公司客户经理先进事迹

公司客户经理先进事迹（精选8篇）

公司客户经理先进事迹 篇1

个人先进材料最为一名普通的客户经理，在平凡的工作岗位上，我始终秉承面对工作认真细心，面对困难不言放弃，面对成绩永不满足的信念，在日常的工作中投入自己的无限热情，用心服务，用爱服务，让客户感觉到如沐春风般的温暖。随着通信事业的飞速发展，对在职人员理论素质的需求越来越高。为适应新形势下做好本职工作的需要，我十分注重加强自身的理论学习，不断增强爱岗敬业的意识。凡公司里组织的理论学习活动，我都积极参加，认真听讲，做好笔记。在工作中，我始终坚持高标准严格要求自己，从细节入手，从小事做起，勤奋工作。所以每到一个工作岗位，我认真工作的态度都能让大家认同。去年底公司开展“46”行动加大营销力度，我刚到经营部，虽然对业务上不很熟，但我积极投入到学习中，利用自己在客服工作的服务经验，结合现场营销的学习，很快的适应了新的工作，在46天中无论风吹日晒都坚持在营销现场未请一天假，圆满的完成了经营部下达给个人的营销任务。今年在**经营部活力班组检查评比时，为迎接检查需要整理多种台帐及资料，我积极投入到工作中去，一天在电脑前工作达十几个小时，晚上加班到十点钟才回家，累得腰酸背痛，但我心中却坚定一个信念：作为一名党员就应该有不怕苦不怕累的精神，要给大家树立起一面镜子，起到带动大家积极工作情绪的作用。

公司客户经理先进事迹 篇2

1 背景

2015年一季度,笔者所在支行客户部公司客户经理7名,其中2名男性,5名女性;7人按年龄从最大分别称A、B、C、D、E、F、G,依次为45岁、44岁、33岁、30岁、27岁、26岁(2人);85后占4人,本科有4人,1人为研究生学历;来银行上班时间2年9个月到7年8个月不等;而从事客户经理时间最长的6年5个月,最短的则只有6个月;在一季度中拓户数85后4人共有7户,而非85后的3人则共有11户;2015年一季度客户部开立对公账户18户。2016年一季度,笔者所在支行客户部公司客户经理仍然为7名,依照年龄顺序分别称为A、C、H、E、I、J、K,但结构有所变化,其中5名男性,2名女性;除一男一女分别为46岁和34岁外,其余均为85后,年龄分别为30岁、28岁(2人)、26岁、25岁;2016年一季度有5名85后客户经理:有4人学历为研究生,1人为本科;来银行时间有5年1个月的1人、3年9个月的1人、其他3人均为2年9个月,从事客户经理时间分别为4个月、1年6个月、5个月、7个月、5个月,旺季拓户数分别为28户、25户(比去年同期增加24户)、7户、13户、6户;2016年一季度,客户部开立对公账户104户。

2 管理方式分析

同样是7人配置,同样是一个季度的时间,账户拓展情况却是天壤之别。两组成员中只有A、C、E三位客户经理是固定的,而原先从业时间相对较长的B、D、F、G分别换成了全新客户经理H、I、J、K。新人占多数的2016年,整个团队竟然完成了104户的佳绩,其中,新入职的H和2015年入职的E分获一二名。总体而言,85后客户经理(以下简称“新客户经理”)的表现要强于85前客户经理(以下简称“老客户经理”)。管理方式有哪些变化呢?

2.1 老带新VS独立派

2015年初,支行给当时新入职的客户经理E、F指定了两位带教师傅分别是B和D,并将两组师徒捆绑考核。初衷是请两位老客户经理带好新客户经理,并共享营销成果。但一季度的拓户结果是:E、F、B、D分别是1、3、7、2户。这说明,老带新作为一种传统思路,在客户经理独立性的培养上起到了限制作用。如E、B两位,E认为B经验丰富,凡事都听B的,而B并不指导E营销,而是自己单独做营销工作,只安排E做跑腿的活。因此,一季度的时间并未让E成长反而使其产生了安逸、依赖的思想。而B由于承担了两份任务也倍感疲惫。再看D、F这对师徒,两人年纪差距不大,有共同语言。D喜欢带着F到处逛,但营销目的性很差,导致F虽然有完成任务的初心,但仍然被D带成和D一样。这充分体现出师傅的重要性。俗话说,有怎样的师傅就有怎样的徒弟。往往找到一位良好的师傅并不容易,那既然师傅难以选择,能否尝试不需要师傅呢?

2016年初,在反思2015年的情况后,支行让7名客户经理各自单独考核,不再指定专门师傅,亦不再捆绑考核。而这7名独立派取得了飞越般的成绩。客户经理E在“单飞”之后,拿下拓户亚军。而新人H拿下冠军。在他的带领下,同样是新人的I、J、K几乎都达到或超越了2015年一季度冠军的成绩。

总结,85后客户经理具备独立思考、单兵作战的能力,他们更希望依靠自己的双手去争得荣誉。给他们温暖的“呵护”,就好像为他们拷上了枷锁。不如给他们枪和子弹,直接送他们上战场。

2.2 授之以鱼VS授之以渔

2015年一季度,在开户数中近一半是运用支行资源营销的账户,客户经理基本上只需经办具体事宜即可。真正由客户经理营销的账户屈指可数。2015年末,支行即根据优先级排出了2016年营销目标:记账公司等中介机构、存量客户上下游和关联企业、商圈扫街扫楼、个人人脉资源。在旺季拓户动员会议上,笔者特别对客户经理提出:资源就在那里,人人平等,人人有机会。资源不会因为你年轻而轻视你,也并不会因为你资深而重视你。这是一个依靠自己双手实现价值的公开市场,这个市场的最大特点就是——公平,与你的资历、经验等都无关,只要付出一定会有收获!在2016年的拓户工作中,支行并未给予直接的开户指令,每一个账户都是客户经理依靠自己的努力去争取的。在一季度总结时,每位85后客户经理都有感于直面客户、直面市场的成果,有感于一次次被自己的成功所感动,有感于客户经理生涯第一个旺季没有白费,再苦再累也是值得的。

