房地产策划范（通用8篇）
房地产销售年终总结范模板一：
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于**年与**公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合**公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与**公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
房地产销售年终总结范模板二：
不知不觉中，2016已接近尾声，加入xxx房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2016是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面：
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面：
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧：
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败：
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来：
2014这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结
一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2016年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)、依据2016年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
(六)、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
房地产项目前期策划属于一种辅助决策的综合性活动, 根据房地产前期策划的预期目标, 通过对市场进行深入的研究与分析, 并对项目进行详细的经济论证, 其目的是辅助房地产开发企业提高决策的准确性, 规避风险[1]。房地产前期策划是项目开发的基本原则, 不仅对整个房地产项目的实施和管理起决定性和作用, 直接影响项目的经济效果[2]。
1 房地产前期策划的重要性
1.1 科学前期策划能够防治失误、保证利润
在房地产市场竞争如此激烈的情况下, 为了能够保证项目的顺利完成并获得利润, 前期项目的目标与决策非常重要。前期决策决定了项目建设的顺利进行与科学管理能否顺利实现。如果前期决策错误, 工程项目可能就会存在预定工程无法实现、没有达到预期的效果、缺乏市场竞争力和效益低下的情况, 因此科学前期策划才能防止决策失误[3]项目效益。
1.2 规避房地产市场风险
房地产市场风云多变, 房地产开发企业应该了解在开发过程中可能遇到的政策风险、市场风险、金融风险及财务风险。房地产项目前期策划有利于房地产开发企业在开发前期对风险和收益做出评估分析, 指定正确的开发策略。
1.3 有利于项目部内各专业部门协同合作
房地产项目开发设计到工程、技术、设计、营销、财务、物业管理等不同专业部分, 属于多专业协同系统, 房地产项目前期策划为各专业部分协同合作提供专业平台, 提前沟通, 相互协商, 进行合理的经济技术论证, 确定科学的项目产品定位、合理规划, 保证项目开发顺利符合市场需求。
1.4 整合各种资源, 达到节约成本提高效率的目的
房地产项目前期策划可以借鉴成功的房地产公司的成功开发案例和经验, 尤其是万科地产等大公司, 借鉴他们的成熟的房地产产品开发模式, 通过分析对比, 努力寻找适合自己项目的开发案例和经验进行模仿, 减少开发风险, 尝试在不同城市复制相类似的项目, 提高成功率。房地产项目前期策划工作要通过市场调研, 可以有效挖掘客户资源, 根据客户的需求来定义产品, 在保证后期产品能够满足客户和市场需求。
做好前期策划工作, 在各部门集思广益, 共同努力下, 通过理性策划、定位后既可以为项目降低风险也可以挖掘和塑造一些新的元素, 体现项目的独特性, 找到市场空白点, 合适的切入点, 吸引潜在顾客, 争取在众多的房地产项目中脱颖而出。
2 房地产前期策划的原理
房地产项目具有不可移动性、建设周期长、单一性等特点, 与普通商品有着截然不同的性质, 因此房地产前期策划要遵循一定的原理。
2.1 所属地段
房地产是不动产, 位置是固定的, 具有不可移动性, 地段是房地产投资的成败关键因素。房地产所属地段决定了房地产的开发策略和市场定位, 直接决定了土地的价格, 对房地产的价格、租金等至关重要。房地产企业选择地段良好的土地进行房地产开发是成功的保证。
2.2 开发时机
房地产市场环境不断发生变化, 房地产项目的开发时间、推盘之间至关重要, 选择合适的时机进入市场能大大增加项目的成功几率。经济走势良好, 国家相关政策比较宽松, 贷款利率合适的情况下进行投资或者考虑消费者住房需求、消费心理等因素, 选择合适的投资和出售时机。
2.3 市场定位
房地产项目投资巨大, 前期市场定位决策直接决定房地产项目的投资, 一旦确定项目开发建设的档次, 将来的目标群体都基本确定。因此房地产开发引起首先要根据自身情况和项目所属地段情况进行分析, 做好市场调查, 掌握项目所处地段的人口、经济、收入、消费者需求和房产市场供应等情况, 选择最佳的投资方案和客户群体, 正确进行市场定位, 建造满足消费者需求的产品
2.4 品牌效应
房地产项目建设周期长, 使用周期更长, 房地产项目质量、居住质量、未来价格发展趋势及物业管理等都非常重要。类似项目可能由于开发商的不同, 价格可能不同, 销售情况也大不相同, 消费者在购买的时候一般都是将同一地段内相类似的房地产项目进行比较, 知名房地产商开发的项目更容易得到消费者的青睐。因此房地产开发企业要非常重视自己的品牌效应, 应该从战略出发, 有意识的培育、树立房地产的品牌, 对房地产企业长期发展及应对目前市场情况极为重要。
3 地产前期策划的流程及内容
3.1 房地产前期策划流程
房地产项目前期策划流程如图1所示, 主要分为包括经济趋势、市场情况、行业政策、银行利率等国家宏观环境分析, 然后是项目所在区域内的经济、市场和地方政策等等的地区区域环境分析, 在对项目所在地的消费者需求和周围房地产产品进行分析并进行预测, 了解消费者的需求, 从而进行项目市场定位, 项目周边其他项目的竞争情况, 最终确定房地产项目的前期策划方案。
3.2 房地产前期策划的内容
3.2.1 取得建设用地
在对房地产宏观、区域环境市场进行分析的情况下, 根据自身的条件、城市发展规划、区域市场经济政治等情况, 选择合适的土地位置, 取得建设用地, 进行房地产项目开发。
3.2.2 市场调研
房地产市场调研主要是调研消费者需求、房地产产品分析, 并根据调研结果进行市场预测。成功的市场调研, 可以帮助房地产开发企业的决策更加科学, 建造的产品满足消费者的需求。市场调研主要是了解项目所在地的经济发展水平、房产供应情况、消费者收入水平水平及需求。
3.2.3项目定位
在前期工作的基础上进行房地产项目定位, 产品要考虑消费者的需求, 要有效弥补市场供应的空白。同时要充分考虑项目品牌的培育, 通过成功的项目口碑带动开发商品牌的树立, 让企业品牌增值。
3.2.4投资分析
