汽车销售成功案例分析

汽车销售成功案例分析

汽车销售成功案例分析 篇1

汽车金融是在汽车生产、销售、使用过程中,由金融及非金融机构向汽车生产、流通及消费环节提供的融资及其它金融服务,包括对生产商、经销商提供的短期融资、库存融资和对用户提供的消费信贷或融资租赁等。完善的汽车金融服务可以实现“一手托三家”:为厂商提供维护销售体系、整合销售策略、提供市场信息的服务;为经销商提供存货融资、营运资金融资、设备融资、财务咨询及培训等服务;为用户提供消费信贷、大用户的批售融资、租赁融资、维修融资、保险等服务。

从国外实践看,汽车金融服务通常指汽车销售过程中对消费者或经销商所提供的融资及其它金融服务,包括对经销商的库存融资和对用户的消费信贷或融资租赁等。目前全球每年新旧车销售收入约1.3万亿美元,其中30%(3850亿美元)是现金销售,约70%(9150亿美元)有融资性安排。由此可见汽车金融业是个规模很大的产业。而且这个产业已经比较成熟,年增长率在2%至3%左右。汽车金融具有平衡供需矛盾、具备乘数效应、提高资金效率等功能,一方面以其自身的发展直接推动第三产业的发展,另一方面通过“价值转移”等方式,又间接对第三产业的发展提供有力的支持。

2 通用汽车金融服务公司的成功的分析

通用汽车公司作为全球知名企业近几年在中国市场的汽车销量迅速扩大,并于取代大众公司成为中国市场。它为什么会有如此辉煌的成绩?这在很大方面得益于它旗下的通用汽车金融服务公司(GMAC)。据美联社报道,美国通用汽车公司旗下的通用汽车金融服务公司中国分公司今年前8个月业务量上涨71%。它对总公司业绩的贡献率已经达到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我们不妨从多方面来分析:

首先,从汽车金融行业本身来说,它在汽车的销售过程中起举足轻重的作用。它是专门从事汽车销售与消费金融的机构。典型的汽车金融公司是汽车制造商附属的财务公司,为自己的品牌汽车量身定做的金融服务。一项研究报告显示,一辆汽车在其整个生命周期中,生产环节只创造了不到40%的利润,而流通和售后服务环节却能带来60%以上的利润。汽车金融服务业的发展对汽车业和汽车消费有着巨大的推动作用。目前全球每年新旧车销售收入约1.3万亿美元,其中30%是现金销售,约70%有融资性安排,汽车金融产业规模很大,且已经比较成熟,年增长率在2%至3%左右。

3 我国的汽车金融服务的现状

相比之下,我国在汽车金融服务方面发展比较滞后。直到上个世纪九十年代开始,我国的汽车金融服务业才经历了从无到有的发展历程,到我国有购车能力的家庭将达到4200万户,年增长率达20%。种种迹象表示,我国的汽车工业将进入一个新的时代,汽车金融行业将蕴藏着无限商机。目前国内已有六家大型汽车金融服务公司注册,包括通用、戴母勒―克莱斯勒、福特、丰田、大众、雷诺。但这些公司大部分都是外国人所有,我国国内汽车企业集团财务公司优势难以发挥。

汽车销售成功案例分析 篇2

《汽车理论》课程是面向车辆工程专业三年级本科生开设的一门技术性很强的研究汽车的实际使用性能的专业课程。该课程内容广泛, 涉及机械、电子、控制、力学等多门学科。目的是在综合学生所学的力学、数学、汽车构造、振动分析与控制等方面的基础课与技术基础课的基础上, 学习汽车计算与分析的有关理论, 完成汽车专业学生必要的、综合的培养与训练, 为学生将来汽车设计与分析及其解决问题能力的提高奠定基础。

作为应用性本科院校如何针对学生文化基础较弱、毕业后多数学生参加从事于生产一线工作的特点, 能使学生从复杂的理论体系中解脱出来, 浅显易懂的掌握“必须”的汽车理论知识, 更好地将所学知识用到实践中去, 这是用应用性本科院校与“211”一类院校教学模式所不同的教学改革任务。

1 本课程在应用性本科院校教学的现状

1.1 学生的文化基础和本课程所要求的知识与能力有一定的距离

由于《汽车理论》课程内容涉及到机械、电子、控制、力学等多门学科, 学生在学习过程中要求掌握高等数学、理论力学、机械原理、控制理论和汽车构造等专业的基础上, 才能进一步掌握本课程的相关内容。但是, 目前的学生, 尤其是作为三本的学生, 文化基础相对薄弱, 再加上相当一部分学生还是文科生 (就拿黄河科技学院11级车辆工程专业的来讲, 98名学生中, 文科生涨到42名, 将近50%) , 要学好本课程的内容, 难度很大。一般工科院校中, 学生考试挂科 (不及格) 的课程主要集中在高等数学、理论力学等理论计算性比较强的课程。而《汽车理论》又是建立在上述课程的基础上的专业课程。

1.2 针对性应用性本科车辆工程专业的《汽车理论》教材较少

目前全国车辆工程专业《汽车理论》教材版本较少, 各高校本课程使用的教材大多数使用的是清华大学余志生教授编写《汽车理论》教材 (各院校在招车辆工程专业硕士研究生考试时也以本教材为依据进行命题) 。而这个教材内容适合于“985”“211”那些高才生的学生学习, 而且这类学生多数在本科毕业后考研考博继续深造, 而且就业方向多数立足于研究设计方面。这些情况不适合应用性本科的学生。虽然一些非“985”和“211”院校在制定教学计划的时候, 针对不同点情况对教材内容做了分类、有选择性的讲解, 但在教学模式和考核方式仍摆脱不了研究型重点大学那种“强调课程自成体系, 注重知识的自身完整性, 忽视针对实际需要的知识、能力和素质”。这样, 课程的应用性特色还不够明显, 与应用型人才培养目标的需求仍有较大的差距。