总结,授之以鱼看似能解决眼前问题,但实际是饮鸩止渴,不是可持续发展的管理方法。而授之以渔,看似眼前困难一些,但着眼未来,却能开辟一条健康持续的可发展道路。

2.3 老人效应VS新人效应

2015年一季度,7名客户经理是在“比差”,看谁的开户数更少,只要不是最后一名就行。而新人客户经理E、F本想有所作为,但碍于成绩不能超过师傅,还是效仿老客户经理比较好。这就直接影响了新人的积极性。而本应该担当重任的其他客户经理竟然以为只要解决零蛋就可以心安理得。因此,在这样的环境里,拓展的热情被无情浇灭,拓展的成果更无从谈起。在这样的氛围里,再多的资源也只是空谈。这就是老人效应,它直接影响了整个团队,也给整个团队贴上了没有作为的标签。

2016年2月上旬的分析会上,几位85后客户经理(尤其是H、E和J)大胆发言,讲述自己营销经历,分享困难、经验、教训和成果。三位客户经理带领客户部将拓户工作带入两位数时代,而且迈入了20+,仿佛为客户部带来了徐徐春风,激励着团队所有成员奋勇争先。但是,形成反差的是老客户经理C提出时间不够无法拓户,试图为自身拓户不力(当时仅开立3户,位列客户部最后第二名,而新人客户经理基本都已超过她)开脱,且要求为其核减任务指标。笔者会后找C谈话,要求其在拓户工作上向新人学习,并做好榜样,在一季度考核中她不会因为自己是老客户经理得到任何精神和物质照顾。C见势不妙,去年的“比差”行不通了,而且去年的两位老客户经理已离开客户部,于是她便振作精神,奋力拓户,终于凭借丰富的经验迎头赶上,取得旺季第三名的成绩。从2月中旬开始,客户部团队便不再有老人效应,取而代之的是满满的正能量——新人效应。2016年一季度,支行客户部取得了常州市第一的拓户成绩,一举超过了所有强县支行。在成功的背后,新人效应功不可没。

总结,人总是有惰性,这是人之常情。但在管理客户经理的过程中,要警惕老客户经理倚老卖老、抱团偷懒的老人效应,这种不良习气须立即纠正,否则将使整个团队陷入老人效应,一蹶不振。在纠正不良习气后,迎面而来的便是新人效应,对健康习气给予支持和培养,新人效应将扭转老人效应,促使整个团队充满正能量,从而取得意想不到的营销成果。

2.4 低频通报VS高频通报

2015年一季度,客户部采用的通报方式是在每周四晚上的例会中通报拓户成果。当时也考虑过每日通报,但考虑到客户经理每天晚上还要开会比较劳累,因此确定按周通报。但是在每周的通报会上,老客户经理似乎没有领情,他们以没有时间、事务性工作太忙、身体不适、家中有事、汽车坏了、手机掉了等多种原因作为理由,试图解释本周没有营销成果。诚然,一季度下来,四位老客户经理的平均拓户数是3户,除去B的7户,剩下三人平均数只有2户,这的确是没有营销内容可以分享了。因此,每周例会上,笔者听到的是各种新奇理由,一次比一次夸张的情形,但核心内容只有一句:没有拓户成果。在这种环境下,新人的通报却有着一些亮点,他们总是提出许多问题,但遗憾的是,一周一次的频率难以及时解决他们的问题,无法对他们形成有效的正面支撑,导致他们也无拓户亮点。

2016年一季度,客户部尝试采用高频通报,即每日傍晚下班后通报、交流拓户成果。老客户经理中只有C一开始仍然使用各种理由解释其拓户情况。但毕竟一天一次,两周下来,连她自己都觉得理由牵强重复,实在说不出口了。反观新客户经理,这5人在每天的交流中争先恐后,主动提问,积极建言,热烈交流,问题一次比一次问的深,信心一次比一次立的强,成果一次比一次做的好。1月中旬,新客户经理便全部超过了2015年一季度客户经理平均水平(2户);2月中旬,三位新客户经理达到两位数;3月中旬,两位新客户经理迈入20+。

总结,好比制造业企业的周转率一样,同样的时间,周转次数越多,销售就越多。在银行的旺季(一季度),时间就是战斗力,同样在90天内,每天通报,周转次数就是90,产值便会比按周通报(周转次数为12)更有期待。90/12=7.5,而104户/18户=5.7,这充分说明通报次数和产出的正相关。提高通报频率,加大通报次数,将有利于客户经理的产出。

3 结语

管理新入职客户经理是永恒的主题,每年我们都会吸纳新鲜血液加入公司客户经理团队。本文中,85后公司客户经理从默默无闻到成功融入团队,成长为团队的中坚力量。独立派、授之以渔、新人效应和高频通报的组合运用在笔者的客户部团队管理中起到了反败为胜的效果。本次管理运用的启发在于:吸纳新人后,寻求扬新人之长补团队之短;在试错中改进,吃别人一堑长自己一智;不断激发和保持团队正能量,消除负能量。但一万个团队有一万个组合运用,85后员工之后还会有90后、95后,甚至00后员工,只有初心不变,方能始终。

参考文献

[1]杨迪,杨皓.绵阳:“85后”“90后”总经理越来越多[N].新华每日电讯,2015-04-17(6).

[2]赵建萍.H集团85后员工管理行为调查研究[D].成都:西南交通大学,2012.

[3]殷晓莉.85后、90后员工的心理及管理[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2013.

公司客户经理先进事迹 篇3

在讨论基金公司的品牌之前，我想先与大家分享两个问题。

第一个问题：“投资于基金，应该是在市场低点买？还是在高点买？”通过数据我们就会发现，其实投资人买基金，过去是低点不买，高点买，未来呢？恐怕还是这样。我们的资讯越来越发达之后，客户的这种行为会改善？还是恶化？这些都是我们需要思考的问题。

基金指数到现在为止超越市场年化有10%，基金确实让投资人赚了钱。但今年基金并没有赚到钱，很多人就因此说基金行业不好。在我看来，基金行业的表现是由市场、基金公司和投资者三者共同决定的，虽然投资人赔了钱需要基金公司承担一定责任，但投资人赔钱跟基金公司应该没有百分之一百的关联。投资人过去是在高点买，未来我相信还是在高点买，因为“不是不知道，只是做不到”。

再问一个有意思的问题：“中国证券市场牛短熊长吗？”我对大盘走势做了统计，把数据分成：周、月、季度、半年、年。算完以后，我发现，大盘涨的概率大于跌的概率，虽然两个概率差距不大。看完这个数据之后再说中国是牛短熊长吗？大家都说好像不是了。感知是牛短熊长，但事实上并不是。为什么会这样呢？最重要的是牛熊定义。

