房地产营销的职业发展

房地产营销的职业发展（通用8篇）

房地产营销的职业发展 篇1

一、前言

上海房地产市场代理营销行业的发展目前还在刚刚起步阶段，从理论到实践都有很多不成熟的地方。特别是由于房地产策划代理行业壁垒较低，很多不具备营销策划能力的机构也纷纷进场，导致无序竞争、畸形竞争。这些都在很大程度上制约了代理企业的进一步发展。因此，有必要对房地产代理营销在发展过程中出现的问题，进行详细的调研分析并提出对策。使行业在上海房地产业新一轮的大发展中，进一步发挥代理营销企业促进流通的积极作用，同时促进代理营销企业向更高的层次发展。

二、上海房地产代理营销企业存在的问题

1、行业进入壁垒低，过度竞争激烈

行业进入壁垒是指限制或妨碍行业外部的潜在进入者进入行业内的因素，它主要反映产业内部的现存企业与产业外部的潜在进入者之间的竞争关系。行业进入壁垒的存在与否和高低程度，是直接影响行业竞争程度的重要因素。

房地产代理营销行业进入壁垒低，使该行业在短短的几年中由最初的几家发展到现如今的近千家。随着房地产开发微利时代的到来，可以开发的空间越来越小，每年新开发的项目也不过上百个。这样一来，市场上就形成了上千家代理营销企业竞争几百个楼盘的策划代理权(当然还应该排除一些房地产自行开发销售的项目)，势必会出现一些不规范的竞争行为，特别是同业压价现象。

当楼盘代理招投标时，一同竞标的代理商互相角力的不是策划技术和营销理念、手段，而是盲目地比谁的代理费用低、谁作出的承诺多。但等到实际操作策划时，却往往因为这些原因而使营销计划“捉襟见肘”，使代理企业处于非常被动的局面，甚至因此造成整个楼盘营销计划的失败。而且，作为代理营销企业主要的收入来源，如果代理费用过低，会使营销人员的培训、人才的引进及代理营销企业的宣传包装等资金匮乏，严重制约代理营销企业的进一步发展。

2、发展商要求苛刻，代理企业知识产权屡遭侵犯

房地产开发商处于市场竞争的有利地位，经常对代理营销企业提出苛刻的要求。根据物价局有关规定，原来中介代理费最高可以收取标的3％，但在营销代理个案中能拿到1．5％已经相当不错了，低的仅有1％，还不足以支付代理的成本开销。更有甚者，发展商还要求代理机构交缴高额抵押金，垫付或承担广告费用。如果楼盘卖不出去，还要求营销代理公司统包承诺。对于代理公司的结算也是能拖则拖，即使楼盘销售业绩很好，代理公司也很少能拿到楼盘销售的溢价。在营销过程中，开发商往往还不切实际地提出代理公司阶段性销售目标，从而阻碍了整个营销企划的进程，影响楼盘的顺利销售。

营销代理企业的知识产权屡遭侵犯。在楼盘招标会上，发展商仅仅支付少量劳务补偿费，就占有了几家公司的策划思路以形成自己的方案。有些发展商还通过“挖”代理公司的策划主创人员达到其减少成本的目的。面对这些侵犯代理公司知识产权的行为，目前急需法律规章来制约。

3、代理营销企业缺乏竞争力

上海房地产代理营销企业实际上是在1995-1996年正式进入市场的，发展历史短，成员素质、专业水准普遍较低，主要表现在以下几个方面：

一是房地产代理营销企业绝大多数是资金小、资产少的公司。行业内人力资源短缺，不少无专业知识、无专业工作经历的人在做代理营销，使得行业成员的整体素质不高。因此，行业发展需要大量资金的投入，培养专业人才以及市场精英的加盟，扩大企业的规模，创出品牌。

二是缺乏全程营销观念。专业代理营销企业要求掌握市场最新信息，了解消费者的心理需求和物质需求。从物业的房型、户室比、层面到主体、组团、环境；从立面、风格、色彩到材料、设备、绿化；从单价的设定到总价的配比乃至物业管理等方面，皆能进行可行性的研究分析，提供符合市场要求且有价值的合理化建议，供发

展商和设计单位参考、借鉴，为最大限度地减少投资风险，实施房地产项目开发打下坚实的基础。但目前能够做到上述各要求的营销代理企业可谓凤毛麟角。

三、推动上海房地产代理营销企业发展的对策

1、确立先进的房地产营销理念

目前房地产大众时代已经到来，传统的企业与顾客关系发生了根本变化，卖方市场逐步向买方市场转变。在这样的大背景下，顾客强化了自身的主体意识和地位，对商品和服务有了更为广阔的自主选择权。因此，营销必须全面体现“顾客满意”服务——CS服务(CUSTOMER SATISFACTION)，以最大限度地满足消费者的各种需求。

CS战略的出现可以说是市场经济发展的必然过程，它是一种全新的营销战略，要求站在顾客而不是厂商的立场上研究、设计、开发和改进产品，尽可能地预先把顾客的“不满意”因素在产品的研制和生产阶段去除，顺应顾客的需求趋势；完善产品的服务系统，加强产品的售前、售中、售后服务，最大限度地方便顾客；同时高度重视顾客意见，让客户参与决策。

对房地产商品的效用而言，顾客满意的构成要素包括三个方面：一是实质的效用。购买其本来应具有的品质或功能等基本属性，如面积、建筑质量、配套设施等；二是感觉上的效用。购买者对商品的感觉与偏好，如户型设计、采光效果、朝向、舒适程度等意义上的效用，这代表着购买商品的附加值或具有某种象征性；三是从营销的要素来看，商品、服务、企业形象等均会影响顾客满意的品质。只有当物业的综合素质真正满足其需求时，消费者才会产生购买行为。

房地产代理营销企业应努力导入CS服务的经营理念，以顾客利益为中心，以顾客满意为宗旨，以丰富顾客价值为目标。在实际操作过程中加强客户联系，建立客户档案，推行客户关系管理，特别是运用网络技术全面收集客户信息，拓展与客户的联系并建立客户档案数据库，在企业内部和企业之间实现客户资源共享。

2、代理营销行业应实行企业资质制

资质是代理营销企业业绩、综合实力及品牌的象征，也是体现市场竞争中优胜劣汰原则的一个显著标志。达不到最低资质标准的代理营销公司将被严令淘汰，一定资质的代理公司只能代理相应标准的楼盘等，这些都将会保障房地产营销策划代理水平，为消费者提供优质服务，促进房地产市场流通，从而繁荣房地产市场；

