保险代理业务经验交流

保险代理业务经验交流

保险代理业务经验交流 篇1

近年来，**局代理保险业务成绩显著，代理保险业务发展屡上新台阶。2011年全年**局实现代理保费3628万元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40个百分点，实现了代理保险业务跨越式发展，进入2012年，**局继续保持高速增长，1月份代理保费1012万元，同比增幅达178%，完成市局一季度开门红竞赛目标的63%，完成计划进度及同比增幅均排全市第一位。为总结成功经验，推广先进措施，促进**代理保险业务整体水平的提升，市代理保险局在近期对**局代理保险业务发展进行了专题学习和调研，在**邮政“基础管理”和“队伍建设”两方面感触深刻，现将情况汇报如下,供全市各局发展参考借鉴：

一、统一思想、明确目标，做好代理金融业务发展总体规划 2011年，省公司提出了代理金融业务是“强邮之基、富民之源”的指导思想，市局王彦超局长也提出了“干不好金融的领导不是好领导”的发展要求，**局深刻认识到“代理金融”业务发展的重要性和必要性，作为**邮政重要收入组成部分的代理金融板块，占全局业务收入规模的75%，更是让局领导意识到不仅要发展代理金融业务，还需要将代理金融业务做大做强，使之成为**邮政长期发展的根本，因此，2011年初，**邮政制定了“代理保险业务发展2年规划”(见附表一)，2012年初，制定了“2012年代理储蓄业务发展提要”（见附表二），为整个**邮政代理金融业务发展奠定了基础，指明了发展方向。

二、强力宣传、营造声势，为推进代理金融发展创造良好环境 **市场金融机构众多，市场竞争激烈，做好服务，赢得口碑是业务发展的关键。为增强市场竞争力、树立邮政品牌，**邮政长期坚持业务宣传工作，2011年共组织多次不同范围、不同规模的宣传活动，通过发放宣传单、赠送礼品、知识讲座等多种形式，拉近与客户的距离，扩大了邮政在当地的影响力。特别是2011年底，为答谢新老客户长期以来对**邮政代理金融业务的支持，同时为2012年一季度开门红打好基础，**邮政代理业务分局在2011年12月中下旬组织了一次大型的业务宣传活动，效果显著。主要是通过在各个网点门口设点派送新年画历和业务宣传资料，在乡镇显著位置张贴宣传海报、上门拜访各场镇商户等方式，并制作了宣传车、录制宣传磁带，利用农村乡镇逢场的时候，代理业务分局全体人员和当地网点支局长进行“扫街”，派送宣传资料和新年礼品。同时，制作了一批邮政金融宣传DM单（见附件三），针对到网点办理业务的客户夹带附送。这些做法大大提升了**邮政在当地老百姓中的影响力，同时逐步提升了分红型保险的民众影响，为后期业务发展营造了良好的宣传氛围，奠定了基础。

三、互帮互学，良性竞争，培养代理保险业务发展好氛围 良好的发展氛围，是保持柜员工作热情的基本条件。为保持员工工作激情，营造良好竞争氛围，促进业务长期平稳增长，培养柜员敢开口、勤开口的好习惯，**邮政从多方面进行了有效的督导和跟进，具体做法如下

（一）代理业务分局全体人员一起，每月至少一次对辖区所有网点进行督导和检查，了解网点业务发展情况，解决业务发展中的各种问题，做好后勤保障，并对个别业务发展较差的网点进行重点追踪和辅导。

（二）结合各个网点的业务发展具体情况，针对网点业务发展中存在的问题和不足，进行了部分人员的优化配置和调整，例如：让保险业务发展较差的网点人员（包括网点负责人）到保险业务发展较为突出的网点进行现场观摩及学习，让她们亲身感受该网点的销售氛围及工作热情。

（三）灵活政策增活力，通过增设“单日出单奖”、”“个人营销奖”、“保单件数奖”等奖项，指导业务发展，并引入“邮乐卡”作为奖励兑现，引导网点将其作为网点共同财产使用，购买网点各类所需用品用具，也进一步加强了网点凝聚力。（方案见附件4）

（四）代理业务分局每日进行业务通报，每月进行进度通报。鉴于网点邮件信息过多，代理业务分局对每日2次的短信通报进行精心编辑，对于每日邮件通报，更是进行“每日排名”，“优秀网点表彰”等，力求做到重点突出；并且每月将网点代理保险收入进行全网通报，通过“晒收入”的方式，使各网点在关注自身网点发展进度情况时更加关注对手的发展情况。同时通过会议、培训、深入网点现场督导等方式，让营销能手进行出单经验分享，及时发现、分析、解决业务发展中存在的疑难问题，在全局营造出了浓厚的“比、学、赶、超、帮”营销竞赛氛围。（见附件5）

（五）在大网点开设《城镇社保、低保专柜》，有效的把这些购买保险机率较低的客户分开，以便能更好的和优质存取款客户进行沟通，提高销售保险的机会与时间。

四、增人增效、齐头并进，提升保险客户经理利用率。截止2011年底，**邮政保险专职队伍建设初具成效。现有保险专职客户经理8名，团队经理1名，保险营销团队基本覆盖了**邮政所有网点，且实现了100%持证上岗。通过将近8个月的学习期、适应期和过渡期，**邮政保险客户经理均具备了相应的专业知识和营销经验，为**邮政代理保险业务发展踏上新台阶作出巨大贡献，实现了“增人增效”的发展目标。

（一）领导重视，带头转变观念，代理保险专职队伍建设顺 随着省公司关于组建代理保险专职队伍的要求和市局专业化经营的需要，**邮政局领导高度重视代理保险专职队伍的建设，在组建之初，就提出打造一支执行力强、综合素质高、营销能力强的保险团队的要求，同时考虑到保险客户经理特殊的用工形式，在**邮政张会明局长、吴加云副局长的带领下，在代理业务分局的配合下，通过各种会议、网点沟通等多种形式，长期持续的与全局各级员工进行灌输和沟通，明确客户经理定位、梳理客户经理工作，通过各种措施，充分协调好客户经理与网点之间的关系，做到了让客户经理“安心、放心、用心”。

1、凡是全局大会、代理金融网点参加会议，代理保险客户经理都需参加。

2、凡是代理金融相关培训（含基金、理财等），代理保险客户经理都需参加。

3、凡是全局活动、聚餐，代理保险客户经理都要参加。

4、凡是为网点员工发放的各类礼品，代理保险客户经理都有。这四条的序号，和其他段落不一致？

（二）创新管理机制，代理保险业务全面迅速开展

**邮政网点较少，代理保险业务发展相对滞后，需要以建立保险专职队伍为契机，大力发展代理保险业务。为此，**邮政创新管理机制，为业务发展提供新的动力。

1、考勤。**邮政除与市局制定的考勤制度同步外，还根据自身实际情况，要求客户经理工作时间与柜员保持一致，并制作了专用的考勤表，分上、下午时段填写，并由网点人员审核签章；另外，增加了对保险客户经理迟到的分时段考核扣罚条款，以树立企业员工良好的行为规范。

2、例会。制作了专用的例会签到表，并设以考核制度，以确保一周两次的例会全员参与；与此同时，不断更新例会内容，学习内容包括：业绩分析、产品演练、客户资料收集整理、前期工作总结、活动方案详解、退保问题探讨、员工工作情况点评、本月工作重点、主推产品、拜访注意事项、问题处理与分析等。

3、培训总结。每逢新人上岗或参加了全市乃至全省组织的保险业务培训后，每位客户经理需根据自身情况写一篇心得体会或培训总结，以便及时了解客户经理的思想动态及培训后的收获情况。

4、考评及业绩统计。针对客户经理的表现由网点人员按月填写客户经理考评表交代理业务中心，以及时掌握客户经理在网点的工作情况；并制作专用的业绩统计表，分独立营销和网点总业绩两类，以此了解客户经理的实际工作能力。

5、当月工作分析及下月工作安排。要求客户经理团队按月分析工作开展情况，根据个人业绩进行排名，分析存在的问题，并制定下一步工作发展计划，形成报告，予以备案。

6、树立荣誉感。虽然**客户经理仅8人，但**邮政依然对客户经理进行分组，由2名来自其他保险公司的老员工担任组长，通过日常比拼、会议通报、收入对比等多种形式进行业务促进，并对胜负双方开展形式新颖的奖惩措施，例如负方请胜方吃饭、负方为客户经理准备小礼品或代理业务分局宴请均达成业务进度的小组双方等方式，增强了客户经理荣誉感，提升了工作积极性。

