点菜技巧培训（精选9篇）
1.第三方介绍法：
给客人推销菜品时不要说：“这是我们餐厅最好的”——客人会觉得“你是自己说自己好”，而应说：“这道菜是我们客人最近反映最好的！”——这样你就变成了第三方，更有可信性和说服力。
2.形象解剖介绍法：
用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想像。比如：“我们这道龙虾菜是用黄金鼎上菜，伴随着干冰雾气，像腾云驾雾一般，很有气势，一道菜占半张桌，请客特别有面子。”
3.制造紧张空气法：
“这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人海边抢货才能买到。要不您先预定上，我问问厨房还有没有原料，没有的话您再换一道别的。”
4．亲近法：
“刘总，这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对……”
5.对比介绍法：
客人：“你们家这菜怎么这么贵？别的地方68，你们卖88！”点菜员：“刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。”—先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。
6.速度取胜法：
“刘总，您刚才点的菜都是„大菜‟，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌……” 7.给客人选择题：
前菜冷盘怎么点
第1招：凉菜多选含淀粉的食物。
传统冷盘以鱼肉蛋为主，空着肚子喝酒吃肉，实际上不利于胃肠的健康，也不利于营养素的平衡，用主食来配菜就比较合理。但是，如果是招待朋友或者商务宴请的话，一上来就给主食，又会显得不合规矩，没有面子。解决方案是在冷盘选择上下功夫。比如说，可以点些含有淀粉的凉菜，配以水果蔬菜和冷荤。用餐开始时先吃含淀粉的食物和蔬菜，再吃几口含有蛋白质的鱼肉类，再开始喝酒，让胃里面先进入一些淀粉，可以减少后面的蛋白质浪费问题，也能很快地缓解饥饿，延缓进餐的速度，减少空腹喝酒的危害。而且，这些凉菜中所含的膳食纤维，也能够弥补后面热菜中的不足。
冷菜推荐：冷菜宜以素食为主，油腻菜肴尽量少些，糟鱼卤肉之类点一个即可，配上一些含有淀粉的凉菜，比如荞麦面、蕨根粉、凉粉米皮、土豆泥、糯米藕、百合红枣、五香芸豆等。各种少油的生蔬菜、凉拌水果沙拉等，也可以点1～2个。
正餐热菜怎么点
第2招：食物类别多样化。
很多时候，人们以为自己的菜肴足够丰富，但仔细看看，却是炖猪肉、炒猪肉、猪肉丸子之类少数食材的组合。不妨把食物划分成肉类、水产类、蛋类、蔬菜类、豆制品类、主食类等，点菜时各类食物都要纳入，在肉类当中，尽量选择多个品种，猪肉、牛肉、鸡肉、鸭肉等都可以考虑，食材尽量不要重复。
第3招：荤素比例要合理。
虽然在外就餐不可能完全达到一荤配三素的比例，但只要聪明点菜，仍可以达到荤素1：1甚至1：2的比例。蔬菜类当中也分为绿叶蔬菜、橙黄色蔬菜、浅色蔬菜、菌类蔬菜等，尽量在搭配上做到多样组合选择。原则是素食原料应品种繁多，动物性食材不在多而在精，这样的一餐能给人留下美好而深刻的印象。
菜肴推荐：除了纯素菜肴之外，不妨选择那些原料中同时含有荤素食材的菜肴，比如肉类配合坚果和蔬菜，比如鸡汤配合蔬菜和菌类，水产品配合青菜围边等，既能达到美食感，又能改善各类食材的比例。
第4招：烹调方法宜少油。
点菜的时候，要嘱咐厨师，炒菜的时候尽量少放点油和盐。还可以嘱咐服务员把汤、素菜早点上，尤其炒蔬菜时不要淋明油，这样就可以少吃很多的油和盐。如果可能的话，多点以蒸、煮、炖为主要烹饪方式的菜。
主食品种怎么点
第5招：尽量提早上主食。
绝大部分宴席都是吃饱了大鱼大肉后才考虑是否上主食，这样既不利于蛋白质的利用，又带来了身体的负担，而且不利于控制血脂。为了不影响人们的兴致，除了在凉菜中配一些含有淀粉的品种之外，还可以在热菜中选择含有马铃薯、红薯、芋头、杂粮、杂豆之类食材的品种，比如芋头炖鸡、排骨炖藕、红腰豆白灵菇牛肉粒，或是可以在热菜上了两三道后，就提早上主食。
第6招：多选粗粮、豆类和薯类。
多数餐馆的主食选择除了精白米饭、细软面食，就是酥点、包子、饺子、炒饭之类。精白米饭和白面馒头营养价值不高，而且升高血糖很快，虽然它们没有太多脂肪。值得注意的是，其他花色主食是既有油，又有盐或糖，而且也没有粗粮在里面。特别要注意少点酥类小吃，它们通常都含有大量的饱和脂肪，不利健康。宴席上已经吃了那么多的高脂肪菜肴，油和盐已经相当过剩了，主食还要再加油加盐，岂不是雪上加霜么？所以多选择一些粗粮比较好。
主食推荐：有些凉菜就含有粗粮，如荞麦粉、莜麦面、大芸豆等。最好点一些“农家乐”之类的粗粮薯类组合。现在很多餐馆都有蒸玉米、甘薯、芋头、南瓜之类的组合，既有欢乐气氛，又能得到精米白面所没有的营养价值。此外，一些玉米饼、小窝头、紫米粥、绿豆粥之类，也是不错的主食选择。
配餐水果怎么点
第7招：水果不妨早点上。
如果没有刻意控制食量，餐后胃里已经充分饱满，此时再上水果，会额外增加能量供应，不利于体重控制。如果能把水果纳入到一餐当中，当成一种凉菜早点上，就可以避免一餐能量过剩的问题。特别是高血压、高血脂、肥胖者，如果空腹吃水果胃肠没有不适，若能先上水果，用它来填充胃袋，可以弥补用餐时蔬菜不足、纤维不够的问题，对预防食物过量、改善营养平衡可能是有帮助的。
此外，餐前餐后提供冰冷的水果或冰淇淋，其实并不非常合适。特别是对于胃肠功能比较弱的人来说，吃了油腻食物，餐后吃冰冷的水果，可能会影响消化吸收，造成不适。故上配餐水果不要冰镇，以室温较合适。
饮料酒水怎么点
第8招：饮料最好低能量。
用餐时可以点的饮料中，大部分都含糖或含酒精，这些都会增加热量，不利于肥胖和慢性病的预防。但也有些不含能量的饮料，如白开水、茶水、花果茶（如菊花茶）、炒粮食茶（如大麦茶）。它们能够补水，但不会带来额外的热量。
如果喝酒，尽量控制数量，男性控制在白酒1两、红酒1杯、啤酒1瓶以内，女性还要减半。而且尽量不要空腹饮酒。
一． 点菜师的岗位说明书：
1.严格遵守部门作息时间及酒店的各项规章制度。
2.严格执行操作程序，服务程序和卫生标准，努力提高服务质量和工作效率。3.上班时要控制好情绪，保持良好的心态，禁止小动作，以热情饱满的精神，做好接待工作。
4.服从经理，主管的工作安排，积极完成上级指派的任务，实行先执行后申诉原则。5.熟练掌握酒店的菜系，了解本店特色菜，招牌菜，制作特点及典故，主辅料及口味颜色。
