汽车4s店营销策划方案模板

汽车4s店营销策划方案模板（推荐8篇）

汽车4s店营销策划方案模板 篇1

为保障事情或工作顺利开展，通常需要提前准备好一份方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编整理的汽车4s店营销策划方案模板，希望能够帮助到大家。

汽车4s店营销策划方案模板1

一、品牌形象策划

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其基础是来源于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常会清晰地梳理品牌知识结构，形成层级式的品牌知识体系，以便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形象，并不是相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体验来判断品牌，于是当他们被要求向其他人推介品牌形象时，他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营销传播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果没有比较反应，消费者可能就无法形成品牌价值认知，当然，在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的情况下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边消费者还会拥有一个理性价值，所谓理性价值的核心来源就是品牌知识结构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品牌增值。理性价值与感性价值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消费者的心智当中形成了品牌体验印记，他们已经不再需要做过多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人心。而在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简单，他们对于自己喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创建的过程当中，使得消费者与品牌之间的互动不再是传播与接受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者心智当中留下的最强印记。互联网营销更是把品牌互动推向了空前的极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

二、品牌定位

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，你也无法预计要用多少年时间，中国制造才能与日本、德国制造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界名牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭策的口号而已。这样的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是他个人的原因而非你的责任。过多的服务承诺是多余的、甚至让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务即是自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个能与承诺相匹配的企业形象有助于加速他对该品牌的认知和信赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和服务以外，你还必须有相配的企业形象（包括企业家形象），在这一点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的人，你就一定会相信他们所做的长虹、海尔、科龙、格力、小天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广告、降多少价也换不来的。

三、品牌营销

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在网上，或者联系服务中心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营销和广告所不具备的。一旦消费者认同了这个品牌，与那些不被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，他们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要特征。品牌承诺并非使命宣言，而是一个公司最能使消费者信服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公司和大型零售商的品牌在消费者中知名度达到了90%。其他品牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工的.内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们的员工来不断的理解和传承这份品牌承诺，并赋予它生命，然后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数（46%）的经理人以及略多于三分之一（37%）的非管理层员工十分认同“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要素”这一说法。公司耗资百万美元开发并传达自己的品牌承诺，但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费者的信任。一旦消费者认识到企业的品牌承诺，并且相信企业有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种沟通和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们的理念是什么，为什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品牌承诺也是同样重要的环节。

汽车4s店营销策划方案模板2

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20xx年丰田汽车召回事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。

在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。

二、丰田品牌策划背景

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

（一）调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%。经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论

（1）丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势；

（2）汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。

（3）丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

（二）丰田汽车营销环境分析

宏观环境分析

（1）20xx年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

（2）市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

（3）人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

（4）国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

1、品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

2、品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。

3、品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4、品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势

1、采用双VVT—发动机

采用双VVT—i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。

2、采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S"营销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键；但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意；营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的。汽车特许经营模式；营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。

（一）丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素：20xx年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

（二）凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

1、优势分析

2、技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

（1）成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和产品利益的最大化。

（2）服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

（3）劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位。

（4）机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握机遇，促进发展。

（5）挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

（三）一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

（1）以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档；在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。

在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

（2）凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

（3）凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标；第二：在确保企业可获利的前提下合理定价；第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

（4）凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额。

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。

充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。

定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

（5）凯美瑞汽车的销售渠道策划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。

整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。

结束语

丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。

汽车4s店营销策划方案模板 篇2

汽车经销商加盟某品牌成为其特许经销商, 在一定区域内经销某品牌, 并为其提供售后服务的经营模式在中国已经过了10年的发展, 已经占据的汽车销售、服务模式的主导地位, 通常将其称之为汽车4S店, 集整车销售 (Sale) 、维修服务 (Service) 、配件供应 (Spare parts) 、信息反馈 (Survey) 四位一体的汽车专卖店, 它具有统一的外观形象, 统一的标识, 统一的管理标准, 理论上只许经营某一种单一品牌。由于其受到厂家技术上的支持, 具有维修、服务的专业针对性, 进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑, 做到了“专而精”。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力, 而是仅仅依附于整车企业, 所以如何提升服务能力, 打造公司服务品牌成为其核心任务。

汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想, 以用户满意度为导向, 树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。

2 汽车4S店营销现状及主要存在的问题

2.1 管理层次低, 重利润轻服务

近几年国内汽车销售长期处于供不应求的状态, 汽车市场异常火爆。汽车4S店利润来源中销售比重大于售后比重, 这就使得很多4S店只注重依靠品牌效应销售整车, 而对后期需要注重团队管理, 塑造企业文化, 加强员工素质培训等提高服务水平的管理方法相对忽略。

2.2 市场开发力度不足, 营销手段单一

在汽车销售行业, 整车厂利用自身强大的资金支持, 尤其是在新车推广环节会倾注大量的资金, 在平面、电视、网络上宣传新车型, 这对4S店销售新车当然会起到比较好的推动作用。但是各家4S店面对激烈的竞争多数还是采取传统的派发传单的宣传方式, 虽然在最短时间内使得顾客到店访问率增加, 但是对于后期订单签订以及车辆的售后养护保养帮助不大。

2.3 缺乏技术水平高的人才

全国大多数4S店都处于发展壮大阶段, 对于员工的整体素质要求不高。例如, 在维修技术人员方面, 中专学历占了较大比重, 机电一体化的维修新模式中将出现大量的专业英语, 有相当一部分维修技术工人无法达到要求。

2.4 售后服务水平低下, 信息重视不足

在销售同质化、自身品牌影响力不足的情况下, 售后服务的信息采集就显得愈加重要了。但大多数4S店信息反馈环节的管理模式都是沿用国外的管理模式, 但对其的重视程度不足, 机械的按照整车厂要求回收顾客资料, 自身并没有加以很好的利用。

3 汽车4S店服务营销策略的实施方案

3.1 客户信息是企业培养忠诚客户的唯一武器

顾客信息是4S店开展顾客关系管理的基础, 完善顾客资料是顾客信息管理的第一步。首先必须从销售部门入手, 销售顾问将整车销售给顾客的时候, 就必须登记和核实完整的客户资料;同时在“7日回访”制度中切实落实好顾客资料的登记情况;其次, 可以通过当地公安局车辆管理部门获得客户的相关资料;然后是服务顾问, 第一次来店的客户必须要求客户留下相关的联系资料, 客户每次来店也要核对顾客资料。顾客资料核对完成也只是4S店完成顾客信息构建的第一步, 接下来需要销售顾问和售后服务人员对自己手中掌握的顾客资料做人性化的记忆, 例如顾客的职业、性格、爱好等等;还需要对顾客对公司贡献程度大小做好分类, 以便拓展新客户。