（三）强化保险营销意识教育，加快保险业务发展。

为提升客户经理个人素质，促进客户经理与网点的协调配合，**邮政加强对客户经理综合能力的要求和培训：

1、利用各类会议和培训讲解、督导，要求客户经理在完善网点职责和所应具备的各项业务知识技能的同时，不能仅局限于保险客户经理的职责，还要能处理窗口的其他事务（如：短信加办业务、汇兑业务等各类单证填写、解答客户疑问等），并与网点人员形成一体化管理，其任务计划与所驻网点进行捆绑执行，形成互帮互助的关系，让网点与客户经理能真正的融入和配合到一起。

2、要求客户经理熟练掌握中邮各类业务知识，大大缓解县局、网点中邮人寿业务处理压力。一是与当地邮储银行进行衔接与协调，由保险客户经理进行单证领取；二是中邮新单由客户经理全程跟踪和管理，三是上交单证由客户经理在网点进行第一次把关，现场补充相关资料。四是由客户经理进行保单发放、补充网点中邮宣传资料。以上各种措施，确保了中邮业务的专人管理，节约了业务处理时间，为中邮业务发展创造良好平台。

（四）构建和谐关系，网点与客户经理携手并进

业务的发展，需要网点人员和客户经理的高度配合。通过不断的沟通和协调，网点与客户经理配合营销的方式已成为**邮政从上到下的一致共识。

1、在队伍组建之初，有部分网点对客户经理不认同，认为客户经理分摊了网点保险利益；通过长期的思想沟通、政策引导及客户经理通过自身努力带来的工作效果，**邮政现有客户经理队伍与网点建立了良好的关系。金山镇储蓄所由于网点人员较少，且其中还有2位新柜员，没有销售经验，客户经理黄定菊通过自身努力，协助、教会柜员进行保险营销，应对客户拒绝，得到了网点柜员的高度认同，成为金山所的老大姐。同时，考虑到汇兑人员业务收入较低，金山所员工内部民主讨论、研究，决定将网点保险收入进行合理分配，网点窗口销售的保险收入，由销售人员获得，窗口外客户经理自主销售的保险收入，由汇兑人员获得，这一举措，不仅平衡了网点人员之间的关系，加强了网点凝聚力，同时，也调动了汇兑人员的积极性，一旦工作空闲的时候，汇兑柜员都主动协助客户经理进行保险销售，营造了网点整体销售氛围。2012年1月，金山储蓄所就实现保险215万元，同比增幅172%，一举冲上全市网点代理保险首位。在工作之余，客户经理还积极参与网点各项活动，如网点的聚餐、邀约柜员逛街等。

2、在销售保险的过程中，网点柜员和客户经理相互支持、相互理解。只要客户经理在销售过程中，哪怕是对方的一个眼神，一个动作，都看得明明白白。同时，在此期间，网点柜员都尽量自行处理相关业务，不要求客户经理在ATM使用、单证填写等其他方面分心，这样更能有效的配合，争取更多的时间、机会和客户沟通，提高销售成功率，做到了全所上下一门心思搞发展。

通过以上各方面的共同努力，**邮政代理保险专职队伍，已成为网点必不可少的一员，开创了网点与客户经理互帮互助，携手并进的局面。

保险代理业务经验交流 篇2

债券保险 (Bond Insurance) 是债券发行人向债券保险机构支付一定费用购买的一项合约, 指定当债券发行人违约时由债券保险机构进行代偿。该保险的标的为信用风险, 投保人为债券发行人, 承保人为债券保险机构, 权利人为投资者。保费是承保人对投保人违约风险所追求的补偿。债券保险机构目前主要为公债 (Public Finance) 和结构融资债务 (Structured Finance) 提供保险。

二、美国债券保险市场的发展和现状

目前美国主要的债券保险机构包括FSA、Ambac、CIFG、FGIC、AGC、XLCapital、ACA、Radian、MBIA等九家一级债券保险公司和Channel Re、RAMRe、XLFA、AGRe、Blue Point五家再保险机构。担保品种也由市政债券扩展到结构性产品。金融危机使债券保险行业的竞争格局发生了很大的改变, 原有的债券保险机构陷入困境并进行了广泛的重组, 新的机构如巴菲特旗下的Berkshire Hathaway Assurance (简称BHA) 和Municipal and Infrastructure Assurance Corporation (MIAC) 先后进入这一领域。

三、美国债券保险市场的监管环境

1989年纽约州政府69号法案 (Article69) 规定债券保险机构必须以专业保险公司为业态, 禁止多险种保险公司 (Multiline Insurance) 从事金融担保业务。债券保险机构必须服从各地方的保险法以及州法案, 并接受各州保险监管机构——保险监理处 (Office of the Commissioner of Insurance) 的监管。对债券保险机构商业行为准则和偿付能力有明确要求, 且需要保险机构定期披露投保人名单、承保费率以及监管机构要求的其他报告 (如资本结构、所有权变化以及财务状况等) 。地方法规还要求境内任何金融担保机构及其直接或间接母公司控制权之间的变化都需要得到其事先批准, 并指定了债券保险机构的投资限额。债券保险机构还应按美国保险监理协会 (National Association of Insurance Commissioner, 简称NAIC) 的要求定期披露季报和年报。

四、次贷危机对债券保险业的影响

2008年9月底次贷危机爆发之前, 债券保险机构承保的2.3万亿美元债券总额中结构性产品总值超过1万亿美元, 包括大约2 000亿美元的住房抵押贷款证券 (RMBS) 、4 250亿美元的CDO。而主要债券担保机构的投资中有30%~35%投向结构性产品。债券保险业是继投资银行等金融机构后损失最大的行业之一。次贷危机对债券保险机构的影响主要来自两方面:承保债券的违约损失和投资缩水损失、特别是结构性产品缩水严重。巨额亏损致使资本充足度和代偿能力大幅下滑, 进而导致债券保险机构自身和承保证券信用评级的下降, 承保债券收益率快速上升, 资产价值迅速缩水, 如此形成恶性循环。美国政府需要确保市政债券市场的安全以使地方政府能够正常融资, 采取的主要措施包括隔离和分拆低风险业务 (市政债券保单) 和高风险业务 (信用衍生品保单) , 为遭遇困难的债券保险机构寻求外来资金注入以稳定其信用级别 (如快速批准了MBIA公司的融资计划) 以及加快新债券保险机构的审批。

五、美国债券保险市场在金融危机中的经验和教训

1. 对不同风险模式的业务线进行分离。

2008年债券保险机构信用评级的下调主要是受信用衍生品的影响, 市政债券本身的偿债能力并没有发生明显变化。业内人士广泛认为债券保险机构不应同时涉足衍生产品的保险业务。因此应将低风险业务 (市政债券保单) 和高风险业务 (信用衍生品保单) 进行分拆, 以阻隔衍生产品的风险向市政债券传导, 保证市政债券得到优先保护。

2.债券保险市场集中化程度提高, 国有资本有可能介入。过于分散化、市场化的格局导致恶性竞争, 不利于道德风险的防范。加强公司实力、提高偿付能力, 使债券保险市场集中化, 有利于降低恶性竞争、增强保险机构的议价能力, 避免发行人不断要求降低保费金额使得债券保险机构的利润率受到影响。2009年5月美国全国城市联盟 (National League of Cities) 要求美国财政部向其提供50亿美元的无息贷款, 成立“发行商交互债券保险公司” (Issuers Mutual Bond Assurance Co) 。它将是美国第一家公有金融保险公司, 也是这一行业中规模最大的公司。

3.监管透明化、统一化的呼声变得更强烈。以纽约州为首的各州保险监理会正积极酝酿债券保险监管规则的修改, 包括对于债券保险机构业务范围的重新界定、进一步提高债券保险机构的资本充足度要求、加强对债券保险机构信用评级的监管等等。业内特别提到应参照对银行的监管, 建立完整的、包括各个方面特别是资本充足率的联邦强制性监管法规。统一的、透明的、易于理解的联邦监管条例将有利于重新恢复投资者信心。

六、中国引进债券保险的可能性和需要关注的问题

若考虑在中国债券市场引进债券担保体制, 应注意吸取美国的经验并防范相关的风险, 并注意中国债券市场结构和美国的差异。

(一) 中国企业债市场引进债券保险体制的可能性

1. 有效的债券信用增级措施目前仍然缺失, 为债券保险发展提供了一定空间。

目前中国担保机构平均每家注册资本还不足1亿, 其中规模最大的中国投资担保有限公司的注册资金为30亿元, 而在保风险敞口超过200亿, 其实力不足以成为有效从事债券担保业务。更重要的是, 担保业的过度竞争, 大部分担保机构经营稳定性和发展前景并不乐观。此外对担保行业监管法规不健全、行业准入和退出机制尚未建立、缺乏信息披露、运作不规范等诸多问题, 也导致投资者对担保机构的担保能力完全不信任。

