国际商务谈判案例

国际商务谈判案例

国际商务谈判案例 篇1

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排

见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—„”条件的实现。@案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2

：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可

能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报

价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

@分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极‟应做“好人”。@案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工

序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？2．买方如何评论？@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——

年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么‟

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港

公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可

成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验？@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.经典商务谈判案例及分析--DSC

2008-11-30 11:08

经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

国际商务谈判案例 篇2

一、对案例教学的认知

从广义上讲, 案例教学是通过对一个具体情景的描述, 引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析, 通过学生的独立思考或集体协作, 提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力, 案例教学具有启发性、实践性, 促使学生通过参与, 通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过:最好的一种教育, 就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性, 使学生养成一种态度, 习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会, 我们结合问题评审和分析决策的训练, 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面:

其一, 是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性, 我们选择以杭州企业为基础, 在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例, 使案例读起来生动有趣, 学生有探究的欲望和想法。

其二, 是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容, 我们对案例进行问题设计, 让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点, 在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中, 通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考, 达到最佳学习效果。

其三, 是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要, 有针对性才能够通过小组讨论, 促进学生挖掘案例相关问题, 引申出另外的问题, 调动学生成为积极参与者, 多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先, 需要考虑班级规模。对班级人数来讲, 最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下, 我们一个班级的学生往往有30～50人, 这就需要教师恰当分组, 合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等, 极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通, 对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次, 要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师, 为了更好地调动课堂气氛, 达到充分讨论和有效沟通的课堂效果, 就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外, 还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为, 优秀教师与普通教师存在三大差别特征, 即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言, 包括三个层面, 即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系, 而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学, 全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握, 未能掌握宽厚扎实的学科理论, 不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展, 是很难进行案例教学的, 也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数, 要能理解案例中所隐含的理论知识基础, 熟知案例内容, 还要关注整个案例研讨过程, 要为案例讨论过程做好充分准备, 能够驾驭案例的知识点, 协助学生理清思路, 关键时候指点迷津, 激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色, 增强对话、沟通意识, 要能听取学习者的不同意见, 尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者, 必须与其他同学进行交流沟通, 甚至辩论, 能客观看待其他同学的分析、评论, 是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备, 要对一个案例仔细地阅读, 仔细思考案例中所提供的各种形势, 有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次, 案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成, 应反映出不同的技能、经历和专业, 这样可以丰富讨论, 提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作, 做到有效参与, 积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中, 常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告, 还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何, 主要看学生问题分析是否独到, 评述说理是否恰当和透彻, 有成绩记录对学生有一定的促进作用, 真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢?对此, 清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面:商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足, 它花费时间较多, 对学生的积极参与要求较高, 案例讨论没有标准答案, 无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异, 安排恰当, 才能收到好的效果。

总之, 作为一种归纳教学法, 案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径, 确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

摘要：案例教学要有好效果, 教师要了解怎样组织案例教学, 知道让学生在案例教学中学到什么, 推进案例教学有序进行, 以及案例教学的条件与注意问题。

关键词：商务谈判,案例教学,运用条件

参考文献

[1]李霞.商务谈判与操作[M].北京:清华大学出版社, 2010, 3.

[2]杨乾.谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛, 2011, 5.

[3]李东红.从案例教学中学习什么?[N].中华读书报, 2003-8-6.

[4]朱春燕, 陈俊红.商务谈判案例[M].北京:清华大学出版社, 2011, 11.

[5]赵燕.浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇 (下旬) , 2009 (12) :282.

加工你自己的谈判案例 篇3

主持人 赵周

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

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不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

新浪微博：拆书帮

“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。”拆解商业谈判，据此加工自己的案例，打造自己的谈判实践。

作者： 迪帕克·马尔霍特拉、马克斯·巴泽曼

译者： 吴奕俊

出版社： 中国人民大学出版社

出版时间： 2009年9月

页数： 239

定价： 42.00元

【拆书简介】

在新浪微博，有人问著名出版人韩焱：“对商业谈判领域有学习需要，从哪本书或哪个人入手比较好？”韩老师推荐了《哈佛经典谈判术》，“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。两位作者都是哈佛商学院的教授。这本书结构非常清楚，从‘谈判兵法’到‘谈判心理学’，直抵‘谈判实践’”。

