“星纯”护肤品的定位营销策略

“星纯”护肤品的定位营销策略

“星纯”护肤品的定位营销策略 篇1

原载：《销售与市场》2004年2月下半月刊）作者: 肖军

宣传定位：因地制宜 借力使力

新品牌上市通常要投入大量的宣传费用，而且额度难以掌控。但校园品牌在宣传方面的优势是显而易见的：目标群高度集中，广告效果好且费用低廉，可因地制宜的展开宣传活动。为此，星纯立足各所高校，突出品牌个性，运用多种方式进行宣传组合推广。

1． 宣传诉求重点：星纯，专为学生设计的校园护肤品。

事实上，护肤品市场中针对学生年龄段适用的品牌并不鲜见。例如“可伶可俐”、“雅倩佳雪”“小护士”等广告一贯以清新活泼的学生形象出现，但都未进一步在学生两个字上做概念强化。星纯适时的祭出学生旗帜，在适用人群方面更为明确清晰，容易引起学生的共鸣。

2． 品牌广告语：我有我的一套！

“我有我的一套”与麦当劳最新广告语“我就喜欢”的口号如出一辙，一方面迎合了当代大学生追求个性化发展及标新立异、自我意识强的心态，另一方面亦体现出大学生灵动、前卫、感性、朝气蓬勃的个性特征。

3．赞助校园活动：

由于大学生交际频繁、天性活跃，校方或学生会自发组织的校园活动丰富多彩，各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动等，为星纯参与各种各样的活动提供了便利。星纯以提供赞助的形式，直接参与高校内各种学生活动实现销售目的。事实上，赞助学生活动是一种较好的校内公关形式，既有利于拉近专卖店与学生消费者之间的距离，也有利于专卖店及其产品的扩大宣传增强品牌在学生消费者中的认知度。一般来说校园活动经费有限，极希望获得企业或个人赞助。星纯则迎合了主办方的这种心理，通过主动赞助冠名各种文艺活动、体育比赛的参与方式来达到双赢的目的。

4．利用校园资源传播品牌形象：

通过在校园内张贴海报、悬挂横幅、学校刊物广告、校园广播、学校网站等进行立体化全方位宣传，不断强化星纯的品牌概念和形象。采取这些宣传方式的好处是费用极其低廉，效果达到事半功倍。

5．通过丰富的促销活动吸引学生产生消费：

对于学生消费者，给予适当的利益和物质刺激无疑能大大激发他们的消费热情。为此，各星纯专卖店在总部的统一指导下，定期开展了一系列的促销活动，如：

●“月月有惊喜”促销活动

凡达到一定数目的消费积分，均可参加“月月有惊喜”活动，获奖者将获得专卖店消费券或现金返还。每月1~10日，通过校园刊物、广播以及在专卖店张贴海报的形式，公布“月月有惊喜”获奖名单。

●旅游抽奖促销活动

针对每年的五一、十一黄金周及寒暑假期四个时段，专卖店分期举行“星纯幸运之旅”抽奖大赠送活动，通过校园刊物、广播以及在专卖店张贴海报的形式，将活动细则广而告之并及时公布获奖名单。这种旅游抽奖能极大的调起学生的胃口，抽中的幸运者本身就是现身说法的绝好广告。

6．故事征文活动

俗话说众口铄金。星纯产品品质或品牌形象如何由消费者说了算。在校园中开展征文活动是传播良好口碑的最佳手段。与社会上的征文活动相比，校园征文活动更能吸引学生踊跃参与。通过星纯内刊或者校刊举办“我与星纯的故事”、“星纯之恋”等系列征文活动，各专卖店拥有了一大批忠实的学生消费群体，并通过口碑效应使品牌形象得以快速传播。

7．公益活动：

在打造品牌知名度的同时，星纯注重参与公益活动，以进一步树立品牌美誉度，创造良好的终端形象。例如，通过由总部、专卖店、星纯会员共同建立的“星纯爱心工程”，定期与校方一起举办赞助贫困学生活动，取得了良好的社会效益，同时也为星纯在校园内的推广赢得了支持和赞誉。

试水羊城：一石激起千重浪

2003年10月底，位于羊城广州的广东华南农业大学将在校园内举行第四届美食文化节。这个消息对于位于华农大的星纯专卖店来说不啻是一个绝好的消息。此前广州第一家星纯专卖店于2003年8月底开始入驻农大校内，由于种种原因一直未举办过大规模的宣传活动，导致开业近两个月来销售一直不温不火，直销业务也未能得到很好的开展。而事实上华南农业大学无论从在校大学生数量还是经营环境来说在广州同类院校中都首屈一指，在校学生达14000余人，预计2004年扩招后总人数将突破20000人。

为此，星纯总部决定以赞助此次校园美食文化节为突破口全面展示星纯校园品牌形象，并在此其间举办一次“青春炫彩，星纯有约”的有奖促销活动，通过免费检测肤质、免费派送、有奖问答、购物抽奖等手段吸引学生参与。经过与学生会沟通，最终仅以赞助3600元的代价取得 “星纯健康伴我行”饮食文化街的独家冠名权，并享有如下其它权益：

1． 校方负责在活动出入口处提供20平方米的产品展位；现场场地布置、背景布置等均融入星纯宣传广告，并于场内悬挂8条星纯宣传横幅；另于校内、学生公寓等其它主要通道或人群密集之处设置6条横幅。

2． 校方印制的13000份宣传单张上免费提供3/4版的星纯广告宣传版面，在美食节宣传手册《美食文化》上为星纯免费做一个页面广告；活动结束后在校园网站、校刊、《美食之声》等校园媒体免费作相应的宣传报道。

