客户理财规划方案

客户理财规划方案（精选10篇）

客户理财规划方案 篇1

为了推进三季度大理财项目营销，确保大理财项目季度目标完成，经研究决定开展8月理财客户营销活动，方案如下：

一、活动时间：2020年08月01日-2020年08月31日

二、目标客户：网点理财资产规模排名前500名的客户。

三、活动目标：

1、8月6日前成功完成500名资产配置的客户的联系工作。

2、成功联系160名客户到网点，如前500名资产客户不能支撑成功客户，可以向后延伸到800名。

四、活动目的：

（1）通过利用我行现有理财产品，为网点客户做好理财产品配置服务，提升客户的理财资产收益，从而提升我行的理财资产规模。

（2）开展产品宣传，利用目前分局给予网点的政策支持，大力推动网点理财业务发展。

（3）为我行总资产规模的提升和发展奠定基础。

五、活动内容

1、客户经理通过联系客户到网点，对客户进行感恩回馈，同时向客户宣传我行的大理财业务。

2、客户经理可以根据客户理财资产配置情况开展回馈答谢活动。客户经理要充分利用现有抓手提升客户忠诚度。

3、沟通话术：

XX先生（女士）您好，我是您在滨海邮储银行的专属客户经理XXX，为了提升您的资产理财收益，我们为您专门制定一份理财资产配置计划，您看什么方便过来了解一下？同时为了感谢您对我们的长期支持，我们还给您准备一份专属礼品，看看您明天还是后天过来？我给您做好登记，您来的时候直接说找XXX经理就可以了。

4、通过本次活动，向客户主动宣传介绍我们网点的产品，挖掘新老客户的业务潜力。

六、活动支撑

1、为减少客户经理邀约客户的难度，提高客户的到访率，网点统一采购一批宣传品作为活动支撑，具体使用如下。

2、客户经理可以根据客户在本网点的资产情况赠送相应的宣传品，到访的理财资产在1到60名的客户，可以赠送美的电风扇或美的电饭煲；到访的资产在61到160名的客户，可以赠送福临门花生油5L。

七、宣传品及费用预算：

具体项目及

单价

数量

金额

规格

（元）

（台、把、个、箱或盒）

（元）

福临门花生油5L

107.98

10798.63

美的电风扇

268.96

8068.88

美的电饭煲

381.22

11436.5

小计

--

--

30304.01

八、其他要求

1、宣传品由网点统一采购，客户经理按照方案要求使用。

客户理财规划方案 篇2

一、对金融学课程体系进行较大的改进, 专门设立了金融学理财规划方向的教学计划

针对这一培养目标进行课程体系的改革, 改变以往以金融各个方向的课程堆在一起教学模式, 采用一种专门化的教育方式来培养理财规划人才。在课程体系中以理财规划原理, 理财规划实务, 个人理财, 风险管理, 财务报表分析等课程为专业核心课程, 形成了理财规划人才专门培养方式。在课程体系设立过程中以这些核心课程为服务对象设立其他相关课程, 形成了一个较为完善的教学计划体系。

二、根据理财规划人才需求特点, 寻找工学结合人才培养模式的切入点

目前, 部分金融专业毕业生缺乏良好的职业素养, 实践能力相对较差, 不清楚金融业务开展的流程, 特别是缺乏金融业务的市场经验, 理财咨询与规划的业务能力不强。因此, 如何让学生在学习中能真实地感受到理财规划的业务过程与职业情境, 就成为理财规划专业人才培养的关键。将金融产品引入到课堂教学, 将理财规划业务引入到校园, 将服务对象具体化, 把校内外的市场资源融合起来用于教学, 就是金融学理财规划方向“工学结合”人才培养模式的主要内容。而该专业人才培养的切人点就是“建设仿真的理财规划情境, 在课堂内外开展真实的理财规划业务”。在实践过程中, 我校金融学投资理财规划专业与多家金融机构进行合作, 建立“工学结合”实践教学与学生实习的平台, 成为创新该专业教学的关键点。

三、建立以理财规划教学为中心的课内外一体化实践教学体系

1. 构建实践教学体系建立课程实训与专项技能实训。

与此相对应, 建立金融实训室、理财工作室及多个校外实训基地, 充分满足学生实训的要求。课程实训与专项技能实训相结合:根据各门课程特点与实训要求, 将实践性教学融入各门课程中, 目标是巩固理论教学的基本理论、基本概念, 有针对性地培养学生的专项技能。主要包括证券与外汇交易流程实训、投资分析实训、理财规划实训。理财规划综合实训:理财规划综合实训是根据该专业方向的定位, 在完成相关方向学习基础上, 有针对性地开展岗位群的综合实训, 帮助学生掌握各项基本技能, 按照金融企业工作中实际情况进行综合运用, 提高综合职业能力、岗位适应能力和后继发展能力。

2. 校企深度融合, 完成毕业顶岗实习。

一是与金融机构进行深度合作。学校定期请金融机构的管理人员到校内兼职讲课、举办讲座、参与学生竞赛的组织与评判。同时, 与金融机构合作进行项目开发。这种合作开发项目一方面帮助了企业, 另一方面使专业教学更具针对性, 缩短了学生的就业适应期。二是在学生经过三年完整的机理论和实践教学后, 在第四年安排学生到金融企业进行顶岗实习。真正实现毕业顶岗实习“工学结合”的特色。通过毕业顶岗实习以及毕业实践报告的写作, 锻炼了学生的组织能力、协调能力、沟通能力和团队合作精神, 同时请行业或企业专家共同参与学生的毕业答辩。

