第8题 桩基础按（）分为端承型桩和摩擦型桩。
您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：桩基础的分类，见“ 深基础”相关内容
第9题 我国以（）层为界限，低于者称为多层建筑。
您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：建筑工程的分类，见“单层与多层建筑”简介相关内容
第10题（）指平面尺寸较大而厚度较小的受弯构件，通常水平放置，但有时也斜向设置或竖向设置。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：板的定义，见“基本构件”相关内容
第11题 按水池的（）分为：钢水池、钢筋混凝土水池、钢丝网水泥水池、砖石水池等。
您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：水池的分类，见“水池”相关内容
第12题 下列（）不属于公路的技术标准。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路的技术标准，见“道路的基本体系”相关内容
第13题（）是为司机从适应野外的高照度到适应隧道内明亮度的照明，所必须保证视觉的照明。
您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路隧道照明，见“隧道工程”相关内容
第14题 机场停车场设在机场的（）附近，停放车辆很多且土地紧张时宜用多层车库。
您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：机场停车场的位置，见“航站区布局”相关内容
第15题（）是桥头两端的支承结构物，它是连接两岸道路的路桥衔接构筑物。
您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：桥台的作用，见“ 桥台的类型”相关内容
第16题 高速列车的（）是实现高速行车的重要关键技术之一。
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：高速列车的牵引动力，见“高速铁路”相关内容
第17题（）由于消除了轮轨之间的接触，因而无摩擦阻力，线路垂直荷载小，适于高速运行。
您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：磁悬浮铁路的原理，见“磁悬浮铁路”相关内容
第18题 软土中水底隧道施工，通常认为（）造价低、工期短、施工条件好，因此更为经济合理。您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：水底隧道的特点，见“隧道工程”相关内容
第19题（）是以拱圈或拱肋作为主要承载结构。
您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：拱桥的受力特点，见“拱式桥”相关内容
第20题 公路隧道空气污染造成危害的主要原因是（）。
您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路隧道通风,见“ 隧道工程”相关内容
第21题 信息和智能化技术将逐渐退出土木工程。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：土木工程的发展趋势，见“ 土木工程的未来”相关内容
第22题 水泥浆体在常温下会逐渐变稠直到开始失去塑性，这一现象称为水泥的凝结。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：水泥的凝结，见“水泥”相关内容
第23题 桥梁是房屋建筑工程中的重要组成部分，由正桥、引桥和导流等工程组成。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：桥梁的构成，见“桥梁工程”简介相关内容
第24题 单向板指板上的荷载沿两个方向传递到支承构件上的板。您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：单向板的含义，见“基本构件”相关内容
第25题 当刚性基础不能满足力学要求时，可以作成砖、毛石、素混凝土和灰土等材料做成的基础，称为扩展基础。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：扩展基础的含义，见“浅基础”相关内容
第26题 将信息、计算机、智能化技术用于土木工程将是今后发展的重要方向。
您的答案：正确 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：土木工程的发展趋势，见“土木工程的未来”相关内容
第27题 路面一般按其力学性质分为柔性路面和刚性路面两大类。
您的答案：正确 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路的路面建设，见“公路建设”相关内容
第28题 线路空间位置的设计的目的在于保征行车安全和平顺的前提下，着重地考虑工程投资和运营费用关系的平衡。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路的选线工作，见“公路建设”相关内容
第29题 桥跨结构形式，是指采用何种结构形式的桥跨。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：桥梁结构形式的含义，见“桥梁的结构形式”相关内容
第30题 梁式桥是目前应用最广的是简支梁结构形式。
您的答案：正确 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：梁式桥的特点，见“ 桥梁的结构形式”相关内容
