产品推广营销方案（精选10篇）
尽管现在的喜糖包装设计形式多种多样，造型各异:宫灯型，花篮型，心型，十二生肖型等等，国内很 多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求。随着经济的快速发展，消费者收入，购买力水平和 消费同步提高，消费者对产品的满足需求也同步提高，消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变。消费者 的自己本身的独特喜好，愿望的个性消费，也希望通过定制产品来实现完成，这种社会需求将越来越被消费 者青眯。于是
糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念 的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的 过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。
一、解析喜糖消费者个性需求
我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。
1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群 体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往 存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这 时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。
2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要 产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日 期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。
3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖 果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。
二、如何宣传”定制喜糖”
做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。
1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。
2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装，各种口味的喜糖，供自己选择个性的需求，因此，互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。
3、800免费电话的开通，也极大的方便了消费者与企业的沟通，更加有效的进行定制营销。
三、如何展示”定制喜糖”
企业展示喜糖的定制，首先要选择好展示地点，做到有的放矢，最有效的才是正确的。
1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者，如家乐福，沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的，在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。
2、借助婚礼公司的推广也是很有效的，因为婚礼公司更贴近目标消费群体，传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求，以前人结婚靠亲朋好友，四处奔波，非常麻烦，有了婚庆公司一下就全解决了，依靠婚庆公司也是有效途径之一。
3、婚姻介绍所是最前一站了，在婚姻介绍所的展示，是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里，虽然对喜糖的关心还不是十分重视，但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。
4、婚沙影楼也是不错的展示地点，因为这里的顾客，大部分人下一步就是要关注喜糖了。尽管喜糖是婚礼
中价值最小的东西，但是却是必不可少的，有效的展示，一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。
关键词：营销,管理,市场
一、营销环境的分析
改革开放以来, 市场经济的不断发展, 经济体制的多元化也推动了教育体制的多元化发展。社会组织和个人有了相对宽松的环境举办教育事业。此外市场经济的发展, 对人的素质、学历的要求越来越高, 以及就业压力的增大, 使得考研成为许多人的选择, 庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展。由于市场经济的不断发展, 人民生活水平的不断提高, 经济实力的不断增强, 使得人民有利足够的经济实力来参加各种以提高自身素质为目的的培训。以市场经济的发展为契机, 考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的教育组织。当前社会就业压力越来越大, 每年高校毕业生人数呈增长趋势。
虽然2014年研究生报名人数相对于前几年有所下降, 但就整个趋势来看, 研究生报名人数整体呈上升趋势。研究生报名人数的多少就决定了考研辅导机构的潜在消费人群的数量。就目前的形势来看, 考研辅导机构有大量的消费人群, 不仅是面向在校大学生, 社会上的的人群也是考研辅导机构应该关注的人群。但是需要注意的是, 社会上考研辅导品牌机构有很多, 如何在众多考研辅导品牌中脱颖而出, 就需要考研辅导机构做好各方面工作。
1. 同行业竞争者分析
保定是一个文化底蕴比较浓厚的城市, 也有很多高校驻扎在这里, 如华北电力大学、河北大学、河北农业大学, 河北金融学院等等, 这就使得考研辅导品牌在保定有大量潜在的消费人群。消费人群有很多, 同样, 保定的考研辅导机构也有很多, 如人大考研、文都考研、领航考研等等, 这些考研辅导机构目前在保定来说是做的比较成熟的几个。这些考研辅导机构招收的学生主要也是河大及新区、农大华电科院、河北金融学院的学生, 因此考研辅导机构在保定的竞争力也是非常大的。其中, 人大考研宣传主要是和党校的联合创办的考研辅导机构, 有法律、物质保障, 这一宣传就大大增加人大考研的招收实力。而领航、文都考研, 主要是在各大高校做宣传工作, 就河北大学来说, 领航、文都考研每年至少在我校进行两次宣传, 这就大大提高了这两个考研辅导品牌的影响力。因此不同的考研辅导机构有不同的力推点, 因此做好一个考研辅导品牌必须寻找好自己的一个营销点。
2. 消费者分析
考研辅导品牌的主要对象是在校大学生在再加一些社会人群。在校大学生应该主抓大二大三的学生, 但是对于大一的学生应做好宣传工作, 因为有部分同学一进大学就是立志要考研的, 这些同学会一进大学就对考研辅导机构进行关注, 所以做好对大一学生的宣传工作谁非常重要的。对于社会上的人群, 这类人群一般都是毕业时没有考研, 到工作后发现有很多欠缺, 知识储备不够或者感觉学历不够再次想考研。这类人群更加注重该考研辅导品牌往年的考研成果, 对于考研费用问题不是关注的重点, 因为这类人群毕竟在社会上工作过, 储备了一部分资金, 所以考研效果对他们来说是更重要的, 想比之下, 对于在校大学生考研费用考虑的也比较多, 因为在校大学生没有经济来源, 所以在校大学生一般比较倾向于价格稍微较低的辅导机构。
二、消费者购买偏好的分析
1. 文化因素
(1) 文化
文化是影响人的欲望和行为 (包括消费者的购买行为) 的基本因素。文化的差异会引起消费行为的差异。中国自古以来是文化氛围比较浓厚的国家, 崇尚礼, 重科学, 重知识。知识改变命运, 这句话是李嘉诚提出来的, 在整个人类的发展史中, 知识一直都扮演着最重要的角色, 任何一个时代的人都不会忽视学习和知识的重要性。在这个重视知识的时代里, 有很多的学生都紧随时代的发展脉搏, 继续学习, 终身学习, 在不断的给自己充电。
(2) 社会阶层
不同的阶层对知识的渴求程度不同, 对于大学生来说, 他们是接受过高等教育的人, 对知识的渴望程度会更深, 而且对于大学生而言, 对考研的需求程度较高;另一部分人群是已经毕业从事工作过的人群, 该类人群因为在社会上因知识储备不够, 需要进一步学习, 提高自己的知识储备。
三、目标市场的分析
1. 市场细分
根据不同的消费人群, 确定不同的市场。第一、由于考研辅导品牌的消费人群主要是在校大学生, 所以消费需求差别不大。但是根据不同学生的基础水平不同, 因而可以开设不同等级的考研辅导品牌, 如面授班、网络版、高端班、特训通关班、魔鬼集训班。第二可以根据文理科不同的学生, 所报考专业的不同, 开设不同的针对性较强的考研辅导班, 如经管类, 电气类等等。