四、实行理论教学和资格证结合教学模式

体现“学历+技能+证书”工学结合的特点一是针对理财规划师“执证上岗”的基本要求, 把课程教学与理财规划资格证书考试结合起来, 一方面加强课程教学的针对性, 另一方面使课程教学落到实处。基本思路是:把理财规划师资格考试的科目课程序列化, 融人到专业人才培养的课程体系中, 把证书考试的内容与教学内容融合。在证书考试的辅导过程中, 注重考试内容的实践化, 把考试相关内容与实训教学相结合。通过努力, 使学生在四年年学习期间获得助理理财规划师业资格证书。

参考文献

[1]马良军, 专业群建设方案制定和课程改革阶段性总结, 陶瓷研究与职业教育[J], 20086 (3) ;[1]马良军, 专业群建设方案制定和课程改革阶段性总结, 陶瓷研究与职业教育[J], 20086 (3) ;

[2]李莉, 中外合作办学专业综合实训基地建设方案初探, 中国科教创新导刊[J], 2009 (35) ;[2]李莉, 中外合作办学专业综合实训基地建设方案初探, 中国科教创新导刊[J], 2009 (35) ;

金领家庭理财规划方案 篇3

郭先生打算今年换置大一点的房子，过年回家接父母过来居住。郭先生和郭太太一直有相伴全球旅游的愿望。郭先生希望自己60岁退休后能和郭太太做花甲背包客，实现年轻时的梦想。

家庭财务状况分析

从表1可以看出，郭先生家共有资产170万元，包括房产、银行存款和股票。目前家庭负债为零，财务风险很低。

从表2可以看出，目前郭先生家庭年总收入53万元，工资收入占到总收入的100%。家庭收入来源单一，可尝试增加投资途径获得理财收入。家庭月支出1.1万元，占月总收入的27.5%，明显低于50%的安全消费水平，家庭储蓄能力高。

理财规划建议

从生命周期理论来看，郭先生家现处于家庭成长期向成熟期过渡，风险承受能力较强。理财并非是家庭财务发出警告时的解救之星，而是排除隐患防微杜渐的预防卫士。

应急准备

一般应急储备金以家庭月支出的3～6倍为宜，郭先生家每月支出1.1万元，可从现有活期存款中划出6万元作为家庭应急准备金。

长期保障

郭先生和郭太太有必要为家庭成员配置商业保险作为补充。首先为郭先生配置保额150万～300万元，年交保费3万～4.5万元的重疾险、意外险和定期寿险。然后为郭太太配置保额约90万～180万元，年交保费1.8万～2.7万元的相应保险。最后可为孩子购置健康险和意外医疗险等。保险配置总支出控制在5万元，可用年终奖支付。

房产换置

郭先生打算在附近购置一套120平方米的商品房，按该地段均价1.67万元/平方米计算，需要房款200万元。郭先生家现住房也是贷款购买，适用第二套房政策，需首付60%。另外，广州《住房公积金贷款须知》规定，两人或两人以上购买同一住房申请住房公积金贷款的，最高贷款额为80万元。郭先生家需首付120万元，剩余80万元可采用公积金贷款。当前采用公积金贷款的利率如表3所示。

建议选择5年期分期付款，每月还贷14734元。房子装修大约花销30万元，可由定期存款支取。

孩子教育金

郭先生夫妇俩打算送儿子去美国上大学，挑选学校、确定留学方案金领一族时间上很难安排过来，不如选择留学中介服务机构。综合广州市各留学服务中介公司的报价，费用需8万元左右。

美国4年制公立大学的平均学费（不包括住宿和伙食费）接近2万美元。私立大学学费大体在2.5万～5万美元。以美国留学每年学费、生活费30万元人民币计算，4年留学共需120万元。郭先生的儿子今年12岁，距离上大学还有6年时间，建议采取基金定投的方式来筹措。

6年的投资期限属于中长投资期，若按年投资收益率8%计算，每月定投1.4万元，6年后可获得128.8万元，刚好能满足孩子留美求学的资金需求。郭先生希望能分散国内市场风险，也可搭配不同市场的指数基金做组合定投，如50%定投国内沪深300指数基金，50%定投海外QDII指数基金。

退休养老生活

在未来5～6年，郭先生家每月房贷付款额以及基金定投额相加约2.9万元，与规划后的每月节余大体相等。送孩子出国读书后，郭先生房贷也已还清。郭先可用10年时间为夫妇二人的花甲背包梦建立物质基础，而10年的投资周期相对来说较长，可以见证一个经济周期的轮回，只要长期坚持并结合市场动态适时调整，实现8%的年投资收益率将是较大概率事件。每月的流动收入仍建议采用基金定投的方式进行投资，每月定投2.9万元，按8%的预期投资收益率计算，10年后这项养老基金中将有530万元的不菲金额，畅游全世界安享晚年将不是难事。

其他规划

针对理财目标做好相应规划后，郭先生还有部分闲置资产，可用于提升家庭生活品质及资产保值增值投资。一是扣除应急储备金后剩余的4万元活期存款，可作为每年固定的家庭旅游基金，郭先生和太太可利用假期出游的机会增加与孩子以及父母之间的交流，感受家庭生活的其乐融融。这笔资金可购买货币基金或一年期银行理财产品。二是投在股市的10万元资金可持观望态度。由于目前股市低迷，且四季度各项指标显示经济有企稳回升现象，加之郭先生并不急需这笔钱，可继续持有，待到行情好转时再赎回转投债券型基金，将资产交由专业人士打理，进一步降低风险。