1.3 教学方法比较单一, 学生难以理解

本课程的教学目的是让学生掌握汽车性能的主要评价指标、评价方法、影响因素, 具备分析汽车及部件的结构形式和参数对汽车运行性能影响的能力。该课程理论推导公式较多, 概念比较抽象, 逻辑分析知识占地比例较大, 有些知识体系讲解还需要建立数学模型。这些对于应用性本科的学生来讲, 在学习上要比一类院校学生存在的困难要多得多。同时, 对于应用性本科的院校来讲, 教学硬件条件和软件条件相对于一类院校来讲, 也存在一定的差距, 这就出现“教”与“学”环节的的不对接。在教学过程中, 教学方法比较单一, 采用灌输式教学方法是学生被动的接受教学内容, 再加上学生基础薄弱, 使相当一部分学生有人雾里看花, 达不到较好的教学效果。

1.4 实践环节少, 理论脱节实践

《汽车理论》课程中所提到的评价指标、测试方法主要是通过检测汽车性能检测试验方法来达到深层次的理解和掌握的, 而且大多是验证性实验环节, 例如汽车操纵稳定性的路上试验、动力性、平顺性试验等。更主要的是由于检测设备昂贵和试验场地的限制, 许多实验条件是一般院校无法满足的, 教学中只能纸上谈兵, 教学效果大打折扣。

2《汽车理论》案例教学法实施的有效途径探索

针对以上问题, 基于应用性人才的培养目标, 课题组提出用案例教学法对本课程的教学模式进行改造, 在对应用性本科学生进行教学时使课程注重社会实际需求, 教学内容深入浅出, 围绕任务来进行教学, 培养学生相应层次的应用能力和适应转换能力。

2.1 整合教材内容, 编写讲义

针对应技术型本科的教育方向, 结合“车辆工程”专业的培养目标和学生毕业后的发展方向, 编写或选择适应该类学生水平的《汽车理论》讲义和教材。应用性本科车辆工程专业的学生毕业后大部分学生 (占到75%) 选择了就业, 25%的学生选择了考研。而就业的学生除了个人创业和考公务员外, 大部分学生到汽车制造、改装企业和汽车后市场服务行业工作, 这本身与应用性本科车辆工程专业的培养目标相一致。通过这些工作岗位的知识能力需求, 课题组对原有教材的内容进行了分析和整合。整合后的内容侧重于实际运用和对应工作岗位的能力需求, 同时考虑到少部分学生考研的需要, 在余志生主编的《汽车理论》教材的基础上, 编写了讲义。

2.2 建立与讲义配套的案例库

针对《汽车理论》所涉及到的内容, 建立各部分案例库, 使学生在学习中容易理解相应的概念, 提高各类数学模型的分析能力和实际解决问题的能力。对于应用性本科的学生而言, 虽然理论逻辑分析能力不是太强, 但是应用理解能力较强, 根据这个特点, 在编写讲义的时候, 课题组同时收集对应内容的案例, 建立案例库。案例库中的案例根据章节内容进行编号, 与教学课件融为一体。在讲课的时候, 结合案例发生的现象, 分析其中的缘由道理, 引入到理论知识。案例的形式也是多样化, 有文字案例、视频案例和图片案例。为了使学生将学知识应用在实际中, 在案例库中针对国家对汽车运行技术标准, 建立该课程的性能参数库, 使学生在学习和实验中能够分析一部汽车性能“合格”或“不合格”。在案例库中, 课题组还建立该课程的复习资料题库一和题库二。题库一主要针对该专业本科毕业后就业的学生, 侧重于基本概念和实际应用。题库二主要针对该专业本科毕业后考研的学生, 有相应的深度。

2.3 打破传统“灌输式”的教学方法

针对抽象的概念、大量的数学推算公式, 打破传统“灌输式”的教学方法, 探索提出问题小组讨论法、试验现场测试分析法、实际工作现场调研法等多种教学方法, 加深学生对课程内容的掌握程度。例如, 在讲到不同气压的轮胎在不同路面上所遇到的阻力时, 让学生分成若干组结合生活中所见到的类似现象, 讨论汽车在硬路面和软路面上行驶是保持高气压好还是低气压好, 借此讨论的焦点帮助学生分析汽车滚动阻力产生的原理、受力分析、影响因素等相关理论知识, 以及实际中的正确的运用。还有, 在讲到汽车动力性、经济性、通过性能时, 让学生到4S店收集自己最喜欢车型的动力参数、经济参数和通过性能参数, 通过学生之间所选车型的PK, 进一步掌握上述性能的参数和评价指标。在收集案例的过程中, 不仅教师收集, 还结合教学内容要求学生参与其中, 学以致用。这些有效地提高了学生学习的积极性, 达到了很好的效果。

3 本课程实施案例教学后的效果分析

通过学生试卷调查和期末成绩评定的方式, 对本课程案例教学的教学的效果进行综合评定, 课题组的成员做了认真的分析和思考。90%学生对此教学法做了充分的肯定, 学生平均成绩有了18分的提升, 除了其他因素之外, 主要是此教学法起到了明显的效果。可以说, 从学生学习的角度来看, 案例教学, 使得学生学到的理论知识, 可以更加紧密地与实践相结合, 对于学生实际解决问题的能力, 起到了很大的提升作用。

4 实施案例教学的相关认识和思考

4.1 案例教学法适合应用型学校学生的特点

应用型学校多数为三本的学生, 这些学生逻辑分析能力薄弱, 而动手应用能力较强, 而案例教学法目的明确、客观真实、突出实践的特点正好与这类学生的特点不谋而合。通过案例教学, 学生从中不仅可以获得认知的知识, 而且有助于其表达和讨论、查阅文献能力的提升, 增强面对困难的处理方法和自信心。在课堂上, 选择学生熟悉感兴趣的案例, 加上合适的教学方法, 教学课堂的气氛活跃了, 参与发言的学生多了, 作业也多样化了, 提出的问题也多了, 提升效果明显。