6.了解本区域客人预订情况，及时清理属于自己区域的卫生，做好餐前准备工作。7.开餐前及时了解菜品，根据沽清及新菜推出，制定当天推销目标，配合厨房工作 8.开餐后负责为客人点菜，介绍菜品，注意搭配，包括口味，制作方法，价格，荤素。
9.当客人点菜完毕并确认无遗漏后，询问客人是否上菜，有无忌讳，确认无误后迅速下单。
10.按主动，耐心，热情的要求，不断完善服务工作，对每一桌都要一视同仁，不厌其烦，团结协作，礼貌周到的做好本职工作。
11.餐中要做到四勤，努力做到服务于客人开口之前，及时为顾客提供优质服务。12.随时留意上菜的快慢，密切保持与备餐间的联系，使上菜合理，尽量帮助客人解决就餐过程中的各类问题，不能解决的立即报告上级领导解决，尽量满足客人合理要求。
13.上班时要精神集中，不准几个人凑在一起闲谈，不准做与工作无关的事。14.做好开发新客户的工作，与顾客沟通收集信息并作记录，及时报告主管。
15.尽量避免餐具破损，轻拿轻放，同时监督其他人。
16.做好餐厅各项收尾工作，清洁好当班卫生，交接好经部长检查合格后方可下班。二． 点菜时的技巧：
作为一名合格且优秀的点菜师，除了为客人安排好一桌菜品，还要顾全客人利益和酒店利益的前提下，正确引导客人消费，达到既能让客人满意又能提高酒店的营业收入，点菜时可以运用以下推销技术：
1.形象解剖术：在客人点菜时，把优质菜肴的形象，特点用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲。如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症状有辅助疗效。” 产生购买的欲望。
2.辩解技术：对于顾客的疑问如何去消除他，通过与消费者的友好辩论、解释，采取先非再是或先肯定后否定的方法，来消除客人对菜肴的质疑。
3.加码技术：主要是用于对一些价格上有争议的菜品，在介绍时可逐步提出这道菜品的特点，要让客人明白筹码不是货物的本身，而是产品给我们带来的好处和利益，物有所值，以提高产品的价值，给客人以适当的优惠。
4.加法技术：把商品的特色和优点介绍给客人时，不是采取简单的罗列方式，而是不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望。5.减法技术：向客人解释，如果不买这个产品，将会失去什么样的好处，即说明这道菜如现在不吃会怎样。如：“刀鱼只有现在这个时段吃才是最好的，过了清明，味道就没有这么好了”
6.除法技术：①当客人感觉到这道菜量很大或点菜很多时，按人数来解释，把有量的菜分解开，如：“海鲜蒸锅”每个人才分几个，相对来说我们的菜量还不是很多。
②将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，如：“某某某菜” 虽然要50元一份，但8个人平均下来不过6元多钱，您只要花6元钱就可以品尝到“某某某
菜”。
7.提供两种可能性：针对有些客人求名贵或价格廉价的心理，为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求：①当客人提出想吃什么口味时，可提供两种同样做法的不同原料或同样的料不同的做法。②二择一确定目标：如：金将军还是苏烟；龙井还是日照雪青
8.带客人下决定：当客人想点某道菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心时，我们可以说：先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，代客人下决定。9.利用客人之间矛盾法：如果来就餐的客人：①其中一位想点这道菜，另一位却不想点，我们就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点，达到使客人购买的目的。②在点同一口味不同种类的菜品时，产生矛盾，可给他们点个拼盘（卤味拼盘）
10.利用第三者意见：借见社会上有地位的知名人士，对菜点的评价，来证明质量高、价格合理,值得购买。例如：“当年乾隆皇帝下江南时吃过亦赞誉不止，如果你品尝一下，一定会有同感”。
11.赞语法：如：“这辣八仙是我们这里招牌拿手之一，你不妨尝尝。”
12.亲近法：如：“这位老友，今晚我介绍一味好菜给您，原料是今天才买回来的„„” 三． 点菜的语言技巧：
1.推销季节性的菜品时，这个时期吃这个比较新鲜，爽口。
2.推销比较有特色的菜品时，这道菜讲究做法和口感，在别的店很少能吃到，你不妨试试，推荐高档菜品时，介绍菜品的营养价值使用分解术：如清蒸桂鱼：广东蒸的菜讲究的是嫩，滑，原汁原味，保存其营养，而且桂鱼刺少。
3.当客人所点的菜品没有时：①首先向客人道歉了解沽清的原因，如沽清可解释说我们进货把关比较严格，不合格的不进店，由于今天的原材料质量不过关，所以
暂时无法做这个菜，请您理解谢谢，同时可以给客人推荐口味与价位相似的菜品。②如果客人就是要，而且我们还能买到，就给客人一个时间，如果能等我们就在这个时间内满足客人的需求。
4.客人问到特价菜品为什么这么便宜，这是我们经营特色之一，为了能让更多的客人能尝到这种菜品，因此推出特价。
5.客人认为冰鲜的产品不新鲜，这是我们今天早晨刚用冰封上的，非常新鲜，你可以放心。
6.当客人所点菜品过少时：对不起，打扰一下，你今天共十位用餐，你只点了七道菜品，你看还需要些什么吗? 7.当客人所点的菜品过多时：对不起，打扰一下，您今天就三位就餐，已经点了几道菜了，根据我们的菜量，我建议你可以少点几道，如果你在就餐过程中感觉菜量不够，可以再加，你看可以吗。
8.当客人点的菜品要求等人到齐后再上菜时，应婉转的向客人解释：这样吧，我把你的菜品打叫起，你需要上的时候，告诉服务员一声就可以了。四． 关于唱单的要求：
点菜师在点完菜后，为了保证其准确性，应为每一位点菜的客人唱单。以免有漏点多点的菜品。唱单时，要求速度不要快，一定要让客人听明白。唱完单后加上一句，祝你用餐愉快，即便客人不用唱单，也要做相应的自我检查，检查项目包括：品名，做法，数量及叫起，特殊要求。五． 点菜时的注意事项：
1.根据客人用餐的目的及性质安排菜品。2.根据确定的人数安排合理的菜品。
3.根据客人的要求安排菜品的档次，一般从中档开始为客人介绍。
4.根据客人的口味及特殊要求安排菜品。
5.一定要考虑到菜品的搭配：色，香，味，形面面俱到。六． 菜单设计基本要求：
