我国信用卡发展现状及其营销对策研究

我国信用卡发展现状及其营销对策研究（推荐8篇）

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇1

从1995年广发银行发行首张符合国际标准的信用卡开始，中国信用卡市场进入了初步启动阶段，但是却一直发展缓慢。到了2002年9月，尽管银行卡发卡量已达4、69亿张，但真正的信用卡很少。而中国加入WTO后，金融市场的开放速度越来越快，信用卡市场的竞争也越来越激烈，并日益受到外资银行的竞争威胁。

信用卡是银行卡产品中回报较高的重要品种。从2001年开始，国内银行开始大举进军信用卡市场，各大银行纷纷推出人民币贷记卡，甚至推出“一卡双币”贷记卡，尤其在2003年中国信用卡市场出现了井喷式发展。截至2010年8月底，我国信用卡发行量已经突破1.9亿张，达到较高水平。但是，在信用卡飞速发展的同时，其风险问题也越来越突出。

一、信用卡业务是高风险与高收益并存

信用卡是商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片。信用卡有贷记卡和准贷记卡之分。近几年来，贷记卡也就是持卡人可在发卡银行给予的信用额度内先消费后还款。信用卡的发展速度非常快，发行量不断增大。但是银行面临的信用卡风险也相当的大，这是有多方面原因的。

信用卡的使用流程是持卡人消费时签字，然后由特约商户向银行提供签购单，发卡行凭以向特约商户付款，然后发卡行向持卡人发付款通知，持卡人向发卡行归还贷款。由此可见，信用卡业务不同于一般的信贷业务，在发行、使用、结算等任何一个环节出现问题，都可能造成信用卡风险。而随着信用卡业务的进一步发展，风险发生也越来越频繁，同时表现出涉及面广、风险种类多、危害性大的特点。对于商业银行而言，信用卡作为一种贷款凭证，实质上是一种贷款业务。信用卡的主要利润来自于透支利息收入，即消费信贷创造的收入。由于在个人消费信贷中，借贷双方信息不对称，银行无法准确判断客户的风险度，通常只能通过提供利率来抵补坏账风险，致使信用卡循环贷款的利率居高不下。随着信用卡市场国际化的发展，各家银行积极主动参与到国际信用卡市场上来，为了获得高收益而发行了各种高端信用卡，如各银行纷纷推出了白金卡、钻石卡、无限卡，最高授信额度无上限。可见，信用卡业务是高收益和高风险并存的。

二、信用卡风险类型与成因

（一）信用卡发卡行内部管理不善导致的信用风险

中国被认为是全球信用卡发展最具潜力的市场。进入中国银行业的外资金融机构几乎都向中国人民银行递交了开办信用卡业务的申请，希望从中国广阔的市场中获得高额回报，而中资商业银行也为了占据这一前景诱人的市场，不惜高额投资投入到信用卡业务上，导致重复建设的现象已经在中国信用卡市场中蔓延，也由此出现了恶性竞争。各家银行的信用卡业务雷同、单一，服务缺乏特色，没有一家具有

明显的竞争优势。为了抢占市场份额，有的银行把发卡量作为一个硬性指标来考核信用卡中心的绩效。为了完成发卡任务，各银行出现了街头摆摊的现象，随时随地向人们提供并推出打折、积分奖励、减免信用卡年费等各项优惠，甚至减少风险评估程序。有的商业银行甚至将信用卡发卡业务外包或者委托单位集体办卡，包括没有个人收入的在校大学生。西安电子科技大学就曾冒用学生信息办理了上万张信用卡，而学生却毫不知情，银行连最基本的办卡需要“本人签字”的程序都省略了。这种重规模、轻质量的盲目竞争，对申请人状况审查不严或者降低门槛，仅凭客户身份证复印件即可发卡，对客户授信没有严格把关的情况，不仅形成了大量的睡眠卡，增加了发卡行的发行成本，而且带来了非常高的风险，使得过度消费、套现经商，无力还款等高风险事件经常发生。

但是，由于金融市场的信息不对称，很容易产生市场的逆向选择和道德风险的发生。在信贷市场上，由于商业银行无法通过客户（信用卡持卡人）特征和行为来甄别客户的资信状况，因此银行将向客户索取足以补偿所有贷款平均风险的费用。同时，通过要求客户出具职业收入证明或财产证明、设置最低消费次数等方式来规避风险，使得资信状况良好的客户不愿意支付比应当支付的价格高的利息，而资信状况不良、没有能力还款或并不打算还款的借款人来说，利率高低无关紧要。换句话说，无论利率高低，他们借贷需求不变，利率对于不守信甚至是恶意的借款人没有任何影响，所以高利率对于良性贷款需求产生了“挤出效应”，这使得信用卡的发卡对象有向无稳定工作收入、高风险群体扩展的现象，也就加大了信用卡的信用风险，韩国和香港就曾出现信用卡市场拖欠比率居高不下的情况。从此可见，我国中资商业银行在风险管理技术上比较落后，社会征信体系正处于起步阶段，商业银行在信用卡实际操作中存在一些真空，导致不法分子有机可乘。所以从持卡人角度来讲，银行为减少恶意透支现象，有必要尽快完善个人信用体系，降低由于信息不对称带来的信用卡风险。

此外，过度授信成为各家银行竞争的普遍现象。由于银行在技术上缺少对信用卡申请人在同一银行或不同银行间多头授信，过度授信的监控、监测手段造成同一或不同商业银行的多家分支机构分别为一个信用卡申请人提供透支额度，形成过度授信，导致授信风险。有的银行提供授信额度是客户每月刷卡开支的8倍，甚至高达20万，这将会导致不必要的资本储备和风险敞口，给业务管理效率的提高增加了难度。在这种情况下，银行将很难实现预期占领信用卡市场和获得新的利润增长点的目的。尤其是宏观经济出现波动的时候，信用卡的呆坏账率往往将会出现明显的上升。正是出于以上考虑，我国各商业银行对于信用卡业务应保持谨慎态度，防止恶性竞争，充分考虑这项业务的成本和风险，在加强风险控制的同时扩大信用卡市场占有率。

（二）发卡行内部操作风险也是信用卡风险之一

发卡行自身操作上的漏洞也容易导致风险的发生，尤其是一些发卡行业务人员违法违规操作，利用职务之便，与不法分子勾结，串通作案，引起发卡行和客户的资金损失。这是由于发卡银行内部管理和监督体制不健全，而业务人员素质良莠不齐，容易出现违规和违法操作行为。发卡银行应该加强操作风险的管理，有效促进发卡行业务人员依法经营，防止违法违规现象的出现。提高发卡行从业人员的业务

水平和维护发卡行权利的能力，同时加大对从业人员违规操作的打击力度。

（三）特约商户非法交易或违章操作引起持卡人或发卡机构资金损失的风险

这种交易风险主要表现：部分不法商户提供信用卡套现交易，通过虚假消费刷卡，为信用卡用户提供现金，并收取手续费，为犯罪目的的实现提供了渠道，引发交易风险；少数特约商户及其经办人员通过伪造持卡人签单的方式诈骗发卡银行的资金，给发卡行和持卡人带来了损失；还有受卡人操作不当引发的风险。例如收银员没有按操作规定核对支付名单、身份证件和预留签名，接受了本应支付的信用卡，造成了经济损失。

