服装销售个人工作总结

服装销售个人工作总结（精选9篇）

服装销售个人工作总结 篇1

几点缺乏，寻常和大家在一起还不是很积极，可能是刚刚来公司没有多久的，跟身边有些家人还不太熟识，我保证在今后的工作和生活中不断提升自身的各项力量。对客户了解得不彻底，在工作中我很少动脑筋思索问题，即使思索了也不够细致，思维方式比拟单一。许多时候我都是按程序做事，依据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本缘由。总觉得没什么好思索的。而思维方式由于没有经过对事情周密、细致的思索和全面的分析，从而变得比拟单一。作为一个业务员，必需考虑许多东西，以清楚的思路，思索事情的`每一个细节，才能正确推断客户的真实状况。

我对业务这项职业布满喜爱，我努力尝试仔细的做好每单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量和利润。可在总结个人业绩令我本人感到汗颜。

回忆这些日子来的实际工作状况，消失这种结果的主要缘由有就是个人主观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源，最终是思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单一。

在这里学到许多，许多欢快，我愿与xx共同奋斗，一起成长!奋斗!奋斗!坚持奋斗!

服装销售个人工作总结 篇2

服装终端销售人员由于工作时间长,销售指标压力大,员工的工作满意度普遍较低,容易影响到顾客满意度,从而导致企业利润降低。因此,了解服装终端销售人员工作满意度现状,探讨其影响因素,并提出相应的对策显得尤为重要。

通过对M公司设在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区66家直营店铺服装终端销售人员的问卷调查,并对调研数据进行统计分析,探讨M公司终端销售人员的工作满意度现状、各个维度与整体工作满意度的相关性,提出提高员工工作满意度的相关建议,以期为企业提高服务水平和销售量提供参考依据。

工作满意度概述

1.工作满意度的定义

美国的霍波克(Hoppock)在1935年第一次提出了工作满意度的定义:工作满意度,是工作者心理与生理上对于环境因素的满足感受。此后,工作满意度引起了各界的广泛关注。Locke将工作满意度界定为,因工作成就感或工作促进了价值实现的评价而产生的愉悦情感状态。[2]

国内学者孙来坤认为,员工工作满意度,是指员工个人对其工作的一般态度,也可以说是“企业内部顾客满意”。[3]张黎莉等把工作满意度归纳为三类:一是整体型概念,重点在于员工对其工作及有关环境所持的一种一般态度。二是原因型概念,注重工作满意度形成的原因。三是要素型概念,认为工作满意是由多种要素构成的,它取决于个体对其工作构成各方面的认知评价和情感反应。[4]

2.工作满意度的维度划分

工作满意度的维度划分,是编制工作满意度调查问卷的基础。工作满意度的维度,是指影响工作满意度的主要因素。[4]

(1)国外关于工作满意度维度的划分。国外学者对工作满意度维度的划分有大量的研究,形成了许多测量量表和问卷,其常用的有,Weiss、Dawis、England和Lofquist编制的明尼苏达满意度量表(Minnesota Satisfaction Questionnaire,以下简称MSQ),分为短式量表和长式量表。短式量表包括,内在满意度、外在满意度、一般满意度3个分量表;长式量表包括100个题目,主要维度是,能力使用、成就、活动、提升、权威、公司政策和实施、报酬、同事、创造性、独立性、道德价值、赏识、责任、稳定性、社会服务、社会地位、监督—人际关系、监督—技术、变化性、工作条件及一般满意度,共21个分量表。[5]Locke认为,工作满意度的构成因素包括,工作本身、报酬、提升、认可、工作条件、福利、自我、管理者、同事和组织外成员等10个因素。[6]

(2)国内关于满意度维度的划分。邢占军通过对国有大中型企业职工的研究表明,工作满意度主要由物资满意度、社会关系满意度、自身状况满意度、家庭生活满意度、社会变革满意度5个维度构成。[4]袁声莉等认为,与员工满意度密切相关的工作因素包括:工作岗位,工作压力,员工知识、技术与工作的匹配程度,员工的工作学习机会、自主性、挑战、领导作风与同事关系、社会意义等。[7]夏凌翔提出了工作满意度的新构想,将工作满意度分为“工作环境”“工作结果”“工作本身”3个维度。再细分子维度,将工作环境,细分为光线、通风等个体工作客观环境和人际环境、管理、组织文化等心理环境;将工作结果,细分为个体因工作带来的回报分为报酬、提升、权力和声望;将工作本身,细分为个体对工作活动满足自己内在需要和动机的感受,分为胜任感和成就感。[5]