本期拆书帮，我们就拆解这本谈判学经典。所选8个片段均取材于原书第一部分“谈判兵法”的内容。因为第二部分“谈判心理学”的内容在其他社会心理学图书中都有提到（比如本专栏拆解过的《别做正常的傻瓜》、《社会性动物》等），而第三部分“谈判实践”，读来固然有启发，但按我们拆书帮的方法论，读别人的故事不如自己加工案例——认真完成本文的各片段拆解作业，我们就能自己打造自己的谈判实践。

片段一

销售和谈判之间的重要区别 P71

销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户，让对方关注你产品的优点，并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而是取决于倾听的能力。

片段一拆为己用指南

作为一名销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”

问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段放到片段一，是想帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学的了解恐怕比较肤浅。

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程，应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）

片段一拆解作业

请问：如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售？思考你具体可以怎么做。

情形1：你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用你们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户，你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”

情形2：你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。

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情形3：你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。

片段二

你先报价还是让对方先报价P14

你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。

片段二拆为己用指南

是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。

问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？

不妨从作者给出的大原则来推导放在销售情境下应用的推论：销售人员应该尽量晚报价。

也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。

但是，客户在早期就问价怎么办？

一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

二、更重要的是，要理解客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。

片段二拆解作业

回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的？以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对？尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。

片段三

对方狮子大开口，怎样应对P15

当对方激进地首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

片段三拆为己用指南

谈判中第一次报价一定是虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。

谈什么呢？谈“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。

每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决、客户在乎自己的客户满意、客户在乎自己的领导满意、客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……

片段三拆解作业

在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？

片段四

谈判应该增进关系 P20

你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

片段四拆为己用指南

谈判怎么会增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？

或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：

情形一：

客户：30吧，30我就买！

销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。

情形二：

客户：30吧，30我就买！

销售：您可真让我为难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？

客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

销售：不用问我就知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。

客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。

销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。

有没有感觉？情形二里面，销售在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。

片段四拆解作业

请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

片段五

P23

对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。

片段五拆解作业

1.一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉？

2.你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问，他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能判断对方的真实想法，又是他愿意回答的？

3.在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

片段六

讨价还价的策略：P24

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策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线。一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

策略2：避免做出单方面让步。大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。

策略3：沉默是金。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

策略4：向对手强调你的让步，不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

策略5：让对方明白你具体想要什么作为回报。

策略6：配合让步。将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”

策略7：警惕让步程度递减效应。你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示你自己已经没有让步的空间了。

片段六拆解作业

回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面7个策略中的至少3个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。

（为什么要这么做？因为仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”。）

【举例说明】

徐文家的厨房下水道堵了，以前虽然下水慢但还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。

王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。

最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。

徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。

徐文知道对方是故意的，她也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。

徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）

王师傅：“那就350吧。”

徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）

王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”

徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”

王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”

徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）

王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿270得了。我还有活要去干呢。”

徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150，他说他要找个人来，100就能搞好。”

王师傅：“不可能，150太少了。”

徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条件换条件）

王师傅：“我帮你看看……这得换件！”

徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”

王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”

——这样，徐文使用了5个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

片段七

利益交换创造最大价值P44

我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

片段七拆为己用指南

所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中创造价值。

很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。

最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B去交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步，如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找对方还能为我创造什么价值，我可以拿哪个来换他现在在乎的事情。

片段七拆解作业

你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家卖到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

片段八

突破单议题的价格谈判P44

在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：

发货时间；资金；质量；合同期限；最后机会条款；仲裁条款；专营条款；服务支持程度；担保；合作前景。

谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在主要议题上做出让步。

片段八拆解作业

这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。

请依据片段八的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。

然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。

认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？欢迎来新浪微博 @拆书帮 。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

注：参与拆书帮及提交作业，请到 http：//www.cmmo.cn/t-chaishubang找到对应阅读片段，根据拆解指要写出你自己的拆解案例，发表为本片段的评论。参与拆解即可得到赵周老师的点评，以及更多拆书帮互动，请关注拆书帮新浪微博 （weibo.com/chaishubang）。

关于本专栏想给赵周老师任何建议，请发邮件至 zhaozhou@chaishubang.com ，有信必复。

商务模拟谈判案例 篇4

甲方：58同城

乙方：赶集网

甲方背景：

58同城成立于20xx年12月12日，总部设在北京，截止至20xx年11月，58 同城已在天津、上海、广州等32个城市成立了分公司。在谷歌TOP1000网站排名中，58同城网已名列第128位，在全球分类信息领域仅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞发布的中文网站排行榜名已进入第33位。