资质是代理营销公司品牌的一种体现，是企业形象和社会认可度，是企业提高竞争能力和拓展实力的基础。资质的形成是一个系统工程，需要专业的人才及深厚的策划经验，从市场调研、产品定位、规划设计、价格定位、销售策略、广告宣传到物业管理等各方面都能提供专业的营销经验，这就给代理营销企业的发展提供了压力及动力。

房地产企业要取得相应的资质，在激烈的市场竞争中不断壮大，就应该不断地学习，密切关注市场动态，引进高素质的专业人才，提高营销各个环节的业务素质能力。同时，还应该加强企业管理，在企业内部积极推行矩阵制组织结构和分工型组织模式。因为，矩阵制组织结构明确了“决策中心”(企业最高管理层)、“专业中心”(各职能部门)和“利润中心”(各经营项目组)的集权与分权关系，有利于企业最高管理层集中精力做好应对环境变化，把握整体全局，实现组织目标的大政决策；有利于实施以人为本的管理原则，发展良好的团队学习和运作，促进员工自我超越和企业整体合力；有利于从上到下更好地实现分工与协作和加强各职能部门之间的协作与配合，增强了决策的灵活性与及时性。同时，努力强化企业文化的功能，开展团队学习，将员工的个人发展与企业的目标相结合，使企业的经营理念落在实处。

3、树立竞争性合作新观念，积极探索战略组合模式

现代企业应该树立既竞争又合作的“竞争性合作”新观念。对房地产代理营销企业而言，这种新理念可以体现在两个方面：进行两种战略组合与提升企业竞争力。

一是与发展商建立利益共享、风险共担的合作契约，进行长期的互惠互利、共同发展，达到“共生系统”。这种战略合作一方面可以使代理营销企业有较为固定的项目来源，更好地进行整体全程服务；另一方面，发展商可以降低成本及风险，同时把更多的精力投身到项目的其他环节上。这种战略合作还拥有很多新的衍生形式，如资

本加入营销，可以进行项目的包销，对于一些空置房源，一些发展商可以根据联盟的代理营销公司的市场调研及营销分析，将空置房源一次性买断，再由代理营销公司重新定位组合推向市场，这样做可以一举多得。

房地产营销的职业发展 篇2

1 房地产互联网营销的基本模式

1.1 网络直复营销模式

直复营销 (Direct Marketing) 是起源于美国的营销管理模式。在美国专门设有直复营销协会 (ADMA) , 他们是这样定义直复营销的:它是一种能够在所有方位发生可度量反应, 并促成交易的, 基于广告媒体相互作用的市场营销体系。在直复营销中, 它的“直”就代表了房地产企业通过网络直接与客户衔接, 形成没有中间商的直通分销渠道, 所以网店就是直复营销的典型营销方式。客户完全可以通过网络进行房屋购买, 完成各项手续, 而不需要任何线下操作。在这种强调信息交互的环境之下, 互联网就凸显了它的重要价值。

1.2 网络整合营销模式

所谓网络整合营销模式就是将互联网所具备的技术特性与营销计划联合起来, 促进执行力的高效化。网络整合营销模式所能达到的营销传播效果也是传统营销所不能及的。所以网络整合营销模式可以被视为是一种低成本但高效能的新型营销模式。在欧美企业看来, 网络整合营销模式强调4P消费者需求, 即“产品 (Product) 、促销 (Promotion) 、价格 (Price) 、地点 (Place) , 这其中的每个决策都能为客户带来消费方面的价值, 而且把客户的利益放在首位, 满足客户的4C需求, 即消费者需求 (Consumer wants and needs) 、消费成本 (Cost) 、消费者方便 (Convenience) 和消费者沟通 (Communication) , 争取达到房地产商在利润与消费者需求两方面目标的最优化。总体而言, 网络整合营销模式所为客户提供的是一条单向的链条, 它更重视企业的利润, 但它也认为企业的营销核心应该是客户消费者[1]。

2欧美房地产市场互联网营销经验借鉴

网络营销起源于美国, 它得益于政府对市场投入的极大丰富。进入21 世纪, 美国的房地产企业就开始频繁使用电子邮件来整合和规划房地产工作。在与客户的沟通中, 房地产企业也总结出了这样一条规律, 当与陌生客户的电子邮件收发过程中, 如果信息接收人的邮件反馈率超过25% ~ 30%, 那就说明它对企业的产品已经产生了浓厚兴趣。2015 年, 美国的《全球商业电子签名法》正式生效启用, 它加速了全球电子商务活动的大面积拓展, 也使得网上房屋交易更加便捷化。仅用电子签名方式就能快速完成交易, 省去了线下纸张签名等等繁杂手续。而在德国, 房地产互联网营销发展也已经进入了全盛时期, 比如德国国内就拥有13 家由政府和社会企业合作设立的房地产网络购物中心, 让国民可以像网上购物一样选择房源, 一切业务及手续办理全部在网络上完成。而英国在2000 年伊始就已经在社会上推广了电子钱包模式, 现如今电子钱包模式已经成为了英国房地产市场最具发展潜力的电子货币形式之一, 英国也成为了全欧互联网网络营销最成功的国家[2]。

3 山东S房地产企业的网络营销运营模式分析

在2015 年, 中国房地产行业将最高奖项颁发给了山东省S房地产企业, 使该房地产企业成为了山东省乃至全国的“明星企业”。本文就以S房地产企业为例, 探讨该房地产公司在网络营销运营方面的创新运营策略。

从S房地产企业的网络营销策略来看, 它主要分为网络营销集成策略模式和网络营销组合策略模式两种。

3.1 网络营销集成策略模式

S房地产企业的网络营销集成策略模式包括网络文化社区与网络信息化社区两种。 (1) 网络文化社区。首先, S房地产企业在成立之初以房屋置换、租赁、个人理财与买卖中介等业务为主。在该阶段, 企业就设立了自己独特的客户信息数据库, 力图通过网络实现房地产开发商、中介与其他相关服务提供商之间的协同工作便利渠道, 所以S房地产企业为此建立了以下基于网络文化社区的相关服务体系:第一, 在社区楼盘周围设立金融服务设施, 以便于业主享受各种个人理财服务, 并实现与S房地产商之间的相互沟通。第二, 建立数据营销模式, 为业主提供在线橱窗业务, 消费者及业主在在线橱窗就能够获得关于S房地产公司中所有楼盘的相关信息, 具体到户型和各种细节, 让消费者、业主随时随地都可以了解S房地产企业的实时动态信息。 (2) 信息化社区。在社区内, 业主完全可以借助信息化社区局域网进行交流、游戏和学习, 开展专属于社区的电子商务模式, 完成包括支付与物流在内的所有房地产营销活动, 为业主提供便捷消费通道。S房地产企业对自家社区进行了三重设计, 其中就包括了周界监测系统, 并通过防线后入园识别系统为社区家居布置安防策略。