3.工作人员个体特征

研究者发现,工作人员个体特征的差异,不仅影响其个体的工作满意度,同时也会对群体绩效产生影响。梁巧转等提出,个体特征的多样性,一般是指组织成员在年龄、性别、种族、教育背景、文化背景、职业(职务)背景、在组织中服务年限、在组织中某个职位上任职年限等方面的差异性。[8]刘凤瑜等指出,个人特征包括,年龄、性别、种族、工作经历的长短、技术熟练程度、智力及组织层次等。[9]龙书芹将影响工作满意度的个体特征分为,年龄、性别、文化程度等人口学变量及个体的工作经历。[10]

问卷设计与信度分析

1.问卷设计的主要内容

(1)个体特征部分设计。针对M公司服装终端销售人员都为女性,且种族差异不明显的特点,将个体特征设计为年龄、婚姻状况、教育程度、职位、工龄5个方面。

(2)工作满意度量表设计。主要参考了MSQ,并适度参考了国外著名咨询公司乔治盖洛普的员工满意度调查表。同时,结合了M公司服装终端销售人员工作环境、群体沟通协作、对客户服务、考勤、假期安排、销售指标、医疗与生活保险计划等因素。

2.调研问卷调整及维度划分

(1)依据M公司终端销售人员的工作特点,对量表各维度作了相应的概括调整:从工作回报和工作群体维度中,分离出工作的匹配度、工作挑战及能力发挥等因素,组成新的维度“工作本身”;将企业管理维度中企业价值观及企业发展的连续性和稳定性、工作群体维度中客户服务等因素整合到“企业形象”维度中;从工作群体维度中提取同事交流与合作、信息开放等因素,作为“同事关系”维度。

(2)量表的题项参考了乔治盖洛普的员工满意度调查表,尽量使题项有较强的针对性。考虑到服装终端销售人员受教育程度普遍不高,设计过程中尽量让问卷在语言表达上浅显易懂,方便调查对象更好理解。具体量表如表1所示。

该量表共有6个维度、18个子维度、53个题项。采用五点尺度法,区分为“完全不同意、趋于不同意、不置可否、趋于同意、完全同意”5种答案供被测人员选答。计分方式,是以5种表示分别给予1、2、3、4、5分。

3.问卷的信度分析

为了使问卷的结果具有一致性和稳定性,对问卷进行信度分析。信度通常用内部一致性表示,Cronbach’s Alpha值在0.5以上时,其信度在可接受的范围,Cronbach’s Alpha达到0.7以上时,属于高信度。在M服装公司选取25个终端营业员进行调查,所得数据使用SPSS17.0软件包进行处理,如表2所示。

从表2得知,α系数为0.870。说明该问卷信度达到了指标,问卷的内在一致性信度达到了理想水平。

工作满意度问卷分析

1.问卷发放与回收

由于受时间及M公司远程管理的限制,只选取M公司在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区共66家直营店铺进行调查。本次调查共发出问卷221份,实际收回问卷221份,剔除工龄与年龄有较大矛盾、多选及漏选的无效问卷4份,有效问卷共217份,问卷有效率为98.19%。

2.工作满意度量表的因子分析

根据统计学的要求,凡参与探索性因子分析的数据必须先通过效度检验。根据Kaiser的观点,KMO值越大,表示变量越适合进行因子分析。Kaiser的标准是:0.9<KMO为非常适合,0.8<KMO<0.9为很适合,0.7<KMO<0.8为适合,0.6<KMO<0.7为不太适合,KMO<0.5为不适合。

分析结果,KMO值为0.812。同时,巴特利球度检验的显著性概率sig.=0.000<0.05,表示变量之间不是独立的。因此,样本很适合做因子分析。如表3所示。

采用主成分分析法,得到因子载荷矩阵。因子载荷,是指问项与因子的相关系数,其绝对值越大,说明问项与该因子的相关程度越大。从矩阵中可以看出,同一问项在多个因子上都有较高的载荷,因子的含义较模糊。

再用极大方差法,对因子载荷矩阵进行正交旋转,得到正交因子载荷矩阵。经过旋转后,因子的变量含义较清楚。工作满意度量表提取6个因子,与最初的设计基本吻合。各因子包含的具体题项如表4所示。

与最初的设计相比,题项作了变动:题项14“我有合理的假期来妥善处理工作和生活的平衡关系”,由工作背景维度调整到工作回报维度;题项17“本单位的员工经常受到奖励和鼓励”,由工作回报维度调整到企业管理维度;题项19由工作回报维度调到工作本身维度;题项34、35由同事关系维度调整到企业形象维度;题项37由企业形象维度调整到工作回报维度;题项38由企业形象维度调到同事关系维度;题项45、46由企业形象调整到企业管理维度。

3.描述性统计分析

(1)背景变量分析。被调查者的年龄主要集中在20—29岁,且以未婚居多。受教育程度主要是高中。调查对象的工龄主要集中在“半年—1年”和“1年—3年”。调查对象中普通员工的比例为63.6%,店长的比例为23.5%,店长助理为7.8%,试用员工为5.1%。

