行业培训商业计划书
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xx少儿培训机构
商 业 计 划 书
二零一五年十一月
培训行业商业计划书
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目录
第一章 执行摘要.........................................................................................................1
1.1 项目名称........................................................................................................................1 1.2 项目简介........................................................................................................................1 1.3 商业模式........................................................................................................................1 1.4 盈利模式........................................................................................................................1 1.5 市场分析........................................................................................................................1 1.6 战略规划........................................................................................................................1 1.7 融资需求........................................................................................................................1 1.8 投资效益........................................................................................................................1
第二章 市场分析.........................................................................................................2
2.1 少儿培训行业分析........................................................................................................2 2.2 艺考培训行业分析........................................................................................................4 2.3 市场分析........................................................................................................................5 2.3.1 目标市场定位.........................................................................................................5 2.3.2 市场容量.................................................................................................................5 2.4 竞争对手分析................................................................................................................6
第三章 产品与服务.....................................................................................................7
3.1 核心价值........................................................................................................................7 3.2 少儿培训服务................................................................................................................7 3.3 艺考培训服务...............................................................................................................11 3.4 产品优势.......................................................................................................................11
第四章 商业模式.......................................................................................................12
4.1 项目定位......................................................................................................................12 4.2 商业模式......................................................................................................................12 4.3 盈利模式......................................................................................................................12
第五章 战略规划.......................................................................................................13
5.1 核心竞争力..................................................................................................................13 5.1.1 优质的师资资源...................................................................................................13 5.1.2 优秀的管理团队...................................................................................................13 5.1.3 一流的硬件设施...................................................................................................13
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5.2 战略目标......................................................................................................................13 5.3 发展规划......................................................................................................................13
第六章 营销策略.......................................................................................................14