3.2 网络营销组合策略模式

在S房地产企业, 网络营销组合策略模式是相当主要的营销模式, 它的营销手段相当丰富多元化, 本文主要介绍其中两种。 (1) SEM搜索引擎营销模式。 搜索引擎营销 (Search Engine Marketing, SEM) 是以网络为基础建设的, 它按照消费者的价值及兴趣取向为标准建立引擎, 并借助消费者的信息检索需求来将营销信息的传输最大化, 吸引更多目标及目标以外的消费者成为企业客户。当消费者对搜索引擎形成依赖后, S企业的网络营销模式也就随即形成, 使得消费者与商家之间的交易快速达成。为此, S企业还建立了官方门户网站, 通过搜索引擎进行咨询服务、实施营销理念, 满足来自于消费者对楼盘信息的各种问题和需求。在我国, 像百度、腾讯、有道、雅虎等等都与房地产企业建立了合作关系, 而S房地产企业也与百度和腾讯拥有良好的合作策略, 他们的信息搜索事业部专门负责运维企业的SEM模式, 实现了企业营销的全盘网络化。 (2) EDM电子邮件营销模式。EDM (E-mail Direct Marketing) 即电子邮件营销模式, 它也是上文提到的欧洲地区最为传统网络营销模式的升级版。EDM营销模式具备三大基本要素:消费者的许可、利用电子邮件传递信息和信息之于消费者存在的价值。到2015 年, 我国网民已经突破6 亿, S企业采用EDM营销模式也是为了扩大企业自身的宣传营销面积, 利用电子邮件这种受众面大的商业交流方式来促进企业营销的网络化。

具体到营销方法, S企业所采用的EDM模式主要开创了标志广告模式。这种模式是实现在征求特定消费者群体或业主群体意见之后许可进行的一种营销宣传方式, 它针对特定目标群体所使用的是超文本标记语言HTML格式, 再配合电子E-mail与新闻邮件就实现了网页中所显示的标志广告, 供消费者查看。一般来说, 标志广告多是S企业联合第三方所进行的一种营销宣传模式, 它的效果可以根据CPM关键路径法来实施评价。CPM所评价的主要是S企业的产品营销效果与成本比例, 在CPM指引下, S企业可以评估自己的付出与投入比例是否合理, 这是S企业在传统模式下所不具备的销售能力。

4 总结

房地产具有它的不动性和长效性特征, 再加之目前我国楼市相对并不稳定, 所以消费者在购置过程中都相当谨慎。利用多元网络化模式为房地产企业建立丰富的营销策略, 不但可以为企业自身树立品牌优势, 还可以培养固定消费者群体, 建立消费者的忠诚意识, 这些对房地产未来长期稳定的发展都是具有现实意义的[3]。

参考文献

[1]袁晓龙.中国房地产网络营销企业发展趋势研究[D].四川师范大学, 2013.8-16.

[2]程明书, 彭晓愈.E时代房地产网络营销的几个认识[J].中国市场, 2013 (13) :18-20.

房地产营销的职业发展 篇3

关键词：房地产：营销；代理企业

上海房地产营销代理行业随着房地产市场的发展经历了从无到有、从小到大的快速发展过程。逐渐成长为一个相对完善的现代服务行业。上海房地产营销代理市场从20世纪90年代以港台代理企业为主导，发展到本土代理企业异军突起，形成赶超之势，开发商对代理商的依赖度和信任度不断增强，营销代理服务所占市场比例逐渐走高，房地产营销代理行业作为现代服务业的一个重要分支在房地产行业中的作用已经日益显现。

一、上海营销代理企业发展现状和问题剖析

(一)上海房地产营销代理市场集中度不高，呈现垄断竞争格局

由于我国营销代理企业的注册资本很低，在房地产业的快速成长期也几乎不需要具备技术含量的产品定位、营销策划的服务，因此，在几乎不存在资金壁垒和技术壁垒的市场环境下，上海的营销代理企业像雨后春笋般不断冒出。尽管随着上海房地产市场日趋成熟，房地产营销代理业务总量在增加，但营销代理业的企业数量膨胀更快。

根据中国房地产测评中心发布的《2009年中国最佳房地产营销代理企业测评报告》研究统计结果显示，2008年上海房地产代理总建筑面积达到1185万平方米，占沪商品房销售市场总量的61％。在上海代理市场中，领军代理企业易居中国在上海代理市场的份额仅占到14％。其后的3家代理企业的代理市场份额均为7％，前4家企业的市场份额总量占上海代理市场的35％(见图1)，反映出上海房地产营销代理市场集中度不高，市场整体呈现垄断竞争的格局。

本土代理企业在与港台代理企业的激烈竞争中已经明显胜出，在图1的12家上海活跃代理企业中，港台代理企业的代理市场占有率为18％，本土代理企业的市场占有率达到32％。本土代理企业随着上海房地产市场的快速发展已经迅速成长壮大起来，在市场调研、产品定位、营销策划以及与消费者直接沟通的终端销售领域均积累了丰富的市场经验和研究实力，在与港台老牌代理企业的市场竞争中逐渐得到市场认可。

(二)市场竞争激烈，企业利润率快速下滑

由于上海房地产代理企业数目众多且大多规模较小，最终导致上海房地产代理业规模不断膨胀，众多企业为了争夺业务，不惜采取各种竞争手段。代理费率不断降低，据统计，2003年上海房地产代理企业的代理费率处于3％的较高水平，随着房地产代理行业的竞争日趋白热化，代理费率降到了目前的1％左右的水平。代理模式也从最初的纯代理模式逐渐演化为代理商与开发商风险共担的风险代理。甚至目前沪上一些资金实力雄厚的代理商大力推行的“包销代理”。在包销经营模式下，开发商几乎把所有的销售风险都转给了代理商，代理商承担的风险最大、资金实力的要求最高。包销在本质上属于经营行为，它颠覆了房地产代理行业“智力取胜”的游戏规则，可能引发一些法律风险，因而在一定程度上属于房地产代理行业内的不正当竞争行为。