(2)工作满意度量表分析。对量表各个维度的平均值和标准差做一个概括,以了解M公司销售人员在各维度上的满意程度,如表5所示。

从表5可知,M公司服装终端销售人员工作满意度的均值为3.95,达到了中上水平。同事关系的满意度最高,为4.69,且离散程度低,说明被调查者对同事关系很满意。工作回报的满意度最低,是3.06,但离散程度最高,说明有些调查者比较满意。从标准差数值分析可知,工作回报维度的离散程度最高,同事关系维度的离散程度最低。

4.工作满意度的差异性分析

单因素方差分析(One—way ANOVA)是均数比较分析中的一种类型,它可对单因素多个独立样本的均数进行比较,推断样本均数间的差异是否具有显著性意义。单因素方差分析之F值如果达到显著,则表示组别间至少有一对平均数之间有显著差异。采用单因素方差分析,可检验不同个体特征的服装终端销售人员,在工作满意度各方面是否存在显著差异。分析结果为:

(1)除了同事关系和企业形象外,年龄特征在其余各维度上均有显著的差异。其中,30—40岁的服装终端销售人员对工作回报和工作本身的满意度最高,24岁以下的服装终端销售人员对企业管理和工作背景的满意度较高,20岁以下的服装终端销售人员对工作本身的满意度最低。

(2)婚姻在工作回报、企业管理、工作本身3个维度上均有显著差异。未婚服装终端销售人员的工作满意度比已婚的要高。

(3)受教育程度在工作回报和工作本身两个维度上存在显著差异,而且随着受教育程度提高,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(4)工龄在工作回报、企业管理、企业形象和工作本身各维度上均存在显著差异。而且随着工龄的增加,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(5)职位在工作回报和企业形象上存在显著差异。职位越高,工作满意度越高。

5.各维度与整体工作满意度的相关性分析

利用SPSS 17.0,分析工作满意度各维度与整体工作满意度的相关关系。首先看显著性值,即P值,如果P值小于0.05,r值才有统计学意义。一般来说,当相关系数r的绝对值介于0—0.3时,变量只具有低度相关性;当r的绝对值介于0.3-0.7时,显示两变量具有中度相关性;当r的绝对值介于0.7—1时,表示两变量具有高度相关性;如果r的绝对值等于1,表示两变量为完全正相关或完全负相关;r的绝对值为0时,表示两变量不相关。具体如表6所示。

(1)工作回报与整体工作满意度之间存在显著的正相关性。r=0.535,p=0.000,说明工作回报对整体工作满意度的影响比较大,前者增大,后者增大。

(2)企业管理与整体工作满意度间是显著的正相关关系。r=0.335,p=0.016,说明企业管理对整体工作满意度的影响比较大。提高企业管理满意度,能对整体工作满意度产生积极的影响。

(3)同事关系与整体工作满意度之间存在微弱的正相关性。r=0.055,p=0.421,说明同事满意度的提高,对整体工作满意度的提高影响很小。

(4)企业形象与整体工作满意度存在正相关关系。r=0.186,p=0.006,说明工作满意度随着企业形象满意度的提高而提高,但影响不是很显著。

(5)工作背景与整体工作满意度存在显著的正相关关系。r=0.331,p=0.003,说明工作背景满意度提高了,整体工作满意度也将提高。

(6)工作本身与整体工作满意度是正相关关系。r=0.235,p=0.001,说明工作本身满意度的提高,能对整体工作满意度起到积极的作用。

结论与建议

1.结论

对调研问卷进行的统计分析表明,M公司销售人员的工作满意度达到了中上水平。其中,最满意的两个维度是同事关系和工作本身,最不满意的是工作回报和工作背景。与整体工作满意度相关性最大的维度是工作回报、企业管理、工作背景。

2.建议

(1)销售人员满意度最低的工作回报,与整体工作满意度相关性最大。所以,M公司应着重改善工作回报中的各个因素。数据显示,员工对薪酬的满意度较高,对培训和工作认可度的满意度较低。为此建议,公司规定培训周期,培训师上交培训报告,员工写培训总结并对培训成效打分。这一方面可巩固员工培训效果,另一方面能对培训者起到监督作用。鼓励员工确定培训主题,使培训更有针对性。公司管理者要从多方面评价员工的工作,销售业绩只是他们工作的一方面体现,还要多关注员工其他方面的表现,并及时予以认可和鼓励。口头表扬是必需的,但合理的奖金激励和榜样张贴是更好的鼓励形式。