4.2 要正确认识案例教学法存在风险和不足

虽然案例教学法在教学中起到了明显的效果, 但在实施教学过程中存在一些不足: (1) 案例的收集需要花费大量的时间和精力, 同时需要甄选, 而且案例库的建立和完善是一个长期积累的过程; (2) 案例教学也存在一种风险, 及缺乏对概念、原理等概括性知识批判分析能力的培养, 因为案例对事件的叙述中缺乏概念和抽象知识, 同时案例可能使学生形成一些不正确的概括性认识。因此案例教学是一个需要经过一定时间积累和完善的过程。

4.3 案例教学课堂需要精心的设计

案例教学的过程是情景再现、讨论分析、知识和能力提升的过程。因此, 对每个单元或模块的内容教学都是一次精心的设计过程。这个过程主要包括: (1) 根据学生的阅历认知程度, 选择能够引起学生思考的典型案例, 而且这些案例随着技术的发展要“与时具进”不断更新。 (2) 提出能够“透过现象来看本质”的讨论话题, 让学生由被动转为主动学习思考。 (3) 针对教材内容类型选择合适的教学讲解方法。《汽车理论》教材中, 识记型、理解型和运用型内容几乎各占1/3, 在运用案例教学法过程中, 分别侧重于定义讲解法、分析讲解法和讨论点评讲解法。 (4) 采取多种形式的作业布置。作业是教学中巩固和提升的环节, 除了传统书写形式外, 结合教学内容让学生调研、收集典型案例、专题典型发言等多种形式来提升学生的专业能力。

摘要：《汽车理论》课程的实践应用性较强, 因此, 在教学过程中, 应该更加注重案例教学。在本文的讨论中, 分析了现阶段该课程在教学过程中存在的主要问题, 然后探讨了案例教学实施的有效途径。结果显示, 在该课程实施案例教学后, 学生成绩有了一定程度的提高, 该课程的实际教学价值得到了有效提升。

关键词：汽车理论,案例教学,途径,效果,价值

参考文献

[1]陈新民.金劲彪.新建本科院校应用性课程改革与实践[J].中国大学教学, 2012 (10) .

[2]李为民.如何开展案例教学——哈佛大学商学院琳达教授对新教师利用案例教学的几点忠告[J].北京市经济管理干部学院学报, 2004 (1) .

汽车销售成功案例分析 篇3

汽车维修专业培养人才的目标是：培养学生成为能适应社会主义现代化建设需要，在汽车维修、汽车销售及运输企业，从事驾驶、维护、修理、检测、技术管理等有关工作的高素质劳动者和中初级专门人才。该专业毕业生主要从事第一线生产工作，对实际操作技能有较高的要求，因此，在专业教学中应把培养学生的专业技能放在教学的首要位置。但很多职业学校培养出来的部分学生实际操作技能不高，或运用技能的能力较差，即学不能致用。

这个问题的出现，与职业教育传统的教学方法及中等职业教育生源素质的下降有直接的关系。传统的专业教学方法一般先进行理论教学，再进行实际操作，其特点是以学科为本位，对该学科的理论和技能有较系统的讲述和操练，学生对专业知识和技能的掌握较为系统和完整。但传统的教学方法忽视了中等职业教育的生源文化基础较差、接受能力较弱的特点，这对于培养学生的实际操作技能及促进学生把知识转化为实践是不足够的。下面结合汽车运用与维修专业的特点，对该专业的教学方法进行探索。

1 汽车运用与维修专业的特点

本专业毕业生的主要就业方向为汽车维修、汽车销售及运输企业，业务范围主要是上述企业中与汽车使用、维护、修理、检测、技术管理等有关的工作，需要掌握的专业知识主要是操作技能，并需要一定的专业理论知识进行故障诊断。

汽车维修专业要求学生的知识面较广，汽车是一个非常复杂的科技综合体，它既含有配合精密的机械机构、液压控制机构，又含有复杂的电子技术用于汽车的发动机、底盘系统、电器装置及其他附属机构等，并且装配在汽车上的零部件有成千上万。

汽车专业学生需要有较强的专业知识更新能力。职业教育应注重职业的生产过程和实际运用的要求，要及时更新教学内容以适应科学技术飞速发展的问题。现代汽车技术随着计算机技术的不断更新而高速发展，计算机控制技术不仅用于汽车的发动机、自动变速器、制动系统、安全气囊，而且广泛应用在车身与电器等方面，如空调、灯光、音响、座椅的位置调整与记忆、车窗玻璃升降、后视镜的调整和位置记忆、防盗等有关的控制中。这些都要求学生必须适应汽车行业的发展，不断更新知识，学习新的技术。

前些年，我国的汽车工业还不是很发达，汽车保有量较少，并且以中型货车为主，科技含量低。汽车运用的基本任务只局限在“用好、管好、保修好”汽车，无论是汽车使用技术、管理制度，还是维修设备与工艺都比较落后。汽车的检测与故障诊断更是主要依靠传统的经验法进行。

改革开放以后，尤其是近十年来，随着我国汽车工业的快速发展，汽车保有量直线上升，现在已经步入家庭。车的类型也由过去的单一型发展到现在以轿车为主，各种车型百花齐放的可喜局面。在结构上，由于电子控制技术、现代液压技术以及新材料、新工艺、新能源的大量采用，现代汽车的科技含量已经非常高。汽车运用的基本任务也由过去抓“环节”转变为现在的“对汽车实行择优选配、正确使用、定期检测、强制维护、视情修理、合理改造、适时更新和报废的全过程综合性管理”。同时，对汽车的使用技术、管理制度、维修工艺以及检测诊断技术也都提出更高的要求。

