美特斯邦威的嫁接之路营销故事（共6篇）
“借鸡生蛋”和“借网捕鱼”
1982年，时年17岁的小裁缝周成建在浙江青田县开办了一家服装厂。一单大生意泡汤后，周成建背上了20多万元债务，企业只得倒闭。周成建谈起这段20多年前的创业经历时说：“失败对他最大的教训就是，以后做事之前一定要想好再去做，不能稀里糊涂地就去做。”
为了还债，周成建加入了在温州妙果寺服装市场练摊的个体户大军，辛苦两年下来终于将债款还清。1992年，周成建抓住风雪衣风靡全国的机会，赚了几百万，这第一桶金为他日后的发展奠定了基础，也确立了他专注于服装产业的事业发展方向。在妙果寺的几年中，周成建经常到温州各大商场“转悠”，他发现类似自己产品的成衣，贴上著名的商标后价格就会翻上几倍。这名朴素的裁缝预感到将来服装业的竞争一定是品牌之间的竞争，也找到了他的事业梦想——拥有自己的服装品牌。
1995年初，周成建做出了两个决定，一是退出竞争激烈的西服正装行当，主攻“别人还没有做”的休闲服；二是退出妙果寺服装市场，自创品牌。1995年4月22日，温州解放剧院第一家“美特斯·邦威”品牌专卖店开业，同年11月，邦威企业有限公司成立，周成建任董事长。周成建由此踏上了做大美特斯·邦威品牌的征途。
自创品牌之后，有限的资金成为企业发展最大的瓶颈，启动资金只有几百万，这让周成建左右为难：满足市场需求需要成倍购买机器扩大生产，但如果把钱用于建立工厂，规模不大，其他工作也做不了，更别说创什么品牌。
能否找到一条借力打力的路子来实现自己的跨越式发展？带着问题，周成建到广东、上海等服装基地进行考察，发现国内有许多服装企业设备先进齐全，可产品却找不到市场，大量机器闲置。“既然这么闲着，为何不能让它们为我运转呢？”周成建灵光一闪，决定摒弃老派做法，抓住产能过剩的机会，借外力实现自己的跨越式发展。
周成建先后投入上千万元，与广东、上海等地80多家服装加工厂建立长期合作关系，以年产系列休闲服1000多万件的强大产能为美特斯·邦威定牌生产，自己则把精力放在经营品牌上。随后，周成建一鼓作气，又把借助外力的模式也用到销售环节，采取特许连锁经营策略，“共担风险、实现双赢”的加盟商根据区域不同，每年分别向美特斯·邦威交纳5万～35万元的特许费，所有加盟店实行“复制式”管理。1995年5月第一家专卖店开业后，美特斯·邦威的加盟店数量每年以几何级数增长。
一条事后被周成建称为“借鸡下蛋”和“借网捕鱼”的服装产业供应链就这么搭建起来。1998年，时任浙江省委书记张德江视察美特斯·邦威，认为美特斯·邦威的运作模式类同自己在国外所见的“虚拟经营”，由此，美特斯·邦威在服装行业成了“虚拟经营”的代名词。
“虚拟经营”的内功
“虚拟经营”使当初一无厂房、二无设备，总部只有几间业务洽谈室和几台电脑的美特斯·邦威，在短短数年中实现了产品市场的快速扩张。目前美特斯·邦威在全国共有专卖店1300多家，拥有一支具有国际水准的设计师队伍，每年设计服装新款式数千个品种，集团的销售额8年增长300倍。2005年，美特斯·邦威以20.21亿元的业绩跻身中国企业联合会推出的“中国制造业500强”。
周成建认为，服装业几乎不存在核心技术，“做衣服是简单的，做品牌是复杂而系统的。”他一直把自己早年悟出的这一道理作为做大品牌的思路。
设计是服装品牌的灵魂，美特斯·邦威把虚拟经营节省下的资金，大量投在服装设计上。周成建1998年就在上海专门成立设计中心，从法国请来一位顶级服装设计师吕克担任集团设计总监。2001年，美特斯·邦威邀请郭富城做品牌的形象代言人。2003年6月，又开始聘请台湾人气小天王周杰伦出任新一任形象代言人。
在美特斯·邦威总部大厦里，有一间100多平方米的大房间，房间的一面墙是几十个呈现实时画面的荧屏，通过电脑，可以随时调用系统内各地任意一家专卖店的实时图像。这里就是美特斯·邦威管理全国范围内旗舰专卖店的“神经枢纽”，通过这套系统，总部可以掌握各专卖店是否做到了统一形象、统一宣传等。
这套耗资1亿元的系统只是美特斯·邦威庞大计算机信息网络管理系统的一个子系统。服装是时尚季节性产品，最大的风险是库存。周成建确定“虚拟经营”模式后，深知当企业达到一定规模时，如何管理外部资源至关重要，他希望为美特斯·邦威引入指挥上下游两只巨大手臂的“大脑”。周成建说：“我们这么大一个体系，没有信息化的手段，特别是服装行业，是非常难以维持的。”从1996年起，美特斯·邦威投入大量的资金人力，建立了一套信息管理系统。现在，美特斯·邦威是服装行业公认SCM（供应链管理）做得好的企业。
早年美特斯·邦威也曾库存激增，该集团副总裁王泉庚临危受命，“用IT探索商业模式改革之路”。王泉庚很快认识到之所以会形成库存，主要是因为总公司和特许加盟店之间的信息不畅和反应过慢。1997年3月，王泉庚开始在专卖店推广使用收银系统，再慢慢从收银系统上升到业务系统、管理系统。
现在，美特斯·邦威已经是由加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统三个系统构成的“虚拟企业”，集团所有专卖店均已纳入这套内部计算机网络。总部能随时查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时做出促销、配货、调货的经营决策。“一张订单的处理周期原来要10天，现在只要两三天。”周成建说，“速度比时尚更重要。”
美特斯邦威 (Meters/Bonwe) 创建于1995年, 2008年8月, 成功登陆A股市场。伴随企业快速成长, 近年针对22-35岁消费者推出了强调品质、时尚和个性的全新品牌——ME&CITY (城市品牌) , ME&CITY和Meters/bonwe两个品牌形成强力互补与支撑, 公司开始从长期专注于单一品牌运作转向多品牌战略, 并明确了将ME&CITY发展为国际化服饰品牌的战略目标。然而, 经过两年多的品牌运营, ME&CITY未能实现2009年盈亏平衡的目标, 甚至在2010年上半年净利润下滑幅度高达70%-100%。美特斯邦威品牌延伸之路将何去何从呢?
