销售人员工作计划和目标

销售人员工作计划和目标

销售人员工作计划和目标 篇1

1、思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。

2、职责发生变化。销售员的职责是个人认为的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成单位总体任务的完成。

3、职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、培训员工等方面的技能。

4、角色发生变化。成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了变化，角色定位也不一样，即从被管理变成管理者

总之，从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习，以适应新变化。

企业如何进行销售目标管理？

一、销售目标内容

在销售计划管理中，销售目标的制定相当重要。一个好的销售目标必须与公司的整体营销目标相配合，它要成为能够实现公司的经营方针、经营目标以及发展计划的整体内容才行。好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。正因为如此，销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。

销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，一般来讲，企业的销售目标应包括以下方面的内容。

1、销售额指标

2、销售费用的估计

3、利润目标

4、销售活动目标

二、销售目标制定程序

制定是一个系统工程。企业在具体制定时，应遵循一定的程序或步骤。

三、销售目标值的确定方法

销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来制定的。

确定销售收入目标是决定整个企业的销售目标的核心。决定销售收入目标时，需考虑到三项因素：与市场的关联，与收益性的关联，与社会性的关联。

由于销售收入目标是销售目标的核心，因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值时，应全面考虑上述因素，不可仅凭借销售预测值而贸然决定销售收入的目标值。决定销售收入目标值的方法主要有以下几种。

1、根据销售增长率确定

2、根据市场占有率确定

3、根据损益平衡点公式确定

4、根据市场增长率确定

5、根据经费倒算确定 6根据消费者购买力确定

销售人员工作计划和目标 篇2

关键词：目标管理培训,护理人员,心理资本,离职意愿

心理资本(psychological capital appreciation,PCA)是指个体在成长和发展过程中表现出来的一种积极心理状态,是超越人力资本和社会资本的一种核心心理要素,是促进个人成长和绩效提升的心理资源[1]。研究表明,心理资本能够缓解护士职业怠倦、降低离职意愿、提升工作积极性、增强自我职业竞争[2,3]。如何提高护士心理资本水平是当前护理人力资源管理者关注的热点问题。本研究对100名护理人员进行目标管理培训,旨在为提高护理人员心理资本水平和降低离职意愿水平,现报告如下。

1 对象与方法

1.1 对象

按照整群分层抽样的方法,随机从我院不同临床科室的护理人员中抽取200例作为本组研究对象。200名护理人员均为女性;年龄24岁~48岁(32.7岁±8.7岁);职称:主任护师11名,副主任护师24名,主管护师50名,护师50名,护士65名;学历:中专31,大专124名,本科及以上45名;工龄:1年~4年64名,5年~10年83名,>10年53名。纳入标准:在临床一线工作≥1年的护理人员;签署知情同意,愿意配合本研究。排除标准:管理者、办公、总务护士;实习生、进修护士;外出进修的护士、产假在家休息的护士。按随机数字表法将护理人员分为观察组和对照组,每组100名,两组护理人员年龄、学历、职称、工龄等比较,差异无统计学意义(P>0.05),具有可比性。

1.2 方法

1.2.1 培训方法

1.2.1. 1 对照组

护理人员给予发放学习材料手册,由护理人员自行学习。学习手册内容包括:①心理资本概述;②自我效能概述,保持积极信念方法;③希望概述,拥抱希望方法;④乐观概述,保持乐观方法;⑤韧性概述,保持韧性方法;⑥职业生涯管理,自我管理。

1.2.1. 2 观察组

在对照组的基础上实施目标管理培训。①制定干预总目标。将“提高护理人员心理资本水平,减轻护理人员离职意愿”作为总目标。②制定干预分目标。根据总目标和干预时间制定6个分目标,并通过课堂辅导形式开展。第1个月通过讲解心理资本相关理论知识,帮助护理人员掌握和理解积极心理学的基本原理。第2个月帮助护理人员坚信工作和生活目标,明确自我价值,纠正不监考的生活形态,提高心理资本水平,以积极、乐观的心态面对工作和生活。第3个月通过讲解心理资本提升的技巧,帮助护理人员在面对工作和生活应激时,能正确应用和实践,促进身心健康,提升护理人员工作投入状况,提高护理服务质量。第4个月帮助护理人员深化优质护理服务和医院文化内涵,增加护理人员人文修养,提升心理素质,通过积极心态和良好的交流沟通,建立良好的护患关系,提高病人满意度。第5个月通过拓展训练实践活动,帮助护理人员认识和提升自我,激发自我潜能,将知识和技能发挥最大限度,提高自身竞争力。第6个月通过探讨提升心理资本课程设置,为护理人员人力资源管理提供依据。③培训方法。通过课堂团体辅导形式进行培训,同时设置有小组讨论、视频播放等。④培训时间。本研究培训6个月,每个月1次,每次1.0h~1.5h。⑤培训效果评估。对护理人员心理资本和离职意愿进行评估,了解护理人员心理状态和工作状态,对培训实施过程进行分析,为下一步完善培训课程设置提供参考。⑥评估反馈。将干预效果反馈给护理人员,对取得较大进步的护理人员进行表扬,对培训效果不佳的护理人员进行沟通交流,分析存在原因,并制定新的培训计划。

1.2.2 观察指标及评价标准

1.2.2. 1 心理资本

采用骆宏等[4]翻译的中文版心理资本问卷,可用于国内护士心理资本的研究。该问卷包括自我效能(6个条目)、希望(6个条目)、韧性(5个条目)及乐观(3个条目)等4个维度,共20个条目,均为正向计分。采用Likert 6级计分法,总分20分~120分,分数越高表示护士心理资本水平越高。本研究中该量表Cronbach’sα=0.931。

1.2.2. 2 离职意愿

采用Luthans等[1]的离职意愿量表进行评价,该量表共有4项内容,每项内容采用Likert 5级计分法,总分4分~20分,分数越高说明离职意愿程度越高,本研究中该量表Cronbach’sα=0.942。

1.2.3 统计学方法

使用SPSS 19.0统计学软件进行统计分析,计量资料使用均数±标准差(±s)表示,离职意愿、心理资本干预前后比较采用配对t检验,组间比较采用独立样本t检验,以P<0.05为差异有统计学意义。