6.1 价格策略......................................................................................................................14 6.2 推广策略......................................................................................................................14 6.2.1 线下推广...............................................................................................................14 6.2.2 线上推广...............................................................................................................14 6.3 渠道策略......................................................................................................................14
第七章 投资计划.......................................................................................................15
7.1 投资金额......................................................................................................................15 7.2 资金使用计划..............................................................................................................15 7.3 退出机制......................................................................................................................15
第八章 财务分析.......................................................................................................16
8.1 财务假设......................................................................................错误！未定义书签。8.2 财务预测......................................................................................错误！未定义书签。8.2.1 收入预测...............................................................................错误！未定义书签。8.2.2 成本预测...............................................................................错误！未定义书签。8.2.3 利润预测...............................................................................错误！未定义书签。8.2.4 财务现金流量预测...............................................................错误！未定义书签。8.3 财务评价......................................................................................错误！未定义书签。
第九章 风险控制.......................................................................................................17
9.1 竞争者进入风险..........................................................................错误！未定义书签。9.2 同质化风险..................................................................................错误！未定义书签。9.3 价格风险......................................................................................错误！未定义书签。9.4 挖角风险......................................................................................错误！未定义书签。9.5 在线教育竞争风险......................................................................错误！未定义书签。
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第一章 执行摘要
1.1 项目名称 1.2 项目简介 1.3 商业模式 1.4 盈利模式 1.5 市场分析 1.6 战略规划 1.7 融资需求 1.8 投资效益
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第二章 市场分析
2.1 少儿培训行业分析
少儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商的青睐，国际教育集团参与度也在提高。而对于普通投资者来说，投资教育的渠道也在不断增多。中国教育培训领域的市场空间巨大。统计数据显示，教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。
2014年我国城市家庭中，35%家庭对孩子课外教育支出费用在500-1000元/月，大于1000元/月的家庭占到10%。按照每个少儿500元/月计算，我国少儿培训行业市场规模达1000亿元。
图2-1 2014年城市家庭课外教育支出情况
（2）生源情况
2014年，我国0-12岁婴幼儿和少儿数量在2.6亿左右，0-3岁婴幼儿数达7000万，3-6岁7000万，6-12岁少儿1.2亿人。在参加少
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儿培训的具体年龄调查中，6-12岁的比例为66%，3-6岁的孩子比例为49%，与去年的57%差距不大；其次是1岁-3岁的孩子，比例为27%，周岁以内就开始参加早教班的孩子占比8%。
图2-2 我国0-12岁婴幼儿与少儿数量情况
（3）选择因素及盈利情况
就少儿培训机构的选择而言，62%的消费者认为性价比和学习效果最重要，28%的人认为环境舒适、安全是第一位，10%的人认为离家近、方便是首要考虑的。我国少儿培训行业毛利率以及净利率较高，毛利率达到45%，净利率达30%。
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图2-3 少儿培训机构选择因素情况
2.2 艺考培训行业分析
根据国家统计局数据，截至2014年底，我国艺术培训行业的产值已达430亿元的规模，并且正以每年30%以上的速度迅速增长。未来五至十年，艺术教育市场将发展到上千亿元的规模。音乐、舞蹈、美术是艺术培训行业的主力军。以2014年市场规模为例，舞蹈培训市场规模达到124.7亿元，占到了中国艺术培训行业规模的29%，音乐培训市场规模达到120.4亿元，占到了中国艺术培训行业规模的28%，美术培训市场规模达到118.25亿元，占到了中国艺术培训行业规模的27.5%。
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图2-4 艺术、舞蹈、音乐、美术培训规模预测示意图
调查显示，在众多艺术培训项目中，家长最希望孩子接受的是乐器、舞蹈、美术类培训，分别占30.59%、26.91%、21.81%，在全部培训项目中占到近八成。需要商业计划书进行融资的话，可以找我们帮您代写哦聊邱邱：意义私企领久久起以起
在众多繁杂的社会艺术类培训机构中，少年宫或行业协会开办的培训机构是家长们最希望把孩子们送往的培训机构，占33.23%；选择离家近的培训中心占24.84%；个人家教式的培训占21.74%；著名艺术家开办或具有知名品牌的培训机构占13.35%；其他一般培训中心占6.83%。
2.3 市场分析
2.3.1 目标市场定位
项目目标消费群体是天津市少儿和艺考学生。
2.3.2 市场容量
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根据2014年天津市统计公报，中等职业教育招生3.95万人，在校生11.37万人，毕业生4.05万人。普通中学招生13.97万人，在校生43.68万人；小学招生11.02万人，在校生57.32万人，毕业生8.67万人。幼儿园在园幼儿23.98万人。
由此数据可知，天津市高中学生人数30万人，少儿人数76万人，幼儿人数23.98万人。市场容量大。
2.4 竞争对手分析
项目主要竞争对手是天津其他艺术培训和少儿培训机构。与竞争对手相比，项目有优质的师资资源、贴心的培训服务，给消费者带来不一样的体验。
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第三章 产品与服务
3.1 核心价值
少儿：兴趣与爱好培训，高效时间规划，充实知识，连贯健康成长
标准化的测评体系，实现孩子兴趣与天份的充分培养与展现； 专业化的规划咨询服务，让少儿享有高效的整体时间规划； 连续性、多元化的少儿培训学习管理系统，让学生系统性接纳知识。
素质教育与应该教育两相宜，为少儿的未来成功奠定坚实基础！
艺考学生：艺考培训，提高分数，铸就美好未来
为高中学生提高舞蹈、音乐、美术等艺考培训服务，让高中艺考学生得到质的提高，考上理想的艺术高校。
家长：解放家长、让家长有自己的生活、有学习规划
为其孩子提供优质、免费、贴心、参与性的教学内容，做家长的教育管家，让家长有更充足的时间来做好工作、生活以及为孩子学习成长方面的事项。
3.2 少儿培训服务
项目主要提供戏曲、京剧、话剧、少儿表演、少儿模特、舞蹈、书法、沙画、声乐、相声、跆拳道、武术、主持等少儿培训服务。
1.书法
