中央空调销售葵花宝典

中央空调销售葵花宝典（通用11篇）

中央空调销售葵花宝典 篇1

成交很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次

倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

中央空调销售葵花宝典 篇2

近日从市场上获悉, 美的中央空调将把生产和销售分离开, 并单独成立销售公司。据美的相关负责人透露, 美的中央空调的销售业务将从美的暖通设备有限公司剥离, 并入中国营销总部;原美的中央空调在全国的30余家分公司根据销售规模或成立销售公司或直接并入当地的空调销售公司。

同时, 美的通告了新的人事任命, 由魏小辉担任中国营销总部副总裁兼中央空调产品总经理一职, 此外, 美的重庆通用管辖的大型机组的销售也将并入到新成立的中央空调经营部, 并由魏小辉负责大型机的销售。产销分离之后, 田明力负责美的中央空调的生产;郝然负责美的重庆通用工厂的生产和管理。

苹果的销售宝典 篇3

广告：好奇心杀死猫

苹果的广告一向以创新闻名，主要宣扬苹果的桀骜不驯，以及苹果倡导和代表的张扬、现代、优雅的生活方式。但是，它们的一个共同特点就是激发受众的好奇心，从而自觉自发地走进苹果的世界。所以，如果要评选年度最佳广告的话，苹果公司的广告一定是最令人印象深刻的。

当年，花了90万美元的《1984》广告片奠定了苹果品牌的根基。在《1984》广告片的拍摄现场，乔布斯对导演说：“我希望你不要仅仅将其视作一部电影。不，你给我听好了，我们之所以身在此处，就是要给世界留下一个印记。否则，我们来这里做什么？我们要像艺术家和诗人那样创造一种全新的理念。”广告就是乔布斯手中用来强化苹果品牌、将之塑造成文化、宗教的致命武器。

之后，苹果广告屡屡建功。在推出iPhone时，正值第79届奥斯卡颁奖典礼，于是苹果炮制了一则“Hello”电视广告，从31部经典电影中选出了31句人物在接电话时所说的“Hello”，拼接在一起做成了30秒电视广告片，成为整个直播过程中最抢眼的环节，引发了大规模的报道。

苹果iPod最著名的“一、二、三、四”广告片在播出之后，吸引了数百万的搜索量，就是为了知道苹果用的是什么歌，居然如此好听，让人不得不佩服苹果高人一等的品味和鉴赏力。

产品发布会：细节是神圣的

苹果公司的产品发布会在乔布斯的操作下，已经脱离了普通产品发布的意义，而是变成了一个向全世界苹果信徒布道、向对手示威的讲坛。苹果每年一度的Mac world展会是一个展示“酷”的风向标。每年的Macworld大会，都会有众多参观者排队等候，只为一睹苹果CEO乔布斯的风采。这可能和乔布斯在好莱坞的经历有关系，众所周知，要宣传一部电影，还有什么比一个好的首映式更有效呢？

在发布会上，最吸引眼球的要属乔布斯教主的演讲。乔布斯以擅长发表主题演讲而闻名。一双磨旧的New Balance慢跑鞋，一件黑色套头绒衣，一条蓝色牛仔裤，这已经成为乔布斯演讲时的标志性穿着，就如同崔健10年来每次演出都要戴红星帽子一样。美国传播学者塔克•哈米斯说， 21世纪初的领导人和商业精英都在模仿两种演讲，一种是小布什式，一群听众组成人墙站在讲台后面，即便演讲内容并不诱人，但身后有众多捧场者在打气；另外一种就是乔布斯式，边幻灯演示边款款陈词，随意的穿着，时不时手中还拎着瓶矿泉水。

据说，乔布斯每一场讲演都需要几个星期的预先准备，上百人的协同工作，依靠精确的细节控制，在若干次秘密彩排之后，才会呈现给苹果的狂热爱好者。乔布斯要提前数周开始为主题做准备，熟知可能涉及的所有产品技术资料。为了五分钟的演示片断，营销小组花了数百小时搜集演示所用的视频、图片和音乐资料、做视频，很多时候乔布斯会毫不留情地砍掉其中的大部分，以至于营销小组要把这个过程返工数次。然后是彩排：重大的主题讲演，需要一个包括若干小组的庞大团队来解决每个重要问题：一组要预备可容纳数千人的会场，一组要搭建自动化的舞台等。控制灯光、音响和特效。还有就是校准艺术化的舞台系统(还得包括一套应急备份的)，一台视频转播车将在外面为网络直播服务。很多人认为，这个过程比独裁者的阅兵式还要讲究，怪不得被看作是上帝的出场仪式。

为了让发布会更加具有震撼性，苹果的保密文化就派上了用场。为保持神秘感，苹果在发布新品之前总是做足保密工夫，而在宣布新品第二天即让消费者能够在各地购买到新款苹果产品。同时，苹果喜欢事先进行铺张渲染，制造话题和关注点，最后才在发布会上揭开谜底。

苹果手机从2004年就开始放出话题，2007年1月10日，苹果手机露出了庐山真面目，并给大家两个惊喜：其一，谁也没猜中其外观；其二，谁都猜中了名字是“iPhone”，而且这个名字是苹果花巨资从思科手里买回来的。也正是因为苹果产品的铺垫和神秘感，才使得苹果专卖店门前排长队。

旗舰店：苹果迷的方舟

苹果公司认为自己的产品是如此精致、优雅，怎么能够和那些没有艺术品位的纯粹工业化产品相提并论呢？于是，就像很多奢侈品品牌一样，苹果建立了一个遍布全球著名城市的直属销售网络。