第31题 为保证运输机在各种气象条件下都能安全起飞、着陆，机场现代化建设中的飞行区需不断扩大和完善。
您的答案：正确 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：飞行区的作用，见“飞机场工程”相关内容
第32题 公路隧道空气污染造成危害的主要原因是二氧化碳，常使用通风的方法清除。
您的答案：错误 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：公路隧道的通风，见“隧道工程”相关内容
第33题 在土木工程学科的实践过程中，应重视（）的培养。
您的答案：A,B,C,D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：土木工程实践过程的重要性，见“土木工程的学习建议”相关内容
第34题
天然石材包括（）。
您的答案：A,B,C,D,E 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：石材的分类，见“传统土木工程材料”相关内容 第35题 常用的吸声材料有（）。
您的答案：A,B,C,D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：吸声材料的分类，见“现代土木工程材料”相关内容
第36题 工程地质勘察可分为（）阶段。
您的答案：A,B,C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：工程地质勘探过程，见“工程地质勘查”相关内容
第37题 建筑工程按层数可分为（）。
您的答案：B,C,D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：建筑工程的分类，见“ 建筑工程”相关内容
第38题 梁按其在结构中的位置可分为（）、过梁等。
您的答案：A,B,C,D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：梁的分类，见“梁”相关内容
第39题 一般公路桥梁常采用的桥墩类型根据其结构形式可分为（）桥墩。
您的答案：A,B,C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：桥墩的类别，见“ 桥墩的类型”相关内容
第40题 设计水底隧道的埋置深度需考虑（）几个主要因素。
二、单项选择 1-5：BCBBB6-10：CAACC
三、多项选择题1-5：ABEABCEACDACECDE
四、简答题（答案要点）
1、答：产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。
两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。
2、（参考课本P29）答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
（2）具体的三种途径有： ① 同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
3、（参考课本P59）答：企业对付环境威胁的对策有三种：
①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
二、案例分析：
问题：试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发？
答：通用汽车出现巨额亏损的原因主要在于没有顺应环境的变化趋势，开发出了不适应环境趋势的产品。当今世界资源短缺、环境污染日益加重，因此，人们普遍欢迎低油耗型的汽车。而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，因而导致了它2004年的巨额亏损。
从通用和丰田的对比中，应该更加重视对环境的监测与研究，制造适应环境变化趋势的发展战略。
（本题答案不拘泥于以上分析，请评卷者根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。）
市场营销参考作业二
一、判断题1-5：××√×√6-10：√×√√√
二、单项选择 1-5：DDABB6-10：BACDD
三、多项选择题1-5：ABCDABDABCDEABCCDE
四、简答题（答案要点）
1、答：①迟钝型竟争者某些企业对市场竟争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制，无法作出适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑采取反应行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。②选择型竟争者 某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。
③强烈型竟争者 许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。
④不规律型竟争者 这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的，往往不按规则行事，使人觉得不可捉摸。
2、答：差异性市场营销策略的优缺点有：
优点：（1）能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竟争能力，有利于企业扩大销售。
（2）一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。
（3）有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。
缺点：成本和销售费用会大幅增加。
企业在下列条件时可能采用差异性市场策略：
⑴企业经营实力雄厚，资金多，原材料比较充足