汽车修理对人才有着较高的要求，这与中等职业教育生源存在一定的差距，决定其培养学生专业操作技能具有一定特殊性。传统的教学主要是由教师一言堂，传授知识和技能，加上少量师生互动，忽视了学生之间互动的重要性，使学生处于被动学习状态，学生学习动力不足，学习兴趣不能持久，缺乏对学生实际操作技能的培养，也不利于学生合作精神的培养。

那么应采取什么样的技能培养方法，才能达到行业岗位对人才的要求，使学生在工作岗位能把所学专业理论和技能在实践中运用呢？

2 案例分析和项目训练的教学

方法

2.1 案例分析教学法

案例分析教学法，即在教师的精心策划和指导下，根据教学目标内容的需要，采用典型汽车修理案例进行分析，通过学生的独立思考和集体协作，组织学生进行系统的学习、研究，从而提高学生识别能力、分析能力的方法。其教学场所可以是课堂或实验车间，也可以是汽车修理企业。其优点是以“用”带“学”，有利于提高学生分析问题和解决实际问题的能力，有利于促使学生学会学习，有利于促进学生学会沟通与合作，从而使学生深入参与整个教学过程，激发学生学习理论的兴趣。

2.2 项目训练教学法

所谓项目训练法就是以实际应用为目的，通过实施一个完整的项目而进行的教学活动。其目的是在课堂教学中把理论和实践教学有机地结合起来，充分发掘学生的创造潜能，提高学生解决实际问题的能力。项目可以针对汽车的一个系统或一个过程，如汽车修理的发动机电子点火系统，这不仅要求学生具有发动机构造原理知识，还要懂得汽车电子点火原理。在项目训练法中，学生是学习过程中的主体，教师退居次要的位置，仅仅起着辅导、咨询的作用。其特点是学生把所学的知识和技能转化为“用”，以锻炼学生的技能和运用能力。

2.3 案例分析和项目训练教学方法的实施

案例分析与项目训练两种教学方法是一个有机的结合体，缺一不可，前者以教师的“教”为主，教师以案例分析为基础，把汽车修理的理论知识和技能融入选好的实例中，教会学生必要的理论知识和修理汽车的技能；后者是以学生为主体的“用”，教师设计好一些项目，让学生将所学知识用到完成项目的过程中去，从而训练学生技能和独立解决问题的能力。

1）以案例分析为载体，教师对学生进行理论知识和技能的教。汽车修理专业涉及的知识非常广泛，如果用传统的课堂教学方法去先讲解理论，然后再进行实验的形式来训练学生的技能，效果并不理想。因为理论知识比较抽象，而中等职业学生的理解能力相对比较弱，理论课显得比较枯燥，学生很难听好课，记不牢。采用案例分析法就是通过教师选用一些典型的修理汽车的案例，把教学目标要求的一些理论知识和要求学生必须掌握的技能融合到实例中去，通过分析案例，教会学生相关的理论知识和技能。

如以“发动机正时链断裂，造成气门杆弯曲”此案例作为载体，引出表1所示的理论知识和技能结合教学。这样做有利于激发学生的学习兴趣，有利于学生把学到的知识与实践相结合。通过不同的案例分析进行教学后，学生能把汽车修理专业理论和技能的各个模块掌握好。这样打破传统的按顺序的教学方法，有利于提高学生的学习兴趣，达到预期的教学效果。

2）以项目训练为手段，以学生为主体，对所学知识加以运用。为了促进学生所学的知识转化到实践中去，采用项目训练的方法是非常有效的。在学习完一个模块后，教师根据学生所学的专业理论知识和技能，设计一些具体的项目让学生分成小组来实践。学生在进行项目的训练中，充分发挥主体能动性，把学到的理论知识和技能进行运用，自己制订计划、实施方案和工作步骤，遇到问题可向教师咨询。

如以“引起发动机气缸压力不够的原因及检测方法”作为一个项目给学生进行训练，可以巩固相关的理论知识和锻炼学生综合运用技能，具体表2所示。通过类似的项目训练，学生把所学的专业理论知识和技能加以巩固，并能与实践紧密相结合。另外，通过这样的项目训练，培养了学生对知识的运用能力、独立的学习能力、同学之间的合作能力和解决问题的能力等综合劳动素质。

3）案例分析与项目训练相结合。学生学到知识和技能只有运用到实践中才有意义，所以在汽修专业的教学中，案例分析与项目训练两种教学方法是一个有机的结合体。案例分析法是学生学习知识的载体，项目训练是学生具体运用知识和巩固知识的手段。两者有机结合，相互配合，学生才能把所学知识和技能在实践中充分运用，做到学以致用。

3 实施中应注意的问题

3.1 案例的选择

在教学过程的实施中，由于案例是学生学习新知识的基础，也是学生完成项目的参照，因此，教师在选择案例时，一定要有针对性，所选案例应包含所需的教学内容。同时注意选择现实生活中常见的汽车故障实例，以吸引学生的学习兴趣。

3.2 项目的设计

教师在选择项目给学生训练时，要注意项目的难易程度，太容易的项目起不到训练学生的目的；选择太难的项目，学生做不到，容易产生畏惧心理和失去信心。所以在选择项目时，要控制好项目的难度，使学生通过努力可以完成。另外，根据学生的不同能力，把学生按不同层次分成几个小组，选择项目的难度也有所不同，因材施教。

4 结束语

汽车运用与维修专业的教学所涉及的知识和技能较其他专业更多、更广，要系统地掌握所有相关的理论和技能对于中等职业学生来说显然太难，采取什么样的教学方法能让中职学生更直接地学到第一线生产所需的知识和技能，并能正确地运用，是值得继续探讨的问题。笔者将不断去探索新的教学方法来使中职学生学到更多的知识，真正地做到学以致用。