美国品牌拉夫·劳伦的品牌延伸之路对于Meters/Bonwe也许有借鉴价值。1974年至1999年, 在短短30年间, 美国拉夫·劳伦由一中档男装品牌发展成为名列世界最有价值品牌第54位。1974年, 拉夫·劳伦引入新品牌Chaps中档男装品牌, 并只在百货商场销售。20世纪80年代, 引入Collection和Collection Classics, 逐步将品牌领域扩展到高档女装市场。到20世纪90年代, 通过引入“拉夫”和“劳伦”两个品牌, 增添了低价位品牌。
综上, 什么是服装品牌延伸战略成功的关键?这正是本文的研究目的所在。
一、服装企业品牌延伸动因与方式
1. 服装企业品牌延伸动因。
品牌延伸是企业进行多元化经营的重要战略途径, 具体是指一个品牌从原有的业务或产品延伸到新的业务或产品, 形成多项业务或产品共用同一品牌的局面。服装企业初始阶段多以单一产品或品牌参与市场竞争, 当市场份额达到一定程度后, 继续扩大市场份额将面临边际成本增高的困境, 这就是通常意义上所说的企业发展瓶颈期。对于多数服装企业来说, 已经建立起来的形象声誉是其重要战略资源, 企业进一步发展的捷径是将原有品牌应用于产品线扩张或新产品推广, 即实施品牌延伸战略。
2. 服装企业品牌延伸方式。
服装品牌一般从高到低分为设计师品牌、一线品牌和二线品牌三个档次, 由较高档次向较低档次延伸最为常见。国际上很多著名品牌都是设计师品牌, 这类品牌大多面向贵族和富有阶层, 市场局限性大, 往往通过品牌延伸寻求规模扩张, 将设计师品牌延伸向一线品牌或二线品牌。
年龄往往影响或制约消费者对服装的选择, 当服装成为一种生活方式, 必然会受到年龄的影响。很多成功的服装品牌验证了性别概念的存在, 如国内著名服装品牌“金利来”的定位是“男人世界”, 其衬衣、西服、皮包、腰带等备受高收入男士欢迎。金利来也曾背离原有品牌定位和消费者认知使其延伸至女装皮具, 但却收效甚微。
二、服装企业品牌延伸失败原因
现阶段我国服装企业大都属于一线品牌或二线品牌, 尚未形成良好的设计师品牌。许多国内服装品牌都倾向于进行品牌延伸, 但是成功案例较少, 绝大多数服装企业品牌延伸表现出盲目“跟风”, 美特斯邦威品牌延伸失败案例, 典型地揭示出我国服装企业品牌延伸失败的原因。
1. 品牌延伸方向选择不当。
美特斯邦威以档次延伸的方式来进行品牌延伸, 并且选择向上延伸的方式, 致使其陷入困境。调查显示, 有超过三分之一的消费者认为美特斯邦威服装具有时尚性但质量却一般, 只能算做是一个低端的品牌。消费者的这种思维定式使得ME&CITY很难与中高端品牌相联系, 这无疑为公司的品牌多元化之路带来巨大的挑战。相比之下, 源于法国艾格 (ETAM) 集团的上海英模特制衣有限公司的艾格 (ETAM) 品牌于1995年1月在上海开设了第一家专卖店。在艾格发展的高峰时期, 其受广大年轻女士倾慕的同时, 又再接再厉推出了时尚运动女装ES (ETAM SPORTS) 。作为艾格运动款, ES以其青春清新的风格, 赢得了时尚女性的认同, 深受消费者褒奖。同样是国内品牌延伸的案例, 艾格针对不同服装风格推出经典、休闲和运动三类服装品牌进行延伸, 使消费者更容易接受, 并且品牌与品牌之间没有过多的冲突, 保证了单个品牌的盈利性。
2. 品牌内涵不突出。
ME&CITY进入市场前期公司对品牌重金投入, 这种强有力的冲击让人们对ME&CITY充满了期待。然而, 事实却并不遂人愿, 人们没有感受到ME&CITY品牌内涵, 消费者没有将ME&CITY与美特斯邦威区分开来, 人们甚至觉得这两个品牌属于同一档次。相比之下, 艾格以其显著突出的品牌内涵成功地对其进行了延伸。
艾格品牌包括ETAM Sports, ETAM Weekend, La Collection以及艾格优雅风范等系列。不同系列目标客户不同, 多元化设计及其风格得到了广大消费者认可。除此之外, 公司将法国本土最流行资讯与中国顶尖时尚设计理念相互融合, 使中西文化艺术达到一种水乳交融的状态, 形成了ETAM品牌独特、时尚、典雅的自身风格。
三、服装品牌延伸战略确定
品牌延伸关乎企业战略, 以战略视角看待服装品牌延伸应着重把握好企业发展机会与威胁、企业资源与能力、品牌目标客户等。
1. 企业发展机会与威胁。
品牌延伸切忌盲目“跟风”, 要正确分析、认识企业发展外部机会与威胁。美特斯邦威在推出ME&CITY系列之前进行了市场调查, 关注到近年来“快时尚”随着H&M、ZARA、UNIQLO、GAP等国际知名品牌相继获得成功, 判断“快时尚”很有可能成为企业发展外部机会, 若不紧跟潮流, 极有可能会被这股风潮越拉越远。所以美特斯邦威决定进行品牌延伸, 推出ME&CITY系列来加入到“快时尚”争夺之中。
2. 企业资源与能力。
认清企业外部机会与威胁前提下, 企业自身资源与能力能否支撑品牌延伸成为关键。“快时尚”要求快捷的供应链反应, 对供应链整合有相当高的要求。美特斯邦威在服装设计、品牌、价格等诸多环节上没有达到国内一线服装品牌的标准, 所以, 以美特斯邦威的能力与资源状况, 向上进行品牌延伸并且快速加入“快时尚”实属勉为其难。
3. 企业品牌目标客户。