具体实施策略

（1）保留6万元活期存款作为家庭的应急储备金，剩余4万元购买货币基金或1年期银行理财产品，用作家庭每年出游的旅游基金。

（2）现有的10万元股票继续持有，待行情好转时可考虑赎回再申购债券型基金。每年5万元年终奖按主次顺序为家庭成员购买商业保险。

（3）出售现有房产获得120万元作为新房的首付款，剩余80万元申请公积金贷款，每月还贷14734元，分5年还清。30万元定期存款取出用于新房装修。

（4）每月结余中7000元定投国内沪深300指数基金，7000元定投QDII指数基金，为儿子将来赴美留学筹措120万元的教育基金。

（5）6年后，将月节余的2.9万元坚持做基金组合定投，为退休后的全球旅行及养老生活筹措资金。由于这部分资金较充裕，也可在儿子成家立业之时赎回部分定投基金作为儿子买房结婚的启动资金，具体视儿子毕业后的工作情况而定。由于基金定投存在一定风险，退休后不宜再坚持，可以全部赎回然后将资金分成3份， 一份购买保本型基金，一份购买国债，一份以活期存款的形式持有。

陈玉罡 中山大学管理学院财务与投资系副主任

理财规划方案设计 篇4

班级：

姓名：

学号：

二O一一年十二月

一、客户背景资料介绍

张先生，男，41岁，现任职徐州市一家知名企业销售主管，由于他愤发图强，表现突出，有进取心，故受领导重视多次提拔，每年都有为数不少的年总奖金和一些销售提成。年收入12万元，年终奖金10万；妻子刘女士，女，40岁，现在是徐州市师范大学一名教师，年收入8万；儿子小强，男，14岁，上初中。由于小强在学校表现突出，多次在学校组织的一些竞赛中获奖，为了让他有更好的前途，张先生和刘女士想把孩子送到国外去发展，这样他既可以获得更多先进的知识而且回国过也可以获得更好的就业机会，现在大学生就业困难，要想进入一些有发展前途的企业，对大学生的要求比较高，所以他们早就开始为小强准备出国的资金50万。

根据出国留学回来一些学生讲述，大多数人都觉得澳大利亚是个留学的好地方，所以他们的父母都建议张先生送孩子小强去澳大利留学，所以他们计划两年后送小强去澳大利亚留学读高中直到硕士毕业，目前有存款52万里面的五十万作为其出国留学费用。经过澳大利亚的留学咨询机构估算，张先生之子小强到澳大利亚读书的费用预计为；高中三年，每年约12万元；本科四年，每年约12万元；硕士两年，每年约15万元。

他们已有住房一套，不准备再买一套，但是他们想为儿子准备一套房子，已减轻儿子以后买房的负担，而且今年房价已降了不少，他们相信以后有望继续降低，所以他们打算五年后为儿子在徐州买一套住房，他们准备贷款二十年。由于现在人民币贬值，把钱存在银行不但没有增值反而减值，所以准备考虑投资一些债券、基金、股票等一些风险不算太高的金融工具，来缓解人民币贬值的现象，以满足以上的开支。

二、客户理财现状分析

针对客户以上的背景资料，我认为家庭消费支出主要是住房支出，教育支出以及空闲的资金的投资规划。合理安排支出规划，让张先生一家的消费观念有所提高，能有正确的消费观念，不至于家庭支出支付超过每月收入，甚至家庭出现财务危机或是达不到逾期的目的，因为对于张先生一家，他们家的收入还算是中等偏高的月收入，不仅张先生有工资还是企业高级主管，而她的妻子也有不算低的月收入，所以对于日常的生活支出占总收入的比例还是能应付的，当然不用考虑日常的生活支出。但是由于张先生的儿子小强已上初中，高中和大学都要去国外学习，他们的负担会很重，当然由于过去已存有50万用于张先生的儿子小强出国留学的，所以这部分的费用不用太过于担心。但是张先生要为其儿子小强在本地买一套普通的住房，这个负担就很高了，所以一定要合理

安排买房的价格。如果有剩余就要考虑投资债券，基金和股票了。

下面来具体分析张先生一家的理财规划。

首先，张先生的年收入和他的妻子刘女士的年收入总共20万元，这些资金是日常开支的主要来源，张先生一家是属于节俭的类型，不太爱买一些比较贵的衣服，或是出去旅游，以及一些高档的消费，所以对于日常开支我们设定为年收入的40%，这是根据以前客户的资料统计出来的。那么除了日常的开支来说，总收入的60%可用于买房，但是这是远远不够的，所以要适当的根据工资的情况，向银行贷款，这是解决住房的主要来源，当然还有要考虑住房首付的问题，由于张先生的小孩小强还在上初中，其没有收入来源，所以首付应该由张先生和刘女士来承担，但是现有的存款都用来解决现在小强的入学学费的问题，这是首要也是必须得考虑的问题，而张先生的儿子小强离找到工作还有一段时间，以及考虑到以后得房价还会降得因素，所以可以考虑5年后为其买房，5年后可以向银行贷款20年左右，这是根据以前客户的资料统计得到的，大多是20年左右，这样差不多就可以还完贷款了，如果贷款年限过少会增加每月的支出，这样每月的生活会很紧张，甚至会损坏日常的生活。如果贷款年限过多，那么利息就会很高，这样也是一种负担。对于首付的问题，一般都是房价的20%，而70%要向银行贷款，而贷款就要考虑采用什么方式还款了，根据多年对于客户的理财规划，总结出采用等额本息还款方式是比较好的，所以针对这次的张先生我们建议他采用等额本息的还款方式。