2. 目标市场的确定
首先根据保定高校主要集中在北市区, 华电, 河大, 等等, 应该把目标市场定位在这几所学校, 尤其是华电科院和河大新区, 因为一般三本的学生考研比例都比较高, 而且这几所学校的学生的基础都相差不大。第二, 根据不同专业的学生开设不同的课程, 课堂中不仅讲一些课程知识, 也可以给学生讲一些有关与本专业相关的报考知识和相关学校招收情况等等。
四、定价分析
1. 定价目标
根据考研辅导品牌的特点, 该种品牌旨在为同学们考上研究生为目标, 同时获取盈利。对于任何机构企业, 盈利是企业发展的首要目标, 但是由于考研辅导机构的独特性, 必须在提高该机构研究生培训效果的基础上, 来追求企业利润最大化。因此该考研辅导品牌的定价目标是产品质量最优化和市场占有率最大化。
2. 成本因素
产品成本是制定价格的最低界限。该考研辅导品牌的成本包括固定成本和变动成本。固定成本主要是培训机构地点建筑的建设成本或者是房租, 再加上固定资产的构建成本。变动成本包括支付给老师的工资, 和各种水电费, 广告宣传费等等。
3. 市场需求
考研辅导品牌的市场需求是比较高的, 根据需求曲线, 价格越高, 需求量越少。因此对于考研辅导品牌的特点, 价格应合理的定位。再者, 如果教师足够大, 根据边际效用理论, 增加一名学生的同时使成本增加额较少, 小于收入的增加额, 所以适当的降价会带来更高的收益。
五、促销组合分析
促销组合是企业为了有效地进入目标市场, 实现企业的目标而对人员推销、销售促进、广告和公共关系等几种促销工具的综合运用。
大多数同学报考考研辅导班主要是针对数学, 因为数学在考研中是非常重要的额, 也是很容易提高的, 所以其他科目以数学为结合, 在主推数学的同时, 推出英语和政治, 以三者结合起来定价, 在报数学辅导的同时, 赠与英语和政治的听课机会。
1. 广告策略 (媒体策略)
广告一:海文考研三段论
广告目的:本着为学生服务的理念, 提升自己的知名度。
广告内容:围棋八段高手输给“三段”, 这是为什么?广告中一位年长者号称围棋八段, 却在比赛中输给年轻人, 老者疑惑问之几段, 年轻人回答“海文三段”, 接着年轻人讲解了“海文三段”----一是认识自我 (考不考) ;二是准确定位 (考哪里) ;三是高效复习 (如何考) 。最后出现广告语“海文成就考研未来”。
广告时间:无限制
媒体选择:网络
广告二:公关广告 (以平面广告的形式)
广告目的:传播海文考研企业文化、理念, 吸引消费者。
广告内容:宣传公司始终将学生放在工作的第一位, 时刻以责任为核心, 以诚信为准则, 以认识自我, 准确定位为前提, 将每个学生的人生幸福作为海文人奋斗息的终极目标的价值观。
媒体选择:报纸、路边灯箱广告。
2. 人员推广
名师现场解答:海文考研的目标顾客群主要是针对高校中的拥有考研目标的大学生们。海文考研经常有各大名师在各个高校进行讲座活动, 免费为考研学子们解答在考研过程中遇到的问题已经传授考研复习方法, 而去听讲座的同学一般都会获得一些小礼品。
校园代理:海文考研为了拓展其知名度, 也在各个高校招聘了大学生作为其校园代理, 这批校园代理的宣传也使得海文考研的知名度上了一个层次。
3. 销售促进 (短期刺激措施)
目前海文采取的促销方式有四种:
一是推出海文大礼包。凡是购买过海文大礼包或者通过预报名获得海文大礼包的学员, 可以通过大礼包抵消相应的学费。
二是团报优惠。目前出现了团购热, 海文考研也跟着采取了这种策略, 根据不同人数的团报, 会有相应的价格优惠。
三是超值套餐。凡是同时报公共课和专业课的学员, 可以享受海文的特惠。
四是现场报名。在考研讲座现场报名的学员可以获得相应的优惠。
六、调研的手段、方法
实地调查、网上调查、走访、调查问卷、参考文献。
参考文献
[1]中国教育在线网站.教育部统计2014年统计结果.
[2]中国教育在线网站.2014年全国研究生招收数据调查报告.
[3]李创斌.考研辅导市场的现状分析及改进对策, 新西部, 2009年04期.
[4]贾名清, 蒋善涛.市场营销学.东南大学出版社, 2011年.
[5]陈钦兰, 苏朝晖, 胡劲.市场营销学.清华大学出版社, 2012年.
据介绍，“京腾魔方”可以从三个层面满足广告主营销诉求：首先是精准定向，只要广告主对目标人群有着清晰的诉求，就可以直接勾选标签精准定向。其次是用户洞察，京东购物数据和腾讯社交数据充分打通对接，可以帮助品牌多维度分析用户，辅助广告决策，作出有针对性的创意和投放。第三，效果分析，从转化效果和社交互动效果两方面为广告主提供数据反馈，分析营销效果。
颜伟鹏表示，未来借助“京腾魔方”，广告主可以实现自动化地使用京腾计划平台，将大大缩短投放流程，节省人力成本，提升效率，从而让更多广告主能够体验到京腾计划带来的品效合一营销效果。
“京腾计划”是京东提供的数字营销3.0解决方案的一部分，颜伟鹏指出，京东数字营销基于全网数字营销平台京准通，整合了全网流量，主要目的是打造一个数字营销的流量运营生态，帮助商家提升数字营销能力，把生意在京东不断做大，目标是成为“最具品质的一站式数字营销合作伙伴”。
“有的电商只能触达想买东西的用户，借助腾讯的力量，我们可以在社交行为中影响用户，从一个用户根本没有想到要买东西的阶段就开始影响他、吸引他，培养起他的消费兴趣后触动他的消费欲望，然后通过搜索流量、展示流量、视频流量等等在每个环节上引导他最终到京东来购买，形成一个闭环。对广告主来说，这比他自己去各个平台采买流量的效果要提升很多。这样的解决方案目前在国内应该是首创且唯一的。”颜伟鹏说道。
产品种类：“批发性”产品
贷款方式：租期质押贷款
适用客户：想一次性全额支付租金，但资金不足或不想一支拿出该部分资金又想享受长租期
优惠的商户（如首次开铺置业商户）（租期方面开发商需有优惠）。无论为10年长期租户或每年逐年租赁的商户均适用。
方案准备工作前提：
1.了解开发商出租情况，租用的商户是以什么方式进行租金支付，租期的长短，对长租的商户有没有什么优惠等。
2.入驻的商户的租金支付能力，租金对资金链的影响等。
产品优点：
1.适用面广，可以在租赁前期批量拓展客户
2.贷款投放需求大
3.可以拿住该部分客户的存款、结算业务等
4.可以实行标准化、格式化管理，省人、省心
5.开发商资金为社团贷款资金，该产品可以与社团贷款挂勾，优先、及早收回开发商在我社的贷款，监督租金收入。
6.切合商户需要，真实有效地可解决有意向租赁的商户早期资金链问题。
方案设想：
当存在该部分客户时，商户支付50%的租金，我社支付50%的租金，我社、开发商、商户三方签定协议，我社贷出资金，商户分期归还，当商户出现问题时，由开发商兜底，我社收回剩余租赁权（为逐步减少商户不能还贷时我社所承担的风险，协议应通过出租价格调控，价格从出租价逐年下降，以保障我社当商户出现问题时我社的利益）。
方案二：
产品种类：“个性化”产品
贷款方式：家具消费贷款
适用客户：购买家居产品需要分期付款的客户
方案三：
产品种类：“行业链”产品
贷款方式：针对性对家居行业上、下游相关领域行业，从一般性资金需求，到突 适用客户：对家居行业上、下游领域有资金需求
方案四：
随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方应对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1A银行个人理财产品营销和业务发展现状
A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，透过让渡销售手续费(个人条线中收)的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额到达四行第一为目标;非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元;个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2A银行个人理财产品营销存在的问题
2.1市场营销力度不足
A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富潜力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。
2.2缺乏细致的目标市场和明确的产品定位
A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展状况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。
2.3理财服务的专业化程度不高
