自考中学语文教学法学习重点（通用8篇）
语文教学设计
第一节
语文教学设计的依据
教学设计：把“学习与教学的原理转换成教学材料、活动、信息资源和评价方案的系统化和反思性的过程。”第一，语文教师是设计者；第二、语文教学设计，说到底就是学程设计。一定要坚持以学习者及其活动为中心；第三、语文教师作为教学设计者，要不断学习和吸收教学设计的相关研究成果，特别是要了解本学科在教学设计方面的最新进展和发展走向。目前教学设计有多种模型及其变式，例如过程展开型、问题解决型等。
一、研读语文课程标准（语文课标是国家或地区颁布的指导和规范语文学科教学的纲领性文献，它具有法规性和强制性，代表着一个国家或地区在某一个时期对语文教育的要求与规定。语文课标集中体现和反映了特定时期人们的语文观是当下国人语文生活对语文教学要求的学科自觉。具体而言，语文课标对学科教学的目标、内容、要求等都作出了具体明确的规定，因此，它是进行语文教学设计的指导性文献和重要依据。语文课标的研读应该注意以下几个方面：
1、洞悉语文与生活的联系
2、建构新的语文观
3、了解学科知识结构，把握所教学段的目标。）
二、充分了解学生（要树立“为了每一个学生的发展”的理念，就必须在充分了解学生的基础上，建立每一个学生都是一个独特的世界、都具有自己的发展优势和潜能的观点，并以此指导语文学科的教学设计。对学生的了解包括成长背景、学习动机与需要、认知状况等。其中学生的认知发展是关键。第一、学习者的认知现状及其学习风格；第二、最近发展区；第三、了解学生的学习团队——学习者共同体的构成与智能状况。）
三、正确选择和使用教材（对学科内容的透彻理解是进行教学设计的基本前提，它主要体现在对教材的解读和加工上。首先，能够确认并解释本学科的关键概念和基本技能。其次，了角本学科的全部知识和细节。最后，是对当前学科内容的课程方法的熟悉程度。）
四、教师对自身的认知与了解（第一、教学效能感，只有中等强度的教学效能才是最有利于教学实施的。第二、教师作为学习者，对语文学科及其相关内容的感悟、体验与沉醉。总之，教师是学生学习的榜样与资源，在教学设计时，应有资源意识，将自身作为开发课程与教 学资源的内容之一。）
五、熟悉知识的类型与教学
（依据不同的知识类型采取相应的教学策略，这是进行语文学科教学设计的基本准则。对策略教学提出几点建议：第一，在进行教学设计时，无论是过程展开型还是问题解决型，都要强化师生的策略意识。第二，教学设计时，要尽可能联系教学情境，把策略运用的内部思维过程，借助相关的媒介外化出来，以便于学习者对其作进一步的了解、内化、为后续的自觉应用提供支持。第三、注意总结、归纳有价值的教学策略，善于发现，收集教学策略，尽可能地丰富策略包的内存。）
第二节、语文教学设计案例（分阶段——教师活动预设——学生活动——效果预测、）第十二章
现代信息技术与语文课程整合
第一节
现代信息技术与语文课程整合一、什么是现代信息技术？ 狭义的理解有三种：其一，信息技术就是信息处理技术，因而将信息技术等同于计算机技术。其
二、信息技术是计算机技术+通信技术。其
三、信息技术是计算机技术+通信技术+控制技术。广义的理解认为，信息技术的指完成信息的获取、传递、加工、再生和施用等功能的技术，应用于教育中的现代信息技术目前主要指计算机为核心，包括多媒体技术和互联网技术的现代信息技术。
二、现代信息技术与语文课程整合的内涵（对于现代信息技术与语文课程整合含义的界定，目前比较一致的看法是，将现代信息技术与语文学科的课程结构、课程内容、课程资源以及课程实施等整合为一体，使之成为课程和谐自然的有机组成部分，以提高学习效率，更好地完成课程目标。目前整合的重点是在课程实施层面，即把信息技术作为工具与语文学科的教与学有机地融合，以促进教学过程的最优化，提高课堂教学效益。这种整合不仅包括学科课程内容与信息技术整合，还包括构建新型的语文教与学的方式。
现代信息技术与语文课程的整合的立足点是语文）课程而非信息技术，关注的焦点是语文课程而非计算机。
有研究者根据现代信息技术与课程整合的不同程度和深度，将其分为三个阶段：第一阶段，封闭式的，以知识为中心的课程整合。第二阶段，开放式的、以资源为中心的课程整合。第三阶段、全方位的课程整合。
整 合的最终目标是改善学习者的学习方式，改善学习资源和学习环境，构筑面向信息化社会的学习文化。
三、现代信息技术与语文课程整合的原因“
（一）、信息技术飞速以展推动了语文课程的改革；
（二）、培养现代人必备的“读、写、口语交际和信息”能力；
（三）、“现代信息技术与课程的整合”成为课程改革发展的潮流；
”
四、现代信息技术与语文课程整合的理论基础
以计算机为核心的现代信息技术融入课程，是随着学习理论、传播理论和思维科学的发展而发展的。其中建构主义学习理论为课程整合提供了理论“基石”，传播理论为课程整合提供了信息论基础，思维科学理论为课程整合搭建了“桥梁”。这些理论从不同层面共同为课程整合提供了强有力的理论支撑。
第二节
语言课程的质变及教学的转型
一、现代信息技术引发语文课程五大质变：
（一）、教学环境的转变（现代信息技术为语文教学构建了一个多媒体、网络和智能有机结合的个别化、交互式、开放性的动态教学环境，教学环境不只局限于“场所，”而且还包括“学习资源、教学模式、教学策略、学习氛围和人际关系等”要素。）
（二）、教学方式的转变（由传统的教为中心转为学为中心。单一的班级制转变为个别化教学、小组教学、班级授课、协作学习等多种教学组织形式。教学方法由原来单纯的基于归纳或演绎的讲解转变为基于“情景假设”、“主动探究”“协作学习”“会话商讨”和意义建构等多种新型教学方法的综合运用。）
（三）、教学过程的转变（教学不再是教师忠实地实施课程计划，而是在这一过程中，通过情景创设、问题探究、协商学习、意义建构过程，将教学过程转化为以学生为主体的学习过程，让学生在自我探究、自我发现、自我建构的基础上获得知识、形成技能。从而，教学过程成为课程内容持续、动态的生成与转化、意义不断建构与提升的过程。）
（四）教学媒体的转变（传统的教科书、黑板、视听媒体向现代教学媒体即：教科书、计算机、多媒体网络转变）
（五）、师生角色的转变（教师从传递知识的权威转变为学生学习的组织者、协调者、设计者、开发者、社会文化的诠释老师、教育的研究者和学生的合作伙伴。）
二、语文“听、说、读、写”教学亟待转变（1、阅读由文本阅读走向超文本阅读；从单纯的文字阅读发展到多媒体电子读物；在同电子数据库对话中高效率检索式阅读。
2、写作工具由纸笔到键盘输入、鼠标输入、扫描输入、语音输入；写作方式由单一的文字手稿转向图文并茂、声形并蝐的多媒体写作；写作过程由传统的构思、成稿、修改的线性的静态结构转向超文本，任意流动的网状动态结构。
3、交际方式已由传统的面对面交流走向远程交流，虚拟空间对话，网上各式各样的交谈、讨论区，可以随时自由平等地即兴交谈。）
三、现代信息技术与语文课程整合的实践探索
何克强教授主持的语文“四结合”和“跨越式”教学改革试验等，取得了阶段性的进展。
（一）、多媒体、网络与阅读教学的整合（各地探索出了许多阅读整合模式如“主题探索式阅读模式”、“支架法教学模式”、“互动拓展阅读模式，这些模式依托多媒体、网络为教学提供的丰富资源环境，通过学生主动获取信息、筛选信息，从而提高信息加工和应用能力以及思维的流畅表达能力。基本都包括这四个环节：创设情境；自主学习；建构应用；效果测评”）。
（二）多媒体、网络与写作教学整合（强调思维加工的“思维加工型作文心理模式”；既重视教师的主导作用，又重视学生主体作用的“双主作文教学模式”；以及“看图作文三维教学模式”、“命题作文三维教学模式”。这些教学模式多由“创设情境、搜集素材、表达修改、评议发表”环节组成。）
（三）多媒体、网络与口语交际教学整合（主要是通过多媒体来创设生动、活泼、有趣、愉快的说话情境）
总之，运用多媒体网络技术于语文阅读、写作、口语交际教学，及时、迅速地开拓了信息通道，调动学生多种感官参与学习活动，提高 了学生感知、选择和快速浏览能力、感悟理解和分析概括能力，以及表达、创新能力。学生通过自主学习强化了自我效能感，增强了自信心，通过协作学习培养了团结协作的意识，有利于形成良好的品格。当然，实践中也存在各种各样的问题，如，教学情境创设偏离教学目标；教学设计重形式、忽视过程和结果；教学模式的结构大同小异、表述基本雷同；教学模式的研究还过于笼统，没有针对不同的教学目标、教学内容等进行相应调整；教学模式适用条件并没有明确的说明；口语交际教学模式的研究几乎还是空白；有些教学模式中，多媒体网络更多的是 发挥演示功能。
四、现代信息技术与语文课程整合的未来发展空间。
（一）个别化语文教学——智能辅助教学系统
（二）电子化语文教材
（三）虚拟化教室
我们需要认识到现代信息技术是把双刃剑，在与语文课程的整合中，它有自身优势，如提供可快速提取的大量教学信息，并实现教学信息的优化组合；提供互动、情境化的教学环境，为学生发现知识培养创新能力提供载体。与此同时，我们也要避免走入误区，不要让机器主宰课堂，甚至走向唯技术主义，过分依赖网络资源，忽视其它教学资源。
第三节
写作教学的网络平台建构
网络写作教学，为师生建立起一个交互性网络平台，为写作教学插上了翅膀。在网络环境下，每个学生都有一个展现自我的舞台，他们可以通过写作张扬个性、发表见解、互通信息、互相学习等。一旦写作有了读者，具备了交际的实际意义，就有了源源不断的动力。
一、教学系统的建构，《这样作文》系统按写作学习的一般过程设计，分为感受积累、思索求新、表情达意三大块。其间贯穿了观察、联想、想象等能力点的教学板块，并打破了年极界限，按学习者个体发展的年龄、心理特点和接受能力分为基础和提高两级。每个教学板块又细分为“引你入门”、“指点迷津”、“实践提高”、“习作借鉴”、“名篇欣赏”。
二、资料库系统建构：资料库按景、物、人、事、理、情、技、体八部分展开。
三、网络互动系统的建构（实现功能：学生分组、我的文稿、学生授权、查看作文、双人交流、多人交流、信息发送、查看信息、查看计算机名、资源管理、远程控制。）
第十三章
语文教学范式的转型
第一节
语文教学范式的时代转型
一、语文教学范式的界定（范式这一概念最早是 由美国著名的科学史学家托马斯。库恩于1962年在其名著《科学革命的结构》一书中提出来的。
我们可以把语言教学范式界定为：语文教师群体对语文教学共同的认知、公认价值和常用技术的总和。）
二、接受教学范式的弊病：传统语文即接受范式教学，在很大程度上是一种独白式教学，它承认并维护教师在教学中的权力中心地位，学生则以知识“容器”的身份存在。这就造成了“满堂灌”、“满堂讲”的封闭、孤立、静止的教学方式，实质上这种教学方式只是一种知识的复制或再现，注重的结果即知识的掌握，至于学生整体语文素养的培养与提高被忽略。
三、对话范式出现的必然（巴西著名教育家保罗。弗莱雷说“没有对话，就没有了交流，没有了交流，也就没有真正的教育”对话是教育的基本精神，也是语文教学的基本理念。对话教学的理念成为我国这次基础教育课程改革的一种基本理念。）第二节
对话的概念、类型和前提
一、对话的概念：最早提出对话概念的是俄国文艺理论家巴赫金，到了德国哲学家哈贝马斯那里认为对话是一种方法论，对话是达成现代交往最为合理、最为有效的一条途径。对话是人们交流沟通的基本方式，对话具有隐喻意义和实际意义。对话不能单纯以形式来判断，关键是看其是否具有对话的品质。对话的品质就是交流，就是相互的理解。对话不一定通过言语来进行的，一个手势一个眼神、举手投足之间可能都在进行着对话。隐喻意义上的对话强调的是对话的精神与品质，实际意义上的对话强调的是对话的行为方式与效果等。隐喻意义上的对话促进实际意义上的对话实际意义上的对话以隐喻意义上的对话为指引。
二、对话的类型：（1、从对话主体间平等的程度进行分类可以分为独白式对话、主客式对话和平等式对话
2、从对话的效用性可以把对话分为有效对话和无效对话
3、从对话的真假程度来分，可分为真对话和假对话
4、从对话的言语活动方式来分，可分为显性对话和隐性对话
5、从对话的适用场合来分，何分为日常对话、教学对话
6、从对话程度的深浅来分：深度对话、浅层对话
7、对话声音不同的质：单调对话、复调对话
8、是否具有反思性：反思性对话、非反思性对话
9、对话的表现形成：作为隐 喻的对话、作为实然的对话
10、从对话者的态度与情绪方面来分：对抗性对话、合作性对话
11、从哲学方面分：作为本体论的对话、作为认识论的对话、作为方法论的对话
12、从对话的规模来分：微型对话、中型对话、大型对话。）
三、对话的前提
（一）巴赫金的对话前提（1、对差异性存在的确认。
2、对存在未完成性片面性的确认。
3、对人的社会性的确认
就对话的具体情境而言，对话需要一种共同统觉背景。对话的进行需要说者和听者有共同的统觉背景。）
（二）弗莱雷的对话前提：(爱与谦虚的态度。
所以在教学对话中师生每个人都应该以爱、平等、谦逊、信任的态度投入其中，而不能采取相反或破坏性的态度。)
（三）海德格尔的“理解前结构”（理解前结构指的是，人们进行理解活动的背景知识的总和。此“理解前结构”由三前构成，即前有、前见、前设。）
巴赫金的对话前提使我们更好地认识教育对话存在的必要。教育的前提是差异，如果上一代与下一代之间，教育者与受教育者之间没有差异也就不需要教育。有差异就需要有对话。所以对话是教育的内在需要并且是本质需要。弗莱雷的对话前提对我们创设对话环境是有积极意义的。而海德格尔的理解前结构，对人与文本的阅读对话和师生对话以及自我对话都有借鉴意义。
第三节
语言对话教学的理论支点
一、指向自我实现的教学目的观（对话式教学由于其反思性，摆脱了教育仅仅向外的指向，而指向人的内心世界与内部需要，以人的自我实现为旨归。
对话式教学并不排斥追求外在的知识与能力，但最终目的是通过对话维护学生自身的价值和利益。总之，对话式教学最终是要落实到自我对话上的。老师 和学生通过自我对话最终实现自我确认、自我认同、自我提升、自我发展和自我解放、自我实现。）
二、教学合作观（在对话式教学里面，教学是师生合作共同进行的主题探究式和问题解决式学。老师与学生在教学中结成“学习共同体”，形成“学习型组织”。老师与学生都是教学组织中的平等成员。他们在本质上一体两面的。教师是一位富有经验的伙伴，学生是一位正在成长中的新手。
教学就是教师与学生合作解决学生发展问题的活动。学生的发展是学生的内在追求，也是教师的任务与职责所在，这样教师与学生 就内在地联结在一起。这就是他们合作的基础所在。学生的发展是师生的共同目标。）