⑵企业的产品是属于特性变化快的商品
⑶市场需求差异性较大
⑷企业的产品处于产品生命周期的成熟期
⑸考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时，企业可以采用差异性营销策略。
3、答：⑴标记性 品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区别于其他产品，标记性是首要的要求。要做到这点，企业要注意以下几点：
①设计新颖，不落俗套 ②突出重点，主次分明 ③简捷明快，易于识别
⑵适应性
①便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动。
②适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌。
③适应国内外的商标法规，便于申请注册。
⑶艺术性
①品牌的设计，要运用艺术手法，讲究形式美，从艺术的角度，品牌设计的要求有：①针对消费者的心理，启发联想 ②思想内容健康，无不良意义 ③设计专有名称
本案例主要从战略的角度考察市场竞争战略的运用和理解，学生应围绕着这一知识点认真学习分析。答案要点：智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。
市场营销学作业3
一、判断正误：1-5：× ×√√√6-10： √√× √√
二、单项选择题：1-5：A B CDB6-10：BCDDB
三、多项选择题：
1、ABCDE
2、ABCE3、BCDE4、AB5、ABCE
四、简答题（答案要点）
1、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：⑴理解价值定价法；⑵区分需求定价法。
2、答：选择中间商数目的三种形式为：
第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
3、答：网络营销的职能有：
⑴信息收集；⑵信息发布；⑶销售促进；⑷销售渠道；⑸顾客服务与顾客关系；⑹网址推广。
案例分析：
新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。
企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。
答案要点：
本案例通过索尼公司通过“创造需求”开发出新产品——walk man 的例子来说明技术人员“创造需求”的重要性。这给我们一个启发，企业在发掘新产品的过程中，也要注重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与“创造需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的关系。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明
walkman，也是受井深需求的影响的。因此，在开发新产品中，既要调查消费者的需求，也要充分发挥研发人员的创造性，前瞻性。
市场营销学作业4答案
一、判断正误：1-5：×√××√ 6-10：×√√××
二、单项选择题：1-5：C C A A A6-10： D A A D D
三、多项选择题：
1、ABCD2、ABCB3、ACD4、ABCE5、ABCD
四、简答题
1、答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：⑴找出目标受众；⑵决定沟通目标；⑶设计沟通信息；⑷选择沟通渠道；⑸制定促销预算；⑹决定促销组合。⑺„编辑中
2、答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：
⑴无形性；⑵不可分离性；⑶可变性；⑷来可储存性。
3、答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。
缺点：主要缺点在于风险较大。
案例分析：参照P314---315页国际市场营销组合策略中的产品策略和价格策略进行分析
答案要点：
通过分析案例，我们认为派克钢笔全球一体化战略失败的主要原因在于，他们这一战略忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性，在全球性销售运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有根据各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。
从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略根据细分市场的特点进行本土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得尤其重要，因为各国的跨文化差异是很大的。
巨人集团多
【摘要】本案例通过对巨人集团公司的发展历程的描述，告诫企业进行市场营销规划时，要充分分析自己的能力，结合市场营销环境的变化，制订企业营销策略和规划企业发展方向。