在上海房地产代理市场激烈竞争的环境下，代理企业的服务内容和方式比较单一，同业间模仿盛行，代理企业的可代替性很强，企业之间的竞争手段主要集中价格竞争上。房地产营销代理企业的服务收费大大降低，而其运营成本却明显增加，导致行业平均利润率出现明显下滑；利润的降低又反过来影响了企业提高专业服务水平的积极性，由此进入恶性循环，导致房地产代理行业整体服务水平和信誉度的下降。

(三)营销代理企业的服务专业性受到严峻挑战

在房地产市场快速发展阶段，需求大于供给，市场处于卖方市场，开发商基本忽视代理企业服务的专业度和对产品的价值增值。但在房地产销售低迷的市场环境下，简单的楼盘促销难以激发消费者的购房欲望。开发企业认识到营销代理企业的专业性和重要性，开始寻求与房地产营销代理企业的合作。经过十几年的市场锤炼。我国房地产营销代理企业从单纯的项目销售代理拓展到从前期的市场调研，到中期的设计、策划，一直到后期的销售等各环节都进行辅助和把握。体现了一种全程营销代理的理念，并向产业链下游拓展到二手中介、物业管理以及通过横向拓展，将业务延伸到房地产投融资、房地产评估等领域。

全程营销代理理念在上海营销代理业已经得到普遍认可，代理企业的业务模式也从单纯的销售代理转变为从市场调研、产品定位再到营销策划以及最后的终端代理全程的营销服务方案。但是，大多数营销代理公司的业务知识和专业技能水平不高，服务质量一般，真正能有针对性地写出贴近市场、贴近个案楼盘特征的营销策划报告少之又少，而以似懂非懂、泛泛而谈的营销策划报告居多，对具体营销的操作指导性较差。另外，在终端销售环节，由于代理公司的一线销售人员流动比率较高，销售人员的培训管理难以跟上，加之销售人员本身素质不是很高，专业的营销策划很难与终端楼盘销售做到良好的有机结合，导致楼盘的最终销售效果差强人意。

二、上海房地产营销代理企业发展对策探讨

在全球金融危机的影响下，我国房地产市场的调整也一定程度上加速了房地产代理行业的“洗牌”，在这种市场背景下，上海房地产营销代理企业要积极应对当前形势，着眼于开拓新的市场、开创新的业务模式，整合各种资源，在市场逆境中稳定生存以蓄势待发。

(一)提升品牌美誉度，异地拓展新市场

在房地产销售低迷的市场环境下。往日代理企业拼佣金、拼关系的业务拓展模式已经不能跟上新的市场形势的需要，客户将逐渐向专业服务口碑较好的品牌代理企业倾斜。这种趋势在2008年的销售逆境中体现得非常明显，优秀品牌代理企业从各个成功的营销案例中脱颖而出，成为市场瞩目的对象。

大多数知名度和美誉度不高的代理企业只能采取收缩战略，而那些品牌代理公司凭借已经积累起来的强大品牌影响力可获得更大的发展机遇。当前。上海代理市场明显处于供大于求的市场态势。而且优秀品牌代理公司云集。在《2009年中国最佳房地产营销代理企业测评榜》中，上海上榜代理企业占比达到34％。因此，沪上优秀品牌代理企业在塑造专业化品牌代理行的同时，可以通过品牌优势输出，以上海为根据地向长三角乃至中西部房地产代理市场发展较为落后的区域拓展市场。如上海同策咨询有限公司在上海站稳脚跟的同时，将业务拓展到常州、苏州、杭州、南京等长三角周边区域，而易居

中国则在资本的助推下，迅速将业务版图扩展至全国40个城市。

(二)整合各种资源，努力创新服务模式

为了能够安稳“过冬”，也能够给开发商、政府部门等客户更专业的服务，沪上房地产营销代理企业在业务范围和销售模式上不断创新。在业务拓展上，房地产营销代理企业积极介入管理咨询、政府发展顾问等新业务，并将业务范围向上、下游延伸，开展房地产金融投资服务，进入二手房经纪、按揭服务、物业管理等领域。通过多元化业务模式不断满足地产商、业主等客户的衍生需求，从而为客户提供全方位、更系统的解决方案。

在销售模式的创新方面，沪上代理企业可以广泛利用报纸、网络等媒介资源进行造势宣传，组织各种各样的看房活动、专家讲座、社区论坛等活动。加强广大消费者对楼盘品质、社区文化、物业管理等方面的感知。另外，代理企业可以通过将二、三级市场有效结合，即房地产代理企业和房地产中介企业合作，通过房地产中介公司广泛的营业网点销售一手房，以最大限度地在销售低迷的形势下网络真正的潜在购房者，促进房地产项目的销售。如易居中国利用旗下易居臣信的中介门店，大大拓宽了销售渠道，最大化地网络住客户资源，在逆市中打开销售通路。而对于没有中介资源的代理公司，则可以通过与品牌中介公司联合，通过合作或联盟达到取长补短的协同效应，如上海华燕利用其在营销策划领域有着丰富的操盘经验与汉宇地产的中介渠道资源有效结合，大大推动了项目的运营效率和销售速度。这些措施都从不同方面增强了企业实力，提高了服务水平，对促进整个房地产行业的健康发展也起到了重要作用。

(三)加强信息化建设。提升专业服务水平

“原来，我们是在销售能生产的东西。现在，我们在生产能够销售的东西。”这是对我国房地产市场转变的经典描述。因此。为了更好地满足客户差异化的需求和偏好，代理企业必须进一步强化其专业技能，巩固和提高其专业优势，而信息化建设成为营销代理企业专业化竞争的后台支撑。营销代理业的信息涵盖内容不仅包括所有楼盘项目的基本信息，还包括了与房地产市场相关的各种宏观和中观信息以及与产品本身相关的微观供需信息等等，所以营销代理企业除了收集各种与房地产相关的资料、数据外，还需建立、完善自己的信息数据库，从而加强信息的分类分级管理。在此基础上，认真研究消费者需求，与消费者多沟通，为公司网络丰富的客户资源，才能真正提供满足其需求和偏好的产品和服务。

(四)培育储备人才。留住现有人才

如果品牌是房地产营销代理企业核心竞争力的外在表象，那么人才就是其核心竞争力的内在本质。房地产代理业是一个智力密集型产业，人力资本是其最重要的资源之一，但也将成为今后制约代理业发展的一个瓶颈因素。事实证明，代理业的每一次变革都有某些代理商会被淘汰出局，是去是留通常取决于其服务水准的专业性，归根结底取决于人。

