市场运营心得（推荐9篇）
家居建材市场运营管理市场
家居建材市场运营管理市场
目录
■背景分析 ■市场定位 ■氛围布置 ■营销方略 ■广告支持
家居建材市场运营管理市场
一、背景分析
1·
1、XX家居建材城终端销售市场发展 ：
XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，家居建材市场运营管理市场
没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。1·2·2 国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配； 1·2·3 售后服务简单（其服务远远逊色于百货、家电等服务行业），这一点更是家具建材门店及经销商的致命伤；
1·2·4 市场内的各大小品牌广告宣传参差不齐，公关活动几近空白，促销手段更是贫乏、单调，导致人气严重不足； 1·
3、XX家居建材城市场分析
XX家居建材城是 家居建材市场运营管理市场
交通方便的优势，新的道路的打开，及后续道路的修整，将会使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包围，市内将会有多条公交线路直达永康，几乎覆盖宝清及周边各主、次要街道和地域； 1·3·2 未来的发展的优势，随着宝清整体城市框架的拉开，北部城区必将成为宝清新的主城区，十大专业市场的规划与落实，政府多个职能部门的搬迁，永康二期的建成，百盟的开业，将预示着北部城区的长久稳定发展； 1·3·3 专业化的优势，XX家居建材城从执行部门到管理部门的人员，都有较强的专业知识，沉积多年的经营与管理经验，而商场通过长时间的运营，也有一整套的管理模式和经验； 1·3·4 创新的优势，决意在招商、管理、设计、促销、广告等方面先行整体的营销规划，力求大胆创新，这一优势的显现将是长久的，令他人羡慕的。
综上所述，XX家居建材城在宝清家居建材终端销售市场的竞争力远远在其他市场之上。1·3·5 专业商场和自发形成的松散市场的对比：
一、专业商场有专门的管理层，为商场内商户量身打造各种促销活动，促销手段多，推广力度大；松散市场内商户一家一户，力量薄弱，难以形成大的宣传力度。
二、专业商场集合全商场品牌号召力，能实现一站式购物，对消费者吸引力大，各品类之间能够实现销售互助；松散市场商户只能依赖自身品牌影响力，而且难以借助其它品类品牌力量。
三、专
家居建材市场运营管理市场
业商场实力较强，能够支持大量购买户外广告及使用其它广告，容易形成品牌黏性，帮助商场内商户快速成长；松散市场商户广告预算有限，必须精打细算，没有大的广告投入。
二、市场定位
2·
1、竞争定位
在宝清县政府“归行入市”政策的支持与鼓励下，会逐步引导其它家具建材经销商入驻XX家居建材城，巩固XX家居建材城在宝清家家具建材终端销售市场的领导地位，主导宝清家居消费潮流； 2·
2、顾客定位
城市消费者分为贫民、温饱、小康、富裕、富豪（外地、外国的作为特殊消费者），以小康为核心，以小康和富裕为主体，兼及富豪阶层消费者和特殊消费者； 2·
3、区域定位
以宝清为核心区域，597农场、852农场、853农场为主体区域，周边各乡镇为辐射区域； 2·
4、品牌定位
品牌战略：主品牌（XX家居建材城）带副品牌（各厂家商标）的战略，即XX家居建材城与各进场经销商及厂家共荣共辱、共兴共亡的战略。
三、氛围布置
3·
1、布置原则
家居建材市场运营管理市场
现代商场与顾客的关系不能只是冷冰冰的买卖关系，特别是如此成熟的商场，其活力仅靠新鲜感是维持不久的，即使活动时人山人海，用不了多久也会令人生厌的。会在设计中注入人情味，注入现代社会生活的风采时尚，注入家庭的温馨感，注入家具建材的整体感或家具建材在整体布置中的感觉。3·
2、布置方案
3·2·
1、外包装
■商场2号门、5号门设计欧式小型门头，引导一部分消费者从2号门、5号门进场，增加商场两翼客流量；
■商场正门及侧面重新装裱广告位，得到更直接立体化的宣传； 3·2·
2、内部通道
■商场正门及上二楼主入口铺设红地毯，两边摆设矮绿色盆景，墙体设置广告位，得到更进一步的内部宣传；
■全场吊旗的宣传，将会增加商场氛围，促进顾客进一步消费。■对场内业户新入场装修及重新装修加强监管，要求增加门头装修强度，提高美观度；
■在商场正门及各立柱和墙体上悬挂POP展示牌，内容以商场服务等为主。3·2·
3、相关构想
■在商场一楼门厅内及二楼滚梯前设立台式指示看板，详细标注各商户位置，便于消费者找到适合自己的产品；
家居建材市场运营管理市场
■在商场内尽量多的设立公共广告位，供有活动需求的业户使用；
四、营销方略
4·
1、营销目的
通过有目的、有计划的促销，扩大商场覆盖范围、拉动商场销售、压制竞争对手、抢占市场销售份额，最终达到提升商场形象、巩固商场在宝清地区领导地位的目的。4·
2、营销总目标
围绕公司2016经济总目标，充分发挥XX家居建材城的优势，提升企业形象，有效狙击和压制竞争对手的发展，扩大市场销售的占有率，巩固XX家居建材城在行业的领导地位。4·
3、营销思路
XX家居建材城是宝清最早的专业市场，也是政府整合宝清家具建材市场的首个企业，在行业内已经建立了不可动摇的领军地位，也得到了大部分消费者的认可。结合本提出的“双服务”的工作重心，提出以下营销思路：
促销活动为主导，商场服务为辅助，商场公益形象宣传为补充。主要有以下三点理由：
■随着消费理念的不段提升，消费者对商场的增值服务要求越来越高，完善的服务，更能促使消费者的购买需求转换成购买行为； ■企业公益形象的树立，将与政府职能单位方面更融洽，便于各项工作的开展，并通过新闻媒体的宣传，使企业由人们所认知的从纯商业到商业与公益相结合的质的转变。4·
4、具体营销构想
家居建材市场运营管理市场
■就商场内在宝清地区相对垄断的品类组织更加细分的促销活动，目前初步考虑可以进行木门类、厨柜衣柜类、吊顶类和在3月21日世界睡眠日时举行床具类专业促销活动；
■在特定节日，如五
一、国庆、元旦、店庆等举行大型促销活动，以聚集人气、带动销售。
■价格通明化，对消费者灌述“精品平价”的概念；
■长期、不间断地为乔迁和即将乔迁新居者真诚祝贺（如手机短信），引起他们的注视与好感；
■创办“消费者俱乐部”或其他协会，逐步发展成员，定期组织活动，使之越来越壮大，培养固定的消费群体；