3． 校方负责星纯提供的所有海报张贴、悬挂横幅以及促销礼品、宣传单张派发等工作。

4． 活动期间向星纯免费提供一间可容纳100人左右的教室做美容讲座之用。

紧接着，海报设计、产品资料、宣传横幅、促销礼品、讲座课题、人员分工等一切准备工作都按计划有条不紊的进行。美食节开幕前3天，所有海报、横幅全部张贴悬挂完毕，陆续有不少学生进店咨询并尝试性购买产品，几天内掀起了一波小小的销售高潮。至开幕当天，销售主战场转移到了活动现场，星纯3个展位人满为患，2000套试用装一派而空，领到试用装的学生兴高采烈，更多闻讯而来的学生不停的询问明天还有没有派送。展位上的5名美容师忙得手忙脚乱，既要给不断涌来的学生进行皮肤检测、咨询解答，又要指导填写会员申请书、现场销售产品，最后不得不临时从总部增援5名美容师过来才算稳住阵脚。短短7天时间，初战告捷。现场销售星纯产品将近5万元，举办大型美容讲座7场，新发展会员300余名，新聘星纯直销员3名，其中不少会员和直销员是来自其他高校的学生，为星纯日后辐射周边高校奠定了良好的销售基础。

“星纯”护肤品的定位营销策略 篇2

一、企业市场定位的内容

第一, 目标市场定位。确定企业的目标市场。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做, 分散了企业资源, 最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。

第二, 企业定位。即树立企业品牌。企业在确保产品高品质的同时, 必须规范企业职工在与外界接触时的言行, 树立企业形象塑造品牌。

第三, 产品定位。侧重于产品实体, 企业生产的产品必须与竞争对手产品作比较, 确定公司产品在成本、品质、稳定性及实用性上区别, 准确定位产品。

第四, 竞争定位。确定企业相对与竞争者的市场位置, 企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势, 以优势对劣势打击竞品, 占领市场。

二、市场定位的阶段

市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性, 如产品成本、品质及实用性等优势。

竞争优势一般有两种基本类型:一是价格竞争优势, 即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料采购、优化生产工艺及减少运营费用方面来降低单位成本。二是产品质量或实用性竞争优势, 即能提供竞争对手所不能提供的品质或实用性来满足顾客的需求, 例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上达到国内第一, 客户在初次见到产品时即产生好感, 继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产品质量。因此, 企业市场定位的全过程可以通过以下5大阶段来完成:

(一) 科学定位目标市场

任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场, 只有扬长避短, 找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场, 才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。企业必须根据其可生产的产品, 由企业市场部调研选择产品的目标市场, 这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析, 综合考虑, 选择最适合企业的目标市场。

(二) 调研目标市场, 分析企业竞争优势

调研目标市场需要摸清:各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点;目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类, 何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作, 必须认真细致对目标市场进行调研, 与大量客户面对面交流和咨询, 总结并分析有关上述问题的资料 (调研数据必须精确周到, 这是后续工作的基础) , 做出科学预测。

(三) 选择竞争优势, 对目标市场初步定位

竞争优势即企业能够胜过竞争对手的能力。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程, 更是前期销售策略制定的比较决策过程。企业应制定一个完整的比较指标体系, 以保证准确地选择相对竞争优势, 制定符合市场实际的销售政策。企业必须分析、比较企业与竞争者主要在技术开发、原材料采购、生产能力、质量控制 (产品稳定性) 、市场营销水平、财务制度等6个方面的优势和劣势。从而选择最适合本企业的优势项目或其组合, 以准确定位企业在目标市场的位置, 为企业制定产品销售策略打下基础。

(四) 发挥竞争优势

这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的人员上门推销, 网络宣传等销售活动, 将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户, 让客户认知产品, 打击竞争对手, 以占领市场。为此, 企业定位首先应区别并优于竞争对手, 将企业竞争优势发挥到极致。其次应使目标客户了解并认同本企业的市场定位。

(五) 调整定位

在准确定位目标市场和发挥竞争优势后, 企业还应关注目标市场新产品或替代品的出现, 即当竞争对手研发新的在价格、品质上对客户更有吸引力的产品, 或替代品威胁, 替代品在价格或对客户产品性能提高上的竞争力。这就要求企业技术创新能力强, 能够率先推出性能价格比高的新产品, 就可以在竞争中保持领先优势。否则应考虑调整定位企业目标市场或调整公司产品增加产品实用性, 以满足客户不断的新的需求。

三、营销策略选择

企业在确立目标市场和竞争优势后, 企业的产品就将进入市场营销阶段。企业必须根据市场定位确立的内容及思路进行有效的营销策略选择, 营销策略的选择是对企业市场定位的延伸和实际市场操作执行。企业在选择营销策略时须考虑下列影响因素:

第一, 企业的资源能力。主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚, 供应能力强, 可采用无差异性或差异性市场策略;如果资源少, 无力兼顾几个市场, 宁可采用密集性策略, 进行风险性营销。

第二, 产品特点。如果企业经营的是同性质产品, 如信阳核工业恒达实业公司销售的硅微粉产品差异性较小, 竞争主要集中在价格上, 这就比较适合采用无差异性营销策略;反之, 企业经营的是差异性较大的产品, 如家电、机械设备等高档耐用设备, 其品质、性能差别较大, 客户选择时十分注意其功能和价格, 并常以它们所具有的特性为依据, 对这类同质性低的产品, 宜采用差异性或密集性策略。

第三, 市场同质性。如果客户的需求大致相同, 对销售方式的要求也并无大的差别, 即市场类似程度大、同质性高, 可采用无差异性市场策略;市场需求差别大, 客户的要求各不相同, 则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。

第四, 产品生命周期。它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略, 尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时, 重点在于发展客户对产品的基本需求, 一般很难同时推出几个产品, 宜采取无差异性市场策略, 以探测市场需求与潜在客户。当然, 企业也可发展只针对某一特定市场的产品, 采取密集性市场策略, 尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期, 企业若要维持或进一步增加销售量, 宜采用差异性市场策略, 开拓新市场。或采取密集性市场策略, 强调品牌的差异性, 建立产品的特殊地位, 延长产品生命周期, 避免或减少企业的损失。

第五, 竞争者市场策略。企业采用何种策略为妥, 往往还要看竞争者采用何种策略。一般是采用同竞争对手针锋相对的策略, 以便更有效地占领市场。要因地制宜研究竞争双方条件, 不能机械运用, 比如, 假定竞争对手是个弱者, 当他采用差异性营销策略时, 企业也可实行无差异性策略。

本文阐述市场定位的目的在于提醒企业应采用“田忌赛马”的策略与其他企业, 用自身的优势和别人的劣势竞争, 也就是确定本企业最有吸引力的、最有效服务的目标市场, 在目标市场上选择合适的营销策略, 确立企业的竞争优势。

参考文献

[1]、杜伟锦, 章斌, 张凤霞.市场营销策略的比较研究[J].电子科技大学学报, 2004 (3) .

