商家营销策划方案（共11篇）
(一)产品介绍
香香泡一分钟方便热粥，由莱德莱福餐饮管理有限公司联合多位粥品专家及营养师重磅打造。其产品涵盖人气粥、健体粥、养颜粥、瘦身粥、乡情粥、学子粥、母婴粥、老年粥等8大系列品种120种产品。香香泡一分钟方便热粥系列产品采用独特营养配方，以潮汕老字号粥为基础，历经十年传承创新，和现代化生产设备精制而成。不但保持了食物的原汁原味和纯正粤菜风味，并以其100%熟化特点，成为“免煮，无需等待，一泡即食”的新一代方便美食。它完全保留传承“妈妈的味道”，用最笨的办法、最好的食材、最真的爱心，炮制着一份份让人垂涎和留恋的“妈妈的味道的粥”。
此次活动，拟先推出四种口味的方便粥，以便根据消费者使用后的反馈意见，再增加新品种、新口味。
(二)消费者状况
考虑到方便粥的主要群体为年轻人，故而选择在校大学生群体进行品牌推广，打开销路。
根据在校大学生的消费观念及消费习惯，购买行为与方式的特点，我们设计了两套问卷：促销前消费调查问卷与促销活动中调查问卷。
经过分析，我们认为在校大学生的消费行为有以下几个特点：
1、看重方便、迅捷。
2、口感要求高。
3、每月生活消费平均支出中，方便食品所占比例较大。
4、重复购买频率较大。
(三)竞争者状况
在中国市场上，方便食品的迅速发展，由最初的方便面发展到粥类，如八宝粥、奶茶等。
著名的方便面品牌有:康师傅、今麦郎、统一、白象、五谷道场、福满多、华丰等。奶茶主要有：香飘飘、香香泡等。
由于香香泡这个品牌的知名度较低，在市场推广、说服消费者购买等方面都存在着较大的困难。
因此，从在校大学生群体打开市场，因为他们容易接受新事物、新品牌，喜欢尝试新产品。
二、促销活动目的
1、开发并占领在校大学生这个庞大的细分市场。
2、提高香香泡品牌在大学生消费群体中的知名度。
三、促销活动主题
王者归来，“粥”行天下。
四、促销活动地点
运城职业技术学院小广场、学院内第一到第八超市。
五、促销活动时间
××年××月××日下午18点到19点半
六、系列活动规划
(一)问题设计
1、抽奖摇号环节(乒乓球随机抽样方式)
此环节，我们事先将在乒乓球上写上数字，放到空箱里，将其打乱。在填写问卷时，我们问卷上都设有编号，只要问卷编号个位数字是2、6、8这几个数字就可以参加我们的.抽奖。在抽奖环节，只要是抽到乒乓球上的个位数字在1~~8之间的就是我们活动抽奖摇号环节的幸运者。此环节我们暂设二十分钟。
2、有关产品介绍的有奖问答环节(关于产品宣传的问题设计) 在此环节，主持人手里有我们事先准备好的题目。主持人在现场提出问题，观众进行回答，连续回答正确两道问题，就可以获得一小袋香香泡营养粥。如果连续回答正确三道题，就可以获得一桶香香泡营养粥。这个环节我们暂定为三十分钟。共设十五个题目。
(二) 奖品设计
我们共设两个环节(抽奖摇号环节跟有奖问答环节)，针对以上两个环节我们设置的奖品也有所不同。
1、在抽奖摇号环节，我们给幸运者提供的奖品是袋装香香泡方便粥;
2、在有奖问答这个环节我们给幸运者提供的奖品是袋装香香泡方便粥与桶装香香泡方便粥。当观众答对以上三种类型题目的任何两个就可以获得袋装香香泡一小袋，当观众将以上三种类型的问题都回答正确后，就可以获得桶装香香泡方便粥一桶。
(三)现场销售环节
在现场，我们采用买二送一(俩桶装跟一小袋装组合)的捆绑模式进行销售。
注：在活动当天，以上捆绑模式的销售方法同时适用于校内八大超市。
七、活动宣传与推广
1、在学院移动缴费厅旁边的公告栏，水房门侧、宿舍下边公告栏，1~~8超市张贴宣传海报及宣传单
2、在小广场附近悬挂横幅(横幅内容设计)
餐厅前面的横幅内容：香香泡，一分钟方便你我他
宿舍公告栏横幅内容：香香泡走进运职院，给您带来妈妈的味道
3、问卷、宣传单的发放
4、在校广播站进行广播
5、在空间发表说说及在微博上进行宣传。
八、现场促销活动流程细则
××月××日下午活动流程安排：
18：00：活动正式开始(主持人说开场白)
18：05：学校领导讲话
18：15：产品展示(模特托着产品进行走秀，同时由主持人对产品进行介绍)
18：30：开始抽奖摇号环节(由主持人进行活动规则解说，同时由问卷的相关负责人负责让抽奖幸运者有秩序的站好)
18：35：抽奖幸运者到舞台现场进行抽奖，并由奖品相关负责人为中奖者颁发奖品
18：55：开始有奖问答环节(观众互动环节，由主持人说明此环节活动规则)
19：00：主持人提出问题，由现场观众作答，第一个问题回答正确的观众，由主持人继续提问下一个问题，第二个问题回答正确者可以选择继续答题，也可以选择放弃，直接领取奖品
19：30：主持人进行陈述活动结束语
九. 活动经费预算(略)
十、整个活动过程控制
(一)活动过程分解、任务分派(略)
(二)可能发生的意外事件应对措施
由专人负责活动过程中的安全问题与意外情况紧急处理。并与校
保卫处进行事前沟通，在活动举行过程中，随时保持联系。
十、活动效果评估
1、通过本项促销活动，提高香香泡方便粥的销量。可以通过后期追踪八大超市的出货量来进行指标监测。
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推广思路升级,站内站外资源有效结合
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用好大数据很关键!精准定向、合理出价
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看脸的时代,选对品牌 + 优化素材 = 高点击率
