建材市场招商策略（通用8篇）
一、招商总思路
一、立足本地、品牌优先
本地商户是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本市场未来经营盈利的主体来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性事情。
但本地商户普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力，也不具备较强的市场竞争力。对本市场来说，这些个低端商户不仅倒霉于晋升本市场的档次，以争夺中高端客户的承认，同时也不具备为本市场支付连续的、较高的房钱的能力。
因此，引进品牌店是本市场优先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户，更可以有用拉动周边商户的层级晋升，从而带领本市场向着更规范更具品质的方向成长。
为此，本市场为品牌店供给更为优惠的前提和更为完整的服务是纯粹有须要的。
2、放水养鱼建材代办署理招商、让利于商
新兴市场可否经营成功关键在人气，起首是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场鼓起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的房钱、甚至0房钱吸引商户的缘故原由。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实打实的优惠，撤销商户的挂念，把她们有用的吸引进来。
3、同业差异、异业互补
简略的讲，就是同业之间要拉开梯度，差别行业之间互为补充。同业差异可以免恶性竞争，又能赐顾帮衬赴任别档次的需求；异业互补则能在最大水平上充实本市场“一站式”购物的特质，增强本市场竞争力。
4、服务意识、取信于商
服务，是市场经营的焦点营业，服务的优劣，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始，就树立起来神州建材网，鞭策新老客户越发省钱、省时、省力的入驻新市场，为其供给相关市场制度、划定、条则的咨询服务，利用市场的影响力鞭策商户完成一些办证等行政事务，都长短常须要并且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，并且成立起了与商户之间的信托，这种信托是日后顺利开展互助的基础。
五、针对可能呈现的竞争敌手开展有针对的阻击
今朝象山坊间传播着另一个建材市场项目即将开建的传言，对本案的招商事情带来一定负面影响，由于该项目地段较本案更佳，商户们担忧敌手一旦建成，将对本市场将带来紧张打击，故而犹豫未定。
只管该市场作为建材市场研发成功的可能性半大，并且面对着好些个的问题等候解决，但我们也不克不及对这种传言不屑一顾，任其成长蔓延。燃眉之急是需认真研究敌手，寻觅出其不成能成功家装建材代办署理研发的种种理由，将这些个信息有用传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应与敌手做比较阐发，找出本案具备的优势，树立击败敌手的信心，并将这些个比较优势及信心转达给客户，让她们对本案的信心更为坚定。
二、招商对象
一、本地商户
本地商户又可分为三类：
A、原巨鹰装潢市场商户
该类型商户是本案招商的冲破口，由于巨鹰市场是姑且市场，来岁这些个经营户将不得不另寻经营场合，本案险些是她们唯一可能的去向。巨鹰市场商户的招商事情应该做好如下几个方面：
a、给与一段时间内程度适当的优惠措施，让市场内商户产生“自家人”的相信感，并得到一定实惠；
b、同时展开对外的招商宣传攻势，并将外面商户入驻的信息及时传递给巨鹰市场内部商户，使其产生急迫感；
c、采取分化策略，防止其抱团匹敌本市场。详细做法广泛宣传“入驻越早建筑质料招商、铺位越好、价格越低”的理念。招商事情可先不理会对本市场有强烈反感情绪的商家，而去争夺边沿的摇摆客户，并给她们较好的铺位供选择，路程经过过程口头文学的情势，逐个动摇商户的立场。由于商户之间相互存在竞争瓜葛，如果竞争敌手先于自己入驻，遴选到比较好的铺位，或争夺到比较好的房钱价格，即象征着敌手将具备更强的竞争力，显然这不是商家们甘愿答应见到的。故而可以说，商户同盟是一个疏松的同盟，由于各自利益其实不纯粹相符，分化是必然的。
B、其它建材商户
这些个商户的经营场合大部分为租赁的街边店肆，房钱价格高，店面平面或物体表面的大有限，此中有许多是随着新研发楼盘的“游击队”。这些个商户的规模都半大，属于小本经营，故而越发兢兢业业，加之其租赁的店面可以接续租赁，对本市场大部分持不雅望态度。
针对这一部门客户，引导很重建材连锁加盟代办署理要，招商应该鼎力大举强调本案的规模优势，以及这种规模带来的积聚效应。强调大型集中市场建成后将很大水平上垄断本地建材经营。另外，也需比较二者的房钱价格及收益，以实打实的利益打动这一部门商户。
C、打算从事建材行业的商户
这一部门潜在商户最难以驾驭，只能路程经过过程电视台广告等手段将信息传递给她们，凸起本案的唯一性和广阔的成长远景，并做好与建材经营及本市场相关的咨询答疑事情。
2、外埠商户
外埠商户首要来自宁波、宁海等周边地域，本案要求外埠商户具备一定例模，或具备某知名品牌代办署理权，不主张引进与象山本地商户同质的商家。针对外埠商户，重点要做好象山大环境的先容，象山建材行业状况的先容，当然重中之重是对本市场的先容。对外埠客户，要供给相组成一套的便捷服务，如工商税收工作等。
三、招商的建材下乡筹办事情
一、对象山本地商户进行梳理，按照经营种别，依次排定本市场招商的优先挨次，优先考虑品牌地域总代办署理，其次是较具真格的力量的建材经营商，再次是信誉好、经营规范的商户。对于那些规模小、信誉差的商户，原则上不作考虑。
2、理清商户分区的初步思路，合理搭配，防止垃圾铺位的呈现。
3、做好铺位配价事情。
4、印刷好招商手册、合划一。
五、做好招商推广的筹办事情。
四、招商实施方案
一、针对巨鹰市场商户
（1）、摆设招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息，了解商户的需求，听从商户的意见与提议，批改本案招商的详细方案。
（2）、在巨鹰市场中披发招商海报、张贴招商信息。
（3）、在户外或其它传媒上推出招商广告。
（4）、在巨鹰市场设立招商接待处，接待处的筹办事情有：
① 摆设招商代表现场接待，回答商户咨询并与商户谈判；
② 筹办好招商资料，包孕招商手册、市建材代办署理连锁加盟场办理制度、房钱价格及折扣方案、工程图纸、合约范本、接待桌椅、饮水机、pc及办公用品。
（5）、甄选市场中有代表性的商户，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作为焦点主力商户，优先对她们进行招商事情，优先满足其对店面的要求，享受焦点主力店的特殊优惠。
为了防止现场拥挤争抢环境的呈现，提议实施抽签制度，按抽中的号码，依次声请租赁。
为了防止商户中途生变，最好现场签署合约，收取定金。
（6）、现场签署合约的商户赠送一份精美礼物。
（7）、为了防止商户反映淡漠，招商接待处无来人的尴尬局面，可采取以下措施：
① 赐与巨鹰市场商户更多的房钱优惠，提议在本市场房钱的基础上，赐与95折优惠，时间限制两个星期；
② 相对于而立有或引进品牌的商户赐与奖励，根据其品牌别离赐与10000~20000元的房钱奖励；
③ 请他人做“托”。
2、针对本地散户
（1）、若可能，提议举办一个建筑质料招商招商说明会，邀请散户与巨鹰市场商户一道参与。
（2）、摆设专人上教派发海报、招商手册等，并接管咨询。
（3）、及时将招商进展信息转达到散户。
（4）、邀请散户来现场参不雅，并赠赠礼物。
（5）、对引进品牌的商户赐与奖励，根据其品牌别离赐与10000~20000元的房钱奖励。
3、针对外埠商户
（1）、瞄准外埠建材市场，如宁波的现代建材市场，寻觅此中的品牌代办署理商或大型商户，并针对这些个商户进行推广。
（2）、指派专门的招商代表为大客户服务司理，一对一的开展对这种客户的招商事情，推介本市场，回答她们的疑问，鞭策解决其租赁入驻历程中碰到的问题，落实专人负责制。（3）、邀请外埠客户来本市场参不雅，邀请重要商户盛大出席本市场的重要勾当，接待她们，承担交通费用。
（4）、在象山及周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。
（5）、在宁波召开专场招商推介会，联合宁波现代建材市场办理公司建材代办署理连锁加盟举行，邀请宁波大型建材经营户盛大出席。
4、房钱及租期
按租期分三个租赁套餐。
A、三年租期
方案一：
第一年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱450元/年/平方米 4折 180元/年/平方米 15元/平方米/月350 4 140 11.67 250 4 100 8.33
第二年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 6.5折 292.5元/年/平方米 24.38元/平方米/月350 6.5 227.5 18.96 250 6.5 162.5 13.54
第三年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱450元/年/平方米 8折 360元/年/平方米 30元/平方米/月350 8 280 23.34 250 8 200 16.66
方案二：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 5折 225元/年/平方米 18.75元/平方米/月350 5 175 14.58 250 5 125 10.41
第二年房钱价格同方案一。
第三年房钱价格同方案一。
B、二年租期
第一年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 6折 270元/年/平方米 22.5元/平方米/月350 6 210 17.5 250 6 150 12.5
第二年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 7.5折 337.5元/年/平建材代办署理方米 28.13元/平方米/月350 7.5 262.5 21.88 250 7.5 187.5 15.63
C、一年租期
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 7折 315元/年/平方米 26.25元/平方米/月350 7 245 20.42 250 7 175 14.58
五、办理费的征收
办理费包罗在房钱中，这是行业内的通行做法，这样既较少了收缴程序，也会给新入客户较好的感觉。
提议第一年的房钱为5折优惠，此中包罗办理费。
6、鼓动勉励步入的品牌目录