3.2 百分百回访制度, 提高顾客满意度, 化解潜在的顾客投诉

据新浪网调查, 在我国, 人们在购买汽车前有60%的人会向亲戚朋友中对汽车熟悉或已经购买汽车的人询问有关建议。所以抓住现有客户, 使现有客户满意容易建立4S店自身服务品牌, 通过服务带动销售。回访的目的主要有两个:一是倾听顾客意见。顾客返厂维修保养后3天之内必须进行回访, 询问维修保养效果, 以及顾客在服务过程中的感受。如3个月都没有返厂必须进行回访, 通过对车辆使用情况的询问邀请顾客再次进店维修保养。二是联络情感, 提高顾客满意度。在回访的同时, 可以进行客户满意度调查, 调查对公司服务的满意程度, 包括维修质量、接待区、休息室的舒适性、价格等方面, 获得客户的意见和建议, 这样主动的做法还可以有效地化解潜在的顾客抱怨和投诉。在回访过程中, 4S店还可以获得有关竞争对手的情报, 综合这些情报, 可以为4S店制订营销计划提供依据。

3.3 提供特色的定制活动, 把情感培养放在第一位

情感活动是维护客户关系有效的技巧之一, 虽然难以影响顾客的最终决策, 但对于提高客户满意度非常有效。包括:一提醒服务, 定期提醒客户进行车辆保养、车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等;二亲情服务, 重大节日或者顾客生日, 4S店以一定形式发出问候, 可以是短信, 也可以是电话或贺卡, 在条件允许的情况下可以是一份小礼物或是;三邀请服务, 举办形式多样的活动, 例如新手讲座, 提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识, 性对女性客户开展的驾车防盗防抢培训, 建立车友会, 策划丰富有趣的车友出行活动。4S店通过客户服务中心电话、短信、直投邮件、E-mail方式传送给客户手中, 邀请客户参加活动。

3.4 网站建设作为客户关系处理的一个渠道

在互联网非常普及的今天, 网上客户关系管理的作用不容忽视。4S店网站即是4S店建立自身品牌的窗口, 也是客户关系管理的工具。利用网站可以实现:第一, 宣传最新产品、服务信息, 无需受到时间地域的限制, 4S店的服务信息以及服务支持可以最快的传递给顾客;第二, 通过网站建立与访客的虚拟交流平台, 通过交流建立4S店的自身品牌影响力, 建立顾客与4S店的感情基础, 维护已购车车主同时扩展潜在顾客;第三, 网站绝不仅仅起到一个宣传与交流的作用, 它还是一个非常好的信息收集器, 对顾客留言的分析可以侧面反映顾客满意度, 也可以做大量的调查问卷, 掌握更多顾客信息, 通过互联网收集到的大量信息需要市场部做专门详尽的数据处理, 把每一则留言或者每一份调查问卷形成一份顾客信息汇总表, 使得4S店的营销策略更加有的放矢;第四, 同时在竞争对手关系管理过程中, 4S店注意要善于利用媒体在这方面的优势, 努力和主流媒体建立起长期的战略联盟, 在传递公司的信息的同时, 通过媒体这一渠道获得竞争对手的信息。在汽车售后竞争如此激烈的情况下, 及时收集与掌握竞争对手信息已经变得越来越重要了, 互联网就提供了一个很好的平台。

4 结束语

本文通过对国内汽车4S店汽营销现状及主要存在问题的分析与阐述得出, 随着近几年汽车市场火爆现象的持续, 国内4S店现有的、僵化的营销模式已经不再适合愈加激烈的市场竞争。提升核心竞争力的有效途径就是改进服务营销模式, 以一系列特色服务提高顾客满意度, 化解潜在投诉, 维系老顾客, 拓展潜在顾客。同时可以在服务营销的过程中得到大量客户信息以及竞争对手信息。

从目前现状来看, 汽车4S店实施服务营销策略的效果不会在短期内有所体现, 因为一种营销模式的改变, 不是立竿见影的。由于作者的经验和水平有限, 对于更深层次的服务营销策略的研究本文未能作进一步涉及。

参考文献

[1]丁兴良.4E营销-工业品战略营销新模式[M].北京:北京经济管理出版社, 2008.[1]丁兴良.4E营销-工业品战略营销新模式[M].北京:北京经济管理出版社, 2008.

[2]刘亦.长春华阳丰田4S店服务营销策略研究[D].西安:西安理工大学, 2010;33-35.[2]刘亦.长春华阳丰田4S店服务营销策略研究[D].西安:西安理工大学, 2010;33-35.

汽车4S店服务营销策略研究 篇3

【关键词】汽车4S店；服务营销；供应链管理

一、汽车4S店服务营销存在的问题

1.服务营销观念落后

汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。

2.售后服务水平较低

现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于 4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。

3.物品的精品服务的管理水平较低

目前，汽车物品精品服务管理水平较低。近年来，随着产业发展汽车太阳膜、封釉、底盘保护装甲、真皮皮套之类的汽车基本配饰，成为汽车4S店的经营的重要内容之一，也为汽车4S店带来了不少的利润。随着汽车4S店利润的增加各项业务迅速扩展，提高汽车精品的管理水平，提升汽车精品的管理效率，成为汽车4S店之间竞争和提高客户满意成度的主要服务营销策略。服务人员往往以顾客在4S店提供汽车保养服务时，为其介绍品种繁多的汽车的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原厂配件，可原厂配件有价格制约，利润空间小。可是养护的产品不同，在市场条件下，价格是相当便宜的，那学没有任何技术，和质量保证的汽油或机油等产品，在是否对汽车带来负面的评估是非常困难的，个别汽车美容店和汽车4S店在利益的驱动下，选择低质量，低价格的产品。这些厂家因为一味地追求利润，没有品质保障，由此发生的质量纠纷多如牛毛，造成消费者对养护用品和企业品牌的信任感下降。

二、加强汽车4S店服务营销的策略

1.强化服务意识提高服务水平

如果服务的顾客感知水平等于或高于预期水平，则满意度高，而认为企业具有较高的服务质量，反之，可以认为企业服务水平较差。从这个方面来说，服务质量在服务营销中占据了不可估量的位置。顾客一般对服务质量的期望较大。预期服务质量受四个因素：市场沟通、企业形象、客户信誉和客户的需求。市场营销包括广告、公共关系和宣传活动，受企业的直接控制。如果企业在广告上，夸大自己的产品和服务，那么提供给客户的心理预期质量就会高，一旦客户联系业务，发现真实的服务质量比不上宣传的服务质量，感知服务质量将大大降低。