2 结果

分

分

3 讨论

3.1 实施目标管理培训有利于提高护理人员心理资本评分

如何提高护理人员的工作绩效,增加其工作投入和提高其职业认同,一直是护理人力资源管理的核心问题。心理资本是积极心理学中的重要概念,能对工作绩效、工作满意度有很好的预测作用。牛巧红等[5]研究报道,心理资本水平高的护士在面对困境时会充满自信,在挫折后会拥有较强的心理复原能力且具有较高的工作绩效表现。刘朝英等[6]报道,通过课堂团体辅导为主辅以小组讨论、课堂讲授、视频播放等方法能有效提高护士的心理资本水平。本研究结果显示,观察组经过实施目标管理培训,护理人员心理资本明显升高,优于对照组(P<0.05),说明通过实施目标管理培训能够提高护理人员的心理资本水平。主要原因分析:本研究主要基于Luthans心理资本干预模型理论,通过课堂团体辅导形式对护理人员进行心理资本、自我效能、希望、乐观、韧性及职业生涯管理等方面知识培训,通过目标化管理学习改善护理人员的自我效能、希望、乐观和坚韧性等4种积极心理状态,从而达到提升护理人员的心理资本水平。

3.2 实施目标管理培训有利于降低护理人员离职意愿评分

离职意愿是一种行为倾向,它能导致离职行为的发生,因此研究离职意愿是一种积极的预测[7]。护理工作充满挑战和压力,长期处在压力之下,若未能及时疏导,会引起护理人员工作热情降低,甚至怠倦。离职意愿影响医疗服务质量,影响护理队伍的稳定性。有研究表明,心理资本是护士高效果工作的原动力,可使护士保持持久的工作热情,并且积极乐观应对各种应激事件,从而提高职业韧性,降低职业倦怠[8,9]。本研究结果显示,经过目标管理培训后护理人员离职意愿评分明显减少,说明基于心理资本干预有利于降低护理人员的离职意愿。主要原因分析:实施基于Luthans心理资本干预不能改善护理人员的工作环境、提高护理人员低位及薪金待遇,但可以改变护理人员的积极心理状态,使护理人员从积极的角度看待工作生活,形成乐观的风格,坚定自己正确的价值观,使其更加充满信心,专注于自主工作,从而降低离职意愿水平[10]。

3.3 实施目标管理培训注意事项

①由于护理人员的学历、职称、工龄及临床护理经验等存在差异,在课堂团体辅导过程中需根据护理人员理解程度控制授课内容和深度。②整个干预过程为期6个月,共开展6次课堂团体辅导,每个月授课1次,授课时间间隔较长,可通QQ群、微信群等网络媒体平台加强授课老师与学员的沟通联系,通过网络平台帮助护理人员掌握Luthans心理资本干预的核心内容。③为促进护理人员参与学习的积极性,可根据学习效果给予适当的物质奖励和精神奖励。

参考文献

[1]Luthans F,Youssef CM,Avolio BJ.心理资本[M].李超平,译.北京:中国轻工业出版社,2008:191-216.

[2]李赛梅,蒋维连,戴玉琴,等.急诊科护士心理资本与职业倦怠的相关性研究[J].护理管理杂志,2015,15(3):167-168.

[3]龚艳,崔莉青,蒋维连.手术室护士心理资本现状及影响因素调查分析[J].齐鲁护理杂志,2015,21(14):57-59.

[4]骆宏,赫中华.心理资本问卷在护士群体中应用的信效度分析[J].中华行为医学与脑科学杂志,2010,19(9):853-854.

[5]牛巧红,杨振亚.组织支持感与心理资本对护士工作投入的影响研究[J].护理研究,2014,28(5A):1566-1568.

[6]刘朝英,宋丽萍,商临萍.心理资本与护士工作投入状况及其关系研究[J].中国护理管理,2013,13(3):39-41.

[7]王凤菊,李楠,张国莉.护士工作嵌入与离职意愿的相关性研究[J].护理学杂志:综合版,2014,29(3):58-60.

[8]阿依加马力·萨力,汪惠才,王梅新.乌鲁木齐市某三级甲等医院护士心理资本与离职意愿关系研究[J].护理研究,2014,28(4B):1299-1301.

[9]骆宏,赫中华.466名护士心理资本与职业倦怠及离职意愿的关系[J].中华护理杂志,2010,45(10):933-935.

销售人员工作计划和目标 篇3

—重点环节有标准

有人开玩笑说，外资企业就像一个电动剃须刀，所有新人都把脑袋伸进去刮脸，进去时不一样，出来时都一样！员工行为标准化，执行效果就会标准化——这正是外资企业强大执行力的源泉所在！

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：

话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。

话题二：案例剖析了“员工工作不固定”的后果。

话题三：列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义。

话题四：告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标和拜访工作量要固定、报表要足够简化、终端过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。

本节继续深入讨论基层销售团队管理的第二个核心工具——重点环节有标准。

国际企业的基层团队

执行力从哪里来

为什么康师傅、宝洁、可口可乐终端的销售团队动辄成千上万人，但是基层执行力还能这么强？有人说是因为外资国际企业品牌大、工资高、待遇高，所以招来的员工素质高。因为团队素质高，所以执行力就好。你同意吗？

我不同意，作为国际企业的资深当事人，我知道所谓国际企业人员素质并没有想象的那么高。康师傅和可口可乐公司里面有大把大专生，一线业代里面甚至还有不少高中生。但是我们又不能不承认，康师傅、可口可乐、百事可乐、统一这几家企业几乎垄断了国内超市零店食品饮料货架的半壁河山。反之，国内民营企业现在招人都是要求本科以上学历。一样是大学生，到国际企业到民营企业都一样是打工吃饭，但是到了不同企业，表现咋就不一样呢？

外资企业基层团队的执行力从哪里来？

本人打工生涯有过一段“辛酸沉浮”经历。起初我在康师傅历任营业代表、企划部市调专员、企划部产品经理。后来年少气盛，和台籍长官吵架拍了桌子，拂袖而去，应聘到可口可乐做区域销售经理。

可口可乐规定，不管你过去是什么角色，来应聘的是什么职位，都要先从一线实习开始。于是我挂着销售主任的工牌，又去一线跟直销车实习3个月，当协销业务。当时我这个“老家伙”和新人一起参加培训，培训什么——怎么贴海报，怎么撕海报！培训部的小女孩把我和一帮刚毕业的小孩集中在一起，给我们讲“海报怎么贴、怎么捋才平整，不会起泡。海报怎么撕才能撕得干净”。