1.掌握六知和三了解：六知（知台数，知人数，知主人身份，知宴会性质，知宴会标准，知开餐时间）三了解：（了解客人的特殊要求，了解客人的风俗习惯，了解客人的饮食习惯）
点菜前掌握好六知和三了解，点菜时就能心中有数，如每位客人来店消费都很高，就不能推销低价菜：如客人是讲排场的，就要点大体的造型好的菜式；如客人是赶时间的，就要灵活应变，不要点制作较复杂的菜式。
2.菜名吉祥，典雅，成双点单：客人到高级酒店设宴，一般都具有喜庆，谈商，会友等性质。客人赴宴的心情都是愉快畅悦的，在点菜时给客人推荐的菜名要典雅吉祥。
3.注意季节变化及时令菜式：按一般的规律和习惯，夏季季节天气热，人们喜欢清淡一点的菜肴，冬春季节天气较冷，则喜欢浓郁热汤类的菜式，如各种锅仔，煲仔，盆菜等。
4.注意形状的配套：在整桌菜肴中要考虑各个菜形的协调，如一桌菜不要点两个或以上类似的菜（重复菜）
5.注意烹调方法的配套：不同烹调方法可以使菜肴产生不同风味，不同色泽，不同形状。若只使用一两种烹调方法，菜肴的用量虽不同，但其色，味，香，形会相似而显得单调。因此，根据顾客的口味和原材料，灵活给客人推荐多种烹调方法。6.富于色彩的变化与荤素的搭配：一桌宴会所安排的菜肴色彩要协调，菜与菜之间的颜色要各有不同，菜肴的荤素搭配要合理，一桌恰到好处的宴席应尽量推荐本店的特殊菜及厨师的拿手菜，这样既能宣传本店的特色，也是一种扬长避短的好
方法。
7.注重口味的整体配合：宴席菜肴的质量关键在于口味的调配，尤其在于整体口味的配合，是指菜肴的本味分别具有酸甜苦辣咸鲜等，在推荐菜品时尽量少重复为佳。
8.注意菜肴份量，档次的搭配。
9.根据客人的就餐目的，灵活推销菜式：商务宴请（突出菜肴的丰盛，大方得体）品尝宴（突出菜肴风味，以别具特色的地方风味菜为主）约会宴（突出菜的香甜口味）便餐（比较经济实惠的，速度要求快）聚会宴（要求菜肴比较怀旧，整体大方等）
七． 点菜的技巧和要点：
1.善于归纳汇总熟客，大客的菜单，分析该客人的饮食习惯及消费水平。2.通过认真观察客人来店时的动态，判断就餐性质。3.善于从客人的车，外貌，衣着判断年龄，职业及经济条件。
4.如老人要多推荐少骨，软，嫩，滑和易于消化的菜式。（牛肉，豆腐，南瓜，鱼类，鱼肚，虾仁等）
5.如果经常到酒店消费的客人，要推荐少脂肪，少胆固醇，低和少糖份的菜式。（鱼类，虾类，蔬果类，豆制品等）
6.如是一般体力劳动者，推荐味重，油大和热量高的菜式。（如肉类，鸡鸭蛋等）7.熟悉本店所售菜品及饮品的特点，不同对象，不同场合，推销不同的菜品。8.切忌盲目争取销售额，要记住常客也是我们的生财之道。9.处处表现出为顾客着想的真诚态度，勿令客人有受宰的感觉。
10.多介绍时令菜及特色菜，多运用菜肴的时尚吃法，典故，烹饪营养知识推销菜式，让客人觉得你专业，乐意接受你的推荐。
11.自己经手点菜的房间及台位要跟进上菜的速度及上菜的质量，席间适当询问客人菜是否足够，有无建议及意见。
12.尽量不要站在任何通道边及妨碍服务员和客人的地方点菜。13.注意点菜时的位置及仪态，通常站在客人的右边介绍菜式。14.要让客人稍看一会后，在运用语言艺术推销你想推销的菜品。
15.给客人推销菜品时最好能称呼客人的姓氏加职务（客人忌讳称职务除外）16.如客人三心二意拿不定主意时，要运用语言技巧让客人尽快下决定。17.如果客人点菜太多或太少时，一定要提示客人，但不要勉强。
18.如果客人人多，份量不够，需要加大量时，一定要征求客人意见，不要擅自作主张。
19.如客人问菜式好不好，一定要说：好，不要说一般；并告诉客人你自己就特别喜欢这道菜。
20.如没有原材料，不要说没有，要用另一种解释，可说“刚卖完了”或“这种原材料今天质量不好”然后马上推荐几个相似的菜肴供客人选择。21.客人的特别要求，一定通知厨房。
22.给客人改菜肴的食法，主，辅料一定要知会客人，并征得同意方可进行。23.如某些菜式的烹调复杂，需时间长，一定要在点菜时提示客人。24.点完菜一定要重复菜名和数量，询问有无忌口及上菜时间。
25.递菜谱时，要注意先递给女士或长辈，主宾，并用敬语，要做到有问必答，不厌其烦。
26.推销时，多用生动吉祥的字眼，令客人引起食欲。
如果有时间的话，最好是等大部分客人到齐后，传阅菜单让客人点菜，如果客人坚持由主人点菜的话，你也就不用客气，可以自己来选择点菜。
点菜的时候，一般按一人一菜，荤素搭配的原则，然后再搭一个冷盘与一道汤就可以了，如果男士比较多，可考虑多两三个菜，同时加大荤菜的比例，如果女士较多，或有小孩出席的话，可考虑增加素菜与甜品的种类
点菜时可先询问服务员特色菜，然后再点一些家常菜就可以了。并不是点的菜越贵越好，根据宴请客人的情况，可以选择一两个或是几个重点特色菜，另外特别油腻的点一个就好了，如扣肉，红烧肉，东坡肉等。如果点几个主菜的话，需考虑要有鱼、鸡、鸭、肉等的搭配，千万不要把菜点重复了，比如鱼的不同做法
根据宴请客人的重要程度，来确定点菜的平均价格，一般的客人，平均一个菜30-60元是完全可以接受的，如果有重要客人的话，就需要点几个硬菜了，可以是特色菜，或是价格更高一些的，如果再上一个规格的话，就需要龙虾、鲍鱼等了
点完菜后，可以问一下客人是否满意，或是有什么其它补充的，以表示对客人的尊重。同时询问客人用什么酒水，如果是白酒的话，一般不要超过菜的1/3至1/2，如果是红酒的话，注意要白肉配干白，红肉配干红哦。
如果想提高宴请的规格，可以给每个客人点一盅炖好的汤，如燕窝、鲍鱼或鹅掌，这样一下子就提高了请客的档次了。
点完菜以后，需要考虑吃饭的主食，可根据客人的地域来选择主食，或是根据自己本地特色的主食，在北方一般以面食作为主食的。
点菜原则
1、请客人先选菜，如果客人谦让点菜权，主人也不必过于勉强。
2、点菜过程要快，不要点了很久都没有定，重点菜和口味菜询问一下客人是否喜欢，尤其注意不要适合自己口味点太辣或者太油腻的菜。
3、点菜要先评估预算，一般主菜要比客人多一个到两个，配一个冷盘和一道汤就足够了，特别油腻的菜，一般点一个就可以，例如椒盐排骨，猪膀，扣肉，东坡肉一类，如果超过4道主菜可以考虑有鱼、有鸡或鸭、有肉类，最后一定要有一道口味清淡的菜，例如青菜。
4、点菜要上档次，只需点一到两个有特色，上档次的菜，不需要每个菜都很贵。
5、点菜不要同时点几道同类型的菜，如果是肉类，种类和做法最好有区分;要注意客人是否有忌口——是否吃辣、是否回民、是否有孕、是否服药、是否海鲜过敏等等;如有老人、小孩注意点几个对牙要求不高的菜。