陶瓷卫浴
一线品牌
科勒、乐家、杜拉维特、高仪、汉斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、贝朗、TOTO、美标。
二线品牌
欧神诺、蒙娜丽莎、汇亚陶瓷、天宝、维特斯、箭牌。
纱橱 一线品牌
得宝、德意、科宝•博洛尼、厨博士、大地、欧比。
二线品牌：欧琳、方太、老板、欧派。
地板
一线品牌
圣象、得尔、欧典、瑞嘉、吉象、欧陆佳、安信、大自然。
二线品牌
欧曼、康彩、宏耐、万宝龙、柏丽、柏高。
油漆
莱威、惠尔美、多乐士、立邦、华润。
7、铺位区分清楚及摆设
方案
一、先招品牌店，在满足品牌店需求的环境下，再用抽签的方建材下乡式决议散户铺位。抽签决议散户遴选铺位的挨次。
方案
二、预留品牌店肆位，将剩余铺位路程经过过程抽签方式分配售散户。
8、招商优先挨次
本案招商事情提议由象山本地市场开始，本地市场又以巨鹰市场为冲破口。巨鹰市场商户提议提前三天开始招商。
9、定金的收取
提议定金范围为3000~6000元，详细金额根据其总房钱而定，以铺位一年的房钱的5%位标准。签署合约时一次性付款。
10、客户瓜葛办理
签约商户提议赠送一份精美礼物；
元旦、过年等节沐日提议给经营户赠送挂历、贺卡等，抒发节日祝福；
招商事情圆满完成时（80%），举行大型焰火晚会，邀请签约商户作为佳宾盛大出席；
一、FDI流入的动因分析
国际直接投资 (FDI, Foreign Direct Investment) 是我国经济生活的一个重要话题, 也是我国各级政府部门十分关注的问题。从近年来FDI流行的一般规律来看, 决定外商直接投资的可否, 主要基于五个方面的因素进行决策。
1. 市场潜力因素。
这是一个决定性因素。是否拥有一个巨大的且富于潜力的市场往往是投资者首先考虑的最重要的因素之一, 从这个意义上讲, 一个潜力巨大的市场对吸引投资者有着极其关键的作用。
2. 政局和法制环境。
一个国家的政局是否稳定, 一个地区的治安是否良好, 是关系投资安全的重要因素, 一个稳定的政局和良好的社会秩序将会使投资安全得到有效保障。而法律的健全和法制环境的完善使得投资者权益得到有效的保护。
3. 产业集群因素。
区域内部的产业集群对FDI流入越来越具有较强的吸引力。这是因为同类产业、相关产业及其上下游产品形成集群效应后, 对区域内部产业规模的形成及产业链的延伸具有积极的影响, 容易形成竞争的比较优势。
4. 围绕招商引资和“售后服务”所提供的服务水平因素。
事实上, 围绕投资所提供的服务, “售后服务”往往容易被引资者所忽视, 而这点恰恰是投资者更为关注的。
5. 成本和政策因素。
相关的投资成本是否具有比较优势;当地政府所给予的优惠对于降低成本和促进企业发展所起到的作用也是投资者关注的因素之一。
二、运用市场营销策略搞好招商引资
在利用外资新形势下, 传统的引资理念和招商方式中的问题越来越突出, 主要表现在理念落后, 手段单一。招商引资尽管是一种政府行为, 但实际上是一种产品销售的过程。招商引资从初期的行为理念的确定, 到招商对象的细分和定位, 再到招商组合策略的形成以及一系列与招商引资相关的政府服务等无一不涉及市场营销的理论。因此, 招商引资就是一种特殊的市场营销。招商工作的成功主要靠招商引资者运用市场营销的理论和方法, 综合运用各种有效的营销策略和手段, 来提升招商引资的成功率和效率。
1. 统筹与策划。
招商引资是一项系统过程, 涉及到多个不同的环节。招商引资的目的或方向就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术等生产要素, 促进本地区经济发展。以这一目的或方向为主线, 将相互独立、相互隔离的各部门和各方面的工作融汇成一个相互关联、相互协调的整体。统筹和策划可以被认为是事关全局的龙头, 对搞好全局性的招商引资至关重要。要搞好统筹与策划要从四个方面出发。一是各方面各部门的统筹协调。由于招商引资这一系统工程所具有的跨部门、跨行业的特点, 首先就从客观上对招商引资主管部门提出了这样的要求, 这就是要在宏观上把握全局, 科学地、合理地统筹规划, 在统一目标指引下, 明确地定位相关部门的职责;二是科学准确的目标定位。准确的目标定位被认为是成功策划的第一要素, 说明了目标定位的重要性。无论是阶段性工作规划还是一项具体活动都离不开明确的目标。确定了明确的目标, 才能够围绕目标的实现设计相关的活动, 才能够围绕活动的圆满实施提出一系列保障措施;三是发挥优势。从一个具体项目的推介到一项大活动的策划, 甚至一个阶段性战略的规划, 都需要广泛的、详实的信息, 而信息的搜集和加工处理过程, 就是一个知己知彼的过程。通过这一过程, 我们对于自身的产业发展方向、区域经济特点及优势、外方的对外投资能力、海外拓展计划以及具有竞争优势的产业等相关信息都会有进一步深入了解, 而这些恰恰是确定工作目标、策划活动方案、明确招商引资重点产业和重点项目的有效依据;四是把握超前意识的创新理念。当前, 无论是跨国间的直接投资还是国内资本流动, 都呈现出越来越激烈的竞争趋势。因此, 必须加强对国际、国内资本流动趋势的研究, 掌握动态, 从其发展进程中做出带有规律性的预测;同时, 面对激烈的资本市场竞争, 招商引资的策划也要把握时机, 适度超前, 有所创新, 采用一些新的理念、新的招数、出奇制胜、有所突破。
2. 形象设计与推介。
在竞争日益激烈的当今世界如何展示一个企业、一个区域乃至一个国家的优势、特色, 借以增强某个企业、某个区域乃至某个国家的魅力, 人们把这些因素聚集成“形象”两个字。而设计、塑造并有效地推介自己的形象, 已越来越受到人们的高度重视。就一个区域而言, 它的区域形象对招商引资同样有着不可低估的作用和影响力。目前, 对塑造区域形象存在着一些误区, 一是认为形象无非是一种标志的设计问题;二是认为形象就是一种单一的包装。这些认识都有失偏颇, 区域形象的准确定位包含了多方面的因素和特质, 其中主要是经济的、社会的、自然的、人文的以及历史传承等。招商引资的过程, 实际上是一个展示自身形象、进行自我推销的过程。既然招商引资可被视为一个营销的过程, 那么在这个过程中, 借鉴市场营销学上的一些比较成熟的理论成果和成功的营销经验也是一件顺理成章的事情。
实践告诉我们, 一个地区具有的形象资源优势才是该地区难得的吸引力。因此, 搞好招商引资, 要重视和加强本地区的形象塑造和推介, 通过理念、行为、视觉、听觉和文本等方面的形象, 展示具有本地特色的区域形象, 从而不断提升招商引资的区域吸引力。
3. 通过市场调查甄选目标投资者。
商业上的市场调查, 是商家经营必不可少的重要环节。通过市场调查, 商家可以获得明确的市场定位、客户层次、市场价格等相关信息, 以便做出经营决策。而招商引资中的市场调查, 虽然在获取信息的内容上不同, 但目标在本质上是一致的, 即通过市场调查, 获取投资方的相关信息, 以便甄选目标投资者, 并做出相应的招商引资决策。
不同的国家由于其优势产业不同, 对外投资的主导行业也各不相同。美国工业发达, 拥有先进的生产力。作为世界上最大的技术净出口国, 美国公司对制造业的投资表现为资本密集和技术密集的特点, 其主导产业在汽车、石油、化工、制药等方面;日本在汽车、电子、电器设备等方面具有对外投资的强大优势;德国政府率先于1993年制定了新亚洲政策, 强调扩大同中国的经济合作, 增加在华投资, 其在汽车、电子、工程等方面优势明显;韩国在建筑和电子方面的海外投资也具有相当实力。通过做市场调查, 了解各国对外投资的优势产业, 细分投资者市场, 有助于根据自身的资源优势、经济特点及发展目标, 权衡利弊, 选定具体的招商引资目标市场, 并有针对性地进行策划和开展工作, 提高招商引资的成功率和质量。
4. 通过市场营销提供优质“产品”。
按照市场营销的理论, 产品的涵义在不断扩大, 越来越宏观, 也越来越抽象。在招商引资过程中向投资者推介的文字、图片、影像等资料, 都可以视为一种产品, 一种由“卖方”开发、设计、制作的并用以提供给“买方”的投资促进产品。这些产品按内容分类, 大致包括《投资指南》、对外招商项目以及投资者提供的相关服务;从形态上分类, 大致包括多媒体影像资料、各种文本资料、网络信息、各种服务和活动平台等。所提供的这些产品, 是提供给投资者, 衡量产品质量的标准, 就是投资者是否满意。而能否提供出令投资者满意的产品, 首要的一条是准确把握投资者的需求。目前推出的《投资指南》或与其具有同等功效的文本资料, 往往是篇幅很大, 内容很多, 却恰恰忽略了一些投资者最关心、最感兴趣的问题。
5. 制定和完善服务策略。
随着招商引资工作的不断发展, 各地对投资环境建设, 尤其是提供高质量的服务越来越重视。可以看到, 投资环境在不断改善, 提供的服务项目也越来越多。经验告诉我们, 良好的环境和优质的服务往往可以成为资本流动的磁场。投资者为了确保投资的安全性和资本的增值, 总是选择那些具有最佳投资环境的国家和地区。而构筑投资环境, 除了良好的基础建设等硬件外, 优质的服务也是重要因素。从这个意义上讲, 招商引资中不仅需要提供前面提到的核心产品, 也包括服务等外延产品, 因此, 制定为目标投资者和既定投资者服务的策略, 搞好投资服务, 包括售后服务 (后投资服务、后投资关怀) 就显得非常重要。
在市场营销中, 售后服务已被越来越多的商家给予了应有的地位。就后投资服务而言, 其范围之广, 内容之多, 是难以想象的。投资者在正常生产经营以外的问题, 往往更应成为后投资服务关注的焦点。在这方面, 昆山的经验是值得借鉴的。他们针对台商聚集的特点, 建立了台商医院、台商子女学校等, 深受台商欢迎, 同时也吸引了更多的台商慕名而来, 有利于特色产业区的形成, 进一步拉长了产业链, 实现了真正意义上的以商引商和产业招商, 招商引资形成了良性循环。
参考文献
[1]曹中红.FDI流入中国的原因分析[J].运筹与管理, 2007, (3) .
[2]刘亚军.招商引资呼唤新的营销手段[J].中国外资, 2005, (7) .
2004年是招商市场不平静的一年，是招商蓬勃发展的一年。归纳起来比较突出的具体表现是“三新三大”。三新——新企业多、新产品多、新方法多；三大——大企业多、大资本多、大成功多。但是，总体上讲招商成功率和招商经营的质量没有明显提高，而且有些行业反而陷入低迷，如保健品、连锁加盟、科技产品等。最主要的原因有二个：一个是招商方法陈旧，另一个是投资意愿整体萎缩。因而2005年深度招商一定主宰市场，成为特别高亢和亮丽的主旋律。
一、 深度招商：提高招商门槛、净化招商环境
媒体上喊喊“发财”口号、会场敲敲锣打打鼓、找人发发招商手册，或者搞一些古怪“创意”吸引眼球等诸如此类的招商活动，我们简称之为“浅度招商或快速招商”。
而与之相对应的便是——深度招商!
什么是深度招商?用专业挖掘并包装商机，全方位立体化地对企业商机进行报道，宣传、服务，它是一种可持续性的、具有延伸性的全新招商手段。
那么，深度招商为什么这么神?除了能成功招到商，还能规范行业，净化招商环境!
