模拟策划书、谈判题目

模拟策划书、谈判题目（精选6篇）

模拟策划书、谈判题目篇1

2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。

3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。

4、产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m

谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w

m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议m赔偿w工厂损失的事宜

提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。

5、鞋业公司谈判

中方资料

温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评

公司名称：

温州劳斯莱鞋业有限公司

经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品银行帐号：6222 0566 0895 772563

3外方资料

英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。

地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK

首页：

董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061

1谈判背景

目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。

6、电大办公室购买打印机

谈判地点：惠普公司销售洽谈室。

时间：某时

谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。

谈判前准备：

校方：

1、确认购买型号及数量

2、确认投资预算及最高心理价位。

3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。

惠普：

1、准备产品样品及详细规格书

2、准备报价单及费用清单

3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细

4、准备空白合同文本

5、确定可接受的最低还价。

作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。

作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„

谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。

最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。

7、绿茶项目合资(合作)。

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

模拟商务谈判活动策划书[范文] 篇2

二、大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的知识运用于生活之中。

三、可行性分析优势分析：1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加成功。5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。6)经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。劣势分析：1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四、大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五、大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。此次活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，特别是对专业充满热情，愿意展现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备一定的商务谈判能力，增强社会适应能力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关知识与技能运用与日常生活小事之中，让处处充满“谈判”，来不断维护自身利益。六．活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一．筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604比赛人员确定方式：部门内部自行决定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最后以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目准备（题目设置不应大同小异，注意吸引力，且必须提前准备好让参赛人员有准备时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书处：主持人2人（一天一位），准备有关商务礼仪相关资料。<23号前上报办公室>l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事安排l 宣传部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，协助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的采购，布置会场。具体安排：a.3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并具体安排下去。发放有关商务谈判的资料b.各部门确定参赛人员，各部长转交人事部<22号之前>c.召集参加比赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员及时传达与落实

七、活动具体开展流程1.主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2.介绍商务谈判的题目、背景及谈判比赛规则3.介绍谈判流程，宣布参赛队伍

（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四）休局（6分）：

1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

（七）评委点评（5分）

八、人员安排1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注重前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事安排谈判部门：财务部人事部办公室宣传部谈判人员：财务部张佳伟黄思源刘亦晨钱丽霞人事部史青霞刘雨薇张亚莉顾黎黎办公室陈旺李儒波王智刁思悦宣传部张石生吴丽楠彭丽莎熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇彭冰罗贵敏蒋焱涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾吴炎景王珠鑫彭涛张婷肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚段永志胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴李凯尔刘秀娟葛亮莹25号（星期日）人事安排谈判部门：秘书处公关策划部谈判人员：秘书处彭涛肖倩冰孙玉丰黄杰华公关策划部李凯尔胡兵彭媛媛蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜钱丽霞刘雨薇胡桂林田晓倩段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员：顾黎黎曹惺张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华吴丽楠刘媛彭丽莎

九、评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势②临场发挥，思维敏捷③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体④最终氛围，谈判技巧⑤着装得体正式甲方：代表队：

背对背演讲（20分）队名、口号、气势（5）双方优劣势分析（4）战略技巧（4）目标、底线（2）着装得体（5）小总开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探商务礼仪（4）团队配合（3）谈判技巧（3）中期阶段（45分）正面交锋商务礼仪（5）团队默契（15）谈判技巧（15）围绕主题（10）冲刺阶段（15分）策略变化商务礼仪（2）团队默契（6）谈判技巧（5）围绕主题（2）加时阶段（10分）策略变化商务礼仪（-2）团队默契（-3）谈判技巧（-3）围绕主题（-2）本场总分=实际得分+评委加分

乙方：代表队：

补充说明：

1、如果双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避免进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。

2、评委可对比赛过程中选手的人气指数（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分）

3、为避免评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分

4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的尊重程度。），团队默契（队友配合、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。

十、注意事项1.论坛成员必须准时到综合楼604，如有事情不能参加，必须写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2.财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3.人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4.fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5.参赛人员及主持人必须提早20分钟到达会场。6.办公室考勤应该注意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）