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拒绝盲目!搭建账户结构,建立推广计划
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必须立即采取一个应急方案。于是，Goldstone 向Local.com求助，Local.com是一家专注于当地内容的搜索引擎公司。在此之前，Scanmyphotos.com从未采用搜索引擎或其他网络策略。
“我选择Local.com，是因为这家网站和我在同一个城市里。”Goldstone说。9月初，Goldstone在Local.com上投放了第一批广告。不到两周，电话铃声响起的频率明显提高，至今也没有停过。Scanmyphoto.com开始通过在Local.com上投放广告推广业务，这保证了在特定的目录和领域里，公司的顾客清单会出现在搜索结果页的顶端。Goldstone说，让他最满意的，是他只花了以往在黄页上一半的广告投入，减少了开支，但效果却更加显著。
“过去使用黄页广告时，我们平均每天接到三四个电话。”Goldstone说，“现在，平均每天大概接8～10个电话。”作为受益者，Goldstone认为，通过网络来咨询的顾客似乎更有价值。此后，Goldstone不再采用黄页广告。想来，他应该后悔没早点发现Local.com，早些采用网络营销策略。
尽管处于经济萧条期，大多数小企业并没有对下一年的收益抱着消极心态。美国知名网址注册公司Register.com进行了一次在线调查，从4月28日到5月16日，调查了800家小企业。调查结果显示，许多商家准备在数字化策略上进行额外投资。其中，大多数企业最可能投资的前三个项目是网站设计(53%)、SEO搜索引擎优化(43%)和E-mail 营销(41%)。
随着网络逐渐成为营销市场的中心和主要顾客的来源地，站点登录网页的角色变得越来越重要，一场有力的搜索营销运动势在必行。在美国，搜索营销已经让不少企业尝到了甜头。但对于许多传统企业来说，搜索是一个不太容易掌握的营销方式，它要求企业主深谙互联网，并且懂得那些基本的SEO搜索引擎优化技巧，否则就会花冤枉钱。
优化搜索引擎的有效浏览量
2006年9月，赛捷软件公司为了扩展公司在卫生保健领域的产品供应，接受了一家针对美国医生和小型诊所市场的软件及服务提供商Emdeon的服务。虽然Emdeon提供的是行业顶尖水平的服务，但对于赛捷软件公司预期目标的实现却没有太大的帮助。Emdeon为赛捷软件公司设计了一个50页的网站，“它能帮助公司向中小型公司销售企业管理应用软件”。赛捷软件公司的交互式市场经理Mary Owen说，他负责的工作包括公司公共以及私人网站的管理、顾客的接入口、搜索引擎市场、网络会议以及E-mail营销。虽然从根本上讲，这个网站页面精美、功能实用，但却会给推广带来一些困难。“这个网站的建立只是为了顺应潮流，并没有太多实质性意义，也没有考虑它会有什么利用价值。”更让人郁闷的是，这个创意无限的公司网站在搜索排名中非常靠后。
该公司的营销团队只有两个人，为了节省人力成本，赛捷软件公司和芝加哥一家从事市场营销和分析的公司ClearGauge进行了合作。双方第一笔生意的内容包括：一个能反映赛捷软件公司新品牌的网站设计，以及针对当前网站缺乏购买号召力和可搜索性的缺点进行改进，整个改造工作用了九个月。
“我们需要让网站具有搜索引擎友好性，更具有客户友好性，这样顾客便能找到他们需要的所有信息。”ClearGauge重新编写了所有文案，并将网站的网页数量从50页增加到200页，重新开辟了一条“路径”。
“以往，当人们登录旧网站网页时，他们不能得到任何指引。”Owen说，“现在我们缩短了网页描述，让它一目了然。旧网页的标题太长，以致不能完整地显示在搜索结果网页上。”
“不过，真正的区别在于，现在网站的所有链接都紧密地整合在一起。”Owen说，“比方说，点击一个产品标签，就能找到许多产品信息，如价位选择帮助功能和相关产品链接等，同时还能看到一个可点击的演示，一点击就会弹出来一个特殊网页，里面包含一个选择加入服务功能框，以便顾客能提供更多的细节要求。这个特殊网页是为导引性销售特意制作的。”
尽管在网站重新设计之前，该演示的点击次数也能达到上千次，但是后期却只有很小的转化率。自从加入一个“Call to Action”(行动号召)按键并同时更新了网站后，公司的导引性流量增加了150%。
经过搜索引擎优化后，那些明确的关键词使公司的自然排名一路攀升。每一个网页都集中了一个明确的关键词，该关键词在整篇文案中不断重复出现。任何时候，只要网站的某个关键词在次级网页上被提及，一个链接也同时产生。为了追求点击率，Owen甚至将发布到新闻板块的稿件进行了关键词和链接优化。
Owen还定期给注册用户发送E-mail，每个月要发出约300封。Owen 给新闻稿件另外附加了一些内容，还给每一个网页加了标记窗口，例如演示链接和产品链接。同时，Owen还在网站上设立了一个E-mail 新闻稿件文档，以便人们能看到自己以往登记的记录。“经过了一番努力，有效的流量一直在增加。”Owen说，“让网站保持高流量并不难，但假若那不是目标客户或潜在客户的有效浏览量，那也只是浪费时间和金钱罢了。”
网站页面优化的流量转化率
办公室家具分销商Ergo想确保自己的在线潜在客户通过主要的引擎搜索能找到自己的站点，为了便于搜索，该公司在网页优化上下了很大的工夫。有一个难题摆在面前：该网页站点是静态的，而不是动态的。根据以往的经历，比起动态网站，静态网站的SEO 排名结果会更理想。