■广告进小区，点对点的宣传，将会更能吸引顾客眼球；
五、方略细案
5·
1、策略切入点：
■建立更加专业化的服务体系； ■频繁参加公益活动；
■加强XX家居建材城“精品平价”诉求点的宣传力度。5·
2、家居建材市场运营管理市场
5·2·
3、实施策略及细则： ■建立专业化的服务体系； ■开展系列公关活动。5·2·
4、建立专业化的服务体系 ■导入ISO服务质量认证体系
这一认证系统旨在提高本企业员工素质,不断提高质量，服务质量，满足顾客需要。主要作用有以下几点： A、有利于企业管理科学化、系统化； B、有利于增强市场竞争力；
C、有利于保护消费者利益，企业自身也是消费者； D、有利于提高人员素质和综合能力； E、有利于发展外向型经济，与国际接轨。■建立全方位服务体系 A、成立客户服务中心；
B、为顾客提供包括咨询，家装设计，售后维护等在内的家居一条龙服务；
C、规范三包三免的承诺行为，建立三包承诺明示制度； D、建立消费者购物备案制度，以加强服务，并同时建立起了客户资料库； 5·
3、家居建材市场运营管理市场
以“3.15“ “5.1黄金周”“10.1黄金周”“3周年庆典”等5到6场大型营销活动为契机，承接 家居建材市场运营管理市场
A、在现有电视广告时间段内游走字幕；
B、制作活动预告广告片，15秒、30秒分别在移动媒体宣传车，宏益世达LED广告屏进行循环播放。■DM广告
A、各广告公司全色平面广告； B、各广告媒体报刊软文炒作。■印刷广告
A、每次活动印制大8开彩色海报8万份（张贴）
B、每次活动印制8开宣传彩页3万份，彩页上附优惠券（采用报纸夹带的方式进行发放）。
■广播广告（由宣传车进行营销活动的推广）■全年4场以上大型促销活动。
六、媒体支持
所谓虚拟运营商是指企业从三大基础运营商获得移动转售业务, 如租用号码、时间、网络等资源, 再将其与自己提供的服务进行捆绑销售, 无需自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施, 只需建立客服系统和业务管理平台及收费、营账等业务支撑系统即可。
虚拟运营商的出现, 代表着民资将进入通信市场, 可以预见, 更丰富的通信产品给予用户更便捷的生活。不过, 虚拟运营商和传统运营商却各怀心事。
专家称, 以目前国内电信运营商市场的百分之一进行粗略计算, 虚拟运营市场便有100亿的市场。而按照目前申请牌照的企业来看, 他们或是实力强大的电商企业或是在国内已有众多门店销售手机等商品的企业, 今后可以结合自身商品, 掌握通道和入口进行相关产品销售, 机会难得。以苏宁为例, 未来“苏宁号码”也许将成为用户的手机号码、邮箱号、网上购物平台的登录名、易付宝账号, 甚至可以绑定实体店、网上平台, 实现手机账号支付。
良机之中也蕴含着阻碍。国外已有的经验表明, 虚拟运营商经营并非一帆风顺。此次与传统运营商的接洽只是第一步, 之后如何在相互合作中实现共存共赢才是虚拟运营商发展的难题。
而对传统运营商而言, 虚拟运营商帮助增加渠道的同时, 原先的市场份额也可能受到挤压。传统运营商近年来受到互联网企业在OTT业务上发展的冲击, 已经面临不小的压力。再者, 以微信为代表的各种语音社交媒体应用也给运营商造成了一定的影响。据工信部数据统计, 受互联网OTT业务的冲击, 2012年语音通话市场增长乏力, 全国移动话音业务收入4 814.3亿元, 仅增长4.9%。
工信部今年1月发布的《移动通信转售业务试点方案》还要求运营商转售给虚拟运营商的服务价格不得高于其自身对该服务的定价, 因此, 虚拟运营商的转售服务具有一定降价空间。如此, 未来虚拟运营商是不是会以较低的成本抢占新的市场先机, 更加成为传统运营商的忧虑。但其实, 虚拟运营商短期并不可能改变传统运营商在市场上的地位, 毕竟传统运营商掌握着丰富的网络资源, 拥有良好的品牌效应以及成熟的运行机制和服务体系。
图书宣传现状不尽乐观
对于出版社运营而言,传统的图书宣传恐怕也不得不“被改制”了,换血是迟早的事!然而出版业的图书宣传现状,不尽乐观。目前,主要还存在以下几个方面的问题:
对图书宣传的理解,基本上还停留在计划经济时代,以为宣传还是“找家报纸发点消息”,宣传的转型还没来得及跟上出版业的改制步伐;“新书发布式”的传统图书宣传,点到为止的方式,已经难以适应竞争日益残酷、产业资本结构日趋成熟的图书市场了;图书宣传局限于宣传本身,为宣传而宣传,没有上升到系统、项目的运营高度;单线系统的图书宣传,亦不能充分挖掘图书的内容价值,也不能影响图书产品系与产品链的发掘与形成;媒体宣传与发行、卖场与负责产品研发的事业部之间,存在壁垒性脱节,极大地制约了媒体传播功能的最大化价值发挥,也使宣传转型为运营的可能为零。因而,在日见明朗的图书资本市场面前,越发显得力不从心!
“四步曲”提高图书宣传能力
针对上述问题,个人以为,谱“四步曲”,大力改进图书宣传方式,可大大提高图书市场运营能力。
第一步曲:将媒体宣传上升为媒体运营。随着我国图书市场的日益成熟,并开始进入资本市场时代,市场的竞争越来越残酷。围绕图书内容、作者以及相关构成因素的特点出发,充分挖掘图书的个性,结合当下社会热点以及流行趋势,敏锐发掘大众需求,策划出有轰动性的文化娱乐大众活动,充分刺激并调动起媒体的兴奋神经,把“求媒体”转化为媒体“抢新闻”。通过轰动性效应将图书最大化地介绍给公众。把一般媒体宣传转化为媒体运营,关键在于策划和创意,把直接宣传转化为曲线宣传,既使用正面宣传,又寻求逆向宣传。同时,以图书为纽带,视媒体为操作平台,与图书内容涉及相关社会机构展开创意公益与经济性活动,让图书在宣传中创收,这就把媒体粗放利用转化为媒体运营了。
第二步曲:将“新书宣传”上升为“项目运作”。传统的图书宣传,着重于对图书进行新书发布,召开发布会后,信息传播基本上就戛然而止了。面对“酒好也怕巷子深”的时代,那点可怜的信息,怕是早已淹没在汪洋大海中了!许多图书因此失去了“被认识、被阅读”的绝佳机会!随着图书资本市场的到来,图书精品化开发,成为一种必然趋势。一本图书,也就是一个项目。或者说不得不将一本书放到一个项目的高度上去对待和处理。对图书实施项目运作,这就要整合传统大众传媒和新媒体,制定出图书前期、中期、后期等各个产品周期的切实可行的阶段性方案,对图书进行彻底的多媒体营销,同时,策划有一定创意水平的公众活动进行大面积推广。这样,就能避免过去“点到为止,万事大吉”的现象了!