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解正确的坐姿和执笔方法，学习捺、钩、点等基本笔画的书写方法；
范本选字临摹，分析范本的结字及章法规律； 了解背临的方法及作用，由范本中选字进行背临； 少字内容创作，总结并修正书写错误；
对联、条幅、扇面、册页、手卷、横批等基本的书法形制学习与创作 2.沙画
通过少儿美术的学习，儿童不仅获得了基础的美术绘画技能知识，更重要的是，经过少儿美术的的思维训练，儿童养成良好的学习习惯，提升动手制作能力。同时，他们的注意力、模仿力、创造力、形象思维能力等等学习能力也得到大大增强，从而使得儿童在其他知识的学习也变得轻松、容易。儿童身心也在教学过程中得到健康发展，从而达到提高学习能力和学习成绩的效果。
3.主持
启蒙班：以普通话字词正音、绕口令、诗歌、谜语、谚语、歇后语、语言游戏、成语故事、童话寓言故事等为主要内容。通过学习，掌握标准普通话的字词发音，辨别语音语调，发音字正腔圆和简单的语言运用技巧。启发其想说，锻炼其敢说，鼓励其善说，培养其说好的能力，提高孩子们的心理素质，锻炼胆量，增长自信。
初级班：普通话语言表达技巧，少儿文学作品朗读朗诵、少儿表演艺术基本训练（声乐、台词、形体、表演）、文艺晚会节目主持基
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本常识等，培养孩子们良好的语言表达习惯和心理素质，提高语言表达能力。
中级班：演讲，辩论，经典诗词朗诵，文艺晚会节目主持基本技巧，少儿表演艺术综合训练（朗诵、相声、小品、快板、双簧、三句半、儿童剧等），发掘孩子们的内在艺术潜质，全面提高学生的综合素质，为学生今后的发展奠定坚实的基础。
专业提高班：播音主持发声技巧、语言表达技巧，体态语，主持人的素质与个性魅力，播音主持语言艺术风格，节目主持模拟（文艺晚会、学校晨会、校园文体比赛、班会）等。
4.舞蹈
中国舞：中国舞即中华民族民间舞，注重身韵身法，真正体现了中国古典舞的风貌及审美的精髓。它不仅能塑造优美的形体，提高身体的协调性，使孩子的气质得到训练，激发孩子的想象力、创造力还能增加他们的自信心、表现力。
少儿拉丁舞：拉丁舞风格明快热情、活泼奔放、动作激烈、节奏富于变化。拉丁舞的五项舞蹈各有风格，桑巴激情，恰恰活泼，伦巴婀娜，斗牛强劲，牛仔逗趣。学习拉丁舞能帮助释放压力、保持健美的身材与青春的活力以及与人交往的能力。
5.声乐
学习音乐能够提高孩子的智力，它不仅仅是一种技能的学习，也
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是培养和塑造孩子的无价良方。让孩子接触音乐，从而提高孩子的协调能力、注意力和记忆力，还能极大的陶冶孩子情操、培养孩子的开 放性格、并激发孩子表现欲望，锻炼他们的胆量和心理素质。
[招生对象]4岁以上少儿、青少年
[培训内容]学习音乐的基本知识训练孩子的音准、节奏、模唱、听力，掌握节奏、音准，进行“正确歌唱姿势、良好歌唱习惯、美好歌唱状态、勇敢自信表演”训练，激发少儿的歌唱情趣。
6.器乐
钢琴教学是以专业教学方法和科学训练为中心，训练孩子的听觉、视觉、触觉及手、眼、脑的协调配合能力,全面提高孩子的兴趣爱好,开发孩子的智力。钢琴演奏是一门集语言、音乐、表演于一体的综合高雅艺术，对儿童进行钢琴培训能很好的促进儿童的成长，更有助于培养孩子的气质和个性的形成。
7.戏曲
授课内容：京剧、话剧等。教学特点：
●学习期间，优秀学员将有机会参加儿童剧的演出及拍摄。●互动性教学，老师可根据学员特点进行个案辅导。
●声、台、形、表专项训练，培养孩子专业化、多元化的表演风格。●学习成果将通过汇报演出、活动记录等形式向家长全面展示。
●理论和实践相结合，提高学员的艺术综合能力。8.武术
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跆拳道训练能使少儿具备:认真、吃苦、礼仪、诚信的优秀品质;令儿童及青少年更懂得服从与忍耐,非但不会让学习者“好斗”,反而会令学员更加谦虚与礼貌,兼备身心健康与人格完善。
3.3 艺考培训服务
学校艺术课教师整合各专业优秀师资力量，对教育部艺考具有丰富经验，对艺考要求有精深的研究。
学校艺术专业课程设置如下：
美术类：包括速写课、水粉课、素描课等；
音乐类：包括声乐艺术指导、器乐小课、声乐小课、乐理、视唱、练耳等；
舞蹈类：包括节奏课、剧目排练、现代舞、民间课、技巧课、毯技课、集训课等；
传媒类：包括影视编导类课程、播音主持类课程、台词表演等； 空乘类； 书法类。
3.4 产品优势
项目提供少儿培训和艺术培训相结合的服务，配备优质师资力量，集合各方资源，注重产品细节，一切以少儿和艺考学生为中心。提供优质的服务。
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第四章 商业模式
4.1 项目定位 4.2 商业模式 4.3 盈利模式
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第五章 战略规划
5.1 核心竞争力
5.1.1 优质的师资资源 5.1.2 优秀的管理团队 5.1.3 一流的硬件设施
5.2 战略目标
表5-1 5.3 发展规划
项目战略目标示意图
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第六章 营销策略
6.1 价格策略 6.2 推广策略
6.2.1 线下推广6.2.2 线上推广6.3 渠道策略
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第七章 投资计划
7.1 投资金额 7.2 资金使用计划 7.3 退出机制
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第八章 财务分析
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近年来,从媒体报道中经常可以看到因为恶性竞争所导致的商业摩擦和纠纷,尤其是在市场缩减的情况下,企业之间采取攻击性的竞争战略,在客户、供应商、服务商、政府部门等多因素作用下最终酿成“相互恶战、损人不利己”的结果。小家电、家具、服装、食品、机械制造等多个行业已经陷入恶性竞争的商业环境中。从数据表现来看,上交所公布的家电、纺织和机械等行业板块的平均主营业务利润只占总利润的1 /3,机械行业总体产量已经倒退至2005年。
显然,恶性竞争已经阻碍了产业升级和地区经济发展,消费者也无法从劣质产品、虚假营销中获得真正的利益,进而对企业失去了信心。造成这种现象的原因有很多,学者们对此现象已经有了比较好的梳理[1,2]。那么,如何帮助企业提高战略管理能力? 近年来,以Ford和Hakansson等为主的一些国外学者将商业网络的思想引入到战略管理研究领域中。商业网络视角认为: 企业一定存在于复杂的商业社会网络中; 企业不应该以竞争型战略作为常态对抗网络中其他企业和组织; 在网络环境下,互相依赖 ( Interdependence) 和共同进化( Coevolution) 是最重要的企业战略特征,“协同发展、合作共赢”的理念将替代对抗和竞争,成为未来战略管理的主流趋势[3]。为此,Harrison建议应当将战略管理研究重心从传统的业绩表现和竞争优势转移到商业网络的协作管理上来[4]。这意味着,传统的战略衡量标准,如业绩、收入等已经成为狭义的衡量尺度,而真正衡量企业的战略成败需要在商业网络的联动环境下考虑。商业网络视角下,企业与其他组织间的互动关系构建成了网络,战略的成败取决于这些关系的变化和表现。商业网络嵌入于经济、政策、法律、地域等大框架中,关系的表现也受到这些因素的影响。
从理论层面来看,现有的商业网络文献大部分注重于网络关系、网络图的构建和研究,战略决策分析并没有得到重视。而在实际应用层面,由于网络本身的复杂性、动态性和弱结构性,企业的网络战略决策很难构建一个整体的、精确的、与时俱进的战略思维框架。由此可见,网络战略理论发展和实际需求都急需一个完整的分析框架模型。为此,本研究针对教育培训行业展开深入的案例调研,试图用定性的方法刻画出准确的具有一定代表性的中小企业商业网络战略分析框架。之所以选择培训行业主要基于以下四个方面的原因: ( 1)同类培训机构之间的市场竞争相当激烈;( 2) 培训行业战略资源流动性强,开发成本高,比如培训师资,关键客户等;( 3) 非同类的培训机构很容易产生合作关系;( 4) 行业网络范围比较容易界定,并且网络中其他实体具有代表性,容易辨识。
二、文献综述
( 一) 商业网络概念的形成
传统的商业管理范畴一般可以分为两个相互独立的范畴———“营销”和“供应”,由此对应产生了“顾客”和“供应商” 两种分隔的族群[5]。在这种理念的大环境下,也大致产生了两种研究派系。针对“顾客”的研究主要侧重于提高顾客在购买流程中的体验,或通过定价、促销等手段满足顾客的特定需求; 而针对“供应商”的研究则偏向于运用运筹理论来降低运营成本。在供销理念主导下,很容易将大部分的过程视为单边过程,比如客户关系管理 ( CRM) 和供应商管理都是注重维护单边关系的体系,这容易将企业战略从一个复杂的商业网络中引入到一个狭小的范围里。当然,这绝不能说明单边体系没有其存在的必要,相反,很多的单边研究非常具有理论意义。
随着商业社会 的发展,这种简单 的“供”、“求”关系已经不符合实际情况了。比如苹果公司和三星公司,一方面他们是竞争对手,另一方面三星又是苹果的供应商,与此同时,两个公司又是移动设备市场的引领者。在这种多元的商业关系背景下,Ford提出顾客和供应商不应该分开对待,即营销和供应应该视为一个整体。这个理念构成商业网络 ( business network) 学派的核心理念。实际上,大部分的实证研究很难将这两者完全区分开进行分析。商业网络倡导将这两部分视为一个复杂的整体来看,营销、供应、采购等行为是与其他实体互动的过程,其他实体也会对互动做出反应传输给更多的实体,这种多个实体的互动关系构成了商业网络[5]。商业网络的特点可以用“牵一发而动全身”来形容,网络中的各个实体并不是互相独立的,他们之间互相都有着直接或者间接的关系,会因为彼此的行为受到影响并做出反应。
( 二) 商业网络中的相互关系
