推销员之死分析
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。通过调查研究发现以下十中技巧，只有真正做到知己知彼，方能百战不殆。
技巧
一、客判断户一定要准确
推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破
裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
技巧
二、不要缺乏自信不战而败
由于服装行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
技巧
三、信息交流一定要对称
推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
技巧
四、针对性一定要强
回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
技巧
五、死缠滥打绝非好法子
客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
技巧
六、形象不佳语言不美是祸害
每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
技巧
七、思路和思维一定要清晰
推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
技巧
八、要了解推销的本质
一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
技巧
九、恰当的处理异议
沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
技巧
十、等靠要拖四字方针
现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。
总结上述，当推销人员真正做到上述十点，那推销工作将变得不再那么难做反之，会使推销工作变得很轻松。
另外，服装销售的整体定位在推销中也是重要的一点，单独拉出来讨论是因为它就像一块基
石，服装公司只有定位了自己要做什么样的服装，面对哪个层次的什么人群，才能有明确的竞争目标。
服装销售的品牌定位
服装品牌市场定位的前提应是对服装领域的详尽的市场调查与现状分析。两千多年前，孙子告诫其部下说：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在商业领域，进行广泛的市场调查，对市场环境进行细致的评估，充分了解企业自身存在的优势和弱点，扬长避短，进行准确的品牌市场定位，对于每一个企业来说都是至关重要的。品牌的市场定位将成为品牌是否成功的决定性因素，同时也决定着企业的自身的成效，国外的服装企业十分重视市场调查和现状分析，随时了解目标消费群的需求，以目标消费群为经营重心，确立和调整自己服装品牌的市场定位并进行长期的跟踪服务和品牌管理。在详尽的市场调查与现状分析的基础上所进行的服装品牌的市场定位体系包括以下几个方面：
一、确立正确的服装品牌理念
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。例如，福建“七匹狼”，七匹狼集团公司创建于１９９０年６月１８日，经过１０年的发展，公司先是主动放弃其他市场，专门生产男装，在逐步去的市场认同后渐渐延伸到皮具业，香烟，酒业，茶业等领域，从而成功地实施了建立“统一品牌的多元化经营”战略。品牌理念是企业统一化的识别标志，但同时也要标明自己独特的个性，即突出企业与其他企业的差异性。
二、服装品牌的产品定位
服装的分类复杂，存在许多系列，例如有男装系列、女装系列、童装系列、正装系列、休闲系列、商务系列等。仅女装系列就可以分为诸多系列，例如Ｔ恤系列、针织系列、内衣系列、衬衫系列、连衣裙系列、外套系列、小衫系列、蕾丝衫系列、少女系列、淑女系列、贵妇系列、正装系列、通勤装系列、短裙系列等，等等一系列的产品。
三、服装品牌的名称定位
给产品命名是一项具有战略意义的工作，是智慧的凝结，最能体现出创意的优劣，这是因为有许多著名品牌皆由此诞生，神奇的名称定位使企业以及产品就此名扬天下，比如可口可乐，还有近年来成功的例子如康师傅、娃哈哈等品牌便是如此。产品命名的原则：根据行业性质，恰当定位，综合分析。既要符合ＣＩ原理、美学原理、中外文学发音习惯，又可参照人文地理，加强创意性，注入文化内涵，并要结合市场营销学，消费心理学等，创意出易于记忆、识别、传播，有利于企业长远发展的优秀的服装品牌名称。
四、服装品牌的目标群定位
这是服装品牌的市场定位体系中最为重要的一环。品牌效应已经使服装企业从最初的仅仅将目标群作性别划分和年龄划分向细节化划分迈进，从而使产品的目标群定位更加明确，有个性，有吸引力。
１．目标群的职业定位，在进行服装的目标群的职业定位时，往往会考虑目标群的购买力，而目标群的职业常常决定了他们的购买力，商务正装系列就是针对这一目标群有较高的购买力进行设计和定位的。
２．目标群的生活方式定位。目标群的生活方式决定他们对服装的选择，是品牌细化和个性化的依据。例如，目标群的婚姻状态、单身还是已婚、交际方式、休闲方式等，在如，青春期的学生大多比较活泼爱热闹，但经济实力有限，销售中可以针对他们的产品采取价格较低，并采取假期打折的营销方式。店面设置可以具有活泼热闹的热点，地点可以靠近学校或者闹市区，而白领阶层尤其高级商务人员喜欢安静的购物场所，着装方面既正统又时尚，所以提供给他们的购物场所应整洁、安静、优雅。
３．目标群的文化层次定位，目标群的文化层次决定着他们对产品文化内涵以及产品个性的要求，文化层次较高的目标群对服装的文化含量要求较高，希望他们所选择的服装品牌能够体现他们的自尊与自重的心里需求。营销专家马蒂．纽梅尔说到：“如果我购买这种产品，人们会将我看成什么样的人？营销的注意力从产品转移到身份识别功能。”因此，对目标群的文化层次的定位要在设计以及销售细节中体现出来，以满足目标群的心里需要从而稳定目标群和吸引新的购买者。
参考文献
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《推销员之死》是美国当代剧作家阿瑟·米勒的代表作, 是百老汇上演次数最多的剧作之一, 获得过“纽约剧评家奖”、“普利策奖”、“唐纳森奖”等。该剧思想意义深刻, 反映了“美国梦”的破产, 被誉为“一枚被巧妙的深埋在美国精神大厦下的定时炸弹”。米勒通过表现主义、象征主义、意识流等文学创作手法, 结合灯光、音乐等舞台手段生动再现了美国现代社会里一个小人物的生存悲剧, 触及了美国梦和现代人的生存困境。该剧的艺术与创作手法一直为后人所借鉴, 它的思想性、批判性广为人知。
语言具有两种基本功能:信息性 (transactional) 功能和互动性 (interactional) 功能。前者用于表达命题和传达信息, 后者用于建立和维持社会关系。当交际双方都在场时, 说话人可以充分利用面部表情、体态和情景等非语言因素进行交际, 必须时时观察对方, 并根据对方的反应调整自己的发话, 必要时可用语调和音色来加强感情色彩。就戏剧而言, 除了舞台指示之外, 会话是基本的表达方式。由于戏剧表演仅仅局限于舞台之上, 其时间范围和设置具有很大局限性, 剧作家必须把人物思想、情感、角色心理转化为具体的、有形的会话或动作。因此, 语言之外的信息传递方式中的非语言交际手段就显得格外重要。
2.非语言交际的界定
语言是跨文化交际中最重要的工具, 但交际工具不仅限于语言, 非语言行为也是传递信息、表达思想感情的重要手段之一。萨莫瓦 (Samovar) 认为:“在面对面交际中, 信息的社交内容只有35%左右是语言行为, 其他都是通过非语言行为传递的。”根据萨莫瓦的观点, 非语言交际指的是“在一定交际环境中语言因素以外的, 对输出者或接收者含有信息价值的那些因素, 这些因素既可是人为生成, 又可由环境造就”。非语言行为只能在一定的语境中才能表达明确含义, 孤立地理解某一非语言行为的含义常常是难以奏效的。胡文仲从跨文化交际的角度出发, 将非语言行为大致分为四大类:
体态语:体态语包括基本姿势、礼节动作及人体部分动作所提供的交际信息。
副语言:副语言包括沉默、话轮转接和各种非语义声音。
客体语:客体语包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆等所提供的交际信息。
环境语:环境语包括空间信息、时间信息等。
3.《推销员之死》剧中的非语言交际分析
3.1剧中体态语分析
体态语是非语言交际的研究主体, 是由美国心理学家伯德维斯泰尔首次提出的, 通称体态语言。体态语言指人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义, 包括姿势、动作、手势、面部表情等。
3.1.1面部语言
笑是一种常见的面部表情, 微微一笑表示略有快意;张嘴露齿而笑表示较大的欢快情绪;笑的状态不同, 起到的作用和传达的人物特点也不同。
例如:Willy:I don’t want a change!I want Swiss cheese.Why am I always being contradicted?