三、交往生成方法论（对话式教学所用的教学方式是交往生成的方法，交往生成最大的特点是打破教师权威所制订的既定教学设计或教学程序，给予新生思想以充分生成的机会与空间。交往生成所指向的最终目标是“悬置”的，而不是“实现”的。交往生成的方法具有两端性。一端是教师的指导，一端是学生的学习。在交往中生成学习认知的结果，也在交往中生成师生的合作精神、合作意识，生成师生互尊互爱的品质，生成对话的精神、态度、能力、品质等。）
四、深度师生关系的建构（教育成功的表现不仅在学生习得了知识与能力，也表现为融洽的师生关系的建立。融洽的师生关系的建构本身就表现出教育性，富有深刻的教育价值。融洽的师生关系的建构是教会学生如何与人交流、与人相处、与人合作、与人共事的过程，是真正教育学生学会做人的过程。所以师生关系的建构并不是教育 的附属而是教育的本体追求之一。
深度师生关系表现为师生之间在知识、能力、性格、态度等多方面的相互深入了解与认识，也表现为师生之间情感的逐渐加深。深度师生关系表现为师生之间生命的相遇，而不仅仅是教学任务的相遇。对话教学所追求的平等、民主、真诚、合作、理解、宽容、关心等品质，为建构深度师生关系提供了平台。）
第四节
语文对话教学的实践探索
一、语文对话教学的实践模式
阅读教学对话则是指师生之间展开的课堂教学对话。语文教学对话可以从阅读对话、教学对话和自我对话三个方面加以探讨。
（一）阅读对话：包括两个方面：一方面是读者与文本本身的对话；另一方面是读者与文本相关的对话。
1、读者与文本的对话何以可能（1）、言语的模糊性和意会性（2）、文本空间（3）、意义空间（文本空间是可以确定的，但意义空间却是无限敞开的。换言之，文本空间是由作者有意无意留出的，意义空间却由作者呈现出来，甚至由读者创造出来的。）（4）、读者空间（阅读的过程是读者充电的过程，是读者获得知识与意义的过程，也是读者知识结构、内心深处不断提高、调整、调适的过程。）
2、促进学生与文本对话的策略。（第一、进行相关知识的针对性指导，第二、随课文举 例，教会学生提问。第三、帮助学生清除阅读对话障碍。）
3、读者与文本相关者的对话（首先是读者通过文本与作者的对话。读者与作者的对话是一元的，即理解作者意图的对话。其次，是读者通过文本与文本所反映的时代背景对话。还有一层对话是读者通过文本与课文编辑者的对话。）
（二）课堂教学对话
这五种课堂教学互动分别是：（1）、教师和学生个体间的互动（2）教师个体与学生群体之间的互动。（3）学生个体与个体之间的互动（4）学生个体与群体之间的互动（5）、学生群体与群体之间的互动
我们以对话的内在空间存在形式把对话教学的结构理解为以下几种：
1、上下互动式
2、对等互动式
3、交错互动式（上下式和对等式结构交错出现）
4、视域融合式（我们可以把所有的对话都理解为视域融合式。对话者之间所具有的是差异，是各不相同的视域。对话以一种视域融合的结构方式存在。你不断进入我的视域，我不断进入你的视域，对话者之间不断进入对方的视野，互相弥补，最后达到共同视域。）
（三）自我对话（自我对话在通常意义上是指现在的我与过去的我的对话；也是自我对过去所沉积的经验、历史、思想等的反思性理解。自我对话同时也是完全开放的，它也应该是在与文本、与他人对话的基础上的自我反思性理解。自我的对话不仅包括自我对过去之我的反思性理解，在与他人对话中进行反思性理解，还包括在这两种反思的相互作用中反思理解自我。）
二、警惕语文教学中的“假对话”
（一）语文教学中假对话的表现
1、掩盖真实意图的对话（A在教师权威压力下，学生不敢、不愿表达自己真实意图，这就很容易说言不由衷的话。B在老师方面，教师为了树立自己的权威而掩盖真实意图，教师为了鼓励学生而掩盖自己的真实意图。
真正的教学对话的 试金石是看学生思维是否活跃，是否自由表达其疑问与见解。对话的一个追求是真诚、真实。）
2、游离主题的对话（有主观游离和客观游离两种情况）
3、不具实质的对话（课堂教学中的这种假对话（无效对话）主要是教师不能提出具有深度的引导性问题所致，根本原因是教师的教学水平不足所致。）
4、独白式对话（教师用自己的标准答案否定了全体学生的答案，并要求或强制学生接受他的答案。）
5、自说自话、互不碰撞的对话。（这样的对话在两条逻辑线上展开，根本没 有思想与观点的碰撞，根本没有理解的试图。而对话的本质就是理解，没有理解就没有对话。）
（二）避免教学假对话的措施
1、警惕并学会识破“对话陷阱”
2、及时规劝对方回归对话主题
3、对话者自觉遵守对话规则
4、选择富有价值的话题
5、教师要提高对话素养。
三、语文教学对话思考（对话教学在不同教学阶段表现出不同的水平层次，它并不是一直在同一个对话层次上进行的，但无论在何种层次上的教学都具有对话性。对话应成为教育教学的一种基本理念，每个教师与学生都应学会并具有对话品质。对话讲求平等、民主、开放等，但并不是说只有对话才是可以解决所有问题，追求对话教学同时也要允许其他教学的存在。）第十四章
语文考试与评价
第一节
当前我国的语文课程评价改革
一、传统语文课程评价存在的问题与不足（考试的形式主要是回忆式的纸笔测验。这种考试丢失了学习过程中的许多重要内涵，如高层次的认知能力和情意能力，以及学生完整人格的培养等）其弊端主要表现在下面四个方面
（一）、评价目的片面（过分强调学生的学业成绩在评价中的作用，把学生的学业成绩作为衡量学习结果的唯一指标，把考试与评价等同起来。）
（二）、评价范围狭窄（把评价范围局限于基础知识和基本技能，也就是强调知识和技能取向。而现在拳课标是按照知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观三个维度建构的，因此评价也必须紧紧抓住三个维度进行。）
（三）、评价手段单一（过多地强调量化的评价手段在，而忽视定性的研究。）
（四）评价主体局限（也就是说，只有教师是评价主体，作为学习主体的学生，他们只能充当被评价的对象。这种状况严重违背了以主体培养为特征的现代教育思想。）
二、课程标准中的几个重要评价思想（第一、评价的目的不仅是为了考查学生实现课程目标的程度，更是为了改进师生的教与学，改善课程设计，从而有效地促进学生的发展。第二、在课程评价的取向上摒弃片面的评价观念，尽可能全面真实地反映课程的全貌。第三，在课程评价手段上，注重多样化和灵活性。第四，在课程评价主体上，注意将教师评价与学生的自我评价和相互评价以及 家长评价相结合，加强学生的自我评价和相互评价。此外，“应以鼓励、表扬等积极的评价为主，采用激励性的评语，尽量从正面加以引导。”的原则、方法，与重视定性评价、加强形成性评价的改革趋势相适应。）
第二节
关于完美语文考试的若干思考（教育评价就其目的不同，通常分为“形成性评价”与“终结性评价”两种类型。）根据基础教育的性质，无论是什么类型的语文考试，从命题的指导思想看，它至少应体现下列三个“有利于”：一是有利于面向全体学生，全面、客观、准确地反映学生在不同学习阶段实现语文课程目标的水平。二是有利于突破旧有的评价模式，建立科学的语文教学评估体系，为综合评价学生的语文素养提供依据。三是有利于促进学生主动地、生动活泼地学习，全面提高语文教学质量，对平日的语文教学产生积极的导向作用。
在目前条件下，根据语文学科的特点，考试改革至少可以作以下几点探讨：
一、要突出语文课程目标的整体性（从一分语文试卷来说，它离不开局部测试与整体测试，但应加强整体测试。）
二、语文考试要加强综合性（语文考试有单项性测试与综合性测试，应进一步加强综合性测试。就阅读测试而言，所谓综合性，一般需要满足两个基本条件：一是语言材料应该具有综合性，即通常意义上的篇章或语段；二是测试的内容应该具有综合性，即使是测试知识和能力也不应是单一的。）
三、注重语感，知识的查考要尽可能地结合语境。（语境既是言语交际过程中主要矛盾的焦点，也是言语交际过程中主要矛盾最终获得解决的前提条件。结合语境考语文知识，学生获得的知识才是鲜活的。）
四、主观式试题与客观式试题相结合，应更重视主观式试题（从某种意义上说，定量评价和定性评价在一份试卷中的区别，主要体现在客观式试题和主观式试题的不同编制上。主观式试题的本质特点就是注重过程，注重语言应用，因此校之客观式试题，它更容易检 测学生的语文的实际水平。）
五、加强对语言文化积累的考核（没有积累就没有发展，没有继承也不可能创新。考核语言文化的积累要体现语文学习的阶段性特点，不同阶段语文学习的内容不同，方法不同，考试评价的方法也要有所区别。）
第三节
国外语文考试举隅
一、英国：对高中生的考查主要侧重于能力，而非需要大量记忆的知识，内容也要宽泛很多。语言占60%文学占20%口头表达占20%，英国的语文考试，着眼于语文教学全过程，它避免了一次考试定终身的弊病，有三大显著变化：一是从内容上看，基本上取消了语法知识方面的考试，从形式上看，既有笔试，还有口试，而且是被作为正式考试内容确定下来的。二是把考试与平时大量的练习结合起来。三是教师可以参与对本校学生的考评。英国最新的英语课程教学大纲把听说读写的要求具体化为十级，作为衡量学生达到某种水平的标志。
二、法国：法国的语文考试非常重视毕业阶段的考试，如高中分会考前考试 和会考两种。会考前考试，笔试4小时，试题3个供考生任选：分析辩论性文章；文学评论；写一篇以文学为主题的论文。会考前考试还有口试，时间20分钟。毕业会考也分为口语考试与书面考试两种形式。总之不管是采用侧重于平时作业与考试结合的模式，还是采用侧重于毕业阶段考试的模式，语文考试突出了考查语文实践能力，反映了听、说、读、写都重要的教育思想。
三、美国：ACT是由美国大学入学考试公司主持的大学入学考试。ACT组试由四个分测验组成，其中“语言分测验”和“阅读分测验”的内容及一些方法与我国语文考试有相似之处。（一、）ACT语言阅读分测验的组成1、分测验的组成及其考查范围（新版本的测验分为语言、数学、阅读、科学推理四个分测验。这些分测验各自由“测量方面”、“试题项目”“试题”三个测量层次构成，测量结果除了报告测验的总分之外，还要报告“测量方面”层次的子分数。ACT语言分测验分成两个测量方面:a、应用方法，指对标准书面英语惯例的理解b、修辞技能。ACT阅读分测验是以测验所用文字材料的学科范畴来划分“测量方面”的，分成a社会研究b自然科学c艺术d文学四个方面。）
2、试题编制与考查水平：（ACT语言分测验所有的试题分别来自于五篇短文，它们对语言表达的整体性和上下文语境关 联的要求比较高，一些试题的答案选项包含了书面表达惯例的多方面要求，另一些试题则是对整个一节文字或一篇文章而论的。ACT阅读分测验的试题自称不考查短文之外知识的“死记硬背”的记忆力，不考查词语和逻辑规则。ACT语言、阅读分测验的测量均采用多项选择题题型。）
3、测量与时限：ACT语言分测验共有75个试题，时限为45分钟，包含读通、读懂和检查的时间。ACT阅读分测验共有40个试题，时限为35分钟。
（二）ACT的特点及其对我国学能测验的启示：第一、ACT语言阅读分测验并不局限于中学课内教学的内容，它凭借各种学科“全域式”的书面语言文字材料设计了新的问题情景，增强了学能测验鉴别和预测的效用。第二、ACT抓住了“语言”、“阅读”能力测量中有效的考查项目。这些项目在学科课程中是具有统摄力量的，又是可以分解的，是简约而丰富的，因此便可以分量表的方式对测验结果进行分析与组合。第三、ACT比较成功地运用了单纯的“短文+选择题”的命题方式，以考查“语言”、“阅读”中多种技能和综合程度较高的能力水平。它在短文与问题之间、题干与选择项之间的命题思路对我国语文考试是颇有启发的（首先，ACT挑选的短文往往带有“研究性”的色彩。其次，ACT的短文与问题的有机组合造成了“活”的能力题。）第四、ACT具有充分的题量，这既是能力测验在时间强度上对被试的一种要求，又提高了测验的信度。第五、ACT不考查作文，不直接考查“语文”的基础知识和技能。第六、ACT没有提供能力因素的定义，以及这些因素的结构描述。第十五章
语文教师的专业发展
第一节
语文课程改革与教师的专业发展
“语文教师与新课程同行”是本次语文课程改革得出的重要命题，又是语文教师应对课程改革所面临的现实挑战，同时也是他们获得专业成长必然的策略选择。
什么是教师专业化？其基本含义为：
1、教师专业包括学科专业性，也包括教育专业性，国家对教师任职既有规定的学历标准，也有必要的教育知识、教育能力和职业道德的要求
2、国家有教师教育的专门机构、专门教育内容和措施
3、国家有对教师资格和教师教育机构的认定制度和管理制度
4、教师专业发展 是一个持续不断的过程。
目前我国对促进教师专业化进程和加大教师教育改革的力度，主要提出五个方面的要求：
1、更新观念，加深教师对专业化意义的认识
2、构建符合时代要求的教师教育的知识体系和技能要求。
3、建立建全教师教育制度
4、加强教师专业化的理论和实践研究
5、提高教师的社会地位，创设教师专业化发展的良好环境。
一、课程改革与教师专业发展的辩证关系：课程与教师是密切相关的，两者之间存在着相互影响，相互制约与相互促进的辩证关系：首先、课程改革将促进教师的专业发展。其次，没有教师的专业发展，就没有课程改革的发展。
语文教师在与新课程同步发展时应做到：认真研究《基础教育课程改革纲要》和《语文课程标准》；研究自己的教学对象；从本课程的目标和学生的具体情况出发，灵活运用多种教学策略，有针对性地组织和引导学生在实践中学会学习；在教学中，充分发挥主动性，创造性使用教科书和其它材料。要努力适应课程改革的需要，继续学习，更新观念，丰富知识，提高自身文化素养；要认真读书，钻研教科书，在与学生平等对话的合作互动中，加强对学生的点拨和指导，实现教学相长；应遵循教学的基本规律，并根据自身的特点和条件，发挥优势和特长，努力形成自己的教学特色；应从学生的需要出发，按照学校的规划，积极开展校本课程，开展校本研究，充分利用本校本地区的教育资源，拓展学生的学习空间。语文教师要高度重视课程资源的利用和开发，充分发挥自身的潜力，参与必修课和选修课的建设，创造性地开展各类活动，增强学生在各种场合学语文、用语文的意识，多方面地提高学生的语文素养。
二、语文教师的专业发展取向
教师还必须拥有一种“扩展的专业特性”，那就是：有能力通过系统的自我研究、通过别的教师和通过在课堂研究中对有关理论的检验实现专业上自我发展。
教师作为课堂教师、同事和职业团体一员的构想，提供了一种判断教师专业发展性质和结果的标准：首先，教师专业发展要以用教师课堂工作中表现出的知识、技能和判断力的提高来衡量；其次，教师专业发展也可用其专业团体所作的贡献来衡量；再次，教师专业发展还要用教学工作在个人生活中的意义来评判。