58同城作为中国最大的分类信息网站，本地化、自主且免费、真实高效是58同城网的三大特色。20xx年6月，58同城发布公告称，已经获得了腾讯控股有限公司7.36亿美元投资，腾讯将以每股20美元的价格向58认购买36,805,000股A类和B类普通股，在本次交易完成后，腾讯控股获得58同城完全摊薄后19.9%的股份 。根据本次战略投资，58获得来自腾讯QQ、微信、QQ.com以及QQ浏览器等各个平台的流量， 进一步加强在本地服务领域的地位。

乙方背景：

赶集网成立于20xx年2月，是国内最早的信息分类平台赶集网专注于分类信息行业，不断优化用户体验，以提供“更及时、更真实、更有效”的信息为己任。 目前，赶集网覆盖全国300多个主要城市，分设房产、同城交友、招聘、二手物品交易、大学联盟等最本地化的信息服务，免费向用户提供。

赶集网是Google在亚太地区的第一个合作伙伴，全球网站排名324位，中国网站排名43位，分类网站排名第一，全球月度PV超过4亿，流量以每月10%的速度递增，全球700多万注册用户，月覆盖20xx万人次。

截至20xx年2月，赶集网日均新增发帖235万条，每日访客超过2169万，页面日访问量超过25366万。为保障发布信息的真实有效，赶集网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核。全球知名互联网监测分析机构comScore公司数据显示，赶集网的用户粘性持续稳居中国分类信息网站之首。

谈判目标：

1.58同城公司战略入股分类信息网站赶集网。

模拟商务谈判案例 篇5

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为谈判者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标，稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥协的程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中，更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了谈判底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这样也不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

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商务谈判案例分析 篇6

谈判A方：武汉天星公司

谈判B方：上海华联超市

谈判背景：

从2003年12月初开始，在短短两个月时间内，武汉天星公司不仅创立、生产了“老汉口”牌方便热干面，还在武汉中百仓储、武商量贩、中百超市等大型超市的销售中，创出销售额跃居同类产品首位的佳绩，创造了武汉食品业的一个奇迹。

武汉天星公司在取得节节胜利的同时，决定拓展业务，将自己的公司生产的方便热干面打入上海市场。并已经初步同上海华联超市取得了联系。上海华联超市在近期会派团队来汉考察，并且双方将就“老汉口”牌方便热干面进入上海换脸超市的相关问题进行接洽。

问题一：

假如你是武汉天星公司，请就上海华联超市来汉考察的计划，拟定一份接待代表团来汉活动的议程安排；

问题二：

根据材料内容，请以武汉天星公司的身份，就超市入场的问题，拟定一份谈判计划。

议程安排：谈判期限为两天

第一天：由天星公司总经理和市场部经理亲自来武汉天河机场接见上海华联超市考察团，并驱车带他们去定好的酒店简单的休息整顿。丰盛的午餐招待后，带领考察团参观公司热干面生产流程和工艺，并配有专门的人进行讲解，介绍我们产品的独特之处和优势所在。晚上双方就市场、物流、技术等方面进行简单的交流，进行一场轻松的茶话会。

第二天：带领上海考察团品尝武汉最正宗的热干面，体验其魅力所在。并举行才艺比拼互动游戏。就我们的产品做出不同的烹饪方法，并且和其他的同类产品进行比较突出我们的优势。下午进行正式的谈判。