2.建立维护并促进与客户之间的关系

汽车4S店要取得利益的最大方法是要开展客户资料信息，挖掘客户信息，因此要注意的是，时常更新顾客的资料。对此汽车4S店要专门成立一个信息部门，保证客户关系管理的正常运作。以便更为有效地赢得客户和保留客户。提供各种情感服务如：①提醒服务，像天气路况、车险续保、车辆保养、驾驶证件年检等服务要时常提醒顾客。②沟通交流服务，现在随着电子智能的发展，汽车4S店可以通过微信，飞信，短信，微博，电子邮件等方式将企业所举办的各种营销活动传递给顾客，邀约顾客参加活动等。但是服务营销策划部门一定要根据不同层次的顾客举办不同的活动。例如，对于开车的新手来说，需要的是各方面比较全面的服务，小到驾驶，车险等，大到故障应急处理。使顾客与汽车4S店的关系一直保持平稳，带来更多效益。

3.增强售后服务质量

在激烈的市场竞争中，汽车4S店想要有长久的发展，取得一席之地。首先，质量上要有严格的标准，把产品质量作为首任。其次要制定一套全方位的售后服务体系，积极解决顾客所购买的产品出现的问题。最后，把所出现的问题进行总结，以防有下次问题产生。为了使顾客的受益最大化，汽车4S店需制定一套保障体系来完善顾客的权益，以保障企业的信誉度：

（l）增强出厂前质量检验，将问题最小化。通过技术作业人员清晰掌握安全防护措施，通过强化检修标准化和管理规范化，加强检修过程控制，确保汽车机组设备正常运行。

（2）跟进售后服务。顾客所购买的产品出现故障，要第一时间跟进，并解决。信息要做到及时反馈，以防问题再次出现。找出故障的最基本原因，对负责人进行处罚。

（3）建立质量监督部门。购车的顾客由汽车4S店集中起来，组成一个质量监督部门，进行各方面的监督检查，以便企业有一个大的提升。

三、结论

本文介绍了我国汽车4S店服务营销的发展现状；分析了我国汽车4S店服务营销存在的问题，结合理论研究及成功企业的经验，提出了可行的解决方案。

参考文献：

[1]江林，汽车营销艺术通论[J].南开管理评论，2010，2：62-63

汽车4S店周年庆典活动策划方案 篇4

节日庆典 新品发布会 创业融资 项目介绍 模板 策划 项目汇报 市场营销 活动策划 工作计划 策划书 营销管理 节日策划 推广策划 策划方案 商务策划 工作汇报 企业报告 企业宣讲 校园宣讲 总结报告 总结汇报 个人总结 工作总结 工作报告 模板 教育教学 教育培训 教学课件 主题教育 班会育人 教学计划 班会 课件 教学研究 模板 家长会 思想教育 小学教学 中学教学 大学教学 幼儿教学 汽车 4S 店周年庆典 活动策划方案 2019--0 2020 版

内部资料

注意保管

1.活动背景

中山 XX 自登陆中山市场，一路走来，已经十个年头。“十”，对中国人来说，具有着特殊的意义，它代表着圆满、成功，也代表着新一阶段的开始！因此，中山 XX 将藉此富有喜庆的日子，举办一系列的庆祝活动，真情回馈老客户，优惠赠与新客户。

2.活动目的

1、通过一系列的汽车免费检测活动，中山 XX 为老车主保驾护航，真情回馈，凸现人文关怀。

2、通过一系列的新车销售优惠活动，真真实实为新车主谋实惠，让中山 XX 的品牌更加深入消费者心中。

3、通过店庆活动的开展，提高老车主的满意度，提升展厅客流量，切实促进车行的新车销售，提高新车销售额。

3.活动主题

辉煌十载，感恩中山！

中山 XX 开业十周年志庆

4.活动时间

20XX 年 5 月 10 日至 20XX 年 5 月 16 日

5.活动内容

1、针对老车主，推出“XX 十年，感恩回报”活动 1)老车主于 20XX 年 5 月 1 日至 20XX 年 5 月 16 日期间，成功介绍一名准车主购买 XX 别克汽车，即可获赠别克车模一个、别克汽车保养两次。

2)老车主于 20XX 年 5 月 15 日至 20XX 年 5 月 16 日期间，汽车进厂即可免费享受四轮定位一次。

3)老车主于 20XX 年 5 月 15 日至 20XX 年 5 月 16 日期间，汽车进厂即可享受维修工时八折优惠。

2、针对新车主，推出“XX 十年，感恩相随”优惠活动 1)新车主购买凯越全系，在享受展厅现有优惠的同时，再可另外享受获赠交强险的优惠。

2)新车主购买英朗全系，在享受展厅现有优惠的同时，再可另外享受汽车成交价减免现金 2000 元的优惠。（成交价应为包牌税、保险的价格方可享受）

3)新车主购买君威、君越全系，在享受展厅现有优惠的同时，再可另外享受汽车成交价减免现金 5000 元的优惠。（成交价应为包牌税、保险的价格方可享受）

4)新车主购买昂科雷、林荫大道全系，在享受展厅现有优惠的同时，再可另外享受汽车装饰 5000 元大礼包的优惠。（成交价应为包牌税、保险的价格方可享受）

5)新车主购买 GL8、陆尊全系，在享受展厅现有优惠的同时，再可另外享受汽车成交价减免现金 6000 元的优惠。（成交价应为包牌税、保险的价格方可享受）

6)老车主新购车，在享受以上优惠的同时，更可多获赠新车免费保养两次。

7)此优惠方案只适用于 20XX 年 5 月 15 日至 20XX 年 5 月 16 日

3、店庆活动 1)时间：20XX 年 5 月 16 日 2)地点：中山 XX 展厅 3)邀请对象：每位销售顾问负责邀约 5 名准客户、3 名老客户，总邀约人数为80 人，准客户 50 名，老客户 30 名，预计到店准客户人数为 35 人，老客户为 15 人，预计到店总人数为 50 人。