乔布斯的这个构想最初是出于无奈。1997年乔布斯重归苹果之后，发现自己改进的Mac电脑销售额并没有太大提升，原因是苹果的“授权零售商”和西尔斯百货等零售商长于销售标准化程度高、不需要太多展示的产品，对苹果电脑这样设计感强、重视销售环境和技术解释、引导的产品缺乏资源投入和关注。

1998年，乔布斯终结了与西尔斯和百思买的合同，准备自己开专卖店。这在当时的环境下简直是逆潮流而动。整个PC产业都努力向戴尔电脑学习网络直销，从而实现成本削减。但乔布斯依然我行我素。而且，乔布斯还突破了历来电脑零售商开店选址的常规，竟然专门栖身于著名都市的黄金地段。在美国、日本和欧洲主要城市的商业中心区，哪里热闹苹果就在哪里开店，比如芝加哥的“华丽一英里”长街、东京的银座地区以及北京的长安街沿线。乔布斯认为，苹果要从小众产品走向大众，可不能让消费者满城去找苹果店，而且高端的购买者更喜欢这种布局。在纽约曼哈顿大道，苹果专卖店就是最著名的地标式建筑。当顾客逛街的时候，看到苹果醒目的店面和时尚、优雅的产品，效果就如同《蒂凡尼早餐》一样。这就是苹果专卖店提供的第一个直观体验。

苹果专卖店具有“顾客体验”、“市场观测站”、“监控产品供需的保证”、“企业形象营销”等职能。在苹果专卖店里，虽然也销售产品，但更多时候它为消费者提供了最直接的产品体验：店里摆放的电脑可以免费上网，里面还装有数字音乐和电影和游戏，任何光顾连锁店的人都可以免费使用，因为开机不需要任何密码。苹果产品被陈列在井然有序的枫木桌子上，购买者可以舒适地试用先前在其他电脑上从未尝试过的产品应用，比如创建一部家庭电影。而销售员们没有太多的销售任务，他们的主要职责是回答消费者的提问。只要顾客花99美元的年费，就可以到店里来接受苹果专业人员进行的关于如何使用苹果产品以及电影制作、图形设计等专业级培训。此外，苹果也会在这些店里召开一些免费活动，如摇滚音乐会。

中央空调销售安装合同 篇4

地址：邮编：

电话：

销售方（以下简称乙方）

名称：辉达制冷空调工程有限公司

地址：绥中市政广场邮编：125200

电话：0429-6650000传真：0429-6167666

签约代表：联系电话：

依照《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，达成如下协议：

第一条 合同造价

1、合同总造价

（大写）：

（小写）：

第二条 工程变更

如有较大工程变更，费用按实际发生数结算。

第三条 工程范围

乙方负责风机盘管及控制线路、风口及开关的安装调试工作；出风口、回风口、检修口由甲方装修公司负责在装修顶上开出。乙方由负责内外机之间的信号线的连接工作，室外机主电源由甲方负责，主机基础部分由甲方按乙方要求预留。

第四条 工期

1、工期随装修进度，不得影响甲方使用。

2、保证金2万，材料进场7天内返还乙方。

3、工期按照主机开机调试时间计算，风口及温控器的安装固定时间因受装修进度影响不计在内。

4、如遇下列情况，工期作相应顺延：

4.1甲方未按照合同约定支付首付款及合同款；

4.2甲方在合同规定开工日期前，未能准备好施工用水、电、施工场地及其它开工条件；

4.3发生重大设计变更，如：系统布置变更、材料材质变更等；

4.4在使工作中因停水、停电或其它原因限制施工时间；

4.5因电源未引到位影响调试验收的；

4.6因遇人力不可抗的因素（如：自然灾害、战争等）而影响工程进度。

第五条双方负责

1、甲方责任 购买方（以下简称乙方）名称：签约代表：

1甲方指定安装位置及要求，提供施工材料存放用地，施工人员宿舍，免费提供水源电源;

1.2甲方应协调乙方与其他专业的配合工作；

1.3甲方应与物业协商好乙方施工的有关问题，并应在进场施工前办理好相关手续；乙方按照施工方案进行施工的过程中，由于甲方原因致使相关管理部门干预，被迫停工所造成的损失，应由甲方负责。

1.4甲方须在具备风口及温控器安装条件时通知乙方安装，乙方在接到通知后三日内安装到位；

1.5甲方参与工程质量和施工进度的监督，按合同约定支付乙方程款；

1.6甲方负责主机设备和附属材料的进场验收、工程竣工验收，协助保护好安装后的设备，防止被盗及损失。

2、乙方负责

2.1乙方在施工中，必须严格遵守甲方物业管理制度，必须严格执行安全施工操作规范、防火规定、工艺规范及质量标准；

2.2乙方负责主机设备及安装辅材的购置、运输及工程的安装调试；

2.3乙方需按照双方商定的方案进行安装并保证施工质量和施工进度；

2.4乙方应保证施工现场的整洁，应做好成品保护及甲方财产保护工作；

2.5由于乙方原因造成工程延期或设备损坏，应由乙方负责；

2.6本工程施工全部材料达到国标。

第六条工程验收及保修

1、工程验收

1.1主机设备及主要材料的进场验收；

1.2竣工验收：甲方在收到乙方验收通知单后三日内安排验收，否则试为验收合格。

2、保修

2.1保修期：空调整机保修2年，以调试完毕之日起开始计算。

2.2在保修期内因设备及工程本身质量问题引起的故障，由乙方负责维修，应须更换之零件，费用由乙方负担。因操作失误等认为因素引起的故障，乙方负责排除，费用由甲方负责。