第三天：带领考察团去参观武汉的特色景点，赠与其富有意义的纪念品，下午送走考察团。

谈判计划：

1、谈判目标：

进场费：

最高期望目标：无进场费，提供给超市的返利占销售价格的10%；无超市管理费；超市提供导购员；

最低限度目标：交一定的进场费、超市管理费，公司自己聘请导购员，返利点占20%； 可接受的目标：交一定的进场费、超市管理费，公司自己聘请导购员，返利点占15%；

2、谈判人员：

市场部经理、营销总监、法律顾问、财务总监

3、谈判地点：

公司会议室

4、谈判策略：

国际商务谈判实践教学探析 篇7

一、国际商务谈判教学中存在的问题

(一) 师资水平还有待提高

“国际商务谈判”是一门应用性和实践性极强的课程, 通常的教学模式是采用案例教学, 此外还有模拟谈判和角色扮演等教学方法。这种教学模式对授课教师的要求非常高, 不仅要求授课教师有非常扎实的谈判理论基础, 而且还要求教师具有丰富的谈判实战经验。然而, 目前在高校讲授“国际商务谈判”课程的教师, 大多是毕业后直接授课, 从学校到学校, 没有企业就职的经历, 也没有实际参加过谈判活动, 相关的培训也比较少, 教师缺乏商务谈判的实践经验。授课过程中, 由于授课资料的来源比较有限, 容易局限在商务谈判的理论部分, 而实务部分则凭着有限的资料和自己的想象授课, 缺乏真实场景的再现能力。授课教师往往感到力不从心, 难免照本宣科, 直接影响了学生学习的兴趣和授课质量, 导致学生对教学效果很不满意。

(二) 学校课程安排不当

首先, 课时分配不合理, 授课计划与实践教学相冲突。目前, 很多高校“国际商务谈判”课程所安排的课时比较少, 有些学校部分专业为34学时左右, 而且基本上都是理论课时, 没有根据课程的特点分配相应的实验教学课时。而“国际商务谈判”作为实践性课程, 对相关谈判技巧、策略从理解领会到能比较熟练地应用必须建立在长时间的学习和大量实践操作的基础上。然而在目前有限的课时条件下, 授课教师为了完成授课计划, 保证课程的系统性, 结构的完整性, 授课内容难免偏重于理论讲授, 案例和现场实践教学较少, 学生参与的程度有限, 很难把理论知识转化为实践能力。

其次, 有些高校为了节省开支, 只要各专业所开的同类课程课时一样, 往往会合并成大班授课, 两三个班甚至三五个班一起上课的情形比较常见。这种课程设置对于理论性比较强的课程来说, 没什么大的影响。然而对于“国际商务谈判”这门必须通过模拟谈判、案例教学、角色扮演等教学方法提高学生的实际操作能力的课程来说, 大班授课限制了实践教学效果的发挥, 严重制约了课堂的教学效果。

(三) 考核形式单一

课程的考核方法直接关系到教学方法和教学过程的调控, 关系到学生学习积极性与学习主动性的调动。然而我国部分高校“国际商务谈判”课程对学生成绩的考核依据仍然按照传统的教学评价体系进行, 即主要通过期末闭卷考试的方式考核。题型多以客观题为主, 学生只需在考试前认真背课堂笔记, 在期末考试中就能得到高分。这样的考核方式对于学生对谈判知识的运用能力, 如:策划、组织和实施谈判的能力、运用相关谈判策略的能力无从考核。而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。这样的评价体系对学生学习的积极性、基本技能的掌握缺乏激励机制, 必然影响到该课的教学效果。同时, 我们也应该看到, 通过传统的闭卷考试得到高分的学生, 在实际的谈判中未必就是谈判高手, 高校培养的学生因缺乏较强的实践能力, 很难成为企业真正需要的人才。

(四) 教学方法陈旧

“国际商务谈判”课程是理论与实践相结合的综合类学科, 这就要求在课堂教学过程中, 不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识, 还要提高学生对已学知识的应用能力, 全方位培养学生的谈判能力。我国教师在课程教学过程中多数仍沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方式, 授课方式主要以板书为主, 虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化的形式, 但是由于教学资源的相对短缺以及特定文化背景下的师生关系等很多原因, 并没有太大的改变。同时, 授课内容仅仅围绕谈判的基本程序对有关谈判的基本知识做初步的讲解, 导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义, 更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用, 直接影响了教学效果, 无法达到启发学生思维、提高学生实践能力的目的。这种教学模式下, 学生参与的程度非常有限。

二、高校“国际商务谈判”课程教学改革的几点建议

(一) 提高教师授课水平

缺乏既有理论又有实践经验的师资, 是我国大多数高校普遍存在的问题。这个问题由来已久, 是由多方面的原因共同造成的, 对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台, 另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

