新品上市销售计划

新品上市销售计划（精选12篇）

新品上市销售计划 篇1

在与许多服装企业接触后，笔者发现：目前中国服装企业存在一个共性的薄弱环节――渠道中的销售促进。这个环节包括：订货会宣导、新品上市推广、节庆日销售促进、库存周转及清理四个方面。各品牌在各自不同的销售管理模式下，由于或先天或后天的缺陷，最终导致了渠道库存巨大，更严重的是渠道出现裂变，经销商流失甚至倒戈，品牌运营徒有其表。

那么，有没有一剂良药能疏通企业销售渠道的血脉，让货品在市场里畅通销售？

把脉订货会，吃饱但不能撑着

目前多数企业几乎都把订货会视为企业年度销售目标实现的唯一途径，于是这些企业都憋足了劲，在订货会上大唱鸿门霸王，经销商胆寒，企业也战战兢兢。

订货会上企业该怎么做？

要明确的是，代理商和经销商是企业的合作伙伴，不是单纯的销售机器，

明白了这点，企业就不能在订货会上一味的大货品台唱销售戏，但这并不意味着销售不是订货会的首要任务。订货当然是订货会的首要任务，订货会的一切安排都是为经销商订货而服务的，只是许多企业都将目光全部集中于订货上，忽略了订货会中细节之处：经销商住宿问题严重、订货流程复杂、日程安排过于拥挤、订货指导不足、经销商大会效果差等等这些，都不同程度地造成订货会效果大打折扣。

企业应将订货会参会人员分为组：依据不同区域、不同业态、不同销售状况等来划分，这样能有利于企业合理安排订货款式和订货指标，并能有针对性的对经销商开展订货指导和培训，更有利于经销商之间互相参考商讨。这样，订货会就能有一个比较协调的气氛，订货会效果就会更加有效。

另外，企业不可忽视订货会中的细节问题，如：经销商接待与食宿，要尽量让经销商住得舒心吃的放心玩得开心；订货会流程与指导，流程不能太复杂，复杂了会降低经销商订货热情。订货会指导也极为重要，企业应帮助经销商合理分配订货比例和订货数量，并依据具体情况定购适合自己销售的款式、颜色和大小码，这样更有利于经销商迅速消化订单，能够持续提高企业销售。

吃饱但不能撑着

订货会是每年都搞得，企业更是要持续发展的，所以对经销商订货不能生填硬塞，不能以为货品到了经销商手里就算销售了，一定要“合理膳食”让经销商订的货基本能适销对路，让经销商赚到钱才是最根本的。

新品上市销售计划 篇2

连续7月销量过万

在家用轿车激烈的市场竞争中, 新宝来是少有的保持销量持续健康增长的车型。上市前9个月, 其销量令人惊奇地保持全线攀升, 而同级别车在上市前半年中都会出现销量反复的情况。仅从这一点上讲, 新宝来可谓创造了中级车最为健康的增长态势。自2009年3月销量突破1万辆以来, 新宝来已连续7个月销量过万, 成为中级车市场的热销典型。

销量有望再创新高

新宝来的热销不仅使众多消费者和媒体侧目, 也引起了汽车专家的关注。不少汽车业界的观察员及分析师自新宝来上市之日起, 便对其进行跟踪分析、预测, 在新宝来销量突破10万辆之际, 有分析师撰文称:新宝来上市不到一年销量突破10万辆不足为奇, 这匹“黑马”的销量潜力远非如此。

汽车市场分析师周杰指出:“新宝来代表了当前中级车发展的趋势, 经济实用、品质过硬, 而且定位精准、价格适中, 充分满足了中国消费者的家庭用车需求。在中级车发展最为迅猛的中国汽车市场, 新宝来具有天时、地利、人和的三重优势, 热销早在情理之中。”

周杰进一步分析道:“新宝来上市一年来, 销售呈现出强劲的动力, 但它的销量潜力现在还看不到头, 适应中国市场的车型必定能走得更远。经过一年的市场检验, 新宝来为自身赢得了良好的口碑, 也会在未来的市场上起到巨大的推动作用, 未来的销量相信还会再创新高。”

