三八国际妇女节医院营销活动策划案（精选11篇）
一、活动目的吸引目标顾客尤其是女性顾客的目光激发顾客的购买欲望促进卖场销售的增长并吸引新顾客群的注意力培养顾客的忠诚度。同时结合3.15消费者权益保护日这一节日穿插公益活动营造本商场注重消费者权益的良好公众形象同时塑造和提高商场的品牌形象提升商场的知名度和美誉度。
二、活动时间3月3日----3月15日
三、活动主题三月女人天亮丽妇女节
四、活动内容
1、商场送出的美丽——“美丽与您同行生日有我相伴”活动。
活动时间2008年3月3日——3月8日活动主题美丽与您同行生日有我相伴活动细则①凡于3月3—3月8日出生的女性均可参加本项活动。
②商场总服务中心设立“妇女节幸运抽奖箱”凡于活动期间购物的女性凭购物单据收据和身份证到服务中心经确认后将购物单据或收据投入“妇女节幸运抽奖箱”中请在收据背面写上姓名和就有机会获取商场妇女节礼品包礼品包内容待定③3月8日下午将从“妇女节幸运抽奖箱”中抽取8名幸运的女性朋友名单公布在商场正门宣传板上。
④领奖时间3月8日下午—3月10日逾期作废。
3、扮靓女人天购物添光彩活动目的吸引目标顾客尤其是女性顾客的目光激发顾客的购买力促销卖场销售的增长并吸引新顾客群的注意力培养顾客的忠诚度。
活动时间3月3日—3月8日活动内容在活动期间凡是女性消费者在商场消费购物满38元的顾客凭借购物单据或者收据持本人身份证可到商场总服务台领取相应的礼品一份。赠送礼品待定备注企划部须根据客流等情况将赠品赠送数量尽量控制在预示之内如控制好时间、参与人数等若有赠品赠送数量高于预计数量必须使超出费用在机动费用1000元以内。活动时间以购买产品的收据上的时间为标准商场保留活动的一切解释权。
4、“老朋友更真诚”消费者恳谈会活动目的利用3.15消费者权益保护日这个节日在活动中注重以公关活动为主营造本商场注重消费者权益的良好形象同时塑造和提高商场的品牌形象。
活动时间2008年3月15日上午900—1200活动内容3月15日上午900—1200在商场正门开展“老朋友更真诚”消费者恳谈会活动届时本商场的市场部经理和市场管理员将和顾客对面处理投诉、接受顾客的意见和建议。
活动细则①企划部于上午900前布置好现场包括长桌、椅子、红布、宣传板、意见本、投诉记录本和笔等②市场部编排好处理你的投诉、接受顾客建议的人员安排表保证人员职位为处长以上在场人员不少于3人。
5、“权证3.15诚信赢天下”工艺精品展览活动目的利用三八妇女节和3.15消费者权益保护日这两节日在活动中注重以公关活动为主穿插商场的促销活动营造本商场注重消费者权益的良好形象同时塑造和提高商场的品牌形象。
活动时间2008年3月14日——3月15日活动内容无论是您本人手工制作、编织的饰物还是您书写、描绘的艺术书画甚至是珍藏已久的工艺品„„我们将会把所有的工艺作品于3月14日——3月15日于商场内进行陈列展示用承诺去保证质量用爱心去编织温暖。
操作细则商场商户以及其他人员均可以将事先参加此次展出活动的工艺品登记上报。
③服务中心、市场部和企划部负责收集顾客和商户工艺品并进行编号、保存和登记包括工艺品主题、规格、工艺品的来历、顾客的基本资料如姓名、身份证
号和等认真填好登记清单并须顾客签字和市场部保安部值班人员签字确认。
④企划部需做好活动信息传播包括POP和拍卖现场的布置、陈列和拍卖工作⑤企划部需做好工艺品的陈列展示工作包括放置工艺品资料⑥企划部、保安部、市场部、需做好陈列品上报工作企划部、市场部部须认真填写《3.15工艺品展示清单》并需企划经理、保安部经理、市场部经理签字并于活动结束后3天内即3月18日前将《3.15工艺品展示清单》统一核查点清。