科技企业市场营销的定位与策略 篇3

地 点：上海市科技创业中心

嘉 宾：兰先德

上海交大昂立股份有限公司总裁

主持人：严 雄

上海市科技创业中心

5个发展阶段的市场定位

主持人：各位下午好！欢迎各位参加第6期科技创业论坛。我旁边的这位，就是我们今天的嘉宾，上海交大昂立股份有限公司的主要创办者，昂立总裁兰先德先生。欢迎兰总。

在正式进入话题之前，我想问大家一个问题。大家都知道昂立是做保健品的，那么大家知不知道中国保健品企业的平均寿命大概是几年？

台下：5年！

台下：1～2年！

主持人：据不完全统计，中国保健品企业的平均寿命只有3～5年，但昂立成立至今却已走过了14个春秋，因此，我们兰总被《解放日报》誉为保健品行业内的长跑健将。今天，我们想请兰总介绍一下他的创业经历。

兰先德：非常高兴有这样一个机会跟大家交流、分享，因为我们都走过了这样一段路，有一些感受。今天主要是围绕大家比较感兴趣的，比较困惑但是又必须解决的问题——市场来谈。首先，我简短地把昂立的一些情况跟大家做个交流。总的来说，昂立走过了5个发展阶段，各个阶段遇到的市场问题也不一样。

第一个阶段是从1990年到1992年，属于初创期，只有几十万资金，十几个人。这个阶段我们跟其他的科技创业者一样，主要就是要解决产品问题。那时我们已经有了一个产品，就是昂立一号。在这个阶段，我们做了一些理论研究，临床试验，做了市场的初步探索。

第二个阶段是从1993年到1995年，是一个快速成长期。这个阶段解决了什么问题呢？主要是抓住了市场这个牛鼻子，昂立一下子就飞速发展起来。1991年我们才仅仅销售二十几万瓶；1992年我们开始注重市场，开始探索市场，1993年利润便达到了1200万元，这是充分利用社会资源、抓住市场所带来的效益。

第三个阶段是1996年，《保健品管理办法》出来，保健品行业开始发展迅猛，但比较混乱。所以1996年整个保健品行业很不景气，我们只好从战略进攻转向战略防御，退到上海。我们的销售额也从将近一个亿回落到了三四千万元，利润也只有几十万元。

1997~2001年，《保健食品管理办法》出台，我们利用法律对我们合法性地保护，迅速地抓市场，取得了快速发展。在这个阶段，在有关领导包括科委极大地推动之下，由原来的有限责任公司转变成股份制公司，由原来的4家股东变成9家股东，股权社会化，充分利用社会资源。到2001年，昂立正式上市。

第五个阶段，即公司上市以后，昂立成为一家公众公司，要求在产业扩张、产品多样化方面做得更多。

这几个发展阶段中的每个阶段都是不一样的，但关键是市场怎么做，抓好市场就意味着一种飞跃。

不同阶段的市场营销策略

主持人：昂立成立之初，叫做昂立生物食品厂，兰总一直是负责营销的。并且，兰总创造性地提出“知识营销”的概念，在昂立一号的市场营销运作上成功了。兰总，从推着三轮车叫卖到后来推出知识营销的这一过程，您能不能把其中的发展思路跟大家介绍一下？

兰先德：昂立有不少创新之处，但在营销方面的创新是我们的一个特色，也是在座各位比较关心的一个话题。我是整个市场营销过程的参与者、坚持者，我想把整个过程给大家介绍一下。

我们从1990年开始做产品，但是不知道怎么去销售。我参加了不少的展览会，也举行了不少发布会。开始我们也有一个销售科，有4个人，他们也去跑一些销售渠道，希望能把我们的货摆上去；找一些医院联系，去跟人家介绍产品。但这样下来，产品还是销不掉。

昂立发展的一个转折点在于跟三株的合作。《解放日报》上登了这样一篇文章：病人请医生看病，病人肠胃的确有这样那样的毛病，但第二次看病时，医生发现病人的病都好了，就向病人问药，病人说是吃了昂立一号。三株人的嗅觉非常灵敏，他们看到这篇文章并意识到，这是一个新技术，是一个好产品，就坐飞机赶过来跟我们联系。当时，我们的习惯是给他们多少，他们就销售多少。但他们提出的一个观点完全倒了过来：你负责科研、生产，我负责销售，我们定的销售价双方各赚一半。这样一来，我们受不了，因为我们以前采用的定价法不是市场定价，而是成本加利润；而他却是市场定价。这是我们的一次转折。所幸的是我们判断正确了。这样，一步一步地，他们把新的营销思路带过来，昂立在跟他们合作中开始了转变，由不懂到懂。

1992年，我们成立了天王公司，重点来抓销售，以我为主来实施昂立的产品营销。这样一来就“不得了”，1992年销售额才400多万元，而1993年就达到了7000多万元。市场是牛鼻子，市场是企业的生命线。所以1992~1993年我们由产品到市场的转变是一个非常重要的步骤。以市场为中心，以观念引导市场也是非常重要的。有的人把这个观念作为一个贬义的东西，好像保健品就是制造观念，就是假的，但实际上这是一个非常理性的过程，要有创造性地揭示出事物的本质。

另外，要创建营销模式，营销当中的模式很重要。我记得前一段时期，保健食品广告多，推广很快，大量的广告狂轰滥炸。但当时我们没有实力，只能建立跟我们相适应的营销模式。因为我们的产品有科技内涵，所以当时我们就采取了新闻专题片加报纸派送。这创造了一个新的模式，打下了知识营销的基础。