（四）持卡人个人风险

主要表现为信用卡持有人安全用卡意识不强，信用卡丢失后不及时挂失；密码设置过于简单，丢失后很容易被破译或被熟悉的人掌握等。捡拾他人信用卡后取款的情形占到信用卡诈骗案件总数的一半以上，充分说明持卡人安全用卡的意识有待加强。

三、加强风险管理，防范信用卡风险

针对随着信用卡业务的不断发展和深入而引发的风险高、涉及面广、危害性大的特点，银行应该衡量利润和风险的平衡，确实加强风险的防范和管理，在分析各种风险管理手段的成本、收益的基础上做出正确的选择，从而尽量避免或减少信用卡风险的发生，实现发卡机构经营利润的稳定增长。

（一）强化发卡行的内部风险控制

第一，要处理好业务发展和风险的关系，要在可接受的风险水平下，实现收益最大化，而不能仅仅靠规模取胜，也不能一味地强调将风险控制在零水平，应该找到两者的平衡点。第二，发卡行应该严把发卡关，严格审批权限和操作流程。在信用卡申请受理环节要全面落实亲访亲核要求，必须做到“三亲见”，即“亲见本人、亲见身份证件原件、亲见签名”，并做好对申请人的身份核查工作；不得将信用卡发卡营销业务外包；对于单位团体办卡要按照规定加强单位准入资格审核，在其员工自愿同意办卡的前提下，统一收集申请表及证明材料，不得在未征得申请人同意的情况下与单位合作自行为员工办卡。第三，加强信用卡授信额度的管理。要合理核定持卡人的信用额度，防止出现超额授信；并积极拓宽不良资产处置渠道。第四，建立和完善“个人征信体系”，防范持卡人信用风险。个人征信系统主要保存个人的银行借款、担保、信用卡等信用状况。我国个人征信系统于2004年正式运行，但是纳入信息范围窄，信息资源无法在各银行间共享，造成各银行对同一客户的资信重复调查以及调查的局限性和不安全性，也导致出现银行多头授信的现象。所以，我国应该建立多种征信渠道，完善征信内容，实时联网运行，满足银行防范信用风险的需求。

（二）加强对特约商户的管理，防范欺诈风险

首先，要严格执行特约商户准入制度，审查特约商户的合法性及其经营资料的真实性，根据其性质、经营状况评估其风险水平，设置合适的风险控制参数。其次，要强化对特约商户的日常培训，加强对特约商户的日常监督管理，使特约商户增强风险意识，避免因人为操作失误带来风险。同时，对特约商户的异常交易要实时监管以及时发现风险，防范风险。

（三）加强安全用卡知识的宣传，提高持卡人的风险防范意识

随着信用卡发卡量的增加，信用卡犯罪行为也越来越多，给银行和持卡人带来了巨大损失。因此，银行应当重视对持卡人信用卡安全使用的知识的普及，不仅要宣传信用卡安全用卡的方法，还要让持卡人了解犯罪分子的作案手法，并掌握相应的识别方法和防范手段，提高持卡人安全用卡的意识和能力。

我国正处在信用卡发展的初级阶段，虽然信用卡的发行速度非常快，但是风险也越来越大。因此，加强信用卡风险管理成为现阶段最重要的问题。而风险管理的有效成果依赖于国家、银行、特约商户和持卡人的共同努力。

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇2

1 合作营销的涵义

合作营销(Co-Marketing),也可以称为联合营销、协同营销,主要是指厂商之间通过共同分担营销费用,协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动,以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销能够增强企业之间战略性的营销合作关系。它最早由艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上提出,指的是两个或两个以上的品牌或企业,为了实现资源的优势互补,增强市场开拓、渗透与竞争能力,达成了长期或短期的合作联盟关系,共同开发和利用市场机会。合作营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手,任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下,具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来,实施联合营销,共同开发新产品、共享人才和资源、共同提供服务等,从而降低竞争风险,增强企业竞争能力。

2 合作营销的方式

2.1 水平合作营销

水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上进行的平行合作,如两个企业在某一新产品的开发过程中进行通力合作,或者在对产品的广告和促销方面进行合作,或者互相为对方产品提供销售渠道等。水平合作最有可能在同行业的企业中展开。

2.2 垂直合作营销

垂直合作营销是企业在不同的营销活动内容进行的合作。企业分别承担营销活动中的某一部分,并最终形成合作优势。如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园和轮胎制造厂,通过与销售这些产品的优秀公司进行合作,形成销售门遍布全国的具有强大竞争力的销售网络,进而专门负责市场的销售活动,取长补短,取得了很好的效果。

2.3 交叉合作营销

垂直合作主要是在同一行业的企业之间进行的,但交叉合营销作却是两个企业营销能力的综合体现,主要在不同行业的企业之间进行。随着企业多角化战略的不断应用,这种交叉合作已为广大企业所广泛采用。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作,它在国际营销中的重要性将受到更高重视。

3 合作营销具有的优势

3.1 合作营销有利于企业巩固已有的市场地位,增强企业的竞争实力

美国三大汽车公司当年就通过与日本和韩国的企业合作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方式,购进日本和韩国的小轿车在美国市场销售,以满足一部分消费者的需求。而英特尔与微软之间构建的“Win-tel”联盟,给竞争者设置了一道难以逾越的屏障,从而保证了双方的竞争优势。

3.2 合作营销有利于企业进入新市场

企业要想进入到一个国际新市场,不仅需要巨额的投资,还要遇到很多意想不到的非关税壁垒的限制。企业通过与当地企业的合作可以开辟出一条进入新市场的捷径,而多家企业联手开拓新市场也可以规避很多风险。法国酸奶制造商Danone和加拿大冷冻食品公司Mc Cain公司合作进军南非的酸奶市场,成功的挑战了Irvin和Johnson这样的当地大品牌。

3.3 合作营销有利于企业多元化战略的展开

战略要求企业有意识的向新的领域进军。但是,新的领域对企业来说是一个陌生的地带,要承担很大的市场风险,通过合作营销就能减少这样的市场风险。20世纪80年代初,韩国现代与三菱和克莱斯勒,大宇与通用汽车等分别建立了多种形式的合作营销,使韩国在短短十多年间,一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。

3.4 合作营销有利于企业减少无益的竞争

同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应,从而增加企业的生产成本。进行合作营销能避免这种情况的产生,合作营销的趋势在航空运输业中最为明显。据美国《航空指南》杂志报道,至2001年底,以寰宇一家(One World)和星空联盟(Star Alliance)为代表的航空公司联盟已经覆盖了全球超过40%的空中客运市场,不超过10年,航空公司联盟对市场的占有率将达到75%。美国航空协会的一份报告表明,因加入“星空联盟”,美联航1998年的营业收入增加了两亿多美元,约相当于该公司当年营业额的1.5%,同时还省下了2000万美元开支。2002年,所有One World成员预计能从代码共享、机场设施共享、航线合作中节省高达10亿美元的开支。