资深汽车评论员丽君也看好新宝来的销售前景, 他说:“新宝来深谙消费心理及受众偏好, 依托大品牌及品质、技术优势, 大打情感牌, 以强化家庭观念来开疆扩土, 以幸福生活为理念诉求, 这种精准定位的深层情感营销触动了消费者的心灵按钮。反观其所属的中级车市场, 依然是技术、数据、参数大行其道, 须知, 品牌的背后是文化, 有文化内涵的汽车自然更容易被消费者解读和接受。”

品质先行信赖为重

上市一周年, 新宝来赢得了10万多车主和优良的口碑, 消费者对新宝来已有相当高的认可度。据对北京、上海、深圳等地的新宝来车主的随机调查的不完全统计, 90%的车主对新宝来的综合性能表示满意, 纷纷表示“可以信赖”。

深圳车主潘先生自新宝来上市起, 就对新宝来采取了客观的观望态度, 通过深层的了解和持续的关注, 他认为新宝来是中级车中性价比最高的车型, 而且适中的价格和不断积累的口碑也必将会让新宝来成为新一代家用轿车的代表。

从新宝来上市一周年的销售业绩我们不难看出, 中级车市场的竞争固然激烈, 但在产品高度同质的情况下, 迎合消费者求新、求大的感官需求, 赋予消费者幸福生活的情感需求, 是新宝来差异化销售策略的成功之道。

如何推动新品的销售 篇3

案例：

自打新品上架后，业务员小郑便格外关注卖场每天的销售台账。然而，一周过去了，新品的销售情况却并不像自己当初设想的那样乐观。从每天卖场的销售结构上看，老品仍占据了整体销售的绝对份额。利用晚上休息的时间，小郑来到了卖场。晚上7点后是卖场的又一个销售高峰期，小郑正是想通过自己的观察来发现新品销售中倒底存在哪些问题？

只见一个年纪约30岁左右的时髦女性来到了自己的货架前，她习惯性地拿起一个老品。这时，促销员向其推荐公司出的新品。顾客迟疑地望着促销员，拿不定主意地看了看新品。便离开了货架，并向另一个品牌走去。通过这一幕，小郑明显发现是终端新品推介上存在问题。于是，小郑又来到另一家有着外资背景的品牌面前。正当自己拿起一款产品时，促销小姐便笑眯眯地迎了上来。“先生，您眼光真不错，这可是一款新品。比老品在性能上有了很大改进。目前正处于新品推广阶段，您不光可以免费试用，还可以享受推广价。”说完，促销小姐便拿起一款试用装向小郑递过来。只见精美的包装上赫然写着“试用装”三个大字。

小郑会心一笑，心里顿时有了主意……

从某种意义上讲，新品上市不光是对供应商的一个考验，也是对卖场采购的一个考验。新品是否能够快速地被消费者所接纳，并给企业和卖场带来好的销售业绩，不但决定了厂家新品上市方案的成功与否，也决定了卖场采购对新品判断的正确性。所以，无论是厂家还是卖场，在新品上市初期，都会想尽一切办法尽可能提高新品销售。

供应商应如何推动新品的正常销售？

一款新品如果在上市一周后，仍不能让消费者注意到新品的存在，这款新品的上市策略就是有问题的。所有厂家都会格外关注新品上市期间的销售，并会通过一系列的促销和宣传手段来确保新品能够吸引消费者足够的注意。所以，对于厂家来说，上新品要花钱，更要花精力。如何才能以合理的投入，来换取消费者对新品更大的关注，是所有厂家都希望能达到的效果。

1.首先要确保新品的正常上架

正所谓“巧妇难为无米之炊”。对于供应商来说，首先要确保新品能够在排面上陈列出来。只有展示出来了才能产生实实在在的销售。所以，对于业务员来说，并不是接到卖场订单就万事大吉了，还得对发货和上货的一切环节进行跟进。尽可能确保新品能够在最短的时间内上架。只有上架了，顾客才会有机会看到，看到是销售的第一步。

