企业物流营销组合模式思考

企业物流营销组合模式思考（共5篇）

企业物流营销组合模式思考 篇1

□作者：华中科技大学交通学院张席洲魏文术

内容摘要：物流营销，是指物流服务外部供应者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。根据目前我国的物流供求现状和物流市场的发展趋势，好范文，全国公务员公同的天地本文引入以

4cs为战略导向，以4为策略实施中心层面的物流营销组合模式，以期更好地指导物流营销的实践。

关键词：物流营销客户策略组合科学、合理的物流活动是物流企业获得持续竞争优势的一个关键因素，预示着企业把握着巨大的战略潜力。物流活动离不开营销策略的正确运用，只有把物流与营销结合成一个共同的竞争战略，物流系统才能够成为一个有效的系统，有利于提高企业的竞争优势。

物流营销是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的产品:服务空间流动和时间延伸的需要。

物流营销的意义

提高营销能力

在市场竞争日益激烈的现代社会，物流企业应以市场为导向，重视客户的需求，加强企业的服务意识。物流营销可以很有效地为物流企业收集客户需求、市场信息、产品状况等方面的信息，使物流企业有的放矢，提高物流资源配置的能力，最大限度地满足客户的需要，实现企业的营销目的。

集中优势减少风险

现代物流领域的设备设施、信息系统等投入较大，加上物流需求的不确定性和复杂性，投资有巨大风险。物流营销可以集中资源优势，使企业实现资源优化配置，将有限的人力财力集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，开发新产品等，以增加竞争力。

降低运行成本

物流营销之所以能够显著降低交易成本，主要是因为其主体是由诸多节点和线路组成的网络体系。由原来点和点、要素和要素之间偶然的、随机的关系变成了网络成员之间的稳定的、紧密的联系。从交易过程看，物流营销有助于减少物流合作伙伴之间的相关交易费用。同时，物流营销可以减少库存。物流提供者借助精心策划的物流计划和适时的运送手段，可以最大限度地减少库存，改善需求企业的现金流量，实现成本优势。另外，由于物流企业的规模经营，使得物流业务外包的费用比单个企业自身经营的费用要低，其中的差值就是物流企业所节约的成本，也是其客户服务利润的来源。

提高物流能力

物流营销可以更好地处理信息，更好地分析所获得的市场信息、客户信息。用营销知识分析物流市场情况，有利于物流企业进行内部管理、资源配置，提高服务质量，增加物流灵敏性。这样，物流企业可以及时、优质地配送货物。所以，信息资源最大范围的共享、优质的客户服务体系、准时化、小批量的配送系统，可以提高物流企业的核心竞争力。

提升企业形象

物流营销以客户为服务中心，物流提供者与客户是战略伙伴关系。他们为客户着想，通过全球性的信息网络使客户的供应链管理完全透明化。通过遍布全球的运送网络和服务提供大大缩短了交货期，帮助客户改进服务，树立自己的品牌形象。物流企业通过“量体定做”式的设计，制订出以客户为导向，低成本高效率的物流方案，使客户在同行者中脱颖而出，为企业在竞争中取胜创造了有利条件。

物流营销活动的原则

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

物流营销的策略组合物流企业输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后的工作界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提出降低成本的措施；探讨服务的便利性以及建立有效的信息沟通渠道等方面的因素，根据目标客户企业的特点为其量身定制，才能建立一套高效合理的物流方案。在这个过程中，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才能从客户的角度综合考虑，适应企业物流管理的需求。

所以，物流营销的整体策划应该以物流资源系统优化和整合为基础，注重企业与客户间的互动，适应并能主动引导客户需求，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。根据目前我国的物流供求现状和物流市场的发展趋势，笔者认为，引入以4cs为战略导向，以4为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，这种模式体现在物流企业的以下几个策略方面：

