市场开发计划书范本（精选5篇）
电脑市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，各种品牌竞争已经出现，代理商之间的竞争也是愈演愈烈。国外主要有Hp、Dell代理商等，国内主要有同方、方正、宏基代理商等，当然也有来自联想自身品牌的代理商的竞争。就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
当然价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
二、产品定位：1、2、3、联想启天系列台式电脑、一体机(主推)； 联想昭阳系列笔记本电脑（可以帮忙订购）联想服务器（可以帮忙订购）
福大自动化是联想全省医疗指定服务商之一，可享受：（1）可接受报备，被抢标可补贴300元/台；（2）厂家技术、方案方面支持服务商，为服务商提供应用。
联想福建省指定代理商：福大自动化（福州地区）、计通、四美达、新概念、美丽景（厦门地区）。
目标客户群体
医疗（市区：中医院、三级甲等医院、妇幼保健医院、急救中心、儿童医院、眼科医院、肿瘤医院、社区医疗门诊、精神医院等；县城：县医院、妇幼保健院、中医院等）、政府（司法机关、公安局等）、教育（高等教育、普通教育等）、烟草、邮电（邮政、移动、连通、电信等）、公交能（煤炭、电力、交通、自来水）等。其中以医疗业客户为主要开发对象；其他客户则选择着做，他们有需求我们可以提供。理论上其实是无行业划分的。
1、跟lenovo签约的经销商我们不能将报价单给他们，但是可以做，这是前期主攻方向；
2、跟其他品牌如Hp、Dell、Samsung签约的经销商我们可以引导他们跟我们合作，这也是后期主攻方向，报价单也尽量不要给他们，通过电话方式报价即可。
目前我主要负责的市场是闽北地区，包络南平、三明、宁德和福州..福建各城市划分（闽北地区）.doc。大部分的医疗卫生机构主要集中在市区，县城分布不多但却是最有机遇的地方。从网站上看到的信息可以看出，对于电脑的采购需求还是很明显的。
四、销售模式的确定
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家——代理商——经销商——终端消费
我们公司处在代理商的位置。
五、具体工作方法、目前通过百度、已有的材料（当前刚刚熟悉先定位在已有的材料上）、朋友转介绍等方法，收集经销商企业名录；
2、通过电话拜访，筛选出有意向的合作伙伴；
3、出差面谈，选择合适的经销商；
4、促成交易。
六、经销商的选择和维护工作
选择：对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，能够配合公司的市场开发策略。经销商有市场拓展能力、资金实力、有一定的社会关系；
经销商维护：能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
（1）建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销售情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
（2）客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、等方面的意见和建议；
（3）协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。
（4）经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
（5）市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
（6）经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制
确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
七、业绩目标
1、渠道建设进展：一个月开发1家经销商，一年内实现10个经销商，一年内做强闽北部分市场。
2、至少完成公司分配的销售额目标。
-----2011年工作总结及2012年工作计划 各位领导、各位同事：
大家好！
在紧张忙碌中2011年已经过去，新的一年已经开始，站在岁末年初，心中感触颇多。借此机会向各位领导及同仁汇报一下工程部2011年工作总结及2012年的工作思路，请给与帮助指导.第一部分 2011年工作总结
11年工程部的主要工作为前期配套、招投标和工程管理。工程部在人员配置不齐、一人多职、工期紧、任务重、情况复杂多变的巨大压力下，工程部全体员工主动放弃休息时间，加班加点，迎难而上，对工程关键节点、重点部位、主要工序进行认真研究，周密部署，制定符合现场实际情况的施工方案，为工程施工有序进行提供了有力的保障，圆满的完成了公司制定的工作目标。现将11年工作总结如下：
一、各项工作完成情况
（一）前期配套及招投标：
前期配套工作如下：
天房中新天津生态城住宅项目和煦路道路开口申报； 与生态城景观公司协调解决汉北路绿化带迁移工作； 1＃土建变电站施工破绿工作。招投标工作如下：
天房中新天津生态城住宅项目一期景观绿化工程设计招标； 天房中新天津生态城住宅项目一期景观绿化工程施工招标； 天房中新天津生态城住宅项目一期装饰装修工程施工招标。
（二）工程进度 住宅楼主体工程完成，内外檐施工基本完成； 架空车库主体施工、内檐工程基本完成；
完成高层U1—A样板间和多层2L—C样板间的装修施工；
景观绿化工程：架空平台种植土回填已完成，高层周边撤土已完成； 综合管网工程：雨污水管网基本完成，化粪池完成3个（共4个）；消防管网基本完成；架空平台上燃气管网已完成。
多层住宅楼外檐在周边项目中率先完成亮相，有力地提升了天和园的项目形象，为现场销售提供有力支撑和现场广告作用。
