医药流通销售

医药流通销售（共8篇）

医药流通销售 篇1

贺昊

中国医药流通业经过短短几十年的发展，从最初的人拉肩扛到运输方式、通讯方式逐渐现代化，从品种单一到种类的极大丰富以及包装、储运的标准化再到如今的信息化，流通技术对流通业增长的贡献越来越大。而新近出台的医改政策，尤其是基本药物制度对流通效率的高要求，将使流通技术成为医药流通企业的核心竞争力。可以说，医药流通业的竞争内涵已在悄悄地发生着改变。

一、规模化经营的效率效益基础是流通技术的发展与创新。

医改政策，尤其是基本药物制度对效率的要求，使得流通企业核心能力在外延方面必须向规模化方向发展。然而随着企业规模的不断扩大，企业的内部管理成本也在不断增加。要让规模庞大的企业实现经营效率，实现经济效益，必须更加重视企业核心能力在内涵方面的建设（详细内容请参阅拙文《流通企业构建多层协同能力》）。流通企业多层协同能力的构建，离不开流通技术的运用。按照韩耀与何广前对流通技术的三层次划分（2006）：第一层次是指微观层面的流通作业技术，第二层次是指中观层面的流通管理技术，第三层次是指在第一二层次基础上形成的广义流通技术，可见，流通技术与企业多层协同能力之间存在着一定的对应关系。流通技术之所以能给规模化经营带来效率与效益提升，主要源于以下2个方面：

1、复杂系统集成，提升效率。

随着流通企业规模的扩大，企业内部会形成分属不同部门、不同职能、不同地域、不同期间的各种系统，比如，按照一般流通体系的构成，大致可分为商流、物流、资金流和信息流四大部分。这四大部分各自又包含有许多子系统。这些系统相互独立又互有联系。流通企业规模越大，这些系统及系统之间的关系就越复杂。要降低这些复杂系统对企业经营效率的影响，只能借助于流通技术的不断发展和创新。比如，就流通供应链来说，随着标准化、自动化及信息化技术在供应链上的应用，流通供应链实现了对销售管理系统、电子采购系统、持续补货系统、有效顾客反应系统、订单管理周期系统以及电子识别、货物配送分拣等处理单元的集成，整个流通效率得到了极大地提升。

2、流通成本降低，增加价值。

流通业像个大配电盘，一边联系着大量的生产厂家，一边又要向无数个销售终端或机构提供商品和服务。厂家越多，商品越多，销售终端或机构越多，企业的规模就越大，需要协调、沟通、监控的节点就越多。如果没有流通技术的发展和创新，交易成本将随着规模的扩大而成几何级数膨胀。于是，企业规模受限，社会流通成本无法降低，人们的福利水平必将下降。随着自动化、标准化、信息化技术的应用，不仅商品流通成本在不断降低，而且依托于流通技术的发展和创新，流通业提供给销售终端或机构以及生产厂家的相关增值服务也更加的专业化和科学化，更加具有针对性，从而大幅度地降低了整个社会生产销售成本，人们的福利水平、社会经济效益增长迅速。比如，“快配” 取代“快批” 实现流通服务增值就完全是源于流通技术的发展和创新。

二、流通业竞争将以技术品牌的创建为手段和目的。

流通企业今后要在竞争中实现经营效率与经济效益，流通技术作为核心竞争力的地位将会越来越突出和稳固。在品牌日益重要的今天，流通企业围绕流通技术创建技术品牌，也必将成为流通业竞争的手段和目的。所谓技术品牌，是指企业在进行品牌建设与传播的过程当中，把“技术”作为品牌建设的核心，其它一切品牌要素均以此核心为标准进行设计、统一与规划的品牌。

之所以说创建技术品牌是竞争的手段和目的，是因为流通技术是流通服务相比竞争对手在竞争中拥有优势，并使顾客感受到差异的本质性因素。无论设计怎样的流通服务，传播怎样的服务承诺，要让相关服务真正实现所承诺的效率与价值目标，使顾客获取实质、真实且长久的满意，其基础都一定是流通技术。而这样的本质性因素必须通过品牌化的过程去占领顾客的心智，让顾客能够对企业所提供的服务有更加深刻的感受和认知。否则，在顾客对流通服务的基本诉求日益集中于效率和价值，各竞争企业提供的流通服务功能性指标愈加单一的时候，企业便只能通过大规模的简单价格战获取竞争优势。显然这是整个行业都不愿意看到的。不同的企业会因为不同的承继、不同的资源、不同的战略而拥有不同的流通技术或技术储备。这样的差异意味着不同的企业完全可以在不同的市场上为顾客提供有效率和价值的服务。通过流通技术的发展和创新，并将技术品牌化，不仅可以差异化与对手的竞争，构建竞争壁垒，提升顾客的忠诚度，逐步增强企业竞争实力，同时，也将使整个行业服务水平得到

提升且步入良性竞争轨道。

创建技术品牌将成为流通企业经营工作中的最大重点。

三、创建技术品牌需要关注的两个关键

美国学者佩蒂斯在其著作《创建技术品牌》中，提出了创建技术品牌的六步骤，即明确问题和困难；识别顾客；定义品牌；发展品牌策略和营销交流计划；创建并执行一体化营销交流计划；持续管理品牌。

流通企业在创建技术品牌过程中，需要重点关注以下两个关键环节。

1、定义品牌。

技术品牌是以技术为品牌核心的，因而其品牌定义除了要考虑识别顾客等市场因素外，技术也是品牌定义必须考虑的因素。根据流通业的特性，要创建技术品牌，必须根据不同的市场和竞争态势，将流通技术进行分类，分为基础技术和增值技术，并就技术与竞争对手相比是否具有优势或特色、对顾客是否具有吸引力、顾客或潜在顾客数量即技术价值或潜在技术价值如何进行评估。基础技术是为了满足顾客效率需求的流通技术，增值技术可以为顾客提供附加价值的流通服务。