2.3说明书、相关产品合格证书、开机调试档案单（用户联）等在竣工验收时由乙方交甲方签收。

第七条付款方式

1、签订合同即材料进场付金额30%即￥元，乙方并为甲方开具收据。

2、空调末端设备到场付到合同金额元，乙方为甲方开具收据。

3、工程完工验收合格后三日内即付合同金额即￥元，乙方为甲方开具

收据。

4、工程变更费用双方协商。

第八条违约负责

1、合同签订后，甲方必须按照合同约定支付工程款，否则视为甲方毁约；

2、工程交付时间不符合规定，超期三日起计罚金，每日按合同总价的1‰偿付逾期违约金。工程质量不合格的，乙方负责无偿修理。

3、甲方未能按照合同规定履行自己应负自己的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿乙方因此发生的实际损失；

4、工程未经验收，甲方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由甲方承担责任；

5、甲方未按合同规定付清合同款项时，乙方有权终止所售设备及安装工程的保修期服务。

合同规定的合同款项未负清前，乙方所售设备及安装工程的附属材料的所有权归乙方所有。

6、签订合同后，若甲乙双方单方毁约，毁约者按合同款赔付对方。

第九条 合同争议解决方式

合同执行过程中如发生争议，双方应友好协商解决，不能友好解决时，应按下列第2

中方式解决。

1、向仲裁委员会申请仲裁。

2、向绥中人民法院起诉。

第十条附则1、2、3、甲方乙方

（名称）（名称）

(签章)（签章）签约人：签约人：

中央空调市场销售计划书 篇5

一、市场分析

随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中央空调市场也变的愈加成熟。目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占市场。

据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、格力，其中大金2010销售额约为7000万，美的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的销售总额就已经过亿。其中1/3的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分为家用VRV、一拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花大笔费用另外采购设备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷+制热+热水的三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。

那么怎样将公司X系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率，就是我们本工作的重点。

二、营销思路

1、产品定位

工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个市场的敲门砖，怎样针对市场找出适合的产品就是第一步工作。

主推家用产品：X系列、X系列、X系列

以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。

商用产品：X系列、X系列共4页，第页

以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。

2、价格定位

从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、商家和厂家的利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个好的价格定位就显得非常重要。

（具体产品售价表待和公司商议后决定）

3、团队建设及定位

为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓库里发霉呢？是市场的原因、公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的销售团队是由什么构成？个人认为首先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成公司下达的各种任务目标。没有完美的个人，只有完美的团队。

定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的销售工作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中遇到项目类信息，必须先在公司报备项目信息，确保在和公司及渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分按照公司规定统一执行。

4、渠道建设及定位

昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之则不然。

做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商往

往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第一位在所难免，品牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良好的品牌形象，与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后服务便是渠道开发工作的重中之重。

然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人员和厂家所必须要面对的难题之一。

针对重庆市场渠道分布如下：

市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿，渝北区回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为15家。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。

郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永川、合川、铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为11家经销商。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。

定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类（包括家用产品），经销商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。经销商如有项目信息；较好的甲方关系，但又无能力独立运作时；则由公司提供技术支持，相关工程预算、报价、安装由公司负责完成。或由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经销商所签定的合约执行。这样既确保了渠道商的利益又维护了市场的稳定。

（具体客户和任务分解明晰待市场开发后公布：预计6月份前完成所有渠道建设工作）

三、销售目标

2011销售预计目标为500万。具体分解如下：

家用系列：X =X万

商用系列：X系列=X万

（以上销售目标为假定目标，待进一步了解产品单价和市场后做出修改）

四、营销策略

1、品牌推广、促销

可以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些产品样板房。同时在渠道终端增加产品的曝光度。（既样品、POP宣传资料等）及时和经销商一起组织一系列产品的推广及促销活动。

2、产品知识、安装技能培训

为了快速的让经销商对我们公司产品有进一步的了解、增强信心，更好的为产品销售服务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装技术培训、提供技术支持，为经销商解决后顾之忧。

五、费用预算

本预计总销售额X万，毛利率不低于10%，部门成本费用预算为X%=X万。具体分解如下：

为了能够快速的让产品导入市场，提高占有率。近期应着重于渠道商的开发、销售队伍的建立，和公司内部各部门流程的对接工作。

我国空调销售渠道现状分析 篇6

为了使空调能够更好的普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。

1 空调产品总体特点分析

1.1 空调产品属于消费类产品的选购品

按菲利普·科特勒对消费品的分类, 消费品可分为方便品、特殊品和非渴求商品。其中, 空调产品属于选购品, 消费者购买时会注意品牌、经销商、产品的技术水平, 空调性能指标, 有关认证以及价格。同时, 消费者也需要专业的导购人员来指引其购买。图1中价格是消费者购买空调时所考虑最多的因素, 其次是能效级别。

1.2 空调生命周期长

一般来说空调的生命周期为8至10年, 所以消费者选购空调时会比较严谨。

1.3 空调销售季节性明显

多数产品销售都有季节性, 尤其是空调, 淡旺季的差别就更明显——每年5月至8月这4个月内, 空调销售就以占全年销售40%。从空调销售趋势上看, 大致上呈“V”字型, 而空调的加权平均价格到最低。

1.4 空调拥有率因各地地域差异存在明显区别

由于气候条件不同, 越往南方的城市空调拥有率越高;居民收入和生活水平越高的城市拥有率就越高。

1.5 消费行为进入品牌消费时代, 消费心态注重实效

空调消费已经进入品牌时代, 不同的空调以不同的诉求, 突出自身的优势去吸引消费者。纵观城市居民购买空调的心态, 讲究实际效果还是他们考虑的主要因素, 如价格、省电、静音等, 而第一外形、功能、功率等其他因素的考虑则放在次要地位。