第三步曲:从“项目运作”到“立体运营”。目前,即使对图书进行了项目运作,无论做得多么好,基本上还是处于“头痛医头,脚痛医脚”的境地,局限于产品本身。还没有跳出于产品之外!事实上,我们在对一本书进行大规模“项目运作”时,从“正面作战”往往收效甚微,有时候,从“侧面包抄”效果反而更好。或者说,侧面包抄再配合正面作战,项目运营的效果就开始凸显了。比如对《向解放军学习》的宣传,除了媒体宣传、卖场签售、有奖促销外,我们还组织了作者巡回演讲,进而进一步组织培训,开发图书,开发课件,开发音像制品,使图书跨越到培训业、软件业等其他领域,衍生出其他业务品种。通过几条业务品种的培育,形成几条产品线,向下延伸,相互交织,形成一个可以持续运营的立体结构。这样,就能将资源最大化的开发、利用,将其价值发挥到应有水平,从而也就避免了资源的白白浪费。这样,一本书,不仅仅是一个项目,更是一条产业链了!
及投资前景评估报告
《2013-2018年中国液态奶市场运营态势及投资前景评估报告》共十二章，包含2013年中国液态奶包装行业现状分析，2013年中国奶业现状分析，2013-2018年中国液态奶行业发展趋势分析等内容。
2012年全国规模以上乳品企业生产液态奶2146.57万吨，增长8.12%。分省来看，液态奶全年产量超过百万吨的有8个省份，合计占全国总产量的66.53%，分别是内蒙古273.39万吨，占全国的12.74%;山东265.67万吨，占12.38%;河北239.58万吨，占11.16%;陕西155.12万吨，占7.23%;河南145.38万吨，占
6.77%;黑龙江134.09万吨，占6.25%;江苏109.19万吨，占5.09%;辽宁105.62万吨，占4.92%。
《2013-2018年中国液态奶市场运营态势及投资前景评估报告》旨在为投资者或企业管理者提供一个关于液态奶产品的投资及其市场前景的深度分析，为投资者和企业管理人传递正确的投资经营理念和选择，提供一个中立、全面的投资指南手册，为液态奶产品市场投资提供一个可供参照的标准。从而可以科学的帮助企业取得较高的收益。报告在全面系统分析液态奶产品市场的基础上，按照专业的投资评估方法，站在第三方角度客观公正地对液态奶产品的投资进行评价。为企业的投资决策提供了重要的依据。
本报告详述了液态奶产品的行业概况、市场发展现状及液态奶产品市场发展预测（未来五年市场供需及市场发展趋势），并且在研究液态奶市场竞争、原材料、客户分析的基础上，对液态奶行业投资前景及投资价值进行了研究，并提出了我们对液态奶产品投资的建议。
本报告以定量研究为主，定量与定性研究相结合的方法，深入挖掘数据蕴含的内在规律和潜在信息，采用统计图表等多种形式将研究结果清晰、直观的展现出来，多方位、多角度保证了报告内容的系统性和完整性，为企业的发展和对液态奶的投资提供了决策依据。
报告目录
第一章液态奶产业相关概述
第一节液态奶细分产品划分
一、原料使用角度进行分类
二、加工工艺角度进行分类
第二节液态奶常见两个标准化
一、脂肪标准化
二、蛋白质标准化
第三节液态奶生产工艺
第二章2013年全球乳制品行业整体运行状况分析
第一节2013年全球乳制品行业运行动态分析
一、全球常温奶销量上升
二、全球乳品市场形势分析
三、全球乳清生产现状
四、全球乳制品行业新标准出台
第二节2013年美国乳制品市场现状及预测
一、美国乳制品消费和生产分析
二、美国乳制品出口有补贴
三、美国乳制品全球贸易情况分析
第三节2013年澳大利亚乳业现状及发展趋势
一、澳大利亚乳制品产业总况
二、澳大利亚乳制品市场和贸易
三、澳大利亚乳品技术发展分析
第四节2013年亚洲乳制品行业现状
一、菲律宾乳制品市场现状
二、印度、智利乳业瞄准中国市场
第三章2013年中国乳制品行业整体运行动态分析
第一节现阶段我国乳制品行业运行总况
一、中国奶业发展的四个阶段
二、中国奶业发展取得较大成就
三、中国奶业的科技发展
四、中国奶业的国际合作与交流
五、中国奶业产业集群分析
六、乳品业整体发展态势
七、中国乳制品业热点问题探讨与策略分析
第二节2011-2013年中国乳制品产量数据统计分析
一、2011年中国乳制品产量数据分析
二、2012年中国乳制品产量数据分析
三、2013年中国乳制品产量增长性分析
第三节2013年中国乳制品市场运行概况
一、我国乳业市场结构分析
二、我国乳制品市场新品纷呈
三、中国乳制品各级市场分析
四、高端奶成乳品企业利润新增长点
第四节2013年中国乳制品消费分析
一、乳制品消费者构成及其营养需求
二、乳品消费结构分析
三、乳品业消费者行为与心理探究
四、中国各省市城镇居民人均乳品消费变化
五、乳业供需总量及结构浅析
咨询：400-600-8596 010-60343812
第四章2013年中国液态乳市场运行透析
第一节2013年中国液态乳市场运行简况
一、液态乳市场特点分析
二、中国液态乳的市场格局
三、我国液态奶市场恢复情况较好
四、消费者对液态乳满意度回升
第二节2013年中国超高温灭菌奶/UHT奶/常温奶市场透析
一、超高温灭菌奶概述
二、常温奶消费市场分析
三、龙头企业争夺常温奶市场
四、灭菌奶激活奶市
五、灭菌奶冲击巴氏奶
第三节2013年中国巴氏奶市场探析
一、巴氏奶市场概述
二、中国巴氏奶市场发展现状分析
三、巴氏奶市场的迷失
四、巴氏奶市场的竞争策略
五、推广“巴氏奶”，光明乳业结盟国际纸业
六、巴氏奶企业未来发展的对策分析
七、中国巴氏奶发展建议
第四节酸奶
一、华南酸奶市场大战升级
二、蒙牛强势杀入上海酸奶市场
三、杯装酸奶悄然杀入液态奶市场
四、日本：盛行酸奶制品
第五章2013年中国液态奶消费行为全面调研
第一节液态奶消费特征
一、消费基础的逐渐成熟带动消费市场发展
二、消费者对液态奶的知识水平有所提高
第二节液态奶消费者消费行业调研
一、饮用方式
二、饮用量
三、饮用包装
四、饮用地点
五、购买地点
六、购买量
第三节消费者认识奶品信息来源
第四节液态奶品牌消费构成分析
第六章2013年中国液态奶市场竞争格局分析
第一节2013年中国液态奶市场竞争格局的变化
一、促销活动加剧液态奶市场销售量
二、草原牛奶上升趋势明显
三、北上南下、企业的大市场大格局行为
四、品牌战加剧
五、液态奶竞争逐步趋于理性和成熟
第二节2013年中国液态奶市场竞争力分析
一、奶源竞争分析—液态奶市场掀起“圈地”热
二、产品竞争分析—液态奶构成及分布
三、品牌竞争分析—液态奶品牌市场变化
第三节2013年中国液态奶产业集中度分析
一、市场集中度分析
二、生产企业的集中分布
第四节2013-2018年中国液态奶市场竞争趋势分析
第七章2011-2013年中国液态奶制造行业数据监测分析
第一节2011-2013年中国液态奶制造所属行业总体数据分析