品牌延伸能否成功的另一关键因素是消费者对其母品牌品的认知度和忠诚度。只有母品牌具备足够强大的消费者忠诚度和稳健扎实的品牌根基, 同时对消费者有足够的购买诱惑力, 才能考虑品牌延伸。美特斯邦威只选择了单一的向上延伸方式, 其服装的特点并没有很好地展现出来, 消费者只感觉到ME&CITY价格变高, 没有感受到其内在价值提升, 导致品牌延伸与消费者对核心品牌认知之间的错位。
摘要：本文以美特斯邦威品牌延伸为例, 分析服装企业品牌延伸动因与方式, 分析我国服装企业品牌延伸失败的主要原因, 总结国内外服装企业品牌延伸的成功做法, 针对我国服装产业品牌发展现状, 提出服装企业品牌延伸战略实施对策。本文研究为我国服装企业成功实施品牌战略提供了有价值的借鉴与启示。
8月28日，上海美特斯邦威股份有限公司正式挂牌上市（002269），此次发行7000万股，每股发行价19.76元。开盘首日报收26.9元，以此计算，美邦服饰掌门人周成建父女的身价达到了161.4亿元。
妙果寺的小服装专卖店
周成建的父亲在家乡经营一个乡镇小厂，受其影响，1984年—1985年周成建在农村老家与朋友合伙开办服装加工厂，由于缺少经营管理经验，结果失败了，而且损失惨重。不得已，1986年刚满20岁的他，背负着20多万元债务，离乡背井来到温州。为了生存，什么脏活、累活、重活他都做过，但是始终没有放弃做服装的想法。1989年，他在温州著名的妙果寺找了一处店面，以“前店后厂”的形式独立经营，从采购、设计、缝制到销售亲历亲为。
创业之初，周成建无品牌、无渠道，但是难得的是，他有想法。有一次接到一批西装订单，但是不小心他错把这批西装的袖子裁短了一大截，这个失误的后果使他可能再度背上几十万元的债务。情急之下他灵光闪现，将错就错的把西装袖子改成夹克袖子，这批带着早期休闲风格的西装，顿时成了市场的畅销品。他从此在妙果寺名声大噪。就这样，在“自信给我一切力量”的信念下，经历了艰难困苦的无品牌、无渠道的创业初始阶段。
1994年开始，他着手创立自己的品牌。1995年4月22日在温州解放剧院开设第一家“美特斯邦威”专卖店。
在生产销售中玩“虚拟”
同所有创业者一样，创业之初周成建面临的最重要的问题就是资金短缺，他深感工厂生产方式很难在短时间内扩大规模，于是琢磨出一套至今被人津津乐道的“虚拟经营”模式：将生产、销售外包，总部则把重点放在强化品牌营销推广和款式设计研究。
周成建采取委托加工的办法，与广东、江苏等地具有一流生产设备的大型服装加工厂建立长期合作关系，让他们成为 “生产基地”，从而聚集了年产系列休闲服1000多万件的强大产能为自己定牌生产。随后，周成建又将同一思路复制到销售领域，采取特许连锁经营策略，迅速扩张美特斯邦威的加盟版图。这种“生产外包，直营和加盟并举”的经营模式成为中国服装行业的成功案例。
当然，没有一种模式是可以永续成功的，不创新的结果必然是被竞争者超过甚至取代。现阶段，周成建越来越强调直营店的建设。他计划在2010年前开出100家左右直营旗舰店，另外，他也计划拥有部分生产能力，计划直接掌管20％左右的店铺和生产能力。
专心做“裁缝”
8月28日，美特斯邦威的员工们都收到了老板的一份礼物—— 一个由老凤祥定制的银质镀金的微型缝纫机模型。去年史玉柱的巨人网络上市时，员工们都收到了一块小的纪念金币。金币？高档钢笔？上市之前就有员工对创始人周成建究竟发什么样的纪念品给大家有各种猜想。最终解开的谜底是这个微型的缝纫机模型，既在预料之外，又在预料之中。多年来，周成建说自己只会做一件事——做衣服。
周成建对秀场驾轻就熟。当日成功上市的庆功会和新品牌Me& City发布会同场举办，在模特们的簇拥下走上T台，眼前的周成建究竟是设计师，还是上市公司董事长，在魅人的灯光下，很难找出其准确的影子。而这一切更让严谨的投资人显得血脉贲张。在一样需要自我表现的资本市场，周成建毫不怯场，那天是他第一次作为美邦服饰（002269.SZ）董事长亮相。
比他出道早或者同期出道的服装企业，赶上好时机时，有做房地产投资的，有做能源投资的，还有参与了近年来最热的金融投资。也不断有人游说他进行这样那样的投资，看起来都比只做服装赚钱多。很显然，你们都知道，如果他听从了别的投资建议，今天上市的情况可能就另当别论了。第一次上《波士堂》时，和其他BOSS们都有一手与工作无关的绝活不同，周成建的表演环节是在几分钟内裁剪一条裙子给现场的女嘉宾。主持人问他为何做这样的选择？这个儒雅的中年男人羞涩的笑笑说，自己只会做衣服。
宁做正确的乌龟
从1995年创立到2008年上市，从一个小门面的专卖店到2211家遍布全国的连锁店，周成建的身价也一跃为160多亿元，成为内地服装业首富。美帮服饰在上市当天以30元开盘，盘中摸高至31.5元，最终以26.9元收盘。而上市当天，周的身价为161.4亿元人民币。
有人感慨，有人艳羡，还有人冷静的分析。“只会做服装”其实是周成功的关键。在这个遍地充满机会和陷阱的商业社会，坚持或许是成功的重要品格。
“宁做正确的乌龟，不做错误的兔子。”周成建经常把这句话挂在嘴边，显然美特斯邦威在发展策略上一直比较保守。据企业内部人士透露，公司有充沛的现金流，美特斯邦威从来不存在资金短缺的问题。一度，看着很多服装企业上市，周成建都没有心动，但最终打动他的还是“如何把衣服做到极致”。