基础技术既然是为了满足顾客的效率要求，其品牌定位应该是：人有我有我更优。按照波特的通用战略范式，基础技术是成本领先型的，是医药流通企业制约恶性竞争的必备手段。

增值技术可以为顾客提供附加价值的流通服务，其品牌定位应该是：人无我有。品牌的个性，与竞争对手的差异化竞争，获取高于对手的经济效益，都应该是基于增值技术。因而，创建技术品牌的核心应该是增值技术的品牌化

2、营销交流。

流通企业要传播流通技术，必须借助流通服务的推广，毕竟技术是无法用图像及语言能够完全阐述清楚的，企业和顾客之间存在着信息不对称。技术的功效必须由顾客通过亲身体验感受出来，尤其是流通业，机构客户的专业性、集体决策等特点都使得顾客体验成为非常重要的品牌感知方式。因此，在推广因新流通技术尤其是增值技术创新而出现的流通服务时，采用各种促销方式鼓励顾客获取技术体验是必须的。

其次，由于增值技术内涵于增值服务，为了让顾客迅速产生对增值技术的品牌联想，增值服务的命名必须与增值技术有关。只有将增值技术外化于增值服务上，顾客才知道价值增值的真正来源，才相信这样的价值增值会长期存在下去，而不是企业的临时促销所致。

建立在增值技术上的增值服务不仅仅会为流通企业的直接顾客带来价值增值，也一定会为最终顾客带来价值增值。因此，流通企业应基于增值技术而将技术品牌的影响力传播至行业的整个价值链中，比如，像NTEL在个人电脑行业中做的那样，为所服务的零售终端或机构进行品牌背书——本店（本医院）所售药品由XX公司配送，起到掌控整个价值链的作用。I

医药流通销售 篇2

日前, 商务部发布了《2011年药品流通行业运行统计分析报告》 (以下简称“报告”) 。报告显示, 三年医改释放了医疗需求, 带动了药品需求的增长, 这为医药流通业提供了新的市场机遇, 医药流通业呈现出新的发展。

市场集中度提高

随着我国医疗体制改革的不断深入, 我国医药流通市场需求活跃, 行业购销稳步增长, 医药流通需求不断增加, 直接推动了医药流通业市场集中度的不断提高, 这一趋势还在继续加强。报告显示, 2011年我国医药流通行业结构调整提速, 跨区域兼并重组方兴未艾, 大企业向二三线城市和基层医疗市场扩张迅速, 初步形成了以中国医药集团、上海医药集团、华润医药控股、九州通医药集团为代表的全国性药品流通企业集团, 而南京医药股份有限公司、广州医药有限公司、重庆医药 (集团) 股份有限公司、华东医药股份有限公司、四川科伦医药贸易有限公司、浙江英特药业有限责任公司等企业也初步确立了区域市场的领军地位。一批药品流通企业成功上市, 借助产业政策和资本的力量, 极大增强了竞争实力, 进一步促进了行业集中度的提高, 医药流通的集中度发展速度正在不断加强。

九州通医药集团业务总裁耿鸿武在接受记者采访时表示, 医药物流企业的集中发展是未来市场的发展趋势, 未来可能形成几家或几十家具有较强实力的流通企业为整个行业服务。耿鸿武说, “集中度是药品流通的发展方向, 集中度的加强有利于改善物流效率, 降低物流成本。”

据清科研究中心数据显示, 2011年中国医疗健康产业的并购案例数达到89起, 涉及并购金额15.48亿美元, 案例数较上年有比较明显的提升。2012年上半年中国医疗健康产业的并购案例则披露相关领域32起, 涉及金额3.50亿美元。其中, 医药流通领域并购行为异军突起, 2011-2012年上半年披露了18起并购行为, 超出该领域2006至2010年的累积案例数。

全国医药技术市场协会副秘书长张凌辉在接受采访时表示, 随着医药流通业的发展, 企业数量必然会减少。目前, 我国有医药流通企业过万家, 从2010年开始总的企业数量在持续减少, 尤其是随着新版GSP标准的公布、新冷链管理规范等文件的执行, 越来越严格的规范会进一步降低企业的数量。而伴随着企业数量的减少, 医药流通企业的规模将不断扩大。近几年来, 我国医药流通市场规模每年按照不低于15%速度的增加, 尤其是2011年更是高达23%, 这种增长将随着医保推行的广度和深度而不断提高。张凌辉表示, “在这样的市场发展中, 药品流通企业的集中度是大势所趋, 众多成长型企业必须采取手段, 跑赢行业增速, 才能在未来赢得一席之地。”

不过张凌辉也表示, 医药流通业传统的小、散、乱局面也并不是一下子就能改善的, 企业的兼并重组, 行业的集中发展都需要一个发展过程。

信息化建设提升

市场需求的不断增加, 也推动了药品流通企业在物流信息化建设中的投入不断提升。对于医药流通企业而言, 物流信息化在一定程度上决定着企业的运作水平, 尤其是在我国医药仓储里药品流通的拆零比例持续增加、人工成本持续增长的前提下, 物流信息化是每个企业必须解决的问题。

2011年, 我国药品流通企业自有配送中心数量增长幅度为11.7%, 信息系统建设投入较上年增长34.8%, 全国性物流配送网络已经进入密集建设期。大中型药品流通企业在加快省级物流中心布局的同时, 将重要节点放在了具有战略地位的地级市上, 快捷、可靠、安全供给的现代医药物流服务保障体系正在形成, 现代物流信息化建设, 推进了数据编码的统一, 实现了商品编码和客户编码的唯一性;加强了物流专业化管理模式、干线运输和专业冷链管理网络化建设;推进了多仓协同运营和物流按动作计费考核等专业手段, 在供应链服务的标准化、规范化、模块化方面展现取得了不错的成绩。

