营销成本控制工作流程

营销成本控制工作流程

营销成本控制工作流程 篇1

在会议营销整体操作流程之中，会议现场是整个流程中的中间一环，也是至关重要的临门一脚，会前工作是决定消费者是否购买，而会中则是解决消费者购买多少的问题，会议现场销售成功的关键则在于会议现场销售氛围营造的成功与否。

销售氛围的成功营造则依赖于各个环节的顺畅配合和现场团队所有成员的团体力量的组合，笔者以为会议销售的精髓在于各个操作环节的精细化，任何一个环节都必须认真对待，各个环节亦没有主次之分，在每场会议之前都要认真检查各个环节相关工作的准备情况，决不能流于形式。以下是笔者在实际操作过程中针对现场操作流程控制的一些实战总结，具体如下：

一、到场时间和服装要求

7：20全体参会人员准时到达活动现场要求，按照公司统一着装保持衣服整洁，深色西裤、上身着公司统一衬衫，并将胸卡照片朝外，置于衬衫的左上胸与从上往下第三钮扣平行的中心位置，理好头发到签到台，签到、注明到场时间。签到负责人：1名

二、会前准备工作和资料检查

7：30由会务总监统一点名，记录考核。会议营销各部门负责人带领各部门相关人员进行各项准备工作和相关资料的检查，具体检查内容如下：

 顾客回访表、健康自查表、来宾登记表，产品专利证书、优惠政策方案表、订货单、两支以上的笔、名片；

 主持人检查必带物品（音像光盘、专家嘉宾名单、参会老顾客名单、串词稿、程序安排表、有奖知识竞答题、笔游戏道具是否齐全）；  咨询医师检查笔、工作证、白大褂到位；  财务人员检查必带的笔、票据、计算器、复写纸、散钱是否到位；  讲师检查演讲稿、指光灯；

 财务人员负责联络和配合连锁公司的配货工作，督促对方作好相关准备工作。

准备工作检查负责人：1名

三、会场布置

7：35全体工作人员按照前一天，会前会分工内容，到会务用品区领取各自所负责的用品，开始布置会场，由会务总监统一监控、协调；

 负责横幅的工作人员，将会标置于前台正上方，保持会标平整、醒目、感观效果好，确保牢靠，将其后横幅挂在台侧正上方，版面平整、醒目、两侧横幅高度统一，对称效果好（宗旨：横幅会标悬挂因地置宜，以便调节整体感观）；

 负责展板的工作人员，根据会场空间，选择摆放区，按照公司简介，产品权威认证证书资料，产品介绍先后顺序摆放，位置醒目，便于客人系统地有序地进行了解；

 负责易拉宝的工作人员，将易拉宝组装好置于会场前中后两侧及咨询区和签到处各一只，位置适当，感观效果佳；

 负责展示盒的工作人员，将展示盒置于舞台前方两侧摆放（要求：有层次感、立体感，高度1.5米左右，刺激感观效果）；

 负责投影仪的工作人员，将投影仪配置好并试机，将投影幕布调整好，达到清晰、屏幕大小适中，前方无阻碍物，将地线调整好，不绊脚、安全；  负责礼品的工作人员，根据礼品、奖品形状大小精心设计摆放，放在舞台左侧，力求达到大方、美观、有吸引力；  负责货区的工作人员，保持货区整洁，预先将产品按各疗程分类装好，便于提货，提高效率（安全达到刺激顾客购买欲望）；

 负责咨询的工作人员，按照专家人数，备好桌椅放于后场右侧，桌面铺白色桌布，正中间放上“咨询台”指示卡，及各专家医师的姓名卡，放于各医师的正前方，达到整齐、清爽，便于顾客与专家医师咨询；

 负责签到台的工作人员，将签到台置于门口右侧，并铺好宾馆统一桌布，放上“签到台”指示卡和抽奖箱，三到四个凳子便于签到人员整齐就座；  负责会场桌椅摆放的工作人员，由会务总监统一调控，设计，每桌8-10个凳子，长方形桌子竖摆，铺好桌布，放上桌号，达到全场座位整齐、美观、空间距离适当，便于人员流通，互动游戏等，同时将主讲台，放在舞台右侧，检查小台灯，立式话筒，是否良好；

 负责发放资料的工作人员，将宣传资料包括：公司宣传报、产品宣传册，产品宣传彩页，每桌各4-5份，整齐地放于桌面中间位置；

 负责灯光音响的工作人员，检查开关，试灯，并按程序中要求，相应进行试调，并与宾馆音控师协调，试放音乐，调整音量，并将两只无线主话筒试音，确保音质音量良好，检查话筒电池、电量是否充足；

 负责其它准备的工作人员，将照相机、抽奖箱、气球等相应物品准备到位。会场布置负责人：1名

备注：第二项和第三项会议流程在前期市场部工作人员操作会议营销不够熟练的情况下，尽量要求在活动头天下午能够全部准备完毕，待所有人员操作熟练的情况下，就可以按照以上程序进行。

四、战前动员 7：50全体工作人员在舞台前集中，由会务总监做现场会前动员，会务总监依次向工作人员落实，会务用品布置情况，再次强调会议重点注意情况等，并集体调整团队势气，准备引宾入场；

战前动员：会务总监

五、迎宾流程和要求

楼下大厅2名，戴好礼仪授带，保持良好的精神面貌，面带微笑，见到客人来时，先致欢迎词上前一步，统一话语（叔叔或阿姨您好！请问是来参加XX公司的联谊会吗？回答“不是的”则表示真诚歉意“对不起！打扰了”；若客人回答“是的”则表示热诚的欢迎“欢迎光临，请上×××楼”同时引导客人至电梯口，按好电梯等顾客进入电梯后，方可离开，放回原位；

楼上电梯口1-2名礼仪，戴好礼仪授带，电梯门一开，马上热情招呼：（叔叔或阿姨您好！这边请）引导客人到签到处，同时签到处两侧的迎宾队列以整齐、热情的掌声，表示欢迎，并集体整齐、响亮、清晰、齐喊“欢迎光临”礼仪人员提醒客人，出示邀请函，签到，交将邀请函上的抽奖券撕下，投入抽奖箱，签到人员做好登记，并唱名，该客人是由谁邀请的，及相应的桌号，由其中一名签到人员引导客人进场入座，并引荐此时相关邀请人，立即进场接位，引介词：“邀请人姓名×××叔叔或阿姨来了”邀请人接话“叔叔或阿姨，您好！”引介词：“叔叔或阿姨，这位就是给您打电话的×××，邀请人立即接过话题，热情招呼就座，安排填写来宾登记表，健康自查表，引导顾客浏览公司资料和他交流，尽可能拉近感情，了解客人情况；顾客入座后，引荐人及时通知服务生倒茶水后，邀请人立即归位。