2010年上半年, 中国空调市场品牌结构较2009年并未出现大幅变动。格力以41.6%的品牌关注比例位居冠军, 美的和海尔分列亚军和季军, 品牌关注比例为20.4%和11.8%。三菱电器领军的第三阵型品牌关注比例均未超过5%, 市场话语权较小。图2与图3共同显示, 整个空调市场最被受关注的品牌为格力, 其次是美的, 第三是海尔。这三大品牌的竞争很大程度上影响中国空调的走势。消费者多数选择的都是这三大品牌。

空调不同类型具有不同的功能以满足消费者的需求, 根据空调的类型, 我们将空调分为窗式空调、壁挂式空调、吊顶式空调、嵌入式空调五大类。窗式空调:一般安装于窗口, 外形单一, 噪音较大, 一般不适合家庭使用, 现已基本被分体式空调替代;分体壁挂式空调:安装位置局限性小, 易与室内装饰搭配, 具备超宁静工作特性, 噪音低, 具有多重净化功能, 操作方便, 美观大方, 适合一般家庭使用;吊顶、嵌入式空调:基本上是商用机系列 (2P-3P) , 制冷制热功率强劲, 不占用地面空间, 一般适合商场等一些公共场所使用以及家庭小型中央空调首选。

根据空调功能, 可以将空调分为单冷式空调和冷暖式空调。单冷式空调:不具有制热功能, 适用于夏天较热或冬天有充足暖气供应的地区。冷暖式空调:具有制热功能。

根据其制热方式又可分为热泵型和电辅助加热型。热泵型适用于夏季炎热、冬季较冷的地区;电辅助加热型因加了电辅助加热部件, 制热强劲, 所以适用于夏季炎热, 冬季寒冷的地区。

2 我国空调行业渠道整体现状简析

目前, 空调销售渠道呈现出三大特点:一是以百货业为代表的传统渠道市场影响力不断下降, 以连锁经营形式为主的家电专业渠道份额上升, 特别是国美、苏宁等专业家电销售连锁店市场影响力越来越大;其次空调专卖店形式多样, 市场潜力巨大;此外, 整个空调市场销售重心向二、三级市场转移。部分全国性空调厂商已经意识到了二、三级市场的巨大潜力, 并依靠其强大的品牌号召力和自有渠道分销的能力向下渗透, 随着空调市场的激烈竞争, 空调厂商在家电连锁、百货业态、专卖店、区域代理之间做着艰难的选择, 空调销售渠道迎来大整合时代。

而中国空调流行行业变革的格局趋势便已经显现, 新的格局书打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。近几年, 空调企业经历由卖方市场向买方市场的转变, 转以市场为中心, 以终端为中心, 以渠道为中心, 以顾客为中心的局面, 因此, 如何有效的规划和管理营销渠道, 降低渠道成本, 提高渠道反应速度, 实现企业利润最大化已成为空调企业重中之重的战略问题。在竞争越来越激烈的空调行业, 各个企业需要结合企业本身的特点、产品特点、原有分销特点来制定适合自己发展的营销渠道形式和分销渠道模式, 设计合理的营销组织, 创新出适合企业自身条件的独有运作方式, 以求建立起企业的核心竞争力。

3 我国空调市场渠道的基本模式分析

中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。

3.1 批发商带动零售商模式

这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。

3.2 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。

3.3 格力模式——厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。

3.4 志高模式——区域总代理制

这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。

空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。

摘要：本文首先介绍我国空调产品特点, 为下一步分析我国空调渠道作铺垫。接着简单介绍我们空调市场销售渠道现状, 特别介绍了我国空调销售渠道的三大特点。最后介绍我国空调市场渠道的四种模式, 分别是批发商带动零售商模式、海尔模式、格力模式和志高模式。

关键词：空调,销售渠道,模式

参考文献

[1]邬振耀.制冷与空调.上海交通大学出版社, 2007.

[2]江乐兴.渠道为赢.中国致公出版社, 2009.

[3]黄金火.连锁经营.武汉大学出版社, 2009.

美的中央空调销售势不可挡 篇7

在传统中央空调取得了骄人的成就以后，美的中央空调拓展技术范围，以空调原理研制出空气能热水机。空气能热水机被称为第四代热水设备，比电热水器节能75%以上，比燃气热水机节省50%的费用，没有太阳能热水器受天气影响的缺陷。产品面世以来，火速推动热水产品更新换代。

除了不停追求外资品牌之后，美的中央空调还一直思虑如何做到越超。近年来，美的中央空调陆续推出让行业惊叹不已的技术与产品。在2010年的新品推广会上，行业首现的三管制多联机打破传统空调观念，实现单系统同时制冷制热，综合能效呈倍量提升。

美的是国内中央空调的龙头企业，从2008年开始一直稳居国内第一品牌宝座。跟国内大多数制造企业一样，美的中央空调成立初期，也要依靠引进当时国外领先的技术，来提升自身的竞争力。1999年，美的集团开始把重金投入中央空调市场，与东芝开利合作推出国内第一台变频一拖多空调，经过十多年的努力，美的中央空调研制出的第四代全直流变频多联机MDV4+，成为市场上最畅销的产品之一。