一、2011年中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析
二、2012年中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析
三、2013年中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析
第二节2011-2013年中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析
一、2011年中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析
二、2012年中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析
三、2013年中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析
第三节2011-2013年中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析
一、2011年中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析
二、2012年中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析
三、2013年中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析
第八章2009-2013年中国液体乳产量数据统计分析
第一节2009-2012年中国液体乳产量数据分析
一、2009-2012年液体乳产量数据分析
二、2009-2012年液体乳重点省市数据分析
第二节2013年中国液体乳产量数据分析
一、2013年全国液体乳产量数据分析
二、2013年液体乳重点省市数据分析
第三节2009-2013年中国液体乳产量增长性分析
一、产量增长
二、集中度变化
第九章2013年中国液态奶行业优势企业竞争力分析
第一节内蒙古伊利实业集团股份有限公司（600887）
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第二节北京三元食品股份有限公司（600429）
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第三节光明乳业股份有限公司（600597）
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第四节黑龙江省完达山乳业股份有限公司
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第五节内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第六节黑龙江雅士利乳业有限公司
一、企业概况
二、竞争优势分析
三、企业经营状况分析
四、2013-2018年公司发展战略分析
第十章2013年中国液态奶包装行业现状分析
第一节2013年中国液态奶包装行业综述
一、中国液态奶包装水平
二、外企垄断无菌包装
三、中国液态奶包装业存在的问题
第二节液态奶包装膜选择及印制工艺浅析
第三节软包装液态鲜奶保质期如何保障
第四节2013-2018年我国液态奶包装发展趋势
第十一章2013年中国奶业现状分析
第一节2013年全球奶业运行分析
一、全球奶业发展的基本情况
二、近期国际奶业的发展形势
三、全球性的牛奶和奶制品价格走势分析
四、国外扶持奶业发展的经验
第二节2013年我国奶业形势分析
一、中国奶业发展的战略地位
二、中国奶业发展成就显著
三、国际金融危机对中国奶业的影响及应对措施
第三节2013年中国西部奶业现状分析
一、西部地区12个省、市、区的奶业现状
二、西部奶业资源现状
三、东、西部奶业发展优势与持点
第十二章2013-2018年中国液态奶行业发展趋势分析
第一节2013-2018年中国乳品市场发展趋势探析
一、液态奶市场发展趋势十大特征
二、中国乳品市场消费趋势
三、城镇有效市场有效需求得到满足
四、价格是影响液态奶消费模型分析
五、收入增长是农村需求释放必要条件
第二节2013-2018年中国液态乳产业趋势探析
一、我国乳业“液态奶独大”局面将改变
二、液态乳产业产品格局趋势分析
三、液态乳制品生产技术及产品的发展趋势
第三节2013-2018年中国液态奶制品包装新趋势分析
一、利乐包装
二、塑料杯无菌包装
三、黑白鲜奶膜包装
1、薄膜的卫生性
2、薄膜的结构设计
3、薄膜的热封性
4、薄膜的印刷性
5、印刷油墨的选择
四、全球OPP包装薄膜市场需求呈上扬趋势
第四节2013-2018年中国功能性食品添加剂在液态奶中的应用趋势
一、在复原奶中的应用
二、在巧克力奶和强化钙奶中的应用
三、在中性奶饮料中的应用
四、在酸奶中的应用
五、在低pH值奶饮料中的应用
六、在植物蛋白饮料中的应用
图表目录：（部分）
图表：2011年1-12月中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析 图表：2012年中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析
图表：2013年中国液态奶制造所属行业全部企业数据分析
图表：2011年1-12月中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析 图表：2012年1-12月中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析 图表：2013年1-12月中国液态奶制造所属行业不同规模企业数据分析 图表：2011年1-12月中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析 图表：2012年1-12月中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析图表：2013年1-12月中国液态奶制造所属行业不同所有制企业数据分析 图表：分地区投资相邻两月累计同比增速
图表：2012-2013年6月固定资产投资（不含农户）同比增速
图表：2012-2013年6月固定资产投资到位资金同比增速
图表：2013年1-6月份固定资产投资（不含农户）主要数据
图表：2012年6月-2013年6月全国居民消费价格涨跌幅
图表：2012年6月-2013年6月鲜菜与鲜果价格变动情况