当前世界教育学界有关教师专业发展的研究，可归为如下 三类取向：
1、教师专业发展的理智取向（具有学科知识和教育知识）
2、教师专业发展的实践——反思取向（主要目的不在于外在的、技术性知识的获取，而是在于通过这种或那种形式的“反思”，促进教师对于自己、自己专业活动直至相关的物、事有更深入的“理解”，发现其中的“意义”，以促进所谓“反思性实践”为追求。）
3、教师专业发展的生态取向（最理想的方式是一种合作的发展方式，即由小组的教师相互合作，确定自己的发展方式。）
第二节
语文教师专业发展的途径
一、以终身学习为发展的坚实基础（终身教育的思想确立了教师教育的如下新原则：
1、连续性原则
2、一体化原则
3、可发展性原则。终身学习思想促进了教师教育观念的更新。教师培养三段制：普通高等教育、专业培训、在职培训三个阶段。教师提高自己的主要途径就是读书、思考，从书中汲取营养，不断地成长。）
二、以自我反思为发展的重要方式。（反思性教学具体说来，具有三个特征：第一、反思性教学以探究和解决教学问题为基本点；第二、反思性教学以追求教学实践合理性为动力；第三、反思性教学是全面发展教师的过程。
因此，反思性教学是把要求学生“学会学习”与要求教师“学会教学”统一起来的教学。）
教师的反思可以在两个层面上进行努力：第一、教师对自己语文教学的专业行为和活动作反思。它的作用是直接促进教师对专业的改进，提高教学效益。（反思的内容可以包括
1、把课前设计的期望目标与课堂教学实践结合起来反思。
2、把学生的需求、收获与教学的实际效果结合起来反思。
3、利用各种资源，调整自己的教学实践。）第二、教师对自己专业成长的过程作反思。
三、以校本教研为发展的主要依托。
（一）、语文校本教研的概念（所谓校本教研，指的是以校为本的教研，它将教学研究的重心下移到学校，以课程实施过程中教师所面对的各种具体问题为对象，以教师为研究的主体，专业人员共同参与，促进师生共同发展是教学研究的直接目的。
校本教研就是为了改进学校的教育教学，提高教育教学质量，从学校的实际出发，依托学校自身的资源优势和特色进行的教育教学研究。所谓校本教研，也有人把这称之为“为了教学”、“在教学中”、“通过教学”）
（二）、语文校本教研的主要特征（第一、语文校本教研的主体是语文教师；第二、语文校本教研是在教育教学情境中生成的教学研究；第三、研究对象是语文教学中亟待解决的具体问题则语文教师自己的问题；第四、自我反思、同伴互助、专业引领始终贯穿在研究过程之中）
（三）、语文样本教研的基本理念（语文校本教研的理论基点是：学校是语文教学的主阵地，语文教学研究只有基于学校真实的教学问题才有直接的意义。语文校本旗帜鲜明地强调以下在三个基本理念：
1、学校应该是语文教学研究的基地。
2、语文教师是语文教学研究的主体
3、师生共同发展是语文教学研究的直接目的（其中的核心是教师的专业发展和学生的身心发展，这是体现学校办学水平的主要内容。考察语文教学研究的直接目的是否指向改善教学实践、提高教学质量、促进教师和学生共同发展，一个重要的标志就是看它是否根植于教师和学生的日常教学活动，是否与学校日常教学行为的改善连结起来。））
第三节
语文教师的教育创新
（语文教师要进行教育创新离不开三个方面：
一、富有创新精神（首先必须加强学习，善于学习。其次、必须不断改革，勇于探索。
二、善于利用教育环境
三、善于发掘自身潜能。））
一愉快学习法与传统学习法的主要区别
愉快学习法是以学生主体论、愉快学习为主要理论依据, 通过教师的引导, 使学生全身心地投入到学习之中, 致力于追求一种愉快的学习, 从而达到快速有效的最佳学习效果。其特点是:学生完全参与, 真诚合作, 学习方法多样, 内部激励, 在学习中创造愉快与激动的感觉和团队学习。其主要目的是唤醒学生潜在的学习能力, 让体育课富有乐趣, 使学生在学习与锻炼中充满喜悦、创造和竞争, 从而达到最佳的教学效果。
传统的教学把学生看成是一个被动的接受者, 看重个人的运动成绩。表现为:机械化、标准化、教师外部控制、强调我教你练。用教师的集权控制教学过程, 把教师看作是课堂的表演者, 认为学习主要是教师的讲授与学生的认知;把教学步骤当作一条生产线的生产过程, 每个学生都要遵守生产进度的时间安排。教师成为生产线的监工。愉快学习法则要求把学生看作是一个创造者, 看重学生之间的合作与团队成绩。把学习看作是全身心投入与行动, 而且在教学计划中为学生提供多种风格的学习环境, 学生不再被看作是教师信息的被动消化者, 而应是知识与技巧的创造者;使学生在轻松、开放、愉快的最佳状态下学习, 从而达到快速、有效、长久记忆的最佳学习效果。
二愉快学习法在体育课中的具体操作
1. 在体育课的基本结构中的具体实施
首先, 课的准备部分。课的准备部分是愉快学习法中最关键的环节之一。在课的准备部分就应引起学生的兴趣, 使他们对即将开始的学习有一个积极的心态, 并逐渐进入最佳的学习状态。常用的方法有:给学生积极的暗示, 陈述学生在学习中将会得到的收益, 明确的、有意义的目标, 创造一个活跃的情绪环境和学习氛围, 激发学生的好奇心等等, 使学生一开始就能投入到学习之中。
其次, 课的基本部分。要想得到快速有效的学习效果, 教师就必须在教学过程中引导学生做到两点:一是组建学习小组。为了帮助学生创造一个积极的学习环境, 教师要根据不同的教学内容组建不同的学习小组。在这个小组中, 每个人都要为自己和别人的学习负责, 每个人既是教师又是学生。学习的强迫性直线下降, 而学习的效果却直线上升。二是运用各种感觉。引导学生个体尽可能多地运用各种感觉, 使学生全身心地参与学习 (主要包括躯体的、听觉的、视觉的、智力的四种感觉) 。学生无论是参与者还是观摩者, 无论成功还是失败, 鼓励与被鼓励, 喝彩与被喝彩, 伴随兴奋的肢体语言, 都会激发出学生内在的精神力量和潜在能力, 快速有效地完成学习内容。
最后, 课的结束部分。给每个小组或个人一定的时间总结和经验交流, 让其提出各自期望的目标, 这将对课后练习的延续、对巩固和提高已学技能有着重要影响。
2. 评价方式
各组的学习情况由组间的公开交流、竞赛、量化检查或教师的巡视来评定。以小组为单位, 采用十分制或百分制。小组得分也是该组成员该项的个人成绩, 并作为学生平时成绩、总评成绩的加减分依据。
3. 教师在教学中的作用
教师在教学过程中的任务是启动快速学习, 然后只对学生的学习过程作出有益的补充, 充当顾问角色, 让学生自己去做、去思想、去钻研。不是完全控制学生和教学过程, 而是促使学生对自己的学习负责, 引导学生成为技能、技巧的创造者, 享受成功的愉快。
三传统学习法与愉快学习法的教学效果比较
笔者在所担任的六个教学班中随机挑选三个班做试验班, 其余三个班做传统教法对比班。笔者与同组教师一起对试验班与对比班进行测试, 在技术和身体素质上, 经过统计学分析没有明显差异。然后在田径、体操、球类三大项中进行教学对比试验, 由同组教师与笔者共同监考、测验, 得到以下结果。
在中长跑练习中, 传统教法的三个对比班, 虽能完成教学任务, 但完成质量和参与情绪均较低。而试验班采用分组接力赛等形式, 练习强度大, 课堂气氛始终高涨。经过一个月的练习后测试, 试验班良好率达68%, 而对比班只有44%, 经T检验, P值小于0.05, 差异显著。在体操课纵箱前滚翻 (男) 、横箱分腿腾越 (女) 的教学过程中, 三个试验班新课成功率平均达94%, 而对比班则平均达76%, 试验班学习速度明显快于对比班, 经T检验分析, 差异显著。在对篮球行进间上篮的教学过程中, 试验班级充分发挥了小组的团结协作精神, 课上、课下积极性很高, 测验良好率达92%, 而对比班则只有68%。经T检验分析, P值小于0.01, 差异非常显著。
四愉快学习法的实践价值
通过实践教学, 笔者深刻体会到愉快学习法能提高学生学习的积极性;能有效地提高学习速度和效率, 全面提高教学质量;可以培养学生的多种能力;能帮助学生完善性格;培养出的学生更符合社会对人才的要求;减少了教师课堂设计的环节, 在教学中避免了教师的重复劳动, 使其对学生的指导更具针对性和实用性。愉快学习法顺应了当今社会对体育教学改革的要求, 符合素质教育的观点。
参考文献
[1]管水法、潘人林、周水莲.体育教学实施素质教育六要[J].中国学校体育, 2000 (5) [1]管水法、潘人林、周水莲.体育教学实施素质教育六要[J].中国学校体育, 2000 (5)
[2]白月桥.课程变革概论[M].石家庄:河北教育出版社, 1996[2]白月桥.课程变革概论[M].石家庄:河北教育出版社, 1996
[3]曲宗湖、杨文轩.学校体育教学探索[M].北京:人民体育出版社, 1999[3]曲宗湖、杨文轩.学校体育教学探索[M].北京:人民体育出版社, 1999
关键词：中学语文教学 合作学习法 小组讨论 教学情境
0 引言
合作学习法是一种新的教学方式方法，它在教学过程中，将学生分为几个不同的学习小组，为每组成员分配相应的学习任务，让各小组成员通过相互合作和讨论，进而完成学习任务，掌握教学内容。该教学方法注重提高学生团队合作精神，强调课堂讨论和师生互动，越来越受到教学工作者的重视，在教学的应用也愈加广泛。语文是中学课程教学的重要内容，对丰富学生文化知识，促进学生全面发展具有重要作用。下面将结合中学语文教学实际，对合作学习法的应用进行探讨与分析，并提出相应对策，希望能够为教学工作提供指导。
1 中学语文教学合作学习法的应用意义
1.1 激发学生学习兴趣。采用合作学习法，将学生分为不同的学习小组，并为学生分配相应的学习任务。能改变让学生单独思考的枯燥形式，让学生更好参与课堂讨论，激发学生参与课堂讨论的热情，引起学生对中学语文的学习兴趣，有利于促进课堂教学效果提升。
1.2 培养团队合作精神。团队合作精神是中学生必须具备的一种基本能力和精神，对学生以后的工作和学习具有重要作用。教学中通过采取有效策略，推动合作学习法得到有效应用，能促进教学活动顺利进行，让学生明确自己在小组合作中的学习任务，有效参与课堂活动与讨论，完成自己的任务。并向其他组员学习，从而更好培养学生团队合作精神，为提高教学质量奠定基础。
1.3 促进教学效果提升。在小组合作学习模式之下，学生学习过程中如果遇到不懂的地方，可以和小组成员相互进行讨论，由小组成员相互讨论并完成教学任务。并且还可以与教师进行及时交流，帮助学生解决学习中遇到的问题，解答疑问，进而有利于促进教学效果提升。
2 中学语文教学合作学习法的应用对策
2.1 进行合理分组，设立教学目标。合作学习法采用之前，必须结合学生基本情况，对学生进行合理分组。在分组过程中，要综合考虑学生的学习成绩、性格特征、知识接受能力等内容，提高分组的合理性，一般每5-7名学生为一组。并且每组选出一名组长，负责安排和组织本组成员的合作学习工作。分组完成之后，要结合教学具体内容，合理设立相应的教学目标，为合作学习创造良好条件。教学目标的设立应该考虑教学大纲需要，结合学生实际情况，确保教学目标合理，从而有效指导课堂教学工作。
2.2 建立和谐氛围，推动合作进行。教学中要营造和谐的学习氛围，师生之间能够平等、友好相处，建立和谐、平等、融洽的教学环境，从而缓解学生心理压力。让学生更好参与合作学习之中，提高课堂讨论效率，更好表现自己。另外还要关心学生，帮助学生解除心理上的压力，让学生更好参与课堂活动，促进课堂教学效果提升，推动合作学习法在中学语文教学中得到有效应用。
2.3 重视小组讨论，激发学生兴趣。为促进合作学习法得到有效应用，教学中必须重视课堂讨论，调动学生参与课堂活动的主动性，引起学生对中学语文学习的热情。同时在讨论过程中，还有利于学生之间进行相互学习，拓展自己的思维，加深对课文内容的理解，丰富自己的语文知识，促进课堂教学效果提升。例如，在学习《孔乙己》这篇课文时，要结合全文脉络和教学需要，授课前为小组讨论提出以下问题：课文中描写孔乙己的具体情节有哪些？这些情节是怎样联系在一起的？体现孔乙己怎样的性格特征？文中所表达的中心主题如何？这些问题的提出对学生把握全文内容具有导向作用，也能激发学生进行课堂讨论的主动性，促进课堂教学效果提升。
2.4 创设教学情境，提高学习效率。小组合作学习过程中，情境教学是不可忽视的重要内容，因而必须根据实际情况，巧妙创设情境，为学生进行合作学习创造良好氛围。在教学情境的引导之下，可以调动学生视觉、听觉等多种感官，激发学生参与课堂活动和讨论的积极性。同时在情境渲染之下，学生能够更好参与课堂讨论之中，在合作学习法应用过程中有效进行思考和讨论，更好表现自己，对相关问题进行深入思考，促进教学效果提升。例如，学习《变色龙》时，可以将学生分为不同小组，让每组成员分别扮演小狗、赫留金、叶尔德林、奥茂蔑洛夫、围观人们等。通过采用分角色表演的方式，让学生重点分析奥茂蔑洛夫身心变化和反应情况，抓住其中的五次变化情况，全面分析人物形象和性格特征。通过采用这种合作学习模式，让学生对教学内容和人物性格特征有更为全面的认识与了解，从而更为深入的把握教学重点和中心主题，促进课堂教学效果提升。
2.5 关注热点问题，拓展学生思维。中学语文教学内容与学生日常生活密切联系，其中的一些热点问题为学生所普遍关注。合作学习法应用的时候，应该注重这些内容的有效应用，促进教学效果提升。例如，在《项链》这篇课文学习完成后，可以组织学生进行以下问题的讨论：女主人公的悲剧仅仅源自虚荣心吗？如何看待这样的结果。又如，《故乡》所反映的主题是农村的凋敝还是人与人之间的隔膜？祥林嫂是怎样死的？孔乙己在亨利酒店寻找什么？这些问题涉及社会现实和热点内容，教学中应该合理引入热点问题，让学生积极参与课堂讨论，以小组合作学习形式，调动学生更好参与课堂讨论，进行回答和评析。以提高学生的思辨能力，让学生提高学习和讨论之后，对课文中心主题有更为全面的认识，同时还能引起学生对社会和人生的思考，达到拓展学生思维的目的，促进中学语文课堂取得更好的效果。
2.6 改进评价方式，有效指导教学。为促进合作学习法得到有效应用，中学语文教学中应该改变现有的评价方式，采用多元评价模式，转变单一的评价方式与方法。要注重对学生学习过程的评价，将学生课堂活动参与情况、学习态度、课堂积极性、平时作业完成情况、期末考试等内容综合起来，分别占一定比例，作为教学最终评价的组成内容。这样就能更好评价学生学习基本情况，考查学生在合作学习法的表现，有利于激发学生学习兴趣，更好参与课堂活动和讨论。另外，还要倡导评价主体多元化，将自我评价、教师评价、同学评价结合起来，分别从不同角度对学生进行评价，提高评价活动的科学性。从而对学生课堂学习情况进行综合全面的考查，推动合作学习法得到更好应用，促进中学语文课堂教学效果提升。