首先, 提高授课教师的理论水平。“国际商务谈判”是一门实践性很强的课程, 也需要相应理论的指导。同时, “国际商务谈判”也是一门综合性较强的学科, 不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识还涉及众多经济、技术科学交叉的内容。这就对授课教师提出了很高的要求:一方面, 教师必须熟练地掌握所教课程的基本框架、基本内容、内在联系、重点难点, 从自己讲授的学科出发, 把整体和局部结合, 融会贯通。另一方面, 教师必须有效地将自己所讲授的课程同其他关联学科联系起来, 成为兼备多方面专业知识和各种能力的多面手。

其次, 提高授课教师的实际操作能力。“国际商务谈判”课程的培养目标是培养应用型人才。可是, 如果授课教师从未参加过任何形式的谈判实践活动, 自己都不确定如何去谈判, 又如何培养学生呢?为此, 针对部分教师没有实践经验的特点, 高校可以定期组织任课教师外出培训、进修, 或参加相关的学术会议, 或允许教师挂职到企业锻炼, 以开阔教师的眼界, 增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了, 才能更好完成教学工作。

(二) 强化实践教学

首先, 采用现代教育技术辅助教学。据了解, 国外高校在讲授谈判类课程时, 一般都有专业的公司制作教学光碟、教学录像等, 类似的教学资源非常丰富, 而且教室几乎都配备了多媒体设备, 无论是录像带、VCD、幻灯片都可以很方便地应用到教学中。但是就我国高校目前的教学条件来说, 在现阶段还不能完全施行国外的做法。在这种教学条件下, 教师应积极主动地开发相关教学课件。同时, 在传统教学方式的基础上运用多媒体案例观摩分析教学, 使教学内容更加生动形象, 增加教学信息量, 拓展教学空间, 提高教学效果。使学生由被动地接受到主动积极地参与, 进行互动式的教与学;由单一的学习方式到自我学习、相互学习。另外, 由于我国对商务谈判研究得比较晚, 相关资料比较有限, 可以考虑突破国际商务谈判的专业限制, 引用其他谈判领域的多媒体资料, 为商务谈判所用, 如军事谈判、外交谈判的案例等。

其次, 有效实施情景模拟教学方法。“国际商务谈判”情景模拟教学的主要特征是以国际商务谈判内容为载体, 创建一个高度模拟谈判的真实情景, 学生要根据情景分别担任不同的角色, 把自己置身于模拟的情境中去, 按照自己所扮演角色的要求, 提出观点或拿出方案。其目的是帮助学生把课堂上所学的知识用于实践, 把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程, 帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节, 培养学生的谈判能力, 提高谈判的技巧, 掌握谈判的策略。

应该说情景模拟教学方法是一个比较有效的培养学生实践能力的方法, 同时, 我们也应该认识到, 在实施情景教学的过程中, 由于相当一部分教师参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限, 因而对模拟商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考, 对模拟谈判的模拟真实性把握难免存在一定的问题。所以, 让教师多到涉外企业实践和邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来协助指导, 有助于提高该实践环节的教学效果。

(三) 更新考核方式

鉴于传统考核方式过于简单, 为了突出“国际商务谈判”课程的实践性, 对课程的考核方式应有所改变, 改变传统的由一张考卷评定成绩的简单方法, 采取综合的考核手段, 可以考虑出勤、平时作业、模拟谈判、课堂表现各占一定的分值, 重点突出实训考核, 从而提高学生对实际动手能力培养的重视, 避免传统考核方式下, 学生考前突击应付考试的做法。

(四) 科学合理设置课程

首先, 合理安排课时。应结合各专业特点分配相应的课时, 对于经管类的专业应多分配课时。在保证一定的理论课时基础上, 增加对实践教学课时的安排, 或者单独设置谈判实践的课程, 以提高学生的实操能力。其次, 对于本专业的学生还可以实施小班授课, 以便安排模拟谈判和课堂讨论, 提高学生的参与程度和学习的兴趣。

(五) 组织相应的讲座

谈判经验对于在校的学生来说是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。在实践教学过程中, 高校还可以设法邀请一些企业界出色的谈判人员来学校开设专题讲座。通过讲座, 学生可以更直观地了解谈判的基本程序、谈判的一些策略和技巧。组织适当的专题讲座, 可以使谈判理论与谈判实际联系得更紧密, 从而使学生在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能, 开拓学生的视野。

摘要：国际商务谈判实践教学可以培养学生的学习兴趣, 激发其创造力与实践能力, 是提高商务谈判课堂教学效果与适应素质教育要求的关键。在国际商务谈判教学中仍存在师资水平不高、课程安排不当、考核形式单一、教学方法落后等问题, 结合教学实践, 提出应进一步不断探索一套有益的教学模式。

关键词：国际商务谈判,实践教学,教学效果

参考文献

[1]赵伟晶.应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报 (汉文哲学社会科学版) , 2009 (9) :156-157.