市场开发策略

市场开发策略的核心在于瞄准消费者需求，改进自己的产品——物流服务。

首先，物流企业要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。

其次，对客户进行评估，主要是基于其与企业的发展方向、能力和资源结构是否契合以及它的影响力。并在此基础上分析客户外包物流服务的动机及所需要的优先利益，展示物流资源系统的核心能力，赢得客户的信任。

再次，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的特殊设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供应链管理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。

最后，物流企业向生产商提供服务要有所超越，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。

成本领先策略

成本领先策略则要求考虑客户所愿意支付的成本，制定面向未来合作的价格体系。

降低成本是一般企业物流决策的重点。物流服务交易的实现依赖于物流服务价格与客户的支付意愿。首先，物流企业要了解物流需求主体为满足物流需要而愿意付出的成本后再为其服务定价。此外，应该考虑到物流业所产生的效益具有共享性，即物流企业的利润是客户效益中的一部分。只有客户从外包的物流业中获取效益，才能促进物流的需求增加和质量的提高，物流企业的努力才有落实的意义；而物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高。其次，物流企业应该从专业的视角替客户做成本分析，表达其作为战略合作伙伴的意愿和能力，提出降低成本或提供更为高效和专业化服务的措施，提升客户对自身企业物流的满意度。而价格水平的制定应该考虑企业成本的动态发展和规模效应，立足长远，坚定服务质量高于价格重要性的理念，采用客户合作分级评估基础上的弹性价格体系。这样，一方面提升客户感受价值，另一方面加强内部管理，降低物流成本。表现在：

物流成本的对比核算多数企业在选择物流合作伙伴时，仍将运作成本作为首要考虑的指标。物流企业在执行合同约定的具体业务服务条款时，应向客户提供物流作业成本的核算标准及统计分析数据，尤其是物流服务的成本明细，同历史数据及相应的作业量对比分析采用专业物流后的成本节约额度，并根据成本的对比结果提出改进作业程序、降低作业成本的策略和建议，这将大大提高客户的满意度。这是增值服务的一种体现，与企业的长期利益是一致的。

强化物流企业内部管理物流管理强调的是系统优化，企业在内部管理上也应从系统的高度着眼，从粗放式向集约式、运作规范化转变，体现在科学的决策程序、标准化的运作流程、完善的物流质量衡量机制和持续改进机制。只有这样才能使发展战略与企业资源匹配，准确预测市场变化和评估企业内部资源，及时调整策略转移或利用风险，降低运作成本的同时提高工作质量。企业应该建立业务流程、运作程序、操作指引三级质量文件，将组织架构和岗位的设置与之相呼应，提高人员效率，保证服务的可靠性、连续性、一致性和服务承诺的匹配。

业务综合策略

业务综合策略的核心在于以增进客户便利性为出发点，促进物流服务的稳步提升。

物流企业与客户的合作顺畅有一个过程，要始终从客户便利的角度出发，改善薄弱环节，促进外部物流资源系统的合作，使对客户的服务进一步发展。物流企业在从事物流活动时，除了将本企业核心竞争能力充分展示给客户外，还要找出客户要求的差距和弥补的方法。

信息沟通与互动策略

信息沟通与互动策略要求提高和客户的信息沟通水平，同时拓展市场开发渠道建设。

以上的策略组合实施都需要以客户为中心的良好信息沟通平台为基础，通过信息共享、共同制定物流解决方案、动态执行实现与客户之间高度互动协作等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求和利益进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，使物流企业的运作与客户的经营管理活动相融合，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时，物流企业可以利用信息沟通策略的实施过程，重新对市场开发中其他战略联盟企业的作用进行评估和自身定位，并且通过合作中展现的优势和新特点拓展新的物流业务和市场，迎合一般企业物流管理向信息化方向发展的趋势。从传统仓储、运输向现代物流转变需要物流企业信息技术的大力提升，通过互联网、数据交换系统实现在线交易、资源配置以及物流业务的网上即时跟踪和查询等，减少中间环节，做到对物流活动进行有效监控，并制定快速反应的应急预案，提高物流企业与客户以及物流企业之间的合作效率。