图表：2013年6月份居民消费价格分类别同比涨跌幅
图表：2013年6月份居民消费价格分类别环比涨跌幅
面对激烈的市场竞争的局面，为实现我们优质的产品进万家的目标，和万家连锁计划，通过市场的战略性 创造性 实效性 和整合性的方向，以其制定出具体的指导性，实用性，高度统一的营销策略。
一、产品定位
首先产品定位于快速消费品，价格层次结构，由低端--高端--和利益产品。我们要以中端产品作为市场切入点，利益产品作为品牌形象展示和利益提升产品，低端产品作为市场的走量产品。
我们以加强型凝胶作为市场切入点，低端产品作为计划生育服务站和社区门诊的走量产品，用柔性凝胶做为利润产品主打美容院市场，拉动效益。
二；市场布局
我们根据我们产品的特性和市场情况，我们从三个方面切入市场。
1；传统市场代理
市场运作打破传统高层点火的常规代理模式，传统中省代理----市级代理-----县级代理----消费者。我们要采取底层点火制度，直接从消费市场入手，形成真正的直线销售模式。采取低门槛，广介入的方式，使更多的消费者直接使用和推广我们的产品，使我们的销售渠道往“宽”的方向发展，打好市
场根基。以县级市场为单位，充分利用现代人的理性和眼球效应，我们借助于仪器，采用落地店为根基，地方业务员为推动市场的工具，迅速打开市场
操作计划；
1；免费身体检测，一次使用产品600元的产品体验者，进货7.5折。
2.体验店；一次进货5000元的享受5折拿货，可以通过免费检测，服务于体验者，3.15000元为中心店，直接服务于体验者和体验店，根据市场情况没个县级市可以做3---5家，公司可以配仪器给中心店使用。
2；专业机构市场
这步主要针对计划生育服务站和社区门诊。
利用我们产品的特性和第一步市场人脉和业务人员的地方关系，进入计划生育服务站这特殊的社会机构，利用他们每一个季度的孕检我们来做妇检，加速膨胀我们的人脉。社区门诊我们要借助于仪器，前期采取合作经营的模式，我们提供仪器，产品，门诊提供场地，大夫，人脉。充分利用社区门诊的可信度，能迅速聚集人脉。针对大夫，可以加以块提成。
在以上2步做好铺垫的情况下，开发县级代理，代理在3—7万，县级代理要求专业程度比较高，是拿我们产品作为主业的，有市场管理能力的，并不是盲目的去开发，在找不到合适人选的情况下，市场直接归公司管理，如果找到，把整个市场交给经销商来实现市场管理，和货物配送，厂家直接对经销商，在一个地区成熟几个县级代理，公司会派出一个专门的大区经理进行市场规划和管理。
3；专业美容机构
专业美容机构要以利益产品为切入点进入市场，首先我们要挖掘专业的美容院操作专员，成立专门的美容机构市场部，直接隶属于公司，美容院要加强专业美容导师的引导和培训。来引导实现产品快速消化。
方案；
1连锁机构2.5折到3折进货，(根据市场情况签订专业线代理，】单个美容院没有门槛设定，可以分散按6折拿货，后期由专业线代理直接供货
要点；美容院要加大导师培训，加大奖金和提成力度，采取开盒有奖的直接现金模式，直接刺激美容导师加大推广力度。
三；市场战略
营销的一般步骤就是，认知期----认同期----强化期----信赖期。我们就按照这样的步骤来实现我们的市场运作。认知期；（每个市场暂定1个月）
目的；建立品牌知名度，协助网点消化产品，配合社区实现利益。
力量分布；重视网络推进速度，一切为了开发新客户，新市场该阶段投入相对较大，但关系到市场建设的成败，这一步很关键，因此抓好成本预算的同时必须考虑到投入认知期的比例。
认同期；
大力加强终端促销力度，以落地店得活动造势，提供明显的利益购买点，突出产品的优势，产品宣传趋向于单品，一单款产品来撕开市场，做好经销商的心里工作，保持高度形象，打好信誉仗。
力量分布；主要在终端上做文章，以县级市场为单位加大促销和业务人员的培训管理工作，在稳定中求利润、加强期；强化品牌意识，建立品牌忠实度
该阶段主抓经销商的心，加大会议的培训，要保证该阶段各项活动的质量，宣传要做到位，宣传页，POP 妇科知识讲座，专业妇科检测，等
信赖期；这一阶段是我们把整个市场进行细化的阶段，增加各个产品的推广，冲击消费者心理，形成立体化品牌。这阶段要以巩固市场，巩固网络网点为重点，不断的推出一系列的政策活动，提供给经销商和消费者新的利益增长点，为客户创造更多的利益，市场才会不断健全，网络才会不断壮大。
四；销售市场管理
我们要坚决执行销售活动要以管理为中心，抓好销售团队和经销商团队的建设。
首先我们要做到三个原则；
1，做市场就是做网络
2，帮助经销商赚到钱
3，提高市场效益，促成消费
实现四大目标
1，销售量做大化
2，成本费用最低
3，市场占有率最大
4，购买者做多
做销售主要是做管理，80年代销售是占山为王，市场可以拼出来，90年代，市场销售讲的是战术，市场是策划出来的，21世纪是战略，市场是管理出来的，销售目标的无法达成，不是销售政策不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，系统不完善造成的，主要反应为；销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善，市场随意性。这是市场上最容易出现的事情，也是市场最致命的。咱们来看一粒麦子的命运，1磨成面粉被人们消费掉了，它实现了自身的价值，2，播种，结出丰硕的果实，它创造出了新的价值，3，管理不到位霉
烂掉了，失去了自身的价值，经销商也是一样，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极配合市场，管理不完善就会死掉，造成市场风险。这样看来市场的管理非常重要，我们的管理体系要建立在市场战略的基础上，是面向客户服务的，包括对客户，区域，业务人员，结算方式，销售方式，市场进度，销售目标的分解和时间的进度，销售计划管理的核心是销售目标的分解优化，分解可以检验我们目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题解决问题，反应市场机会，使我们的市场做得更稳定更庞大。
全面打响大决战
除中国移动加速布局IM领域外,中国电信与中国联通也步步为营。
据了解,飞信最早是由北京移动和易通无线公司合作推出;2006年底,神州泰岳中标北京移动飞信项目的运维支撑外包业务,飞信在北京快速发展;2008年,中国移动将飞信业务的运营权划拨给卓望信息,飞信开始向全国推广。目前,飞信用户数已跃居国内第二大IM软件之列。
在分析人士看来,卓望集团的股东除中国移动(香港)外,还包括美林、惠普和沃达丰等,因受到其他股东的制约,中国移动不能完全按照自己的想法发展,卓望的业务功能在这种情况下难免会被弱化。按照2008年签署的合同,中国移动授权卓望飞信3年的时间如今已到期,中国移动不再续约。