以上迎宾工作循环进行到9：00，楼下和楼上各留1名迎宾人员，等待到10：00左右，对后来人员进行及时礼貌的接待和引导，迅速安排到会场交给相关健康代表。在全部迎宾人员撤出迎宾区之后，所有迎宾物料要全部撤掉。

迎宾负责人：1名

六、会前氛围的营造

迎宾开始，负责灯光、音控的工作人员，立即调整会场灯光，全部开启，此进场内播放萨克斯曲轻音乐，音量适中，不宜过高，主持人在台后不断重复轻柔的声音致欢迎词“各位来宾，各位朋友，感谢各位在百忙之中抽出宝贵的时间来参加XX公司主办的活动现场，在此深表欢迎„„您在现场有任何困难，都可以从我们现场任何一位工作人员获得帮助„„”

迎宾开始咨询医师保持良好的工作精神状态，按指定座位，入座咨询台，同时关闭手机或调至振动，等待有需要的顾客前来咨询。

会前氛围负责人：灯光和音响师

七、正式会议流程

8：50全体人员各就各位，音控、灯控工作人员到位，主持人在8：45分准时确定老顾客是否到齐，咨询医师是否从在咨询席上，会务总监关闭会场大门，主持人手拿话筒在后台等候，全体健康代表，从在各桌位上，维护本桌秩序，引导客人进入活动，安排好后立即到会场两侧集中，面朝客人及舞台，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面带微笑，眼睛平视；

工作人员两侧队列就绪后，灯控关闭灯光，留舞台聚光灯，将会场的注意力全部集中有讲台上，主持人在演讲台以配乐朗诵形式宣传活动目的、活动主题、活动程序（要求：过程中全场工作人员给予带掌互动）；

9：00朗诵结束，灯控打开舞台灯光，音乐停止，主持人双走到舞台中央偏左（避免阻挡投影）开始串词„„（串词稿）致欢迎词。

全场工作人员，激情热烈，给予带掌互动，要求：场内秩序良好，不走动，不喧哗，提醒客人，不交头接耳。9：00—9：05主持人的演讲形式结合幻灯向各位阐述XX的公司历史，规模产品情况，会场保持安静，有背景音乐，让会场共同走入XX公司的历史及主动产品情况，多媒体跟上（串词稿）。

9：05—9：10公司情况介绍结束后，会场开灯音响准备，进入互动游戏，主持人宣布游戏规则，全体健康代表回到座位，引导客人共同参与游戏，财务、咨询医师等都坐在货区，咨询台带掌，会务总监把握全场控制；

9：10—9：15游戏结束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同时保持本桌安静，主持人宣布文艺节目欣赏，节目目的，将客人注意力重新拉回舞台回到正题；

9：15—10：00文艺节目结束，主持人向全场统一介绍咨询沟通团，此时，咨询团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢迎，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意（注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作则，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感）热情奔放的气氛起来后，再进入主题的讲述，灯控关闭会场灯光，多媒体负责人员根据讲师语速、内容将投影资料进行有序点击投影；

此时全场健康代表，维护秩序，保持会场安静，让客人认真听取讲座，讲座时，讲师应注意，语速稍缓、语调适中、抑扬顿挫具有亲和力，具有煽动性；

10：00—10：15讲座结束，灯控开会场灯光，主持人组织会场的热烈掌声，再一次感谢讲师的精彩演讲，并组织全场起立，在桌子之间过道排成纵列队形，请后面朋友将双手搭在前面朋友的肩膀上，全场工作人员穿插其中，音控播放激情健康操曲，两位主持人边喊口号边互相帮助，捏肩捶背，口号结合音乐节拍“拍拍肩1 2 3 4„„2 2 3 4 „„揉揉肩1 2 3 4„„左捏捏左捶捶2 2 3 4 „„敲敲背1 2 3 4„„左敲敲2 2 3 4 „„右敲敲3 2 3 4 „„从上往下1 2 3 4„„”口号响起，两位主持人默契配合；

10：15—10：20做结束，音乐停止，全场就做，主持人准备好，有奖竞答题稿，引入有奖知识竞答活动，“为了能更好地巩固各位听取讲座的效果，进一步了解XX产品，我们一起进入一个有趣有奖知识竞答活动，规则是主持人读完题目，喊开始，最先举手的朋友有优先抢答权„„（标注：主持选择答题对象，应兼顾全场，健康代表鼓励顾客抢答，为避免冷场，可随时提醒答案，共同营造全场热烈气氛，答对的，由其中一主持人立即奖励小礼品一个；

10：20—10：35主持人引导全场欢迎现场到会所有顾客朋友，并请出事先安排好的顾客朋友2—3名，体现身说法，老顾客发言内容包括病因、服药前的临床表现，精神状况和服药后的临床表现和精神状况，作一个鲜明的对比，服用剂量、按什么疗程以及对公司的感谢。

10：35—10：40发言结束，灯控关闭全场灯光，多媒体负责人投放XX产品广告，主持人以配乐朗诵形式，引出广告片，激起他们购买产品的欲望；

10：40—10：43灯控开启舞台灯光，音控放激情音乐，主持人请出在后台准备好的两名工作人员，手持XX产品的样品进行样品展示，同时主持人再一次在展示中，大声向全场介绍解郁产品，此时各桌健康代表起身到货区领取展示样品到各桌；

10：43—11：40灯控开启全场灯光，音控将激情音乐慢慢调换到轻音乐，健康代表马上进入状态，进行沟通，主持人：“朋友们，今天我们现场每个桌都为各位配有专业的健康代表，他们都经过专业的产品培训，各位可以针对自身状况及XX产品相关知识和健康代表进行交流沟通和探讨，接下来，就把时间暂时留给各位，我们一会再回来为各位进行拍照留念和节目最后的幸运，抽奖活动，奖品多，等待幸运的您！”