周成建佩服ZARA高速反应的供应链。速度是时尚产业的生命线，这一点已普遍被业内认可。资源集约化和管理精细化的时代已经到来，动态地挖掘上下游供应链的价值尤显重要。实际上，美特斯邦威对供应链的整合在2002年已开始，但周成建并不满足。上市融资能够帮助他对此进行更为高效的整合，这才是关键。
上市募集资金中的15％将用于投资IT平台，构建B2C网络渠道；85％用于店铺开设。周成建可能购入核心城市和地段的商铺物业产权，以克服品牌在发展中可能遇到的不确定因素。
文/特约作者 白桦
一、市场环境分析 : 中国拥有世界上最大、增长最快的男装市场之一。根据 Frost &Sullivan的报告, 2009年 中国男装市场的零售额超过美国, 从 2004年的 1472亿元增至 2009年的 3003亿元, 预计 2014年将达到 6271亿元, 2004-2014年的复合年均增长率为 15.6%, 2004-2009年人均男装消费 从 892元增至 1990元,复合年均增长率为 17.4%。
此外,中国的男性消费者越来越重视品牌、设计和质量。因此,时尚休闲男装,作为休 闲男装行业的子行业,在中国日益流行,因为它迎合了那些渴望在娱乐、社交和休闲活动中 突出个性和时尚的消费者。
二、市场调研: 1.明确问题并确定调研目标 问题 1:会涉及到的公司
首先要明确的是,如果想要在网络上销售美特斯邦威的服装,那么我们必须联系美特斯 邦威的官方公司并取得相应的经营权和品牌使用权等相关权利。之后才能合法的进行销售。问题 2:市场机会迹象
由上述的市场环境分析可以看出,美特斯邦威时尚休闲男装在中国市场是很有前景的, 这充分的说明了我们要把握住这个机会最后取得盈利。
问题 3:市场机会出现的原因
中国的消费者从以前追求价格的低廉到现在追求质量与品牌的保证所经过的发展过程很 迅速,这要归功于中国经济的不断发展。从而影响了消费者的消费心理的转变,导致了各种 各样的市场机会如雨后春笋一般不断地出现。
问题 4:需要使用的调研信息
我们需要了解一个社会的文化底蕴。一个社会的文化底蕴决定了在这个社会中的人们的 人生观、价值观和世界观;其次是社会风气。良好的社会风气会使销售过程更加顺利,流畅;然后是社会的时尚气息。这对我们的专项销售很重要,毕竟美特斯邦威是一个时尚的品牌, 如果时尚气息不足,那么将会影响到我们的销售进度;再就是了解人们的爱好、习俗和宗教 信仰等,这些都将会决定我们品牌的衣服会不会在市场中占有大量份额。
调研目标: 面向人群:美特斯邦威品牌在年龄定位上专注于 18~25岁的年轻、活力的消费者, 决不 轻易变动延伸。并且这样的消费者在网络上活动的很频繁,有助于我们的品牌在网络上顺利 的销售。
怎样看待行业竞争者: 通过网络调查发现,在网络上销售时尚休闲男装的品牌有许许多多,如果我们想要在网
络市场中占有一席之地,那么我们必须将品牌效应做大做好,使我们的品牌在网络消费者的 心目中留下良好的印象。主要从售前服务、售后服务、服装质量、服装正品保证、网络形象、网店包装、网络广告等等形式上做功夫,这样才能加大我们的竞争能力。
2.确定调研设计方案
(1、建立假设:a.如果我们在广告上的投入增加,那么销售额就会上升 b.如果我们合理的使用促销方式,那么销售额也会上升 c.如果我们提高服务质量水平,那么销售额会上升(2、测量上述假设因素的变化程度。
(3、检验假设。3.制定调研计划(1、资料来源
(2、调查方法:a.专题讨论法 b.问卷调查法 c.实验法
(3、调查手段:a.在线问卷 b.在线访谈 c.调研软件系统(4、抽样方案(5、联系方法 4.收集信息 5.分析信息 6.撰写调研报告
三、营销计划
1.实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策 略 的市场拓展策略。
2.迅速建立销售网络体系, 以直销模式为主, 以分销渠道为辅, 在 1-2年的时间里, 采用 双模型共存的形式。
3.努力塑造“美特斯邦威”品牌形象。充分利用公共关系和媒体宣传,创造市场需求, 引导消费。
4.完成(完善产品的 CIS 策划,为市场拓展作好视觉形象方面的准备。5.建立一只组织健全的销售队伍,完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。
四、营销推广形式
1.SEO(Search Engine Optimization,搜索引擎优化
搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一,主要是通过搜索引擎的排名来提 高网站的最大程度曝光率,从而提升网站的流量,来实现互联网的销售。当然对于中小企业 来说更倾向于用户的体验化,也就是常规说到的 UEO。
2.PPC(Pay Per Click点击付费广告
点击付费广告对于现在的企业来说很大一部分采用了这种按照实际点击来付费的广告形 式,最主要的目的是得到最核心客户的点击,常规网站比较常见的有百度、谷歌、搜狐、腾 讯、雅虎等等,居多一些当然现在也有一些电子商务网站采用了该推广模式,最大的优势就 是把每一分都花在了刀刃之中。
