简历如何展现自己的特长

简历如何展现自己的特长（精选12篇）

简历如何展现自己的特长篇1

那么，要如何在个人简历中展现出自己的应聘优势呢?可以从以下几点来出发。

首先，个人简历的模板上要设计好

展现自己的弱点篇2

某些企业将愿景用特大号字体写在墙上：在某某年以前将我们公司带到行业前三或者第一。岂知，这样的口号或许激励着老板自己，而对于员工，who cares？有些员工本来就来自更大的企业，难道加入这个公司是为了做到跟那个公司一样的规模？仅仅依靠将企业做大做强已经难以成为让其他人愿意跟随你去奋斗的动力。

近年来在人才管理和领导力发展领域，有一个话题吸引了越来越多人的关注，那就是：真我（Authenticity）。对于这个话题，欧美的专家们已经研究了十几年。我们最近接触的许多外资企业高管也由于全球总部的推崇，开始热衷于这个话题。其实，在中国对“真我”的反思，有非常“接地气”的根源。

呼唤真我

首先我们看到的是中国社会近30年来共同价值观的缺失。半个多世纪以前，中国的才俊普遍被救国忧民的强国梦激励着前行；解放后改革开放前，中国的才俊则在“让一部分人先富起来”冲锋号的激励下勇敢奋进。而如今，这一切都在淡化，普世价值观的缺失之下，So what的疑惑自然在人们的心头升起。

不少年轻人，特别是大城市的小白领们自愿不自愿地被一种巨大的力量驱使着：不管喜不喜欢，未来十几年你都得尽力去获得一些东西——得到让人尊敬、有良好市场价值但竞争愈发激烈的工作岗位，赚到足够的钱去支付你似乎永远追不上的房价，负担即将来临的下一代越来越贵的教育费用。每个人的途径或许不同，但追求的这些目标非常类似。犹如中国的城市越来越失去个性一样，我们年轻人在走上社会后也无可奈何地失去了个性。每个人都成了大规模生产之下的“产品”，以致模糊了自我。

世界的长期和平以及互联网对生活环境的改变，也在让越来越多的人日益“以个人为中心”。人们对于某个集体的“依附力”明显减弱。战争年代对于集体的强烈依赖已经失去。老爷爷老奶奶们还不辞辛苦颤颤巍巍地坚持去参加“组织生活”，70后还有童年的“小伙伴”可以回忆；90后恐怕就没有这个情结了。最近一年来，对于逝去青春的追忆引起了多少人的共鸣，或许背后的原因也是对永远逝去的生活模式的回味。现今的人们都热衷于各种各样的虚拟“群”。集体的概念在转变，人们“在一起”的黏性变得不可持续。以前那种清晰的集体归属感已经瓦解，人们在获得更大自由度的同时，也产生了疑惑：我归属于哪个集体？

在组织机构中，“扁平化”概念已经深入人心，它在提高组织效率的同时，其实也在挑战员工的价值观。在以往比较固定的层级架构中，许多人可以明确地看到自己沿着阶梯一步一步爬升的脚印。如今这个阶梯总共就没几个台阶了，你做了几年后可能还在原来的台阶上。或许几年以后阶梯都换了，你可能换了一家公司，登上另外一个梯子；也可能原来的梯子已经变得面目全非。因此，人们走过的路径变得模糊不清。

最近，越来越多的负面消息让人们对领导者也渐渐失去信任：从政府官员，到国企高管，再到外企高管，昨日还是那么辉煌耀眼，如今人们看到的却是贿赂、欺诈和虚假。人们不禁怀疑，今天看到的领导者们，明日何在？疑问之下，人们的“跟随力”随之下降。

时代呼唤人们回到本真，呼唤领导者思考并向跟随者证明大家跟随你共同奋斗的意义。

领导力是一种人际关系

领导力归根到底是一种人与人之间的关系，即领导者和跟随者之间的关系。再优秀的人如果将自己关起门来与世隔绝，也成不了领导者。姜太公如果没有钓到王侯将相，成就不了一代国师；诸葛亮如果没有隆中对，也只能在叹息中归于尘土。

在某外企总监级别的领导力研讨会上，中国区总裁分享了一个经验：要知道某个领导者是否领导有方，只要看他带的团队是什么样的就行了。因此，这位总裁每次下基层，都会留出两三个小时和基层员工谈谈，从侧面准确把握这些总监能带出什么团队，具有什么样的领导力。