（作者单位：安阳市电子信息学校）

成功销售谈判案例分析 篇4

仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了20xx万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动20xx年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%;点对点短信业务收入增长超过30%;短信增值业务收入增长超过45%。 这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在20xx年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。

战略选择

动感地带在全国发起，是20xx年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至20xx年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。

有趣的是，广东移动一开始就选择了“喜爱尝新、但腰包还不够鼓”的年轻用户，并且创造了一个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的

M仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。

中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在20xx年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。

于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。

经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。

如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。

中移动启动动感地带，可以用低价的优势大势网络低端人群，给竞争者釜底抽薪式的打击，同时，作为一个未来的战略业务增长点，动感地带弥补了中移动品牌架构的空缺，为高端品牌全球通打通了一

条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。

品牌调性系统分解

销售案例分析 篇5

做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？

有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。目 录

第一篇：切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局

① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：

有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞

对象：姐妹二人（白领）叙述：

有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。总 结

1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）

3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解

5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。

6、女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道：

女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇

对象：一对带小孩的年轻夫妇

叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FTLB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结

1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。

小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。

朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。

3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授

叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。总 结

1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。

2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。

3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。

4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。

5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人

时间：08年3月份

叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„

后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。总 结

1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。

2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。

3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。

4、年纪大的顾客

我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：

 购买行为是理性的  敏感、自尊心强

 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：

在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。“卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份

叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„

在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。总 结

1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。

2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）

3、急躁型的顾客

你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客

叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FTSK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结

1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。

其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。

2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）

3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结

1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。

2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。

3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：

一、热情服务、亲自送货

我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”

二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。总 结

1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。

3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：

一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结

1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。

3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单，心理变化不会很大

接待男性顾客你须注意：

男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。

① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”

“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。

所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。

③ 过段时间再来吧

有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”

如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。

事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。

④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”

从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。

⑤ 我考虑考虑

这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“

我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。

也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结

1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处

建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友

产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。热爱自己销售的产品

销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主

销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。

优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。

2、销售要做好的五件事：

 销售是满足用户的需求

 销售是找寻用户所提出问题的答案

童装销售案例分析 篇6

这两个说话妈妈看打扮，经济还不错，从我店里出去就去了高档内衣店，我就想不明白，她们怎么不舍得给自己小孩买呢。听到好多客人都这样讲，我就想咨询一下经验丰富的店主们，你们是怎么去给客人讲呢，怎么让客人买呢?至少改变一下她们的想法，不然生意太难做了?

分析一:

不必介意啊.有的女人家家是这样的.给自己买一件内衣几百几百,给孩子买一件衣衣就几十块还舍不得的.并不是所有的女人都只顾往孩子身上花钱.这类客户没必要勉强的.她巴不得去买内衣的时候,店主给她送一件赠品给孩子穿.这种女人很多的呐.理由是:自己要出去活动,孩子随便穿穿就行了.

让她拿大一点的号子.告诉她这天气还要下雨.要到四月底才会逐渐暖和,内蒙一带还有雨雪天气呢.春装应该拿特价品来卖.一般是秋装卖剩的,来充春装.因为春装的销售时期最短,并且价格算得上最高了.不如冬装厚度实在啊.所以一般情况下.春装不要进外套.就拿去年的东东,找厂家要去年的特价品当新的卖.价格上面就可以适当调整一下,客户问起来了是去年的款吗?你就讲,是因为去年销售此款供不应求,厂里后来翻单又生产的一批,有的好卖的款,一年翻单翻几次重复生产几千件是很正常的事情.有时候一个销量好的专卖店一个款的外套也要卖一百多件啊.一个款的生命周期是两至三年左右.经典的吧.

像广东的二线品牌都没什么春装外套的...索性就从冬天直奔夏天.有也只是一两个款,品牌商或者厂家会向各个专卖店店主推销去年的秋款特价.

如果做的就是一线品牌,那客户还在这里说价格高.那就随她去好了.

分析二：

首先要分析哪些妈妈舍得给孩子买衣服，哪些不舍得花钱的妈妈。

一般情况：

1.6岁-12岁孩子的妈妈一般年龄在30-40岁，有了一定的经济条件，会在孩子身上化更多的钱。【这些妈妈一般在品牌专卖店里可以看见她们的身影】

2.0-1岁孩子妈妈一般自己很少给宝宝买衣服，亲戚朋友，和孩子的奶奶外婆买的比较多。【送礼的衣服多】

汽车销售成功案例分析 篇7

一、视同销售的会计处理与税法异同对比表

二、视同销售行为的会计处理案例

《增值税暂行条例实施细则》中规定, 如上表八种情况视同销售货物:其中 (1) 至 (3) 很容易理解, 所存异议很小。 (4) 至 (8) 在企业实务操作中不少会计工作者对这块的会计处理颇感困惑, 下面就针对这五项进行举例说明。

(一) 自产、委托加工或购买的货物用于非增值税应税项目在企业实际经营中, 经常发生将自己生产的产品用于在建工程、管理部门、非生产性机构以及职工福利等方面。这种内部流转关系, 不符合销售成立的标志, 企业不会由于将自己生产的产品用于在建工程等增加现金流量。因此, 在会计上不作销售处理, 而按成本转账。但由于自产自用的产品包含着购进货物或原材料所含的进项税金, 通过加工环节又形成了增值, 因此, 对于自产自用的产品视同销售处理, 虽然不计入“产品销售收入”科目, 但应按售价计提销项税金。同样, 正是基于“货物只在企业内部之间转移”, 根据企业所得税法的立法精神, 在计缴企业所得税时也没有被视同销售。