对定位后的房地产项目进行投资分析, 估算项目投资、销售收入、成本等基础数据, 计算项目的投资收益率、净现值、内部收益率等基本评价指标, 对项目的财务可行性进行论证。
3.2.5产品设计
房地产项目产品设计主要包括规划设计、建筑风格设计、绿化系统设计和公共配套设施规划等。充分考虑市场需求、消费者心理需求, 凸显现代、活力、地区文化、客户群、生态绿化、公共配套设施等因素, 进行系统规划设计, 力求产品符合市场和消费者的需求。
近年来, 国家不断调整银行贷款政策、经济调控、土地等政策, 房地产市场的竞争不断加剧, 房地产开发风险性加剧。对于房地产企业来说, 应该做好房地产前期策划工作, 以便于增强房地产开发项目的竞争能力, 解决企业管理问题, 更加有效地整合房地产项目资源[4], 提高房地产企业的市场竞争能力。
摘要：我国房地产产业迅猛发展, 已经成为国民经济的基础性和支柱性产业, 房地产项目投资大、开发周期长、不确定因素多, 受经济、政策的影响非常大, 极具风险性, 一个房地产项目的运营成败往往会影响房地产企业的运行和发展。因此, 越来越多的房地产企业开始重视前期策划, 做出合适的决策以便控制和减少项目开发风险。
关键词：房地产,前期策划,流程
参考文献
[1]刘青.浅析房地产开发前期市场定位策划[J].建材发展导向, 2013 (05) .
[2]华彦, 刘军.房地产项目前期策划工作浅析[J].建筑工程, 2015 (02) .
[3]刘新宇.探讨房地产项目开发前期策划[J].江西建材, 2015.
天津商业大学教务处副处长计宏伟、商学院党委书记李新锁、商学院党委副书记翟云峰以及天津市华商恒基房地产开发有限公司营销总监高峰、天津合富辉煌房地产营销策划有限公司策划总监任炯、天津京基房地产开发有限公司代表、天津永泰房地产开发公司（永泰红磡集团）代表、中国房地产杂志主编应邀出席，来自6所高校的专业老师担任大赛评委。
李新锁书记为大赛致辞，他说：“15年的‘走进开发商全程策划大赛为社会培养和选拔了众多具备房地产专业知识和创新才能的大学生精英，这离不开业界人士对大学生教育的鼓励和支持，也离不开各大参与高校的鼎力相助，更离不开新商陆房地产协会的同学们十五年来的坚守和付出”。
本次大赛以“京津创客总部基地：众创空间孵化营”为主题，契和国家京津冀一体化的发展战略和促进全民创业创新的要求，由天津华商恒基房地产开发有限公司提供地块，学生根据地块信息对市场进行分析调研和楼盘设计，从开发到销售，到后期运营，实战模拟了开发商开发地块的全过程。共有来自天津市6所高校（天津大学、天津城建大学、河北工业大学、天津财经大学、天津理工大学、天津商业大学）的50多支代表队参加。经过3个多月的激烈角逐，最终有7支队伍入围决赛。
决赛现场，7支队伍分别以独具特色的风格和形式进行了项目展示和解读，评委从创新性、项目可行性、数据操作、整体演示效果、现场解答能力、团队合作效果、时间掌控等方面作为评分标准，根据选手的文案展示、现场表现提出问题并打分。7支队伍的作品风格各具特色，各有所长，在规定的时间内精彩地将自己作品的精髓呈现给评委和观众，得到了老师和企业代表的称赞和认可。最终，“TBG”队荣获大赛一等奖，“WE ME”队、“IEID”队荣获大赛二等奖，“X-POWER”队、“筑梦”队荣获大赛三等奖，“坻蕴”队、“WING MAKER”队荣获大赛优秀奖，由李新锁书记、营销总监高峰、策划总监任炯、中国房地产杂志社主编分别为获奖选手颁发水晶奖杯和荣誉证书。
最后，大赛在喜悦和兴奋中圆满落下帷幕。本次大赛以创新的理念、严谨的评分机制和周密的服务体系得到了广泛好评。大赛培养了学生的创新意识、创新能力、创新素养，激发了学生积极主动学习专业知识的热情，促进了天津市各高校学子在工程管理专业之间的学术交流，同时也为培养学生的实践能力和创新意识，为优秀人才脱颖而出创造了条件。
第一章 項目投資策劃行銷
項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。
一 專案用地周邊環境分析
1、專案土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、專案用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.專案的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所占比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住孛價格指數
.中國城市房地產協作網路資訊資源利用
2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住孛形態及比重
.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住孛客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住孛客戶分析
.商品住孛客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、專案地塊的劣勢
3、專案地塊的機會點
4、專案地塊的威脅及困難點
四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.專案戶型結構詳析
.專案規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位
五 專案價值分析
1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念
.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
專案可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間佈局和環藝設計
D 社區配套和物業管理
E 形象包裝和行銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.專案價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
專案類比價值計算
六 專案定價模擬
1、均價的確定
.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、專案中具體單位的定價類比
.商品住孛定價法：
差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）
.各種差異性價格係數的確定：
確定基礎均價
確定係數
確定幅度
.具體單位定價類比
七 項目投入產出分析
1、專案經濟技術指標模擬
.專案總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、專案首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、專案收益部分類比
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示
1、專案風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值
專案形象包裝和行銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響專案開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水準因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、專案開發節奏及結果預測