进入咨询沟通，特别提示咨询医师须知：

1)咨询医师尽量不留个人联系方式给客人，掌握咨询时间； 2)积极默契配合销售代表的意图；

3)不要突出个人以销售为核心，配合健康代表共同达成销售； 4)咨询医师和健康代表之间相互包装、引介（健康代表可说“这是×××医师是原来×××医院具有几十年的临床经验，很有资历„„“咨询医师可说“××健康代表非常不错，很能干，做事认真客人对他的服务相当满意，你只管放心。”有利于顾客放心地购买产品；

进入咨询沟通以后，特别提示照相工作人员须知，必须在舞台周围流动，不得走远，便于顾客拍照，全场造势，每一张照片认真选好背景，为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合客人将产品贴在身前，在拍摄过程中，主持人给予合理的提示，唱单、采访、造势（“现在已经有很多朋友购买XX产品，正在和我们工作人员合影留念„„“如客人购买的数量较多，可以在采访中重点提示数量，如“×××叔叔，今天购买6套产品是您自己服用吗？„„祝您服用之后，早日健康快乐！）

八、会场秩序控制要点

营销成本控制工作流程 篇2

20世纪70年代末期, 电力生产由于连年欠账, 至使国内部分地区开始大面积的拉闸限电。工农业生产受到损失, 市政建设及人民生活受到影响。面对这种严重缺电局面, 国家以及当时的水利电力工业部都认为用电负荷不控制使用是不行的。

电力负荷的大小随时间而异, 负荷随时间变化的轨迹称为负荷曲线, 最大负荷称为高峰负荷, 最小负荷称为低谷负荷。由于工业电能不能存储, 电力部门的发电功率必须实时跟踪负荷的变化, 即高峰负荷时, 必须要有和高峰负荷相当的发电容量, 而在低峰负荷时, 要停掉很多机组。这种按最大负荷确定装机容量的作法是很不经济的, 而且机组频繁启停对运行十分不利。因为水轮发动机启动比较简单, 所以目前广泛采用水电调峰的办法。另外, 可利用抽水蓄能机组在低谷时抽水填谷, 在高峰时发电调峰。这些措施都是以大于高峰负荷的总装机容量为前提, 以调整发电机组的运行为手段。

负荷控制利用限制负荷或调整部分负荷的用电时间的方法控制高峰负荷, 减小高峰负荷和低谷负荷的差值, 以平滑负荷曲线。

在电力系统装机容量一定的情况下, 通过合理调整用电时间, 为更多用户供电;在电力系统负荷增长的情况下, 通过合理调整用电时间, 推迟新机组的装机时间;在严重缺电, 电力供需矛盾突出的情况下, 通过将用户分类, 能停则停, 保证对重点用户供电的可靠性。

2 建立电力负荷管理系统的意义

负荷管理系统的广泛应用是电力企业自动化技术发展的趋势, 对当前电力企业的生产经营具有十分重要的意义。

2.1 对电力经营的意义

电力负荷管理系统对电力客户可进行实时监控, 如监视客户用电的变化, 对欠费客户报警及进行有效的停、限电控制, 对客户的各时段用电情况进行计量等。同时也可自动监测和记录客户窃电情况, 实现顶售电的运营方式, 可从根本上解决收费难和欠费问题, 实现远方秒表, 进行用电预测分析。系统可为电力营销环节实现自动化、网络化管理, 奠定了基础。

2.2 对电力生产的意义

可从电力需求侧管理 (DMS) 的角度进行削峰填谷, 限电不拉闸, 减少基建投资, 减少机组启停调峰造成的损失。可进行配电线路负荷率调整, 可对地方电厂和上网的企业自备电厂发电进行必要的监控。

2.3 对供用电秩序的意义

利用电力负荷集中控制的手段, 配合法律和经济的措施, 把用电管理深入到户, 建立正常的供用电秩序。

3 负荷控制策略

所谓控制策略, 按照需求侧管理的概念和我国的具体情况, 可分为:a.削蜂, b.填谷;c.移荷;d.政策性节电降载;e.政策性增载;f.灵活改变负荷曲线;g.按需量控制;h.技计划用电指标控制。下面将对其分别进行叙述。

3.1 削峰

制定年度削峰计划时, 应按年度负荷延续曲线, 确定削峰目标。在峰荷期间削减负荷, 可用:

3.1.1减荷。即由客户主动在峰荷期间停用可间断负荷避峰;3.1.2直接控制负荷, 即用集中或分散型控制装置在峰荷时直接控制负荷;3.1.3用分时电价刺激客户在峰荷时降荷, 其关键是要制定一个合理的高峰电价, 因荷期间, 客户每增加1kw负荷, 由发电到输、配电各环节的设备容量均需相应增加。因此, 高峰负荷期间, 客户除应支付电能电费外, 还需要支付发、输、配电设备每干瓦摊销的投资。为了鼓励客户均衡用电。低谷期间的电能电价应给予优惠, 而高峰期间的电能电价则应予以提高。这样, 客户在高峰期间的用电就要交纳比低谷期间高得多的电费; (4) 实行可间断供电电价, 即对客户可间断供电负荷进行控制, 则电力公司将对该客户的电价给予不同的电价优惠。提前通知的时间日分为1d、4h和lh三种。规定控制时间应不少于每天6h和每年100h。

3.2 填谷

所谓填谷, 就是鼓励客户在电网低谷时用电, 提高低谷负荷, 碾平负荷曲线。可供使用方法有:

3.2.1低谷时贮热, 贮热负荷要有较大的热容量, 以使在夜间低谷6-8h内, 用电加热后, 能供应一天中其余l 6-18h的用热需要;3.2.2用季节性电价鼓励客户填充年度低谷;3.2.3实行非峰用电电价以填充低谷; (4) 实行分时电价鼓励客户填谷。

3.3 移荷

所谓移荷, 是将客户在高峰时的用电移到峰前和峰后使用。其方法有:

3.3.1贮热。此种电气加热器贮热容量不够大, 只能供应2-4h的应用;3.3.2用分时电价鼓励客户移荷;3.3.3对电器设备进行控制, 如可以控制电弧炉、加热炉之类的电气设备, 使其由峰荷移出。

3.4 政策性节电降载

其方法有:3.4.1通过对用电设备逐个进行审查, 并提出节电措施降载方案;3.4.2采用双燃料采暖系统;电力网高峰时将电采暖切换为煤气或燃油采暖, 在电力网低谷时可将其切换为电采暖;3.4.3用太阳能替代电能降载;3.4.4电能的高效利用降载;3.4.5热电联产降低公用电网负载, 即对使用蒸汽的客户推广热电联产, 协助降峰。