例1:A企业将自产的10件商品用于本企业车间的改建工程, 该商品售价为200元/件。按商品单位生产成本160元。会计分录如下。

(二) 将自产、委托加工或购买的货物作为投资及非货币资产交换

根据新会计准则的相关规定, 长期股权投资应按初始投资成本入账, 分企业合并和非企业合并两种情况。将自产、委托加工的货物用于投资形成“同一控制下的企业合并”时, 应当按合并日被合并方所有者权益账面价值的份额作为长期股权投资的初始投资成本计量, 购买的货物作为投资的不被视同销售, 也只能按成本予以转账。将自产、委托加工的货物作为投资属于“非同一控制下企业合并”及其以外的其他方式的投资, 应按照公允价值确认收入, 同时结转相应成本。购买货物按购入时的价格确认收入计算增值税。两种情况下, 增值税条例和企业所得税法均将该类货物的投资视同销售而相应地要确认销项税额和应纳税所得额。

例2:A企业10月份将购入的一批原材料对外投资, 其账面成本为1000000万元。会计分录如下。

若上述对外投资不是外购原材料, 而是A企业生产的甲产品, 投出的甲产品成本为1000000元, 市场售价为1500000万元。则会计分录如下。

以非货币性资产对外投资属于非货币性资产交换, 依据新会计准则, 若交换具有商业实质且公允价值能可靠计量, 应当作销售处理, 这与企业所得税法处理一致;若交换不具有商业实质且公允价值不能可靠计量, 则不作销售处理, 只结转成本。这与税法处理产生差异, 需纳税调整。

例3:A公司将自产的甲产品交换B公司的乙产品, 双方均将收到的存货作为库存商品核算。A公司换出甲产品账面成本2000000万元, 公允价值2200000万元。B公司换出乙产品账面成本2000000万元, 公允价值2200000万元。A、B公司适用的增值税率为17%, 计税价格为公允价值, 假定该项交换具有商业实质。A公司会计分录如下。

从上面的例题可看出, 企业所得税的视同销售业务, 一部分在会计上确认为收入, 会计与企业所得税的处理一致;一部分在会计上不确认为收入, 会计和企业所得税的处理出现差异, 需要纳税调整。

(三) 将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者

将自产、委托加工货物分配给股东或者投资者或清偿债务, 会计上应当作为销售处理, 按公允价值确认收入, 计算销项税额, 同时结转相应成本。企业所得税与会计处理无异。

例4:A企业将自产的10台产品作为股利分配给股东, 产品单位成本为200元。单位售价220元。会计分录如下。

(四) 将自产、委托加工或购买的货物用于集体福利或个人消费

根据《企业所得税法》规定, 将自产、委托加工或购买的货物用于集体福利或个人消费应视同销售确认收入。而在会计上, 按照公允确认收入, 可见会计与税法的处理是一致的, 不需纳税调整。由于其已改变了生产、经营需要的用途, 成为了最终消费品, 会计上在购进时做进项税处理, 在改变用途时以“进项税额转出”的形式转计入相关成本费用中去。

例5:A企业将购进的10台产品作为个人福利分配给职工, 购进单价为200元。会计分录如下。

(五) 将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人

根据财政部《企业执行现行会计制度有关问题的解答》:自产自用的产品主要包括用于在建工程、管理部门、非生产机构、以及用于馈赠、职工福利、奖励等方面的产品。自产自用的产品在会计处理上应按成本结转, 不作为销售处理。笔者认为“自产自用”的范围经不起理论推敲, 将自产产品用于馈赠、职工福利、奖励等方面已经导致产品流出企业, 进入消费环节, 还因此将其划入自产自用范畴显然不合适。既然不属于自产自用, 也就不应该按自产自用的会计处理方式处理, 应按照公允价值确认收入, 同时结转相应成本, 这样将更科学。同样正是因为产品所有权已从企业转出, 税法上增值税及企业所得税均视同销售。

例6:A企业将自产的10台彩电捐赠给某小学, 单位成本为1000元, 市场售价为1200元。会计处理如下。

摘要：随着新企业会计准则、新企业所得税法、新增值税暂行条例的陆续颁布与实施, 会计和税法在视同销售项目上仍然存在诸多差异。这些差异, 使许多财务人员在处理视同销售业务时经常出现混淆, 导致计错账、错缴税的情况。所以, 加强对视同销售会计和税法差异的研究不但具有理论意义, 更是现实的需要。

经济下滑时期，如何成功销售？ 篇8

客户在阶段O(图一中没有显示)意识到痛苦后(发生变化的理由)，就会进入第一阶段；当需求和费用确定后，寻找恰当的解决方案就变得比较重要；在第二阶段，客户开始考虑选择哪一种解决方案时，可能的风险开始进入视野，而对费用的考虑则位于最低点；最后一个阶段，需要作出最终的购买决策时，风险则变成了最重要的因素。经济放缓时，客户的预算会受到影响，对风险则更为敏感，很有可能会推迟购买决定或放弃购买(没有决策)。有些情况下，客户对风险的控制甚至会超过理性。

在这种情况下，销售人员为了达成生意，往往采取大幅降价的方式，或者给出更多的让步。其实在销售周期的后期，给出更大的折扣反而会增大客户的风险感，他们会认为如果再拖延一下的话，会对他们更加有利。于是随着给予更大的折扣而进入了一个死循环，直到我们的利润被压榨光为止。对双方来说，这都不算是一个好生意。

成功销售的六大策略

为了解决经济不景气时期的销售挑战，聪明的销售人员和公司意识到需要强化基础的销售工作，非常认真的加以执行。结合已经掌握的能力，图二所示的六个策略能够帮助你走向成功。

策略一：优化市场目标

市场目标的有效定位往往被小觑。《首席销售官洞察》的调查报告显示，在市场定位方面做得非常突出的公司，销售任务完成率比其他的公司高出12％。在经济下行时期，将珍贵的销售资源投入到能够带来更高收入的销售机会上，比以往任何时候都更为关键，而高度的精确性依赖于明确的区域规划策略。