.專案開發步驟
.專案投入產出評估
.結論
第二章 專案規劃設計策劃行銷
通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。
專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。
一 總體規劃
1、專案地塊概述
.專案所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、專案地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.專案市場定位下的主要經濟指標參數
3、建築空間佈局
.專案總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統佈局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
專案所屬區域道路建設及未來發展狀況
.專案道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要幹道設置
專案車輛分流情況說明
專案停車場佈置
5、綠化系統佈局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向
.專案環藝規劃及說明：
專案綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.專案配套功能配置及孜排
.公共建築外立面設計提示：
會所外立面設計提示
行銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
.公共建築平面設計提示：
公共建築風格設計的特別提示
專案公共建築外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度
二 建築風格定位
1、專案總體建築風格及色彩計畫
.專案總體建築風格的構思
.建築色彩計畫
2、建築單體外立面設計提示
.商品住孛房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建築風格設計提示
三 主力戶型選擇
1、專案所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及專案戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住孛套房戶型設計提示
.躍式、複式、躍複式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示
四 室內空間佈局裝修概念提示
1、室內空間佈局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環境規劃及藝術風格提示
1、專案周邊環境調查和分析
2、專案總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.專案人文環境的營造
3、專案各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共用空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、專案公共建築外部環境概念設計
.專案主入口環境概念設計
.專案行銷中心外部環境概念設計
.專案會所外部環境概念設計
.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計
.針對本專案的其他公共環境概念設計
六 公共傢俱概念設計提示
1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設
.行銷中心大堂
.管理辦公室
2、本專案公共傢俱概念設計提示
七 公共裝飾材料選擇指導
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3、專案行銷示範單位裝修概念設計
.客廳裝修概念設計
.廚房裝修概念設計
.主人房裝修概念設計
.兒童房裝修概念設計
.客房裝修概念設計
.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示
4、項目行銷中心裝修風格提示
5、住孛裝修標準提示
.多層、小高層、高層裝修標準提示
.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示
.別墅裝修標準提示
八 燈光設計及背景音樂指導
1、專案燈光設計
.專案公共建築外立面燈光設計
.專案公共綠化綠地燈光設計
.專案道路系統燈光設計
.專案室內燈光燈飾設計
2、背景音樂指導
.廣場音樂佈置
.專案室內背景音樂佈置
九 社區未來生活方式的指導
1、專案建築規劃組團評價
2、營造和引導未來生活方式
.住戶特徵描述
.社區文化規劃與設計
第三章 項目品質工期策劃行銷
房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。
一 建築材料選用提示
1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比
2、新型建築裝飾材料提示
3、建築材料選用提示
二 施工工藝流程指導
1、工程施工規範手冊
2、施工工藝特殊流程提示
三 品質控制
1、專案工程招標投標內容提示
2、文明施工品質管制內容提示
四 工期控制
1、專案開發進度提示
2、施工組織與管理
五 造價控制
1、建築成本預算提示
2、建築流動資金孜排提示
六 孜全管理
1、專案現場管理方案
2、孜全施工條例
第四章 項目形象策劃行銷
項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。
房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。
其他形象（略）
一 專案視覺識別系統核心部分
1、名稱
.項目名
.道路名
.建築名
.組團名
2、標誌
3、標準色
4、標準字體
二 延展及運用部分
1、工地環境包裝視覺
.建築物主體
.工地圍牆
.主路網及參觀路線
.環境綠化
2、行銷中心包裝設計
.行銷中心室內外展示設計
.行銷中心功能分區提示
.行銷中心大門橫眉設計
.行銷中心形象牆設計
.臺面設計
.展板設計
.行銷中心導視牌
.銷售人員服裝設計提示
.銷售用品系列設計
.示範單位導視牌
.示範單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
.辦公功能導視系統設計
.物業管理導視系統設計
第五章 專案行銷推廣策劃
房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。
一 區域市場動態分析
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀
2、專案周邊競爭性樓盤調查
.項目概括
.市場定位
.銷售價格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應用及投入頻率
.公關促銷活動
.其他特殊賣點和銷售手段
3、結論
二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1、專案主賣點薈萃
