公司销售培训的心得体会

公司销售培训的心得体会（共9篇）

公司销售培训的心得体会 篇1

七天的公司培训终于结束了，我们是勇士队的，我们的口号是开疆扩土勇猛无敌，一共6个队，几天下来我们拿个冠军，给我们每人发一本书《请给我结果》。其实大家都知道做销售老板要的就是结果，有结果才是最重要的。明天就开始新的一天了，上新的战场去打自己的仗，现在我要求自己每天多打电话，把话术牢牢记在心里，争取在一个月的时候能拿到我们这批新人的冠军，为了自己加油吧，我爱自己。每天进步一点点，每天6点起床，每天做好明天要做事的准备，今日事今日毕。绝对不能拖拉。我知道自己的.执行力不够好，所以很多可以做好的事就没有那么好了，有的反而还失去了原有的意义，那么现在开始一定理性的的对待所有的事，虽说人都是感情动物，可是不能用来当饭吃啊。所以不要跟我谈感情。所有的事都已经是过去，过去的就是已经没有了的，那么现在开始把我生命中的每一个机会，凡事都要做到最好。当然必须感谢你们，因为你们让我在成长，才会去接受本来没有打算挑战的事，我一定要做起来。我说能，就一定能。谢谢......

下面设计一下未来到60的规划：最近一-----三年，做好自己的本质工作的同时，把自己打造成一个职业经理人。为3年100万的目标努力。五年内争取解决了自己的终身大事的问题，省了老让家人操心了，爸妈辛苦了。五年内争取能成为高管人员年薪80万左右。未来十年内要是可以的话自己创业。将来发展自己的爱心事业，慈善方向。。。希望自己做一个对社会有用的人.....

现在从事的是健康管理事业，为了解决老百姓看病难的问题，在大医院看到那些人为排队都不知道等几天，连住的地方都没有，感到心寒...

我们公司-----中国导医网就是为了解决这个问题的......

公司销售培训的心得体会 篇2

零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。

有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。

参加培训的人员

既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。

培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:

1.商品专业知识

销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握

到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3.语言能力

行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪

在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:

1.学员分类

这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查

针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。

3.培训内容设计

在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排

根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。

5.培训地点和时间安排

通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。

6.培训考核

销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。

公司销售培训的心得体会 篇3

就大型企业和小型企业而言，它们在训练销售经理人的方法上有着怎样的差异？本文针对这一问题进行调研，调查美国企业的销售经理和培训人员，搜集相关的数据。而大型企业和小型企业则是基于企业的销售规模划分的。

调研结果表明，虽然大型企业和小型企业在销售经理的培训方面的确有着许多相似性，但也有一些显著的差异，包括培训方法、培训导师选择、培训地点、培训内容等。研究结果显示，和之前相关领域的研究相比，此次调研既提示了大型企业与小型企业的相似性，也揭示了它们之间新的差异性。

调研结果表明：1.大型企业和小型企业在销售经理培训活动上，更多存在的是相似性，而不是差异性。2.在大型企业，基于互联网的培训方法越来越盛行，而与之相比，较小型的企业仍然没有能力接受这种培训方法。3.不管是对于大型企业还是小型企业而言，都没有将特定类型导师的作用看得非常重要。4.高层管理人员必须支持、鼓励与销售经理人培训相关的工作，否则相关人员的努力将会以失败告终。

公司销售人员培训个人心得 篇4

经过司各位领导的讲话培训，我有了以下几方面的体会。第一，要想做好工作，无论是什么工作，必须先要了解自己的公司，自己公司的产品。只有你懂了，你才能更好的参加到工作中。我以后要更努力的了解学习公司的产品知识,掌握液压件方面的知识，争取在明年熟练掌握公司的基本常识，相关的基本尺寸；第二，在掌握好产品知识以后，要了解公司以及公司产品在市场中的地位，并掌握相关竞争对手的动向。知己知彼，方能百战不殆；第三，在销售工作中，要学会沟通，作为销售人员，沟通是我必须要掌握的一项基本技能，只要学会沟通，善于沟通，精于沟通，才能建立起良好的人际关系网，才能把销售工作做好，所以沟通是我目前需要改进的最大方面，作为一名新人，我需要在这方面加大力度，积极向各位前辈学习，并吸取良好的一面，并加以改进，培养自己的沟通方法，努力把自己锻炼成一名可以和各种各样性格的人交往，并能取得满意的结果；第四，要有一个坚定的信念，我认为这是最重要的。内因决定外因，只有你自己相信你的公司，相信公司的产品，相信公司的制度，相信公司的领导，才能在工作中让你的客户相信你，否则工作将会很难进展下去。作为一名销售人员，坚定的信念可以使我们更加的富有激情和斗志，让我以饱满的热情投入到工作当中去。

在8月12到13号的拓展训练中，我感觉到做销售，不仅要有良好的销售技能，同时也要具备良好的身体素质，身体是革命的本钱，只有拥有一副健康的体魄，才能更优秀的完成工作。团结，组织，沟通，信任和客服是我这两天来最大的收获。在工作当中只有上下一心，团结一致，力往一处使才能更有力量，再加上及时的信息传递和沟通，并保持绝对的信任，在工作中要勇于打破传统，突破惯有思维，克服陋习，不断学习，善于创新，才能不断的成长进步，更加高质量的完成领导交给我的任务。

格力销售公司心态礼仪培训 篇5

员工礼仪培训课程主要介绍企业员工在职场中应该遵守的礼仪规范，帮助企业员工提升礼仪修养，打造出良好的职业形象及高度职业化的行为，营造和谐的内外关系。员工礼仪培训课程内容包括职业化概念、职业化形象塑造以及在接待拜访客户、参加会议活动、与同事交往中如何体现个人职业化的素养等。员工礼仪培训课程介绍

培训对象：公司全体一线人员

培训方式：生动授课、学员分组讨论、互动练习、示范指导、现场情景模拟等使培训效果达到最好课程目标

1.了解职业化概念，培养员工职业化的精神； 2.掌握如何塑造符合个人职业的职业化形象； 3.掌握面对面场合中的各种使用礼仪与技巧；

4.使学员指导除了外表塑造之外，更需内在职业素养的培养；

5.掌握礼仪交往中各个方面的技巧，使交往对象感到更受尊重和礼遇； 提升企业6.帮助学员将所学知识运用到实际工作中去，提升学员礼仪素养，整体形象。课程背景

随着各行业竞争的加剧，现代人士急需加强另一项重要素质——心态与礼仪，越来越被人们看作提升品牌和现代竞争的砝码。

礼仪，是律己、敬人的具体化表现和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现，也是单位形象的具体表现。可以有效塑造自己的专业形象，使交往对象产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象，从而形成独特竞争优势。比尔盖茨说：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。所以，学习礼仪、普及礼仪，已成了现代社会中各行业单位提高美誉力、提升核心竞争力的重要手段。这不仅顺应潮流，更是形势所需。