3.5 政策性增载

3.5.1 采用热泵。

热泵可将较低温度载热体中的热能抽出加热另一种传热介质, 使其温度较高, 用于采暖或供应热水, 亦可将热介质中的热能抽出, 使其降温用于制冷。其与输出之比小于1, 有较高效益, 是蓄能负荷, 可供调峰;3.5.2改双燃料取暖。对采用煤气采暖的客户, 增设电气采暖设施。此种双燃料取暖系统在用电低谷时切换为电气采暖, 以碾平负荷曲线;3.5.3采用促用电价。即用电量越多电价越低, 以提高电网发电量、负荷率, 降低发电成本。

3.6 灵活的改变负荷曲线

所谓灵活的改变负荷曲线, 即灵活的改变负荷曲线的形状, 以适应随时变化的发电能力, 其方法有两种:即灵活的改变负荷曲线的形状, 以适应随时变化的发电能。

a.需量预定。可由供电部门根据电源状况和改变电网负荷曲线的要求, 对客户的用电需量作出规定;b.改变供电可靠性。所谓改变供电可靠性是指降低连续供电的要求, 这样当供电部门有紧急需要时, 可以切断客户的一部分用电。

摘要：电力负荷控制系统是一个集现代化管理、计算机应用、自动控制、信息等多学科技术于一体, 实现电力营销监控、电力营销管理、营业抄收、数据采集和网络连接等多种功能的一个完整的系统, 是加强计划用电的重要技术手段。采用这种技术装置, 在严重缺点的情况下, 对于落实“控制到户”、“谁超限谁”等计划用电政策, 将会取得实效;在电力供应比较充裕的情况下, 对于平衡电网用电负荷、促进节约用电、获取最大社会经济效益, 也会起到很好的作用。因此, 大力推广电力负荷控制技术装置, 绝不是权宜之计, 而是实行计划用电的长远方针所决定的。

关键词：负荷控制系统,电力营销工作,分析

参考文献

[1]吴常青.电力系统营销管理初探[J].中国高新技术企业, 2010 (6) .

[2]丁玉江, 曲国权, 李正超.电力负荷管理技术在应用中的几点探讨[J].电力需求侧管理, 2006, 3.

[3]范旭东.夏季电力需求侧管理措施的研究[D].上海交通大学, 2007.

简析企业营销成本控制 篇3

【关键词】 企业营销 成本控制 对策研究 营销费用

引言

随着国内市场经济的不断发展，国际化水平不断提高，如何提高企业的经营效益来应对市场竞争，为企业的产业技术升级提供资金和技术上的支持，成为企业生存发展的重要关注点。营销成本的优化和控制可以降低企业在营销中的成本，提高资金的利用率，加强企业内部财务管理和成本控制，保证企业健康发展。

1.营销成本

1.1营销成本的内涵

传统的成本观认为成本是资产的耗费和流出，是指经营主体为了实现经营目标、获得经济效益而发生的各种物化劳动和活劳动的耗费。营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业利润的必要投入。包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、税收成本、协作成本与诉讼成本等。所谓营销成本预算是企业营销收入及各项营销费用支出计划的统称。它是在预测企业计划期内销售量、销售价格以及销售收入，并确定未来营销成本和费用水平的基础上，预测出企业未来利润水平，以确保企业营销目标的实现。营销成本预算是营销运营成本管理的一个非常重要的环节。预算制定的好坏直接影响到营销系统的正常运营。

营销成本的构成比较多，主要包括固定的成本费用和变动的成本费用。固定的成本费用包括营销机构的办公费、工资等，这一部分是比较固定的，比较易于把握和管理，可以纳入财务管理当中。变动的成本费用就比较复杂了，包含营销的调研成本，产品推广渠道成本，客户维护和拓展成本，人员成本，广告费用，仓储和运输的成本等。

1.2营销成本优化和控制的注意事项

企业要制定营销成本控制制度。企业要根据自身的实际情况，包括产品生产、自身竞争优势、客户群体、营销团队的特点等制定营销成本控制制度，明确各个部门的职责，保证营销成本的控制和实施可以有效的进行，约束成本开支。

企业要明确营销成本控制的目标。企业要明确营销成本控制的目标，是在不影响企业利润的前提下降低营销成本，不能因为控制营销成本而制约销售额的提升。明确的成本控制目标包括企业营销成本总目标，以及各个部门的具体实施目标，这样才能使成本控制更加高效、有序的进行。

成本控制需要全体员工的共同努力。营销成本控制需要營销人员的全员参加，每个人都应该以成本控制和优化的标准来要求自己的日程工作，树立节约成本的观念，力求以较低的营销成本获得比较高的销售额和利润。

2.营销成本优化和控制的关键方法

质量成本控制。所谓质量成本是指企业为确保或提高产品质量而发生的费用支出，以及由于未能达到质量标准而造成的损失，即质量成本不仅包括为提高质量而实际支出的费用，而且还包括虽未实际支出但已造成的损失。质量成本控制要从质量与成本的关系出发，既要保证产品的质量符合相关检测，又要尽量降低成本。要做好产品质量的预测，在产品生产出来之前进行相关的研究、讨论，预测产品的质量和成本。产品生产出来之后要进行相关的检验，确保产品质量的合格，以免因产品质量不合格而出现退换商品带来的巨大经济损失。产品质量成本控制既包括前期预测成本、检验成本以及损失的成本，对质量成本的这些部分进行控制，减少质量成本支出，可以降低支出的费用，提高企业的经济效益。

供销规模控制。企业在生产过程中经常会出现扩大生产规模，缩短生产周期来生产更多产品，抢占市场份额的情况，其实企业的利润并不总是与生产规模和销售额成正比例的。企业应该运用最佳期量控制理论，对产品生产和货物存储、销售周期进行控制，合理安排生产数量和运输周期，提高供销利润。

网点布局控制。物流运输是企业生产成本中占有较大比重的，如何合理的安排网点，减少运输费用是企业营销成本控制的一个重要方面。企业要合理安排产品从生产地到销售地的运输，包括最短路线选择、防止出现对流和迂回路线等，最终要确保商品的运输总费用最低，还要考虑到产品生产地、存储地和销售地的费用情况。合理的网点布局，可以大大的减少生产到销售环节中的成本支出，从而提高企业的收益。