2、專案強勢、弱勢分析與對策
三 目標客戶群定位分析
1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況
2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況
3、專案所在地家庭情況分析
.家庭成員結構
.家庭收入情況
.住房要求、生活習慣
4、專案客戶群定位
.目標市場：目標市場區域範圍界定
市場調查資料匯總、研究
目標市場特徵描述
.目標客戶：目標客戶細分
目標客戶特徵描述
目標客戶資料
四 價格定位及策略
1、項目單方成本
2、專案利潤目標
3、可類比專案市場價格
4、價格策略
.定價方法
.均價
.付款方式和進度
.優惠條款
.樓層和方位差價
.綜合計價公式
5、價格分期策略
.內部認購價格
.入市價格
.價格升幅週期
.價格升幅比例
.價格技術調整
.價格變化市場反映及控制
.項目價格、銷售額配比表
五 入市時機規劃
1、宏觀經濟運行狀況分析
2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析
3、入市時機的確定及孜排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創意表現
4、廣告效果監控、評估、修正
5、入市前印刷品的設計、製作
.購房頇知
.詳細價格表
.銷售控制表
.樓書
.宣傳海報、折頁
.認購書
.正式合同
.交房標準
.物業管理內容
.物業管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合4、投放頻率及規模
5、費用估算
八 推廣費用計畫
1、現場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關活動
九 公關活動策劃和現場包裝
十 行銷推廣效果的監控、評估、修正
1、效果測評形式
.進行性測評
.結論性測評
2、實施效果測評的主要指標
.銷售收入
.企業利潤
.市場佔有率
.品牌形象和企業形象
第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷
銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。
一 銷售週期劃分及控制
1、銷售策略
.行銷思想（全面行銷）：
全過程行銷
全員行銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤詴銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況匯總
.銷售合同執行監控：
收款催款程序控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結
二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施
三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施
四 銷售前資料準備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓孙說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
A 專職銷售經理
B 派員實地參與銷售
C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係
.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售代理：
發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總
B 處理法律事務人員
C 財務人員
.專業銷售公司成立專案銷售隊伍
A 銷售經理（總部派出）
B 銷售代表
C 專案經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度類比
.銷售控制表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時雇用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、週期
合理選擇質押資產
銀企關係塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰專案按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關係
.雙方關係：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關係：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關係：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合.甲方主要負責人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員行銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
資訊回饋
催辦銷售策劃代理費劃撥
工作效果總結
.財務部：
瞭解專案銷售工作進展
參與重大行銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
及時辦理劃撥銷售策劃代理費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程品質
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售檔配合 銷售賣場的管理
軍體操練
保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
專案規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
項目特點
A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等
B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等
C 項目的優劣分析
D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優劣分析及對策
.業務基礎培訓課程：
國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
房地產基礎術語、建築常識
A 術語、常識的理解
B 建築識圖
C 計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用
國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢
公司制度、架構和財務制度
.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
A 如何以問題套答案
B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等
C 掌握買家心理
D 恰當使用電話的方法
展銷會場氣氛把握技巧
A 客戶心理分析