员工礼仪培训课程内容 第一讲：员工职业化心态打造

一、什么是职业化 1.职业化的概念

所谓职业化，就是一种工作状态的标准化、规范化和制度化，即要求人们把社会或组织交代下来的岗位职责，专业地完成到最佳，准确扮演好自己的工作角色。

2．职业化的作用

一〉确认人生的方向，提供奋斗的策略

二〉突破并塑造清新充实的自我三〉准确评价个人特点和强项

四〉评估个人目标和现状的差距

五〉准确定位职业方向

六〉重新认识自身的价值并使其增值

七〉发现新的职业机遇 八〉增强职业竞争力

二、职业化的工作态度 1.像老总那样爱公司 2.积极心态助你成功

三、职业化的工作行为 1.细节造就完美 2.责任胜于能力

四、职业化的工作道德 1.以诚信的精神对待职业 2.决不泄露公司机密 3.全力维护公司品牌

第二讲：员工职业化形象打造

外表仪容仪表是员工形象展现的首要途径,同时它也是传递公司形象的重要渠道。规范而又极富内涵的员工形象不仅有利于营造和谐的工作氛围，更是一个公司的内在风范的突出。它包括以下几个方面：

第一，外貌：外貌是一个员工本身的一个重要因素，适当的外貌修饰可以给公众带来不一样的感受。

第二，服饰，服饰的得体关系着员工给公众的印象有着中要的作用，在什么样的场合，什么样的时间都要时刻注意自己的服饰是否得体，第三，动作、礼仪，很多时候员工的一言一行都是企业形象的只要表现，动作礼仪是否规范也会是员工形象的一个主要要素，当然员工的人格，品德，对工作的态度，与处事都会给公众带来影响，并会对此做出适当的评价。第一部分：仪容着装，打扮得体尽显个人魅力

基本要求：仪表优雅大方，仪态端庄自然。

一、展示积极健康的仪容 1.女士仪表：

头发：勤于清洗，梳理整齐，修饰得当。面容：清洁干净，化淡妆。双手：保持清洁，不涂有色指甲油。

气味：保持头发、口腔、体味清爽，不用过浓的香水。2.男士仪表：

头发：勤于清洗，树立整齐，头发不宜过长。面容：精神饱满，不留胡须，保持面部清洁。双手：保持双手及指甲清洁。

气味：保持头发、口腔、体味清爽，上班前不能饮酒。第二部分：职业得体的着装，展示个人魅力。1.女士着装：

服装应整洁得体，成熟稳重并且熨烫整齐，无污渍。首势配饰应简洁，不过于夸张。上班期间禁止穿凉拖。3.男士着装：

服装应整洁得体，西装要熨烫整齐，无污渍。第三部分：举止行为，仪态优雅增添形象魅力

一、站姿

抬头挺胸，目视前方，收腹直腰，肩平舒展 1.站如松，做仪表堂堂的职业男性 2.立如荷，做亭亭玉立的职业女性

二、坐姿

入座要轻，头部挺直，双目平视，下腹内收，双膝自然并拢，不得将双腿重叠前后摆动。1.坐如钟，职业男性的最佳选择

2.坐如牡丹含蕊，沉稳端庄是职业女性的最爱

三、走姿

抬头挺胸，目视前方，上体平稳，双手自然摆动，步幅适中，不拖泥带水。1.行如风，矫健的步伐迈出男人雄风

2.行如弱柳扶风，歩生莲花尽显女性娇姿婉约

四、用蒙娜丽莎式的微笑提升自己的形象

五、心灵的交流，选择正确的眼神

第四部分：谈吐文雅，口吐珠玑让你赢得职场人脉 1.加强声音修炼，为谈吐加分 2.与人寒暄，不忘礼貌用语 3.打开智慧锦囊，寻找交谈技巧 4.与人交谈，莫忘眼神 5.避过话题雷区，亲近热点话题 6.赞美、恭维要恰如其分 7.掌握拒绝艺术，委婉说“不” 8.聊天也是一种学问

9.讲究语言技巧，谦称、敬称挂嘴边 10.微笑聆听，不贸然打断对方的谈话 11.懂得幽默，为魅力增光添彩

第五部分：礼貌社交，有礼有节才能获得好人缘 1.鞠躬礼仪-心情舒畅地问候及鞠躬 2.介绍礼仪-自我介绍要以礼开好头 3.握手礼仪-握手虽简单，学问却深奥 4.名片礼仪-接送名片有礼仪，切忌要双手递上，为形象锦上添花 第六部分：礼仪待客，好礼节拥有好客户

1、日常服务接待工作

2、电话接听礼仪

第七部分：以礼相处，文雅有礼地徜徉职场

一、基本要求 1.维护工作环境 2.注意小节处理 3.尊重私密空间

二、与同事相处 1.注意团结合作 2.学会积极配合 3.化解同事矛盾

三、与领导相处 1.维护权威 2.应对批评 3.及时反馈

公司销售部年度培训计划方案 篇6

1.销售人员不专业，人力资源不足；

2.销售管理架构和职责不清晰，管理混乱；

3.销售目标不明确，奖惩机制不完善；

4.销售薪酬体系陈旧；

5.销售员效率低，执行力不强，无销售意识；

6.销售员无紧迫感、压力感、精神面貌涣散；

7.销售流程混乱，销售工作无标准；

8.销售平台工具支持缺失，销售模式陈旧；

9.业务开展渠道单一；

二、3月工作计划

1.招生目标60人

2.招生方式

l会议营销现场成交；

l电话直销邀约咨询成交；

l公开课体验销售；

l销售部老名单电话筛选，挖掘内部资源；

l校园代理合作招生

l高校领导直接推荐

3.目标分解

A．会议营销现场招生8人；

B.电话直销，邀约报名招生；20人；

C．公开课体验销售；20人；

D．销售部老名单筛选跟进，5人；

E．校园代理合作会议招生5人；

F．校长推荐（联合招生）2人；

4.具体销售方法及目标完成；

A．3月4场活动，每周一场；高校外院主题宣讲；现场目标：邀约150-200人；活动现场成交目标：每场成交2人；目的增加新名单及推广品牌知名度；

B．每周电话邀约共30人现场咨询；成交周目标：5人；其中，陈3人，扈：2人；（销售人员，每人每天25通有效电话，目标：每人每天必须邀约3人；每周每人最低邀约15人）