“搜索引擎过去对动态产品网页区别对待，对于它们的排名处理，不如静态网页高。”Ergo的电子商务营销经理Chad Goldsmith说，“而且使用动态网页，比较难将顾客准确地带到他们想去的地方。”同时，Ergo还面临另一个难题：如何运用谷歌Mini(谷歌为企业用户提供的搜索硬件)提供的解决方案向在线用户展示自己的产品？
“动态网页在某些方面会受到一定的限制。”Goldsmith说，“一个通过搜索引擎找到公司网站的潜在客户，很容易被动态的网站弄得团团转。用户想搜索一件商品，最终却可能是徒劳无功。”造成这一问题的原因很多，其中之一是由于Ergo可供选择的办公室家具产品种类规格繁多，比如，单液晶显示器的规格就有500种。
“我们需要一个产品搜索工具， 能让Ergo为有某种商品需求的顾客提供一个畅通无阻的网络航道。”Goldsmith说，他和他的团队希望能够预测顾客需求，以便能将商品销售给有需求的顾客。
“如果有人在寻找桌子，我想让他们意识到我们同时还出售灯和椅子。”Goldsmith说，“在搜索引擎优化之前，这一目的并不能实现。虽然以前也这么做过，但那完全是手工操作，必须制作一个产品链接之后将它放到动态产品网页上。”
为了解决这些问题，Goldsmith决定向Mercado寻求帮助。Mercado是一个以网页为基础的电子商务解决方案服务商，致力于制定商品的广告策略，目的是“将顾客带到一个具有用户友好性、网络航行畅通无阻的网站，为客户创造一个更好的营销环境”。Goldsmith说：“我们希望能够在网站上启用搜索功能，这样顾客们就能够在静态网页上输入搜索的名目。Mercado帮我们实现了这一点。”
事实上，Mercado不仅是一个解决方案服务商，也是一家软件公司。它的不同之处在于它的应用软件不是直接出售给顾客的，而是以租用的方式提供的，这一点也是吸引Goldsmith的原因。“既能用上新技术，又不用花大钱购买，这对我们这样的成长型公司来说更有吸引力。”他说。
工程的第一个阶段是规划和设计一个便于顾客使用的内部搜索链接工具，这之后是实施谷歌Mini方案，然后转入Mercado的搜索引擎方案。这一切贯彻执行之后，Ergo开始执行Mercado的商品广告部分，公司给Mercado提供所有的产品明细，包括产品描述、图像和其他产品的详细目录。再也不需要通过人工链接新网页了，因为 Mercado在解决方案中使用了一个搜索模版。
“最主要的是，增加了以前一直需要而又欠缺的产品精确选择功能。”Goldsmith说，“如果你在旧网页上输入显示器规格，你得到的是简洁明了的单一栏框，里面只有显示器的规格描述。”Mercado设置了一个更精细的搜索，能让顾客选择一种特定的颜色或者价格。
“过去，网站的搜索功能有很大的欠缺。”Goldsmith说，“大多数人更多地使用具有普遍性的搜索词语。这是基于人们在搜索过程中更多地使用普遍性词语的事实，这的确有帮助。我们有五百多种规格的显示器，因此你可以想象精细选择是多么必要。”
有了这些新的解决方法，一旦顾客们查询某种显示器规格，弹出的网页上端展示的是销售量最高的显示器，其下面是最流行的显示器，同时还有进一步精确搜索的功能按键，可根据显示器的价格、型号等分门别类，将用户引导到特定的页面，这个结果是动态的。Ergo注意到自从使用了新的搜索功能后，用户的转化率是以往的15倍。
Goldsmith说，他还见过更高的流量转化率。现在他考虑的是设法让更多的人使用网站搜索功能。“我们已经启动了一个网站重新设计计划，以便更好地优化网站内部搜索功能。网站标题重新设计之后，用户搜索功能使用率从1%提升到3.5%。”
平安夜，即圣诞前夕(12月24日)，在大部份_教社会是圣诞节庆祝节日之一。但现在，由于中西文化的融合，已成为世界性的一个节日。“苹”字与平安夜的“平”字谐音，又由于中国自古以来就有苹果是“平安果”的说法，苹果在这个特殊的节日里被赋予了特殊的含义，成为圣诞节具有中国特色的礼物之一，在校园里盛行。买苹果，送苹果，如火如荼，已成为一种很流行的时尚。
活动场地：篮球场旁边、食堂东大门
活动时间：12月20日——月25日
宣传对象：合经院所有学生
二、活动的可行性分析
(一)、市场巨大：我院地处合肥市郊区，占地面积300余亩，建筑面积70多万平方米，学生人数近6000人，合经院学子思想开放、追求时尚，在平安夜来临之际，同学们都会购买一些苹果赠与自己的同学、亲人、朋友和老师，所以这个市场是相当巨大的。
(二)、目标客户
1、学校的全体老师、辅导员及助导：学生为了感谢老师们对他们的辛勤教育和助导对他们的关怀与指导，一定会趁平安夜把自己的心意传达给他们。
2、绝大部分大一的新生和大二的学生：大一刚来学校对一切都感到好奇，平安夜对他们来说是一个大学生活的惬意佳节，他们定会带着他们90后的气息沓至我们的营销点的。对于大二，在学校的朋友遍布各个系，朋友多多，在这个盛大的祝福节日怎么会吝啬几块钱呢，因为他们更想借此绝好机会增加彼此的情谊。
3、绝大多数的情侣：寻找时机，营造浪漫的气氛是他们的共同追求，而在平安夜这样赋予全世界浪漫气息的日子里，她们怎么会忘记给彼此心爱的人送去最美好的祝福呢，而我们协会推出这个项目也不言而喻的成为他们首选的平安夜礼物。
4、宿舍的兄弟、姐妹：大学生活中接触最多的就是自己宿舍的舍友，如兄弟，姐妹一样，平安夜当然也希望自己的这一群最难忘记的兄弟姐妹们平安!