我们建议你将所有的客户分成三类，即a、β、△(如图三所示)。随后开始进行区域规划活动，包括回顾和检查针对不同类别客户的覆盖策略，设定最佳的战术。对应的覆盖策略分别是猎取、耕耘和检漏，它们代表不同的销售活动和资源投入，来最大化你的区域覆盖(见图3)。

猎取——在高可能性的客户中寻找或创造新的销售机会。对属于a类别的客户应该使用猎取策略，积极主动的出击，将80％的时间分配给这些客户。

耕耘一一在关系良好的客户中取得活跃的销售机会。对属于β类别的客户，使用耕耘策略，采用被动的销售方式。将15％的销售时间用在这些客户身上。根据客户关系维护的重要性来分配你的时间。

检漏——谨慎回应缺乏紧密关系之客户的活跃销售机会。对属于△类别的客户，使用检漏策略，我们建议销售人员采取更加被动的销售方式。通过市场活动来覆盖这类客户，销售人员的时间投入不应超过5％。

策略二：优化市场讯息

即使在市场蓬勃的时期，绝大多数的销售人员都不知道如何正确定位产品和服务的价值，美国营销学会的研究指出，只有10％的销售人员掌握了定位价值的方法，能够一贯正确地使用价值信息。在经济低迷时期，锐化传递给市场和客户的讯息，对于有效激发潜在客户的兴趣，并与他们的关键业务问题取得关联是至关重要的。行业研究表明，卓越的市场讯息定制能够带来更高的销售任务完成率，并且折扣率降低达5倍之多。值得注意的是，只有不到20％的公司有提高市场营销和销售结合程度的正式计划。图四展示了在市场营销讯息和销售部门之间建立紧密联系的最佳过程(见图4)。

通过采取以下的四个步骤，能够极大地优化你的市场讯息：

1设计一套“问题一解决方案对照图”来帮助销售人员理解客户遇到的关键问题；

2找到解决客户特定问题之产品和服务的三种防御性差异；

3将客户的问题和我们的差异整合成“关键业务问题菜单”，用来进行客户对话；

4将客户的每一个关键业务问题总结成解决方案信息卡片，作为对每一个问题的速查指南。然后使用解决方案消息卡片，生成高质量的面向解决方案的销售资料、网站内容，及其他的市场营销媒介内容。

策略三：价值赢得信誉

经济下滑时期，有效的定位和维护自身核心价值的技能尤为重要。根据我们为上千家客户的服务经验，只有非常小比例的销售人员(甚至低于5％)会为客户衡量通过采购他们的解决方案带来的实际价值。因此，销售通过传递价值而得到的信誉回报也就同样非常低了。

以价值赢得信誉，需要在客户心目中创造清晰可见的价值，并让客户有充分的理由去采取行动。多数情况下，销售人员都是等到销售流程的后期才开始定位价值，然而，要做到真正的有效性，需要在销售周期的每一个阶段都关注价值的定位。如图五所示，你可以从四个角度展现价值(见图5)。

1、引导：通过周详的计划和研究，为客户提供有针对性的价值提议，激发客户对产品和服务的兴趣。

2、检验：对初始价值提议背后的关键业务问题进行深入诊断，量化你的能力可以带给客户的积极影响。

3、结案：为客户建立有力的投资回报分析，帮助客户作出购买决定。同时也帮助销售人员减少商务谈判阶段的折扣压力。

4、衡量：向客户提供承诺的服务并确保客户获得了期望的价值。衡量你的项目是否成功，会让你在今后的客户交往中获得良好的回报。

虽然上述的价值定位概念看起来都非常明显，但是销售人员通常都没有接受过相关的培训，良好的培训能够让销售人员在销售执行中更加得心应手。

策略四：创造迫切需求

经济不景气的时期，销售人员一般都会将所有有明确需求的销售机会找出来，并试图结案，但是我们的研究表明，如果销售人员能够最早与客户建立联系，通过诊断他们的业务问题、设定客户的购买需求，才能占据最有利的竞争地位。这种地位在图六中表示为“A栏”，表示了客户通常是如何进行评估及购买的。

多数的公司和个人在做决策的时候，都会有意识或下意识地使用某种形式的评估矩阵。人们将供应商列为第一、第二、第三等等。我们把不打算采购什么东西的客户称作“潜在需求的机会”，这正是销售人员定义客户的购买需求的绝佳时机，成为“A栏”(见图6)。

此时销售人员的关键任务是对“A栏”的控制，因为只有在“A栏”中，才能最直接揭示客户解决某个问题的内在需求。这种情况下的胜算是非常高的，我们的研究表明，如果销售组织能够发现客户未察觉的痛苦，并将客户带到积极评估的状态，成为“A栏”，那么他们的赢率将会超过90％。

策略五：优化竞争战术

在经济放缓的时期，客户常常会寻找其他的供应商——多数情况下是为了获得更低的价格。因此，市场营销和销售人员定义自身最独特的、难于复制的竞争差异——并且这些差异直接给客户带来价值，是极其重要的。“差异网格”可以用来帮助销售人员作出分析(见图七)，它非常容易使用，帮助市场营销和销售人员思考他们的能力是否为客户提供了独特的价值。

“差异网格”能够用来分析针对一个销售机会或一个目标市场的主要差异点，并回答以下的问题：“在市场上，我们的产品或服务和其他厂商相比如何?”“我们的产品或服务与某一个竞争对手相比如何?”