(2)在企业管理维度中,员工较不满意的是对员工的体谅不够和对她们工作的指导不足。建议管理者要充分认识终端员工对公司的重要性,多倾听员工意见,多体谅她们的辛苦。同时,给予员工实质性的工作指导。服装终端销售人员,也要勇于向管理者阐述自己的观点和感受,多提意见和建议,帮助管理者不断完善。

(3)工作背景维度,也是员工最不满意的维度之一。研究发现,在工作背景的因素中,员工较不满意的是空间质量和医疗生活保险计划两个因素。建议公司配备或适当扩大员工休息区,配置专门员工休息用品(如椅子),以及微波炉等简单电器,改善员工的就餐条件。同时,按行业标准,合理加大医疗和生活保险投入。

参考文献

[1]王怀明,冯文武.员工工作满意度研究述评[J].商业研究,2003(9):43-45.

[2]张士菊,廖建桥.员工工作满意度各维度对整体满意度的影响研究[J].科学学与科学技术管理,2007(8):184-188.

[3]孙来坤.探析企业员工工作满意度影响因素[J].现代企业教育,2010(14):81-82.

[4]张黎莉,周耀烈.员工工作满意度研究综述[J].企业经济,2005(2):29-30.

[5]夏凌翔.论工作满意度的结构[J].重庆职业技术学院学报,2004(2):26-28.

[6]何振,林秋妤.工作满意度的构成因素及测量方法[J].华东经济管理,2006(12):107-110.

[7]袁声莉,马士华.员工满意度实证研究[J].技术经济与管理研究,2002(3):22-24.

[8]梁巧转,狄桂芳,李娜.跨层级性别多样性变量在工作满意度和离职意图之间的调节作用[J].数理统计与管理,2007(3):503-511.

[9]刘凤瑜,张金成.员工工作满意度调查问卷的有效性及民营企业员工工作满意度影响因素研究[J].南开管理评论,2004(3):98-104.

服装销售的个人总结 篇3

往年自己有幸加进了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部分工作，固然不是新毕业的大学生，决然还是有种好奇和忐忑，由于究竟是第一次做亵服方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。假如让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。

第一关，面对题目要冷静而不应当急躁，先要分析缘由，再提出解决方案

在刚进营运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多到达门店后，前面的架子已空了很多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不兴奋)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告知我首先要冷静分析致使没有补货的缘由是甚么，然后我们该怎样来做。店长回来后我们了解到，首先是由于职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是由于店里只有店长，其余的都是导购，假如店长不在，没有同一管理，尔后我们做了各岗位的工作职责范围，和提升标准等。下个星期再来时，这类情况就没有发生了。

第二关：学会了与人沟通

我是一个北方人，在之前说话比较直接，经常只把自己的想法表达出来而疏忽了他人的感受，没有到达预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技能，首先明确我要沟通的人和同事关系和要沟通的内容，其次知道其性情选，根据性情选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式和沟通的语言方式和语气。

第三关：授之以渔，而非授之以鱼

在8月份开始有摆设小组摆设后，我一直埋头往工作，而没有把我所知道的教给我的同事，致使在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应当要把我会的东西教给他们，这时候我就尝试着放手往让他做一些事情，让他承当起一些责任，而不是像之前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划和实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。

第四关：宏观掌控题目的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己以为首先要从宏观上往掌控事情，从这些所有的每步都要想好，头脑里面有一个整体的框架，一定要把每个点做好。在推动一项工作的时候，我总会往想一下，如何来做，甚么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会到达甚么预期的效果，假如错误，该怎样来改正，等等，让自己心思变得周密，换一个角度和高度来思惟。

年末服装销售个人工作总结 篇4

店铺员工与老板之间存在猜忌，不能达到上下一心或是有效沟通(严重店铺锦州千盛、凌源地铺)。

店铺陈列卫生有待提升，不能保持公司要求的陈列细节标准与卖场卫生干净整洁性。 店铺不能每日执行有效例会，例会只是在做形式或是在注重商场工作，没有能给销售上带来帮助。

店铺中缺少能带动气氛的人员，员工之间无任何竞争力，不能使卖场变得有活力和激情，每天死气沉沉(严重店铺：建平、凌源、锦州)。

店铺在VIP卡发放与维护上很不重视，促使现在的VIP不能显示尊贵，更不能帮助到店铺业绩。 个人自身存在的问题及不足：

工作中多以注重个人获益，在平时工作中多以想着自己区域获得更大提升，忽视了与公司内部人员建立良好的关系，经常会与公司同仁或上司发生隔阂，彼此之间缺少沟通，互相没有深入的了解，没有建立很好的合作关系，从而使得在工作中与公司各部门没有达到很好的配合，同时使自己变的被动，今后工作一定改变个人性格与主动性。