中国被称为世界工厂，在过去的30年里，“中国制造”一直是中国制造业的特色，缺少核心技术，一味以廉价劳动力取胜，成为世界的代工厂，这些状况随着中国经济实力的增强已经不符合国情的需求。美的中央空调相关负责人表示，只有掌握领先技术，然后开发出自己独特的产品，才能实现制造向技术转型，提升自有品牌的价值。

目前在全国各地举办的2011年新品推广会上，首次发布的水源热泵多联机中央空调系统也有异曲同工之妙。该产品不仅首次把水冷应用到多联机上，大幅提升能效，还利用热回收功能，满足同时制冷制热需求。

空调销售合同 篇8

地址：

电话：

乙方（卖方）：

地址：

电话：

本合同文本根据《中华人民共和国合同法》及有关法律法规制定的。为更好地维护双方当事人的合法权益，经双方友好协商，现就甲方向乙方购买空调机组签订以下合同。

一、合同标的

1、机组：

2、品牌：

3、型号：

4、数量：

5、金额：

二、交货时间、地点

1、交货时间：乙方接到甲方开工通知后，根据甲方工程进度按照甲方要求的时间设备进场。

2、交货地点：____________________。

3、运输费用：运输费用包括在合同价内。

4、所有权转移：本工程验收合格后，所有权转移至甲方，在此之前空调设备损坏及缺损由乙方负责。

三、付款方式

合同订立后支付设备定金，即人民币________元，乙方应在收到货款________日内将全部设备交付给甲方，经甲方验收清点合格，支付剩余的设备款，即人民币________元。甲方的清点验收并不代表甲方对本合同产品质量、技术标准、品牌等的确认（本公司购买设备是全额付款）。

四、质量要求

所有产品均需达到生产厂家的技术标准要求，均为原厂生产，且未经使用。设备质量问题按厂家三包规定执行。

五、保修期

1、货物验收完毕后，乙方为甲方办妥有关保修手续，并将空调的随机保修卡交于甲方，保修期从发票开具之日（即本工程全部通过验收之日）起计算。

2、保修期内，乙方承诺在接到甲方报修通知后________小时内作出响应。保修期过后售后服务，详细情况双方另行协商。

3、设备保修按生产厂家有关规定执行。

六、纠纷处理方式

本合同履行期间，双方发生争议时，应通过友好协商解决。若协商不成由________方所在地法院裁决。

七、违约责任

甲方延迟付款或乙方延迟交货的（除不可抗力外），应向对方支付每个履约期应付款项

________%每天的违约金，总违约金不超过总款项的________%。延迟日数超过________天的，守约方可以履行解除合同，违约方应当承担相应的违约责任。

八、其他

1、本合同未尽事宜，由甲乙双方共同协商，达成书面补充协议，补充协议与本合同有同等效力。

2、本合同一式________份，甲方________份，乙方________份。本合同自签订之日起生效。

3、合同总金额为最终金额，甲方不再承担额外费用（除图纸外需增加变动的）。

甲方（签字）：

签订地点：

_________年________月______日

乙方（签字）：

签订地点：

中央空调销售葵花宝典 篇9

书

小编精心推荐

销售工作计划 | 销售经理工作计划 | 业务员工作计划 | 营业员工作计划 | 营销工作计划

根据公司xx深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动

了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较xx增长*.xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线,公司xx销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。xxLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌

等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季

时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司 的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

空调销售的简单版合同 篇10

合同编号：__________________

购买方：__________________(以下简称甲方)

名称：__________________

地址：_________________________________ 签约代表：__________________

电话：__________________ 手机：__________________ 邮 编：__________________

销售方(以下简称乙方)：__________________

名称：__________________

地址：___________________________________ 签约代表：__________________

电话：__________________ 传 真：__________________

依照《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，达成如下协议：

第一条：工程概况及工程名称：__________________

工程地址：__________________

工程名称：_________________________

第二条：合同造价、设备型号及数量

合同总金额(小写)：_________￥元整;

(大写)：人民币_________ 元整。

设备及数量： 详见工程预算清单(不含主机设备)

第三条、工程范围

1、 空调室内、外机的安装及空调系统的连接;

2、 空调连接管、排水管等管道制作安装(管道根据图纸及现场实际情况进行安装)及保温;

3、 室内外机联动线(室内机组电源线需由甲方拉到空调设备的2M范围内并预长2米)、控制线、控制器安装。

4、 机组开机调试。

第四条、工期

1、开工日期：本合同签定且收到甲方订金后，甲方应通知乙方，乙方在现场具备施工条件后24小时内进场施工。

2、实际交工期按照空调设备验收签字时间为准。

3、如遇以下情况，工期作相应顺延，并用书面形式确定顺延期限。

3.1：甲方未按照合同约定足额支付订金;

3.2：甲方在合同规定开工日期前，未能准备好施工用水、电、施工现场及其他开工条件;

3.3：发生重大设计变更，如：装修设计变更、系统布置变更、材料材质变更等;

3.4：在施工中因停水、停电或其他原因限制施工时间;

3.5：因电源未引到位影响调试验收;

3.6：因不可抗力因素(包括但不限于大雨、雷电、台风或其他自然灾害或高考、交通管制、第三方阻挠等意外事件等)而影响工程进度。

第五条、双方责任

1、 甲方责任：

1.1、甲方指定安装位置及要求，提供乙方施工工具存放用地，施工用水、电，包括清除障碍物。

1.2、甲方负责提供室内、外机电源到乙方指定的位置;

1.3、甲方在其他作业过程中应根据施工图纸预留乙方所需位置。

1.4、施工过程中，如需报质监、消防、环保、物业、政府等有关部门确认，则由甲方负责，并承担相应费用。

1.5、甲方应协调乙方与其他专业的配合工作;