到了1996年的时候，我们的营销模式又不一样了。1995年上半年，我们率先在中央电视台焦点访谈栏目招标做广告，这对昂立全面地开拓市场非常有用。营销有时也需要一些大手笔，有开创性的，实际上花钱也不多。所以在营销中要善于创建你的模式，抓主要的。我再举一个例子，1993年，我们要做广告，一个是七点早新闻，一个月的广告费用4万元；一个是交通台的，一个月6000元，半年才36000元。我当时就考虑，做广告建立品牌要考虑到一个收视率、收听率，凭感觉就做了早新闻。结果，两三个月以后知名度大幅度提高。对大众媒体、大众产品来讲，广告是最省钱的营销方式。

市场包括两个方面，一方面是消费者，一方面是生产者。生产的产品，如果消费者没有与之相适应的知识水平来接受是不行的。所以，必须让消费者来掌握这些知识，进行科普，而且还不能是短期行为，要去做长期的培育工作，来培育消费市场。

主持人：昂立有系列产品，一品多牌，而营销中品牌建设至关重要，那么你们是如何维护昂立这个品牌的？

兰先德：昂立公司才开始的时候，因为资源有限，产品和公司名是统一的，这样可以节省广告费用，但承担的风险很大，一旦产品垮了，也意味着公司遭受着巨大的损失。对此，不同阶段要做不同的事情，到后来就要分品牌。但品牌的定位非常重要，不能随便用，对品牌要有清晰的认知，反之则会损害品牌。昂立的产品都跟健康有关，既要借用原来品牌的无形资源，又要让新品牌独立成长。比如昂立多邦，现在多邦成为一个独立的品牌。到最后，就是品牌，“昂立”或“多邦”两个字值钱，品牌就是消费者对产品的认知，可以赋予品牌科学的内涵，引导消费者来认知。

交大昂立做大的秘诀

主持人：我记得我们有一期论坛的题目叫做“企业成功的秘诀”，昂立在保健品行业能够跑这么长时间，这么有耐力，这么有持久力，有没有什么秘诀？如果有的话，能不能跟大家一起分享昂立成功的秘诀？

兰先德：我觉得好像没有什么秘诀。如果有，我觉得选择创业道路至关重要。如果你认为创业对社会有意义，自己考虑清楚了，就要坚定不移地走下去。成功往往就在于坚持，可能这就是成功的秘诀。举个例子吧。在1996年，昂立在整个保健品行业受冲击时进行战略调整。企业在顺的时候，大家都很开心，但在艰难的时候怎么去判断就非常地重要。那时很多人都觉得，昂立可能不行了。我当时就跟大家这么说：要分析我们做保健品是不是真的有意义。如果考虑清楚了，觉得是有意义的，那现在遇到了困难，就要去克服它，克服了也就上去了。

另外，有很多人问我：你究竟有没有远大目标？我觉得我既有目标，又没目标。因为我总是由小目标构成大目标，由几年的目标构成一个长远的目标。我认为做企业要有务实的观点与思路，要有现实的目标。只要这样，一个一个的目标实现了，也就成功了。

主持人：我在好多材料上看到您在讲到成功时提到的3个因素：合法、科学、诚信。

兰先德：这3个要素也是我们经营企业的理念。为什么把合法摆在最前面呢？因为法律虽然是对你的一种约束，但更重要的还是起保护作用。没有法律的保护，做企业便很危险，否则即便做得很大，也是没有根基的大厦。而科学，是因为做事情违反科学是不行的。保健食品第一强调的就是安全，保健企业讲科学是讲科学应用，阶段性地、与经济紧密结合地把科技的发展融进产品。而诚信问题是非常重要的，因为这关系到企业的品牌，尤其做保健食品的企业。这要求我们实事求是，不要夸大其辞。

…………

浅析体育用品五大定位营销策略 篇4

一、定位营销是什么

定位营销最早见于上世纪70年代美国报刊, 是美国营销专家提出的概念。其确切含义是在消费者心目中确定企业或产品与众不同之处, 给消费者留下不可磨灭的独特印象。在有关市场营销的《22条商规》中有一条至关重要的营销法则, 即市场营销不是产品之争, 而是观念之争。如提到饮料, 消费者就会想到可口可乐;提到快餐汉堡包就想到麦当劳;提到白酒就想到茅台;提到电脑就想到联想等等。只有当消费者的心里把商家品牌与这个行业或产品定位在一起时, 才会在消费者需求时首选这家, 从而使商家脱颖而出, 独霸一方市场。

定位营销是一种新型的营销观念。营销观念的演变历程分三个阶段:⑴前期营销观念, 包括生产观念、产品观念、推销观念;⑵市场营销观念, 即以市场需求为中心的新型的营销观念, 定位营销属于这个阶段;⑶发展营销观念, 即对于前一种营销观念的补充和修正。这个演变历程是市场营销的发源地美国所经历的。其他国家营销观念也基本经历了从以产定销到以销定产的本质变化。如中国在建立社会主义市场经济过程中, 营销观念逐渐从前期营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。所以在中国买方市场正逐渐形成的情况下, 应大力提倡定位营销。

定位营销实质是消费者、市场、产品、价格以及广告诉求的重新细分与定位。现在的市场已经没有可以独步天下的产品, 每种类型、每一品类都有众多的产品。要使产品脱颖而出, 就必须尽力塑造差异, 让他有与众不同的定位, 这样才能和同类产品形成区隔, 才容易吸引消费者的注意力。

据不完全统计, 目前我国具有一定规模的从事体育用品制造的企业已有上万家, “中国制造”已占世界体育用品市场份额的65%。并且诞生了“李宁”、“安踏”、“匹克”、“特步”等知名品牌。即使如此, 中国的大多体育用品品牌都不能和某一类体育用品划等号, 比如“李宁”, 他的产品究竟代表运动鞋?运动服装?专用体操设备?还是其他?很难说清。这种市场状况形成的主要原因是企业品牌和产品没有准确、清晰的定位。

那么, 体育用品如何进行正确、有效地定位营销呢?

二、定位营销的步骤

1、抓住购买心理, 进行消费者定位

既然定位营销是必要的, 那么如何进行定位营销, 如何在消费者心目中占有一席之地呢?