3.博客营销
博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式,最主要的目的是对公司以及产品信息进 行一个有效的传递, 对于一个企业来说, 最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用, 在博客推广中不在于多,在于的是精,提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌 握有效的方式方法。
4.B2B平台推广
B2B 电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式,因为能够 很直接的对产品实现传递和销售,典型的 B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源 网等等, B2B 推广特别是针对于现在全国 B2B 数量急速的增加,我们需要做的就是采用 2/8原则, 把大量有效的时间花费在有价值的 B2B 上, 而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。
5.电子邮件营销
电子邮件营销在中国市场来说对于企业还没有做到能够合理的有效运用,在这一点上面 做电子邮件营销中国还是处于发展中,但是不过现在电子邮件被大量的一些虚假广告信息和 垃圾信息所采用,一个邮箱每天轻松就能够收到几十条垃圾邮件,当然其实对于电子营销营 销来说也同样是一种很有效的推广方式,主要是将公司信息经过制作之后,对产品、促销、荣誉、刊物和相关资讯进行点对点的有效传播,当然最主要的就是内容和资源,这个在企业 中应该多注意一些,就是掌握大量有效的资源对推广是能够达到很好的效果的,特别是现在 行业之间的差异化一定要注意,可以通过一些付费的方式获取目标客户群体的邮件库资源, 当然一定是有价值的。
6.新闻软文营销
这一种方式在现在来说采用的是越来越多,大部分的企业开始了采用了软文营销进行推 广,然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播,不过最主要的是注意几个方面，1、内容 的真实性，2、内容的价值型，3、内容的推广方向,这几点一定要明确,最主要的是有效的
信息,当然公关类的先抛一边,因为那个技巧性太高,而且需要投入大量的人力和物力。
7.QQ 群推广
QQ 作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具,对现在很大程度上面推广工作起到 了很大的帮助,特别是现在的 QQ 群,对推广上更是添加了几分色彩,主要的方式是 QQ 群 邮箱, QQ 群信息发布,当然还是有一定技巧, QQ 群推广不易采用苦力的
方式,因为不易这 种方式推广,掌握一定的技巧,可能对推广能够起到很大的作用,因为 QQ 是和人打交到, 只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。
五、营销分析指标 1.访客数
访客数就是指一天之内到底有多少不同的用户访问了我们品牌服装销售的官方网址。
2.访问次数
访问次数是指访客完整打开了网站页面进行访问的次数。如果访问次数明显少于访客数, 就说明很多用户在没有完全打开网页时就将网页关闭了。如果是这样的情况,我们就要好好 检查一下网站的访问速度了,看看到底是网站空间出了问题还是网站程序出了问题。
3.浏览量
浏览量和访问次数是相互呼应的。用户访问官方网站时每打开一个服装产品的页面,就 记为 1个浏览量。同一款服装产品的页面被访问多次,浏览量也会累积。一个网站的浏览量 越高,说明这个网站的知名度越高,内容越受用户喜欢。
4.新访客数
新访客数是一天中网站新访客的数量。新访客数可以衡量通过网络营销开发新用户的效 果。搜索引擎营销推广方式往往更容易为我们的品牌带来新用户。所以要加大搜索引擎营销 推广方式的投入。
5.新访客比例
新访客比例是指一天中新访客数占总访客数的比例。6.平均访问时长
平均访问时长是用户访问网站的平均停留时间。7.平均访问页数
平均访问页数是用户访问网站的平均浏览页数。8.跳出率
跳出率是指访客来到网站后,只访问了一款产品就离开网站的访问次数占总访问次数的 百分比。
9.转化次数
潜在用户在我们的网站上完成一次消费或者下订单,就叫做一次转化。10.转化率
结缘重庆
重庆，位于长江中上游，山水相依，重庆人爱美丽、爱时尚，爱生活，追求个性化有品味生活方式，成为这座城市一道亮丽的风景线，生活在这座城市的少男少女也喜欢逛街，进店选择自己心仪的服饰，在大街上，印有美特斯邦威字样的手提袋流动在这城市的各个角落，重庆巨大的消费市场，为海内外服饰商家提供了巨大的销售市场，也让众多品牌服饰企业纷纷加大对重庆投资步伐，争抢市场高地。