商业网络本身的存在很容易理解并达成共识,但网络中的企业如何和其他实体产生互动却有一些分歧。有学者为了可以构建出直观清晰的网络图,用互相作用一个参数“power”,即“互相作用力”来标注实体之间的互动关系[6]。但也有学者认为,用“力”可以较好体现供销关系,但诸如合作、联盟等关系用“力”很难反映出真实的动机和目的[7]。事实上,企业与其他实体之间存在很多复杂的互动关系,如教、学、施压、让步、合作等,这些关系用单一的“力”衡量显然有些欠妥。尽管现阶段对网络关系的量化方法很难达成统一,但综合现有的商业网络文献,仍可以对焦点企业与其他实体的相互关系做出一些解释。首先,相互关系是一个过程,发生在两个或者多个作用实体之间,这就意味着对任何一个焦点企业来说,其他的实体反应是不确定的,因此在正常的商业网络中没有一个企业可以完全地、自由地左右或控制相互关系[8]。其次,关系本身一般是基于产品、价格、原料、支付方式、生产流程等存在的,但一些利益共同实体也可能存在诸如共同研发、分享市场等更为复杂的依赖关系[9]。再者,相互关系是一个长期过程,可能随着时间的变化而变化。实体间就算拥有稳定的相互关系,也会因为网络中其他实体的变化而产生变化[10,11]。
( 三) 商业网络实质内容演化过程
企业之间的相互关系不应该用单边的“供”或“销”的思维对待,也不应该简单地理解为某一特定流程或行为,比如投资、收购、联盟、开发新产品等。相反这种关系决定了焦点企业在网络中的定位,这种关系的管理也应该成为战略制定的基本准则[12]。
如果企业存在于网络中,那么企业在网络中的作用就是由这些相互关系来定义的,而且企业与其他实体的关系就是企业本身的资产。这种资产不同于传统意义的财务、技术、资源等。在战略网络中,良好的相互关系可以开发出更多、更优质的战略资源,最为典型的就是联合R&D[13]。也有研究证明,这种互相依赖的开发方式是推动技术前进的有效途径[14]。这里需要指出的是,商业网络本身并不意味着存在于网络中的企业必须成为一个主动的或者被动的实体,商业网络是试图将企业的行为转变为一直以相互关系为表现形式的方法,其逻辑是实体本身对于定义网络非常重要。如果企业应对外部环境做出了相应的决策,那么企业管理者不应该只考虑到决策本身,而是应预见到其实质的网络相互关系的改变和可能带来的其他实体反应。
商业网络的实质内容可以从几个方面来体现:( 1) 企业行为。企业本身是否会采取一些行动导致其与其他实体关系的变化。 ( 2) 战略资源。这里的资源并不只是供应链中所指的资料 ( 如原材料、设备、仓储等) ,而是资源视角 ( Resource based view) 中影响企业战略决策和表现的关键要素,这些要素覆盖企业运营的各个方面,涵盖了包括市场营销、生产、物流配送、财务、人力资源等领域[15]。 ( 3) 与其他实体的关系。 ( 4) 时间变化。有了这四个商业网络的核心概念,我们就可以将商业网络的演化过程用图标来归纳。图1是在以上文献基础上,综合商业网络中相互关系的本质所呈现出的一种以时间为基准尺度的商业网络实质内容演化过程。
在图1中,初始时间被设为一个实体相互关系并不复杂的传统战略理解模式,但随着时间的推移,在未来的某个时刻,商业网络会比较成熟也趋于复杂。首先,企业的行为由开始的自我核心转变为更加互相依赖。比如企业原本覆盖从生产到销售每一个阶段,未来可能需要依靠网络中的其他实体从而改变为承担流程中的部分工作。这种分工会使得企业本身的行为更加专业化,如注重研发新产品; 也可能使得企业的行为更简单,如只负责代工某个配件。其次,企业原本互相争夺网络中的战略资源,但随着商业网络的推进,在竞争的同时还可能伴随着分享资源、或者共同开发新资源等多种可能性。JDI ( Japan Display Inc. ) 日本显示公司就是一个共同开发新资源的典范,它是由相互的竞争对手东芝、索尼和日立三大企业共同组成的合资公司,主要致力于新产品的研发。再次,网络关系的存在形式也不再是原有的单边关系 ( 如供应、销售、竞争等) ,取而代之的是更多的联合或联盟关系,以及能促进共同进步的分工关系。从图1中也可以看出,在一个成熟的商业网络环境中,没有一个实体企业可以完全孤立存在,每一个实体的行为也都会在一定程度上影响其他实体。
综上所述,在现有的商业网络和网络战略文献基础上总结出的网络实质内容的演化过程虽然可以在一定程度上揭示在不同时间段中企业战略的侧重,但还是很难形成更为清晰的战略分析框架。为此,本研究拟通过案例研究更为清晰地揭示出在商业网络环境中如何有效地解析和制定企业战略,从而提升企业在复杂网络中的管理能力。
三、研究方案
( 一) 研究方法的选择
“实体”、“对象”、“联系”是商业网络的显著特征,单就这些特征来看,复杂系统是最适合的分析方法。复杂系统理论的学者认为,实体在网络中的角色是作用者 ( Actors) ,在网络系统内所有的对象 ( 包括作用者) 存在于一个互相连接的动态的组成机构中,需要用对象主体及其互相作用或演化的结构对其进行描述[16,17]。作用者只是一个载体,可能是资源、技术、人等多种形式,其行为通过网络连接改变周围环境导致网络层面新模式 ( Pattern) 的产生。在复杂系统中,这些流程特质可以清晰地表达清楚。显然,用复杂系统方法描绘商业网络是非常适合的,有诸多优点。但是研究团队考虑到以下问题并没有采用这种方法。第一,根据复杂系统理论,系统内的每个对象需要具体化,而战略网络中企业、组织、政府部门等都以整体形式存在,对其具体化会导致大幅增加网络的复杂程度。第二,战略网络中一些实体的行为很难预先设定,如竞争对手策略。就算可以预设定一些先期行为,后期的反应行为也很难精准估计。第三,采用复杂网络通常需要将某单个实体预设为焦点企业,得到的结论适用范围非常狭窄。这些弊端造成了复杂系统的互动研究只能聚焦于两三个企业的小范围,并且外界环境需要相对静态。
案例分析一直以来是理论探索、理论描述和理论解释的重要工具[18]。本研究需要从繁杂的商业行为表象中挖掘出深层次的网络战略分析框架,选择案例分析有助于激发新理论的产生,并能更好地解释现实。为了提高结论的效度和信度,使结果更具说服力,本研究采取了多案例比较多方法,并对案例取证和研究过程进行了严格控制。
( 二) 案例选择
为了使结果具有代表性和说服力,案例选择在Yin提倡的多案例基础上又参考了Fletcher提出的分层次选择标注[19]。在本研究中,层次主要体现在如下四个方面: 第一,地域。案例必须来自不同地区从而克服因地域文化所造成的偏差。第二,行业。虽然本文集中研究教育培训行业,但由于培训内容多样性,在案例选择时研究组尽量控制选择不同培训类型和内容的机构。第三,规模。本研究以员工人数为基准,选择了不同规模的培训机构作为案例样本。由于培训内容和对象的差异会造成营业收入和利润的很大差距,比如,职业英语培训收益高于一般技能培训,因此用员工人数界定规模要比财务数据更为合适。另外,员工人数是指全职教师和工作人员的总和,并不包含兼职的培训教师。第四,培训对象。案例机构提供的培训服务针对不同的人群。在综合以上四个层面因素考虑下,本研究选定了表1所示的五所培训机构作为案例样本。
机构A是一家专门从事职业英语的培训机构,培训的主要对象为在职的外企白领或管理层,学员的主要学习目的是应对未来的职业发展,如晋升、跳槽等。该类机构的特点是学费较高,大部分的师资是外籍人士兼职。机构B是一家舞蹈培训中心,目标客户主要分为两类,一类是以兴趣爱好为主的在职人群,另一类是准备报考艺校或未来从事舞蹈专业的少儿学生。该类机构收费适中,师资主要依靠兼职的舞蹈专业毕业的学生。机构C专注于婴幼儿教育,俗称“早教中心”,师资大部分是专职教员,收费较高。机构D是一个专业资格培训中心,主要为参加国家劳动部或人事部的专业资格考试的学员提供针对性的培训,比如物业管理师、营养师、理财规划师、经济师证等。其特点是学费低、学制短、班级人数多。机构E专门从事非英语的外语培训,学员大致分为两类,一类学员有计划留学非英语国家,比如日本、德国、法国等,另一类是在非英语外企就职的白领。该类机构学费中等,师资有专职也有兼职。以上五个案例虽然都是从事教育培训,但背景完全不同,符合Yin和Fletcher等倡导的多案例交叉研究的准则。
( 三) 数据收集
本研究地域跨度较大,很难依靠个人完成全部数据收集任务,最后由八位研究人员共同参与了数据收集和分析的过程。数据收集过程从2013年9月开始,为期8个月。案例研究需要多位研究者参与,为了保持案例数据范式的统一,安排专题讨论并进行训练是必要的[18],这样可以有效地避免因个人偏见、经验等主观因素造成的误差。本次案例调研集中讨论两天,所有研究人员均全程参与。
对于案例质量的评判标准,本文采取了Yin提倡的四项指标来进行衡量: 构念效度、内部效度、外部效度和信度。表2汇总了数据收集的基本信息。研究组除了采用多元证据收集和不同资料源以外,还用了多种方法确保案例质量符合Yin所叙述的四种指标。这些方法包括案例库建立、形成证据链、模式匹配等手段。需要指出的是,为了确保外在效度,研究组在收集了五个案例数据后,先对其中四个案例做了初步分析,得出结果后再将另外一个案例作为检验案例纳入分析范畴,当发现无法获取更多结论和知识后,研究组认为外部效度较好,具有可重复性。
由于本研究旨在刻画商业网络环境下决策分析的框架,因此部分采访对象被固定为管理层人员 ( 通常指股东、所有人、决策制定者等) 。对这群人采用的方式也被固定为面对面的采访,采访时间控制在五十分钟到一个小时。对于其他人员,如教师、学员等采用了电话或聚焦小组的方式。访谈框架设定为半结构化,访谈内容综合现有文献确立了如表3所示的问题流程。
除访谈数据意外,研究团队还收集了相当一部分的文献作为辅助证据,这些证据包括公开的网站信息、财务报表、报告以及一些非公开的信息,如电子邮件、传真等。这些证据被用作“三角验证”( triangulate) 来支撑访谈数据,同时用来发掘更丰富的资料。
( 四) 数据分析
为了确保案例数据分析的严谨性,Yin建议要将收集的数据形成证据链,并采用模型匹配的方法。为此,研究组采用了两段式的编码过程,即第一段开放式编码 ( open coding) 和第二段理论构建编码 ( theoretical coding) 。这种两段式编码过程的优点在于可以有效地从原始数据中建立起理论框架[20],被推荐用于案例研究、扎根理论等定性研究。
第一段的开放式编码的目的是从原始数据中抽取共同现象。比如当有关 “开发新的 ……课程”、“将现有的………课改为………”等叙述归纳为“产品/服务”; 又比如将“……决定提高教师薪资…不能再被其他机构挖走……”、“……更换场地,……扩大教室”等叙述归纳为“资源”;把类似“……我们一定要收购他们,否则我们很难去……区域发展”归纳为“行为”。为了保证研究的信度,在开放式编码阶段采取了多人互相编码 ( inter - coding) 的方法对数据进行初步分析。inter - coding是open coding的一种特殊形式,其优势在于可以比对不同编码者之间结论的差异,并可以通过统一度指数K判断结论是否一致,这样可以去除因偏见、经验等主观原因所造成的差异,使得最后结论稳固强健。本次研究的inter - coding由两位作者和两位富有经验的社科学者完成,统一指数较高,k达到了0. 87.