4 我国中小企业合作营销的对策

4.1 品牌策略选择

在今天的市场中,随着公司之间的联盟日益风行,品牌间的关系也由单纯的竞争向竞争与合作并存转变。从国内外企业在品牌策略的合作营销实践看,有以下策略可供选评:品牌共享策略、纵联品牌策略、品牌联盟。

4.1.1 品牌共享策略

品牌共享就是指若干家企业共同使用同一品牌。实施品牌共享策略,对财力相对不足的广大中小企业来说具有特殊的意义:不仅可获得品牌宣传的规模效应,还可实现渠道共享。

4.1.2 品牌联盟

品牌联盟是指多个具有一定关联性的品牌组成协作联盟,相互配合以促进各自品牌价值的提高。品牌联盟可以是一个品牌借助另一个品牌,但更重要的是通过相互借助来提高各品牌的社会接受力。品牌联盟可以分摊费用,节省成本。联合推出各自品牌还可以克服单兵作战的资金壁垒。不同企业的不同品牌的产品联合推出,可以激发顾客新鲜感,形成更好的品牌联想,提升附加值,从而刺激顾客的需求。

4.1.3 纵联品牌策略

传统的品牌经营是由生产商负责部分过程,如开发产品、生产、销售、提供售后服务、做广告和市场营销等,然后再由零售商负责店面设计、货类选择和零售操作。但是,纵联品牌经营者却控制着整个增值过程,从产品开发直到商品零售。他们的基本技巧在于选择产品,影响设计、质量、后勤以及信息交流,明确品牌促销概念和零售技巧,他们不一定需要生产、后勤系统或零售店的所有权,可以将生产分包出去和以特许经营方式选择零售店,并同这些企业建立良好的伙伴关系,从而能够凭借较少的投资成功地操纵整个增值过程的每一环节。由于纵联品牌商控制整个增值过程,能够减少时间上的延误以及生产商、分销商、零售商三者间的磨擦成本,因此他们特别擅长快速反应,在时尚产品和新鲜食品领域很容易占据较强地位。它不仅能保证产品以标准的销售和服务方式在符合同样标准的零售店出售,而且能保证商店及产品的包装在色调和风格方面完全一致,还能保证产品的协调性及完整性。

4.2 特许经营

特许经营是一种典型的合作营销组织,是企业与其销售商的纵向整合,在国外是一种广为流行的合作营销模式。特许经营是一种持续的关系,在这个关系中,特许人提供一种被许可的商业经营权,并在组织、训练、商品计划和分销上提供援助,以作为受许人特许费用的回报。特许经营者在分销渠道中可以联结从生产到分销全过程的几个连续的阶段、且有独特的优势,因此特许经营近来发展十分迅速。特许经营的主要形式有厂家特许零售系统、厂家特许批发系统和服务性公司特许零售系统等。

4.3 共享设施

不同的公司间往往有互补性很强的设施或营销渠道,这往往成为合作的条件。目前许多跨国企业正着手建立全球性伙伴网络则正是企业间营销渠道互补的一个典型例子。全球性伙伴网络是指跨国企业在其营销网络中寻找战略伙伴,并与之结合,以获得一个更加有效的地理优势。

4.4 共同销售

对于一些中小企业来说,为了克服单个企业能力上的限制和节约成本,可以采取合作的方法共同组建销售渠道,共担风险,分享利益,以增强市场竞争能力。

5 合作营销应该注意的问题

5.1 应围绕企业营销战略开展合作营销

不管是为了解决某一问题而进行短期的营销合作,还是为培养自身的能力而进行长期的营销合作,企业都不应该孤立地看待合作营销这一行为。相反,企业应把合作营销作为实现企业营销战略目标的一个重要手段。企业在分析环境和审视自身优劣势的基础上,确定合适的市场营销战略目标和制定详细的市场营销战略计划,明确企业通过营销合作要达到的目标获得哪些方面的资源和能力。这样在开展合作营销时,就不会无的放矢,在选择合作营销方案时,就会根据备选方案对企业营销战略所产生的影响作出相应的选择。

5.2 慎重选择合作伙伴

企业开展合作营销的目的之一,就是利用合作方的力量,与合作方协力扩大市场,以协同创造竞争优势。因此,合作的资源贡献能力是企业在进行合作营销决策时要重点考虑的问题。理想的合作者应能对企业起到补缺的作用,如果双方能在工艺技术、市场营销资源或顾客服务等诸方面互补时,合作成功的机会就会增大。这就要求企业严格考察并甄别每一个潜在的合作伙伴,切忌匆忙选择合作对象。同时,应寻找那些与企业具有共同经营营理念和协作精神的伙伴。此外,还要考虑合作者的财务状况和组织结构是否稳定,经营者管理水平和创新能力如何。

5.3 合作中注意组织学习能力培养

在知识经济背景下开展的合作营销,重要的是促进知识形态的资源在企业间的流动,以增强创造新价值的能力。而在合作中能否有效地进行知识的传递、吸收和运用,企业管理部门对学习的重要性的认识是一个关键的问题。企业在合作营销中应该重视组织学习能力的培养,管理部门要制订完整的学习计划、派高素质的人员参与合作营销活动。另外,由于更多的经验知识是通过基层的生产、研究、与顾客的接触获得的,企业可以有意识的对合作机构中关键职位人员安置的控制来更好地获取知识,使企业从合作中得到更大的利益。

5.4 消除合作中的隔阂,创造新的企业文化

在合作营销特别是组建战略联盟中,各合作方企业文化的差异容易引发合作中的矛盾和冲突。各合作方如果不能进行企业文化的沟通和整合,合作和联盟则存在较大的隐患。一般来说,一旦形成战略联盟,各企业都需要对内部的企业文化作相应的调整,以形成新的文化氛围。在创造新企业文化时,先要充分审视联盟各方的企业文化、管理势态和经营方式,吸引彼此企业文化中的优秀成分,再结合联盟的长期目标,确定联盟企业的共同价值观以及相应的行为规范,让合作各方树立相互学习、相互依存的观点,在共同开发、共同生产、共同销售和顾客服务中,协调一致。

总之,未来的竞争将变得越来越激烈,中小企业在重视发挥自身特长和优势的同时,应主动与相关中小企业构建紧密的合作关系,通过合作营销的战略,不断联合各自的力量,最大限度地利用相互之间的资源,并把它经营好,以达到双赢的目的。

参考文献

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我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇3

[关键词] 电子商务 信用管理 CA 网络技术

全球经济一体化是世界经济发展的主要趋势与重要特征，电子商务既是全球经济一体化的产物，也是全球经济一体化发展的重要推动力。随着Internet的发展，电子商务已经逐渐成为人们进行商务活动的新模式。然而由于网络信息本身具有虚拟性和流动性，其格式和媒体可以分离，数字信息可以转换成其他形式，可以复制，且复制后不会留下痕迹，电子商务信息易被修改，毁坏与丢失，加之参与电子商务的主体的诚信问题及网络技术发展的局限使得电子商务信息的真实性与安全性难以保障。特别在国际商业活动中由于担心合同的执行、赔偿、知识产权保护、个人隐私安全、税收和其他方面的诸多问题，商家和消费者更是顾虑重重、裹足不前，已经严重地妨碍了电子商务的发展。要促进我国电子商务的长足发展，必须尽快完善电子商务信用保障机制。