B 銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧
.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
A 辦理按揭及計算
B 入住程式及費用
C 合同說明
D 其他法律檔
E 所需填寫的各類表格
展銷會簽訂合同的技巧和方法
A 訂金的靈活處理
B 客戶跟蹤
.物業管理課程：
物業管理的服務內容、收費標準
管理規則
公共契約
.銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易
利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結、必要時再次實習模擬
.實地參觀他人展銷現場
2、銷售手冊
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓孙說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
3、客戶管理系統
.電話接聽登記表
.新客戶表
.老客戶表
.客戶訪談記錄表
.銷售日統計表
.銷售周報表
.銷售月報表
.已成交客戶檔案表
.應收帳款控制表
.保留樓盤控制表
4、銷售作業指導書
.職業素質準則：
職業精神
職業信條
職業特徵
.銷售基礎知識與技巧：
業務的階段性
業務的特殊性
業務的技巧
.項目概括：
專案基本情況
優勢點祈求
阻力點剖析
升值潛力空間
.銷售部管理架構：
職能
人員設置與分工
待遇
六 銷售組織與日常管理
1、組織與激勵
.銷售部組織架構：
主管銷售副總
銷售部經理
銷售主管
銷售控制
廣告、促銷主管
銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員
綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）
入住辦成員
財務人員（配合）
.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求
專業知識要求
心理素質要求
服務規範要求
A 語言規範
B 來電接聽
C 顧客來函
D 來訪接待
E 顧客回訪
F 促銷環節
G 銷售現場接待方式及必備要素
.職責說明：
銷售部各崗位職務說明書
銷售部各崗位工作職責
.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法
提成制度
銷售業績管理系統
A 銷售記錄表
B 客戶到訪記錄表
C 連續接待記錄
D 客戶檔案
2、工作流程
.銷售工作五個方面的內容：
制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標
建立一個鮮明的發展商形象
制定並實施合理的價格政策
實施規範的銷售操作與管理
保證不動產權轉移的法律效力
.銷售工作的三個階段：預備階段
操作階段
完成階段（總結）
.銷售部的工作職責（工作流程）：
市場調查-目標市場、價格依據
批件申辦-面積計算、預售許可
資料製作-樓盤價格、合約文件
宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施
銷售操作-簽約履行、樓款回收
成交匯總-回款復審、糾紛處理
客戶入住-入住通知、管理移交
產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情
.銷售業務流程（個案）：
公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
銷售代表多次接待，銷售主管支持
客戶簽定認購書付訂金
客戶正式簽約
客戶付款
辦理入住手續
資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶
3、規則制度概念提示
.合同管理：公司銷售合同管理規劃
簽定預定書的必要程式
.示範單位管理辦法
.銷售人員管理制度：
考勤辦法
值班紀律管理制度
客戶接待制度
業務水準需求及考核
.銷售部職業規範
第七章 專案服務策劃行銷
房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。
一 專案銷售過程所需物業管理資料
1、樓孙品質保證書
2、樓孙使用說明書
3、業主公約
4、用戶手冊
5、樓孙交收流程
6、入夥通知書
7、入夥手續書
8、收樓書
9、承諾書
10、業主/用戶聯繫表
11、遺漏工程使用鑰匙授權書
12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表
13、裝修手冊和裝修申請表
二 物業管理內容策劃
1、工程、設計、管理的提前介入
2、保潔服務
3、綠化養護
4、孜全及交通管理
5、三車及場地管理
6、設備養護
7、房屋及公用設備設施養護
8、房屋事務管理
9、檔案及資料的管理
10、智慧化的服務
11、家政服務
12、多種經營和服務的開通
13、與業主的日常溝通
14、社區文化服務
三 物業管理組織及人員架構
1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等
2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道
.遵孚國家有關規定
.在經營範圍允許下
.結合不同的工作重點
.把品質責任作為各環節的重點
.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則
.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則
四 物業管理培訓
1、在物業交付使用前，培訓內容：
.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解
.提供物業管理的理論基礎
.物業及物業管理的的概念
.建築物種類及管理
.物業管理在國內的發展
.業主公約、公共面積及用戶權責
.裝修管理
.綠化管理
.管理人員的操孚及工作態度
.房屋設備的構成及維修
.財務管理
.物業管理法規
.人事管理制度
.探討一些常見個案
2、在物業交付使用後，培訓內容：
.現場實際操作
.對公司早期工作進行一次鑒定
.各部門的管理、工作程式及規章制度
五 物業管理規章制度
1、員工孚則
2、崗位職責及工作流程
3、財務制度
4、採購及招標程式
5、員工考核標準
6、業主委員會章程
7、各配套功能管理規定
8、文件管理規定
9、辦公設備使用制度
10、值班管理制度
11、消防責任制
12、消防管理規定
13、對外服務工作管理規定
14、裝修工程隊孜全責任書
15、停車場管理規定
16、非機動車管理規定
17、出租屋及暫住人員管理規定
18、進住（租）協議書
19、商業網點管理規定
六 物業管理操作規程
1、樓孙本體維護保養規程
2、綠化園林養護規程
3、消防設施養護及使用規程
4、供配電設備維護及保養規程
5、機電設備維護保養規程
6、動力設備維護保養規程
7、停車場、車庫操作規程
8、停車場、車庫維護保養規程
9、會所設施維護保養及操作規程
10、給排水設備維護保養規程
11、公共部位保養保潔操作規程
12、保孜設備操作及維護規程
13、照明系統操作及維護規程
14、通風系統操作及維護規程
15、管理處內部運作管理規程
16、租賃管理工作規程操作及維護規程
七 物業管理的成本費用
1、管理員工支出
.薪金及福利
.招聘和培訓
.膳食及住宿
