培训2基础销售技巧（通用11篇）
销售技巧培训之销售话2 For and on behalf of INTERNATIONAL BEAUTY BUSINESS INSTITUTE 国际美商学院 满足一个行业的培训需求（实战、实用、实效）学院总部：中国·香港?注册编号：1784639 大陆教学基地：中国·广州 ?白云区 学院网址： /mysjy2010 新浪微博：http://weibo.com/gjmsxy 美研社OUR BEAUTY林涛汇智工场 汇聚行业特种兵 国际美商学院三阶立体培训体系： 一阶课程：营业顾问、店长资格认证 二阶课程：营销经理、店面运营经理 三阶课程：营销总监、企业运营总监 36门课程12大岗位系统训练，全面覆盖美妆企业实战教育 我们能做什么！！培训常年顾问、培训单项合作、店铺卖场教练、培训托管外包、店长资格认证、企业CEO私人顾问、美妆教育论坛、帮助建立美妆企业商学院 销售话术--2 国际美商学院 2012年9月8日 第05期 1． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道： “我觉得一般，到别处再看看吧。” [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 评析：①“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，还容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围 ②“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。③“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。【模板演练】 ① 导购：这位美女，您不仅对护肤有很深的研究哦，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来挑护肤品真是太好了！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买护肤品的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。② 导购：（对顾客）您的朋友对护肤还挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买护肤品呢！（对陪同购买者）请问这位美女，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一
套更适合他们护肤品，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友！
零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。
有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。
参加培训的人员
既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。
培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:
1.商品专业知识
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握
到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3.语言能力
行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪
在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:
1.学员分类
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查
针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。
3.培训内容设计
在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排
通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。
6.培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。
公司素以中央空调、制冷供暖、通风净化等系统的设计、安装、调试及完善优良的技术服务见长。是专业的销售、安装及维修技术服务公司。公司现与三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl等国内外多家知名空调品牌建立了长期稳定的经销代理业务。
（一）你们公司都有哪些品牌的空调？
三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl，产品多元化，涵盖进口，合资，国内品牌。
（二）我们公司想要一个性价比高的机器，这个牌子的中央空调行不行？
→做产品的品牌介绍，产品的优势等。
（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少P的机器？
→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W-左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。
（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？
→根据情况，单元机，多联机等
（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。
→好的。由工程技术部完成对工程的成本核算和报价等。
（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。
→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。
（六）例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）
例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另
外几家有哪些优势呢？
→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）
1、顾客很喜欢某款纯棉的衣服，询问是否会腿色、锁水、起球。
2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀。
顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球
应对模块：
1、不会，这款面料从来不会出现这种情况
2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点
3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况
4、您洗的时候注意以下几点――(详细介绍保养知识)
问题诊断：
“不会，这种面料从来不会出现这种情况” 这种回答除非对面料有100%把握，否则导购就是在为自己日后制造麻烦，这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点，这么说会降低顾客的购买欲望的热情，您洗的时候注意以下几点――非常详细的向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉纯棉的衣服过于麻烦，尤其是男性顾客都非常讨厌这一点，所以这种方法也会降低衣服销售出的概率，以上几点对应方式都存在一定的问题，不利于提高销售成功率。
导购策略：
所有的服装从业人员都非常关心如何处理衣服腿色，缩水以及起球、变型的问题，但这一问题都没有得到良好的解决，可以说我们的导购每天都会遇到该类问题应从以下四方面入手:
1.认同加赞美,任何人都喜欢听好话,即使是上帝,也喜欢有人赞美。
2.给信心不给承诺,提供足够确凿的事实与证据,用自信的心态让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但不要明确告诉他到底是否会腿色以免断了自己的后路。
3.弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短,转移矛盾,因为考虑到顾客提出的问题对销售是相对不利的,所以导购应该简单带过该类问题,并迅速主动将焦点转移到其他话题上,比如衣服是否合适,衣着效果和试衣事宜。
4.抓住时机介绍,当对方确认要购买这件衣服并缴款后,导购要用简洁的语言给他介绍衣服的保养事项,这样更容易提高成交率,并顾客也会更加感动,但顾客还没决定购买前根本没必要告诉他衣服的保养知识。
语言模块:
导购:
1、先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面料穿起来确实很舒服，但偶尔腿色会让人感觉不舒服，不过先生，我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出的至少有件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗?