模拟商务谈判策划篇3

原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。

商务谈判策划书篇4

一、谈判内容(一)．谈判背景

我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。(二)．谈判主题

解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。(三)．双方利益及优势分析 1.我方利益

1)维护双方长期合作关系

2)超市方需给其提供较大较好的货架位置 3)允许其做相应的促销活动

4)给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益

1)维护双方长期合作关系 2)多种乳制品合约期间不断货

3)乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4)给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势

对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势

需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势

乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势

还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展(四)．谈判目标 1.最高目标

1)各类别的产品入场价格相对以前更低。2)乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费注：

端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。

DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。

（五）程序及具体策略 1.开局

方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。

方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。

方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

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判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2.报价阶段

就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。1)数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。

2)价格：根据不同乳制品的不同价格报价。

3)货运费：由工厂制定，新一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。

4)维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。5)结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。

乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。

报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。3.中期阶段中期阶段需要注意的是：

1)专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好

不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。

2)积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些

关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

方案一：先简明扼要的提出关于乐天各个乳制产品的新的报价，超市所要遵循的新的宣传促销和铺货维护的要求。在谈判上占据主导位置，让之后的谈判方向围绕我方的谈判优势，谈判节奏也按照我方有利的节奏进行下去。

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方案二：我方先不急着报价，先看对方的反应，如果对方先报价了，就先认真听取记录，经过短暂的商议，争取最大化的我方利益，调整报价和要求后再从对方薄弱的地方进攻，把自己的期望的报价和要求说出来，再说自己的优势，争取对方按照我方设定的谈判节奏来谈判。方案三：我方先不要报价，如果胖东来也没有进行具体报价，就先从人员宣传促销配置先谈，要求对方给我方最好的人员宣传和促销。然后这方面都谈得差不多了再谈到具体的价格方面，具体价格先参考往年的价格，然后再给予新的价格，并且说清楚要价的理由。策略：

策略一：先松后紧的让步法则

让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。简单来说，过程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。

同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。策略二：条件配套使用

将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。

我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。

如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配

入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。策略四：以小博大，主动出击

在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

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策略五：突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。

策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。策略七：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4.休局阶段

谈判小组综合之前对方各方面的表述，对对方的期望底价和最低底价进行估计，结合这个估计数据，调整我方的产品报价，低于对方的期望底价，但是是对方最低底价所能接受的价格范围内，这样的让步来促成合作的达成，实现合作双赢的局面。5.最后谈判阶段

最后谈判阶段需要注意：一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。二是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。

这时候就给出协商后我方的可接受的底价，然后为我方利益做最后的保护，在对方也做出退步后，能订下来就签下合同了。策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

（六）准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《中华人民共和国食品安全法》《中华人民共和国消费者权益保护法》(七)应急方案

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准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。

1、双方对某一议题僵持不下的情况下

应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

二、谈判结束

商务谈判策划书篇5

一．谈判主题

我方华之杰塑料建材有限公司和午子绿茶公司就绿茶品牌投资问题进行谈判。

二．谈判团队组成

主谈：甲（公司谈判全权代表）

决策人：乙（负责重大问题的决策）

技术人员：丙（负责技术问题）

法律顾问：丁（负责法律问题）三．谈判前期调查

绿茶行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；

中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74﹪左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。

近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。

午子绿茶产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。

绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。

我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，座落在国家级风景区莫干山南麓，距杭州市中心45公里，紧靠104国道，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。

公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线、模具、配方及生产技术，使产品质量能得到充分保证。经国家化学建材测试中心检测鉴定，达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。产品畅销全国各地并远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《浙江省优秀科技产品》、《中国名优产品》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。A方企业的背景:

陕西省午子绿茶有限责任公司是陕西省财政按照“开发式扶贫”方针，帮扶国家级贫困县而创建的股份制企业，是“中国著名茶乡”西乡县茶叶产业化发展的重点龙头企业，是集名优绿茶的种植、生产、加工、贸易、科研、茶文化于一体的绿茶专业企业。