物流企业要做好营销工作，除了要制定正确的营销策略外，还要做好营销管理工作。一般来说，创造优势的并不是营销策略本身，而是运用营销策略的管理过程。因此，需要对整个营销活动进行监督、协调和控制。这是营销活动中关键的，也是极其重要的一步。同时，企业应努力提高营销人员的综合素质水平，加强对人员的培训，协调上下关系，建立健全反馈系统，从而保证营销策略的全面实施。

参考文献：

1.袁炎清，范爱理.物流市场营销【m】.北京：机械工业出版社，2003

2.魏农建.物流营销与客户关系管理.上海：上海财经大学出版社，2005

3.汪波，王咏源.以资源整合发展物流营销的基本战略.综合运输，2005（3）

企业物流营销组合模式思考 篇2

一、第三方物流企业营销的必要性

根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三方物流(third party logistics, TPL)是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。所谓第三方物流企业就是为物流交易双方提供部分或全部物流服务的企业。它与传统运输、仓储企业不同，传统企业所能提供的仅是单一、脱节的物流要素，而第三方物流企业则能将各个物流要素有机整合起来，运用自身专业物流功能，或者通过一系列的代理服务，为客户提供优质高效的“一条龙”增值服务;它与制造业也不相同，第三方物流企业不生产有形产品，而是把物质交换的供方和需方作为服务对象，提供无形的物流服务，属于服务行业。

第三方物流企业为了生存和发展，必须面对市场竞争，开展营销活动：第一，通过营销活动，使客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，方能获得提供物流服务项目的机会。第二，通过营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形式、新内容的物流服务项目，方可使物流企业与客户共享物流服务所创造的价值。第三，通过营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企业在市场上的知名度、企业声誉和物流服务品牌，方能提高物流企业在市场上的竞争地位。然而，只有利用各种营销手段，实行营销策略的最佳组合才能实现以上目标，提供整套的优质高效的物流营销服务。

二、4R及4P营销理论简析

1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，即市场营销人员综合运用并优化、组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4P，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，从那以后4P对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被奉为营销理论中的经典。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚的4R营销理论，它阐述了4个全新的营销组合要素，即关联(Relevancy)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)ㄢ

4R理论最大的特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。如果把第三方物流企业和客户看作是无限次博弈的双方，那么最优解，即双方效益最大化(win-win)的策略应该是长期之合作，“4R”正是此思想的最好诠释。然而，4R所强调的与顾客建立良好的关系需要一定的实力基础或者某些特殊条件(如关系网)，并不是任何企业可以轻易做到的。

从企业外部来看，4P组合理论侧重于短期和交易性的利益，缺乏长期考虑，这样促使第三方物流企业和其服务对象企业之间都竞相争取各自利益的最大化，无法达到双赢。从企业内部来看，4P组合理论框架使营销活动看起来过于简单，营销人员和其他部门人员交流不充分，导致营销工作很难真正面对市场，面向顾客，所设计出来的营销方案就不能达到预期的效果。然而，笔者认为4P立足于企业本身的资源，能够真正指导企业的营销实践活动，让企业知道如何做，使制定的营销战略能够落地生根、开花结果，就可操作性而言，远远优于4R及其他营销组合。

因此，4R提出对消费者和竞争对手的关注固然重要，这是引导第三方企业思考问题的一个方向，而企业最终的营销决策还是要立足企业本身，即企业在考虑物流市场定位、物流服务价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应以4R观念为指导，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。

三、4R+4P营销组合策略在第三方物流企业中的应用

第三方物流输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后工作界限。由于服务本身具有较强的灵活性，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，物流市场的差异化程度也比较大。因此，第三方物流企业必须树立坚定的市场导向，在深入了解客户的需求类型和变化趋势的同时，要对竞争者的优势来源、竞争地位以及营销战略给予持续的重视。在此基础上，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才有能力从竞争的角度综合考虑，适应企业物流管理的需求。