2.密切关注库存状况

无论对于供应商还是大卖场，缺货都是一种不能容忍的“低级错误”。所以，供应商一定要密切关注卖场内的新品库存。一旦发现新品库存不足，便及时补货。要知道，大多数新品的进货量大都比较小，一旦缺货，不光会对产品销售造成影响，甚至还会导致供应商丧失掉好不容易争取来的新品陈列排面。新品只有通过大量的展示和销售，才能混个脸熟，所以切切不可以在刚上市就出现库存不足，通常说来，大卖场对供应商新品缺货的处罚是比较严厉的，一旦发现供应商的新品有缺货现象，便会对供应商实施较严厉的处罚。

3.大力度的促销方案

通常说来，每一款新品上市时，厂家都会预算出专项新品推广费用，其目的就是希望通过大力度的促销和宣传，让新品在市场上产生轰动效应。对于大多数供应商来说，新品上市能够产生轰动效应，的确是一件比较有难度的事，能够让消费者注意到新品就已经很不容易了。所以，供应商不光要为新品上市量身定做一套完整的上市方案，还要确保促销的力度要对消费者有足够的吸引力，并能够对消费者产生持续的影响。从卖场的角度来说，对新品的销售观察期一般设定为3个月，这也是新品成长的黄金时期，如果错过了这个时期，基本就没什么翻盘的希望了。

4.新品推介技巧

新品推广的效果主要体现在终端，具体说来，是通过终端促销人员的推介达成的。因此，促销人员是否掌握一套科学的推介技巧，对于新品销售的达成起到了至关重要的作用。通常说来，供应商在上任何一款新品时，都必须组织一线人员进行培训。在培训中，不光要明确新老品的关系，还要详细讲解新品的功能点、具体卖点、消费者疑问解答等。以便于一线人员在推介过程中，灵活运用说服顾客。在上面案例中，那个外资企业的促销员，显然是经过了专业的新品推介技巧培训的。面对不同的顾客，说什么样的话、如何吸引顾客关注自己的新品，都应该有一套标准的说辞，这对于推动新品销售非常重要。

5.对销售人员的激励手段

销售业绩往往与促销人员的积极性成正比。销售人员越积极，销售业绩也就越好；反之，销售人员如果处于消极状态，则根本不可能产生好的销售业绩。所以，对于厂商来说，要想拉动新品销售，一个最直接的办法，就是通过一定的奖励措施来激励终端销售人员。比如，可以采取增加提成点数，通过新品销售业绩来作为促销人员业绩的考核标准等。总之，要将终端促销人员的劳动付出和其所得回报挂起钩来。光要跑路不加油，这车就动不了。

6.销售氛围的营造

要想取得良好的销售业绩，销售氛围的营造则显得十分关键。因此，在新品推广期间，一些必要的宣传道具是必不可少的。比如，专项陈列道具、多点陈列架、POP/KT板、货架摇摇牌等这些能够烘托销售现场气氛的手段，都可以在销售现场运用。一来，这可以突显新品的生动形象；二来，能够对顾客起到“提示”的效果。只有当顾客真正注意到你的新品，才可能有销售的可能。

7.通过“特殊陈列”来突显新品

对于新品来说，仅仅通过普通的排面展示，常常吸引不了消费者的眼球。更多时候，供应商得考虑给新品更加新颖和个性化的陈列形式。通过“特殊陈列”来吸引消费者对新品的关注。这些特殊陈列的形式有很多，诸如，造型陈列、端头陈列、堆码陈列、多点陈列、互动活动等等。当然，特殊陈列虽说展示效果较好，其费用也十分昂贵，还要量力而行。

新品上市销售计划 篇4

2、不吃饭，不睡觉，打起精神赚钞票。

3、孩儿立志出乡关，学不成名誓不还。

4、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。

5、精彩源于自信，创新永无止境。

6、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。

7、耕耘于分秒，收获于细微。

8、一鼓作气，调战佳绩。

9、成功决不容易，还要加倍努力。

10、莫为失败找借口，多为成功找理由。

11、不夺桂冠誓不回，那怕销得人憔悴。

12、彩虹风雨后，成功细节中。

13、团结拼搏，高效创收。

14、风光正茂，出类拔萃。

15、目标既定，身体力行。

16、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

17、诚信高效，服务用户，团结进取，争创效益。

18、超越自我，追求卓越。

19、天道酬勤，宁静致远。

新品上市销售计划 篇5

销售工作计划书

每个销售人员，在一年的开始或一个时间的开始时，都要对自己的销售工作有一个详细的规划和明确的目标。以下是一份个人销售计划书范文，仅供参考。在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。20xx年的工作计划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。销售工作计划书四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再

