产品销售市场开发方案（共8篇）
一、背景分析
A、N市整体商业业态简析
N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万;其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。P>„过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商尝新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖尝SG中山北路卖尝SG集庆路超市、SG汽车东站卖躇进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：
（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。
（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。
（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。
B、本区域消费者购买趋势分析
（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。
（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。
（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战常其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购
品的购买大都选择“SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。
C、主要竞品推广策略
笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措：
二、整体市场战略A、战略步骤
笔者认为，“联业”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。
第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。
第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。
第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。
B、N市场拓展原则
（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。
由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。
（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市唱发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。
（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。
渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要
满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。
三、销售模式确立根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。
A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：
（一）市场渗透速度快;/P>
（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化;
（三）使市场所有权得到控制。P>B、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市常在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。
四、销售架构设置A、组织架构
根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：
B、各人员岗位职责
（一）区域经理
1、制定区域营销目标。
2、制定本产品的产品与价格策略。
3、制定本产品的广告与公关策略。
4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。
5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。
（二）销售主任
1、对区域市场进行市场调查与分析。
2、制定销售计划和销售政策。
3、制订销售管理制度，并以作则。
4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。
5、对应收帐款的进行严格管理。
6、对销售代表的工作绩效进行评估。
（三）销售代表
1、按照销售配额的要求完成指标。
2、做销售巡访计划，并按计划执行。
3、签订销售合同并按合同的要求执行。
4、按时结算货款，不能延期。
5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。
6、做好与客户有关的服务。
7、管理理货员对产品的陈列负责。
（四）促销主管
1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。
2、制定促销计划与促销管理制度。
3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。
4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。
5、审阅促销报告报表。
（五）理货员
1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。
2、产品缺失时，及时补货避免短货。
3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。
五、产品与价格策略A、产品进入类型
（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型
1、普通型松仁露市澈争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。
2、无糖型松仁露P>市澈争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利的产品线。/P>
（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型
1、高钙型松仁露
2、豆奶型松仁露
市澈争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争取为公司赢得更高的溢价。
六、终端促销策略A、在便利渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。
2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）
2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）
（三）促销地点
1、SG中山北路卖场
2、兴隆卖场P>
3、集庆路超市
4、汽车东站卖场
（四）活动方式
1、周六、周日实施免费品尝活动。
2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁
露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。
（五）人员安排
各卖场安排3——4人进行促销。
（六）活动预算：略
B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。
2、促成消费者产生购买行为。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
周一至周日晚18时至21时。
（三）促销地点