首先来看——
1．深度招商已成为一种以“速度”为特色的企业营销重要手段，适用范围和门槛越来越高。
在现今经济快速发展的时代里，空手套白狼的事，可以说每天都在发生，利用招商手段，套钱走人的事，经销商不是没遇到过，面对如此嘈杂的招商环境，面对如此众多的“致富”信息，面对如此之“新”的招商手段，令众多的经销商们望而却步，持币观望，这就使得一些优秀的招商企业，在拥有好的产品，系统的营销政策下，却招不到商!
招商目前事实上已经走入一个困境。现在我们很多招商企业已经走入一个围城，这个围城能不能突围成功，能不能让我们在这方面有创新突破，是决定我们企业能走多远的—个重要条件。
想从根本上解决这个问题，就要从深度招商入手!
招商，它需要企业做宣传，但决不是几期的广告，喊喊口号就好；它需要企业长期地，不断地向众商家传达自己企业的优势，传达产品的优势，传达自己独特的优势，传达它可以给加盟商带来的不仅仅是财富，还有更多……
在此基础上建立起来的系统信息传播，将会迅速被目标经销商、合作伙伴捕捉到招商企业要告知的信息、讲求的条件、诉求的商机也能得到有效传播。
因而，以此种方式进行招商，将是也必将会是最迅速、最有效、最切实可行的一种招商手段!
为什么说它的门槛会越来越高呢?
原因很简单，优胜劣汰。
众多招商企业都知道这是一种迅速好用的招商手段，但并不是每个企业都适用这种方法只有那些踏踏实实、认认真真做事的企业，才会符合深度招商的条件，才会享受到深度招商带来得好处。
2．深度招商可以将某些招商投机分子从“天堂”打入“地狱”，因而是净化招商市场的必要过程。
早在前几年，个别的招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装，重新贴上牌子，打几个广告，发几张宣传单，就可以接到几百万元的定单。往往是货到手中，经销商才发现，都是些不能卖的积压品。此时经销商已悔之晚矣!
在国内市场发展初期，确实有一部分人利用招商这个手段，骗取了大量钱财。一时间，招商会成了他们的诈财“天堂”，而招商这种营销手段变成了他们手中的摇钱树。时至今日，仍有一些人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。深度招商的出现，彻底打破了这批人的美梦。
深度招商是一种对招商企业全方位、深层次的解读，是对招商产品的深度剖析，具有持久、延伸性。
通过深度招商这种方式，可以区分开行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无潜质产品，从而把那些短期的、想“套钱”走人的招商企业排斥出局，因为那些无底气的企业，是不可能也不敢过多地、深度地，长期向经销商报道企业的经营、生产、销售等内部情况。
持续积累，厚积薄发，全新的深度招商手段，不但为优秀的招商企业树立了品牌，无形中打响了产品知名度，更坚定了经销商共同发展、共同致福的信念。
二、深度招商：用专业挖掘并包装商机是核心
“广告一响，黄金万两!”许多招商企业觉得，要想招商成功就要打广告。并奉行招商＝广告。因而在广告上大把烧钱，现在的问题是：在这样高度发达的传媒时代，招商企业怎样从上百条广告中跳脱出来?广告打出，是否真的可以如愿以偿地招到商?
深度招商提出疑问：招商＝广告?
可以肯定的是，在现今如此纷繁复杂的市场环境下，消费需求如此多样的情况下，作为最重要的营销手段之一的招商，决不简单地等同于打广告。
让我们从投资需求及投资价值的包装两方面来进行更深层次地讨论：
1．投资需求挖掘：区域细分、消费细分区域细分：
中国的消费市场是世界上区域差别跨度最大的！中国的消费市场消费层次划分极为明显的!
因此在中国特有的经济环境条件下，不同区域的人有着不同的投资需求。
目前，许多经销商手中不是没有经营产品，但他们为什么还要去不停地寻找新的产品来做呢?原因是多样的，但其中有一点，我们不能忽视，那就是经销商时刻关注着中国消费市场的变化，这决定着嗅觉敏锐的经销商下一个投资项目或方向。所以，在招商企业宣传招商信息的核心时，要根据不同区域的人的不同需求，变换宣传侧重点，对区域市场投资需求最大化地挖掘，这样才能引起当地经销商的注意、共鸣，使他们觉得这个产品是适合在这里销售的，并认同你的宣传。而不能眉毛胡子一把抓，以点概全。
消费细分：
消费决定市场。
商家永远都是围绕着消费者在转的。消费者的需求变化，直接引导着市场的变化，引导着投资者的投资方向。
基于此，招商企业在宣传招商信息时，应以消费为导向，从消费者的角度出发，来考虑宣传的方向以及核心内容的设定。总体说来，招商企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调产品有多好，企业有多强，营销手法有多新，而是更应把重点放在该产品会给消费者带来怎样的好处?对于经销商来说赢利点在哪里?会否是真正的商机?整体来看，两者是一体两面，不可独立割裂。
2．投资价值包装：价值识别的简单化(样板、操作)、持续盈利的保障(不再是神话似的暴富蛊惑)
样板市场是检验产品动销模式、产品赢利模式和吸引经销商投入的关键。没有样板，无以服商!启动样板市场，并非仅仅是为经销商、区域经理服务的，它最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运做区域市场服务，它追求的是企业投入最小化，市场回报最大化的模式化验证。
样板市场更重要的作用是检验企业打造的动销模式，赢利模式能不能给经销商带来利益和信心，能不能实现产品终端市场动销，这才是关键要素。
深度招商——显著特点便是：通过持续对招商项目的样板市场(样板店)报道，使众多犹豫不决的经销商，合作伙伴对该产品产生的利润，经营状况，解决的办法等—系列在招商会上无法一眼识别的问题，变得简单化、透明化。从而帮助经销商或合作伙伴加速做出投资决定。
“一万元造就一个百万富翁”、“400多个加盟商已经成为百万富翁了，下一个就是你”、“不打这个电话，你将一年损失 100万元”、看到这些吸人眼球的招商广告，你将有何感想?是会觉得热血沸腾?还认为是无稽之谈，一笑置之?
在形形色色的招商广告中，这种暴富蛊惑式广告，这种浅度快速招商可谓随处可见，他们试图通过这种诱人的字眼，来达到招商的目的，可地球人都知道，天上不会有馅饼掉下来。
招商是一种营销行为，不是简单的广告!
厚积方能薄发，深度招商通过持续的、不间断的、对投资产品的报道，强调其赢利价值在于可以为投资者带来的是可持续性积累，以及定期的收益，给投资者的是—个长期的保障，相当于分红式保险一样令人安心。
三、深度招商：商机信息需要全方位解读，叫卖式广告走进死路
95％的企业招商为什么不成功?是因为大家没钱吗?
调查资料显示：在我们银行存款里面，有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。每年有数百万的商人是找不到好的项目、好的产品合作。也经常碰到一些经销商见到我第一句话是，有没有什么好项目推荐? 2005年有没有什么新商机?
可与此同时我们看到的却是，打开一张招商广告报纸，大大小小的招商广告不下100多条，每一条招商广告都是那么诱人，那么充满商机，那么的不容错过，但为什么还有这么多的经销商兜里揣着钱而辛苦的四处去找产品投资呢?
还是先看看我们的招商广告吧——“投资1万元，收回100万”、“想一夜暴富，就赶快拨打电话XXXX”等诸如此类的招商广告占据了大部分的招商广告信息发布。
如此的招商广告令广大经销商苦笑不得，无奈摇头，看过只能一笑置之，或者干脆略过不看，这就出现了一个怪圈——众多招商企业花了大把的钱在招商，却又招不到商；经销商想投资，却五项目可投。如果说这是一个滚雪球效应的话，可以预计再这样发展下去我们的招商确实走不了多远。
我们的招商这是怎么了?
归结以上现象，主要有2点原因：
1．招商模式非常单一。
2．招商目光非常短浅。招商模式单一：由始至终，以叫卖式广告为主，希望广告一口乱财源可以滚滚来。招商目光短浅：招商内容单一，利益点阐述不清楚，招商目的只是停留在“快速敛财”的程度上，对于招商后续会怎样，无从提及。
深度招商为商机信息带来全方位解读
我们的产品能不能让我们的经销商一见钟情，让我们的消费者一见钟情，很大程度上取决于我们的对产品的定位对不对，我们的概念有没有吸引力，我们的服务是否到位?
随着市场经济的发展，新的行业不断涌现，在招商大潮中，出现了专业的招商团队，他们为招商企业提供系统的，全方位的招商服务，他们可以为招商企业提供最受欢迎、阅读率最高的招商说明书，可以为招商企业提供更切实可行的招商广告方案，销售政策解读，培训及其他支持政策解读，样板市场获利分析等一系列的专业招商服务。
这种专业的招商团队的出现，为中国的招商事业发展起到了推动作用，规范招商行业的不正之风，最重要的是可以为众多处于迷茫中的招商企业找到一个新的出路。
叫卖式广告请叫停，招商信息需要深度解读!
四、深度招商：持续沟通与管理才能保障不断地成功
通常情况下，许多企业在招商会上完成第—步招商就算圆满成功、万事大吉了，缺乏招商延续效应。企业招商在很大程度上，在有限的时间里面只能完成第一步招商。后序一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。我们不能在完成第一步招商之后，后续的相关工作就舍弃不做了。
在完成第一步招商，进而推之的第二步招商是深度招商的又一鲜明特点!