对于张先生的小孩小强，他正在上初中，张先生希望送他到美国上高中和硕士，毕竟现在的小孩找工作很难，而且小强的学习成绩还算不错，如果到国外发展会有很好的前途，对于小强的未来会有很好的促进作用，而且他们很早就为其准备了50万作为未来小强的入学经费，我们考察了今后几年的国外学费的问题以及多年来留学的情况，统计出澳大利亚是个很安全的地方，很多留学的学生都去那里，而且那里的费用不是很高，高中差不多每年12万，本科每年约12万，硕士两年每年约15万，而且以后得几年都会通货膨胀，所以每年的学费都会有所增长，根据以前的资料显示，每年的通货膨胀率差不多在3%左右，所以每年的费用都要按其增长率增长。我们考虑把其50万的存款分为四次定期存款，根据不同的时间分这四次的存款金额，如果对于50万没有合理的安排，那么50万就只能是50万了，那么就不能应付这出国的费用，对于先支付的那笔费用可以先支付，而剩下的那部分可以存入银行，不能用于其它的投资，因为这笔资金是要保本的，到时候小强的入学费用是必须得支付的，是不能有任何弹性的，不能延缓支出，并不像买房子可以延期付款，所以必须保证这部分支出在发生时能按时支出，所以剩余的部分存入银行，可以保本和一部分的利

息，可以满足出国的入学费用，当然这学资金不够小强在国外的全部入学费用，只能支付其中最快到期的一笔存款，所以对于剩下还未筹集到得资金，就需要张先生夫妇两另外筹集了，这就要求张先生投资一些金融工具了，为了避免风险和达到高收益，就需要把资金分别投资于不同的金融工具，比如按一定的比例算出投资于银行存款，债券，股票，基金的比例，以达到预期的收益率，从而筹集到需要的留学入学费用。

三、客户理财方案设计

根据以上客户分析的内容，做以下方案的设计：目前张先生的存款里有52万，其中五十万是用来给其子小强留学的费用，所以现在有剩余存款两万元用于买房。假设房贷利率为6%，张先生的投资报酬率为10%，根据年收入和储蓄金额可计算出可负担的首付款为29万元，可负担的贷款部分为56.8万元，把这两项加起来就是可负担的房屋总价=29+56.8=85.8万元。可计算出56.8占85.8的比例是66.2%，也就是说房屋贷款额占房屋总价的比例小于70%，符合一般贷款占房价的比例，所以这样的规划是合理的，然后计算买多大的房子。由于家庭人口比较少，可以买一百平方米的房子，那么负担房屋单价=809000/100=8090（元/平方米）。对于徐州的房价来说，每平方8090元每平方还算可以的。未来五年房价可能会下降，所以用于买房的这些资金可以负担首付和贷款。

理财规划实例分析方案 篇5

（1）

客户资产负债表 资产负债表 日期：

2005-12-31

姓名：马先生与董女士家庭 资产 金额 负债 金额 现金

住房贷款

活期存款 2，000 其他负债 0 现金与现金等价物小计 32，000 负债总计

其他金融资产 48，000

个人资产 1，500，000 净资产 1，500，000 资产总计 1，580，000 负债与净资产总计 1，580，000

（2）客户现金流量表 现金流量表 姓名：李先生家庭 收入 金额 百分比 支出 金额 百分比

工资＋奖金 224，000 100% 按揭贷款

投资收入

日常支出 60，000 58% 收入总计（+）

224，000 100% 其他支出 43，600 42% 支出总计（-）

103，600 46% 支出总计 103，600 100% 结余 120，400 54%

（3）客户财务状况的比率分析 1.客户财务比率表 结余比率

投资与净资产比率

清偿比率 1 负债比率

即付比率

负债收入比率

流动性比率

2.客户财务比率分析：

从以上的比率分析中，我们可以看出：

结余比率为 54%，高于参考值 30%，说明客户有较强的储蓄和投资能力。

该客户没有投资，投资与净资产比率为 0，一般情况下投资与净资产在 50%左右，这位客户需要进行适当的投资。

该客户没有负债清偿比率为 1，一方面说明客户的资产负债情况非常安全，同时也说明客户还可以更好的利用杠杆效应以提高资产的整体收益率。

负债收入比率为 0，低于参考值，说明客户的短期偿债能力可以得到保证。

即付比率为 0，客户随时变现资产偿还债务的能力很强，但过高的数值显示该客户过于注重流动资产，财务结构仍不尽合理。

流动性比率为，略高于参考值 3，说明李先生家庭资产流动性较高。

（4）客户财务状况预测 客户现在处于事业的黄金阶段，预期可能收入会有稳定的增长，可以进行适当的投资，增加投资收益。同时，现有的支出也会增加，随着年龄的增长，保险医疗的费用会有所增加，孩子的教育经费也会有所增加。另外，购车后，每年会有一笔较大的开销。目前没有负债，日后应该也不会产生负债。

（5）客户财务状况总体评价

总体看来，客户偿债能力较强，结余比例较高，财务状况较好。其缺陷在于没有进行投资，没有购买保险。该客户的资产投资和消费结构可进一步提高。

2、确定客户理财目标（1）现金规划：保持家庭资产适当的流动性（2）保险规划：增加适当的保险投入进行风险管理。（短期）

（3）消费支出规划——购车：近期内购买一辆总价在 10 万的车。（短期）

（4）子女教育规划：孩子，每年需要 10 万元各种支出，大约 6 年（本科加硕士研究生），共需 60 万元。（长期）

（5）李先生夫妇的退休养老规划。（长期）

（6）投资规划：进行金融产品的投资，增加额外收益。

（7）房产规划：将第二套房出租或者转卖。3、制定理财规划方案（1）现金规划

客户现有资产配置中，只有 2000 元的活期存款，金额较少，建议活期存款金额增至该家庭 3 到 4 个月的月支出金额即 20000 元，以备应急时提前取定期存款造成定期存款利率的损失。

（2）保险规划 建议客户每年购买不超过 33600 万元的保险费用（家庭可支配收入的 15%），具体如下：

A.寿险：保额为 40 万，预计年保费支出 20，000 元。

B.意外保障保险：保额为 10 万，预计年保费支出 2，000 元。

（3）消费支出规划—购车 以客户目前的经济状况来看，建议客户在 1 年内买车，可以从存款中支取 20，000 元，另外 80，000 从半年的收入结余中支取。购车后，预计每年的汽车花费为 15，000 元。