由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：>
1、所哑店均为N市中高档以上规模。
2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。
3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。>
（四）活动方式
在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。
（五）人员安排
各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：
1、加强促销人员的素质培训和日常管理。P>
2、采用物质及情感双重投资进行奖励。
3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。
现在的旅游市场,开发的产品和运用的策略雷同。女性旅游市场更是一个颇具潜力的市场,是旅游业的一个增长点和市场机会,针对女性旅游消费者的需要,开发适销对路的产品。
一、女性消费行为分析
(一)消费行为个性化
女性往往以自己的意愿挑选认为适合自己的商品和服务,这在旅游消费上也有强烈的体现。她们所追求的不再是简单、纯粹的旅游,更要与众不同,可以体现个体的自身价值的旅游经历。
(二)对消费价格较为敏感
在日常生活工作中,女性要顾及家庭、社交等多方面的开支,并且受女性天性所决定,因此在旅游商品的购买过程中,也要价格比较后进行购买。
(三)喜欢活动量小、参与性强的旅游产品
因为生理性的原因,女性无法承受长时间的身体上的劳顿。她们多喜欢选择一些轻松地旅游产品,大多对惊险刺激而又消耗体力的旅游产品不感兴趣。充实自我的旅游动机使得她们希望能够参与一些活动,亲身体验旅游的乐趣,学习一些独特的东西。
(四)易受媒体的影响
年轻女性易受媒体的影响,会无形中引导她们的消费行为。在传媒发达的今天,媒体及时把有关旅游信息传递到女性消费的空间中,对她们的购买行为将会起到引导作用。
二、我国女性旅游市场产品开发现状和存在的问题
(一)我国女性旅游市场产品开发现状
尽管中国旅行社数目众多,但是几乎多有的旅行社都处于同一竞争层面,几乎没有进行市场细分。尤其是在现代女性旅游市场这方面,更为不力。旅行社在一些线路的推出过程中会看到女性游客增多的现象,如旅行社推出的“温泉、海滩”游、“亲水”游很受女性欢迎。
在我国,旅游产品同质化现象严重,性别差异并没有引起旅游规划专家的足够重视,在设计旅游产品的过程中很少考虑到女性的个性化需求,旅游行业针对女性旅游偏好而单独设计的旅游产品尚未形成体系。
(二)女性旅游市场产品开发存在的问题
1. 旅游产品活动项目雷同
女性旅游不仅是一种包装手法,还应该有较多实际内容,而我国大多数旅游企业的产品策略只是换个名字而已,同样一条线路,比如温泉游,3月份是美容专线,6月份改为水上乐园,9月份又是保健专线。
2. 鲜有旅游企业对女性群体进行细分,旅游产品没有针对性
尽管中国旅行社众多,但是几乎所有的旅行社都处于同一竞争层面,鲜有或没有进行市场细分,大家都把所有的游客作为自己的目标市场,营销和服务均没有特色,旅游产品也没有针对性。
3.女性旅游产品单一、模式固定
结合现代女性旅游市场的情况,目前女性旅游产品大致可以分为以下几类:
1.美肤游。一个行程可以做SPA的同时享受异国情调的美味大餐,同时行程当中也可请专人讲授美容等专业知识。
2.温泉游。利用温泉等旅游资源,在享受温泉放松身心的同时,教给女性关于茶道和花道的有关知识。
3. 健身游。根据女性的运动能力做出合理的运动安排,如到森林里或大山里练习瑜伽,净化身心。
4. 素食团。素食团本着回归自然、返朴归真的文化理念,以清理肠胃和减肥为主。
三、女性旅游市场产品开发的对策
(一)定制多种多样的女性旅游产品
总结出适合女性的旅游产品,可以分为以下几种类型:文化型旅游产品、浪漫型旅游产品、保养型旅游产品、购物型旅游产品四种类型,具体开发措施如下:
1. 文化型旅游产品的开发
第一种是古城体验游,比如丽江、大理和凤凰等等。都市女性习惯了城市生活,外出感受古城的悠闲,亲身体验古城文化,非常符合都市女性的心理需要。
第二种是少数民族节庆游,比如傣族的泼水节、彝族的火把节等等。泼水节中,年轻女性都要上山采花,体验少数民族的节日的喜庆气氛,有助于抛弃烦恼、减轻压力。
第三种是边境风情游。身处城市的女性有机会亲身体会其他国家人们的生活状态,会同情弱者的同时引发其深刻的思考。这样深刻的文化旅游,是符合女性的心理需要的产品。
2. 浪漫型旅游产品的开发
第一种是山水植物游。这一类的旅游产品必须具备自然山水与植物这两点,在俊美的山水和奇妙的植物之间寻找自然。
第二种是少数民族婚俗游。云南境内少数民族众多,他们与众不同的婚俗一直是神秘和浪漫的典型。
3. 保养型旅游产品的开发
保养旅游相关的产品包括温泉游、森林有氧游、瑜伽体验游等女性化的美容健身旅游,它吸引的主要群体是收入高、受过较好的教育、休闲时间充裕的女性。
4. 购物型旅游产品的开发
购物是一种能够给女性带来快乐、刺激和发现新奇物品的活动,对收入较高、没有负担的女性有着强烈的吸引力。作为身兼多职的女性,还会考虑给家人、朋友、同事的礼物。因此在设计旅游产品时,要注重购物信息的搜集,购物的安排,给予女性充足的选择的时间和空间,同时安排资深的导购人员,发放精美的购物指南,购物间歇提供特色鲜明的食物。
(二)对女性旅游市场进行细分,确定自己的目标市场
不同年龄段的女性对旅游产品需要的侧重点有很大不同,旅游企业应针对性的设计旅游产品。26岁以下的女性精力充沛,喜欢广交朋友,可设计朋友游、探险游等产品;26—36岁的女性,可设计海滨度假游、温泉游、森林有氧游、欢乐购物游和瑜伽等女性化美容健身的活动;36—51岁的女性可设计“家庭温馨游”等产品;51岁以上的女性可推出健康生态游等产品。
(三)女性旅游产品要做足“女人味”
女性旅游产品主题不仅要“女人”,而且产品细节也要够“女人”。在旅游车的安排上,车内装饰可以分为可爱、简洁时尚、成熟稳重等等几种风格。餐饮方面可以提供女性专用包间或女性餐厅,并提供女性喜爱的“家庭烹饪”或美容食品。在宾馆服务方面,可根据女性特点在房间摆上全身穿衣镜和大书桌,女性化妆包,房间装修温馨化,摆上女性喜欢的鲜花和水果;卫生间要设计蹲式马桶,提供女性专用浴液、洗发水等卫生用品;同时宾馆可以推出女性专用楼层计划。
四、结语
需要企业系统性解决。
产品研发存在的误区
孙子曰，“兵者，死生之地，存亡之道，乃国之大事。。其意思是说用兵乃是国家生死之事，而对于企业来说，产品即是企业最重要的事情。无数企业其成也产品，败也产品，可以说产品与企业生死与共，是企业的代名词当不为过。
正因为如此，所以历来所有的企业都将产品提升到战略高度来考虑，尤其是产品的开发。倘若企业失去后续产品的开发，那么企业在未来竞争中的后劲不足，失去持续前进的动力。当然，想谋事的企业家都很重视产品开发，但纵观国内大多数企业，在产品研发方面都存在如下误区：
产品研发主要就是产品的诉求策划，完全靠“卖点”在支撑；
创意很多，但大都脱离了企业的基因和文化渊源，使得创意和产品呈“两张皮”状态；
研发人员不懂市场，同时市场人员也不关心产品开发，甚至互相指责和攻讦；
“长官意志”拍脑袋状态下的产品开发品项，无视消费者真正的需求；
沉迷于产品技术的不断升级和提升而忽视市场的承受能力；
新品上市只靠一支广告支撑，产品市场策划和包装都跟不上。
产品是为了销售出去才开发的，而上述这些误区的存在都一定程度上影响着产品的最终销售，导致新产品上市失败，间接造成新品开发的无效。因为新品开发是否成功一个最直接的判断因素就是市场销量，而不是其他的功能和性能上如何如何与众不同，如何如何出类拔萃。为了有效地帮助国内企业在新品研发上能基于市场角度判断问题，并针对性的开发新产品，笔者将在此从市场的角度来看一个企业的新品到底该如何开发。
为了搞明白这个问题，笔者首先思考的是产品到底是什么?依本人观点，产品即为企业输出于社会的传播企业价值的一个载体，而不是冷冰冰的没有生命力的一个物体。
产品开发的原则分析
正如上述所列的种种新产品开发的误区可以看出，这些现象的背后都隐藏着一个逻辑，一个成功的新产品的开发包括四个环节，分别是市场调研、产品研发、推广、销售。凡是新品开发出现问题的诸多种种现象无不是这四个环节中某个环节或全部环节失效所致。比如，广告公司卖的是广告创意和策划，不对销量负责。销售员负责的是产品销量，不对产品前期市场信息搜集负责。那么笔者试问，到底谁应该对产品研发负责?