销售计划：CES销售计划第5课 篇6

销售计划：CES销售计划第5课（ ）CES销售计划第5课：你是Top Sales吗柳传志说：“做生意就是做人，销售计划：CES销售计划第5课。”这句话大概有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。关注人也是CES的特征。其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。关于Top Sales，CES用9个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志成为Top Sales的人们参考。1.销售原则(Sales Methodology)：方案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影响客户(Influence Customers)一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。3.与客户深入接触(High Touch Selling)物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。什么叫“深入接触”?考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第5课》。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服务意识、增值意识(Service,Value)CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款(往往会遇到一堆问题)，还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。5.行业知识(Industry Knowledge)打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专业性(professional)什么是专业?穿西装打领带是否就是专业?拿台笔记本电脑放ppT是否就是专业?我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.长期客户关系(Long-term Relationship)罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.团队作业能力(Team Work)其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女吗?似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

新品上市销售计划 篇7

据印度《经济时报》7月23日报道：印度可能是世界上奶牛数量最多、牛奶产量最大的国家，但是印度奶牛品种普遍不够纯良，这给印度奶制品行业的未来增添了不确定因素。有鉴于此，印度奶制品发展委员会计划通过实验室研究育种，在未来繁殖高质量的纯种奶牛。

该委员会主席帕特尔告诉记者，这项旨在通过基因技术改进奶牛品种的工程将在今年10月份启动，计划在大概5年内培育出900头最上等的奶牛。品种研发工作将分别在10个实验室进行，这也被喻为是“洪流行动”之后印度奶业的又一次革命。据悉，新奶牛产奶量将在如今每天6.5升的平均值上增加30%～100%，也为满足印度人10年之内将达到每天1.8亿吨的牛奶需求量。

新品上市销售计划 篇8

2015年3月16日，嘉实元和（505888）在上交所上市交易，嘉实元和是12年来首只获批的封闭式基金。嘉实元和募集规模为100亿元，嘉实元和基金将有50%的资产（即50亿元）投资于中石化销售公司股权，另外50亿元将投资于债券等固收证券。按照目前的水平来测算，债券投资加上中石化销售公司分红，每年最少业绩在5%以上，这还没有考虑中石化销售公司股权的增值。根据标的公司股东之间的协议，中石化将尽最大努力，促使其在本次增资完成后三年内上市。这一规划意味着，买了嘉实元和基金从某种角度上而言等于间接买入了中石化销售公司的原始股。

投资参与企业的股权投资，可以分为上市前持股、IPO发行和上市后二级市场交易三个阶段，越往前延伸，风险收益的幅度往往越大。以往公募基金只能参与后两个阶段的投资，嘉实元和基金在第一个阶段对企业投资是业内首创，基金资产的50%将投资于中石化销售公司，意味着普通投资者投资于该基金的资金，将有高达50%的资金直接投资于中石化销售公司。

至2014年4月底，中石化销售公司拥有的加油站数量30233座，今年前4个月成品油总经销量5755万吨，国内市场的占有率在50%左右。3万余座加油站形成庞大的销售网络，将是销售公司的核心优势。中石化加油卡是国内最早大规模商业应用IC卡交易模式的预付费卡，2004年底正式对外发行。截至2014年5月底，中石化累计发卡突破1.18亿张，其加油卡网络覆盖了全国31个省（市、自治区）。如果简单以每张卡内现有资金100元来计算的话，实际的沉淀资金就高达118亿元。

混合所有制改革完成后，将有助于中石化销售公司非油品业务的快速扩张。数据显示，销售公司去年收入达到14986.28亿元，非油品收入132.87亿元，占比不足1%；而国外发展较好的加油站收入占比达到30%-50%。因而销售公司非油品业务有很大的发展空间。此次引入民营及社会资本，将有助于公司凭借其3万余座加油站终端优势，大力发展包括车联网、O2O等业务。