Linda:[with a covering laugh]:I thought It would be a surprise.
在这段对话中, 可以看出威利威利·罗曼 (推销员Willy Loman, 男主人公, 琳达的丈夫) 对琳达 (Linda, 推销员威利的妻子) 调错了奶酪的风味感到生气, 而琳达以“a covering laugh”加上自己的语言表达化解了误会。
比夫 (Biff, 威利的长子) 和哈比 (Happy, 威利的次子) 两兄弟在谈论女人时的“三笑”可谓经典。“with a deep and masculine laugh;They share a soft laugh;They laugh, almost crudely.”这三种笑, 把两兄弟的贪色和玩世不恭描述得恰到好处。“Biff looks at Happy, who is gazing down.”“A look of pain crosses Biff’s face.”在这两句话中look和gaze表现出兄弟俩的不同心态。A look of pain表明比夫对于父亲“Don’t get your sweater dirty!”的要求不情愿又无奈。
3.1.2手势语言
手势语是通过手和手指的动作和形态代替语言交流和表达思想, 是人类进化过程中最早使用的交际工具。手部动作最多也最细腻生动, 因为手比较灵活自如, 所表达的意思颇清晰。例如:在威利的推销生涯中, 曾经邂逅的一个女人, 他们见面分离时手部动作说明了威利道德层面的问题。
例如:Willy[slapping her bottom]:Right.Well, bottoms up!
The Woman[slaps him gently and laughs]:You just kill me, Willy.
You kill me...
在这段对话中的手部动作slap和威利的grab;kiss说明威利的虚伪和欺骗性, 他背叛了自己的妻子, 也为最后的形象破灭和人生悲剧埋下了伏笔。
3.1.3姿势与动作
姿势指的是带有不同含义的特定的身体动作, 许多姿势和动作跟某种态度相联系, 不同的动作体现出不同的意义。例如:在本剧第一幕, 威利拎包回家, 只有他自言自语的嘀咕和一连串的动作, 琳达对威利的归来通过一系列动作作回应。Linda, his wife, has stirred in her bed at the right.She gets out and puts on a robe, listening.其中这四个动作stir/get out/put on/listen尤为典型, 尽管没有人物语言, 它们已经把她内心的渴望、激情和对丈夫的爱传达得很清楚。当威利和琳达谈到比夫以前擦车的时光, 威利的动作如下:Heh!close your eyes, I’ll be right up.此句中的摇头不是说威利要拒绝什么, 而是说明他对过去岁月的留恋和无奈。Biff enters the darkened kitchen, takes a cigarette, and leaves the house.He comes downstage into a golden pool of light.He smokes, staring at the night.此段话中对比夫的一系列动作介绍, 把他置于堂堂男子汉的形象之中, 其实这种高大形象的描述与他以后未能成功形成巨大反差。
由以上分析可见面部表情在戏剧表演中传达人物性格特点作用是很大的, 如果没有这些表情的展现, 只靠戏剧语言, 就不能使戏剧角色活灵活现;交际中所要表达的信息将失去完整性。
3.2副语言
副语言是指伴随语言的一切声学现象, 包括沉默、话轮转换和各种非语义声音。话轮是每个说话者从开口说话到停止发言的过程。话轮转换, 即轮流说话是参与会话的人交替进入说话人和听者的角色。俞东明 (1993) 指出, 作为话语分析的重要范畴, 话轮常常被用来解释人物间的权势关系及人物的性格特点。用于分析剧本的话轮转换, 不仅可以揭示人物间的权势关系和人物性格, 而且可以揭示人物的价值取向和剧情发展的规律等。在该剧中, 威利和两个儿子有一段很长的谈话, 从话语长度看, 显示了威利的话轮长度比他的儿子要长得多。这反映了威利自己的事业失败后, 急切想从儿子那里寻求心理的抚慰。在话语类型上, 我们发现比夫除了反应父亲的提问之外, 还经常选择反应后发话, 提出一些新的话题。如:Yeah, Oliver.All day, as a matter o f cold fact.And a lot o f instances———facts, Pop, facts about my life came back to me.Who was it, Pop?但得知父亲被解雇的消息后, 比夫开始接过发话权, 甚至反过来对父亲提问, 如:
Willy:Did you see Oliver?
Biff:Jesus, Dad.
Willy:You mean you didn’t‘t g o up there?
Happy:Sure he went up there.
Biff:I did.I saw him.How could they f ire you?
Willy:What kind of a welcome did he give you?
Biff:He won‘t even let you work on commission?
Willy:I‘m out!So tell me, he gave you a warm welcome?
Happy:Sure, Pop, sure!
Biff:Well, it was kind of…
这段会话中, 总共有十个话轮, 其中威利四次以提问的方式发话, 比夫两次问。但是威利对比夫的提问没有做出直接回答, 甚至通过转移话题的方式躲避问题, 如:Biff:How could they fire you?威利不但没有回应, 反而对比夫提问:What kind o f a welcome did he give you?从形式上看, 他们的会话不符合相邻语对。经过仔细推敲, 不难发现他们语言上的相互背离只是表面上的, 其背后表达的是父子的相互关爱的深刻情感。一方面, 一直对比夫给予厚望的父亲出于关心, 急切想要从比夫那里获得他所期盼的好消息, 所以不停地向比夫发问, 无暇或是不愿意回应比夫的问题, 或是想避开他失败的现实, 希望他的梦想可以在儿子身上实现。另一方面, 比夫带着儿时对父亲的崇拜, 对父亲被无端解雇的消息感到震撼, 因此不停向父亲发问, 寻求解雇的原因。最终这段看似比邻的语对还是被对话中话语控制人威利打断, 强行让比夫回答他的问题。知道了真相后, 威利绝望到了极点。在这段会话中哈比参与得不多, 话轮长度也不长, 因而他对威利和比夫的谈话不构成太大影响。但这里是作家刻意对话轮做的安排。哈比在这段会话中的作用是不可缺失的。他一方面想帮比夫掩饰没借到钱的难堪, 另一方面想安抚父亲, 缓解父亲和比夫的紧张关系。他以各种谎言掩盖事实, 既不得罪人又能化解家庭成员的矛盾, 从而赢得大家的欢心, 在这里他主要是通过插话体现自己的存在和作用的。
3.3客体语言
客体语言是物质的一切有意和无意的展示, 主要指人工用品, 包括化妆品、修饰物、服装、家具及其他耐用和非耐用物品。这些物品具备双重功能:实用性和交际性。从交际角度看, 这些用品都可以传递非语言信息, 都可以展示使用者的文化特性和个人特征。因此, 个人用品属于非语言交际范畴。