同时, 物流信息化的应用极大的提高了医药流通的质量和效率, 降低了物流成本。据耿鸿武介绍, 九州通医药自七八年前开始引入信息化管理模式, “据不完全统计, 信息化技术的应用, 帮助九州通的物流成本降低至1.5%, 远远低于同类企业的5%~8%, 效果很明显。”此外, 物流信息化在医药流通过程中对于药品安全管理、优化物流作业环节、提高作业效率, 减少作业差错、减轻作业强度都起到了优化作用。

但耿鸿武也表示, 医药流通的物流信息化应用基础必须是技术与信息、库存的有机结合, 高效运营。只有这样才能让信息化在物流领域发挥应有的效能。“物流是对供应链的管理, 要完成全供应链的管理一定要注意产品的追溯。目前, 我们做的还不够, 今后要注意信息化技术在流通领域的衔接及贯穿。”

而据国内最专业的医药物流建设和信息化集成单位上海通量信息科技有限公司的调研和分析:目前我国大多数医药企业已经有了满足业务的ERP系统, 但是在物流中心管理和运营方面, 缺乏精细化管理手段和满足第三方物流业务的专业软件。针对拆零药品的自动分拣系统和电子标签辅助拣选系统 (DPS) 、整零都可用的RF手持终端、支持精细管理和第三方物流计费的W M S (仓储管理系统) , 都是规模药企迫切所需的, 也是目前大多数药企缺失的软硬件设备。

中国医药保健品股份有限公司物流中心运营管理部陈永建在接受采访说, 物流信息化必须以标准化为主, 兼顾与本企业的运作模式、作业流程紧密相连的个性化开发。随着医改进程, 中国医药流通的规模会进一步扩大, 产值不断增加, 流通领域的物流管理水平也会不断提升。

外资加速渗透

伴随我国医药流通产业市场需求的不断增长也吸引了外资企业对这一领域的渗透, 希望借助中国市场的庞大需求, 帮助其改变本土市场饱和带来的发展瓶颈, 找到新的市场机会。近年来, 外资医药巨头在华投资也不再局限于制药工业, 而是逐渐向产业链的其它环节尤其是医药流通领域伸出触角, 并且改变过去只是采取股权合作的方式, 开始直接业务经营。

张凌辉表示, 外资工业企业带着优势医药品种进入我国市场, 而且受国家医改政策的影响不太大, 可操作空间大, 具有较大的市场前景。

耿鸿武则认为, 目前我国医药流通企业的物流运行水平参差不齐, 不利于行业的总体发展。“国内医药流通领域技术化和标准化发展方面还很欠缺, 标准化程度很低, 比如条码的大小、张贴的位置等都不统一, 流通的标准化管理也很欠缺, 不利于医药流通发展。”一方面, 外资进入将带来先进的管理理念, 技术和设备, 通过与本土市场需求的有效结合, 有助于改善目前我国医药物流水平不高的现状, 促进行业进一步发展。另一方面, 随着外资企业对中国医药流通企业的关注, 会有更多的资金进入医药流通领域, 一些有实力、有特色的医药流通企业也可以通过引资的方式获得全新的发展。

对于外资加速渗透我国医药产业链, 陈永建认为, 受中国药品监管流通政策的影响, 外商独资的医药流通企业进入我国的速度不会太快, 这也会给我国的医药企业一定的缓冲期。陈永建说, “外商利用其资金与专利药品资源, 中国民营企业利用其固定资产、销售网络、人脉关系共同合作成立中外合资医药流通企业将会有一定的发展, 但这种发展目前主要还是集中在专利药领域和零售领域。”

新的市场机遇

未来5年, 全球药品市场将保持增长态势, 市场规模预计年均增长8%左右, 全球药品流通行业集中度和流通效率将继续提高。同时, “十二五”时期是我国药品流通体制改革结构调整、行业升级和转变流通方式的攻坚时期。在宏观经济平稳增长的环境下, 随着国家医改推进和行业管理各项政策及标准的出台, 药品流通的市场将继续扩大, 药品流通行业亦将加快转型发展。

“未来国家对医药流通的政策将进一步加强, 企业集中度加强的同时, 一些有实力的大企业有望进一步做大做强。”耿鸿武说, 由大型医药集团主导的现代医药物流中心建设趋势将加剧, 区域龙头企业将纷纷加入到这一建设盛宴中来。五、六年前, 国内年销售超过20亿人民币的医药企还很少, 大多数医药公司对现代医药物流中心是可望不可及的诉求。建设大型医药物流中心, 仅仅是国药、上药、九州通等少数集团企业的手笔。但是随着近年来医药集中度的提升, 不少规模区域龙头企业得到了成长, 尤其是前百强药企的市场占有度达到了总市场容量的73%, 这就意味着将有更多的区域龙头企业需要建设大型现代医药物流中心。而随着市场集中度的增强, 行业的标准化、专业化发展也将不断增强, 给现代的医药物流管理带来更广阔的市场。

张凌辉也表示, 随着医药企业普遍获取了大面积的土地, 传统的以仓储为主要功能的医药物流中心将会转向具有商业交易功能的健康产品交易园区。未来, 此类医药公司将依托健康产业园为药品、保健品、功能性食品、化妆品等产业的上下游如生产制药、商业流通、零售连锁等客户提供平台式的交易功能, 同时借助电子商务技术, 形成“鼠标+水泥” (互联网与门店的结合) 的交易模式, 比传统药企具有更广泛的市场容纳能力。

另一方面, 随着电子商务的蓬勃发展, 医药物流与电子商务的结合也在不断加强, 未来药品流通通过电子商务的模式发展将会不断扩大。2010年获得批准开展互联网药品交易服务的企业有18家, 2011年达54家, 服务范围包括向个人消费者提供药品 (B2C) 、与其他企业进行药品交易 (B2B) 和第三方交易服务平台。预计今后一段时间, 医药电子商务的份额将不断增加, 这也将给传统的医药流通企业带来新的业务增长点。