企业招商营业推广方式的差异性，经销商接受信息的不稳定性，市场环境的多变性，使招商容易出现跌宕起伏甚至无疾而终的情形，所以与客户的持续直接沟通和后续的追踪极为重要。企业招商前一般会与客商建立起互动发展的利润方程式，从而使招商工作得以成功，但有另一部分潜在意向客户往往是在犹豫。这些客户往往在观望中因企业招商的嗓音污染严重，从而作出舍弃决策或压缩投入程度的举描。因此招商企业后续追踪工作的最有效的方法就是将客商真假、客商价值大小的信息资料进行重新分析，整理编码，然后再通过各种联系方式邀客商洽谈，消除前段不快不利因素，创造有利的续约因素而使招商全面完成。
既然我们的招商是一个营销工程，我们就一定要把招商行为当成公司的战略高度来认识，当成一个系统工程来操作，从方方面面去考虑它的效果，从方方面面的手段找到它的支撑点，这样招商才有可能成功。作为第一次营销的招商决定了我们企业的生死成败。所以，为了使招商能够做到真正意义上的圆满成功，我们还需努力走好第二步、第三步……
五、深度招商：对行业服务机构要求越来越高，专业实力与技术是标志
在招商工作中，招商企业接触最多的是两个公司：一是咨询公司，二是媒体。招商企业通过同这两种公司的接触，制造了许多的招商现象。
现象一：雷同虚假广告语。在招商媒体上发布的广告，我们看到绝大多数的招商广告是千篇一律的，大家都很熟悉的口号，出现在不同产品的招商广告上。有的企业一招商就是打造巨富新生代，成就多少个千万富翁，创造多少个产业奇迹。这些不负责任的广告语大多出现一些咨询公司或广告公司之手，这些公司往往为讨好客户的欢心，便不惜夸大，造假来欺骗消费者，欺骗经销商，最后的结果是没人再相信招商广告。
现象二：招商广告二媚俗，在招商媒体上，我们常常看到一幅幅黄黄绿绿的招商广告或红红黑黑的招商广告，先不提内容如何，单看这种视觉设计就很难引起别人的观看欲，阅读欲。很难想象，招商企业把大把的钱用来做这种招商广告，会得到怎样的收益?通过这种祖制滥造的招商广告的大量传播，使招商企业的品牌形象无法提升，使招商信息无法得到有效的传播，对招商广告的阅读者来说，招商广告＝粗制滥造＝媚俗!很多做形象广告的企业都不愿与招商广告为伍，这对招商企业来说是个无法挽回的形象损失!
面对这种现象，我们希望国内的专业招商团队可以走的快些、再快些。希望通过专业的招商团队策划、专业的招商媒体的运做，可以改变国内招商界的这种怪现象!
一、商业用房情况：
1.商铺总数： 73间 已销铺面： 72间 剩余铺面：1间 未售铺面
二、招商办法
(一)招商条件：
1、广告支持：共计50万。2个月时间
2、街道上有人行道的铺面划归商家经营使用，没有人行道的，作为公共过道使用。
4、装饰需要尽早明确；比如有没有灯之类的东西。
5、步行街街面过宽，不利于商业发展，建议零时性的经营场所或者是考虑给所对应的商家使用。
6、零时性的经营场所——透天主题茶室或咖啡馆，公司考虑怎么投入。
2.招商工作开展前我们要确定的几个基本条件：
A：哪些铺面我们可以进行出租
◎未售28间铺面 ◎受业主委托出租铺面
B：商业街业态模拟划分
C：根据业态划分进行街道的租金定位
3.社区商业达到一定规模体量，同时带有区域商业色彩的商业，前期宣传中步行街是我们商业的一个核心点，所以在招商步骤先社区配套业态招商后针对步行街进行重点招商，至于其它街道为辅助性的招租。
三、业态模拟划分：
业态分布情况模拟：
社区配套业态分布
业态分布情况模拟：
步行街业态分布
四、租金
租金分为3个层面
租金制定策略：
楷范围的租金(开发商)→商家承受租金→指导租金(开发商)→业主期望租金→确定租金
楷范围的租金(开发商)：
参考合现在已经有的意向商家可以承受的租金水位，结合街区的发展确定一个浮动的租金水平(初步设定2年内的租金)向商家进行初步的价格沟通，以确定商家的实际租金承受力；
各个街道指导租金及设定租金价差表
针对商家租金：
为了保证业主今后商业发展起来的租金上涨空间，同时也为了吸引商家，我们特制定下面的租金出租政策：交一年租金免半年的租金(使用一年半)
同一条街道的租金等级划分：
100㎡以上的铺面租金在下滑20%
150㎡以上的铺面租金下滑30%
针对业主的租金引导策略：
租金的确定一般来说是按照市场规律而来的，当然我们也参考了铺面的售价来定。作为商铺租金应该是结合市场面、铺面售价、业主的期望、开发商的引导和前期登记承租铺面商家的意见来综合考虑的。为了尽快使商业发展起来，我们认为应该租金在预定的基础上下调20%~30%，结合各种因素建议各个街道租金如下图：
五、效益评估
费用收取点：
1.铺面出租后，收取一个月的租金作为佣金
2.铺面承租后，收取一个月的租金作为佣金。
旧货市场(古玩、钱币、邮票)招商策划方案
第一部分：招商策略 第二部分：招商进度中的比例分配 第三部分：招商付款方式
第四部分：经济分析 第五部分 招商费用预算 第六部分：各楼层商品结构定位
第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容 第八部分：广告宣传策略
第九部分：开业庆典 第十部分：招商策划参与人员 第一部分：招商策略
招商策略：(略)
第二部分：招商进度中的比例分配
招商的前期阶段，招商的比例计划为：长治地区招商占80%左右；20%左右作为机动、炒作和对外招商。
根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可适当的提高租金价格。这样后期可以提高销售价格，在项目只有先租后售的情况下使商铺升值。
第三部分：招商付款方式
一、租金缴纳及优惠政策有以下四种方式：
1、一次性缴纳1年的租金，从第二年起租金递增5%；第三年租金递增6%；第四年租金递增7%；总体租金递增比例不超过原租金水平的20%。
2、一次性缴纳3年的租金，可免缴6个月的物业管理费。从第四年起租金递增5%；第五年租金递增6%；第六年租金递增7%；总体租金递增比例不超过原租金水平的20%。
3、首期缴纳5年租金的30%，入驻前再缴齐5年租金全款。从第六年起租金递增5%；第七年递增6%；第八年递增7%；总体递增比例不超过20%。可签定租约合同期为10年。
首期一次性缴纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6%；第八年递增7%，总体递增比例不超过20%。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。
4、首期缴纳10年租金的30%，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。
二、租金缴纳及优惠政策2(备选方案)：
1、2同上。
3、第一段同上。
首期就一次性缴纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起(含第6年后半年)租金递增6%；第八年递增7%，总体递增比例不超过20%。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。
4、首期缴纳10年租金的30%，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。
三、分析(以均价0.6元计算)：
第6年租金收入：2900*365*0.6*1.05＝66.69万元；
第6年半年租金：66.69/2＝33.35万元；
五年租金9折损失租金：317.55*0.1＝31.76万元；
租五送6个月损失：31.76万元；
租五送一年的损失：63.51万元；
‘租五送一’比‘租五打9折’多损失：31.75万元；
‘租五送半年’比‘租五打9折’损失相等；
从上面的分析来看，一次性缴纳5年租金打9折或“租五送半年”对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失47.63万，从而对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。
注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。
四、租金缴纳方式及提供优惠政策的理由：
考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用(及抬高门槛)，达到自然淘汰的目的。同时，根据‘现金为王’的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。
另外，兼顾将来商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性缴纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在经济分析内容中计算出具体的数据体现。
第四部分：经济分析
一、缴纳(三年)租金经济分析
1、根据可出租建筑面积按2900平方米计算；
2、按照每层出租建筑面积平方米计算；
3、平均租金价格按0.6元/平方米。天计算； 每层定价为：平均租金价格为：0.6元/㎡.天
楼层 租金价格(元/㎡天)出租面积(㎡)说明 应完利润额(万元)
2层 0.5 1450 1450*365*0.5*3 79.39
1层 0.7 1450 1450*365*0.7*3 111.14
总计 均价0.6元 2900 共回收三年租金费用 190.53 说明：⑴、综合管理费：2900*1.2*365*3＝381.06万元。
⑵、第一年综合管理费：127.02万元。
二、缴纳(五年)租金经济分析
1、根据可出租建筑面积按2900平方米计算；
2、按照每层出租建筑面积平方米计算；
3、平均租金价格按0.6元/㎡。天计算；
每层定价为：平均租金价格为：0.6元/㎡.天
楼层 租金价格(元/㎡天)出租面积(㎡)说明 应完成利润额(万元)2层 0.5 1450 1450*365*0.5*5 132.31
1层 0.7 1450 1450*365*0.7*5 185.24
总计 均价0.6元 2900 共回收五年租金费用 317.55
说明：⑴、317.55万元的30%为：95.27元。
⑵、综合管理费：2900*1.2*365*5＝635.10万元。
⑶、第一年综合管理费：127.02万元。
第五部分：招商费用预算
招商总体费用包括人员开销、广告制作(包括印务)、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在25.5万元左右，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。
分析：其中广告制作费用约占24%；媒体购买约占51%；行政与管理费用约占25%，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。第六部分：楼层商品结构定位
楼层 商品布局
1层 工艺品区：玛瑙玉翠、陶瓷、竹木牙雕、皮影脸谱、佛教信物、民族服装、服饰；
古旧字画书刊区：文房四宝、古籍字画、旧书刊；
2层
古玩区：古器物、古钱币、中外钱币、文革遗物及生活用品；
古旧家俱区：仿古家俱； 第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容
一、招商准备工作：
1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。
2、注册中文及英文的国内域名(.com.cn)及国际域名(.com)。