一、 我国电子商务信用中存在的问题

目前，我国对电子商务信用保障问题无论在理论探讨，还是实际工作中，虽然都取得了很大的进展，但依然面临着许多不可忽视的问题。我国电子商务信用环境与西方发达国家相比，差距还很大，在建立电子商务信用保障体系中，还存在着许多制约因素。

1.普遍缺乏信用意识和信用道德规范

我国经济是由计划经济脱胎而来的，社会信用经济发育较晚，市场信用交易不发达，社会普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德规范。信用保障体系还未完全建立，社会信用缺失反过来影响到电子商务活动中；与市场经济紧密相关的信用规则还不成熟，企业的市场行为随机性大，不少企业的诚信度还不高；我国电子商务法律法规还不完善，缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范。国内企业的交易多限于面对面的进行，网上信用意识较差。很多企业与个人对于信用的重要性缺乏应有的认识，企业不讲信用照样可以生存和发展，社会上信用缺失行为非常盛行。面对信用程度较低，三角债情况严重，假冒伪劣商品泛滥的现实商业环境，这种现实状况无疑制约了电子商务信用状况的改善。

2.企业内部电子商务信用管理制度不健全

西方企业信用意识较强，内部电子商务信用管理机制较为健全，同时拥有先进的技术和发达的个人资料网络。西方企业信用部门在电子商务交易之前，就对客户信用进行评估，较好地为电子商务的发展奠定了基础。然而我国企业的电子信息技术设备配置较落后，信息化水平比较低，企业内部电子商务信用管理制度还不健全，大多企业根本就没有设置信用管理部门，交易之前缺少对客户资料的调查，对客户的信用状况缺乏应有的了解，在电子商务中错误选择交易对象，进而发生违约现象是实属必然。

3.信用中介服务落后

目前，我国缺乏完善的国家信用管理体系，而且社会信用中介服务行业发展滞后，信用管理行业的市场化程度很低，信用中介机构很多没有自己的信用资料数据库，即使有规模也普遍偏小，信用信息不完整。就是有一些机构为电子商务企业提供信用服务和信用产品，例如信用抽查报告、资信评级报告等，市场规模也很小且经营分散，而且行业整体水平不高。同时，我国信用数据的市场开放度低，缺乏企业和个人信息的正常获取和检索途径，这种情况无疑增加了解决电子商务信用问题的难度。

4.国家缺乏有效的法律保障和奖惩机制

市场经济是信用经济，也是法治经济。信用问题的解决离不开法律的保障。然而我国法制建设还不健全，尤其是在信用法制建设方面更是明显落于社会与经济发展的步伐。我国现有的法律法规不足以对社会的各种失信行为形成强有力的法律规范和约束。同时有法不依和执法不严的问题也相当严重，在一些失信和电子商务诈骗案件的审理中，还存在严重的地方保护主义倾向。社会上更是缺乏严格的失信惩罚机制，这都为电子商务信用问题的解决增加了难度。

5.网上发布虚假、不健康甚至违法商业信息

互联网的使用形式是多种多样的，因此网络营销中商业信息的发布形式也是多种多样的，如广告、邮件、新闻组、BBS等都可以作为一种信息发布和传播形式。同时，由于互联网的广泛性和信息发布者的隐蔽性，是谁在什么地方发布的商业信息，对网络消费者来说是很难判别的，这就为不道德的营销者发布违反道德及虚假的商业信息提供了机会。

二、解决电子商务信用问题的对策探讨

电子商务作为一种商业活动，信用是其存在和发展的基础。要从根本上解决我国电子商务的信用问题，笔者认为应该采用如下措施加以规范和促进电子商务信用机制建设：

1.树立企业及个人信用

企业和个人是电子商务活动的主体。而目前有些网站信息不可靠，待售商品的内容和图形设计缺乏真实性；也有卖方不守信用，不能按质、按量、按时交货甚至违约而给买方带来风险。所以，企业要想保证电子商务的顺利进行，获得更多的收益，除了采取必要的安全技术措施外，还需要树立企业信用，树立高质量、高安全性的企业服务形象，诚信经营，做一个对社会负责的企业，消除客户、消费者对网上交易的担忧，创造良好的电子商务安全发展的社会环境。

在电子商务安全发展的过程中，强调企业信用的同时，不能忽视了个人信用。个人信用作为社会信用的基础，是维护网络环境下一切交易活动正常运行的保证。在缺乏个人信用保障的环境下，个人信用的缺乏势必带来网上交易成本的增加、成功率的减少。电子商务的优势在此情况下难以发挥，发展进程将严重受阻。有些个人消费者可能在网上进行恶意透支，或使用伪造的信用卡骗取卖方的商品，造成卖方的风险。在电子商务时代，个人将在思想观念、知识体系、竞争方式上有巨大的变化，在工作和生话方式上也将变化，要想适应数字生活的环境，享有电子商务带来的便捷性，就必须有良好的公德意识，树立个人信用。

在安全技术作保障的前提下，只有树立起企业和个人信用，才能促使电子商务的顺利进行。

2.健全企业内部的电子商务信用管理机制

企业在进行电子商务的过程中，应建立一套完善的信用管理机制，对客户进行追踪调查，以保障企业的切身利益，促进电子商务信用体系建设。具体来说，应从以下两方面入手：

(1)构建网上信用销售评估模型。西方企业信用部门在电子商务交易之前，首先通过两种方式评估客户信用，一种方式是根据客户的财务报表进行评估，另一种方式是开发出适合本行业特点和本企业特征的信用评估系统。而我国大多数企业还只是停留在感性认识阶段，只有一部分外贸企业吸收了最近几年的经验教训，已经开始重视收集客户的信息资料，并取得了良好的效果：应收账款逾期率、坏帐率大幅下降，企业效益明显回升。我国企业在以后的电子商务活动中，应引入适合本企业的网上信用销售评估模型，确保网络交易的安全。

(2)加强网上客户关系管理（CRM）。我国电子商务企业应对赊销客户的档案进行定期（一般是半年）审查，根据客户信用信息的变化，及时调整信用额度；另外随着电子商务在我国的发展，企业应建立完善的网上客户档案，并定期进行跟踪调查，以便更好的维护企业自身利益。

3.加强电子商务法律法规的建设

建立电子商务活动中的信用机制，需要有完善的法制环境，必须依靠政府以法律手段强制推行。如果电子商务发展仅以企业为主体，信用机制仅依靠企业或行业的自律规范，是不充分、不全面的，信用机制需要政府的干预。国家应该根据电子商务活动的特殊规律，制定相应的法律法规，大力营造良好的电子商务信用环境，以法律的形式对电子商务中的企业和个人的权利和义务及各自的行为规范做出明确的规定，使得建立和实施信用制度有法可依。有相应的法律法规作保障后，可以提高人们网上购物的信心，促进电子商务的发展。