沪上品牌代理企业要摒弃原有的“重拓展、轻专业”的对专业人才的态度。从根本上接纳和培养各类专门人才，提供各种优惠待遇，吸引人才加盟，并在企业的人力资源建设上更有作为，形成良好的育人留人机制，保证企业健康、良性、可持续发展。具体来说，在人才选聘中，应采取更严格的录用制度，加强相关专业优秀人才的引入；在培训体系建设方面，应加强对各层级人员的培训，除了内部培训也可考虑外部咨询公司的培训；在激励机制方面，要特别嘉奖具有创新能力的个人和团队。加强个人与团队的荣誉感与责任感，在公司内部形成创新的氛围，从各个环节培养企业的专业服务能力。

房地产营销存在的问题 篇4

1，房地产广告脱离市场，单纯强调卖点，夸大其词。投资大，追求奢华，追求大版面，没有扎实的内容，没有创意和内涵。

2，把销售等同于营销，很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始加入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度、为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。

3，过分依赖广告，广告费投入过多导致成本增加。

4，广告诚信度不高，信息提供严重失真，和消费者玩文字游戏，欺瞒消费者或者误导消费者。

5，目标市场不明，缺乏市场定位，开发结构不合理。

6，品牌意识不够，房地产企业数量多，规模小，经营风险高，鱼龙混杂。7，无序化竞争。房地产的高利润吸引了各种资质的商人。

8，销售团队不稳定，营销人员的能力良莠不齐，从事营销的人员专业知识不够，没有把房地产营销同其他商品的营销区分开来。

9，市场调研不足。房地产营销研究基础差，研究人员少，研究风气低。10，本末倒置，注重营销，忽略了房地产产品质量。

11，营销策略单一，眼光不够长远。

12，抵御政策等外界冲击的能力小。

13，房地产营销的不规范，政府没有专门的部门对房地产营销进行管理。14，非法营销。不拥有土地使用权而进行投资建房销售、无房售房卖空现象、非法集资、买卖合同中权利与义务的倾斜不对等等现象。

15，营销方式陈旧。铺天盖地的传单、海报和人海战术，使成本增加，使虚假信息传递，诱骗欺诈的现象的产生。

16，明显的功利性。哄抬价格，把房地产当做单纯的投资。

17，售后缺陷。

一、管理主体缺位

二、管理主体的职责界定不明确

三、物业管理不到位, 形同虚设的现象比较严重

成功的房地产营销案例 篇5

“日照海滨教授花园”的房地产营销案例一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。但20秋发生的这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的“梧桐树”，引来了三百名以北大教授为代表的“金凤凰”——教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。

教授花园的成功房地产营销案例值得人们关注

总结教授花园的成功营销案例的管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。

一、客户是成功的关键

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销案例中就不能不研究客户了。该公司把“客户至上”作为其企业文化中最核心的组成部分，为客户增值服务是他们的工作目标。正是基于这样一种理念，教授花园赢得了以北大教授为代表的全国知名高校老师的青睐， 20单一个教授花园三期工程就实现了销售额过4亿元，创造了日照市房地产销售新高。

二、房地产营销案例管理的几条主要经验

1、定位策略

教授花园的房地产营销案例在策划楼盘销售时，充分利用日照的“阳光、沙滩、森林、大海”的优势，将市场定位于高知、学者、教授，因为我们的环境优势对他们最有吸引力，而不是立足于日照本地消化，而且在了解这一阶层的收入水平的基础上，我们采取了低价位定价策略，结果取得了巨大成功。即购买者为60%的这一定位人群人，80%的为非本地人。其中大部分是二次置业、休闲置业等投资者。

由于房地产营销案例定位准确，通过价值取向的自然选择，教授花园无形中就形成了高尚住区，对居住在小区的阶层给予了一定身份的特征，业主通过购买、居住使之实现了归属感、荣誉感、自豪感。

2、定价策略

定价部分是艺术，部分是科学。他们通常采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。随后采用逐步提价策略，以标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，但不是盲目漫天要价，以物超所值为限，因此成功房地产营销案例thldl.org.cn风险几乎较小。

教授花园是一个滨海社区，户户看海是该项目的一个卖点。因此该项目在楼层定价时，一反开发商通常确定标准楼层定位的方法，而是从一层起价，每高一层加价100元到300元不等，事实证明，这种创新做法得到了客户的认可，取得了很大成功，成为了成功房地产营销案例。

3、销售策略

教授花园一直坚持低容积率、高绿化率，注重生态建设。前建设部副部长、中房协会会长杨慎在参观了教授花园后，称赞这是他见到过的真正的生态住宅。而教授花园三期在年成为山东省第一个通过评审的生态住宅示范小区，在年成为日照市第一个通过建设部评审的房地产营销案例的康居示范工程。

楼盘的销售是一个专业性很强的工作，建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍十分重要。房地产促销是要通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。教授花园常用的促销方法有三种：一是在央视做品牌广告，在地方台做专题广告，在本地做形象广告。二是广泛参加房地产展销会，通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。三是客户带动，这个房地产营销案例通过了解客户的需求，以优秀的管理和周到的服务来影响客户，从而让老客户为我们带来新客户。

4、风险防范

房地产营销的“县域”战术 篇6

命题是不同的，但未必是新的。对于惯于城市的开发商而言，县域开发其实是一种产品的回归，对于营销而说，县域营销可理解成手段退化中的创新。本文将结合县域住宅项目开发及营销经验来解构这个命题。

给开发的命题：为什么项目定位高端，产品细致入微，接受起来缺抗性极大呢？

通常，开发商都习惯的把城市的项目开发模式直接带入县域乃至乡镇，在缺乏了解和充分市调的情况下盲目的追求规模和档次。认为城市的房地产规划理念与产品档次高，落后区域的需求客户没有见过，一定会卖个好价钱，在竞争项目不多，相对水平落后的市场里，拉大了差异，销售周期也会大大缩短。但十有八九事与愿违，认可度与成交速率大大低于当地土开发项目。每每恍然大悟后都后悔莫及。

其实县域房地产开发不必盲目追求档次，过分追求细节。一是县域范围内的城市建设落后，居住理念保守，加之房地产市场发展较晚，市场需求还没有收到良好的引导。对档次、品味乃至房型的优劣还没有形成鲜明概念；二是大部分县城还处在城乡结合的半农村，居住方面，家家都有二亩三分地，尚处在盖几间瓦房，几口人住的时期。对他们而言，能在分家、子女成家时加建个小二层就算是优越了。虽然近年随着城市化进程的加快，旧村改造、城区扩张也导致了大批的城乡人口走入城区，大批年轻的、高学知的新家庭组建往往开始由自建转向购买。但多数都以旧村改造或企业开发的低端住宅为主要选择对象。毕竟县域人均收入低，先解决居住的问题，才能再谈起享受性的改善与提升档次。简单归纳就是县域与城市需求客群对价格的理解不同，厌恶昂贵与花哨，其价值与价格的矛盾突显，