哎呀，我当时满腔悲愤：老子本科毕业！老子一把年纪了！老子在康师傅也曾“掌管过天河80万水军”！你让我练这个？转念一想，释然了，康师傅也是这个德行。你们去看看，康师傅从进了大门到办公大楼有一两百米长的绿地，本来大家信马由缰就过去了。不！康师傅在办公绿地画了条羊肠小道步行线，上班时候几百人沿着步行线走猫步鱼贯而入，下班的时候几百人沿着步行线鱼贯而出。这就是外企的标准化管理。

在国际企业、内资民营企业营销队伍滚滚红尘里滚过11年，我个人最深刻的体会是：内资民营企业和外资国际企业在管理方面最大的差别不是品牌投入、决策准确、资金充足，更不是勤奋经营，实际上内资企业在这些方面都不差，关键差别是外资企业喜欢事事讲标准化，什么“生动化标准”、“终端拜访标准”、“促销活动申请总结标准”等等，将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中。

标准化管理确实令人压抑，我最初“被标准化”的时候也悲愤不已。后来年龄大了阅历多了，手下团队多了，我越来越明白，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。你身边只有一两个爱将的时候，可以对他们人性化管理，言传身教，然后给他们平台，让他们发挥。当你身边有几十个、几百个、上千个部属的时候，最危险的办法就是让员工各自按照自己的想法去做事，最后他们给你的结果一定不是你想要的结果。

企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是几百人、几千人、几万人之间的PK。正如两支军队打仗不可能让士兵各显其能，必须军纪严明整齐划一，一切行动听指挥才有胜算。要想让数量庞杂、人员素质参差不齐的基层销售团队做好一件事，最简单的方法就是制定标准，告诉他们：“抬腿，往前伸，前脚尖离后脚尖45公分，脚跟离地15公分，往下踩！”

观点一：标准化管理可以产生标准化的员工行为

有个关于宝洁公司的笑话：一个大学生毕业刚进宝洁的时候给妈妈写信，夹叙夹议，声情并茂：“妈妈，我终于来到我梦想中的宝洁公司。这里是一个精英荟萃的平台，待遇高、福利好、培训多现在我们新人集训，每天我们早上都跑操，然后列队上课我觉得这里的生活好充实，一切都是新鲜的，我有信心在这里展开我新的人生画卷”

几个月之后，这孩子“不会说人话了”，被“宝洁”了，给妈妈写信是这样的内容：

“To：妈妈

From：儿子

Cc：爸爸

有关：我来宝洁三个月的生活汇报。

正文：

我来宝洁三个月，主要做了以下工作:1.；2.；3.；4.。

后面三个月我有以下计划:1.；2.；3.；4.。

祝商琪，儿子敬上。

某年某月某日”

笑话也许夸张，但是绝对源于生活。所以有人开玩笑说，外资企业的标准化管理就像一个电动剃须刀，一个大箱子里面刀片飞转，所有新人都把脑袋伸进去刮脸。有人疑惑“那每个人脸型不一样呀”，对！进去时候不一样，出来的时候都一样！标准化管理，让员工的行为都标准化了，执行效果自然就容易控制。

观点二：标准化的员工行为产生标准化的执行效果

为什么肯德基能在中国开3000多家店？中国美食传天下，为什么肯德基能在“吃”上赚中国人这么多钱？是因为他的鸡肉很好吃吗？不是！中国很多家庭主妇的烹饪技术绝对不输给肯德基。肯德基凭什么？

肯德基这样的国际企业肯定非常注重食品质量，那你猜猜肯德基培养一个从鸡肉分割、裹粉、上锅、烹饪、出锅、总配、收银、传餐、服务、四步清洁等16道工序全部熟练的技术权威要多少时间？一年？不对！10年？错！

我作为上世纪90年代已经在肯德基勤工俭学打工的“祖师爷”级别的肯德基服务员，郑重告诉大家，肯德基从培养新人到全面掌握16道工序需要7天！这么短时间的培训会不会太儿戏？不会。你们吃肯德基鸡块外面不是有一层脆脆的皮吗？那是什么——面粉。鸡肉怎么才能裹粉呢——这就是肯德基“扮粉”工序，叫做“七七七二二四拌粉步骤”：先把鸡肉在水桶里打湿，放进面粉缸，操作员对着墙上的图示开始拌粉：“前后搅拌七下，左右搅拌七下，再前后搅拌七下，然后拿起两块鸡肉手腕对手腕砰砰磕两下，哗哗抖两下，最后放进漏勺里面啪啪啪啪翻动四下，然后下锅！大家说这个动作你要学多长时间？5分钟就学会了吧！为什么肯德基可以7天培养一个技术权威？因为他把一切工序都傻瓜化标准化了！

员工行为标准化，执行效果就会标准化。你在北京、上海、广州、桂林、海南、东北、香港任何地方吃的肯德基味道都一样，这就是标准化的执行效果！

观点三：标准化管理背景下使创新更具可复制性

标准化管理就是把人当机器，给人编程序。这有点压抑吧，会不会扼杀员工积极性和创造性？我刚开始也是这么想的，后来渐渐明白了，标准化和创新并不矛盾，还能互相促进。比如军队鼓励创新，你可以搞军事创新，写军事论文，还有创新奖，但是士兵操练的时候口令是“一二一”，连三都没有！通过标准行为的强化，让士兵们明白军人的天职是服从，然后面对枪林弹雨才能同进同退！

企业里面也是一样的道理。员工当然要创新，对公司的指令当然有权利发言。这个区域需要什么促销政策、什么促销品，员工往往比领导更清楚。但是得有规矩，这就是民主集中制。公司指令出来员工可以讲话，如果你讲得有道理，公司采纳并修改指令、修改标准，领导会高看你一眼，员工当获嘉奖。但是公司指令修改之前，员工必须遵守，否则当“杀无赦，斩立决”。

小结

国际企业强调标准化管理，标准化的管理产生标准化的员工行为——员工行为更可控！标准化的员工行为产生标准化的效果——执行效果更可控！鼓励创新，但是创新必须在制度上纳入标准化管理背景下——使创新变得更可复制，个体差异也可控！正是国际企业的这种标准化模式，让一群平凡的人，经过标准模式的打磨，统一行为模式和执行效果，最终可以组成不平凡的团队，做出不平凡的事情来。