我曾经发过一条微博：“我不认为中国是牛短熊长”，有人评论说：“不对，中国就是牛短熊长”。我就问，2009年算牛算熊？有人说：2009年不能算牛市吧。那2009年算什么市呢？2009年不算牛市，我们对牛市的定义是什么？2009年如果不算牛市，唯一的解释可能就是再创新高才是牛市。如果再创新高才是牛市，我想全球都是牛短熊长。所以公众对牛熊的定义就是涨为牛，跌为熊。但是数据说明其实跟大家想的不一样。

为什么所有人都支持这个观点？更多是投资者的感知。什么时候我们才会觉得是牛市的到来？涨到10%，好像离牛市还很远，3400点都没破，更别提牛市了。所以，感知跟数据是不一样的。

我想从这个角度上讲，客户的感知跟最终的数据会差很远、很远。感知与数据是不同，而我们应该带给客户的其实是数据，而不是迎合客户的感知。

什么样的感知才是正确呢？

第一，要有一个合适的参照点。

如同牛、熊定义，如果我们的参照点是过去最高点，那我觉得未来可能还有很多年是熊市，下一次牛市，我觉得至少三五年后了，超6000点还得三五年往后。再创新高毕竟是很短的日子，所以参照点一定要合适。

第二，要有合适的参照时间。

如果我们用过去这一年的数据来看，基金行业确实输了钱、赔了钱，基金行业战胜市场很少，甚至赔的蛮多。那这时候我们来谈基金好和坏，其实我们的时间有问题。而如果放到基金指数，用过去九年的时间来看，其实它超越综指年化10%以上的回报，并且在九年里的头六年都能战胜市场，所以基金获胜是大概率事件。

只有做到这两点，我们才可能合理控制情绪，从而建立起正确的感知。

正确的感知对于一个专业人员的意义究竟如何呢？

第一，我们只有带给客户一个正确的认知，才能够建立我们自己的品牌。

一个决策大都会分四方面：环境信息、认知评估、加工和概率的判断，最后形成决策。这是一个正常的决策流程。抛开认知，主客观信息描述构成了对客户决策的影响。

比如说，2008年10月份，很多媒体都在说“底部尚未来临，上行还有空间”，写“在迎来下一轮牛市前可能要经历比上一轮熊市更长的等待。”我们自己也会这么认为。但这些报道出来后的八个月上涨100%。所以，在证券投资领域，专家的阐述很多也是他们的主观描述。为什么会这样？

我最喜欢的是美国前财长罗伯特·鲁宾对投资的理解：“投资唯一可能确定的事情就是根本不存在所谓的确定性”。尽管我们专业，但是投资唯一可以确定的就是它的不确定性。我们希望找到一个赚钱的真理，但是那个真理压根不存在，所以我们要做的是如何优化决策。所以，决策只是一个权衡几率的过程。

环境信息中有一个叫“心境一致性效应”。人们总是有选择的提取和加工与当前情绪相一致的信息。

赚钱之后，我们看到的是乐观，判断也是乐观；赔钱之后，我们看到的是悲观，吸收的也是悲观。我们自己也是这样的，我们会影响投资人，强化他们在不同市场情境中的情绪冲击。最后，我们以理性的逻辑得到的却是贪婪与恐惧的行为结果。

那么，客户在赔钱之后，我可以看到基金公司遭受了各种各样的质疑，如何来理解？对于自媒体时代的口诛笔伐，我们应该如何正确看待？投资人在赔钱之后，都是很焦虑，对未来的不确定性充满痛恨。这时候投资者有几种行为， “文饰与疏远”、“回避”，这算好的，更多的投资者采取的是“贬损”与“投射”。贬低相关方，以化解自己的焦虑。贬低了基金公司以后，他自己对自己错误决策的感受就下降了。还有一种叫“投射”，“投射”是什么？一个典型的投射就是目前基金亏损和基金管理费的相关报道，把投资人的亏损与基金公司管理费的收入对立起来，让投资者产生了极强的投射心理。

尤其是在“自媒体”时代。自媒体让我们知道很多人在讲什么。这么多人在讲，我们不得不考虑这些话会不会对我们有影响。我们从非常专业的传播者走向商业传播者，必须考虑读者的偏好。引导和迎合如何平衡？这是基金公司为求生存而必须考虑的问题。

所以，我们现在更大的考验是专业。我们必须要考虑商业，必须考虑大众声音对我们的影响，我们还必须思考如何引导，还得跟迎合相平衡。这可能是我们在品牌建设中一个必须思考的问题。

我们对基金品牌建设的思考，形象地说概括为“七情六欲”。“七情”来自于《礼记·礼运》，“喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶、欲”。人生有“七情”，投资也有，“七情”最后带来的结果是让客户低点不买，高点买。

“七情”是我们对一个事物认知之后的认识和情绪的表达，这种表达往往会成为我们最终决策的依据。在“七情”影响和控制之下，投资者的决策往往是情绪的产物。

比如说，回过头看到2008年底，一旦加上市盈率这个指标，我们就会发现：市盈率高的时候进场，收益率就低；市盈率低的时候进场，收益率就高。所以，用市盈率来衡量市场进入的时点，其实是一个合适的指标。但是，市盈率的指标不简单，价值投资说起来没有人不知道，做了就很困难。

我有一个案例，我们访问100个人，其中有工程师30人，律师70人。100个人里把他所有的特征写下来，写100张签，抽出一张：“约翰，男，45岁，已婚，有子女。比较保守，谨慎并富有进取心，对社会和政治问题不感兴趣，闲暇时间多用于业余爱好，比如做木匠活和猜数字的谜语。”看完这个描述，我们会觉得他是工程师还是律师？典型的工程师表述。但是他从30个工程师，70个律师里头抽出来的，是律师的概率大。在市盈率低点投资获得更高收益的概率会更大，就这么简单，但简单到在决策的时候我们基本不会用。这就是投资人的决策特征。所以价值选择虽然说起来很容易，但是会有一些决策中的障碍让投资人难以做到。

让投资人提高收益的方法，我用佛教里“修六度克媚惑”来看，要尽早、长期、定投、价值、产品调整和资产配置。这些投资原则和方法都很简单，但是为什么投资者做不到？就是因为每一个原则和方法的执行都受到一些“媚惑”的影响。所以这六条看似简单，但我们应该不断向投资人推广，因为只有这样的方法才是理性的产物，才可以让投资人获得更好的投资回报。