而随着药品流通行业服务模式与服务功能的不断升级, 更多的新兴服务模式也进入这个领域。目前, 行业内诸多企业还是以进销差价作为主要盈利来源, 这一模式也越来越受到国家基本药物制度、招标政策以及药品降价的挑战, 行业毛利率进一步压缩。因此药品分销企业必须有效控制费用, 提高综合服务水平, 不但要努力发展已有的增值服务业务 (第三方物流、IT创新等) , 进一步提高服务品质, 扩大服务半径, 还要探究国际经验, 挖掘上游供应商和下游客户的潜在需求, 创新全方位的商业服务模式, 向服务要效益, 以应对行业整合、价格调控所带来的一系列冲击, 医药流通通过不断向上下游延伸, 带来新兴的服务业态, 进而提升企业的竞争能力, 以带来更多的市场份额。

医药流通走向大健康 篇3

随着医改的不断深入，药品流通行业面临大洗牌。2014年是一个新的开始，医药领域各个行业都开始谋求新的模式以期能获得更好的发展。

由于中药的种植、运输成本在增加，中药的价格一直居高难下。2013年10月，国家发改委发布了低价药品管理征求意见稿。在众多中成药品种中，高毛利率的独家品种和中药注射剂调价幅度最受争议。有预测显示，国家有关部门对独家品种的降价政策可能会推行谈判制，大幅度降价的可能性不是很大。接着媒体曝出“2013年底国内近2600家中成药企业会有一轮降价，降价幅度不低于10%-15%，有些甚至将超过25%”，有的称总体降价策略将秉承“有升有保有降、以降为主”执行。这些消息扑朔迷离，在2014年新年钟声敲响后，中成药降价还未有确切消息。

此外药店未来的发展也面临很多问题，有的开始向大健康产业转型，奶粉首先成为硬通货。虽然2013年进药店买奶粉未成为顾客的习惯，但是药店的专业物流体系使得顾客对其奶粉质量充满期待。

医药界资深人士表示：如果健康产品占到药店经营品类的50%，那么表明这个药店完成向大健康转型。这个时间或许有3-5年的时间。

而随着人们自我药疗意识的增强，具备治疗、保健、养生、改善健康功能的产品，东阿阿胶等产品、药食同源的中药饮片、有内外兼修功能的中药药妆等将大量增长，今后将形成“大病进医院、小病进社区、健康养生进药店”的消费习惯。业界认为，2014年将成为药店向大健康转型的关键年。

医药流通销售 篇4

（一）行业技术水平和技术特点

医药流通行业竞争激烈，产品毛利率较低，企业的盈利点在于存货的高效流转以及精细化管理，而这些又依赖于现代信息化技术及物流技术的应用。

目前行业内企业之间的技术水平差异较大。少部分规模和技术领先的医药流通企业利用现代信息技术对各作业流程进行信息化改造，可以将财务、业务流程、仓储管理、运输管理、商品管理、质量管控等各方面有效融合起来，对各个环节进行全面记录与调整，实现资金流、信息流和物流的全过程实时监控与动态管理。

而大部分小规模的医药物流企业由于资本实力较小，信息化投入较低，仍然在采用人工或半信息化的技术，即全部物流作业过程均由人工完成或个别的物流环节采用信息化管理，其余环节靠人工完成。

参考观研天下发布《2017-2022年中国医药流通产业运营现状及市场竞争态势报告》

（二）市场供求状况及变动原因

1、我国医药分销市场的需求不断增长

近年来，我国经济不断发展，人均收入不断上升，人民生活水平逐步提高，人口老龄化程度日益加深；同时，随着我国医药改革的深入推进，将建立覆盖全国城乡人口的医疗保障体系，我国医药分销市场的需求将不断增长。

（1）我国经济持续增长、居民生活水平不断提高、人口老龄化程度的加深是我国医药分销市场需求不断增长的外在因素

① 济持续增长，人均收入快速提升

近年来，我国经济处于高速增长的态势，经济总量已经位居全球第二。与此同时，我国居民消费水平也得以大幅提升，2016 年人均可支配收入较2012 年增长了36.85%，达到33,616 元。根据《“十三五”发展规划纲要（2016－2020 年）》，我国到2020 年国内生产总值和城乡居民人均收入比2000 年翻两番。经济的持续增长和人均收入的提升为医药流通行业的发展塑造了良好的宏观环境。

图：2012 年-2016 年我国城镇居民人均收入及全国GDP 变化情况

②人口结构日趋老龄化

受人口出生率的持续低迷和预期寿命的增长，我国已经步入了老龄化社会，且老龄化人口数量呈逐年上升趋势。国家统计局数据显示，2016 年我国60 岁以上的人口数量达到23,086 万人，占人口比例为16.70%，成为全世界老龄人口最多的国家。根据《国家人口发展规划（2016—2030 年）》，未来我国老龄化程度将不断加深，到2030 年60 岁以上人口占比将达到25%左右。

表：2013 年-2016 年我国人口结构的变化

老龄人口由于健康因素，医药产品消费规模和频率远高于其他年龄段的人口，国家食药监局数据显示，我国老年人口的药品消费量已占总体消费量的一半以上。人口老龄化趋势的深入，将进一步推动用药需求的增长。

③居民健康保健意识增强

我国居民消费水平的提升以及健康保健意识的增强，促进了医药消费支出的快速增长。国家卫生和计划生育委员会数据显示，我国人均卫生费用由2011 年的1,807.00 元支出增长至2015 年的2,980.80 元，复合增长率达到13.33%。

图：2011 年-2015 年我国人均卫生费用支出变化情况（单位：元）

尽管我国人均卫生费用逐年快速增长，但总体仍处于较低的水平，据EIUMarket Indicators 的统计，2016 年我国人均卫生费用在所列的10 个国家中居末位，不及第9 名巴西的40%，不及美国的5%。随着我国居民健康意识的提升，未来医药消费在销售结构中比重将逐步提高，这为我国医药流通行业的发展带来巨大的成长空间。