1.6、甲方应与有关部门协商好乙方施工的有关问题，室外机安装的位置和因工程需改动建筑结构的地方，应由甲方事先征得有关部门的同意，并应在进场施工前办理好相关的手续，如乙方按照施工方案进行施工的过程中，由于甲方原因致使相关管理部门干预，被迫停工所造成的损失，应由甲方负责。

1.7、甲方必须在具备安装条件时通知乙方安装，乙方在接到通知后 30 日内安装到位;

1.8、甲方参与工程质量和施工进度的监督;

1.9、甲方负责主机设备和附属材料的进场验收、工程竣工验收，协助保护好安装后的设

备，防止被盗或损坏。

2、乙方责任

2.1、乙方在施工中，必须严格遵守管理制度，必须严格执行安全施工操作规范、防火规

定、工艺规范及质量标准;

2.2、乙方负责设备附件的购置、运输、加工、制作、安装及交付甲方使用;

2.3、乙方需按照双方商定的方案进行安装并保工程施工质量和施工进度;

2.4、乙方应保证施工现场的整洁，应做好成品保护及本工程范围内的甲方财产保护工作;

第六条、工程变更

工程项目如需要变更，双方协调一致并书面签字确认(见附件1《合同外工程通知单》)。

第七条：工程验收及保修

1、到货检验：乙方将空调设备运至施工现场后通知甲方，甲方应在24小时内共同检查货物包装和表面状况，发现货物的数量、规格及外观等有异常应当场通知乙方，逾期视为货物包装和表面状况良好，乙方不承担责任。

2、竣工验收：主体工程完工后，乙方应提前五天通知甲方进行调试验收

2.1甲方在得到乙方验收通知后 2 天内进行验收，若甲方在规定时间内不能组织验收，需及时通知乙方另定时间;不做回复，超过5天内，视作甲方已验收;

2.2若甲方未经双方正式验收签字自行开机使用，视作甲方已验收。由自行开机引起的故障和造成的其他损失不属于免费保修范围且乙方不承担赔偿责任。

3、保修

3.1、保修期：商用空调机整机保修18个月，压缩机主要部件保修按厂商规定执行。保修期自机组安装调试合格之日起计算。

3.2、在保修期内因设备质量问题或工程质量引起的故障，由乙方负责维修，维修产生的

费用由乙方承担，除因操作失误或其他人为因素引起的故障，乙方负责排除，因此发生的人工和设备材料费用由甲方负责。

3.3、说明书、相关产品合格证书、开机调试档案单等在竣工验收时由乙方交甲方签收。

3.4 保修期满后甲方报修的，乙方按实际发生额收取人工和设备材料费。

第八条、付款方式

1、签订合同当日预付订金为人民币为 万元整(即￥ 0000.00)。

2、设备到达现场当日支付进度款为人民币 万元整(即￥ 0000.00)。

3、空调室内机安装完毕、隐蔽工程施工完毕，2日内支付进度款为人民币 万元整(即￥ 000.00)。

4、总工程安装调试完毕，2天内付工程余款的为人民币 元整(即 ￥5000.00)。

第九条、违约责任

1、 工程质量不合格的，乙方负责无偿修理，工期不予顺延，如因甲方购买的材料不合格，乙方不负责;

2、 甲方逾期付款，每日按应付金额的千分之三支付违约金。甲方未能按照合同规定履行自己应负的其他义务，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿乙方因此发生的实际损失。

3、 乙方逾期的违约责任：除本合同另有约定外，乙方逾期竣工每日应付违约金元。

4、 工程未经验收，甲方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由甲方承担责任，并视为验收合格;

5、 甲方未按合同规定付清合同款项时，乙方有权终止所售设备及安装工程保修期服务。合同规定的合同款项未付清前，乙方所售设备及安装工程的附属材料的所有权归乙方所有，甲方特此授权，在甲方未按合同约定付清款项的情况下，乙方有权随时拆除和取回前述设备和材料。

6、 签订合同后，甲乙双方有单方毁约的，毁约者按合同总价款的10%赔付对方。

第十条、合同争议解决方式

合同执行过程中如发生争议，双方应友好协商解决，不能友好解决时，应向签约地

人民法院起诉。

第十一条、其他约定条款

未尽事宜双方可根据具体情况友好协商解决，需要时书面记录议定条款，作为补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

第十二条、附则

1、本合同自双方签定合同之日起生效。

2、合同附件为合同不可分割的一部分，与本合同具同等法律效力。附件与本合同约定有不一致的，附件约定为准。

3、本合同一式贰份，甲乙双方各执壹份。

4、合同履行完毕后，自动终止。

第十三条、合同附件

附件1：工程预算清单

附件2：工程设计图纸

附件3：合同外工程通知单

附件4：工程期间往来传真件

甲方：_________乙 方：_________

签约人：_________ 签约人：_________

远大空调的销售铁军是怎样炼成的 篇11

和市场领先型企业，远大空调无疑是中国企业界的骄傲。

远大空调在中国的所有地区均有销售，约占同类产品市场 0%，远远超越很多世界著名的中央空调企业；年起销往欧、美、中东、东南亚等 0余个国家，在全球设有 0多个分销及服务

机构。远大产品销往 0多个国家，在中、美、德、西、法等国市场占有率为同行业之首。

远大空调的之所以能够有如此骄人的经营业绩，其中一个重要因素，是拥有一个完善的、科学的、系统的销售团队建管理设体系和一支高素质、高能力、高意识、高战斗力的销售团队。