我们如何帮助投资者做到这“六度”呢？那我们就需要满足他的“六欲”，品牌建设的重要价值也是要满足他们的“六欲”。包括什么呢？用东汉哲人高诱的注释：“生、死、耳、目、口、鼻”。在投资上我们的理解是，“生”，收益多多益善；“死”，怕赔；“听”，为了控制；“看”，眼见为实，在不确定的世界里找到真实感；“说”，宣泄；“鼻”，我把它叫简化。

概括来说，我们把投资者的感受叫“投基七情”，如何化解“七情”带来的情绪影响和决策偏差？要“修六度，克媚惑”；如何帮助他们修成“六度”？要满足他们的决策“六欲”。由此，我们提出一个独特的服务品牌，叫“心灵基汤”。

公司在投资业绩之外，我们在市场工作方面需要做的是，如何满足决策者的六欲，化解他们的七情，帮助他们修六度、克媚惑，获得更好的回报和更大概率的好的回报。我们的品牌也是建立在这样一个逻辑框架之下所形成的。

我们认为，基金公司的品牌，重要的是要帮客户感受价值。其实我们基金行业已经做到了带给客户很好的价值，但是我们没有让客户感受到。需要我们共同的建设，帮助客户感受到我们这个行业的价值，才能够分享我们未来带给投资人更好的回报。

公司客户经理先进事迹 篇4

——记ＸＸ市烟草分公司姜堰营销部客户经理ＸＸ的先进事迹

ＸＸ是江苏ＸＸ市烟草分公司姜堰营销部的一名普通客户经理。5年来，他在客户经理岗位上，凭着对烟草事业的一腔挚爱，坚持以真诚感动客户，以服务赢得市场，立足岗位，尽心尽职，与客户共同奏响了一曲和谐的乐章。

用心服务 情感交流消融鸿沟

几年的客户经理工作使ＸＸ深知：只有以客户为中心，帮助客户解决问题，细心为客户服务，才能提高客户的满意度。2000年，根据领导的安排，ＸＸ从一名访销员走上了客户经理的工作岗位，上任之初，他凭着对客户经理岗位的敬仰与好奇，满腔热忱地投入到新的工作之中，风里来雨里去，不分日夜地奔走在客户之间。但事与愿违，得到的却是这样一句话：“你们经常这样跑来跑去不方便，可否少跑一些，有事我们会通知你们”。每当听到这些，ＸＸ清醒地认识到，这是零售户对自己工作不理解所致，工作光靠热情不够，要想得到客户的认可，必须帮助他们解决实际困难和指导他们经营，只有与客户之间建立融洽客户合作关系，才能树立自己的威信，赢得客户的信赖。为此，在工作中他注重加强与客户的情感交流，以此拉近相互距离，消除思想和心理的鸿沟。

在走访市场中，ＸＸ坚持用心倾听客户的询问，耐心地回答客户的每个问题，从不使用“不清楚”、“不知道”这些模糊语言搪塞客户。当看到零售客户的烟柜上有灰尘时，他就主动帮着擦拭干净；当客户的孩子学习成绩下滑时，他也抽出时间使出浑身解术，为其辅导；当有的客户家人生病需要抓药时，他也开动自己的私人“宝马”——摩托车，热心地帮助其代劳了……。

姜堰城区有一个客户谢凤云，是一名残疾人，妻子又是哑巴，对于这个特殊家庭，在走访过程中，ＸＸ都有意增加服务时间，指导其经营，了解其需求，帮其打扫卫生，悉心地指导他如何摆烟。一次走访该户时，一进门ＸＸ就发现老人的烟柜里的卷烟需要重新摆放一下。于是，他一边说一边干。他告诉谢凤云：摆烟是有讲究的，要遵循人的习惯和心理。档次高、利润大的烟，还有公司重点宣传的烟应摆在柜台中间偏上一点的位置，让它们冲着店门，这样看起来很显眼，顾客一进门不用寻找就能看到，这也是符合人的视觉习惯的。一个牌号的烟要一次摆上两盒才好，这样能给顾客造成视觉冲击，加深他们对这种烟的印象。而且这样摆放能使烟柜看起来清新大方，顾客看起来很舒服。同时，他告诉老人，要充分利用货架的优势，货架上成条的烟最好是摆成“八”字形，把高档烟放在中间位置。这样高档烟能更好地得到衬托，很醒目，而且整体摆放看起来不至于很“板”。如果把卷烟条条挨着摆放，就会显得很乱，也起不到想要的宣传效果。货架上的成条卷烟摆放高度要与人的平视视线持平，因为顾客进店后总是习惯性地平视。这样摆放，顾客不必费力就能看得很清楚。最后，他特意叮嘱老人，平时可以把空烟盒摆放在店门口，要多摆放一些，经过商店的人看到五颜六色的各种品牌的烟盒会觉得店内卷烟很丰富。这样，不仅在无形中宣传了店面，而且还能招揽新顾客。谢凤云老人和哑巴老伴在一旁看着ＸＸ干净利落地摆放着卷烟，听着他细细地解释着摆烟的门道，喜出望外，脸上露出了满意的笑容。

同事们都笑言ＸＸ是零售客户的“110”，什么事情都帮着干，心里装的也是零售客户。每每这时，他都只是淡淡一笑。他深知，只有与客户建立鱼水关系，才能赢得客户，赢得市场。

不断进取 苦练内功丰富自我

说话说：人活到老，学不了；刀不磨要生锈，人不学习要落后。无论是在作为访销员时，还是在担任客户经理后，ＸＸ都始终把学习摆在第一位置，不仅向领导和同行学习专业业务知识，也注重向其他行业学习先进的营销经验，通过学习，不断给自己大脑充电，以此不断丰富自我，提高自己，为更好地做好本职工作打下坚实基础。