5、自己班上的同学：寒窗苦读，大家同学一场，一起学习，一起快乐，高兴，当然平安夜也少不了你。
(三)、产品意义：平安夜吃苹果寓意平安，这在许多年轻人，尤其是学生群体中已被普遍接受。就拿我们学校来说，如果每个人吃一个苹果的话，就可以有一、两万销量，所以说市场是极为可观的。 另外，在学校周围销售苹果的地方，除了超市就是街边的小摊贩，苹果是有，但是缺乏一种品味，没有重要的附加价值。而学生大多属于比较感性浪漫的群体，如果能把苹果当做一种文化，一种高附加值的商品来卖，一定比平常可以大幅度的提高销售量。综上而言，我们销售的苹果优势在于产品附加值高，更能吸引顾客，刺激购买欲望。
三、活动的宣传实施方案
宣传策划实施流程：
1、一月前市场苹果价格调查，预定苹果
2、平安夜一周前学生会成员下班口头宣传
3、平安夜前二天在篮球场旁边和食堂东大门摆点对苹果进行营销
4、所有学生会成员提前三天进行各方面统一的培训，让我们所有成员都清楚我们活动的具体流程和操作方案。
四、部门及人员安排
部门 设点场地 物品准备
院系实践部
篮球场旁边
现在距离9月12日中秋节不到一个月的时间了，月饼品牌厂家、商家也已经使出各种营销方式来推广月饼，网络营销是开展月饼营销的重要手段。微博营销是新兴的网络营销方式，对于月饼商家来说是一个新的宣传蓝海，可似乎大家都还不太了解这一种新的营销方式。下面简单分享下月饼商家的微博营销方案，仅供参考!
首先，要制定三大策略：微博帐号策略、微博内容策略、活动策略
一、帐号策略
1、官方帐号，主要作用为做活动，给用户信任感，所以一定要做企业认证!
2、辅助帐号，辅助帐号的作用一是聚集各类型的粉丝，二是为官方帐号及其他营销渠道提供服务。开设一个蛋糕类微博，一个美食类微博，一个月饼类微博，根据时间和人力安排来做。确定微博主题后就可以发展粉丝，互粉、互推等方式先把粉丝基数做起来，然后通过内容吸引粉丝，做到一定的粉丝数量!
3、微博基本设置，头像、名称、背景、微博介绍、标签，必须根据微博主题来修改，在符合主题的情况下要有吸引力。
二、微博内容策略
1、图片类内容，例如各种月亮图片、各色月饼图片、祝福设计图片分享等;
2、关于中秋节、月饼类的诗词分享等;
3、中秋节语录、短信分享等;
4、中秋节历史、月饼来历等;
5、其他趣味故事。
三、活动策略
1、系列活动，提前一个月或一两个星期开始，每天或者隔天开展一次活动;
2、提前制定中秋前一周的活动内容;
3、奖品选择：月饼、礼券、优惠券、代金券等等。
其次，结合其他网络渠道使营销最大化
一、商城与微博结合1、自有商城，一般均将微博作为商城的一个推广方式，将微博的用户引导进入商城注册、购买等，所以利用中秋节商城的活动与微博活动相结合可以很好的引导用户。
2、与各B2C商城合作，一般为知名品牌商城，这样可信度较高，这样主要由商城开展活动，但也可以利用微博引导用户参与商城的活动等。
二、淘宝店与微博结合1、淘宝、拍拍等C2C网店，对于没有商城的商户，开设网店，方便用户网上购买。
2、通过微博吸引了用户后，可利用优惠券、打折信息、代金券等引导用户进入网店进行购买。
一.活动主题:
“青年志 世博情 倡三平爱国行”
二.活动背景:
为了丰富我校全体学生的课余生活，为了展现大学社团风采，根据郑州大学社团联合会的号召和要求，XX大学全体社团将于20XX年4月24日-20XX年4月25日举办XX大学以“青年志世博情 倡三平爱国行”为主题的周末文化广场活动，本次活动将以“时代性公益性 趣味性互动性 精品性”为活动精神，以社团联合会的各中心为单位，采取闯关的模式进行。
三、活动时间：20XX年4月24日——20XX年4月25日
四、活动地点：XXX大学(暂定)
五、可行性分析：
1、品牌效应：贵公司在消费中有良好的口碑。广大的在校生是将来市场经济的主要参与者，对贵公司来说，“花极少的钱，打造一个影响力巨大而深远的广告”，这不仅是贵公司在学生中留下一个美好的记忆，形成一个良好的企业形象，同时也为贵公司将来的发展奠定了良好的基础。
2、市场需求：通过调查，我们发现我校学生消费具有以下几个特点：
(1)消费群体范围集中，针对性强，消费量大。
(2)容易受周围环境的影响，消费易引导。
(3)容易形成潮流，并且迅速向周边地区辐射。
(4)接受能力强，尤其是对新事物。对于贵公司(商铺)的产品，通过一传十，十传百的形式，可以收到意想不到的效果。
3、消费水平：我校学生的消费空间比较大，消费水平也较高，对于贵公司的中、高档产品来说，我校学生有一定的消费能力。
4、经验丰富：高效廉价的宣传。在以往的校内活动中，我们九月诗社曾多次与校内外诸多商家合作，在宣传企业(商铺)产品和形象方面有着丰富的经验;在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!