6、点完菜要询问客人用什么酒水，如果不想喝酒，可以考虑来点啤酒或者红酒，如果完全不能用酒，可以用要开车，或者下午有工作安排不便饮酒，或者干脆说公司不允许午餐用酒来解释。
7、点酒注意事项
A、白酒的价格最好单瓶不要超过这顿饭预算的1/3—1/2。
B、喝红酒注意和菜的搭配，记住“红酒配红肉，白酒配白肉”的原则就好了。也就是如果是海鲜，尽量喝干白，中餐如油腻的食物，最好是干红。
8、如果是第一次去的餐馆，可以请服务员推荐几道特色菜，然后选择一些比较家常菜，估计味道差也不会差到哪里去。
9、最后点主食;注意南北差异，北方只有面食叫主食，南方只要能填肚子基本不限，稀粥、米饭、面条、馒头、包子都可以，也是关键要有特色。
10、如果吃饭时间紧张，一定不要点要费时间做的菜(往往是贵重主菜)，不清楚的情况下可以找服务员确认。
11、别尽点便宜菜。
12、锻炼自己的说辞，每个菜上来都能忽悠个几句，你就是“饭局之星”了!这样下来单也签的顺了，官也升得快了，晚上腰也不酸了。
请客吃饭中的三大纪律
纪律一： 守时
现在大城市都拥堵，除非你是桌上最大的老板、最大的领导，如果不是就别迟到。中国是个礼仪之邦，一般都会等人齐了才开饭，十几个人等你一个，等的越久，就越讨厌你，这样的事儿多了，干脆就不叫你。千万不要玩“狼来了”，明明40分钟才能到，明明你还根本没出门，非要说自己还差十分钟 ---- 这若干十分钟加起来，就再也没人信你了。
另外东道主应该是第一个到场，其他人既不能去太早显得几个月没吃了，也不能比大领导来的晚。宁可提前到饭店玩手机，离约定时间早个五分钟进场，不能让所有人都欢迎你的到来。
纪律二：友尚往来
在哪里吃不重要，重要的是和什么人吃;吃什么不重要，关键是吃的开心;谁买单不重要，重要的是同级别的人应该轮流坐庄。当然，有两种人永远不用买单：大领导和被求之人。
一般的原则是：谁喊吃饭谁买单，在谁的地盘上谁买单，谁钱多谁买单，不然这个圈子不如第一次就A了，或者自觉轮流坐庄。也许某人和你吃饭他掏了十次钱，但你也必须回请个三四次，再或者你和东道主每次都为了买单拉拉扯扯，但是三四次强行把小单给买了。
纪律三：守纪律
别人端杯你端杯，别人干了你扭捏两下再装作不会喝酒慢慢干了，别人夹菜你夹菜，别人站起来你就站起来，大老板敬酒一圈后你再敬，别人安静你也安静，别人喝汤你也喝汤。
根据人们的饮食习惯，与其说是“请吃饭”，还不如说成“请吃菜”。所以对菜单的安排马虎不得。它主要涉及到点菜和准备菜单两方面的问题。
点菜时，不仅要吃饱、吃好，而且必须量力而行。如果为了讲排场、装门面，而在点菜时大点、特点，甚至乱点一通，不仅对自己没好处，而且还会招人笑话。这时，一定要心中有数，力求做到不超支，不乱花，不铺张浪费。可以点套餐或包桌。这样费用固定，菜肴的档次和数量相对固定，省事。也可以根据“个人预算”，在用餐时现场临时点菜。这样不但自由度较大，而且可以兼顾个人的财力和口味。
被请者在点菜时，一是告诉作东者，自己没有特殊要求，请随便点，这实际上正是对方欢迎的。或是认真点上一个不太贵、又不是大家忌口的菜，再请别人点。别人点的菜，无论如何都不要挑三拣四。
一顿标准的中餐大菜，不管什么风味，上菜的次序都相同。通常，首先是冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，最后上果盘。如果上咸点心的话，讲究上咸汤;如果上甜点心的话，就要上甜汤。不管是不是吃大菜，了解中餐标准的上菜次序，不仅有助于在点菜时巧作搭配，而且还可以避免因为不懂而出洋相、闹笑话。
在宴请前，主人需要事先对菜单进行再三斟酌。在准备菜单的时候，主人要着重考虑哪些菜可以选用、哪些菜不能用。
如果时间允许，你应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，作为公务宴请，你会担心预算的问题，因此，要控制预算，你最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点是比较重要的，这样客人也能领会你的预算。况且一般来说，如果是你来买单，客人也不太好意思点菜，都会让你来作主。如果你的老板也在酒席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他/她来点菜，除非是他/她主动要求。否则，他会觉得不够体面。
如果你是赴宴者，你应该知道，你不该在点菜时太过主动，而是要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜。记得征询一下桌上人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的?”或是“比较喜欢吃什么?”让大家感觉被照顾到了。点菜后，可以请示“我点了菜，不知道是否合几位的口味 ”，“要不要再来点其它的什么”等等。
中餐点菜三个规则
一看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的规则。如果是男士较多的餐会可适当加量。
二看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。
三看宴请的重要程度。若是普通的商务宴请，平均一道菜在50元到80元左右可以接受。如果这次宴请的对象是比较关键人物，那么则要点上几个够份量的菜，例如龙虾、刀鱼、鲥鱼，再要上规格一点，则是鲍鱼、翅粉等。
还有一点需要注意的是，点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你公司在客户面前显得有点小家子气，而且客户也会觉得不自在。
中餐点菜的忌讳
一顿标准的中式大餐，通常，先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，如果感觉吃得有点腻，可以点一些餐后甜品，最后是上果盘。在点菜中要顾及到各个程序的菜式。
一、有中餐特色的菜肴。宴请外宾的时候，这一条更要重视。像炸春卷、煮元宵、蒸饺子、狮子头、宫爆鸡丁等，并不是佳肴美味，但因为具有鲜明的中国特色，所以受到很多外国人的推崇。
二、有本地特色的菜肴。比如西安的羊肉泡馍，湖南的毛家红烧肉，上海的红烧狮子头，北京的涮羊肉，在那里宴请外地客人时，上这些特色菜，恐怕要比千篇 一律的生猛海鲜更受好评。
三、本餐馆的特色菜。很多餐馆都有自己的特色菜。上一份本餐馆的特色菜，能说明主人的细心和对被请者的尊重。
一、总则
1、为加强楼面爱派的管理，正确使用爱派和提高爱派的使用质量，延长使用年限，特制定本规定；