2011年11月，位于重庆解放碑新华国际广场的重庆美特斯邦威旗舰开张，尽管店铺的规模没北京、上海旗舰店那么宏大，让人震撼，然而，他的开张却给山城重庆消费者增添追求时尚生活的好去处。重庆新华国际店开业当天，美特斯邦威公司总裁周成建率领时尚美女林志颖以及公司高管亲临现场出席剪彩，灯光闪耀，场面喧嚣且热闹。在开业式当天，有细心的加盟商发现唯独不见为十多年前为美特斯邦威重庆分公司创建卓越功勋，时任美特斯邦威公司副总裁程伟雄。不过大家还是记得他，其中的缘由：十多年前，正是因为因为他将美特斯邦威带到，带领团队播种、施肥、劳作，才让美特斯邦威这个如今人见的爱的服装品牌来让山城的消费者所熟知。尽管因忙于其他事务，不能亲自前来见证重庆最大的旗舰店开张仪式，但对大家挂念仍充满感激之情。
记忆穿越时空，往事总是历历在目，至今，程伟雄仍清楚地记得当年美特斯邦威在进入重庆的情形：十多年前的一天，正在温州公司任美特斯邦威商务部副部长的他，突然接到总部打来电话，总部安排他立即动身前往重庆主持美特斯邦威工作，这是他与重庆结缘的开始。
从温州到达重庆，一个完全陌生的商业市场摆到他面前，经过走街、窜店一番调查了解，原来山城重庆的服饰消费，当时几乎被港资品牌一统天下。在重庆，他先在解放碑步行街号称锅底的一家家电商场前半场开了一家180平方的专卖店，据程伟雄介绍，专卖店原本是准备提供给当地的重庆加盟商做，不料被加盟商一口回绝，表示不愿意经营，理由简单直接“美特斯邦威”没什么名气，
无奈之下，他只好自己接手经营，美特斯邦威重庆分公司随后便注册成立，重庆分公司是美特斯邦威第一家远程管理的直营公司，编制共5个人，在没有任何经验可借鉴下，经营业务只好摸着石头过河，一切从零开始。
提起程伟雄，鲜为人知，在他进入美特斯邦威公司之前，便在家乡做过百货生意，之后走出家门，曾在一些外资公司做过营销管理，这些丰富的人生经历为他准确把握市场，果敢行动的做事作风影响很大，每当看到山城涌动的人潮，他浙商所特有发现市场契机的本领也在他身上充分显现，当时，他坚信：重庆市场只要用心耕耘，一定会有所收获。
信心往往是迎战困难的前提条件。来到重庆，尽管面临城市市政改造，美特斯邦威重庆公司的第一家店面临市场拆迁这样的现实，为了改变这种困境，他仍不失时机地采取主动出击，寻找突破办法着手化解难题。当年，他主要采取的措施与做法主要有两点可圈可点：一是突破重庆商场没有休闲服店中店的现状，先和解放碑新世纪商场的以扣点的方式开展合作，并在20平方的店中店里创造年销400多万元销售奇迹，这一招对当时美特斯威服饰在重庆和其他商场全面开发起到示范作用；二是针对山城重庆地理限制，街铺很难找，200平方米以下的店铺很少，再加之核心商圈店铺的缺乏的实际情况，他主动选择了向外围拓展的策略，在沙坪坝步行街签下同类港资品牌不敢要的300多平方的店铺，这一举动开始让对手费解，不料沙坪坝店开业一炮打响，美邦的第一任形象代言人郭富城前来重庆助阵，不仅让美特斯邦威赢得了眼球，也让重庆消费记住了美特斯邦威这个牌子。沙坪坝店精心打造的店铺环境优美，为重庆的服饰消费者提供了好去处，当年，沙坪坝店也称得上美特斯邦威系统内最大形象、最好的店铺，让同行竞争对手刮目相看。
重庆业务销量的成倍增长进一步促进了美特斯邦威在重庆开店的速度，为了不被其他竞争对手干扰,程伟雄通过跳出解放碑的核心商圈，找到与解放碑商圈有机融合两路口次商圈开店，并和当时的皇冠商场展开合作，很快开了一家400平方的专卖店铺，这个店铺开张让核心商圈的招商的人看到了企业的实力，随后，几经选址与谈判，解放碑总店近1000平方的大店终于在2002年10月1号前开业了,这个店在当时开创了店铺负一楼和平街层的店铺经营模式，当属国内属首家独创。与此同时，在重庆区县的加盟市场通过市区直营店铺示范，招商步伐也得以快速推进。短短的几年时间， 美特斯邦威在重庆就以成功姿态，被当成样板示范典型，程伟雄采取的直营+加盟的创新商业模式，很快被总部拷贝复制，在随后的的一段时间里，美特斯邦威的市场拓展如燎原之势，迅速重庆向全国其他城市推进展开。
★ 美特斯邦威笔试题
★ 教养没有“最好”，只有“最适合”
★ 没有最好，只有更好作文
★ 没有最好只有更好句子摘抄
★ 没有天才只有好方法作文
★ 没有走不下去的路，只有没有勇气的人
★ 个人工作体会没有平凡的工作只有平凡的态度
★ 没有教不好的学生，只有不会教的老师？？
★ 没有断不了的情只有不死的心美文
一、实践目的及单位介绍
经过一个月在美特斯邦威的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力下，我在各方面都取得了长足的进步。在店里我学到的不仅是管理理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。
学校理论知识的学习，让我们对市场营销专业的知识已经有一定的了解，但那只是感性的认识，所以每批本科生都要参加假期的实践，使我们对我国市场营销及其历史、现状、发展有基础的认识，使我们能把所学的理论知识与实际工作相结合，加深对知识的理解，增加我们分析解决问题的能力，为毕业后工作打好结实的基础。我之所以会选择到美特斯邦威，不仅是因为它是我国的知名服装品牌企业，更是因为在服装店接触到的人比较多，而且是各种不同类型的人，这对于培养营销人员的交流水平是很有帮助的，而且这是服务行业，营销也是必不可少，而我们就像服装店营销的一面镜子，服装店形象的好坏不仅与它的硬件有关，更与服务人员的素质有关，甚至完全可以由我们这些基层员工呈现出来，只有好的员工，才能将好的服务“推销”出去。