公司以20万亩无污染科技示范茶园为基地，拥有现代先进生产工艺的茶叶加工包装机械化生产线，严格按照ISO9001国际质量体系标准组织生产，是通过ISO9001质量体系认证的企业，公司充分发挥人才和资源优势，应用现代茶叶科技，保护、利用和发展品牌，提高茶叶整体质量和效益，年精制加工午子绿茶系列产品100吨，主要包括午子仙毫、午子绿茶两大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装四大类。

公司生产的午子绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特点，并采用获得国家专利的包装，是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。四．辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。且利润分配、风险分担等问题得到满意解决。对方利益：B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股，并且由A方负责进行生产、宣传以及销售。我方优势：

（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金。

（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。我方劣势：

（1）对茶产品市场了解不够

（2）对于投资缺乏足够的信心对方优势：

（1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成。（2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（4）保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。对方劣势：

品牌的知名度还不够。

缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.要求A方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进行相应的解释。

分析：A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A方详细地说明资金的安全性与回报性。

问题2.要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证。

分析：通过调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待提高，而且市场上存在其他知名的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的风险。希望A方有具体的方案，保证较高的年收益。

问题3.风险分担问题。

分析：在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。如果A方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）。如果A方经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司回购股份（我方提出执行卖股期权；为保证资金顺利连续进入融资方企业，卖股期权。生效条件：A方五年内未能在创业板上市，则我方自动拥有卖股期权）。如果A方运营情况很差面临破产，A方则采取清算资产，优先偿还我方。

问题4.要求A方负责进行生产、宣传以及销售，并提供一个可行的流程方案。

分析：因为我方对于绿茶产品知之甚少，希望A方对其产品提供相应的资料，增加我方对A方绿茶生产、宣传及销售的了解，增强投资自信心。

问题5.利润分配问题。

分析：因为A方评估的总资产是1000万元人民币，我方最低投入资金60万元人民币，希望最低占有5.66%的股权，每增加10万元的投资，就要求增加比0.94%要高的股权。

问题6.要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

分析：加强问题5的可信度。

问题7.我方监管企业权利的确认，包括企业治理结构安排、管理层工资、董事会席位安排、重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款。

分析：加强我方对A方公司的管理权，增加我方与A方公司的联系，增强我方投资的信心。五.谈判目标

1、最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为60万元人民币，并且获得相对应的股权。

2、可接受目标：出资金额为80—100万元人民币，但股权要高于我方投入的资金所要获得的股权。

3、最低目标：出资金额为120万元人民币，股权一定要比所应获得股权的高出3%。

目标可行性分析：在最理想目标中，因为A方希望我方出资金额最低为50万元人民币，而我方已经提高到60万元人民币，比原来的资金多了20%，所以可行性的几率为20%。

在可接受目标中，我方出资的金额较高，而且我方所占的股权比较低，对于A方是有利的，所以可行性的几率为50%。

在最低目标中，我方出资为120万元人民币，已经高出A方所定金额的一倍，要求占有更高的股权是合理的，可是对于A方来说，占有股权太多，不利于A方将来获得的利润，可是又比最理想目标中的60万元出资额高，所以可行性的几率为30%。六.开局及谈判策略

1、开局

开局方案一：坦诚式开局策略。

分析：我方首先采取坦诚式开局策略，是想以开诚布公的方式向A方陈述我方的想法和观点，也打消对方的疑虑，不用太多的客套语言，使A方产生信任感。因为我方目前对绿茶市场不甚了解，对于投资存在一定的风险性，而且A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的投资收益，所以希望尽量减低投资金额。具体来说，我方会要求A方对自己公司在绿茶市场所占销售份额，公司的1000万总资产情况，未来的市场经营模式等方面进行详细地解说，在解说的过程中，可能A方会逐渐地发现自己准备不足，让A方自然地暴露自己的弱点，自乱阵脚，失去谈判的主动优势，从而进行压低价格，获取更大的利益。