3 结束语
综上所述，合作学习法满足中学语文教学需要，在实际工作中应用具有重要作用。作为教学工作者，应该认识合作学习法的重要意义，并结合教学实际情况，综合采取有效对策，促进合作学习得到有效应用。从而激发学生的学习兴趣，培养学生团队合作精神，促进中学语文课堂教学效果提升。
参考文献：
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[2]张晶.合作学习在高中语文教学中的应用策略浅析[J].科技创新导报，2014（22）：148.
[3]朱萬香.高中语文教学中的合作学习教学组织策略探析[J].教学研究，2013（2）：86-89.
[4]何苏惠.中学语文教学中合作学习模式的应用分析[J].新西部，2012（17）：181-182.
一、中学语文三维学习策略的界定
进入新时期，语文教学改革不断深化，有许多行之有效的教学方法得以推广：情境教学法，目标教学法，成功教学法，活动教学法，自学辅导式教学法，点拨教学法等。这些教学方法对培养学生的良好习惯，都有着重要的指导作用，对提高学生的学习能力、学习成绩和文化素养都有促进作用。然而，从新课程，素质教育理念思考，要全面提高教学质量，全面落实素质教育，还需要能促进学生全员参与，并在减轻课业负担的同时，提高学习成绩的教学方法相适应。三维学习策略教学法，将学习方法、教学方法、三维目标整合在一起，形成学生完成学业的学习规划。教学实践表明：中学语文“三维学习策略”教学法，以新课程标准为理念，切实体现全面提高全体学生的语文素养，体现语文教学的实践性，体现学生为主体，体现自主、合作、探究相结合的学习方式，体现学习与生活相结合，体现减负增效的艺术效果。
二、中学语文三维学习策略的主要内容及措施
1.三维课程学习笔记
为确保笔记质量，自习课不讲课，指导学生写三维课程学习笔记，学生不写好笔记，不进行新课。教师指导学生以落实三维目标为目的，按板块教学的方式要求学生预习。设置的板块有：走近作者;字词积累和运用;优美词语赏析;概括课文主要内容;课文重难点理解;读后感悟;考试在线，选用课后练习或选编相关的试题，作为课堂训练提高学生的应试能力。
2.三维课堂讨论
学习新课以学生展示笔记成果为主，教师不讲学生会的，以及能学会的，只作必要的`补充或更正，促进学生合作学习。结束一篇课文的学习，至少有10分钟的能力训练，不布置课外作业，促进学生自主学习。课堂讨论不强调答案的唯一性，鼓励学生质疑“成果展示”，怀疑文本不当之处，激发学生积极思维能力。复习课不进行频繁的做题训练、对答案，坚持一周内不布置重复性的作业，适时组织学生参与专项学习，培养学生的联想能力和实践能力。九年级已经开展专项学习活动有：书的比喻句集锦，错别字调查，励志名言集锦，互测试卷，文学人物及性格等。课堂讨论要求学生有预习成果展示方案，有课堂讨论精彩发言记录，有完善学习笔记的补充更正，有小组评比记录，小组成员都合格可以评为优秀小组。每学期至少主持一次课堂教学或综合性学习设计，要求做到四有：有具体的目的或目标，有具体内容，有问答设计，有评价结果。
3.三维课堂训练要求学生做到“三结合”
(1)训练内容%知识与生活相结合，促进学生展开联想，引导学生温故知新，课内外延伸;要求能听出说话的要点，说话能准确表达出自己的观点，有表情地朗读文本并体会作者的感情，写工整字、写规范字，不写错字，发现歪字、丑字随时更正。作业不合格不交，不自批互批不交，促进学生养成认真写字的习惯。
(2)评价方式以自批、互批与整体评价相结合为主。
(3)评价与激励相结合。指导学生会批改是提高学习效率的重要途径。强调自批、互批是完成作业的重要环节，书写进步，错有更正，做题完整为优。并说明在自批环节中，改正的不影响作业的评价档次。为鼓励学生认真按时完成作业，养成错必更正的习惯，教师应该指导学生课课有目标，堂堂有任务，天天查落实，激发学生的学习兴趣，促进学生全员参与、全面提高。
4.作文教学力求让学生达到“四会”
(1)会立意谋篇。指导学生用关键词确定立意，真实地表达对生活和社会的理解。
(2)会个性化的表达。引导学生说真话、说实话，有新意，有表现力。
(3)会欣赏，对优秀作文、精彩时文，从表达内容、写作技巧等方面说出美之所在。
(4)会修改、评价。行文完成后，学生能按写作要求，修改评价作文，点评优劣所在，提高学生评价作文的能力，促进学生提高写作能力。
三、中学语文三维学习策略教学法的特点及意义
中学语文三维学习策略教学法能突出语文教学的特点，对落实两全教育有重要意义。中学语文三维学习策略教学法的主要特点：1.激励性，学生在学习过程中离不开老师的激发兴趣，同学的相互鼓励;2.主体性，学习方案的制定、学习活动的参与都是学生自身确定的;3.主动性，是学生为落实学习目标而积极主动使用的;4.有效性，是学生有效学习的需要，是学生在比较中选择的;5.过程性，是针对学习过程、认知行为、情感等的有机结合;6.程序性，学生有步骤、有目标制定学习计划的过程;7.实践性，学习的过程是操作或在活动中运用知识的过程;8.前瞻性，“三维学习策略”具有许多学习方法的优点，中学生运用学习策略是学习方法的一大创新。9.全面性，面向的是全体学生，知识的系统性、学生成长的全面性。实施三维学习策略教学法的意义主要表现在：由要学向乐学转化，由书面作业向能力训练、有趣的学习活动转化，由教学要求向学习目标转化，由学习成绩向三维目标评价转化，由注入式、记忆式教学向激励式、启发式转化，促进学生形成三维学习策略，体现“充分调动学生内在的主动性和积极性，从而形成内驱力，由此推动学生在教育教学的实践活动中形成各种良好的素质。”
第一章现代谈判科学导论
谈判实践是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
谈判的一般特征：
谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动（3）谈判是参与者的合作
（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动
4、谈判的重要作用：
（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施
5、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
6、民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形
7、古代谈判的主要特点：
（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单
（4）相互欺骗是常见手法
8、从20世纪50年代便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培训。
9、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。
第二章谈判学科的基础知识
1、两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
2、双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
3、两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
4、双边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。
5、从属式谈判多用于索赔谈判。
6、独立式谈判多用于价格谈判。
7、软式谈判即温和式谈判。软式谈判是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的谈判方式。
8、硬式谈判即立场式谈判。硬式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
9、（重点）原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：
（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和
（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场
（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案
（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准
10、谈判的基本原则：
（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则
（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则（8）遵守法规原则
11、坚持正义原则主要适应于政治军事谈判。
12、遵守法规原则主要适应于经济和科技谈判。
13、谈判的基本程序：
（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段
（5）协议签约阶段
14、谈判的准备阶段：
（1）收集有关信息 A、收集的信息内容B、收集信息的方法
（2）制定谈判决策（3）拟定谈判计划（4）做好物质准备
15、谈判的开局阶段的重要作用：
（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度（4）确定谈判方式
（5）形成等级观念。
16、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。
17、协议签约阶段：
（1）通过谈判记录（2）审阅背景材料（3）谈论契约初稿（4）各方代表签字
第三章谈判活动的主要类型
根据谈判活动的地点来划分，谈判分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
根据谈判活动所涉及到的内容划分，谈判分为经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判、文化谈判、公共事业以及公民事务谈判等类型。
经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
4、经贸谈判的意义：
（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性
（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易
5、经贸谈判的类型：
（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判
6、买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。
7、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
8、科技谈判的特点：
（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性
（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性
9、政治谈判是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
10、政治、军事谈判的特点：
（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性
（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性
11、军事谈判多数属于统筹型谈判。
12、政治、军事谈判的功能：
（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度
（3）优化社会环境、促进和平发展
第四章主体的素质及其构成1、道德修养对谈判人员的动机和行为具有支配和影响的作用。
2、谈判人员的道德修养应该做到
（1）立场坚定（2）法纪严明（3）作风民主（4）廉洁正直
（5）坦诚守信（6）勇于奉献
3、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的础学科知识、相关的业基础知识。
4、谈判人员除了必须具备一般人的观察、想象、记忆等能力以外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。
5、谈判人员的气质性格：
（1）组建优势互补的谈判群体（2）扬长避短加强自身的修养（3）根据对手特点“对症下药”
6、培养提高和能力的途径：
（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践
7、提高和能力原则：
（1）服务原则（2）动态原则（3）特长原则（4）创新原则（5）层次原则
8、人数超过12的是大型谈判，4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。
9、组建谈判班子应遵循哪些原则？
（1）谈判人员应当少而精：
A保证谈判班子的工作效率B适合管理指挥的有效幅度
C满足谈判需要的专业知识D适时调换谈判班子的成员
E将成员分成专业谈判小组
谈判班子的人员配备：
A谈判领导人或主谈人B主谈人的助手和翻译C具有专业特长的人员
D谈判必需的工作人员
第五章主体行为的预测激励
需要的性质：对象性、周期性、条件性
影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
3、价值观对行为的影响：
（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程
（3）价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度