在戏剧表演中舞台道具最能代表客体语言, 道具是会“说话”的工具, 与戏剧的情节和演员的表演融为一体, 是体现时代、地域和人物面貌、性格、情趣的重要因素, 在戏剧演出中有“点睛”的作用。在《推销员之死》中的典型道具也具有“点睛”作用。如:种子 (Seeds) 代表了威利作为一个推销员和父亲而言, 代表自己劳动价值的机会。他夜晚不顾一切地播下蔬菜的种子, 表明他一旦去世, 却不能养家糊口的羞愧感。此外, 他是美国梦的忠实信徒, 种子也代表他对自己重点栽培, 最终却不成器的比夫的期望。长袜 (Stockings) 在该剧中一直伴随着女主人公琳达, 同时与另一个女人关系密切, 它一方面表明了琳达的勤劳简朴, 另一方面具有隐喻作用, 琳达不时在缝补旧袜子, 而威利却把新袜子送给另一个女人, 充分揭示了威利对家庭和妻子的背叛。橡胶软管 (The Rubber Hose) 能够提醒观众威利利用煤气中毒绝望自杀的尝试, 具有讽刺意味的是他又怕因此殃及家人。字面上的死和比喻性的死说明了威利内心矛盾的剧烈冲突。
3.4环境语言
环境语言是一种客体语, 但与人工用品相比, 它与个人的结合不太紧密, 不易移动, 更具持久性。从非语言交际的角度看, 所谓环境是指文化本身所造成的生理和心理环境, 而不是人们居住的地理环境。环境语包括时间、空间、颜色、声音、信号和建筑等。这些环境因素都可以提供交际信息。例如:在《推》剧中, 环境对人心理的作用是常见的。威利家周围宏大的建筑对其造成的威压及其他一些场景, 如霍华德的办公室、威利回忆中的旅馆等。“Before us is the SALESMAN’s house.We are aware of towering, angular shapes behind it, surrounding it on all sides.Only the blue light of the sky falls upon the house and forestage”.作者对威利居住环境所做的这些描述旨在衬托社会现实对这一小人物造成的心理威压。“...Before the house lies an apron, curving beyond the forestage into the orchestra.This forward area serves as the back yard as well as the locale of all Willy’s imaginings and of his city scenes.Whenever the action is in the present the actors observe the imaginary wall-lines, entering the house only through its door at the left.But in the scenes of the past these boundaries are broken, and characters enter or leave a room by steeping‘through’a wall on to the forestage”。作者在这段舞台说明中划分了一定的区域, 作为“一切幻想的场面和城内的情景的演出场所”, 这块区域内的场景转换需要观众的想象。例如霍华德 (小老板) 的办公室与查里 (威利的竞争同侪) 的办公室都在舞台前区, 而后面就是威利家的厨房, 这三个场景之间的转移就是在同一时间, 同一区域内完成的。威利从家里出发去霍华德的办公室, 然后去查理的办公室, 实际上都在同一舞台时空中完成的。这种舞台环境的布置和描述, 不仅给观众提供客观真实的舞台效果, 而且能烘托出主人公面对自己失败和他人成功时的思想与心理变化。
音乐在戏剧中的作用不仅在于模拟自然界的各种声响, 更在于标记环境, 衬托人物心理等。音乐在该剧中的作用, 首先在于创造一种情调, 作为环境的标记。例如第二幕, 威利回忆在旅馆跟一个女人鬼混时, “赤裸裸的音乐为他们的谈话伴奏”。在酒店里“忽然听得一阵喧闹的音乐声”虽然舞台上并没有具体的旅馆或酒店的道具, 但通过音乐能让人真切地感受到环境的真实。其次, 剧中的音乐具有鲜明的性格化特征。威利这个人物的特色音乐是笛子独奏曲, 他上场前就开始笛子伴奏, 琳达吊唁他时笛子声又响起, 笛子声给人一种哀婉凄楚之感, 代表威利悲哀的一生。本 (Ben, 威利的兄弟, 男主人公唯一的亲人) 一出场田园音乐就响起来, 但音调却是恐怖的。单调而柔和的音乐属于琳达, 肉欲的音乐代表另一个与威利有关系的女人。最后, 该剧的音乐具有很强的动作性, 在一定程度上体现了人物的心理活动轨迹。
4.结语
美国心理学家Albert Mehrabian通过实验证实:信息的总效果=7%的文字+38%的音调+55%的面部表情和动作, 这就是说“我们用发音器官说话, 但我们用整个身体交谈”。对于交际活动而言, 非语言交际和语言交际同样重要。对于戏剧而言, 口头语言在表现故事情节、表达人物性格方面的作用是首当其冲的;然而戏剧表演中的非语言因素, 对于表现人物特点, 尤其在提高观众的理解力和观赏兴奋度等方面的作用是巨大的。本文通过简析非语言交际的概念和类型, 结合《推销员之死》剧中所能体现这些非语言交际的话语, 以理论加以实例文字分析, 进一步论证非语言交际因素在戏剧故事情节再现、戏剧角色心理分析、提高观众理解力方面所起到的作用。
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２月１０日，迎接２００５年春节的爆竹声余响尚存，大洋彼岸却传来美国著名剧作家阿瑟·米勒辞世的消息。这位中国观众熟悉的《推销员之死》的剧作者死于充血性心力衰竭，享年９０岁。按中国人的说法，高龄离世，应是“喜丧”，值得纪念。阿瑟·米勒生前对中国有着特殊的感情，在中国旧历新年热闹的鞭炮烟花中魂归天国，相信他的在天之灵会感到欣慰。
他扭转美国戏剧的颓势
阿瑟·米勒１９１５年生于纽约。上世纪３０年代的大萧条时期，他家境窘迫，米勒靠着打零工才挣得进大学的费用。在密执安大学读书时，为应付捉襟见肘的窘境，他花四天时间写了剧本《黎明的荣誉》，获得了专门奖励新人的霍普伍德奖。他因此受到鼓舞，走上了戏剧创作道路。大学毕业后，他加入联邦戏剧创作计划，十多年里写了不少戏，但都没有引起什么反响。直到１９４７年，剧本《都是我儿子》上演，他的处境才得到改善。这部戏风靡一时，保持了连续上演一年的记录，并被拍成了电影，米勒一跃成为美国最受欢迎的剧作家之一。
阿瑟·米勒对当代美国戏剧贡献卓越。他埋头创作的４０年代，美国戏剧并不景气。在日渐昌隆的电影冲击下，戏剧观众越来越少。普通市民宁愿把时光消磨在电影院里，也不愿在剧院里观看庸俗无聊的表演。４０年代末，由于阿瑟·米勒和田纳西·威廉斯（他的名剧《玻璃动物园》和《欲望号街车》同样为中国观众所熟悉）的创作，美国戏剧才迎来了自尤金·奥尼尔后的第二个高峰。他们的创作不仅把观众重新拉回了剧院，而且直接促成５０年代戏剧创作的繁荣。
１９４９年，米勒再接再厉，创作了名剧《推销员之死》。该剧上演后，盛况空前，连续上演７４２场。这时的米勒，意气风发，佳作不断，正处于创作的黄金时期。５０年代初，他的《萨勒姆的女巫》、《两个星期一的回忆》和《桥头眺望》等剧作先后问世，其中，《萨勒姆的女巫》因影射嚣张一时的非美活动委员会那些臭名昭著的麦卡锡主义者对无辜人士的迫害，一度受到当局的非难。１９５７年，他被控蔑视非美活动委员会，被迫沉默多年。