2. 债券发行主体范围扩大, 低信用级别主体有强烈的增信需求。

目前信用债市场的主要发行人是大型国有或行业龙头企业, 中小企业难在债券市场取得融资。此外低等级帝登基地方投融资平台的违约风险不断加大, 融资成本进一步提高。这些低信用级别的发行人有比较强烈的增信需求, 如何寻找可靠的增信手段是一直困扰债券发行人和承销商的主要问题之一。若有市场上普遍认可的机构提供增信服务, 将有效满足这种需求。

3. 引进债券保险可以达到完善保险险种、拓宽保险运用范围的效果。

近年来中国保险业发展迅猛, 保险机构实力不断壮大, 未来中国保险业将传统保险产品组合和改进的基础上, 逐步衍生至保险领域以外的金融领域, 发展保险风险证券化、保险资产证券化、保险衍生产品等融合型保险创新产品是必然趋势。债券保险业务的开展必将在推进金融一体化进程中扮演重要的角色。

(二) 中国引入债券保险或类似担保方式需要关注的问题

1.中美债券市场结构存在明显差异, 投资者无法通过债券保险实现税务套利。中国债券市场上没有与美国免税市政债券类似的品种, 美国债券保险税务套利这个重要的优势在中国无法实现。在国内债券市场上对增信需求比较迫切的是一些低信用级别的企业债, 在中国引进债券保险的意义单纯成为信用增级, 其效果与担保公司、企业互保等现存的增信方法性质基本一致, 必然会面临激烈竞争, 同时债券保险机构的权威性要获得市场上普遍认可比较困难。

2.在引进债券保险业务前法规建设应该先行, 监管机构和监管体系应明确。本轮金融危机下美国债券保险市场主要通过行业自律形式进行监管的体制已经受到的严重冲击和广泛的质疑。盲目的引进市场化债券保险体制将不可避免导致道德风险和恶性竞争。我们认为首先在法律法规上明确债券保险的业务性质和监管体系十分重要。目前中国《担保法》、《保险法》以及相关法律体系对于债券担保业务的性质没有明确的界定, 由此可能引发监管权争议。我们认为根据其业务特点, 应将争取其划归保险类别, 并由单一的监管机构保监会实施监管。单一监管机构有利于实施严格的监管规定, 防止令出多门、相互冲突导致监管实效。

3. 对行业的准入标准应严格, 考虑引进国家信用或部分政府信用作为后盾。

债券担保业务属于高风险金融创新业务, 严格的、透明的操作运营管理和信息披露规定等措施都是行业健康发展的必要条件。此外一定程度上促进行业集中化、限制无序竞争也是培育债券担保市场必需的步骤。对债券担保的监管力度必须严格, 准入门槛也应提高, 以避免重蹈担保业监管缺失的覆辙。其监管应参照银行业监管体系的深度和广度, 同时也可以考虑引进国家信用或部分政府信用作为后盾, 树立债券担保的公信力和市场的信心。目前中国还没有真正意义上的专业债券保险机构, 唯一一家准债券增信机构是由多家国有企业联合中国银行间市场交易商协会共同发起设立的中债信用增进投资股份有限公司 (截至2009年9月末其注册资本、净资产均为60亿元) 。由于缺乏明确的监管、也没有明晰的信息披露, 业内基本上对该公司的情况缺乏深入了解。

4. 对从事债券担保的机构的业务发展和投资应进行严格监管。

美国债券保险机构的经验教训显示必须严格分离不同类别、不同风险特征的业务线。因此债券保险业务必须是专业机构、必须按照不同债券品种的风险水平和风险特征设立风险隔离并将其处于有效监管之下。同时还需要加强对资本规模和充足率的监管, 限制高风险产品和衍生品担保业务, 限制担保能力的过度消耗。此外监管机构需要监督债券保险机构的投资安全, 避免受到偿付和投资的双重损失。

5. 对从事债券担保的机构信用分析能力的要求要进一步加强。

即使在美国, 对三大主要信用保险机构的批评主要包括主观性过强、相互矛盾、结论不清晰等问题。而国内信用评级机构倾向性更加明显, 受到发行人的制约非常严重, 分析能力不足。因此国内信用评级机构的权威性受到市场的普遍质疑, 分析结论难以成为债券保险机构定价的可靠依据。如何建立可靠的分析力量和风险管理体系是非常关键的因素。

6. 需要建立有效的风险再分散和转嫁机制, 帮助债券保险机构控制风险。

中国债券保险的再保险机制目前尚未建立, 任何债券保险机构需要以本身的实力承担债券违约的全部风险。少量被担保债务的违约将很大程度上削弱公司的偿付能力, 进而可能影响该机构担保的其他债券的评级, 从而发生连锁效应使市场上对债券保险方式失去信心。

此外, 由于中国现在很不存在活跃的信用衍生产品市场, 因此债权保险机构也很难转嫁信用风险、有效调节本身的风险敞口规模。缺乏有效的风险再分散和转嫁机制在市场出现波动时可能对债券保险机构的影响特别明显, 但这个问题预计在短时间内恐怕还难以解决, 给债券保险机构的风险管理造成一定困难。

摘要：2007年10月中国银监会要求各银行退出债券担保市场后, 国内债券第三方担保暴露出不少问题, 包括关联企业间互保、担保圈现象频现等等。而专业的担保机构则普遍规模小, 担保能力不足且运作不规范。通过分析美国债券保险市场的运作与监管, 提出中国引进债券保险模式的可行性及从体制、机制、市场建设等方面需做出的努力。

保险代理生死劫 篇3

在重庆保监局的会议大厅里,陈林忧心忡忡地四下张望,寻找安信保险代理公司的踪迹。搜寻的结果印证了他的不安:人群中没有安信公司。

这是2009年8月保监局的例行会议,所有代理公司都必须派人出席。今天看不到安信公司,只意味着一个结果:安信“死了”。

在重庆,安信是最早的、也是硕果仅存的“老三家”专业保险代理公司之一。在今天出席会议的众多同行里,也唯有安信称得上是陈林的“前辈”。安信之死,让陈林生出许多同病相怜的伤感,他忍不住怀疑,下一个倒下的,会不会是自己?

“死讯”频传

在保险代理行业,“烈士”的名单几乎每周都在更新。2009年一季度,全国市场上又有43家保险代理公司退出了市场,耳畔不断传来同行的“死讯”,陈林的心中不免动摇。

保险代理业的爆发性增长,是从2001年注册资本“门槛”降低到50万元开始的。当初,这被视为放开保险市场的重要信号,包括陈林在内,不少企业和个人,或是怀着进入金融业的想象,或是凭着丰富的客户资源,踩着50万元的门槛进入了这个市场。

然而,2009年10月1日正式实施的新《保险专业代理机构监管规定》,却将保险代理公司的最低注册资本,从人民币50万元提高到200万元,而且必须全部是现金。自2001年底开业以来,陈林的代理公司并没有赚到钱,这个时候要他再投入150万元用于增加注册资金,他心里是一百个的不情愿。但他又下不了退出的狠心,他决定再等等,再看看。

并不是所有人都有等的耐心,不少公司也因此选择了退出。在一季度退出市场的43家公司中,24家“主动解散”的公司大多都属此列。

但安信或许死得更为惨烈。安信老板费文戈说,公司死于自己“经营不善”。

20世纪90年代末,保险代理公司开始在尚显混乱的中国保险市场萌芽,逐步发展成为专业保险中介的主要形式,其业务为代理销售保险公司的产、寿险产品,利润则来自保险公司根据保费收入支付的手续费。

然而,经过十年发展,中国的保险代理业依然孱弱。截至2009年上半年,全国共有2493家专业保险中介机构,其中保险代理公司1852家,保险经纪公司362家,保险公估公司279家。保险代理公司共实现保费收入153.4亿元,仅占全国总保费收入的2.56%,其手续费收入也仅为20.05亿元。代理公司“饿死”的状况屡见不鲜。

凶器

同为保险代理公司老板,陈林相信,是畸形的市场“杀死”了安信,也正要“逼死”自己。而“杀人”的“凶器”,非高额回扣莫属。

与多数保险代理公司相同,汽车保险是陈林公司最重头的业务,也正是回扣最为泛滥的业务。由于公司利润完全依赖销售保险获得的手续费,一切市场费用均由自己承担,因此,客户回扣或“返点”增加,就会直接挤压利润。

业务员们无数次地抱怨,客户见面就问“返多少个点”。保险知识相对专业,客户更乐于直接比较返点的高低。返点过低,客户不买账;返点太高,公司又没利润。调整这个微妙的平衡,总要像走钢丝般战战兢兢。

陈林也曾想过改变。

2002年初春,刚当上老板的陈林来到重庆某资源型国企总经理办公室门前,心中的忐忑不亚于当初第一天上班。这间办公室里坐着的人,是陈林父亲的“老关系”,更是公司开业以来最重要的潜在客户。

凭着重重关系,他拿下这单业务本不成问题。但为了说服对方降低回扣比例,他做足了功课,甚至如何切入话题,如何分析利害,都已反复演练多次。

然而,当他跨进办公室的瞬间,还未及开口,那个老总先热情地大笑起来:“哪里还用你亲自跑一趟嘛?我都给下面的招呼了,价格啊返点啊不要太纠缠,直接就给你们公司做——你总不至于敲我的竹杠吧?”