4)活动形式：下午茶及活动秀，到场嘉宾均派发纪念品 5)主要区域划分

门口

前台

客户座椅区

舞台

点心、水果、饮料陈列区

6)活动流程：

15：00 之前，客户自由享用点心、水果、饮料，自由下午茶时间 15：00

活动开始，司仪开场白 15：05

领导致欢迎词 15：15

小丑的魔术表演 15：25

三等奖（10 名）抽奖环节 15：35

销售部员工大合唱 15：40

中山 XX 第一位车主/英朗第一位车主/20XX 年第一位车主的驾驶感言分享 15：55

小沈阳及迈克.杰克逊的模仿秀 16：10

一（3 名）、二（5 名）等奖抽奖环节 16：20

一等奖获奖者感言分享 16：30

活动结束 注：活动现场，若有车主当场下定成交，即可在每个节目结束之后在舞台举办简单隆重的成交仪式，例如可预先制作针对各个车型不同优惠的 KT 板，在舞台上由领导将此 KT 板交接给新车主，代表该车主购车享受了该优惠。特别注意的是邀请新车主上场需要播放激荡人心的背景音乐或擂响展厅大鼓，给销售现场造势。

7)现场布置 展厅外：对开马路的中间绿化隔离带，竖立标有中山 XX 十年店庆的方向指示牌，遍插“辉煌十载，感恩中山！中山 XX 开业十周年志庆”的彩旗。客户停车场悬放四个大型氢气球，氢气球下挂竖幅，竖幅主题也应为“辉煌十载，感恩中山！中山 XX 开业十周年志庆”。展厅门口悬挂五彩飘带，立粉红色气球拱门。

展厅内：展厅四周悬挂五彩气球或粉红色丝带，展厅骑楼边沿应悬挂彩色灯布喷绘横幅，主体应为“辉煌十载，感恩中山！中山 XX 开业十周年志庆”。舞台应竖立 4MX3M 的背景架，挂上以喜庆为主的背景灯布，舞台铺以红色的地毯。

8)奖品设置：一等奖：电子防盗系统，二等奖:车载冰箱，三等奖：高级香水

6.广告宣传

1、版头栏花 一、投放渠道: 中山日报 二、投放时间：20XX 年 5 月 1 日至 20XX 年 5 月 16 日，共 16 期 三、投放内容：

辉煌十载，感恩中山！

中山 XX 开业十周年志庆 新老客户购车皆有礼！

详询：0760-XXXXXXX 中山 XX，地址：xxxxxxx 2、1/4 内版彩页 1）投放渠道: 中山日报 2）投放时间：20XX 年 5 月 14 日至 20XX 年 5 月 16 日，共 3 期 3）投放主题：

辉煌十载，感恩中山！中山 XX 开业十周年志庆购车优惠内容

7.成本预算

成本分类

项目

单价

数量

总价

广告 版头栏花

1/4 内版彩页

展厅布置 彩旗

氢气球

各式 KT 版

背景板

彩色灯布横幅

抽奖奖品 一等奖：电子防盗系统

二等奖：车载冰箱

三等奖：高级香水

食品类 糕点、水果、饮料

表演类 带魔术的小丑表演

小沈阳及迈克.杰克逊的模仿秀

参观汽车4S店汽车策划书 篇5

策

划

书

主办单位：铜陵职业技术学院院团委、社团联合会

承办方: 铜陵职业技术学院汽车爱好者协会

一、活动背景： 随着全球化的加速发展，党的十八大提出，倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善，积极培育和践行社会主义核心价值观。当今时代“富强民主’’汽车文化蔚然成风；当今时代，汽车正大步进军平民百姓家；当今时代，汽车销售市场仍具无可限量的潜力；当今时代，香车美女成为新一代车迷黯然销魂的追求。

冬天悄然来临，习习凉风仍熄灭不了铜职学生对汽车的满腔狂恋。为丰富同学们的校园生活，弘扬汽车文化，满足车迷对汽车知识的渴求，铜陵职业技术学院汽车爱好者协会决定组织开展参观汽车4S店的活动。

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈，是整车销售和售后服务主要驻点，此模式这几年在国内发展极为迅速。

二、活动目的： 为了更好的弘扬党的十八大提出的“富强、民主、文明、和谐”，是我国社会主义现代化国家的建设目标，也是从价值目标层面对社会主义核心价值观基本理念的凝练，也为了能更好地服务广大汽车爱好者，丰富大学校园文化生活，引导我们汽车协会会员更健康、更活力地发展，协会组织开展参观汽车4S店的活动。此次活动，对同学而

言，能让他们深刻体验时代文化与汽车文化的撞击，了解4S店的经营模式和企业管理，加深与汽车销售企业的交流，满足对香车更高程度的欣赏和视觉享受；对与我们合作的汽车4S店而言，能对外宣传贵店的企业文化，加深贵店在同学们心中的印象，提高贵店知名度，还能为以后贵店吸纳专业汽车技术人才打好基础。