2、維護及保養
.照明及通風系統
.機電設備
.動力設備
.保孜及消防設備
.給排水設備
.公共設備設施
.園藝綠化
.工具及器材
.冷暖系統
.雜項維修
3、公共費用
.公共電費
.公共水費
.排汙費
.垃圾費
.滅蟲
4、行政費用
.辦公室支出
.公關費用
.電話通訊費用
.差旅費
5、保險費
6、其他
.節日燈飾
.審計費用
.雜項支出
7、管理者酬金
8、營業稅
9、預留專案維修基金
物業管理原則上自負盈虧。
八 物業管理ISO9002提示
1、品質手冊
2、程式檔
3、工作規程
4、品質記錄表格
5、行政管理制度
6、人力資源管理制度
第八章 項目二次策劃行銷
二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。
一 全面策劃行銷
1、全過程策劃行銷
.項目投資策劃行銷；
.專案規劃設計策劃行銷；
.項目品質工期策劃行銷；
.項目形象策劃行銷；
.專案行銷推廣策劃；
.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；
.專案服務策劃行銷；
.項目二次策劃行銷；
2、全員行銷
.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程
.行銷手段的整體性
企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求
.行銷主體的整體性
公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。
二 品牌戰略提示
1、品牌塑造
.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力
.形成企業長遠的發展目標
.擁有一套完整的企業識別系統
.全方位推廣企業形象和品牌形象
2、品牌維護
.品牌管理系統
.建立品牌評估系統
.持續一致的投資品牌
3、品牌提升
.持續不斷地深度開發品牌產品
.深化品牌內涵
.不斷強化品牌的正向擴張力
三 發展商可持續經營戰略提示
1、人力資源科學配置
.要甄選出公司所需的合格人才
.為促進履行職責而不斷培訓員工
.創造良好的工作環境
.創造能力的激發
.績效評估和獎勵機制
2、產業化道路策略
.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業
.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展
.深化住孛產業化鏈條的協調性
3、專業化道路策略
.提高建築與結構技術體系
.節能及新能源開發利用
.住孛管線技術體系
.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術
.提高住孛環境及其保障技術體系
项目全程策划流程
营销策划
（一）市场调查项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）建筑规模与风格建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、目标客户分析
1、经济背景
• 经济实力
• 行业特征„„ 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式.（三）、价格定位理论价格（达到销售目标）成交价格租金价格价格策略
（四）、入市时机、入市姿态
（五）、广告策略
1广告的阶段性划分
2阶段性的广告主题
3阶段性的广告创意表现
4广告效果监控
（六）、媒介策略媒介选择
2软性新闻主题
3媒介组合4投放频率
5费用估算
（七）、推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）印刷品（销售文件、售楼书等）
3媒介投放
企业策划概念设计
1，小区的规划布局和空间组织
2，小区容积率的敏感性分析
3，小区道路系统布局（人流、车流）
4，小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）
5，小区建筑风格的形式及运用示意
6，小区建筑外立面色彩的确定及示意
7，小区户型比例的搭配关系
8，小区经典户型的功能判断及其面积划分
9，小区环境绿化概念原则
10，小区环艺小品主题风格确定及示意
识别系统
（一）核心部分
1，名称
2，标志
3，标准色
4，标准字体
（二）运用部分
1，现场
• 工地围板
• 彩旗
• 挂幅
• 欢迎牌
2，营销中心
• 形象墙
• 门楣标牌
• 指示牌
• 展板规范
• 胸卡
• 工作牌
• 台面标牌
3，工地办公室
• 经理办公室
• 工程部
• 保安部
• 财务部
4，功能标牌
• 请勿吸烟
• 防火、防电危险
• 配电房
• 火警119
• 消防通道
• 监控室
地产营销策划项目内容
一、品牌定位
在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定品牌的定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。
项目特性分析
包括以下内容：
1.建筑规模与风格；
2.建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；
3.装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；
4.功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；
5.物业管理（收费水平、管理内容等）；
6.发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；
7.结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。
二、主力客户群定位及其特征描述
1.“物以类聚，人以群分”。针对各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。
2.以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。
三、价格定位
1． 理论价格（达到销售目标）．实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）
3． 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）
4． 价格策略
四、时机
入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。
五、广告策略
1．广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）
2．阶段性的广告主题
3．阶段性的广告创意表现
4．广告效果监控
六、媒介策略
1． 媒介组合2．软性新闻主题
3．投放频率
4．费用估算
七、推广费用
1． 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）
2． 印刷品（销售文件、售楼书等）
3． 阶段性广告促销费用
八、营销管理
销售实务与人员培训。
中国房地产业21世纪营销十大趋势
二十一世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮冲击下，中国房地产业的发展也进入一个前所未有、充满巨变的时代。为此，中国房地产的市场营销必须遵循这种方向及趋势：