美特斯邦威集团公司于1995年创建于中国浙江省温州市，主要研发、生产、销售美特斯·邦威品牌休闲系列服饰。“美特斯·邦威”是美特斯邦威集团自主创立的本土休闲服品牌，其目标消费者是16-25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。“美”：美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威”：威风。“美特斯·邦威”立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌名称凝聚了集团创始人周成建先生永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。在周成建先生独特的经营理念指导下，在社会各界及广大消费者的关心与支持下，在周杰伦、张韶涵、潘玮柏等明星的代言下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。
而我的实习的单位——美特斯邦威文水专卖店，是美特斯邦威旗下的一家加盟店，位于文裕河之滨的文水，也是当地唯一一家美邦的专营店。店面地处繁华的商业区，装修风格新颖别致，富有想象力，极为吸引人们尤其是年轻人的注意力。店面服装陈设合理有序，更加方便消费者挑选喜爱的衣物；店内服装款式更新较快，不会长期积压旧的款式；环境干净整洁，气氛活跃、充满激情，非常适合广大顾客选购。服装店一共分为两层，下层主要为女士的衣服和最新款式的衣服展览；而上层则主要是男士的衣物和正在进行活动打折的衣物。靠近门口摆放的主要为上衣，而旁边橱窗设置的是穿有最新款式的模特，再往里的是鞋，包等各种东西的一个区域，而里面则主要为裤子。店面面积较大，所以经营衣物鞋包等各种东西也不会显得拥挤，反而更加有利于顾客一次性选购所需物品。专卖店自开
业以来，以优美的环境、齐全的衣物、优质的服务，得到了广大顾客的认可，吸引了消费者前来，取得了良好的效益。
二、实习内容及实习过程
一开始，店铺按正规的实习生对我们进行了系统的培训，培训工作为期三天，共分为三大块：一是人事部的岗前培训，进行了四个课时，主要是介绍店内目前的概况，同时也对我们进行了员工素养及店内管理制度的培训，这让我们对工作有了大概的了解；第二是消防安全意识培训，店里安排了主管为我们现场讲解，让我们对店内安全和消防常识有了更深入系统的了解，有效的保证了自己以及顾客的人身安全；第三是业务技能培训，主要是叫我们怎样叠放衣物，如何区分尺码以及怎样和顾客打交道等。这一培训贯穿着我们实习的一个月，由店内资格较老的员工为我们进行不间断的技能指导。在这一个月的实习中，我们能把自身的工作圆满完成，这也得益于店里系统而全面的培训。这些培训对于我们以后的学习工作都是有着极大的。
我们的工作主要是导购，服装的陈列、补货和清货，以及完成主管交代的任务。我们实习生的上班时间是8小时工作制，不过在忙的时候还是会延长时间的。我们员工分为不同的组别，分别负责不同的任务，而每组都有制定的不同的休息时间，而我就是上五天休两天的双休制，有时双休日也可能会加班，下班的具体时间是不确定的，经常根据实际情况加班加点，但是加班时间都有记录，适当的时候会有补休，虽然没有加班费，但我觉得这种制度还是很灵活合理的。
店里的员工都是穿着工作服的，统一发放换洗。店里的老员工大都是热情友好的，不管是哪个组别的，他们并没有因为我们是实习生而对我们冷漠生硬或者是刻意让我们干脏活累活。在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动；在休息和进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理层中的几位主管也很和蔼，没有什么架子，但偶尔还会对没有做好工作的下属发发脾气。在服务过程中，我们接触到了形形色色的客人，在工作中既受到过客人的嘉奖，也曾招受客人的投诉。但通过这些服务，我们提高了交流水平，增长了见识，开阔了视野。其实社会对于我来说还是比较复杂的，到如今我还只是和社会上的部分人有过接触。在有的人看来社会是美好的，能带给他们想要的生活；而有的人认为社会是丑陋的，带给他们的只有痛苦和无奈；还有人觉得社会只是一个代名词，可有可无。当然除了这些，还有很多其他的定义。对于像我这样即将步入社会的人来说，对社会充满期待和渴望是有一定好处的，因为这样，我们才能更积极地去追求美好的社会生活。
三、实习感受
（一）实习心得
首先来说，我学会了接受。此次实习中需要我懂的很少，只要知道顾客对我的服务是否满意就可以了。顾客有时候给你一个浅浅的微笑；有时候给你一个简单的点头；有时候给你一声轻轻地“谢谢”，表示他们都满意我的服务。然而有的时候客人会说“你怎么搞的，小心点啊！”；有时会低声的议论一下“怎么这么笨”；有的顾客的表情也能让你知