4.建立专业的第三方信用服务认证机构

在整个电子商务交易过程中，尤其是电子支付过程，为实现电子商务的安全交易，认证机构有着不可替代的地位和作用。认证机构作为第三方来承担网上安全电子交易认证服务、签发数字证书并确认用户身份的服务机构，目的是使交易双方彼此相信对方的身份。认证机构还扮演着一个交易双方签约、履约的监督管理的角色，交易双方有义务接受认证机构的监督管理，从而保证交易的安全进行。因此必须建立一个能够进行信用评估、发放和管理认证证书的由多个用户信任的权威性机构。它不仅要对进行网络交易的双方负责，还要对整个电子商务的交易秩序负责。我国应在借鉴国外成功经验的基础上，结合我国特点，依据公平、公正、独立的原则，建立和培育我国的个人和企业信用认证机构。由信用认证机构建立起信用记录档案，对个人和企业信用做出整体评价，以保证评价结果的客观与公正，以促进电子商务的顺利发展。

5.成立信用查询组织

对企业来讲交易对象的信用是十分重要的。电子商务区别于传统交易模式的一个根本保证是整个社会交易环境对信息流的依赖性大大加强。信用查询组织调查并汇集各行各业的信用状况，向查询人提供被调查企业领导决策者的品格、企业经营宗旨、信誉、以往的信用程度和企业的经营能力等，以便在进行电子商务活动前，能进行有效身份的鉴别。交易者的信用和失信记录随时都可历历在目。通过信用查询，掌握对方的信用程度，以降低信用风险，保证电子商务的安全。

6.发挥政府职能的作用

政府在保障企业产权、明确信用主体方面应发挥一定作用。政府主管部门在加大信用宣传力度的同时，应采取各种激励措施，推动和保障行业信用体系建设，建立一个完善健全的信用管理体系，包括国家关于信用方面的立法、执法；政府对诚信行业的监督管理；行业自律等方面。中央政府应将电子商务信用体系的建设作为国家重大的社会系统工程，领导、组织、协调、统一各地、各部门的信用系统建设工作，认真解决目前国内信用体系面临的信用信息条块分割的问题。努力维护网络安全、信息安全、网络交易安全、网络交易的信用以及网络知识产权。

7.加强网络技术的开发和应用

电子商务的腾飞离不开良好的商务信用，信用问题中的信息安全技术是相当重要的。故而要改进电子商务的信用现状必须不断加强网上安全认证技术的开发和应用，如数据挖掘技术的开发、信息安全技术的开发、信用系统数据平台建设、数据仓库的整合与数据采集（建立基于统一格式和智能化的数据仓库系统）以及制订政府信用相关数据和信息的采集、交换和存储标准、电子签章、CA认证等服务体系。因此，必须大力培养网络技术骨干，加强网络技术的开发和应用，为电子商务的发展提供一个良好的信用环境。

三、小结

电子商务的发展需要信用的保障。通过建立完善的社会信用保障机制，形成“诚信为本”的商务环境，是保障电子商务安全实现的前提，可以促进电子商务的迅速发展。只有通过企业、政府和消费者三者共同努力营造一个良好的信用环境，电子商务的发展才会呈现良好的态势。

参考文献：

[1]方美琪:电子商务概论[M].清华人学出版社, 2002

[2]韦苏婕王素仙:试论我国电子商务中的信息安全问题[J].大众科技,2004(9):37-38

[3]孟祥瑞:网上支付与电子银行.华东理工大学出版社,2005. 6

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇4

我国环境污染对健康危害的现状及其对策研究

环境污染所导致的.健康危害正变得日益严重,在某些地区已严重影响到当地的社会稳定和经济发展.本文在分析空气污染、水污染、土壤污染、持久性难降解有机污染物对人群健康的影响的基础上,对建立环境健康管理机制与战略提出了对策建议.

作 者：刘志全 禹军 徐顺清 作者单位：国家环境保护总局科技司,北京 100035刊 名：环境保护 PKU CSSCI英文刊名：ENVIRONMENTAL PROTECTION年，卷(期)：“”(4)分类号：X5关键词：环境污染 健康 管理机制

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇5

摘要：

本文通过对我国电力企业营销现状的概述以及拓展策略的分析探讨，提出了我国电力市场的营销策略。

关键词: 电力营销；现状；策略

由于长期以来我国电力行业一直处于垄断的经营方式，电力市场的竞争问题在供电企业很少被考虑到，这样造成了供电企业忧患意识的严重欠缺。随着经济的发展在市场经济条件下，电力行业之间以及与其他同类行业之间的竞争开始了并且愈演愈烈。而这种形势之下，我国的供电企业表现出明显的欠缺必要的竞争能力。所以需要妥善解决电力行业的一些问题，并对我过电力市场的营销前景进行估算，使我国供电企业走上健康发展的道路。

一、我国供电企业的营销现状概述

目前的电力体制显现出一些不能适应社会义市场经济体制要求的相关问题。供电企业垄断经营的体制性缺陷日趋显现, 跨省电力市场的形成受到了省际市场壁垒，同样阻碍了电力资源整体竞争能力。

1、电力市场竞争日趋激烈

居民用电市场在国家推广清洁能源的情况下存在着巨大的发展机遇，当然也面临着的挑战。主要原因是可替代能源天然气、太阳能等与电能竞争加剧。当前电力营销的重中之重是如何迎接替代能源的挑战，提高市场占有率。居民用电市场开拓主要表现在供电产品多年不变，对市场不敏感，产品的设计、策划、销售手段满足不了消费者的需求及能源市场的发展。电力市场拓展的另一个制约因素是国家现行能源管理体制及能源政策。

2、供电企业的营销人员整体素质不高

我国供电企业营销人员对新设备、新技术的应用不适应，大部分年龄偏大，综合素质不高。加上我国供电企业比较陈旧的管理模，工资、奖金的差额较大，造成了少数农村电工营销人员产生消极思想，心理不平衡，影响了电力营销队伍的稳定和工作积极性的提高。

3、电力企业营销管理系统存在不足和风险

我国电力企业营销信息管理系统存在不足和风险。第一、技术风险，电力营

销管理系统设计上的缺陷，造成不安全漏洞或系统不稳定较多；第二、操作风险，是指操作和维护人员的错误操作造成的风险；第三、违规操作风险，是个别操作和系统维护人员利用工作之便，运用隐蔽的技术手段对某些数据进行篡改而造成的风险。

二、我国电力市场拓展策略分析

1、明确目标，市场细分

电力市场虽然特殊,但也有一般市场的普遍性。有效地选择并进入目标市场以达到市场细分的目的。电力企业有必要根据不同层次的消费群体对电力市场进行细分,使用户认识到用电比用其他能源节约费用、要洁静。电力企业应抓住随着国家基础建设扩大创造的非常好的发展机会。适时的科学地划分所有市场目标,确定重点目标,以便能抓住营销重点开展电力营销活动。

2、潜在电力市场的挖掘

电力企业的电力销售与电费回收受到目前我国进行着的经济结构调整、原有国有大中型企业进行着的调整的影响。而同样的, 尤其是我国加入WTO和知识经济后，新的经济增长点在产生 ,给我国的电力市场带来了前所未有的机遇。知识产业在知识经济的到来的同时变成了新的用电增长点。同样饮食业、服务业等第三产业也成为了用电新的增长点。