（三）工程质量控制
施工前质量控制如下：
1、对太阳能、绿化等施工队伍的资质进行重新的审查，包括各个分包商的资质的审查。
2、对所有的合同和技术文件、报告进行详细的审阅。如图纸是否完备，有无错漏空缺，各个设计文件之间有无矛盾之处，技术标准是否齐全等等。
3、审查各专项工程进度计划和施工方案。
4、组织设计、监理和施工单位进行设计交底和图纸会审，深刻领会设计意图。
施工过程中质量控制如下：
1、每周组织监理、施工单位进行质量大检查，对发现的质量问题，责令监理单位下发整改通知，限期整改。整改合格后方可进行下道工序。
2、每月组织监理单位、总包单位质量科对现场质量进行联合检查。
（四）安全文明施工
获得天津市安全文明施工示范工地和生态城绿色施工观摩工地等荣誉称号，得到领导们一致好评；在全年内未发生伤亡事故，实现了安全生产零事故 的目标；每周四组织施工监理单位对现场安全文明施工情况进行检查，并形成文字资料。
（五）资料管理
初步建立资料管理制度，结合现场实际情况，对前期配套、招投标、施工图纸、设计变更等资料，分门别类进行整理、存放，并建立资料档案。
二、存在主要问题
（一）项目管理水平有待提高
1、质量控制方法手段需要改进
质量是公司发展的基础，在过去的一年中质量控制还存在许多不足，总包单位质量控制思路不清晰，各质量控制主体的作用没有全部发挥出来，特别是监理单位的质量控制作用。
2、进度控制需要提前谋划
11年的进度控制管理不是很好，主要体现重大设计变更对现场施工进度造成的影响，例如：外檐窗拆改、电梯与设计结合不紧密等，仅外檐窗拆改一项就造成主体工程进度延迟3个月。
3、成本控制过程监督不严
过程控制重视不够，特别是过程中的现场签证及设计变更问题处理不及时，给成本控制工作带来很多麻烦。
4、安全文明施工控制
安全文明施工是企业的一面镜子，去年施工现场存在分包多、交叉部位多、人员复杂等实际情况，安全隐患多，监理单位、施工单位对安全文明施工的重视程度不够，安全监管不到位。
（二）工程部管理职能应加强
1、制度建设及规范化管理推进水平不高 11年工程部组织了一系列公司制度培训，但是员工对公司制度的了解和执行程度距离公司的要求还有一定差距；同时公司制度还不健全，这需要工程部结合公司的实际情况制定施工现场管理制度，用统一的标准指导各项工作。
2、员工业务水平、监督检查、指导力度需要提高
工程部现场管理人员年纪轻、管理经验不足，对于过程中出现的问题没有及时发现。这需要工程部不断加强业务学习，提高工作水平，以便及时发现问题及时解决。
3、及时增补人员，强化岗位责任制
工程部工程管理人员对较少，一人多职，导致很多细致工作难以开展。例如工程资料管理，应做到专人专管，工程资料与工程同时交骏。为确保工程施工顺利进行，按期保质保量完成交房任务及后期开发任务，这需要工程部建立健全岗位责任制，责任到人，分工明确，便于更好地开展各项工作。
第二部分 2012年工作计划
11年的工作让我们认识到工作的不足，12年工程部面临的任务更加艰巨：天和园一期工程工期紧张，管网工程、绿化工程同时开工，管理控制难度加大；精装修工程开工面积大，质量管理和进度管理任务都很重；如若天和园二期和蓝钻大厦适时开工，则工程管理将面临更严峻的挑战。面临的问题要求我们“早谋划、严要求；坚决执行、及时总结” 极力推进工程管理的工作进展。
一、主要工作思路
在12年的工作中工程部将“以公司经营管理目标为导向，以项目管理为重点，以加强工程部职能建设为保障，确保公司工程管理目标的实现”。
二、主要经营管理目标
（一）经营目标
确保天和园一期精装修工程顺利完成，按期交房，不出现因延期交房而影 响公司实现工作目标的事件。
（二）管理目标
1、工程质量合格率100%，质量通病控制目标不超过公司要求；
2、进度控制目标，关键节点按时完成率95%以上，竣工目标实现率100%；
3、安全文明施工目标，现场保持市级文明工地标准，全年安全生产零伤亡；
4、成本管理，过程控制执行公司制度100%，执行及时率95%以上；
5、合同管理目标，合同交底100%；
6、员工培训目标，不低于2次/人/月；
7、工程部联合检查不少于1次/月、过程检查不少于3次/月。
三、确保年度目标实现的措施
（一）以项目管理为重点，全面做好各项控制
1、加强质量控制；
质量控制是公司工程管理的重点，特别是质量通病防治要严格控制。
2、强化进度管理
工程部在开工前组织项目部编制进度控制计划，要求施工单位上报的进度控制计划不能晚于公司的进度控制计划；施工过程中将年度计划分解到月度计划、周计划，并严格监督施工单位的执行情况。在计划的执行过程中要提高预见性，及时预见影响工程进度的因素及时提出解决方案。出现施工进度滞后工程计划时要求施工单位指定赶工方案，确保进度控制计划的实现。
3、做好安全文明施工管理
安全文明施工是管理水平的体现，项目开工前要求施工单位上报安全文明施工专项方案、每周组织对施工现场的检查，发现达不到要求的工程要求施工单位必须整改。
4、认真落实合同管理
在合同审批过程中，工程部要认真审核技术要求，并对质量标准和工期要 求全面考虑；合同签订后应对合同进行交底，使项目管理人员对合同的内容做到全面了解；合同的执行过程中要及时掌握合同履行情况，避免出现合同索赔情况。
5、做好信息管理
对于和合作单位的信息沟通，要建立书面的形式，中间发生的重大事项的信息来往要详细登记，并建立台帐和收发文，为合同的履约评价及避免合同纠纷做好准备工作。项目建设过程中要求资料和工程实体同步，每周定期检查施工资料、监理资料。
6、做好沟通协调工作
项目建设过程中，要与公司设计部紧密配合，及时反馈图纸问题，建立良好的PDCA工作机制，避免因图纸问题而影响工程进度的情况发生；与施工单位、监理单位保持良好的沟通，在维持公司利益的前提下积极协助施工单位推进工作的进展。发现问题要及时提醒施工单位及监理单位采取措施，确保项目建设目标的实现。
（二）加强工程部职能建设、进一步提高工程部员工素质及管理水平
1、合理调整组织架构、明确岗位职责及工作目标