珠海巨人高科技集团公司，于1992年10月成立，其前身是珠海巨人新技术公司。创业之初，公司总裁史玉柱，竭力将公司开发的M-6401系列桌面排版系统推向市场，取得了极大的成功。1992年出售M-6403汉卡2.8万套，销售总值1.6亿元，实现利润3500万元，年发展速度达500%。1993年1月，巨人集团加快扩张步伐，在全国成立了8家全资公司，一年之内推出了中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品，当年实现销售额3.6亿元，利润4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。正当此时，全国开始兴起房地产和生物保健品热，巨人集团追随潮流，适时提出第二次创业的口号，开始迈向多元化经营之路。次年巨人集团在生物工程项目尚未巩固的情况下，毅然向房地产这一陌生的领域进军，并想在房地产业大展宏图，将拟建的巨人科技大厦设计方案一变再变，楼层节节拔高，从最初的18层，一直涨到70层，投资也从2亿元上升到12亿元，1994年2月破土动工，正是这一巨人大厦，给资产规模仅1亿元的巨人集团埋下了覆灭的种子。当时，巨人集团为了筹措资金，除挪用生物工程和软件开发的流动资金外，还通过出售楼花在香港筹款6000万元港币，在国内获得4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（20层）完工后履行，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿。到了1996年底，一期工程未能如期完工，这4000万元楼花就成了巨人集团财务危机的导火索，巨人集团终因财务状况不良而陷入破产的危机之中。
问题：
1．巨人集团成功和失败的经验和教训有哪些？
2．多元化经营的要点是什么？如何处理主导产品与相关产品的关系？
3．谈谈你对跨行业的多元化经营存在的风险的认识。
答：1.巨人集团在史玉柱的带领下，竭力开发新产品M-6401系列桌面排版系统，并将其迅速推向市场，取得巨大成功，发展速度达到500%,并带动公司整体的向前发展，先后成立了8家全资公司，又推出其他相关产品，不到几年便发展成为全中国屈指可数的计算机企业，这得益于公司开发新产品的决心以及资金的密集使用和市场的开拓。但是在取得成功后，巨人却做出了错误的战略决策，进军陌生的房地产市场。后又将其资金不断套牢，以致最后处于破产边缘。
2.多元化经营，又称多样化或多元化经营，是企业经营不只局限于一种产品或一个产业，而实行跨产品、跨行业的经营扩张。多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展。
企业多元化经营战略主要分为：（1）同心多元化经营战略：也称集中化多元化经营战略。指企业利用原有的生产技术条件，制造与原产品用途不同的新产品。(2)水平多元化经营战略: 也称为横向多元化经营战略。指企业生产新产品销售给原市场的顾客，以满足他们新的需求。(3)垂直多元化经营战略: 也称为纵向多元化经营战略。它又分为前向一体化经营战略和后向一体化经营战略。(4)整体多元化经营战略:也称混合式多元化经营战略指企业向与原产品、技术、市场无关的经营范围扩展。
企业的主导产品是企业经营生产的重点，在企业的整个生产经营活动中处于主导的地位，在站稳市场后，企业可以选择发展相关产品，主要是开发新产品和新市场。在处理主导产品和相关产品的关系上，企业要将重点放在主导产品，在市场稳定后再行发展相关产品。
3.多元化经营能给企业带来很多好处，但是也带来了风险：（1）多元化经营势必会跨足不熟悉的产品市场，这给企业的研发新产品、拓展新市场带来了风险。（2）多元化经营会分散企业资源，如果不能处理好各方面的关系，可能会给企业经营带来困境。
（3）多元化经营的战略的选择对企业是巨大的考验，稍有不慎就会有破产的危险。
一、案例设计与分析
该题请同学自行上网采集资料，并进行分析，在此不设统一答案。
二、课外实践
1.制定实施计划，包括以下要点：
（1）题目： 麦当劳的经营理念
（2）人员与分工：
①ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：查找现存的二手资料
②ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：在麦当劳店里进行观察，用笔记录
③ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：采访麦当劳店里的员工以及顾客
④ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：收集以上渠道的信息，进行汇总分析，最后撰写总结
（3）时间安排：
整个活动为期五天。
① 查找现存的二手资料 ：2天，10月10日——10月12日
② 在麦当劳店里进行观察：2天 10月10日——10月12日
③ 采访麦当劳店里的员工以及顾客：2天 10月10日——10月12日
④ 收集以上渠道的信息，进行汇总分析：1天 10月13日
⑤ 撰写总结：2天 10月14日——15日
（4）实施方案：
调研方法：观察法、访问法、文案调查法
接触方法：面谈法为主
资料来源：二手资料、原始资料（观察、访问）
2.过程记录，包括：
（1）内容：
收集二手资料途径：①查找专业书籍、杂志如《当代经理人》、《市场营销案例》、《商界》等②网络搜索引擎：GOOGLE、百度，关键词：麦当劳、经营理念
观察小组：用肉眼观察店员的服务态度、工作状态及顾客满意度等，并用笔记录在案
访问小组：随机采访身边的顾客，询问其消费感受；采访工作人员对麦当劳的经营理念的理解 各个小组如实上交所收集的资料，以便进行汇总分析。
（2）时间：由同学们自行发挥
（3）人员：由同学们自行发挥
（4）完成情况：
①二手资料：专业书籍、杂志收集到关于麦当劳经营的文章共4篇，网络搜索到相关有效文章200多篇
②观察小组：通过笔记得出顾客在产品质量、服务、环境等方面的意见和反应
③访问小组：通过面谈采访得出相关信息
3.结论：
麦当劳的经营理念：“QSCV”原则
Q：即优质、高质量的产品
S：即快捷、微笑服务
C：即优雅、清洁的环境
V：即产品要货真价实
（其余请各位同学按照这个理念深入展开论述）
三、课堂讨论
内容：直销与传销的区别
时间：2006年11月
人员与分工：
ⅩⅩⅩ（人名）：主持讨论
ⅩⅩⅩ（人名）：做笔记
ⅩⅩⅩ（人名，可以是多个人名）：做发言
完成情况：讨论热烈有序，得出结论：直销是一种合法的分销渠道类型，它与非法传销是有本质区别的，最大的区别就在与他们的报酬来源不同。