内资企业标准化管理

为什么“难产”

外资企业事事讲标准，而内资企业要么不吃这一套，任由大家八仙过海；要么学形不学神，标语满天飞，生搬硬套，弄一大堆标准强令员工执行。结果不久就天下大乱，草草收场。为什么外企喜欢标准化，内企不喜欢？其实这是东西方文化的差异。

正如中医博大精深，但是因为不可复制、不可标准化而遭遇瓶颈一样，国内民营企业虽频出“黑马”，屡创奇迹，但是大都不长命，不能复制奇迹。两件事其实一脉同源。内资企业老板们总希望年薪百万千万找一个 “身披金甲圣衣、脚踏五彩祥云” 的职业经理人来当操盘手，来解救企业，可是那些带着外企光环的高级职业经理往往干不下去。为什么？因为他们都是被外企标准化工序加工出来的职业经理，是“无菌”环境下运行的“高精度仪器”。他们来到无序混乱的内资企业，面对今天“栽树”明天“拔树”的老板，很容易“死机”！

这个道理落到基层执行问题上也同样。比如小业务员向老业务员问道：“大哥你怎么那么厉害，进一个店人家就要两箱货！我怎么那么倒霉，进一个店人家就说‘滚’！您到底是怎么卖的？”老业务员如果回答：“悟”、“很难讲”、“这可是功夫呀”，小业务员当时就能“晕菜”。

在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！这就是标准化管理的范例。

标准化管理的推行落实

标准化管理是继“员工工作要固定”之后的第二个“销售团队管理核心工具”。这是管理的基本逻辑，大到企业老总、小到城市经理都需遵守。具体推行时需按如下原则落实：

1.复杂问题简单化：让员工即学即用，立竿见影

要想推行标准化管理，要先学会把复杂的工作简单化。我们所讲的中小终端推销话题看似简单、卑微，其实当中蕴含非常多的技巧。把这些技巧简化，固化成各种推销模型和拜访步骤，大家操练起来就简单易行。基层管理，永远是最简单的最有效。我们给员工的不能是“一阳指拳谱”，要练几年才能用，而应该是红樱枪，拿来就能“扎人”。

2.简单问题标准化：把达成工作结果的过程和路径固定化、标准化，方便事中管理

我们可以先将复杂的问题简单化，接下来再把简单的问题标准化，让大家做事有统一的路径。主管可以设定标准化管理的关键节点（比如外资企业新产品上市规定统一的上市工作步骤排期：规定什么时间经销商提货、什么时间分销和二批铺货多少家、什么时间终端铺货多少家，每天铺多少家、终端陈列标准等等）。主管在每一个关键节点上可以对下属工作质量进行检核、评估、检讨。同样道理，“终端拜访八步骤”把业代终端拜访的工作过程和店内路径固化了，主管督察的不再是终端店拜访的业绩结果，而是“报表填写”、“分销达成”、“生动化”、“异常价格管理”、“促销执行”、“库存管理”等过程指标。事中管理，可以及时纠偏，控制过程，避免事后管理“死后验尸”。

3.标准的制定科学化：前辈的经验沉淀，变成后人传承的简单实用的标准

标准制定怎样才更“科学”？我们可以把前辈们成功的经验不断固定下来，供后人使用——前辈们就是这样做的。前人的经验变成标准，可以给后人启发，让后来者的“工具箱”里多几件有用的“工具”。后来者只有“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，并在此基础上创新，才能避免重蹈覆辙，工作的效率才会高。

同理，“零店标准化拜访店内八步骤”正是几代人积累的经验，真正看懂八步骤并照此行动，都会带来销量。

不要置疑标准化的可行性，销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。

4.谁来制定标准：领导“摸石头”，群众“过河”

“摸着石头过河”的意思，是领导“摸石头”（给后来者做出标记、建立标准），然后大家安全、省力、胜利地“过河”。为什么很多企业的好市场呈“孤岛”状，在全国零零散散的就那么几个？就是因为大家都在“摸着石头过河”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。

所以，不管是老总还是城市经理，站在领导的角度，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性，哪些成功是偶然的，总结成模式，用自己的专业视角加以规范、创新，固化为标准，然后再全面推广，放大优势，回避劣势，让优势变成壁垒，自己可以复制，别人不能复制，这样才能使更多的市场“趟过河”。

后辈们有一天也会变成前辈，新的经验新的教训又会产生，所以标准总要不断升级。落实到基层管理话题，终端各种推销模型、拜访步骤和标准谁来总结？谁来不断更新升级？谁来“摸石头”？当然是一线城市经理们。

5.标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程

如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下大干快上搞系统标准化。可以先思考一下，哪个业务环节现在最重要、问题最多？召集业务骨干商讨其中的经验和技巧，再参考一点外企的培训资料，有条件的可以借助咨询公司的力量进行理论提升，然后简化并固化成适合企业执行的几个管理动作，开始执行。稳定之后，再找另一个业务环节。比如先推行“终端陈列标准”、“安全库存”，进而推行“拜访八步骤”、“CRC卡路线拜访标准”，最后推行“主管检核标准”、“办事处早会标准”周而复始，几年下来，就能形成自己的标准化管理体系。

标准化是做出来的，不是抄出来的。推行标准化必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里。照搬别人的标准大干快上，一定适得其反，自讨苦吃。

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端销售团队管理的第二个核心工具“重点环节有标准”。其内容如下：

其一，解读国际企业基层团队执行力的来源：标准化管理产生标准化行为、标准化行为产生标准化效果、标准化管理之下创新更可复制。

其二，分析了内资企业标准化管理之所以难推行背后的文化根源。分析了“不可复制”带来的管理成本，同时反证了“可复制和标准化管理”的优越性。

其三，强调了标准化管理推进落实的步骤：（1）复杂的问题简单化，即学即用；（2）简单的问题标准化，固定工作过程和路径，方便事中检核、事中管理；（3）标准制定科学性，传承前人经验；（4）明确领导摸石头群众过河，领导是标准制定维护的责任人；（5）标准化推进，要先模块，后系统。

下节我们学习基层销售团队管理的第三个核心工具——“领导天天做检核”。

（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

内资民企与外资企业最大的差别不是品牌投入、决策、资金等，而是外资企业将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中，使得平凡的团队做出了不平凡的事情。