毋庸置疑，这个黑锅最后一定会落到研发部门头上。而研发人员也是叫苦连天，人员少不足以支撑庞大的客户信息调研和搜集整理，又无费用聘请外脑和大规模的消费者测试，最终的结果只能是落到功能上，尤其是竞争对手的功能跟随上。于是，就可以看到—个很有趣的现象，各大公司研发部中摆放最多的是竞争对手的产品，老板们的竞争策略也很简单，他们有什么我们就要有什么。
笔者承认，跟随也是一种战略和战术，但跟随和模仿永远不能成为行业第一。企业如人一样，人要是没有志气光靠模仿别人生活将如行尸走肉，企业要是永远的模仿和跟随一样也将没有社会的价值。当前家电行业之所以进入价格战的怪圈而不能自拔，一个最主要的原因就在于企业与企业间的产品同质化太严重。没有别的办法，只能在价格上做文章，甚至有的从产品材质入手，打造好品质名声，试图走品牌溢价路线，但因这种差异化的跟随性太高，以至于竞争对手很短时间内将快速跟随而至。于是，有的厂家“剖心挖肺”，有的厂家比拼铜管钢材，有的厂家比拼纳米材料……枚不胜举。
1)产品研发要有企业精神诉求的延伸。
产品并不是随意开发的，新的产品开发要有其精神脉络可循，这也是产品的灵魂所在。可以从任何一点去突破和探索，但要围绕一个核心点展开，太过于分散和无序的设计极容易造成消费者对于企业认知的混淆和模糊。在这点上有两个企业是非常具有典型意义的。一个是美国的强生，另外一个是瑞典的沃尔沃。前者的品牌精神诉求内核为“因爱而生”，其在日化领域延伸出来的产品主要定位于婴幼儿细分领域，做专做强。这和日化巨头宝洁公司的品牌竞争策略很是具有可比性的。后者的沃尔沃其品牌的核心追求最具有代表幽掏即为“安全”二字，其所有的产品线也都是围绕这个体系来展开设计和研发的，大到车的钢材架构小到一个灯饰的安装布局，无不是围绕“安全”这个核心诉求去展开的。
2)产品为消费者最终提供的是价值和利益。
消费者的需求是有层次界定的，在这里笔者将消费者的购买需求按照级别分为四个层次，分别是基本需求层次、功能需求层次、品质需求层次、精神需求层次。消费者基本需求是原始的购买欲望也叫做消费动机，这种消费动机是基于产品基本功能的需求基础之上的。比如，想购买打火机的基本动机就是要用它点火。功能需求层次是消费者满足了基本需求后发现在同样价格条件下有的产品有额外的功能，理性决策自然由单功能向多功能选择。比如，打火机除了能点火外，还要有防风功能，这就是产品为消费者提供额外价值而设计的多功能性延伸。第三个层次是品质需求层次，消费者是具有社会性的，其生活中的价值和标准容易和自己使用的物品产生关联。比如有的消费者是环保主义者，则他们对于打火机除了功能性差别外，其燃烧的是煤油还是液化气则和他的生活品味休戚相关。最后一个需求是精神层面的需求，除了上述这些需求外，消费者还要求自己所使用的产品要体现其生活的追求和理想。比如，打火机到后期从材质到品味、专业性的设计就是为了满足消费群体的尊严、面子等精神层面的需求。在这方面经典产品开发案例就是ZIPPO。
3)产品开发要考虑消费者购买效用。
产品是企业与消费者之间的桥梁，消费者通过产品了解企业，企业也通过产品了解消费者，就在这彼此互动的过程中完成了彼此间的了解和互信。因此，对于企业而言，除了要为消费者提供价值外，在开发的过程中关于消费者购买效用的了解和分析也非常重要。
消费者在购买直到体验的整个流程中划分为六个关键环节点，分别是购买阶段、配送阶段、使用阶段、补充阶段、维护阶段、处置阶段。而客户所对应的效用也按照六个维度来划分，分别是顾客生产率、产品的使用简单性、产品使用的方便性、产品运用的风险性、产品的趣味性和形象性、产品的绿色环保特性。每一个阶段都用这六个效用指标思考企业产品的优势和不足在哪里?和竞争对手到底有多大差距?如何弥补并创新?等等。经典的案例就是海尔电器，就是在产品的维护阶段不断挖掘，从消费者六个效用阶段人手不断丰富完善产品线，逐渐拉大了和竞争对手的差距，最终使得品牌效益不断提升。
4)产品开发要考虑竞争对手和客户的状态
“只要有商业活动，就存在着竞争。”任何一个行业都有竞争对手的存在，如何快速了解竞争对手并根据竞争对手的情况及时作出市场的反应和调整乃是所有行业决策者要考虑的重中之重。当然，笔者坦言，在这一点上我国的大部分企业都已经
做得很好，就是前文提到的“产品跟随战略误区”。笔者想要着重提示的是，企业产品开发思考的一个核心点是如何在现有条件下尽量避免同强大的竞争对手在同一条战线上相碰。因为差异化才是企业产品开发之根本，所以考虑竞争对手除了必要的跟随之外，还要有产品的创新，产品创新的突破口就在于如何找到非本企业的客户。
非本企业的客户群准确分类有三种状态，第一是出于买或不买边缘的客户群体，这部分群体没有品牌忠诚度可言，属于犹豫不决者；第二是有意回避你的市场拒绝性客户，比如我是雅诗兰黛的客户，我不需要宝洁的玉兰油产品，这就是这类顾客的典型特征。第三类顾客为根本不知道你产品或品牌存在的顾客，这类客户属于大多数群体，也往往是企业所忽视的群体。
产品开发的策略和方法
基于上述的原则与分析，笔者将产品研发的策略梳理一下，分为如下四种情况下的开发策略。
1)基于技术进步和国家外界环境发生变化的开发策略
这种开发策略是指要紧紧跟随外界环境的变化而变化，是一种适应策略，也是在原来固有基础上的分支和战略方向调整。比如家电的能耗限制，家电下乡政策，家电企业要想在这个市场上生存和发展必须要和这个大环境的变化相适应，产品的开发自然也将顺应这个潮流。
2)基于竞争对手的策略
前文分析过，企业产品开发是采取大规模的资源投入和市场调研独辟蹊径还是采取跟随战略，由企业竞争战略决定的。但在产品研发这个领域，研发人员要知道市场的现状，在市场竞争过程中，要在短短的时间内开发出适合于市场需要的产品，最先应该采用的就是跟随战略，即典型的，“人有我有，人有我多，人多我精”的开发策略，至少要保证在市场的竞争过程中产品开发的功能不能比主要竞争对手明显少。
3)基于消费者利益的开发策略
该开发策略是依据消费者的利益为角度进行市场细分，笔者提供如下工具以供产品开发者思考。
4)基于企业基因和文化的策略
除了上述几个角度思考产品开发的方向外，最重要的还要落实到企业内部基因中延伸出来的产品。具体策略为：
单向延伸(向上或向下)：将现有产品线重新处理，由产品线向上游产业延伸，或向下游产业延伸，打造一个整体的供应链。此种延伸方式在汽车制造业最为典型。
双向延伸：在资金实力允许的前提下，同时向上向下延伸，横跨上下游产业。
产品繁殖策略：基于现有核心诉求点基础上，将产品通过升级换代模式不断自我繁殖和进化，引领行业发展。此种策略最典型的案例即为因特尔的芯片产品战略。
产品改良策略：不是根本性的变革，而是局部的调整和修改，具体有六个途径。分别为：
◆改变：改变功能、形状、颜色、气味；
◆增加：增加尺寸大小、强度和新的特征；
◆减少：减轻减薄、减少多余无用的功能、减少功耗；
◆替代：材料替代、零部件替代、能源替代、色彩替代；