因此，引入4R为战略导向，以4P为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，主要体现在第三方物流企业的以下几个方面：

1. 市场开发策略：关联（Relevancy）+产品（Product)

第三方物流企业首先要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。通过以下方式与客户建立关联有助于企业提供更适合市场需求的物流服务：

(1)与客户本体建立关联。为客户提供从业务分析、流程设计到物流服务的一揽子解决方案，开拓国内第三方物流服务市场。以客户为导向，围绕客户实际需求，结合服务特性，进一步掌握客户实际需求。在充分了解客户需求和目标的基础上，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的特殊设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供应链管理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。

(2)与服务需求建立关联。随着第三方物流服务的增长，过去的一套标准服务已经不能满足客户越来越高的需求，而如今复杂的供应链却要求第三方物流企业能随时为客户提供解决方案。通过向生产商提供有所超越的服务，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。

2. 及时回应策略：反应（Reaction）+渠道（Place)

目前客户对物流的需求越来越迫切，要求也越来越高，这就要求第三方物流企业有很强的快速反应能力，即当第三方物流企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在客户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。快速反应能力关系到第三方物流企业能否及时有效地满足客户的服务需求，只有做到快速反应，企业才能在市场竞争中占据有利的位置。

对于第三方物流企业来说，为其客户提供一个通畅、高效、安全、经济的渠道，辅助企业的生产、销售等部门更有效地实现其价值至关重要。然而，这样一个渠道要想通畅地发挥作用，必须有物流一体化的支持。物流一体化的实质是一个物流管理的问题，即专业化物流管理人员和技术人员，充分利用专业化物流设备、设施，发挥专业化物流运作的管理经验，以求取得整体最优的效果。

第三方物流企业的一体化应该努力做到以下3个方面：

(1)物流的业务流程再造。将分段式的管理变为一体化管理，从战略的高度考虑物流一体化。将顾客的利益与第三方物流企业的利益捆绑在一起，真正从生产企业或销售企业出发，利用信息手段和电子技术获得仓储、搬运、运输过程、配送中心、配送等服务的所有信息，从整体、全局来合理配置安排资源，做到物流、信息流的通畅，达到软件的一体化。

(2)物流设施、设备更新。传统的仓储、搬运、运输设备已经不能适应现代物流一体化需求了，第三方物流企业要拥有适合多种产品储存的仓库，如恒温仓库、立体仓库;根据主营产品特点配备专用的搬运及运输车辆，同时还要考虑到仓库的类型，使搬运设备、运输车辆与仓库相配，从而达到硬件的一体化。

(3)建立高效的信息系统。现代物流发展也正是依靠网络信息平台的操作，物流公司才可以更清楚地了解货物的配送情况、运输情况和库存情况等信息。同时，高效信息系统也为物流公司更好地设计物流服务方案奠定了信息方面的基础。通过建立电子商务的网络平台，物流公司可与客户沟通，比如网上订单、网上客户反馈信息等。可以更快、更方便地拉近公司与客户的距离，从而更好地为客户服务。

3. 关系营销策略：关系（Relation）+促销（Promotion)

关系营销是“4R”策略组合的核心部分。美国营销协会对关系营销的定义是：一种为了同客户和其他重要的“企业利益分享者”建立长期良好关系的手段。这一营销策略是在社会经济大环境中来考虑第三方物流企业的营销活动，认为第三方物流企业营销是一个与客户、竞争者、客户的客户、政府机构和社会组织等发生互动作用的过程。通过建立、维护和巩固第三方物流企业与客户及其供应链上的诸多合作伙伴的关系的活动，以诚实的服务交换及履行承诺的方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。