开发之策：在产品价值、开发成本成本与价格之间找平衡。

1、不盲目照搬城市开发模式，过分制造规模，提高档次，追求概念，打消指望通过拉大户型区间，扩充产品类型提高客群命中率念头。与其吃力的大卖知名建筑设计规划手笔、建筑科技与智能化先进程度、房型空间的错越几乎如同对牛弹琴，不如放低姿态，朴实而作。

从地价考虑，县域成本普遍低廉，建议建筑形态以多层为主，放弃通过建高建大实现档次提升与收益提高的做法。

从需求角度考虑，县域家庭人口多且家庭结构复杂，户型讲求南北通透，尺度以两室两厅至三室两厅为主，面积保持在80-130之间，尽可能摒弃城市常见而切合县域的小户型。

2、合理降低开发成本，由于县域居民的文化品味、生活习惯与城市尚保持一定差距，园林与建筑独特性还不能像城市那样成为项目推广与接受的核心要素，尽量建立在市场需求角度定位项目档次与产品，在我们看来是价值提升的事物在当地一定恰恰相反的很。

从园林成本考虑，挖掘概念，追求景致，与其让一句“我又不住在院子里”去挖苦的话，不如实实在在搞些楼间绿化，安装休息与健身设施。否则很容易让当地人认为是羊毛出在羊身上，不仅占用了不少房价还华而不实。

从建筑细节考虑，城市常有或新兴的智能化与建筑科技、精装修才刚刚被城市接受且问题诸多的情况下建议也一起摒弃。主要为当地买房居尚以住为主，追求的是实际、实惠。科技固然好，未必用的住，不习惯，也未必想用。赠的装修固然好，对包装好的建筑未必放心，风格也未必有土装修称心。

从配套方面考虑，由于县域城乡结合，城市生活配套尚在发展阶段，新住宅入住后生活相关问题纷纷出现。建议新建住宅在规划与定位时将所谓的会所等功能建筑甩开，改建沿街商业，一能销售变现，二能通过物业招商或前期销售商铺承租实现配套的完善。

网络营销与房地产企业发展研究 篇7

1 网络营销是房地产企业面对网络经济环境的必然选择

1.1 房地产网络营销的优势

网络营销是企业营销实践与现代通信技术、计算机、网络技术相结合的产物,是以计算机网络为媒介和手段的营销活动,是企业整体营销活动的一个组成部分。房地产企业开展网络营销,可以将自身与房地产中介、客户群体、物业管理部门、政府机构、金融机构有机地联系起来,加强各方的沟通和协调,通过网络传播企业形象与经营理念、发布和收集信息、展示和推广房地产项目、提供在线咨询和房地产租售服务等,具有传统营销无法比拟的优势,主要体现在以下几个方面。

(1)增进企业与客户之间的互动和交流,减少信息不对称,促进房地产质量和服务水平的提高。在网站中运用三维展示、电子地图、语音解说等技术展示房地产项目的所有信息,访问者可以通过网络方便、快捷地查询房地产相关信息,并且可以在线咨询;房地产企业通过在线沟通,可以充分了解房地产市场的需求。房地产企业各种信息的公开化和透明度的增加,有助于减少信息不对称;同时,市场竞争机制将会驱动房地产质量和服务水平的提高。

(2)有助于提高客户看房的现场成交率。客户可以通过网络查询各种位置、户型、价位的房屋,比较不同房地产产品之间的差异,节省购房者无效奔波的时间,从而提高客户看房的现场成交率。

(3)拓展了房地产的市场空间。网络营销不受地域和时间的限制,虽然目前房地产目标客户一般以本地客户为主,但随着经济的发展,各城市之间的交通越来越便利,房地产跨地域市场消费群体将逐步扩大。

(4)降低房地产企业的运营成本,提高工作效率。房地产与网络结合,可以实现网上采购、网上调研、网上洽谈、网上租售等,不仅提高了工作效率,而且大幅降低了采购费、租赁费、广告费及其他费用,从而提升了企业的经济效益。

1.2 我国网络经济环境的改善为房地产网络营销创造了条件

据CNNIC发布的《第33次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示,截至2013年12月,中国网民达6.18亿人,全年共计新增网民5 358万人;互联网普及率为45.8%,较2012年底提升3.7个百分点;中国手机网民达5亿人,较2012年底增加8 009万人,网民中使用手机上网的人群占比例提升至81.0%;我国网民中农村人口占比例为28.6%,达1.77亿人,相比2012年增长2 101万人;手机上网比例保持较快增长,从74.5%上升至81.0%,提升6.5个百分点;我国域名总数为1 844万个,其中.CN域名总数较去年同期增长44.2%,达到1 083万个,在中国域名总数中的占比达58.7%;我国网站总数为320万家,全年增长52万家,增长率为19.4%;全国企业使用计算机办公的比例为93.1%,使用互联网的比例为83.2%,固定宽带使用率为79.6%。同时,开展在线销售、在线采购的比例分别为23.5%和26.8%,利用互联网开展营销推广活动的比例为20.9%。此外,相关法规和技术都在不断完善之中。

网络经济环境对我国房地产业产生了巨大影响,它改变了房地产企业的市场营销环境、营销模式和方法、组织结构和管理方法等,积极开展网络营销是房地产企业面对网络经济环境的必然选择。

2 房地产企业在网络营销中存在的问题

房地产网络营销在我国尚处于起步和初级阶段,由于受认识不足、缺乏经验及其他环境因素的影响,房地产企业在网络营销中存在许多问题,未能有效地发挥网络营销的优势,制约了房地产企业的发展。

2.1 房地产企业自身的问题

(1)缺乏科学的营销战略规划,网络营销目的不明确,缺乏计划性,存在跟风现象,没有结合自身企业的实际情况进行网络营销。

(2)网络营销前台系统建设存在缺陷,表现为网站总体策划目的不明确、目标不清晰、网站服务对象不清晰;网站资料准备不充分,缺乏详尽的房地产三维效果展示资料,不能满足购房信息需求;网站单纯地追求栏目大而全,缺乏特色、更新不及时;实用性和功能性较差,比如网站专业水平有限导致难以提供有效服务、房地产网站专业数据库缺乏标准导致信息不可靠和查询功能不强、网上交易缺少有效的保障导致成交率很低等。