产品推广渠道成本控制。企业营销在进行产品推广的过程中，需要对渠道进行调研和建设，寻找分销商等，推广渠道的成本控制需要销售部门和个人针对企业产品的特点，在实地考察和调研中节约开支，提高工作效率。在与分销商进行商谈时要寻找到双方利益的平衡点，并尽量确保企业利润的最大化。

客户维护与拓展费用的成本控制。稳定而广泛的客户源是企业生产经营目标实现的重要保证，所以客户维护与拓展时企业营销成本的重要组成部分。企业要建立成本控制制度，建立对销售人员在与客户交往中费用支出的监督机制，防止出现企业资金的浪费和流失，并且要把营销成本控制与销售人员的业绩提成挂钩，作为激励和监督机制。

广告方式控制。随着现代科学技术的发展，电视、网络等传播媒介已经成为人们日常生活不可或缺的一部分，广告成为影响消费的重要导向，企业投放广告宣传的资金比例在逐渐增多，如何提高广告投放的效率和影响，发挥其对产品销售的促进作用，是广告方式成本控制要关注的主要方面。

企业要根据产品的特点和消费群体来选择广告的载体，一方面防止了大范围撒网，费用高却见效少的状况，又可以抓住消费群体的眼球，提高知名度。而且，要重视网络传播的作用，注重相关网站建设，注重网络评价的管理和反馈，并根据相关意见改进产品和服务，扩大销售量。

结束语

企业要建立营销成本控制和优化制度，加强对营销成本的管理，建立营销成本预算体系，降低营销成本，提高营销人员的节约成本意识，并且将成本与营销人员的收益进行挂钩，提高企业营销资金的利用率，这可以提高企业的经济效益，为企业发展提供资金，提高企业的竞争力，应对激烈的市场竞争。

参考文献：

[1]韩成鲁.如何实现营销成本优化控制[J].化工管理，2007（02）.

[2]高照兵.浅谈营销成本控制[J].经济论坛，2008（01）.

[3]陈兵.论营销成本控制[J].企业家天地，2007（10）.

[4]张勇.如何实现营销成本优化控制[J].新疆有色金属，2009（06）.

[5]黄强叶.旅游环境成本内生化政策研究[J].天津商业大学学报，2011（03）.

电话营销如何控制情绪 篇4

一、家庭方面的因素。电话销售员员可能由于家庭里的一些重要事情和其他琐事而导致心情低落，显得忧心忡忡。如果带着思想包袱进行工作，访销业绩将大打折扣。对此，电话销售员应清醒地认识到销售工作的重要性，“既来之，则安之”，采用自我调控法控制情绪，达到松弛入静的效果，集中精力，全身心地投入到访销工作中。

二、连续三户以上的客户未能接通电话或未能如约完成订货过程。电话销售员未能帮助一定数量的客户完成订货过程，其情绪表现为焦虑不安。此时，电话销售员应从客户的角度出发进行考虑：电话是否出现了故障、客户家里是否发生了急事、等候电话的客户是否为耳朵不太灵聪的老人等，多替客户着想，转移注意力，把焦虑不安的消极情绪转移到加强客户管理管理，提供优质服务的积极情绪上来，继续进行销售工作，

三、某一重点客户的订货量未能完成期望值。对于一些销售量较多，但却不太诚信经营的重点客户，其订货结果和电话销售员的期望值有较大的差距，在销售任务的压力下，电话销售员更多的情况下表现为愤怒难耐。对此，电话销售员可以采取离开座位，去室外散散心;或和部门领导简单地聊一聊，汇报一下大致情况，抑制怒气带来的情绪反应，待心平气和后再进行销售工作。当然，重要的还是和专卖稽查部门及时联系，互通信息。

四、一些自以为是的客户对产品资源的纠缠。每个客户都希望通过产品销售的数量来证明其实力和价值。一些傲慢的客户自以为是，和电话销售员讨价还价，纠缠不清，使电话销售员心情烦闷。此时，电话销售员可以向客户耐心地作解释，畅销、紧俏产品资源有限，要想满足每一位客户的需求将非常困难。通过真诚的语言消除彼此间的误会，同时也有效地抑制了情绪的不良反应。毕竟，对畅销烟、紧俏产品的强烈渴望是大家都能理解的。

市场营销渠道控制管理 篇5

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的.典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。公务员之家

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

浅析营销项目过程管理和结果控制 篇6

过程和结果同样重要，做任何事情，必须先有一个过程，才能获得一个结果。好范文，全国公务员公同的天地过程的有效执行和把控，才能赢得良好的结果，故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组合更为体现在营销过程的管理和控制，而不是一个简单的结果呈现，这是企业运用各种营销推广和媒介传播以寻求发展的不同阶段性策略，必须从战略的高度和企业发展全年规划去评估重大的营销项目推进过程和执行结果。

最近接触一个卷烟企业，该企业是一个重新组合的新企业，企业领导人血气方刚，意志坚定，希望通过一个崭新产品的上市冲破现有的市场格局，恢复原有品牌在早期市场的神话般的魅力，但是企业领导层也认识到这次新品上市只能成功不能失败的重要性。所以作为企业新品上市这个重大项目来说，项目发展是否能够得到有效的结果控制，必然和项目进展过程的良好管理分离不开。企业也希望通过推出新产品来打造适合该企业发展的营销新模式，以便进行拓展全省市场作准备，后来通过介入这个项目才知道对于卷烟行业来说可谓是一种精细化营销运作的典范。

新产品老市场本来就是一个非常艰难的过程，产品上市后有很多顾虑，有其实对于这样一个卷烟企业来说，在同一个品牌老产品尚未完全退出市场的情况下快速推出新产品，它不同于新产品新市场那样操作一切均可重新开始，没有前期其他老产品的市场营销活动的影响，更有别于老产品新市场和老产品老市场的操作模式。所以这样一个新产品上市的项目管理和控制就会显得非常困难，而且充满变数。

一、执行过程决定结果

⒈什么才是好过程

好过程不是一纸空文，更不是纸上谈兵。台上十分钟台下十年功，该企业新品上市项目最后的成绩是具体管理过程中每个细小关键环节执行到位的结晶。对于这个项目来说从一开始就是要准备打一场庞杂而又艰巨的战役，守城容易攻城难，对于企业来说，破冰在原有的老市场攻坚，却欲打破原有的市场格局，锻造自我品牌稳固韧性十足的市场基础，绝非轻而易举之事。