他被梦露的名气遮盖
这时，他的私生活也发生了很大的变化。１９５６年，他迎娶了著名女演员玛丽莲·梦露，声名更盛。然而声名带给他更多的是麻烦。米勒晚年在接受记者的采访时说，五年的婚姻生活里，他把所有精力和注意力都集中在帮她解决问题上，因而自己没有取得多少成就。梦露的名气遮挡了公众的眼睛，遮住了米勒作为著名剧作家的身份。即便是米勒再婚、梦露自杀后，这种影响还阴魂不散。
沉默九年后，米勒以剧本《堕落之后》（１９６４）重返百老汇。因为这部制作中有自传的成分，新闻界依旧捕风捉影地在其中联想米勒与梦露的关系，反而轻视了剧本本身的价值，这让米勒感到很苦恼。
７０年代后的米勒笔耕不辍，但创作势头显然不比从前。他写了少量的小说和电影剧本，但影响都不敌著名的《推销员之死》。
他如何解释《推销员之死》
《推销员之死》是阿瑟·米勒的代表作。１９４９年２月在纽约摩洛斯科剧院首演，盛况空前。观众和评论家都被剧本强烈的激情和悲壮的结局震撼了，大幕降落后仍久久不愿离开。当时的报纸纷纷发表剧评，认为这是一部不同凡响的戏剧。的确如此，事实证明，《推销员之死》不仅受到世界各国人民的喜爱，而且可以当之无愧地被称为二战以来美国的最佳戏剧。
一个底层的小人物何以打动各个阶层观众的心呢？
年事已高的旅行推销员威利·洛曼先生，提着两只特大号的样品箱，筋疲力尽地走进了舞台中央的家。穿过厨房，放下箱子，然后他感叹地说：“我累死了，我干不了了，简直干不了了。”第一幕刚开始，一个神情恍惚的推销员就展现在观众面前。他的事业正在崩溃，他脑子里满是对往昔生活的回忆。他是个望子成龙的好父亲，然而儿子们如今却一事无成。各种往事、各种声音在舞台上交错，反映出他急功近利的一生。他不去教育孩子们要具备诚实和埋头苦干的品质，却时时把自己不切实际的梦想灌输给他们。
儿子毕夫和哈比打算贷款开一家运动器材商店，幻想着一夜之间发家致富。威利也打算在纽约谋一份不用出门的工作。结果他们都无功而返，毫无作为。老子被解雇，儿子没有借到钱。失望中的威利在听到儿子对他不切实际梦想的指责后，深感内疚，竟然撞车骗保，希望用这种方法得到那笔可观的人寿保险金给儿子去经商。
威利·洛曼死了，死在梦想、悔恨和内疚中。这是一个令人悲悯的主人公。他渺小，卑微，又不切实际。他向往成功，就连判断一个人的价值，也完全是根据其商业上的成功与否。那么，到底是谁在他的头脑里灌输了这样的观念呢？答案见仁见智。有人认为是罪恶的资本主义社会，有人认为是威利有缺陷的性格，有人认为一切都是命运。阿瑟·米勒本人则认为：“在《推销员之死》里最正派的人就是资本家查利，他的目标和威利·洛曼的目标没有什么两样，最大的区别在于他不是个狂热者。不管怎样，他学会了如何不抱有激情去生活，他没有威利的那种至死都在追求的心醉神迷的精神。”他自称创作此剧的主要动机是“想维护个人的自尊感”，“我认为，威利·洛曼在追求一种已被文明社会剥夺了的人生欢乐。他在寻找自我，寻找他的不朽灵魂”。至于他寻找的这种不朽的灵魂是否有意义，米勒不做回答。他没有肯定这种精神，也没有否定这种精神，他似乎只是力图要跳出社会剧的框架而使作品升华为真正的悲剧。
他指定英若城主演
阿瑟·米勒和中国有着不解之缘。他的创作最初受到上世纪３０年代美国左翼戏剧的影响，成名后更以创作社会问题剧闻名。１９６２年，梅绍武先生就翻译过他的剧本。现实生活中的米勒，富有正义感，同情劳工阶层。在战后的冷战岁月中，他一度受到非美活动调查委员会的审查。１９５４年，他申请到中国访问，由于美国当局的阻扰而未能成行。但他一直没有放弃这个心愿。
改革开放后，中美关系由冷转热。米勒于１９７８年携夫人访华，著名演员和戏剧翻译家英若诚与时任北京人艺院长的曹禺会见了他，曹禺当时就建议在中国上演米勒的作品。次年，米勒与妻子合著《中国的邂逅》一书。中国方面也开始上演他的剧作。１９８１年９月，米勒的名剧《萨勒姆的女巫》在上海首次被我国著名戏剧家兼话剧演员黄佐临搬上舞台，剧本由梅绍武先生翻译。
说到米勒最著名的剧本《推销员之死》在中国上演的过程，英若诚和阿瑟·米勒之间还有一段交往佳话。１９８２年，英若诚赴美讲学，再次见到米勒。他邀请米勒来华执导《推销员之死》。米勒同意了，但提出剧中的主要人物威利·洛曼一定要由英若诚来扮演。英若诚爽快地答应了。
英若诚对这部戏感情很深。１９４９年，他在清华外文系读书时就看过剧本，并很受感动，幻想着将来能否有机会演这出戏。现在，这个心愿终于可以满足了，而且还是大师本人指定他表演男主角。英若诚很快就译好了剧本。米勒来华，亲自指导剧组人员排练。经过一个多月的紧张排练，１９８３年５月，《推销员之死》在首都剧场上演，受到观众的热烈欢迎。
日后成为著名导演的孟京辉当时还是大学二年级的学生，英若诚主演的《推销员之死》是他生平第一次去北京人民艺术剧院看的戏，他在米勒辞世后说：“那出戏带给我的震撼超出了我的想像。我很感动，也很受震动，我开始想做一名导演，排演戏剧。”
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。
推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。 故工作的步骤大概归纳为如下几步：
一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。
二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。
三、注重自身的仪容、仪表和服饰。
四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。 五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。 六、注意技巧，注意观察客户的表情。 七、友好洽谈，力争成功。
推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗?“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟
通中没有找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。 一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”; “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” ;“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。
二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。
三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎;脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。 四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，
只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家;如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护„„销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。