开局方案二：进攻式开局策略。

分析：如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。

2、谈判中期策略及分析

(1)如果开局方案一成功的话，那么双方的谈判氛围会相对轻松愉快，那么我方会把谈判重点放在董事会席位和管理层人员上面去，讨论要在A方公司注入我方多少工作人员进去，以增强我方掌握A方对我方公司投入资金的使用情况，降低投资风险，确保资金安全。并解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。如果方案一陷入了僵局，我方转变话题加强态度，采取方案二。

(2)如果开局方案二成功的话，那么双方的谈判氛围会相对冷凝，那么我方会相应调高投资金额到80万，以安抚对方的情绪，达到恩威并用的效果。并解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

(3)如果开局方案一和方案二都不成功的话，那么我方就采取拖延战术，模糊地表示我方谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差，如果在2—3分钟的拖延时间过后，A方仍不改变自己的立场，我方人员要表达出失望而无奈的心理情绪，显示谈判无法进行下去，需要休局讨论。

(4)在谈判的整个过程当中，无论是开局方案一还是开局方案二，我方就谈判的关键问题进行深入谈判（见上述的7个问题）。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

3、休局讨论方案

谈判过程暂停，我方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还价的空间。并就A方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）我方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益。如果我们遇到开局方案二的失利情况下，双方进入僵局，我们在最后冲刺阶段采取和蔼可亲的态度，而且表示已跟上级领导初步商议过，我们的底线是多少，如果我们高于这个底线，我们是无法跟领导有所交代的，而我们已经没有再谈下去的必要，可能要另找别的公司投资。七.应急方案

如遇谈判僵局该如何处理

僵局一：A方不肯让我方减低投资金额。

解决方案：进攻式开局策略，我方转变话题加强态度。如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。僵局二：A方仍不肯让我放减低投资金额。

解决方案：采取拖延战术。模糊地表示我方谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差。

僵局三：在2—3分钟的拖延时间过后，A方仍不改变自己的立场。解决方案：休局讨论。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。谈判过程暂停，我方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还价的空间。并就A方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。僵局四：我方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，A方仍是坚持自己的观点。

解决方案：采取和蔼可亲的态度。而且表示已跟上级领导初步商议过，我们的底线是多少，如果我们高于这个底线，我们是无法跟领导有所交代的，而我们已经没有再谈下去的必要，可能要另找别的公司投资。对方故意拖延时间改如何处理等问题：

A方仍一直坚持自己的观点,在我方说休局的时候可能会采取拖延时间的策略。解决方案：

1、假装比他更拖，比耐力。

2、积极寻找或者制造它的替代品。

3、制造假想敌。

4、假装出底牌。例如你打算最高出80万买个产品。先出70万，假装很急，出75万，最后咬牙出80万，并告知这是我最后的底线了，不能再高了，否则我们只能放弃了。

商务谈判策划书篇6

班级：市场营销小组成员：金龙玉102 孙亚飞孙国文李鹏帅班

抗

一、谈判双方公司背景

（我方：亮剑电脑有限公司；乙方：河南省化工学院）我方（甲方）：

亮剑电脑有限公司成立于1985年，是一家联想电脑直销运营集团，董事会主席兼ceoXXX、以及其它5名个人股东(大多数为亮剑电脑董事和权益股东)，创建了现在的亮剑电脑公司，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的联想电脑集团之一，全国500强企业之一。乙方：

河南化工职业学院是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司售出200台电脑

三、谈判团队人员组成

主

谈：班

抗，公司谈判全权代表；决策人：孙亚飞，负责重大问题的决策；技术顾问：金龙玉，负责技术问题；法律顾问：李鹏帅，负责法律问题；市场顾问：孙国文，负责市场方面。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：

1、中国联想电脑厂家专门供货

2、在中国地区联想电脑是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：2800元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价2000元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：收到效果不佳

2、中期阶段：

(1)声东击西策略：由我方与对方交谈中，我方在适当的情况下提及到我们的服务器，也希望对方考虑。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

模拟策划书、谈判题目