远大空调销售团队的战斗力在整个中央空调行业是公认的，在无数次面对国外著名品牌企业的竞争中，树立起了国产品牌的大旗，获得了一次次用户的认可和尊敬。

远大空调的销售队伍是一支铁军，这支铁军是如何炼成的呢？

军训锤炼出的高昂战斗意识和严谨的纪律性

远大空调全国各地所有新入职员工加入远大后，一站先到远大空调长沙总部报到，参加入职培训学习。而在达到美丽如画、环境幽雅的远大城后，经过半天与人力资源部负责人员（也是远大管理学院的人员，远大管理学院是远大空调设立的企业学院，核心工作是培养远大空调各阶层的管理队伍）沟通交流后，立刻就被送到军训所在地—湖南省长沙军区教导大队，开始为期 周至 周的军训。

军训前，所有人员的手机上缴，只容许通过军队的IC卡电话有限次数与外界通话。

湖南省长沙军区教导大队是一个军官培训机关，远大空调每年均在此开展新员工的军训，平均每年十几期甚至更多，经常是一期刚结束下一期就开始了。远大空调人力资源部长期聘请了两位退伍军

人担任军训教官，制订了严格有序的军训计划。

所有全体入职新员工被分配了宿舍和穿上军装后，紧张艰苦的军训生活就立刻开始了。学员 一课，就是被告知在军训期间，无论原先曾担任多么高级的职务、有着多么辉煌的职业生涯、来到远大应聘什么职位，都只是一个普通学员，要从零开始，忘掉过去。学员必须服从教官的指挥和管理，任何

事情必须向教官汇报，听从教官的安排。

远大空调的军训有着五个独特之处：训练时间安排紧凑、体能训练强度大而循序渐进、生活训

练细节要求严格、企业文化全程灌输、快速及时淘汰不合格人员。

训练时间安排紧凑。每天早晨 点，全体学员起床列队，开始早晨体能训练，为时一个小时，包括晨跑、队列、军事体操动作等。点钟，回到宿舍清理卫生和个人洗漱，点班集合，由教官检查房间卫生情况后，在食堂就餐。点半，开始上午的军事训练，除队列、军事体操训练外，增加团队项目如 人接力等，到点半时回到宿舍休息。中午休息到 点，开始进行企业文化学习，一般是自行阅读《远大空调员工手册》，并被安排就一些题目写感想或者体会。点，军事训练再次开始。点半回到宿舍，点饭后，安排了远大管理学院的讲师在军队礼堂讲课，进行企业文化的灌输。点结束后，在宿舍休息，0点睡觉。点，紧急集合，开始夜间长跑训练。

在训练过程中，学员的时间被安排得很满，训练、企业文化学习、讲师培训、生活事情处理、夜间训练等轮流反复，很少能有时间思考其它问题。

体能训练强度大而循序渐进。每天学员需要完成规定的队列训练、军事体操动作训练、跑操等体能项目，至少在 个小时，分为四次，早晨、上午、下午、晚上各一次，运动量基本相当于一般人员日常的-0倍。一开始动作简单、要求次数少、时间短，而每天都在昨天的基础上增加运动量。比如夜间长跑，从开始时的 圈到 圈到 圈到 0圈，最后一天竟然是公里，从教导大队到远大空调城

再返回。学员每天训练下来，无一不筋疲力尽、劳累不堪。

生活训练细节要求严格。教官对于生活和训练细节要求异常严格。在训练中出现的动作不规范、不完整、消极对待训练、没能按量完成训练量、不认真的情况处理严厉，对于个别有着娇气心理的女学员或者自视较高、懒懒散散的学员直接斥责，丝毫不留情面、不讲条件。在 一天，进行 个小时的站立训练时，有的学员出现小动作或者抱怨心理，以及后来出现的一些小问题，教官都采取处罚，一般

要求一定数量的俯卧撑，在学员表示改正后才算通过。

生活中的很多细节，如被褥的整理、宿舍卫生清洁、军装穿戴、军队礼仪、食堂就餐过程等等，教官都严格执行军队的管理规定。有很多时候教官发现有的宿舍卫生状况不佳、有人在宿舍抽烟乱扔烟头、吃饭时争抢饭菜、军装穿戴不整齐时，都严厉批评并要求立刻改正，严重时还会给予负责整个宿舍

楼的卫生、集体卫生间卫生、一定数量俯卧撑等处罚。

企业文化全程灌输。在军训中，远大空调采取三种方式进行企业文化的宣传和灌输。一是每天下午的企业文化自我学习课。学员每人一本《远大空调员工手册》，手册上有着远大空调的介绍、发展史、核心企业文化以及一些世界著名人物如居里夫人、爱因斯坦、拿破仑等人的传记，还有《致加西亚的信》、《邮差弗雷德》等文章，要求员工每天自我学习个小时，而且要按照规定的题目写文章。文章题目有如何做一名远大人、加西亚文章读后感等等。每天的文章上交后，由远大管理学院的人员负责评分，并登记在内部员工档案。二是每天晚上由远大管理学院的培训师进行培训，培训师通过生动引人的案例和精心策划的语言宣扬灌输企业文化，涉及的内容有远大的核心理念、中国制造与先进国家的差距、远大人的精神、远大创业发展史等等。三是老员工的身体力行和环境熏陶。参加新入职员工培训人员，每一个人都兢兢业业、勤奋努力、任劳任怨、认真严谨，无论是教官，还是培训主管，或者培训讲