结合项目的情况及时调整工程部组织架构，并明确各个岗位职责，使每个人知道工作的目标，便于推进工作的开展。
2、推进制度建设和规范化管理工作、提高工作效率
根据公司制度，结合施工现场实际情况，进一步建立并完善工程部各类管理制度，定期组织项目管理人员进行管理制度和专业知识的培训，使员工知道工作如何开展，并通过定期检查，及时掌握制度的执行情况。
11年的工作有很多值得总结的经验、教训，12年对工程部来说是关键的一年，工期紧、任务重，形势严峻，工程部全体员工应以项目管理为重点，严 把工程质量控制关，竭尽全力，迅速执行，全面推进工程部各项工作的开展，确保年度经营管理目标的实现，为业主递交一份满意的答卷。
天津生态城天城置业有限公司
工程部 2012年2月8日
总结过去 吸取教训 合理谋划 确保年度目标实现
-----2007年工作总结及2008年工作计划 各位领导、各位同事：
大家好！
在紧张忙碌中2007年已经过去，新的一年已经开始，站在岁末年初，心中感触颇多。借此机会向各位领导及同仁汇报一下工程部2007年工作总结及2008年的工作思路，请给与帮助指导.第一部分 2007年工作总结
一、各项指标指标完成情况
（一）开工面积指标：
根据公司07年度生产经营计划，年度开工面积要求达到18.64万平米，实际开工9.87万平米，完成比例54%。文承苑年度开工面积要求达到7.23万平米（含地上地下），实际开工面积6.26平米，完成比例87%，车库9633.5平米、商业部分3066.51平米未开工；新儒苑07年计划开工面积11.23万平米，实际开工3.64万平米（未取得施工许可证）。
（二）工程质量控制
07年文承苑共开工7栋单体工程，工程质量水平一般，在公司排名靠后，其中7#楼基础部分施工验收多次才通过，电气工程施工水平较差。
（三）工程进度管理
文承苑主体工程按公司计划在07年11月10日达到封顶，车库工程计划在07年12月份开工，因图纸设计单方造价太高，修改设计没有按期开工。新儒苑1#、2#、8#、12#要求春节前施工完成基础地板，8#、12#春节前可以完成，1#、2#只能完成垫层部分施工。
（四）安全文明施工
07年未出现严重安全生产事故事故
（五）成本管理
做到预算标底编制相对准确、合理。在过程中做好设计变更和现场签证管理；结算时通过联合验收确保工程质量达到公司要求，做到结算合理。
（六）部门内部建设
根据工作任务需要合理调整工程部组织架构；建立了定期培训制度，通过培训提高员工素质；建立了工程检查制度定期对在建项目组织一次检查，及时发现了一部分工程管理中的问题并要求及时改正。特别是下半年，工程部员工的工作热强和积极性有了很大提高。
二、存在主要问题
（一）项目管理水平有待提高
1、质量控制方法手段需要改进
质量是公司发展的基础，在过去的一年中质量控制还存在许多不足，质量控制的管理思路不清晰，质量控制重点不突出；质量控制的手段单一，没有形成全过程的把控体系；没能充分调动合作单位的积极性，各质量控制主体的作用没有全部发挥出来，特别是监理单位的质量控制作用。
2、进度控制需要提前谋划
07年的进度控制管理不是很好，主要体现在进度控制计划的制定存在很多不合理的地方，进度计划的执行过程中控制不严格，对于存在的问题处理不及时导致工程进度与计划严重脱离，工程前期规划设计考虑不周，工程施工过程中变更太多。售楼处工程给了我们一个很大的教训。
3、成本控制过程监督不严
过程控制重视不够，特别是过程中的现场签证及设计变更问题处理不及时，给成本控制工作带来很多麻烦。
4、安全文明施工控制
安全文明施工是企业的一面镜子，在过去的一年中安全文明施工管理没有做好，主要是工程部对安全文明施工的重视程度不够，缺乏明确的目标，在文承苑现场管理中对施工单位要求不严格造成的。
5、合同管理重视程度不够
过去的一年中，对合同管理的重视程度不够，表现在合同的交底不清楚，项目管理人员对合同的内容掌握不是很清楚；合同履行过程中重视程度不够，对于出现的问题没有及时处理；对合作单位的供方评价不及时，没有及时做好过程评价。
6、协调管理能力应加强
管理协调能力对项目工程进展的影响很大，目前我们项目管理人员与施工单位、监理单位的沟通能力还需要进一步提升，特别是在调动合作单位的积极性方面和问题的预见性方面需要加强。
（二）工程部管理职能应加强
1、制度建设及规范化管理推进水平不高
07年工程部组织了一系列工程制度培训，但是员工对公司制度的了解和执行程度距离公司的要求还有一定差距，特别是最近新进公司的员工较多，更需要加强公司制度的培训工作；同时公司制度还存在很多空白的地方，这需要工程部结合分公司的实际情况制定作业指导书，用统一的标准指导各项工作。
2、监督检查、指导力度需要提高
在文承苑项目建设的过程中，工程部对项目的检查力度不够，对于过程中出现的问题没有及时发现，导致在质量控制、进度控制、合同管理方面遗留了很多问题。这需要工程部不断加强对项目建设的监督、指导的力度，及时发现问题及时解决。
第二部分 2008年工作计划 07年的工作让我们认识到工作的不足，08年工程部面临的任务更加艰巨：文承苑工程工期紧张，车库工程和装修工程同时开工，管理控制难度加大；新儒苑工程开工面积大，18层单体年底竣工，质量管理和进度管理任务都很重。面临的问题要求我们“早谋划、严要求；坚决执行、及时总结” 极力推进工程管理的工作进展。
一、主要工作思路
在08年的工作中工程部将“以分公司经营管理目标为导向，以项目管理为重点，以加强工程部职能建设为保障，确保分公司工程管理目标的实现”。
二、主要经营管理指标
（一）经营指标
确保分公司年度开工面积、竣工面积的实现，不出现因工程原因影响公司指标实现的事件
（二）管理指标
1、工程质量合格率100%，质量通病控制目标不超过公司要求，年度公司质量检查全公司排名不低于前三名；
2、进度控制目标，关键节点按时完成率95%以上，竣工目标实现率100%；
3、安全文明施工目标，现场达到省级文明工地标准，全公司年度检查排名不低于前三名；