A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就能够获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和推荐、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。
2.4理财产品缺乏个性
包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选取的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。
2.5宣传不足，促销手段单一
随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想透过银行了解更多的投资理财方面的资料，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是透过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每一天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。
2.6销售人员缺乏专业素质
根据建行总行的要求，客户经理务必都是持证上岗，务必取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工到达要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销潜力、沟通潜力、团队协作潜力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。
3A银行个人理财产品营销策略分析
3.1产品策略
针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，推荐今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：
一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。
二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的这天，单一的为客户带给某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的状况，A银行能够思考对现有的理财产品透过复合化的方式进行创新。三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。
3.2价格策略
一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，能够思考为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与必须的折扣。这不仅仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。
二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在必须程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。
三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出适宜的理财产品价格方案。
3.3分销策略
A银行要提高其自身竞争力，就务必突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来思考：
一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。
二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。
3.4促销策略
在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行务必从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。
一是对于不同类型的顾客，就应选取不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则能够采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。
二是A银行应重视推广促销的辅助性作用，具体的做法有：选取适宜的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。
三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还务必担负起社会道德职责。A银行能够采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。
1、开篇竞争对手分析
一份优秀的微信营销方案开头应该是写清楚竞争对手的分析，而不是那些虚无缥缈的话。
开篇应该给老板一目了然，竞争对手的分析是很容易立刻吸引老板眼球的信息，所以所以开篇我们会写竞争对手的分析，他们是如何用微信账号来提供服务或推广他们的产品的，这样你的方案才会让你的领导或老板提起神来认真阅读。
2、微信带来价值体现
第二部分就要开始写微信能给你的企业带来什么价值，中间记得写上你们的企业名称，出现自己企业名称这样给看方案的人觉得方案有量身定制的感觉。这里就要分析企业目前那些业务或产品可以放在微信上面提供服务或者营销推广，对比竞争对手的微信账号后建议公司使用服务号或订阅号，如果这里加入前期运作的数据分析会更好，最后写上微信营销可以为公司带来什么好处，例如使用业务更便利、更好维护客户、提升业绩之类等等。
3、运用数据分析结论做规划
这里可以把之前在微信做的活动效果，报名人数，客户转化等等列出来，然后进行分析哪里做得好，哪里需要改进，公司以后可以如何结合微信来做哪方面的活动等等。注意这里的内容是重点，特别是大企业，一定要尽量写得详细些，方便日后做微信活动可以申请更多公司资源。
4、客户最关心什么
通过跟客户交流，你可以总结一些客户关心的话题，例如客户期望的产品功能、服务环节哪里不完善、投诉最多的问题、有哪些地方可以改进等等都列出来。这些都是领导很关心的问题，这也是微信给企业带来的另一种价值。
5、微信账号运营计划
微信的运营计划需要包括内部栏目设计、运营方式、营销方式等等方面，例如每天发什么内容文章，自定义菜单有哪些栏目，对应栏目有什么内容，有什么作用，微信账号如何推广，活动如何做等等。最好能在这里写一下近期会做的几个活动计划，顺便可以申请一下活动支持，是否需要购买微信第三方系统等等，这里可以做个费用列表，让你的领导知道大致需要的费用，费用的事情要让他心里有数，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的费用，这样你以后真的要申请费用的时候会顺利一些。还有就是里面也要写上需要那些部门配合，好让你的领导或老板帮你事先沟通好，或在开会的时候可以先让他们知道。
6、工作内容详细说明，避免工作误解
如果你们是一个团队，必须要列出里面每个人负责的工作，每日工作的内容有哪些，还有绩效考核等等。如果你们公司的微信账号只是你一个人管理也需要写，为什么?你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不说清楚，老板会觉得你很闲，不断把更多额外不相关的工作给你，让你无法专心做好微信营销，所以你要把更新、客服、推广的工作要说清楚。当然不能利用这个来瞒骗老板，写出来一大堆工作但没几样会实施那是不行的，要知道老板都是精明的，否则他就不会成为你的老板。
7、微信运营所来带的效益预估
一、打造优质的营销团队
银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。
1. 培养员工素质。
打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。
2. 深化制度改革。
进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。
二、采取有效营销方法
随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。
1. 提升业务办理效率。
业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。
2. 提高客户服务质量。
当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。
3. 推行产品经理制。
现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。