首先要了解消费者的三个心理特点, 进行消费者定位。

⑴消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。如:世界上第一高峰是珠穆朗玛峰, 第二高峰呢?在奥运会上为中国金牌实现零突破的第一人是许海峰, 第二人呢?人们很容易记住那些最先进入心灵的东西, 而把以后的东西都忽略掉了。

⑵消费者的头脑乃方寸之地, 只容得下有限的信息。根据哈佛大学心理学家研究, 一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。这里得出一条规律:越简单易懂, 越容易打动人心。

⑶消费者总是主观地、情绪化地吸收自己感兴趣的信息, 而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢足球的人会对世界杯比赛情有独钟, 对有关足球的一切赛事信息十分关心, 而对NBA比赛的消息却视而不见。

消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。对消费对象的定位也是多方面的, 比如从年龄上, 有儿童、青年、老年;从性别上, 有男人、女人;根据消费层, 有高低之分;根据职业, 有医生、工人、学生等等。

对于体育用品品牌来说, 目标市场所面对的人群主要有四块。一是针对专业运动员装备的高端市场;二是普通大众市场;三是渴望运动而实际很少运动的心灵渴求与安慰群体集合市场;四是非运动服饰群体转移市场。“李宁”在创业之初把市场定位在普通大众市场, “耐克”和“阿迪达斯”则定位于专业运动员装备的高端市场。

把产品定位于前卫、时尚、休闲类运动鞋的“特步”, 在目标消费者的选择上没有时尚精英, 更没有选择大众人群, 而是定位在13-25岁之间的青少年。因为13-25岁的青少年心理需求正是追求叛逆、个性、前卫和时尚。为了让自己的产品和所定位的目标消费群有一个沟通的桥梁, “特步”以每年人民币百余万元的代价与香港英皇旗下的谢霆锋签约, 成为特步品牌代言人和形象大使。因为谢霆锋在年轻人一代中有非凡的号召力, 是13-25岁青少年的偶像, 其本人无论在银幕, 还是在生活中都极具叛逆、个性、时尚的形象特点, 符合目标人群的心理需求定位。

作为消费者定位也要根据消费者的心理与购买动机寻求消费者不同的购买差异。消费者心理需求与购买动机的因素有以下几种:⑴消费者的价值心理, 即通过产品或服务能够满足其名誉、地位等的心理需求;⑵消费者的习惯心理, 即能够迎合顾客的日常行为、消费习惯;⑶消费者的身份心理, 即彰显身份或定位的心理;⑷消费者的情感心理, 即影响顾客情感取向的心理动机。不论是厂家还是商家, 只有针对消费者的心理需求与购买动机, 准确定位, “投其所好”, 营销模式才有可能取得成功。

2、市场细分进行产品定位

在当前市场中, 有很多的人对产品定位与市场定位不加区别, 认为两者是同一个概念, 其实两者还是有一定区别的, 具体说来, 目标市场定位 (简称市场定位) , 是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择;而产品定位, 是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲, 应该先进行市场定位, 然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程, 也即是将市场定位企业化、产品化的工作。

在谈产品定位之前有必要了解一下品牌定位。所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌, 基于顾客的生理和心理需求, 寻找其独特的个性和良好的形象, 从而凝固于消费者心目中, 占据一个有价值的位置。品牌定位是针对产品品牌的, 其核心是要打造品牌价值。品牌定位的载体是产品, 其承诺最终通过产品兑现, 因此必然已经包含产品定位于其中。

产品定位是将某个产品定位在消费者心中, 让消费者产生类似的需求, 就会联想起这个品牌的产品。产品定位必须创造产品的差异性和竞争性, 产生区隔, 并提出自己的独特卖点即USP, 这个独特卖点必须是同类产品不具备的或没有提出来的。独特卖点的表达必须清晰、明确、一针见血的, 切不可用“高质量”、“技术领先”这样模棱两可的表达。

对产品定位的计划和实施以市场定位为基础, 受市场定位指导, 但比市场定位更深入人心。具体地说, 就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色, 赋予一定的形象, 以适应顾客一定的需要和偏好。

体育用品中的运动鞋领域竞争残酷, 其中“特步”独辟蹊径把产品定位于前卫、时尚、休闲类运动鞋, 不但与以“耐克”为代表的专业运动鞋进行了明显的区隔, 而且又与“双星”为代表的休闲类运动鞋进行了明显的区隔。“非一般的感觉”这个独特销售主张很符合13-25岁青少年的胃口。在运动眼镜这个类别里, 在其它品牌都在从材质上做文章时, “欧野”把自己定位于100%的抗紫外线的运动眼镜, 给了消费者强有力地承诺。

产品是企业参与市场竞争的“武器”, 产品定位要充分结合区域市场的人口分布、经济状况、消费习惯、购买特点等等, 通过详细的市场调研, 进行细致的产品细分或定位。产品定位的方式有功能型 (阿迪达斯提出的“芯片智能运动鞋”) 、形象型以及品牌型 (比如李宁、耐克) 等等, 但无论哪种定位方式, 都需要找出自己独特的产品卖点与价值主张, 产品只有与众不同, 只有“出类拔萃”, 才能获得更好的利润与拓展空间。

3、价格定位是营销王道

价格是影响市场需求和购买行为的重要因素。价格定得合理, 就可以扩大产品销售, 提高市场占有率, 增加企业利润;反之, 则会使产品滞销, 增加库存, 积压资金。价格通常是影响交易成败的关键因素, 同时又是市场营销组合中最难于确定的、活跃的因素。在根据适当的定价方法确定了基本价格以后, 针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式, 运用灵活的定价技巧对基本价格进行修改, 是保证企业价格策略取得成功的重要手段。

价格是市场上的关键要素, 但绝不是决定性因素, 更不是价格定位越便宜越好, 比如七八百一双的“耐克”比一二百的国产运动鞋卖得还好。价格的定位要取决于品牌的战略定位和未来产品及市场发展的方向, 例如, 安踏运动鞋的价格定位在200-400元, 耐克运动鞋的价格定位在600-1000元。