陈林顿时语塞。

这次拜访的结果是,陈林拿下了业务,但回扣还是“行价”——这样的故事后来又多次上演。

陈林也偶有成功的时候,例如,一个从小玩到大的铁哥们是另一家国企老总。冲着陈林的面子,他同意降低返点,只要求“保证优质服务,价格不掺水”。但当他把业务交给下面的经办人员时,立马传出了“某总这次买保险多花了钱,肯定吃了不少回扣”的谣言。保险代理行业的回扣早已臭名昭著,瓜田李下,反而给铁哥们惹了一身臊。

这些业务在账面上给陈林贡献了不菲的收入,但扣除回扣,利润就变得非常微薄。同时,为了维持客户关系,隐性成本还不可避免。国企领导众多,今天请李总吃个饭,明天请王总唱个歌,一年下来,不仅花费大量精力,到底是赚是赔,已经也说不清了。

无奈之下,陈林只好退出对国企大客户的争夺,公司的保费年收入也从2002年的近2000万元,滑落到目前的500万元左右。这是维持较高利润率的代价,因为在回扣面前,保费规模未必能体现利润。从2000万元到500万元,算上精力上的投入,实际利润的减少“几乎可以忽略不计”。

超轻量级vs超重量级

回扣泛滥,只是保险代理业畸形发展的表象。它压缩了代理公司的利润,改变了行业竞争方式,却无法解释代理公司普遍亏损的事实。完全不对等的竞争对手,才是保险代理业深陷困境的根源。

陈林的公司,是一家只有10多个员工的小公司,但他在市场上的对手,却主要是他的上家——保险公司。这些对手包括中国人保、平安保险、中国人寿……他们要么是巨型央企,要么是已上市的世界500强企业,陈林拿什么和他们竞争?

和陈林的公司相比,保险公司一个地区动辄数百人的销售团队可谓“巨无霸”,其自行开辟市场的冲劲极强。而陈林卖着保险公司的产品,拿着保险公司的手续费,还得和保险公司抢业务。记得有一次,陈林给某保险公司报单后,该公司的业务员第二天就出现在了客户身边……有了这样的经历,陈林更不敢轻信保险公司了。只要保险合同没签完,就绝不透露客户信息。

更令陈林头疼的是“飞单”。一些急于冲击保费规模的保险公司,往往会拿出更高的佣金,利诱代理公司的业务员绕过代理公司,把保单直接交到了保险公司。最严重的时候,陈林一年就查实了近十次飞单,实际数量更是无法统计。而他既不能和保险公司翻脸,也很难用解雇威慑手上有保单的业务员,自己只能哑巴吃黄连。

至于那些以往业绩出色的业务员,如今无一不是在保险公司高就,听着他们辞职时或真或假的歉意,陈林只能默默接受现实。

老客户续缴保费更是一场残酷的战争。客户与保险公司签订了合同,续费时很可能与保险公司直接接触。只要一接触,保险公司多半会千方百计地挖走客户。在客户眼中,保险公司显然比代理公司更具公信力,而且,也许还能给出更低的折扣。

事实上,中国的保险代理制度,完全移植自欧美、日本等国成熟的保险市场体系:高度分工,保险公司单纯负责保险产品开发和理赔等,销售主要通过保险代理人、保险代理公司、保险经纪公司等中介完成。

保险代理业务经验交流 篇4

料

政府引导 依靠科技 协同推进 积极开展政策性能繁母猪保险工作

XXX年，XXX被列为政策性农业保险试点县。根据国务院《关于促进生猪生产发展稳定市场供应的意见》、财政部《关于能繁母猪保险保费补贴管理暂行办法》、保监会《关于建立生猪保险体系促进生猪生产发展的紧急通知》和《XX省人民政府关于贯彻国务院关于保险业改革发展若干意见加快保险业改革发展的意见》以及市政府《关于能繁母猪保险实施意见》等相关文件要求，县政府于XXX年X月X日召集有关单位召开了全县能繁母猪保险工作动员大会，正式启动能繁母猪保险工作，确定全县政策性能繁母猪保险由中国人民财险保险股份有限公司XX支公司承办，政府组织，乡镇统一投保，养猪户交纳部分保险费用由财政补贴，畜牧部门负责统计、组织推广和防疫检疫等工作，协同推进能繁母猪保险工作，人保XX支公司单独承保并承担经营盈亏。

人保财险XX支公司根据《XXX能繁母猪保险实施方案》要求，结合各乡镇、办事处的条件，开展此项业务。通过三年来的不懈努力，能繁母猪保险工作实现了真正意义上的“又好又快”发展。

畜牧部门、人保财险XXX支公司从XX年XX月XX日组织了三个工作小组，花费一周时间对全县各乡镇、办事处能繁母猪进行了摸底、登记和建档工作，经统计，XX年全县共承保能繁母猪2256户、4572头，占任务数的103.49%，应收保费275520元，赔案192件，赔款 XX00元，赔付率为73.17%；XX年共承保能繁母猪9816头，占任务数的110.98%，应收保费588960元，同比增长114.7%，赔案229件，赔款303600元，赔付率为51.55%；XX年共承保能繁母猪13842头，承保数比上年增加4026头，占任务数的141.25%，增长比例为42.03%，应收保费830520元，赔案549件，赔款48XX元，赔付率为58.04%；截止目前累计发生赔案970件，赔款987200元，赔付率为58.25%，涉及十九个乡镇、两个办事处。充分说明三年来承保的业务数量逐年大幅递增，经营效益、社会效益正在走上良性发展的道路。回顾三年来的发展历程，我们总结出以下几个方面的做法供兄弟公司参考。

一、加强宣传，提高认识。

根据《XX县能繁母猪保险实施方案》要求，结合各乡镇自身条件，开展了各乡特色的宣传活动。一是与畜牧部门共同配合散发了约三万份能繁母猪保险宣传资料，由各乡镇发放到农户手中，并在乡间主干道张贴宣传标语，悬挂条幅，营造强大声势；二是利用各乡镇赶集时间，组织专门人员到乡镇设点宣传，通过公示板、口头讲解等形式，使广大农户 明白了能繁母猪保险程序、党和国家富民惠民政策措施、责任义务等，解除了养猪户的后顾之忧，增强了养猪户的市场观、致富观，从而调动其积极性，养猪规模逐年扩大，参保率持续上升；三是凭借政府春秋二季动物防疫、检疫专题会议做宣传，使广大养猪户认识到有政府作为依托，从而就防疫、动物疫病、法律法规等他们关心的问题不再疑虑，借各乡镇部门、基层兽医站参加专题会议的有利契机，通过发放明白卡、宣导等方式向广大养猪户讲解国家对能繁母猪保险的相关政策，使政府买单、群众受益的惠民政策家喻户晓，提高了养猪户参与能繁母猪保险的积极性，保证了能繁母猪生产的连续性和产业的优化、不断发展壮大。

二、加大营销政府的力度，促进企业与政府的沟通与合作。

政策性农业保险虽然是政策性，但开展的程度如何，要取决于县政府的推动力度，而推动力度大小又在于营销政府的力度。XX年XX县开办了能繁母猪保险，我XX支公司及时地和政府进行了联络沟通，途中虽然遇到了不少障碍，也走了些弯路，但我公司坚定信息，迎难而上，真切地诚意和多次认真梳理关系，加之人保财险在当地的品牌和声誉，赢得了县委、县政府的青睐。在主管部门领导的支持下，先后召开了两次由政府主管职能部门主持，人保财险XX支公司参加的全县政策性能繁母猪保险工作座谈会议，通过努力，能 繁母猪养猪户的保险费用由政府全额买单，真正实现了政策跟进，落实到位。与此同时我们还不断加深企业与政府的了解互信，主动争取与政府的“话语权”，共建交流互动平台，探索寻求与地方政府部门合作的新的切入点和结合点。如XX年11月份由于基础工作扎实到位，仅用两天时间顺利签单19个乡镇，两个办事处，承保能繁母猪4300头，通过一年的沟通与合作，XX年10月又召开了政府主持下，XX人保财险参与的秋季动物防疫及能繁母猪续保工作会议，按期签单，并在XX年承保数的基础上增加了两倍，事实说明，政策性能繁母猪保险离开政府的组织推动是不可能奏效的，因此我们要用长远的眼光，看到所能带动的政策资源，为推动与政府广领域、多层次合作，创造有利的政策环境，争取与地方政府建立沟通合作的长效机制和定期会晤机制。