师，没有一人表现出懒散、抱怨。

快速及时淘汰不合格人员。每期学员中，都会有个别人不适应大运动量训练、严格苛刻的管理模式或者不符合企业文化要求，会出现一些违反管理纪律、体能达不到基本要求的人员。对于这些人员，远大空调会随时将其辞退。一般来说，每期学员中途都会有数人被辞退。

经过这样的军训后，所有新入职人员都被灌输满了远大空调的企业文化。强壮的体魄能够适应高强度和高度紧张的工作，艰苦勤奋、顽强进取的精神能够满足适应巨大竞争压力的需求，严格的纪律性和良好的执行性能够保证高效地执行企业的进度和时间需要，注重细节、追求完美使得企业的每一件小事都能够确保实施效果，而军训中培养起来的彼此信任和团队精神，使得这支队伍更具有协同作战的理念和战斗力。

三周高强度的学习和各种测试，知识和能力的磨练

军训结束后，新入职员工尤其是销售人员就开始在远大空调城内的培训基地开始了知识学习和

各种测试。

在这个过程中，有着学习进度快、知识密集度大、组织紧凑、讲师来自各实际岗位、测试频繁

严格、加速淘汰、多次参观加强感性认识等特点。

大多数新入职员工是没有任何中央空调行业从业经历的，这种情况是因为远大空调有一条不成文的规定，那就是不招聘任何其它任何中央空调企业的离职人员。众所周知，中央空调行业是一个高度技术密集的行业，对于销售人员，必须具备系统的中央空调行业知识和产品知识，并且能够为客户提供初步的中央空调设计和使用建议，了解客户需求并和技术人员一起设计最佳配备方案。在远大空调，每一个销售人员都被要求成为技术和产品的半个专家，因为远大空调一般是没有技术人员配合销售的。这

更增加了销售人员的要求。

销售人员必须在三周内从对中央空调一无所知到能熟练讲解产品和技术、并为客户提供技术和

产品咨询以及配备方案的状态。而这，意味着每天紧张而密集的学习。

每天远大空调的培训内容，几乎相当于大学里一个月的中央空调课程，每天的培训内容如果无法消化，那么 二天的内容就难以理解。对于大多数人，尤其是大学里和工作中从来没有接触过机电产品和制冷产品的人来说，初期是异常痛苦的。很多人都感到学习非常疲劳，难以跟上进度。

远大空调的培训每天课程安排很满，每天 点开始，中午点钟休息 个小时，下午到 点，晚上 点钟要自习或者安排其它课程。有一些人难以适应这样强度的学习安排，但大多数人都努力跟上、不情愿落在后面。

培训内容由浅入深，从中央空调行业的基本知识、燃气空调的基本原理、中央空调容量的计算到燃气空调的系统结构、运行方式再到选型和方案设计等等，一环紧扣一环，逐渐深入。

远大空调的讲师均来自一线工程师和管理人员。在培训过程中，每一个参加培训的人员无不惊讶于远大空调培训人员即一般工作人员优秀的工作素质、高度的工作热情和演讲培训能力，深深为之敬

佩。

在培训过程中，知识测试是非常频繁的，平均两三天一个小测试，四五天一个大测试，测试采用书面封闭考试，禁止相互抄袭，禁止作弊。凡有不受纪律者，会受到严格的处罚，甚至立刻被辞退。

在测试中，对于成绩处于落后者，远大空调人力资源部的管理人员立刻进行面谈，询问学习情况，本人是否感到困难疲倦，是否能够把全部精力放在学习上，是否有意愿和能力继续适应培训。对于

确实无法跟上进度或者存在困难的人员，远大空调采取劝退的方式处理。

在培训后半个过程中，学习之外的态度、能力考察紧张地开始了。

远大空调从人力资源部、销售管理部门每次抽调一些管理人员，采取各种方式对培训人员进行

测试。测试一般采取轮流演讲、问题应答、集体面谈考察等方式。

在培训 个星期时，所有人员会被要求选择一部分培训内容轮流进行演讲。演讲师按顺序到讲台，在几十名一起加入的同事和考察团面前演讲。在这个过程中，考察团每个人会对演讲人的演讲姿态、语言表达能力、说服能力等进行评价，最后汇总成对演讲者的集体评价。

问题应答一般选择在晚上，考察团对每个人都提出一些问题，问题可能涉及面很广，有的被问到个人能力评价和志向，有的被问题如何取得良好业绩，有的被问答是否有信心在远大发展，有的被问到在远大的理想是什么。在这个过程中，考察团主要考察销售人员应变能力、工作心态、对企业和个人的认识、职业发展取向等等。

在临近培训结束时，每一个销售人员面临着最后的大考。销售总经理、人力资源部部长甚至是总裁张跃都会亲自参加对销售人员的集体面谈。集体面谈是更加深入的，考察团成员每个人都可能会对

培训人提出各种各样的问题。

在培训期中，随时有人难以适应学习或者在各种考察中被认为难以满足远大空调的需要而被淘汰。培训越深入，淘汰的周期就越短，每隔两三天就有数人离开，而能够坚持到最后而又成功被远大空

调认可的可能只有初期人数的二分之一。

在笔者了解的一个培训班中，人数从初期的 0多人，最后只有 0多人坚持了下来。

培训结束后，坚持下来的销售人员被分配工作到全国各地的销售分公司，开始了实际销售工作

中的磨练和积累。

经过三周到四周的军训和技术产品学习后，一支熟悉产品、技术知识，熟悉如何满足客户需求，具有顽强不屈的销售意志，善于打硬仗、不怕困难和挫折的销售铁军就成型了。

而远大空调，正是依靠这样的销售铁军在中国和世界市场上打败了众多世界知名中央空调企