4、成本管理，过程控制执行公司制度100%，执行及时率95%以上；年度全公司检查排名不低于前三名；
5、合同管理目标，合同交底100%，合同供方评价100%；
6、员工培训目标，不低于2次/人/月；
7、公司制度员工培训率100%；
8、工程部联合检查不少于1次/项目/月、过程检查不少于3次/项目/月；
三、确保年度目标实现的措施
（一）以项目管理为重点，全面做好各项控制
1、加强质量控制；
质量控制是公司工程管理的重点，特别是质量通病防治要严格控制。08年的工作中工程部将以此为重点，做好以下工作，第一、工程部及项目管理人员参与设计任务书的编制及评审，通过设计任务书统一工程做法，并针对以前工程存在的不足，提出合理化建议；第二、做好内部图纸审查及图纸会审工作，及时发现设计中的问题及时解决；第三、做好项目管理方案编制，要求项目工程部针对项目工程情况在项目开工前编制好项目管理方案、管理目标及控制重点；第三、认真审核施工单位的施工组织设计及监理单位的监理方案和监理实施细则，确保施工方案和监理方案的针对性；第四、做好定位放线、验线管理工作；第五、建立材料进场验收制度、并登记台帐，不合格的材料坚决不允许使用；第六、推行分部分项工程样板制度、每个分部分项工程大面积施工前必须通过监理单位、施工单位、建设单位组织的样板验收才能全面展开；第七、过程中做好分部分项工程的验收控制，分项工程不合格，不允许下道工序开工；第八、根据工程进度组织内部工程质量验评及工程联查，对好的工程给与奖励、对于差的工程给与处罚，通过评比调动施工单位的积极性。第九、严格工程竣工验收、工程部验收不通过、不允许向物业公司移交。第十、针对质量通病在开工前下达质量通病控制要求，要求施工单位、监理单位针对工程情况建立专项控制方案，并在施工过程中严格监督。
2、强化进度管理
以公司批准的年度生产经营计划作为控制重点，工程部在开工前组织项目部编制进度控制计划，要求施工单位上报的进度控制计划不能晚于公司的进度控制计划；施工过程中将年度计划分解到月度计划、周计划，并严格监督施工单位的执行情况。在计划的执行过程中要提高预见性，及时预见影响工程进度的因素及时提出解决方案。出现施工进度滞后工程计划时要求施工单位指定赶工方案，确保进度控制计划的实现。
3、做好安全文明施工管理 安全文明施工是管理水平的体现，08年要求分公司开工项目必须达到省级安全文明工地标准。项目开工前要求施工单位上报安全文明施工专项方案、每周组织对施工现场的检查，发现达不到要求的工程要求施工单位必须整改。每月组织对安全文明施工的检查，并对每个单位进行评比，对好的工程给与奖励对于达不到要求或排名落后的单位给与处罚。
4、严把成本控制关
对于成本控制，工程部在项目预算编制阶段就要参与，根据工程的特点和项目定位结合以往项目造价力求项目预算的准确；施工过程中对于现场签证和设计变更严格按照公司制度进行，并利用每天碰头会的形式及时沟通，预算部要每周审核现场的签证和设计变更，对于违反公司制度的人员要给与处罚；同时发生现场签证与设计变更时要及时通知预算部到现场察看；在竣工验收时要组织预算部人员参加，认真核对工程量。
5、认真落实合同管理
在合同审批过程中，工程部要认真审核技术要求，并对质量标准和工期要求全面考虑；合同签订后组织采购部对合同进行交底，使项目管理人员对合同的内容做到全面了解；合同的执行过程中要及时组织供方评价、及时掌握合同履行情况，避免出现合同索赔情况。
6、做好信息管理
对于和合作单位的信息沟通，要建立书面的形式，中间发生的重大事项的信息来往要详细登记，并建立台帐和收发文，为合同的履约评价及避免合同纠纷做好准备工作。项目建设过程中要求资料和工程实体同步，每周定期检查施工资料、监理资料。
7、做好沟通协调工作
项目建设过程中，要与施工单位、监理单位保持良好的沟通，在维持公司利益的前提下积极协助施工单位推进工作的进展。发现问题要及时提醒施工单位及监理单位采取措施，确保项目建设目标的实现。
（二）加强工程部职能建设、提高工程部员工素质及管理水平
1、合理调整组织架构、明确岗位职责及工作目标
结合项目的情况及时调整工程部组织架构，并明确各个岗位职责，并对项目工程主管签订业绩责任书，使每个人知道工作的目标，便于推进工作的开展。
2、推进制度建设和规范化管理工作、提高工作效率
根据员工情况结合工程进展，对新进公司的员工要求制度必须全部培训一遍；老员工组织不少于2次/人/月的管理制度和专业知识的培训、使员工知道工作如何开展，并通过定期检查，及时掌握制度的执行情况。根据工程的特点对于公司制度的空白处制定专项的作业指导书，使每个管理人员知道如何进行操作，用规范统一的行动推进工作开展。
3、通过定期检查、提高工程部执行力度
08年工程部将定期组织对项目的检查，并对检查的结果组织各个项目的评比，作为员工晋升或者升降级的依据。过程检查不少于3次/项目/周；工程联查不少于1次/月/项目。
07年的工作给了我们很多教训，08年对沧州分公司工程部来说是关键的一年、开工面积大、工期紧，要求工程部全体员工以项目管理为重点，严把工程质量控制关，竭尽全力，迅速执行，全面推进工程部各项工作的开展，确保年度经营管理目标的实现。
最后顺祝各位领导及同事新年快乐！
****发展沧州分公司
2012-02-20 18:37:17|分类： 默认分类|举报|字号 订阅
市场开发计划必须依据市场调查报告及产品渠道给予制定。首先要考虑的市场各项因素和竞争对手的重要因素。依靠调查报告制定适时的市场计划书。
公司高层管理人员应该关注自己计划书所设计的销售成本,同时确定多大的销售成本对于你的经营及企业是适合的。设立销售成本的合理方法之一是了解竞争对手的财务报表,得到其销售成本比例;设立销售成本的合理方法之二是转嫁给专业公司设计制作,因其对行业同等值大小的企业成本了如指掌。销售成本的节约是企业赢利增加的保障这是不容质疑的,此一点即可看出市场开发销售计划书的重要性与关键性。
一、销售成本简要说明