（2）我国医疗体制改革的持续推进是我国医药分销市场需求不断增长的内在因素

2009 年，我国相继发布《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011 年）的通知》，医疗改革开始启动，旨在提高居民医保参保率，扩大基本医疗保障的覆盖面。近几年，又陆续发布了多项医疗改革的规划、具体措施，并逐年发布《深化医药卫生体制改革重点工作任务的通知》，持续深入推进医疗改革。

根据国家卫生计生委会同财政部联合印发的《关于做好 2017 年新型农村合作医疗工作的通知》和国务院新闻办公室发布的《发展权：中国的理念、实践与贡献》，随着一系列医疗体制改革政策的推进，我国城镇居民医保和新农合人均政府补助由2008 年的80 元标准提高到2017 年的450 元；截至2015 年年底，中国基本医疗保险参保人数达13.36 亿人，参保率保持在95%以上，基本实现了全民覆盖。

在医改的持续深化中，我国医疗体系不断完善，医疗保障覆盖面持续扩大，在解决了我国居民“看病贵、看病难”的问题后，必将带来我国医药需求的快速增长。

2、我国医药供给不断发展

医药产品需求快速增长的同时，我国医药供给也在不断发展。我国目前已经成为全球最大的原料药生产国和出口国，产品种类齐全，产能旺盛。“十二五”期间我国医药工业总产值从2011 年15,126 亿元增长至2015 年的26,703 亿元，年复合增长率达到15.30%。我国医药供给日益丰富，为医药消费提供了稳定、可靠的资源保障。

图：“十二五”期间我国医药工业总产值（单位：亿元）

（三）行业经营模式

1、医药分销经营模式

行业经营模式从销售对象分，可以分为纯销和调拨；从采购对象分，可以分为一级经销和非一级经销。

（1）纯销和调拨

①纯销

纯销指医药分销企业将医药产品直接配送至医院、药店、门诊所等销售终端的商业模式，其特点是对终端的掌控能力强，毛利率要高于调拨业务。但纯销模式下，药品分销企业要直接面对分散的终端用户，对服务的要求较高，尤其在非招标市场中，客户更为分散，客户构成更加多样化，对配送能力和服务质量要求更高，因此该种模式的进入壁垒较高。所示：

图：纯销模式如下图

②调拨

调拨业务模式是指医药分销企业将产品销售给下游分销商而不直接销往终端客户的商业模式。调拨业务是扩大销售规模，获取优质产品一级经销权，降低采购成本的基础。调拨销售规模较大，有利于提升公司采购的议价能力，且调拨为流通企业之间资源的互补，有助于公司优化产品资源，提升终端市场的服务能力。

图：调拨模式如下图

③纯销和调拨的区别

纯销和调拨的区别如下表：

表：纯销和调拨的区别如下表

（2）一级经销和非一级经销

一级经销是指医药分销企业直接从厂商或其销售公司采购产品的情况。一级分销直接面对医药厂商，易受厂商分销政策的影响，与非一级经销相比，其经营具有如下特点：

表：其经营具有如下特点

2、行业特有的经营模式

（1）第三方物流

第三方物流指医药流通商利用自身专业的仓储和配送设施，为医药生产商和其他流通商提供符合GSP 要求的产品储存和配送服务，并收取服务费。在这种模式下，第三方物流服务商不拥有产品的所有权，配送对象也由客户指定。

（2）三方直调

三方直调指医药流通商将已购进但未入库的产品，从供应商直接配送到客户的过程。依据国家食药监总局2016 年12 月下发的《总局关于修订印发<药品经营质量管理规范现场检查指导原则>有关事宜的通知》（食药监药化监〔2016〕160 号），除发生灾情、疫情、突发事件或者临床紧急救治等特殊情况，以及其他符合国家有关规定的情形外，企业不得采用直调方式购销药品。

（3）专注于非招标市场的经营模式

按照目标市场、经营品种、价格形成机制等因素划分，我国医药流通市场划分为招标市场和非招标市场。

（四）行业周期性、区域性和季节性特征

1、周期性及季节性

医药产品属于居民日常刚性需求的产品，不易受经济波动的影响，无明显的周期性。除少量防暑降温、防治季节性感冒、冬季滋补药品等产品存在季节性消费外，大部分医药产品不存在季节性的特征。

2、区域性

医药流通具有明显的区域性，主要是基于以下几点原因：

（1）医药配送的时效性和低毛利率特征

首先，药店、诊所等非招标市场客户为降低存货资金成本，通常采取“多品种、小批量、高频次”的采购模式，因此，要求供应商具备高效的订单反应和配送效率；其次，医药流通竞争充分，且我国医药产品同质化严重，零售终端择优选择供应商，其中最核心的因素就是配送时效；再者，医药流通企业毛利率低，配送成本敏感性较高，远距离运输的经济性较差；最后，部分医药产品属于急救药，应急性强，为保证时效性，终端客户通常就近采购。

（2）准入资质审批及渠道扁平化要求

目前，医药流通行业的资质审批权限均在各省市（自治区）的省级药监主管部门。虽然法规并未禁止医药产品跨区域流动及企业的跨区域经营。但大部分大型的流通企业，在跨区域经营时，为降低经营成本，提高周转效率，通常会在特定区域市场建立物流中心，设置分销公司，取得当地主管部门的准入资质。

另外，为缩短流通环节，降低流通成本，国家正在积极推动流通渠道扁平化。在区域市场拥有广阔网络覆盖率的大型流通企业资源优势将更为明显，其他中小型流通商将逐步被整合或淘汰。

（3）医药产品的区域经销权的限制

为扩大产品的销售规模，提升产品在区域市场的占有率，医药厂商通常会指定某些在区域内具备网络优势的分销商作为该产品在当地的分销商。为避免产品串货，厂商一般会要求其分销商只能在其指定的区域内销售其产品。因此，医药分销商存在区域性销售的特点。

