职场中如何赢得大客户

职场中如何赢得大客户（精选11篇）

职场中如何赢得大客户 篇1

大客户销售人员得具备哪些要件呢？

1、自然特质

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的，

因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2、专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。

产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。

行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3、专业技能

大客户销售的`专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态

这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍，

当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。

整合资源，赢得客户

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。

如何赢得客户关系 篇2

“净推荐@值SM”背后的理念显得如此简单而直观，一些执行官可能以为它实施起来也很容易，但事实却并非如此。已经采用该体系的公司发现，为了了解分值告诉了你一些什么信息，并且建立能真正带来变化的“顾客反馈流程”，公司需要花费相当多的时间和努力来建立可靠可信的测量机制。净推荐@值SM涉及公司的各个部门，比如财务、经营、市场营销、产品设计、人力资源和IT部门，它涵盖了从CEO和董事会到为顾客提供服务的一线员工在内的所有人。而且它对既定的做法、优先事务和决策过程提出了挑战，它需要公司高层领导者坚定的决心。没有这种决心，公司就有可能会失去冲劲儿、产生混乱，并抗拒新的行事方式，或是出现其他问题。因此公司高层的支持和坚持是必不可少的。

全球各地那些率先使用这个系统的公司已经明白了这个道理，并把竞争对手远远甩在了后面。这些公司中既有小型社区企业，也有硅谷的高科技明星企业，还有像通用电气这样全球巨头。这些公司有一个重要的共性：希望善待顾客，取悦顾客，让顾客不仅愿意更多地光顾它们的生意，并且还会带来朋友和同事。

《终极问题2.0：客户驱动的企业未来》

【美】弗雷德·赖克哈尔德 罗伯·马奇 著

中信出版社

2013年5月第1版

《不懂成本做不好管理》

王志红 著

机械工业出版社 2013年 6月第1版

本书作者长期从事成本研究与实践工作，拥有丰富的经验。作者用通俗的语言写作，用举例具体化说明成本管理事项，是企业实务界人士和相关财经研究人员学习成本的好帮手。

《德鲁克头脑整理术》

《德鲁克战略整理术》

【日】藤屋伸二 著

东方出版社2013年 6月第1版

1张图阐明德鲁克一项管理思想，1本书囊括德鲁克一生41本著作精华。两本书分别让您50分钟掌握德鲁克整个管理理论体系，50分钟掌握德鲁克管理精髓及其战略思想。

如何赢得客户信任 篇3

一：自信+专业

“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的;我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。

但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础DD“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。

所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我

“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力，

他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。

第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。

第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺;第二类人：非常完美，略有欠缺;第三类人：欠缺，有小长处;第四类人：毫无长处。

表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选

现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。

所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用DD“事实胜于雄辩”。

营销新手如何迅速赢得客户支持 篇4

小张到了开市后，便逐个拜访经销商，并且展示自己的专业知识优势，大讲专业理论知识。

小张在进行市场调研时发现，市场有很多的空白点。小张知道覆盖率高就能带来有效销售，就要求经销商全部逐个开发，提高产品覆盖率。结果客户没什么反应。

05年9月份，公司推出旨在提高中高档产品的比重的促销方案，小张给客户传达公司政策后，客户不仅没有积极响应，还向小张提出了更多的苛刻要求，要人、要车、要赠品等，而这些都是和公司政策相背的。结果是公司给的政策，客户不用；客户要的政策，小张争取不来。 客户对小张的怨言很大，并且投诉到了小张的经理处。

从此后，小张和客户的关系一天比一天紧张。小张都有点怕出差，怕去见客户。

半年后，小张的上司无奈地告诉他，请他另谋高就。原因三家经销商已经联名向老总反映，请求换掉小张，理由是小张没有给他们提供有任何价值的帮助。并且威胁：若不换掉小张，三家经销商将不再经营该品牌。

小张碰上了人生的重大挫折，不知道自己未来的路该向何方，

案例二：业务员小刘是个乐天派。爱好交际，喜欢交朋友。大学毕业后应聘到某企业做业务员。小刘相信，只要和客户做成好朋友，什么业务都能谈成。

于是小刘到了市场后，便和客户吃吃喝喝，经常和客户打牌、唱歌。倒很少有时间去研究市场了。开始时，客户碍于面子，小刘怎么说，客户就怎么做。可是，时间长了，客户越来越不按小刘说的办，要么是表面附和，却没有任何行动。还经常向小刘诉说苦衷，希望小刘向公司要政策。