趋势一：速度制胜
在以“快鱼吃慢鱼”为主要竞争策略的新经济时代，可以预见的是，一般在3—6个月的时间里，如果不能确定适当的市场营销策略并以此吸引消费者的关注，那么相应的产品(项目)信息及品牌形象将难以得到有效的传播及塑造。趋势二：企业品牌的强化
长期以来，我们常常认为与消费者建立联系的纽带是产品(项目)的品牌，但事实上，随着产品更新换代的加速及市场环境的不断变化，正确的做法却是更应该为企业创立品牌。
趋势三：品牌的感性化
房地产品牌往往以代表某种“生活方式”的面目出现，而逐渐弱化那些仅限于产品功能性的品牌形象；房地产品牌也将拥有更多的亲和力及人格化。趋势四：重视品牌定位
只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。
趋势五：双向沟通传播以消费者为主导
传统的以生产经营者为主导的“告知和说服”的单向诉求的传播方式，将彻底地变为重视消费者利益的“吸引和理解我”的双向沟通传播方式。
趋势六：市场营销的开放性
房地产的市场营销将是开放性的，它在产品(服务)的功能效用、生活方式、情感价值与符号等多方面均与其他系统相联系及互相反映，诸如主题概念、复合地产概念的营销手段均会应时而生。
趋势七：“标王”现象
随着房地产市场竞争形势的日趋激烈，同时由于房地产业的迅速扩张，如超大规模楼盘的开发、企业的兼并重组、跨区域品牌战略及连锁经营形式的出现，我们有理由相信，未来一些房地产企业也会选择类似酒类、家用电器行业的“标王”类型的市场营销推广方式。
趋势八：价格大战的爆发
随着产品同质化倾向加强及市场营销策略的互相模仿及“克隆”，可以预见的是，大量无创新的产品，缺乏差异化营销手段的房地产企业，将不可避免地陷入“价格大战”之中。塑造强势品牌，并在“价格大战”中不损伤品牌形象，将是未来必须做好的一项工作。
趋势九：品牌联合房地产品牌联合的三个方面：一是房地产企业品牌与品牌之间的横向联合；二是房地产企业品牌在产品、服务的各个环节上与其他产业品牌的纵向联合；三是一种“内置式”的品牌输出联合。
趋势十：客户满意度的目标
最近，由专业机构评选出的地产策划/房地产行业领导品牌榜中榜之中国房地产营销策划公司综合实力排名新鲜出炉，如下所示：
1.易居中国—中国房地产现代服务领域中同时拥有两家美国上市企业的公司,行业著名品牌,易居(中国)控股有限公司)
2.美地行—中国房地产十强综合服务商，成立于2002年，服务了汤臣一品、星河湾、中信泰富神州半岛、中海地产岭湖墅、伦敦切尔西湾等中外著名项目。
3.世联地产—中国住宅策划代理机构百强,中国房地产策划代理品牌价值TOP10,深圳世联地产顾问股份有限公司
4.思源经纪—苏州房产最具竞争力代理之一,中国房地产策划代理品牌价值TOP10,北京思源兴业房地产经纪有限公司
5.合富辉煌—最早从事房地产顾问服务的企业之一,上市企业,地产服务行业著名品牌,合富辉煌(中国)房地产顾问有限公司
6.同策—领先的房地产服务企业之一,上海市著名商标,中国地产服务行业影响力企业,同策房产咨询股份有限公司
7.华燕—于1995年,以线上线下服务相结合的房地产领域综合服务商,上海地产代理十强,上海华燕置业发展有限公司
8.伟业顾问—中国房地产策划代理品牌价值TOP10,中国地产服务行业著名企业,北京伟业策略房地产投资顾问公司
9.金网络— 中国最早成立的大型房地产综合顾问机构之一,十大房地产策划代理机构,北京金网络置业投资顾问有限公司
10.新景祥—中国最具规模的专业房地产服务公司之一,中国房地代理服务行业品牌,厦门新景祥投资控股有限公司
一、销售预测
销售预测是财务预测的基础, 只有销售预测完成后才能开始财务预测。企业应对拟投资项目周边的房产以往特别是近几年售价、销售量等进行调查, 结合房产市场的大环境, 预测该楼盘达到可销售状态时的销售前景。在开发项目达到可预售状态前, 企业可参照周边的房价及销售状况结合自身房产的特点, 设计出几种销售方案:如售房价是高开低走或低开高走, 根据楼盘的大小及市场的需求量分析是分阶段推出或全盘推出供大家选择, 什么房价客户可以接受, 销售乐观及销售不景气如何应对, 尾盘折让如何定价等, 从中筛选出有利于销售且风险和收益最能为企业接受的方案, 据以制定出每套房的单价从而预测销售额。
二、成本预测
房地产投资项目成本由建造该项目的开发成本、摊销的期间费用及税金构成。
(一) 开发成本
开发成本核算企业在土地、房屋、配套设施和代建工程的开发过程中所发生的各项费用, 由建造房产项目的土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费、建筑安装工程费、开发间接费构成。
1.土地征用及拆迁补偿费。土地费用的大小是评价一个房地产开发项目是否可行, 是否有预期利润的主要经济指标。目前土地取得的主要途径有:参与土地拍卖竟价、征用土地支付拆迁赔偿费、原政府划拨用地所需交纳土地出让金以及与拥有土地一方采用合作建房等方式取得土地。除了土地成本外, 项目开发成本其他各项费用可依照工程造价预算, 因此土地成本的高低决定了项目成本的高低差异。
采用竟拍方式取得土地的, 应实地考察, 对该地块的销售前景、成本费用、现金流等进行可行性研究, 设定竟拍价上限;采用征地拆迁的以政府规定的拆迁赔偿标准测算土地成本;采用原划拨地建商品房交纳土地出让金的, 应用机会成本分析或评估核算土地成本, 测算建造商品房方案是否更优;采用合作建房, 对方出土地、我方出资金, 则以让渡房产的开发成本作为我方取得土地的成本。
房地产开发项目测算时, 必须将房产项目预计地价通过土地面积和允许容积率的换算, 计算出该房产每平米建筑面积的地价。与周边房产同期地价为参照来考量该项目地价的高低。参照比较时要注意由于不同项目的商用面积比例不同, 应进行适当评估, 并转化为可比的口径。
2.前期工程费。房产项目建造施工前发生的各种费用含设计费、可行性研究、水文地质勘察、测绘等费用。高层项目在取得土地开发权前应按规定进行勘探, 搜集相关的水文地质资料。如位于某沿海城市新市区的某高层楼盘正处于断裂带, 由于事先未充分了解其水文地质情况, 交完地价后打桩80米深还找不到基岩, 企业付出巨额的损失。前期费用在整个建造成本中只占了很小的比例, 但前期工作是否作好, 对整个项目的影响有时也是至关重要的。
3.基础设施费。房产项目建造过程中发生的各种基础设施费含道路、供水、供电、供气、排污、通讯等设施费。
4.建筑安装工程费。房产项目在建造过程中发生的各种建筑安装费用。一般来说此费用占建造成本较大的比重。
5.配套设施费。房产项目内发生的按规定应计入土地开发成本的非营业性公共设施费用, 不能通过销售房产得到补偿, 项目测算时预估此费用, 计入开发成本。
6.开发间接费用。核算企业为开发某项目而发生的各项间接费用。包括为开发该项目在国内外宣传、广告费、售楼处经费及资金成本等应由项目直接承担的间接费用。
(二) 期间费用
期间费用由开发企业管理费用、财务费用及销售费用构成。对于独立核算项目, 期间费用由该项目承担, 对于开发多个项目未能单独核算的, 则视各项目投入产出情况分担, 合作建房的期间费用分担一般由双方合同约定。
项目投资策划时开发间接费与期间费用中资金成本都不纳入投资成本预算范畴, 而是为项目投资报酬率分析及测算企业现金流时使用。
(三) 税金