2、先生您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗?先生，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-――
总结
扬长避短并转移矛盾
怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望
你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀
应对模块：
1、是吗?我们的店开了好几年了
2、是吗?我们在服装界很有名气
3、我们已经在很多媒体上做过广告
4、我们确实是新牌子，刚进市场
问题诊断：
我们店开了好几年了和我们在服装界已经很有名气，这两种说法都在暗示顾客的无知，让顾客感觉很不舒服，我们已经在很多媒体做过广告和我们确实是新牌子，刚进市场则等于承认自己是新牌子，让顾客隐隐感觉到质量不够好，品牌有问题。
导购策略：
顾客提出的问题如果确实是事实，导购要勇于承认，勇于承认缺点和错误的导购会获得顾客的尊重，当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点，就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，紧接着向顾客介绍自己的品牌，然后迅速转入服装推销。
语言模块：
导购：
1、哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没关系，今天刚好您可以了解一下我们的品牌，来我帮您做一个简单介绍，先生我们最近刚到几款卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤和身材，来先生这边请。
2、哎呀，真不好意思，这我们得检讨。不过没关系，很高心今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们品牌已经有==年了主要顾客――主要风格――我们的特色――我们老板最近进了几款新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请
3、呵呵，先生对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短，只不过今年处公司才决定进入我们这个区，以后还需要您多多捧场，我们衣服的主要风格――我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请
总结
承认自己的是一种智慧
聪明的导购可将缺点变成推销的转折点
服装是一种需要感觉的商品
顾客,尤其是男人买衣服更依赖气氛
我们每店铺人员都应该时刻思考
如何才能让顾客感觉美妙、心跳加速
在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。
在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。
如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。
其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。
其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。
其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。
其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。
其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。
虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。
销售部：吴艳红
1、销售十大步骤：
1）准备
① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。2）调整情绪，进入巅峰状态
① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。
② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。3）建立信赖感
可信度是销售代表最大的资产。
① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。④ 适度但不过分模仿客户优点。
⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。⑦ 了解客户喜好。⑧ 顾客见证，名人见证。4）找出顾客问题、需求、渴望
① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值
① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。
② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。④ 所有东西都能换算成钱。
产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。6）分析竞争对手
① 了解竞争对手，搜集资料。② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。
③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。
⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。
关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。7）解除顾客抗拒
有抗拒点的客户才是真正的买主。① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点
对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a.缺点就是优点。
b.不买的原因就是应该买的理由。c.您说的没错，这正是我来找你的原因。d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。e.不要说但是，用同时。
我很感谢你的意见，同时… 我很尊重你的意见，同时… 我很认同你的意见，同时…
③ 检测真假 8）成交
成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。9）售后服务
① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。
② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。③ 了解顾客的需求。④ 满足顾客的需求。
⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。
总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。10）要求顾客转介绍
① 把转介绍作为一个工作程序。
② 关键要敢于提出。
③ 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。
2、顾客需求的八个阶段（绝对循环）
顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。1）满意阶段
处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。2）认知阶段
人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。3）决定阶段
意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。4）衡量需求阶段
我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。5）明确定义阶段
通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。6）评估阶段
评估产品、价格、功能等，形成初步方案。7）选择阶段
处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。8）后悔阶段
如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。
3、电话技巧
1）打陌生电话
关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。2）和较熟的客户
要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。3）陪同公司领导去客户那之前打电话
要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。
4、销售话术
课程背景 ：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人－打造销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点
销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence
如何让FABE更有效
8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
9.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
11.突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
12.谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
讲师简介：
张毅鸣老师
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾开设过的课程主要有
行动力管理（新课程）
基础管理
有效的销售管理
电话营销技巧
商务谈判技巧
增值的通路——多赢渠道管理
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
顾问销售
销售谈判技巧
沟通与协调
时间管理与会议技巧
打动人心的优质客户服务 演示技巧
LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
@ ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
【本讲总结】
尊敬的各位领导亲爱的同事大家下午好
我是来自黄金珠宝业种老凤祥专柜的杨帆，今天我和大家一起分享的培训课题是珠宝销售技巧及服务培训。
珠宝销售是门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。记得有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传之后，对营业员这样说 我的任务是把顾客请来，剩下的就拜托你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客 但是顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。一线营业员的销售技巧与服务对企业的利益与发展起到了无比重要的作用。首先我为大家介绍作为一个销售人员应有的销售观念，因为有一个明确的销售观念是作为一个合格销售人员的基本前提。然后我们要了解商品的特点和顾客的心理，了解商品基本知识可以帮助顾客建立购买信心，以促进销售，而了解顾客的心理是与顾客做成生意的基础。接着为大家介绍一下销售过程中的常用语，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。下面介绍对销售人员来讲最重要的售中服务，售中服务是作为销售人员与顾客做成生意的最重要步骤，一会我会为大家具体的一一介绍。最后我为大家讲一讲如何面对顾客的抱怨或意见，见作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨，如何面对这种不满和抱怨将决定最后的成功交易与否。以上是我对这次演讲的概述，下面我开始给大家介绍详细的方式方法。
我们参加培训的目的不仅是为了获得理论知识，而是要学以致用，落实到实际当中去，从而来提高自身的素质
当前体育界很流行一个词——职业化。男足的水平上不去，是因为联赛的职业化程度欠发达、运动员的精神不够职业。姚明的篮球水平高出其他中国球员一大截，在于他的职业化程度已接近于全球职业化典范的NBA水平。说某个运动员很敬业，人家外国人不称敬业，而是说够职业。何谓职业？说通俗一点，就是以
此为职，以此为生。
言归正传，谈谈我们自身的职业化问题。从角色定位来说，我们何尝不是一名运动员，本职工作代表的就是球场上的前锋、中场、后卫或守门员。日常工作生活行为直接体现我们的职业化水平。作为一名珠宝销售人员，忠诚、技能专业与热情服务是职业化最基本的要求。如果失去任一要素，就失去了立足于销售业的起码条件。在日常的工作中，就像球员一样，需要进攻、防守、运球、传球、组织进攻，最后达成销售。
商场如战场,在激烈的市场环境中。机会稍纵即逝，企业要全面提高员工的全方位能力和服务水平，才能抓住机遇，其中掌握销售技巧尤为重要。