三、密切同畜牧部门的配合，扎实工作。

在开展能繁母猪保险工作中，为保证上下联动，我人保公司主动与畜牧兽医部门加强联系，积极争取支持，畜牧部门成立了相应的领导小组，建立定期联系会议制度，明确各自具体分管领导和经办人员，负责日常性工作的联系、沟通与合作。在此过程中我们也认识到只有保持紧紧依靠畜牧兽医部门，才能加快政策性能繁母猪保险业务的发展步伐。在宣传动员、调查摸底、承保风险评估、统一标识、登记、识读工作、耳标查验、保险防疫、疾病治疗、查勘验损、出具 真实、合法的死亡原因鉴定报告和理赔工作等方面与畜牧兽医部门进行全面、有效的合作，并对死亡证明、防疫记录统一格式化，同时密切关注报案数量的异常变化。从XX年XX月XX日全县能繁母猪保险工作启动后，畜牧部门和XX人保公司组织有关人员进行调查统计，分别由局长和两名经理带队对各乡镇已摸底能繁母猪进行核实，基本做到了母猪保险“三见”：一是见猪。根据摸底表，逐户逐场逐头对畜龄在8个月以上4周岁以下的能繁母猪进行了查验；二是见标。对已认定母猪进行识别耳标挂带，并逐头登记；三是见人。现场摸底情况经母猪养殖户确认签字，使母猪保险工作开展的公开、公平、公正。在长期的脚踏实地，分工协作，扎实工作下，能繁母猪这项工作做的井然有序，保质保量。与此同时我公司领导、业务员不辞劳苦，深入村户，进行了参保对象认定、督查指导，掌握免疫、检疫等情况。并在XX年8月发现某村能繁母猪养猪户王某欲将一头参保死猪倒卖，立即通知我县动物防疫监督所，对死猪残体进行了无害化处理，活猪补免、补检。

四、加强了能繁母猪保险的承保、理赔工作。

在能繁母猪承保方面，首先做好承保前风险评估工作。承保前配合畜牧兽医站查看了能繁母猪免疫接种记录、检疫证明及饲养记录，了解生产规模，防疫、配种、繁殖、饲养等技术力量等；其次不进行听取投承保，提前承保，超龄承 保或超范围承保等，严格按照条款规定进行，努力提高承保质量；在人员配备方面，从承办农业保险业务开始，就选择了几名踏实、责任心强，经过培训的专业性的员工从事农险管理及查勘理赔工作，并将各乡镇畜牧站站长聘为保险协管员，为做好保险理赔工作打下了良好的基础。我县乡镇多，地域广，但我公司查勘人员一接到报案后，总是以最快的速度赶往现场，做到快速查勘定损和优先理赔，若遇到问题我查勘人员总是心平气和的与之进行沟通协调，保证查勘记录、宣传口径统一，实事求是，让养猪户尽快拿到赔款，及早恢复生产。为了及时将理赔款发放到养猪户手中，专门建立政策性能繁母猪保险“绿色通道”工作协调机制，简化理赔程序。同时全面完成了保险服务卡的发放和补录工作，提升公司服务水平，并对边远地区的农户实行现场赔付或将理赔款送上门或由兽医部门代领赔款，为参保养猪户提供一流的便捷的保险服务，用最大的努力减轻农民负担，提高农民对人保公司的认同感。

09年，我们的能繁母猪保险承保取得了骄人的成绩。这得益于上级公司的正确引导；得益于地方政府的大力支持，相关职能部门的高度配合；得益于支公司员工的共同努力，辛苦工作。但我们还存在着一些不足和问题。诸如承保过程中较偏远的村庄不到位，导致第一年的成本与我县实际养猪数量差距较大；承保过程中农户与兽医部门在具体工作中配 合不到位，出现检验、理赔不同步，或提供的信息有误，导致在理赔中遇到问题，甚至有部分农户伙同当地兽医医护人员以畜龄、耳标佩戴和查验方面共同造假骗取赔款等现象发生；这些问题和不足正是我们以后在能繁母猪承保和理赔方面需要努力改进和强化的方向。

保险代理业务经验交流 篇5

发文文号：

发文部门： 中国保险监督管理委员会

发文时间： 2011-4-7 编辑时间： 2011-4-8 实施时间： 2011-4-7 失效时间：

法规类型： 保险其他法规

所属行业： 金融证券、保险业

所属区域： 中国

发文内容：

为加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，我会起草了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，现向社会公开征求意见，如有任何建议或意见，请通过以下方式反馈：

(一)电子邮箱：law@circ.gov.cn

(二)通信地址：北京市西城区金融大街15号 中国保监会法规部法规处 邮编：100140

(三)传真：010-66011873

意见反馈截止日期为2011年4月27日。

二〇一一年四月七日

保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定

(征求意见稿)

第一章 总则

第一条 为加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，根据《中华人民共和国保险法》(以下简称《保险法》)等有关法律、行政法规，制定本规定。

第二条 本规定所称保险公司，是指经中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)批准，依法设立的经营保险业务的公司。

本规定所称金融机构，是指经金融监管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。

本规定所称代理保险业务，是指金融机构接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内代理销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金的经营活动。

第三条 保险公司委托金融机构代理保险业务，委托代理双方应当遵守法律、行政法规和中国保监会有关规定，遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则。

第四条 保险公司委托金融机构代理保险业务，委托代理双方应当加强协作配合，共同做好保险产品的销售、退保、理赔等服务工作。

委托代理双方不得将业务活动中知悉的投保人、被保险人的商业秘密和个人信息向任何第三方泄露、出售或者非法提供，法律、行政法规另有规定的除外。

第五条 中国保监会根据《保险法》和国务院授权，对保险公司和接受其委托的金融机构开展的保险业务进行监督管理。

中国保监会派出机构，在中国保监会授权范围内履行监管职责。

第二章 代理资格

第六条 金融机构申请保险兼业代理资格，应当具备下列条件：

(一)经其主营业务的金融监管部门认可，可以代理保险业务；

(二)具有在营业场所代理保险业务的便利条件；

(三)代理保险从业人员应当具备中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书；

(四)具有健全的代理保险业务管理制度；

(五)中国保监会规定的其他条件。

第七条 金融机构及其分支机构为保险公司及其分支机构代理保险业务的，应当具有保险兼业代理资格。

全国性金融机构代理保险业务的，应当向中国保监会申请保险兼业代理资格。全国性金融机构分支机构、区域性金融机构及其分支机构代理保险业务的，应当向当地中国保监会派出机构申请保险兼业代理资格。

各类金融机构分支机构申请保险兼业代理资格时，其法人机构应当具有保险兼业代理资格。

第八条 金融机构及其分支机构申请保险兼业代理资格，应当提交下列材料一式两份：

(一)保险兼业代理资格申请书；

(二)工商营业执照副本复印件；

(三)代理保险业务管理制度，应当至少包括保险单证及宣传资料管理、代收保险费及佣金结算、教育培训、合规管控、反洗钱、投诉及应急处理等方面的管理制度；

(四)中国保监会规定提交的其他材料。

第九条 中国保监会及其派出机构应当自受理申请之日起20个工作日内作出核准或者不予核准的决定。决定不予核准的，应当书面通知申请人并说明理由。作出核准决定的，应当向申请人颁发经营保险代理业务许可证。

第十条 金融机构持有的经营保险代理业务许可证不设定有效期限。

经营保险代理业务许可证的使用和管理，应当按照《保险许可证管理办法》的规定办理。

第三章 经营规则

第一节 保险公司

第十一条 保险公司及其分支机构应当委托取得保险兼业代理资格的金融机构代理保险业务。

第十二条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当依据《保险法》和中国保监会有关规定制定委托金融机构代理保险业务管理制度，其中包括代理机构的选择标准、代理机构和代理业务管理、佣金标准及支付方式、信息系统建设等内容。

第十三条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当依法与金融机构签订书面委托代理合同。

委托代理合同除了约定代理险种、代收保险费结算方式、佣金标准及支付方式、保险单证及宣传资料管理、教育培训、投诉及应急处理等事项外，还应当依据相关法律法规及本规定，详细约定代理保险业务合规要求、反洗钱措施以及委托代理双方在代理保险业务合规管控上各自应承担的义务和责任。

第十四条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当向金融机构提供由保险公司或者经其授权的分支机构统一印制的保险产品宣传资料，并确保所提供的宣传资料合法、真实、完整。