小刘的任务已经三个月没有完成。领导也向他提出黄牌警告。

其实，小张、小刘的案例是典型的客户沟通问题，也是营销新手最容易犯的错误。那么营销新手如何迅速赢得客户的支持呢？

销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目标和客户沟通，就成为销售人员的基本素质。

一、正确认识厂商关系。厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政隶属的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。

厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来达到销售目的的可能已经越来越少，关键的是厂家的销售行为给客户带来了什么利益。在人际交往上，做一个受人欢迎，至少是不让人讨厌的人就足够了。

厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要的工作形式，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。平常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通水平，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水平。

赢得好职场的技巧 篇5

1、尽快熟悉并掌握你所从事的职位所需要的知识和技巧

多向办公室里的前辈学习，哪怕对方脾气大点也没关系，先当孙子后当爷爷，等你有一天可以爬在他头上了，再发威不迟，哈哈。当然最好能和他们搞好关系，说不定会有意外收获，例如介绍你未来的另一半给你之类，那可是好事啊。

2、人际交往中需要真诚

职场的人际关系其实是社会的缩影，你待人如何，别人心里自然会有一杆秤衡量的。且不说在亲情交往中需要真诚，那是情理中的事，就是在复杂社会交往中，也非常需要真诚。在交往中，也要注意把握对不同人说不同的话，有些时候可以说得圆滑一些。但是，当对方是我们能够信赖的人，是我们长期共处而又能保守秘密的人，比如亲朋、好友、同事、同学都可以成为我们说知心话的人，虽然以前大家从来没有说过知心话，那也许是因为大家都在自觉认同和承爱着社会给我们造成的隔膜。对这样一些人，我们可以先试着说出我们的真诚的话语，或许会收到将心比心的意外收获。总之，人际交往中还是要多一些真诚。

3、和同事搞好关系

这是老生常谈了，但确实需要。姿态低一点哪怕你的能力比他强，遇到难对付的人，不计较不意味着认输，只是不想把时间浪费在无关紧要的事上面而已。遇到 “办公室政治”不要慌张，冷静点分析看是什么出了问题，然后再找相应对策。切记一点：绝不要在办公室里和人当面发生冲突，个人利害自己仔细想想吧。如果能和周围同事打成一片而又保持独立人格的话，说明你的职场EQ还是相当不错的，有前途哈。还有就是办公室恋情，能免则免，实在免不了又走不掉的话，搞地下情。

4、对待人际关系要有持之以恒决心

诚信赢得客户 服务创造辉煌 篇6

——吕凤凤先进个人材料

吕凤凤，今年28岁，自2006年11月进入满洲里邮政局以来，先后担任过海关路邮政局邮政储蓄营业员、海关路邮政营业员、南区邮政局邮政储蓄营业员。工作三年来，吕凤凤同志十分热爱邮政事业，始终以“诚信”为经营理念，以“全心全意为人民服务”为宗旨，优质服务，严于律己，爱岗敬业，力争把邮政各项工作做得更好。成为一名优秀的邮政员工是她一直以来始终追求的目标。

坚持不懈的提升业务素质和水平

“梅花香自苦寒来”。从参加工作的那一天起，吕凤凤同志就深刻地认识到，没有扎实的业务技能做基础，就不能成为一名优秀的邮政员工。不管工作多累，平时除了主动参加局里的各项培训活动外，还努力钻研邮政的各项业务，积极完善自己的各项邮政业务水平。不懂不会的就虚心向支局长和老员工请教。这使得她在此后的工作中能够轻松自如，办理起业务来能得心应手，既快又准确的办理好每一笔业务。也许正是因为吕凤凤同志对邮政事业的无限热爱，一直以来她始终坚持不懈地钻研业务技能。服务中，对待每一位客户都象对待自己的亲人一样，热情服务，微笑服务。由于扎实的业务知识和精湛的业务技能，温馨的话语，优质规范的服务，她赢得了众多邮政用户的一致好评。

深入市场

了解市场

开拓市场

吕凤凤同志在工作中，始终以“诚信”为本，以“经营”为理念，深入了解市场，把营业窗口拓展到社会的方方面面，走到用户中去，多方设法与经商者、大客户建立联系，每天早出晚归，积极开拓业务领域。经过不懈的努力，2009年储蓄、保险、理财、贺卡、商易通等各项邮政业务等都取得了一定的佳绩，为邮政创收贡献出自己的光和热。在自己的努力下，吕凤凤同志既为客户提供了方便，又为支局带来了业务收入，得到了领导的肯定。