销售人员工作计划和目标 篇4

2018年商务部工作目标完成情况年终汇报

XX年来，我局在县委、县政府的正确领导下，在上级商务部门的具体指导下，深入学习实践科学发展观，围绕“招商引资年、项目建设年、作风建设年”并结合“创先争优活动”开展实际工作，以招商引资为龙头，加强市场体系建设和监管，把工作积极融入到城市综合营运开发之中。在加强管理、盘活资产、狠抓作风建设上抓落实，各项工作顺利开展，1到11月份，我县实现全社会消费品零售总额5.72亿元，同比增长15.5%。现就重点工作目标管理半年工作情况汇报

一、招商引资工作

结合我县经济发展的实际情况，突出优势产业，对招商项目进行了重大修改和充实更新，精心编制了《县招商引资指南》。其中基础设施类7个，农业类5个，工业类15个，旅游类3个，共计30个招商引资项目。

积极推介项目，寻求合作伙伴。

1、XX年4月15日，在广州举办籍在粤人士乡亲联谊座谈会，广泛推介我县优势资源，扩大我县在珠三角地区的影响；

2、驻点招商工作人员，立足我县优势资源，积极推介椪柑、猕猴桃精深加工及大理石精深加工项目，走访企业，寻求合作伙伴；

3、积极筹备参加“珠洽会”，寻求商机。积极筹备参加6月26日在福建省福州市举办的 资环境。在招商工作中，把投资商的项目当作自己的项目，把投资商的困难当作自己的困难，积极主动为投资商排忧解难。加强对项目的协调督办跟踪服务，优化招商项目质量和服务质量，积极营造“便捷、高效、联动、诚信”的服务环境和“宽松、灵活”的政策环境，构筑环境高地，形成投资洼地。

5、积极做好承接产业转移，受驻点招商的影响，部分承接产业转移的企业已开始源源不断地涌向。县委、县政府领导对招商引资高度重视，亲力而为，今年来已有以下七个项目在我县成功签约启动。

1、XX年1月27日，县人民政府与河南省商城县开源环保设备有限公司在猛洞河大酒店签订了县城污水处理厂bot项目。该项目总投资2600万元，合同引资2600万元，截止目前，到位资金700万元；

2、XX年2月6日，县人民政府与大汉城镇建设有限公司在猛洞河大酒店签订了县城综合运营开发项目。该项目总投资10亿元，合同引资10亿元，截止目前，到位资金万元；

3、中国烟草总公司投资的烟叶基础设施建设项目，合同引资30000万元，截止目前，到位资金万元；

4、广州天华企业（集团）有限责任公司投资的永茂镍钼矿加工项目，合同引资1500万元，截止目前，到位资金500万元；

5、临安横路中药材专业合作社投资的五步蛇养殖项目，合同引资1100万元，截止目前，到位资金400万元，已完成养殖场房等基础设施建设，正准备引进种蛇；

6、嘉汉林业（中国）投资有限公司与县林业局签订的三家田林权转让项目，合同引资2200万元，截止目前，到位资金800万元；

7、羊峰山、大青山等区域风能发电项目，县人民政府与湖南中水投资有限公司于XX年6月9日签订协议。1至6月，我局接待前来我县实地考察洽谈方解石精深加工、南区民营中学、南山宾馆、生物能源发电、南山综合批发市场等项目的客商20多人次，武汉凯迪控股投资有限公司、远 通（香港）有限公司、浙江金华置强房地产有限公司等企业的高层先后前来我县实地考察洽谈。目前，南区民营中学、南山宾馆项目正在洽谈中。

一年来，我县共实施招商引资项目16个，合同引进内资198080万元，实际到位资金20300万元，完成州分目标任务数（71950万元）的28.2%。引进利用外资10万美金，完成州分目标任务数（150万美金）的6.7%。

二、家电下乡工作

销售维护人员工作流程和职责 篇5

以客户满意度为导向，做好现有客户日常维护工作，了解客户需求点，关注客户经营状况和动向，客户反馈的问题须及时沟通解决；关注客户账款情况，异常账款必须查核解决，努力规避客户坏账风险；在此基础上，合理引进新客户，协调好各部门之间的关系，做好对接工作，服从本部门领导的安排。

工作流程首先最为基础的事情，维护好个人所负责的客户，例如：客户情况，客户投诉，客户需求等，通过了解，可以顺利和客户进行沟通，作出正确判断，迅速解决问题。这点也是重中之重。

再一个就是在每个季度或者每个月结束的时候，通过回顾所负责客户这段时期的销售额，包括增长或者减少，同时关注每家客户所需品项的价格，根据指导价，合理调整价格；或者多了解和调研其它一些跟客户有关的数据，通过掌握到的客户信息，可促进与客户进一步沟通与合作。

另外配合新品组及其他相关部门，定期在客户维护的时候去适当的推销一些新的品项，找准对口的客户，引进新品，提高公司销售额和销售量，当然这一点是基于基础维护完善的前提下，客户对账结款，逾期账款追踪，异常账款查核和解决，都得配合和执行。

最后就是通过平常多跟客户沟通，观察和留意新客户的一些动向信息，在原有的基础上，合理引进和开发新客户，不断学习，努力提升自己各方面的能力。协调好各部门之间的关系，做好对接工作。自我总结，做好当天工作日志，汇报当天工作情况，明日工作计划。

日常工作流程

销售人员工作计划和目标 篇6

近来许多朋友向我咨询如何去寻找目标客户群体，总是没有太好的想法和思路。希望通过这个贴子可以让大家在方向与思路上有所启发。我还是通过举例说明，看下面的例子：

例一：产品是复印机销售人员首先要清楚复印机是最终使用者都有哪些，并逐一列出。

例：复印机最终使用者有：企业、单位及个人这些使用者通过什么途径去购买复印机

例：办公用品销售商、大批量直接找厂家购买、相关销售终端、网购由上述1 2 分析，生产厂家的销售人员，你的销售方向是办公用品销售商、通过参加政府采购销售大批量订单及网购商