[2]龚关.“国际商务谈判”课程教学的探索[J].时代经贸, 2008 (7) :188-189.

[3]靖巍.高校“商务谈判”课程中的实训教学方法[J].中国冶金教育, 2008 (1) :42-44.

国际商务谈判课程双语教学研究 篇8

一国际商务谈判课程实施双语教学存在的问题

高职学生职业能力培养是高职教育办出质量，办出特色的关键。但当前大多数高职院校忽视或轻视学生职业能力的培养，大多数国际商务谈判课程的教学也仍然沿用单一的教学模式，以课本为中心，教师讲授为主，因此教师在主观上忽视学生职业能力的培养，更谈不上创新课堂教学模式，满足学生就业的需求。在高职院校的国际商务谈判上实行双语教学并不多见，由于受到教材、师资等诸多因素的影响，国际商务谈判课程多为中文讲授，采用“满堂灌，一言堂”的传统教学模式，根本无法提高学生学习的兴趣，课堂气氛沉闷，课堂教学枯燥，必然影响学生获得专业知识的效果。国际商务谈判课程是国际贸易专业和商务英语专业的主干课程，对提高学生的职业能力起着举足轻重的作用，因此，研究国际商务谈判课程的双语教学模式是非常必要的，以提高学生的职业能力为突破口，创新教学模式，是高职教学改革的一个壮举。

二国际商务谈判课程双语教学的实施

1ADA教学模式

在构建主义理论和交际理论的基础上，针对高职学生和国际商务谈判课程教学的现状，提出“ADA”国际商务谈判双语教学模式，即Acquiring/Applying（获得/运用）—Displaying（展示）—Assessing/Amending（评估/修正）。Acquiring（获得）是指教师指导，学生通过自主学习“获得”商务谈判的知识和技能；Applying（运用）是指在模拟商务谈判（双语）的环境下，“运用”获得的知识和技能；Displaying（展示）是指通过综合性的商务谈判设计，开展阶段性的项目仿真演练，并展示任务完成的结果；Assessing（评估）是指教师、学生“评估”展示的结果；Amending（修订）是指根据模拟演练和综合设计实践的评估结果，学生进行谈判知识与实践能力的提高与完善，提升学生运用理论分析问题和解决问题的能力。

在“ADA”教学模式中，学生不是被动地接受知识，或进行简单的复制性模仿。此模式强调了学生在学习过程中的主体性。整个教学过程以学生在行动中获取知识与能力，自我反思总结。教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。

2教学内容项目化

项目化教学模式是指以实际工作实施项目为中心，选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的教学模式。该教学模式打破了原来课程的界限，将课程教学内容分割为与专业密切联系的企业项目与任务，引领教学过程，强调实践环节，设计基于工作过程的学习过程，将学生对知识的掌握程度提高到了实践这一层面。“国际商务谈判”课程以实操为主，在教学中贯彻教师为主导，学生为主体，训练为主线的教学原则，让学生尽可能多地练习对外经贸活动整个过程各个具体环节的专题对话。在课堂组织形式上，精讲多练，突出学生参与；制作学生模拟谈判的实景，先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。在专题实践练习中复习和巩固相关的商务知识，并注意引导学生在练习时尽可能多地使用相关专题的常用英语词汇、表达和常用句子。课程组在设计“国际商务谈判”课程的教学时，注重英语语言知识和商务知识的传授，培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力。在参考国外教材和研究国内教材之后，课程组成员整合所用教材的内容，自编讲义并将国际商务谈判课程分为几个模块：