25家境内外机构投资者以1070.94亿元认购中石化销售公司29.99%股权，此次中国石化销售公司引入的25家机构囊括了国内资本圈的核心力量。既包括大润发、复星、新奥能源、腾讯、海尔、汇源等9家产业大腕，也包括了嘉实基金、工银瑞信、华夏基金等公募巨头，以中国人寿和生命人寿为代表的4家险企也成功入围。民营资本中，腾讯控股、海尔、复星国际以及汇源控股通过设立有限合伙企业认购共计4.58%的股权，认购金额为163.71亿元。

嘉实元和（505888）目前交易价格1.029元，这样的价格具备充分的安全边际，而嘉实元和一半的资产是被各路资本疯抢的中石化销售公司的股权，能够跟国内外核心资本一样的价格拿到中石化销售公司的股权，这对投资者绝对是福利，建议积极配置嘉实元和，分享中石化销售公司上市带来的溢价。

新品上市销售计划 篇9

书

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销售工作计划 | 销售经理工作计划 | 业务员工作计划 | 营业员工作计划 | 营销工作计划

根据公司xx深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动

了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较xx增长*.xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线,公司xx销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。xxLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌

等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季

时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司 的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

销售经理销售计划怎么做 篇10

销售经理销售计划篇一

(1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

(2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

(3)培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

(4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

(5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

(6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

(7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

总结: 根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约, 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!

之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

销售经理销售计划篇二

一、工作目标：

1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

二、实施策略

1、坚定信念。静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的2、加强学习，提高自身素养。

加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户资源，全面跟踪和开发。

对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作

找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!