工作中，ＸＸ注重主动向他人学习如何与客户沟通、如何向客户进行品牌推介、如何指导客户进行库存管理等技巧，以此不断提高自己的服务本领。随着网建工作的进一步深入，实施科学管理、提高服务水平，让零售户满意，这对客户经理工作提出了更高的要求。为此，ＸＸ自费订阅了相关报刊杂志和书籍，并利用业余时间参加了电脑培训学习，先后获得了江苏省计算机应用中级合格证书，通过了全国商品卷烟营销中级资格认证。同时，他利用业余时间学习了国家烟草专卖法律法规知识，学习了真假卷烟的识别技巧，学习了CRM软件各个模块的运用方法，认真领会了客户分类和货源供应的主要内容，熟练掌握了客户分类标准及货源供应办法，并在去年和今年ＸＸ市局（分公司）组织的客户经理专业知识考试中，取得了令人满意的成绩，从而有效地提高了自己的工作技能。

在认真学习业务专业知识的同时，ＸＸ始终坚持勤动脑、勤动口、勤动手。勤动脑就是遇事多思考，利用大脑认真分析和发现客户需求和市场潜在问题，及时为市场调控和客户经营提供有价值的意见和建议；勤动口就是注重口头调查和加强与服务团队中其他三员的信息反馈和交流，努力提高服务质量和水平；勤动手就是注重写好客户经理工作日志，认真填写拜访记录，及时记载客户意见和建议，为做好访销计划，改进服务方法和质量，掌握第一手可靠资料。

大家都知道，客户经理的工作对象是客户，而客户性格各异、心理不同。为此，在实际工作中，ＸＸ注重研究客户心理，尽自己所能满足客户需求，针对客户的个性和心理特征坚持因人而异，找准工作的切入点。一方面充分利用CRM系统对客户的分类定级原则，对客户实施差异化服务；另一方面，区别对待不同类型的客户，实施个性比服务，从而不断提高客户的满意度、忠诚度和依存度。本线路的王英是公认的“钉子户”，平时该客户很难沟通，动不动就打电话投诉。ＸＸ接受该户后，电访员反映该户十分刁难，每次电访都要耗费很长时间，而该户却总是在ＸＸ面前抱怨电访员欺负她，给别人订的紧俏烟多，给她订的紧俏烟少。针对这一情况，ＸＸ及时与电访员沟通，了解实际情况。事实并非如她所说，而是近期分公司紧俏货源短缺，电访人员向她推荐同档卷烟，可她拒不接受。为此，在日常走访时ＸＸ坚持必到该户店里坐坐，注意倾听经营需求，耐心宣传分公司货源分配政策，及时推荐同档新品卷烟特色，在他的深入细致宣传引导下，该客户按照他的建议，购进了几条新品卷烟试销后，经营效果和消费者反映良好，既留住了老客户，又化解了供求矛盾，客户王英也从最初上门服务时“你们来干吗……” 的当头一棒，到“老王，你来了，大热天，快进来喝口水……”的亲切招呼。

桃李不言，下自成蹊。辛勤的耕耘会结出丰硕的果实，经过ＸＸ几年来的不断学习与努力，他所辖片区的卷烟销量和结构均有了大幅度的提高，零售客户的营销水平也得到了较大提升，为“订单供货”试运行工作的开展铺平了道路。

心中有爱 再苦再累无怨无悔

有人说：“客户经理像一支火柴，客户就像蜡烛，要点亮自己，才能照耀他人，感染他人。”在客户服务上，ＸＸ始终把这句话落实于行动之中，坚持“心中有爱”，遵循行业服务理念，为客户提供超值服务，用自己的真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，积极化解客户的埋怨，取得客户的信任，与客户建立深厚感情，从而通过赢得客户，为企业赢得了发展空间。

记得2006年春节前一天上午10点多钟，ＸＸ正在走访市场时，市场经理老刘来电话通知他，“你辖区内王国强与电访员为订货发生分歧，你快去处理一下”。放下电话，他立即赶到振兴路零售户王国强处。刚进门，脚跟尚未站稳，客户王国强就对他高声嚷道：“你们烟草公司怎么搞的？快过年了，我急要15条沪硬红双喜都不能满足”。ＸＸ不恼不怒，等其发完火，方知事情原委：原来该户有一亲戚明天结婚，急需红双喜，可分公司脱货。了解这一情况后，他微笑地对客户说：“你不要着急，我帮你想想办法”。ＸＸ一连骑车跑了近2个多钟头，走了几个大户，客户都反映没有这么多货源，最后终于在客户干正平处凑齐了货源。当他将所需卷烟如数送到客户手中时，时针已经指向下午1点半，早已过了饭期。原创文秘材料，尽在文秘知音网络.com网。该户连声道谢，执意重新做饭，挽留他吃点便饭，也被他婉言谢绝了。当时，ＸＸ心中只有一个念头“只要客户满意，受点委屈、受点饿也值！”

成功的管理、销售首先需要与零售户建立起长期和谐的关系。应该说，每一次接触零售户，都是客户经理用心建立和呵护这一和谐关系的机会。通扬村的高明、黄桂芬、刘克珍店址紧靠，常为相互杀价（卷烟除南京外，其它卷烟销售差价很小），吵得不可开交，ＸＸ了解情况后，从标价签入手，亲自帮他们规范卷烟标价签填写，指导其出样；利用空闲时间，分别找他们谈心，与他们约法三章，一定要按公司指导价出售卷烟。通过一次次和这三位客户面对面地沟通，坦诚地交流，终于精诚所至，金石为开，化解了他们的矛盾。现在，三家客户生活中相敬如宾，经营上公平竞争，销售直线上升，利润显著提高，家家脸上都露出了开心的笑容。

二十佳客户经理先进事迹 篇5

勤奋好学，忠于职守

2014年初到财富中心担任主管岗位，面对陌生的环境以及工作，调整好自己心态。本着求真务实的态度，积极参加行里组织的各种学习活动，投入到技能学习、业务开拓领域中。不断提高自己的理论素质和业务技能。作为一名经理兼主管，我认为不但要善于学习，勤于思考还要结合实际。在面对“开门红”活动时，精心制定准确的营销方案，带领团队成员对各项指标逐个攻破，出色的完成业务指标。激发团结积极性，实现主管交接的平稳过渡。我始终坚信一句话“一根火柴再亮，也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴，则会熊熊燃烧”。我希望用我亮丽的青春，去点燃周围每个人的激情，感召激励着同事们一起为我们的事业奉献、进取、立功、建业。开辟创新 深入了解