三、活动时间：2015年10月18日

四、活动主办方：铜陵职业技术学院共青团团委

五、活动赞助方：铜陵盛友驾校

六、活动负责人：铜陵职院汽协会长及各位理事部长

七、活动宣传：铜陵职院汽协宣传部负责

1、制作海报并在学校各处张贴；

2、官方平台QQ、微信；

3、在学校人多处悬挂横幅；

4,、在以上宣传方式的最后重点标明：由盛友驾

校的大力赞助支持！

八、活动对象：铜陵职院汽协全体会员

九、活动地点：铜陵汽车城

十、活动礼品:带有驾校标志及联系方式的纪念杯子（铜陵盛友驾校赞助发放）

十一、活动流程：

汽车4S店店面-----汽车4S店前台招待----汽车

4S店销售大厅-----汽车4S店汽车维修车间

十二、活动记录：现场全程跟踪拍摄，活动结束后加

工处理，做成影像资料保留。

十三、（一）前期准备：

1、协会人员到铜陵各4S店进行协商，寻求合作

伙伴，以便活动正常运行。

2、努力做好宣传，主要针对汽车技术专业和对汽 的爱好者。

3、确定好本次活动参观人员。

4、对本次活动中所需的各项费用进行充分筹备。

5、确定乘车路线，乘坐大巴由盛有驾校专业提供。

（二）活动实施： 1、10月18日早上8点，全体活动人员在学

院大门口集中，分成两大组，每一大组再分两

车

个小组，每个小组穿插理事和部长，负责管理纪律和安全，然后分别乘车前往活动地点；

2、到达活动地点，集合之后，由公司经理为我 们发言，说明注意事项；

3、两个大组分别进入两家公司，每组分为两小

组分别参观公司的维修车间和销售大厅，之后

互换参观；

4、参观期间，我们将邀请公司的专业人员向大 家讲述与汽车有关的基本知识；

5、会员们和销售店人员进行自由交流和讨论；

6、中午11点左右，在销售公司门口集中，合照 留念，乘车回校。

十四、注意事项：

1、强调活动人员在活动中的安全，尤其乘车时

的人身、财物安全；

2、在公司参观过程中，要听从公司管理人员和

本组组长的安排，注意纪律，行为举止要文明；

3、各组负责人要确保活动过程中不缺漏一人。

十五、经费预算：

横幅2条：200元

纪念杯子：300元

共计500元

十六、总结

参观4S店不仅丰富了同学的可以生活，同时也加强了校企合作的力度，为日后同学及院校、企业发展起到推动作用。

注：为了更好的倡导党的十八大提出“爱国、敬业、诚信、友善”的个人核心价值观，以及公民企业道德标准，盛友驾校决定提供全程赞助！协会也将加大宣传，提升其企业在校影响力。

汽车爱好者协会

汽车4S店春节活动方案 篇6

一、活动背景

为了更好地利用春节这一传统节日，开展假日营销，规划以“豪礼迎新年，春节购车七天乐”为主题的暖场活动。该活动在4s店进行，目的是在春节期间将新老客户吸引到4s店，提升4s店集客量，促进年节期间的成交。

二、活动目的通过本次活动，以4s店为依托，为品牌聚集人气，提升品牌形象、扩大知名度,促成客户成交，增加销售量，拉动销售，增加客流，降低库存，通过活动拉近消费者买车的距离，提高4s店的品牌形象。

三、活动主题：豪礼迎蛇年春节购车七天乐。

活动时间：2013年2月1日---2月23日。

活动地点：4S店展厅。

活动对象：已购车老客户、有购车意向的潜在客户。

四、活动考核

1、活动期间每个销售顾问任务5台车，约客数20批，未完成订单或约客目标80%的扣200元/人。

2、达标奖：活动期间销售量达到5台车的销售顾问奖励600元。

3、活动期间销售量达到7台车的销售顾问奖励900元。

4、活动期间销售量达到10台车的销售顾问奖励1600元。

5、销售冠军奖：活动期间销售量达到10台车以上并且销售量为第一的销售顾问评选为本次活动销售冠军，奖励购物卡200元。

6、团队完成奖：本次活动期间可完成销售概定活动目标24台的，奖励团队2000元。

五、活动内容

1.邀约老客户重新进店，为老客户进行车辆检测，保证其春节过后车辆的正常使用，并且赠送节日礼品（纸袋、纸抽）。

2.购车即送“我的爱车保姆”礼包1份，登记车主直系亲属驾驶证免费年检1次，自动洗车机免费洗车10次，本条款自购车登记日起计，有效期1年。

3.在活动期间购车客户均可参加幸运大抽奖活劢，中奖率百分之百：一等奖2名：送价值5000元苹果IPAD1台(奖台摆样机)。二等奖5名：送价值1000元精品礼包。三等奖10名：奖品（时尚电风扇1台）。幸运奖：送自动洗车机免费洗车服务1次。

汽车4s店营销策划方案模板 篇7

关键词：汽车4S店,营销模式,问题分析,发展对策

汽车4S店营销模式最早引入我国是在上个世纪的九十年代, 并以1999年为时间截点, 之后我国的汽车4S店营销模式获得了飞速地发展。汽车4S店的“4S”重要是指“Sale、Spare Part、Service、Su r vey”的缩写, 即“整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈”。汽车4S店便是有机地集合了这四项功能, 营销理念、营销技术、营销组织这三部分构成了当下的营销管理模式。在我国率先引入汽车4S店营销模式是上海大众集团和广州本田集团, 获得了良好的效果之后纷纷被其他汽车厂商模仿, 在较短的时间内实现了汽车4S店的骤增。我国的汽车市场经过了多年的发展, 不仅市场制度日益完善, 而且企业消费者心理也更加成熟和理性, 对于汽车的性能和售后服务需要更加多元化, 要求也更高。但是在该发展阶段中, 不少的汽车4S店出现了“一流设施、二流销售、三流服务”, 使得越来越多的消费者不满4S店的销售服务和维护费用, 不少车主在车辆质保期一过, 更加乐于去服务更加优秀、费用更加经济的汽车修理厂进行车辆维护。

1 汽车4S店营销模式上存在的问题

1.1 客户资源管理不够科学

目前, 有不少汽车4S店在客户资源管理方面的科学程度不够, 具体体现在:已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S店的服务水平是否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。从以上分析当中我们可以看出, 不少汽车4S店在客户资源管理仍然具有着很大的提升空间。尤其是在市场竞争日益激烈的今天, 日趋成熟和理性的消费者面临着多种购车选择, 往往会因为对4S服务态度不满意或者是其他细节的不满意而放弃购买该品牌的汽车, 尤其是对于那些究竟购买何种品牌汽车举棋不定的消费者而言, 4S店方面出现任何的客户管理过失或者疏忽, 均等于帮助消费者作出了选择——将潜在用户推向竞争对手。

1.2 销售体系基础管理不够合理

在汽车销售方面, 一般均是由销售顾问的积累的老客户的推荐或者依赖销售顾问的工作经验来拓展销路。目前, 不少汽车4S店的销售顾问不知道客户接待的注意事项、没有充分掌握销售品牌的信息、没有和汽车用户进行相关信息的分析和探讨、没有明确自己销售品牌的真正亮点与优势、没有形成真正的品牌意识。虽然不少销售顾问每一天的工作量很大, 但是他们大多数的工作没有系统化和规范化, 尤其是没有实现管理的高效化。不少销售顾问对于汽车用户的忠诚度、满意度关注程度不够, 导致不少重要客户资源的流失。

1.3 人力资源管理缺乏系统性

(1) 人力资源整体素质有待提升。不少4S店的销售人员来自于其他行业, 缺乏相关的乃至最基本的知识, 同时4S店对于销售人员的培训和再教育重视程度不够, 导致销售人员的专业素质不高。此外, 不少4S店缺乏专业性的技术人员, 很难适应销售顾问岗位的要求;复合型管理人员也是非常缺乏的。

(2) 人力资源激励机制不健全。目前虽然几乎所有4S店都建立了绩效考核机制, 但是这种绩效考核机制一般均是简单地基于单车利润提成或者基本工资+单车利润提成的方式。这种绩效考核方式过于简单, 很显然没有将员工的成长和自我价值的实现与4S的发展战略结合起来, 因此导致员工在汽车销售旺季的时候积极性特别高, 但是在汽车销售旺季的时候往往工作消极。