4、群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、心理预防对行为的影响：
（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响（3）投射对行为影响
（4）移置对行为影响（5）压抑对行为影响
6、对主体动机预测的途径：
（1）通过内部动力预测动机（2）通过外界压力预测动机
（3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机
7、自1943年马斯洛在《人类动机理论》中首先提出“需要层次论”。
8、美国心理学家佛鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的激励过程理论。
9、最先提出目标理论的是美国马里兰大学洛克教授。
10、斯金纳提出强化理论。
11、激励应遵循的原则：
（1）针对的原则（2）结合的原则（3）强化的原则
12、发挥主体能动作用：
（1）自由选择，以我为主（2）掌握信息，通晓规律（3）一丝不苟，减少失误（4）抓住关键，提高效率
（5）利用时机，随机应变（6）有胆有识，努力进取
第六章西方的谈判理论简介
美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
需要层次论：
生理的需要 B、安全的需要 C、社交的需要 D、尊重的需要 E、自我实现的需要 F、认识与理解的需要 G、追求完美的需要
如何辨认双方利益
探求对方的利益（2）分析对方的意图（3）明确双方都有多重利益
最强烈的利益是人的基本需要
谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书《贸易洽谈技巧》
谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书《谈判技巧》
6、谈判结构理论的代表人物是英国谈判学家马什，著书《合同谈判手册》
7、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书《谈判的游戏》、《给予与获取》、《经贸谈判的实用技巧》。
第七章谈判决策与方案制定
1、决策在谈判中的作用：
（1）决策关系到谈判主体的选择（2）决策关系到谈判目标的确定
（3）决策关系到谈判策略的应用（4）决策关系到谈判结果的好坏
2、为什么发现问题是谈判的起始阶段？
（1）问题是谈判决策的起始原因（2）问题制约着决策程序的其他步骤（3）问题决定着谈判决策的复杂程度
3、根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为常规性问题与非常规性问题。
4、根据问题涉及的范围可以谈判决策中遇到的问题分为全局性问题与局部性问题。
5、根据问题出现的可能程度可以将谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题。
6、信息对谈判决策的意义：
（1）为发现研究问题提供依据（2）为正式决策奠定科学基础
（3）为审定方案限定参照标准（4）为谈判活动创造有利条件
7、谈判目标的分类：
（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标
（3）主要目标和次要目标
8、按照实施条件、应变程度、效益和危害这四项标准进行评估，确定每份方案的优劣利弊，便可以从中做出选择。
第八章谈判实践的策略技巧
谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。
谈判策略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判策略技巧的作用：
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程
（4）促进双方的合作（5）保证理想的结局
第九章谈判实践的语言艺术（看一看）
第十章谈判实践的逻辑方法（看一看）
第十一章谈判实践的国别比较
谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。
美国人的谈判风格：
（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厉风行，重视效率（3）追求实利，不讲情面
（4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同，以法为据（6）充满自信，善于竞争
3、日本人的谈判风格：
（1）以礼求让，顾全情面（2）强调等级，重视地位（3）慎重决策，集体参与
（4）耐心十足，婉转圆滑（5）精于商务，以柔克刚（6）轻视法律，重视履约
4、英国人的谈判风格：
（1）言行稳重，重视友谊（2）自信心强，灵活性差（3）崇尚守时，讲究效率（4）忌谈政治，宜谈天气
5、德国人的谈判风格：
（1）准备充分，严谨周密（2）认真负责，讲究效率（3）自信执着，坚持己见（4）崇尚契约，严守信用
6、法国人的谈判风格：
（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊，富有情趣（4）强调个人，轻视集体（5）
急于签约，常常反悔
7、韩国人的谈判风格：
（1）准备充分，注重礼仪（2）注重技巧，直言不讳（3）重视关系，轻视契约
8、俄罗斯人的谈判风格：
1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5(07.04简)统筹规划（基本原则）注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素
要基础和标志。P27 [试] 基础分析：1）全面认识商品的价值2）消费者导向3）市
需求导向的前提下，要用市场导向而非产品导向的方式来规定公司的业务单位。
（二）划分战略业务单位应该 2)进行时间顺序的运筹场营销策划软件的开发起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场
中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润
2.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？P5 市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。意义：
市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要2）四自原则，需要营销策划3）条件具备4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高 市场营销策划的作用 1)可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本 3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。P7
特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性 类型：
（一）按性质划分1）基础策划2）运行策划3）发展策划
（二）按范围划分1）宏观策划2）中观策划 3）微观策划
（三）按部门划分1）市场调研策划2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划 4.市场营销策划的原则? P10
3）进行地点安排的运筹
（二）超前创新 1）市场营销策划是一种准确的判断 2）是一种巧妙的安排
（三）技术融合 1）加强定量分析方法 2）能够被有关人士接纳
5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12
主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果 方法：程序法、模型法、案例法
6.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？P19
创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
主要特征：1）积极的求异性2）敏锐的洞察力 3）丰富的想像力和灵感 4）超常的综合力 主要形式：
（一）基本形式 1）理论思维 2）直观思维 3）倾向 4）联系 5）逆向 6）形象 7）抽象思维
（二）特殊形式：1）生存意思思维：危机、求生、防身、与狼共舞2）公关意识思维：赞助、迎合 3）特色意识思维：借名、创名、哗众取宠、献丑、人性
7.市场营销策划和创造性思维的关系是什么？ P24 创造性思维是市场营销策划的起点和终点 2）创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱 3）创造性思维渗透到市场营销策划的各个方面
8.市场营销人员应具备哪些素质？ P24
1）观察力 2）灵感 3）构成力4）情报力5）实理6）感召力 9.简述市场营销策划成功的主
基本标志：1）达成交易2）获取利润3）社会形象 企业战略策划
1.制定明确的企业使命的意义有哪些？ P31 [试]
有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路
有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标 有利于企业顺利获得并合理分配资源
2.试述确定企业使命的依据。P32(04.04论)
1）企业的历史2）股东和管理者的意图 3）环境因素 4）企业资源 5）企业相对优势 3.编制企业使命报告书应包括哪些问题？要把握好哪几个方面？ P34
编制企业使命报告书时应包括以下问题：1）企业的主要业务领域是什么;2）企业所面对的主要顾客是谁;3）顾客的需要是什么;4）企业在未来准备朝哪个方向发展;5）企业文化的特点有哪些;6）企业的菜同价值观是什么;7）企业的股东及其他相关利益者的要求是什么，等等。
把握好以下几个方面： 企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域
企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用
企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展
4.如何划分企业的战略业务单位? P37(06.04简)
（一）战略业务单位的界定：在公司的使命具有市场和顾客
注意的问题：对企业务单位的规定既不能过窄，也不能过于宽泛。
一个标准的战略业务单位有三个特点：(04.04简)
它是一个或一组相关的业务，可以单独地进行规划2）有明确的竞争对手 3）有专门的经理人员负责战略规划和控制利润业绩
5.制定企业的投资组织计划的方法有哪些？如何在实际中应用？P38
波士顿咨询集团模型
绘制矩阵：问题类（占低增速）、明星类（高增高占）、现金牛类（增降）、瘦狗类（占低增低）填充矩阵：
业务单位的相对市场占有率=业务单位的市场占有率/该业务的最大市场竞争者的市场占有率*100%作出决策：增长策略（问题类）、保持策略（现金牛类）、收割策略（现金牛类、问题和瘦狗类）、放弃策略（问题和瘦狗）通用电气公司模型
1）绘制矩阵：行业的吸引力;企业的业务实力（两因素）2）填充矩阵3）作出决策（3大点--见P42）
6.如何策划新增业务P42 策划新增业务是一个企业规划企业战略时不可缺少的内容 新增业务战略是企业整体战略的一个分支战略，因而，也要依据战略制定的一般步骤进行分析和设计，要进行外部环境的分析、分析自身的优点和劣势、制定战略使命和目标、设计一套战略规划系统、进行战略的控制和反馈。
要从以下几方面评价和控制新增业务战略：必要性、适应性、效益性、风险性、可能性 企业的新增业务规划主要有三个方面(06.07简)：
密集性增长：是不啬新的业务单位，在公司现有的业务领域内寻找未来的发展机会。基本思路：市场渗透、市场开发、产品开发
一体化增长：是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途，企业若在供产、产销等方面进行开拓，能够达到提高效益、加强控制、扩大销售、啬盈利的目的。方式：后向一体化（上游）、前向一体化（下游）、水平一体化
多角化增长：是指企业尽量增加产品的种类和品种，跨待业生产和经营多种多样的产品和业务，扩大企业的生产和市场范围，从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险，使企业得发持续发展。方式：同心多角化、水平多用化、集团多角化(05.07名)：一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中，以壮大企业的实力，提高企业抵御风险的能力。
7.简述业务单位的战略策划过程。P44
1)制定任务2)分析外部环境3)分析内部条件4)确定目标5)制定策略6)编辑计划7)执行计划8)反馈与控制
8.企业内外环境的主要方法有哪些？P45
1）分析外部环境时，可以采取环境矩阵的方法。企业的环境机会是指存在顾客需求并且可以使企业获得经营利润的领域。企业的环境机会分四种类型：1积极主动 2和3提高获利水平吸引力 4最微不足道 企业面临的环境威胁情况分四类：1主要威胁 2和3重要威胁，但不十分严重 4最轻微 企业的内部环境分析的主要依据企业的优势和弱点来进行。进行内部条件的优势和弱点分析，一般涉及企业活动的四个领域：市场营销、财务、生产、组织。每一个要素的能力水平可以划分为5个等级：优势大、优势小、中性水平、一般弱点和主要弱点。相关因素在企业中的重要性可以分为高、中、低三个等级。
改进内部条件，1.明确改进的内容;2.改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合;3.改进企业处于弱势的内部环境条件。
9.试述产品市场营销计划书的要点。P 53