3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
4、完成设计制作物博园招商文案、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。
5、完成设计制作物博园的主体、各分体效果图。
6、完成招商队伍的建立(招聘)，进行培训及人员甄选分配。
7、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
8、确定公司组织机构和部门设置。
9、招商处的筹建。
10、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。
11、制定商户准入标准、条件、和招商规则。
12、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。
13、根据招商类别督促制定招商工作倒计时计划(包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等)。
二、招商时间安排：
招商前期准备工作阶段为：2006/05/10——2006/06/26
正式招商时间确定为：2006/06/27——2006/10/06
开业庆典筹划阶段：2006/10/11——2006/11/01 1、2006/05/10——2006/05/19完成招商人员招聘及培训工作，同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、2006/05/20——2006/06/3 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，确定识别系统(包括名片、信函、旗标等)。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、2006/06/4——2006/06/23 完成前期招商文案、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划(包括广告创意、制作、媒体购买选择等)、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、效果图等的制作。完成招商部筹建工作。
4、2006/06/26前完成一切招商准备工作。
5、2006/06/27 招商工作正式开始。6、2006/06/27——2006/07/10 配合组织公关活动，针对对象包括行业协会、政府部门的。7、2006/07/11——2006/09/11 招商第一阶段。
以长治为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的80%以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。8、2006/09/17前完成所有外地招商工作准备。9、2006/09/18——2006/9/27 招商进入第二阶段。在确保长治地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的品牌化、专业化、多样化等的内涵，外埠在这一阶段列为重点。10、2006/09/28——2006/10/07 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的结构进行微调整。做到符合物博园的原定市场定位及功能分布设计。
根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招商工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。12、2006/10/11——2006/11/01 开业庆典。
开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。
三、达成目标(设定理由及达成手段)：
达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。
1、2006/07/11——2006/09/11 第一阶段完成招商任务的80%。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障。
2、2006/09/17——2006/10/06 第二阶段完成招商任务的20%。
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段。
四、招商实施内容：
1、招商人员的招聘工作：
为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。
招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。
第八部分：广告宣传策略
广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章(具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托策划公司进行策划和实施)。
一、广告宣传准备工作： 1、2006/05/01——2006/05/15 由卓志公司广告部完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司或卓志公司广告部做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。
2、2006/05/16——2006/05/31 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文案、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、礼品等。
二、广告宣传实施部分： 1、2006/05/01——2006/05/15 各种媒体发布准备工作就绪。2、2006/05/16——2006/05/31 完成户外、流动广告、平面、电台的发布。
3、2006/06/04 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。4、2006/06/16——2006/08/25 密集广告轰炸期，“海、陆、空”全面协动(包括终端支持)。5、2006/08/26——2006/09/05 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。6、2006/09/06——2006/09/20 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少流动媒体的投放力度(成本控制)，保留平面媒体的投放计划。
7、2006/09/20 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。
8、2006/09/20——2006/10/01 策划开业庆典准备工作。
第九部分：开业庆典
由于国家在发展旅游产业上加大了政策支持与资金支持力度，目前很多国家资本、民营资本、海外资本等拥有机构均开始将目光投向旅游产业，虽然他们对旅游市场的了解还需要一个过程，但如果严格按国际规范标准模式向他们进行重点推荐，众多的投资机构定将做出正确选择。因为这个市场的潜力及其包容空间将很大，无论是上市公司，抑或是诸多有实力的机构已经通过他们灵敏的嗅觉感觉到了这个市场无比巨大的吸引力。
旅游招商引资的流程
1.对具体的项目制作商业计划书
2.具体事项进行评估，取得评估报告
3.由专门的会计师事务所出俱审计报告
4.由律师出俱法律意见书和律师工作报告
5.做成投资价值报告
6.办理政府审批手续
7.做成招商报告书
旅游招商政府审批流程
计委审批的手续有6个：
1、项目建议书批复(即立项)。
所需材料：
①项目业主上报项目建议书及相关依据(附件)； ②项目投资中长期计算； ③环保意见；
④风景旅游主管部门书面意见； ⑤其他相关部门意见；
⑥项目资本金承诺意见和融资意向书。
2、可行性研究报告批复。
所需材料：
①项目业主上报项目可研报告文本(须经有资质的单位编制)；
②规划部门选址意见书(规划定点)；
③环保部门环评意见；
④水土保持方案批文；
⑤可研报告评审意见(或咨询评估意见)；
⑥土管部门用地预审意见；
⑦项目法人组建方案；
⑧项目资本金落实证明。
3、项目初步设计方案批复。
所需材料：
①项目初步设计方案文本(须有资质的单位编制)；
②项目法人批文和营业执照；
③规划部门用地规划许可证；
④项目初步设计方案评审意见；
⑤必要的外部协作配套条件协议；
⑥项目资本金落实证明。
4、填报开工报告批复。
所需材料：
①填报开工报告表(一式四份)；
②项目法人营业执照；
③项目初步设计批文；
④规划部门建设工程规划许可证；
⑤项目资本金落实证明；
⑥项目投资方向调节税纳税凭证；
⑦散装水泥专项基金缴纳凭证；
⑧白蚁防治费缴纳凭证。
5、下达投资计划。
所需材料：
①上报投资计划建议书。
②其他材料同填报开工报告表。
6、项目竣工验收纪要。
由项目初步设计方案审批部门组织实施。
注：投资额在500万元以上的基建项目，其审批权在市计委，并需填报开工报告。建设局审批的手续有9个：
1.核发项目选址意见书(或称规划定点通知书)2.环境影响评价报告批复
3.核发建设用地规划许可证
4.核发建设工程规划许可证
5.核发建设工程施工许可证
6.建设工程规划验收
7.核发建设工程规划合格文件
8.核发建设工程竣工单和质量等级证书
9.核发房产权证
国土局审批的手续有3个：(一)用地审批程序：
1、用地申请；
2、建设用地预审；
3、提供相关材料：
①项目选址审批书；
②计委立项；
③勘测图纸；
④有关部门意见。
4、征地调查；
5、向市或省征地办公室上报“一书四方案”材料：
①呈报用地说明书；
②农地转用方案；
③补充耕地方案；
④供地方案；
⑤征用土地方案。
6、用地补偿登记；
7、用地补偿公告；
8、总供地。(二)供地审批程序：
1、用地申请书；
2、计委对项目初步设计方案批文及相关部门意见；
3、土地价格评估；
4、建设工程规划许可证及红线图；
5、用地单位资质证明及公章、法人私章；
6、有关部门材料。(三)土地登记程序：
1、土地登记申请；
2、地籍调查；
3、土地权属审核；
4、土地注册登记；
5、颁发土地证
3、招商引资的优惠政策
因为旅游开发投资额度高，投资风险大，回报期限长，同商住开发有很大的区别，实施优惠政策吸引开发商是一个关键环节。北京创景规划设计院专业从事旅游招商研究运作，为您提供最专业的可实际操作运作的招商引资方案。
旅游项目开发运作商业策划
就是运用智慧经验与专业技术，通过策划、规划、设计、咨询、包装等手段，对旅游产业的总体战略、开发、建设、投资、融资、营销、管理等各个环节，进行整合与细化，形成行动计划或操作方案，达到收入模式清晰，投资回报明确，行动计划实际，管理流程简单的效果。
产品策划（旅游项目设计）
以资源和可进入性为基础，以市场为定位为目标，设计旅游项目及开发运作流程。内容包括四部分：游憩方式设计、景观设计、商业模式设计及开发流程设计。
游憩方式设计——旅游六要素配置策划、游憩功能结构设计、布局结构设计、观赏方式与观赏线路设计、游乐设施选型与游乐内容策划、故事编撰与情境化场景布置设计、体验模式策划、特色餐饮策划、特色住宿策划、特色纪念品策划与设计等等。