超级赢利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力资源状况及股东决策力很好,公司前期启动成本较高市场调查报告,随着销售额的增加成本会越来越少。
普通赢利:12% 一般人力资源及股东决策力可以企业基本维持在12%左右,销售额增加销售成本也增加,销售成本减少会在2%左右波动。
不能赢利:25% 人力资源不好及股东决策力不良企业基本维持在25%左右,销售额增加销售成本也增加市场调查报告,销售额减少时销售成本波动不大。
二、市场开发销售步骤简介
市场开发是一个系统工作,一般要经历四个阶段,1、开发筹备期、2、实施操作期、3、调整规范期、4、总结评定期。
1、开发筹备期是指在开发前进行的各项准备工作,制定企业在销售前所需要的所有软性与硬性销售工具。
2、实施操作期是指根据既定的开发方案,实施有计划、有目的、有步骤、有效率的给予团队性的实施及作业。
3、调整规范期是指在开发过程中根据市场实际状况对开发计划、措施、方案、手段等进行有针对性地地完善和改进,以促进市场开发的继续进行。
4、总结评定期是在开发进行到一定阶段,对前期的开发效果进行系统评估,总结经验,吸取教训,为实施下一步开发工作奠定基础工作。
三、市场开发销售各项目细分
1、开发筹备期
企业网站设计、招商门户设计、事业手册设计与印刷、企业文字撰写(包含网站内容及手册内容)、代理商培训教案撰写、员工培训教案撰写、终端OPP牌设计、员工工作流程、网络作业课件。
2、实施操作期
组织市场推广部门实施销售前的推广及招商工作:网络招商、电话招商、人际招商、交换客户招商、展销会招商、fdcew.com其他媒体招商。
会员部门实施准客户的洽谈与交流,按既定工作方式实施(因按企业规定工作方式作业可以使员工达到高管级别层次的交流与沟通)即可。
业务洽谈者将每日作业记录交给主管部长,部长实施进一步合作洽谈,同时进行客户分类,上交合作客户记录。
教育部门实施准代理人员的培训及跟踪建立代理商处的事物现场处理工作。如建立店的设置及业务工作人员的培训等系列指导工作。物流发放工作:审核及跟踪生产日期、发货数量、发货公司、发货区域、到货日期等。
3、调整规范期
在销售工作中产品工作方向偏离现象CEO应该给予及时调整:客户筛选范围过大、准客户流失、跟踪服务不足、工作方式不正确、丢货错货现象等,实施再次内训及业务调整。同时申请指导团队工作室给予部分调整及改进。
4、总结评定期
•上海不得了机械有限公司
• 一.小区停车市场是个金矿
在我国，汽车消费其实刚刚启动。
有限的小区停车位很快被大量增加的私车占满。“停车难”已渐成一个严重的社会问题，一个隐含的社会危机。需求就是市场，对小区停车位的巨大需求蕴含了巨大的商机。
由于土地资源稀缺，不可能建造大量的地面停车位，朝天上或地下发展立体停车是个必然趋势。立体停车将是个非常庞大的市场。
但是现有的立体停车标准产品如果用于小区，尚有各种不足，无法在小区大量推广。在立体停车新产品研发、生产工艺、营销、投资、增值开发等许多方面都有巨大的利益开发空间。
小区立体停车是个尚未开采的金矿。
二．这个金矿有多大
我已探访上海一千多个居民小区，一个一个车位记录下来，这一千多个居民小区可以增加立体车位约3万多（详见附件）。全市有8千多小区，推算全市约在10万以上。假如北京、天津、济南、南京、杭州、长沙、广州、深圳、武汉、重庆等城市的小区车位和上海相仿，全国可以增加立体车位约在100万以上。
以一个立体车位价格4万计算，产值约400亿。
以一个立体车位毛利1万计算，总值约100亿。
以一个立体车位净利4千计算，净利总值约40 亿。
增值开发（车位复合利用、广告等）尚未计算在内。
三.这个金矿怎么挖（商业模式）
开发和销售，在微笑曲线的两头，是效益的制高点。谁掌握了先进的立体停车技术和销售榘道，谁就掌握了制高点，就可能在这个大金矿中挖到较大一块金。经过数不清、免不了的艰难曲折，有一个专利新产品“一种占地微小的路边停车架”(专利号—200920213846.8)终于通过了国家新产品形式试验，取得了合格证，可以合法销售了。它的商业暂用名“高升停车架”
和有生产机械停车产品资质 的“上海意达电梯自动泊车系统工程有限公司”合作，该产品由他们独家生产和售后服务。
原则上由我方负责销售。生产方如果自行销售，利润分成另外计算。
另一项发明专利（一种悬挂式停车架--201010152600.1）已进入实审并在数月前完成了首次答辩。
另有数项发明技术储备。
销售上考虑采用低价打开市场，逐步提高的策略。上海市场的销售价格初定为3.98万。（含保险费）（今后逐步提到5-6万）如果由我方完成销售，可得毛利约1万/个，1
去除销售人员工资、奖金、公关费用、税、费等开支，净利润约4千/个。该产品在上海的市场潜力约5万个，即使不考虑以后逐步提高的利润，预期在上海市场收益也在2亿左右。另一半车位上适合使用“悬挂式停车架”。
四.这个产品有多好
该款“高升停车架”（暂用名）安装在地面前后2个车位的空档边，占地仅半平方。特别适合小区围墙边、路边的位置，可以在那里的停车位上空再增近一层车位。具体可参看产品照片和视频。
它使用方便，由车主自己使用遥控器控制停车架上下；它安全可靠，轿车停在其上防损防盗；它对地面原停放的轿车、绿地和周围居民无较大影响；它维护简单，价位较低，特别适合居住小区。是现有立体停车库之外的新型。可解决部分小区停车难。
五.用户为什么会买这个产品
一旦买了车，停车位就是一种刚性需求。当地面停车位和地下车位都租不到、买不到，小区外又没有合适停车位时，立体停车架将是一种无奈的选择。假如车主出资4万购买20年租赁权，每月再付100元左右管理费（含电费、维修、保险、物业管理费），平均每月共支出266.66元。和上海黄浦等区地面停车300元/月相比还是便宜的，即使和一般小区150元/月相比，多付了116.66元，也还是可以被多数无车位车主接受的。何况，这笔投入是有价值的：①.确保他的爱车有个窝。②.停在其上防盗防损。③.白天不用时可以转租给需要白天停车的车主（周围办公楼的车主）。④.这个“租赁权”也是保值增值的，以后如果搬离小区，“租赁权”可以转让，其价格也是朝上走的。因为这是种稀缺资源。