(3) 综合性的高级管理人才严重不足。在不断的发展过程中, 尤其是网点筹建和渠道完善过程中, 迫切需要综合性的高级管理人才能够实现4S店管理的高效化、专业化、规范化。4S店迫切需要的综合性的高级管理人才应该具备财务、售后、管理等方面的知识。

(4) 职员普遍存在短期思维。绝大多数4S店中销售人员的九成以上均是年轻人, 他们当中不少人将汽车销售作为临时工, 没有长期工作的打算, 具有很高的流动性。某些高学历的毕业生之所以选择做汽车销售, 一是为了获得工作经验, 二是为了获得了晋升机会, 如果他们认为无法升职或者实现自我价值, 便非常容易转行或者跳槽。

(5) 人力资源管理水平有待提升。不少4S店的人力资源管理水平较低、理念也比较落后, 在具体管理内容方面, 通常只是局限于员工内部基础训练、人员招聘等事务性的简单工作, 而对于现有职工潜能的挖掘和培养没有形成机制, 更加没有中期和长期的规划。

2 汽车4S店营销模式存在问题的解决对策

2.1 提高销售基础管理工具和方法的科学性

实现对订单管理和库存管理模式的优化调整, 提升销售人员和4S店的销售预测水平, 进而提高销售规划的科学性和准确性。对于关键客户和意向明显的客户必须要努力拓展和保留, 重点做好这些客户的相关工作, 提高他们的满意程度。提高4S店的财务管理水平, 强化资金支持力度, 降低4S店日常管理和运行的资金压力。在市场拓展方面投入更多的人力、物力、财力和精力, 强化汽车销售旺季的综合实力。

在日常销售工作当中, 要求销售人员珍惜每一次与客户或者潜在客户的接触机会, 切实提高销售人员的销售业绩和成交数量。需要重点说明的是, 必须要求销售人员在和客户接触的开始便要努力构建起融洽的关系, 不论是汽车的演示、试乘试驾, 还是与客户的沟通、谈判、呈交, 均需要按照规定的流程, 给客户留下专业的印象和可靠的信心。一般而言, 一个完整的销售流程管理应该包括如下内容:开始时, 热情接待电话咨询、网络引导、收集潜在客户信息、统计展厅流量等;而后, 努力和客户构建起融洽的关系, 遵循产品演示→试乘试驾→再回展厅→谈判→成交→交车等标准流程及其规范要求, 并认真设计每一个流程的术语、交流技巧、肢体语言等细节信息, 能够在最大程度上提高交流的深入性和成交成功率。

2.2 提高市场营销的综合能力

(1) 我们考虑到我们必须找到未来的客户、未来的市场。在轿车消费过程中, 顾客都将经历一个完整的“客户发展循环”。具有消费能力的顾客一旦产生购车需求, 便会随着购车意向的明确而逐步转变为目标客户、潜在客户, 并通过经销商的销售过程而成为成交客户, 随后依靠优秀的服务, 他还将成为忠诚客户, 并再次进入“客户发展循环”。整个循环中的所有客户角色, 实际上都是我们未来的客户, 也都是未来的市场。

(2) 我们考虑到主动把握未来市场的方法, 就是要主动把握每一个环节的客户数量, 提升每个环节的转换效率, 从而实现层层驱动, 最终真正实现主动营销模式。

2.3 积极促成目标客户向潜在客户的转变

我们要努力采取有效的方法将尽可能大的目标客户群体转变成为我们的潜在客户, 因为潜在用户代表了“未来的销量”, 然而想要这个目标的成功实现, 我们认为还是要依赖于成交客户的产生, 并计划通过卓越零售管理等方法, 提高潜在客户转化的成功率, 保证销量的持续增长。同时, 促进成交客户后又通过卓越服务, 促进现实客户转化为忠诚客户, 从而提高客户资源的保有量, 并通过卓越服务带动“未来销售的持续增长”。

我们规划应该让尽可能大数量的目标客户群体的样本框和数量框纳入客户开发系统的开发流程的客户群体的样本框和数量框纳入潜在客户的开发流程中, 通过对进入样本框的目标客户群体进行分析, 辨识、获取、保持和增加“可获利客户”, 实践以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作, 获取、保持和增加可获利客户规划, 最终有效引导目标客户群体进入潜在客户开发的流程中。整合营销建立在对于整体市场结构和局域市场状况的深入了解和把握之上。依据市场的现实状况, 来制定营销的架构、人员的配置以及操作步骤。市场状况的主要内容包括当前市场状态、群体兴趣、消费引导风向标等环节。

2.4 提高人力资源管理水平

其中心思想是, 建立以战略为导向的人力资源管理工作, 着重抓好人员配置、员工培训工作, 完善薪酬福利体系的建设, 深化绩效管理, 启动员工关爱行动, 持续开展企业价值观的宣讲, 进一步推动品牌文化建设。

3 结语

汽车4S店营销模式在我国经历了一段比较长的发展时期, 从最初的繁荣和高收益逐渐演变为现在的理性回归和微利时代, 由此看来, 汽车4S店营销模式已经遇到了发展的瓶颈或者至少是一个影响汽车4S店营销模式健康发展的重要障碍。汽车4S店营销模式以齐全的服务功能、纯正的汽车零部件、良好的服务设施、高度职业化的人员、现代化的服务管理、整洁的维修区域、精良的设备尤其是高效优质的售后跟踪服务体系获得了购车消费者的青睐。可以这样说, 汽车4S店营销模式为中国汽车市场的发展献出了不可磨灭的贡献。

参考文献

[1]郭琳, 李剑.区域汽车维修水平对汽车营销的作用[J].河北农业科学, 2011 (08) .

[2]陈海霞.浅谈我国汽车产业发展现状及营销发展趋势[J].中国商贸, 2012 (04) .

[3]曹献存.郑州汽车后市场研究[A].中部崛起与现代服务业——第二届中部商业经济论坛论文集[C].2008.

[4]路淑华.我国当前汽车营销模式的分析与思考[J].石家庄理工职业学院学术研究, 2011 (01) .

[5]乐高隆, 陈荣章.基于核心优势识别的汽车4S店服务价值链拓展策略分析[J].上海汽车, 2011 (01) .

[6]岳瑞香, 汤勇.汽车销售的影响因素分析及其应对策略[J].北京市经济管理干部学院学报, 2011 (01) .