5、走精干、高效路线

做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。

销售经理销售计划篇三

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、工作的安排和监督

1.作为一名销售经理岗位职责其一就是制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

新品上市销售计划 篇11

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。

接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。

现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？

其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？

制定明确的销售目标

明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：

Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。

Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。

Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。

Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。

制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。

我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？

这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：

制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。

确定销售额的来源

在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？

销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：

首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。

3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：

找到200个潜在客户信息。

邀请60位客户参加新年推广会。

和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。

二月份：

拜访20个老客户，给他们拜年。

从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。

实现10个新客户的陌生拜访

确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。

月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。

填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。

回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。

现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。

在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。

如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

《战略营销计划》：销售计划 篇12

《战略营销计划》：销售计划（ ）营销计划为公司的营销制定了总体的方案，《战略营销计划》：销售计划。销售计划则是这些方案的实施工具，是营销计划的进一步分解落实。在制定销售计划时，要注意以下的指导原则：1.确立目标，有时间限制的可衡量目标；2.资源的配置，人力资源和资金等；3.建立控制、评估和反馈系统。如果你的销售人员能清楚地知道你想达到什么目标以及按时和用所分配的资源达到那个目标的重要性，以及怎样评估行动的进度的话，他们将提出实际的达成目标的方法。销售活动计划有六个步骤：1.说明目标；2.规定完成整个目标的期限；3.责任分配到人；4.确定行动步骤。行动步骤越明确越好。5.对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对他们的跟踪监督。6.为了评估进展程度要追踪纪录结果。销售计划的目的是帮助你归纳出一个战术计划(见表9-1)。要完成广泛的营销目标，就像赢得一场战争一样，实现一系列的中间目标，就类似于打赢个别的战役或战斗。战术就是为了达到战略目标而按序排列起来的短期活动，一定要非常详细的说明，并由事先确定的广泛的战略来控制。战术只有与战略联系起来才有意义，否则它们只是无方向的随机活动。你可能发现有大量可采取的行动步骤：例如雇用和培训新的销售人员，准备必要的销售支持，做广告和准备促销资料，产品或服务的重新包装和重新定位，开辟新的目标市场等等。但要确保各各方面的行动协调进行。表9-1销售行动计划具体目标：行动步骤目标日期负责人结果一旦你确定了行动步骤和完成的期限，时间就变得越来越重要了。一种比较有效的方法是倒计时工作：根据最后的期限来安排你的行动，特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按时完成。下面介绍一些重要的销售行动计划方案：1.广告计划方案1)产品分析①有关产品的基本情报◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网络等。②产品的竞争环境◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。③与竞争品的比较◆原料、附属品、功效、性能。◆包装的特征--外表、容器、捆包、品牌名称的标准字体等。④与竞争品的价格特性比较◆品质、包装、价格。⑤法律限制、同业习惯2)消费者购买分析①依消费者使用形态分类--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各阶层的特征◆性别、年龄、收入、职业等。③购买习惯④使用习惯⑤传播特性◆品牌知名度、消费者理想中的产品、对同一产品的再购买意愿。