计划提要a.产品的特点 b.市场的基本状况 c.机会与问题 d.目标e.市场营销策略 f.具体的行动方案 g.市场营销预算 h.补充措施及应急计划 当前市场营销情况 a.宏观环境状况 b.顾客需求状况 c.产品状况 d.竞争状况 e.促销分销状况
机会点与问题点 目标
市场营销策划 a.目标市场策略（无差异性营销、差异性营销和集中营销）b.市场营销组合策略（产品、价格、促销、分销渠道）
行动方案 a.行动内容（目标、行动步骤）b.执行者 c.时间安排 d.要求
市场营销预算 a.收入预算 b.支出预算（生产成本、营销支出）c.利润预算
营销控制 a.通常做法 c.应急计划
第三章 了解购买者行为规律 1.简述消费购买行为的特点。P58[试]
购买者的广泛性2）需求的差异性3）非专业性4）需求波动较大
2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？ P 59（7Q框架）1）市场由谁构成？购买者2）购买何物？购买对象3）为何购买？购买目的4）谁参与购买？ 购买组织5）如何进行购买？购买行动6）何时购买？购买时机 7）何处购买？购买地点
3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04案)[试] 1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层
2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位
3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念
4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度
4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？P68
发起者2）影响者3）决定者4）购买者5）使用者 5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。P69[试]
复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。
减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时
习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下 多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大。6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70
1）需求确认2)搜集资料3）购买前评估4）购买决策5）
购后行动
7.简述组织市场的特点。P74[试]
购买者少2）购买数量较大3）购买者的地理位置相对集中4）供求双方关系密切5）派生需求6）需求缺乏弹性7）过程复杂
8.简品购买决策的因素。P77 环境因素：需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度
组织因素：目标、政策、步骤、组织结构
人际因素:权力、地位、趋向 个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化
9.简述产业购买决策的过程。P78
1）认识需要2）确定需要 3）说明需要4）物色供应商 5）征求意见6）选择供应商7）签订合约8）检查合同履行情况 10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？采购者的个人风格大几类？P80
主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。
分类：1）忠实的采购者 2）随机型 3）最佳交易 4）创造性 5）追求广告支持 6）斤斤计较 7）琐碎
11.简述非营利组织的购买方式。P82
1）公开招标选购2）议价合约选购3）日常性采购
12.简述政府市场的采购目P84 目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：1）加强国防与军事力量2）维持政府的政党运转3）稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补巾以合理
价格购买和储存商品4）对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。
13.简述影响政府购买行为的主要因素。P84[试]
良莠）
3.试述企业一般竞争战略。P94[试]
直接与竞争对手竞争的战略（注意三点：首先要明确直接
实行专业化营销，专业化营销的主要形式有[试]：a.在顾客方面，可以按照最终使用者实行专业化（按照顾客规模专业化、按照特定顾客专业化）b.在产品方面，可以从事某种产品生产的某一工序，或专门生产某种规格的产品，专门生产某一类产品，专门生产经营退出或实行多角化经营 7）购买廉价资产
（三）衰退行业企业的竞争战略(05.04论)：类型：1）取得领先地位 2）取刘适当地位 3）逐步退出策略：是指企业尽可能多地从衰退行业中收回投资，直至无利可图 4）快速退出策略
受到社会公众的监督竞争对手是谁、要注意各种策2）受到国际国内政治形势的影响
受到国际国内经济形势的影响略的适用条件、制定实现这些策略的主要措施）
使竞争对手难以反击的战略4）受到自然因素的影响 竞争策划
1.什么是竞争结构？行业竞争结构的主要类型有哪些？P88 竞争结构：是指企业所处的行业竞争状况。一般来说，待业竞争结构有四种类型。完全竞争市场：是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。（适用于产品相似，企业规模小，企业数目多的企业）
垄断竞争市场(05.04名)：是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的，于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权。（适用于产品特色、企业规模大，企业数目多的企业）寡头竞争市场：一个待业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异。（适用于产品相似，企业规模大，企业数目少的企业）完全垄断市场：由一家企业占有整个市场，其他企业基本上无法进入。（企业规模大）2.试述具体竞争者分析的主要内容。P89
识别企业的竞争力（从行业、市场方面进行分析）2）确认竞争者的目标3）分析竞争者的策略4）估计竞争者的优势和劣势 5）判断竞争者的反应模式（从容不迫型、选择型、强烈型、随机型）6）选择企业对策（竞争者的强弱、远近、（使竞争对手陷入被动而不能反击、先下手为强，使竞争对手难以反击、向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷）
不战而胜的战略：
1、分居共处：向未来开拓的领域投资、寻找竞争对手的薄弱之处
2、协调行动：在资源供应、生产、销售方面协调行动
4.在不同市场地位企业的竞争战略有哪些？P97
市场领导者战略：主要采取的策略是
扩大市场需求量：发掘新的使用者，鼓励更多的人使用，开辟产品的新用途（三方面）保护市场占有率：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御 提高市场占有率：注意不要引起反垄断活动、为提高市场占有率而付出的代价不能太大、保证为提高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性（考虑的三个因素）市场挑战者战略
确定战略目标：攻击市场领导者、攻击旗鼓相当者、攻击当地的小企业
选择进攻策略：正面、侧翼、包围、迂回、游击进攻（进攻策略）
（三）市场跟随者战略(04.07论)：紧密跟随、有距离地跟随、有选择地跟随、名牌货的模仿者（策略）
（四）市场补缺者战略：市场拾遗补阙战略成功的关键在于
某一质量和价格的产品，专门提供某一种或某几种服务等 C.在渠道方面，专门服务于某一分销渠道（专门生产适合于超级市场销售的产品）5.不同经营态势企业的竞争什么？P103
增长型企业竞争战略，特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。包括类型：1）市场渗透策略 2）产品发展策略 3）产品革新策略 4）产品发明策略 5）市场转移策略 6）市场创造策略 7）全面创新策略 8）多角化经营策略 9）企业联合策略
稳定型企业竞争战略，2种类型：1）无增长型 2）微增长型 紧缩型企业竞争战略，3种类型：1）转变战略，主要有修订现行、提高收入、降低成本策略 2）撤退战略，主要放弃、分离策略 3）清理战略 6.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略是什么？P106[试]
（一）新兴待业企业的竞争战略(06.07论)：考虑问题：1）选择打算进入的行业 2）确定目标用户 3）进入新兴待业时机的选择 3）进入新业行业电动机的选择 4）如何对待后进入者 5）促使行业结构向有利于企业的方向发展
（二）成熟行业企业的竞争战略：考虑问题：1）生产规模的确定 2）产品结构的调整 3）工世和制造方法的改进 4）用户的选择 5）开发国际市场 6）
营销信息管理策划
1.简述市场营销信息的特征。P112[试]
市场营销信息的来源广泛、内容复杂、具有目的性、时效性、经济价值
2.试述市场信息的管理过程。P114
市场营销信息的采集：1）市场营销信息源：文献、电子、实物、口头信息2）市场营销住处的采集方法：分析信息需求、选择信息源、确定信息采集方法、进行信息采集
市场营销信息的加工：1）鉴别、筛选 2）分类、整理 3）著录、标记 4）编目、组织 市场营销信息的使用：在计划中、决策中、营销中、控制中的使用
市场营销信息的反馈 3.市场营销信息系统包括哪些子系统？各有什么作用？P117 内部报告系统2）营销情报系统 3）营销调研系统 4）营销决策支持系统
4.简述市场营销调研的步骤？P120 确定问题
制订方案[试]：
1、确定资料来源
2、选择调研方法
3、设计调研手段
4、设定样本计划
5、确定联络方式
6、拟定实施计划
实地调研：形式：固定和非固定问卷访问。过程：访问的安排、准备、进行、障碍、记录、事后工作，调研人员的管理 分析结果
5.如何撰写市场调研报告P127 专题报告：封面、序言、正文、附录2）一般性报告
6.简述市场营销调研的方法。P127(05.07简)
实地调研法 2）案头调研法 3）观察法：形式：直接观察法、亲自经历法、痕迹观察法、行为记录法
询问法：形式：面谈访问法、电话询问法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法
实验法：形式：实验室实验、现场实验、模拟实验 7.一份好的调查表应当包括哪些内容？P133[试]
能得到被访问者的关心和合作 2)有利于对方回答 3)使被访问者回答方便 4)能帮助被访问者构思答案
8.试述市场预测的内P141 市场需求预测：全国、地区市场需求
供应状况预测：总体供应能力、竞争、新产品预测
销售预测：市场占有率、价格、销售量、销售能力预测 9.简述市场营销预测的步骤。P143[试]
确定预测目标2）收集资料3）选择预测方法4）计算预测值5）评价和修正预测值6）编制预测报告
10.进行市场营销预测时一般采用哪些方法P145(05.04简)定性预测方法1）综合意见法：购买者意向调查法、销售人员意见法2）专家意见法：专家小组法、专家会议法3）推算预测法：类比法、转导法、联测法
定量预测方法1）时间序列高效能法：简单平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法
回归预测法：步骤：a.分析市场的影响因素 b.建立回归模型 c.进行统计检验 d.用回归模型进行实际预测 第六章 市场选择策划 1.市场机会分析在整个市场营销活动中的重要位置体现在哪些方面？P152[试]
市场机会分析是企业市场营销管理过程的出发点
市场机会分析是企业制定战略规划的重要依据
市场机会分析是企业产品决策的基础
2.环境市场机会与企业市场机会的关系是什么？P154 环境机会对不同的企业，并不一定都是最佳机会，因为这些环境机会不一定都符合目标和能力，不一定能取得最大竞争优势。只有环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会，才是企业机会。所以，在市场机会分析中，从企业的角度来说，就是要从环境机会中进行选择，选择出合适的公司机会，并对其加发评价，采取适当的决策，获得利益。
3.如何寻找和识别市场机会？P156
广泛收集意见和建议：询问调查法，德尔菲法，召开座谈会，课题招标法，头脑风暴法 建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究 企业发现了某种市场机会后，必须对其进行仔细分析和评价，才能决定是利用还是放弃机会
4.市场细分的概念及原则是什么？P159[试]
市场细分是入出境由于消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同，必然会不同程度地影响对产品的购买。
原则：1）差异性2）可衡量性3）可进入性4）效益性 5.简述消费者市场细分的标准。P160[试](06.04简)
地理细分2）人口细分3）心理细分4）行为细分 6.简述市场细分的方法。P164(05.04简)
单一变数法2）综合变数法3）系列变数法 4）多因素分析法 7.简述市场细分的步P166[试] 确定产品市场范围2）列举潜在顾客的基本需求3）分析潜在顾客的不同需求 删去顾客的共同需求5）为分市场暂时命名6）进一步识别各分市场的特点
8.试述目标市场策略的基本类型及影响目标市场策略选择的因素。P169[试]
策略：1）无差异市场策略 2）差异性市场策略 3）密集性市场策略