第十五条 保险公司及其工作人员不得唆使、诱导金融机构及其代理保险从业人员欺骗投保人、被保险人或者受益人。

第十六条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当基于委托代理关系，对金融机构代理保险业务的合规性进行管理，预防和纠正金融机构及其代理保险从业人员欺骗投保人、被保险人或者受益人等违法行为。

第十七条 金融机构根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。

金融机构没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险公司名义订立保险合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险公司可以依法追究越权的金融机构的责任。

第十八条 保险公司应当按照中国保监会有关规定，对委托金融机构销售的保险产品进行投保人回访，详细做好回访记录，妥善保管回访资料。

第十九条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当按照中国保监会有关规定，对金融机构代理保险从业人员开展包括但不限于法律法规、保险业务知识、职业道德等内容的教育培训，建立完整的培训档案，并对培训内容的合法性和真实性负责。

第二十条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当如实记载业务收支情况，不得以扣除佣金后的保险费入账。

第二十一条 保险公司及其工作人员不得给予金融机构及其代理保险从业人员委托代理合同约定以外的利益。

第二十二条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当按照中国保监会有关规定妥善保存真实、有效、完整的投保人身份资料和投保交易记录，认真履行投保人身份识别等国家有关反洗钱法律法规规定的义务。

第二十三条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当健全委托金融机构代理保险业务电子化信息管理系统，对通过金融机构销售的每张保险单的保险单号、投保人名称、保险标的、保险金额、保险费、佣金计算标准及金额、代理机构名称等要素实时记录。

第二十四条 保险公司委托金融机构代理保险业务，应当与金融机构在委托代理合同中明确双方在处理代理保险业务投诉中的责任，建立有效的投诉处理机制，畅通投保人、被保险人投诉渠道，健全风险处置应急预案，确保能够有效处理各种投诉纠纷事件。

第二节 金融机构

第二十五条 金融机构为保险公司代理保险业务，应当将经营保险代理业务许可证原件放置于营业场所的明显位置。

第二十六条 金融机构为保险公司代理保险业务，不得在营业场所外另设代理保险业务网点。

第二十七条 金融机构为保险公司代理保险业务，应当加强对所属分支机构代理保险业务的经营合规性和风险管控状况的考核与监督。

第二十八条 金融机构及其代理保险从业人员不得印制保险单证、保险产品宣传资料或者变更保险产品宣传资料的内容。

第二十九条 金融机构为保险公司代理保险业务，其代理保险从业人员应当指导投保人如实、正确地填写投保单，遵守中国保监会关于投保提示、新型产品信息披露、禁止代替投保人在投保单上签名等方面的规定。

金融机构不得对保险公司隐瞒投保人的真实身份资料影响保险公司依法履行对投保人的回访义务或者对投保人身份识别等国家有关反洗钱法律法规规定的义务。

第三十条 金融机构为保险公司代理保险业务，应当由具备中国保监会规定的资格条件的代理保险从业人员在金融机构营业场所的固定区域内进行保险产品销售，并对所销售的保险产品设置明显的提示标识。

第三十一条 金融机构及其代理保险从业人员在办理保险业务活动中，不得有下列行为：

(一)对投保人隐瞒保险产品的经营主体是保险公司，将保险产品与银行储蓄存款、基金等理财产品混同并向投保人销售；

(二)对投保人隐瞒保险产品的特点和风险；

(三)未按照中国保监会有关规定，向投保人如实提示保险合同中的犹豫期、免除保险公司责任条款、费用扣除、退保、保险单现金价值等重要事项；

(四)夸大或者变相夸大保险产品的收益；

(五)明知保险公司故意夸大保险产品的收益，仍配合保险公司诱导投保人购买保险产品。

除前款所列情形外，金融机构及其代理保险从业人员在办理保险业务活动中，不得有《保险法》第一百三十一条规定的其他违法行为。

第三十二条金融机构为保险公司代理保险业务，应当建立专门账簿，真实、准确、完整地记载代理险种、保险单号、投保人名称、保险标的、保险金额、保险费、佣金计算标准及金额等要素内容。

第三十三条 金融机构及其代理保险从业人员不得向保险公司及其工作人员索要和收受委托代理合同约定以外的利益。

第三十四条 金融机构通过电话呼叫中心、自办互联网站为保险公司代理保险业务的，应当以法人的名义成立或者指定专门管理部门，对该类代理保险业务进行集中运营和管理，并遵守法律法规和中国保监会的有关规定。

第三十五条 金融机构为保险公司代理保险业务，应当妥善保管代理保险业务账簿及相关原始凭证和资料，保管期限不得少于2年。

第三十六条 金融机构应当按照中国保监会及其派出机构的规定，及时、准确、完整地报送有关代理保险业务的报告、报表、文件和资料。

第四章 监督检查

第三十七条 中国保监会及其派出机构应当依法将保险公司对代理业务的合规管控情况作为现场检查的重要内容。

第三十八条 中国保监会及其派出机构在依法查处保险公司中介业务违法行为过程中，发现金融机构代理保险业务涉嫌存在违法行为的，应当并案查处。

第三十九条中国保监会及其派出机构应当与其他相关金融监管部门建立健全沟通协调机制，对金融机构的代理保险业务，可以依法采取单独、联合或者委托相关金融监管部门等方式开展现场检查，被检查的金融机构应予以配合。

第四十条 保险公司、金融机构在保险业务合作过程中发现重大经营风险或者严重违法行为的，应当及时向中国保监会及其派出机构、其他相关金融监管部门报告。

中国保监会及其派出机构发现金融机构代理保险业务存在重大经营风险或者严重违法行为的，应当及时通报其他相关金融监管部门，共同化解风险。

中国保监会及其派出机构依法对金融机构代理保险业务中的违法违规行为给予行政处罚的，应及时将处罚决定通报其他相关的金融监管部门。

第五章 法律责任

第四十一条 保险公司委托金融机构代理保险业务，违反本规定第十一条、第十五条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，责令其停止接受新的代理保险业务或者吊销业务许可证。对该机构直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由中国保监会或者其派出机构给予警告，并处一万元以上十万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者从业资格。

第四十二条 保险公司委托金融机构代理保险业务，违反本规定第十二条至第十四条、第十六条、第十八条、第十九条、第二十一条、第二十三条、第二十四条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，给予警告，并处三万元以下的罚款。对该机构直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由中国保监会或者其派出机构给予警告，并处一万元以下的罚款。

第四十三条 保险公司委托金融机构代理保险业务，违反本规定第二十条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，责令其停止接受新的代理保险业务或者吊销业务许可证。对该机构直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由中国保监会或者其派出机构给予警告，并处一万元以上十万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者从业资格。

第四十四条 金融机构违反本规定，未取得保险兼业代理资格从事代理保险业务活动的，由中国保监会或者其派出机构取缔其代理保险业务，没收违法所得，并处违法所得一倍以上五倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足五万元的，处五万元以上三十万元以下的罚款。

第四十五条 金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定，聘任不具有中国保监会规定的资格条件的从业人员代理保险业务的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处二万元以上十万元以下的罚款。

第四十六条 金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定第二十五条、第二十六条、第二十八条至第三十条、第三十三条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，给予警告，并处三万元以下的罚款。

第四十七条 金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定第三十一条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，吊销经营保险代理业务许可证。

第四十八条 金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定第三十二条的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处二万元以上十万元以下的罚款；情节严重的，吊销经营保险代理业务许可证。

第四十九条金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定第二十二条、第三十五条、第三十六条的，由中国保监会或者其派出机构责令限期改正；逾期不改正的，处一万元以上十万元以下的罚款。

第五十条 金融机构为保险公司代理保险业务，违反本规定，有下列行为之一的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，并处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，吊销经营保险代理业务许可证：

(一)编制或提供虚假的报告、报表、文件和资料；

(二)拒绝、妨碍依法监督检查。

第五十一条 中国保监会及其派出机构在依法查处保险公司委托金融机构代理保险业务违法行为过程中，发现行贿、受贿等违纪、犯罪线索的，应当根据案件的性质，依法及时向监察机关或者司法机关移送。