有时在工作中不能使得自己起到很大带动性，不能把自己看做是环境的创造者，有时随着环境所受改变，使得自己会很被动，这是我很大的问题，也是以后极为改善的问题。

由于个人性格不是很成熟性子比较急，还有与他人沟通不是很会说话(熟称不是很圆滑)，促使自己不能与同仁和上司关系建立很密切。

个人在工作中上不能做到始终如一，使得工作事务不能完全按照最初计划执行，自己对自己的要求不够严格与苛刻，今后要做到严以律己，使得做的最初梦想。 公司存在的问题及不足：

公司应在每年中给予督导(和公司其他人员)进行两次以上培训机会，关于个人能力提升或外界眼界与未来发展方面，能使得每个人在一年可以获得提升进步的机会，让每个人自信满满，对未来充满希望，时不时的带来些心灵的驱动力量。

公司每年中应该奖励所有工作人员，一次集体旅游的机会，让大家尽情欢乐与释放，使得大家互相了解与融洽，更能会让所有付出的人记得这里欢乐，增加对公司的信赖与亲情。

今年公司应在拓展店铺上需要投入些精力，让没有开发的城市树立起ALT，让原有的客户可以增加店铺的地区或城市，给予些优越的开店政策让他们增加店铺数量，主要加大些开店政策，与拓展的力量。

公司领导层要建立短期或长期的，个人私下工作沟通方式询问需要和帮助，定期的沟通会让一个人从迷茫中走出来，定期的沟通会一个人感受到温暖、感受到爱、感受到关注，定期的沟通会让一个人在短期自信满满，工作充满力量与激情。

二、20xx年的计划：

20xx年在本职责工作做好的前提下，利用关系网将附带发展新城市新店铺新客户，或是给予现有客户投资其他城市新开店铺的机会，让公司不在承受像店铺下滑，业绩目标、订货额难以下发，难以完成的状况。

20xx年区域店铺整体按照20销售业绩提升30%作为目标，这是我的20xx年销售目标，需要实现递增30%目标，更加重视店铺实际需要的符合店铺的不同培训、店铺人员销售技巧也要提升，个人销售能力带教管理不行的实行换人制度，20xx年对与我自己重视带教方式帮助其他同事，改变他个人销售能力得到进步，重抓店长店铺例会时的销售关系性，不在行驶会议过程，店长每日要以业绩目标为重同时辅助同事，这样的工作促使我们的业绩得到递增。

在20xx年重视货品售罄管理，时时跟进店铺销售状况，随时要了解到地区商场活动，需要参加活动尽全力建议客户参加活动，以防没有参加造成像 12年货品的积压，的货品在1月开始就建议客户寻求特卖场进行提前清理，更加帮助客户找到商场进行特卖场沟通，20xx年不在像2012年夏季货品那样有压力，及时根据外界与内部做好应变政策，促使客户不能在为压货犯愁，让店铺运作得以正常。

20xx年建议区域店铺已经开业接近2年的，但没有换过新形象的店铺，建议全部换上新的3代或4代形象，以便从形象上给店铺带来进店率促进业绩递增，更能增加品牌形象档次。

在20xx年要严格要求自己，不能在20xx年工作中有时存有任何惰性，时刻要保持危机感，时刻要保持激情的工作状态，工作一定要拿出100%投入与努力，这样才能完善自己得到更大的提升与收益.

1.服装销售个人工作总结

2.教师年末个人工作总结

服装销售个人工作心得感悟 篇5

一、在思想上的变化

服装销售这份工作和我之前所接触的那些工作不同，所以我对这份工作一开始是并没有太详细的了解的。但是我也知道在工作之前，我应该先将思想转变过来。身为一名销售，我要做的唯一一件事就是将自己的服装商品卖出去。在学习了一段时间之后，我改变了自己的思想习惯，在工作的时候，尽量去用顾客的视角去和顾客推荐。我本身作为一个亲和力比较强的人，在工作上也算是如鱼得水，在工作中慢慢的习惯了这份工作的节奏。

二、工作上

既然我们的店面是服装店，那么顾客进来就一定是有看上眼的衣服。作为同样爱买衣服的人，我自己也觉得我们店里的服装都非常的不错。但是作为销售，我不能和顾客一样慢慢的去挑选，我必须要记住，记住所有我们店里的商品。大小、款式、库存一样都不能漏，顾客来购物就是图的是购物的快感，如果我们在这些小事上做的太慢会严重影响顾客的心情。

三、总结

服装销售之十要十不要 篇6

1. 推荐时要有信心。

向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2. 适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3.