成败始于细节，日常工作中不要纸上谈兵，一切不要“书面化”我们要打破传统，颠覆常理。开辟新格局！对于新老客户建立关系一定的基础上，制作一系列的合作方案，为新老客户提供有利的信息资料。定期派发公司宣传材料，让新老客户了解新的产品以及活动、看看他们是否需求，这样一来增进彼此的交流。主动上门拜访，也是非常至关重要的因素，主要做下调查，对客户进入深入的了解，客户的的需求就是公司发展的源泉，只有深入了解才能真正知道客户的需求、才能更好更贴切的为客户提供优质的服务，面对面的售后服务在于我们的服务态度以及质量，让客户觉得公司有诚信、产品又很好、服务态度好，是个值得信赖的公司，才能保持长久发展的方针

万众关注 硕果辉煌

不断改善销售策略，成为具有竞争力的服务商。我们需要深入了解客户的需求，展示公司形象和能力，拉近与客户的距离。让客户认同公司的实力与品牌。我亲自设计符合团队实际的工作日志，改变以往纸质日志的现象。统一布置学习，固化销售流程。严格落实过程化管理，对项目制定的营销方案进度要及时定期反馈情况，通过案例演练来提高团队的自我修养、专业知识、服务质量、充分发挥积极性，调节心理状态。以最佳的精神面貌，热情的投入到工作中，对工作有迹可循、要有始有终。要求团队结合资产分布，年龄等因素。制定建立25组客户群，并专门设定营销方案，开展十余场活动，事前方案，事后评价。工作人员以顽强拼搏、不畏艰难的精神和敏锐的市场洞察力，以及精准的营销方案“以服务于人民为己任”抓住机遇，锐意进取，在金融市场大潮中奋勇搏击，用勤劳的双手和聪明的智慧谱写出了辉煌的历史。创造了属于自己的自豪。随着规模不断的扩大，服务品质的提升，团队建立了在业内的知名度和美誉度。跨入品牌的第一方针！骄傲的展示出：这是一支敢打硬仗，善于打胜仗的坚韧队伍。

打破传统 源于实力

银行客户部经理事迹 篇6

××，×地支行各项业务快速发展，取得骄人业绩。在他的积极努力下，×地五鑫房开公司在我支行注册验资开户，多万元土地出让金交存我行，现在该公司已成为我支行的资产负债类大户。象这样的例子不胜枚举。一年来，在支行的正确领导下，在他的辛勤努力下，有多家企业来我支行开户结算，其中精密集团公司基本结算户从工行转入我行，并被确认为省级重点客户，安厦房开公司基本结算户从农行转×银行，也被确认为市级重点客户，全年签约客户新增了户。在抓好开户结算的同时，积极拓展保

证金存款，年末保证金存款余额比年初新增万元，到年末新增企业存款万元，当地四行新增占比达超额完成市分行下达的的任务，从而使我支行的企业存款在艰难中稳步发展。在资产业务方面，他认真贯彻执行总行的资本预算管理办法，以经济资本分配系数高低引导贷款投放取得较好成效。一年来，个人住房贷款、个人理财贷款、个人小额存单质押贷款等经济资本分配系数较低的贷种有了较快的发展；同时，继续贯彻进而有为退而有序的信贷政策，把有效的信贷资源投向签约客户和重点客户，全年向精密集团公司等八家绩优客户新增贷款万元，对不符合国家产业政策和信贷政策、规模小、抗风险能力弱、对我行贡献值小的企业坚决实施信贷退出，全年共全部退出客户家，部分退出客户家，累计退出贷款多万元，超额完成了退出客户计划。在优化客户结构的同时，进一步优化贷款期限结构，投放浙江×地水泥有限公司年期贷款万元，将签约客户精密集团公司万元和虎跃公司万元短期流贷调整为年中期流贷，使我支行的资产业务在调整中大踏步发展。在加大贷款营销的同时，时刻不忘风险防范工作，健全完善了每月一次的信贷风险例会制度、贷后检查制度和角审查制度，从源头上控制贷款风险；对不良贷款户实施一户一策，坚持催收和讼诉双管齐下取得显著成效，全年共累计回收存量五级分类不良贷款多万元，逾期及非应计不良贷款多万元，使我支行成为全市不良贷款额和不良贷款率最低的支行之一。战略性业务在探索中快速发展。中间业务方面积极拓展业务品种加大承兑汇票的签发力度全年累计签发银承万元；与房改办密切合作做好公积金委托贷款工作全年累计发放公积金贷款万元；带头营销，积极做好银华保本基金等只基金的代理销售工作，全年共销售基金万元，完成计划列全市前茅；代理保险力度进一步加大，全年完成保险近万元，其中个人营销万元，占全行近八分之一；新开办了财务顾问业务，年收入达万元；全年中间业务收入达万元完成计划的创历史最好水平。国际业务有了突破性发展，全年完成国际业务结算量万元，完成计划的；信用卡业务有了较快的发展，全年贷记卡发卡张，完成计划的列全市前茅；电子银行业务在探索中快速发展。

公司客户经理先进事迹 篇7

“品牌的内涵就像是一个人的个性,宝洁在塑造一个品牌时,就像在塑造一个人的个性,而他的个性怎么塑造呢?这就要回归到原始的问题,我们的品牌要给消费者创造一种什么样的价值。基于我们想要创造的价值,再一步一步通过对消费者需求的了解来强化它能带给消费者的价值,从而逐渐塑造出这个产品的价值,让消费者认可并接受。”柯兴华通过生动的比喻对品牌的塑造做了精彩的阐述。

宝洁公司对品牌的命名非常讲究,其深谙一个贴切而绝妙的品牌命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力,从而激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文名字能在意义上和发音上很协调贴切地配合,从而准确地体现产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,并最终提升品牌的形象。

多品牌战略与单一品牌延伸

“多品牌战略与单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受。”柯兴华表示,“单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣、一损俱损;而如果是纯粹的多品牌,其灵活也利于市场细分,但营运成本高、风险大,所以宝洁选择了多品牌战略与单一品牌延伸策略相结合的发展之路。”

宝洁没有成为任何一种产品和商标,而是根据市场细分为洗发、护肤、口腔等几大类,并以各自的品牌为中心进行运作。在中国市场上,香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”、卫生贴用的是“护舒宝”,洗发水有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等品牌,洗衣粉则有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使宝洁公司在顾客心目中树立起实力雄厚的企业形象。