C．销售部老名单的跟进目标：5人；其中，陈3人，扈2人；（老名单跟进，每人每天最低5通有效电话，每星期必须邀约2名老名单学生；）

D．每月2场公开课，半月1场；月目标：20人；每周10人；每场邀约人数，不低于40人；

E．校园代理合作招生；月目标5人，代理商每半月，必须组织20人到司参加公开课；

1.校园代理所选高校对象？2.校园代理合作协议。

F．高校领导直接推荐招生；月目标2人；

1.高校领导人选？2.高校领导合作方案及协议？

G．短信群发，品牌宣传，目的`增加新进电话数量；

H．销售部员工每天工作量化标准：

电话数量：N通电话；30通有效电话；

邀约人数：每周每人15人；每人每天3人；

问题：1.目标高校活动时间合理性？

2.高校巡讲活动主题？

3.开展活动时，公司销售部电销无法进行；目前人力配置为单线程人力资源；

4.高校领导座谈洽淡合作事宜？

5.渠道建设4所高校（暂定）：西华大学、川师成都、川师文理、乐山师范；

需要的支持：

1.总经办-高校活动现场成交政策；5号前；

2.企划部-高校巡讲活动主题；2号前；

3.总经办-渠道建设的政策及高层的引荐；

4.渠道建设：第一阶段，3月5号前，完成4所关系紧密的高校初步推进；其中前2天，应明确我司能给到的合作方案；后3天，最好能全部碰头并达成意向，告知合作推行时间历程；

5.渠道建设：10号前，必须和4所高校领导确认并达成协议，及合作推进方案；

6.渠道建设：第二阶段，项目的推广及落实；20号前，达成2所高校领导推荐招生2名；25号前，落实推荐学员的内训手续；

7.渠道建设：第三阶段，项目落地；实现4月份联合办班；

8.总经办-薪酬制度；1号前；

公司销售培训的心得体会 篇7

一、游戏化培训的概念及分类

亚太地区领先的e-learning培训提供商汇思软件对游戏化培训是这样定义的:游戏化学习是严肃游戏在教育领域的应用, 是严肃游戏的一个重要组成部分。游戏化培训不以娱乐为主要目的, 而是将游戏和学习结合在一起, 采用寓教于乐的教学形式, 让用户在引人入胜、个性化、互动性和娱乐性极强的全新学习体验中获得知识技能, 从而达到教学的目标。游戏化培训具有传统游戏最基本的特征, 保留了游戏的外观和感觉, 以及强烈的吸引力和黏性, 让用户在游戏过程中持续处于兴奋状态。游戏化培训教学知识碎片化, 系统的知识被拆分成若干个知识点, 然后植入到游戏的不同环节中, 用户是一点一点累积知识。

游戏化培训主要包含三大类, 一类是沙盘模拟, 另一类是在课堂培训中穿插小游戏, 最后一类是电脑模拟。

电脑模拟游戏化培训分为诱导, 包装, 组织, 沉浸四个层级。其中, 沉浸式的电脑模拟, 即大型模拟仿真游戏凭借其趣味性以及真实性, 越来越受到人们的关注。

二、游戏化培训模型介绍

培训作为人力资源管理中重要的一部分, 作为企业培养员工的一个主要途径, 需要我们给予高度重视。现有的培训机制针对性不强, 成本过高, 反馈机制不明确, 花费了企业过多的资金, 也没有起到很好的作用。而游戏化培训以其趣味性的方式, 有针对性的方法以及良好的反馈机制, 逐渐被企业所熟知。游戏化培训能够快速弥补员工自身有关知识能力的不足, 提高员工的胜任能力, 使之能满足企业和行业快速发展的人力资源需求。游戏化培训模型由“进入游戏”“视频库”“在线请教”“员工评选”四个部分构成。视频库由公开培训课和问题库组成, 其中, 公开培训课是针对员工的礼貌礼仪给员工以指导, 问题库包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。循环往复, 形成一个发现问题——解决问题——发现问题的游戏化培训反馈模型。

1. 定位

这里所要探讨的游戏化培训指的是大型模拟仿真游戏, 即游戏中的环境, 任务, 人物, 事件完全仿真本公司。仿真内容包括以下几个方面:公司的规定, 客户群以及与客户交流过程中可能遇到的问题。

2. 游戏化培训要素组成

(1) 角色扮演

游戏化培训中的角色包括初级销售人员, 销售经理和销售总监。

在游戏中, 要先选择角色, 然后进入游戏, 在游戏中, 可以随时查询以下相关内容“解决此类问题小妙招”、“岗位经验值”、“成长进度条”、“升级”、“降级”、“当前经验值”、“升级所需经验值”、“每天完成日常事务可攒的经验值”、“参与不同项目可挣的经验值”、“经验值排名英雄榜”等。

(2) 视频库

视频库包括两部分, 其一是公开培训课, 其中有针对不同等级销售人员的一些培训课程, 包括语言技巧, 礼仪礼貌, 专业知识等等:另一部分是问题库, 其中包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。视频库有检索设置, 可以快速找到自己想要的东西;

(3) 在线请教

在线请教是类似于阿里旺旺的聊天工具, 有专业培训老师在周一至周五的9:00至17;00在线答疑。为了防止一些人过度使用此功能造成培训师的工作量过大, 每个账号每天只能问一个问题。

(4) 员工评选

员工评选包括两方面, 一方面是作业评选, 供培训师布置作业, 员工提交作业以及对作业进行投票:另一方面是学以致用评选, 供员工对游戏中的技巧在现实中的应用进行评选, 每个月评选一次, 评选出前五名。

3. 运行模式

(1) 系统的参与人员及具体分工

整个系统的参与人员包括员工, 管理者, 培训师和顾客 (电脑人物) 四类。具体分工如下:员工与管理者是游戏的玩家;培训师是后台管理者, 有以下两种类型:一是答疑培训师 (主要工作内容是在线解答员工的疑问) , 二是综合培训师 (主要工作内容是维护系统, 统计票选结果, 分发积分, 录制答疑视频等) ;顾客是系统预设的不同性格, 有不同需求的顾客。

(2) 项目选择

在进入应用之后, 有四个可选项, 可根据自己的不同需要进行选择:如果你在跟客户的交谈中遇到了棘手的问题, 可以选择视频库, 在检索中输入关键词, 搜索自己想要的答案:或者选择在线请教, 快速联系培训师解决问题。在没有客户的时候, 可以选择角色扮演。进入角色, 在模拟世界中体验各种工作中可能会遇到的情形, 并解决游戏中出现的问题 (相应会得到游戏中的奖励) 。在现实中遇到类似的问题的时候, 可以积极应用培训中提到的相关方法, 并可以拍下自己应用这些培训方法的视频, 上传到员工评选中的“学以致用评选”中, 待评选。

(3) 学以致用评选

每月开放一次投票系统, 让员工对“学以致用评选”中大家上传的视频进行投票, 投票系统开放两天 (每个账号先投一票, 规定时间内没有投票的视为弃权) 。两天后关闭系统, 统计上榜名单 (即排名前五名的员工) , 公布上榜名单, 并给与相应的积分。在预设系统的时候, 每个参与者投票即给相应的积分。