汽车4S店自驾游方案 篇8

一、活动目的

1、进一步树立**品牌形象，向新老客户全面推介**汽车。

2、配合11新款**汽车的上市，使广大消费者尤其是目标客户及时了解新品**的全面情况。

3、通过此次活动加深老用户对新款**汽车的印象，提高目标用户对品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进新款车型销售，扩大**影响力的目的。

4、突破以往新品上市举办新闻发布会的传统信息发布模式，使用户在独到新颖的活动中亲身体验**汽车的高性能、高省油性，达到自然的口碑广告宣传效果，有力地补充新品推广的广告宣传渠道。

5、夏日结伴出游，将令****地区经销商和相关客户及媒体之间的关系更加亲密，同时，也可以收集到更多、更准确、更真实的市场反馈信息，以利于经销商更好地开展市场推广工作。

6、如果此行效果良好，可不定期地开展这一活动，内容则为“农庄游—凤凰山伏羲庙古迹游”、“曲阜石门山新西兰庄园风情游”、“汶上杨店老街乡情游”、“金乡羊山军事基地探密游”等等，通过“**济宁一日游”系列活动的方式不断增进经销商与客户之间的感情。具体活动人数可以根据实际情况而定。

二、活动时间

5月中旬（双休日）

三、活动主题

济宁自驾游**伴我行

四、活动地点

两城凤凰山伏羲庙古迹游 曲阜石门山新西兰庄园风情游 汶上杨店老街乡情游 金乡羊山军事基地探密游

（以上地点可以选择其中一个）

五、活动对象

1、**老客户（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力）

2、目标客户（选出有购买意向者，凭驾驶证报名，全面感受**新品）

3、媒体人员（济宁信息港，联通沃生活，齐鲁晚报、山东商报、、济宁电视台、六、具体操作

1、前期准备

①前期宣传：

在信息港及联通沃生活杂志上进行**新品的前期宣传，预告“济宁一日游，**伴我行”的活动信息，引起广大受众对此次活动的关注。

②由销售部人员联系新老客户及有购买意象的客户，并说明

**汽车自驾游的相关事项。

③车辆准备：老车主自驾车（是否需要客户加满油需要待定），公司提供免费检测服务。

④其它人员驾驶经销商提供的**汽车。路线图分发各用户。

⑤经销商对报名参加自驾游的人员进行筛选、确认，并决定最终来宾名单（参加人员是否可以携带1名同行人员需要待定）。

2、活动线路：

起点：济宁**汽车销售服务公司

终点：****

路线：可根据市场推广需要决定行进路线，考虑到双休日车辆较少，可以适当选择一些繁华地点经过，以扩大**的品牌影响

3、活动内容

★前期准备：

①08：00新老客户在**汽车公司集合。

②08：00-08：45

**汽车人员负责对车辆停放位置统一安排，并逐一对参加自驾游的车辆及人员进行登记，相关人员对来宾车辆以及所有参加自（更多精彩文章来自“秘书不求人”）驾游的**汽车进行统一装饰,张贴印有活动主题和**标志的车身贴，并对车辆进行编号，在车头及车尾醒目位置张贴号牌。工作人员向每位参加自驾游的人员发放行进路线图和活动注意事项说明。

③08：45召开简短的活动说明会（介绍行进路线、注意事

项等）。

④9：00车队从济宁**汽车销售服务公司出发，按计划路线至汶上（或其它活动地点），车队领队人员及陪驾人员由济宁**4S店统一安排。

⑤10：30-11：00车队需行驶一个小时至两个小时左右（根据道路交通情况而定），有车辆掉队或出现任何意外时，车队将继续前行，由活动服务保障人员负责处理相关事务。所有车辆按编号行驶，不能私自超车和停车，通过红绿灯路口时，通过和没通过车辆均必须报告，通过车辆须慢行等待未通过车辆，如有其它事宜，须和总领队随时联系，应保持整个车队队型一致，以安全驾驶为第一原则，同时也可以更好地展示**品牌的整体形象。

★活动当日

①11：30

车队到达目的地，进入活动场地，车辆驾驶人员工作人员处签到，领取资料袋和纪念品，同时报名参加各项游戏，各项游戏将以展板形式在签到台处予以宣传（在发放传统纪念品的同时，也可以考虑发放一些当地的特产等，具体如下：）

：洪蓝御带糕、石湫坝狗肉、明觉香菜、明觉风鱼、东润风鹅等

：芦蒿干、芦蒿酒、芦蒿茶等

：固城湖螃蟹、老街豆腐干、野莲子、早园竹、吊瓜子、高

淳布鞋等

：六合猪头肉、老鹅小包装、活珠子、六合牛脯、竹镇麻油等

②11：50来宾进入主会场，销售商领导致辞。

③11：55-13：00酒会（可特意安排一些当地最具特色的农家菜以凸农庄游的别致之处。各地具体的地方菜如下：）

：洪蓝御带糕、石湫坝狗肉、明觉香菜、群力老鹅等

：臭豆腐干炒野芦蒿、芦蒿干烧肉、红菜苔等都是特色菜

：高淳老豆腐、红烧鱼子、蟹黄汤包、草鸡汤，以及固城湖螃蟹、石臼湖银鱼都是当地有名的土家菜

④13：00-13：20来宾自由交流、休息。

⑤13：20-15：00户外互动活动——旅游景点，**竞技场

具体互动节目如下：

▲绕杆刺球

活动规则：在规定的时间内（事先由工作人员驾驶车辆预测正常行驶所需的时间），参赛者（两人一组）驾驶**汽车绕过路面事先固定的旗杆（8-10只，呈s型排放），并由副驾驶将竹竿上捆绑的彩色气球刺破，在规定的时间内刺破气球数量最多者胜出。活动人员需提前报名领号，并按号参加比赛。

活动目的：充分展示**汽车的驾驶灵活性及易控性。

活动奖励：一等奖1名：价值300元奖品

二等奖2名：价值200元奖品

三等奖3名：价值100元奖品

▲高跷抢答

活动规则：在南京的溧水、六合、高淳等地，民间都有踩高跷的向俗。可邀请新老客户向专业表演者学习踩高跷，并在高跷上抢答“**有奖竞答”，中途从高跷上滑落者将被取消答题资格。共计10题。