根据业内传出的消息,中国移动已决定将飞信的运营权由卓望集团转交给广东移动,在调整经营权后,飞信将进驻广东移动负责的互联网基地——中国移动南方基地,欲整合飞信、139社区、MM移动应用商场等中移动的移动互联网业务资源。
而由于飞信运营权变更,卓望集团与飞信的技术支撑方神州泰岳达成的协议,从10月底提前至6月30日终止。知名电信专家项立刚表示,“中国移动为整合互联网业务将飞信交由南方基地统一管理,但实际操作应该还是由一直合作的神州泰岳负责。”据悉,中国移动已向神州泰岳发出合约续签商谈通知,7月份将开始商谈续签。
除中国移动加速布局IM领域外,中国电信与中国联通也步步为营。早在2009年年中,中国电信和微软MSN共同发布联合品牌即时通讯软件天翼Live 1.0版本,并宣布天翼Live开始试商用,产品在当年年底就突破100万用户。
而中国联通的“沃联系”可谓是姗姗来迟。6月21日晚间,中国联通通过官方微博透露,经过一年多内测,中国联通的移动IM软件“沃联系”即将商用,目前定于今年8月份正式推出。这意味着三大移动运营商将在即时通讯领域正式展开对决。
“与飞信最初定位在移动用户内部不同的是,‘沃联系’是一款跨平台的产品。”唐欣指出,“沃联系”更像是一款类kik的产品,即专门针对移动互联网市场的跨平台通信软件,但“沃联系”同样面临差异化价值不显著、市场竞争激烈的问题。
其实已是后来者
腾讯虽然同样具备用户规模的优势,但也不得不遵守运营商制定的游戏规则。
事实上,在IM领域,运营商可以说是“后来者”。早在JAVA流行之时,移动版QQ就已风靡于各种手机终端;手机终端商诺基亚近日推出免费信息平台“诺基亚IM”,苹果也发布了IM产品iMessage;互联网巨头也密集推出KIK应用,不久前,开心网和谷歌几乎同时推出了自己的“类KIK”应用飞豆和Disco。
根据易观国际2010年第三季度IM市场调研数据,腾讯QQ占据76.37%的市场,阿里旺旺以9.81%的份额排名第二,其次为移动飞信和MSN Messenger,分别占据5.55%和4.34%。Skype则以2.08%的份额排名第五。新浪UC、网易泡泡和雅虎Messenger紧随其后,但市场份额均不超过1%。
在运营商、手机终端商、互联网公司混战的IM领域,作为“后来者”的运营商的出路在何方?对此,唐欣表示,腾讯已经建立起牢不可破的领先优势,这种优势的核心是黏性极高的用户关系网,这是任何一家其他公司所无法具备的,包括电信运营商在内。
唐欣认为,相比之下,在这一领域运营商制定基础规则的能力显然更强,尤其是在跨平台通信方面,目前国内的移动互联网还不像传统互联网那样开放,存在一定的壁垒。腾讯虽然同样具备用户规模的优势,但也不得不遵守运营商制定的游戏规则。“运营商在市场上始终占据政策优势,但如果没有一些有效的政策扶持,将很难抵挡QQ从传统互联网向移动互联网延伸的脚步。”
“只要运营商在IM领域上用心发展,还是有很大机会的。”项立刚表示,运营商有很强的销售能力,并且有可行的收入模式。比如存在的诱导消费,网络飞信是免费使用的,但以短信形式回复飞信用户时便需要支付费用。
短信萎缩是根本
未来短信业务可以与移动互联网的新业务进行融合,不断寻求突破之道值得一提的是,运营商深入即时通讯领域的举措透露出一丝无奈。项立刚对记者表示,“语音、短信收入的不断下滑和用户增量不增收的现状,是运营商将目光转向移动互联网的最大原因。”
一系列研究数据足以说明些问题。研究公司艾瑞咨询报告数据显示,2010年中国手机上网用户达到3.03亿,在总网民数中占比约为66.3%。这其中,57.4%的用户使用即时通讯服务,位列手机上网用户十大行为的第二位。
形成鲜明对比的是,今年1月,工信部发布了2010年全国电信业统计公报,2010年移动短信量虽然比2009年增加了527亿条,但6.7%的增幅创下了历史新低。
短信业务日益受到IM工具的侵蚀,有不少业内专家预测,在未来两年内,短信数量将骤降20%,更有人直指短信业务或将在不久之后消亡。不过,在接受记者采访的多数分析人士看来,即时通讯的确是在冲击手机短信业务,但并不会被取代。一位分析人士指出,目前即时通讯工具更多的是被年轻一代的热捧,而中老年手机用户,基本上还是使用单纯的电话+短信功能。与此同时,移动IM更像是个社交网络,而短信针对的是私密的群体、安全性更高,两者在近几年依旧会在各自领域有所发展。
食品添加劑≠调味品
毫不夸张地讲，没有食品添加剂，就没有现代调味品工业。但是，食品添加剂和调味品也是两类完全不同的产品。因为，调味品是供终端食用的产品，而添加剂则用于食品加工工业。
在《调味品分类》国家标准(GB／T20903—2007)中对调味品的定义为：在饮食、烹饪和食品加工中广泛应用的，用于调和滋味和气味并具有去腥、除膻、解腻、增香、增鲜等作用的产品。
而《食品添加剂使用卫生标准(GB2760—2007)中对食品添加剂的定义是：指用于改善食品品质、延长食品保存期、便于食品加工和增加食品营养成分的一类化学合成或天然物质。简言之，食品添加剂是为改善食品色、香、味等品质，以及为防腐和加工工艺的需要而加入食品中的化合物质或者天然物质。
二者在定义、功能、分类等方面存在很大区别，只有分清类别，才能进一步深入开展行业管理工作。
餐饮业不应使用食品添加剂
餐饮业是通过烹调菜品为消费者提供服务的。厨师将各种主食、副食及调味品经过一定工艺的烹制，为消费者提供可即时食用的菜肴，满足消费者就餐需求。
但烹饪过程不应是食品加工业的范畴，如果允许使用食品添加剂，其安全监管将无法开展，也不符合我国的《食品添加剂使用卫生标准》的规定。
餐厅多元化经营≠餐饮业
目前，市场上一些餐饮店出售自加工食品或预包装食品，业界很多人认为这是不务正业，但这是餐厅、饭店、酒楼等服务行业为了延伸经营范围而开展的多元化经营，包括已经将业务从传统的提供菜品延伸到食品加工领域，如馒头工业、焙烤工业和肉制品工业等。应该按照相应的产业政策去加以管理。
但是，这种以餐厅为主体的多元化经营不能等同于餐饮业。这个概念先明确清晰了，再将调味品和食品添加剂对号入座，按照相关的标准和政策法规进行操作，就会减少和避免相关问题的发生，从根本上保障消费者的饮食安全和合法权益。
行政管理应监管、执行双到位
1、在食品行业管理中，进一步整合国家各部门资源，在各负其责的基础上保持相对一致性，避免矛盾。
2、现有的食品法规政策和食品标准体系还是比较全面的，首先要正确理解现有的政策法规和相关标准，并做到监管到位、执行到位，然后再去讨论政策法规和食品标准体系进一步完善的工作。
3、食品行业的行政管理应该紧跟我国食品行业的发展现状和发展趋势，了解市场运营的基本状况，这样才能满足快速发展的食品工业的行政管理要求。