(4) 作业评选

问题反馈培训师针对销售人员问的问题, 总结一些普遍存在的问题, 不定期的在“员工评选”中给员工出一些小题目 (员工本着自愿的原则完成作业) , 员工通过录制视频的方式在截止日期之前提交自己的答案到“员工评选”这一项目中, 然后由全体员工评选出“最佳解决方案” (每次作业评选每个账号限投一次一次作业, 限投一票) 。培训师在投票结果产生后的24小时内, 给出方案提出者相应的积分奖励。同时, 培训师在结果产生的24小时内要给出自己的解决方案 (同时是以视频的形式) 。然后同样在24小时内, 将自己的视频与员工票选出的最佳视频同时上传到“视频库”中的“问题库”里, 相当于针对员工普遍存在的问题又给出了相应的培训。

4. 奖励机制——以积分奖励为核心的行为牵引机制

(1) 奖励产品

游戏化培训中的奖励奖品是米粒, 即一种网络虚拟币, 类似于淘宝网中的淘宝币。

(2) 米粒获得方法

积极参与比赛或者在比赛中取得好成绩都可以获得相应的米粒奖励。可以获得米粒奖励的比赛包括“学以致用评选”和“作业评选”。“学以致用评选”会选出参赛作品的前五名进行奖励, “作业评选”选出最优作品进行奖励;另外, 所有参与评选以及投票的员工也都有相应的积分奖励。另一个获得米粒的方法是参与游戏, 在游戏中挑战不同关卡并且取得成功也会有相应的米粒奖励。

(3) 米粒的用途

相应数量的米粒可以在现实中兑换一定的商品, 总的原则是10米粒对应现实中的1元钱, 然后等价交换相应的商品。

5. 反馈机制

反馈机制是通过微视频的形式进行反馈。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。另一方面, 结合员工在线请教的问题, 不定期的给员工布置作业, 从员工上传的作业中发现问题, 并给与正确答案, 方便员工今后检索改正此类行为。这是一个不断的发现问题并且解决问题的过程。

三、游戏化培训相较于与传统培训的优势

1. 增强被培训者的主动性

游戏化培训的大型模拟仿真的特性, 要求被培训者进行自我探索与思考, 这与传统的培训师讲授是完全不同的。传统的讲解, 被培训者只是被动的接受, 而游戏化培训需要员工思考并全身心的参与到培训中, 这就大大提高了被培训者的主动性, 另一方面, 与枯燥的传统培训方式相比, 游戏化培训以其趣味性, 更能吸引员工主动学习。

2. 提升被培训者的综合素质

与传统培训相比, 游戏化培训的重点在于态度的培养, 他更加关注被培训者解决问题的能力和过程, 通过反思总结经验, 从而提升被培训者的综合素质。

3. 场地不限

游戏化培训对场地没有要求, 只要有一台能够上网的电脑, 不管在哪里都可以随时进入培训。这为员工提供了极大的便利, 既节省了去培训场地的时间, 又节约了交通费。对企业来说, 游戏化培训大大节约了培训场地相关的成本, 并且省去了组织场地及维护场地的人员, 继而减少了培训成本。

4. 寓教于乐

目前, 有研究表明, 如果头脑的想象力处于乐观的状态, 可以大大增强形象思维和创造性思维能力。游戏化培训以其趣味性以及逼真的情境能够提高被培训者头脑处于乐观状态的时间, 从而促进记忆。并且, 这种寓教于乐的培训方式也能使人们的记忆力更加持久。

5. 体验式学习

完全符合成人学习特点, 充分调动学员以往的生活工作经验, 使学习知识与亲验阅历, 学习知识与经验教训, 学习知识与感悟启示有机地结合起来。

四、结语及发展前景

游戏化培训属于严肃游戏, 严肃游戏产业在美国发展迅猛, 占据了全美每年上千亿美元企业培训市场的相当份额, 而且还在以惊人的速度增长。白宫科学技术部在很多联邦机构和项目中公开推动游戏作为一种学习和改革的工具。游戏设计和开发已开始被认真地对待, 并且得到很多政府、公司和社会组织的资金支持。游戏化培训应用范围广, 前景广阔, 但是一定要记住, 游戏化并不是简单地在学习过程中加入分数、奖励或者游戏币。这些只是肤浅的游戏元素, 它们无法真正激发游戏者的兴趣, 只能提供错误的动机。游戏化的培训更重要的是一种寓学于乐的思想, 多层级反馈、有趣的挑战以及贴近真实工作的问题解决方法可以在课程设计之初融入并且打造出新的学习方式。

摘要：在企业的发展过程中, 对员工的培训, 尤其是对销售人员的培训是尤为重要的。现有的培训方式过于单调, 过于枯燥, 不能满足企业对员工技能培训的要求, 也不能满足员工对培训趣味性实用性的要求。游戏化培训作为一种将娱乐与学习相结合的培训方式, 正在被企业所熟知。将其与培训反馈相结合, 能够更有针对性的对员工进行培训并及时掌握员工学习情况。

关键词：游戏化培训,培训反馈,销售人员,互联网时代,模型构架

参考文献

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[5]艾叶.游戏化培训好处多——评《游戏化能带来什么》[J].中国药店, 2013, (23) :16.

销售培训要重“学”轻“教”等 篇8

销售培训要使销售员在整个培训中充当主要的角色，需要他们积极按照培训的指引行动起来，甘冒风险做新的尝试，努力甩掉坏习惯，并且随时接受销售经理的指导。

培训主管应该通过以下4个手段，在销售员身上下功夫：

1）激励学习：他们需要什么？如何通过学习获得所需？学习如何跟业绩紧密联系？介绍成功的例子，现场示范一些技巧的效果，并适当地把学习纳入绩效评估里。

2）行为能力：解释良好行为习惯对能力的重大意义，介绍如何通过练习、明晰、提醒、计划、自我检讨等手段改进行为习惯。

3）工具与资源：提供各种有利于学习和工作的工具和资源。

4）积极支持：一方面积极提供各种支持和帮助；另一方面培训销售经理的教导能力，使他能很好地支持下属。

选拔人才的“冰山理论”

目前的许多公司在选拔人才的时候，往往基于表层的知识与技能，而忽视了人的潜在能力。

所谓“冰山理论”是根据每个员工的个体素质的不同表现形式，将其分为可见的“水上部分”和深藏的“水下部分”。其中，“水上部分”包括基本知识、基本技能，是人力资源管理中人们一般比较重视的方面，它们相对来说比较容易改变和发展，培训起来也比较容易见成效。而“水下部分”包括社会角色、自我概念、特质和动机，这方面处于冰山的最下层，是比较难于评估和改进的。但在选拔人才中，这部分内容却最具有选拔的预测价值，同时它也是“冰山理论”的核心内容。

目前的许多公司在选拔人才的时候，往往基于表层的知识与技能，而忽视了人的潜在能力。诚然，拥有丰富的专业知识固然重要，但是否真的具有较高的水平来管理一个公司？是否有能力管理自己的团队？他们对市场的了解及把握程度如何？都很难说。