领导力是一种人际关系，跟随者决定了你的领导力。作为跟随者，他们想要跟随、愿意跟随的，绝不是一个演技高超的演员，而是一个活生生的人。我们自己会愿意跟随一个好演员去拼搏、去奋斗、去超越吗？再优秀的演员时间长了都会“穿帮”，跟随者会发现，原来一切都是假的。施瓦辛格的确是个好演员，加州却破产了。

在领导力发展问题上，我们曾经把注意力全都放在领导者身上，尤其关注某一个伟大名人或著名企业家，试图了解和分析他是怎么成功的，甚至迷信于他的语录，以至于网络上有了许许多多的“大师语录”。且不说这些“大师语录”的真假无从考据，即便是真的，搬到你所处的环境也未必有用，因为他管理的人际关系和你管理的人际关系显然不会相同。即便真是大师来了，坐到你的位置上，他也未必有领导力。我们要从大师身上学习的，是其行为方式背后的“套路”，而非具体的行为方式。

领导力是一种人际关系，因此它必然和其他人际关系（如朋友关系、夫妻关系）一样，是双向的而不是单向的。领导力的形成受到领导者和跟随者双方的影响，而且具有时效性，需要共同呵护和培养。因此，我们也应该从跟随者的角度来培养领导力，应该用与时俱进的态度经常性地“升级”领导力。如今人们普遍认为，领导力不是一次活动，而是一种历程，是领导者与跟随者共同克服困难，实现双方共同梦想的历程。

展现自己的弱点

优秀的领导者都是真实的：他们和我们一样是凡人，有让人尊敬的优点，也有这样那样的弱点。真我领导者正是通过自信地展现其有血有肉的人性，让大家同时看到他的优点和弱点，才使大家产生共鸣——原来我们大家一样都是凡人。从这个意义上说，领导者可以从自己的弱点出发来领导。也正是这些人所共知的弱点，让跟随者找到展示自己才能的空间，找到自己的价值，从而受到激励而共同努力前行。

我们曾经把大量精力都用在模仿一个“完美的”管理者上面，可是模仿了半天，未见提升领导力。我们曾经努力要去补上自己的短板，岂知有些短板会一辈子跟着我们，因为我们都是凡人。更何况，这些“讨厌”的短板，其实可以是我们领导力的来源！

领导力的核心在于激发他人产生动力去实现或超越梦想，因此领导力应该更多地源自内在的东西，包括领导者的内在要素，以及跟随者的内在要素。我们关注了领导力许多外在的东西，比如工作上要求的素质模型、别人的行为方式，却忽视了更为重要的内在的东西。这些内在的东西，就是真我。

提升真我领导力，需要我们更多地去了解自己、展现自己，以激发跟随者的共鸣。

个人简历特长如何写好篇3

个人简历必须注意的事项：

（1）个人简历一定要写得充实，有内容，有个性。至少能在一定程度上反映出毕业生的真实情况来。

（2）个人简历有一二页即可，不可太长。简历的格式应便于阅读，有吸引力。并使人对自己和自己的目标有良好的印象。在简历中要充分展示你的专业特长和一般特长，强调过去所取得的成绩，最好能写出三种以上的成绩和优点，并且要讲究材料的排列顺序。

（3）一般而言，白纸黑字应该是个人简历的最佳载体。打印排版时，注意间隔及字体的常规性，同时注意语法、标点用措辞，避免错别字的出现。

简历如何展现自己的特长篇4

在面试考场中，回答考官们的问题，有些人总是唯唯诺诺，有些人则是脑子里酝酿了一大堆的话，可是一句也讲不出，其实这些归结起来都是紧张、自卑的表现。公务员面试考试，不但要考察自身具备的能力，而且要看你在回答的语言上，是否精彩，是否能够脱颖而出。所以培养自信，对于一个考生来说，是非常重要的。

所谓这种现象，在生理上，紧张者表现为面部肌肉僵直、不自然，身体的某些部位不由自主地发抖、心跳加快、手心冒汗等症状；在心理上，紧张者主观上感到别人都在盯着自己，看到了自己的紧张表现，甚至别人还在心里嘲笑自己，同时，他们的心里就会产生一种逃避心理，在公共场合，尽量逃到不会被人注意到的角落，而且尽量不发言，来减轻自己的紧张状况。