例二：产品是复印机的零件生产厂家复印机零件的最终使用者是谁呢？当然不是复印机的使用者而是生产复印机的厂家你的销售方向和客户方向当然是生产复印机的生产厂家！

销售人员工作计划和目标 篇7

近年来, 在以市场为导向的经济体制下, 各行各业的的竞争异常激烈, 同时在全球化背景下, 中国企业面临着整合、技术革新等多方面挑战, 我国企业之间的竞争越来越激烈。在这样的趋势和氛围下, 销售人员对企业越来越重要, 甚至可以说, 销售人员能不能拿回订单, 关系到企业的生死存亡, 而企业对销售人员的要求越来越高, 销售人员的工作压力也越来越大, 在工作压力下, 各种问题频出, 严重影响了个人和企业的发展。过度的压力不仅影响销售人员的身心健康、家庭和谐、出勤率、工作积极性、流动率, 而且会给整个企业带来重大的影响。相反, 销售人员对工作满意度的提高, 能对工作压力起到调和作用, 从而有效提高工作积极性, 减少流动率, 提高忠诚度, 为个人和企业的发展贡献自己应有的力量。而组织承诺则是作为预测销售人员离职的一个有效因子。因此加强对销售人员的工作压力和组织承诺的研究有着现实意义。

二、研究对象行业状况

1) 行业背景。目前我国的压力容器行业主要集中在江浙地区, 由于行业监管较为松散, 行业标准较低等原因, 我国压力容器行业竞争比较混乱。这种情况在靖江压力容器行业体现的犹为明显, 也使靖江压力容器行业销售人员普遍压力较大, 待遇较差等情况。

2) 靖江压力容器行业现有销售制度。主要有以下几种:a.是采取行业销售方式, 即产品局限于某一行业, 销售人员也是以行业用户的开拓为主;b.是产品线较为丰富, 销售人员主要以区域为主, 负责该区域内所有用户的开拓。但无论是哪一种销售方式, 销售人员都面临着较大的压力, 在销售人员薪酬上, 大多采用保底工资加销售提成的方式。目前靖江压力容器行业的销售人员底薪从2000~5000元不等, 主要是根据销售人员以往的销售业绩来定, 销售业绩好的精英, 其年收入在二十万左右, 这与外资压力容器企业的百万年薪还有较大的差距。

3) 靖江压力容器行业对销售人员的要求。主要有以下几个方面:a.是要求有一定的压力容器的专业知识和压力容器营销知识, 这种专业知识的学习与储备是企业考察销售人员的重要指标。b.是要求有一般的营销常识, 即要会成功地将产品卖给客户。c.是要求能够经常出差, 由于靖江的压力容器需求有限, 压力容器企业客户主要分布在中西部和沿海一些工业企业, 因此企业对销售人员一般要求为男性, 并且长时间驻扎外地。d.是要求能承受较大的工作压力。随着行业竞争的加剧, 压力容器行业的销售越来越难做, 特别是在一些中小企业, 由于没有自身的技术优势, 产品同质化现象严重, 销售人员进行产品销售的压力更大, 这也直接使得能在压力容器行业从事销售工作的人员心理压力较大。

4) 靖江压力容器行业销售人员现状。靖江压力容器行业现有企业二百余家, 从业人员超过七千人, 其中销售人员一千三百人, 这些销售人员主要来源于几个方面, 一是企业主家人, 在创业之初从事销售工作;二是企业发展过程中, 招聘而来的销售人员, 这部分人员大多有比较强的营销经验, 人数大概占总人数的六成;三是企业内部技术与管理人员转行做销售的人员, 这部分人员的特点是素质较高, 对产品比较了解, 在靖江压力容器行业的销售人员中相对压力较小。

三、调查分析

1) 被调查企业员工工作压力基本情况。在七种类型的工作压力中, 组织因素、工作本身的压力以及事业发展压力是当前企业员工感受到的最主要的工作压力;而这三种工作压力中, 组织因素与工作本身的压力感受最深, 其它的工作压力则比较平均, 这表明在被调查对象中, 大家对这工作的追求更多集中在希望有一个好的工作环境以及能够更加出色地完成工作任务, 这种追求导致了工作压力的产生;工作压力的差异主要是由于年龄、受教育程度以及工龄所决定的。2) 被调查企业员工组织承诺基本情况。在三种类型的组织承诺中, 感情承诺是最主要的组织承诺;本次调研的对象是靖江压力容器行业企业销售人员, 规范承诺与持续承诺的水平都较高, 这与这些销售人员在工作中感觉到了压力有关;组织承诺的分析中, 性别与婚姻的影响基本不具有差异性, 组织承诺的差异主要是由于年龄、受教育程度以及工龄决定的。

四、管理建议

第一, 要完善销售人员的进出制度, 在选择销售人员时, 不仅仅要考虑年龄、婚姻等外在条件, 更为重要的是要考虑其在压力环境下的表现。销售人员的工作压力是可想而知的, 有时这种压力并不是年轻、有冲劲就能解决的, 因此, 要选择那些性格上适合做销售员的人员进入销售人员队伍。第二, 学历越高, 组织承诺越低, 因此, 要摒弃那种盲目追求高学历的做法。虽然所受教育越多的人, 其工作更有想法, 更有创造性。但销售人员毕竟不是技术人员, 其所必须的知识有限, 而且受教育越多的销售人员, 其组织承诺水平较低, 面对其它厂家的诱惑时, 更容易做出跳槽的举动, 从而降低销售人员队伍的稳定性, 影响企业销售工作的开展。第三, 努力降低销售人员的工作压力, 提高其组织承诺水平。降低销售人员工作压力可以通过几种途径实现:1) 加强销售人员培训, 改善其销售技巧, 提高其销售能力, 从而降低工作本身带来的压力, 继而提高组织承诺;2) 改善组织决策方式, 加大工作授权与销售人员的参与度, 注重发挥其个性化因素, 从而使销售人员感觉受到尊重, 更加轻松地投入工作, 继而提高其组织承诺水平;3) 努力改善工作环境, 在建设企业文化的同时, 营造团结轻松的家庭式团队, 提高销售人员队伍的整体承诺水平;4) 建立销售人员职业规划, 使销售人员看到自己以后的职业发展, 工作稳定感增强, 降低其工作压力, 从而提高其组织承诺水平;5) 努力完善相关制度, 在绩效考核、薪酬制度等方面增加透明度, 让销售人员能够一目了然地知道自己所完成的任务可以获得多少收成, 从而提高销售人员的工作积极性与组织承诺水平。第四, 在企业建立销售人员工作压力预警机制, 经常性地开展企业销售人员的压力测试, 根据测试结果, 及时地调整工作策略, 保持销售人员队伍成员的组织承诺始终保持在较高水平, 维持企业销售工作的稳定性。