◆颠倒：上下颠倒、左右颠倒、里外颠倒、正反颠倒、前后颠倒；
◆重组：零部件、材料、多种方案、资源角度进行重新组合搭配。
尽量避免产品盲目延伸后带来的负面效果
任何一个企业家都希望利用品牌的自然延伸而为企业带来更多的利益，但事实证明这是不可能的，主要的原因在于消费者的心理认知，当消费者适应或在头脑中建立了关于某一品牌的消费认知后，这种感觉将再很难改变。那么在企业产品开发发展的过程中出现最多的问题就是无视消费者的心智模式而盲目延伸，这样的结果要不就是原有产品的销量下滑，新开发出来的产品夺取了原有产品的市场份额；要不就是新产品销路不畅，消费者并不认同这个新产品，经典案例就是经典可乐和新可乐的开发案例。
开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市撤节的失误之处，希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：
一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：
⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的规划。组织结构，人员构成，公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。
⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表"产品说明的尴尬局面。
⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。
物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑
⑴相关的信息资料：如公司的招商书，公司三证，产品价格单及促销政策的材料，公司帐号，公司，原地区市场客户资料，个人名片等。
⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。
二、自我形象的定位不利于开发市场
常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：
干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。
思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。
在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系时，能够以比较高的级别推介给对方等。
三、市场调查不足甚至没有
主要指两个方面：
对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。
曾经一个案例：有个没作过的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。
对准客户调查不充分。
有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿嫁给理想的郎君，等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。
四、时机的把握不准
作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。
五、谈判场所的选择不力
笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：
有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。
能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。
有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。
因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主潮最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。
六、客户的选择上
贪大客户。
大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个。必然会有意识无意识的进行业务投资组合计划的组合。在产品中进行市场增长率相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。
有奶就是娘。
作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。
七、政策方面一步到位，和盘托出
开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：
⑴新客户的期望支持力度，⑵市场的程度，竞品的支持状况，⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。
八、货款方面，处理不当
现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。
九、发货跟踪不及时
客户打款以后，基本大事已定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。
十、市场的服务不到位
因此市场开拓部的总体目标为：围绕一心作品工作室的文学作品，做到准确把握市场定位，积极拓宽作品市场，并努力扩大其市场份额。
市场开拓部的职能定位是：独立进行市场调查、定位与分析，把握市场动态，寻求商机，进行拓宽与整合;同时与宣传一线互相配合，将市场走向等分析情况通报给宣传部，然后宣传部在根据情况调整宣传方式。
以上的职能定位为宏观的整体行动方向，在部门的实际操作中，我们需将此融入到微观的、具体的行动中去。
因此市场开拓部主要有三方面的工作重点：
一是，初步对小说《终结杀手》(以下简称《终结》)等一心作品工作室的作品进行市场定位，寻找突破口、宣传方向及合理有效的途径供宣传部进行作品宣传，拟制作品市场开拓计划书;
二是，准确地进行市场调查和全面的市场分析，利用一切方法验证计划书的可行性，摈弃不具可行性和暂时存在缺陷的部分，最终拟制作品市场推广方案书;
三是，当作品已占有一定市场份额之后，时刻关注市场动态发展，注意搜集各类信息，以期发现新的突破口，跳出原市场营销圈的限制，开拓更广阔的市场空间。同时拟定新一轮的计划书和方案书，重复以上两个步骤。
第一阶段以半年为限，2个月为一小段。故市场开拓部初期的详细计划，即新市场开拓的行动可具体分为以下三步走：
第一步：通过网络迅速搭建宣传平台。