好过程是横向工作的合理有效匹配和纵向工作的平稳顺延。新品上市攻坚战打响以来，牵扯的工作层面很多，终端建设、商户寻访、分级兑奖、团购开发、形象店推进、品吸导购等等工作全面铺开，以及咨询公司和企业策划部门接洽磨合和全面统筹，各项工作基本能够有效执行到位，并能为后期工作的延续上得到有效地顺延和过渡，在有些问题需要扯谈和冲突也直接影响整个项目的进展。如果这些问题不能在工作当中得到良好的解决，那么，谁也很难把控最后良好结果化为泡影。

⒉做正确的事并正确地做事

先做正确的事，再正确地做事。对于企业新品上市攻坚战以来说，必须先做正确的事情，把握攻坚工作的各个环节，终端品吸导购、重点商户派送、终端生动化建设、重点客户攻坚、新品上市信息数据库构建等等都是正确的事情，必须首先抓住这些攻坚环节根据权重有效分步实施。如何把控这些市场攻坚环节，就是要我们的领导和执行人员秉承“正确地做事”的原则，扎扎实实地将各项工作高效详尽正确地落实到实处。

⒊做好过程必然赢得好结果

先做好过程，才能赢得好结果。百日攻坚各项工作开展以来，就比较注重工作的执行和监控，随时根据市场变化情况调整工作方向和内容，只要工作方向正确，好过程必然有好结果。上市攻坚最好的过程表现在终端建设的突飞猛进，重点商户全面铺货和分级管理，对全市有效控点终端商户进行了有效铺货、建立档案、产品宣传、陈列维护、促销管理等多项工作；开展分级奖励的宣传，分批对有效商户符合进行兑奖；针对产品销量前名商户进行了重点宣传并执行分级奖励计划。户重点商户开展人盯人的现场宣传促销与巡访管理，对销量排前的大超市与大酒店等特通渠道进行了重点管理，开展了派赠和巡访活动；在重点的大商场大超市派驻了现场导购；还在重点酒吧迪厅开展了大型品牌形象展示宣传活动。执行在于细节，细节制胜成就体系运作，这些明晰有序的执行过程，无疑会在百日攻坚战役后期赢得良好的市场业绩。

在企业新品上市攻坚活动中，企业各部门人员激情的调动，打造精诚团结、密切合作具有战斗力的营销队伍也同样至关重要。从解决营销队伍思想、作风、方法、组织和战斗力入手，切实提升新品攻坚全员参与人员素质。

狠抓各个环节的执行与落实，期间策划部门与咨询公司联手开展了陈列奖活动、创意并印制了奥运、产品信息战报等，为了确保执行的效果，双方人员亲自一线盯岗，示范，狠抓核心商户和各流通环节。同时解决大量看不见、摸不着的基础工作，也是过去销量不畅的制约因素，包括重点商户信息等，在这次活动中得到重视，并由专人负责，理顺了职责、发挥了效果。

论物流企业营销成本的优化与控制 篇7

古往今来,生产力和劳动力都是企业获得运营利润最主要的来源。而对于现代企业,物流成本对其经济利润的影响越来越重大,已经逐渐发展成为继前两种要素之后的第三种利润源泉。物流水平的高低是衡量企业是否具有强大的潜在发展能力的最直接因素,是判断企业的市场竞争力高低的重要标准,也是评价企业营销活动是否能达到预期目标的极其重要的评判指标。物流活动与企业的营销策略息息相关、相辅相成。作为物流企业,尤其要重视对自身营销成本的控制和优化。只有这样,才能真正让物流企业获得更多的经济效益和更大的发展规模,才能极大地提升其市场竞争力,让物流企业在当前激烈的市场竞争中立于不败之地。文章就目前我国物 流企业营 销成本的 控制中存 在的问题 进行了详 细论述,并针对如何优化物流企业的营销成本提出了切实可行的对策。

一、物流企业营销成本控制中存在的问题

( 一) 企业内部没有形成良好的营销意识 ,导致营销成本的控制与优化事倍功半

目前,我国很多物流企业都存在企业内部没有形成良好营销意识的现状。导致这一不良现象出现的原因主要还是,在对营销策略的落实过程中,许多物流企业都只一味地强调与外部客户之间营销关系的建立和优化,但是却忽略了对物流企业内部的营销意识的建立及管理。如此一来,物流企业内部的各职能部门,以及全体员工都没有得到很好的营销意识普及和树立,这不仅会让员工参与营销成本控制的积极性大受打击,还会导致物流企业营销成本的控制和优化事倍功半,无法到达预期的效果。

( 二) 物流企业规模偏小 ,无法通过实现规模效应降低营销成本

物流业是近年来随着市场经济的发展而逐渐兴起的复合型服务产业。虽然物流行业在较短的时间内就获得了非常迅速和可观的发展,但是绝大多数的物流企业仍处于粗放式的经营阶段,这些物流企业的发展模式仍然停滞在以数量的扩张为主。加之入口门槛较低、监管不集中以及科技含量不高等众多不利影响因素,物流企业的市场竞争力和综合物流实力根本无法提高,进而导致物流企业的营销无法实现规模效应,先进的物流系统无用武之地,企业的营销成本也只能居高不下。

( 三) 物流企业对营销成本的管理方法欠佳

1.过分追求营销成本最小化,背离了物流企业的发展初衷

目前,我国大部分物流企业对营销成本的管理方法仍然比较落后,没有科学、合理地实现对营销成本的权衡和控制。传统的营销成本管理方法非常片面,仅仅局限于单纯地通过减少甚至避免某些营销环节费用的支出,来达到降低营销成本的目的。这样的营销成本管理方法,是以物流企业的内部价值耗费为基础的,只对营销成本本身进行了控制。这样一味地追求将物流企业的营销成本最小化,不仅不能实现对其营销成本的优化控制,反而极有可能使营销成本的管理措施与物流企业的发展战略发生严重偏离,导致适得其反的效果。