第二段理论构建编码是为了从现象中总结出相应的理论。该阶段的编码过程采用了主题构建法则。主题构建的逻辑是基于对现有编码形成证据链,并加以归纳和概括[21]。研究组从数据中概括出了六类主题命题,分别是:
1. 产品竞争策略。该类型的主旨是以提高产品或服务的性价比为目标,从而获取竞争优势。“价格战”是该类型的主旋律,但也伴随着推广、营销等方面的竞争策略。典型的叙述如 ( 机构D)“我们放在…网站的团购很醒目,这样的价格绝对吸引人”。
2. 影响力策略。该类型战略行为的特点是将资源集中在优势产品或服务中,争取在行业中做到局部领先,从而提升自身的公共关系水平,在网络中突显影响力。比如 ( 机构B) “……,我们会通过网络传播国际最高档的拉丁舞蹈比赛,其中中国选手都是我们这里的教师,我们要向大众传达这样的信息,……只有我们才是专业的舞蹈教师”。又如 ( 机构C)“我们希望有更好的声誉,但是传统的广告推广实在成本高效果差,……我们用自己的微信平台发布小朋友上课时的美拍视频,配上适量的宣传文字,家长一定会转发到朋友圈……”。
3. 资源争夺。以资源视角RBV来看,企业就是由资源构成,因此战略资源争夺的情况在任何阶段都会存在。本类型中所说的资源争夺具有显著的竞争初期阶段特色,争夺的方法也常常只是“价高者得”。比如 ( 机构E) “西班牙语外教本来就少,有教学经验的更稀缺,……这个时段,必须让他在我们这里”。
4. 资源优化。战略资源竞争是一种常态,但同时还存在分享和开发的优化形式。治理的优化并不仅仅是用更低廉的价格获取资源,更是一种多元化的、有选择的资源分配和资源创造机制。比如 ( 机构C) “我们很愿意与……合作,虽然我们都是幼教行业,但侧重很不同,而且他们和幼儿园关系很好,这非常有利于我们未来的推广……”。
5. 可见关系。这种实体之间的网络关系非常直观,容易理解,如“购买”、“供应”、“让步”、“施压”、“竞争”等。
6. 信息传递关系。简单的网络关系依然大量存在于商业网络结构中,除此之外,还存在隐形的、未知的关系。实体不断向网络中其他对象传输信息,这些信息接收的对象和实体本身并没有太大的关联。比如 ( 机构E) “我们建立了许多小语种的线上线下交流平台,这些小语种平台影响力本身就有限,我们也说不出确切的动机或者目的,但我们确信这样做一定是好的,未来一定会带来回报”。
可以看出,这些大类主题可以与商业网络文献[3,6,11]相呼应,说明这些大类具有真实性和代表性。可是,单纯凭借这六类主题结论还是很难构建网络战略分析框架。图1虽然已经总结出了网络实质的演化过程,可以作为战略分析的一种框架,但是该框架以“时间”为轴线,而在本次案例研究中,“时间”特质没有突显出来,如果简单套用图1的框架显然不合适。
另一方面,在数据分析过程中, “商业网络范畴”被标记编码,如果将这个编码展开,可以得到两种商业网络的界定。第一种是直观的行业网络,比如数据中多次出现的合作者、竞争者、客户群、地理覆盖区域等,这种网络是清晰可见的“微观商业网络”。另一种是广义上存在的 “宏观商业网络”,这些数据包括商业环境、整体市场需求、政策导向等,虽然频次上比前一种少,但每个案例讨论都涉及到。实际上,企业在战略分析和决策时更多会考虑到宏观和微观的网络效应,这意味着“网络范畴”需要被纳入网络战略的分析框架中。
( 五) 研究结论
本文采用了多案例交叉的方法,针对战略资源、决策行为和网络关系归纳整理出了六个大类的主题。这些孤立的主题类型无法组建理论模型,但当研究组将这些主题整合到商业网络范畴概念中时,就可以得到一个比较完整的以网络范畴为基准的战略分析框架,如图2所示。
在图2的框架中没有将时间变化作为基准序列,原因是图1是纯粹的理论模型,可以设置时间原点,就是简单的商业网络初始形态。而在实际战略决策分析中,焦点组织必然已经存在于经过发展的商业网络中,未来的趋势必定是网络更加复杂,而当前已经处于简单网络和复杂网络之间的某个时间位置,因此很难将当前定义为简单或者复杂。图2战略分析框架的优点是将网络的未来发展设定为已知的,网络必定会不断扩大并且越加复杂。在此基础上,无论处于哪个时间点,战略决策分析都需要同时兼顾到微观和宏观的商业网络。
在微观的商业网络中,实体比较清晰,比如顾客、竞争对手、供应商、合作伙伴等,焦点组织的战略行为通常带来直接的网络关系变化,这些网络关系也通常是清晰可见的。在微观商业网络中,战略的重点是围绕产品或服务展开,以提供良好的产品和服务为手段获取竞争优势。这种产品竞争策略并不能说明焦点组织战略视野狭隘,未来的商业网络必然趋于复杂。在这种前提下,拥有竞争优势产品或服务可以确保在复杂的环境中具有一定的优势,并保持相对的领先。微观商业网络战略的另一个主要目标是获取战略资源。竞争、合作、联盟、共同研发、收购等都是获取战略资源的不同手段。以资源视角 ( RBV) 来看,组织的资源争夺战略行为是组织发展进化的一种形势; 从商业网络视角来看,这些战略行为更是改变网络结构关系的重要因素。综合战略行为、资源和网络关系三方面来看,微观商业网络战略分析和制定的特点和原则是注重现实、短期并且决策明确。
宏观的商业网络边际很难界定,无法用通常的地理、区域经济、国界方式等划定。比如,商业生态学的研究常常把微观的商业网络当做是宏观商业网络中的一个小实体。在宏观的商业网络中,网络的连接更趋于模糊、战略行为的结果也不再显著,焦点组织在宏观网络中的存在显得微不足道,如同生态学中的某个体生命。因此,焦点组织的网络连接作用以传递信息为主,战略行为一般也很难改变网络的相互连接属性,就算改变也只能改变狭小的局部范围。战略行为的目的变为提升组织在网络中的影响力。从宏观网络来看,资源以服从特殊机制的方式进行分配,并且更多的实体通过寻求合作发展不断创造着新的更有效的资源。可以看出,宏观网络战略分析更侧重于影响力、群体合作、共同进化和未来趋势。
需要指出的是,宏观和微观的网络战略虽然不同,但并不矛盾。两者只是侧重点不同,这种兼顾两面的分析方法更适合实际情况,因为企业既要面对最现实的短期运营决策又要考虑后期发展计划。这种全方位考虑的网络战略分析框架,能更好地为企业战略制定和分析提供参考。
四、结语
( 一) 理论贡献
本文首先从现有的文献中总结出了商业网络实质内容的演化过程; 并使其在实际中为战略分析和决策提供有效的支持,展开了五个案例的交叉分析,通过两阶段的分析总结得到了网络战略的分析框架。本研究从理论上来看,在三个方面对商业网络战略研究有进一步的发展。
第一,进一步明确网络战略的主导地位。在现实商业社会中,战略结果通常表现为狭义的叙述,如成本下降多少或销售上升多少等。但在网络战略思维中,企业作为焦点实体,战略结果应该表述为与其他实体如供应商或顾客等关系的变化。从现阶段研究来看,衡量关系变化的具体量化方法有许多种[8,22],较难达成统一。但是这并不意味着无法从商业网络视角对战略进行分析、制定或决策。相反,越来越多的学者倡导以网络战略思维方法取代片面的“供应”或“销售”的局部战略思维[6,11,23]。