3、农村电力市场的开拓

电力企业要转变观念并加入适当的投入来进一步开拓农村电力市场。为了让广大农村用户用得起电，需要对农村电网进行进一步改造,降低变损、线损,进而降低电价。从短期内看,要进行农村电力市场的开拓必须认真研究农村电网的管理体制、建设标准、筹资渠道等一系列相关问题,使这农村电力潜在市场逐步转化为现实市场。对农村电网改造, 实行销售折，让农村电价降低至正常消费水平,以至电成为农村选择能源消费中的首要选择,自然而然的开发和利用了农村这一广阔的市场。新的电力增长点变成了农村电力市场。目前全国的农村用电水平偏低,但是农村整体的需求量大, 研究电力营销的潜力就是研究农村电力市场的所在之处。

三、我国电力市场营销策略

2、激励奖惩策略

作为电力营销的工作者,企业的服务人员的工作主动性和积极性与服务的质量有着直接的关系,因此,供电企业应当建立科学合理的奖惩激励机制, 奖惩激励机制是否有效的关键在于制定一套科学合理的评估标准。

2、价格策略

供电部门与电力消费者在市场经济条件下是一种互惠互利的平等的关系,让客户满意和优质的服务是企业自身发展的内在需要,也是电力市场的必然要求。在国家电价形成机制完全理顺,电力体制彻底改革后,供电企业不断提高经营管理水平,而企业市场营销中的最活跃因素、电力市场营销中的核心问题是价格,然而电力市场的特殊性决定了商品的特殊性，电价受到国家的管制,供电企业不能对店家自主制定。供电企业对于国家规定的目录电价不能多收一厘钱,只能在国家的电价政策下用好用活,关键是是要好好利用电价优惠政策。

3、促销策略

促销在营销中的必要性决定着促销成为营销的重要手段之一。通过促销手段的灵活应用,让用户充分认识到电能洁净、安全、快捷、高效、可靠、方便的特点与优势,让电能的魅力深入用户的心中,进而吧电力能源作为首选。然而要切合实际，适度的促销 ,否则会影响客户的满意度,反而使电能受到负面的影响。

4、营销的服务策略

电力产品在电力技术进步的条件下的质量差异将逐渐的缩小,以至不存在质量差异,而供电企业的服务的差异性却是永远存在的。电力用户以服务的质量来选择供电企业乃至能源产品将是历史发展的必然。市场需求为导向,以客户满意为目的优质服务是营销中的重要组成部分,积极开展并建立电力需求服务与管理体系, 自觉的把提升优质服务水平作为促进电力市场营销的行动,要向客户提供不间断的、十分便捷的、高效益的服务, 开拓市场开辟绿色通道,需要供电企业不断拓展和创新为用户服务的功能,对新客户超前、主动进行服务, 简化业务流程，转变营销方式,树立“用户是上帝, 以客户为中心 ”的观念。

5、员工培训策略

目前的产品的流通领域已不再局限于以客户需求为中心，以市场为导向的现代市场营销,而与企业整体的经营活动密切联系,电力营销不仅局限于销售环节,而是需要全员的共同参与，共同合作。电力企业必须定期的对员工进行岗位培训，重视员工的素质教育 ,使员工在思想上认识到必须以市场和客户为导向,为用户提供更加优质的服务。

参考文献：

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇6

科学发展观是以胡锦涛为总书记的新一届中央领导集体，以“三个代表”重要思想为指导，深刻分析新世纪、新阶段的新任务、新要求而提出的战略思想，树立和落实科学发展观是一项系统工程，既要在宏观上加以整体把握，又要在微观上付诸实施。国有商业银行能否牢固树立并认真落实科学发展观，不仅关系到国有商业银行自身的发展，而且事关我国经济金融发展的全局。本课题从我国国有商业银行发展的角度，深入阐述了国有商业银行科学发展观的内涵，对国有商业银行发展过程中的问题，从科学发展观的角度进行了系统分析，认真研究了国有商业银行落实科学发展观应遵循的基本原则，探讨了实现国有商业银行科学发展观的具体途径和对策。

一、国有商业银行科学发展观的含义

（一）科学发展观的基本要义。

发展观是对事物发展的根本的和系统的观点，是世界观的重要组成部分，它是从主体的角度来看待和规划发展，是人力图按照自己的利益和要求，赋予自己参与的发展过程以某种方式、目标和价值。发展观所要回答的就是有关事物，包括自然、人类社会和思维意识发展的问题，是关于发展的本质、原因、内含、动力、趋势的总体看法和根本观点。就人类社会的发展来说，发展观是关于社会发展的本质、目的、内涵和要求的总体看法和根本观点，是对社会发展一般进程的客观规律的认识和把握。有什么样的发展观，就会有什么样的发展道路，发展模式和发展战略，就会对发展的实践产生根本性、全局性的重大影响。不同的发展观在实践上对经济社会发展产生不同的导向作用，正确的发展观是正确的导向，不正确的发展观则会导致发展的乏力、受阻乃至失败。作为不断追求进步发展的人类社会来说，为了从根本上使发展的客观进程有利于自身的利益，就必须追求和树立科学的发展观。

科学发展观就是对事物发展一般进程的客观规律的科学认识和把握。作为科学世界观重要组成部分的科学发展观就是马克思主义的唯物辩证发展观。在对我国二十多年改革开放实践经验进行科学总结的基础上，在坚持马克思主义世界观方法论基础上，党的十六届三中全会明确提出了我国社会经济的科学发展观，即“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观”，促进经济社会和人的全面发展。按照“统筹城乡发展，统筹区域发展，统筹经济社会发展，统筹人与自然和谐发展，统筹国内发展和对外开放”的要求推进各项事业的改革和发展。十六届三中全会所确立的科学发展观，是新一届中央领导集体针对我国改革开放以来发展中出现的问题提出的指导我国未来发展的治国方略，是有关我国经济社会发展的根本且系统的观点。科学发展观揭示了“发展、协调、持续”的系统运行本质，其体系具有三个最为明显的特征：一是它必须能衡量一个国家或区域的“发展度”，发展度强调了生产力提高和社会进步的动力特征，即判别一个国家或区域是否是真正、健康、理性地发展，是否在保证生活质量和生存空间的前提下不断地发展；二是衡量一个国家或区域的“协调度”，协调度强调了内在的效率和质量的概念，即强调合理地优化调控财富的来源、财富的积聚、财富的分配，以及财富在满足全人类需求中的行为规范，即能否维持环境与发展之间、效率与公正之间、市场发育与政府调控之间以及当代与后代之间在利益分配上的平衡；三是衡量一个国家或区域的“持续度”，即判断一个国家或区域在发展进程中的长期合理性。持续度更加注重从“时间维”上去把握发展度和协调度。科学发展观的数量维(发展)、质量维(协调)、时间维(持续)这三大基本特征，从根本上表明了对于发展的科学、完美的追求。