安踏之所以把价格定位在200-400元, 是因为安踏的产品定位是服务于大众市场, 目标消费人群定位在月收入2000元人民币左右及以上的家庭。因此, 这样的顾客群定位决定了安踏的产品价格只能定位在目标市场能够买得起的价位, 而耐克的品牌和产品定位是高端品牌, 目标消费者是专业运动员和高端消费人群。

“李宁”的价格定位则是比国际知名品牌低30%-40%, 比安踏、双星等国产品牌高出50%。这暗示着“李宁”与国内品牌相比其质量和技术遥遥领先, 打造“人有我精”。与世界顶级品牌的同类产品相比, 通过价格优势抢占市场, 打造“人有我廉”。

总之, 价格定位要取决于产品的品牌定位和目标消费者人群的购买力。

4、市场定位主打攻心战

市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度, 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象, 并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客, 影响顾客对该产品的总体感觉。

市场定位是体育产品赢得市场的第一步, 没有市场定位, 没有明确的市场群体目标, 就没有良好的市场营销策略, 因此进行市场定位十分的关键和重要。STP理论 (即市场细分-Segmentation、目标市场选择-Targeting、和定位-Positioning) 是市场营销学中较为成熟与先进的理论, 由美国营销学家在1956年最早提出的。其包括市场细分、目标市场选择和定位三个要素。STP理论的最根本目标是要体育产品根据自身的特征进行市场定位, 任何一个产品市场都是具有综合性的, 多层次的、多元化的。任何一个企业、一个产品都无法满足所有人的需求, 因此必须根据市场的需求与特征来将市场进行细分, 从而把自己的产品定位在市场的某一个层次上, 即目标市场。然后企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上, 并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息, 让他们注意到品牌, 并感知到这就是他们所需要的。

另一方面, 国内体育产品企业在注重产品市场细分与目标市场定位的基础上, 还需要加强产品的创新和营销策略的制定。首先从体育产品的创新来看, 每一个产品都有其生命的发展周期, 从产品投放到产品进入市场, 产品要不断的通过创新来满足市场的变化和需求。尤其是体育产品更应该注重产品的系列性, 可以通过开发出多种系列性的产品来满足体育市场的需要。体育产品的创新对于体育企业营销的成功具有重要作用, 也是体育产品进行市场定位保持灵活性与弹性的关键, 因此体育产品必须不断的进行创新, 才能保持其竞争力与活力。

体育用品市场定位是STP战略的第三阶段, 定位的内容包括市场、功能、性能、形状、构造等等, 具体有以下四种产品市场定位方式:

首先, 避强定位。这是一种避开强有力竞争对手的市场定位。当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时, 远离竞争者, 寻找开发尚未被对手发掘的潜在市场。“亚平”乒乓球系列产品当初进入市场时有意避开“双鱼”等中高端产品市场, 生产中低档乒乓球产品满足普通消费者的需要。这一方式能够使企业在市场上迅速站稳脚跟, 市场风险较小, 成功率较高。

其次, 对抗性定位。这是以强对强的市场定位方法, 是与市场上最强的竞争对手对着干。采用这种定位方法要求企业能比竞争者生产出质量更好或成本更低的产品, 或市场容量大, 能容纳两个以上竞争者的产品, 或比竞争者有更多资源和有更强的资金实力。如“红双喜”与“双鱼”在乒乓球系列产品之间持续不断的竞争, 就是双方知己知彼, 实力相当, 实行对抗性定位, 争抢中高端市场。

再次, 创新定位。是指寻找尚未被占领但有潜在市场需求的位置, 填补市场空缺, 生产市场没有的、具备某种特色的产品。采用这种方式时, 企业应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行, 有无足够的市场容量。生产、销售运动营养食品的康比特公司, 一直把产品创新和提高运动营养食品的科技含量放在首位, 努力寻找市场空缺, 其独特的创新定位模式, 给企业带来了很大的社会效益和经济效益。

最后, 重新定位。是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位, 重新定位旨在摆脱困境, 争取获得营销业绩的增长。

产品的市场定位, 决定了产品的发展方向, 其市场定位的准确与否, 关系到产品推广的成败。

好的产品, 必须要有好的市场定位, 任何一方的偏颇, 都有可能导致全局皆输。在李宁、安踏、特步等运动品牌多元化发展的时候, 匹克的市场定位则是做专业的篮球运动装备, 打造中国篮球运动第一品牌, 并杀出一条血路。匹克为什么会这样定位?是因为自1989年匹克诞生以来, 应该经过了十几年的积淀, 市场上已经非常认可匹克篮球的专业性。匹克之所以把市场定位于篮球专业运动装备, 那是因为对中国市场运动潜力的考察发现, 到目前为止篮球是中国最大的运动项目, 超过了足球。

当然体育用品的市场定位除要考量目标消费人群之外, 还要考量消费能力、消费特点、销售渠道、传播方式等。合理的市场定位, 是产品在市场上成功推进的“基石”, 也是产品在市场上能够左右逢源、所向披靡的切实保证。

5、广告定位促进销量提升

广告定位, 是从消费者需求出发, 把整个市场, 按照不同的标准分为不同的部分或购买群, 并选择其中一个或几个市场部分进行广告调查、确立广告主题、选择广告媒体、编写广告文案、实施广告行为的系统广告营销策略。

广告具有说服的魅力。当一个产品做好产品定位、消费者定位、市场定位、价格定位之后就要思考用什么样的形式和风格对消费者进行诉求。广告定位的正确与否直接影响整个策划的最终成败。谁能挖掘到消费者的潜在需求, 确定恰当的定位, 就能在激烈的竞争中取胜。广告定位首先要和产品的消费者定位相一致即对谁说?其次, 说什么要和产品定位相一致。最后是怎么说即用什么样的表现形式和艺术风格来向目标消费者传达产品的诉求点。

众所周知, “特步”的目标消费者是13-25岁之间的青少年, 其产品定位是前卫、时尚、休闲。因此, 特步广告定位走的是娱乐+体育的路线, 用青春活力的娱乐明星作产品的形象代言人, 以诉求产品的目标消费群;广告语“非一般的感觉”则直接表达出前卫、个性、时尚的产品定位和品牌形象。