六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。
七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句;“如果我是顾客我会需要什么?”;“如果换成我我会怎么选择?”。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。 九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买
你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。
十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面;素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。
十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。
推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑;要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯，“处处留心皆学问”，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。
最后下面是老师在《营销内参》中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。
美国作家阿瑟·米勒的《推销员之死》不仅再现了美国当时的社会背景，也真实的呈现了那个时期为了生存整日忙忙碌碌的人们。该剧被很多评论家看作是一部具有时代意义的作品，它深刻的描写了那个时期美国的社会本质。与此同时，这部优秀作品也被不少中国观众所喜欢，甚至被搬到了北京人艺的话剧舞台上演出，并且大获成功。英诺诚导演自导自演的话剧《推销员之死》至今还是一部经典之作。
话剧，是一种以对话、以语言为主的戏剧形式。虽然它也能够使用灯光、音乐，但主要的叙述手段还是以舞台上演员们的语言为主。在话剧《推销员之死》中，主人公有大量的对白和独白，那种自言自语、自问自答的表演方式也成为该剧的亮点之一，当然，这也和英诺诚导演扎实的艺术功底密不可分。借助话剧的方式，我们看到了与电影截然不同的《推销员之死》。通过英诺诚导演出演的男主人公威利·洛曼，观众一方面可以感受到主人公纠结矛盾的心情，一方面还可以体会到当时社会给予人们沉重的压力和无情的摧残。
说到话剧，语言的魅力占据了非常重要的地位，而在《推销员之死》中，语言的张力足以达到让观众亲临其境的感觉。英诺诚导演扮演的男主人公威利·洛曼是是一个具有典型人物特征的角色，无论是阿瑟·米勒，还是英诺诚，都留给了这个角色极大的发挥空间，在语言上处处显示出主人公内心的矛盾，在行动和细节上也不失时机的展现了威利·洛曼的自卑及爱面子。威利·洛曼是一个推销员，已经花甲之年，却还要在外面跑码头。他房子的分期付款即将还清，然而，他却面临着人生最艰辛的时刻。对于一个推销员来说，卖的不仅是有形的商品，还有无形的梦想。然而，威利发现大家渐渐对他失去了兴趣和耐心。他想向老板求情，换个不必在外跑的工作，得到的答复却是“你明天不用再来了”。回首往昔，处处都是破碎的梦想，难以弥合的伤痛，早年荒唐留下的过犯，以及一系列连锁的罪果。他寄予无限希望的两个儿子，全都一事无成，并且在他的影响下，逃避现实。为了生计而烦恼的威利·洛曼对于儿子最初有着极大的期望，总觉得儿子能够依他所想，成为一个成功人士。但由于自身和环境的因素，他的两个儿子都渐渐远离了威利·洛曼原本期望的发展轨道，大儿子居无定所，小儿子玩世不恭，都没能在事业上有所作为。威利·洛曼的语言中渐渐透露了他作为父亲丧失了他对儿子未来的期望，也渐渐放弃了自己对生命、对理想的美好愿望，直到他选择了死亡，选择了从梦想的幻灭走向生命的结束。语言的力量，塑造了不同的人物，表达了深浅不一的主题，更加丰富了该剧的内容和意义。
另一方面，以演员的动作、语言、对话，直接在听觉与视觉上带给观众极大的冲击，通过情节冲突完成与观众之间的互动交流，不仅取得了与观众之间的共鸣，也让话剧《推销员之死》的涵义得以升华。借助舞台的效果，使话剧成为一种直观性很强的艺术形式，不仅真实而且教会人思考，《推销员之死》留给观众的是一种对生命、对生存的思考，威利·洛曼最后为了给儿子提供创业的资金，选择了用死亡来换取保险金。这样的亲情是伟大的，但这样的结局是可悲的，不仅展现了美国当时社会的冷漠，也体现了社会现实对生活对梦想的无情摧残。所以，有人说“《推销员之死》不是一个人的悲剧，而是一个时代下美国人的悲剧”。
《推销员之死》以家庭为核心，揭示了美国一个普通家庭面对社会的种种问题。话剧中，每个演员真实的再现了面对种种问题时内心纠结的情绪，还原了男主人公威利·洛曼回忆与现实交替的情节，以话剧艺术特有的综合性，立体的讲述了《推销员之死》。因为是话剧，因为是以舞台为表演平台，因为每个角色都有突出的一面，所以在观众而言，该剧会引发人们对于生命、对于生存的思考。在情感上，该剧不仅实现了亲情之间的强烈碰撞，也会让观众在观看的同时，以旁观者的姿态评断是非、审视全局。这是话剧的魅力所在，因为它具有直观性、舞台性、综合性、对话性，它与其他的艺术形式相比，更真实更生动。英诺诚导演的《推销员之死》在演出者与观众之间假设了一个“密闭”的空间，这就是剧场。在这样的氛围里，利用语言的张力和演员出色的表扬，取得与观众的共鸣。正因为有了这样精湛的演出，我们才能在话剧里感受生存与生命，才能以威利·洛曼的心理来体验那种梦想幻灭、平静走向死亡的跌宕起伏。
成交后的推销技巧
在消费者行为学中，有一个客户购买后不协调的理论，就是经过研究发现，许多客户在购买产品以后，都会有一段时间内产生对自己交易决策发生怀疑的情况，这种情况有重有轻，轻的他会试图获得更多的信息，来证明自己决策的正确，而重的则会直接要求退货。所以，当你和客户达成交易后，一定要大方自然，不要让客户感觉到你很不自然，让他那颗本来怀疑的心更加怀疑。在推销技巧上，你不要特别兴奋，对客户购买你的产品千恩万谢，这让客户会怀疑你在交易中一定是大占便宜，他自己大大吃亏，弄不好就会反悔。你可以落落大方地称赞客户的决策是英明的，而且宠辱不惊地和客户说起其他客户和他一样的英明决定，让他感到并不是他一个人买你的东西，比他还牛的人都在买你的东西，不会上当的，
在推销技巧上，你不要成交以后立即告辞，让本来不熟悉你的客户产生你在行骗以后夺路而逃的印象，这个时候，应该和客户再聊几句，但不要再聊产品，免得节外生枝，可以聊一聊对方感兴趣的其他话题，然后自然地向客户告辞。还有一点，你还可以像客户介绍一下其他产品，也许这是你的有一次推销机会。推销技巧www.fff9f.com电话销售技巧。
未成交的推销技巧