第二,总结出商业网络实质演化过程。本研究综述了现有的商业网络研究文献,将战略行为、战略资源和网络关系作为主要实质在时间轴上展开,得到了一个比较完整的商业网络演化模型 ( 图1) 。该模型较好地描绘了商业网络从小到大,由简单到复杂的过程,但其缺点是在实际情况中无法明确定义时间原点和终点,很难以此制定或分析战略。本研究以此模型为基础,通过多案例的交叉分析,得到了改进完善后网络战略分析框架 ( 图2) 。
第三,提出网络范畴的衡量维度。传统的战略网络研究一般将小范围的行业网络和大范围的环境生态网络互相区分开独立地进行研究。而本研究发现,企业的战略行为不仅关注小范围的变化,而且还会考虑大环境的影响。在“微观商业网络”中,其他实体及关系比较清晰,战略分析和决策会更注重利益、资源等因素。而微观网络本身却受到外界更庞大的网络所影响和制约,这个庞大的模糊的“宏观商业网络”通过各种中介体间接地联系到微观网络中每一个实体。宏观商业网络中的战略分析具有指导意义,较难量化,侧重于针对网络的未来发展趋势提高企业的影响力与合作能力。
从实践层面来看,本研究提出的网络战略分析框架为中小企业战略决策分析提供了有益的参考。企业可以根据预定的战略目标和意图制定出多种行为方案,这些方案可以参照网络战略分析框架进行权衡。在此过程中,企业可以理清不同战略在宏观和微观网络中的诉求和目标,也可以从行为、资源和网络关系三种网络实质上区分出各自的利弊,这样就可以有效减少网络的动态和不确定性所带来的战略决策困惑。
( 二) 未来研究建议
本研究采取多案例交叉分析的研究方法建立了一个完整的网络战略分析框架,但不可否认,定性研究或质性研究存在一定的局限性,需要后期用更多的数据证明该理论框架在其他环境中的适用性。在本研究的基础上,未来可以采用多种方法,如结构方程模型SEM、分层线性模型HLM等进行定量验证,并探究其中的中介或控制变量。因此,未来的研究方向大致可以从三方面进行: ( 1)拓展案例数量。本研究的案例集中在教育培训行业,未来可以扩展到更多的行业和地区,形成跨行业、跨地域、跨时间的分析研究。 ( 2) 探索网络中互动关系的准确量化方法。虽然一些文献中已经提出了不同的方案,但还是存在一些不足,无法达成一致。尤其是如何量化间接关系和隐性关系,现有的研究存在很大分歧和不足。( 3) 完善模型。用合适的定量方法分析网络中焦点企业的战略决策分析过程,通过寻找中介变量和控制变量的方法进一步完善现有的网络战略分析模型。
摘要：在现今复杂的商业环境下,企业存在于庞大的网络中,企业间的关系也由传统的竞争主导逐渐演化为互相依赖、共同进步为主导。本文在已有文献基础上总结出网络实质内容的演化过程,并以此为基础,通过五个案例的交叉分析刻画出商业网络的战略分析框架。研究对进一步深化网络战略理论、完善网络图建模体系、优化企业网络战略表现有一定的理论意义。
__美容
二、服务介绍
主要经营范围：美发剪发美容美容服务
兼营：美容美发产品销售
本店聘讲了从事多美发行业的专业美发师傅，本人是从来了美容行业5年多美容行业的专业美容顾问，本企业设施齐全，并引进了潮彩、圣薇娜专业大品牌美发产品，有我们专业的服务及优质的产品，来到本企业美丽将定格在你头上!
三、市场分析
1、目前的消费水平还可以，而美容 美发的市场更加不言而喻。
2、由于人口少，而大多数年轻人外出务工，而在本地工作的人也喜欢到__消费。
3、由于这行一直来利润可观，而目前炎陵中大型的美发店都红红火火，我们企业又位于东山这边，这边目前还没有中大型美发店。
四、市场营销方案
1 、美发，剪发、美容服务。
2、美容美发产品销售。
3、地址：__县__东__。
4、促销方式：广告、熟人介绍、客人口碑相传、定期推出各种促销活动。
五、经营模式
1、剪发经模式
冲洗头发→剪发→冲洗头发→吹干头发→收银→欢送客人
2、染、烫头发经营模式
冲洗头发→剪发型→上定型→加温→冲洗头发→吹干头发→ 收银→欢送客人
六、企业管理方案
制定了人员管理制度、财务管理制度、消防管理制度、卫生安全与采购制度、顾客遗失物品保管制度。
七、创业团队
企业人员分工 组织形式：个体工商户
总经理 兼财务 ： 做计划，定目标、监督、协调好内外关系，出纳、记账、收款、管理现金
店长兼 美发师： 管理整店人及物、剪发、染烫发 业务能力强、技术高、做事认真细心、责任心强。
美发师： 剪发、染烫发 技术好、认真细心、责任心强。
美发助理： 洗发、染烫发时助理 认真、耐心、做 事利落、形象好
美发助理： 洗发、染烫发时助理 认真、耐心、责 任心
美发助理 ：洗发、染烫发时助理 认真、耐心、服 务态度好。
八、投资效益可行性分析
理发美发行业是一个一次性投入大，物品折旧率高、需要技术水平高服务态好的行业，一般第四年须进行一次物品大更新和室内装修、翻新升级，因此要按四年计划，充分估计好市场，做好成本预算和风险控制，力争前二年回本，后二年赢利且积累下对企业改造升级所需的资金。
九、融资方案与回报
自有资金，独立承担企业风险与管理，目前欲再完善、升级设施及装修，做大做强，预算需款20万，迫切希望能获得政府的小额贷款支持，以目前的良好经营状况预测，到期一定能按时还款。
十、企业风险与防范
1、风险 ：产品质量安全、卫生安全、偷盗等。
2、防范措施：搞好卫生安全防范措施，严格把好产品购买 质量关，安装电子摄像头，搞好门窗防盗措施，告诫员 时时保持警惕之心。
十一、企业发展表述
高尚得个人思想品德是立人之本，思想品德教育应当从幼儿抓起。必须清楚“人之初，性本欲”。行动从思想来，思想从欲望来，欲望从环境与个人感受来。从这一点出发就必须从小管住幼儿得嘴巴、眼睛、耳朵、手脚、行动过程、动机与目得。加强幼儿得自我约束、自我控制、自我反盛自我激励、自我发展得能力。
人得智力是由三个部分组成得，即注意能力、记忆能力与思维能力。如果说注意力、记忆力是智力坚实得基础，那么思维能力则是智力腾飞得翅膀。用瞬时记忆训练方法提升注意能力，包括静中有静、静中有动、动中有静、动中有动得四步训练方法。用短暂记忆训练长久训练得方法提升巩固记忆能力。用双手示数法、手操训练法、手指计算法、心算诱导法、几何折纸法、游戏教学法等方法，在提高计算能力得同时，实现思维能力得转换。即从具体得动作思维经过半具体半抽象得形象思维最后过渡到抽象思维。把智力开发分为注意力、记忆力、思维能力三个部分，是一种创新得思维模式与方法。
二、开办宗旨：
以开展自主创业得大中专学生、幼儿家长、幼儿教师培训为主，提高他们得专业知识与技能，搞好自己孩子和学生得思想品德教育与智力开发。同时也兼顾幼儿得面授培训，做好典型示范。教会自主创业得大中专学生，让他们能够独立自主得回乡开班培训当地幼儿。为了使这些学生受到锻炼，在接受培训后可以在中心进行教学实习锻炼，以便提高他们得教学能力。