曾经美国一个著名的企业家，在一次经验演讲中这样说道：

“从小，我就是一个非常内向的人，怕和别人讲话，尤其是和陌生人，我都不敢正眼去看。虽然我的学习非常优秀，可是我的自闭心理一直没有好转，说话依然会脸红，心跳，非常不自然。后来我的导师把我送进了一家保险公司，我极不情愿的当上了业务员，在我拿起电话的时候,我就觉得我不敢和客户通话, 每当我想说什么的时候,却预言又止。我的导师不断的鼓励我，逼迫我做，我才一点点找回了自信，并且这种自信逐渐成为了一种快感。现在的我，在讲台如此的侃侃而谈，其实你们根本想象不到以前的我是一个多么自卑的人！”

人的心理，其实都是具有两面性的，你要想方设法的去控制它，它却背道而驰的来控制你。所以紧张和胆怯，根本上就是自己给自己出难题。美国著名的成人教育学专家卡耐基发现世界上根本就不存在生来就胆怯、害羞、脸红的人，这些心理的异常现象都是人在后天的成长过程中因某种经历诱发生成的。所以既然是后天，只要正确地认识了它，并下决心要改变，运用科学的心理学原理和方法技巧，一定能使自己走出这个心理怪圈。

首先就要注意调整好自己的心态，树立一些良好的观念：(一)不要对自己要求过高

不要说过于追求完美，只要对自己要求过高，就很容易患得患失，一般太在意别人对自己的看法，一心想要得到别人的承认，很容易因此而迷失自己。接受自己的现况，不要去管别人怎么看待自己，你越担心出错，就越会感到手足无措。

(二)不要太在意自己的身体反应

紧张总是伴随着一系列的生理上的不适，根据“强化理论”，如果紧张时，我们太过注意某些部位的紧张反应，就相当于是在加重自己的紧张行为。而当我们不去管自己的紧张反应后，由于紧张得不到注意和强化，紧张反应就会随着时间的推移而逐渐消退。

(三)勇敢地去面对

有紧张现象的人，在人多或者社交场合下，往往会表现出逃避心理，害怕自己会出丑而不去面对，反而躲在角落里装作若无其事。其实，逃避只能暂时的消除紧张，相反事后它会使你感觉到自己的懦弱，使你责备自己，以致下一次更会重蹈覆辙。我们也不可能逃避一辈子的，我们生活在这个社会上，是必须与人交往的，早晚有一天，我们都必须去面对。

克服紧张的最好办法就是勇敢地去面对紧张！就像一位心理学专家指出的那样：“我们害怕的其实并不是事物的本身，而是我们自己！”关键就是看你能不能战胜自己，勇敢地迈出第一步！勇敢地去面对！

其次，在平常中，我们要以行动，多加锻炼自己的自信心：

1.积极的自我暗示：每天晚上睡觉前和早上起床后，对自己说20遍“我接纳自己，我相信自己！”

通过这种积极的自我心理暗示，逐步改变我们心里以前对自己的否定观念，学会悦纳自己。

2.系统脱敏练习：我们不可能一下就能改变我们的心理，它是一个渐进的过程，需要一步一步地来战胜自己的紧张心理。

参加面试的考生，在学习间隙，闭上眼镜，想象一下自己怎么养去面试的情景。比如，你可以想象你是如何进入考场，自己与主管官的位置；如何与主考官打招呼；可能会被问到的问题，怎样愉快地、满怀信心地回答问题；遇到没有准备的问题时应该如何应对；尝试以考官的角度来思考现场情况；想到别人比自己可能更紧张，或者大家都是一样的心情。

通过一遍一遍想象面试、考试时的情景，达到系统脱敏目的。经过多次反复训练后，你的神经就不会那么敏感。

3.镜子技巧：每天拿10分钟左右的时间，站到镜子前面，注视镜中自己的眼睛，对自己大声说道：“我相信自己可以轻松自如地与别人交往！”“我相信自己一定能成功地改变！” 如此反复多遍，要细细地体验自己内心所发生的变化，感觉一下自己是否相信这句话。

4.放松入静训练：找一个安静没有人打扰的地方，舒适地坐下来，闭上眼睛，想象自己来到一个青山环绕、绿树成荫的幽静地方，心境变得平和起来。现在开始放松，从头部、颈部、手臂、胸部、腹部、背部、臀部、大腿、小腿、脚部依次想象变松变软„„每天至少一次，通过经常这样的练习，能帮助我们控制自己的身体，有助于克服紧张的反应。