这学期我们学习的课程是市场营销学。对于我们英语专业同学来说，每天的学习都是关于语言方面的，对于管理学营销学这些与日常生活，现代经济生活密切相关的知识是很欠缺的，所以选修这样一门市场营销学给我们系统的入个门，是非常有必要的。
这门市场营销学，从十一个章节分别从导论，战略规划和营销管理过程，市场营销环境，消费者行为分析，组织市场的分类与特征，市场营销调研与需求测量，目标市场营销(STP营销)，产品策略，价格策略，分销策略，促销策略这十一个章节分述了市场营销学的各个方面。
第一章，首先给我们导入了市场营销的概念，从市场营销学的由来发展，市场营销学的名称、性质和特点，研究对象，市场营销指导思想的发展，基础概念，需求类型这六个方面来阐述。对于市场营销指导思想的发展，从20年代“以产定销”,追求产量和低成本的生产导向，到30年代，“产品质量足够好，就一定能卖出去”，追求极端的高质量而忽视成本和需要的产品导向，再到40年代，只要推销力量足够大，产品就能卖出去的推销导向，接着再是50年代的市场营销观念，最后是70年代，社会利益、顾客利益和企业利益三者结合的社会营销观念。我认为最后一个社会营销的观念，这是绿色营销，循环经济，可持续发展，环境保护的营销观念。这与现代社会发展的趋势所符合，是有利于人类长远发展的一种与时俱进的观念。
第二章，说的是战略规划和营销管理过程，从战略规划的理论基础，战略规划过程，营销管理过程，营销组织这四个方面来阐述。在这一章节里，给了我们一个营销管理的流程。其中，有一些关于P的英文缩写。值得一提的是营销模式的演进。从追求利润的4Ps，到追求人对企业满意度的4Cs，最后为人对企业的忠诚度的4Rs。这是营销学中非常里程碑的变化。
第三章，关于市场营销环境，从微观环境，宏观环境，环境分析目的－寻求机会、规避威胁这三方面来阐述。微观环境包括企业，营销中介，市场，竞争者和公众。宏观环境就包括一个较大的范畴。不过无论微观宏观，我们在营销过程中都不能忽视任何一者。
第四章，关于消费者行为分析，从消费者市场及需求特征，不同学科的购买行为分析模式，“暗箱”理论（7W—O），影响消费者购买行为的因素，购买决策过程这五方面来阐述。在影响消费者购买行为的因素中，分别为文化，社会，个人，心理这四个要素。我认为尤为我们所需要了解的是马斯洛的动机理论。这一理论，不仅仅是我们的营销学知识，更应作为我们所需要知道的常识来对待。这一理论，不仅仅在市场营销学，而且在心理学教育学，乃至我们生活的方方面面都有具体的广泛的运用。
第五章，关于组织市场的分类与特征，从组织市场的涵义，组织市场的分类，生产者市场的特征，生产者市场购买行为分析，影响生产者购买行为的因素，生产者购买过程这六方面来阐述。
第六章，关于市场营销调研与需求测量，从市场营销信息系统，市场营销调研过程，需求测量三大点来说明调研的基本过程和作用。在营销过程中，取得第一手的信息是十分重要的，而调研则是获取信息较直接较有效的途径。我们生活中也有许多这一类的例子。但对于调研的方法可以说是百花齐放。而相对比较有效的方式，有观察法，小组深度访问法，调查法，实验法。而对于问卷调查，设置有针对性的问题，避免过多的开放性问题才是良策。
第七章，目标市场营销(STP营销)，从市场细分，目标市场选择策略和市场定位这三方面来阐述。我认为市场细分这一概念在营销中显得尤为重要。举一个例子，日化领域的肥皂。
在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部，包括洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等都是用肥皂完成的。而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。市场细分成为现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。
第八章，关于产品策略，从产品与产品组合，产品的经济生命周期，新产品开发，商标，包装这五个方面来阐述。关于产品与产品的组合，我认为最简单最生活化的理解就是超市里两种食物捆绑减价销售的例子。这样的商品有机组合，更容易让顾客接受，以达到营销的目的。
第九章，价格策略，从确定制定价格的目标，分析影响价格制定的因素，选择制定价格的方法，最终制定价格的技巧这四个方面来阐述价格策略。价格这一问题，在我们长久的生活角色—消费者的影响下，一直都是我们关心的问题。而如何使商品售出和如何获取较高利润，也是一直让销售商思考的问题，也是市场营销要探讨的问题。举我们上课的一个例子。凯特比勒公司是生产和销售牵引机的，其他公司的牵引机的价格均在2万美元左右，然而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。之所以能卖的更多，是营销人员使用了高明的策略，是顾客觉得这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。这也是营销的魅力所在。
第十章，分销策略，从分销渠道作用与类型，分销渠道的设计与选择，中间商的类型这三方面来阐述。分销渠道，就是从商品生产出来到消费者手上，中间经过的环节。毫无疑问，从生产者直接到消费者手里的产品，相对便宜。但是这样生产者要投入的精力就不仅仅是生产，还有销售，这样无疑增加了生产者的压力。所以增加中间环节，如批发商，代理商，零售商，这样一级一级由上往下，井井有序。这样在大社会的背景环境下，一定程度上也会促进社会就业和共同富裕，是十分有利和科学的。
最后一章，关于促销策略，这是在我们日常生活中最显而易见的，从促销与促销组合，广告，营业推广，人员销售，公共关系和直复营销这六个方面来阐述。在我们生活中随处可见的促销活动，看似简单，实则有一定的科学依据为支撑。找出目标接收者，确定沟通目标，信息设计，选择沟通渠道，制定促销预算，确定促销组合，这样六步构成了一个完整的促销任务。另外拉拢一些潜在客户，这在企业的长期发展中也显得尤为重要。
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