（4）医药消费规模与经济发展水平息息相关

医药消费与经济发展水平息息相关，因此，我国医药消费量大的区域主要集中在经济发达的地区。《药品流通行业运行统计分析报告》（2016）显示，2016年京津冀、长三角和珠三角等经济发达地区医药销售全国占比合计达到45.3%。

（五）行业利润水平的变动趋势及变动原因

我国医药流通行业企业众多，且同质化竞争严重，因此，整体盈利能力偏弱，综合毛利率处于较低水平。受不规范竞争的影响，2010 年至2013 年，行业毛利率和利润率均处于持续下滑的趋势。为进一步强化市场管理秩序，实现行业内企业的优胜劣汰，提高行业竞争力和盈利能力，新版的《药品经营质量管理规范》（2012 年修订）于2013 年6 月开始实施。新版的GSP 全面提升了医药流通企业经营的软硬件标准和要求，设置了较高的市场准入门槛，淘汰了一批竞争力较弱的流通企业，进而促进了行业盈利能力的稳步回升。

医药行业新手常见问题医药销售 篇5

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式 ？

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序？

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）企业产品进入医院的方法？

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。

12．其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素 ？？

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动 ？？

医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

（一）对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3.人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司**(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉**等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。

4.公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5.公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名；中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1.一对一促销

这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2.公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1.对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2.对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作？？

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供**及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

（二）间接收款

这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把**、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

医药销售简历 篇6

医药销售简历范文篇1

基本信息

姓 名：xxx

性 别：女

出生年月：1988年7月

工作经验：应届毕业生

毕业年月：2013年7月

最高学历：本科

毕业学院：广州中医药大学

所修专业：中药学

居住地：广东省深圳市宝安区

求职概况/求职意向

职位类型：全职

期望月薪：面议

期望地点：广东省深圳市福田区，广东省广州市番禺区，广东省深圳市番禺区

期望职位：医药销售类QA/QC医院药房

意向概述：有强烈做医药销售的意愿，但也可以接受其它工作。坚决选自己所爱爱自己所选

教育经历

2009年9月-2013年7月广州中医药大学中药学本科

工作经历

2012年11月-2013年7月广州中医药大学实验员

校内奖励

2011年10月综合奖学金广州中医药大学

校内职务

2011年9月-2012年7月学生会干部中药学院

联系方式

电子邮箱：

手 机：

医药销售简历范文篇2

人基本简历

姓　　名： DD先生 国籍： 中国

目前所在地： 广州 民族： 汉族

户口所在地： 广州 身材： 175 cm　 kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 22 岁

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型： 应届毕业生

应聘职位： 医院/医疗/护理/美容保健类：医药方面、律师/法律顾问、工作年限： 0 职称： 无职称

求职类型： 全职 可到职日期： 随时

月薪要求： 1000--1500 希望工作地区： 广州

个人工作经历：

教育背景

毕业院校： 广东化工制药职业技术学院

最高学历： 中专 毕业日期： 2005-07-01

所学专业一： 制药 所学专业二：

受教育培训经历：

起始年月 终止年月 学校(机构)专　业 获得证书 证书编号

2003-09 2005-07 广东化工制药职业技术学院 制药 中专

语言能力

外语： 英语　一般

国语水平： 良好 粤语水平： 优秀

工作能力及其他专长

考取资格证书：1、药物制剂工 2、医药商品购销员 3、计算机办公软件应用

兴趣爱好：爱好运动，特别是羽毛球，乒乓球;喜欢阅读和旅游

详细个人自传

自我评价：

与人为善，工作认真，责任心强，能吃苦耐劳，心理素质良好;很强的组织、管理能力，擅长人际关系的与协调;注重团队合作精神，协调能力也较好。

我正处于人生中精力充沛的时期，我渴望在更广阔的天地里展露自己的才能，我不满足与现有的知识水平，期望在实践中得到锻炼和提高。因此我希望能够加入你们的单位，我会踏踏实实的做好属于自己的一份工作，竭尽全力的在工作中取得好的成绩，我相信，经过自己的勤奋和努力，一定会做出应有的贡献。

希望各位领导能够对我予以考虑，我热切期盼你们的回音，谢谢!

月薪要求：1000-2000元/月

个人联系方式

通讯地址：

联系电话： 134XXXXXXXXXXX 家庭电话：

手　　机： QQ号码：

电子邮件： 个人主页：

医药销售简历范文篇3

姓名：张** 性别：

户口所在： 韶关 国　　籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民　　族： 汉族

培训认证： 未参加 身　　高： 178 cm

诚信徽章： 未申请 体　　重： 65 kg

人才类型： 应届毕业生

应聘职位： 医药销售代表：，医疗器械销售：

工作年限： 0 职　　称： 中级

求职类型： 实习可到职日期： 随时

月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州,深圳,工作经历

广州明心医药公司　　 起止年月：2010-07 ～ 2010-08

公司性质： 私营企业　　所属行业：制药/医疗

担任职位： 医药代表

工作描述： 在大一暑假期间 和宿舍同学在明心医药公司担任兼职医药代表 主要向药房和诊所推销药品 在这一个多月的时间里 了解了基本的医药销售知识 能够和团队一起分工合作

离职原因： 假期结束

志愿者经历

广州亚运会　　 起止年月：2010-11 ～ 2010-12

担任职位： 城市志愿者

工作描述： 在广州亚运会期间 担任了城市志愿者 在担任志愿者期间 能够和团队成员一起努力以最良好的姿态完成工作

教育背景

毕业院校： 广州科技职业技术学院

最高学历： 大专　　获得学位: 毕业日期： 2012-06

专 业 一： 医药营销 专 业 二： 基础医学概念

起始年月 终止年月 学校(机构)所学专业 获得证书 证书编号

2010-12 2011-03 广州科技职业技术学院 医药营销 中级西药购销员证-

语言能力

外语： 英语　一般 粤语水平： 一般

其它外语能力：

国语水平： 优秀

工作能力及其他专长

为人诚实，乐于付出，相信给予的力量;