目前基金会整体缺乏资金，成书出版时机又尚未成熟，网络就成了可利用的最佳手段和途径。
首先在第一个月内，查找可以贴发小说的热门网站和论坛(包括各类blog和门户网站)，从中筛选出点击率较高、人气够旺的依次排单列表，并进行账号注册。为配合宣传部工作，先期计划寻找出至少50个可利用的网站和论坛地址，整理之后统一交给宣传部。
注册使用共管账号：bop小宝bop，密码：4xiaobao4;亦可另外按自己喜好注册用户名，以备日后工作所需。
第二步：在网站中进行问卷调查。
1、设计样卷，样卷的内容和范围可包括：
读者年龄层次的调查;
读者男女比例的调查;
小说阅读的种类及偏好调查;
另类接受程度的调查;
最喜爱角色的调查，等等。
2、在准备进行宣传的网站中发布问卷调查，最后对数据进行整理，归纳和分析，从而找准市场需求和作品定位。
第三步：进行比对分析，借鉴和积累经验。
1、查找和了解其他同类作品的宣传渠道及特点，进行比对与创新思考。
2、寻找媒体上一夜成名的个案，对其窜红的原因进行分析和借鉴。
可比对的同类作品有：《北京故事》(《蓝宇》)，等。
可借鉴的个案列表：《品三国》作者易中天，等。
第四步：构建市场开拓的基本框架，提出实用有新意的开拓思路。
1、将上述可利用的网站(论坛)地址、问卷调查结果、比对分析材料和借鉴经验进行最后整合，制作《市场开拓推广方案书》，供宣传部试用;
2、时刻留意最新动态和市场方向，创新思考，随时与宣传部鼎力合作，提出创新的宣传方式供宣传部参考和利用。
任务分配：(市场部成员：####、green_shadow、####、Linette、Kolaran、一之宫纯)
1、 每个成员在20天内对可利用的网站(论坛)有效地址进行搜集，同时进行注册。个人的搜寻量视具体操作情况而定，但规定20天内至少找到20个。
2、 各成员将所搜集到的地址汇总至####处，由其负责整理，剔除重复。成员须将当日找到的网站地址当日上报汇总，方便及时筛选。
3、 成员按以下注册方法进行注册：
为避免在搜寻过程中，成员在互不知情的情况下均使用共管账号，而导致重复、无法注册的现象发生，成员可先按自己的号进行注册，待汇总整理后再进行统一共管账号注册(该注册份额视具体情况而定)。
4、问卷设计由负责，在网站上发布调查及汇总统计由负责。
1. 提升品牌知名度和销量
提升甲(透明罐装饮料)在这一个阶段的目标消费者心目中的品牌知名度，吸引他们尝试购买饮料，从而带动这一个阶段和下一个阶段的销量提升，一举两得。
2. 鼓舞公司上下，特别是销售团队的士气
虽然我们的空中广告投入少，几乎为0，但事实会证明只要地面的活动推广加强，配合终端的管理加强，特别是有选择的在局部区域攻击竞争对手的盲点，还是能促进销量的提升——无论短期和长期都有效果，树立销售团队对未来的信心。
3. 锻炼销售团队
通过这次活动，加强销售团队对于终端管理的意识，充分认识到饮料的竞争已经进入了白热化的“巷战”阶段。没有终端的生动化陈列，任何空中的广告和地面的活动配合，都只能起到很小的效果。
4. 打通渠道，加强终端铺货，形成销售的自然流转，有回头客，能良性循环。
(不过，甲本身是短线产品，这点较难)
二.本次推广案所针对的目标消费群
1. 大学在校生——18-23
2. 中学在校生——12-18
三.目标消费群的特点
作为21世纪的新新人类，他们是追求时尚，敢于冒险，有点叛逆，不愿受传统束缚的新一代知识青年。
他们敢于尝试新事物，特别对于新口味，新包装的饮料，他们自然也不会放过。
所以，凭借甲的时尚包装，针对这一群新世代的新新人类大学生，是最适合的市场定位了。
四.推广的具体方案
1. 与校学生会，校团联(两大实力最强的学生组织)合作，开展
“水灵冰果-时尚动感艺术文化节”
“水灵冰果-高校篮球联赛”——类似的足球，乒乓球等
“水灵冰果-街舞(轮滑)大赛”
“水灵冰果-动漫展览”
“水灵冰果-市场营销策划大赛”——下面又可以分平面广告创意，市场调查，活动推广等等。
“水灵冰果-大学生诗词征文比赛”
“水灵冰果-英语演讲比赛”
“水灵冰果-迎新晚会”
“水灵冰果-元旦晚会”
这些活动和晚会应该体现出水灵冰果的时尚，动感，新潮的品牌形象，让学生们都知道我们这个新饮料的品牌名字和形象，刺激他们产生购买欲望。
比赛或晚会中间，主持人可以让现场观众回答问题，答对了有精美小礼品送。
比赛由评委和观众联合打分评比，采取象超级女声这种大众评委的机制。
具体的比赛流程和晚会方案，学生会会给出一个很详细的计划书，但公司领导必须控制整体的大方向，跟我们品牌的个性相一致(尽量一致，特殊情况可以放宽)
2. 预算尽量控制在实际金额-3000以内，其他以产品和礼品的形式抵扣，可以节省我们的广告费用。产品和礼品应该不算广告成本内。
3. 条件和预算允许，应该在大学城，体育中心等某个可以容纳众多观众的地方进行总决赛或者一台大的活动晚会。
4. 预算充足的情况下，可以联合广东最有名的十大高校(中学)，在每一个高校都开展
“水灵冰果-十大高校时尚动感艺术文化节” 或
“水灵冰果-十大高校体育类联赛”
“水灵冰果-十大高校市场营销策划大赛”
然后把这十个高校所在的方圆一公里之内(中学方圆百米之内)，作为战略重点来打。
5. 利用在高校内的活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，把食堂，宿舍都贴满我们的海报，让里面每个饮料点都有我们的产品卖。在短期内炸开这个市场，提升水灵冰果的销量，打开通路，为以后新产品的顺利入市做好准备工作。
五.终端和促销的配合
1.平时周末应该选择在高校周边的大卖场饮料区或外面的露天场所，进行现场促销售卖，可以采取买饮料送小礼品，抽奖，掷飞标，投篮等生动有趣的方式。
2. 终端的铺货率的加强，比如校园50米以内的店达到70-80%, 并对其中的重点店做好生动化陈列，进行考核。
3. 对一些符合目标消费者行为的特殊渠道，也要尽量打入。如，水吧，书吧，餐饮，网吧等，力争成为销量增长的来源。
4. 对有潜力或销量好的店，想法买两个月的陈列，帮助其换店招，多贴海报。
六.本次推广所需要的一些物料(都必须有品牌名称和LOGO)
1. 太阳伞(各个协会用，或者送给门口的保安)
2. 纸巾
3. 钥匙扣
4. 笔
5. 笔筒
6. 纸筒
7. 记事本
8. 促销展台
9. 牙签筒
10. 海报
11. 小陈列架
一、老年旅游市场现状
我国老年旅游市场的发展起源于20世纪80年代, 但在初始阶段少有专门的老年旅行社, 也未注意到老年旅游的特点。随着经济的发展, 直到21世纪初期才出现了专营或主营老年旅游业务的老年旅行社。
根据国家旅游局的调查显示, 目前老年旅游已占全国旅游市场总额的20%, 并呈现出需求旺盛, 不断攀升的趋势。中国旅游业的发展目前正处于兴旺期, 旅游企业也在迅速成长, 旅行社的日趋成熟为开发老年旅游市场提供了很好的条件。