无论是刚毅健康的“战神”刘玉栋配上简单直白的画面和不经华丽词藻修饰的广告词:我不清楚球场上我跑了多少个来回, 也不清楚我的球鞋与地面发生了多少次磨擦, 但我清楚我的球鞋很舒适很耐磨;还是NBA球员肖恩·巴蒂尔说出的“Icanplay”, 匹克的广告定位给受众永远是专业的篮球运动装备形象。

好的广告定位是产品区隔于同类产品, 进入消费者心智的重要手段和表现形式。当然, 广告定位也不是一成不变, 它需要根据品牌定位的改变而改变。比如, “安踏”最初的广告定位是“我选择我喜欢”, 随着“安踏”产品升级, 现在的广告定位则变成了“安踏永不止步”。“李宁”在十多年的发展历程中, 其广告定位从最早的“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”到“我运动我存在”、“运动之美世界共享”、“出色, 源自本色”, 直至今天的“一切皆有可能”先后历经8次的转变。

总之, 在产品雷同化、同质化现象严重“泛滥”, 市场操作模式也都“千篇一律”、“大同小异”的今天, 企业只要能对自己的产品、消费者、市场、价格以及广告做出科学合理的定位, 通过相应地求先定位、求新定位、空隙定位、竞争定位等手段来在第一时间树立起自己的品牌, 建立起自己的消费群。例如阿迪、耐克、李宁都有自己的品牌特色, 人们购买商品就是选择这个品牌。从而形成与同类产品的区隔, 就不怕没有市场, 就一定能够脱颖而出, 成功的广告定位策略能帮助企业在激烈的竞争中处于不败之地, 哪怕是那些不再流行的产品, 能够赋予竞争者所不具备的优势, 赢得特定而且稳定的消费者, 树立产品在消费者心目中的与众不同的位置。因此, 在广告策划中, 应准确把握广告定位。

“星纯”护肤品的定位营销策略 篇5

(一) 高端旅游概念

伴随着中国旅游业不断地成长和完善、旅游者对旅游体验质量的要求越来越高, 高端旅游逐渐成为人们关注的焦点。2011年, 外国旅游局开始联合国内旅游商开拓高端旅游市场。国内学者对高端旅游进行了一定的研究和讨论, 取得了一些成果。杜海忆认为, 高端旅游是指具有一定素养的旅游个体或群体在旅游消费水平、消费层次及消费方式等方面明显高于平均消费水平和消费层次且明显不同于大众旅游的一种正在兴起的旅游形式[1];魏小安则认为, 所谓高端旅游, 就是各类旅游产品中居于塔尖地位的产品, 高端旅游基本的要求就是花费高、时间长、要求高, 和高端对应的不是低端而是大众, 高端应该是个性化的、非标准化产品, 本身缺乏可参照性[2]。此外, 其他学者也对高端旅游的概念、内涵、特征以及高端旅游者特征和喜好等相关内容进行了研究。其中, 喻学才、王健民将高端旅游的含义概括为:高端旅游是具有高素质的旅游者、具有高品位和个性化的旅游产品、具有高质量和特色的生态环境和人文旅游资源、具有高资质和高素质服务的旅行社、具有高资质和高素质的投资商、具有高资质和高素质管理部门的现代旅游[3]。

高端旅游是相对于传统的大众旅游而言的, 是指随着旅游市场的不断完善和成熟, 旅游消费趋向理性, 在更加关注旅游者旅游体验质量的基础上, 由旅游产品生产者———旅行社、旅游目的地联合推出的高品位旅游产品。真正意义上的高端旅游, 其核心价值并不在于追求奢华, 而是让旅游者真正了解旅行的意义, 获得想要的感受。

(二) 高端旅游的市场特征

1. 价格敏感度低。

相对于大众旅游市场而言, 旅游产品需求价格弹性较大, 但由于高端旅游的消费群体主要是中产阶级以上的阶层, 可自由支配的收入比较富足, 旅游花费在他们生活总花费中所占比例相对较低。另外, 类似奖励旅游、会议、展览会等旅游活动的费用一般都有公司承担, 因此, 高端旅游市场对旅游产品的需求价格弹性较小, 对价格的敏感度也随之较低。

2. 对旅游产品质量要求高。

高端旅游市场的消费者旅游经验相对比较丰富, 旅游消费比较理性, 在选择旅游产品时会更加关注产品质量, 所以旅行社在开发高端旅游产品时应将产品质量放在首位。

3. 时间随机性强。

高端旅游市场在出游时间选择上随机性比较强, 一方面是因为高端旅游消费群体享有带薪假期, 带薪假期一般都与法定节假日不重叠;另一方面是因为高端旅游消费群体出游并非都是单纯的休闲度假, 有部分是商务旅游的形式。而商务旅游一般都会在工作日开展, 同时时间也不固定, 不存在明显的季节性。面对高端旅游活动开展时间的随机性, 旅行社若要保证在消费者要求的时间段内提供所需要的旅游产品, 则旅行社必须提高自己的产品丰度, 只有以足量的产品库存为基础, 才能很好地应对高端旅游市场多样化、差异化的要求。

4. 动机层次高。

旅游作为一种高档次的消费品, 按马斯洛需要层次理论来说, 旅游消费满足的是金字塔上方的三个需要层次, 即情感需要、尊重需要及自我实现需要。虽然这些需要在不同群体的消费过程中都能得到体现, 但程度是有差异的。观光旅游较多的是情感需要和尊重需要, 而高端旅游较多的是满足自我实现需要。在自我实现过程中文化是个极为重要的概念。

二、旅行社拓展高端旅游市场的意义

目前, 单纯的观光型旅游已经无法满足人们的需要, 更不能在旅游市场上占据优势。面对日益竞争激烈的发展态势, 面对多元市场和旅游者更高的需求, 旅行社应该紧跟时代脉搏, 引导旅游市场的健康发展, 顺应目前及未来旅游发展趋势, 还是从加快推进转型发展考虑, 都应丢掉以往的一味追求数量接待增长型的量化发展目标, 逐步向数量与质量并重型发展。