组织管理：
中心采取合伙人形式组合，方法原创人出无形资产。投资人出资金。股权按照国家规定分配持股比例组成理事会人数为3人以上，推选出理事长主持高层管理。理事会下设置中心经理负责具体事物，下设科研管理、对外招生管理、教学管理、内勤管理等部门。对外则采取办班得形式招收自主创业得大中专学生、幼儿教师与家长授课、听课学习，掌握幼儿思想品德教育与智力开发得具体方法。
三、面临问题：
目前中心开办只是一种创业设想，尚无教学场地、缺乏专职任课教师，对外广告宣传，所需专业教材、光盘出版等资金缺乏。
四、竞争优势：
现在大多得幼儿启蒙教育方法如珠心算、幼儿英语、快速识字等缺乏幼儿思想品德教育得内容，智力开发也缺乏综合性，而且偏于急功近利出成果。尽管有一些已经开办多年并且也取得一定得成果，但是不利于从小全面地开发幼儿得德智综合能力力。中心建立之后第一件事就是进行广泛得宣传，扩大影响。同时利用已有得典型事例进行示范，取得教师、家长得信赖。在强手如云得幼教培训市场中占有一席之地。
五、市场分析：
从娃娃抓起得理念，早已经深入人心。绝大多数得家长已经清楚得认识到，为什么同样在学校接受同样得教育，享受同样得教育资源有得孩子学习成绩就好，有得孩子成绩就差。可见差就差在家庭教育与早期启蒙教育上。不要让孩子输在起跑线上几乎成为家长们得共识。现在得形势就是只要你得方法科学、切实可行，同时宣传到位就不愁没有市常十多年来该方法得原创人曾经单打独斗得在甘肃省内外近百个幼儿园宣传推广。该方法经过十多年得反复试验教学，已经在实践中不断发展完善，积累了丰富得教学经验。前后曾培养过300多名幼儿，最大得已经上了初中。在进行幼儿培训得同时从XX年起，先后培训了甘肃会宁县幼儿园、军区司令部幼儿园、北京阳光红学校、江苏泗洪树人学校、河南新乡天骄学校、青海大通幼儿园等150多名教师。实践证明这是一套行之有效得，简单易学得，有益幼儿智力发育得全新独创得新方法，其市场前景十分可观。
六、营销分析：
中心成立后拟分三步走，第一步在甘肃省内各地县做起招收推广人员，深入各市县幼儿园，宣传介绍幼儿德智全方位开发得意义，取得幼儿教育机构及家长得重视，开展培训。充分利用网络大力宣传，扩大影响。这种方法原创人已经在兰州、金昌、武威、永靖、白银、会宁、天水、武山、临潭、成县、华亭等地县实践过。第二步走出甘肃省到全国各地推广。原创人已经到过青海西宁、大通、格尔木，黑龙江齐齐哈尔，江苏泗洪、河南新乡、北京等地实践过。第三步在固定地点举办培训班，招收全国各地得教师、家长、大中专毕业生进行系统培训。这就需要做广告宣传。这也是中心最重要得任务。接受培训得教师、家长、毕业得大中专希望自主创业得学生，接受培训后就可以在自己得家乡开展此项培训工作，以培训幼儿为主。中心与之保持密切联系必要时做相应及时支持。逐渐形成连锁教育网络，为下一代得健康成长作出贡献。
七、融资管理：
一、创刊目的：
此方案是喀什地区建筑装饰材料行业协会在专业性媒体上进行宣传的策划。喀什地区建筑装饰材料行业协会成立不久，广大商家并不是十分了解该组织，同时，入会会员也需要协会这样的组织宣传自己，协会也可以提升自身的影响力与凝聚力，发挥协会平台作用，给会员以及非会员商家提供专业性的行业信息，因此，特制订该方案，通过在专业媒体上的宣传，让更多的人了解更多的优秀企业，优秀商家，优秀产品，并让商家感受到协会的行业领导作用，以达到提升协会整体形象，提升行业竞争力的目的。
二、创刊宗旨：
传递建材行业最新供求信息，营造和谐健康行业环境，构建行业规模发展平台，寻求自身生存发展空间。
三、市场分析：
喀什地区现阶段大力建设新型特区，地产行业蓬勃发展，对建筑装饰材料市场的发展起到了很大的促进作用，现在喀什拥有开源市场、曙光国际建材城等众多大型建筑装饰材料行业市场，但是由于市场区域分散，商户之间缺乏有效的沟通，行业市场没有统一有效的管理，致使市场存在恶性竞争，运转混乱的情况。此时，我们喀什地区建筑装饰材料行业协会可以通过有效的宣传整合喀什地区建筑装饰材料行业，促进行业市场的良性运转，带领商家合理利用资源，更加有效的获取经济利益。
四、战略规划：
1、战略目标：将喀什地区建筑装饰材料行业协会月刊打造成行业乃至南疆地区的知名内刊品牌。
2、战略优势：
（1）专业的家居装饰知识团队，专业的外贸操作团队
（2）稿源多元化，开放稿源，通过专业撰写，网络筛选，市场收集等多种渠道整合最优稿源。
3、战略发展：
（1）培育阶段：市场培育阶段。月刊初创，知名度、信誉度和传播效果都未建立，广告主无论是商会会员还是非会员，在这里投放广告和宣传都存迟疑态度，只有随着月刊带来的营销效益日益显著，广告投放或赞助才会逐渐增加。这个过程可能需要一年或一年以上的时间。
（2）成长阶段：月刊站住了脚跟，有了一定的品牌信誉度，企业乐意在月刊做营销宣传推广，那么月刊就可以增加栏目和版数，扩大发行范围，承接更多的推广业务，本身也可以扩展栏目提升品质，处于快速的成长期。
（3）扩展阶段：月刊进入成熟期，刊印规模、发行覆盖面、行业美誉度等都具有较大的影响，商业模式获利稳定，这时候就可以考虑向更高层面的发展，将月刊转型为正规发行刊物。
五、读者定位：
家居装饰业、上下游的行业、咨询机构、院校及研究机构、流通领域，这些群体也应该是本刊的读者群。另外是扩大读者群，通过定向赠阅扩大到政府部门及人大、政协、工商联等社会团体，媒体，加大上下相关行业企业的投放。
六、市场定位：
喀什地区建筑装饰材料行业的综合性刊物，涵盖服务于政府、建筑装饰材料行业、会员企业的经济类专题及包含家居装饰相关的文化生活方面的生活类专题，暂以月刊形式制作。
七、风格定位：
版面现代、稳重、大气、典雅、亲和，视觉上以大图片小标题和短篇文章灵活排版，层次分明，重点明确，突出视觉美感。尽量避免冗长大块文章。
八、栏目规划： 特别策划——对重点动态趋势、思想观点、商家、品牌、人物等进行报道、评论或推介，3个分栏。
（1）、文章的重要内容作为首页设计的要素。可作为有偿推广操作。
（2）、卷首语。对行业有重要启发的文章。
（3）、特稿，就与行业有关突发重大事件、政策调整、新闻人物进行的报道和评论。每月视点——为商家经营和营销提供对行业有直接或间接影响的参考信息，5个分栏。
（1）、本地动态。基础栏目，报道协会、本地政府新闻事件，发布协会信息、本地政府行业相关政策信息。商家信息和报道可以作为有偿推广操作。
（2）、行业新闻。基本栏目，报道国内行业重大新闻事件。（3）、国际焦点。基础栏目，刊发国际影响建筑装饰材料行业的短讯和流行情报。
（4）、行业会展。常设栏目，刊发建筑装饰材料行业会展信息。（5）、行业数据。常设栏目，刊登建筑装饰材料行业相关调查数据。3 建材百业——基础栏目，不设分栏。
每期针对建材行业不同类别进行专业性分析，刊发建筑装饰材料行业重大政策调整及影响的深度分析和报道，对建筑装饰材料行业大型展览、论坛的专题制作、建筑装饰材料行业营销管理热门话题进行深度分析与阐述。4 企业之窗——基础栏目，不设分栏。