在公司中如何对人员进行管理，使每个人都能发挥自己的作用，往往是公司成败的主要因素。此时，作为“水下冰山部分”的个人综合素质方面就比与任务相关的技术、智力或学业等显得更为重要。

什么是“内行”领导

美国著名的电子专家W·肖克利是晶体管的发明人，诺贝尔奖金获得者，为电子技术的发展做出了巨大贡献。1956年，雄心勃勃的肖克利在硅谷成立了以他的名字命名的公司——肖克利电子公司，自任总经理。然而，在这位深谙电子专业知识的专家“内行”的领导下，不到两年，公司就倒闭了。

难道他不是“内行”吗？为什么电子专家“内行”领导，公司反而失败了呢？

原因就在于肖克利并不是真正的“内行”领导。电子公司总经理的“专业”是领导，而不是电子专业；医院院长的“专业”是领导，而不是医学；汽车制造厂厂长的“专业”是领导，而不是汽车。只有掌握管理、领导等软科学的专业知识才适合当领导，因而，虽然不排除懂电子、懂医学、懂汽车的人也可以做个好领导，但是，只懂电子，只懂汽车必定仍然是“领导”的外行。

品牌建设的十大黄金法则

1． 品牌策略与公司整体业务战略相一致。

2． 高级管理层深度参与品牌的创立。

3． 有一个设计合理的品牌结构。

4． 公司对品牌有一个360°的视角。

5． 优秀的品牌能够简洁地表达企业的核心价值观和承诺。

6． 商标独一无二、信息完整。

7． 在与客户接触的每一个点上，品牌都要传递出引人注目的、连续的、一致的信息。

8． 成功的品牌推广计划必须充分、一致、连续，而且有针对性。

9． 伟大的品牌是由内而外打造出来的。

公司销售培训的心得体会 篇9

（四）第四篇营销管理培训

一、规范业务流程

二、重视业务培训

三、选择优秀客户

四、优化客户管理

五、信息反馈与交流

六、营销过程控制

七、杜绝欠款销售

八、调整库存结构

九、控制渠道物流

十、规范价格体系

十一、达到顾客满意

十二、坚持长期回访

十三、把握成功要点

十四、超越竞争对手 第一章规范业务流程

一、客户拜访流程

访前准备 观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见 签约 促成 1． 访前准备

a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。

这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用 物品。

b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访 质量的重要因素。2． 观察分析

在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作

出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他

虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3． 开场白

“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好 的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：

a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因 你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心 存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法, 不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍

要求简明扼要__________,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消 除客户潜有顾虑.5.处理拒绝意见

销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处

理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。

处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见 作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。6.促成

要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是

访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：

急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。

反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约

签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后

关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久

留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.二、业务工作流程

信息收集及分析 拜访客户 回访客户 信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款 1.信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这

项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2．拜访客户： 拜访流程如前面所述 3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客

户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公

司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4.送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎

俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时

刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌

握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状

况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5.售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做

服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工

作，用最大的努力去追求客户的满意。

在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6.宣传推广

a.pop宣传：主要指终端的宣传布臵，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员 b.应及时进行布臵和维护。

b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

C．口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传 网络。

d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩音乐 服务人员行为

在良好的pop设计和布臵之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励 服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行

为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经

济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在

客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户

通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

第二章重视业务员培训

归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须业务员去推动和操作。

即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取

代简捷而正确的市场洞察力。

企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性

和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。1，对业务员进行系统的专业培训。

根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务

员的专业度也十分有限。

不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认

识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；

没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作

用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。2，重新定义业务员的作用。

目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的，而将要进行的

渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量

为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的考核首先是行动过程 的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于业务员决不是简单的培训和教育就

可以解决的问题。真正的困难在于这是一个__________最终使业务员专业化和职业化的过程。

认识到这一点，企业才会知道需要花多大力气，多大代价才能实现自己的目标。中

国企业与发达国家最大区别在于，它们只需要找到问题和解决方法即可，而我们不

但要找到解决方法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。第三章选择优秀客户

营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择

最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动XX公司产品顺利进入消费领域，实现有效销售。第一节渠道结盟

精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经 销商）结盟。

扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩

短XX 公司产品从生产领域到消费领域过程,XX 公司产品实现有效销售的速度就能加 快,分销效率就能提高.1、渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？ 第二节利益连接

根据2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，掌握着区域“多

数”销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为XX公司指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。

与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开

战略协同；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。

1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？

2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？

3、怎样说服核心客户主推XX公司产品？ 第三节管理协同

要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域

市场延伸,确立并锁定XX公司产品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成

共识，展开管理上的有组织协同。

核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必

须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。

1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的

方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？

2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些? 本章经验体会： 第四章优化客户管理

真正意义上的客户关系管理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。因

为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和 营销服务。

我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分销商为主体的客户关系管

理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须

消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。

企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有

健康的企业，这个结论已经被现实所证明。

2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条

件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功

能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或 重新定义其细分市场。

需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训

是提升企业分销渠道能力最重要的手段。二）重新设计和定义客户档案的内容和作用

首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈

卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手

段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管 理手段和管理工具。

最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商

档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。

目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要 的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不

是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销

服务。使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和

有价值的信息系统几乎是不可想象的。第五章信息反馈与交流

在一个组织中,只有共享信息,才能达成共识,形成整体决策与整体协同,集中资 源为顾客创造价值.信息反馈,进而信息交流的广度与深度,决定了组织为顾客创造价值的实际能 力, 第一节整体决策

在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起

来，与顾客的价值连接起来。决策说到底就是资源合理分配,整体决策说到底就是把资源集中于产生成果的方向

上,集中于为顾客创造价值的方向上.1、分销平台所拥有的资源都有哪些？

2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？

3、对分销平台来说，要确立起的整体经营目标有哪些？ 第二节整体协同

在整体经营决策与整体经营目标引导下,分销平台各支持职能部门与基础职能部

门,在“工作层面”上展开整体协同,集中资源,提高为顾客创造价值的能力,实现整 体经营目标.整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息 交流的过程。

离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着

资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。

1、各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上，需要在哪些方面展开整体协 同？

2、分销平台横向协同关系的要点有哪些?你在其中能发挥什幺作用? 第三节信息交流 打破各部门纵向的“命令—控制”关系，建立开放式的信息网络，使各部门都

能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场 的共同认识。

进而把市场知识与专业知识有机地结合起来,形成共同的理解与思考,形成共同 的智能,创造性地为顾客提供价值.数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才能产生内在的价值力量。

1、你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障碍？

2、在矩阵式管理实际运作中，你觉得有哪些问题急待解决？你有什幺好 的解决问题的想法和建议？ 第四节数据采集

依靠实时动态数据,以及计算机的运算能力,可以帮助我们提高整个营销网络与

分销平台要货与配货的决策能力与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸 中有谱，心中有数”。

换言之,依靠数据采集系统加强调度,提高商品资源配臵效率,减少商品分配上 “多与不足”现象.供应过多,造成积压与资金占用过量;供应不足,丢掉销售机会,造 成客户不满.现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护，整个系统的运行，取决