项目一：国际商务谈判理论

项目二：国际商务谈判前准备（函电过程）

项目三：商务接待

项目四：国际商务谈判过程

项目五：国际商务谈判结束（签订合同）

项目化课程教学模式的开发，从教学组织来看，有助于学生在“国际商务谈判”课程的具体情境中进行小组学习，培养学生的交往互动能力、自我反思和行动调解能力以及协作学习能力。从教学过程来看，“国际商务谈判”项目化课程教学模式的开发研究有助于体现学生在教与学活动中的主体地位。从教学内容上来看，打破了分门别类的教学课程上的束缚，能够灵活地安排学习内容、组织学习活动。从教学目标上来看，强调“口、脑并用”，有助于学生全面发展。通过项目化课程教学模式的开发，提高学生商务谈判的实践能力和综合能力，有利于培养学生的职业能力。

3教学方法多样化

（1）理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中，应以大量的案例教学为主，理论教学为辅。通过案例的学习，加深学生对理论知识的记忆及理解，初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：第一步，课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例，可以由浅入深，并在课前让学生预习案例内容。第二步，课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情，然后由教师引入相关的背景知识，再结合案例分析相应的谈判背景知识，突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。第三步，部分案例由学生讲述及分析，最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲，一人辅讲，讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答，可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后，老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。endprint

（2）大量使用情景模拟教学法

首先，由老师设定情景，比如关于货物运输方式选择的谈判。结成对子活动，让他们考虑各方涉及的问题，比如学生A作为出口商使用CFR术语时想选择海运方式节省运费，而学生B考虑到商品易受潮的特点不想选择海运，双方要就运费和运输方式准备专业性的语句和谈判策略展开谈判。然后，由几个小组同时准备表演同一个情景。每一组谈判过程中其他的同学都要帮助纠正发音、用词。这样，对同一情景的不同表演会获得不同的收获。让同学在表演中，感受谈判的艺术、合作的力量和语言的魅力。最后，由老师进行点评、总结。

（3）引入超文本化教学

超文本化教学，就是把多媒体和网络资源整合后的教学资源，引入国际商务谈判双语教学课程中。它可以弥补现在教学中“语境不足的缺陷”。卡洛（ Carroll，1965）指出，成功的教学活动是一个函数，它涉及五个变量：①教师的教学质量；②教材与教学手段的有效性；③学生的学习能力；④学生的学习动机；⑤学生愿意并且能够在学习上花费的时间或者精力。网络和多媒体技术相结合构建超文本课件正是整合这些变量，实现国际商务谈判双语教学目的的有效手段。第一，制作有特色的课件。教师可以利用如商务部商务培训网等网站上的杂志、广播、电视节目等网上教学资源，撰写网络多媒体立体课件。第二，播放一些谈判实况的录音和VCD/DVD光碟，比如各种原版不同的跨国沟通教材、谈判技能教材附带的光盘。通过对原汁原味影音资料的观看与理解，掌握不同谈判场合的用语技巧及谈判要求，从而提升了谈判业务能力。

4考核方式多元化

由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才，加强学生的思维锻炼，激发学生的潜能，提高学生的综合专业素质，所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握，还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷，中文答题，而且一纸试卷考试占了总成绩70%～80%的比重，这将削弱学生使用英语的积极性，很难达到双语教学的目的。课程组在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分：（1）平时成绩占30%，包括出勤、课堂及课后任务的完成情况；（2）期末卷面考试成绩占50%，主要考核学生对专业知识的掌握情况；（3）结合双语教学的特点，期末增加商务谈判模拟环节，占20%。学生分成三个小组，每个小组都设买卖双方，根据给定的项目内容进行谈判，谈判过程中尽可能多使用英语交流。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况，也帮助他们提高英语听说会话的能力，对学生将来的就业奠定了一定的专业基础。

总之，在实施国际商务谈判课程的双语教学改革的过程中，采取教学做一体的课堂教学模式，加强对学生商务谈判技能的训练；高度重视实践教学，按课内与课外相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学，将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起，使学生进入工作岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作；改革传统的课程评价方法，采取多元课程评价模式，对学生的学习评价既重结果也重过程，引导学生自觉主动地学习；高度重视学生的职业素质培养，以体现外贸专业学生高素质、高技能的人才培养要求。在课程开发设计中，既要考虑学生职业技能的训练，又要关注综合职业素质的养成，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

参考文献

[1]刘艳丽.国际商务谈判课程双语教学的几点建议———以郑州轻工业学院双语教学为例[J].中国轻工教育，2011（6）.

[2]钱源伟.双语教学有效性初探[J].当代教育科学，2003（13）.