三、提供优良营销业务
银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。
1. 全面开发产品。
银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。
2. 推出独特产品。
从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。
3. 推出个性方案。
在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。
新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。
参考文献
[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.
[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.
评估吸引力
不同行业之间的差异通常是由营销计划显示出来，如市场形势分析等，这是对影响计划的外部环境因素全面考察，如技术、经济、规章制度、社会潮流、产业趋势、数据资料、竞争力量和目标消费者。这一过程还包括对公司总体战略以及产品能力、劣势、定位和差异性的分析。决策者可以将市场形势分析看作是“市场吸引力”研究，并且考察他们提供的市场营销效力的可行性。
数年来，天然个人护理品市场在以两位数的速度增长，并且预计未来的几年份仍然会继续高速度增长。因此，这对于在适宜的时机推出适季的产品的公司极有吸引力。这些机会主要是由于消费者对更为天然、更为细腻、有利于环境更好的产品的不断增长的需要所引发的。当然还有其他一些刺激市场需求的态度和行为。尽管有许多关于消费者研究的报告与天然个人护理品领域直接关联的还为数不多，但仍试图揭示这样的“心理图”。营销人员掌握这些信息并将之运用于策略计划是重要的，但是他们不能在决策时依赖它，这仅仅是难题中的一小部分。
设立目标
由于具体情况需要作具体分析，你的目的（广义的）与目标（通常是狭义的和可测量的）来自企业对情况的判断。应当将战略目标，如将天然个人护理品市场份额提高5%或者使销售收入达到1000万美元，与实际成果进行比较。如果对情况的分析准确地反映了目标市场的性质，就能够通过确立实际性的、可以实现的目标，极大地提高成功的机会。
怎样做
市场营销方案是在市场营销战略计划过程中决定“我们怎样达到目标”。它是以战略和4Ps的实施为基础的：
1．产品 天然个人护理品的特点，对感兴趣的消费者有特别的益处。这些产品不仅包括用天然成分制成，还有不含人工合成物的产品，而且都具有大多数消费者所需要的功能。值得注意的是，最畅销的产品通常都强调了其特点所具有的益处。标签也是产品战略的一个重要方面，它帮助消费者了解产品的天然成分，从而发挥促销的作用。尽管有些营销人员认为传统意义上天然产品销售的增加是由产品教育所致，但了解天然原料是十分必要的。
2．渠道 直到最近，天然个人护理品的销售仍局限于保健食品商店和Aveda之类少数专营店内，这是消费者使用天然个人护理品的主要障碍之一。现在，传统的天然产品品牌如缅因州的Tom's和Burt's Bees在大商场卖得很好，但只是“冰山的一角”。随着更多的天然产品出现在市场、出现在更多的商店，天然个人护理品的实际增长也铸就了。
3．价格 天然个人护理品的价位常常高于主流的个人护理品，但是低于高档产品的价格。由于个人护理品的需求通常较少受经济衰退的影响，而且对价格的上涨也相对迟钝，当营销人员必须制定较高的价格以收回成本并获得较高的利润预期时，它能够很好地保持高定价。此外，在天然成分方面的研究与投资越多，它们就会越是便宜，就越容易获得较好的效果。
4．促销 对于利用不同的媒介进行营销的企业来说，天然个人护理的主流产品具有明显的特点。更重要的是，近来很难将真正的天然产品公司与标榜“绿色洗涤剂”之类的自称天然产品的公司区别开来。尽管由于在法律上对于“天然”一词缺乏明确的规定，使得这类产品依然存在，但消费者教育的增强和天然产品的增加在一定的程度上减轻了这类冒牌天然产品的危害。创立通过“有机认证”是确定真正的天然产品、促进有机产品增长的极好途径。其底线是，如果你希望自己的产品是天然产品，那就生产出天然产品，没有任何借口允许你误导他人。
有效的策划
品
网
络
营
销
方
案
产品网络营销方案
一． 产品现状分析
优势：1.地方特产，具有地域性，代表一个地方的文化特色2网上开店具有价格优势
劣势：1.网店整体的设计不完善
2．网店的知名度不高
二．解决方案
（一）网店的建设
1．网店的制作。网店的设计应该简单精美，图文并茂。在有限的空间里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。
2．关于产品的描述。在客观实际描述的基础上，还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。
3．网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。
4．维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得，而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。
5．店铺名称是非常重要。商店名字不能太长，不能有不名符号。店铺名称无论在淘宝网、百度、google等都能被搜到，店铺名称的关键字安排是重中之重！店铺名称最多只能30个字，需要妥善安排。
6．网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确，例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。
（二）网店推广
1．在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计
表明，网店60％的访问量来自各大搜索引擎，因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。
2．利用即时通讯工具。通过QQ购物群、淘宝旺旺群、QQ群发软件、淘宝旺旺群发软件，来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息，及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。
3．利用邮件广告模式。在网店经营的过称中，在每成功一笔交易中，向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购物完成后期存在的一些问题。另一方面，可以定时给这部分客户发送邮件，推销网店商品，发送促销信息等等。不过在邮件的发送过程中，要注意标题吸引人、简单明了。不要欺骗人。内容最好采用HTML格式，另外排版一定要清晰。
4．利用论坛、贴吧。可以通过那些美食论坛贴吧、家乡特色产品论坛以及地方旅游等论坛来宣传我们店里面的土特产品，提高自己店铺的知名度。论坛里用好头像，签名。头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己店铺的介绍和连接
5．在聊天室、BBS上发出邀请。交更多的朋友来达到宣传、扩大知名度的目的。但交流第一，掌握好度。切不可完全变成广告，否则适得其反。
6．利用微博。在微博盛行的年代，通过注册微博，发表短小精悍的文章来介绍自己的产品及到网店。
7．利用博客。店主可以把自己的BLOG登录到中文博客搜索引擎以及博客聚合站点。
（1）友情链接。可以给店主的博客带来稳定的访问量。店主可以到各大博客站点串门，尽量关注一些热门的博客，在人家博客中留言申请友情连接（适当夸奖，给对方诚意）。友情连接的多了，店主的博客的排名及流量都上来了。
（2）提供在线订阅功能。店主自己动手，添加上rss订阅图标及链接，可以在博客公告或博客链接中实现添加。
（3）即时通讯工具利用。即时通讯工具常用的有QQ、MSN，利用即时通讯工具的签名，将自己的博客广而告之。
（4）多交博友。
8．利用当下实行的团购网及秒杀。达到宣传自己网店的目的。
三．后续工作
1．做好与客户沟通的工作。尽量做到有人联系，立马回复。
2．产品的包装精美。突出产品的地方特色。
3．对客亲切。服务热情。可以在客户购买的产品中，放入自己准备的精美礼物。
4．选择方便的物流。做到发货快速。
· 整合产品及营销现状分析 · 消费者分析 · 竞争者分析 · 问题点与机会点 · 营销环境总结
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
一、企业产品及营销现状分析：
1、