柯兴华表示:“每个品牌都有自己的个性,但每个品牌又都是专注在一个特定的消费者群体上。具体来讲,海飞丝要做到去屑,还要保证一个美丽的秀发;沙宣从另外一个角度上讲要给顾客提供一个类似沙龙级的美发效果。所以它们提供的产品是完全不一样的,成分也不一样,因为他们要满足不同的消费群体。目前,宝洁在全球有25个大品牌,我们会持续专注在这些大品牌里面,满足更多的消费者需求。”

宝洁公司经营的多种品牌策略并不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌都有自己的发展空间,市场也就不会重叠。

“不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征最重要。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。”柯兴华解释说,“由于边际收入递减,要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难。但如重新另立品牌,获得一定的市场占有率相对容易,这是单个品牌无法达到的。”

准确命名提升品牌价值

宝洁的知识营销在日化品行业中很典型,并在营销过程中打造了一系列概念。在洗发、护发类产品中,这一营销理念被应用到了极致,每个品牌都赋予一定的知识,打造一个概念,从而给每个品牌赋予了个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑;“潘婷”的个性在于对头发的营养保健;“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺;“沙宣”则定位于调节水分与营养;“润妍”定位于更黑、更有生命力。

“新品牌‘伊卡露’,以草本为招牌,其广告并未强调是宝洁的产品,没有利用宝洁品牌优势。因所针对的市场宝洁公司从未介入,风险较大,一有闪失即可丢弃,不会影响宝洁公司的整体。但就目前的销售情况看,我们丢弃‘伊卡露’的可能几乎为零。”柯兴华很自信地介绍。

宝洁在广告宣传上,对知识、概念的运用也表现得淋漓尽致。看海飞丝的广告:海飞丝洗发水海蓝色的包装,首先让人联想到蔚蓝色的大海带来了清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更干净”的广告语更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;潘婷:“含丰富的维他命,能由发根渗透至发梢,补充养份,使头发健康、亮泽”的广告语则突出了“潘婷”的营养型个性;飘柔:“含丝质润发,洗发护发一次完成,令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象……宝洁通过准确的市场细分与定位,有效地阻击了竞争对手的进入;而实施知识营销,则使品牌具有了鲜明的个性,增强品牌的核心价值。

利益诉求是从品牌的功效来演绎概念,情感诉求则是从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁在发展道路上不断加强其情感诉求。如最近两年,飘柔打出自信的概念大旗,从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”,飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外,飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动,将“自信”概念演绎到了炉火纯青。宝洁通过利益诉求与情感诉求的有机结合,大大地提高了品牌的文化内涵。

宝洁公司准确命名品牌的战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉,而且还培育了一大批忠诚的顾客,获得较高的顾客满意度,为该公司的可持续发展赢得很大的竞争优势。

推广品牌的广告策略

1988年,宝洁公司带着一贯秉承的“消费者至上”原则、“生产和提供世界一流的产品和服务”的理念来到中国,宝洁进入中国市场,品牌在国际化的同时,必然存在一个品牌本土化的问题。

一个企业在一个文化区域具有很好效果的广告,但在另一个文化域可能达不到预期的效果。很多企业把品牌的核心定位标准化,把产品信息反映的文化和细分市场的受众文化结合起来,以达到“国际品牌,本土文化”的目的,这一做法就是国际品牌在本土化过程中的表现。

“宝洁在中国的广告策略主要表现为在坚持国际化广告策略的同时注意国际品牌的本土化,抓住国内外消费者购买日用洗洁品的共同消费心理,并针对中国消费者的不同消费心理来对自身广告策略进行适当的调整。”柯兴华解释说。

比较宝洁在中国及在美国的广告,可以看出宝洁的广告策略差别不是很大。在中国主要还是采用沿袭其自身的广告策略的方式,这和其他进入中国市场的外国品牌有很大的差别。很多外国品牌进入中国市场都极大改变其原来的营销及广告策略来适应中国的各种风俗习惯,使人们接受其商品。

柯兴华表示:“宝洁没有遇到相似的问题主要是因为在成立的170多年中,宝洁经过长期的实践,总结了以上基本的行销策略,这些策略让宝洁在市场上长盛不衰。同时,从宝洁在生产的产品出发,作为消耗品的家庭洗洁品,无论在国外或是中国,人们之所以购买主要是看重产品的品质、使用的效果和价格,这其间所受文化因素的影响较之其他商品要低得多,因此宝洁原有的偏重理性化的针对商品功效的广告策略可以继续在中国大行其道。同时其在品牌管理上形成每一个品牌的品牌个性的理念、运用低价(USP)策略等,在中国也得到了极大的发挥。”

但宝洁的行销策略并不是使其处于永久不败的“护身符”。柯兴华进一步解释说:“为了深入了解中国消费者,宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统,开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国市场研究部建立了庞大的数据库,把消费者意见及时分析并反馈给生产部门,从而生产出更适合中国消费者使用的产品。”不管任何企业,只有完善本地产品和地区性产品,通过了解消费者的需求生产适合该地区市场的产品以及制定适合该地区市场的营销策略才是企业长青的“法宝”,宝洁也不例外。

宝洁的产品进入中国市场后,产品所面对的消费者产生了变化,同时中国的消费者也具有一定自身特色的消费心。市场经济的差异,使产品在市场中的地位也和原来有所区别,这都影响了宝洁在中国的广告策略。

作为大众普通消费品的宝洁产品进入中国之后,由于中美经济的差异,与中国原有的日用洗洁品品牌比较,使其成为高档的日用品。随着市场地位的变化,宝洁的主要购买人群变为中高收入的家庭。加之中国消费者普遍存在“崇洋”的心理,更使宝洁成为高品质、高价格的商品。这就解释了为何宝洁进入中国采用明星做广告。

奥格威说过“广告的内容比表现更重要”。宝洁的产品特性适合其在美国的广告策略,而如果商品不适合中国消费者、不能令消费者满意,产品依然没有销路,生产适合中国消费者的产品是宝洁在中国成功的基础。

2 0 0 8年对所有中国人来说是一个特殊的年份,对宝洁来说更是一个非常特殊的年份。柯兴华解释说:“在2008年的8月18号,我们将正式庆祝宝洁公司进入中国市场20周年。在中国的20年间,宝洁带给中国日化市场的这些变化非常让人惊奇。在这20年时间里,中国日化市场已经成为全球第二大市场,我相信从另外一方面来说,宝洁公司这些优质的产品,能够美化中国消费者的生活,对于这一点我感到很高兴。”从柯兴华的眼神中,笔者看到了他对中国未来日化市场的自信、憧憬还有期待……