于每一个业务员及时、准确、完整地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及

时或不完整、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。

因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律去建立数据反馈的秩序。

否则，花大代价建立的系统将化为乌有。

1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在哪里？

2、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？ 第五节情况汇报

一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作

不出正确决策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。

每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的工作职责。

上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与系统思考，加深对市

场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整

体决策与整体协同，创造性地展开竞争，争__________夺市场。

1、我们通常收集情报的渠道有哪些？最及时和准确的方式是什幺？

2、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因是什幺？。

3、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？ 第六章营销过程控制

分销组织内外存在着一系列的变数，妨碍着我们有效地实现目标，迫使我们对

销售业绩产生的过程进行监控，只有强化对过程的有效控制，才能抵御不测事件的

意外打击，避免灾难性后果的发生。第一节提高销售业绩

不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创造价值。分销平台的最

终责任，就是要在为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定因素，妨碍着我们有效地实现目标，提高销售

业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进行监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。

提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实

到业务经理，业务员乃至导购员身上。

1、围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面有哪些？怎样进行控制？

2、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些？ 第二节增加销售收入

确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月 销售收入上。

每个业务员必须为区域市场第一作贡献,努力增加每一个客户的销售收入,争取

XX公司品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌.在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。

1、对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺？

2、当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方面进行分析？

第三节加强销售回款

根据每个客户的目标销售收入,制定回款计划管理表.提高销售收入的同时，必

须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。如果如期回款有问题，必须控

制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。客户在销售收入与销

售毛利上对我公司的贡献，原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。

1、防范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？

第四节减少销售费用

在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建设、进而精耕细作战略 方针成败的关键。

只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正

掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价 格战”。

1、减少销售费用最有效的办法是什幺？如何动作？ 第五节控制访问行为

销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。

提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来

源，是管理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久 的过程控制，指导、约束、帮助与激励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开 回访工作。

业务员访问客户应遵循的要点有哪些？ 第七章杜绝欠款销售

因为在市场上或现实经济环境中,存在着太多的变数和不确定因素，故给经销商

提供任何意义的赊销信用都是十分危险的,必须杜绝欠款销售行为,采用现款销售方

式.对那些因结算方式引起的某种赊销信用,一定要月结月清,控制应收帐款余额, 并抓好账龄管理,防止商家拖欠款.一旦发生应收款余额拖欠事项,必须落实责任人, 抓紧催讨,防止长期拖欠___________,减免呆坏帐损失.第一节赊销风险

在竞争日趋激烈的今天，经营基础十分脆弱的诸多大小经销商（客户）随时处

在破产的边缘。一旦我们所联系的客户丧失支付能力，就会拒付帐款，把我们拖入 困境。

在毛利很低的情况下，一笔坏帐，是十笔交易都难以补救的。因此，赊销存在

着极大的风险。赊销人作为交易过程中的一种“商业信用”手段，存在着极大的风

险，必须予以控制，控制的原则就是“无欠款销售”。

1、赊销的本质是什幺？有哪些具体风险？

2、在实际工作中控制赊销的办法有哪些？ 第二节信用政策

有资料表明，因赊销引起债权危机，与企业的赊销信用政策宽严失当有关。只

要赊销信用政策得当，在赊销期内全额回款的概率是１００％。

1、我们在工作中制定的信用政策有哪些？执行中有哪些难度？ 因此,我们首先必须确立起赊销的信用政策;其次才是加强应收帐款的管理,防

止拖欠款,就必须抓紧时间进行催讨.只有那些经营不善与管理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需要某种程度的

赊销，以解救其不良存货。对这类经销商提供信用，无疑自找麻烦。

1、对于大型商场如何与之结算？如何控制应收帐款？

2、对集团购买提供赊销信用时应注意哪些问题？ 第三节帐龄管理

超过信用政策允许的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必须予以坚决杜绝。

杜绝拖欠款的办法，就是对帐龄进行管理。尤其对那些XX公司店中店所在的大型商

场，必须加强应收帐款的管理，按月结清帐款，控制应收帐款余额，防止拖欠款的 发生。

1、你在对帐中都发现过哪些问题？你是如何处理的？ 第四节欠款催讨

原则上由业务员负责，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或造成的实际损

失，给予经济上的处罚。各分销平台及财会部门，要视催讨工作的易难度与欠款

金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。

1、你有没有因为催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，若有，你是如何处理的？

本章经验体会： 实践案例： 第八章调整库存结构

尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好坏，最终可以从存货状态

中反映出来。过量与不良存货，直接表明其不良经营状态。只有加速周转，不断调

整库存结构，才能提高现金流量。提高销售毛利水平；只有学会加速周转，高速结

构，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。第一节必要存货 现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场

创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对XX公司产品需求变化。

1、在正常业务中，我们通常根据什幺进行要货？

在这种现实面前，可能的选择就是“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存

货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产

供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存

补足分销流量或市场需求量。

2、在备货式业务中，我们通常要把库存控制在什幺状态？ 第二节加快周转

目前XX公司营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。不解决

存货问题，我们就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的核心竞争 能力。

1、为什幺说解决好库存问题事关我们网络的核心竞争力？

2、控制存货的关键是什幺？如何解决？

每个业务人员都应该用__________知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化

与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市

场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、主打款机与价格走势等

等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。

3、我们如何把握各种商品的实际销售状况？ 第三节调整结构

提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个

逐步累进的过程；伴随着这个过程，XX公司营销网络的存货周期必然会逐渐加快。

1、面对未来市场的预期变化，我们如何很好地把握库存状态？ 只有始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取

更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。

2、调整库存结构时，应关注的最重要的因素是什幺？ 本章经验体会： 实践案例： 第九章控制渠道物流

与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止

窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货 的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品 货物的流量与流向。第一节窜货危害

所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经营

部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以

邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。

1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？

2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？

如果我们不防__________止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身 的根本利益。

XX 公司之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有

渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利

益与市场地位.一句话,XX公司市场保护得好,XX公司经销商就能够免受窜货之苦.第二节规范渠道

防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行

情况以及经销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。

1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？

规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。XX公司所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商 品货物。

这是经销商取得经销XX公司商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经

销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束

2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。第三节加强约束

终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到XX公司的生存与

发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。

1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？ 在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有

力的方式、方法，对所有XX公司经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货的

不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。

2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？

3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？

每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是

控__________制窜货最好的手段。本章经验体会： 实践案例： 第十章规范价格体系

尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方

控制,但是,如何积极响应市场价格的变化,是我们必须学会的,不适当的竞价行为, 会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.我们必须花大力气去监控价格变动的