（4）子女教育规划 儿子接受高等教育共需要 100,000 元的资金，从未来的投资收益中支付。

（5）退休养老规划 未来 10 年，每年支付 20，000 购买了人寿保险。4、理财方 案的预期效果分析（1）现金流量预测

收入 金额 支出 金额 工资＋奖金 224000 按揭还贷 0 投资收入

36120 日常支出 60，000 收入总计（+）

260120 其他支出 43，600 支出总计（-）

103，600 支出总计 103，600 结余 156520

（2）资产负债情况预测 客户资产负债表

姓名：李先生家庭 资产 金额 负债 金额 现金

住房贷款 0 活期存款 20，000 其他负债 0 现金与现金等价物小计 52，000 负债总计 0 金融资产 60，200

房产 1500，000 净资产 1712200 车产 100，000

资产总计 1712200 负债与净资产总计 1712200

100万个人投资理财规划方案 篇6

对于每一个家庭来说，100万是一笔为数不小的数目，可能需要积攒数十年才能获得。如何让这100万在有限的时间内争取最大的投资收益，是每一个投资者的问题。很多投资者选择了高风险市场，结果个人心理承受能力不够的情况下一败涂地。显然这并不是投资者乐于面对的。下面，拓天速贷小编将为投资者做100万个人投资理财规划方案。首先，现金规划。

很多个人投资时，并没有很好的去做投资理财规划，以至于损失了很多钱。比如很多投资者把全部的钱去购买了银行理财或者保险理财，在临时有资金需求的时候，无法取出投资的资金，只能选择借贷等。在个人投资理财规划中，现金规划必须是第一步的。现金规划是指根据投资者日常的开支需要，留取一部分的资金做高流动性的投资理财产品。比如，银行活期储蓄、货币基金、网络理财等。这些理财产品的特点是存取简单，随取随用。在投资者临时有资金需求的时候，可以随时拿出来可用的资金。

其次，风险规划。

很多投资者认为，自己风险承受能力较低，可不可以把100万都放在银行做活期储蓄?事实上，这也是不对的。因为银行活期储蓄的利息较低，抵御不了通货膨胀的速度，长久下来很可能是负收益。投资者第二步还需要做风险规划。在个人投资理财规划中，一直有一个100法则，就是说投资在高风险资产的比重不超过100-年龄，如果投资者今年是40岁，那么在100万元的理财投资方案中，高风险资产的配置就不要超过60%。当然，也不必一板一眼，但是这也提醒我们，高风险投资是必须配置的一项。

最后，未来规划。

客户理财规划方案 篇7

提高客户满意度是商业银行个人理财服务快速发展的关键,然而,当前商业银行由于缺乏科学有效的个人理财服务客户满意度评价模型,从而难以准确地评价并发现个人理财服务中出现的问题,从而有针对性地加以改进。在学术领域,国外顾客满意度评价模型的建立与实际评价较多的使用了多元回归与结构方程等手段,在理财服务的客户满意度方面的研究,Mayuram S.Krishnan等在《Drivers of Customer Satisificaition for Financial Services》[1]中分析得出影响金融服务客户满意度的四个关键因素。然而由于客户满意度是一个经济心理学的概念,是客户在消费产品和服务后的主观感觉,而各国之间的消费者的购买行为和决策行为的影响因素方面存在差异,我国不可直接采用外国的研究成果。国内许多学者则提出了应用更为复杂的数学方法来评价顾客满意,包括主成分分析、模糊评价、神经网络等。国内的学者,如李鹏[2]、胡左浩[3]等人主要基于SERVQUAL(服务质量)理论[4],从商业银行个人理财服务的质量评价出发,建立评价指标体系。本文在此基础上构建商业银行个人理财服务客户满意度评价模型,其中考虑的不仅是个人理财服务的质量,以便长期维持客户。刘凤军[5]在《银行个人理财服务顾客满意度影响因素》中,建立顾客满意度影响因素分析模型,用结构方程模型来进行分析,其模型考虑的影响因素包括了销售人员特征、风险、品牌资产和关系品质,它是从顾客观点切入研究的,研究的结果更有利于顾客。本文是从营销和商业银行的角度进行分析,通过参考国内外相关的研究成果和FAHP方法的基础上,力图构建一个在实践中行之有效的商业银行个人理财服务客户满意度评价模型[6],以帮助我国商业银行个人理财部门尽快维持和争取客户资源,从而达到增强我国商业银行个人理财服务部门竞争力和提升盈利能力的目的。

1 商业银行个人理财服务客户满意度评价指标体系的构建

根据中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》的定义,商业银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

综观国外相关的研究资料和成果,在G.Mihelis等人的研究中,将客户满意度的测量指标分为五个维度,分别是:人员、产品、形象、服务、便利性[7]。Levesque和McDougall主要考虑了服务质量和服务特色这两个方面[8]。在Kurt Matzler、Elmar Sauerwein和Kenneth A.Heischmidt的研究中,选择了包括服务的有形部分、可靠性、响应度、沟通性、诚信、安全性、能力、礼仪、理解力、便捷性等方面作为衡量服务质量的指标。Mayuram S.Krishnan研究分析得出,影响金融服务客户满意度的关键因素主要包括以下四个方面,金融产品的质量,金融报告的质量,自主电话系统服务的质量和营业网点人员服务的质量,其中最关键的是金融产品质量。国内的学者主要是基于SERVQUAL模型建立商业银行个人理财服务质量的指标体系的,包括以下六个维度:有形性、可靠性、反应性、保证性、移情性、收益性。有形性因素主要是衡量有形设施、设备与服务人员的仪表等;可靠性因素主要衡量服务的可信度、一致性,以及能够可靠准确地提供所承诺的服务的能力;响应性主要是衡量服务人员在服务过程中协助顾客与提供快速服务的意愿强度;保证性主要用来衡量服务人员具有执行服务所需要的知识以及能够获得顾客的信任和信心的程度;移情性主要是衡量服务人员设身处地地为顾客着想并对顾客给予特殊的关怀的强度;收益性主要用于衡量客户通过购买理财产品获得的收益水平高低。刘凤军在《银行个人理财服务顾客满意度影响因素》中所确定的影响因素包括销售人员特征、风险、品牌资产和关系品质。