5、社团优势：九月诗社是郑州大学最大的一个文学社团，在全校具有极大的影响力，而且社团曾出版过《九月》和《枫红》、《九月特刊》等刊物，这在郑州大学所有社团中也是首屈一指的，
六、宣传效果分析：
1.扩大了贵公司在全校范围内的知名度，树立了良好的信誉和形象。
2.宣传了贵公司的产品和企业文化，获得了品牌效应。
3.添加了娱乐性和公共性，为贵公司营造出良好的社会气氛。
4.加强同消费群体的联系，获得校园市场动态。
5.扩大了贵公司的校园市场，增加了固定的校园消费者。
七、赞助宣传信息：
1、条幅赞助：活动期间，在活动现场悬挂由贵公司冠名赞助的条幅。费用30元/条(十米以内)。(条幅由赞助方提供且不可太过于商业化)
2、传单赞助：活动期间，我社负责派发贵公司产品的宣传单，同时可替贵公司给同学们进行相关信息的讲述，费用为30元/1000份(宣传单由贵公司提供)。
3、展板宣传：活动期间，在醒目且人流量大的位置展出宣传板，展板上可贴部分赞助商自身的 1-2张海报 ，海报上商家可以以赞助商的身份出现，并可印上公司标志(商家自行设计也可)。
4、现场宣传：(1)活动现场可用到印有贵公司特色的道具进行布置，也可做些带公司特色的小游戏。(2)贵公司可在活动现场进行产品的展览，与同学们进行面对面的交流，以达到各类产品的宣传目的。(与上次合作形式相似)
(3)九月诗社将带台式电脑一台辅助宣传，因此贵公司可以准备好各类产品的宣传视频或产品的ppt,到时在活动现场进行循环展出，相信会达到更好的宣传效果。
5、社刊赞助:九月诗社将于五月初出版本社的刊物，内容是各院系老师和同学的`优秀作品，其中包括诗歌、散文，小说等等，而且极有可阅读性;本次社刊将会刊印数千份，均会分发给各院系的同学，流通量极为可观，因而宣传效果也会大大增强 ;社刊属非营利性刊物，只作为社团间、同学间交流的媒介，不仅仅只局限于一个学校的范围，从而可以起到广泛的宣传效果。相信赞助我社的刊物将会是贵公司不错的选择!(社刊的中间几页将会留出来作为商家的宣传板块。具体价格以赞助的金额来定，贵公司可派人与我社进行当面协商。)
备注：若贵公司对有些条款不太满意或有其他自己的想法，可与本社进行当面协商。
八、我方承诺：
热门电视综艺节目的成功提高了电视台的收视率和广告收入,而对于商家来说,热门电视综艺节目因其独有的优势和特点为商家带来不一样的宣传平台、炒作机会和合作方式,从而带来巨大的传播效益和经济效益。
1 热门电视综艺节目的特点
1.1 热门电视综艺节目收视率高
2005年选秀节目《超级女声》年度3强总决选收视率11.65%,市场份额29.54%[1],超过中央电视台《春节晚会》。以此为例,其他的热门电视综艺节目也都在不同时期处于当时收视率排行榜前列。于是各商家纷纷凭借热门电视综艺节目的热度来为自身博眼球,助人气。
1.2 热门电视综艺节目题材多样化
热门电视综艺节目内容丰富,题材多样,博采众长,雅俗共赏。这种多样性可以为商家带来不一样的宣传平台,能让商家选择吻合度更高的电视节目来炒作:《中国好声音》可以为唱片公司带来商机,《爸爸去哪儿》可以为旅游业带来商机,《女神的新衣》则为服装业带来了商机。
1.3 热门电视综艺节目娱乐性和创新意识强
为了高收视率,电视综艺节目非常讲求创新,从类型上不断拓展,从唱歌、跳舞到亲子、游戏、喜剧样样都可选择,即使是同一类型的节目,也各有侧重,各具特色。例如,同是音乐类节目,《我是歌手》是歌手真人秀竞赛节目,而《中国好声音》则是励志专业音乐评论节目。这种艺术性、娱乐性和创新性给人们带来的快感就是商家在娱乐营销上所必需的。
1.4 热门电视综艺节目观众互动性和参与度高
热门电视综艺节目常用“平民参与、观众做主”的形式,充分调动受众的积极性,提高参与度,场上互动环节多,场下热门话题多,让观众乐在其中。《超级女声》节目就是一种平民海选,草根比赛,观众投票成就草根明星的互动型综艺节目。这种方式大大激发了观众的互动性和参与性,不仅提高了收视率,为合作商家带来更高的曝光率,也让合作商家受到了同样的关注。
2 商家借力热门电视综艺节目实现商业价值的方式
商家借热门电视综艺节目实现商业价值的方式最初比较单一,主要是冠名赞助,插播广告之类搭顺风车的宣传形式。后来,随着营销观念的发展和营销传播手法的增多,植入式营销、微博微信互动营销等顺应潮流的新形式也得到应用。最值得称道的是,很多商家还注意到,为商家量身定制电视综艺节目十分有利于品牌宣传在节目中的全面渗透。
笔者将商家借力热门电视综艺节目实现商业价值的方式大致归纳为以下六种。
2.1 冠名赞助
冠名赞助是指商家以实物和金钱赞助为代价,将商家名字和电视节目的名称捆绑在一起,并不断出现在电视节目播出预告、节目主持人的口播之中。冠名能通过综艺节目内容将品牌信息、品牌理念等传递给消费者,同时,冠名更着重赋予品牌一个全新的含义,从而提升品牌形象。热门电视综艺节目因其娱乐性和创新性,风格更加鲜明独特,能给冠名赞助商带来独有的联系。例如,加多宝连续三次获得《中国好声音》的冠名赞助权,让《中国好声音》与自身品牌的联系变得十分紧密。
2.2 植入广告
植入式广告让产品和品牌“隐形”地嵌入节目中,让受众在无意识的状态下接受广告信息的刺激,达到潜移默化的传播效应,从而成为近年来业界广为推崇的新模式[2]。目前,植入式广告的形式主要有场景植入、对白植入、情节植入和形象植入等。热门电视综艺节目因其题材多,类型丰富,节目环节设计灵活,能更好地实现各种植入方式。