1.负责配合公司进行线下实体加盟健康管理中心整体运营规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2.负责健康管理中心产品产品宣传、策划、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3.负责执行与配合公司相关营销活动，策划健康管理中心和工作室促销活动方案;
4.根据市场反馈信息制定或者调整市场营销策略，监控产品质量、服务品质、品牌效应、企业形象、市场运营和宣传;
5.收集市场和行业信息，提供有效应对方案;
6.负责任务，完成目标。
市场运营总监岗位职责(二)
1、负责公司品牌发展和市场营销战略规划，制定品牌和市场推广计划及预算。
2、负责建立公司品牌管理体系，组织品牌管理及各项品牌宣传活动;
3、组织建立并维护公司网站、官微、公众号等宣传渠道;
4、组织实施线上和线下的市场推广计划，对实施过程进行全面的监督和指导;
5、负责公司及医院重大活动策划、组织实施及效果评估等工作;
6、组织公司及医院市场运营数据的收集和分析，不断提升市场推广活动效果和效率;
7、负责与外部媒体、政府机关及相关机构建立良好的合作关系;
8、组织收集行业或市场动态信息，定期进行市场预测及情报分析
市场运营总监岗位职责(三)
___组建集团销售团队，组织建立健全部门管理体系、制度和工作流程，全面负责发展和完善销售团队建设及管理工作;
2.管理销售团队的打造及提升,培训销售新到位职员，发掘部门职员工作潜力，整体提升销售团队效能;
3.了解行业动态和竞争对手发展变化，不断总结并改进销售策略;
4.根据市场信息灵活制定销售计划、充分应用销售策略，抓住工作重点，分解销售目标，制订合理高效的阶段性目标与行动计划，并监督实施过程的关键节点和效果，负责达成集团制定的业绩目标。
市场运营总监岗位职责(四)
1.建立并管理全国各区域的运营体系、营销计划和预算指标，协调各分校资源和关系，推进各分校市场营销工作，管理各区域运营工作。
2.根据公司整体业务战略，制定市场营销战略整体发展规划和工作计划，确保能够对于公司战略有效支撑。
3.体系流程制度管理：负责业务流程及制度管理过程与方法的建立、变更、修订、废止并监督实施，确保中心和分校业务的高效管理。
4.负责组织销售收入预算控制工作的有效开展，确保各预分校的预算符合总体目标，确保预算有效执行。
5.负责区域设团及分校设团;预算各维度拆解。
6.渠道管理、散客管理，对招生结果负责。
7.制定市场动作计划，扩大影响力，提高市场占有率。
市场运营总监岗位职责(五)
1、负责公司市场战略规划,制定公司的市场总体工作计划,及市场推广、品牌、公关、活动等方面的实施方案;
2、负责公司产品在机场、海关、交通运输、机关单位等领域推广渠道的拓展与搭建;
3、进行市场调研与分析,研究同行、业界发展状况,定期进行市场预测及情报分析,为公司决策提供依据;
4、建立完善市场部工作流程以及制度规范;
4、制定市场推广费用预算及市场部全年整体财务预算制定、控制以及完善激励考核制度;
第一章 对VOIP行业的总体了解及看法
一、VOIP 行业环境情况
1、现有的从事VOIP的公司，如何得以生存及不断壮大？
扬长避短；准确定位市场。
2、想要准确的定位市场，就必须先了解VOIP 得以存在的市场意义：
VOIP（Voice Over IP）即通过INTERNET 网络传输语音，其现今最大的两项应用：VPN 企业组 网工程、语音落地。
3、什么样的用户需要使用VOIP？
有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯 联系的集团客户。
4、目前VOIP所处的形式：
互连网接入费用的不断下降，通讯技术的迅速发展，为VOIP 提供了无限的发展前景，但是VOIP 在通讯行业，还是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式。
5、目前固定电话通讯市场形式分析：
5.1、VOIP 所面对的竞争对手有哪些？
与VOIP 竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN，数字电路等）及电信IP 电 话业务等。
5.2、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的优势。
组建企业IP电话系统（VPN 组网）：“零”话费。利用固定使用费用的网络进行语音传输，完全
节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。
6、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。
限制性：VOIP 最基本的生存需求就是网络，没有网络，任何VOIP业务都无从谈起。
稳定性：企业级VOIP 设备目前还不是很成熟，没有完全统一的技术协议（H.323、SIP、MGCP 等等）。而且很多VOIP 电话的语音质量都决定于其依附的网络条件，网络条件的优劣，直接影响了VOIP 的发展速度。
费用：与传统电话业务相比，VOIP的初期投入较大，很多客户因为潜在的变化因素，考虑不到
长久利益，而不能接受。
二、VOIP 在不同的商业客户中的应用
在此部分内容中，我们将以分类的形式阐述VOIP 的应用情况，其中包括客户分类、业务分类 和经营形式分类三大类型。
1、客户分类：中小型客户、大型客户、渠道经销商。
1.1、中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高的私人企业或公司，其通讯形式大多是单 点对多点，无固定性。其资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VOIP 的客户群。应该以灵活变通的策略吸引他们。
1.2、大型客户：主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但 是由于组织机构复杂，审核周期过长；并且也会遭到来自传统电信运营商的威胁——电信、网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。对于这样的客户，应该先与关键领导建立良好的关系；把VOIP电话用在一些不注重通话质量的部门或只用来组建企业内部通讯网。
1.3、渠道经销商：主要是通讯设备销售商、系统集成商、IP 代理等，包括个人创业者。目前的VOIP 普及还不够广泛，还没有被大众所广泛认知，所以代理商也不敢贸然尝试，不想承担设备费用带来的风险。作为VOIP 厂商和网络运营商，应该为其提供系统的业务及理论培训，让其了解今后电信行业发展的趋势，并指明该行业所存在的商机与光明前景，最后用低廉的长途话务批发价格吸引他们来采购设备。