为了提高员工销售技巧，搞好销售服务，我下面主要为大家讲述以下几方面： 一销售观念 其中包含仪容仪表等内容，对于黄金珠宝业中的营业员，我们都要统一着装，而且制服要整洁平整无异味，这样才能给顾客一个良好的欣赏及购物环境，其次还要耐心仔细的倾听顾客的需求，人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲戚朋友之间就可以很好相处了。但是营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客，心理总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感，作为珠宝行业的销售，是奢侈品类的销售，可能要花去普通顾客一年的收入，怎么能不小心翼翼，特别是初次购买，这种防范意识会更强烈。记得我曾经遇到这样一个场景：一位文雅的小姐走进wom我们店里，我很热情的迎了上去，耐心的向她一件一件的推介商品，还主动的询问她要购买什么商品，但是这位小姐始终表情冷淡，最后告诉我 我只是随便看看，掉头走了。当时我莫名其妙，是我错了么？其实真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要介绍商品，首先了解顾客的需求，而了解需求就要了解顾客的心理，然后针对性的对其进行推销。
要了解商品的特点，只有了解商品的基本知识才能帮助顾客进行针对性的挑选，以满足顾客的购物需求。
再珠宝销售时，专业的销售用语也是必不可少的，使用规范专业的常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心，服务礼仪大赛刚刚结束，标准的迎宾姿势和热情礼貌的服务用语还历历在目。
在销售过程中，对顾客的服务也是至关重要的，从顾客的眼神中寻找购买动机，鼓励顾客试戴是达成销售的一个重要环节。达成销售之后并不算真正结束，售后保养也是减少售后的重中之重，比如向顾客传授一些饰品珠宝保养方法及专业知识，顾客会欣然接受并且会对你产生仰慕之情，感觉我们很专业很值得信赖，并促成以后的销售，也就是我们常常提到的“回头客”。
在售后过程中，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。气头上得顾客是不会轻易接受你的解释，因此一定要稳定客人的情绪。
顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。下面叫我们一起分享一下优秀营销人员的经验（见幻灯片）
作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。
在沟通的过程中，造成沟通效率低下的最大原因在于倾听者本身。研究表明，信息的失真主要是在理解和传播阶段，归根到底是在于倾听者的以下主观因素：
(1)自我为中心。人们习惯于关注自我，总认为自己才是对的。在倾听过程中，过于注意自己的观点，喜欢听与自己观点一致的意见，对不同的意见往往是置若罔闻，这样往往错过了聆听他人观点的机会。
(2)先入为主的偏见。先入为主具有巨大的影响力。如果你臆断某人愚蠢或无能，你就不会对他们说的话给予关注。
(3)急于表达自己的观点。许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说。在这种思维习惯下，人们容易在他人还未说完的时候，就迫不及待地打断对方。
(4)心不在焉，转移话题。如果注意力不集中，那么你只会把一部分注意力放在倾听上;如果你觉得对方的话无聊或让你感到不自在，可能会改变话题或者讲笑话，终止对方谈话的思路。
认识到倾听过程中的主客观障碍后，要主动采取措施予以克服。下面是一些在倾听中要特别注意的细节：
(1)创造有利的倾听环境，尽量选择安静、平和的环境，使传递者处于身心放松的状态。
(2)摆出有兴趣的样子，端详对方的脸、嘴和眼睛，尤其要注视眼睛，将注意力集中在传递者的外表。这样能帮助你聆听，同时，这是让对方相信你在注意聆听的最好方式。
(3)尽量把讲话时间缩到最短。当讲话时，你便不能聆听别人的良言，可惜许多人都忽略了这一点。
(4)平和的心态，倾听中只针对信息而不是传递信息的人。诚实面对、承认自己的偏见，并能够容忍对方的偏见。
(5)保持耐性，不要打断对方的谈话，抑制争论的念头。注意你们只是在交流信息，而非辩论赛，争论对沟通没有好处，只会引起不必要的冲突。学习控制自己，抑制自己争论的冲动，放松心情。
(6)不要过早作出结论或判断。当你心中对某事已作判断时，就不会再倾听他人的意见，沟通也就被迫停止。
(7)不要以自我中心。在沟通中，只有把注意力集中在对方身上，才能够进行倾听。但很多人习惯把注意力集中在自己身上，不太注意别人，这容易造成倾听过程的混乱和矛盾。
(8)随时做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且能集中话题，并使对方觉得受到重视。
1．好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。(给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口)2．那就这款嘛。这个更适合您!(导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)3．要这款吧，这款比那款好很多。
(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取)引导策略
当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。
导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。话术范例
话术范例一 导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)
话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)
话术范例三 导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受)
顾客：“嗯，对比?”
导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍)方法技巧
接待这类顾客的技术要点：勤劳的蜜蜂有糖吃
1．对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。
2．间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。
【培训2基础销售技巧】推荐阅读：
电话销售技巧培训09-07
IE基础培训内容06-09
工艺基础知识培训讲义06-09
保险合同基础知识培训06-11
无限极基础技能培训07-09
股指期货基础知识培训09-06
管理基础知识培训心得09-30
汽车贷款销售技巧培训07-21
计算机网络基础培训06-14
新版gmp基础知识培训07-21