道，你的服务不怎么样，他们不满意！顾客的满意与否就代表了我们自己上班的价值是否体现。同事之间也难免出现下面的情况，最直接的就是他是否愿意和你一起搭档服务。这里的搭档不仅仅指他是否在和你一起工作，而是同事和你工作的时候是不是感觉到轻松快乐。当然也不是要你把所有的事情都包在自己身上，可能这个也只有自己亲身体会过的才知道。也许在实习中不免会遇到这样那样的麻烦，什么样的顾客都会遇到，关键是自己怎么去对待，我想只要用一颗真诚上进的心，无论遇到什么样的坎坷，我都会踏过去。
其次，我学会了“逃避”。在工作的时候不是要你逃避重活累活；不是要你逃避面对顾客；不是要你逃避上级领导的审核；不是要你逃避真实的自己。我会在工作中以自己最好的状态面对服务对象，从而“逃避”他们的指责；以自己分内的勤劳面对自己的工作，从而“逃避”同事的排斥；以自己踏实的工作态度对待自己的工作，从而“逃避”上级领导的批评；以自己实事求是的人生态度来面对自己，从而“逃避”内心的愧疚。
再次，我学会了忘记。人的一生回经历许许多多的事情，工作的时候也不可能每一个服务对象都让你乐意为他们服务，有些服务对象是那种素质不怎么高，性格脾气不怎么好，他们会让你感觉到压力，来自自尊、生活、等级„„你可能会有不安、伤心、自卑、无奈、愤怒、难过等等心理或情绪，但躲避他们不是一个好的方法，因为你还在上班，必须得把你服务的“戏”演到剧终。就暂时的不开心一下吧，事后我们好好的想想那些让你不开心的人，他们教会了你什么？让我们选择性的去忘记吧。这些不值得自己记忆的东西让它远离你的大脑，我们的大脑是拿来装载快乐和开心的。当我们日后回想曾经的时候，就会有一种幸福的微笑挂在自己的脸上。无论我们怎样的不开心不高兴，时间依然在走。开心是一天，不开心也是一天。
最后，我学会了放弃。当然我放弃的不是自己的权利，不是自己的名利，不是自己的良心。我放弃了潇洒奔放的时间，放弃了无聊的上网时间，放弃了在别人身上生气的时间，放弃了为一点钱和别人吵闹的时间，放弃了„„生活在这个社会里面，我们有太多的事情要做不要因为别人浪费自己太多的时间。我们要学会充分合理的利用自己的生命！放弃那些虚化的东西，社会就是现实。只有实实在在的做人才会对得起自己，我们有的时候不用太在意我们在别人眼中的自己，走自己的路让别人说去吧。我们的放弃，只是为了得到。
（二）实习体会
一、服务是一个企业的展示自己的窗口。随着社会经济的迅猛发展和人们生活水平的不断提高，我国服装行业获得飞速发展。虽然服装品牌的规模大小、档次高低等参差不齐，但但从行业发展状况和经济效益来看，企业的规模越大、品牌档次越高、服务质量越好，其经营效益也就越高。因为随着经济的发展，人们的物质、精神文明也不断提高，同时，对服装的需求和要求也越来越高，在此前提下，想要胜竞争对手一筹，不仅要做好服装，更好做好服务，提高顾客的忠诚度，为企业创造出长期稳定的经济来源。
二、企业文化是一个企业的灵魂，新形势下，市场竞争的核心是企业文化的竞争。企业文化是企业综合实力的体现，是一个企业文明程度的反映，也是知识形态的生产力转化为物质形态生产力的源泉和动力。企业文化是一个企业的灵魂和基石，优秀的企业文化能
够凝聚士气、提升企业的核心竞争力。相反，企业文化的缺失会导致企业人心涣散、竞争力降低。
三、品牌建设是企业发展的重中之重。企业要想得到更好的发展，进入大市场，就要面对很多同行业好产品的竞争。如果企业发展没有品牌力量的有力支撑，很难突破发展瓶颈。现在的产品市场，没有品牌就没有竞争力，没有竞争力就无法在市场中立足。品牌已成为企业利润的主要来源和生存基础，并且是市场创新的动力源泉。一个企业拥有品牌，既证明其经济实力和市场地位，也反映其持续发展力的大小。所以，品牌建设对于企业的发展有着决定性的作用，只有拥有了自己的品牌资产才会让企业在众多竞争者中立于不败之地。
四、问题与建议
以上是我在实习过程中的一些心得与体会，进而也谈谈在这一个多月来我对店里经营过程中出现的一些问题的个人看法：
一、各项规章制度落实不是特别到位。虽然专卖店里的各项规章制度也很完善，但我个人认为贯彻的不是很好，比如店铺规定在店里员工一定要用普通话交流，但是实际情况方言还是员工的主要交流方式，甚至是在有顾客的情况下，使用方言的员工也大有人在，毕竟店铺服务的对象不局限一个地方，服务需要标准化，所以我觉得建立一套规范的服务执行和监督机制是店铺管理的一个当务之急。
二、建立一套公开透明的激励机制和晋升制度。据我了解，很多老员工工作的时间已经很长了，个人服务意识和技能也达到了非常高的水平，但是由于相关机制的限制，他们并没有获得什么激励和晋升，而个别员工表现的并不是很好却能依旧留在原职；另外店里的激励机制中也过多的注重于物质上的激励，事实上，除了传统的奖惩激励外，还有很多的激励方式值得我们管理者借鉴。
三、树立一种能够凝聚人心的精神性的企业文化。一个民族有它自己的民族文化，一个企业同样也需要有它自己的企业文化。虽然是一个美特斯邦威的加盟店，但我觉得只有贯彻好美邦的那种企业精神，并使其深入人心，员工们才能有一个统一坚定的信念，这样更有利于激发他们的工作积极性与创造性。
五、实践总结
【美特斯邦威的嫁接之路营销故事】推荐阅读：
美特斯邦威的发展战略07-07