AA 圣颖公司是 AA 集团下属企业，所开发的“ AA 导航”系列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥 有雄厚的技术和资金实力。
2、“ AA 导航”是国内 GPS 车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但 产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。
3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及 相似产品无明确区隔。
4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“ AA 导航”销售的方式多样化，销售通路覆盖广 泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效
率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推广成效差。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
二、消费者分析 1、集团用户 A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。
B、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。
C、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。
D、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。
E、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用 分摊年限）等敏感问题。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
2、小汽车用户 A、深圳市现有小汽车 30 万辆左右，而汽车泊位仅有 15 万左右，因此，车辆存放及安全问题成为了困扰
车辆所有者的最大难题之一。
B、现阶段消费者对 GPS 车用系统的原理及应用范围的认知度较低。因此对消费者的引导将是现阶段的 首要问题，这同时也是树立产品在行业优势地位的良好契机。
C、目前，能够满足消费者车辆防盗、劫需要的产品众多，且有部分产品有较高知名度和购买率，如“110 护车神”、“铁将军”。
D、消费者存在对复合功能产品的潜在需求，现有的单一功能产品已不能满足其日益增长的消费需求。
E、大部分消费者愿意为令其满意的产品及服务付出较高的产品价格及服务费用。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
三、竞争者分析 “ AA 导航”的竞争对手主要分为三类 1、应用 GPS 技术的产品：
目前，国内开发车用 GPS 系统的厂商有十几家，但是，他们的技术水平及应用经验尚不成熟，尤其缺乏产品的市场经验，基本尚处于产品开发及市场摸索阶段。短期内对“ AA 导航”不构成威胁。
2、应用地面基站传输技术的产品：
典型的该类产品是“110 护车神”，它基本能满足人们保障车辆安全的需求，但是由于通讯技术的限制，难以在大范围推广。该产品价格为 3000 元左右，在防盗产品市场属中高档产品，其前期产品推广主要以“事 件营销”方式进行，效果较好，但其产品开发和市场运作缺乏系统性和可持续发展能力。因受管理、技术、资金等因素的制约，它将难以突破目前营销的瓶颈。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
3、传统车用防盗产品：
此类产品主要分为两大类：1、新车原厂配件；2、后车装配。此两类产品能比较完善地提供防盗报警、倒车报警、碰撞报警等服务。但其系统具有封闭性，无法与外界沟通，且无法提供网络扩展服务。
四、问题点与机会点 1、问题点
① 消费者对“ AA 导航”GPS 车用系统的概念和功能不了解。
② 网络服务平台建设不完善，已购用户无法得到被承诺的服务。
③ 产品形象缺乏鲜明个性，没有体现出其真正内涵，与传统汽车安防产品的区隔不清晰。
④ 缺乏完善的品牌传播计划，前期广告活动的关联性、系统性不强。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
⑤ 未能建立长期合理的销售政策和销售计划。对市场开发缺乏目的性、有序性、连续性。
⑥ 缺少高素质的销售队伍。
⑦ 缺乏有效的销售渠道。
⑧ 对经销商的支持和沟通不够，未能有效调动其积极性及发掘其全部的销售潜力。
⑨ 缺少完善的销售工具（如现场陈列、产品功能演示、POP）
⑩ 产品力、形象力、销售力在营销活动中未能实现有效整合。
⑩ 产品被模仿性强，竞争者可快速跟进。
2、机会点 ① 集团用户及个体消费者存在对“ AA 导航“产品的潜在需求，一个新兴消费市场正在形成。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
② 产品质量过硬，有“中国联通”网络支持，技术上有明显优势，并具有一定市场基础。
③ 企业实力雄厚，无形资产巨大，技术、资金资源充足，是市政府重点扶持项目。
④ 前期营销工作已使产品销售网络初具雏形，并积累了相当的营销经验及教训，有利于后期营销运作 的合理调整。
⑤ 竞争者尚处于摸索阶段，无法立即对“ AA 导航”构成显著威胁。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
五、营销环境总结：
通过上述分析可以得出以下结论：
对于 GPS 车用产品，消费者认知度不高；产品的扩展服务内容尚未成形；行业的竞争不甚激烈；但从未来汽车发展的趋势来看，GPS 车用产品市场潜力巨大。
目前，“ AA 导航”尚处于产品生命周期的导入阶段，此阶段的特征是：市场营销成本大，销售额小；为扩大市场容量及市场占有率，需大量投资；市场处于流动状态，变化性大；企业的整体投资收益率偏低。
综上分析，我们认为企业在本阶段应做好打持久战的心理准备，着力进行市场的培育工作，在市场增容的同时，获得销量的提升。
在进行上述工作时，企业应加强品牌形象和销售通路的双向建设，通过“推拉结合”的运作方式，完成培育市场和建立营销优势的目标。
· 营销战略规划 · 目标市场及相应的定位策略 · 网络运营策略 · 销售渠道策略 · 品牌传播策略
· 价格策略
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
一、战略规划 本着循序渐进的原则通过四个阶段营销策略的实施，对企业的营销活动进行全面整合，实现完善产品力、强化销售力、树立形象力的战略目标，并最终促进暨定销售任务的完成。
二、目标市场及相应的定位策略
基本群体：1、个体消费者——目标受众
机关、企事业单位、三资、民营企业的管理者及其它高收 入阶层人士。
2、集团用户——目标受众
集团车辆管理部门的负责人及企业决策层人员。
深圳小汽车与集团用户车辆的数量之比约为 4：1，但因小汽车目标受众相对分散使推广的难度相应加大，因此，初步确定的销售量分布，两者的比例约为 3：1。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
定位策略：
1、针对个体消费者（主要面对中高档小汽车）
A、产品定位：
高科技的汽车网络化产品。
B、Sell Point（卖点）: 基于 GPS、GSM、GIS 多种高科技信息手段的汽车安防及信息服务系统。
C、利益点：
可以最大限度地保障车辆及驾车者的安全，并通过网络化的服务，与数字时代全面接轨，令 无忧驾乘成为真正可能。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
2、针对集团用户 A、产品定位 全新的车辆管理调度系统。
B、Sell Point（卖点）: 基于 GPS、GSM、GIS 多种高科技信息手段的车辆管理调度系统。
C、利益点：
实时监控车辆运行状况，保证车辆安全，实现合理调配，并提高效率、降低损耗，有助于企业达到增产节 支的管理目标。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
三、网络运营策略 目前，“ AA 导航”的产品功能单一，网络扩展项目的增值服务难以实施，从消费者层面来分析，主要原因有三：
（一）公众对网络化服务的认知度不高，由于长期以来的习惯使然，绝大部分人不习惯借助网络（广义上的 网络不仅仅指互联网）便捷地获取信息和服务。
（二）目前的网络因其技术条件和应用水平的限制，使公众存在一定的使用技术瓶颈（如操作上的难度）。
（三）公众的潜在需求相对分散，能引起其重视的服务、采用的频率却不高，（如故障救援、医疗求助等）。