主要因素,弄清楚市场需求走势,价格变动趋势以及主打款机;在统一的价格政策与

规范前提下,控制成本,增加销量,提高毛利水平,同时,为规范价格体系作贡献.第一节价格响应

在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是常态。这种波动并不受

任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从而，引发降价促销的连锁反应。

1、面对微利经营状况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？ 面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好价格体系，整体响应外

部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。

1、面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？

3、面对降价的竞争，为了巩固市场地位，每个业务员应做的努力是什幺？

我们必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联系，强化抗

价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格 变动的能力。第二节二次定价

每个分销平台都必须在整体价格政策与价格规范体系下，确立起相应的二次定

价能力。XX 公司的基本价格政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分

销平台的费用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。在整体价格政策与规范下，每个分销平台必须学会二次定价。通过二次定价使 整体价格政策与规范落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。

1、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？

因此，二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹性，进而掌控市场的能

力，以及控制内部费用成本的能力，或者说是内部费用管理的能力。

2、进行产品二次定价应具备哪些能力和掌握哪些因素？

3、如何进行商品结构分析？

4、如何计算各主要商品的盈利水平？ 第三节价格管理

各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价格控制与价格信息反馈。

1、各分销平台如何有效地控制终端零售价格？

2、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略的制定？ 不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进行

综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等等，都必须进行

管理，以防这些特殊渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞我终端网

络渠道正常走量，破坏我网络建设。

最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞 争价格信息，以支持分销平台乃至总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。本章经验体会： 实践案例：

第十一章达到顾客满意

令顾客满意,是一个“长期而系统”的工程.要让顾客满意,尤其让经销商(客

户)满意,必须让他们短期有利可图,长期能与XX 公司共同成长。要想长期让顾客满

意,就必须确保XX公司自身持续成功,确保XX公司不断超越对手,系统而有组织地为 顾客创造价值.第一节有组织的努力

一个人的价值由他能为别人作贡献决定,同理,一个人的成功由他能为别人

作多大贡献决定.企业行为是一种组织行为,而不是个体行为.必须通过有组织的努力,整合有限 的资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献.1、我们在平常的工作中能为别人做哪些贡献？

2、企业与顾客的价值互动关系是怎样的？

3、有组织的努力涉及到哪些方面？

4、怎样系统理解有组织地为顾客创造价值的基本概念？ 第二节建立零售网络

按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，组成核心客户网络，对

区域市场进行零售网络覆盖。

明确每一个核心客户的市场责任区(或称责任田),根据责任区内的竞争状况,市

场规模与潜力,确定主推XX公司产品目标销售收入(或回款金额）。“顾客满意”必须建立在XX 公司的竞争能力基础上，建立在XX 公司为顾客创

造价值的能力基础上，建立XX公司与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才 能长久。

1、一县一户和一县多户根据什幺因素确定？

2、你所负责的区域是什幺情况？

3、确定核心客户目标销售收入的具体方法是什幺？

4、在实际工作中,核心客户最关心的问题都有哪些方面？ 第三节支持核心客户

为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说，是一项具体的职能，每

个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支

持职能科室，必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。各分销平台的“支持系统”,必须围绕着加大商品流量,规范商品流向与加快商品流

速展开,以提高核心客户的销售收入与毛利水平,提高核心客户经销XX公司产品的竞

争能力与盈利水平.确保XX公司不断超越对手,系统而有组织地为顾客创造价值。

1、分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门应怎样系统地 支持客户和销售业务？

2、你在工作中是怎样与各职能科室进行沟通的？ 第四节服务核心客户

为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的工作职责上，使每

个业务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户服务。每个销售业务员必须用知识与信息武装起来,以一个咨询员、客户顾问、营销专

家与市场管理者的姿态，围绕着帮助核心客户发展事业、提高销量、降低费用、加

速周转、提高盈利水平等等，展开全方位的咨询服务与其它必要的帮助。

每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作的乐趣，感到工作的活

力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高,客户满意度将不断提高,整个核心

客户网络的竞争力也将不断提高,这一切将最终使XX公司不断降低费用率,确立起不 败的目标。

1、平时都是怎样经为销商服务的？

2、在为核心客户提供咨询和帮助方面，你做得如何？

3、作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？ 本章经验体会： 第十二章坚持长期回访

加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.回访工作是一项长期而艰

巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引广大业务人员提高访问工作的数

量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才

向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争地位,以及深

化与客户的联系.使公司“为顾客创造价值,为员工创造机会”的价值理念落到实处.第一节目标导向

把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销 售业务员。

为__________了使销售目标任务的实现具有战略意义，必须集中资源于重点客户，提高重

点客户的销售目标任务；引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目

标任务的完成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的职业素质与 才能。

1、如何给业务员下达目标任务？

2、如何确定客户的类别等级？

3、业务员的目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配？ 如果所在区域市场的增长潜力很大，处于成长期，且竞争对手较弱，在这种情

况下，重点应该放在新客户的开拓，同时全面提升有潜质的客户的销售收入。第二节回访客户

每个业务员都必须明确各自的目标客户(新、老客户),以及对应的目标销售收入(回

款)以引导自己回访工作的开展。

进而,充分估计各类客户目标实现的易难度,进行时间资源分配,明确各类客户月访

问次数,以及每次访问停留时间.1、针对不同的客户，我们如何规划回访工作？ 我们必须以计划方式确保每个业务员展开访问工作,通过计划的约束与牵引,帮

助每个业务员克服自身的惰性与恐惧。

要想进一步提高销售业绩，提高I 等重要客户的销售收入，并不断超越竞争对

手，就必须注重访问客户的“质量”。

2、我们如何提高访问客户的质量？

高目标的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地依靠XX公司的名片、XX 公司产品品牌，以及老面孔、老关系等等，去维持原有的销售收入。

3、每次访问时，在出访前你是否都做了访问提纲，访问后都做了总结？若做了，你是如何做的？若没做，为什幺？

最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要持续指导、约束、帮助与激励导购人员做好工作，为导购人员的成长以及做好工作承担责任。第三节素质提升

回访工作给__________每个业务人员提供了这样一种转机，即从普通的“交易型”业务员

转变为“咨询型”业务员。从而，使业务员的职业生涯有了无限成长的空间，使每

个业务员可以通过工作本身获得满足。

1、举例说明,在XX公司做业务的过程中,你都发生了哪些变化?