近几年老年旅游初步形成规模化, 正处于发展期, 旅游企业也在逐渐关注老年人这一特殊群体, 服务也不断地规范化。而另一方面, 由于各种原因, 只有众多老年人中的一小部分真正经常外出旅游。可见, 老年旅游市场还是具有很大发展空间的。
二、老年人旅游特征
(一) 老年人旅游生理、心理特征
随着年龄的增长, 老年人身体素质在不断下降。由于基础代谢率不断下降, 各种器官的功能也在逐步衰退, 对疾病的抵抗力和损伤的修复能力下降, 同时对环境变化的感知力减退。因此, 老年人在旅游过程中更倾向于平和的路线, 不需要充满刺激的探险活动。
表现在心理方面, 出现日益严重的怀旧情怀, 渴望得到关怀与尊重。从心理学的角度去看, 称之为回归心理特征。表现结果就是老年人对新鲜事物的兴趣度下降, 甚至难以接受。表现在旅游方面, 老年人更趋向于传统的“观景式”的旅游产品。而对于诸如游乐园、主题公园类的旅游产品兴趣不大。老年人为社会贡献了大半生后, 退休后最怕被社会所淘汰, 所以更渴望与人交流。这样的心理特征体现在旅游过程中, 老年人对行程规划的细节要求比较高, 情绪波动比较大, 依赖性较强。
(二) 老年人旅游行为特征
总的来说, 老年人出游的目的还是具有“传统旅游”的特征 (以上海旅游为例, 见图1) , 新奇的东西对他们有一定吸引力, 但接受新奇的东西并参与其中还有一个过程, 所以出游目的多以游览观光为主, 购物活动少。
(三) 老年人旅游消费特征
老年游客一般都退休在家, 有一定的储蓄和财产, 因此其潜在消费能力相当可观。了解老年人的消费行为特征是开发老年旅游市场的必要要求, 其消费特征主要有以下几个方面:
1. 务实的消费需求。
老年人有良好的社会阅历, 并且大多经历过艰苦岁月的磨练, 因此, 老年人的消费习惯非常务实。具体表现为, 老年人的消费对价格比较敏感, 购买物品基本要求物美价廉, 对新颖时尚物品的诉求基本没有。
2. 怀旧的消费心理。
老年人怀旧性消费特征既是对以往的追忆, 又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。表现在产品上, 老年人更多的对传统怀旧的产品有浓厚的兴趣, 而对于时尚潮流的产品兴趣不大。
3. 补偿性消费特征。
老年人关注身心健康的程度远比中青年人高, 老年人更加喜欢人际之间的交流, 获取信任的心理补偿等。
三、老年旅游市场存在的突出问题
(一) 缺乏对老年旅游市场的研究与开发, 导致供需失衡。
旅行社作为一个经济利益主体, 在旅游产品的设计与开发上多以盈利为目的。受利益驱动和风险预期的影响, 旅行社所提供的旅游产品多以中青年为服务对象, 容易忽视老年旅游市场的调研和开发, 缺乏针对老年人自身特征开发的旅游产品, 而是把中、青年人市场的产品照搬到老年人市场上, 致使当前老年旅游市场产品种类单一, 不能很好的满足老年人多元化的需求, 导致供需失衡。
(二) 旅游市场存在恶性竞争且产品和服务不够专门化
由于旅游企业的不断增加, 对于旅游市场的争夺也日趋白热化, 而目前的旅游市场还未建立一个健全的市场风险机制, 导致旅游市场存在着恶性竞争。同时老年旅游市场不仅缺乏专门针对老年游客的旅游产品, 而且产品质量也参差不齐, 服务和产品都不够专门化和专业化, 对于市场的细分程度不够。
(三) 旅游产品以低价为主, 忽视质量因素
老年游客不同于其他游客, 老年人在体力和饮食习惯都有其特殊性, 看重的是旅游行程中的便利性, 以及旅游过程中质量服务的体现。老年人旅游希望有一个轻松的、高质量的体验, 过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支, 反而达不到预期的效果。而有的旅行社为了赚取利润行程中会安排过多的购物点, 低价的同时使行程紧迫, 忽视旅游的质量, 从而影响老年游客的心情及身体健康, 进而使老年游客对旅游产生恐惧。
四、老年旅游线路设计原则及示例
(一) 老年旅游线路设计原则
(1) 市场需求原则。由于老年人收入水平、消费理念、地区、年龄、受教育程度、职业等的不同, 对旅游市场的需求也不尽相同, 而随着社会经济的发展, 旅游市场的需求也在不断变化, 成功的线路设计必须首先对市场需求进行充分的调研, 以市场为导向, 预测市场需求的趋势和数量, 分析旅游者的旅游动机, 并根据市场需求不断地对原有旅游线路进行加工、完善、升级, 开发出新的符合旅游者需要的旅游线路。
(2) 符合旅游者意愿和行为原则。旅游者是旅游活动的主体, 在设计路线路时, 必须以旅游者的意愿为根本出发点, 最大限度地满足旅游者的需要。在线路设计中, 必须充分考虑旅游者的体能和心理状况, 并结合景观类型排序组合等, 使旅游活动安排做到有张有弛、劳逸结合;遵循体验效果递进原则, 把高质量的旅游景点放在后面, 使旅游者兴奋度一层层上升, 在核心景点达到高潮。当然, 旅游线路的节奏安排还应注意游客的特点, 对于老年人来说, 相对舒适、节奏较慢的线路较为合适。
(3) 多样化原则。组成旅游线路的各项内容, 如餐饮、住宿、交通、服务、旅游景点、旅游活动项目的类型和种类很多, 可以组合成多种类型的旅游线路以供游客选择。旅行中交通费用和食宿费用占很大的比重, 在具体的旅游线路组合时, 可以选择不同类型的旅游点和不同等级的宾馆, 分别组合成不同档次的线路以供游客选择, 以适应不同经济水平游客的需要。
(4) 时间合理原则。旅游线路时间安排是否合理, 首先要看旅游线路上的各项活动所占的时间位置和间距是否恰当。其次, 要在旅游者有限的旅游时间内, 尽可能使用快捷的交通工具, 缩短单纯的交通运行时间, 以争取更多的游览时间, 并减轻旅途的劳累。
(5) 主题突出原则。主题和特色可使旅游线路充满魅力, 拥有强大的竞争力和生命力。旅游线路特色的形成主要依靠将形式或性质有内在联系的旅游点串联起来, 并在食宿、交通、服务、娱乐、购物等方面选择与此相适应的的形式。
(6) 旅途安全原则。就旅游消费心理而言, 安全是人们最基本的需要, 因而在旅游线路设计中, 应遵循“安全第一”的原则。常见的旅游事故包括交通事故、治安事故以及火灾、食物中毒等, 因此在旅游线路设计的过程中必须把旅客的安全放在首要位置。
(二) 以红色旅游为例的老年旅游线路设计
我们通过对老年人生理、心理以及消费特征与旅游关系的了解后, 针对现有旅游市场的突出问题就能够有的放矢的解决。由于中老年游客的特殊性, 因此需要为其专门制定合理的线路, 以达到老年游客的需求, 因此本文仅以红色旅游线路设计为例, 使大家对于量身定制有基本的认知。
红色之旅:长沙--韶山—凤凰—长沙 (见表1)
整个旅游线路, 以时间宽松, 景点紧凑, 交通便捷, 安全舒适为特点, 同时富有主题特色, 以红色旅游为主题, 贯穿了人文历史景点, 又有自然旅游的风光。
在交通上, 选择以高铁为主, 体现了“安全、经济、舒适、快捷、高效”的原则。采用高铁作为交通方式, 大大缩短了行程的交通时间, 节省了老年人的体力和时间, 为后面宽松的行程安排提供了可能。