3)市场规模及需求动向①市场规模及需求动向②市场占有率◆品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。③品牌忠诚度◆品牌连续购买情况4)广告策略◆诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。5)拟定广告表现计划广告的表现特别强调创造力，但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术，因为片面地把没有根据的想象和表现技术组合起来，并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。6)试作品制作7)媒体计划媒体计划，是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。在媒体计划的第一阶段，先选出欲使用的媒体，广告媒体种类很多，大众传播的主要媒体可分为①电视媒体；②广播媒体；③报纸媒体；④杂志媒体等四种。选择媒体种类时要考虑到下列条件。①诉求对象阶层的接受习惯--例如重点放在小孩时，电视广告的分量要重。②商品特性与媒体特性--例如当需要详细说明商品特性时，则报纸、杂志较适合。③传达色彩能力--例如彩色电视的广告，则需利用彩色的媒体。④影像及音响的传达能力--如汽车商品要动作及音响配合，电视媒体最能表达。⑤习惯、法规限制--部分商品有法律约束而禁止使用某些媒体，如香烟广告。8)广告预算广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表：媒体第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月电视央视每天15秒广东卫视每天15秒深视每天15秒广播中央电台隔天30秒珠江经济隔天30秒深圳一台隔天30秒报纸人民日报半版(2天)全版(3天)经营报半版(2天)全版(3天)南方周末半版(2天)全版(3天)深圳特区报半版(2天)全版(3天)杂志财经封底封底封底封底销售与市场内页内页内页内页经理人文摘内页内页内页内页财富内页内页内页内页互连网中华网首页首页首页首页新浪网搜狐网有了明确的媒体执行计划，就可以依据各媒体的单位价格计算出媒体的费用。广告预算中，媒体的费用占全部广告预算的绝大部分，广告预算可编列如下表：第一季第二季第三季第四季占预算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒体费电视广播报纸杂志互联网制作费电视报纸杂志互联网合计2.产品上市方案新产品A上市方案(1)6月份正式市场导入(2)年底销售目标X亿元实施项目负责人预估费用进展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.提出新产品价格制定方案市场部草案核准2.产品目录制作销售部设计完稿印刷交件3.促销品制作销售部构想设计完成4.销售指引制作销售部制作印刷5.业务训练录相带制作销售部构想设计完成6.业务人员训练销售部销售训练再训练7.产品发布会销售部北京上海深圳8.销售竞赛销售部第一次竞赛第二次竞赛9.DM制作及寄发销售部10.服务手册制作技服部设计完成11.技术服务训练技服部12.新产品广告计划销售部13.经销商促销活动销售部3.经销商辅导方案1)实施经营管理支援◆收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划，销售工作计划《《战略营销计划》：销售计划》。◆总公司经营策略的宣传报导◆对经销商的改革方案提供意见及指导。◆对经营者和管理者实施教育训练。◆协助指导经销商内部组织及职务划分。◆公司派员指导。◆电脑化作业指导。2)实施销售活动辅导◆产品知识与销售的教育。◆举办业务员培训。◆指导管理产品方法。◆帮助建立客户情报管理系统。◆帮助开拓新客户。◆协助改善客户管理。◆协助制订业务员奖金办法。◆帮助编订推销指引手册。3)改善商店装潢、商品陈列◆协助规划招牌、标示牌。◆协助规划展示窗、陈列室。◆提供p.O.p、活动广告等用具。◆提供字幕、旗帜等宣传标志。4)辅导促销活动◆帮助制作广告宣传单或直接邮寄。◆提供宣传海报。◆提供公司的广告影片。◆补贴经销商广告费。◆在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等。5)帮助获取情报◆提供同业动态、厂商动向等有关情报。◆指导经销区域的市场分析及客户分析。◆提供未来的产品趋势资料。4.对顾客的促销方案1)示范销售制造厂商派专人，在零售店示范和说明其产品。2)附赠赠品附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，免费获赠其它产品。3)点券兑换赠品消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。4)折价优待券消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。5)赠送试用样品免费赠送给消费者试用的产品。6)竞争与抽奖活动参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。7)直接邮寄直接邮寄是将产品促销讯息，以信函方式传达给可能的客户，使客户产生购买意向或购买的行为。直接邮寄有两个重点：①妥当选择适当的客户。②设计要新颖，内容撰写要有吸引力。8)产品发布会邀请客户参与产品发布会。9)免费检查保养免费对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的口碑。10)折价销售给客户折扣价格。5.对经销商促销方案1)召开产销会议定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。2)举办产品说明会大多数工业用品的生产厂商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。3)经销商奖金规则生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。4)经销商竞争办法举办经销商间的销售竞争，可以激励经销商完成目标。经销商竞争办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销店的立场，考虑如何举办销售竞争最具效果。5)经销商教育辅导教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容如：①说明新产品的性能及构造。②说明新产品的市场机会及客户层别。③提高技术服务及管理水准。④提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。