5.学习人际交往技巧：搜集一些关于人际交往和口才技巧方面的杂志和书籍，多学习别人的人际交往的经验，来提高自己的交际能力，从而产生潜移默化的效果。

如何设计自己的简历打动HR 篇5

在合肥某企业从事人员招聘工作的周小姐认为，如果说应聘是一种自我推销，那么投递简历就是一个快速“销售”的过程，因此简历务必保证清晰。

毕业生在制作简历之前，应通过网络、亲友介绍等方式，尽可能多地了解拟应聘的公司和职位的`情况，了解其工作氛围、需要哪些应聘条件等，明确自己是否真的想应聘这个公司或职位。

结合自己的特长，做擅长的事篇6

2010年6月，我正式毕业了。在校期间的锻炼，让我在最初进入职场的时候并没有过多的担忧，作为“优秀毕业生”，我也是“雄赳赳气昂昂”地跨出了校门。

食品营养与检测专业是两个发展方向，一是营养师，二是食品检验员，当然，我也已经取得了两个行业的“职业资格证书”。结合自己的性格及兴趣爱好，经过一番思量，我断定自己并不适合安安静静地在实验室里做实验。于是，我选择了另外一条道路——成为一名营养师。

“营养师”是一个新兴的行业，在我毕业的时候并没有引起太多同学的注意。也许只有在北上广这样的一线城市发挥的空间会大一些。

我的目标非常明确，专业对口工作毫无疑问。或许是缘分我只把简历投给了一家叫做健康管理软件的公司，经过应聘，我顺利成为了公司的一员。但我在这里，并没有成为一名营养师。

进入工作室，我深深地感觉到学校学习的知识根本不够用，学校的锻炼也不能让你成为“职场超人”，一切都要重新开始。从最初的整理文件，收发快递，包装打杂开始，我每天跟打了鸡血似的精力无比充沛，但有的时候也会停下来扪心自问：难道这就是所谓的专业对口？

随着对产品的熟知，在校期间就已经从事销售工作的我开始有心做软件的销售。但我的工作更主要是负责企业管理软件的全国销售市场。我的重心也是慢慢转移到了软件产品销售。当然，薪酬也比刚毕业的时候翻了一翻。

一路走来，我现在的职业定位已经偏离了专业对口，今年5月我刚刚升职，坐上了销售经理的职位，薪水已过万，小小年纪的我虽然在职场这条路上吃过很多苦，受过很多委屈，但是依然信心十足在前行。

从毕业到现在已经整整两年了。走出校门，我们是一张白纸，走入职场，我们并不用太在意专业是否对口，可塑性强的我们更多的是找准平台，结合自身的特长，做自己喜欢做和擅长做的事情。不要眼高手低，要一步一个脚印踏踏实实走，人人都是职场潜力股，只要心中有信念，人人都会走出自己的一片职业道路。

简历自我评价如何突出自己篇7

简历应该是写给读者看的，光作者满意不行。应该剔除所有无关痛痒的东西，尽量把内容压缩成一页纸。记住，这是在做市场推销，不是在写个人传记。记得看过这样一份简历:作者不无得意地一一叙述了学校橄榄球队曾经输过的所有比赛。诚实固然令人耳目一新，但无助于做出具有说服力的陈述，不能达到申请人想要获得工作面试机会的目的。大凡写简历的时候，最头痛的莫过于自我评价这部分了。有些人这部分不敢填写，怕写不好反而弄巧成拙。其实，个人简历的自我评价如果简洁得当，也是很能够帮助自己从众多简历中胜出的。

简历书写的“自我评价”部分遵循以下3条原则：

撰写个人简历的自我评价要点一：找到真正的闪光点

很多人的自我描述没有重点，或者过于大众化，难以让自己出挑。人事经理往往希望看到你是否有闪光之处，并且这些闪光之处到底和这份工作有无联系。因此，建议在写自我描述之前，仔细罗列自己的工作经历，回忆自己在以前的工作中到底积累了什么样的优势，挑选出自己与其他人的不同之处，以突出自我的优势。如果在简历中加进申请人的其它技能、成就等更能锦上添花的话，那么应该这样做，但要掌握好火候，只能对某个具体职位的.申请陈述起增光添彩作用才行。