通过对文献资料的回顾的同时再走访了数位资深的理财经理与和客户的深入调查,构造出一个层次分析结构的商业银行个人理财服务客户满意度的评价指标体系(如表一所示)。

由表一可以看出,本文所指定的指标体系带有很大模糊性,难以量化,用常规的指标定量化的方法难以解决,所以本文将采用定量和定性相结合的方法确定指标值,将AHP法与模糊综合评判法相结合,即FAHP法来对我国商业银行个人理财服务客户满意度进行评价。这样,既能处理指标的模糊性,又可避免指标众多带来的权重分配的困难。

2 基于AHP法的各个指标权重的确定

在进行FAHP评价时,权重对最终的评价结果会产生很大的影响,不同的权重有时会得到完全不同的结论,因此权重选择的合适与否直接关系到模型的成败。采用层次分析法中的1-9阶标度方法,分别对准则层指标和属于同一个准则层指标的指标层进行两两比较,给出数量标度,并建立判断矩阵。本文判断矩阵中的Cij是采用德尔菲法来确定的,即通过向有经验的10位理财专家和10位研究相关的教授发出咨询函,征得专家的意见后,进行整理、归纳、统计、再匿名反馈给各专家,如此反复四轮后寻找出收敛程度较高的判断矩阵。根据层次分析法中的方根法,可求得各一级指标和二级指标的权重,具体步骤如下:首先,将判断矩阵的每一行元素相乘,得;其次,计算;最后,对Wi'进行归一化处理,得,即为判断矩阵特征向量的近似值。最后再进行一致性检验,如表二所示。

同理可以求出其它各判断矩阵的权重向量:

3 实证分析

本文以南昌市某商业银行个人理财服务部门,并向该商业银行的理财客户为例,发放调查问卷300份,其中有效问卷258份,基本达到了测算客户满意度的目的。调查表就客户对商业银行理财服务客户满意度各二级指标对第k个等级的隶属度(也称等级权重)V采用5梯级标准进行分析,评语等级论域为:V=f(V1,V2,V3,V4,V5)=(很满意、满意、一般、不满意、很不满意),由客户直接打分。V的值是以参评顾客中认为因素Aij属于第k等级的人数除以参加评判的总人数所得到的商。问卷数据结果如表三所示。

根据上述所确定的单因素评判矩阵R,再根据Bi=Aij*Ri可以得到一级模糊综合评判,结果如下:

由一级模糊综合评价可以得到二级模糊综合评价,结果如下:

由此该行的客户满意度度为很满意的隶属度为17%,满意的隶属度为21%,一般的隶属度为25%,不满意的隶属度为19%,很不满意的隶属度为12%。根据最大隶属度原则该行的客户满意度总体评定结果为一般,但是从评价的具体指标分析看,虽然该行还算是满意的,但是也要看到不满意和很不满意的隶属度也有31%,说明该行还有进一步改进的空间。

4 结束语

客户满意度对商业银行个人理财服务的营销起着至关重要的作用。本文通过引入客户满意度的概念来对商业银行个人理财服务进行研究,分别运用的层次分析法和模糊综合评价,并将两者方法有效的结合起来对它进行评价研究。本文是根据我国商业银行个人理财服务的具体情况,通过文献查阅,专家咨询和客户访谈来确定的精准有效的评价指标体系,根据模糊综合评价方法对南昌市的某个商业银行理财服务进行实证分析,研究结果对管理者具有一定的指导意义。

文章还存在不足之处,商业银行个人理财服务方面的指标划分难度较大,并且由于不同企业计算方法不一,因此难以找到最合适的指标划分方法来评价它的满意度;其次是国内银行个人理财服务发展还处于初期阶段,与之有关的、的有关专业论著、书籍、资料都不是很多,因而在理论性阐述上有所不足。

参考文献

[1]Mayuram S.Krishnan.Drivers of Customer Satisificaition for Financial Services[R].University of Michigan Business School,1997.

[2]李鹏.基于AHP的商业银行个人理财服务质量评价模型的构建[J].上海金融,2009(,2):79-82.

[3]胡左浩,蒋方明,余伟萍.在个人理财服务中影响服务质量的因素以及作用分析[J].清华大学学报,2004,3(19):70-76.

[4]Parasuraman A,Zeithaml V,Berry L L.SERVQUAL:A Mutiple-item Scale For Measuring ConsumerPerceptionsofSer-viceQuality[J].JouralofRetailing,1988,64(1):12-40.

[5]刘凤军,吴冠之,欧丹,任莹.银行个人理财服务顾客满意度影响因素[J].金融论坛,2008,(11):39-45.

[6]玑志余,李建平.顾客满意度的定量分析与应用[J].中国管理科学,2005,10(13):513-516.

[7]G.Mihelis,E.Grigoroudis,Y.Siskos,Y.Politis,Y.Malan-drakis.Customersatisfactionmeasurement in the private bank sector[J].European Journal of Operational Research,2001,(130):347-360.