在饮食上, 由于老年人的肠胃功能较弱, 而湘菜口味偏咸、辣、酸, 因此并未特意介绍当地特色菜, 主要采用自理为主, 为游客自主选择提供了更多的机会。
在住宿上, 由于老年人的睡眠质量不高等问题, 所以选择了环境相对舒适, 安全设施齐全, 价格适中的三星酒店。
在行程安排上, 考虑到老年人的生理、身体及怀旧特征, 所以安排了松紧合适、充满革命怀旧情怀且安全的景点, 避免了刺激, 危险的景点。
在购物上, 考虑到老年人购物活动较少以及务实、怀旧和补偿性的消费心理特征, 所以采取了自主选择的方式, 未刻意安排购物商店, 但在晚饭后留出了一定的购物和娱乐时间。
在娱乐上, 有泛舟等闲适的娱乐方式, 充分考虑了老年人的娱乐特点。
在旅游线路设计中, 可以有多种主题和类型的线路, 比如生态游、保健游、亲子游、故乡游等等, 为不同需求的游客提供不同的选择, 在此就不一一列举了。
五、老年旅游市场开发策略
(一) 做好老年旅游市场细分, 开发富有老年特色的产品
开发富有老年特色的旅游产品一个成熟的旅游市场所具备的, 旅游企业在开发旅游产品的时候, 可以根据老年人的收入、文化水平、职业、兴趣爱好等自然和人文特征对老年市场进行细分, 结合细分市场的特点, 开发富有老年特色的旅游产品。
豪华观光休闲游, 可以针对经济发达的沿海地区游客, 行程的设计侧重于观光, 同时注重服务条件和质量, 满足老年游客休闲放松的心态, 给老年人一个轻松、愉悦的旅游环境。
故地游、怀旧游, “叶落归根”的情结是每个中国人都割舍不下的, 尤其对于老年人来说寻根问祖的情结更加强烈。组织这种旅游不需带着游客四处奔波, 只需把游客带到故乡, 就可以让他们满意而归。
生态疗养游, 对于患有慢性病的老年人应该有针对性地开发一些山水风光且设备完善有利于疗养的景点, 可以让游客心旷神怡, 对慢性疾病有一定的助疗效果。
(二) 根据老年人生理特征设计完善高质量的旅游线路, 提升人文服务质量
注重旅游人文关怀服务的六大要素即食住行游购娱, 在旅游行程中所有活动都应围绕着六大要素来展开, 所以对于老年市场, 旅游服务也应从这六个方面着手。
1. 食, 因为老年人胃肠功能较弱, 牙齿不好, 容易发生水土不服之类的问题, 所以在吃的方面, 应该以健康、清淡的食品为主。过于辛辣刺激的食物或者容易导致过敏、腹泻的食物尽量不要安排, 保证老年游客旅游途中的良好状态。
2. 住, 老年人的生活习惯不同于年轻人, 老年人一般习惯早睡早起, 他们不需要豪华的住宿环境, 他们更需要一个卫生、整洁、安静、舒适的睡眠。行程上早上可以适当提前, 但是晚上一定要保证老年人有充足睡眠。一个良好的睡眠是老年人整个行程的基本保障。同时, 还应注意老年人居住环境的安全性, 比如防滑、呼救等设施是否完善, 这些细节也是需要关注的。
3. 行, 拥挤的交通、喧闹的环境很容易引发疲劳。老年旅游应注重交通工具的安全性和舒适性, 旅行日程安排宜松不宜紧, 活动量不宜过大。
4. 游, 在安排线路时, 应尽量将游览参观的节奏放慢, 时间安排充裕。在景点的选择上, 选择老年人喜好的、不需要很多体力的景点。导游要配备丰富的专业知识、了解老年心理和保健常识、表达能力强的中年人, 便于拉近导游与老年游客的心理距离, 营造轻松愉快的旅游氛围。
5. 购, 老年游客在其旅游消费支出中, 购物所占比例很少。老年人消费讲究经济实惠, 喜欢安静的购物环境, 期望得到尊重和热情接待。在整个游程安排中, 应尽量减少购物时间, 在游客自愿要求的基础上提供货真价实、服务质量较高的购物场所。
6. 娱, 老年人爱好绘画、书法、音乐、垂钓、太极拳等娱乐活动, 注重文化内涵, 喜好回忆, 所以在旅游过程中应安排一些内涵丰富的娱乐活动, 参加的时间不宜过长, 内容要相对平和, 尽量避免场面太惊险、太沉闷以及喧闹嘈杂。
(三) 创新老年旅游业的发展模式, 注重提高旅游的质量和效益
放眼现今旅游市场, 为特定的旅游人群订制特定的旅游产品是一大趋势。如何进入老年旅游市场, 开发老年市场, 创新发展模式, 赢取老年市场也是旅游企业应该重视的课题。针对老年游客, 中国的传统文化, 民俗民风都十分丰富, 为老年旅游业发展模式的创新提供了坚实的基础, 当务之急是在价值链尽可能多的环节中开展创新, 以每个环节的细小差异, 塑造出整体上与其他旅行社不同的全新的旅游线路产品。比如, 在旅游服务、保险产品 (如旅游质量险) 和金融支持 (如银行提供小额的旅游融资或对旅游者的长期计划进行财务管理、理财建议) 的结合上下功夫, 从而使提供种类众多、量身定做、尽可能满足顾客需求的立体的旅游线路产品成为可能。同时也要重视老年游客对于旅游质量、服务和效益的需求, 为老年人旅游提供更好的旅游体验。
六、结语
开发老年旅游市场, 对于扩大内需、加快经济增长, 对于老年人自身以及带动旅游市场的整体发展意义都非常重大。本文从我国目前老年旅游市场现状展开论述, 从老年人生理、心理、消费以及行为特征入手, 找出当前老年旅游市场存在的问题。采取有针对性的、行之有效的自主设计路线, 制定出符合老年人身心特点的旅游线路产品及市场开发策略, 努力开拓挖掘老年旅游市场, 为我国旅游业发展带来新的经济增长点。
摘要：老年旅游市场是旅游客源市场中重要的组成部分, 如何开发老年旅游市场已成为目前旅游业研究的一个重要课题, 对旅游业的发展具有重要的意义。本文针对老年人自身特殊性及旅游特征进行分析, 找出当前旅游市场存在的问题, 提出与老年旅游市场开发与路线产品设计相应的策略。
关键词：老年人,特殊性,旅游特征,路线产品设计
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这些系列产品都是市场热门的短平快项目，就是这些项目让全国各地的一些创业者短时间内赚到了第一桶金，她也因此被媒体称为发明奇才。
还在上大学的时候，她就在学校图书馆及网上经常看到一些相关节能技术、节能产品的报道，毕业后她拿着家里仅有的一点积蓄，先后去了北京、湖南、湖北等一些节能产品的生产厂家，苦心学习他人技术，回家后根据所学知识再结合自己的独到见解先后研发了以下几种产品：
一、负离子节能灯：
这种灯是一款集健康、环保、节能为一体的照明产品，能在室内迅速有效地消除装修所产生的有害气体：如苯、甲醛、氨等。并且能在10秒内除去烟雾，效果肉眼看得见十分明显。同时可消除疲劳，增加食欲，改变室内生活环境，让人们在家即可享受一份大自然森林般的新鲜空气！组装生产此灯仅需一个电烙铁、钳子、手电钻即可，提供组装的散件，成本每只仅几元钱，售价可高达17-53元左右。不要厂房、不租门面、不上设备、家庭作坊式生产，投资不足1000元。这种负离子节能灯的潜在销售市场达几千亿元，家家需要，天天必用。廣泛适用于居室、办公楼、会议室、酒店、医院、学校、网吧、电影院、宾馆、KTV场所及人流量大的地方，市场前景十分看好，销售市场永不枯竭，在不久的将来会彻底取代传统的照明灯。据权威部门检测：功率为15w的负离子节能灯的亮度可代替100w的白炽灯，减少耗电85%以上。产品经媒体报道后，每天都有几十个电话打进来，市场反馈十分强烈。