撰写个人简历的自我评价要点二：实事求是

简历的真实性是人事经理一致的要求。在求职者书写“自我评价”时，千万不要有虚假成分，例如夸大自己的能力、优点或工作经验等。经验丰富的hr很容易通过求职者的措辞判断求职者是否中肯而踏实。一旦语句让人感觉到浮夸，hr往往会不露声色地把求职者的简历淘汰出局。同时，如果求职者积累了一定的行业资源，也可以在自我描述中提到这一点，起到画龙点睛的作用。

撰写个人简历的自我评价要点三：语言需要简练

职业自我描述的语言风格也是一个值得求职者考虑的问题。有些人喜欢用极感性的话来吸引人事经理的注意，这种做法很可能出奇制胜，但多数情况下是一种冒险。通常来说，语言尽量不要过于口语化，在描述自己的学习能力、团队合作精神等方面用语应严谨、平实，让人事经理在阅读简历时候能够充分感觉你对这份工作的诚恳态度。

获得面试是求职的第一步，如果得不到面试机会，即使你跟该公司再合适，也是无补于事的，书写一份优秀的简历是得到面试机会的敲门砖。写一份优秀的简历所花费的时间并不长，能够给你带来面试机会，能够给你寻找到最适合你的公司，何乐而不为呢?别人评价你的根据是你的自我评价，因此个人简历的自我评价在HR印象是非常重要的，要好好地把握。

简历中的特长篇8

一个总的原则：

也许你的特长有好几项，不过最好还是写对你来说能增加你所应聘的职位的砝码的特长~

接受采访的用人单位招聘代表在对华美简历持否定态度的同时，对大学生求职者的“特长”表示了浓厚的兴趣。某公司一位负责人直言，有特长的大学生在同等条件下，被聘用的可能性要高很多。然而，许多大学毕业生在求职简历“特长”一栏中，往往只填写“擅长舞蹈”、“会乐器”、“会画画”、“善交际”，等等，比较模糊和笼统，没有说明到底“特”在哪里。这让用人单位很难作出准确判断，也容易产生怀疑。

有关人士指出，大学生求职者在填写自己的特长时，一定要详细。比如，求职者说自己会乐器，就应该写清楚是什么乐器，比如是会演奏萨克斯，还是会弹钢琴或者吹笛子；说自己擅长写作，就应该写明是擅长写新闻稿，还是擅长写调研报告，或者二者都擅长，等等，发表的重要作品最好也列出。

采访中，一位中外合资企业的人力资源部副经理给记者讲了一个真实的.故事，记者认为对毕业生很有启发意义。

这个故事是说，在美国耶鲁大学的入学典礼上，校长每年都要向全体师生特别介绍一位新生。去年，被校长隆重推出的，是一位自称会做苹果饼的女同学。在这么多学生中，为什么单单这位女同学如此幸运呢？原来，在耶鲁大学，每年入学新生都要填写自己的特长，而在当年的学生中，其他新生填写的都是诸如运动、音乐、绘画等，只有这位女生以擅长做苹果饼为“卖点”，结果便脱颖而出。