2、业务分类：单位包月、流量计费、IP 话吧。
2.1、单位包月：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业，也包括大型企业的 个别部门、机构。
2.2、流量计费：该项目针对的一般都是外贸型的企业，他们国际长途多，消耗量大。
2.3、IP 话吧：目前经营IP 话吧都必须有相关运营商的许可执照。并且VOIP 形式经营的话吧 都未被各运营商认同。公司如果想要介入这一市场，就必须和相关运营商做好事前的协调工作。
3、经营形式分类：网络营销、市场推广。
3.1、网络营销，VOIP 产品依赖于网络，因此网络营销还是一个重要的组成部分，运营者可成 立一个独立的部门进行全国及至全球性的推广，此举对打开知名度及拓展外地客户很有帮助，只要用户用好了，他们会介绍更多的客户过来。
3.2、市场推广，当地的用户更希望运营者能够上门安装调试，而且同在一个地方对彼此的可 信度都高，经营者可针对性的细分目标客户进行电话营销式的推广。
第二章 新的思路、设想和建议
下面从VOIP的通性出发，提出一些建议和设想。
一、针对产品
想要把市场做大，就必须双管齐下——在加大力度发掘客户，巩固原有市场份额的同时，还要 大力开发VOIP 的新功能。随着技术的不断发展和成熟，新的卖点已经出现：
1、视频电话
视频就是VOIP 目前最新、最大的卖点。比起更低的长途资费，人们更愿意接受视频电话带给 人们的新鲜感受。
2、无线VPN
无线通讯是大势所趋，无线组网也是VOIP的一大增值亮点。
3、软件电话
随着计算机软硬件的飞速发展，在将来必定有更成熟、更稳定的软件电话出现，最终取代传统 的VOIP 话机。
常言道：“物以稀为贵”。人无我有，人有我新，人新我特/F4+5 10.5，人特我优。这是新产品得以站稳市场、得以生存壮大的的出发点。就目前的市场形势来分析，想要将产品打入一个新的市场，就必须对对这一市场进行透彻的分析，找出其隐含的需求矛盾，并做出与之相映的政策。没有准确的市场
定位，缺乏清晰灵活的运营思路，在国内VOIP市场根本无法立足。
二、针对业务
1、灵活运用异地放号业务——其适用于公司总部设在落地城市，而分支在其他城市的公司。这样只需要各地分支机构安装网关，并通过总部城市落地，这样所有的分支机构与总部及总部城市之间的通话就都变成了市话。
2、拓展话吧经营思路——话吧在市区内已经发展到将近饱和的态势。但是人们的眼光都局限 于现有的存在形式。我们的想法是将话吧引入到话务量较大的公司、3、个人用户市场：目前大多数VOIP厂商所关注的都是商业客户，很多人都忽略了个人用户这 块最大的市场。个人用户中，长话业务最多的莫过于留学生家庭，我们推荐的运营思路是由留学中介做代理，利用其丰富的专有客户资源，将单口话机推向千家万户，借此把国际话务这一块市场轻松抓住。而且个人客户的售前支持、售后服务以及对产品质量的要求要远低于商业客户。任何有实力的厂商都应该尽快抓住这一利润极其可观的市场，随着VOIP 技术的不断成熟，个人用户必将占据相当比例的市场份额！
三、针对市场
备理想条件的客户都不了解甚至没听说过VOIP。所以目前VOIP 从业者的工作就是要让客户认 识VOIP、认同VOIP、接受VOIP。VOIP 还是一个新新事物，新事物如果想要生存壮大、取代老的事物，就必须保证它带给人类社会的利要大于弊！VOIP在现阶段带给人们的好处就是能降低异地通话费用，而带给人们的负担是设备投资费用、网络安装、使用费用。这样一利一弊相互抵消，使得VOIP的相当曲高和寡！在所有的通讯客户中，除了某些具备条件，又很需要VOIP 的用户之外，几乎无人问津。但VOIP 的市场领域绝对不仅仅只有这么狭窄，任何有通讯需求的个人或企业，都是VOIP的准客户，关键就看市场开发人员是否具有灵活的思维，敏锐的洞察力以及清晰的逻辑分析能力。作为一个市场开发人员，应该站在客户的角度上去思考，如何才能让客户去接受VOIP。客户本身所存在的需求矛盾是什么？我们能不能洞察出客户的需求矛盾，我们能不能把自己经营的产品和服务作为一剂良药来解决其矛盾，这才是当前VOIP从业者的首要任务。随着VOIP 产业的不断深化，从业厂商的形式已不再单独地局限于设备销售或者虚拟运营，而是一种全面取代传统通讯行业的综合运营。因为VOIP 不是一个独立的产品，接受VOIP 的客户，第一解决了上网的问题，其次获得了免费的内部通话网络，最后还降低了高昂的长途电话费用，一举三得；而从事VOIP 的厂商，不但有设备销售收入，还可以有永久的话费收入，一举两得。如此之双赢，完美至极。所以每一个VOIP 从业者都应该坚信VOIP 的明天是光芒万丈的！多数的设备销售是依托于组网工程，但就我们的调查范围，任何一家能够接受VOIP 组网工程 的公司或企业，其外部通话量一般也都很高。因此业务方向的定位就不应当只是局限在内部组网上，应该在成熟的技术保证下，将其内外部长途全部包揽，并且要让客户愿意为享受服务而承担设备费用。这才是最成功、最完美的VOIP 设备销售解决之道。
在开展话务运营的同时，也应该将力度放在如何让用户接受设备购买费用上。针对不同特性的 客户，需要变换不同的经营策略来吸引他们，就象快餐店推出不用的组合套餐一样，为客户提供最优的性价比，让他们愿意为了享受优质的服务，而出钱购买设备或者交纳押金。这应该也算是完美的VOIP 运营解决之道了！
麦当劳、DELL、微软、海尔等成功的经验告诉我们，世间只有一样东西是永恒不变的，那就是 变化，只有抓住了变化，才能在这大千世界中立于不败之地。
第四章 总 结
对于目前国内从事VOIP 的厂商和网络运营商，想要得以生存壮大，以我们的看法，需要具备 以下六大要素——这六大优势已在铁通新E 通网络电话中体现资金：雄厚的资金实力是现阶段经营VOIP，以及将来从事NGN 事业的最基本要求。
产品：稳定优异的质量，是企业得以生存的最根本保证。
服务：贴心、周到、全面的服务，100%的客户满意度，是巩固业绩的最有效手段。也是企业在竞争中立于不败之地的看家法宝。
市场：敏锐的洞察力、准确的定位、灵活的运作模式是企业得以发展壮大的基本出发点。
人才：人才是企业最宝贵的财富，很多企业已经有了极其成熟的企业文化，这点基本上很多从 业者都具备。
技术：不断创新，增加原有产品的稳定性、适应性，并开发新的功能、应用，VOIP 和NGN才能 长盛不衰。
这六大主要元素是目前从事NGN、VOIP等通讯业务的企业所必须具备的基本条件。虽不能说缺 一不可，但至少应该能为这一行业提供成功的借鉴。
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