二、废弃易拉罐综合利用系列机械：
废弃易拉罐遍地都是，每个小县城大约有500多人走街串巷收购废品，有数十家废品收购网点。因此，加工易拉罐根本不愁销路而且利润非常可观。以一吨废弃易拉罐为例，徐州当地收购价是1400元/吨，一吨的易拉罐可旋剥铝盖160市斤，当地废品收购站废铝的收购价是5.5元/市斤，即160×5.5=880元。这样的话：1400－880=520元，一吨空罐2000斤，减去160斤还剩下1840斤，再用切口压平机加工，剩下的就是1840斤的马口铁皮，目前这种铁皮的市场售价是1.5元/市斤，即1840×1.5=2760元，2760－520=2240元，再减去10元电费和2个工人的工资160元：2240－170=2070元。也就是说加工一吨的废弃易拉罐可以获利2000元左右。如果生产包扣，利润则更多。此套系列机械分别有：单人取铝机、双人取铝机、去底机、剖罐机、裁铁皮机、包扣机、切口压平机、压扁机、压平清洗烘干一体机。系列机械可将空罐完全充分利用，广泛适应于各地废品收购站、铝制品厂、小五金厂及家庭个人创业使用，真正做到废品再生，废物利用，综合赚钱。此系列机械上市后，徐州地区及新沂有多达七八家个体作坊仿制生产，他们低价销售，影响质量，如需要请货比三家，谨防受损。
三、利用废弃农作物秸秆做木炭、做蜂窝煤、做煤球：
我国每年产农作物秸秆多达80亿吨之多，只有仅仅20%被利用，利用率极低。赵甜的技术就是发明了一种煤化粉，这种煤化粉可以将所有农作物的可燃物在不建窑、炉、池的情况下就地码堆快速炭化，炭化后加入粘合剂，利用模具直接踩压成型。这种模具化生产木炭、蜂窝煤、煤球技术投资仅需3800元。每吨秸秆木炭成本仅550元，市场售价每吨达2200元左右。本法生产不用机械不用电，产品热值高，燃烧时间长，可以替代液化气或者机制木炭，市场潜力非常巨大。她在开发模具化生产木炭的同时，还开发了小型炭粉成型机，微型炭粉成型机，中型及大型等系列挤压设备，这种挤压设备远销韩国、泰国等地，很受外商的欢迎，产品一直供不应求。
四、新型气化炉（Ⅰ型）、发电式气化炉（Ⅱ型）：
席卷全国的气化炉热已让数万人蒙受损失，气化炉的致命缺点让投资者无法赚取利润。一些不法商贩竟公然拿着不成熟的技术坑害消费者，一些没有经验的客户，常常是买回炉子后发现根本达不到预期的效果，才追悔莫及。但广阔诱人的农村大市场是一块大蛋糕，急待开发，所以也不能因噎弃食，需要深入开发。我所推出的新型气化炉（Ⅰ型）有以下优势：
1、该炉利用农村大量的树叶、秸秆、木屑、杂草、树枝、木块、玉米杆、玉米芯等可燃物来做燃料，加料5公斤，连续燃烧可达3-5小时。中途不用揭盖，加满一次料，一家人以4口人为标准，做饭、炒菜使用两天完全没问题。
2、使用红外线灶头，该灶头不但热值高，而且火焰大，火苗可高达70厘米。热值相当五千瓦的电炉，烧一壶水比液化气快3-4分钟。
3、炉体成本比上吸式气化炉炉体还低，重量比上吸式气化炉还轻。
4、炉体自动落灰，长期不需动手掏灰。市面上的气化炉一般一天就必须掏灰，不然风上不来，产气很慢。
5、揭盖不冒烟，加料不需停火，连续加料连续使用（市面上的气化炉揭盖冒烟，厨房内呛人，加料必须停火）。
6、连续燃烧2小时不用压料不用倒料，市场上的气化炉连续燃烧半小时就要压料倒料或熄火，连续燃烧12小时就不会熄火。
7、安装方便，Ⅰ型气化炉安装只需3分钟。
8、炉体造型美观，使用寿命长达十年以上。气化炉均由模具成型，炉体独家发明为正方形，炉体为正方形便于放置秸秆，大料粗料通用。克服了现有的气化炉是圆形需把秸秆粉碎或择短的弊病。正方形气化炉采用巧妙的制作方法，手工制作，速度相当于生产圆形气化炉速度的4倍，并且做起来挺轻松，这样就降低了成本。
9、采用了独家发明的四通开关，减少开关操作更简单，使得控制方便且不会出现开关操作错误。现在市场上的气化炉一般都有4个开关阀，Ⅰ型气化炉只有2个开关阀。
10、对燃料要求不高。即使带部分水份的燃料照样能彻底燃烧，同行无与能比。
温馨提示：提醒广大客户在考察任何一家气化炉至少要观看燃烧效果2小时以上不断火，否则要慎重选择，请客户货比三家，如果厂方找借口推三推四，不给你自己动手造气，那就代表他们的产品不能用。
在成功推出Ⅰ型气化炉后，通过市场调查发现，居民除了做饭、做菜、洗澡的能源费支出外，其实用电在每个家庭中也是一笔不小的支出费用。赵甜经2009年大半年的攻关改造，成功推出家用小型发电式气化炉，该炉的问世，填补了国内小型家用气化炉发电的空白，更使我们的产品具备了无与伦比的绝对优势。
Ⅱ型发电式气化炉，采用减压调节，空燃压力平衡等高新技术，使秸秆气在零压力甚至负压的情况下，仍可正常发电，稳定发电1000瓦，每小时只需用气0.8个立方秸秆气，足可满足5到15口之家电视、点灯、电脑等的用电量。通过具有多管路转换功能的燃气装置，轻轻转动开关，即使没有秸秆气的情况下，无需任何改动，仍可使用汽油、液化气正常发电，使该秸秆气发电炉，既可用气、也可用油。真正实现拥有气化炉一套，炒菜、做饭、洗澡、用电的能源问题全解决。
另附：纳豆及纳豆胶囊的生产方法
在我国每年约有300万人死于心脑血管疾病，我国约有一亿多高血压患者，且每年新增350万人，因此防治心脑血管病有着重大的意义。纳豆激酶具有溶血栓、通血管、稳血压、护心脑的四大功能，它是一种食品，长期服用无副作用，防治效果非常明显，所以在世界范围内掀起了一股食用纳豆防治心脑血管病的风暴。可是一瓶纳豆激酶胶囊售价较高，而且是按疗程出售。这对于一个普通的老百姓来说，就是一笔不菲的费用。我单位现面向全国转让家庭用炊具生产纳豆的生产技术及纳豆激酶胶囊的生产技术，投资千元即可生产（仅收纳豆生产技术、纳豆激酶胶囊生产技术共3800元含机器一台）。常年提供菌种。这样你就可以一次投资，终生受益，有病治病，无病防病（也可装瓶销售），全家人及亲朋好友都可服用纳豆产品，以防治心脑血管疾病。
相关链接：
（一）、负离子节能灯全套技术转让费4800元（困难户可凭贫困证明适当减免）
（二）、废弃易拉罐综合利用系列机械：单人取铝机1200元/台（送一刀一模）；双人取铝机1950元/台（送两刀两模）；去底机700元；剖罐机2800元；裁铁皮机1600元；包扣机2350元；切口压平机4800元；压扁机6800元；压平清洗烘干一体机13000元。（付三分之一定金货到付款）
（三）、秸秆新法炭化技术2800元，生产木炭技术3800元，赠送模具一套。
（四）、新型气化炉Ⅰ型2800元，Ⅱ型2800元，全学5000元。
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