由于第三方物流企业在我国产生及发展的时间较短, 加之第三方物流企业的自我促销宣传工作做得很不够, 使得我国很多生产经营企业对第三方物流不了解, “肥水不流入外人田”的思想在中国企业中还普遍存在, 生产企业对第三方物流企业产生一种排斥心理。因此, 第三方物流企业应以关系营销为指导, 大力开展促销活动, 努力争取顾客。通过对第三方物流企业的性质研究可知, 第三方物流企业面对的顾客主要是一定区域内的生产经营企业, 而不是大众消费者, 第三方物流企业提供的产品主要是综合物流服务。带有较高的专业性和复杂性, 因此属于技术性较强的产品。这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:

(1)广泛宣传第三方物流的作用与功能，以改变生产企业的传统观念。企业可以通过多种媒介渠道进行宣传，并开展适当的公关活动，介绍企业的专业化优势，让更多的企业深入了解第三方物流企业。

(2)以人员推销为主，广告宣传和营业推广等营销方式为辅进行促销。在维持现有客户的基础上，通过对已经与企业建立了良好关系的客户开展口碑营销，推销第三方物流服务，进一步开拓市场。

(3)开发更多的物流业务。第三方物流企业做促销必须有它促销的产品，如果只有传统的业务———仓储、运输，那么它做促销后的效果不可能很大。所以这里就又一次要求第三方物流企业去开发新产品，并对开发的产品进行有效的促销，使企业接受，创造更多的附加价值，从而扩大第三方物流的行业空间。

4. 利润保障策略：回报（Retribution）+价格（Price)

根据Don E.Schultz的观点，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的动力;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户的需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。这些理论对于第三方物流企业来说也同样适用。

第三方物流企业只有与其合作伙伴及其客户之间进行充分的信息、资源共享, 企业才能更好地控制成本, 创造价值。一个能长期介入客户企业经营的第三方物流企业由于良好的服务质量和较低的成本会给客户带来莫大收益而被客户长期挽留。由于实实在在的成本下降和客户竞争力增强, 客户会主动让出一部分利益来回报第三方物流企业更好的服务。同时, 当第三方物流企业与其他物流合作伙伴建立了长期稳定的联盟后, 将会得到伙伴的大力支持, 双方共担风险、共享收益, 才能为企业的进一步发展壮大奠定坚实的基础。

物流企业可采用需求导向法定价，即根据顾客对物流服务需求强度和对物流服务价值的认识程度来制定价格。通过和物流合作伙伴的沟通，充分发挥各自的核心竞争优势，考虑客户愿意支付的成本，在合理范围内不断改善服务，降低成本的同时又赢得业界口碑，进而获得更多的客户份额，形成规模效益和滚动效应。这样，企业为客户提供价值的同时又和合作伙伴分享回报，两者相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种多赢的效果。

摘要：本文对第三方物流行业的特征进行研究, 并提出第三方物流企业进行营销的必要性。通过对4R及4P营销理论的简要评述, 提出第三方物流企业应当引入以4R为指导、以4P为核心进行强有力执行的营销组合策略, 以更好地促进第三方物流企业营销的开展和企业发展。

关键词：第三方物流,4R营销理论,4P营销理论,4R+4P营销策略

参考文献

[1]吴长顺, 朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究, 2007 (6) .

[2]汪波, 王咏源.以资源整合发展物流营销的基本战略[J].综合运输, 2005 (3) .

[3]郭伏, 王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J].东北大学学报:社会科学版, 2005 (5) .