景观设计——标志性建筑策划与设计、植物造景与园林景观设计、功能建筑景观设计、建筑造景与建筑景观设计、品牌形象及道路引导标识系统设计。
商业模式设计——商业模式，是项目开发与经营的商业灵魂。其内容非常丰富，包括了收入模式、经营模式、营销模式、管理模式、投资分期、资本构架、融资模式、商业模式整合等等。
营销策划 下载旅游营销策划模板>>
包括品牌策划、渠道策划、传播策划、促销策划、营销模式设计等；
管理策划
包括管理模式设计、管理团队设计、人力资源开发策划、开发流程策划等；
投融资策划
包括投资估算、财务预测、投资分期策划、融资策划、卖点策划与分析、收入点设置、收入结构设计、岗位设置、、杠杆运用策划、等
建筑景观设计
专注于为旅游区及旅游房地产的建筑景观设计；强调景观设计的主题化、艺术化、生态化和游乐化；
强调突出项目的吸引力；
园林景观设计
专注于旅游区及旅游房地产内的园林、绿地景观设计；强调景观设计的主题化、艺术化、生态化和游
乐化；强调突出项目的吸引力；
游乐设施设备设计
针对项目的游乐娱乐主题和内容，进行游乐娱乐设施设备的选型和设计。
生态景观设计
通过坡面生态工程设计，构建良好的生态环境和呈现多样的植物景观视觉效果，并与项目开发的主题相结合，进行局部艺术工程处理，将破坏景观呈现出原生态特征、艺术化、文化性、主题化特征，与整个
项目及景区的内容相呼应。
道路景观设计
旅游项目建议书
为旅游项目立项提供的材料，有时称为预可行性研究报告。包括项目背景、项目内容、投资估算、财务预测等重要内容，供政府部门初步决策使用。
旅游项目可行性研究报告
分为政府审批核准用可研报告和融资用报告。审批核准用的可行性研究报告侧重关注项目的社会经济效益和影响；融资用报告侧重关注项目在经济上是否可行，各个因素对经济成本效
益的影响。
对旅游项目从项目设计、旅游资源条件、游憩方式设计、市场分析与预测、场址选择、工程工艺要求及方案选择、环境影响、组织管理、人力资源配置及安全消防、组织管理构架、财务预测、社会效益等方面进行可行性的研究分析，得出项目是否可行的综合评价。为项目
审批和融资方决策提供重要参考。
旅游项目商业计划书
为标准格式的融资文件。除了对旅游项目本身市场、盈利状况侧重外，还强调资金使用计划、项目团队、风险分析和规避对策等。
旅游项目投资评价
对旅游项目市场、主题、功能等定位、项目设计、收入模式、商业模式进行评价，为投资商进
行投资决策提供参考。
招商计划书
为包含了招商形式、招商材料、招商发布渠道、招商人员组织等的计划安排文件。
旅游开发运作计划
是进行旅游项目开发具体运作的工作计划，是以商业模式设计为依托，根据投资商的实际投资基础，对旅游开发的各个阶段中投资、营销、管理、建设等各个环节的工作目标、任务、人员等的操作计划。
开发运作计划，一般涉及到以下几个方面： １）经营权及相关合同谈判与签订； ２）土地征用、拆迁、居民安置； ３）策划、规划、设计等相关事项；
４）立项、可研与五证报批； ５）工程招标与投资建设； ６）招商引资与融资运作； ７）开业验收与开业营销运作； ８）管理成型与人力资源培训
旅游项目开发商投融资和政府招商的过程中，会遇到五花八门的问题，其中最为普遍的问题是：大部分企业和政府融资视野不宽，再加上传统投融资咨询机构的引导不够，眼睛只是盯在传统的银行贷款和私募融资上，缺乏对政府支持性资金的了解，更是缺乏争取政府支持性资金的方法和技巧，甚至开发企业对政府设立专项资金并不知情。这导致对这部分资金和政策视而不见，或者看见却不知如何去争取和应用，致使许多符合申请条件的项目因资金问题而流产。
我们觉得有必要在这方面加强对旅游项目开发商和政府招商的引导，使他们能够充分的利用这些资金和政策。
政府支持性资金的特点是利息低，甚至免利息，偿还期限长，甚至不用偿还。但是要获得这些基金必须符合一定的政策条件。其主要包括六大类：
一、旅游国债；
二、旅游发展基金；
三、旅游发展专项资金；
四、政策性银行贷款；
五、国际金融组织和外国政府贷款；
六、国家扶贫资金。
下面我们将各类支持性资金的特点、支持方向、申请程序进行说明，以便于旅游开发商和政府旅游开发管理部门审视自己的项目到底能够获得哪些支持性政策和资金支持，以及如何获得这些支持。
一、旅游国债
（一）旅游国债的设立及应用 2000年，国家发展计划委员会首次将旅游列入国债项目，安排国债资金加强旅游基础设施建设，重点支持资源品位较高、发展潜力较大、所依托的主要交通干线建设已基本完成的国家级或省级旅游景区的项目。
（二）旅游国债的投向
纳入国债资金范畴的旅游基础设施建设资金，其使用方向主要是：景区与干路间的道路建设和景区内的道路建设、公共供水、供电、垃圾污水处理系统、安全保障设施建设。
旅游国债的投放原则：
以中西部地区为主，兼顾沿海地区；
优先安排国家级、省级旅游景区；
优先安排骨干交通条件较完善的景区；
重点安排贫困地区、少数民族地区及大型、特大型城市经济圈附设的景区。
（三）旅游国债的申报
1.旅游国债对项目的要求
要求一：严格控制在规划选定的景点范围内并符合总体规划要求。
申请旅游国债的项目必须有经过省级以上发展改革、旅游部门组织有关专家评审通过的旅游景区总体规划，确保国债实施项目符合规划要求。
要求二：资源品位较高、发展潜力较大的省级以上旅游项目。国债资金重点支持资源品位较高、发展潜力较大、依托的主要交通干线建设已基本完成的国家级或省级旅游项目。重点解决这些旅游景区最为突出的“卡脖子”问题，如景区与交通干线之间的连接道路问题等。
要求三：以满足基本需要为前提，主要解决景区最突出问题。
支持性的政策和资金，优先给予那些急需解决旅游基础设施建设的重要旅游景区，通过政策和资金的支持，满足景区基本需要。
要求四：项目具有一定社会效益和影响力。
政府支持性的政策和资金，主要以投资规模较大、具有一定影响力的大型旅游在建项目为支持对象。
2.旅游国债的申报流程
二、旅游发展基金
（一）支出范围 旅游发展基金根据国家旅游业发展规划，主要用于旅游宣传促销、行业规划发展研究、旅游开发项目补助等支出，少量用于弥补旅游事业经费的不足。
1.宣传促销费。
为开拓国内外旅游市场而进行的宣传促销活动所发生的费用，包括国内宣传促销费、国外宣传促销费、境内外广告宣传费、旅游宣传品制作费、接待费等。
2.行业规划发展研究经费。
用于研究、制定国家旅游行业发展规划、远景目标等方面的费用。
3.项目开发补助费。
重点用于中西部地区。包括旅游景点景区基础设施及配套设施开发补助费、旅游资源规划开发补助费。
4.旅游事业补助经费。
（二）基金申请
旅游发展基金预算纳入国家旅游局部门预算统一管理。国家旅游局根据部门预算管理有关规定和要求，编报旅游发展基金预算。
用于旅游项目开发方面的支出，由省级旅游部门会同同级财政部门，根据项目实际需要提出申请报国家旅游局、财政部，国家旅游局汇总提出分配方案后，报财政部审批。
地方申请旅游项目补贴经费，应编报可行性研究报告。
三、旅游发展专项资金
（一）旅游发展专项资金概况
旅游发展专项资金即政府部门为促进旅游发展，划拨一定资金专门用于完善旅游基础设施建设，改善旅游发展的基础条件。旅游发展专项资金分为国家级、省级、市级、县级等不同级别。
另外交通、文物、林业、环保、经贸、水利等都有部门资金或专项资金，可直接或者间接的支持旅游开发项目。
（二）国家级旅游发展专项资金
国家级旅游发展专项资金包括国家红色旅游专项资金、国家“十一五”历史文化名城名镇名村专项保护资金、国家文化和自然遗产地保护资金等。
1.国家红色旅游专项资金
（1）红色旅游专项资金概况
红色旅游是一种以政府为主导的特殊的旅游形式。我国红色旅游专项资金大多数是由政府拨款扶持的，商业投资较少。
（2）申请条件和流程 红色旅游专项资金的申请单位需符合以下条件：
以革命纪念地、纪念物及其所承载的革命精神为吸引物的景区或景点；
必须有经过相关部门组织专家评审通过的红色旅游总体规划；
景区有亟待解决的基础设施建设问题。
红色旅游专项资金申报流程：
2.国家“十一五”历史文化名城名镇名村专项保护资金
（1）资金额度
根据《全国“十一五”历史文化名城名镇名村保护设施建设规划》，列入规划的保护项目共178项，其中历史文化街区保护项目100项，历史文化名镇（村）保护项目78项，经评估审核，基础设施投资估算为20.5亿元，需要中央补助投资为98947万元。
（2）申报流程
各省、自治区、直辖市按照要求对本省历史文化名城（镇、村）保护项目进行规划； 从本省有关项目中遴选出符合规定、亟需加强保护和建设的项目，纳入省“十一五”历史文化名城建设规划；
将选出的项目上报国家有关部门。
3.国家文化和自然遗产地保护资金
（1）资金概况
在保证遗产地真实性、完整性的前提下，国家安排文化和自然遗产地专项基建资金，支持一批重大遗产地的抢救性工程，进一步改善资源保护条件。
（2）资金使用范围
专项资金用于必要的看护和管理用房、消防设施、监控设施、环卫设施、监测巡查设施、必要的环境整治以及防范自然灾害发生的工程等。
2007年国家启动实施13个国家文化和自然遗产地保护项目，总投资3.75亿元，国家投资2亿元，地方配套17452万元。
（三）省级旅游发展专项资金
在中央的带动下，各省、自治区、直辖市也纷纷将旅游作为经济发展重点，从省级财政拨出一定资金建立旅游发展专项资金，推动旅游基础设施的建设。
1．资金使用范围
（1）支持对全省及地方旅游发展具有重要影响的旅游规划的编制；（2）支持重点旅游项目的建设及特色旅游项目的开发；
（3）支持有利于资源整合、区域联动，对发挥整体效应有促进作用的旅游基础设施建设；
（4）支持旅游信息化建设、旅游人才的培养和旅游院校的建设；
（5）支持有特色的重点旅游商品的研发。
2．申报使用流程
以安徽省为例，安徽省2007年旅游专项资金申报流程：
（四）市县级旅游发展专项资金
1.概况
设置旅游发展专项资金的市县主要集中在那些具有高品位旅游资源、旅游发展潜力较大的地区，地区政府都将工作重点转向旅游开发和建设，不仅积极争取中央和省级旅游发展专项资金，也从地方财政拨出一定资金设立本地旅游发展专项资金。2.申报程序
（1）市级旅游专项资金申报
由市旅游主管部门提出下专项资金的指导意见，引导各地申报项目；
在每年的申报期，各地各部门根据要求，提出使用专项资金的项目计划；
申报计划上报旅游主管部门和财政部门审查；
经市政府批准后，下达项目立项计划批准书；
也有些地区的申报流程不同，首先由旅游项目单位提出资金补助计划，经当地财政部门审核后，上报有关部门。
（2）县级旅游专项资金申报
县级旅游专项资金的申报，由旅游项目单位首先提出申请，向县旅游局、财政局报送资金申请报告，经县旅游局、财政局审核，并经县政府同意后，由县财政部门划拨资金。
四、政策性银行贷款
一般来说，政策性银行贷款利率较低、期限较长，有特定的服务对象，其放贷支持的主要是商业性银行在初始阶段不愿意进入或涉及不到的领域。中国政策性银行包括国家开发银行、中国进出口银行和中国农业发展银行。现以与旅游开发关系最为密切的国家开发银行为例对政策性贷款进行说明。
（一）国家开发银行贷款概况
国家开发银行是发挥宏观调控职能和长期融资领域主力银行作用的政府开发性金融机构，致力于以融资推动市场建设和规划先行，主要支持“两基一支”（基础设施、基础产业和支柱产业）、高新技术等领域的发展和国家重点项目建设，推进社会主义新农村建设，促进区域协调发展和产业结构调整等。其中对旅游的支持体现在为旅游基础设施和重点建设项目提供贷款，如红色旅游、西部旅游大开发、灾后旅游重建等旅游专项贷款等。