六.会有什么竞争
该产品还有一个很大的优势就是没有同行竞争，它能够使用的地方到目前为止还没有其它的产品可以替代。
该产品成本也较低。不管和地库车位相比还是和其它立体停车位相比，都有竞争力。
七.营销策略
免费进入、低价开场、逐步提价。
首先当然是派销售人员带上产品资料和产品视频，去小区与业委会、物业、车主进行面对面的宣传、沟通。在适当的小区免费安装若干停车架供车主自愿试用，并为他们解释疑问。所谓“适当的小区”，是指停车位缺口较大、可安装20台以上、业委会和物业愿意试用的小区。试用阶段，由物业派员操作，先到先试（停放过夜）。由于停车位紧缺，停车架的样机又有限，每天只能让有限的车主停放过夜。同时告知，由于资源有限，并不能保证每个试用车主最后都能买到停车架，而是谁先要买就卖给谁。事前和物业签约，在停车架卖出后由我方支付他们每台一千左右的劳务费。
同时通过各种渠道进行宣传。比如，现在小区停车难是个公知的难题，但由于没有找到解决办法，各方面都很头疼。一旦有突破，自然就有新闻价值，媒体自会乐意报道。再比如利用网络免费资源进行宣传。再比如用安装小区的案例印成广告单散发等等。以点到面，稳步扩大。
其次是要争取政府支持。
小区停车难不仅是个社会问题，也是个民生问题，是个隐含的社会危机，政府也很头疼。如果找到解决办法，政府肯定乐见其成。他们予以支持后，也是他们的政绩。为此，我已上书上海市政府，提供了一条在政府指导下通过市场手段解决或缓和小区停车难的可操作的途径。详细内容可参见附件“解决小区停车难，政府能否出手？”我相信，到了一定时候，政府必然出手。
外地市场的开拓，要根据资金情况。如果资金充沛，肯定是自己组织销售队伍效益最高，如果资金有限，就在当地发展销售代理。
增值开发，如命名权的出卖、广告等，和销售同步进行。
八.战略目标
我的“野心”是：组织起精锐的研发团队，在立体停车新产品开发的质量和数量上成为国内的“拿幕温”。组织起强大的销售团队，不但销售本公司的产品，还代理本公司不生产的其它公司的其它品种。俗话说，百货百客，产品门类越齐全，销售成功率就越高，销售成本就越低。
在效益上要成为国内立体停车行业的“拿幕温”，还要在增值开发上有突破。在国内市场打开局面、站稳脚跟后，再向国际市场发展。
九.融资方案
由于长期研发早已用完了公司资金，现在非常缺乏市场推广的资金。现愿以该专利产品销售毛利20%的权益，获得200万RMB的投资，作该产品推广销售的资金。
十.资金使用计划
目前上海小区的停车位状况已基本掌握，初期销售人员的数量可以控制在最低。拟聘用2个中档的销售人员，（一个负责上海市内的市场，一个负责开拓其它省市的市场），销售人员的薪酬采用基本工资加销售奖金的办法，一年约12万到15万。（最多2年）
寻找10个适当小区，每个小区先免费安装5个停车架，供车主免费试用。共需资金150万左右。
公关费用、差旅开销、其它开支约20万（2年内）
十一.投资回报
方案1：该产品销售毛利的20%，约2千/个。
该产品在上海的市场潜力约5万个，即使不考虑以后逐步提高的利润，预期投资方光在上海市场收益不少于1亿左右。投资回报率50倍以上。
在外地的市场潜力则尚不能有较准确的预测。
投资回报期约7年左右（专利有效期）。
注：之所以不用净利润来计算投资方的收益，是因为成本开支会有一定的弹性，容易引起摩擦。用毛利计算，可以确保投资方的利益，也不容易引起矛盾。方案2：占本公司20%的股份。待回报达到20倍（4千万）时退出。
方案3：双方都能接受的其它方案。
十二.进度规划
获得资金后，半年内寻找到10个适当小区，共安装50个停车架，供车主免费试用。试用期预计一个月到一年。
十三.项目风险
通过以上分析可知，小区对停车位的需求迫切，新型立体停车架的潜在市场需求巨大，市场风险很小。
该款产品经过长期研发、改进，并已通过国家新产品形式试验，取得了合格证，其技术已经较成熟。生产维修上的一切风险由生产厂负责。技术风险也很小。但新的产品，新的模式，让别人相信它是安全、可靠的，从而接受它有个过程，市场推广开头会比较吃力。另外，产品的大量推广还和轿车的增长数量和小区的车位弹性有很大关系。不到万不得已，车主是不会愿意使用立体停车位的。所以，唯一的风险就是时间，成功时间预计可能会有一定的弹性变化。
最坏的情况就是：两年后，还是没有车主愿意购买该产品，那时候如果资金耗完，就辞退员工，公司运作还由我独力承担，等待时机。因为小区停车位会越来越紧张，50个停车架产品放在那里，最终会打开市场。也可以根据当时实际情况安排出租。
十四.本公司简况
“上海不得了机械有限公司”是个人独资企业。法人代表赵伟忠。
注册资金10万，注册地是普陀区。成立时间：2008年1月。目前办公地点在余姚路27号2206。电话：021-66670439
本公司的业务范围是新型停车设备开发、销售和租赁、新型玩具开发、销售。本公司目前实际由本人独力运作。
本公司目前账面上已无资金。
十五.我们的优势和劣势
领先几年看到了小区停车这个具有巨大潜力的市场，并对这个市场有了一定深度的了解。
已经有数项专利和技术方案，占领了若干制高点。
核心人物眼光远大、技术经验丰富、意志坚强。虽然目前还没有形成团队，但一张白纸，没有负担，正好做文章。
公司微小，开销少，进退灵活。
现在国内正处于“停车难”矛盾大爆发的前夕，抢先一步进入、占领制高点，将能在停车经济这个大蛋糕中分享到一大块利益。
我们的劣势主要在于缺乏资金。
十六.本人简况
男，1951年生，1968年分配到某钢铁厂打工。长期热衷于技术革新，创造发明。1994年辞去铁饭碗，以特别人才身份被某玩具厂聘为产品设计，曾设计出多款畅销电动玩具。2000年南下广东，在数个玩具公司担任产品设计。几年后回沪，作为自由设计师，为多个单位从事产品设计。2006年退休后，自行从事新产品开发。为开发新型立体停车产品，2008年注册了“上海不得了机械有限公司”个人独资企业。由于资金微薄，无力雇佣员工，除了财务请兼职，公司全部工作其实都是由我独力承担。