(3)缺乏与访问者的互动与交流,许多企业仅是将网站当成传统媒体运用,忽略了网络媒体的特性和优势,失去了与潜在消费者沟通的机会。房地产网络营销是一种需要买卖双方互动的销售方式,通过互动和交流,为顾客提供满意的服务是企业实施网络营销的关键所在。

此外,房地产企业还普遍存在着信息化水平偏低、管理变革滞后等问题。究其原因,主要是房地产企业对网络营销的认识和投入不足,缺乏网络营销专业人才。

2.2 营销环境的问题

(1)房地产消费者的观念有待改变。房地产作为一种高价值、差异性极大的特殊商品,每位购买者都相当谨慎,在观念上还无法接受房地产的在线交易,原因在于网络虽然可以全方位地展示房地产的相关信息,向消费者提供购买依据,但它无法让消费者亲身体验。此外,我国的消费者与房地产商的互信度有待提高。

(2)法律环境有待完善。目前,我国还没有一套适用于网络营销的法律体系,世界各国也都没有关于这方面的完整的法律体系,加上房地产交易手续复杂,现实世界中与有形合同相关的法律很难适用于网络营销所涉及的电子支付、电子签名等方面,相应的法律保护和网络安全技术保护有待完善。因此,房地产在线交易存在着法律风险。

(3)技术环境存在一定的制约因素。目前,在网络上利用三维动画、语音、视频等全面、高效地展示房地产产品,并在消费者心目中构建一个逼真的产品形象,尚存技术支持不足的问题;房地产信息系统、支付系统、社会信用体系等有待健全;网上支付工具的管理体系和自动化监控还不能进行严格的监督和协调,存在安全隐患;对于如何评估房地产网络营销计划的进展和有效性,缺乏数据跟踪技术的支持。

3 有效开展网络营销,促进房地产企业发展

以上问题的存在,不仅阻碍了网络营销功能的发挥,还带来许多负面影响。房地产网络营销的有效开展,需要国家政府和房地产企业共同努力做好以下工作。

3.1 改善房地产网络营销外部环境

(1)完善法律环境。国家必须在立法和执法上加大力度。通过健全法律法规,为房地产网络营销提供政策和法律保障,同时严格执法,只有健全法制,严惩违法者,才能保证房地产网络营销的正常运行。

(2)加强网络基础设施建设,加强网络安全技术研究与应用,提高网络的运行速度,保证信息传递的准确、及时,防范网络营销中可能存在的风险。

(3)引导网络技术公司与金融部门合作研究和推广安全的结算手段,完善结算系统,实现网上安全支付。

(4)加强舆论宣传,消除社会公众对房地产网络营销的陌生感,让更多购房者接触网络营销,引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯,使其从心理上接受房地产网络营销方式。同时,加强法律环境的完善和网络技术的应用,增强人们对房地产网络营销的信任感,改变购房者多年来形成的购物心理和消费习惯。

3.2 房地产企业应更新营销观念,加强网络营销管理

房地产企业经营管理者应当更新营销观念,重视网络营销,将其纳入企业总体营销战略规划,并加强网络营销活动的日常管理,规范网络营销工作,定期评估效果,不断改进。目前,亟待做好以下工作。

(1)重视网络营销人才的引进与培养。网络营销对人才的要求很高,网络营销人才不仅要熟悉电脑、互联网,还要精通金融、房地产经营管理,以及网络营销的各个环节,因此企业要加强网络营销人才建设。

(2)科学制定网络营销规划,防止战略失误。我国房地产企业开展网络营销的时间不长,缺乏防范风险的经验,因此需要制定网络营销战略规划,事先确定网络营销的层次、目标和任务,设计网络营销的商务模式和策略,制定相应的技术方案、资源分配计划和实施步骤等,只有这样,网络营销才有可能取得好的效果。

(3)加强商务网站的建设、维护与推广。商务网站不仅代表企业自身的形象,也是面向市场客户的营销平台,房地产企业应注重网站策划与设计,正确确定网站的服务对象、目标、网站内容和功能等,网站内容要有特色;选择适合的网站建设方式,并加强网站维护与推广。

(4)整合传统营销与网络营销。就目前来说,房地产网络营销的目标应定为提供信息和互动交流而不是网上交易,实际交易还是应通过传统营销渠道完成。房地产网络营销模式是一种新的营销模式,它并没有完全取代传统营销,传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销工作的2个有机组成部分。整合网络营销与传统营销,进行优势互补,是网络营销的成功之道。

随着网络营销外部制约因素的弱化和企业营销水平的提高,房地产网络营销将在我国得到广泛而有效的应用。总之,在网络经济时代,网络营销是房地产企业发展的必然选择,有效地开展网络营销,发挥网络营销的优势,将有利于房地产企业竞争力的提升和促进房地产企业的可持续发展。

摘要：网络营销是房地产企业面对网络经济环境的必然选择,国家政府和房地产企业只有共同努力,采取改善房地产网络营销的外部环境、更新营销观念、加强网络营销管理等对策,才能解决目前我国房地产企业在网络营销中存在的主要问题,从而有效地开展网络营销,促进我国房地产企业持续发展。

关键词：房地产企业,网络营销,对策

参考文献

[1]CNNIC.第33次中国互联网络发展状况调查统计报告[Z].2014.

[2]阙亚冠.中国房地产现状[J].科学之友,2013(3).

[3]顾秀君.房地产网络营销的现状和发展方向研究[J].企业活力,2012(9).

[4]邵洵.中国房地产电子商务发展可行性探析[J].企业导报,2013(3).

[5]赵晓,李慧忠.中国房地产未来十大趋势[EB/OL].http://www.chinarefonn.org.cn/society/Housing/Practice/201302/t20130222_161159.htm,2013-02-22.