以诚信赢得客户，以服务创造辉煌

营业窗口展现的是邮政的形象，吕凤凤同志每天在工作中都兢兢业业，细致办好每项业务，力争做到不出现纰漏和错误。为了做到规范服务、热情服务和优质服务，她每天都以乐观的态度、和善的言语面对每一位来办理业务的客户，办理业务时努力做到用语规范，声音宏亮，语气委婉，用微笑来赢得每一位客户的信赖。在服务窗口，树立了自己良好的邮政形象，她真正把客户当成上帝，让客户满意而来，高兴而归。

共建团结集体，溶入和谐社会

凭着对邮政事业的执著和热情，吕凤凤同志和她的同事们和睦相处。团结和谐作为主旋律，大家有共同的话题，共同的兴趣和共同的追求，那就是为邮政事业奉献自己的青春和才智。在这个集体里，她乐于帮助同事，与同事间相互沟通业务，积极加强与同事之间的交流和沟通，增强成员之间的凝聚力和集体的荣誉感，与同事们一起为客户带去微笑和快乐，把邮政的优质服务带到社会的各个角落。

回首三年来在邮政储蓄工作的日子，吕凤凤同志这样感慨地说道：“一步步走来，有许多让我感动、让我难忘、让我刻骨铭心的事情。有人曾问她为什么如此执著地做这一行，她说：“我觉得这是一种使命，一种责任，一种义务，一种对事业执著的追求。”

职场中如何赢得大客户 篇7

随着2008年金融危机的爆发，全球经济放缓，我们新申集团战略目标由生产型规模型企业转向服务型企业，特在2009年春节开工第一天，召开紧急会议，商讨2009年企业如何发展，将放缓增长速度，企业将进一步研发新的亚麻产品。跳出亚麻做亚麻，在原有亚麻服装面料的基础上，进一步开发新的亚麻面料。放缓亚麻服装面料，做精做优，增大亚麻成品产量，增大技术开发能力，增加跟单人员，要在服务开发方面下功夫。

聘请有多年生产经验的技术人才，增强我们的综合开发服务能力，成立了新申集团服务开发部，服务开发部沈经理提出：我们服务开发部人员配合业务人员服务好客户，在客户样品、打样、放样、开发方面保姆式的服务。客户可以跟我们服务开发部沟通，不管在时间方面，质量方面，改变传统观念，只有前期服务好，客户才可以跟新申进一步合作。在会

上，跟单部孙经理表示：前期打样，大货生产，将进一步努力，服务好客户，只有服务好，才能赢得客户的满意。会上，生产部沈厂长在2009年，在生产方面做了进一步的调整，改变传统的生产理念，对生产前期准备工作，原料纱线做好检验工作，绝不能让不好的原料出现在生产中。对机修工每半个小时，对机器逐一检查，不是发现问题，解决问题，而是进一步控制，减少问题，挡车工对原有操作方面将进一步提升，达不到工厂要求的，将换岗位。车间主任对业务人员跟好每个单子服务好，质量交期一直跟到客户手中，直接跟公司业绩挂钩。

如何在英语面试中赢得机会 篇8

1. If you can give me an interview, Id be pleased to come any afternoon except Monday.

如能给予面试，除星期一外每天下午本人均可应试。

2. If you do not have any vacancies at present for which I might be considered, will you please save my application for future reference? I would be pleased to supply any additional information you may need and to come to your office for a personal interview at your convenience.

若贵公司目前尚无适当工作，敬请将我的申请加入人才库以备将来参考。贵公司如需我的个人资料，我愿随时提供。只要阁下方便，我愿随时前来贵公司面试。

3. Should this application be considered, I will do my best to do a good job for the company, and come to your office for a personal interview at your convenience.

如贵公司能考虑此申请，本人将为公司尽最大努力工作。只要阁下方便，我愿随时前来贵公司面试。

4. Id appreciate very much the chance to talk to you and to get your opinion on whether I am qualified for the job offered.

如有机会与你们面谈，我将十分感激。希望能知道我是否适合担任你们所要求的工作。

各类简历模板、面试技巧可以参看58求职指南

职场大客户营销的五大雷区 篇9

在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡!下面是关于职场大客户营销的五大雷区，希望能够帮到您!