⑤了解经济和市场的动向并确立经营观念。⑥了解如何使业绩持续成长和扩充。6)派遣专门的经销商辅导员。派遣专门的经销商辅导员协助经销商的销售及与公司间的沟通。零售商购进一定数量产品后，可得到生产厂商的赠品。7)提供产品目录及采购点以免费或成本价提供经销商产品目录及采购点。采购点，有贴纸、海报、立体广告等，能吸引顾客注意力、增加产品知名度。8)发行经销商沟通刊物发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。9)补贴经销商对经销商的补贴有下列方式：①购货折让：在特定期间内，经销商进货达到一定的数量，给予折价。②新产品展示样品补助：厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。③广告补助：经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。④续购折让：制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。⑤提供无偿支援：对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。6.对销售人员促销方案1)销售人员销售技巧训练销售人员销售技巧训练除了推销技巧训练外，还需注意提高销售人员的销售意愿，并可借着成功案例发布会以提高销售人员的实战经验。2)产品研讨会产品研讨会内容有产品知识、操作技巧、产品特性、附属品特性、产品背景资料、铺货技巧、店面陈列方式、参观生产流程、质量控制标准等。3)竞争研讨会举办竞争研讨会以对主要竞争产品的售价、性能、长处、缺点做深入的了解。4)销售竞赛以销售人员个人或团体为对象，举办销售竞赛，一方面激发销售人员的荣誉心，全力冲刺，另一面也可通过竞赛规则的设计诱导销售人员销售公司的重点商品。5)销售手册制作所谓“销售手册”是推销人员推销商品参考的手册，能帮助人员向客户提供有系统、美观又具说服力的资料，并对销售人员进行推销时给予重点的指导，也附上一些公司的规定，提醒销售人员注意。6)销售奖金规则销售奖金规则是规定销售人员根据销售业绩的好坏而得到的奖励。销售奖励可分为按个人业绩或团体业绩，以特定期间或季为单位计算业绩，给予奖励。奖励的方法有奖金、奖品、旅行、休假等。7)推销研讨会推销研讨会利用一段时间召集各地区的推销员，共同针对产品、促销计划进行研讨，以发现新的策略及方法。8)促销品制作促销品指协助销售人员推销的各种有用的工具，如产品模型、推荐函、辅助视听器材、函件、建议书、贴纸等等。9)成功案例发布会定期举办成功案例发布会，以借鉴其它销售人员的成功销售经验。10)表扬活动利用公司的各种正式集会，表扬业绩优异的销售人员。7.大型展示会方案1)展示会目标明确展示会的目标是要提升企业知名度，还是要介绍新产品，目标不同则展示的诉求重点将会不同。2)展示会邀请对象及人数首先要确认展示活动的邀请对象，并描述特征：①现有最终客户②经销商③竞争者客户④潜在客户3)展示时间展示时间可能为：①社会重大节日，如国庆节、五一节等②季节性假日：如农历过年、暑假等③公司的节庆④公司的策略性决定4)展示主题为了要达成展示的目标，一定要先拟出本次展示会的主题，以便能清楚地向客户传达。5)展示口号配合展示主题要制作一个简洁有力的展示口号，以加深客户的印象。6)展示地点及场地布置展示的地点选择非常重要，地点的远近、场地大小、交通状况等都是考虑因素，场地布置是凸显展示的主题。7)展示人员训练展示会除了展示厂商的产品外，展示现场的服务人员、展示人员等都是代表企业形象的重要因素，因此，要安排人员训练。8)各项宣传广告及印刷物制作①请柬②赠品卡③资料夹④资料袋⑤报纸广告⑥产品目录⑦预约书⑧公司简介⑨问卷回函。9)赠品选择适当的赠品以吸引客户的参观。10)预计达成效果①预计旁观人数②能获得多少订单③能获得多少潜在客户11)费用预计展示需花的各项费用，以作为预算控制。8.市场调查方案1)确定问题及调查主题首先必须要确定您的消费者购买行为出现了什么样的变化，例如品牌认知印象是否有变化、购买使用频率是否改变、对价格是否有新的看法、购买场所是否发生转移等，确定了问题，您就可以设定调查的主题。2)确定调查方法①人员调查②电话调查③邮寄调查④观察法⑤专家意见⑥直接面谈3)拟定调查计划在调查计划中决定调查的目标、方法、工具、资料种类及来源、人员训练、日程和预算等。4)问卷设计问卷就是向受访者提出一些问题，请他们回答。设计问卷时必须要谨慎选择问题、问题的形式和问题的顺序。①慎选问题A)不要有无法回答的问题B)不要有不想回答的问题C)不要有不必回答的问题D)不要遗漏应回答的问题②问题的形式A)封闭式问题(Closed-end)(a)二分法--每个问题只有两种选择答案。例如：您是否使用过X品牌的商品?□是□否(b)多种选择法--每个问题提供三个或三个以上的方法。例如：您多久购买一次X品牌的商品?□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)评价评估法--对满意度的评估级数。例如：您对X商品使用的满足度?□很满意□满意□普通□不满意□非常不满意B)开放式问题(Open-question)(a)自由回答法--受访者可自由回答。例如：您购X商品的原因是什么?(b)看图联想法--给受访者一个图片，请他回答看到图片会想到什么。③问题的顺序问题的顺序更加以注意，最好第一个问题就能引起消费者的兴趣，难以回答的及私人问题应放在问卷最后，以免引起受访者拒绝回答。5)进行抽样进行抽样时必须决定三件事。①抽样单位抽样单位可决定调查时的对象，例如X商品是适用于上班的女性，那么调查时就必须针对此一消费群。②抽样大小抽样大小是回答问卷的人要多少，虽然样本愈大愈能反应总体，但只要抽样程序可靠，小样本仍然能准确的反应出总体的状况。③抽样程序抽样程序指如何选出受访者，为使样本具有代表性，应采用随机抽取。随机抽样有三种方式，说明如下：A)简单随机抽样--总体内的每个样本都有被抽取的机会，并且抽样时机率维持一样。B)分层随机抽样--首先总体分成几个互斥的团体，例如民营企业的女性及国有企业的女性，然后再从每个群体内抽出样本。C)地域抽样――先将总体依地域分成几个互斥的群体，如北京市东城、西城、崇文和宣武区等，然后再从总体内抽取样本。6)进行调查安排调查人员的训练，因为调查时有些受访者可能不在家，必须更换对象，有些人不肯接受访问，有些人有偏见或提供不实回答等，为了减少调查的问题，必须先做调查人员训练。7)资料分析将调查的资料应用种种统计技巧加以分析。8)撰写调查报告调查报告必须包括下列的项目：①调查目的明确调查想要了解什么，为了何种目的而进行调查。②调查的架构说明整个调查的整体逻辑概念。③调查方法抽样对象、抽样数、调查地区及时间。④结果分析A)问卷问题的单纯统计分析B)问卷问题的关系分析⑤结论A)何项假设得到证实B)对调查目的有何贡献C)能将调查的结果用在解决哪些营销的问题上面。