（二）国有商业银行科学发展观的内涵。

国有商业银行处于经济领域中的市场竞争性行业，其发展观既要符合中央提出的科学发展观的要求，更要满足企业特征及其活动规律的要求，不能简单替代。作为市场中从事经营活动的金融企业，国有商业银行的科学发展观是其经营哲学的重要组成部分。要紧紧围绕经营效益谋发展，既要重视利润的规模数量的增长，更要重视利润的结构和质量的提升，处理好效益、质量、规模、速度之间的关系，坚持银行经营的盈利性、安全性、流动性相统一的基本原则。坚持以人为本求发展，正确处理股东、员工和客户三者之间的关系，实现国有商业银行稳健、持续发展。因此，国有商业银行科学发展观可表述为：坚持以人为本，各项业务整体统筹协调发展，在控制风险的前提下，通过适度增加规模，实现效益总量、质量、结构的稳步增长，从而达到效益、质量、规模的协调和可持续发展。

按上述发展观的定义，国有商业银行科学发展观的基本内涵可以概括为以下四个方面：一是以风险控制、资本约束、成本约束为前提，追求发展的质量、规模与速度。发展是有条件的，加快发展是硬道理，是解决国有商业银行深层次矛盾的根本办法，但不顾客观条件的制约硬发展，则不是科学发展，且从根本上是对发展有害的。国有商业银行的科学发展观首先就是要明确发展的约束条件，是在满足诸约束条件下实现的发展。从经济角度看，银行发展的约束主要有成本约束（包括利息费用、税收、拨备、资本金占用、风险损失）、管理约束、人才约束、法律约束和监管约束。不顾约束条件硬发展，一方面反映了国有商业银行的体制存在着缺陷，另一方面会对长远的发展造成严重的问题。

二是以结构优化和流程整合为重点，追求发展的效率与效益。国有商业银行在符合上述约束的条件下要以利润的极大化为经营目标，这是由商业银行的性质决定的，其公有制形式在现行的法律制度和政策安排下也并不改变这一性质。国有商业银行实现利润的多寡，既体现着其自身生存价值的大小及对社会贡献的大小，也是衡量其发展快慢和发展质量的核心指标。在现实约束和竞争压力下，国有商业银行不仅要重视利润的规模，更应注重利润的结构和质量。这就必须坚持以市场为导向，以客户为中心，推动业务结构、客户结构、区域结构的调整和优化，以实现利润总量的增加和利润来源结构的优化。同时，按照有利于客户价值创造和内部风险控制的原则重组和整合业务流程，以业务流程为依据调整组织机构，建立相互促进和相互制衡的业务处理系统、风险控制系统和支持保障系统，实现科学集约化经营发展，以提高发展的效率。

三是以资产、负债和中间业务的整体推进为目标，追求发展的协调与均衡。在存贷利差不断缩小，风险控制不断加强，资本约束不断提高的市场环境下，发展资产、负债业务的同时，还必须大力发展中间业务，将中间业务提到战略高度进行开拓推进，实现资产、负债和中间业务的全面协调发展，以提升国有商业银行满足客户需求的服务功能和服务质量，拓展发展的空间，变简单的借贷信用中介为提供多功能金融服务的机构。

商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。

一、国内商业银行贷款营销的现状及问题

《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。

1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。

2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。

3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。

4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。

5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。

6.商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所”，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。

7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。

二、强化贷款营销的对策建议

1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存发展，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。

2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。

3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。

4.正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷”、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。目前，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。

5.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。

6.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法，并不切合实际，因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础，有许多县级银行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求，但是由于县级银行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，商业银行应该根据实际情况，尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量，客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。

我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇7

1 我国医药企业营销渠道成员冲突原因

1.1 冲突双方所要实现的目标并不相同

以医药企业与代理商为例, 医药企业虽然与代理商共同的目标都是为了获得经济效益。但是医药企业由于药品量比较多, 因此主要在乎的是整体的销售额, 而不是单个商品的经济效益, 而代理商则正好相反。代理商在进购药品时, 为了能够获得更好的利润, 常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠, 但是医药企业注重的整体效益, 因此两者直接产生了冲突。

1.2 双方对医药市场认识不相同

医药企业通常规模比较大, 要想获得比较高的经济利益, 就必须扩大自己在市场中的份额, 因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围, 努力研发新产品, 开阔新市场, 以此提高自己的销售业绩, 同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。但是某些经销商却对显示销售情况比较满意, 在其看来, 自己经营的规模比较小, 要想扩展市场范围, 不仅需要大量的人力、物力, 还需要很多的财力, 会影响自己的后续发展, 因此这些经销商并不希望扩展市场, 这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。由于两者对市场认识不同, 所采取的操作方式定会有所差异, 自然就会出现分歧。

此外, 各个渠道成员都有自己的营销重点, 这定会在营销过程中发生冲突。比如医药企业的营销重点是整个市场, 每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。医药企业制定的营销方案, 不仅要考虑到企业未来发展目标, 还需要考量现有的产品导向, 几乎不会对营销方式进行过多的考虑, 也不会将重点操作方式上。但是经销商与零售商则不同, 由于服务的范围有限, 因此并不需要考量整个市场环境, 只需要选择一套合理的销售模式, 运用科学的渠道运行方法, 通常就会取得成功。这就使得生产商与经销商、零售商之间发生冲突。

1.3 某一渠道成员越位行为产生双方冲突

因为国家出台了很多有利于消费者的政策, 因此药品零售商利润大大降低, 为了保持利润, 零售商会将某些自己的义务转移给经销商, 以此降低成本, 保证利润。这就造成原本是零售商的责任, 却要经销商来承担。还有些零售商并不通过经销商来采购药物, 而直接与生产企业进行合作, 这就是经销商利润大大降低。零售商与经销商之间的矛盾冲入激化。

1.4 各个成员在争取渠道主动权时发生冲突

现阶段, 我国药品价格通常是由药物生产企业来制定, 只要制定的价格在国家法律规定的范围之内, 国家都允许。药品生产企业制定药品价格时, 既要考量到自身的利润, 还会对产品定位进行考量, 在此基础上对产品形象进行良好的设计。但是经销商并不需要考量上述内容。零售商通常是通过提高零售价格来增加利润。而零售商一旦私自加价, 就会与药品生产企业确定的产品定位不相符, 进而引发双方之间的冲突。

2 我国医药企业营销渠道成员冲突预防渠道

2.1 合理定位渠道成员

渠道冲突在很多情况下都是由于医药企业对渠道中成员的定位不明确而导致的。在不同的渠道模式中, 医药企业都应该认真分析渠道中各个成员在渠道中扮演的角色, 需要进行的工作内容, 对其进行合理的定位, 合理的分配渠道资源, 让每一个成员都明白自己的职责范围, 避免越权越位, 由此减少渠道冲突的发生。

2.2 精简渠道结构, 构建扁平化渠道

我国医药市场经历了二十多年的发展, 但渠道方面一直都在沿用着以前层层代理、层层批发的模式。在当今的医药市场环境下, 这种模式会带来很多问题, 如医药企业难以管理下游经销商、渠道的效率很难得到提高、经销商层层加价带来药品价格偏高、各级经销商间冲突经常发生, 渠道终端与医药企业之间无法建立信息反馈等。而企业构建扁平化渠道, 可以大大降低产品在销售过程的中成本, 加强医药企业对渠道各级成员的控制能力, 从而规范渠道运作流程, 降低渠道成员中相互冲突的机率。