配合手势向顾客推荐。

4. 配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5. 把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6.准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

7.从4W上着手。

从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

8.重点要简短。

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

9.具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，如果营业员只会说：“这件衣服好”、“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言，是不会引起顾客的兴趣和得到顾客的信任的。要做到依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，因人而宜。

10.营业员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是服装销售中非常重要的一个环节。但是服装销售技巧也不宜急于求成, 以下这些服装销售方式就要切忌出现：

1.忌坐门等客

经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。

2.忌没胆量

俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握要靠自己争取。遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。

3.忌商品越贵越不卖

商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有八九要吃亏。

4.忌把钱存起来

赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱。只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。

5.忌好高骛远

看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。

6. 忌酒香不怕巷子深

许多商家只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。

7. 忌人家咋干咱咋干

缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。

8. 忌热信息热处理

得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。

9. 忌喜热厌冷

总以为什么东西干的人越多越有利，要知道“萝卜多地皮紧”。只有看准“不起眼”之处，爆冷门，才可能拥有市场。

1 0. 忌厚利销售

销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。

服装销售员月度个人总结 篇7

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；

4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

服装销售个人工作年度述职报告 篇8

受多种因素的影响，近期的业绩有所下滑，虽然处于销售淡季，但其他同行却依据自身的品牌知名度及竞争优势并未受到销售淡季的太大影响;再者便是商铺的选址，这对于门店盈利至关重要。目前多种形式的经营模式存在价格优势，现对其基本情况进行总结：

金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。____年晋升为福州市超一流经济强镇，____全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。 草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。____年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。 消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据， 25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析：

相对在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：[49-79]u[89-119]

不足之处：

1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。

4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极

积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善

三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

个人述职报告服装2

20____年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地应对新一年的工作：

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也就应具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：

1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就就应具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮忙客户选取。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都就应适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气就应有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，务必注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮忙顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，就应试图以通俗语言向顾客讲解。

3。具体表现。要根据实际状况，随机应变地推荐服装，必要状况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改善自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

个人述职报告服装3

20____年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的羽绒服客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改善的。

十分荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出必须会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为杭州地区业绩年增长率的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，在20____年里我们将如何取得更好的成绩呢针对未来的20____，我专柜将重点放在以下几个方面：

A:用心配合商场促销活动，提高销售业绩。

B:充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。

C:提高服务质量，用心服务，尽量减少客诉的发生，持续品牌形象。

D:完善顾客资料，重点培养新的顾客群，完善顾客资料，让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。

F:提高销售技巧，定期让公司对导购进行专业知识培训，曾强自身素质并提升个人销售业绩。

我相信在今后的工作中，我会继续不断的努力下去，虽然有时也会在纪律中偶犯小错误，因人无完人，出错在所难免的，所以我不会过分的苛求自己。但是我相信只要我在岗位上一天，我就会付出自己的努力，将自己所有的精力和潜力都用在工作上，再接再厉争取在20____年里取得更好的成绩。我相信自己必须能做好!

个人述职报告服装4

我从____年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情应对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，色彩，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，把我的销售潜力提高到一个新的档次。

第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的____万的营业额任务，和大家把任务根据具体状况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们____男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

个人述职报告服装5

在过去的一段时间里，经历了许多，也感悟到了许多。首先感谢领导的正确引导与店内同事的帮助与支持，这才让自己更好的立足于本职工作，发挥出更高效的工作效率。

固然天天都在重复着单调的工作，但在公司形象遭到破坏的时候我学会了如何往维护，在被客户误解的时候，我学会了如何往沟通与交换，在店内销售不好时我学会了往查找缘由并加于改进，通过今年的工作特别是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意想到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的积极配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。希看今后通过公司领导的指导和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

现将今年的工作总结作以下汇报：

一、 顾客方面：

我把进店的顾客分为两种：

第一种顾客，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买甚么模样还没有明确。

第二种顾客，闲逛型的顾客：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯洁打发时间，有的是心情不好，到满目琳琅的商场里散心。闲逛型的顾客不一定是说不会购物，碰到她喜欢的和开心的货品时，下手也是绝不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮摆设和货品。接待她们最忌讳的就是立即接待，80%的时候你得到的回答是：我随意看看。明显这样的接待服务是有题目的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻觅顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间往欣赏我们的货品和摆设，时机到的时候才进进到接待先容工作中往。

二、工作方面：

1、根据公司领导要求，做好店内的摆设及新款的展现，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的搜集，第一时间反映到公司总部。

3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持常常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

4、公道的订货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

三、销售技能方面：

店员除将服装展现给顾客，并加以说明以外，还要向顾客推荐服装，以引发顾客的购买的爱好。推荐服装可应用以下方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、合适于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐合适的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特点。每类服装有不同的特点，如功能、设计、品质等方面的特点，向顾客推荐服装时，要侧重夸大服装的不同特点。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要千方百计把话题引到服装上，同时留意观察顾客对服装的反映，以便适时地促进销售。