国家开发银行成立10年来，累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。截至2007年末，信贷业务贷款余额22616.8亿元，其中“两基一支”领域贷款余额22301.6亿元，中西部地区贷款余额10777亿元，东北老工业基地贷款余额2167.9亿元，新农村建设和县域贷款余额3106亿元。针对旅游发展，2005年国家开发银行30亿支持三峡旅游建设，2005年国家旅游局与国家开发银行签订《开发性金融合作协议》以支持红色旅游开发，2008年国家开发银行为都江堰灾后旅游重建提供6亿贷款。
（二）申报程序
借款人应提供的文件和资料包括：
（1）借款申请书；
（2）有关批复文件，项目可行性研究报告或初步设计文件；
（3）借款人营业执照复印件、近四年财务报表及审计报告；
（4）担保人营业执照复印件、担保意向书、近四年财务报表及审计报告；（5）项目投资计划，贷款使用及偿还计划；
（6）银行认为必要的其他文件。
五、国际金融组织和外国政府贷款
（一）旅游项目国际金融组织和外国政府贷款利用情况
2007年，国家发展改革委共审批同意利用外国政府优惠贷款规模15.7亿美元，其中西部12省市共争取贷款6.54亿美元。国际金融组织和外国政府贷款对于我国旅游开发及相关产业的发展起到了积极的推动作用。
我国已经有了比较完善的国际金融组织和外国政府贷款政策及管理办法，旅游开发商可以充分利用各种国际金融组织和外国政府贷款资金。国际金融组织和外国政府能够提供低息的、长期的、大额的国外贷款资金，适合于符合条件的大型旅游项目开发。
（二）外国政府贷款类型
第一种为软贷款，即政府财政性贷款。一般无息或利率较低，还款期较长，并有较长的宽限期。这种贷款一般在项目选择上侧重于非盈利的开发性项目，如城市基础设施等。
第二种为混合性贷款，由政府财政性贷款和一般商业性贷款混合在一起，比一般商业性贷款优惠。
第三种为一定比例的赠款和出口信贷混合组成。第四种为政府软贷款和出口信贷混合性贷款称为“政府混合贷款”，这是最普遍实行的一种贷款。
（三）国际金融组织和外国政府贷款申请条件及流程
境内企业、机构、团体均可申请借用国际金融组织贷款及国外政府贷款，申请条件包括：符合国家利用国外贷款的政策及使用规定；符合国外贷款备选项目规划；项目已按规定履行审核，核准或备案手续；国外贷款偿还和担保责任明确，还款资金来源和还款计划落实。
国务院发展改革部门按照国民经济和社会发展规划、产业政策、外债管理及国外贷款使用原则和要求，编制国外贷款备选项目规划，并据此制定、下达项目签约计划。世界银行、亚洲开发银行贷款和日本政府日元贷款备选项目规划由国务院发展改革部门提出，商国务院财政部门后报国务院批准。
申报纳入国际金融组织贷款规划的备选项目材料包括：项目简要情况；项目建设的必要性；拟申请借用国外贷款的类别或国别；贷款金额及用途；贷款偿还责任。
六、国家扶贫资金
（一）国家扶贫资金概况
国家扶贫资金是指中央为解决农村贫困人口温饱问题、支持贫困地区社会经济发展而专项安排的资金。省、自治区、直辖市向国家重点扶持贫困县投入的配套扶贫资金，根据本地区的经济发展水平和财政状况，可以达到占国家扶贫资金总量的百分之三十至百分之五十。
（二）国家扶贫资金的申请条件
包括支援经济不发达地区发展资金、“三西”农业建设专项补助资金、新增财政扶贫资金、以工代赈资金和扶贫专项贷款。
经济不发达地区的旅游开发项目可以申请“以工代赈资金”，资金可用于与旅游项目配套的县、乡公路（不含省道、国道）和为扶贫开发项目配套的道路。
七、融资顾问及政策顾问的应用
说明：以下措施仅针对定位为综合建材业态（未进入主力店的高中低档全系品牌商家和购房业主，以下简称“该业态”），定位为红星美凯龙主力店、商务办公、餐饮、娱乐、洗浴、便捷酒店、社区服务配套等其它业态物业的市场培育措施，将另行拟定和发布。
一、购房保障措施：
1、某建材一站式市场将于2011年10月实现一期试营业，2012年1月实现一期正式开业。
2、开发商将于2010年12月30日起，委托专业的商业管理公司介入某建材一站式市场的工程建设和招商，并长期负责项目的运营管理、广告推广、经营促销。
3、从开业起的前3年，综合建材业态业主可选择自营或委托租赁管理，如业主选择委托租赁管理，由商业管理公司支付租金给乙方，开发商作为第三方担保。开业前购房的业主从开业之日起计，开业后购房的业主以签订合同之日起计。
4、支付租金的制定将在全面的市场摸底调研后，严格按照高于行业平均水平制定。第一年租金在购房时由开发商在购房款中抵扣，代商业管理公司支付，第二年和第三年租金由商业管理公司直接支付给业主，开发商作为第三方担保。
5、从开业起的前3年，如业主选择自营，业主在购房时可按房款的3%获得租金抵用券，在签订《商业物业租赁合同》时用于抵扣应交租金和经营保证金。
6、凡在贵州省范围内经营家居建材行业的商家购买本项目门面或商铺的，业主凭营业执照或税票等有效证明可享受房款1%优惠，建材经销商家购买面积达300平米以上的，可享受房款3%。
7、3年内业主购买的门面或商铺不增值，业主可要求开发商原价回购。
购房时将签订的合同如下：
◆签订《商品房买卖合同》，并附《交房标准》、《物业平面示意图》； ◆签订《委托租赁合同》或《经营资格认证协议》；
◆签订《物业管理临时公约》。
二、市场培育措施：
1、综合建材业态的租金制定将在全面的市场摸底调研后，严格按照低于行业平均水平制定。第一年免费期为6个月，第二年免费期为5个月，第三年免费期为3个月。
2、商家一次性交纳3年的全额租金作为经营保证金，第3年末结算时多退少补，第4年的租金浮动比例原则上不超过10%，且综合建材业态在营商家拥有优先续租权。
3、在开业后的前5年，由鼎城公司责成红星美凯龙每年至少投入200万元专项资金，用于红星美凯龙安顺店的媒体推广和活动促销，促进商业氛围的快速成熟和消费市场的快速扩张。
4、由开发商委托的商业管理公司和融资担保公司提供“建材经销创业孵化计划”，负责协助商家在全国联系家居建材品牌和供货渠道，并提供最高30万元“创业基金”低息贷款作为启动资金，用于品牌代理和货款等前期投入。
5、业主购买门面或商铺后租赁门面或商铺用于家居建材相关行业经营的，可享受租金5%优惠，再次租赁面积达1000平米以上的，可享受租金10%。
6、在开业后的前3年，由鼎城公司委托的商业管理公司组织统一的促销活动，每季度不低于2次。
7、从开业起的前3年，开发商责成经营管理公司根据商家租赁面积的大小、经营的档次，每季度按交纳租金的5%购买商家的消费代金券，以促销方式发放给家居建材消费群体，限定货品、限定冲抵比例，促进经营氛围和消费市场的形成。
8、从开业起的前3年，由经营管理公司统一制作各种档次小礼品，按商家分类，依据头一天营业额（收银条）的比例发放给商家用于经营促销。
9、某建材一站式市场将统一业态规划、统一公共装修、统一店招尺寸、统一营业时间、统一提供电气设备、新风系统、空调系统、广播系统、消防设备，经营货款由商家自行收款，免费提供货运电梯、公共卫生间。
10、综合建材业态所有商家均同等享受安顺市政府为红星美凯龙提供的工商、税务等招商引资优惠政策。
11、在开业后的3年内，商家租赁面积在1000平方米以上的，免费提供外墙广告位；
租赁时将签订的合同如下：
◆签订《商业物业租赁合同》、《物业平面示意图》；
一、合肥经济圈招商引资的形势
(一)优势
合肥经济圈区域内铁矿、煤矿、水电、农产品、旅游、文化等资源丰富;高校林立,人力资源丰富,科技含量高;腹地广阔,劳动力众多;经济基础较好,产业配套齐全,产业链相对完善,拥有一批重点知名企业;位居皖之中,承东启西,接南连北,陆海空兼备,交通便捷,彼此空间距离较近;各市特色鲜明,互补性强,功能定位明确,利于联合招商引资的实现。
(二)劣势
合肥经济圈内农业所占比重较大,人均收入低,经济发展受到资金瓶颈的制约;自然资源分布不均,例如合肥矿产资源不足,六安虽资源丰富但开发受阻;人力资源方面总体技术含量低,综合素质不高,人才流失严重;产业结构总体呈现出第一产业所占比例较高,农产品丰富但深加工不够,附加值不高,第二产业拥有个别龙头企业,但总体知名度不高,竞争力不强,第三产业整体较弱,没有形成系统全面的第三产业服务链。
(三)机遇
2009年,安徽GDP突破万亿,成功进入万亿俱乐部,吸引了海内外的眼球;滨湖新区建设和新桥机场即将完工,动车时代加快了与沪宁和武汉的交流;合肥经济圈区域内的各市均位列于2010年1月国务院批准成立的皖江承接产业转移示范区之中(其中六安市仅金安区和舒城县被纳入示范区),这都促使合肥经济圈区位优势更加凸显,发展机遇逐渐增多。
(四)挑战
外部方面,合肥经济圈深陷东部长三角城市带、中部武汉都市圈、中原城市群和南面昌九工业带多层夹击,各市都把发展经济作为工作的重点,招商引资竞争空前激烈;内部方面,合肥经济圈自身所存在的诸多劣势就是今后发展的潜在威胁,经济圈内的各级政府、企业单位等能否正确制定和落实相关政策对经济圈的发展也存在着一定的威胁。
二、合肥经济圈招商引资策略的现状与不足
充分了解合肥经济圈区域内各市的自身特征,是正确招商引资的必要前提。通过比较学习先进地区招商引资的策略,笔者发现,目前合肥经济圈内各市的招商引资策略主要存在以下不足。
(一)招商引资观念存在缺陷,重视数量忽视质量
招商引资工作作为每年政府经济工作的重点,与部门、个人年终绩效考核直接挂钩,体现了政府对经济发展的重视。同时,也牵涉到了作为一个个政府工作人员的切身利益。年度招商引资目标被层层分解到各个部门或个人的头上,尤其是数量指标最显眼,也最容易计算和评估。于是,就有年度招商多少个项目和引资多少万元的死任务。这无形中就引发了恶性竞争,即只管引资的项目数量和资金的数目,而不管引进的项目是否符合本地的自身特色和对优化本地产业结构的作用,甚至引进了一些高能耗高污染的、低水平重复的项目,为了一时盈利,上马开工建设,还未待收回成本即因与时代发展趋势不相符而不得不停建拆迁,造成资源上的浪费。
(二)招商引资工作各自为政,各市缺乏必要的合作联系
合肥经济圈明确纳入的五个城市在名义上是一个经济圈共同体,明文上也有各自城市产业发展的规划目标,似乎扬长避短、互相衔接,但事实是,各市在招商引资上并没有按照规划的发展目标来招商引资,只要是项目就争取,只要有客商投资就给予优惠,怕被别的市争取去了,这样就造成各市全面引资,盲目发展,违背了合肥经济圈在规划上的意图。
各市之间缺乏一个常规的招商引资合作平台,仅靠几次展览会、座谈会是不够的,会后能否认证贯彻执行也缺乏一个监督反馈机制。招商引资政策也缺乏必要的协调性,造成一个比一个还优惠,一个比一个还亲商,从而形成恶性竞争,总体上削弱了整个经济圈的招商引资优势和根本利益。
(三)招商引资队伍混乱,缺乏一支专业招商引资队伍
首先,目前合肥经济圈各市的招商引资缺乏专业的高素质的招商引资队伍。常见新闻报道,某某率团赴某地招商引资,某市组织多少招商团队奔赴各地等等,招商引资成本昂贵且效率低。其实,在各地投资大环境和优惠政策都相差无几的情况下,只有突出地方个性特点,实施个性战略,充分利用本地特色资源进行招商,才能赢得投资者的青睐。我们必须为自身的区位特点、本地特色资源、人文环境找准定位,着力做好特色招商这篇文章[1]。因此,打造一支熟悉本地特征,精通招商引资礼仪、谈判技巧,能够把握住投资方的真正意图和关注重点专业招商引资队伍,从而提高招商引资的效率,降低招商引资成本。
(四)招商引资偏重于第二产业,第一第三产业招商结构失衡
以合肥和六安市为例,两市引进外资的主要领域是第二产业的制造业,在农业方面还没有大的突破。合肥辖区三县的农业一直是合肥经济发展的瓶颈,六安作为农业大市就更无须多说了,当前存在的主要问题是农产品品种单一、经营粗放、产业化程度低、深加工不足、经济附加值低。