2.3 借势炒作,借题发挥
商家借力综艺节目,不仅要通过综艺节目增加曝光率,更重要的是要将节目的影响力发挥到最大,实现娱乐营销的利益最大化。商家可以请节目嘉宾代言或延伸节目中的话题,吸引受众关注。同时,在线下巧妙地借话题开展营销活动,将节目关注引向销售终端,最终转化为现实购买力。
思念食品的成功经验就值得借鉴。除了赞助《爸爸去哪儿》之外,思念食品还借赞助的影响力开展了一系列营销活动,将《爸爸去哪儿》积攒的人气延续下去。为了与节目更贴近,思念在“爸爸吃神马”系列广告中,选择了与《爸爸去哪儿》同样色调的背景。同时,平面广告的内容设计也模仿了父子之间的互动,广告语改为“爸爸吃神马”等。
2.4 量身打造
量身打造就是指电视综艺节目的主题、内容等根据企业品牌的实际情况制作。这种形式针对性强、宣传效果好,节目组能做到有的放矢。天猫携手东方卫视《女神的新衣》的这种成功商业模式,便是一个很好的例证。
2.5 借节目延伸产品和产业链
商家可以借节目的热度开发系列节目和相关产品,再赚一钵金。《中国好声音2》节目播出后,搜狐视频团队为《中国好声音2》量身打造了多档互联网衍生节目:《寻找好声音》《冲刺好声音》《K歌之王》《好声音英雄谱》等,形成了一个大的节目带。而湖南卫视旗下快乐芒果和Kunpo Game借势芒果综艺节目《爸爸去哪儿》第二季,推出的同名改编手游《爸爸去哪儿2》也取得了成功。
2.6 与消费者互动
在电视综艺节目中采用互动广告,是企业应对网络化、数字化冲击的方式,对广告主而言,可以通过互动收集消费者资料,从而实行个性化大规模定制生产、营销和传播。
《我是歌手》节目的合作品牌真果粒在金鹰网平台建立了“真实歌王”的品牌专题,同时,联合呼啦APP发起创意截屏活动,并在微信平台推出“爱真实果粒选真实声音”的活动,让观众通过微信摇果粒来为自己喜爱的歌手加油,选出自己心目中的真实歌王,打造了一个线上线下的真果粒平台。
3 商家借势热门电视综艺节目的原则和技巧
热门电视综艺节目给商家带来的商业价值有目共睹,在成功的背后,商家给了我们一些启示,笔者也总结了以下规律。
3.1 选择合适的综艺节目
商家借势热门电视综艺节目,最终目的都是宣传品牌、产品或企业理念,而高收视率的综艺节目对品牌曝光的影响是直接的。然而,为了吸引观众眼球,商家盲目跟风,不从企业实际出发,片面地跟随社会大流,主观地以赞助或其他形式借势热门综艺节目,最终却达不到预期结果。商家应该根据自身实际情况,选择匹配度高的综艺节目。
3.2 全方位深度合作
在和《我是歌手2》的合作中,真果粒把“7”这个具象符号化为联系真果粒和《我是歌手》的纽带。“7”代表七位歌手,也代表着真果粒7年品牌发展之路。同时,这种紧密的联合也全方位地深入到线上线下各种细节:节目中歌手茜拉后台对真果粒爱不释手,经济人孙坚用真果粒安慰后台紧张的歌手;网络上开启“真实宣言”的传递活动等[5]。
3.3 和节目共同成长,创新合作方式
好的节目需要和商家通力合作才能做大做强,长久发展,双赢互利。加多宝与《中国好声音》三度合作,将自身品牌与节目永久绑定,并做到了将品牌与节目的完美结合,与节目共同成长,不断创新合作方式,成功地通过娱乐营销成就了品牌。
参考文献
[关键词] 商家 顾客 互相信任 营销关系
如何使购买一次商品的顾客，成为商家的永久客户，这是当前市场营销中的一个重要课题。商家向消费者出售商品，所代表的不仅仅是商品的本身，还包括企业的形象、品牌、理念、诚心和服务。因此，任何一个环节的差错都会使消费者不再光顾你的商店。
市场营销大师科特勒在其修订的营销管理一书中，增加了顾客满足、顾客信任和顾客培养等章节，进一步地说明商家与顾客之间的关系在市场营销的环节中的重要程度，也提醒商家必须要以顾客利益为根本出发点，要善于和顾客沟通，才能吸引顾客、留住顾客。
如果想要在竞争激烈的市场经济环境下，获得更多的市场份额，那么，商家在市场营销的环节中，必须要和顾客建立起互相信任的营销关系。
一、当前商品买卖中存在的问题
改革开放20多年的中国，物质丰富、市场繁荣，人们的购买力逐日提高。市场早已从卖方市场转变为买方市场，顾客的需要就是企业创造的动力，市场的选择权已从企业的手中移交到消费者手中。高度的技术和国外企业的竞争，消费者的满足已经不再是商品的本身，而是信息的传递的快捷和商家的全程服务。但是，真正要做到让顾客满意并不是一件很容易的事，商家必须要高度重视在商品购买和售后服务中的各个细小环节。
在很多情况下，消费者购买一次商品后便不再愿意光顾了。造成这种情况的根源之一是很多商家宁愿花大力气招揽和发展新客户，但是却不愿花精力、时间来维持和留住老客户。
以下是商家在商品销售过程中存在的误区：
1.商品购买前说的天花乱坠，无限承诺；
2.商家对顾客的要求和希望的满足只是停留在商品购买时；
3.商家很少有让消费者再次购买商品的沟通意识；
4.商品购买后，对客户不关心、不询问，也不跟踪商品的质量；
5.商家的售后服务体系不完善、不健全。
可以说，商家的实际行为和许多营销理论书籍一样，着重于吸引新顾客的艺术而不是保持和培养现有的顾客。他们只是着重于销售而不是建立相互间的信任关系；着重于预售和推销而不是为顾客超前考虑。