2.缺乏统一的核算标准 ,使物流企业营销成本的核算数据随意性与局限性增大

很多物流企业在进行营销成本核算时,只是根据自身对营销成本的理解和认识为基础,单纯地通过运用传统的成本计算方法来进行营销成本计算。就目前的情况来看,整个物流行业内对营销成本核算的正确与否都缺乏一个统一的衡量标准。这两方面因素无疑会增大物流企业营销成本核算的随意性和局限性,最终导致所核算出来的营销成本缺乏足够的科学性和权威性。这样得出的营销成本数据,根本无法用作对物流企业经营业绩和发展前景的评估,让其失去了应有的参考价值。

二、物流企业营销成本的优化措施

( 一) 强化物流企业内部营销意识的构建 ,营 造良性的营销文化氛围

物流企业在控制好与外部客户需求与利益直接相关的营销活动成本之外,还应该加强对企业内部营销意识的构建。意识到营销成本的控制不仅仅局限于物流企业的作业部门,对于企业的采购部门、储存部门乃至整个物流供应链,都与营销成本的控制息息相关。首先,应该把降低营销成本和建立核心竞争力构建成为物流企业的发展目标,并在物流企业内部建立起良性的营销文化氛围,提高企业各职能部门与员工对企业营销战略的重视程度。其次,要增强企业员工参与营销成本控制的主动性和自觉性。物流企业可以将营销成本控制的好与坏与企业员工的绩效高低挂钩,并设计出对应的激励方案,从而增强物流企业员工参与营销成本控制与优化的积极性。最后,物流企业还应该及时关注外部和内部的各种环境变化,与包括在整个物流供应链之内的各个企业都搞好关系,使物流企业在实际的营销活动中能够具备更强的适应能力,从而降低物流企业的生存风险。

( 二) 扩大物流企业的规模效益 ,促进营销成本的缩减

要想改变物流行业整体入口门槛较低、监管不集中和科技含量不高的现状,首先就要促使物流行业从以数量扩张为主的粗放式经营模式,转变为以提供高质量、高科技服务为主的精细化经营模式。只有这样才能够可持续性地扩大物流企业的规模,提升物流企业的综合物流实力,进而通过引入和使用先进的物流系统来获得一定的规模效应,最终实现缩减物流企业营销成本的目的。

因而,我们可以通过以下措施来扩大物流企业的规模效益。首先,作为政府可以制定一些优惠政策,来鼓励和支持大型物流企业对中小型物流企业的兼并重组,从而降低物流企业的整体营销成本,提升其核心竞争力。而兼并重组的方式很多,例如资产划转、加盟连锁、增资扩股和委托管理等都是行之有效的方式。物流企业在实行兼并重组时,完全可以根据实际情况选择最佳的、对企业盈利最有利的方式来进行,而不必拘泥于某一种特定的方式。这样可以大大提高物流企业兼并重组的积极性和主动性。其次,政府还可以通过协助安置富余人员、简化审批程序和适当免除税金等方式为物流企业的重组过程大开方便之门,让物流企业在此过程中能够将闲置物流或者仓储资源有效地整合起来,促使物流企业能够更好地发挥规模效应,同时也能够从整体上降低物流企业的营销成本。

( 三) 优化物流企业营销成本的管理与核算

1.优化营销成本的管理方法,实现物流企业的信息化发展

要想科学、合理地对物流企业的营销成本进行优化和控制,首先应该从根本上入手,转变基于内部价值耗费的传统营销成本管理方法,从全方位、多角度入手优化对物流企业的营销成本管理;而且在对营销成本的本身进行控制的同时,也要加强营销成本管理方法与物流企业发展战略的契合度,在降低营销成本的同时提升物流企业的综合实力。与此同时,必须要严厉杜绝那种,仅仅只通过减少或避免营销费用支出,来降低营销成本的管理手段的出现,避免营销成本的控制走向不利于物流企业发展的极端。此外,物流企业还必须要加强企业内部的信息化建设,构建区域物流信息的公共化网络平台,并花大力气开发并完善内部物流信息管理系统,促进最新物流信息在物流企业内部的及时传递和共享,进而确保物流企业信息化发展的顺利进行。物流企业的信息化建设,能够让企业内部各职能部门及时、准确地了解到与物流活动相关的一切营销成本的变化情况,从而为营销成本的控制和管理提供更科学的参考数据和更多的优化渠道。

2.加强物流企业营销成本的核算 ,建立统一的营销成本核算标准

加强营销成本核算,归根究底还是要提升营销成本核算数据的权威性及科学性,让其在物流企业管理效率、营业利润与发展潜力的评估中更具有参考价值。因此,一方面要利用先进的成本计算方法来进行营销成本计算,另一方面在整个物流行业内建立起统一的营销成本核算标准。物流企业营销成本核算的上述两方面要求,均可以通过引入作业成本核算法来实现。作业成本法的核算基础是企业的作业行为,核算线索是资源的流动,核算媒介是营销成本的动因,因此,这一核算方法能够对物流企业的所有营销活动进行及时、全方位的动态跟踪。它不仅完全突破了人工工时等基础动因对物流企业营销成本核算的限制,而且还能够根据多种不同的动因对营销活动产生的一系列费用进行合理分配,最终让营销成本的核算灵活而又全面。与此同时,作业成本核算法的运用,在物流企业的营销成本核算中是切实可行的。首先,这一核算方法能够完美地适应物流企业的营运成本偏高、服务形式多样化的特点。其次,计算机、网络技术和信息化的发展,极大地提升了作业成本核算法的可操作性、运算速度以及核算准确性,能够最大可能地降低营销成本核算中产生的计算量与出错成本。

结论

优化和控制好物流企业的营销成本,不仅有助于最大限度地提高企业的发展水平及运营效益,还能极大地增强物流企业的市场竞争力。首先,要强化物流企业内部营销意识的构建。将营销成本和物流企业的发展目标联系起来,内部建立起良性的营销文化氛围,提高企业各职能部门与员工对企业营销战略的重视程度。其次,可持续性地大物流企业的规模效益 ,提升物流企业的综合物流实力,进而促进物流企业营销成本的缩减。与此同时,要优化营销成本的管理方法,实现物流企业的信息化发展,为营销成本的控制和管理提供更科学的参考数据和更多的优化渠道。此外,还要加强物流企业营销成本的核算,建立统一的营销成本核算标准,灵活而又全面地实现对营销成本的核算。