主要是对本地在建筑装饰材料行业做出突出贡献、对行业有深远影响的行业领导、专家、企业家、设计师以及有突出贡献的营销人员进行采访报道。对企业家的采访报道可以作为有偿推广操作。经营谋略——对古今中外的成功商人、企业家的经典言行进行评论、推介，引为当今企业经营管理者榜样。
（1）、经营有道。基础栏目，着重为人处世、职业道德、情商智慧、心灵境界。
（2）、管理有方。基础栏目，着重制度规范、方法技巧等。（3）、成长故事。常设栏目，成功商人、企业家创业历程、传记、传奇故事。6 科技论坛—— 对建筑装饰材料行业的新型材料进行分析报导。7 外贸论坛——针对地区的外贸形势进行分析，发布周边国家建筑装饰材料行业供求信息，介绍相关外贸政策及流程，刊登外贸服务公司及物流公司信息（可做有偿推广操作）。案例分析——基础栏目，不设分栏
对企业案例、经销商案例、营销策划案例、企业管理案例、品牌建设案例等进行深度分析与思考，为企业、经销商、加盟商提供理论和实践依据。家装文化——关注行业消费热点和趋势，探求消费心理和行为，为建筑装饰材料行业企业深刻、准确把握市场走向提供参考。可以设临时栏目。潮流家装——发布世界潮流装修元素理念，引导广大消费者对新型建材的认可，发布家装小常识。
九、发行渠道： 向全市各大建筑装饰材料行业市场直投；
2向全市各大建筑装饰材料行业的经营业户派发； 3向本协会的所有会员企业直接派发； 4 各大建筑装饰材料行业展会赠送派发； 由协会向喀什地区工商联、上级顾问单位、兄弟商（协）会、院校及研究机构、机场、市内主要宾馆酒店、汽车4S店等单位直投；
十、发行推广：
（1）、发行范围。先本地区为主，其他地区为辅。在月刊完善稳定后，以本地区为中心，发行逐步扩大到周边地区，距离更远的地区根据目标客户需求定向发行。各种条件具备后，月刊升级改版，扩大范围发行。
（2）、发行方式。免费发行为主，自办订阅为辅。月刊上发布发行部门联系信息。
（3）、发行数量。创刊期，在一定发行范围内确定一个能够吸引广告主的发行量，然后根据需要增加发行量，即有效发行，灵活定量。
十一、财务分析：
关键词：家具零售,商业模式,演化过程研究
进入21以来, 家具零售市场需求快速增长, 各种业态模式之间相互竞争且共存, 都在相应细分市场保持着相对的竞争优势。
一、家具零售市场典型商业模式概况
现在的家具市场主力经营模式主要有厂商的自产自销形式、大型家具城、连锁家具商场、家具超级市场、自营商场等五种主力经营模式。
1. 厂家直接经营的自产自销模式
这种模式主要是地产品牌家具企业在本地直接经营。如:哈尔滨的柏朗家具, 在鸿祥路上有大约2000米家具展示厅主要就是销售自己生产的产品, 是小而全的经营方式, 需要商家自己的产品有着极强的品牌号召力, 产品有着很大的优势, 否则将很难做大。
2. 家具城模式
家具城模式的代表如沈阳的中国家具城, 这个占据了整个沈阳家具销售市场半壁江山的霸主, 已经进行了三期的扩建, 不断的完善自己, 因多年的经营而吸引了众多的商家和顾客。
3. 连锁家具机构模式
这种模式的代表主要是东方家园、红星美凯龙、居然之家等, 这些资本雄厚的连锁经营的家具企业近年来在业内异军突起, 利用自己得品牌优势, 积极的抢占家具市场的中高端顾客, 并已经在几乎全国的中心城市初见成效。
4. 家具超级市场模式
主要是以宜家位代表的超级市场模式也有一些国内的企业在模仿, 如广东的金海马, 这种业态正在积极的发展, 对垒家具市场的其他业态。
5. 家具商场模式
如沈阳的轩勤家居、喜来居、百丽家居等这些店要么是专业化经营, 要么是针对特殊的消费群体, 在家具市场的销售份额较小, 因而影响力不大。
二、家具市场主力商业模式的演化过程
家具零售企业在外界环境和自身创新的推动下, 其商业模式的发展从最初的前店后厂开始, 经过了家具市场、家具商场一直到家具超级市场, 经营的家具品种得到极大丰富, 销量空前提高, 模式极大丰富, 现在是各种模式共存、竞争、共荣。
1. 家具零售市场第一代主力商业模式
20世纪80年代初期, 中国家具业的销售模式主要是生产销售一条龙, 流行前店后厂的模式。老百姓往往也喜欢“厂家直销”这种销售模式, 因为省略了中间环节, 价格比较低。这种方式适合小批量, 销售半径小的经营状态。这是中国家具零售市场的第一代商业模式。
2. 家具零售市场第二代主力商业模式
但随着市场的不断发展, 企业规模的不断扩大, 营销所需要花费的精力和成本越来越高, 这个时候要求产、销专业化分工以降低成本。第一代家具从业者因此开始分化, 一部分继续做家具制造, 一部分成为专业的经销商。于是销售方式也从“厂家直销”演变为三种销售方式:一是通过各地代理商代销、经销;二是在各地家具自租场地, 自己包销;三是通过大型的家具商场或家具城来展销。这个时间段大约从20世纪80年代中期开始, 一直到20世纪90年代结束。随着交易量的增加, 原来的单店、零散的商店自发的集中, 靠拢, 形成了比较集中的交易区域, 这就为家具城的诞生打下了基础。随着地方政府的规划和引导, 集中的家具交易市场开始成型, 形成了家具城的雏形。并且并得到快速发展, 成为第二代主力商业模式。
3. 家具零售市场第二代次主力商业模式
20世纪90年代到世纪末, 随着生活水平的不断提高, 消费的需求开始出现差别, 形成了高端家具消费的细分市场。加上外来文化和生活方式的影响, 人们开始关注家具的档次、外观和品位, 开始在意购物环境。同时进入内地的港台家具业带来了新的理念和运营方式, 于是在家具城的基础上衍生了家具商场。这些商场注重购物环境的营造, 注重商品的档次, 提供给顾客一定的服务, 他们和家具城一起成为第二代主力商业模式, 虽然不能和家具城抗衡, 但是从家具城那里成功的分来了高端家具市场的销售份额。
4. 现在的家具零售市场是多种主力商业模式并存
进入21世纪后, 家具城仍然凭借其悠久的历史和影响力拥有最大的市场份额, 而厂家自销和家具商场也因为自己的特色和特定的目标顾客依然存在。但是东方家园、红星美凯龙等家具连锁机构也已开始在市场上初露头角。这些企业大多借鉴国外连锁机构的模式, 凭借着先进的管理、统一采购的供货方式, 集约化的市场运作, 快速的连锁已经站稳脚跟。这些机构都是专业大卖场的模式, 针对传统的主力业态家具城的弱点发起攻击, 正在瓜分家具城的中高档商品市场份额。外资家具企业不仅是宜家, 还有很多著名的建材超市也销售家具, 挤占家具市场的份额。欧倍德、乐华梅兰、百安居等建材巨头, 都已经或即将在中国开店, 这些都增加了家具市场的竞争强度。本土的家具超级市场则是针对了传统的家具城, 以及其他业态的缺点进行经营模式优化, 并汲取了国外超级市场的人性化、科学化的特点, 注重提供核心产品和服务相结合的家具商品, 也会在家具市场中占有一席之地。