控制方案⑦必须在大门口或明显促销区域堆头陈列。
⑧背景音乐商场广播反复宣传。
⑨入口处粘贴大型POP、大条幅配合店内气氛POP。
⑩DM海报派发22万外派桥东桥西商圈商圈。
�7�6必须熟悉活动整体内容及操作方法。
�7�7保证赞助赠品和促销商品货源到位。
�7�8按策划方案做好促销营运工作按气氛布置样图制作和布置商场气氛布置做好促销活动前的赠品、礼品准备。
�7�9企划部负责跟踪宣传促销活动撰写媒体软广告以形成良好的促销效果。
6、三八妇女节商品展销会活动活动地点商场1号2号大厅活动目的促进商品销售形成动销拉动市场人气增强商户信心。
活动时间3月4日—3月13日活动内容妇女节主要在展销会上展示与女性有关的一些日用消费品。里面包含了日用化妆品品牌女士皮包品牌女装女鞋等。正赶春季到来新款的女士箱包鞋帽服装换季新款上市做好有力的推广工作。同时对于化妆品来说春季推出的补水营养系列的新款化妆品可以提前一步登台亮相活跃市场气氛提高商户信心增加商场知名度美誉度忠诚度。
企划部提前公告展销信息做好在各大媒体的发布工作起到告知性的作用。关于场地安排方面由市场部片区管理员以及保安部和企划部共同配合安排好此次展销会的商户人数以及地点摆放安置办法。做到万无一失。
关键词：Hadoop文件系统,HDFS文件系统,MapReduce模型,Hive架构,营销活动
1 引言
随着互联网和电信行业的快速发展,人们之间的交流变得信息化、频繁化、多样化。营销活动案就是通过分析已经产生的数据信息提出新的活动方案,促进电信业务的发展。如何能从大量的信息中抽取有价值的信息,为客户提供更好的服务,已经成为市场营销部门的核心问题。介于Hadoop的分布式处理机制能高效实现大数据量的处理,抽取有用数据,为营销活动的进行提供有力的支撑。
Hadoop和Hive中的几个重要的概念和思想介绍如下:
Map Reduce编程模型是Google公司为了在廉价的计算机集群上处理以P数量级的大数据集而提出的一个解决方案[1]。它的核心概念是把输入的数据分成不同的逻辑块,Map任务首先并行的对每一块进行单独的处理;这些逻辑块的处理结果会被重新组合成不同的排序的集合,这些集合最后由Reduce任务进行处理;
HDFS是专门为Map Reduce任务所设计的文件系统。Map Reduce任务从HDFS文件系统中读入大数量级的数据进行处理,处理完后把输出写回到HDFS文件系统[2]。
Hive是建立在Hadoop上的数据仓库基础架构,它提供一系列的根据,可以进行数据提取转化加载(ETL),它是一种可以存储、查询和分析存储在Hadoop的大规模数据的机制[2]。
2 基于Hadoop应用的营销活动案的数据仓库体系结构
营销活动案的数据仓库设计是基于Hadoop分布式的文件系统,目的是实现营销活动案信息数据的分布式存储,以满足不断增长的客户信息的备份等需求。营销活动案数据仓库体系的结构有以下几部分组成:
Hadoop集群,元数据存储集群,Web服务器,日志服务器。如图1所示。
2.1 文件存储
客户信息的文件存储是基于Hadoop的分布式文件系统(HDFS),HDFS是分布式计算的存储基础,可以部署在普通的PC Server上,存放超大文件(几百MB甚至是几百PB),采用流式处理数据。因此适合信息量大,一次写入多次读取的存取方式。
Hadoop生产集群部署结构图如图2所示。
在Hadoop集群上通过由两个进程来完成:Name Node(进行文件系统元数据的管理,它提供管理和控制服务)和Data N-ode(提供数据块存储和查询服务)。