客户理财规划方案 篇8

“一开始我们只是通过购买基金和股票尝试着不让积蓄贬值。”张胜介绍，由于他们没有太多理财知识，购买股票和基金让他们在股市低迷时亏了不少钱。“这些年我的投资收益不大，又非常辛苦”，这是他们对理财之路的辛酸概括。

事实上，他们也把大部分资金用于购买银行的理财产品以求得稳妥。“由于并没有多大成效，而且手续繁杂而冗长，所以一直想寻找新的突破口。”

也正因此，在不少财富管理机构涌现时，他们开始试水专业的理财机构。当以社区理财为主的上海融义投资咨询有限公司（以下简称“融义财富”）进驻这个高端社区的时候，他们抱着试试看的心理进行了尝试：也就是这一试，让张胜夫妇找到了“感觉”，并成为融义财富的忠实客户。

找到“痛点”对症下药

由于张胜夫妇的投资风格较为稳健，刚刚接触融义财富时，他们与理财师的沟通显得非常谨慎。“当时，理财师详细了解了我们的情况，发现我们的投资风格其实属于稳健型，并帮我们找到这些年理财失败的痛点：把固定收益配置集中在民间股票借贷这中非主流的配置中，不确定性高，需要改善。”同时，张胜也比较认可融义财富理财师所建议的，“由于已经退休，需要在稳健投资的基础上保障现有生活水平”。

由此，在进行理财规划的第一阶段，融义财富理财师为其精心挑选了一款信托产品。“年化收益率和年限我们都比较满意。”张胜介绍，当时他们第一次接触第三方理财机构，对其理财能力并不了解，为了保险起见，他们出资50万进行规划。

“在这个过程中，项目的来龙去脉、盈利点以及项目进展，甚至投资风险的披露等，融义财富的理财规划师都非常清楚地告诉我们。由于前期有了足够深入的了解，在投资过程中，我们也比较放心。”

“不仅如此，理财师会经常提供我们详细的投资项目资料，有时候还包括这款产品的报告，这样详细的信息披露，之前在银行里是享受不到的，所以我们都比较意外。”张胜介绍。

“因为张胜夫妇是一对稳健型的投资客户，因此在为他们量身定制理财方案时，会把稳健作为重要的目标，渗透在方案中。”一融义财富理财师表示，理财不仅仅意味着要达到更高的收益，更要做好收益和风险的有机平衡。

在理财过程中，张胜夫妇注意到，他们虽然很注意理财规划的风险防范，不过似乎融義财富的理财师比他们还谨慎，全程把控理财风险的行为俨然成了重中之重。因而在张胜夫妇接受融义财富服务的这五年中，“我们的理财规划未遭遇到过投资风险，而且还顺利实现了12.3%的年化收益率。所以我门信赖融义财富的理财规划水平，现在都成了融义财富的铁杠粉丝了。”

在社区理财中找到“温暖”

五年社区理财生涯中，张胜夫妇在达成理财目标的同时，对社区理财的了解也逐渐加深。“我们对于社区理财秉承的爱德华·琼斯式的理念挺认可的——走进社区，因地制宜，面对面的理财沟通——而这样近距离的沟通，正是我们所需要的。”张胜认为。

“长期与理财师沟通，有时不仅是业务上的，一旦在炒股或是其他投资上遇到问题，我们也会请教他们，还从他们那里学到了不少投资知识。”理财网点就在小区门口，张胜夫妇无论是经过时去“坐坐”的随意交流还是电话沟通都比较便捷。不仅如此，“融义财富也经常在小区中举办各种财富管理沙龙活动，我们通过参加这些沙龙，学到了不少投资方法，现在对于投资项目，也有点评判能力了。”

事实上，这样的“沟通”渗透到社区的生活中，与居民“打成了一片”。“社区理财的工作人员也住在小区里，我们时不时还能遇上打打招呼。可能就是住在这里的关系，他们对于小区特点、居民情况特别了解，和我们非常亲切。物业组织小区举办各种文娱活动时，融义财富作为小区成员也积极参与。”正是在这点点滴滴的接触中，张胜夫妇对融义财富的理财团队有着较高的认可。

接受记者采访时，张胜表示：“作为退休老人，并不求能赚多少钱，只要能让我手里的钱保值就可以了。而通过社区理财规划，我不仅在理财收益上获得了意外之喜，也在社区理财的服务中，找到了宾至如归的温暖。”

理财经理客户分类标准 篇9

目标：理财经理负责的客户数量与能力相匹配，客户选择的理财经理与其风格相适应。

原则：客户满意度，能者多劳

理财经理职能：维系客户、开发

现状：有目标客户6000余，理财经理6人。岗位初设，职能要求等不明晰，理财经理上岗以熟悉工作流程，研究合理服务方法为主，并不能把主要精力放在客户的维系上，所以初始开发客户人均300名（总资产量相近为原则分配，每个资产范围客户数量相同。这里不建议以佣金、交易量等划分。总资产量划分是同等级客户的分配，一般不会产生佣金或者交易量相差过多的情况，同样二次分配也试用该原则，佣金、交易量则不然）。初次分配会将理财经理历史客户考虑在内，依据理财经理提客户名单，会增加至其服务名下。为保证初次分配效果，该批客户可独立于分配300客户之外计算，如客户数量较多可替换进初次分配名单中，不计入统计结果。

二次分配客户满意和能者多劳是客户分配原则。如何判断理财经理达到标准需与考核标准相结合。如：

1.自身客户数小于600时，本月达标，可申请增加不超过150名客户名单，如下月无法达到则暂停申请。

客户理财规划方案 篇10

上一期我们讲到理财经理为什么要善于管理客户的情绪，那么理财经理怎样才能做好管理客户情绪的工作呢？

帮助客户建立合理的期望值

将投资当成一种消费，不与自己的生存问题捆在一起，使投资决策不受情绪过大的影响，是投资成功的重要因素之一，也是决策学中情绪浸润模型告诉我们的理性投资关键之一。理财经理一定要清晰地知道自身、市场、客户都处于什么样的状况中，这就是理财经理在推荐任何产品之前首先要为客户做调查问卷的原因。通过调查问卷，一是判断客户的风险承受能力，二是判断钱的特点，三是判断客户对自身投资定位的考虑。