因素(07.04简)：1）企业特点2）产品特点3）市场特点产品在生命周期中所处的阶段 5）竞争对手的目标市场策略 9.产品差异化包括哪些内容？P176(04.04简)
产品实体差异化：产品质量、式样、设计 2）服务差异化 3）人员差异化4）形象差异化 10.何谓市场定位？企业制定市场定位策略有哪些选择？P179(06.07论,04.07简)市场定位又称产品定位，是指企业根据消费者对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。策略选择：
1)产品特色定位2）所追求的利益定位3）特定的场合及用途定位4）使用者的类型定位5）竞争的需要 第七章 产品策划
1.产品质量策划包括哪些内容？P183
1）产品使用质量：考虑问题：适用性，可靠性
2）产品外观质量：包括产品形态，式样、颜色和口味，体积和质量，品牌，包装与装满
3）产品服务质量：服务项目、收费、人员策划 4）产品重量体系认证 2.简述产品组合的含义及特点。P196[试]
产品组合(05.04名)即产品的经营范围和结构。产品组合的特点是从其宽度、长度、深度和黏度来表现的产品组合的长度：是指企业各条产品线所饮食的产品项目的总数
产品组合的宽度或广度：是入出境一个企业所拥有产品线的数量
产品组合的黏度：是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度
3.如何进行产品组合调整？P197[试]
1）调整产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度
2）调整现有产品线的长度 3）调整各产品线之间的相关程度
4.建立合理产品结构的基本原则。P198(04.07简)
1)满足需要原则2）利润原则 3）竞争原则4）资源利用原则 5.试述产品市场生命周期的含义及各阶段的特点。P199[试] 1）引入期：产品试销，产品沿未被顾客所接受，销量小，增长缓慢
2）成长期：消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快 3）成熟期：市场需求量虽然仍在增长，但销售量的增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟
4）衰退期：市场上除了少数免征产品外，大部分的销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降
6.试述产品生命周期各阶段对应的市场营销策略。P200 引入期策略(06.04论)：1）快速
撇取策略2）缓慢撇取策略 3）快速渗透策略 4）缓慢渗透策略
成长期策略(05.07简)：1）改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式
改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点 高速价格策略，吸引对价格敏感的消费者
成熟期策略：1）改进市场策略2）改进产品策略：改进特性、款式、服务策略
衰退期策略(04.04简)：1）维持策略 2）集中策略 3)收缩策略 4）果断放弃策略 5）转移策略 7.简述产品工业设计的原则和方法。P212[试]
原则：1）创新性原则 2）人体工程学原则3）形式美原则 方法：1）正反列举 2）系列延伸 3）差异渐变 4）移植组合5）逆向开拓 第八章 品牌策划
1.简述品牌笄的基本步骤。P218[试]
品牌化决策 2）品牌归属决策3）品牌质量决策 4）品牌数量决策 5）品牌延伸策略 2.在企业营销活动中品牌有哪些作用？P218[试]
品牌名称易于卖者进行管理订货
品牌名称特别是注册商标可洽产品特色等受到法律保护 品牌化可以为企业吸引众多品牌忠诚者和有利于公司的顾客，引起顾客的重复购买 品牌化有助于企业细分市场和定位，取代只推销一种产品的做法
良好的品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业的质量和规模的作用
3.企业品牌数量选择主要有哪些策略？各策略的特点是什么？P222[试]
统一品牌策略：尽快建立品牌信誉，有利于新产品开拓市场 个别品牌策略：企业的整体声誉不会受到某种商品的声誉的影响
企业名称加个别品牌策略：以公司名称表示产品出版，以品牌名称表示产品特点 分类品牌策略：将不同特性的产品类别分别加以不同的品牌名称，就可以较好的区分产品 4.品牌命名的原则有哪些？P227(07.04简)
视觉独占，图形专用2）听觉独占，发间专用3）感受独占，含义专用
5.企业如何有效地保护自身的品牌？P233[试]
1)设计保护 2）打击假冒3）自律保护4）社会保护
6.分析品牌延伸对品牌资产的利弊分析。P235[试]
利：1）原有品牌的知名度有助于提高新品的市场认知率 2）借助品牌延伸，增强新产品的定位3）成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉
弊：1）品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的2）品牌延伸有可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位 第九章 价格策划
1.企业以应付与防止竞争为定价目标，根据企业的不同条件，一般有哪些情况？P241[试] 对于力量较弱的企业，应采用与竞争者价格相同或略低于竞争者的价格出售产品的方法 对于力量较强的企业，在扩大市场占有率时，可采用低于竞争者的价格出售产品的方法 对于资金雄厚、拥有特殊技术、产品品质优良或能为消费者提供较多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品的方法
对于为了防止 别人加入同类产品竞争行列的企业，在一定
条件下，往往采用一开始就把价格定得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对手进入市场
2.简述影响定价的因素。P241[试](04.07论)
1）产品成本（基本因素）2）市场供求（重要因素）3）竞争状况（不可忽视）4）企业定价（政策调控）
3.试述企业定价策略。P250[试] 地理价格策略：产品、目的地交货、统一交货、分区送货、津贴运费价格
价格折扣与让价策略：现金、数量、职能、季节折扣，折让（推广折让、运费让价）心理定价策略(05.04论,07.04论)：尾数、整数、声望、招徕、习惯策略
差价策略(05.07简)：地理、时间、用途、质量差价策略 新产品定价策略(04.04简)：撇
指、渗透、满意定价策略 产品组合定价策略(05.07论,04.07案)：替代、互补产品定价，副产品、产品大类（分级定价策略、配套定价策略）、任选商品定价
4.试述企业主动调整价格的形式和原因。P258[试]
削价：1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售2）在强大的竞争者的压力下，企业的市场份额下降 3）企业的成本费用比竞争者低，试图通过削价来掌握市场或提高市场份额，从面扩大生产和啬销售量，降低成本费用 提价：1）由于通货膨胀、物价上涨、企业的成本费用提高，企业不得不提高产品价格2）企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要 第十章 分销渠道策划 1.选择分销渠道应该考虑的因素。P269[试]
顾客因素：1)顾客的性质、数量、地理分布、购买习惯2）产品因素3)中间商因素 4）竞争因素5）企业因素6）环境因素
2.简述控制渠道的方法。P271(05.07简,06.04简)1)选择渠道成员2）激励渠道成员3）评估渠道成员4）改进分销渠道
3.什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？如何解决渠道冲突？P272[试]
分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突。冲突产生的原因：1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效，中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等
中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担
解决途径：1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都带来利益
企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法 通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循 4.简述企业实施供应链关系管理的关键环节。P288[试] 供应链关系管理的目标2）充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平
3）通过管理供应链关系提高企业竞争力
5.物流结点的衔接作用可以通过哪些方法实现？P292[试]
1)通过转换运输方式衔接不同运输手段2）通过加工衔接干 一物流及配送物流
通过储存衔接不同时间的供应组织气氛 2）销售定额 3）正面鼓励 4）参与式管理 5）教育培训
4.推销人员演示面谈法包括哪消费者习惯 4）媒体特性 5）媒体成本 6）国家法规 5.简述影响广告预算制定的因素。P395[试](05.04多,07.04 5）危机总结
5.营销公关人员必须具备什么条件？P442[试]
强烈的事业心和责任感物流和需求物流
通过集装箱、托盘等集装处理，衔接整个“门到门”运输，使之成为一体
6.怎样进行物流的成本控制？P302[试]
绝对物流成本控制与相对物流成本控制
物流成本控制的具体方法：按支付形态、工作功能、适用范围的物流成本控制 第十一章 网络营销策划 1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305[试] 网络营销是指企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动。
包含以以下5方面的含义：1）有特定的产品或服务 2）有完整的业务流程 3）有现代信息
技术的支撑 4）实现交易互动5）产生经济效益
2.简述网络营销系统的主要功能。P310[试]
1)网上营销调查 2）网上企业宣传 3）网络分销联系 4）网上直接销售 5)网上客房服务 6）组织货物配送 7）网络营销集成第十二章 人员推销策划 1.企业销售人力结构主要形式有哪些？P346(04.04论,05.04多)
1)地区型 2）产品型 3）顾客型4）复合型
2.简述销售人员甄选的程序。P350(06.07简)
1）面谈 2）心理测试 3）特殊资历测验4）个性测验和成就测验 5）身体检查 6）安排工作
3.激励销售人员的方法有哪些？P355[试] 几种？P369(05.04简)1)产品演示法 2）文字演示法 3）图片演示法 4）证明演示法 5.处理顾客异议的基本策略有哪些？P371[试]
1)欢迎顾客提出异议 2）科学地预测顾客异议 3）认真分析顾客异议 4）回避与成交无关或关系不大的异议 5）避免与顾客争吵或冒犯顾客 6）选择好处理顾客异议的最佳时机 6.试述谈判的具体策略P377(05.07论)
1）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情
2）进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒
3）防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转
移视线、折中让价4）混合弄谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格 第十三章 广告策划
1.广告目标有哪些？P380[试] 传递信息2）诱导购买 3）提醒使用
2.试述在广告策划中，确定广告目标的要求。P381(06.04论)符合企业整体目标2）清楚明确，可以测量3）切实可行4)能被其他部门所接受5）有一定的弹性6）能够分解为具体的广告活动目标
3.简述广告设计的原则。P386[试](04.07简,06,04多)1)主题性原则 2）真实性原则 3）简明性原则 4）艺术性原则 5）创新性原则
4.试述广告媒体选择的依据。P390[试]
1）广告目标2）产品性质 3）
1)产品生命周期2）目标市场的范围及其潜力的大小 3）市场竞争状况 4）销售目标 5）企业财务条件
6.广告效果的分类有哪几种类型？P400(06.04简)
1)传播信息的效果 2）广告媒体的效果 3）广告制作的效果 4）广告费用的效果
7.试述广告计划书编制的要点。P406[试]
前言、市场分析、广告战略、广告对象、广告地区、广告策略、广告预算与分配、广告效果预测
第十四章 营业推广与公共关系策划
1.赠品选择设计的原则有吧些？P421[试]
1)赠品必须与该商品消费对象有兴趣相符2）赠品的价值必须让消费者容易了解3）赠品要具有时代特色4）赠品的品质要高，并且要经久耐用5）赠品的选择要与促销主题紧密结合，并与产品相关联6）避免与竞争对手采用同样的赠品7）尽量挑选有名气的产品作为
赠品
2.简述营销危机的原因。P440[试]
企业内部的危机：企业内部产品或服务、管理和经营的危机 企业环境的变化导致的危机：企业因社会环境的变化、自然界的因素而导致的危机 3.营销危机的处理应遵循的原则有哪些？P440(04.04简)1）预防原则2）诚实原则 3）应急原则
4.简述营销危机的处理过程。P441(05.04简,06.07简)隔离危机 2）处理危机 3）消除危机后果 4）维护企业形象
2）较高的政策水平和对新情况的敏感性
优秀的个人品德和职业道德4）良好的教育和丰富的知识5）广泛的兴趣与丰富的想象力和创造力6）吸引人的个性和迷人的风度
6.简述企业形象策划的功能。P445(07.04简)
制定一部企业内部的“宪法”2）使企业产品与其他同类产品区别开来 3)将地域分散、独立经营的分支业务机构组织统合在一起，形成一股实力强大的竞争群体 4)使企业商标具有足够的应变能力