本人出生草根，学历不高。但一生勤奋敬业，钻研好学，思路开阔。虽未达到包起帆那样的成就，但屡败屡战，百折不挠，积累了丰富经验。虽年逾花甲，但“老骥伏枥、志在千里”，还要奋斗终生。对开发小区停车市场充满信心：“道路是曲折的，前途是光明的，成功是一定的”。
计划书编撰人：赵伟忠***
2011/7
产品样机视频较大，请到土豆网上观看：
随着药品市场竞争的市场越来越激烈，为了提高不在残酷的竞争中不被淘汰出局，传统的招商营销方式已不能完全适应现在的OTC市场运作，对此如何更好的利用好现有的资源，快速打开OTC产品的销售渠道，提高产品的市场占有率及销售量及市场的变幻莫测，则是公司目前面对的问题之一。本人现作为OTC主要负责人之一，通过如下四种方式（1、药品监督管理局公布的数据；２、询问其它公司销售人员３、广告产品公布的销售最有代表性的数据４、本人实际掌握的数)将目前广州OTC的市场概况综合作出分析,以供公司领导 对OTC市场操作可行性的审核作为参考依据.一、广州OTC市场概况
广州的零售药店共有4000多家。其中单体药店有2275家，连锁药店有46家，共有门店数1800多家
以下是关于广州连锁药房的概况,共分两种类型,第一类是在整个医药行业有一定的知名度可以开展新特药品营销业务,另一类为无多少知名度,以加盟店和批发普药为主,新特药比较难推广的连锁药店 第一类: 二天堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费4000元到6000元...销售较好.结款信誉好,但推广能力差,要上促销.员,本人9月5日已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还不行,未结过款.海王星辰连锁药店: 有门店近100多家,全部是直营店, ,入场费100元一家,每个品种10000多元.销售较好.结款信誉好,但结款前三个月不结,第四个月才结款.在此过程中,如果发现市场上的供货价格低过海王星辰,则对结款有影响难结款,因结款周期长入场费高昂压货量大,但销售并不能有很大的保证,风险很大..健民连锁药店: 有门店近60多家,全部是直营店, ,入场费入场费3000元左右元.销售较好.结款信誉较好,要想把新特药推广好,一定要给予返利或上促销.,但不能随意变动供货单位,一旦变动就结不了款.仁和堂连锁药店: 有连锁门店2000多家, ,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费3000元左右.,销售还是以普药及常用药好销.结款信誉好,但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广, 于9月23已上保琥乙红霉素试销..,结款方式,铺底480盒,以后现款结算.销售情况不不知如何.金康连锁药店: 有门店近80多家, 直营店为主， ,入场费6000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售较好.但结款信誉不好，爱拖款推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入大.要三思.康之选连锁药店: 有门店近40多家, 直营店和加盟店各一半,入场费3000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售一般.结款信誉一般,要压批结,推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入中等.要充分考虑.同济连锁药店: 有门店近20多家, 直营店6[有,入场费1000元.因公司资金运作较差,导致分店缺货.故销售及结款均较差,因最近其公司高层调动.对经营有一些调整,故于9月15日,将公司的OTC散货品种各一部分到其6家直营店,结款方式每月实销实结中等,销售情况不不知如何.万泽连锁药店:
老百姓大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店， ,入场费5000元左右.门店销售很好.结款信誉好,但必须是要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.特点是如果做进老百姓,大药房,所有商品的零售价按按批发价的75扣销售,故可能因为操作了老百姓,而损失了整个市场.但如果不是广告产品或知名品牌或者常用药.新特药上了促销因分店的数量有限,量不定大.如保列苏,上了促销每月也不过有100到200盒的量,另老百姓对产品的扣率要求很低,促销员的管理昆昆费每人和每月约2000多元.如果要做.风险很大.要三思.特别大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店,入场费1000到2000元左右.门店销售一般.结款一般，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通或上促销员, 才有销售,.保列苏已有代理商做进去每月销售80盒左右.如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大但费神