旅游、文化等第三产业与第二产业的发展是相辅相成的,合肥和六安两市的第三产业落后,已经影响了招商引资的进一步发展。比如金融、中介等服务行业,外资进入的较少,造成对外资企业的服务水平低,不能满足外资的需求。
(五)投资硬环境改善迅速,投资软环境改善滞后
目前,合肥经济圈内各城市的基础设施改善迅速,配套已比较成熟,各地的差别相对来说不是很大。在这种情况下,是否拥有真正的投资优势,能否吸引外资企业的进入,便要看投资环境方面的竞争,尤其是软环境方面的竞争。而所谓投资软环境即是指没有具体物质形态的各种影响投资的因素,如对投资活动有影响力的政治局势、社会秩序、法律保障、投资政策等[2]。
目前,合肥经济圈在招商政策上,主要还是单纯依靠低廉的劳动力、土地、资源的供给和税收减免等吸引外来企业的做法,单纯的优惠政策易于被效仿,诱使各地区在制定优惠政策上相互攀比、盲目竞争。在机关作风方面,办事效率低、不作为、乱作为、“三难三乱”(即“门难进、脸难看、事难办”,“乱检查、乱罚款、乱摊派”)及“吃拿卡要”等问题尚有存在,严重影响了经济圈内各市的投资软环境。部分市县只管把企业引来,签完项目合同之后,就不再管企业的死活,在后续服务提供上明显不够。
(六)开发区建设遍地开花,未形成集聚效应和规模效应
目前,合肥经济圈内的开发区数量较多,各县区都有自己的开发区,此外,还有属于国家级或省级的开发区,据不完全统计,目前合肥经济圈内竟有大小31个开发区[3]。这些开发区,除了少数几个发展得红红火火外,其余大多进驻企业不多,土地资源浪费严重。
开发区内的企业公司产业互助性小,配套产业链发展不完善,没有形成大项目—产业链—产业集群—产业基地的发展模式,招商重点不突出,只要企业愿意进驻就欢迎,而没有站在开发区整体发展规划的角度对企业进行筛选,有重点地招引一些与现有核心企业形成配套的企业进驻,从而形成集聚效应和规模效应,提高开发区的整体知名度和影响力。
三、关于优化合肥经济圈招商引资策略的政策建议
为抓住中部地区难得的发展机遇,充分利用好东部地区产业转移的机会,实现安徽崛起,发挥合肥经济圈的引领和核心作用,笔者认为,具体应从以下六方面来优化招商引资策略。
(一)构建科学合理的招商引资指标体系,树立正确的招商引资理念
树立正确的招商引资理念,不能将招商引资目标的完成当成实现自己政治前途的资本。在政府绩效考核时,应区别对待,既要看到量的指标,也应看到质的重要性,彻底改变重量不重质的短浅眼光。
招商引资在数量指标上,应当与本地经济增长速度成合理的比例关系,不能盲目追求数量规模和增长速度,应该考虑到经济发展的合理速度和本地的承受及消化能力;在质量指标上,应当确定招商引资的资金的到位、项目完成验收、投资周期、投资收益、财政增收、行业分布、产业关联、吸收就业等多种指标加权模型和综合评估方法,以此进行规划和评估[4]。
(二)重视经济圈的一体化建设,搭建合作招商平台
建立一个联合招商小组,由各市县招商局成员组成,仔细分析各市在招商引资中的长短处,明确各市的规划功能,集体出面招商。如有企业愿意进驻经济圈内,就结合企业要求、发展目标和行业特征,有针对性地建议企业去经济圈内的某市县投资,其余市县应给予积极合作,而不是互相拆台。充分利用世博会、中博会、各种洽谈会等国际国内活动平台,联合策划对内对外重大招商活动,树立合肥城市经济圈整体品牌形象,提高招商引资的水平和成功率。
(三)优化招商引资队伍,创新招商引资方式
大量吸收优秀的懂得营销、经济和企业规划知识的高校毕业生到招商局等机构任职;加强对招商人员的礼仪、谈判技巧、公关等技能的培训;聘请专家学者给招商人员办讲座或邀请著名的招商营销人员作经验交流等。
在招商模式方面,除了给予各种优惠政策外,还可以实施“产业招商”,即利用企业优势,吸引上下游企业配套,形成大企业带动、小企业配套的模式,例如合肥、淮南等地的汽车、家电、装备制造和重工业等产业具有发展优势,应积极承接关联配套产业,做大做强支柱产业,延伸产业链,扩大零部件本地化生产,与主机厂形成良性的发展互动[5]。充分发挥中介机构的优势,大力开展委托招商、代理招商,降低招商成本,提高招商效率。
(四)注重招商引资的产业政策引导,调整产业结构
加强引导外资流向第一三产业,促进经济圈产业结构的调整。在招商引资过程中,要注重政策引导外资对农、林、牧、渔等行业的投资。在第三产业发展上,要注重金融服务业、教育文化、医疗、旅游、饮食、物流等方面的招商,早日形成完善的第三产业系统,重点支持个别主导产业,形成产业链,比如合肥动漫产业,进而在全国占有一席之地。
强化外资投入的“环保”、“节能”导向。鼓励外商投资于环保、“三废”治理、“三废”综合利用等环保、资源综合利用项目,严格控制高耗能行业增长,大力发展低耗能产业,发展循环经济。鼓励外商投资于新型节能技术研究、产品生产、配套材料和设备技术的开发项目;同时,完善企业节能规定,逐步规范新建、扩建和改建项目,要求对节约能源、节约用水、节约用料和节约用地方面的情况编制评估报告[6]。
(五)提高政府服务水平,促进投资软环境的改善
改善政府行政理念,树立服务和诚信理念,做到法律政策公开透明、公平公正;提高办事效率,加强改革力度,减少审批和收费事项,提高行政效率;积极帮助投资者进行筹建全过程的跟踪和服务[5]。
政府要简化行政审批数目,提高行政审批效率,及时办理企业提出的申请和要求,减少行政干预,放权给企业,让企业有充分的自主权力来制定企业的发展规划,减少到企业视察的次数,从方方面面减少企业的非必要开支。定期向企业传达国家和地方经济政策,加强对外资企业的市场信息服务。坚决消除对外资企业的乱收费、乱摊派、乱罚款、乱检查,整顿和规范市场经济秩序,为外资企业建立公平竞争的市场环境[7]。真正塑造廉洁政府、服务政府的形象,良好的口碑反过来会吸引更多的外来企业进入。
(六)注重开发区建设,打造良好的招商引资平台
各开发区、工业园区能最大限度地发挥企业的规模、聚集、辐射和带动效应,是目前最好的招商引资平台。各经济开发区管委会应以服务企业为核心,强化服务意识,改善服务态度,改进服务方式,为客商提供证照办理、基建招工、生产生活等服务,把服务贯穿到招商、安商、乐商、富商的全过程,全力帮助客商加快项目建设投产的速度,力争使每个项目早投产、早见效[8]。
同时,开发区招商要根据自身的情况,突出特色,注意上、中、下游产品衔接,促进产业链的形成,促进产业的升级和壮大,集中力量发展重点产业,发挥规模聚集优势,培育核心竞争力,实现产业突破[1]。选准经济圈各市产业发展方向和龙头企业,搞好上下游产业链专题招商,形成产业集群,比如淮南可以发挥自身煤炭资源丰富、电力充足的优势,大力发展重工业和煤炭深加工工业,形成产业链。
摘要：随着中部崛起战略的推进与深入,安徽经济发展迎来了前所未有的战略机遇期,合肥经济圈能否抓住机遇,招商引资是关键。合肥经济圈招商引资具有其优势、劣势、机遇与挑战,结合经济圈发展目标,重点分析合肥经济圈目前在招商引资的现状和存在的不足,有针对性地提出新时期关于优化合肥经济圈招商引资策略的政策建议具有重要意义。
关键词：合肥经济圈,招商引资,现状,建议
参考文献
[1]王景奎,李保军.济宁市招商引资中存在的问题及对策研究[J].济宁学院学报,2009,(4).
[2]梁荆霞.优化投资软环境促进科学发展——以茂名市为例[J].经济与社会发展,2009,(10).
[3]安徽省住房与城乡建设厅.合肥经济圈城镇体系规划(2008—2020年)[Z].2009,(11).
[4]谷立海.试论地方政府招商引资中的问题与对策[J].经济师,2009,(10).
[5]李伟.中部崛起背景下安徽省招商引资战略思考[J].中国商贸,2009,(5).
[6]李远,谢树曼.基于企业所得税法视角下的招商引资政策——以惠州市为例[J].华南农业大学学报:社会科学版,2008,(3).
[7]邓小华.吸引跨国公司投资应注重产业环境[J].决策咨询,2001,(11).
大可不必!其实，寻找客户还是有规律可循的。
1互联网搜索：
现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获。在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。
2向朋友咨询：
做业务的最关键就是人脉，正所谓“多个朋友多条路”。如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场发展现状，以及相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍，正是“听君一席话，胜走百里路”啊。
3广告招商：
每个地方都会有地方报纸及报纸的内夹广告等媒体，可以免费发布各类信息，既使购买招商版面费用也不高，而且针对性强，覆盖面广。
4当地贸易市场“撒网”：
很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点：市场上鱼龙混杂，经销商与二批共存，拜访的针对性差；拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备，比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象；事先没有预约有可能会被拒之门外或见不到主角；现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送，市场上的多是一些二批和散户，很难找到有实力的经销商。
5客户介绍：
很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对你的产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话“同行是冤家”，即使他不做这个产品，他也不想让别人来做，以免给自己增加一个潜在的竞争对手，这个方法成功的概率很低，甚至多是误导。所以，对客户的介绍一定要认真分析。
6销售终端调查了解：
(1)定位传统流通渠道的产品：
找家生意不错的便利店，在生意不忙的时候进去随便买点东西，再跟老板聊会天，拉拉家常。等聊到开心的时候再虚心请教，很多老板都会拿出供货商名录来给你看，这上面几乎包括了所有的快销品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。其实很多店里收银旁边的墙上都贴了张纸，上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店就心里有数了。
(2)定位现代商超渠道的产品：
去当地最大的几家卖场去访。信息的来源一般有两种：一是从商场采购人员入手，先向商场采购介绍产品情况，让他们推荐适合操作这个产品的经销商。这有几点好处：采购人员在经销商面前是有面子的，他做推荐人，经销商会认真对待；如果采购认为这个产品在商场能卖，那经销商会很相信的。二是很多名牌的产品为了抢夺终端资源往往都会在人气较旺的超市选购特殊陈列，同时也有专职促销员，通过这些促销员我们可以了解到所需要的经销商信息，而且了解得更加细致。
(3)终端走访的几大好处：
【建材市场招商策略】推荐阅读：
建材市场年终总结07-06
建材市场检查方案09-30
建材市场广告语07-10
建材产品的市场推广方案06-25
全国建材市场情况分析及运行趋势10-01
外埠市场招商方案07-02
市场招商策划书10-16
食品的市场招商方式07-20
从市场招商角度看DM经营06-27
市场创业营销策略06-27