总之, 企业管理, 就是实现企业与销售人员的双赢, 通过各方面的努力, 为销售人员营造轻松的工作环境, 在不断提升销售人员工作水平的同时, 为其提供可预见的广阔的发展空间, 不断提升销售人员的组织承诺水平, 最终使销售人员与企业共同成长。

参考文献

销售人员工作计划和目标 篇8

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.销售人员的发型必须要做到男性前不遮额，侧不盖耳，后不触领 销售人员的发型必须要做到女性不得遮面，不能披头散发 销售人员必须要保持头发的清洁和整齐 销售人员必须要面带微笑热情周到的为顾客提供服务 店面必须要统一的欢迎语言（您好，欢迎光临普泰）无论顾客是否购买物品在顾客告别时销售人员都必须要热情欢送，并有统一的欢送语（欢迎下次光临普泰）销售人员必须要着统一的工服上班，工服必须要干净整洁 销售人员在工作期间必须要随时保持店面的干净卫生，物品摆放整齐 工作出错、有事情需要顾客配合等一切引起顾客不满意，不便的事情时销售人员必须要先道歉 工作区的宣传资料，促销物品，桌，椅，机器摆放，地面卫生，海报，价格牌等都必须严格按照要求来摆放并保持卫生，机器的展示要全面、价格的展示要清晰，显眼

11.销售人员不可以染发、不可以化浓妆、不可以涂深色艳丽的指甲油、不可以佩带深色和奇特的眼镜

12.销售人员上班期间不可以喝酒

13.销售人员不可以随意在身上佩带形状奇特、夸张的首饰，笔，钥匙扣，胸针等影响形象的东西

14.销售人员在上班期间不可以发生在工作区睡觉，谈笑，玩手机、讨论私人问题等行为

15.不可以在上班期间拨打，接听私人等与工作无关的电话，16.不可以上班期间吃口香糖，瓜子等零食、要保持口腔卫生

17.与顾客沟通时不可以嘲笑，讥讽，侮辱，歧视顾客

18.销售人员上班期间不可以发生和顾客吵架、斗嘴等情况，更不可以发生和顾客打架的情况

19.销售人员工作期间不可以窜岗导致工作区域无人负责销售

销售工作目标计划书 篇9

销售工作目标计划书一

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

4、做好市场调查及促销活动策划。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

5、密切合作，主动协调。

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

销售工作目标计划书二

销售工作规划中下面的几项工作要作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源，是企业最宝贵的资源 一切业绩都起源于有一个好的业务人员，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员 建立一支具有凝聚力，合作精神的业务团队是公司的根本。在工作中建立一个和谐，奋进，具有创做能力的团队作为一项主要的工作。也是重点建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善业务制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，业务人员扫街，寻找信息,销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，增强销售人员的自信意识,把公司视为一个大家庭的主人翁意识,提高业务销售业绩,鼓动销售人员的上进心.3)培养业务员发现问题，总结问题，吸取好的意见，好的经验，不断自我提高学习的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。对待新事物的见底,能够挖掘销售人员的潜力,将之发挥最大,同时使销售人员对自我提升认知能力一个飞跃.4)建立自己的人际网络，对周边的新信息努力寻找。

及时解决中途出现的意外事件问题,以出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。为避免类似的问题反复出现,要有自己的并且是多方面的人际网络，就好似一条源源不断的水管，不断地有水流入来 ,未雨绸缪的概念要根生地固 ,单一的网络是不够的，同时还寻找新的信息，有发展的信息要多多用心。使面对意外的问题时,能够游刃有余的去解决,正常完成计划

5)销售目标

销售人员工作计划 篇10

我所分到的行业是政府和医疗机构，在政府行业这块，给客户介绍的时候可以借鉴公司成功的案例，如：我们给残联，药典，中药保护这些单位做的文书档案整理，扫描，著录，装订外包等服务。政府行业在档案数字化这块需求还是蛮大的，涉及到老的档案，和每年产生的新的档案，所以在面向这类客户群的时候需要根据他的情况给他介绍相应的服务，有档案管理软件的可以给提供整理服务，没有软件的可以给提供扫描和整理服务，这个要适情况而定。

对于医疗行业这块，我们虽然没有成功的案例，但是病例数字化这个项目还是有很大的市场的，一个医院的先进不只在医疗设备上，在医院内部的管理体系上更能体现出来，病例是医院最重要也最普通的一个凭证每天都在产生，医生查档需要用到，病人复诊需要用到，病案室的工作人员每天在不断的整理新的病例，查询老的病例，对于他们的工作量和对于病案室的存放空间都是个问题，所以说病案数字化还是有很大的前景的，在给客户介绍时候根据不同的客户需求适情况而定。销售方式

对于目前我的销售方式是电话拜访，维护老的客户，开发新的客户，在客户有意向的时候进行上门拜访客户管理

对于新开发的客户，如果客户有这个意向或是提到需要什么产品哪项服务，可以根据他的要求给他提供个方案什么的，后续多做维护，增

加客户对我们的印象，争取在合适的机会下提出上门拜访，面谈更能了解他切实的需求。对于潜在的客户可以划等级进行后续跟踪。4 销售任务

2010年第四季度的销售任务是10万，我会努力的用各种方法完成既定的任务。考核时间

2010年的第四季度总结

销售人员工作计划和目标 篇11

销售人员工作个人总结1

这是我第一次出社会工作。以前在象牙塔的生活是我总把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假时间去了成都，成为了一名玉制品销售员。很荣幸，我做了我人生来的第一份工作——销售

刚来的时候，我怕与顾客讲话，我很担心与顾客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老员工学习，提高神速。

我刚开始做的时候，业绩做得很差劲，我却跟自我解释说：“我不会，因为.，我的计划没完成，因为”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就必须会有回报的。我开始以很进取的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得一：顾客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有期望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了很多的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们

在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们必须会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至能够认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!