2、面对未来，整个交易、结付和物流管理过程将逐步计算机化，业务员将面临 的出路在哪里？

把回访工作当作一种转机，就是通过与客户方各类人物打交道，把握各种事实、情况与问题，刺激我们去深入思考、吸纳知识，从而找到为客户作贡献的机会。通

过为客户作贡献来深化与客户的联系，提升自身的才干。１、通过回访，我们给予经销商的贡献都有哪些？

如果每业务员都能这样，在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作贡献，整个XX公司营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累

进，整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。本章经验体会： 实践案例：

第十三章把握成功要点

不断地贴近市场，把握最终消费者的价值观体系，然后运用热点、卖点与售点，去

提升XX公司企业的形象，推广XX公司产品的价值，传播XX公司品牌的影响，从而

提高销售业绩水平，这是牵引市场消费者大众的成功要点。然而，创造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点，取决于我们的才能与市场的领悟力，需要长期 不懈的磨练。第一节成功关键

影响最终消费者的成功关键是，创造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场 售点。

创造社会热点，展开广告宣传；抓住商品卖点，进行导购推销；搞好商场售点，进行现场促销，就能强有力地吸引消费者，提高销售业绩。

1、热点、卖点和售点是由谁说了算？我__________们如何才能弄清这些成功的要点？

我们没有别的选择,只有下决心不断贴近市场,贴近消费者,提高对市场的感觉

与认识能力,不断探索消费价值观体系;进而凭借价值理念体系,不断尝试市场创新, 不断做出修正,逐渐地去接近消费者所持的“价值”真相.先于竞争者找到市场热点、商品卖点,以及消费者认为有价值的东西.第二节社会热点

创造一个当地社会健康向上的热点，就可以大大提高XX公司品牌在当地社会的 知名度、美誉度与信任度。从而，有利于XX 公司产品在当地市场的销售。

创造社会热点的本质，就是公开向当地社会表明我们XX公司希望融入当地文化，表明我们对当地社会的理解，表明我们已经成为当地社会的一个不可分割的组成部 分。

1、创造社会热点的关键是什幺？

２、我们如何通过创造社会热点提升XX公司品牌？

凡是那些人们普遍关注的事件与方面，都有可能经过系统策划，引起社会强烈 的反响或引起社会共鸣，产生热点。

3、为了使创造出的热点为分地所接受和认同，都应注意哪些因素？ 第三节商品卖点

商品的竞争力在很大程度上是在“销售环节”上产生的；商品竞争力不只是研

发、制造出来的，还是“销售”出来的；推销导购环节提高商品的竞争力。

1、把商品内在的价值表示出来就是“商品卖点”，这包括哪些方面？ 每个推销导购人员，主要靠商品的卖点，打动消费者的心，使消费者真正感悟

到自己的利益与价值所在，清楚自己选择XX 公司商品的理由与依据。

2、推销导购是一个与顾客沟通的过程，在这个过程中，商品的卖点发挥怎样的作用？

为了使新商品尽快被市场广泛接受,在新商品大量投放市场之前,就必须完成商

品卖点提炼,并通过新商品前期推广,使商品卖点达到完善程度,以及使商品卖点为

每个推销导购人员所掌握.只有这样,每一款新商品才能迅速打开市场的机会之窗, 在市场需求发生变化之前，获取足够好的业绩.３、新品上市之前，我们如何进商品卖点的提炼？ 第四节商品售点

商场销售点布臵，在很大程度上决定着销售绩效，售点具有某种促销功能。

售点的促销功能在于吸引消费者的视线，引导消费者的兴趣，刺激消费者的欲

望，影响消费者的情绪，甚至可以改变消费者的看法或调整消费者的认识等等。

1、为了达到上述目的，我们在售点布臵时应研究和遵循哪些基本规律？

2、售点布臵，作为一门创新艺术，我们须从哪些方面去营造整体综合效果？

同时、售点布臵作为公司整体形象的对外展现，可以起到广告作用，故对售点 的包装要注重区域内各售点的规范、整洁、统一、鲜明色调以及大气和富有亲和力 的外在表现。

3、我们如何通过售点的包装提升品牌？ 本章经验体会： 实践案例：

第十四章超越竞争对手

必须不断地超越对手,才能赢得持续成长的空间与时间;要想不断地超越对手,必须

不断地超越自我.商战生死地,不断超越是唯一的生存法则.我们必须找到这种不断

超越的原动力,这就是关注竞争对手,了解竞争对手,找到差距,持续改进;把千百万

次持续改进成果积累起来,提升我们整体竞争能力,去超越对手.整个过程的全部难

点,在于各级业务经理能否承担起这样的责任.为下属业务人员的成长作贡献.第一节了解对手

每个业务人员都应该成为关注竞争对手的“老手”,所谓“知己知彼,百战不殆”.在竞争趋向垄断的今天,竞争对手有足够的力量影响市场格局,要时时关注竞争对手 的一举一动.1、在工作中，我们都要关注竞争对手哪些方面的信息？ 了解竞争对手的目的，就是持续改善自己的经营管理状态，寻求机会不断超越 对手。

按照“基准营销”的思想,企业应该向对手学习,与竞争者相比找出差距,不断改

进,超越对手,这样才能最终赢得顾客.我们可以从竞争对手的具体举措中，找到争夺市场、争夺顾客的思路；同时，也可以发现对手的不足与弱点，从而，找到超越对手的机会。

2、在什幺情况下，我们采取跟进竞争对手的策略？这样做能获得什幺样的效 果？

第二节持续改进

每个分销平台（分公司与经营部）都必须在总体上把握自身的竞争能力。

1）目标任务是否明确。包括从总体战略到各部门目标任务是否明确，每个业

务员对自的目标任务是否做出承诺。

2）业务队伍的作用是否发挥。包括成员的能力是否发挥、成员的责任意识是

否提高，以及内部矛盾与磨擦是不减少，整体活力是否提高。3）整体推进是否有力。包括分阶段目标任务是否按时完成，各项举措是否到 位，以及整体行为是否发生偏差。

在总体把握竞争能力的基础上，必须进一步与主要竞争对手逐项比较竞争力的

强弱。然后制订相应的对策，逐一予以改善。

1、在与竞争对手较量中，我们都有应对哪些因素进行比较，以便知彼知己？

持续改进是我们超越对手的基本办法。管理是一项艰苦的工作，需要我们不懈

地努力；每一次都有有所改进，千百万次小小的改进累积起来，就能形成强大的竞 争力。

持续改进的工作必须落实到每一个人，落实到责任者。每个责任者都必须制订具

体的方案，所谓“预则立，不预则废”，凭借方案实施改进。

2、各级管理者如何促使或帮助业务人员持续地改进？

管理上只相信任何工作都有不断改进的余地，管理上只鼓励精益求精的精神，管

理上只承认持续改进是超越对手唯一的方法。第三节不断超越

要想超越对手,每一位业务人员都应该象一个职业球星一样,象一个职业队员一

样,不断超越自我;争取每一次机会,珍惜每一次机会,努力提升自己的本领,努力提 升自己的业绩.做为一线的业务人员，你如何不断地超越自我、超越对手？ 每个业务经理都必须抓好“销售例会”，通过每次销售例会训练业务团队，推进 整体工作的展开。

1)检查上期（月、旬或周）的目标任务完成情况； 2)寻找差异发生的内外原因； 3)共同制订对策；

4)确立本期的目标任务与行动计划。

1、在每次业务例会上，你的意见是否都会为同事或上司所采纳，为什幺？