摘要：对于企业而言,不论是对市场竞争的适应还是对客户关系的维护,都需要大量的物流成本作为保障性资源。而我国现代物流的主流形式仍然是物流企业,因此,优化和控制好营销成本,对于整个物流企业的发展及运营效益的提高都至关重要。就目前我国物流企业营销成本的控制中存在的问题进行详细论述,并针对如何优化物流企业的营销成本提出切实可行的对策。

病毒营销考验“扩散”控制 篇8

当病毒营销闯天下的时代来临,我们不得不抛出这样的疑问:“您的营销创意点够炫么?”Google与孩之宝这对新近喜结连理的“夫妇”回答说:“不仅够炫,而且利益点达到统一。 ”从这点上看,二者的配合似乎天衣无缝,起始点走得很漂亮。让我们来看看 Tribal DDB为他们打造的完美之作吧:谷歌地图大富翁(Monopoly City Street)。

病毒式 Google嫁接

提起孩之宝( HASBRO),人们首先想到的是变形金刚的动画片和玩具。这个美国著名的玩具游戏巨头,已经将该品牌缔造出强大的市场竞争力。其实孩之宝不只生产变形金刚的玩具,它还开发游戏。《大富翁》就是孩之宝旗下最经典的游戏之一,在过去 70年间,全球有超过 7.5亿的人投身这款非同寻常的游戏。网络时代的到来,让孩之宝产生了新的想法:作为游戏产业的领头羊,孩子宝将这款游戏搬到线上,全球用户都可以通过互联网实时参与到该游戏中。

与此同时,网络世界的另一位巨头 Google正在思索如何推广旗下的 Google Maps,于是两者一拍即合。没错,Google为这款游戏提供全球的真实地图服务。意思就是说,玩家可以利用Google地图买下现实生活中所有真实的街道(当然必须是 Google地图中能找到的)。网络整合营销钓鱼原则提醒我们:不要再用生硬的广告围猎消费者,而要学会用品牌信息创造好吃的鱼饵。Google的此次出手正巧妙暗合这一原则,嫁接了 IGA(游戏植入广告),形成潜移默化的病毒营销。

这款游戏于 9月9日正式上线,该游戏官方网站上赫然写道:一个以无法想像的规模建立的地产世界即将呈现在你眼前 !地产大亨将推出基于 Google地图服务的网络版游戏。游戏目标很简单,参与竞争打败你的朋友和任何人,成为全球最富有的地产巨头。

谷歌地图大富翁( Monopoly City Street)官方以“史上最大规模的大富翁游戏”作为强大噱头,当然一切基于 Google Maps来运作。在这样一个大规则下,玩家可以在 Google地图上买卖街道、兴建大楼、陷害朋友,然后成为百万富翁。游戏的场景将是“全世界”,你可以买下纽约的第五大道,也可以买下台北的忠孝东路,或许你还能买下真实生活中的住家环境圈并将其发展成高租金的高级住宅区,在这里,虚拟态与现实感并存。

而对于 Google地图的定位,很自然地成为了一种道具,而非产品宣传。在玩家兴奋地穿梭于游戏中的地图时, Google品牌在他们的大脑中“随风潜入夜,润物细无声”。

细节决定成败

在Web1.0传播时代,一个漂亮的策划与创意,再配合上简单的投放传播,就算是画上了完美的句号。但是在 Web2.0传播时代,这可能仅仅是个开始。病毒营销的要义在于用优秀的病毒内容撬动传播,让受众们变成“自媒体”。因此,病毒传播的创意与策划更是半成品,另外一半必须由用户的体验和参与完成。于是,对于用户传播的细节把控就变得更为重要。

从9月开始发行后,世界各地的玩家在精湛的渠道与完美的规则下横亘世界,历时4个月的免费里程,的确令人欣喜若狂。不过,近乎完美的态势往往会冲昏头脑,从而忽略更小的“划痕”。游戏例行开始之后,此次的病毒营销进入白热化,只顾着吸引玩家每日在网页上徜徉玩耍,却忽略了成长期后的道路。这简直就是大弊端!在这样一个短、平、快的时代,后续工作被忽视往往带来糟糕的后果 ——很多玩家纷纷注册“小号”,导致服务器超载。所有账户统计起来,一共有 170万独立用户。由于玩家太多,导致服务器爆满。毋庸置疑,在真正的玩家心中,完满的透明规章是神圣的,他们讨厌被欺骗的心理从未变更。于是多次注册未免让忠实玩家反感至极,即使游戏规则看上去是圆满的。

下面,我们再看看关于接受教训的事实。这个案例发生在今年 4月份。当时蜗牛《英雄之城》开启了不删档内测,正当期盼许久的玩家争相进入游戏去感受第二代网页游戏带来的神秘感之时,电信与网通两组可容纳万人的服务器在巨大的压力下变得岌岌可危。接下来,随着玩家的不断增加,服务器濒临瘫痪。后经技术人员发现,一些玩家为了能更快地升级,注册了许多“小号”以为主号提供资源。于是乎服务器人满为患。

为“小号”埋单

对于一名网页游戏玩家来说,除正当用户名外,另注册一个甚至几个小号似乎并不陌生,而这也成为网页游戏的最大弊病,严重影响了游戏的公平性,使得普通玩家的利益受到严重损害。国内网页游戏的弊病还待解决,可以确定的是,一个慢性作弊就足以波及全世界。试想一下,当热情过度的拥趸者扑入谷歌地图大富翁怀抱之余,问题一定会更加严重。而就是在这样一个大方向下,作为全球性活动的网页游戏,竟然在不拘小节的立场上犯了如此低级的错误。

一点也不令人奇怪,这款被誉为 “2009年最大的土地掠夺游戏”已经成为另一个网络游戏服务器过载和大规模作弊的惨败例子。纵观整套执行方案,值得庆幸的是营销策略本身并没有偏离正轨。那么,关于接下来的举措,正是游戏终端重振旗鼓之时,究竟是封停小号还是重启系统?其实作为明智者,都该为此次失误做深刻检讨,然后定量出一套放长线钓大鱼的新方案,进而为稳定增长画出平滑的增值曲线。

针对这次“毁誉参半”的病毒营销,每个人都应该重新审视的是病毒营销的执行细节。一个有效的病毒性营销战略的基本要素包括:

•提供有价值的产品或服务

•提供无须努力的向他人传递信息的方式

•信息传递范围很容易从小向很大规模扩散

•利用公共的积极性和行为

•利用现有的通信网络

•利用别人的资源