良好的心理素质，并具有很好的沟通能力;

拥有一颗赤诚的学术心和强烈的求知欲望;

意志坚定，追逐长远的职业目标，并努力在医药销售领域有深入的发展。

公司选我的理由：

1、通过我的实践和主动学习，能掌握了一定的销售能力和销售技巧，可为公司带来业绩的提升。

2、我有很强的主动学习能力，能迅速学到自己不足并对自己工作有利的信息和知识。

3、善于接触新鲜事物，让我有着同龄人少有的敏锐的洞察力和市场分析能力。

4、良好的家庭教育，让我从小就学会诚信待人。

5、通过学校的学习，让我有着较扎实的专业基础，以及对医药市场有着深刻地了解和独到的见解。

企业需要优秀的人才，我需要成功地平台，相信您的信任和我的实力，将为我们塑造一个成功地未来。

详细个人自传

浅淡医药流通企业内部控制管理 篇7

一、医药流通企业的行业特点

由于药品管制的特殊性, 在我国境内的医药流通企业必须严格执行药品经营管理规范, 在GSP对企业质量及流程管理的严格要求下, 企业制定的内部控制管理措施必须在GSP框架下执行。

医药流通企业以其行业特点, 药品采购及销售频繁, 涉及仓储、物流、供应、销售、财务等众多部门, 加之上游供应商和下游客户都需要纳入管理, 故企业在内部控制设计环节既要遵循全面性原则, 也要考虑重要性原则, 同时兼顾成本效益原则。

二、医药流通企业内部控制设计思路

(一) 确定内部控制目标。

在企业业务流程设计中, 必须根据具体业务的特点, 以企业总体目标为导向, 制定各种业务内部控制的具体目标。

(二) 分析企业风险。

在设计内部控制思路时应充分考虑公司面临的各项风险, 将风险控制点引入设计思路, 这样内部措施会更加完善, 更有利对抗经营风险。

(三) 提出控制要点。

根据制定的控制目标, 在充分分析企业风险并筛选出主要风险的情况下, 结合大的业务循环, 制定不同的控制要点和方法。

(四) 制定相应的制度。

根据对上述分析后确定了相应的控制要点, 然后针对各控制要点完善相应的内控制度, 制度需包含具体措施, 各业务循环流程和激励约束机制。

三、医药流通企业内部控制措施

(一) 购货与付款内部控制措施。

1、不相容职务分离。

为了防止舞弊现象的出现, 应将药品与采购环节的不相容职务分离, 主要包括药品采购申请与审批相分离, 询价与确定供应商相分离, 采购合同的订立与谈判相分离, 采购职务与付款执行职务相分离, 付款审核职务与付款执行职务相分离等。

2、授权与批准。

采购部门根据公司库存情况提请采购申请, 得到适当授权审批后采购, 供应商的选择、招标、比价、调整与确定都要经过公司相关负责人批准。

3、业务流程控制要点。

首先要建立首营企业和首营品种的质量审核制度, 对首营企业的资格、信誉和质量保证能力等进行严格的质量审核。采购部门在填制购货订单环节, 需对每份订单进行编号, 以完整保存采购的原始依据, 订单发出之前, 采购部经理应指定专人对订单进行复核并向企业内部的销售、保管、会计等部门及时通报并传递单据;药品的验收由隶属于质量管理部的人员严格按照法定标准和订单规定的质量要求对购进药品、销后退回药品的数量、质量进行验收, 并填写入库验收单, 若发现货物质量不符等情况应拒收;仓库保管员根据入库验收单填制收货单, 以此作为会计部门进行帐务处理依据。在面对退货与折让时, 采购人员应办理退货手续交仓库退货, 退货单据应经授权人审核批准, 同时将副本交供应商, 运输部门经手货物退回后, 通知采购部门和财务部门, 确认退货手续已办理完毕。采购部门根据采购合同签订的付款期限、药品验收入库情况、销售情况、库存情况填制付款单, 付款单经授权人审核事确认付款;每个月末财务部提供应付帐款明细帐与供应商进行对帐, 核对工作由非应付帐款帐务处理人员负责, 出现差异调查后进行相应处理, 对帐资料应进行存档。

(二) 销售和收款内部控制措施。

1、制定各项计划。

公司应根据自身实际情况, 结合行业形势, 自身战略发展等各方面因素, 制定销售计划。

2、不相容职务分离。

销售与收款业务通常是由销售部门、发货部门、收款部门、信用管理部门协同完成, 因此以上涉及人员不相容职务应该分离。

3、业务流程控制要点。

销售计划由销售部门制定及修订, 赊销业务须经过信用部门审批, 未经核准审批, 销售计部门不得开具销售通知单, 仓库不得发货, 对金额较大或情况特殊的销售业务需按公司授权审批。在与客户订立合同之前, 应审核客户药品经营资质, 保证将药品销售给具有合法经营资格和合法行医执照的单位, 确保经营的合法性。在订单审核环节, 对老客户的订单主要审核数量、价格等;对新客户的订单, 应进行资信调查。医药流通企业如何减少坏帐损失, 是其面临的一个现实问题, 这就需要公司的信用部门建立客户信用分析与控制制度, 及时追踪客户变化情况。在销售价格管理方面要制定统一的药品销售价格目录和明确折扣与折让标准及相应授权审批权限。销售部门收到订单并签订合同后, 应根据销售合同, 编制销售通知单, 仓库在接收到销售通知单时, 除特殊情况外执行先进先出的原则出货。自提、或由公司负责送货的药品, 应该在回执联加盖收货单位公章或药库章, 如有第三方物流公司配送须附运输部门的运输凭证作为回执。对应收帐款的控制, 是销售和收款业务的一个重点问题, 财务部门需根据销售单据准确记录客户应收帐款, 总帐和明细帐应分别由不同的人员负责, 定期编制应收帐款帐龄分析表, 定期向客户发应收帐款对帐函, 对逾期未还的应收帐款组织人员清收, 建立相应的奖惩机制, 最大程度保证公司货款的安全。

企业的内部控制制度的建设是一个循序渐进、不断调整的过程, 只有通过加强内部控制, 才能提高企业的经营管理水平, 保证企业的健康发展。

参考文献

[1]赵可.浅析我国药品流通的现状及发展[J].中国商贸, 2011, (06) .