虽然客户拒绝了你的推销技巧，但并不意味着推销的失败。首先，你不要流露出无限失望、哭天抹泪的怨妇之状，你这样做会让客户很反感也很有压力，结果他害怕再见到你，那你就完蛋了。其次，客户拒绝了你，一般来说他会对你心怀愧疚，此时，你提一些小的要求，他会很乐意满足你以获得心理平衡的，那你就别客气了，用一些小的要求，比如再次拜访对方的机会，保持住双方的联系，你还是有机会的。第三，从推销技巧上说，即使他拒绝了你，他可能只是拒绝了你的刚才，或者你的一种表现，如果你能有一种新的方法，就可能赢得机会。有一个推销员，他的推销对象是公司的大经理，每当大经理拒绝他的时候，在离开之前，他都会很诚恳地请教大经理：“为了我的业务，请您坦诚地指教我，您为什么拒绝我？”他这种精神让许多大经理折服，因为他们就喜欢这样敬业而且百折不挠的员工，他们会很细心地为这个推销员指点迷津，时间一长就和推销员交上了朋友，有的甚至还想挖这个推销员到自己公司工作。那个失败的推销员就是用这样的方法赢得了机会和朋友。
阿瑟米勒是美国20世纪一位富有盛名的多产剧作家。大萧·条时期的成长经历促使米勒关注社会现实, 尤其是道德和社会福利问题。作品通过描写个人在社会生活中的艰难处境意在揭露社会的不平等及其对普通人的压制与摧残。对社会问题的深切关注, 对戏剧写作技巧的锐意创新奠定了米勒在美国文学史上的重要地位。
《推销员之死》是米勒的成名作之一, 它一举获得了1949年的普利策奖并为米勒赢得了国际赞誉。主人公威利·洛曼一生最后的24小时浓缩于短短的两幕剧和一首挽歌。回忆、幻想、意识流手法的运用巧妙地展现出威利的内心想法、行为动机以及诸多往事。梦想与现实的巨大反差导致了威利生活希望的幻灭。难以企及成功的销售员以及敬爱的父亲的梦想, 威利最终选择结束自己的生命。
现今的评论家 (像Allan A. Stambusky) 质疑从亚里士多德对悲剧的定义出发威利·洛曼难以称作典型的悲剧英雄。对此不同的学者试图从不同角度给出自己的见解。本文旨在简要介绍自亚里士多德至今悲剧英雄的历时发展并试图分析威利·洛曼的悲剧命运。
二、悲剧英雄的历时发展
在《诗学》中, 亚里士多德首次给出了悲剧的定义并系统阐明了其悲剧理论。自此, 其悲剧理论几乎成为文学理论界不容商榷的权威。但是随着剧作形式的演变, 新的悲剧作品层出不穷, 其中不乏对旧有理论的反叛。悲剧理论也与时俱进的发生着变化。本章将简述从亚里士多德至今2500多年悲剧英雄的渐变。
亚里士多德将悲剧定义为对一个严肃、完整、有一定长度的行动的模仿。悲剧还需包括六要素:情节、性格、措辞、思想、场景、歌曲。主人公应当声名显赫, 由顺境转入逆境。而这一变化是由其错误或缺点即悲剧缺陷所致。由于其性格缺陷, 地位显赫的主人公必然经历大起大落。对古希腊悲剧的深入探微有助于理解亚里士多德理论的不足之处。起源于庆祝丰收的宗教仪式, 古代悲剧主人公多是以酒神狄俄尼索斯为原型的神祗或英雄人物。当时的人民受认知和生产能力限制通常将难以理解的神秘现象归因于神力。亚里士多德认为的悲剧的净化功能与主人公的性格缺陷存在深层次关系。受悲剧英雄因性格缺陷导致的悲剧命运影响, 观众更容易产生害怕或同情进而净化自身情感。
公元14世纪, 文艺复兴从意大利迅速席卷至几乎整个欧洲。在此从封建主义到资本主义的过度时期, 人文主义占据文化大半江山, 号召个性解放、抗议禁欲主义和神权成为时代强音。与之前以神为中心的创作倾向迥异, 此时的文学作品围绕实实在在的人展开。克里斯托弗·马洛笔下的浮士德既如此, 他与鬼做交易以牺牲寿命获得知识、财运与佳丽。但此时的悲剧英雄多出身名门, 由开场的高贵地位、幸福生活惨遭厄运。他们的悲剧命运难以从性格缺陷单方面予以解释。罗密欧与朱丽叶的凄惨结局是由两家的宿怨所致。哈姆莱特死于克劳迪斯的陷害、谋杀。这些悲剧英雄生活于残忍的、不公正的社会, 上帝不再仁慈、饱含情义。悲剧意在提醒人们提防野心、偏见以及邪恶。
新古典主义时期, 悲剧理论得以更深层次的发展。黑格尔发展了悲剧冲突, 他将其分为包括自然原因、社会地位、血缘关系的外部客观因素以及具有更为重要的内部因素。皮埃尔·高乃依认为悲剧主题应该高尚、严肃。布瓦洛总结拉辛与莫里哀的创作经验在其《诗的艺术》写道文学作品应该服务于君主专制, 赞美贤明的君王。由此看来, 当时的悲剧英雄仍然局限于受人仰慕的高贵人物, 但对其悲剧命运的解释却扩大到了一些外部的社会因素。对古希腊罗马文化遗产的推崇致使亚里士多德的理论在新古典主义时期仍然盛行, 有些观点甚至推至极端。强调时间、地点、情节一致的“三一律”便是一例。
启蒙运动在18世纪迅速占领欧洲, 资产阶级成为社会显贵。社会改革的呼声也反映在当时的文学中。在《汉堡剧评》中, 莱辛提议写包括资产阶级和市民阶层的真实的自然人, 并呼吁突破三一律的限制。关注地位攀升的资产阶级、反对新古典主义的束缚成为启蒙运动时期的文学作品的显著特点。所以悲剧主人公也从贵族转为资产阶级代表。
18、19世纪之交多数学者对残酷的社会现实深感失望。唯意志论的提出者叔本华指出悲剧应该反映人类的灾难, 悲剧人物在长久艰难的挣扎斗争后放弃追求幸福, 丧失生活的目标。于他而言, 悲剧是生命、存在的本质。19世纪中期, 马克思综合辩证唯物主义和历史唯物主义建立了自己的理论体系。在其理论中, 理想的悲剧人物是复杂矛盾的。内部心理矛盾是悲剧英雄不幸的基础, 但外部环境因素也是不容忽视的重要因素。
进入20世纪后, 现代西方悲剧倾向于展现普通人在资本主义社会的生存窘境以及对人生价值的探索。尤金·奥尼尔曾声称他的剧作展现了在此趋于低俗、堕落社会中高贵品行的变化。他关注命运、上帝、造成人物目前状态的所谓的神秘的生物因素等潜在因素以及造成人物失败悲剧的人的光荣、自我毁灭性的反抗。他宣称剧作家应该深入挖掘现今社会弊病的根源——上帝的死亡, 科学、物质主义难以维系残存的原始宗教意识以发现生存意义并安抚对死亡的惧怕。亚瑟·米勒在《悲剧与常人》中坦言普通人也适合做悲剧主题, 只要此人精神不平庸。莉莲·海尔曼人物悲剧英雄因法令与冲动、道德与情感、法制与欲求的冲突而人格分裂。由此看出现代的悲剧英雄多是在为实现人的价值过程中展现了不屈意志的普通人。他们的悲剧成因既有自身心理缺陷又有来自外部超出个人掌控的社会因素。他们的悲剧体现了他们超越个人极限, 实现梦想, 获得人类自由时不向命运妥协的精神。
乔治·斯坦纳在《悲剧的死亡》认为现代世界中理性和世俗观念的胜利已经除却了悲剧得以产生的形而上的沃土。现代的悲观主义抑制了伟大悲剧作品的诞生。但综上所述悲剧的存在仍显而易见, 只是它与传统悲剧, 特别是亚里士多德定义的悲剧存在差异。悲剧英雄经由对神祗的模仿演变为出身高贵的英雄进而发展为普通个体。尽管他们仍难以摆脱命中注定的死亡悲剧, 但其悲剧成因却已多样化并熔铸了时间的烙印。亚里士多德提出了许多有益的悲剧理论 (像悲剧六要素) , 但他们不能被看作一成不变的正典而限制了悲剧作品的推陈出新。
三、对《推销员之死》中威利·洛曼的分析
在《推销员之死》中, 威利·洛曼是作为一名推销员出场的, 但究其销售何物却未有明确的说明。作为一个普通的个体, 他是公司的员工, 还是两个儿子的父亲, 妻子的丈夫。他的形象是特定社会群体的代表。正如其名字所暗含的 (Willy Loman) , 他代表了希望实现个人梦想 (will) 的社会下层群众 (low man) , 但命运却和他开了一次玩笑。
1、正面的威利·洛曼
为了成为像David Singleman一样成功的销售员, 能够在84岁高龄仍可以通过电话做销售, 穿戴昂贵的衣服且在死后可以为商业伙伴所铭记, 威利坚持做了4年的销售员。他对公司极为忠诚, 且具有一定的销售能力。但当他年老疲于长途颠簸之时却被公司老板不顾情面的辞退。
威利和本的对话透露出本在威利四岁时踏上寻找父亲的旅程却南辕北辙, 他后来甚至连他们母亲的去世都不知晓, 是威利陪伴在母亲的身边直到老人生命的尽头。本曾经建议威利到阿拉斯加为其工作, 但此提议遭到了妻子琳达的反对。威利从未抛下妻子独自寻求个人财富。由此可见, 威利是一个负责任的人, 他尽到了儿子和丈夫的义务。