企业物流营销组合模式思考 篇3

关键词：服务体系；物流服务营销；营销理念

一、物流服务营销的涵义

物流服务营销是从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业针对物流及其相关服务所进行的综合性市场营销活动。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。

物流企业开展服务体系营销，首先，能够保证客户对于自身企业的信任度，其次，能够有效的收集客户的需求，从而使得物流企业提高信息的采集能力，针对客户需求，及时的调整和优化企业的服务体系，尽量的提升客户对于企业的满意度，从而达到企业长远发展的目的，另外，物流企业采取服务体系营销过程，能够促进企业对于营销过程的精心策划的过程，从而，极大程度上减少了企业的仓储压力，节约企业成本的同时，能够促进企业良好的运营状态。

二、基于服务体系的营销模式在发展中存在的问题

（一）物流服务营销意识不强。物流服务营销，可以对企业开拓出来的新市场提供效应的保障，降低物流企业成本的通过时，极大的满足了客户的需求，提升客户的满意度的同时，也强化了物流企业对于市场的掌控能力，可是，对于我国物流企业来讲，大多都是从传统物流企业转型过来的，所以，对于服务体系的物流营销观念还很淡薄，服务营销的意识不强，同时，对于品牌的保护和树立过程往往都是处于忽视的状态之中，对于自主宣传的能力和意识不足，往往这些企业还是存在传统的产品营销模式之中，因而，新阶段，大多数企业对于物流服务营销的意识不是很强，这就影响了我国物流企业的进一步发展。

（二）物流服务营销理念不够明确。现阶段，我国物流企业对于服务营销这种模式的运用还是处于初级阶段，所以，这种模式很难应用于发展较为落后的物流企业，虽然，如今已经有很多物流企业的领导懂得了一些物流服务营销的概念，但是，在实际应用过程中，成功的案例很少，这就导致物流企业对于物流服务营销的策略十分的模糊不清，而且，我国企业现阶段还无法合理的把这种营销体系与企业现阶段的发展很好的融合在一起。这就造成我国物流企业，不会通过营销手段取得客户的信赖，进而丧失了很对市场机遇。

（三）物流企业缺乏科学的管理机制。物流企业缺乏科学的管理机制也是影响物流服务营销模式发展的重要原因之一，因为，在我国物流企业管理水平还不是很高，标准化也不强，同时，也缺少规范化的管理，这就造成了物流企业缺少专业化的物流服务基准，很多物流企业本身就较小，资金十分的短缺，因此，缺少完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，因而，就会造成企业无法全面的实现物流服务营销过程，营销过程没有精心的进行策划，这个过程较为简单粗糙，随着如今市场的竞争越来越积累，客户的选择余地也越来越大，物流强企业的竞争压力也在日渐明显，没有完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，物流服务营销过程就会失去响应的基础和保障。

（四）服务人员素质较低。对于我国物流企业来讲，由于发展的较晚，所以物流服务水平较低，同时，专业的人才十分的匮乏，尤其对于即懂技术又懂管理的复合型人才更是缺乏，虽然，各大高校都开设了相关专业，但是，起步也较晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很难接近现代化的物流技术，这就导致多数物流企业还是停留在专业化较低的水平之上。很多物流企业中的服务营销人员都是没有经过专业是训练和学习的，所以，这就导致整个服务体系缺少专业性和规范性，很多营销人员根本不懂得客户的心里和感受，很容易是客户产生反感，这就导致物流服务营销的发展受到了很大的束缚和障碍。

三、基于服务体系的营销模式发展对策

（一）提高物流服务营销意识。虽然服务营销在中国已得到了一定程度的发展，但中国改革开放的时间不长，我们对服务营销理论的理解和运用仍处于浅显水平。要想真真切切的理解物流服务营销的内涵，就必须要从企业领导入手，强化其对于物流服务营销理论知识的学习，同时，通过理论知识的积累过程，能够合理的应用于企业的各个环节，提出以客户文本的经营理念，而且，要赋予工作实践和态度中去，同时，要制定出标准的服务准则，防止光说不练的现象产生，而且，要大力开展自主营销活动，强化企业自身的服务营销意识，还要创立企业自身的品牌，有助于提高企业的知名度和促进企业文化的形成。只有这样，，才能够加强企业对于物流服务营销的意识，提高服务营销过程中的效应和作用，进而促进企的进一步发展过程。