而可能常用的服务却没有引起他们足够的重视，（如路况报道、导游服务、道路指引等）。因此，我们 认为网络建设的方向应首先完善一项其重视的服务项目和一项常用的服务项目，以其重视的服务项目▲ “ AA 导航”整合营销策划案
对其产生吸引（如故障救援），同时通过其常用服务项目（如路况报导、导游服务等）在使用过程中打 动他们，并挖掘其潜在的服务需求，最终实现其注意重点向纯粹服务型功能的转化，以此完成我们服 务体系的扩展及完善。
综上所述，我们认为网络服务发展的方向应是：操作简便化、功能实用化。
具体建议：
以故障救援、导游服务和引路导航服务作为前期的主打项目，选择原因具体如下：
（一）故障救援服务的可行性 1、车辆故障是车主比较关心的问题，设此功能能引起其对本产品足够的重视和关注。
2、医疗求助和交通事故救援等服务的获得比较方便，车主可通过自己联系解决，故设此项目意义不大。而 故障救援则不同，在遇故障时，寻找服务支持则相对困难。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
3、故障救援服务网络建设难度较小，只需在深圳区域内均匀选择几家合作伙伴，即可解决网络的区域覆盖 问题。项目可操作性较强。
（二）导游服务的可行性 1、近年来随经济升温，假日经济的兴起，已有越来越多的人选择旅游作为假日消遣的主要方式，而驾车在 珠江三角洲旅游者在深圳有车族中亦不占少数。针对这部分相对集中的需求，一个以旅游为中心，集景
点推荐、线路指引、订房订餐为一体的服务将受到广大驾车旅游者的欢迎。
2、构建此服务网络在技术上没有太大障碍。首先，我们可以比较容易的建立一套旅游景点资料库，有关资 料可从印刷品、互联网、旅游部门获得；其次，本公司覆盖珠江三角洲的电子地图相当完备，拥有进行 线路指引的技术条件；再次，订房订餐服务可通过深圳旅游网或会员卡式的订房订餐模式完成；最后，我们可与旅行单位实现资源共享，一方面可获取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 们的客户资源。上述合作方式将有利于本企业与旅游部门建立平等双赢的协作关系。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（三）引路导航服务的可行性 1、近年来，随城市交通的日益拥挤，塞车已成为困扰驾车者的严重问题之一。尤其在上、下班高峰期间，塞车现象更为严重。因此，驾车者非常希望能够通过一种服务，了解城市交通状况，并得知合理的行车 路径，从而避开塞车路段。
另一方面，随城市建设的日新月异，驾车者的“城市迷路”现象日趋严重，为了到达自己不熟悉的地点，如：某办公机构或餐饮娱乐场所，时常要浪费很多时间。因此经常驾车公务和外出者亟需一种服务能为 他们指引道路，使其顺畅的驾达目的地。
2、实现引路导航服务的方式 首先，须与城建部门共同细化深圳市内的电子地图，对初具规模的办公机构、写字楼、住宅区、餐饮娱▲ “ AA 导航”整合营销策划案
乐场所进行详细登记。
其次，可以与交通管理部门或交通电台合作，以获得实时的路况及车流等信息。
再次，服务的实现需要研发一套信息处理软件，通过对路线、车流，驾车者始发地及目的地等信息的科 学测算，最终得出驾车者合理的行车路径。
最后，引路导航服务将通过网络服务平台与驾车者进行信息交换得以最终实现。
综上所述，以上三个服务项目，既有其存在的必要性，又有较强的可操作性。因此，我们将目前的工作重点分为两部分：
首先，要解决应用技术上的问题，使消费者能够便利地获取服务； 其次，寻找合作伙伴，共同完成网络构建。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
四、销售渠道策略 1、指导思想
① 本阶段的营销重点是培育市场，销售量的提高并非主要目标。主要工作应为规范销售体系，扩大市场 规模和影响，并在提高销售质量的同时，促进销售量的提升。重点遏制个别终端串货和降价等违规行 为，为下一阶段销售质量的提高和销售费用的下降打好基础。
② 销售任务应由销售终端和企业协作完成。通过双方的充分沟通，共同制定建立一套资源互补、规范协 作的双赢策略。
③ 评价销售终端和销售人员称职与否，应以销售量和其规范程度两方面来衡量。衡量优秀的终端不能仅 以其规模为主要标准，更重要的是其销售热情、投入资源及对企业的忠诚度。
④ 创新销售通路。通过保险业等与汽车紧密相关的行业合作进行销售。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
2、渠道策略
鉴于市场开拓前期，企业既追求渠道的质量，也追求销量的提升，因此，AA 导航的销售渠道应以传统渠道和创新渠道相结合共同构建。“正合奇胜”，既要建立建全传统的销售渠道，使之趋于完善，更要通过创新的方式进行销售，以加速产品信息传递，减少销售障碍，降低营销成本。
具体如下：
销售活动将通过三类渠道展开：
（1）与保险公司合作
方式：借助保险公司车辆险种的客户资源完成产品的宣传和销售。具体合作形式如下：
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
第一类方式：通过与保险公司的沟通，使保险公司确信本产品确实能有效降低车辆的被盗机率，并在原有 保率基础上提高赔款额度，对安装“ AA 导航”的车辆，给予特别优惠的保险政策。由保险 公司负责向客户推荐产品，直接销售或将其推介至 AA 公司，由 AA 出面完成销售。传统销 售终端主要负责产品的安装，并配合售后服务的进行。
第二类方式：通过合理测算，公司将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险公司，降低保户的保费。
由保险公司向保户推荐产品，并亲自或协助公司进行产品销售。
第三类方式：与保险公司协同销售产品。保险公司提供客户资源，由企业直销人员进行直接推销，或由保 险公司向其保户推荐、宣传本产品，并介绍其与本公司联系。
建议合作伙伴：“中保”、“平安保险”、外资保险如：“美国友邦”。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（2）传统终端
方式：通过协议，确定双方的代理合作关系，由终端代销或直接进货销售。
合作形式：
① 公司与终端建立统一的合作方式，统一销售政策和销售管理模式。
② 由企业专设的销售人员负责与终端联络，完成发货结款事宜，并帮助其进行售点布置、销售督导、技术支持。
③ 企业对终端提供统一的广告支持，包括统一的广告宣传、促销及公关活动。
④ 由终端直接向消费者销售，并负责对其进行技术支持和售后服务。
⑤ 终端须遵守公司的统一销售政策，在规定的区域内进行自主的销售活动。不得以擅自降价促销和跨 区域销售等违规行为破坏产品统一的销售体系。
终端构成：新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（3）人员直销 方式：由企业的销售人员和技术人员单独或组合地面对客户，直接推销。他们将通过自主搜集、终端反馈、公司原始资料、保险公司反馈等渠道获取客户信息，然后通过登门拜访直接销售。
具体形式：
① 由客户服务人员搜集客户信息，筛选并确认潜在客户。
② 拜访客户并尽可能了解其意图和需要，与其达成初步意向。
③ 由技术人员配合客户服务人员向客户详细介绍产品，并促成最终销售。
④ 必要时由部门主管甚至公司最高领导层亲自出面促成销售完成。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
4、销售政策
（1）发展规划 本将通过三个阶段来健全销售体系。
第一个阶段：时间为一个月。将在现有终端中选择 5 家代理商作为重点支持对象，调整销售队伍构成，提 高其综合素质，包括：营销知识、推销技巧、技术水平等。
第二个阶段：时间为一个月。将前阶段 5 家重点建设终端的成功经验迅速推广，将终端数量扩展至 15 至 20 家。
第三个阶段：时间为 8 个月，通过销售政策的彻底贯彻实施与不断调整，确定相对稳定的销售体系，将深 圳市内的终端数量控制在 20 家左右。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（2）推广计划 通过四个阶段不同策略的实施，完成产品导入期的营销任务——完善销售体系，完成目标销售量。
第一个阶段：导入产品概念，初步建立规范的终端体系。
第二个阶段：扩展终端数量，提升产品知名度，促进销售活动的顺利开展。
第三个阶段：稳定销售体系，通过规范的销售行为，配合广告宣传，促进销量的大幅提升。
第四个阶段：配合大规模的促销活动，巩固销售体系，完善销售经验，进一步提高销售量。
详细时间见《营销战略分期及营销目标分解》（3）终端选择策略 首先，全面衡量经销商的经营范围、资信实力、技术水平、客户量及分布等要素。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