6、正确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，正确地说出各类服装的优点。

其次要留意重点销售的技能，重点销售就是指要有针对性，对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，终究销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有以下原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买顾问，有益于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内轻易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇 一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最合适等过于简单和笼统的倾销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要先容不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员掌控流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

四、地理位置方面：

我们万达店的地理位置较偏，四周没有更多的商圈，除今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达弄一些广场活动而带动的客流。

也就是由于我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而假如作为店展的管理者一定要知道自己店展的最畅销款是甚么和最抢眼的促销位在那里，合时合地的摆设才能更好的进步销售。www.liu__ue86.com我们可以根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的摆设思想也应当不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那末就要用最畅销的款摆设在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已到达四面开花的景象。另外，现阶段最流行的摆设思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配进程中，一定要留意整体的布局，和最小摆设单元格的摆设，再到整场组合的布局。

我今后的努力方向：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作：想方设法完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛搜集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极：积极了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提早完成，另外一方面要积极斟酌并补充完善

三、努力经营______的同事关系，认真向领导学习，善待每位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、进步销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断进步自己的综合素质。

服装销售个人工作总结 篇9

关键词：服装行业,实体店铺,销售力

电子商务销售额在社会消费总额中也将占据越来越大的比重。在国外经济大环境和国内服装行业销售小环境下, 中国服装业突围与崛起的一条重要途径就是在行业价值链 (产业链) 上做文章。服装厂商们仍然应该充分利用实体店铺这一传统渠道的优势, 从消费者体验与反馈和消费决策入手, 提升实体店铺的销售力。

1 电商平台背景下实体服装店铺的优劣势分析

随着社会的发展, 服装购买者强调服装自身调节, 要强调心灵的满足、强调社会的客观要求和塑造自我审美的满足、强调有意识地强化角色形象并有意识地削弱角色特征的满足。服装购买不同渠道的选择能够帮助消费者满足以上需求。

世界著名服装设计师帕特里克·鲁滨逊 (Patrick Robinson) 说:“当我完全沉浸在自己寻觅来的材料时, 如何调和我相当个人化的品位和部分人工美学的使命就自然诞生。”由此可以看出服装的真实体验的重要性。实体店的服装恰可以满足以上需求。传统实体服装店相较于网店有一个近乎于绝对的优势——当场试衣, 这也是实体店在资讯高度发达的网络时代能够生存的主要优势条件。伊夫·圣·洛朗 (Yves Saint Laurent) 说:“优雅不在服装上, 而是在神情中。”优雅需要当面确认, 而网络平台是虚拟的。消费者看到的服装模特照片经后期加工误导了人们的视觉审美, 将模特的穿着效果当作了自己的体验。消费者买回服装后产生的认知差异会导致层出不穷的售后问题, 反而影响好评和重购率。

国家发改委2016年“经济工作会议”提出, “图书、服装、家电等产品的实体店受到冲击最大, 部分实体店经营困难甚至出现了关闭潮。部分传统的百货商场也受到较大冲击, 经营景气度持续下降, 这对相关群体就业带来较大影响。”网络平台提供给消费者的便利性、选择的丰富性是毋庸置疑的。然而, 与实体店给消费者带来的实际体验相比仍然差距较大。消费者对前者的亲身体验感明显不足。这是电商平台短时间内难以解决的问题。因此, 实体店铺的存在仍然有很大的空间。

2 服装实体店铺销售力存在的问题

根据中华全国商业信息中心2015年数据显示, 在服装销售贡献方面, 传统渠道仍然占有很大份额, 约达65%左右;新兴的电商平台渠道占据另35%的份额。另外, 电商平台的销售增长速度极快, 同比增长达到46.89%, 而传统渠道的增长微乎其微。服装传统渠道包括了批发、代理、实体专卖店 (点) , 而前两者在服装渠道不断下沉的今天, 其影响力越来越小。现以实体店为例进行分析, 实体店生意越来越难做。实体店要么冷冷清清, 无人问津;要么人头攒动, 但很大一部分顾客却只看不买, 试好了感觉不错, 就偷偷把牌子、型号记下来到网上去买。实体店的销售力越来越弱。具体体现在以下方面。

2.1 实体店铺服装价格缺乏竞争力

服装实体店铺由于其店租、水电、员工等各方面成本的存在, 店铺运营成本较高。出于目标利润的考虑, 这些成本会转嫁到产品价格上, 并由购买者买单。这一定价模式本身合情合理;但是在互联网时代, 商业运营成本被大大降低, 即使有目标利润诉求, 一定程度上并不影响到价格提升。相比之下, 网购的价格优势显而易见。