目前我们的大多数商家的信息透明度不高、商业诚心度较低、没有和消费者建立相互信任的营销关系、售后服务只是停留在被迫状态之下（国家的明文规定和行业的约束），还没有真正形成让顾客放心的有效机制和方法。
如何改变这种状况，使购买一次商品后的顾客能成为永久性的顾客，这是市场营销学中一个比较尖锐的问题，也是商家在营销过程中迫切需要解决的难题。
二、商家必须重视顾客消费行为的变化
以前作为大众一员的消费者，即使在商品的购买过程中，有什么不满也只能咽进肚里。而如今，消费者已经开始寻求自我满足，商品再好如果存在购物环境不好、服务态度不好、购物不方便等因素的话，照样不买你的东西。反之，购物环境好、服务质量一流、即使商品价格再贵顾客也愿意前往。消费者购买行为的变化，已经对商家发出了信号。因此，作为商品的提供者必须认真揣摩消费者的购买心理，并要制定相应的对策。
现代消费者对市场的价值基准一般有以下几个方面的要求：
1.重视价格（合理的价格并且性价比高）;
2.重视便利性（购物的方便和快捷性）;
3.重视商品的质量（商品内在的质量、品牌和知名度等）;
4.重视商家与顾客的关系（服务的态度和质量，包括情感交流是否充分）;
5.重视购物的环境（商场的布置和周围的环境）
当然，作为商家来说，要想把以上五点都能做到一定的水准并不容易。因此，商家可以根据自己的行业特点、企业理念、商品差别、消费层次以及营销战略，分成最重要点或最优先点并兼顾其他方面予以实施。要尽一切可能满足将要成为本企业的消费者，并大力培育和留住主要消费者。
谁也不怀疑商家的愿望是想让顾客满意，但是往往事实和愿望背道而驰。要想使顾客满意，就必须真正站在顾客的立场上来考虑问题，最大限度地为顾客提供需要的商品和服务，并且还要促进、改善、维持和不同顾客之间的人际关系。
商家在商品买卖环节中，必须清醒地认识到出售的不仅仅是商品本身，同时也向顾客提供了体现在商品内的附加值：包括品牌、企业理念、服务、亲切感、诚意等的综合价值，而顾客则是考虑商品的便利性、实用性和性价比等的综合因素，并以同等的价值=金钱和情感予以交换。
对商家来说，一旦成为自己的顾客后就要想方设法留住他（她），不能让他（她）离去，这就好比在质量管理中要实现零次品一样。根据美国的一项调查得知：离去的顾客中有八成是由于这样或那样不满的原因才不愿再来的。所以，商家要尽一切可能消除那些可能引起消费者不满的因素和环节。
三、提倡商家和顾客建立相互信任的营销关系
在很多场合，人们在进行商品交易时，容易受到以往的或当时的情景反馈的感情因素的影响，做出购买或不买得决定。因此，处理好商家和顾客之间的人际关系十分重要。提供者和消费者之间的相互信任关系是市场营销中要解决的首要问题，作为提供者必须要消除顾客的不安情绪，特别是购买后不能退货的商品一多，而信息又不十分全面的情况下，就很难使消费者做出购买决定。所以对商品的提供者来说必须站在消费者的立场上，也就是我们常说的换位思考，帮助消费者购买到能体现出价值的商品。
提供者与消费者之间的人际关系应该体现在以下几个方面：
1.基本关系:热情接待每一个消费或不消费的顾客；
2.主动关系:主动、及时为消費者提供所需商品的信息和服务；
3.协作关系:帮助消费者寻求性价比高的商品；
4.责任关系:商品销售后积极进行商品质量跟踪，并做好商品的售后服务工作；
5.互动关系:请消费者对商品提出建议或改善措施，并予以认真回复和落实。
要想使顾客成为永久性的客户就必须要建立起商家和顾客之间的信任关系。一般意义上的商家服务是把顾客作为主人，商家作为侍者的临时性的主从关系。即商家扮演着客人意志优先，尽量提供满足顾客的服务角色。但是，在这种背景条件下，容易造成商家对顾客需求的片面理解或误解，顾客则对商家单方面信任和依赖。而且，由于是临时性的关系，因此，有那种人一走茶就凉的感觉。
而互相信任的营销关系则不同，被服务的客人与提供服务的商家建立起对等的合作关系，这个对等的合作关系可以补全双方不到位的环节如：互相交往的应酬关系；互相之间利益交换的互惠关系；互相伸出援手的互助关系；互相意见达成一致的协调关系等，最终达到使顾客满足，商家也满足，商家高兴，顾客也高兴的境界。因为这是由双方共同建立起来的一种互相信任的营销关系，所以具有长效性。
当然，商家和顾客的关系又好比恋爱关系，一方要用心去感动和体会另一方，要想方设法读懂和实现另一方的要求和愿望，才会使这种关系持续、长久。在竞争激烈的市场环境下，谁能确立使顾客放心和感动的企业文化、建立与顾客之间互相信任的营销关系的话，谁就能获得打开顾客消费行为心扉的钥匙，就能留住顾客成为永久的客户。这也是在竞争激烈的市场环境下，商家的市场营销战略能够获得成功的关键。
参考文献：
[1]王丹亚:顾客满意、顾客忠诚于顾客价值三因素分析.怀化学院学报，2006年.25期69-72
[2]陈惠芝:试论企业的顾客忠诚（CL）战略.商场现代化，2006年08Z期36
[3]曾文标姜彩芬:提高顾客关系质量 做好企业关系营销.江苏商论，2006.8期67-69
[4]寇玉琴:从顾客满意到顾客信任.企业活力，2006年5期20-21
[5]杨东江:感情投资赢得顾客信任.商业时代，2005年16期52-53
[6]（日）佐藤知恭.客至上の.日本新社，2000年
一、市场状况
房产、家居行业在德州迅速发展，但是由于消费者品牌观念还没有彻底转变，认为不做广告就不是品牌，报纸、电视、户外广告费用高，从而形成“品牌价位高、消费主体少、宣传推广难”的现状。