5）保证传播信息的一致性，并使传播更加经济有效 第十五章 客户管理策划 1.客户管理包括哪些内容？P454(06.07简)
基本情况2）主要特征3）业务状况
2.客户管理的原则有哪些？P454[试]
动态管理2）重点管理3）灵活管理4）专人管理 3.试述客户管理分析的方法。P455[试]
客户构成分析：1）客户一般构成分析 2）客户与本公司的交易业绩分析 3）不同商品的销售构成分析 4）不同商品毛利率的分析 5）商品周转率的分析 6）交叉比率的分析 7）贡献比率的分析 客房食用调查分析
选择调查机构：通过金融机构、专业资信调查机构、客户或行
业组织、内部进行调查 调查时应注意的事项：对经营者、消费者客户进行调查 调查结果的处理
交易开始与交易中止分析：1）
交易开始分析 2）交易中止分析
第十六章 市场营销管理策划 1.建立市场营销组织的原则是什么？P465[试](06.04简)1)以顾客为中心，为顾客服务的原则2）统一领导与分级管理的原则 3)合理分工与紧密协作的原则 4）效率原则 2.试述市场营销部门的组织形式。P466[试](07.04论)1)功能型组织 2）地区型组织 3）产品型组织 4）市场型组织 5）产品-市场型组织
3.市场营销执行不力的原因有哪些？P473[试]
1)计划脱离实际 2）长期目标与短期目标矛盾因循官运亨通旧的惰性4）缺乏具体、明确的执行方案
4.简述市场营销执行的基本模式。P474(04.07简)
指令型模式2）转化型模式 3）合作型模式4）文化型模式5）增长型模式
第十七章 企业营销道德建设策划
1.简述促销策略中的道德问题。P497[试]
广告中的道德问题：虚假广告、儿童电视广告、过分宣扬实利主义、诱惑消费者购买劣质及有害产品、广告成为传播陈腐的不健康观念的工具、不正当的比较广告
人员推销中的道德问题 营业推广中的道德问题：表现形式有赠券、抽奖和竞赛、贿赂
2.试述影响道德性营销决策的内部因素。P503[试] 领导者的个人道德哲学与道德性营销策划
领导者的个人道德哲学是影响道德性决策的最主要因素 企业最高领导者通过其经营理念去影响营销决策的制定和实施 企业文化与道德性营销策划：1）企业哲学 2）企业价格观 3）企业目标 4）企业民主5）企业道德 6）企业制度7）团体意识 8）企业文化活动 组织关系及组织结构与企业道德性营销策划
组织关系与企业道德性营销决策2）组织结构与道德性营销决策
机会与市场道德性营销策划 3.简述市场营销道德策划的基本原则。P510[试]
1）诚信原则 2）负责原则 3）公平原则 4）互利原则 5）文明原则
4.简述企业道德体系设计的方法和步骤。P514[试] 确认企业的行业性质、事业范围，了解本行业组织和其他行业制定的有关职业道德要求（必要前提）
考察企业的具体工作岗位，分析其工作性质及职业要求，在此基础上分别提出各类岗位最主要的道德规范要求 汇总这些岗位的道德规范，选择出现效率最高的几条作为初步方案
根据已经制定的企业理念、目标、价值观、企业精神、初步检查方案与已有的理念是否符合、有无重复，不符合的要改正，否则则可去掉
5.企业制度与企业文化理念的结合应从哪些角度下手？P518[试]
公司明确提出将企业文化作为企业制度制定的指导思想 依据已经确定的企业文化理念和行为准则，检查企业现行制度中有没有与文化理念相违背的内容
以企业文化为基准，对企业制度进行经常性的检查，适应变化和提升了的企业文化理念 通过企业控制体系，在企业文化建设过程中，控制企业文化
发展的基本走向
通过必要的条件，将企业文化理念的贯彻执行制度化 第十八章 服务营销策划 1.简述服务营销的特点。P524[试]
1）无形性与有形化 2）不可分离性与交互作用 3）可变性与选择4）易消失性与调控 2.服务营销送别化有哪些主要表现？P531[试]
1）提供物差别化2）交付差别化3）形象差别化 试述服务质量策略。P532[试] 1）观念、制度、标准 2）让感知服务超过预期服务 3）顾客对服务提供者的心理要求：可信性、责任心、保证、神入度、有形体现4）服务提供者的心理自觉5）服务绩效的监督与评价6）顾客投诉与服务恢复 7）使员工和顾客都满意 第十九章 国际市场营销策划 1.论述企业进入国际市场的主要方式。P557[试]
间接出口：国内出口商、国内出品代理商、合作组织、出口管理公司、国际贸易公司、外国企业驻本国办事机构或外国企业驻本国采购处
直接出口：利用国外的经销商、利用国外的代理商（佣金、存货、提供零部件和服务设施的代理商）、直接卖给国外的最终用户、设立驻外办事处、建立国外营销子公司
契约式进入：许可贸易、特许经营、管理合同、合同生产 国外生产：国外合营企业、国外独资生产（收购现成企业、投资新建）
2.简述许可贸易的优缺点。P560[试]
优点：可以迅速进入目标市场，不必投入大量资金，可以避免出品时所遇到的进口壁垒，可以节约运输成本，容易得到东道国政府的配合缺点：对被许可方的控制比较困难，相对于其他进入方式而言纯收益比较低，并为自己扶植了潜在的竞争对手 3.简单特许经营的优缺点。P561[试]
优点：1）能以较低的成本向对象国拓展市场
2）标准化的营销特色，容易扩大品牌的影响力
可以发挥被许可人的积极性，创造业绩
4）政治风险比较小
缺点：特许利益有限，难以对被许可人进行有效的管理和控制，一些国家的法规限制这种方式的使用
4.简述使用外币报价的好处。P570[试]
有利于签订出口合同并不一定意味着潜在的外汇风险，也可能得到更多的收益 一些发展中国家出于创汇意愿 对进口商来说便于管理 有些国际企业也习惯于获得外汇收益
5.简述利用自由贸易区的好处。P576[试]
自由贸易的安全措施严密，可以降低保险费用
由于进入某国关境时才交关税，所以能有更多的周转资金 当配额已满或市场行情不利时，商品可存放在自由贸易区，这为企业提供了等待的机会由于商品在入关之前能有机会清理、分析，因此可以剔除商品中已经损坏的部分，从而免交一部分关税
在自由贸易区发生的劳务和管理费用可以不计入商品的计税基数
有的学生智力不错, 在初中阶段的学习非常轻松, 上课认真听讲就可以把功课学好, 有的人甚至连作业都不完成, 除了上课听听, 其他时间大都用于玩耍, 但是学习成绩仍然遥遥领先。他们在初中基本上是被老师“看”着学习的, 老师在场, 就学给老师看, 老师不在, 就玩, 学生变着法子找机会玩, 老师变着法子逮住学生学。这种状况的直接恶果是学生学习目的不明, 方法简单, 性质异化。这些问题在原先的学校里都被掩盖了, 但是一旦升入高中, 在一个“高手”云集的新集体中, 管理方法也发生了变化, 个人不再受到特别的“看护”, 这些同学就会“海阔凭鱼跃, 天高任鸟飞”, 他们都有很强的自信心, 认为自己智力好, 而且认定自己这一套“方法”管用。事实上高中阶段的学习内容难度与初中相差很大, 没有足够的认识, 没有科学的方法, 没有踏实的态度是肯定不行的。他们进了高中以后, 学业成绩都要下挫, 有的甚至很严重, 但是, 他们通常的反映是寻找自我安慰, 认为“没什么”、“只不过没有认真”。这样的总结没有触及问题的根本, 也不会真正地解决问题。实际上, 问题恰恰在于“不认真”, “不认真”是个很难改变的坏习惯, 这种坏习惯一旦成形, 想要认真起来是一件非常困难的事, 认识不到这一点, 就很难会有进步。我们利用适当的契机, 创设情境, 善意地暴露其缺点, 使其铭记暴露缺点后的体验, 同时利用班会课和健康教育课教育同学们首先要正确地认识自己, 懂得“山外有山, 人外有人”的道理;其次是要培养良好的学习习惯, 包括坚定的毅力, 循序渐进的方法, 持之以恒的态度。在具体的个例操作中, 我们注意时机的把握, 注意暴露的场合, 始终牢记暴露必须爱护, 暴露是为了促其进步, 还要耐心地抓反复, 不急于求成, 不企望“毕其功于一役”。事实证明只要我们的工作主动一些, 深入一些, 细致一些, 同学的认识也就会深一些, 努力的情况好一些, 调整得快一些, 有相当一部分同学重新“爬升”。
另外一种情况是, 有的同学原先在初中名列前茅, 但是进入高中以后, 或在班级名次落后, 或一开始就在重要考试中受挫, 或对自身希望值过高, 这些因素都容易导致自卑。自卑是一种负面效应很大的情绪, 这种效应在心智还不够成熟、意志还不够坚强的未成年人身上尤其明显。自卑则心情抑郁, 患得患失, 敏感脆弱, 在这样的情况下, 他们很难发挥出色, 取得良好的成绩, 很容易陷入每况愈下的恶性循环, 这种情况尤以女生为多。我们主要教育学生树立信心, 明确目标, 踏实奋斗。我们首先告诉同学要正确认识自卑, 一方面, 自卑是正常的, 看到自身不足, 才能不断进步, 另一方面, 尽管自卑是正常的也是必须拥有的, 但必须是适度的, 过度的自卑会有许多危害。自卑和抑郁其实都没有任何实际意义, 既不能增强自身, 更不可能削弱他人, 每个人都应该正确地认识到自己的长处, 明确自己能够通过努力达到的目标。战国时期, 赵襄主曾经向王子期学习驾车, 学习结束之后, 两个人比赛, 赵襄主输给了王子期, 他责怪王子期没有把驾车的技术都教给他, 王子期说, 驾车的技术都已经教完了, 大王的失误不在技术上, 而是大王您始终把心放在我身上, 超前了担心被我追上, 落后了一心想要追上我, 这样就无法做到人、车、马的和谐统一, 还怎么可能胜得了我呢?我们用这个故事教育学生, 每个人都有自己的特点, 我们要做到的就是充分发挥个人的潜能, 最大可能地达到极致, 实现“人、车、马的和谐统一”。同时, 我们在具体的教育教学活动中, 给这部分学生充分展示自己优点的机会, 对他们的优点给予充分肯定的评价, 提高他们的自信心。其次, 我们教育学生还应该认识到“强强组合”的意义。“强强组合”既增强集体的对抗能力, 同时也提高了个人的能力, 而个人能力的提高又使得集体的水平提高, 这是一个水涨船高、相得益彰的道理, 我们既要看到个人, 也要看到集体, 要看到自己, 也要看到他人, 要看到集体, 也要看到集体之外。“强强组合”既有助于能力的发展, 也有益于心理的健康发展, 从长远的角度看, 要能够经受失败和挫折, 而不能只会走顺水船, 乐于做山大王。通过大量的耐心细致的工作, 很多同学心态平和了, 心胸开阔了, 心理坚强了, 信心树立了, 学习也进步了。
一、迁移学生的兴趣，激发求知欲
让学困生学好英语是让很多老师头疼的事。学好英语需要持之以恒的毅力，而学困生缺乏的威望就是这种锲而不舍的精神，如果只是从正面向他们大谈学好英语的种种好处，恐怕收效甚微。如能把这些学生在其它方面的兴趣，迁移到学习英语上来，则可事半功倍。有一次，我把班上几名经常逃学上网的学生叫到宿舍，打开电脑，让他们见识“红色警戒”、“沙厅2000”、“星际争霸”等游戏。那令人震撼的32位音效，赏心悦目的3D动画，人性化的交互式操作，让街上16位甚至8位的游戏望尘莫及。很快的他们就融入游戏之中。但每每在他们指挥着千军万马，即将解放全人类，实现心中的梦想时，屏幕上却出现了数行英语提示，这些学生全傻眼了，这时我就在旁边轻描淡写地翻译。学生顿悟：在新世纪就是玩儿，也要懂英语。这以后，我发现英语课上这几个学生认真学习了。可见，巧妙地迁移学生兴趣，对培养学生学习英语的兴趣大有裨益。
二、用口诀帮助记忆，提高学习英语的热情
英语语法规则，词的用法区别，发音规则等，常让学生迷惑。有鉴于此，我就编写口诀帮助学生记忆，降低学习难度，使学英语的热情升温。对七年级学生讲“be”的用法，记口诀：I用am，you用are；跟着他，她，它。要问复数用什么，其后全部都用are.又如，Double o的长短因，编“三字经”如下：
煮毛木，看好书，脚送[u]，立后屋。除此外，读长[u：]
前面7个单词是：cook，wool，wood，look，good，book，foot；接着是两个动词过去时：took（take），stood（stand）并带出两个过去时mistook，understood；然后是一些“后屋”classroom， bedroom， meetingroom，等等，教师只要常归纳，多积累，勤总结，口诀就会源源不断，教学也定会趣味横生。
三、让学生制作教具，激发学习英语兴趣
对初学者，直观教学尤其显得重要。由于条件限制，学校缺乏必要的挂图，我就发动学生自己动手画。对教学中用到的图片，提前一个星期布置下去，要求他们用彩笔画在硬纸上，在纸片的背面再写上图片所表达的单词及其音标，为了便于保存，我对纸片的大小作了统一的规定。一周后，一些“作品”被运用到课堂上。这样，在课外学生都兴趣盎然地制作图片，课上他们都期待着自己的“作品”的出现。开展画图片的活动，其意义已经超出图片的本身，它让学生体会到成功，这种成功的喜悦大大激发了学生学英语的兴趣，使学生愿意来上英语课。此外，也培养了学生的绘画能力，开发他们的智力，也可让他们先熟悉一下刚要开始的新课，达到预习的目的，真是一举多得。
四、自编短剧，调动学习积极性
学习要学以致用，而英语的学习更是如此。我们要让学生学了英语后，要会开口说英语。为此，每节课我都花五分钟左右的时间让学生到讲台前表演他们自编的课本剧。具体做法是：上课前，由当天的值日生，先用英语作Duty Report。内容有：星期、日期、出席情况、天气等。然后由这两个值日生、或者他们再邀请两三个同学一起，表演他们课前已编排好的短剧，剧情可依照已学过的课文的情境，也可自己创设情境，但是台词必须要运用已学过的类型。之所以这样做，是为了复习旧课，这种复习不是简单的重复，而是一种创造，是语言的活用，从而加深对新学内容的理解，最终达到学以致用。自编自演课本剧，让学生在笑声中复习，巩固旧知识，避免了让学生紧张得窒息的提问复习法，而收效却远远超过后者。这一点，我深有体会，一些学生毕业后，仍恋恋不忘他们英语课上的五分钟表演。这种方法能使学生处于积极主动的学习状态，也能培养学生的创造思维能力，值得一试。
五、开展竞赛，调动学习兴趣
七——九年级学生具有强烈的进取心和荣誉感，尤其在市场经济竞争的熏陶下，学生的竞争意识更加强烈。将竞争意识引入到课堂教学中来，则是一种行之有效的形式。例如，我们可以将日常口头操练用语变化成竞赛用语；回答可以进行抢答；拼读单词，来一个拼“单词大王”竞赛，以及书写比赛，猜谜语大赛，传悄悄话竞赛等多种多样的形式；再用积分法给予鼓励效果更佳。课堂上适当的竞赛等多种多样的形式，使学生乐于争先，乐于学习，这就调动了全体学生的学习积极性。
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