（二）树立正确的物流服务营销理念。随着人们思想观念的不断变化，不知不觉中人们的消费观念也在不断的变化之中，现如今，人们对于商品的购买过程中，不再一味的只是重视其商品的本身，更多的已经更加的关注购买商品所带来的服务过程，因此，现代化的物流企业应当树立一个正确的物流服务营销理念，这种理念就是要以客户的需求为主，为为其量身定做出个性化的服务过程，要转变原来传统的营销模式，不要一味的以产品为销售的主体，服务才是本质，只有服务体系构建的良好，才会为客户提供良好的效益，实现客户依赖企业，企业离不开客户的效果，只有这样，才能够把服务体系完完全全的应用于物流营销的过程中，实现个性化的服务，才能够与其他企业相比，实现强有力竞争。

（三）建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构。只有建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构，才会使得物流企业能够实现良好的营销过程，建立完善的物流管理体系，就必须要把整个企业进行整合，实现统一的规划和统一管理的过程，物流的企业的规划不仅仅是针对运输、仓储等进行调整，其还包含着企业的财务和运营计划等过程，要求物流企业各个部门能够根据市场的环境以及企业的环境针对性的制定出合理的物流体系，同时，要加快完成物流企业服务营销机构的建立过程，只有服务营销机构建立了，才能够对营销起到促进的作用，也会提升企业的服务等级，这些机构都要用专业性的人才对其管理，这样才能够保证其专业化和实际化。

（四）加强服务人员的培训过程。对于专业化的企业来讲，一定要定期的对企业服务员工进行统一的培训活动，这样，不仅能股提升企业服务员工的专业性，而且，能够提升其工作的热情和对于企业的忠诚度，良好的热情会促进工作的成效，而员工对于企业的忠诚度，则能够凝聚企业的力量，推动企业的进步和发展，企业良好的员工培训机制及人文环境，使企业在用人、育人方面具有较大的吸引力，会吸引更多更好的人才加人到企业中来，使企业的综合素质得到明显提高。

结语：如今物流服务营销手段，应经得到了多数企业的认可，在这个机遇与挑战并存的物流市场中，要想实现企业的竞争，就必然要树立一个个性化的服务体系，进而吸收更所额客户，来占据强大的市场份额，然而，基于服务体系的营销模式在物流行业发展中还存在着很多问题，所以，要实现其良好的发展和运用过程，还需要一段时间的摸索过程，相信不久的将来，这种营销模式，会给物流企业带来更大的发展空间。

参考文献：

[1] 陈芝韵. 第三方物流企业服务营销存在问题及策略探讨[J]. 现代商业. 2013（36）

物流企业服务营销营销策略 篇4

摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势；劣势与问题，整合物流资源，导入营销 组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）物流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（how to do）、营销任务（how many）、营销成本（how much）以及后果（how about）。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

信用（Credit），西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献：

各大物流企业的营销奇招 篇5

关键字:物流 物流企业 物流营销 物流竞争

国内物流企业面临激烈竞争,2006年是中国物流市场的开放元年，随着外部环境的不断变化，中国物流市场格局正发生着深刻变革。目前，国有物流企业、外资物流企业和民营物流企业一起三分天下，成为中国物流市场的主体，未来几年物流企业之间的竞争将会更加异常激烈。面临这一局面，国内各物流企业是否已经做好了应战的准备？将采取怎样的应对措施？本人认为，营销宣传策略将是解决这些问题必须考虑的重点。

国内物流企业广告营销现状

在我们书本上所指真正意义上的物流企业提供的是若干单项物流服务或综合一体化的物流解决方案，但在我国,物流很大多数还是传统意义上所指的货运业务。虽然国内某些传统货运企业通过转型改制后所形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务的陈旧思想，还没有意识到目前外资物流企业强劲的进攻态势，在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略，这与国家所提倡的在物流产业国际化情势下走物流综合服务路线的发展道路不匹配；一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了广告营销宣传的策略，但多数做的不够，仍然停留在一些“推销”观念的层面上，且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。