2.3 利用法律合同形式确立渠道控制能力

渠道中冲突的发生, 有一部分原因是因为医药企业在渠道中, 对渠道成员的控制能力太弱, 当渠道成员发生违规现象时无法及时干预导致的。所以医药企业应该通过法律合同的形式明确各个渠道成员的职责范围和相应权利。并且要事先与渠道成员明确医药企业对渠道的管理政策, 当渠道成员违反政策的时候会采取适当的措施对其进行惩罚, 如降低经销商等级, 没收保证金, 停止产品供货, 停止销售支持等。

2.4 规范药品销售区域

医药行业的渠道冲突中, 很大一部分是不同渠道间相互窜货引起的。所以, 医药企业规范药品的销售区域势在必行。医药企业可以采用对产品标明销售区域的方法来规避渠道间窜货的发生。目前, 医药企业广泛采用的是在药品包装上打印销售区域文字, 或使用区域代码和不同包装规格的方式鉴别产品销售区域。通过这一方式可以有效地降低经销商窜货的积极性, 并且在发生窜货情况时, 可以迅速明确发生区域已经涉及的经销商, 对其进行必要的警告或惩罚措施, 避免再次出现窜货情况。

2.5 利用CRM系统避免渠道冲突的发生

CRM即客户管理系统, 主要是通过对客户详细资料的深入分析, 来提高客户满意程度, 从而提高企业的竞争力的一种手段。通过在渠道中使用CRM系统, 医药企业可以更好的了解渠道中各个环节的真正需求, 合理分配渠道资源, 使渠道成员与医药企业配合的更加默契, 使渠道终端的信息可以更快、更准确的反馈给医药企业。

结束语

综上所述, 可知虽然我国医药企业营销渠道成员冲突不可避免, 但是只要采取有效方法的进行规避, 冲突就会大大减少。当然这既需要市场监管部门的努力, 也需要各个渠道成员努力, 只有各个渠道成员都获得合理有效的利润, 渠道成员彼此之间的冲突就会减少, 但是这还需要很长一段时间才能够实现。

参考文献

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我国信用卡发展现状及其营销对策研究 篇8

【关键词】 反倾销现状影响因素

1. 倾销与反倾销的概念

1.1倾销的概念。根据《关税与贸易总协定》第六条的规定：倾销是指一国的出口产品以远低于进口国国内消费的相同产品的可比价格的行为。有两个基本条件是构成倾销必须具备的：一是关税或地理上的壁垒，由于商品倾销到进口国，损害了进口国的经济或生产者利益，对进口国的经济秩序造成了干扰；二是在国内市场上已经具有一定垄断地位的出口商，在国际市场的产品的价格弹性大于在本国国内的价格弹性。

1.2反倾销的概念。反倾销，是指进口国为了保护在国际贸易中本国相同的产业利益，对出口商向进口国倾销其商品进行有效抑制的行为。反倾销原本只是一种补救措施，但是随着贸易保护主义的抬头，反倾销措施俨然已经成为了一种隐蔽的非关税贸易壁垒，有些国家利用反倾销的名义对自己国家的商品进行贸易保护。

2. 我国面对反倾销的现状

随着我国对外贸易的迅速发展，尤其是在加入WTO以后，同时快速增长的还有外贸进出口总额，我国现已成为世界第三大贸易国。随之而来的，就是频繁出现的用以打压中国出口的“贸易保护主义反倾销措施”。

2.1世界整体反倾销数量呈下降趋势，我国却持续快速的增长。

20世纪80年代后，世界整体反倾销的趋势呈周期性波动。自1995年起，数量开始逐渐增多，每年近有220起。但进入到21世纪以后，世界反倾销总数却呈持续走低的趋势。反观我国自1985年起至1995年，每年近有160起。而在接下来的十年，每年更是高达435件。2008年以后，全球43.5%的反倾销数来自我国。

2.2涉案金额呈增加趋势

在90年代之前，几乎没有超过1亿美元的案件，超千万美元的案件也不足10件。但进入到90年代，我国遭受国外反倾销的金额不断增大，超千万美元的案件也达到了几十件。尤其是在进入到21世纪后，国外对我国进行的反倾销诉讼几乎都过亿。

2.3对华反倾销国家不断增加，其中又以印度最甚。

在21世纪前，主要对华提起反倾销诉讼的国家主要是发达国家。但到了2008年，对我国提起反倾销的国家已达54个，其中越来越多的发展中国家加入了这个行列。由于中印两国经济的高度竞争性和近似性，以及中国对印度出口额的急剧增大，印度成为了中国遭受反倾销的首要来源国。

3. 我国应对反倾销的对策措施

3.1改善出口商品结构，调整中国传统的出口贸易模式

首先，中国的出口目标和理念应予以调整，应把重点从数量和规模转移到质量和效益上来，避免因价格竞争导致进口国提起反倾销诉讼。其次，应改善中国的出口产品结构。鉴于国外一直把对中国的反倾销重点集中在低附加值的劳动密集型产品和竞争性产品上，所以应从提高产品的档次和质量入手，实行“以质取胜”的战略，多出口高附加值、高技术含量的产品。最后，中国的贸易出口方式也急需转变。一直以来，中国主要的出口贸易方式一直依赖着产品的直接出口。而现行的国际反倾销政策法规赖以进行反倾销主要目标和对象恰恰就是产品的直接出口模式。相反的，在进口国进行直接投资的产品间接出口方式，既实现了出口国的出口效应，又有效避免了进口国的倾销嫌疑。所以，我国出口贸易方式应加速从直接出口转变成为间接出口。

3.2适度强化中国的对外反倾销

WTO成立以来，我国作为全球遭受反倾销最多的国家，虽然反倾销成功率有所上升，但是我国对外反倾销的案件数量依然较少。显而易见，世界各国以低价倾销手段打开和占领中国庞大市场的现象层出不穷。尤其是在金融危机后，全球贸易保护主义必将进一步增强，全球对中国的反倾销也将更加频繁。而且，对外发动反倾销也有利于遏制和威慑其他国家对该国发动反倾销的作用。所以中国应适度强化自身的对外反倾销。

首先，中国应对国外企业规避中国反倾销的行为实施反规避措施。反倾销的延伸和扩展被称为反规避措施。中国应适当利用其中规则，以保护国内产业。再次，可以把对华反倾销的主要发动国列为主要反倾销对象。适当的反倾销可以起到威慑的作用，且可以有效的减少一些国家对中国滥用反倾销的现象。最后，应完善我国自身的反倾销法律体系。只有建立和健全了自身的法律体系，才能使中国在对外反倾销问题上做到有法可依。

3.3积极有效的应诉

随着经济全球化、贸易自由化进程的加快，作为世界上最大发展中国家的中国，必将接受更为严峻的挑战，招致越来越多的反倾销调查。面对反倾销调查，想要保护市场，积极的应诉是维护自身合法权益最有效的手段。除此之外，还应积极配合调查，努力争取消费者与进口商的帮助。

参考文献：

[1] 于永达，戴天宇.反倾销理论与实务.清华大学出版社，2004年第1版.

[2] 王贺军.我国贸易摩擦及应对.人民日报.2007-12-5.

[3] 朱海浩.反倾销现状分析及对策研究.[J].企业经济，2007（3）.

[4] 姚敏.出口收汇风险分析与规避.[J].集团经济研究，2007（16）.