对房地产营销策划的探讨 篇8

关键词：房地产；房地产营销策划；开发商

1、房地产营销策划的目的和意义

在我国房地产行业中很多经营理念跟不上其发展的速度，房地产企业要想在行业占有一席之地，关键在于它能提供客服所需要的产品，所以，房地产开发商必须要从根本上了解房地产市场，要根据市场的需求去有建设性的开发产品，从而获取利润并占领市场。房地产营销策划能够保证企业决策的正确性，使项目尽量不偏离初始目标，并且能够提高房地产开发项目的竞争力和创新管理能力。目前有许多开发商都不能开发出客户所需求的产品，而房地产营销策划就是满足市场需求和开发产品之前的中间环节，在策划中可以包含有利于产品销售方案，合适的销售手段，客户的需求情况等等。一个合适的营销策划对于房地产开发经营尤为重要。

1.1防止盲目投资，提高项目投资的准确性

虽然说房地产投资的收益是非常高的，但在房地产前景不明朗的情况下，其中存在的风险也是大的。然而有许多开发商只追求眼前的利益，而盲目投资，随意的决策房地产项目的建设造成重大的损失。所以可以通过房地产营销策划分析，作出有利于投资方案的决策，列出不利投资的情况，从各方面去分析项目投资，这样可以大大减少投资风险，避免开发商本能的做法，客观的提供方案并作出对项目评价，从而提高项目投资的准确性。

1.2提高投资决策的合理性和全面性

房地产项目投资是一个非常复杂的过程，因为它受地域、材料、政策、价格等多方面的影响，所以房地产项目需要多方面的人才进行全方面的分析和调研。然而，在许多一般的房地产公司缺乏这样的人才，所以对房地产项目分析过于表面，深度不足。如果通过专业的房地产策划机构就可以详细的全方面进行分析，避免了以上的问题。所以说营销策划可以提高投资决策的全面性和合理性。

1.3拓宽开发商的投资思路

随着房地产项目的不断发展和人民生活水准的不断提升，我们的投资思路不能再局限于以前，我们要努力通过各种有效手段和方法，着重对房地产投资策划的不断创新使房地产充满活力和吸引力，这样才能快速占领市场，真正的知道人们需要的是什么，从而达到企业目标。

1.4提高资源利用率，降低投资成本

资源是一个企业生存和发展的根本，包括资金、技术、原材料、能源、信息以及时间等等。房地产策划必须根据企业当前经营状态和资源状况合理有序的进行。企业对该项目注入资源的利用率，将对企业在项目上的效益产生重大影响，并且与最终的利润率高低直接挂钩。对企业影响非常大。所以如何将企业的有限资源利用好而換取更多的效益则是房地产策划必须严谨考虑的重要因素。策划方案必须以现实有效资源为根据，提供资源合理配置和使用的方案，从而减少资源的浪费和无效使用。也就变相的为项目增加了效益，提高了项目的收益率，增强了企业的市场竞争力。

2、房地产营销策划的作用

（1）企业的某个决策将直接影响到整个项目的效益。房地产营销策划则能给项目决策者提供正确的思维方式，排除决策者思维的片面性，是项目决策更加客观有效，更加准确，从而避免整个项目在某些环节中运作出现较大偏差，间接的提高了项目的准确性和效率。

（2）房地产开发项目的各方面竞争能力决定了项目盈利与否和效益高低。房地产营销策划这在方面能很好发挥它的特长，在日趋激烈的竞争中，给项目提供稳定的动力，增强项目在同等条件下的竞争力，为企业项目的销售打好坚实的基础。

（3）项目整体的正常有效地运作离不开科学的企业管理，项目管理。营销策划能增强企业的管理创新能力，能使企业管理更加系统化，全面化。从开发项目的各个问题入手，逐个解决项目管理问题。是项目运行更流畅有效。

（4）房地产项目资源的整合是投资项目着重考虑的要素。房地产营销策划能将各种资源如观念、社会、人力等等融会贯通，理清其中关系，逐个分解它们的功能所在。使之形成项目优势。

3、房地产营销策划的误区

随着时代的进步，房地产行业发展也越来越迅速，其市场竞争也愈发激烈，相应地，房地产行业的营销策划越来越受到广泛人的关注，业界大量的人才都对其有深入的研究，尽管它从杂乱无章趋向规范有序，但里面仍有许多值得考虑和深思的地方。正确有效的营销策划不仅可以降低投资成本，还可以最大可能的避免营销风险。在当今房地产市场竞争中，营销策划之间的较量很有可能就决定公司能否在竞争上占领优势。我们必须反对盲目迷信的策划，要采用一切有效的办法避免营销走向误区。

误区一：过度夸大营销策划的作用

近年来，由于没有专业的房地产营销指导，许多人对于营销都一知半解，使得大家都过度的相信营销策划的作用。策划人为自己的楼盘精心包装，这是可以理解的，但是如果夸大事实，无中生有，过度迷信营销策划，这样反而会误入歧途。营销策划只是房地产资源配置的无形资产，并不是全部资产，虽然营销策划越来越受关注和欢迎，但如果客观的认为营销策划能包治百病，解决所有问题，达到所有目的，这不得不说这是一个误区。

误区二：忽视营销策划的作用

过度夸大对房地产项目进行营销策划的作用，是一个误区，但也不得完全抛开营销策划。它能给企业策划者提供准确的思维，避免整个项目在某些环节出现很大的偏差，可以提高项目的准确性和效率。恰当的营销策划不仅能够降低成本，还可以有效的避免营销风险。所以我们既要避免过度迷信营销策划的作用，又要走出“忽视营销策划的作用”这个误区。

误区三：对产品理解浅薄

房地产项目产品与普通的产品是不同的，因为在房地产中每一个产品都是不同的，没有两个是完全一样的。在消费者眼中，对于楼层，面积，景观，地理位置都有一定的的差异性，任何两个产品的价值都是绝对不一样的。然而，开发商并没有太过注重这方面，只是粗略的根据对方型分分类，然后再根据总均价加点系数来做最后的定价。我们应该根据消费者的需求和差异来分类，而不是根据房型的不同，定价也不能用简单的加权平均，而可以用类别加权平均的方法。

4、房地产营销策划的未来趋势

因为房地产的投资巨大、周期较短、有货币功能、可以升值、可以闭口销售、品质几乎无法再提高、入市价格较低、楼盘多、竞争激烈等等，因此它与一般商品不同。在越来越激烈的房地产市场中，更多的企业开始意识到营销策划的重要性，并且在营销策划上推陈出新是企业获得成功的必要手段。总体而言，房地产营销策划在以下几个方面有所变化：看重效益和品牌的观念，策划组织方向转变，策划理论转变，策划信息转变等等。

结束语

随着时代的进步，房地产竞争日益激烈，房地产开发企业是否成功关键就是看营销策划，我们要对它高度重视，全方面了解营销策划，我们要注意以上的一些问题。房地产开发是一个十分复杂的过程，每一个环节都至关重要，稍有不慎，将会导致整个项目的不成功，给企业带来惨重的损失，有很大的风险。因此，房地产开发企业在项目开发前需开展周密的分析和计划。另外，我们还可以与业界精英进行交流探究，营销策划创新是永无止境的。

参考文献

[1] 黄福新.谈房地产策划的本质特征及其地位作用[J].南方房地产，2001.（5）