威利深深的地爱着儿子比夫, 并因他感到骄傲。他时常鼓励儿子做一个成功的人。他得意于比夫的相貌, 甚至不惜当掉本送的钻石手表为比夫支付学费。剧末他还希望牺牲自己的生命换得两万美元保险金作为儿子重新开始的保障。
威利曾经试图尽到一名销售员和合格家庭成员的责任。他有规划好的人生蓝图, 也从未放弃供养家庭的义务。他事业中充满雄心, 生活中充满希望, 本质上绝非恶人。他的悲剧命运在于一些他所未曾意识到的、不理解的、难以掌控的因素。
2、失败的推销员
毫不例外, 威利充满对物质财富的向往和对未来的憧憬。David Singleman的传说是否属实难以考证, 但他的名字似乎意在表明这只是属于他一个人的成功。究其一生, 威利陶醉于难以实现的幻想。被乐观主义冲昏头脑的威利盲目地看待社会现实, 低估了成功道路上的艰难险阻。他以为人缘是成功的砝码和适应社会的利器, 却忽视了弱肉强食的丛林法则。他的结局正是对他信仰的绝好讽刺。老板拒绝为他提供一份工资低廉的办公室职位。死后除了家人和唯一的朋友没有人参加他臆想的盛大葬礼。社会已经对情感、情谊麻木, 人与人之间的手足情义已经失效。本的成功即是最好证明, 他身入丛林, 一年之后出来时拥有矿井。他离家之后选择了一条与父亲相反方向的道路, 从未关心过母亲, 只在路途中对兄弟做过两次短时间的拜访。他时刻提醒自己“不要与陌生人公平较量”。本物质上的成功是以推卸责任和牺牲情感为代价的。
威利充斥着不切实际的幻想, 对社会现实缺乏清晰认识。于他而言, 要想在二战后越发迷惘、残败的现实中实现经济、个人成功堪比登天。
3、失败的父亲
儿子们小时候威利父子之间关系和谐、感人。但比夫高中毕业之后, 他们之间越来越多的是冲突和敌意。而这主要归因于威利错误的教育方式和他个人的性格缺陷。
在第一次回忆场景中, 威利告诉比夫对待女孩不能太认真。孩子们长大后他们不断与女孩调情, 特别是哈比, 他与众多女孩保持亲密关系却未曾打算与之结婚。威利以比夫过去在学校足球队的荣耀而自豪。比夫偷学校的足球时, 威利并未告诫儿子还球却称赞儿子教练会为他得到球的原因而高兴。同学伯纳德好心提醒比夫努力学习数学却遭到威利对其娇弱体格的嘲讽。威利甚至鼓励儿子偷沙子并向好友查理扬言警察不会抓到他。威利时刻以本的经历教育儿子, 并询问本自己的教子方式是否正确。错误的教育方式、缺乏及时的纠正导致了儿子猥琐的行为和平庸的生活。他们从未认真、严肃对待生活, 所以他们不可能从生活中获得回报。
习惯于吹嘘自己的人缘, 威利羞于向家人表露自己的失意、失败, 与家人诚实相待。比夫发现了其在波士顿的所作所为后, 威利仍然试图欺骗儿子。尽管女人可能是威利借以打发时间、联络客户的捷径却严重破坏了父子之间的情义。此后比夫失去了对父亲的信任、对生活的希望, 碌碌无为地虚度光阴。在威利无法支付房贷时, 他求助于朋友查理却不肯向妻子坦诚自己的窘境。
在如此教育之下, 儿子们冷漠、自私, 而这恰又激化了父子矛盾。餐馆冲突之后, 儿子比夫和哈比独自回家, 任由老父孤独蹒跚街头。一听到儿子比夫对自己的担忧, 威利决意用生命换取保险金以帮助儿子实现梦想。威利希望儿子成功, 为此不惜任何代价, 但他不知道成功的秘诀。他的信仰和幻想也在一定程度上误导了儿子。
4、对威利·洛曼悲剧命运的分析
威利代表了众多生活中梦想被现实击得粉碎的普通人。他有做一名成功推销员的梦想, 为此他毫不动摇地在自己的岗位上坚持了大半生时间。但是他对社会本质缺乏了解, 这是一个金钱至上的社会, 对普通人毫无怜悯可言。人缘并不能够为他带来声誉、地位、幸运以及希冀的一切。他有自己追求的梦想, 但他却找不到实现的正确途径, 甚至他一直在追寻一个不适合自己的梦想。从朋友查理的话语中可知威利擅长手工活, 对修建车库、浴室, 装饰天花板很在行。但他并未充分发挥技术所长而是选择做一名推销员。与推销员而言最重要的是清楚所售货物的优劣, 具有讽刺意味的是威利并不知晓自己的劣势和长处。残酷的社会现实、梦想与现实迥异摧毁了威利生活的希望, 如同威利房屋附近参天的楼宇限制了威利所种植物的生长。
执着于不切实际的幻想, 威利感到困惑迷茫, 在充满诱惑与竞争的世界中迷失了自己。他希望儿子成功, 但与初衷背道而驰的是他的教育方式恰恰误导了孩子。他爱慕虚荣, 对家人不能坦诚相待。他向他们吹嘘自己的成功, 宁愿在情场寻求肢体麻木、心理安慰也不向亲人、朋友袒露自己的心声, 而这又恰恰伤害了比夫对父亲的爱。威利把查理看做竞争对手, 鄙视他, 拒绝他提供的体面工作, 在生命尽头才发现只有查理才是真正的朋友。他沉迷于幻想, 不切实际, 无视家人和朋友的关心和帮助。终其一生他都未曾理解梦想与现实之间的差异。
威利在冷漠无情、利益至上的社会中盲目追寻不切实际的幻想, 失败早已注定。除了残酷的社会现实, 他的悲剧也来自个人的性格缺陷。米勒表现主义手法的运用更突显了威利的悲剧。威利生命的最后24小时夹杂着其六次对过往经历的回忆以及对本的臆想。每当他感到生活无望、沮丧时都会沉浸在对过去的回忆以及想象的与本的邂逅。威利年老、疲惫、无助的形象生动地展现在读者面前。他的内心想法、行为动机都得以清晰表现。读者可以很容易地深入威利内心, 全面理解威利。对读者而言, 威利更像是朋友或一个熟悉的人。
四、结论
从古希腊悲剧至今, 文学中的悲剧英雄枚不胜举。亚里士多德对悲剧的定义部分体现了悲剧这一体裁的特点, 但却远非定理、公理。悲剧发展与时俱进, 悲剧英雄也折射出时代的吁求。在现代乃至未来的文学中悲剧英雄仍将具有不容忽视的分量。文学理论和文学作品相映生辉将更有利于人文社会的发展。
威利·洛曼是美国大萧条时期的悲剧英雄。他的悲剧再现了美国梦对普通人侵蚀。从第一代移民的登陆开始, 美国人始终怀揣梦想, 通过辛苦劳作人人都有可能成功, 获得经济财富和社会地位的提升。但对于威利或一些人而言, 成功并非易事。威利充满希望, 但在冷漠无情、物质至上的现实社会中他无法自由发挥自己的潜质。忽视现实与梦想的差异、在臆想的世界中迷失了自己最终导致了威利的自我毁灭。
摘要：《推销员之死》为亚瑟·米勒在文学领域赢得国际声誉。但是批评家质疑威利·洛曼与亚里士多德对悲剧英雄的定义不完全相符。对悲剧英雄的历时研究有利于更好地回答这一问题, 并加深对悲剧与时代发展关系的理解, 进而理解威利·洛曼悲剧命运的成因及其潜在意义。
关键词：悲剧英雄,历时研究,威利·洛曼,悲剧命运
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(DavidThomas)绞尽脑汁让老笨拙试穿各式新时装时，在很多人的心中，《笨拙》已经死了。