投资理财能够获得多少回报，取决于一个大概率事件，而不是短期内的必然事件。如果客户对回报期望高，将直接增加理财经理达成任务的难度。回报要求越高，完成难度越大，尤其是要在短时间内获得回报，没人有确切的把握。期望太高，一旦效果不好，会进一步增加客户的负面情绪。所以理财经理在为客户进行规划时，首先要建立一个合理期望值。

例如，在目前市场环境下，什么是合理的期望值？是期望把赔了的钱全部赚回来，还是希望未来一段时间内“从头再来”？举一个例子，北京一投资者在市场高位购买了六千万元股票，现在亏到只剩一千多万元。他找到银行的客户经理说：“我要求不高，让我回本就行。”一千万变六千万，接近翻三番，在任何市场行情下，说做得到的都只能是过度自信的表现。这就是投资者产生了一个不合理的动机。

成熟的投资者一旦套牢至今日，不管曾经投入多少本金，都不应该再想过去的损失。有些人可能认为，毕竟是自己的钱不可能不想，但曾经有过六千万元而现在只剩一千万，和现在只有一千万元，其实财富本身并没有差别。如果过去的损失能形成今天的经验，也算没有白损失。但如果过去的损失成为负面痛苦，继而加重投资者的情绪，使其产生一个不合理的动机，恐怕就不只是白损失，而且使自己陷入更加情绪化的泥潭了。

长期投资视角下的价值判断

也许理财经理会说，我也知道客户的动机不合理，但我无法改变他的想法。这个问题其实涉及到两个方面：第一，我们承认不是所有客户不切实际的期望都能在一朝一夕改变，所以我们必须对客户进行判断和选择；第二，理财经理也需要审视自身 —— 我们是否采用了正确的方法来引导和影响客户呢？

理财经理在引导客户的过程中，首先应当对所投资的市场有一个基本的判断。如果说美国市场是一个跟自身的经济情况密切相关的市场的话，中国的市场则是与投资人情绪关联度更密切的市场。在市盈率常常在20倍到70倍间大幅快速振荡的这样一个市场里，只跟客户讲长期投资应当是极大的失责。理财经理当然要教育客户长期投资，但同时不能忘了另外一点，就是要帮助客户进行价值判断，选取合适的价值区间。

长期投资是投资中的一个必要条件，但作为达到理财目标来看，以10年、15年为期的单纯长期投资并不一定能让客户达到其增加6％－8％的投资目标要求。长期投资是指用长期的资金和长期的视角，享受长期的回报，并不是无论何时都买入并持有，通过价值判断选择投资进入的时机是我们对长期投资观念的一个重要补充。等待价值被低估的时候买进，比任何时候都买进具有更大的达到理财目标的可能。投资者要提高投资能力，最必要同时也是最容易的就是理解在时间长河中的价值。如果仅在同一时间内探讨价值，那么这只是股票与行业间相对比较的价值而非绝对价值的探讨了。

我觉得理财经理有两种最为可怕，第一种就是把自己当作大众的一员，沦为情绪投资者；另一种则是没有专业性，不能了解价值与情绪的关系，无法带给客户在时间长河中对绝对价值的判断。所以，理财经理很重要的一部分责任及专业性的体现，是帮客户管理其在价值区间内的购买机会。同时需让客户理解，不仅要长期投资，还要价值判断，二者相结合才行。

对客户的情绪进行安抚引导

管理客户的情绪还有一个颇为关键的工作就是帮助客户将投资与情绪隔开。在客户高兴时打打预防针，在市场下跌时打打强心剂。牛市的时候不要一味吹嘘，过度自信，认为自己能够战胜市场，要知道客户所赚的钱哪些是市场本身带来的，哪些是来自你的价值，要有自己的参照点，不可以贪天之功。

理财经理需要客观地告诉客户哪些是事实，哪些是情绪。找出事实，并基于事实建立独立理性的分析，比投资者更为客观理性，而不是被情绪引导，这是对理财经理一项重要的职业要求。如果理财经理也是情绪化的，他就会助长客户的贪婪和恐惧，加重客户的情绪而不是帮助客户化解情绪。所以从某种角度，理财经理看网络新闻、媒体报道时也需要辨证地看待：看到的是事实？还是社会的情绪？如果过于相信这些新闻报道，将其当作自己投资的指南，就太危险了。因为其中大部分都是情绪的渲染及宣泄。当然，理财经理在摘取信息的时候，也会受到情绪影响，因此，理财经理必须让自己的投资能力、时间与投资对象的特征保持一致，以保证自己的职责在可控的信息和知识范围内。如果超越能力追求更高收益最终会使自己成为情绪浸润的受害者。

在为客户作投资决策的时候，除了帮助他将痛苦的情绪化解，偶尔也要利用其情绪去帮助他决策。理财经理自己要能分辨清楚，所赚的钱哪些是来自情绪，哪些来自理性，赚情绪的钱会有什么后果，打算怎么赚理性的钱，等等。这是一个极大的挑战，但理财经理不能不了解情绪。例如，当客户投资决策有情绪，你无法化解，只能顺着他的情绪给一个建议时，你应该知道正确的方向是哪儿，而不能把阶段性的调整过程变成终极目标。涨涨跌跌是一种常态，要让自己尽量离开这种情绪的影响，建立真正的投资具有波动性的恒定概念，不要期望自己能够把握波动，持续获利。