2、本规定适用于公司所辖楼面前厅部门；
二、爱派使用管理
1、爱派作为楼面点菜工具,只限在工作场所使用；
2、爱派配备给点菜员个人使用。不得随意转交他人使用，使用人由店长指定专人；
3、前台舒顺玉负责爱派的管理与使用，并成立管理小组。并建立使用登记本。使用人必须签字后方可使用。必须在上午11：00或17：00前须调试正常，妥善保管,保证使用通畅，要求轻拿轻放，摁压键，触摸屏幕，保持清洁，皮质保护套完整无损，违者处罚5元/次；
4、严格按爱派程序开机、关电、充电，以保障爱派的性能，寿命和使用效果，违者处罚5元/次；
5、爱派使用人每日午晚市点菜完毕后将爱派交回前厅管理小组，进行统一充电，当日前厅值班经理晚离店前检查充电情况，违者处罚20元/次；
6、遵守“谁使用，谁保管；谁损坏，谁赔偿”的原则；
7、爱派更换责任人或上交时，总经办必须做好爱派的移交、验收工作并签字确认。如未按要求办理，爱派出现故障无法确认责任方时，由交接双方共同承担相应的赔偿责任。
三、操作行为管理
1、严禁私自拆卸、敲打等行为，违者处罚20元/次；
2、不可将爱派放在极度多尘、潮湿环境，违者处罚10元/次；
3、不可让爱派受长时间的阳光直射及放置在加热装置附近，违者处罚10元/次；
4、如果发现爱派发生异常气味和发烫，应立即关闭电源，然后送总经办维修处理。
四、佩戴要求
爱派应统一使用法，手托于胸前，不得随意晃动，乱甩，违者处罚100元/次。
五、其它
1、如因个人原因造成爱派破损或丢失，由使用人按成本价赔偿2500元/部；
2、爱派皮质外套在正常使用过程中出现破损，可在总经办以旧换新，不人为破坏的由个人购买80元/个；
3、爱派电池在三年限期内出现损坏，由使用人自行赔偿，200元/块；
当你和朋友或其他人到一间饭店或酒店里用餐，你点菜时通常是：
A．不管别人，只点自己想吃的菜。 B．点和别人同样的菜。
C．先说出自己想吃的东西。 D．先点好，再视周围情形而变动。
E．犹犹豫豫，点菜慢吞吞的。 F．先请店员说明菜的情况后再点菜。
A． 你是个乐观、完全不拘小节的人。做事果断，容易跨出创业的第一步，但是否正确却难说。先看价格后，迅速做出决定的人是合理型的；选择自己想吃的人是享受型的；比较价格与内容才决定的人，为人吝啬。
B． 这种人多是顺从型的，做事慎重，往往忽视了自我的存在。对自己的想法没有自信，常立刻顺从别人的意见，这种人是易受人影响的人，不适合创业。
C． 性格直爽、胸襟开阔，难以启齿的事也能轻而易举，若无其事地说出来。这种人待人不拘小节，可能是为人缘故，有时说话尖刻，也不会被人记恨，适合创业。
D． 小心谨慎，在 工作 和交友上易犹豫的人。此类型的人给人的印象是软弱的。想象力丰富，但太拘泥于细节，缺乏掌握全局的意识，在创业中千万不可犹豫不决。
E． 做事一丝不苟，安全第一。但你的谨慎往往是因为过分考虑对方立场所致。你能够真诚地听取别人的劝说，但不应该忘掉自己的观点，应该说比较有创业优势。
浙江省象山县丹城镇第四小学 解爱静 郑兴国
好雨知时节，当春乃发生
象山丹四小创办于2008学年，它虽然没有百年老校那样深厚的文化积淀，但在县府和教育局的支持下，有着最好的硬件，也有着一大批充满活力的教师。为凸显学校的办学特色，落实我县 “一校一特色”的要求，四小把课程改革作为突破口，以构建校本课程体系为着力点，积极探索“以学生发展为本”的自主办学模式，促进每一位学生可持续发展，“课程超市”便由此而生。
“课程超市”指的是学校在自主开发、吸收兄弟学校优秀校本课程的基础上，将三级课程一体化，为学生提供的多元化、有层次、可选择的课程体系。它通过科学的课程管理，像逛超市一样，以走课制方式进行活动，为学生提供一道道文化大餐。
丹城四小“课程超市”经过一年多的摸索，吸收了兄弟学校成功开发校本课程的优秀元素，如城南学校的古诗文教学、丹城二小的声乐教学、文峰学校的古筝教学，走“拿来主义”与自主开发相结合的道路，取得了可喜的发展，从以教师的专业特长为导向的课程设置发展到根据学校、学生的需求来开发课程，从单纯的以教师为课程超市的服务员发展到聘请家长助教、专业人才为辅导员，从边摸索边教学发展到初步确定了22门课程超市的教学指导纲要，从周五的大众化课程超市发展到每周两节的午间精品课程超市。通过科学的课程管理，以学校给学生“配餐”和学生自己“点菜”的方式，使每一位学生拥有一份个性化的课表，从而满足了不同学生发展的需要，丰富了孩子们的课余生活，为发展孩子的艺术特长、提高综合素质提供了坚实的基础。
随风潜入夜，润物细无声
一、课程设置走向多样化：从以教师的专业特长为导向的课程设置发展到根据学校、学生的需求来开发课程。
2008年9月，在建构校本课程超市之前，我们先印发《教师可开设新课程情况调查表》、《新课程培训内容需求调查表》等，认真分析评价教师业务专长和发展需求，开发出了趣味语文、趣味数学、快乐英语、舞蹈、书法、美术、葫芦丝、科学在身边、快乐体育等9
门适合教师业务专长和发展需求的校本课程。
经过一年多的实践，我们发现，学生对艺术类、体育类及手工类的校本课程情有独钟，于是，我们根据学生的需求和学校发展的需要，又相应增加或细化了校本课程，从08学年第一学期的9门校本课程发展到08学年第二学期的12门校本课程，本学年又增加到了23门。如体育校本课程，从当初的“快乐体育”发展到本学期的田径、篮球、乒乓、跆拳道等四门课程；又如美术课程，从当初的“美术绘画”发展到本学期的美术绘画、电脑绘画、丝网花制作、小制作贴画、手工编织、手工艺扎花等6门课程；再如音乐校本课程，从当初的“葫芦丝”发展到葫芦丝、舞蹈、拉丁舞、声乐、古筝等5门课程。此外，我们又根据家长的需求和学校发展的需要，增加了象棋、围棋、国际象棋等三棋培训精品课，课程设置逐步走向了多样化。
二、大众课程实现精品化：从周五的大众化课程超市发展到每周两节的午间特色课程超市。
1、课程设置特色化。自周五的课程超市于08学年开设后，我们感受到了学生和家长对课程超市深深地期盼，也感受到了社会对我校课程超市的热评。因此我们趁热打铁，在09年初整合了学校有限的资源，挤出每周二、四中午的时间，推出午间精品课程，为特长生提供了进一步发展的平台。精品课程也从年初的10门发展到本学期的15门，包括三模、书法、美术绘画、葫芦丝、舞蹈、拉丁舞、声乐、田径、篮球、乒乓球、跆拳道、及象棋、围棋、国际象棋等三棋培训精品课等在内的15门课程共17个班级。