总体上来说，目前大多数国内物流企业对于行业将面临激烈的竞争还没有引起重视，还没有意识到营销宣传对于企业持续发展的重要性，还没有形成品牌营销理念。主要问题：

（一）营销宣传意识不够

国内物流企业多数仍未脱离过去经营服务的陈旧思想，没有意识到目前外资物流企业强劲的进攻态势，在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略，这与国家所提倡的在物流产业国际化情势下走物流综合服务路线的发展道路不匹配，然而国外物流企业的身影在国内现有的广告媒体中已越来越多，国外物流企业已经开始了他们的广告营销战略。

（二）宣传方式层次低、缺乏整体性

国内物流企业对营销传播的理解还停留在低层次的“推销”观念上，多以派发业务类宣传单张为主，在营销网点附近制作指引广告牌等。这些方式在一定程度上还是以企业自身为中心出发，给不了客户新鲜感。其次，国内物流企业进行营销宣传时没有形成系统的整体性，一个营销活动做完后就没有延续和跟踪，也没有考虑到与其它营销宣传的一个配合问题。

各大物流企业的营销手段

（一）DHL直入营销手段

DHL除了利用电视媒体对其品牌宣传之外，当然不放过网络品牌宣传的这个大平台，并相对于电视媒体平台来说，其费用低的很多，时效更长，传播范围更广。最近DHL在门户网站做了品牌广告宣传，是采用植入式营销，与蒙牛的植入式营销一样，通过游戏提升品

牌形象，但个人认为，DHL与业务范围更紧密一些，DHL设计的FLASH游戏是与快递业务相关，体现的都是快捷，这与快递经营的核心竞争力很相符！对于品牌的提升，在FLASH北京和游戏得分都充分体现了DHL的品牌，让人很容易记住。DHL的FLASH游戏包括3个，分别是疾行阶梯、疯狂赛车、雪域狂飙。

（二）FedEx的体育营销

体育活动强调的速度、可靠性和准确性正是物流行业一直追求的精神和行业形象，借助体育活动提升品牌形象将比其他行业更有效果。

FedEx与中国羽毛球国家队签定协议,成为羽毛球国家队的指定速递及物流服务公司。合作协议的内容包括FedEx将通过不同的平台参与中国羽毛球国家队的不同项目，其中包含了电视、数字媒体等。

FedEx表示，体育营销是公司营销策略之一，从传统媒体到网络时代的媒体，品牌影响力和营销能力一直为FedEx所看重。与中国羽毛球国家队达成的合作协议，无疑会给FedEx带来很好的宣传效应。

（三）德邦物流的互动营销

网络是新时代的媒体，随着社会的发展，网络媒体越趋成熟，逐渐多的物流企业已开始利用网络进行宣传活动。但是绝大部分物流企业在网络媒体运用上只停留在网络挂上自己的公司网站上，没有进一步使网络媒体利用最大化。

网络为企业提供了一个很好与客户沟通互动的平台，并能与线下活动相结合发挥出意想不到的营销效果。德邦物流利用网络与线下活动相结合的方式开展了“我的网点 你做主”的互动营销活动，收到了很好的效果。客户只要填写了建议德邦新增网点地址等相关信息，就能参与德邦物流的抽奖活动，参与方式可以有两种：通过企业网站上填写或者通过营业网点现场填写建议表。这种方式很好地将线下活动和网络结合起来，能收集到了很多有用的新增网点建议信息和客户资料，使客户和企业之间产生了互动，拉近了客户和企业之间的距离。同时，据内部消息得知，本次德邦互动营销活动总费用还不超过一万元，这种低成本营销方式为国内物流企业提供了很好的借鉴。

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