第六章 附 则

第五十二条 中国保监会支持金融机构成立专业保险代理公司，为投保人提供更好的保险服务。

第五十三条 中国保监会派出机构可结合当地实际，依法制定本规定的相应监管办法，并报中国保监会备案。

保险业务员如何跟熟人谈保险 篇6

 为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？

 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不

赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。

 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要

做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险？

跟熟人谈保险面临的问题？

是什么问题？

你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。

当你有了充足心理准备之后

接下来就是谈单的准备了

 怎样为客户做一份合适的保险计划呢？

一.需求分析

 需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；

二，财务分析

 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银

行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；

三，风险的需求分析

 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小

孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；

四，提交解决方案，作好建议书

几种策略和方法

一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

开门见山法：

二，这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

指桑骂槐”法

三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保

险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友

 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对

所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。

与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。

 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比

实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。

 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你

当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作

以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人

支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

保险代理业务经验交流 篇7

一、车商代理保险的现状及存在的问题

(一)车商代理数家保险公司业务

车商店内有保险兼业代理资格证,传统的保险公司服务模式是派驻机器、人员在店内出单。店内可以根据送修等因素出单,不需要另外保险中介渗入。但这种模式易造成店内保险公司众多,业务分配上不均衡。各保险公司人员只管出单,处在竞争中易拉拢销售人员造成不良影响,对店内保险销售及发展没有想法,店内投保高低不均衡,不利于长期发展。

(二)车商缺乏专业保险人员

车商店内销售人员流动大,针对保险方面又缺乏专业人员的发展。保险销售从售车到售后都有贯穿。作为对销售人员新保的销售培训到售后续保的跟踪,衔接着客户对店内满意度及品牌的认可。这样才能推动店内产值的增加,而专业人员的缺乏,会长远影响到店内保险业务的发展。

(三)保险公司业务开展情况不理想

保险公司目前经营模式还走在传统行业销售中,由公司业务人员发展业务,广泛撒线。但由于人员有限,针对4S店不能常驻店,电话联系出单,无专人发展品牌形象,业务发展依据有无人值班受限,品牌虽大但业务量发展不佳。

(四)客户怨声载道

保险公司业务人员知识能力素质欠佳,无专业培训,赶鸭上架匆忙上岗,只会出单。在推销中易误导消费者投保,造成客户对品牌形象失望,严重的还造成不良客户,影响公司理赔。

二、车商代理保险业务专业化的成功案例和模式

针对以上情况,作为专业的保险中介机构作用明显。本文以A保险经纪公司为例,阐述其保险业务专业化运营模式。该经纪公司成立于2006年,隶属于某汽车集团,主营集团旗下4S店的汽车保险经纪业务和合格证监管、延保等业务,经营中,与车商、保险公司签订三方合同,对于车商和保险公司而言,能够更加专业、规范化的开展保险等相关业务。

(一)对车商而言

1、选取专业的汽车财险保险经纪公司更便利。

一般的保险代理公司是维护保险公司利益的,在为客户投保选取合作保险公司,但不是适合客户需求的保险产品。而保险经纪公司是维护客户利益的,同样面对投保客户,经纪公司能更好的符合客户需求,提出适合的投保方案,既提升客户满意度,避免日后理赔麻烦,又可在后期提升客户对店内信任度。

2、车商有无保险兼业代理证都不影响和保险中介服务的合作。

传统的经营模式使得店内缺乏保险专人的跟踪和管理,投保率低;即使有人跟踪,对保险认知没有系统的培训渠道,在业务发展上受限,从投保确认、出单,到后期回访,没有规范化服务流程,不利于车商发展保险业务。而保险经纪公司重在专业,有完善的服务流程标准,驻店员从每日工作着眼店内保险发展,优于保险公司。这将帮助销售店建立完整的保险发展流程,即使人员流动大,电销冲击等,业务也会平稳上升发展,提升店内业务发展。

3、合作后减少与保险公司摩擦,更好促进合作。

依据店内需求合作保险公司,提供机器人员,减少驻点保险公司;和店内一致目标,保险培训,技巧总结,提升店内业绩;常年专业保险服务问询,店内人员流动大也不影响业务拓展;协助店内新保续保发展,加强客户对店内满意度,提高店内产值。A公司和销售店内合作不需店内支付费用,不影响店内费用收入,但店内多保险专业人员的发展,合作空间可以很大。更多便利具体如下:

(二)对保险公司而言

1、经纪公司比代理公司能更好拓展品牌业务发展。

保险会2013年颁布《保险经纪机构基本服务标准》,在服务准则上多于代理公司,更专业更清晰化。经纪公司依据客户需求的投保,更能树立合作保险公司品牌形象,带来优质客户拓展业务范围。减少公司理赔损失。且A公司是全国性保险经纪公司,在目前保监会提升中介市场门槛,优化市场中更有优势,合规、专业、有创新精神。

2、合作共赢。

某经纪公司提供机器和驻店人员,减少保险公司展业费用,上岗人员专业,且驻店工作。业务发展快捷便利,与店内培训推广品牌发展,渗透业务范围。

3、提高服务质量。

保险公司可以减少与店内摩擦,在送修不能预知,优惠不能随市的情况下,中介公司维稳双方合作关系,能更好协调双方关系,减少摩擦,促进业务平稳上涨。更多便利如下:

(三)保险经纪公司具体操作环节

A保险经纪公司在前端销售环节合作、续保环节合作、理赔环节合作、培训及业务交流等各个环节进行协助,具体来说包括:

1、前端销售环节合作。

前端销售环节的合作包括新保和续保两部分。保险公司为车商设置专门的出单代码,在车商的办公场所内设置电脑、打印机等出单设备及专门柜台;A公司和车商配置保险服务人员负责保费计算、业务咨询、承保出单、续保管理等相关事宜。目前大部分4S店的代理保险运作中,保险公司方面多为驻店销售,协助车商进行保险营销及协助保险公司出单和续保管理等,如果保险公司选择三方合作的话,既可以节约人力成本,也可以合法合规经营。

2、保险理赔环节合作。

保险理赔环节合作具体来说涵盖理赔中心建设、出险报案管理以及理赔依据等方面:一是,保险公司在车商店内“理赔服务中心”的建设,包括:车商在店内提供相应场地和人员配备,满足理赔服务中心的需要;保险公司向车商理赔服务中心相关人员和A公司专人提供必要培训:包括理赔资料准备、理赔计算方法等;保险公司为车商开通“车商查询系统”,车商可及时了解本店理赔客户案件处理进度;规定理赔服务中心的权限:出险后由A公司专人或车商理赔服务中心相关人员指导客户报案、代办索赔或代交资料、也可作为客户定损点等。二是,出险报案管理:一般来说,车商和保险公司会约定事故车辆的派修和维修协议,即保险公司在接到属于在车商店内投保的车辆报案后,负责向出险客户推荐车商为首选维修厂家;对车商代理的品牌,出险车辆全部在其品牌店内进行定损,包括拆检。三是,保险理赔依据。车商向保险公司提供最新的配件价格标准和维修工时标准。四是,定损合作。保险公司在车商店面内安排1-2名查勘定损人员或给予车商一定的查勘定损权。通过在车行设立定损点,使客户在车商可以享受到“投保、出单、报案、查勘定损、权益转让、提车”一站式保险服务。

3、培训及业务交流合作。

除上述环节的合作外,三方不定期组织相关的培训及业务交流活动,如保险公司和A公司不定期为车商提供专业化销售、车险产品、理赔流程等多项培训课程;车商利用自身的专业优势为保险公司提供车辆维修、保养、构造、新款车型介绍等各种汽车专业知识讲座等。通过三方的合作,来满足客户的需求,服务好客户,诚实守信、专业胜任、勤勉尽责,来实现客户利益最大化为服务宗旨。

随着保险中介政策环境不断改善,保险中介法律和制度体系不断完善,市场的吸引力不断增强,为保险中介市场向更高层次发展提供了更加有利的条件。未来,随着保险中介机构的经营效益和质量进一步提升,服务经济社会的能力将不断增强,最终朝着“专业化、规范化、规模化、职业化”的目标发展。

三、完善车商代理保险业务专业化的对策

(一)加大宣传力度,增强知名度

从当前的情况看,宣传所依靠的主要对象应是各大保险公司(公认的大保险公司人保,平安,太平洋)和保险兼业代理机构。通过与其合作打开知名度。长期以来,保险市场混乱,今年保监局为净化保险市场,出台了几项政策对保险经纪机构还是比较有利的。寻求与全国各地保险公司以及保险兼业代理机构签协议合作,协助他们提高竞争能力,与此同时提高自己的知名度。只有参与进去了,进入了大众的眼球,才有更多的人来了解专业保险经纪机构,慢慢才会得到客户的认同和接受。当合作伙伴能领悟到专业保险经纪机构给他们带来的好处之时,也就是我们走向专业化成功的时候了。

(二)加强和全国性经纪公司的合作

经纪公司数量众多,鱼龙混杂,但全国性经纪公司相对更规范化、专业化,加强和其合作,更利于保险业务专业化的开展,能够更好的提升自身品牌效应。

(三)由专人负责保险相关业务

车险销售和车辆销售、售后维修相辅相成,每个环节之间相互影响,做好车险销售和理赔的辅助工作,能在一定程度上提升车商在客户中的口碑,进而促进售后维修,带来维修收入,因此就需要专业的高级管理人才,抓好售前、售中和售后各环节的服务工作。