心得三：用进取的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象

心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

锯用久了会变钝，仅有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的本事总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我能够用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也能够从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，简便到达一个顶峰。

虽然仅有一个月的时间，我真的成长了许多，也收获了许多，对社会、对人生又有了新的认识。我会在以后的人生道路上，不断学习，不断努力的。

销售人员工作个人总结2

在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，可是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自我份内的事情，并进取帮忙他人。也期望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司必须会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

虽然销售情景不错，可是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。2011年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的资料和感受总结

1、在日常的事务工作中，自我在接到领导安排的任务后，进取着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排行情景;清理业务理手上的借物及还货情景

3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不一样进行分析;

4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

5、与集团总部清理往年应付款情景，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来许多麻烦;

6、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情景、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情景：协助业务经理并督促合同的完成;

总结一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

(二)确保完成全年销售任务，平时进取搜集信息并及时汇总;

(三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(四)销售报表的精确度，仔细审核;

(五)借物还货的及时处理;

(六)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

最终，想对销售过程中出现的问题归纳

1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，可是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情景下，提议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情景大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎样去与供应商解决，而是期望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一向都在催，给客户印象十分不好!

6、各部门之间不协调。为了自我的工作方便，往往不会太关心他人，不会研究给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就能够解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最终在逼不得已的情景下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是十分不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员十分难堪。

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自我这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮忙下，加之部门同事的鼎力协助，自我立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，可是那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，可是小问题会影响我们的工作效率，所以我还是提议要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

销售人员工作个人总结3

经过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。所以我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自我。删除昨日的失败，确定今日的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

此次培训采用集中培训管理，培训资料上的精心编排，培训资料上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，经过参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的欢乐。感到欢乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自我的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量控制等方面的知识有了必须程度的提高;感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体会：

一、经过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。

培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断提高。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅仅体现了集团公司领导对培训的高度重视，并且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动，教导我们如何定位人生，如何成长，分析了我县的当前形势以及今后的工作思路，使我感到启发很大，受益匪浅。经过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习，要理解新思维、新举措，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习，是我们进一步提高工作本事的需要。仅有经过加强学习，才能了解和掌握先进的理念和方法，取他人之长补己之短，仅有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的心得体会：

1、从被动学习向主动学习转变，克服学习上的懒惰性;

由于工作事务繁杂，自我老是借口忙而放松学习，即使学习了，也只是面上的学习，这实际上是学习上懒惰的表现，是学习主观能动性不够的问题。经过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览，尽可能地获得各方面的知识和信息，以适应工作的需要，异常是要进取主动地理解新理念、学习新知识、掌握新技能，这样才能不断提高自身的综合本事和素质，更好地完成各项工作。

2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性;

当今社会发展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和资料很多，涉及面很广，如果在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。所以，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，到达学习和工作相互促进、相互提高的目的。

二、经过培训，使我感到了职责重大。

这次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历，成长过程，对当今市场的当前形势以及发展的思考，并且对我们提出了殷切的期望，使我深深地被感染着，原先理论培训的学习也能够这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽。五天的学习，让我深刻地认识到，在这个终身学习的年代，必须坚持学习，勤于思考，不断充实自我。同时要学以致用，根据客观实际，在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用所学的知识和积累的经验，敢于进行大胆的改造和创新。同时，在学习的过程中，注重形式的多样化，多向有经验的同志学习、交流，理解、学习新事物，培养自我的创新意识和创新本事。

销售人员的最大优点是充满活力、思维活跃、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员，我们必须要发扬自我的优点，改正自我的缺点，进取培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。仅有埋头苦干，我们才能在工作中做出实实在在的成绩;仅有顽强拼搏，我们才能克服前进道路上的各种困难和问题;仅有勇于奉献，我们才会有多彩的人生，才会彰显高尚的人格，才会有博大的胸怀，才能为党和人民的事业做出更大的贡献。今后海螺水泥将实现跨越式发展，需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖，需要我们做事业的开拓者，做好每一项工作，经过千辛万苦，经过千锤百炼，才能谱写人生的精彩篇章。

三、修身立德，廉洁自律。

做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，不为名、不图利，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，对事秉公而断，经得起考验，做到宁公而贫，不私而富。作为青年干部，要不断提高自我的政治觉悟，提升自我的素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养，不断锤炼自我的意志，其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰，腾出时间，多学东西，多思考问题，再次，要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易，需要我们在实际工作、学习中好好把握。

四、强化团队精神，锻炼个人意志。

这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛，以各区域为单位进行节目排练，虽然时间短，可是大家群策群力，献计献策，齐心协力，最终到达了预期目的。这使我拓展了思维，锻炼了意志，完善了自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、本事上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式，思维方式和工作方式。在激烈的竞争环境中，很多的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力，才能高效率地圆满完成。

经过此次培训，使我的知识得到了进一步的丰富和充实，不仅仅使我提高了理论水平，找到了自身差距，明确了努力方向，更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考，工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作，用业绩来回报公司的培养，用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的提高。

销售人员工作个人总结4

销售是个很趣味的工作，每一天都会面临许许多多的挑战，客户说“我研究研究、研究一下”，是我们销售人经常会听到的一句话。应对这句话，有的人会十分的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个十分困难的问题;有的人会十分的进取和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题还是机会取决于我们自我的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。

客户说我研究研究，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说研究时，或许他真的需要研究(真实)，也或许他只是一个虚假的借口(虚假)，也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情景再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，进取探询，多了解客户真实的感受，然后帮忙客户做出明智的决定。

要想在电话营销方面取得更大的成就，就必须具备专业、熟练的技能!电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话如何利用好我们的电话对电话销售人员来说是十分重要的。

总之，电话营销绝不等于随机地打出很多电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户简便地体会到电话营销的价值，虽然我还没亲身体会过，但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。

让我们拥有足够的自信来做好自我的工作，创造一个自我的舞台!

销售人员工作个人总结5

自我从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮忙下，加之全科职工的鼎力协助，自我立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止__年__月__日，__年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自我的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、进取广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自我在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自我的行为，几年来，在业务工作中，首先自我能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自我经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情景、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自我在接到领导安排的任务后，进取着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，经过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自我业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动进取，力求保质保量按时完成工作中自我时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面进取了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要进取研究并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的研究，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天午时联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自我及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节俭了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自我了解详细情景后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自我深知，此次招投标对我厂及自我至关重要，而自我因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自我深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情景及产品供货价格以为招标铺路，经过自我的不懈努力，在招标的过程中顺利经过资质审定、商务答辩和技术答辩，最终功夫不负有心人，最终我厂生产的YH5WS1750型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自我在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自我在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，经过自我对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局构成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据此刻搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析