2.2 实体店铺的曝光率在没有其他辅助传播渠道支持下十分有限

服装实体店铺一般地理位置优越, 在当地市场有一定的影响力。其新品推出、促销活动、价格优惠、店员推广比较容易得到顾客的响应, 并进行购买。然而, 在互联网背景下, 这些信息的传播范围显得过于狭窄。仅限于一地的营销传播活动显然输于网络电商平台的传播效率。

3 实体服装店铺提升销售力的思考

3.1 建形象店, 走高端服装定制之路

根据国家统计局2015年数据, 到2014年底, 服装行业42家上市公司的存货总量高达近500亿元, 普通服装市场库存严重过剩。同时, 国内的国外奢侈品虽然有小众市场, 但处于服装奢侈品与中档之间的高端服装市场尤其是高级定制市场仍是一个全新的蓝海。目前, 在北京、上海、广州, 高端客户群体对于服装的个性化、功能化要求日益提高。相关数据也显示, 中国的高级定制市场容量大概上亿元。而事实是国内大牌设计师紧缺, 高级定制甚至不是有钱就能买的。所以, 服装企业可以通过定制手段来服务特定人群, 建立形象店, 接待客人, 展示服装设计的成品。比如山东即墨的红领集团红领的大规模定制, 通过整合面辅料供应商、设计师、物流配送企业、干洗店等资源, 打造一种工商一体化的生态。简言之, 例如在干洗店这样的场景中, 红领通过提供50几个参数, 让干洗店变成自己的加盟店, 来帮助自己给用户进行量体, 这样一来, 红领的触角就可以深入社区, 离用户更近一步。

3.2 在实体店中实现智能导购, 提升消费者体验

对实体店铺从店内装修设计到导购人员的“装备”进行升级, 为导购配备智能导购终端设备, 帮助消费者开阔选择视野, 实现有效的购买决策。上文已经提到, 实体店的不足之处限制了消费者选择的视野。因此, 店员可以鼓励消费者使用智能导购终端寻找本店未能提供的服装, 并最终通过调货等内部沟通方式达成消费者的购买目的。总之, 一句话, 不能让消费者流失。

这一点在与服装具有搭配功能的中国鞋业的标杆企业里得到实践。康奈第八代终端门店新形象以智能导购、舒适体验、个性定制为时尚特色, 打造品牌化、智能化、体验化的新型零售终端, 整个门店的布局和摆设, 传递出“舒适鞋履大师”的康奈品牌诉求。

3.3 以“生活美学”之名升级服装实体店

进入传统的服装实体店, 消费者会被琳琅满目的、陈列整齐规范的服装所“塞满”, 除此之外, 甚至连一张可以歇脚的椅子都没有。试想, 对消费者, 尤其是女士消费者, 服装购买决策的整个过程相对比较漫长, 触摸、试穿、同伴评价、反复比较, 而店家的潜在诉求很大期待是“短平快”买买买。店方没有提供消费者消费决策过程中必要的帮助, 如歇脚、饮水, 更别提提供更多的溢价享受。很明显这种做法与当代消费者的消费心理是格格不入的。服装是体现生活之美的载体, 购买服装的构成就是实现生活之美。因此, 店方应该为这个过程进行有效设计, 把生活的美融入其中, 提升消费者体验。

一个典型的国内服装营销案例是“例外”。例外”品牌在广州太古汇商场爱马仕店旁开办了方所书店。方所书店玻璃门上的诗句“随风合唱中隐晦了的抒情需要另外的聆听”诠释了它关于生活之美的所有理解。方所书店包括了书店、展示和销售设计品的美学馆、展览空间、服饰馆以及咖啡馆;方所占地1800平方米, 集书店、服饰时尚、美学生活、咖啡、展览空间等混业经营为一体。2014年, 方所第二间店铺落户成都, 面积4000平方米, 差不多是广州店的2倍多。他以“美学生活”这根线, 将服装、书籍、艺术品、家居用品、咖啡甚至植物等串起来。这个案例可以看作是国内服装实体店的成功典范。

4 结语

中国服装业的转型与进一步提升已经成为广为讨论的热点话题。在电子商务大行其道的今天, 服装实体店铺的销售受到了较大冲击, 甚至某些品牌被迫大量关闭实体店以降低成本, 而将主要精力投入电商平台建设。但是电商平台并非万能的, 曾经红极一时的“凡客”, 在今天的网络上亦难觅其踪, 也正说明了电商平台的不足。本文在分析了国内外环境之后提出了提升服装实体店铺销售力的观点, 并以国内成功的实际案例验证了这些观点的适用性。期待对中国的服装行业整体提升渠道效率有所裨益。

参考文献

[1]杨嵩.销售力[M].沈阳:东北财经大学出版社, 2014.

[2]黑幼龙.赢在销售力[M].中信出版社, 2011.

[3]吕飞琴.基于沉浸体验下的服装电子商务发展研究[J].现代装饰理论, 2014 (11) .