(四)加强对销售顾问的保险业务培训

从目前的合作模式来看,车商销售顾问是一线的保险销售人员,加强对他们的培训至关重要。一方面可以由保险公司、保险经纪公司的定期培训做保障,同时车商也要加强对销售顾问的考核、业务提升。

(五)完善诚信机制、提高服务质量和效率

必须加强公司内部员工的职业道德教育,将诚信教育纳入员工岗前培训和继续教育体系中。发挥社会监督作用,强化正面宣传,建立黑名单制度,严惩欺诈、误导等违法违规的行为。同时,我们要牢牢抓住国民经济和保险市场快速发展带来的难得机遇,充分发挥自身专业优势,积极帮助客户更好的识别、化解和防范风险,进行保险保障安排,让越来越多的人体会到车商代理保险的专业化发展趋势。

总而言之,车商兼业代理保险即将成为过去式,如何将其专业化运营是市场发展、监督监管的必然选择,车商如何有效把握此机遇,既提升保险业务带来的收入,同时又提升车商自身的品牌效应和服务质量是至关重要的问题。

摘要：汽车生产、销售、维修和运输等相关企业兼业经营保险代理业务,在促进保险业务增长、扩大保险覆盖面等方面发挥了积极作用。但是汽车企业兼业经营保险代理业务管理混乱、专业能力低下的问题也日益突出,侵害消费者权益的违法违规行为时有发生,引起了社会各界的关注,如何将其专业化、规范化至关重要,以A保险经纪公司的运营模式为例,为车商代理专业化提供经验借鉴,从加大宣传力度、加强和全国经纪公司合作、由专人负责保险相关业务、加强对销售顾问的保险业务培训、完善诚信机制提高服务质量和效率等方面完善车商代理保险业务专业化的对策。

关键词：车商代理,保险经纪,专业化

参考文献

[1]孟灯旺.安徽推进汽车保险代理专业化[N].中国保险报,2013.05

[2]姚慧.山东力推汽车企业保险代理专业化[N].中国保险报,2013.05

[3]杨向前.保险代理要走专业化道路[N].中国保险报,2015.08

网络保险业务进阶发展 篇8

【关键词】网络保险  专业网络保险公司

一、网络保险经营专业化趋势

随着信息技术的快速发展，各家保险公司尤其是中小型保险企业、互联网门户网站、第三方支付公司纷纷涉足保险网销，意图凭借互联网信息传播、覆盖面大等特点实现自身业务突破或寻求新的商机，网络保险业务业已成为保险企业新的业务增长点。传统行业在经历了信息化、网络化的互联网转型后，必将进入更深层次的互联网进化，最终实现完全的数字化。因此，网络保险业务会在竞争中不断发展进阶，最终可能实现最优成本化业务外包的无实体“虚拟”网络保险公司，而专业网络保险公司则可能成为其发展演变过程中的重要一环。

专业网络保险公司是指以信息技术为基础，通过建立网络化的经营管理体系，以网络为主要渠道来开展保险经营和管理活动的保险公司。截至2013年，由中国平安、阿里巴巴和腾讯等9家法人股东共同创立的众安在线财产保险股份有限公司的成立，标志了中国首家专业网络保险公司的出现。该公司在筹建初期就备受瞩目，不仅是因为筹办人为保险和互联网业界的巨头，也是由于该公司专业经营网络保险业务的定位：区别于利用网络渠道进行保险产品推广和用户体验的以线下实体保险公司为主来经营保险业务的“网络保险公司”。

二、网络保险专业化经营的优势

（一）网络保险专业化经营成本优势

目前，保险公司通过自建网站或专业的第三方网站、综合性网站的保险频道等途径进行销售，不但规避了代理人不端行为带来的风险，而且由于消费者自助的方式，网络保险可以实现全天24小时的营业。这相比传统的保险公司，大大减少了房租、佣金、广告费等经营成本。但网络保险业务对于已具有规模的大型保险公司来说，只是其经营主体业务中的分支，其在线下实体保险经营中投入了更多的人力、物力和财力，网络保险业务只是锦上添花。而对于中小型和新成立的保险公司或打算进入保险行业的经营者来说，网络保险则是“雪中送炭”。凭借着网络相对透明公开的信息平台，不少公司在网络保险业务的经营中提升了知名度、口碑和收益。但是网络保险业务必须进阶发展，否则仅凭借网络保险业务的经营并不能满足中小保险公司更大的期望值。因为将资源分散投入到经营的各个环节，则是变相削弱了公司核心业务的竞争力。

专业网络保险公司完全通过网络经营保险产品，除将公司核心业务自留外，对其他薄弱或收益-成本比较低的业务进行外包。相较于现行的网络保险，专业网络保险公司更具核心竞争力，除前期筹备和网站建设外，后期的网络维护成本低，超越了网络保险所具有的成本优势。“三马”成立的众安在线就突破了国内现有的保险经营模式，在线下不设立任何分支机构，完全通过互联网进行销售和理赔，专注在销售渠道和产品研发上的投入，较易发挥自身优势最大值。

（二）网络保险专业化经营产品创新

目前，为适合网销特点，多数保险公司网销的保险产品较为简单，投保条款通俗易懂，投保过程相对简单易行，投保期限短（一年），保费价格较低。而一些比较复杂的保险产品都未能在网上推广。虽然消费者可选择的余地较小，但由于网络保险在一定程度上减少费用对价格的影响。从而让消费者认为从网络渠道购买保险比从传统渠道购买得到更大的优惠，使得网络保险在产品价格上对消费者具有一定的吸引力。但从整体来说，网络保险产品并未能真正的区别于传统渠道销售的产品，只是在购买渠道、方式和价格上存在不同。且从产品设计角度看，网络保险并没有专门的渠道来反馈需求，公司也通常不会投入较多的精力安排精算师专门依照网络经营特点和网络目标客户群的特点出发而设计产品等。这些因素都将成为新产品开发的掣肘。

专业网络保险公司作为网络保险的专业化经营者，目标客户群是互联网经济的参与方。在面临消费者更加理性自主、信息全面地通过网络选购保险时，为了增加自身的竞争力，更加注重所经营产品的差别性，也更加注重迎合网络消费者的需求。这是专业网络保险生存发展的关键所在，也是区别于传统保险经营和普通网络保险业务的优势所在。比如众安在线保险公司避开传统车险业务，业务范围集中在潜力较大，专业程度较高的各类责任险和保证保险的创新，如针对游戏道具、游戏账号等“虚拟财产”的新险种。而且，目前国内专注于这些少量特殊险种的保险公司凤毛菱角，但其蕴含的价值和潜力很大。

三、网络保险专业化经营面临的风险及应对措施建议

（一）保险风险与操作风险

由于专业网络保险公司专注于开发出服务互联网创新型的保险产品，大多数产品都是业内首创。而这些保险产品没有任何现存的相关数据可以做完全的定价支撑，因此产品定价过程中可能产生较大的定价不足的风险。且专业网络保险公司的业务交易都通过互联网来完成，服务于大量的互联网客户。由于必须对外网提供系统接口，存在着更高的数据安全风险。

因此在产品开发时，保险公司要注重对互联网数据的应用，尽可能将更多的影响因素纳入考虑范围，在建立数据模型后，及时反馈并不断进行调整。同时，在新产品推出的初期，设置相对较短的保险期间来控制风险，并采用相对保守的定价策略，经过实验试点后，再逐步优化产品定价和推广。同时采用云计算模式的电子商务系统等应用系统，来备份数据及建立信息系统重大突发性事件紧急预案，确保数据安全和业务连续性。

（二）道德风险和网络欺诈风险

道德风险和逆向选择是传统保险业务中就已存在的问题，但由于网络保险独特的销售方式以及消费者更优越的主导地位，使得网络保险面临着更大的消费者道德风险和逆向选择。并且网络欺诈的形式也越发多样，呈现出团伙式高技术的诈骗方式。这就需要依靠更加发达的互联网技术和健全的社会信用体系，加大其道德风险成本，尽可能防范道德风险发生。并且可以通过线上和线下结合的方式进行核保，将核保业务外包给医院或者其他保险公司，减少不良业务对公司利益的蚕食。

（三）商誉风险

在互联网场景下，网络保险公司所面对着大量的个人客户可以更便利地沟通和组织。如果公司的政策、决定、策略等发生偏差，就有可能发生网络群体性事件，从而面临网络群体性风险。因此，保险公司应当建立重大突发事件应急小组，通过实时监测重大突发事件的发生，以达到控制扩散速度、预测变化趋势、尽快查明原因的目的。并且及时调整，从根源上消除冲突，并做好时间总结，积累经验。