展现自己魅力的艺术篇9

和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好

与坏。

假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试，

觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容

易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好，

做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会

选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。

一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响

到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。

我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感

到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十

分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他

们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯

皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？

这主要就是人的素质修养问题。

有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心，

即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还

能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。

只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威

严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领

袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风

采而倍感荣幸。

气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动

作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。

在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超

人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻

木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。

每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理

想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自

具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷

的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印

象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取

在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。

那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体

现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度，

等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感，

会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使

对方在不知不觉中被吸引，被征服。

在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，

对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多

或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧

张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强

调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的

不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏

与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。

在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作……

这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己

说：

“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？

地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等，

这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊

资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。

把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。

董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他

具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。

因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出

效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与

谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示，

你已对对方产生了某种影响。

具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析

及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿

态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为

比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的

目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压

力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与

行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。

我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这

种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要

评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标

记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，

他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如

自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、

说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：

“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。

有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，

不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司

参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理

明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关

键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善

辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。

社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或

团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判

进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出

让步。

这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以

是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的

东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。

因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，

经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈

判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领

域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。

1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自

荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这

个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，

也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场――钓鱼台国宾馆内

让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自

行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名

度也骤然上升。

这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，

令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你

无疑增加了成功的希望。

另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就

是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出

来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。

以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所

误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。

我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人

处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，

一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮

三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。

在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，

他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很

熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。

所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。

南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将

岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。

结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千

古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至

召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了

亡国命运。

不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累

了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，

你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如

果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你

的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。

谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教

条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司

之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整

自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变

能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔

调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速

的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。

王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：

“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女

士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到

目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。

一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会

有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就

是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗

流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。

这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造

力，但都会因底气不足――心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判

中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，

多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心

理抗压能力，在谈判中取得成功。

一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成

功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，

才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。

自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者

在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤

然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足

取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。

自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放

任自流。

凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。

谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的

事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就

使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能

出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还

是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组

织的利益出发解决问题。

1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公

司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋

生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫

燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改

变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲

的渔民们，如何来完成这场谈判呢？

公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒

的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难

处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民

们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司

出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。

从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对

方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争

执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。

谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那

么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一

言一行，都需要有极强的自控力。

应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析

与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意

志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还

能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应

变能力的表现。

对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损

失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的

影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈

判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。

在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协

调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为

组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机

地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与

思考的能力有关。

观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了

这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。

无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不

加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组

织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中

的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内

涵可探究的。

观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观

察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的

分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动

的方向。

香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，

不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利

富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个

美人在一句话中提到“假发”两个字。

刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：

“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌

上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判

断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到

香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），

制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个

假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出

售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便

不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水

解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操

作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道

的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。

于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，

订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，

他也当选为香港假发制造商会的主席。

从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此

辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提

供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很

可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这

个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，

以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。

刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有

观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法

做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只

是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的

主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地

得到提高和加强。

现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过

马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要

负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出

现吃亏局面。

组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能

力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多

方面。

如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效

率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。

在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要

在可能的情况下反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解

释，以便配合实施。

社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。

谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。

是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的

环境中生存下来的一个重要标志。

在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走

到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识人的好感；

不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万

分。

美国人际关系学家阿尔伯特?爱德华?威根在他的研究报告《探索你的心理世界》

一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能

胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国

技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能

成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的

能力又主要包括哪些方面的内容呢？

获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织

形象的代表而获得谈判对手的好感。

与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者

是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，

为了满足自己的需求。

谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织

或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系――个体交往关系和组织交往关系。

而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代

表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形

象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判

的最终成功，是具有非常重要的作用的。

沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组

织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于

个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。

谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什

么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相

识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是

这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。

以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的

能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈

判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培

养这些能力。

谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活

泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。

在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。

我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广

泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有

掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它

当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这

是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，

但是你必须做出某种假设。

你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆

发出的声音。

你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。

你还可能假设……

但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱

着“宁可信其有，不可信其无”的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面

有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当

然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定“一定是这样的”或“一定

不会是那样的”。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没

事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。

几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能

获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。

就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内

容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。

张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时

也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。

首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对

方关系最密切的几条内容。

其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，

因为其中有几项涉及对方的物质利益。”