屈指算来，《笨拙》临终之时，正是一百五十一岁。一八四一年，杨柳吐绿，莺啭鸟啼，大卫·列文斯通探险非洲，怀特福斯发明街道清扫机，托马斯·库克创立假日，大不列颠占领香港，维多利亚女王芳龄二十二，一切都风华正茂，生机勃勃。七月十七日，第一期《笨拙》问世了。创立人是作家亨利·麦休(HenryMathew)和雕版师E·兰德尔斯(E·Landells)，第一任主编是弗利特街上破产的酒店老板马克·莱蒙(MarkLemon)。《笨拙》本是模仿法国由昂利·陀米埃(HenriDaumier)主画的幽默日报《喧闹》(Charivari)而成，但又有所不同，正如莱蒙在创刊号上所宣称的那样，新杂志须得比《喧闹》少一些挖苦，多一点亲善，而且要寻求比一般插科打诨的出版物更高的文学水准。同时，任职二十九年的莱蒙还创立了著名的《笨拙》俱乐部，开始了每周一次的著名的《笨拙》午餐。他觅到一张可供二十人围坐的橡木大桌子(萨克雷曾有诗《红木树》吟咏此桌，带头在上面刻下自己姓名的缩写)，每次午餐，虽无佳肴，却有美酒，不仅酒多，而且话多，点子多，幽默更多。伦敦的市民们常常会在午餐那日聚在《笨拙》门口，看他们出入，与他们同醉同笑。如今，这桌上的名字已是无数，除了历任编辑外，更有每个时代最出色的漫画家，如约翰·李奇(JohnLeech)，费兹(“Phiz”)，理查德·道尔(RichardDoyle)，德·穆尔(duMaurier)，查尔斯·金恩(CharlesKeene)，林利·桑伯恩(LinleySambourne)，菲尔·曼(PhilMay)和最优秀的幽默作家，如萨克雷，玻西弗·李(PercivalLeigh)，道格拉斯·杰拉德(DouglasJerrald)，贺拉斯·麦休(HoraceMathew)，F·C·伯纳德(F.C.Burnald)，高尔斯密斯(Gordsmiths)，A.A.米恩(A.A.Milne)等等。
最初几期的《笨拙》并不很畅销，发行量只在六千份左右，在出版一周年纪念集时，亨利·麦休想出妙招，请一位俏皮幽默的因无钱还债而入狱的人写稿，销量竟到九万份，一年之后，马克·莱蒙刊登了托马斯·霍德(ThomasHood)的诗作《制衣妇之歌》，使《笨拙》的销量又翻了一倍。此诗叹惋了制衣妇工作之辛苦，报酬之低，看似与《笨拙》的幽默取乐精神相悖，但却在某种程度上暗合了《笨拙》最初十年的主要撰稿人及漫画家萨克雷所说的关于幽默的一段话：“如果幽默只意味着好笑的话，那么你会对能引你发笑的小丑们更感兴趣，而不是幽默作家。除了好玩之外，幽默作家还必须能唤醒人们的爱心、同情心以及良知，去批评那些不真和虚伪，去抚慰那些弱小、沮丧和不幸的人们，他是竭尽全力在评价日常生活中的所有行动和情感。”
确实，《笨拙》一直是关注英国生活各方面的，而且，它总是代表着大多数英国人的想法。从一百多年的《笨拙》漫画中，人们可见英国政治兴衰史，服饰演变史，机械发明史，戏剧电影史，儿童生活史，妇女地位史，如同百科全书。《笨拙》还一向以政治漫画而著称，英国的首相，女王的夫君，外国的政治强人，所有的头头脑脑都在《笨拙》的伶牙俐齿之下，最著名的要数约翰·泰尼尔(JohnTenniel)的一幅描写俾斯麦下台的《不听忠告》。《笨拙》曾多次被法国和德国政府禁为非法，德皇魏玛二世还悬赏过《笨拙》主编的人头，而英国政界人物则整日提心吊胆地不知它下期会有何新招。《笨拙》的成员们更是视为英国百姓解除痛苦为己任。第二次世界大战中伦敦大轰炸时，主编埃冯·诺克斯(EvoeKnox)每日怀揣一瓶威士忌，沿街行走，寻找那些需要安慰的人们。
时光荏苒，《笨拙》悠然度过了一百岁，风风雨雨，战火纷繁，《笨拙》在英国文化中一直占着一席重要之位，作为第一本幽默杂志，在英国人心中，它如同一本赞美诗集，一册祈祷书，如同葡萄酒，下午茶，冬日客厅中的那盘炉火，亲切自然，必不可少。二战以后，它的文风更为儒雅，脱俗，它以轻松的调侃让人发出会心的笑，不以刻薄的挖苦让人面红耳赤无所适从，它不是硬梆梆热辣辣刺人的仙人掌，只如周日午后阳光下花园中刈草机轻轻辗过绿草地，在知识分子的心中，它更是休闲的处所。它沉醉于英国中产阶级温暖舒适的怀抱中，五十年代，销量达到最高峰，十二万五千份。
一晃到了六十年代，世道突然变了。学生运动蜂拥而起，摇滚乐所向披靡，电视传播更是吸引人们纷纷离开书本。神圣的下午茶不再神圣了，藏书票、初版书没人再谈起了，旧文人纷纷过时了，老笨拙似乎是大梦初醒，还没能回过味来，另一份名为《私眼》(PrivateEye)的幽默杂志便以初生牛犊不怕虎的无畏，以砸碎一切旧世界的姿态，以赤条条来去无牵挂的潇洒，很快占了《笨拙》的上风。
《笨拙》第一次觉得自己老了，第一次觉得在以幽默著称的英国，逗英国人发笑实在是最辛苦最困难的一桩差事，它虽然也曾强打精神涂脂抹粉模仿了一次《花花公子》而使销量有所上升，然而这掉份的强心针也没有多大效果，哗啦啦大厦将倾，它终于被传播媒介的大爆炸炸成了碎片，被挤出了文化的主流，流落到牙科诊所的候诊室中。雪上加霜，一九六九年《笨拙》自创刊以来的主人邦德街上的那家古董商将它卖给了联合报集团，一个由伯特森爵士拥有的地方报纸网。
没有了古董商的资助，重返文化之主流更是无望，幸亏新老板还通文墨，也懂得《笨拙》历来的自由精神，对它并不过问，这样到了七十年代，阿兰·库伦成了《笨拙》的第十一任主编。库伦本人是位出色的杂文家，在他统治的十年中，《笨拙》虽仍在文化之边缘，但却恢复了那种悠悠然之书卷气，撰稿人大都是库伦的好友，当今英国一流的杂文家，如谢立丹·毛莱(Sheriden Mor-ley)，基斯·沃特豪斯(KeithWaterhouse)，亨特·戴维斯(HunterDavis)等，《笨拙》如同一个小俱乐部，虽读者不多，但其文其画都属上乘，而且墙内不香墙外香，《纽约人》曾想以一千八百万英镑收购《笨拙》，未成。然而好景不长，伯特森爵士仙逝，新爵爷斯蒂文是生意人出身，虽不懂编杂志得靠灵感靠才气靠学养，但却懂收支平衡，更懂得不做亏本生意。于是，那小巷中惯于沉醉的懒散文人们有一天突然发现他们杂乱的办公室中来了一群西装革履的财政家，没纸没笔，却有着储存着各式图表的计算机、高科技。自创刊以来，《笨拙》向来机构精简，都是主编当家，配以两位精通文字及漫画的编辑相助，从不用市场预测财政管理的商业人才，对西装族们库伦力拒不能，只得唱然长叹递上辞呈，斯蒂文爵士竟点头应允，库伦不懂经营之道，留他做甚？有识之士为之扼腕，库伦对《笨拙》，便如詹姆斯·瑟伯对《纽约人》一样，放走他，只怕《笨拙》再也演不出喜剧，只能演悲剧了。
库伦走后，老实巴交的大卫·泰勒(David Taylor)被选为主编，与西装族们周旋，上任伊始，一九八八年一月，他在一家牙科诊所的候诊室中召集会议，宣布将重整《笨拙》。这原本有些反讽的举动最终成了真正的自嘲，会上，一位年轻的杂志记者以滑稽杂志不再滑稽这一古老的话题为出发点向泰勒大发其难，他就是八个月后成为《笨拙》第十三任主编的年仅三十的大卫·托马斯。
这位《笨拙》有史以来最年轻的一位主编和他的前任们可不一样，他灵敏机智，咄咄逼人，他时髦应景，锐意革新，他知道当今读者的爱好，他要让《笨拙》返老还童，加入雅皮士的行列。他取消了库伦风格的消闲栏目和优雅文字，他开始刊登关于遥控电话和高级汽车的笑话，《笨拙》的老撰稿人纷纷挥泪告退，《笨拙》俱乐部惨然解体。不破不立，托马斯毫不在乎，《笨拙》有史以来的几次高峰都在于新生力量的加入，如初创十年间年轻的萨克雷与李奇、费兹共事；如世纪末时伯那德出任第四任主编，高尔斯密斯，费尔·曼初露头角；如二战前后H.F.艾利斯(H.F.Ellis)引进轻捷的新文体；托马斯颇有信心，现在，该是他的时代了。
然而天不助他，虽然托马斯已将《笨拙》改得面目全非，但西装族们并不满意，与《私眼》及另一份发行量逾百万的以黄色漫画著称的幽默杂志《Viz》相比，老笨拙虽着新装，仍然太落伍了。看着老笨拙倍受折腾，旧编辑的心中委实不忍，第十任主编维廉·戴维斯(WilliamDavis)曾想以一百万英镑购买《笨拙》，库伦则筹集了三百万去与西装族们谈判，但都被拒绝。库伦怒叹道：“他们的态度诚实恶劣，看来，他们宁愿让它死，也不愿给它一丝生的希望。”果然如他所言，斯蒂文爵士很快厌倦了负债累累奄奄一息的老笨拙，宣布回天无术，关门大吉了。
《笨拙》死了，这首辉煌过、曾代表过英国文化的一段传统就这样被抛弃了。虽然最后一期《笨拙》仍被抢购一空，但每每和英国人谈到《笨拙》，听到的回答都只是一句轻描淡写的“早过时了”。读者们如此薄情，对于当年以二十五英镑创刊的鞠躬尽瘁的《笨拙》来说，也许关门比改装更好些吧。