家居行业品牌多，竞争比较激烈，依靠店内销售无法抢占市场，从而形成不搞活动不卖货的现状，但由于促销活动满天飞，活动信任度大大降低，促销活动越来越难吸引人。
随着时代的发展，网上商城、网络查询市场信息开始成为主流，因此网络将成为大众主要媒体，但是单一商家无法形成影响力，也很难找到精准客户。
二、新浪乐居独有特点
新浪乐居是中国房产、家居专业门户网站，领先网络媒体，德州房产家居已经形成规模，北京总部决定成立新浪乐居德州站，服务德州客户快速打开市场，形成品牌。 新浪乐居有专业的营销策划团队，通过新浪乐居平台可以整合资源，每天更新市场信息动态，了解消费者需求，从而为商家策划出最适合的方案。
新浪乐居有业主论坛、业主会员，每天浏览量在5000人次以上，这也将是房产、家居行业的精准客户。
新浪乐居有一定实力组织德州所有房地产、家居行业老板开展大型的展会，为房产、家居行业打造平台，从而促进工程合作。
三、500家品牌商家联盟方式
新浪乐居在网站上统一进行宣传，为所有会员进行优惠活动。
加入新浪乐居联盟商家优惠待遇，年费5000元每年，半年3000元。新浪乐居开辟乐居会专栏宣传，刊登商家的LOGO标志、地址、电话，并可以链接各商家网站，宣传期一年。
新浪乐居专业策划指导联盟商家促销活动，5月1日、10月1日活动，新浪乐居协助商家进行宣传推广。包括软文、活动新闻、图片新闻、业主论坛互动、新闻专访等。 联盟商家一年内获得新闻专访2次、软文2次、活动新闻2次、广告支持1次10天。 帮助联盟商家开设品牌新浪微博，推广互动。
精准客户尽在新浪乐居业主论坛和QQ社区，任何乐居会员持卡享受联盟优惠。 在新浪开设品牌商家论坛和QQ社区，商家可以在论坛发布招聘信息，并可以与各大商家进行市场探讨。
四、综合对比
传统电视广告虽然形象生动、真实可见但是计费昂贵，时间短，不含永久性，在如此快节奏的社会生活中，投放电视广告缺乏精准性，即受众性差；
传统户外广告受众时间可长可短，随位置等因素制约导致费用极高，并且内容表达并不完整，策划不好的话，效果并不见得很好；
岁月无声--真爱永恒。
二、活动时间
20--年5月20日。
三、活动地点
店面及周边区域。
四、主题阐述
主题突出了珠宝店借网络情人节这一隆重主题，为顾客送去温馨浪漫的服务心愿。
五、活动目的
以温馨、浪漫、狂欢及游戏类活动为主，配合网络情人节这一新潮主题。密切公司与新老业主、客户之间的关系，树立公司口碑，增强客户对于及公司的认同。树立网络情人节期间活动影响店面强劲品牌。通过本次活动，使公司形象和社会美誉度进一步提升。
一、活动简介
行业的竞争日益激烈，零售商家的促销活动也随之愈来愈多,你还在为创意促销头疼吗？你还在为促销效果不大烦恼吗？商场携手黄大扫一起启动二维码扫描大优惠活动为你解除忧愁，消费者用手机扫描商家二维码，就会获得商家所有的优惠，（如代金券、折扣券、礼物等），能让消费者心动的活动，一定要参加的活动！
二、活动主题：商场携手黄大扫，推广二维码扫描大优惠
三、活动方案
活动时间：
活动内容：
1、每个商场的商家在黄大扫·旺居刊登商家二维码（商场近期促销信息），刊登规格为8*8cm。消费者扫描二维码可连接至商场商家微信平台，及时了解商场促销信息。
2、黄大扫赠送一个正版为15*15版面，刊登一个商场二维码，消费者扫描次二维码可链接商场的公众平台。
3、消费者通过扫描商家公众平台二维码，同时关注商场微信便可参加抽奖活动。玩微信的人时刻关注微信内关注对象的动态，商场可将促销信息或新品推广信息传至微信便可传达至消费者，推广宣传作用颇大,效益无法估量。
4、由商场从参与活动的观众中随机抽取获奖名单，每期获奖人数为参与活动的商场个数，奖品为其中一个商场价值（300）元代金券。代金券可换购商场的促销产品，解释权归商场所有。
活动宣传与推广
我公司与商场商家在（黄大扫·旺居）所有小区中举行扫码活动 我公司会租赁短信车在人流密集地区停放（发送短信）。 我公司聘请专门人员沿指定小区、写字楼派发样刊（DM） 我公司与商场在商场门前（或一楼大厅）组织扫码活动。
四、经费预算
黄打扫·旺居费用：同类型整版1个月1800元*全覆盖20=36000元 DM传单费用:预估印刷25000份=2500元 每期代金券奖品: 300元/期*4=1200元 短信车租赁费用：2天*2000=4000元 总计：43700元
赠送版面与内容：
15*15cm版面，一个月，会在
在小区与商场的活动我公司负责组办
我公司派专员沿指定街道、写字楼派发DM
五、为什么选择我们？ 推广覆盖面广
黄大扫·旺居可覆盖全市所有小区。远高于其他软媒的覆盖率。
价格优惠
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黄大扫·旺居真正做到让商家与客户直接进行沟通，随时更新商家产品、活动。能让消费者在家体验逛街的快乐。
六、效果评估
商场公众平台的关注率大幅度提高，商场关注度飙升，各促销信息能及时传达至观众，提高商场知名度 携手黄大扫·旺居，贴近百姓
有奖活动吸引消费者，能调动消费者参与的积极性，如果配合微信活动，同时有一传百的效果。
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