其次，调查经销商是否经营与“ AA 导航”类似的产品及其相关收益（单台利润、折扣及相关销售政策等）。
再次，经销商的销售热情及对“ AA 导航”的销售所能投入的资源。
最后，综合衡量经销商的销售能力、销售态度、销售区域，并最终确定其经销资格。
（4）区域限定 选择的经销商应按其所在区域的客户净保有量（汽车用户）、车流量均匀分布在深圳市区内。首期选择的 5 个经销商应分散在 5 个相对均匀的区域内，后期网络将围绕他们均匀分布。上述目的在于：合理发挥网络资 源的作用，避免终端冲突和浪费。
（5）授权期限 以一年为标准，以利于销售政策的调整。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（6）分销规模 对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格，以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。
（7）价格政策 “ AA 导航”的价格分为基准价格和活动价格。基准价格包括：零售价格、供货价格。两者的差价应视实际情况重新审定。活动价格指在促销期间或特定阶段，对零售价格和供货价格的调整，视具体活动要求再定。
（8）返利政策
① 返利的标准：首先参考市场、竞争对手的情况及经销商现实要求；其次，限定返利的等级、额度及规 定销售量；最后，返利标准的制定应最大限度地防止产品的串销和低价冲货。
② 返利的时间：根据产品销售阶段的划分，以月度为单位，返利结算应在规定的时间内及时完成，以免 影响经销商的销售热情。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
③ 返利的形式：原则上以现金返利，并可适当以货物返利为辅。
④ 约束条件：严格禁止违规的销售行为、如跨区销售、擅自降价，拖欠货款等。以上情况一经发现，将 取消返利。
⑤ 年终奖励政策：这实际上属于返利政策的一种，但它是一种厂商与经销商约定俗成的形式。执行此政 策时，应注意价格监控，防止年终结算时由于经销商低价冲货造成产品的市场价格体系崩溃。
（9）终端培训政策：
① 市场状况培训：全面分析市场环境，介绍供需现状，预测市场发展趋势，建立经销商的信心。
② 企业状况培训：介绍企业规模、实力、发展规划及销售计划，增强经销商对企业的信心，与企业进行 长期合作。▲ “ AA 导航”整合营销策划案
③ 产品技术培训：介绍产品的功能、市场定位、品牌等特性，强调产品与类似产品相比的优势所在，并 给经销商产品安装、调试方面的技术指导，增加经销商对产品的了解，刺激其销售热情。
④ 销售培训：对经销商、销售人员、管理人员进行销售方式、销售技巧、客户管理及经营管理等方面的 培训，提高其销售水平和竞争能力。
（10）终端服务政策
A、售后服务流程。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
① 由销售人员定期对客户进行回访，询问使用情况，反馈产品问题及改进建议，并对简单问题作现场解决。
② 售后服务人员对其难以解决的问题可提交报告，递交至网络运营部。
③ 网络运营部将问题分析归纳为两类：一是技术问题；二是营销问题，分别呈至营销决策部门及技术部门。
④ 营销决策部门和技术部门经细致研讨落实问题的解决之道，并将意见反馈至网络运营部。
⑤ 网络运营部将解决意见传达给售后服务人员。
⑥ 售后服务人员根据公司意见解决客户的问题。
B、发货收款程序：按企业惯用财务制度进行。
（11）终端支持政策
A、广告支持▲ “ AA 导航”整合营销策划案
① 按照企业的广告计划给经销商以整体的支持，包括电视广告、户外广告、报纸广告及各种促销和 公关活动。
② 提供销售辅助工具，为经销商开展广告宣传提供必要的帮助，如销售现场的灯箱、路牌、样品展示、宣传资料等。
③ 双方联合推出广告、展示会或促销活动时，主要的广告支持应由企业提供。
④ 在经销商独立进行促销活动时，企业一方面要协助经销商展开宣传工作并帮助其确定主题、形式和详细 的程序步聚；另一方面，要把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题和产品品牌形象的统一性。
B、技术支持 ① 编制技术手册，安排专门的技术人员讲解产品的专业知识及安装、调试、维修等知识。
② 安排专业技术人员现场指导，对重点的经销商定期进行拜访，及时解决其技术难题。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
C、协助销售，对经销商的销售行为给予指导和帮助；使其迅速提高产品销量。
（12）终端管理政策 ① 定期联系和拜访客户，及时反馈经销商意见和传达公司最新的政策。
② 帮助经销商进行产品管理，包括产品的物流及库存管理，协助经销商制定合理的进货计划和存货销售 计划。
③ 帮助经销商完成现场展示和促销，营造良好的售点气氛。
④ 理念的宣传。与经销商共同研究有关产品销售、市场开拓等方面的问题，不断用企业的长期战略规划，⑤ 对其进行影响，共同建立市场工作计划，建立经销商的信心和对企业的归属感。
⑥ 建立资料库。包括经销商的资源情况，所覆盖区域的市场状况，消费者媒体特点，竞争对手产品等（价 格、通路、广告与促销、销售量）。对上述信息进行的分析，可为企业的营销决策提供充足的资讯，以 便做出合理的调整支持经销商销售。
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五、品牌传播策略（详见《品牌整合传播策划方案》）
六、价格策略 1、目前的价格策略 “ AA 导航“的产品线中有标准型、富豪型、时尚型三种不同档次的产品，但它们均无明确的针对性，缺少鲜明的价格包装和可信赖价格解释。具体表现如下：
首先，三种产品没有清晰的界定各自的目标消费群。针对集团用户的产品没有固定价格标准，导致集团用户的不信任。而“富豪”和“时尚”两款产品由于价格差异不明显，无法使消费者对其进行准确的区分。
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其次，对于不同价格的产品，价格解释不清楚，难以使消费者了解价格高低的区别；各级销售人员乃至公司内部对集团用户的价格解释多变，引起消费者不满怀绪。
综上所述，价格策略问题已严重影响我本品销售，应尽快予以调整。
2、针对不同细分市场的价格界定 （1）集团用户：因为各集团用户对车辆管理的要求不尽相同，对价格的承受能力也存在一定差异，因此，无须对其制定单一的订价，而应针对不同类型客户，预先制定差异化价格策略，然后，在与其深层沟通后，根据其功能的要求，为其量体裁衣的定制产品，再根据其价格承受 能力，在原定价格体系上作以相应调整。这样，即可以使产品价格相对透明化，利于客 户接受，还保留了灵活调整的空间。
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（2）个体用户：现阶段，本产品主要面对的个体用户是中、高档车型，针对我产品目前的两种型号，我 们将对其进行重新的市场细分、价格包装及价格解释。
① 市场细分：“富豪型”——日产、丰田、本田、别克、奥迪 A6 等中档汽车。
“时尚型”——Volvo S80、凌志、奔驰、宝马等高档汽车。
② 价格包装：上述两款产品原价分别为 5988 元、6988 元，属“心理”订价方式，可一定程度上降低 消费者的价格认知。但这种方式目前已广为消费者所知,且以“988”为尾数也给人一种 以“凑数”来讨“口彩”的感觉。因此我闪建议通过价格调整，一方面拉开两款产品的 档次，另一方面以平实的订价策略降低消费者的排斥心理警惕。
如：A“富豪型”——拟定价 5100 元 B“时尚型”——拟定价 6800 元 35 ▲ “ AA 导航”整合营销策划案
上述订价方式，一方面能直观的反映出产品档次，另一方面也给消费者平实的感受——价格已压到了极限。
③ 统一的价格解释：
A、价格解释：对于集团用户，可以适用性、经济性、实用性等角度，向其阐述产品是根据其具体要求 而定制，故价格也相应调整；对于个体用户，可从元件品质、价格，技术含量的差异，功能的差别向其解释不同价格产品的区别，通过明确的价格解释使其清楚的区分产品。
B、统一原则：①各级价格的最终确定，应以上述原则由价格委员会细致研讨确认，并保持其相对的稳 定性。
②当价格确定之后，各级销售、咨询、售后服务人员应以统一的报价和价格解释面对不
同消费者，以避免因报价多变和价格解释不充分而引起消费者信心动摇。
· 营销目标 · 营销时期划分及目标分解
· 营销分期策略
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一、营销目标 通过全整合营销策划的实施，建立企业科学规范的营销体系，使产品在目标受众中的知名度达 90%以上，美誉度达85%以上，完成年销售至少 2000 台的既定目标（集团用户 500-550 台，个体用户 1450-1500 台）。奠定企业在行业的竞争优势。