雷区一：给大客户的优惠越多越好

企业常犯这样一个错误：认为只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额，但是，许多案例证明这样做的结果是不能尽如人意的。

为什么?很简单。首先，“欲望”是没有止境的，企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多;企业永远无法满足大客户的欲望。

其次，企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求，也没有以正式书面的合同、条款来限定其必须完成多大的销售任务。

最后，商场的“风险与收益”往往是成正比的，如果一个企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题，从而不能尽力去为企业做出回报。

所以，越是大企业、大客户，越是需要“合情合理”的利润，而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。

雷区二：用大客户获量，小客户获利

大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求，同时企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。

不过，随着市场的深入发展，现在的企业不应该继续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的`观念已经变得不切实际了，

此外，大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户这个门槛，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的大型客户认识到，惟有合作方共赢，才是双方真正的出路，合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。

雷区三：沿袭传统营销思路

企业都是由小到大，从小客户服务到大客户，但很多企业在于大客户合作中，并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。

企业的这种思路体现在实践中，经常见到的情况是：企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的模式与传统中小客户的模式有很大差异，企业应该看到。

雷区四：为了大客户舍弃传统客户

大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法却是非常欠缺思考的。

问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户，或者空给口头承诺。

这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中!

雷区五：有了大客户便高枕无忧

很多企业都会有依赖大客户的心里，认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。

企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须要双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。

职场销售需了解客户真正需要 篇10

销售人员应尽量谈及顾客的切身问题，利用有技巧的提问，将顾客的答案转化为顾客的“需要”，而这些需要正和销售人员所介绍的产品有所关连，从而产生购买意欲。

推销暖炉的故事

有一位售卖暖炉的销售员，整天也卖不出一部暖炉，眼前的一位老婆婆成了他唯一的希望，于是他落力地推销暖炉，把所有功能和优点都讲得清清楚楚，满怀希望地等待婆婆落定单，谁知婆婆只是微微的摇着头。

销售员又说：“不只如此，这部暖炉既悭电安全又宁静，不会影响你的睡眠，可说是最适合长者使用，你有兴趣吗?”

老婆婆还是一样的摇头，

销售员仍然不想放弃，继续鼓起勇气推销：“我们公司的暖炉不但品质好，而且价钱比其他同等级的暖炉，最少便宜2成，还有永久免费保养，只要你现在决定购买，还可以立即送货。如何?买1部还是2部呢?”这次连“2择1”的销售技巧也用上，可惜婆婆仍是拒绝。

销售员仍未放弃，再一次讲解这部暖炉的优点和功能。当他也开始感到疲累和绝望时，婆婆正想转身离去，销售员忍不住问老婆婆：“我们这部暖炉这麽好，你可不可以告诉我，你到底为什么不买呢?”

老婆婆回答：“你所售卖的暖炉听起来真的很好。不过，我的丈夫皮肤不太好，恐怕受不了暖炉产生的x燥。”

可见了解客户的真实需要，对销售员来说是多麽重要。如果销售员能够用心摸索顾客的真正需求，可引发顾客对产品的兴趣，有助于达成交易。所以向顾客推销商品时，不妨先想想：“这产品能够带给该顾客什么好处和帮助?该顾客又有什么需要?”

职场中如何提升口才 篇11

别人说你不行，不要急于否定自己，要知道这个世界上人与人之间的距离都是差不多的，没有谁比谁聪明，别人可以你同样可以。

二、学会使用备忘录

看书听课，甚至看视频的时候，遇到好的句子记下来，反复强化，总有一天你会脱口而出成为你自己的。

三、试着赞美别人

对于性格内向的人来说，如果很难开口强迫自己一天，向每一个人可以是你身边的人，陌生人客户发自内心的说一句：你今天看起来真漂亮!

怎么样锻炼自己的口才

1. 说话时不要使用俗语，常见的俗语会妨碍到你在语言方面的使用。

2. 尝试使用尽可能多的数字。说话时多使用数字，语言会更生动，更有说服力，并且会让自己更加自信。

3. 多看电视。电视是最感性的语言来源，但要注意：不要只是看电视连续剧，而是应该多看咨询性和访谈节目，以便自己可以更好地学习他人的对话技巧。

4. 训练目标感。说话要有的放矢，这就好像走路一样，要有方向性的选择，这种“选择”可以使自己在说话中避免漫无边际的东拉西扯。

5. 学习一些新语言。在日常工作、学习中，要经常学习和吸收一些新的语言，这样可以更好地丰富自己的语言词汇。

6. 培养探究精神。在学习和工作的过程中，建议要努力做到：要么不做，要做就做好，并不断探索生活中的各种规律。做什么事都要既要知其然，还要知其所以然。

7. 训练判断力。这种能力对于语言来说是至关重要的。在与他人交谈时，如果自己在判断中犯了一个错误，就可能做出意思相反的回答，这就很可能导致不必要的误会越来越深。

8. 多说有力量的话。强有力的语言意味着说话要能够直截了当地，行就是行，不行就是不行。例如：最好不要说“我看……”“我想……”，而应该尽量说“我认为……”，这样自己说出来的话才更有力量。