力丰连锁药店: 有门店近10家, 医保药店有8家,入场费2000元左右.销售一般.结款压一批结.销售要上促销员.否则无法有量.因为管理比较不灵活.难沟通协调.于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售需有人跟踪促销.,加上因入场费的问题而无法合作.百源堂连锁店: 有门店近50家，入场费3000元左右.销售一般.结款信誉较差.销售要上促销员.否则无法有量.柏康连锁药店: 有门店近60多家,加盟店为主,直营店只有 家 ,入场费..销售较.结款信誉 ,但推广能力差,要上促销.员,已有代理商6月份已上保列苏但现销售不行,已不拿货,具体原因是柏康方面减少促销员的数量.造成销售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂连锁店: 有门店近10多家, ,直营店为主 家 ,入场费1000元左右 总店.销售较好,在南方医院旁.结款信誉还行.医院已有销售的产品才好销.否则新特药难推广,已有代理商6月份已上保列苏但50盒现销售至今还未销完不行,已不拿货, 保利祝福利: 在广州有大平价卖场7家, 直营店,入场费3000元左右.只有东山口门店销售较好.结款信誉很差，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通,才有销售,或上促销员,.保列苏已有代理商做进去每月销售100盒.左右如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大结款较难.大参林连锁药店: 有门店近100多家, 直营店, ,入场费3000元左右...销售很好.结款信誉好,推广能力好,是唯一一家有推广能力的连锁药店,供货方式多样,可以现金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还好.国大（一致_连锁: 有门店近30多家, 直营店为主, ,入场费3000元左右...销售一般,.结款信誉较好,但管理较差推广能力差, ,.,本人月8月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售现销售还不知,未结过款.采芝森连锁药店：
第二类: 培健泰连锁药店: 有门店近10家,店面较小,销售普药为主.主要是依赖培健泰医药公司的的批发业务.供货主要是培健泰自已的批发公司.新特药难推广.雪域藏药连锁药店:
有门店6家,是藏族企业,只销售藏药不适合西药的销售,因个人关系.推进三件复脉定,但三个月来仅销售几盒.正和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,入场费2000元左右.销售普药为主..销售一般.结款信誉一般,新特药难推广.华安连锁: 2005年由一家销售很好总店发展了10多家连锁药店.入场费3000左右要上促销为主.只有总店销售最好,特点是诊所带动药品销售,.新特药难推广.南国连锁药店: 已濒临倒闭.济和堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.康之家连锁店: 有门店10多家,都是加盟店.业内不出名.不太清楚入场条件及销售.康力连锁药店: 都是加盟店业内不出名.不太清楚入场条件及销售.林和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于6月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.番领连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.三九连锁药店: 有门店30多家, ,直营店为主,主要分布在番禺地区,整体销售不是太好,结款很难.同健连锁药店: 有门店近50多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广.万康连锁药店: 有门店近20多家, 已濒临倒闭.真和连锁药店: 不太清楚入场条件及销售.正康连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.养和堂连锁药店: 有门店10多家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.中联连锁药店: 有门店8家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.君康连锁药店: 本草连锁药店: 有门店近200多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广
国药连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广
本人的建议: 目前整个的市场环境还是以传统的交入场费,高扣率,业务人员
维护,上促销员为主.各连锁公司上促销员均每月还要另交管理费500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常见的药品或广告或知名品牌或保健品,请终端业务人员及上促销员的成本与回报不一定成正比.目前整个广州市连锁店.结款较好可以不受人际关系的影响的只有二天堂大参林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等几家连锁店,但这几家连锁店,只有大参林的推广能力最好,其它的连锁都是投入大.回款周期长.量也没有保证.其它的药店不是结款信誉不好就是销售不好,或者是专科新特药不适合销售,要么就是我司的普药价格太高,别人拿的价格比我司的更低.所以公司领导如果考虑进场.要三思又三思,并不是铺货进去,交了入场费就一定有回报.第二类的药店可以完全不用考虑.在业内无什么知名度,说明他们的业务范围不是适合我们的.他们开设加盟店主要是开展批发业务.我们的产品和价格均无优势.除非有广告产品,他们的加盟店有需求,是可以考虑,结款是可以考虑现金的.二、开发计划：
一类药店共有18家，保列苏已开发8家，三九君必沙已开发4家。9月份开发了同济连锁药店，10月计划再开发两家药店，这两家药店是否要开发，需公司领导确定。
三、本要的一些要求
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