然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就

将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假

设已经完成，现在要做的就是行动――从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付

对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。

等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全

正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。

于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。

我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确

实实能够使谈判力大幅度的增加。

所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么

就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应

该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。

我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，

没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助

经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类

活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对

具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程

度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能

以失败告终。

这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因

所在。

而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实

的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能

力”。

如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有

效措施，避免蒙受更大的损失。

对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全

是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想

法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论

据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策

略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生

很大的改变。

上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必

须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这

个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如

果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有

影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正

确的假设。

假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

事实中假设的支柱，是假设的基础。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假

设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设

的正确性也就愈高。

当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设

的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种

可能。

如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个

时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。

凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持

着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造

厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。我们把

“凯酥食品制造厂已经连续三年亏损”定为事实x，把“截至目前为止，这个食品制造

厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变”定为事实y，

把“这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市

场”定为事实z。

现在我们根据事实来做出假设。

如果y、z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就

是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于

争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个

假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体

改革方案。

当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成

功的机会是相当大的。

假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做

假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设

仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证

明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础

是很容易倒塌的。

另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是

经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与

我们前边谈到过的“不要轻易放弃自己的主张”是一致的。

我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精

明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订

的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出“反攻击”计划，制造种种足以诱

使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误

的。

这是“高手”之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，

谁的道行高了。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地

开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方

的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在

“乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献”上。

然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲

公司来说无特别大的意义。

问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司

谈判人员为什么要力图掩盖呢？

我们可以做以下几种假设：

第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是

最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持

自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假

设。

在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不

知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现

实的。

在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。

一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为

了更好地进。

试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场

谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；

要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再

灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要

看各人技巧的高低了。

让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在

谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅

度让步”的心态。

在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它

便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，

一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大

小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你

的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么

这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种

劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一

个黯淡的前景。

下面就是这方面的一个例子。

张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车

的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买

方的反应。

对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个

生意只能在13万到15万之间成交。

由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意

把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价

少了1万元。

就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主

动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方

所提价钱成交。

如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。

然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在

心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判

的结果就多半会按照你的愿望成交了。

那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要

打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以

便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。

谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不

得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一

问题的办法。应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）

时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不

是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，

也不是你的主张有错误的地方。

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条

件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能

够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一

定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。

卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必

须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣

将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不

过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情

况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调

节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：

“做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判

却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。

比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对

方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。

在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判

没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，

就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有

充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均

已准备周全，那么上法庭也末尝不可。

但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，

一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经

深思熟虑的话。

这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头

所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。

如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难

以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是

难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬

局面。

在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理

威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审

查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。

其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确

大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，

或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。

当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走

向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那

么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。

懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。

怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼

于你的谈判对手。

拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更

大一点的余地，留下了更多几条后路。

在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、

步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘

取胜利的果实了。

你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛

烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那

么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。

简历如何展现自己的特长篇10

2.综合素质良好;

3.个人能力品质如何优秀;

4.品行端正;

5.文字功底扎实;

6.业务能力强;

7.熟悉相关行业程序;

8.独立工作能力突出;

9.较强的分析能力和驾驭全局的能力;

10.形象气质佳,仪表端正,作风正派;

11.熟练运用英语进行书面和口头翻译,普通话标准流利;

12.能承受较大工作压力;

13.熟练使用电脑;

14.公关能力强,优秀的外交公关能力;

15.出色的组织协调能力,丰富的外联能力;

16.优秀的管理能力,领导力,推动力,财务操作能力和市场开发能力;

17.具有高度的责任感和严谨的工作态度;

18.具有较强的合作与沟通技巧;

19.极具创新与开拓精神;

20.爱岗敬业,创造性的开展工作,善于总结经验;

21.逻辑缜密;

22.思维敏捷,清晰,考虑问题全面细致;

23.敏锐的判断能力;

24.具备解决突发事件能力和对新领域的认知能力;

25.口头表达能力优异,熟悉礼仪基本规范;

26.动手能力强,身体健康,吃苦耐劳;

27.为人诚信,良好的职业道德,亲和力强;

28.原则性强,保密意识好.

介绍自己的特长初一作文篇11

你笑什么?带弟弟可难了!自从有了一个弟弟，周末我就整天忙得不可开交：什么接洗澡水、拿尿不湿、喂弟弟吃饭、换口水巾之类的“粗活”基本上由我干，虽然不怎么难，却非常耗费时间和精力，让我手忙脚乱。

当妈妈不在时，我就相当于弟弟的“备用奶妈”，简称“奶哥”!弟弟饿了，我就拿出饼干，放在手里，朝弟弟晃一晃，弟弟就冲我笑一个，像一头猛牛似的朝我这冲来，我连忙扶住弟弟，生怕他这“细皮嫩肉”变成“红烧肉”!如果妈妈一时半会回不来，我就只好亲自做“黑暗料理”给弟弟品尝了。

我最喜欢的是带弟弟睡觉。有时候爸爸妈妈不在家，而我负责监督弟弟睡觉，每过一会，弟弟就会突然睁开眼睛，看看身边有没有人。如果有，弟弟会继续睡觉;如果没有，那弟弟会嚎啕大哭，那么就只能眼睁睁地看着弟弟从床上翻滚而下，只有再把他放上床哄哄才能再次使他睡着。看着弟弟睡着时那“妖娆”的姿势，我想起了传说中的“睡美男”。所以，弟弟睡觉时总是让我浮想联翩，带弟弟睡觉自然就成了我最喜欢的事。

逗弟弟玩时，我故意做奇怪的动作，弟弟就会哈哈大笑，有点像打哈欠，也有点像鹅叫，我甚至可以用《骆驼祥子》中那句“傻子似的他笑了”来形容此时的弟弟。面对弟弟那谜一样的目光，那翘起来后还发出“鹅鹅鹅”叫声的小嘴，让人觉得弟弟的笑好像会传染似的，闹得爸爸、妈妈、爷爷、奶奶都放声大笑。