活动目的：通过“**有奖竞答”，让新老客户进一步了解**的产品特性和功能特点；借助“踩高跷”的民间习俗，可以给竞答活动增加新意，并吻合“农庄游”的活动主题。

活动奖励：每答对一道问题者，奖励价值100元的礼品一份；答对问题者还可以继续抢答以后的问题。此外，由观众评选出踩高跷表现最佳的参赛者给予“特别表演奖”，奖品价值200元。

▲水杯快运

活动规则：在车队出发前，由工作人员给每位驾驶员发放一只水杯（可专门定制，并在杯上印制**标志），杯内装满水，但不盖杯盖。用绳子将水杯固定在第一排（或最后一排座椅）的椅脚，待到达活动目的地后，由工作人员统一逐辆汽车收集水杯，并标志车辆的号牌，杯中水位高者胜出。在酒会之后统一颁奖。（活动规则应在出发前向参加自驾游的人员予以说明）

活动目的：展示**汽车行驶途中的平稳性。（可在其它非**车辆上放置同类水杯，最后展示给大家观看留存的水位，应该比**更少，并以此有力说明**汽车的平稳性能）

活动奖励：一等奖1名：价值300元奖品（或奖金）

二等奖2名：价值200元奖品（或奖金）

三等奖3名：价值100元奖品（或奖金）

▲装箱比赛（新版）

活动规则：由16名用户各自组成四组，每组4人，在规定的时间内往**快运中堆放同等规格的纸箱，比赛结束时，车辆中存放纸箱数量最多的一组获胜。为增加互动的趣味性，可在各队搬运的其中一只箱子里（工作人员可做好记号）事先摆放一只鸡蛋或其它易碎品。如果比赛结束后，装箱最多且易碎品未破的一组胜出。易碎品损坏的一组在成绩中扣除5只箱子。

活动目的：突出**快运超大空间的特色。

活动奖励：一等奖1组：价值200元奖品（或奖金）

二等奖1组：价值150元奖品（或奖金）

三等奖2组：价值100元奖品（或奖金）

▲摄影比赛

参赛者：凡参加本次“自驾游”活动的所有人员均可参加

形式：由车主自带相机，自由拍摄，形式不限，内容不限。

评奖：返程后统一由市场部负责跟踪、收集（数码相机拍摄的照片须冲印成照片），然后组织评比，分别评出一等奖1名；二等奖2名；三等奖3名。

奖金：一等奖：500元（也可折换成相应的奖品）

二等奖：300元（也可折换成相应的奖品）

三等奖：100元（也可折换成相应的奖品）

⑥13：00-15：30来宾游览当地景点（可根据实际情况选择一、二个景点游览），具体景点如下：

：梁山泊、东平湖影视基地，泗水安山寺，泉林，尼山水库等

：宝相寺、礼佛大道，莲花湖公园，杨店等

：曲阜三孔，六艺城，兖州农高园，等

：金乡羊山军事旅游基地、嘉祥青山寺，微山岛，南阳古镇，邹城峄山等

⑦16：00活动结束，车队返程

七、物料布置

项目工作内容

活动会场布置

请柬、信封、指路牌、工作人员胸卡、会议资料封套、、签到本、笔、会议手提袋、奖品、音响设备、成绩记录表、各项比赛奖项说明、签到台、易拉宝展架只宣传互动活动比赛规则）、印有**标志的水杯50只（比赛用）

会议资料系列软文、**特刊、讲话稿、活动议程安排表

餐饮安排待定

主会场外物料布置横幅一条：

热烈欢迎参加“**汽车自驾游活动”的来宾 活动区域外场布置活

1、活动背景板内容：本次活动主题海报

2、拱门内容：热烈欢迎参加“**汽车自驾游”的来宾

3、空飘气球**个竖幅内容待定

4、道旗**面；

二、行程安排：1天 全

程：约300公里 行车时间：单程约3小时

三、自驾游工作组成员 总指挥：** 总协调：*** 车辆维护：1人 电视台特邀记者：5人 导游：1人

其它成员：4人(包括随队医务1人)

四、准备活动安排

5月16日至18日：自驾游活动会员报名，确定参加人数（本次会员活动报名总数计20人）。

5月19日：与旅行社签定旅游协议，预订饭店、安排食宿、落实活动场地、工作人员明确分工等。5月19日至20日：

活动宣传：**负责(会员联系、发放入会手册、会员登记等)横幅制作：**负责

“夏日有约**相伴----祝贺2011年**汽车俱乐部会员自驾游活动隆重举行”

“热烈欢迎济宁**车友俱乐部贵宾光临****”(入口处)“**汽车服务，倡导汽车文化，营造多彩生活”（随队活动用）特邀信息港记者人选确定及活动拍摄策划：总指挥负责 “济宁**汽车俱乐部会员2011年自驾游”策划及会务准备(场地布置、主持人选、流程安排、活动内容、物品物资等 5月19日：

车辆行前检查：所有参加自驾车旅游车辆(由济宁**维修部负责车辆的接待和具体检查项目的实施)自驾游行前说明会：向所有参加自驾车旅游会员发放本次自驾游活动安排及注意事项宣传资料(由**及导游负责)

五、具体行程安排 5月20日：

上午8点至8点30，车辆排序，出发前检测，派送物品(由公司工作人员向会员每人发放一瓶纯净水、一份点心等)，粘贴标签；集合地点：**4S店正门

上午8点30分，准时出发，遵循指定路线进行市内巡游后开赴汶上；指定路线：河西三马—金宇路—新世纪广场—洸河路—体育馆—共青团路——任城大道—105国道—汶上（其中行驶1小时左右，抵达汶上）

中午12点汶上**酒店或特色店吃中饭；饭后前往礼佛大道，汶

上宝相寺，莲花湖公园，下午4点回城；

下午5点半返济（由公司工作人员向会员发放本次活动的纪念品：平安符或车用香水或其它饰品），结束愉快的旅程。

六、收费标准：100元/人 用餐：中餐标准**元/桌，八、出行注意事项：

1、自备个人生活卫生物品、户外休闲旅行服装、换洗衣物、旅游鞋、棉袜等。

2、公司配备药品：晕车灵、止泻药、创可帖、感冒药等，其它药品自备。注意行车中不能使用含朴尔敏成分的药品，以免影响安全驾车。

3、个人自备饮用水、零食、相机等旅游物品及身份证驾驶证、行驶证、养路费及购置税、车辆使用税、保险费单等与车及车主有关的证明材料。

4、自驾车装备：千斤顶、后备胎、专用维修工具、易损零配件一批、备足油量、车况的安全检查（油路、电路、刹车、底盘、方向、冷却液、车灯等）。