二、营销战略分期及销售目标分解 据前文分析，本产品目前尚处于市场导入期，本策划预计通过四个战略时期的操作，迅速扩大其知名度，建设高效的销售通路，尽快引导其进入产品快速成长期。
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（一）概念导入期（5 月 15 日-6 月 15 日）
全面导入“ AA 导航”GPS 系统的产品概念，对消费者进行深入引导，重新制定销售政策，调整现有销售渠道和方式，初步建立行之有效的销售体系。
销售目标：
此阶段，主要通过企业重点支持的 5-10 个销售网点，完成 30 台小汽车用产品的销售。因对集团用户的推广难度大、周期长，所以对其销售不是本期重点，但对其推广和宣传工作应同期展开。
（二）强势切入期：（2000.6.16-2000.7.15）
通过强劲的销售广告刺激消费需求，持续提升产品的知名度，进一步挖掘销售渠道的潜力，通过“推拉结合”的方式使消费需求迅速转化为购买行为。
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销售目标：
此阶段将通过销售终端完成 100 台左右的个体用户品销售，直销人员完成 20 台个体用户的销售：
（三）强势推广期：（2000.7.15-2000.12.31）
此阶段将持续提升产品知名度，初步建立产品美誉度，使产品知名度向品牌形象认知度转化。
销售目标：
此阶段将通过销售终端完成至少 850 台个体用户销售，直销人员完成至少 100 台个体用户销售，250 台集团用户销售。
（四）巩固补充期：
此阶段将对前期宣传活动予以补充，巩固品牌形象和市场地位，借春节前后的消费热潮，进一步提升销量。
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销售目标：
由销售终端完成 450 台的销售，由直销人员完成 50 台个体用户和 150 台集团用户的销售。
三、营销分期策略 （一）概念导入期 1、产品策略 A、工作目标：
弥补现有产品售前咨询和售后服务的不足，并开始筹备网络服务平台的构建。
B、工作内容：
① 开通产品咨询热线，以受过系统培训的咨询人员向消费者提供全面的产品咨询。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
② 进一步完善售后服务体系的建设，售后服务人员应以统一规范的方式进行售后服务，保持产品外延 部分与核心部分的统一性。
③ 确定网络服务方向，论证其可行性，开始为后期的运作着手准备。
2、销售策略 A、工作目标
制定合理的销售政策、销售计划，构建完善的销售体系。
B、工作内容 ① 产品销售方式以直销和代理两种方式同步进行，其中直销主攻集团用户，兼顾个体用户，代理商则 主要面对个体用户。
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② 选择的销售终端应以汽车美容护理中心和新车卖厂为主，首先将选择 5-10 个重点合作伙伴，给予重点扶持，并作为代理模式的典范在后期予以推广。
③ 销售队伍分为三部分，各司其职。一部分负责集团用户的直销，一部分负责个体用户的直销，一部 分负责与代理商沟通并提供支持。
④ 建立高水平的销售队伍，明确销售人员与代理商的责、权、利关系，最大限度地挖掘其各自的销售潜力，并保持各方面销售行为不相抵触。
⑤ 完善销售工具，加大对代理商的支持力度，对其进行系统的产品技术培训及销售培训。
⑥ 与保险公司洽淡合作事宜，并初步达成合作意向。
[注] 选择代理商最重要的标准并不是规模，而应是销售热情及对本产品销售所能投入的资源。
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3、品牌传播策略 A、工作目标 使消费者迅速知晓并了解“ AA 导航”产品，完成对其有效地教育和引导工作，使产品知名度得以迅速提升。
B、传播主题 新颖性、功能性、高档性、时尚性。
C、工作内容 ① 以公关活动为主发布产品信息，主要方式有，新闻发布会、产品展示会，记者招待会等，通过媒体 的大量报道，引起公众关注。
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② 广告为辅，可采用报纸广告辅助其它媒体的报道，加强目标受众对产品的印象，并引导消费者对公关和促销活动的关注。
③ 此阶段广告主要以教育引导为目的，销售性广告主要在销售现场发布，如台历、挂旗、海报、横 幅、产品陈列、现场演示等。
④ 与此同时，开始强势切入期的广告准备。
（二）强势切入期 1、产品策略 完成网络服务平台的初步构建，建立系统的顾客资料库，为市场开发和营销分析提供依据。
2、品牌传播
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A、目的 促进需求向购买行为转化，进一步提高产品知名度，完成品牌形象的初步构建。
B、传播主题 社交性、效用性、流行性、必需性。
C、工作内容
① 将持续性的广告同时发布，以产生轰动性效果，给目标受众以强烈震撼。发布媒体为：户外路牌，灯箱，车身。
② 以报纸、广播等媒体的硬性广告对目标受众进行高频轰炸，与持续性广告配合对目标受众的视觉 及心理进行全面冲击。
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③ 通过创新媒体发布高质低价的广告，例如停车场、DM（直邮广告）等。
④ 通过新颖的促销活动吸引消费者的尝试，如节假日在大众停车场进行产品演示，配以试用等方式
促进销售，但前提是不降价。
[注] 由于广告活动主要以延续性的广告媒体发布进行，因此其所耗费用将占全部广告预算 2/5 左右。
3、销售策略 ① 在此阶段将代理商扩展至 15-20 家，由其主要负责对个体用户销售。
② 销售人员的直销将立足于自主开发的客户资源，通过主动推销来完成。
③ 对于集团用户的推广，应首先推广 1-2 家示范用户，不必盲目地多头出击。当成功推广了典型客 户后，便可依据其使用前后的对比情况进行实例推销。
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④ 对于企业掌握的客户资源，可合理地与代理商共享，这一方面可以降低我方运作成本，并提高效率，又可以保证经销商的较高收益，激发其销售热情。
⑤ 通过合理的合作方式，使顾客信息资源在代理商和销售人员两者之间合理调配，确保销售效率的最 大化及各方收益的均衡。
（三）强势切入期 1、产品策略：
拓展网络服务，丰富服务的内容，不断增加消费者所需的服务项目。
2、品牌传播：
A、目的：持续提升产品知名度，建立美誉度，使产品知名度向品牌知名度转化。
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B、工作内容：
① 电视、报纸等媒体硬性广告在各销售月度均匀投放，但须在重点时期有所侧重，如“十·一”，“高交会”等重要时期。
② 加强与目标受众和已购用户的沟通，促进产品信息和品牌形象在目标受众中的口碑传播（如座 谈会，联谊会，冷餐会）。
3、销售策略：
① 加强代理商、直销人员之间的沟通，合理调配客户资源，以达到销售活动效率的最大化。
② 根据前期的集团示范用户的成功案例，迅速在集团用户中推广产品。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
（四）补充期 1、产品策略
通过前期客户反馈信息，调整网络服务项目，产品安装价格和服务费用，为 ITS 产品的上市作为铺垫。
2、形象策略 A、工作目的 巩固前期的品牌形象，借春节消费的契机，进一步促进产品销售。
B、工作内容 ① 主要通过促销活动来刺激消费。此阶段活动通过适当让利，提供附加服务或赠品等变相降价手段实现。
② 可采取公关活动与促销活动相配合，提高产品影响力，如组织联欢晚会，向顾客及潜在顾客发 送贺年卡等，旨在进一步加深顾客与企业的感情，并促进其口碑传播。
▲ “ AA 导航”整合营销策划案
③ 可与著名品牌的相关产品联合销售，在产品形象、功能等方面进行优势互补，提升彼此的销售量。
如：与某小汽车品牌联合促销。
3、销售策略 ① 与代理商合作进行促销活动，共同承担风险并分享收益。
② 直销人员和代理商应借春节契机，加强与新老客户的沟通，拟组织一次大型的产品检测活动，配 合公关活动，引起社会关注。
③ 配合补充期销售活动，公司应加大对代理商和直销人员的支持力度，如更新印刷品广告（如 POP、挂旗等），给代理商更大的广告、人力及技术方面的支持，促进其圆满的完成促销活动。
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