2、教师资源特色化。在午间精品课程超市中，既有我校一流的教师队伍, 也有我校聘请的一流专业人才，他们有的是在音美体等领域中在我县有一定知名度的老师，有的是从县棋协、音乐协会、体育协会、书法协会等民间团体中聘请来的乐于为教育事业添砖加瓦的专业技术人才。优质教师资源的配置发挥了优质资源辐射作用，既促进了广大教师专业成长，又为孩子的个性发展提供了无限成长的可能。
3、学生兴趣持久化。在午间精品课程超市中，大部分都是对其中的某一课程怀有浓厚的兴趣、得到家长大力支持、并且都是在周五的大众精品课程超市中表现突出的学生。这些特长生的参与，既为课程超市的进一步深化提供了必要条件，为我校特色学校的创建 2
提供了有效载体。
三、参与教师步入多元化：从单纯的以教师为课程超市的服务员发展到聘请家长助教、专业人才为辅导员。
课程超市的开发开始定位在依托教师特长开设科目，但在一年多的实施过程中，我们深深感受到当前我校部分学科专业教师队伍不足的尴尬现状，根据教师的特长开设的超市课程已经远远满足不了学生的需求。
经过课题组讨论，我们确定了聘请家长助教、专业人才为导购员的课题思路。有效利用家长的职业、特长等优势资源，充分挖掘社会的教育资源，邀请部分会编织、会制作丝网花的家长参与到我们的课程超市，聘请社会上有一技之长的专业人才来参与我们的课程超市，成为为课程超市辅导员，丰富了校本课程的动态生成，为课程超市的开设提供了强有力的保证，使学生在学校、家庭和社会的教育合力下健康成长，和谐发展。自2008学第二学期起，我们每学期都对新家长发放“家长人力资源调查表”，以了解家长的兴趣特长，激发家长对助教工作的热情。两学期来，我们已建立了45名家长人力资源储备库，聘请了11位家长助教；同时，我们还依托县棋协、音乐协会、体育协会、书法协会等民间团体，聘请了6位专家为我校课程超市特约教师。家长资源和社会资源的有效利用和发挥，弥补了教师在知识技能上的不足及教育时间、空间上的局限，促进学校教育在有限的条件下实现无限的超越，使我校的课程超市从校内走向社会，初步实现教育与社会一体化。
四、课程评价逐渐规范化：从边摸索边教学发展到初步确定了课程超市的三大评价模式。
在课程超市的开发过程中，我们边摸索边实践，逐步成立了课程管理领导小组，建立了系统的课程管理制度，初步编写了17门校本课程指导纲要，科学地指导学生选择和参与课程，建立了学生成绩评定的三大模式。
1、过程制模式。过程性评价主要通过师生间共同的“民主参与、协商和交往的过程”，共同判断这种渗透于学习过程中的成果价值，不断地进行反馈从而使学习过程得到不断的优化。我们主要通过向家长发喜报、通过校讯通平台向家长报喜，在中期对优秀学员进行集中表彰，通过学校体育节、艺术节、科技节及其它重大节日活动，展示课程超市的阶段性成果，给优秀学员提供展示技能的舞台，以激发学生的成就感。
2、达标制模式。达标制评比一学年评比一次，我们根据学生学习该课程的学时总量、在学习过程中的表现和学习的客观效果三方面授予达标证书。要求每位学生在校六年期间，至少拿到5本课程超市达标证书，才能成为合格的毕业生。我们尊重个别差异，在达标证书中采用星级制，并鼓励学生在条件允许的情况下，多修课程，多拿证书。如技巧掌握型的课程超市篮球、乒乓、跆拳道、丝网花制作、手工艺扎花、拉丁舞等只要学生掌握了基本技能，即发给达标证书。“晋级制”模式。为充分发挥评价的激励功能，加强学生的自我教育与管理，使学生对某一门课程超市产生浓厚而持久的兴趣，我们决定在周五开设的如声乐、舞蹈、棋类、书法等部分大众课程超市和每周二、四中午开设的午间精品课程超市中进行 “晋级制” 评价模式。我们已初步拟订了课程超市“晋级制”指导纲要，设计了等级证书，拟在本学期末进行推广。
上述三种评价模式的交叉进行，旨在有效地推进和改善课程发展，帮助老师及时了解学生的实际学习情况，发现学生在学习中存在的实际问题，探索解决学生在实际学习存在的问题，激发学生参与课程超市的热情，促使学生个性得到充分的发展。
小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头
自课程超市开设以来，学生都自主选择自己喜欢的课程，真正体会到了“我真行，我快乐！”的成就感，看到了自己的能力和价值，极大地激发了学生的学习兴趣。据统计，一年多来，所有的学生都参加了每周五下午两节的大众化课程超市活动。50%人次有各种特长的学生参加了午间精品课程培训。每到超市活动时间，无论大众化超市还是午间精品超市，学生都早早地等候在活动室门口，足以说明课程超市的受欢迎程度。尤为可喜的是，短短一年多来，学生在各级各类比赛中频频获奖：在宁波市中小学生跆拳道比赛中，我校派出11名选手参加，取得了2金2银1铜的好成绩；在《语文报》举办的全国中小学生暑期阅读大赛中，共有80多位学生得了三等奖和优秀奖；在象山县中小学生棋类比赛中，24名刚学了一学期的小选手为我校取得了荣誉，共有16人获得第2——第8名的好成绩。在县“书香伴我行”征文比赛中，我校的四年级学生与其它学校的五、六年级学生一争高低，共有三人分获二、三等奖。
在学校发放的人力资源调查表中，有近30%的家长表示因为没有这方面的特长而遗憾，但都表示愿意参加学校的后勤服务工作。202班俞海飞家长表示“组织家长人力资源，共同开发孩子的各项专长和兴趣爱好，让孩子们在老师和家长们的培育下茁壮成长。”她在自己的助教体会中谈到“转眼之间，我参加丹城四小课程超市丝网花制作的助教活动已
近一学期。在这学期中，我从最初的激情澎湃到现在的老练成熟，从最初的跃跃欲试到现在的沉着稳重，是四小给予我很大的收获。在品味助教的喜悦之余，我也付出了一份责任，一份爱心，一份辛勤。但让我体会更多的是，做老师真不容易。”09学年第一学期，我校共招一年级新生304人，择校生155名，其中有近40%的学生强烈要求在四小就读。在城区户籍生中，也有10%是非本校户籍生，生源来自城区各个学校。这些家长选择让自己的孩子就读四小，除了学校办学条件好以外，最重要的一条是家长认为在四小学习不是死读书，学校开设了课程超市，比较重视学生的素质教育，注重发展学生的各种能力。我们的家长对课程超市的工作十分理解、支持，让我们深感欣慰。
一 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）解决方法：
1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！
3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。
7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！