医药流通销售 篇8

近年来，药品流通行业积极推进经济结构调整和发展方式转型升级，企业兼并重组提速，市场集中度、流通效率和管理现代化水平进一步提升，药品批发企业主动由传统的药品批发商向医药健康产业服务提供商转型，药品零售企业着力进行战略调整，积极应对困难和挑战，加快发展连锁经营，有效促进了市场竞争力的增强和经济效益的改善。我国医药流通行业现在的总体发展趋势是转型发展期，要不断在保增长、调结构、促改革、惠民生方面长期下工夫，通过不懈努力提供经济增长率。2011年药品流通市场需求活跃，行业购销稳步增长。全年药品流通行业销售总值达到9426亿元 ，扣除不可比因素，同比增长23%。其中，药品零售市场销售规模达1885亿元，增幅稳定在20%左右。

二、药品流通行业发展的现状分析

（一）医药改革为医药流通行业的发展提供市场机遇

近年来，我国医药改革取得了阶段性的胜利。我国全民医保体系基本建立，全国城乡参保人数超过13亿人，覆盖率达到95%以上。基本医疗保障水平大幅提升，城镇居民医保和新农合政府补助标准从2008年每人每年80元提高到2011年的200元。在农村基本实现了基本药物制度全覆盖，基层医疗卫生服务体系显著加强，基层医疗卫生机构就诊人次明显增加。新医改为我国医药流通行业带来广阔的市场需求，带动了药品销售的增长。

（二）市场集中度提高

根据医药行业统计，2011年我国前100位的药品批发流通企业收入占全国总收入的73%左右与去年相比提高了3个百分点。前3位集团企业主营业务收入占据接近全国总收入的半边江山，约42.0%左右。其中：中国医药集团主营业务收入已率先突破千亿元大关，上海医药集团、华润医药控股双双规模超过400亿元。三大集团市场占有率快速提升，占百强主营业务收入比重同比提高了7.6个百分点；前10位企业主营业务收入占百强的62.5%，同比提升7.9个百分点；前20位企业主营业务收入占百强的74.2%，同比提高了6.2个百分点。

（三）现代医药物流的快速发展

近年来，我国现代化医药物理基础设施建设越来越完善，逐渐形成了全国性的物流配送网络。大中型药品流通企业不仅将注意力放在省级物流中心，而且越来越看重具有战略地位的地级市上，逐渐形成具有快捷、可及、安全供给特点的现代医药物流服务保障体系。关于医药现代物流信息化建设，一是实行数据编码的标准化，实现商品编码和客户编码的一致性；二是实行医药物流管理的专业化，以及干线运输和支线运输网络化；三是通过多仓协同运营和物流按动作计费考核等专业手段，推进供应链服务的标准化、规范化、模块化。

（四）外资进入药品流通领域步伐加快

目前国外领先企业本土市场占有率已接近饱和，纷纷看好中国这个庞大的市场，希望从中找到新的增长机会。近年来，外资医药巨头在华投资也不再局限于制药工业，而是逐渐向产业链的其他环节渗透，从药品制造延伸到药品分销和零售终端等环节。

（五）药品零售连锁经营有所发展，但仍面临较大困难

2011年，大型药品零售连锁企业通过收购、控股等方式在零售药店终端扩张规模，但零售连锁企业总体发展仍较为缓慢，年销售额均未突破40亿元。阻碍发展的主要原因：一是来源于医疗机构的处方少和医保定点药店少的局面仍未改善；二是医保覆盖面扩大、报销比例提高，更多的人到医院就诊开药，零售药店客流减少；三是一些地方相继下达“限售令”、“禁售令”，限制医保定点药店开展多元化经营。此外，零售药店还面临房租、人力、物流等经营成本快速上涨的压力。在多种因素的影响下，零售企业开始抱团结盟。

三、我国药品流通行业发展的策略

1、扩大企业规模，加速企业间的整合、并购与淘汰

当前，严重阻碍我国医药流通行业发展的一个重要原因就是就是我国医药流通行业“多、小、散、乱”的现象较为普遍。产业经营的规模化将是国际医药流通产业发展的趋势。要想促进医药企业的健康有序发展，就要扩大企业规模，通过企业并购，实现组织结构优化。为了形成以全国性、区域性骨干企业为主体的药品流通体系，必须大力推进大型药品流通企业的跨区域发展。整合现有医药流通资源，吸引外资医药流通企业在华投资，鼓励大型企业“走出去”参与到国外药品流通市场竞争中去。

2、提高药品流通行业集中度，做大做强优势企业

近日，商务部出台了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，计划到2015年培育出1-3家销售过千亿的全国性大型医疗商业集团、20家年销售过百亿的区域性药品流通企业。药品批发百强企业销售额要占批发总额的85%以上，药品零售连锁百强企业销售额占药品零售总额的60%以上，以解决医药流通行业集中度过低，发展水平不高的问题，提高行业集中度，做大做强优势企业。

3、大力发展电子商务，建立现代医药物流体系

我国药品流通企业多采用粗放式经营模式，管理手段落后，物流成本高，经济效率低下。大力发展电子商务，构建信息平台是解决这一现状的一项重要措施。通过利用信息技术与销售部门建立横向联系，合理设置采购周期，降低采购成本。构建现代化得物流体系，需建立库存报警系统，降低库存成本，优化库存结构，加快库存周转率。采用多种配送方式如直接配送、分级配送等，加快药品配送速度，降低配送成本。简而言之，就是建立以电子信息平台为基础的现代医药物流体系，实现制药企业——物流配送中心——零售终端的理想物流模式。