三、旅行社高端旅游市场的区域及群体

高端旅游市场可以细分为不同的旅游子市场。同时每一类旅游子市场中都有高端市场, 并包含着以下的细分市场[4]:第一类是以观光为主的高端旅游细分市场, 就是以享受独持经历和丰富体验旅游产品的旅游者。第二类是以商务旅游为主的市场, 从高端的角度来说, 要满足商务旅游者基本要求, 就必须能够提供高效舒适的服务供应链。即高效、舒适、完整、配套。第三类是以休闲度假为主的市场, 休闲度假是个性需求与一流环境的完美组合, 这才可以被称之为高端休闲度假旅游。第四类就是特种旅游市场, 是以体验登山、探险、狩猎等高端特种旅游产品为目的的高端旅游者。第五类属于VALS (价值观和生活方式) 细分市场。价值观是人们对于是非、善恶、好坏的评价标准, 是个人对于各种社会实践进行评价时所持的观点。

从现阶段看, 中国高端旅游者主要是企业家、企业中高层管理人员、政府官员及家属、收入较高的白领、演艺界名人等, 行业大多集中在金融、保险、银行、石油、化工、信息产业、影视媒体等高收入行业。高收入行业的旅游者构成了中国高端旅游市场的主力军。高端旅游消费群体的分布状况及变化是中国行业收入分配的晴雨表, 某些行业或领域整体收入水平越高, 高端旅游消费群体的所占比例也会越大。毫无疑问, 经济发达地区的中高端消费人群是高端旅游的重要组成部分, 旅游人数与各地区经济发达程度和居民收入水平呈一种正相关。高端旅游者更多地分布在高收入行业。

四、旅行社高端旅游市场产品开发及定位

1.旅行社高端旅游市场定位。旅行社高端旅游市场产品应定位于高端特色类型旅游产品。旅行社在开发高端旅游产品时应把握几个基本的关键词:特色是旅游之魂, 文化是旅游之基, 环境是旅游之根, 品质是旅游之本。产品高端化并非仅仅是高价、奢侈旅游产品, 而是特色性的货真价实的产品。如黄山的徒步探奇寻幽之旅、黄山温泉高尔夫休闲之旅、徽文化民俗风情体验之旅等尽管价位不高, 但由于产品的特色、品味都独具一格, 也属于“高端旅游”。特色、个性是高端旅游的标志, 货真价实是本质。

2.旅行社高端旅游产品开发。高端旅游产品应适应高端市场需求, 则一定要从单一的观光旅游向文化旅游、生态旅游、乡村旅游、休闲旅游拓展;从较为单一的视觉体验转向更多层面的感觉体验;围绕旅游“吃住行, 游娱购”六大要素, 大力倡导个性化、人性化服务, 全面提高产品附加值, 靠服务赢得更多的口碑宣传效果。结合高端旅游特性可以开发以下特色旅游产品: (1) 休闲度假养生游:倡导绿色享受, 强调放松心情。旅游目的地选择以高品位, 高等级的度假旅游目的地为主, 注重配套设施的完善和档次。 (2) 商务会议之旅:不但注重会议地点的选择, 更要关注会议配套设施的提供。可以将会议室放在世界顶级风景区中。泛舟碧水蓝天, 室内商务人士云集, 室外美景如画。 (3) 历史文化之旅:以历史文化背景为主线, 注重高品质服务的提供和文化体验的设计, 体验中华民族博大精深历史文化古韵。 (4) 户外拓展体验游:阳光拓展、快乐加油。选择风景优美、气候宜人的旅游目的地, 使旅游者享受拓展培训和体育休闲带来的激情, 体验生态探险的乐趣。

五、旅行社高端旅游市场营销策略选择

1.树立产品形象, 建立企业信誉, 实施品牌战略。首先, 旅行社要提高品牌战略意识。通过品牌效应培养忠诚高端旅游消费群体。其次, 树立高端旅游产品形象, 有意识地挖掘扩大旅游产品的文化内涵, 在提升品位与满足情趣上下工夫。第三, 注重产品开发, 通过市场调查了解不同消费群体的需求特征, 有针对性地开发出适合不同层次需求的特色旅游产品, 并逐步形成产品系列体系。

2.关注国外消费群体, 实施跨国经营战略。旅行社在满足国内高端旅游消费群体需求, 提供优质产品及服务的基础上, 应将眼光扩展到国外。一方面要关注国内高端旅游消费群体出境游的需要, 加强同国外旅游公司和相关部门的合作与联系, 为国内高端旅游消费群体适时提供“走出去”的优质配套服务。另一方面也要关注国外高端旅游消费群体到中国来旅游的高端消费, 了解他们的意愿与需求, 加强市场调研, 有意识有针对性地开发适应外国高端旅游消费群体的产品从两个不同方向来推进跨国经营战略。

3.加强营销设计, 立足长远, 实施可持续发展战略。旅行社要善于运用现代经营理念与运作方式, 有意识地采用针对高端旅游市场的营销策略。首先是拉式策略。直接面对高端消费群体, 重点经营, 设计有针对性的旅游产品, 可以通过建立自由行联盟, 自驾车联盟, 产品进高档社区等经营手段, 协助服务对象制订旅游计划, 上门提供更周到亲切的人情味服务。其次是差异化策略。针对不同群体采取差异化服务与营销方式, 制定“一对一”的服务方案, 使高端个体真正感受到企业的周密与诚信。最后是时尚策略。以年轻时尚的旅游消费群体为对象, 利用网络营销, 高端行业杂志推广等营销策略, 吸引其消费群体。

旅行社高端旅游市场的开发, 需要一个长久、持续渐进的过程, 需要贴近需求的服务设施、需要多元化的旅游产品、需要个性化、人性的服务、更需要灵活、精准的营销定位和促销手段。拓展高端旅游市场, 是顺应目前旅游形势发展的必然, 也是适应目前旅游格局变化的重要举措。

参考文献

[1]杜海忆.中国高端旅游的发展现状及对策建议[J].武汉大学学报:哲学社会科学版, 2007, (3) .

[2]魏小安.高端旅游的特点与发展[N].中国旅游报, 2005-11-30.

[3]喻学才, 王健民.高端旅游的基准和标准探讨[J].旅游科学, 2006, (2) :11.