9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！
10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！
13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！
3、面积大 说辞：
1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”
2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。
3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”
4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，5）不是一般人可以享受的。”
6）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
7）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”
8）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。
9）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
10）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全 说辞：
1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。
2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。
3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。
4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。
6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。
8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！
9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？
5、西晒 说辞：
1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。
2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！
6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。
7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！
8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！
9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 还犹豫什么”！
6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间
给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。
说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。
利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。
“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子
首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！
交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子 并不想买，只是想了解。说辞：
您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问
办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听 客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订
您这么喜欢，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间，不要不好意思。
根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。
关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，像膏药一样贴住他。
7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式
有朋友买了这里
认识公司老总(有关系)房子不好
有讲价格的习惯 2)应对方式
先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施
认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点
要磨,对于有这种习惯的客户
二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户
“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
1、(1)误区
注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值
(2)(3)(4)
2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)
3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略
转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系
了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格
假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略
确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交
(二)、无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向
推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来
教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)、言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略
1、(1)(2)(3)
2、开门见山，询问得具体一些
要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约
追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“
3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情
千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑
(四)、抱怨一切的客户
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略
1、自问“他究竟最在乎什么？”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)、口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题
这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)、优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”
3、4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。
(七)、生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
3、4、(1)(2)(3)(4)(5)
5、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境
使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”
如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分 休战
让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等
(八)、自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略1、2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、其他类型客户举例：
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
三:售房方法与技巧
（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法
一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。（1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：
1、第一个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：
掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（1）出钱者（如父母）。（2）决定者（如妻子）。（3）意见领袖（如朋友）。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。
五、激将法
激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。
（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。
首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：
1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）
2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。
3、附近大小环境的优缺点。
4、附近交通建设、公共建设的动向。
5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较。
7、个案地点、大小环境的未来有利动向。
8、经济、社会、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。
在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。
大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜欢这套房子。
3、买下它物超所值。
销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。总结： 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想
5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的
9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情