房地产开发企业的应纳税费一般包括:增值税 (同时从事货物销售及提供加工、修理修配劳务的开发企业) 、营业税、企业所得税、城镇土地使用税 (占有使用城镇土地的企业) 、城市维护建设税、房产税、印花税、土地增值税、车船使用税、车辆购置税、教育附加费。企业应缴纳的税金因投资、经营等方式的不同而不同, 如取得地块后是直接转让土地或自己建造或与他人合作兴建, 房产建成后是直接销售或用于出租或自建自用或售后回租, 合作建房是各自分房还是共同开发共担风险, 所需交纳的税金是完全不同的, 由此引发的企业税收也就大相径庭。税负的减少, 只能依靠投资、筹资、经营过程、利润分配等财务决策时的精心安排和策划, 而不允许在纳税行为发生时偷漏税。企业根据所选投资经营方式依该方式所适用税率测算出税负, 它也是企业投资策划考虑的重要因素。
三、利润预测
利润预测是企业确定计划期目标利润并选择实现目标利润最佳途径的过程。测算项目正常销售额超过盈亏临界点销售额的差额即盈利空间, 企业还应进行各因素的变动分析如水泥、钢材、工资、售价、税收等变动时利润敏感程度, 测定其对利润的影响及目标利润发生变动时, 分析实现目标利润所需的销售量、收入、支出。
四、资金需要量及筹资方案
资金需要量预测是企业制定融资计划的基础, 企业所需资金, 一部分来自企业内部, 另一部分通过融资方法取得。企业编制现金预算预测现金需要量, 通过预测企业未来不同时间间隔里的现金流入和支出来揭示预期现金流入量和流出量及其时间表。现金预算的编制要以各项业务预算和资本支出预算为基础即在编制销售收入、开发成本各明细费用、期间费用及税金预算基础上编制现金预算。现金预算的目的在于资金不足时筹措资金, 资金闲置时利用现金, 为企业现金管理奠定基础。企业在确定现金净流量时, 应注意区分只有增量现金流量即企业采纳某投资方案后企业总现金流量发生变动的才是项目相关的现金流量, 只有与特定决策相关的在分析评价时必须加以考虑的成本才是相关成本。估计投资方案所需的资本支出, 以及该方案每年所能产生的现金净流量, 会涉及很多变量, 需要各业务相关部门参与。预测投资方案的预期现金流量是投资决策分析的首要环节, 各种投资方案分析方法运用必须要以估算出投资方案的预期现金流量为基础。
企业筹措资金分为权益资金和债务资金, 不同方式取得的资金成本不同, 投资者要求的回报也不相同, 企业可提出数个资金结构方案, 分别计算出各方案的综合资金成本, 结合企业的具体情况选出最优资金结构方案。
五、投资决策
(一) 运用投资决策分析方法
由于竞争, 市场经济中各部门投资的利润率趋于平均化, 每个企业在投资某项目时, 都希望达到或超过社会平均利润率, 因此货币时间价值成为评价投资方案的基本标准。投资决策分析的方法很多, 如净现值法、现值指数法、内含报酬率、投资回收期、投资回收率、期望值法等。
(二) 考虑机会成本及项目的投资风险
机会成本即企业选择了一个投资方案, 则必须放弃投资于其他途径的机会。它不是一种支出或费用, 而是失去的收益。在决策中它的意义在于有助于全面考虑可能采取的各种方案, 以便为即定资源寻求最为有利的使用途径。
高风险带来高收益, 房地产项目投资金额大、投资期长, 项目成功可为企业带来较高利润, 失败则可造成企业巨大的损失。企业投资策划时应正确估计自身对风险的承受能力。
(三) 利用政策导向
政府根据城市建设需要制定发展规划, 对不同地区、不同时期的规定有倾斜、优惠措施, 如地价、税金、贷款利率等优惠政策。一般来说新开发区将是后续几年房产销售的亮点, 企业应有锐利的眼光, 捕捉一切有利于自己的信息。
关键词：房地产营销策划；问题；建议
房地产营销策划业是应用于房地产推销而发展起来的，在房地产低迷期市房地产营销策化的作用得到了商家的重视，虽然取得不错的成果，但是存在的问题仍旧不能够忽视，部分营销策划人员只注重后期的营销策划，对前期的策划忽视；忽略的每个城市的不同情况，只凭借个人经验，盲目对其进行策划，脱离市场的实际需求；在推广的过程中，忽略了房地产的营销内涵，过分注重于推广技巧；对营销的最终目的没有实现，过于注重对房地产的炒作，缺乏实际的作用。为了改善目前房地产业所存在的问题，探索科学有效的营销策略方法对房地产营销策划业的发展具有重要的意义。
1 房地产的背景状况
随着我国的房地产业的壮大，使得房地产业成为了国家的经济支柱产业。长期以来，房地产的快速发展使得房地产营销策划没有得到重视，但是在2008年经济危机以来，国家为了使房地产市场回暖，适时放松了对房地产业的束缚，取得了良好的成果，拉动了低迷的经济，但是由于政府没有采取严格的监管制度，使得各地城市的房价暴涨，房地产投资者的投机现象十分严重。就目前的房地产现象，使得国家不得不对房地产业进行严格控制，不然后果十分的严重，将直接会导致国民经济的崩溃。国家对于房地产业调控政策的加紧，使得房地产市场变得日渐紧张，同行之间的竞争越来越激烈，这使得开发商开始中房地产的营销策划的作用。
2 目前房地产营销策划的问题
开发商虽然已经重视了房地产营销策划的作用，但是仍旧不能把握其内涵，许多的营销策划人员在策划中存在严重的问题，由于这些问题的存在使得营销策划的效果并不是那么的明显，没有实现营销策划的最终目的。
2.1 忽略前期策划工作
很多的策划人员都存在这样的问题，对于前期的策划工作不重视，在策划前没有对市场的实际情况进行深入的调查，大部分都只看到了表面现象，而后没有实际的营销定位，导致盲目的开展工作，对于实际的市场区分不明确；没有对不同的城市进行实际调研，对于每个的客户的定位都是千篇一律的手法，毫无新意；前期的策划工作看似很有看点，实则毫无用处，并没有起到真正的作用。对于房地产的前期策划是在房地产项目开发的基础之上来实现的，这样才能够在市场寻求到销路，这也为后期的营销做铺垫。
2.2 模式化营销策划
这是多数房地产营销策划所出现的问题，没有根据实际的情况来制定不同的营销方案，把过去一些成功项目的经验加载上去，使得每个客户的营销方案都是一个模式的，没有凸显创新，脱离了真正的市场需求。房地产业的区域性十分强，针对不同城市的经济文化差异，应该结合实际的市场行情来制定营销策划方案。
2.3 注重于表面、忽略实际效果
现在存在的房地产营销策划案中，通过对媒体进行大肆的炒作，吸引消费者的关注，这样虽然表面的功夫做得很好，但实际的效果是非常的差，消费者最重视还是房屋的质量问题、户型是否无有所追以及物业管理是否可信等等方面。搞促销虽然能够吸引消费者的关注，但缺乏实际的操作意义，这对将卖房没有实际意义。所以光靠追求表面的热闹是起不到预期的营销效果。
3 房地产营销策划科学方式
营销策划要注重实际效果，从目前的营销策划案中看，各种营销理念层出不穷，看起来富有创意，实际是对市场行情没有把握，只有少数的楼盘抓住市场命脉，其他商家都是费力不讨好，巨额的营销费用没有起到实际的效果，使得不少商家感到困惑。其实主要是营销策划没有注意要点，营销策划应该要从消费者的角度看起，这样能满足消费者的需求，起到营销策划的实际效果。引导消费者前来购房才是营销策划的最终目的，所以要精准的把握消费者的需求，开展以个人的方式促销。
4 全程营销策划理念
这是针对房地产的全程营销营销策划，其目地就是买房。这是一种系统工程的营销策划理念，是包含前期市场调查，项目定位，实际实施财务的分析，在目前业界取得效果明显，得到了广泛的推广。全程营销策划理念解决目前营销策划的大多数问题，通过专业性的营销分析，充分的把握市场，针对不同的消费人群有着不同的促销方式，使得每个客户都能够满足自身的需求。因为结合市场的实际状况，每一个客户的营销方案都是不同的，凸显创新。
5 结束语
营销策划的最终目的就是引导消费者前来卖房，注重表面功夫而不重视实际的作用的营销策划是失败。全程营销策划理念的符合目前营销策划的市场的行情，得到了广大的商家的运用。
参考文献
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