与销售相关的其他材料(例如网站、广告、小册子等)都应该强调这些差异点。销售人员也可以用这种方法来分析差异点，及如何向客户展现我们是如何用独特的方式帮助客户的：1、将每一个特性或产品与竞争对手相比的独特性标示在Y轴方向，使用0到10的标尺，请从客户或市场的角度出发；2、在X轴方向，将所选的特性或产品对客户的价值大小也按照从0到10的尺度进行度量。观察最终的结果，位于右上角象限的内容是你真正的差异点，应该尽量加以利用。

策略六：利用已有的客户关系

研究表明，B2B销售额中的三分之二来自于已有的客户。在经济放缓的时候，有效地保持并拓展已有客户的销售机会变得特别的重要。销售组织应该采用全面、精确的客户策略和规划方法，这就需要能够对客户进行分析，来确定是否有“空白区域”存在(见图八)。空白区域指的是那些还没有被发现的高可能性的机会，或者由竞争对手正在跟踪的销售机会。

确定“空白区域”的步骤如下：

1列出你的客户的业务动机；

2描述那些能够让关键人物开始行动的痛苦或动力；

3为每个业务动机找到关键联系人；

4将你的产品或解决方案放入矩阵中；

对每一个产品和动机，选择已饱和、正在进行、或者无法销售。如果你什么都没有选的话，这个动机是“空白区域”。

对处于空白区域的动机，要和关键人物会面，分析机会的可能性。空白区域法还可以用来帮助你寻找竞争不那么激烈的领域。

建立一个完整的体系

这个部分对上述的六个策略进行总结，并从培训、执行、管理和衡量四个方面给出你应该考虑的行动建议。

如何优化市场目标

你是否定义了检验潜在目标客户的标准?

你的销售人员到底有多么关注如何分配他们的销售时间?

培训：很多公司都缺乏结构化的定位目标客户方法，销售经理和销售人员并没有掌握基本的知识，可以让销售人员参加目标区域销售规划课程，从而学会区分和瞄准更高可能性的客户。 执行：每一名销售人员都建立结构化的区域计划，找出其中所有的a、β、△客户。

管理：每个季度检查一下销售人员在不同类别的客户身上分配的时间和使用的销售战术。

衡量：①检查整体的区域客户渗透率；②建立基准，每年检查两次，重点关注a客户；③衡量从新客户身上产生的销售收入；④建立基准，然后每个季度衡量一次；⑤每个季度一次，衡量从β到a的转换数量。

如何优化市场讯息

你所传递的市场和销售讯息——是关注所解决的客户问题还是你的产品?

你的销售人员能够多么有效地将客户从其自身的关键业务问题引导到你的解决能力上来?

培训：“首席销售官洞察”的调查显示，只有不到20％的公司有正规的方法来接合销售和市场部门。解决方案讯息研讨会教导关键的市场销售人员，以可重复的方法创造清晰有力并专注于解决方案的市场讯息。

执行：选择一个关键目标市场并应用解决方案讯息定制方法，为此目标市场制作一套解决方案讯息卡。

管理：要求每位销售人员就目标市场的关键业务问题进行讨论及角色扮演练习。

衡量：①记录销售人员使用市场工具的次数；②记录这些工具被市场营销活动更新的次数。

如何以价值赢得信誉

销售人员是否能够有效创建并呈现可量化的价值提议?

在销售流程中的关键点上，销售人员能否很好地定位及呈现其方案的价值?

培训：上述的价值提议是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供。

执行：要求销售人员提供引导、检验、结案、衡量四个不同阶段的具体价值提议，以确保价值能在销售周期中正确呈现出来。

管理：对于关键销售机会，要审查整个销售周期的价值提议，以保证为客户提供了完整的价值。

衡量：①建立具体的价值尺度并在每次与客户接触时应用；②建立数据库，记录客户获得的价值。

如何创造急迫感和行动性

销售人员将多少时间花费在寻找潜在需求的销售机会而不是追逐需求已明确的销售机会?

销售人员能否在追逐需求明确的机会的时候应用技巧来重新构建买方的购买愿望?

培训：这里描述的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。

执行：①面对客户谈到关键业务问题时，要能够表现出对客户业务的深刻理解；②在理解了客户主要问题后，改进并持续应用兴趣激励法和诊断技巧。

管理：①审查销售管道并确定潜在问题机会的具体水平；②审查用于寻找潜在客户的业务发展提示器；③要求销售人员进行情景角色扮演，以确定他们能够诊断与客户相关的关键业务问题。

衡量：①检查潜在需求的销售机会和明确需求的销售机会的比例；②评估每种机会的成功率和销售周期长度。

如何优化竞争战术

在竞争情境中，销售机构能够多么好地利用销售工具，定义其主要竞争差异并有效利用?

销售人员是否接受过针对于不同竞争情景去运用具体竞争战略的训练?

培训：这里的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供相关培训。

执行：将自身的竞争差异与客户的具体业务问题一一对应，针对客户的具体业务问题，掌握关键的差异点，并能够快速反应。

管理：举办市场及销售研讨会以定义公司的竞争差异。要求销售人员进行具体竞争情景的角色扮演。

衡量：①评估你的提案击败主要竞争对手的赢率和渗透率；②将结果与你的竞争差异模型进行比较。

无论采用何种竞争法则，销售人员只要更多地关注细节，其成功率总能显著改进，关键是保证销售人员和经理在基础技能方面得到很好的教育培训，并且以正式的法则驱动正确的行动。

怎样利用已有的客户关系

销售人员能否应用一套结构清晰的方法在已有客户中发现新机会?

销售经理能否每季与销售人员进行系统化的客户审查?

培训：采用一个结构化的客户计划程序。大客户销售课程能够最大化产自大客户的销售收入。

执行：要求销售人员为他们的每个战略客户制作结构化的客户计划。

管理：按季与每位战略客户经理或销售人员共同审查客户计划。

衡量：①评估渗透率的现有水平和过往情况；②回顾客户曾确认的主要指标，对通过你的解决方案带来的改善进行衡量，并将结果与你的客户分享；③衡量销售人员拜访更有权利的联系人的能力。结论