宝洁公司始创于1837年,是世界上最大的日用消费品公司之一。每天,在世界各地,宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者要发生三十亿次亲密接触。

1988年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过七千人,在华投资总额超过十亿美元。

20年来,宝洁在中国的业务发展取得了惊人的成绩,主要表现在以下几个方面:

建立了领先的大品牌:宝洁公司是中国最大的日用消费品公司,大中华区年销售额超过二十亿美元。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。

业务保持了强劲的增长:中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前,宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居前五位。

建立了出色的组织结构:伴随着公司的业务发展,宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今,在宝洁大中华区,越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位,中国籍的员工占员工总数的98%以上,宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的人才输出地。

承诺做模范企业公民:20年来,宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过一亿多元人民币,用于教育、卫生及救灾等各个方面。1996——2005年期间,宝洁公司向希望工程累计捐款两千四百万元人民币,在全国27个省、自治区兴建了100所希望小学,是在华跨国公司中捐建希望小学数量最多的公司。2008年2月,宝洁公司向广州市民政局捐赠了102万,用于春运滞留在广州的旅客的救助之用。2008年5月12日,四川汶川县发生7.8级地震,宝洁公司第二天急捐100万元支援中国地震灾区。截止目前,宝洁公司已向5.12灾区累计捐款捐物超过5000多万元。

展望未来,宝洁将秉承公司发展的根本宗旨,成为并被公认为全球最优秀的日用消费品公司。宝洁将以“亲近生活,美化生活”为本,努力向中国的消费者提供更多、更好的品牌产品及服务,使他们的生活日臻完美。

说说外资银行客户经理的那些事 篇8

近几年，外资银行的客户经理队伍日益庞大。在圈外人开来，他们收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，着实令人艳羡。与此同时，他们还是专业的理财师，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客户谈各类资产配置。那么，真实的客户经理是怎么样的呢？

一直以来，银行业被大家称为“金饭碗”行业。对那些金融专业的毕业生来说，能够进入银行业，是个令人羡慕的好去处。不但工作体面，而且福利待遇等方面也过得去。

据招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》指出，2015年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年不到30%上升到2016年的65%，这说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。随着高净值客户人群的增加，越来越多的人把目光瞄向了外资银行的财富管理。而自2006年人民币业务对外资银行全面放开，取消对外资银行经营人民币业务在地域和客户对象上的限制开始，外资银行客户经理的队伍就日益庞大。

在圈外人看来，外资银行的客户经理收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，令人艳羡。而在圈内人看来，外资银行的客户经理专业程度高，销售能力强，工作主动积极，是不可多得的销售人才。那么，外资银行客户经理的收入是否与大家想象的一样呢？要想成为外资银行的客户经理，又需要经过哪些途径培养呢？

业绩为王

对于客户经理来说，有业绩，就意味着高收入。

一般而言，客户经理的薪酬=基本工资+短期激励+长期激励。在外资银行，薪酬架构的正向激励策略非常明确。以花旗银行的客户经理薪酬为例，短期激励就是如果当月他百分之百完成目标的话，目前的提成水平维持在六七千元左右，完成度超过百分之两百的话，提成最高可以达到两万四千元。同时，如果客户经理连续多个月100%完成所有指标，在年终还会有一笔高额的奖金，以此激励客户经理获得持续且稳定的工作表现，也就是说长期激励。

据业内人士透露，成熟的客户经理年收入至少20万元起步，就算是普通的客户经理，收入也有七八万元。不过，客户经理的月薪不是一成不变的，而是和当月的业绩直接挂钩。做了上千万元的业绩，提成自然拿得多，收入就上去了。若是没有业绩，每个月就只有几千元的底薪。

汇丰银行的投资顾问杨女士告诉记者，在他们行，做得厉害的客户经理，年薪可以超过百万元，但若是业绩平平，每个月就只能拿到基本工资。

绩效考核

作为偏销售类的岗位而言，对客户经理的考核自然是免不了。

业内人士透露说，在中资银行，可能更青睐360度考核法，而外资银行则更青睐目标管理法。总体来看，中资银行做绩效考核时候主要是重视员工的满意度和提升员工的士气。外资银行的绩效管理主要用来淘汰不合格的员工，确定培训需求，评价员工潜能，进行职业生涯规划等。

外资银行几乎都把客户经理分成了好几个级别，针对不同级别都设置了奖金的最低分数线和销售相关产品对应的奖金系数。

具体在客户经理这一岗位上，外资银行的KPI考核各有特点。如汇丰银行客户经理不考核新增客户和存款，但新增QDII和保险产品考核。星展银行更注重新增客户和存款考核，保险和其他理财产品不计入考核项目，但每笔销售都可以获取相应奖金。

培养途径

客户经理作为银行的“终端”触角，始终是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于银行认识的缩影。

对于客户经理来说，一天八小时上班，有六七个小时是在和客户打交道。不是在约见客户的电话访问中，就是在银行理财室和客户谈天说地，给客户指点迷津。

一名合格的客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务。可以说，如何发掘和培养服务高端财富管理客户的一线客户经理团队，是各家银行比拼软性增值服务的关键。

汇丰银行的投资顾问杨女士表示，在汇丰银行，90%以上的客户经理都是银行自己培养起来的，直接外招客户经理的占比非常小。

“客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程。这就需要银行提供一个全面系统且有针对性的培训体制和学习环境。”星展银行（中国）有限公司执行董事及人力资源总监汤跃文女士告诉记者，就拿星展银行培养个人客户经理的过程来说，新入职的客户经理在入职第一月将会参加为期2周的封闭式新员工培训，培训内容除了银行架构、企业战略文化以外，还有专门针对个人银行客户经理的关于银行产品、销售技能以及销售流程、合规方面的培训及考核。新人培训的主要目标是成为符合星展企业文化且风险合规意识强烈的客户经理。因此，产品、销售技能、合规的考核是新客户经理进入银行的第一关卡；通过了这个关卡，客户经理才能正式上岗。

职业发展

对客户经理来说，他的职业发展应该怎么规划呢？

以星展为例，汤跃文表示，每年的年中和年底，客户经理会定期进行业绩回顾。对于那些绩效表现优异，技能知识扎实并且合规意识强烈的客户经理，将按照星展银行客户经理的职业发展通道予以晋升。