HDFS采用主从式架构,一个HDFS集群是由一个名字节点(Name Node)和多个数据节点(Data Node)组成[3]。名字节点是一个管理文件的命名空间和调节客户端访问文件的主服务器,数据节点一般是一个节点一个,负责管理节点上附带的存储。HDFS的内部机制是将一个文件分割成一个或多个的块(Block),这些块存储在一组数据节点中,每片的大小是64M,按照冗余策略复制成若干份保存在不同的的Data Node上,并多重备份,任意节点发生故障,都能保证数据的完整性和可操作性。名字节点负责操作文件命名空间的文件或进行目录操作,如打开、关闭、重命名等等。它同时确定块与数据节点的映射。数据节点负责来自文件系统客户的读写请求。数据节点在名字节点指挥下执行块的创建、删除和复制。名字节点和数据节点都设计成可以运行普通的机器上。
Hadoop的HDFS与Map Reduce的结合为分布式处理大数据提供强大的支持,当Hadoop集群中的某些服务器出现错误时,整个计算过程并不会立即终止,同时HFDS可保障在整个集群中发生故障错误时的数据冗余。HDFS对存储的数据格式并无苛刻的要求,数据可以是非结构化或其他类别。
2.2 数据存储
客户信息的数据存储采用的是Hive来处理大数据和管理元数据,将营销初始目标客户信息的大数据不存放在Oracle上,而是存储在Hadoop的HDFS系统上,并采用Hive QL语言对这些数据进行管理和处理。
将日志服务器的日志数据推送到HDFS中,并采用Hive对这些数据进行自动化管理和处理。
将营销活动初始客户信息的元数据结构化成表,而通过Hadoop存储的客户信息的原始数据本身是分布式存储在HDFS中。
Hive经过对营销活动客户信息元数据进行解析和转换,最终生成一系列的Map Reduce任务,通过这些任务完成数据的处理。Hive结合Hadoop,各司其职,Map Reduce负责数据装载、转换工作,关系型数据库负责元数据管理和查询。
2.3 Web服务器
Web服务器提供市场营销营业人员对客户信息的操作系统,主要为营业工作人员提供了数据管理和数据查询等功能,提供友好的用户交互界面,提高用户使用感知进而大大提供工作效率。Web服务器提供各种查询条件和统计条件供营业人员组合使用,查看或统计各类信息的查询结果。
Web服务器它并不承担数据仓库的管理和运算操作,这些操作均由Hadoop集群去完成。
2.4 日志服务器
日志服务器主要负责对营业信息系统操作所产生的日志进行收集,包括:logserver记录的接续操作相关日志,以及用户对系统访问记录的日志等。
并将各种日志存放到HDFS的集群中去,日志服务器本身并不负责日志的统计分析,而是将数据写入HDFS,具体的统计分析是由Hadoop通过Hive去完成。从日志的导入、排序、去重、结果输出这些操作都可以用Hive QL语句来解决,一条语句经过处理被解析成几个任务来运行。
3 基于Hadoop应用的营销活动案的数据仓库工作过程
营销活动案信息数据仓库通过Hive QL来加载Data Node中的数据,生成一系列的表定义等信息存储在My SQL数据库中。建成后的营销活动信息数据仓库的运作方式如下:客户端发起查询的请求,根据请求命令的内容查询元数据库中对应的表定义,若满足则进入数据文件目录查询相应的表,通过Hive QL找到相应的数据,最后将生成的数据操作计划存储在HDFS的数据仓库中,并将查询结果信息返回给客户端。
4 结语
云计算的出现对电信运营商是一个难得的机遇,开放与融合已经成为未来电信业的发展方向,传统的电信产业链将会产生变革,未来会涌现出大量的云计算运营商、新型业务模式和新的市场。电信运营商需要树立客户需求导向的经营战略,为用户提供集成化的信息和通信技术解决方案而不是单一的产品,只有这样才能更好地发展电信行业,为客户提供更贴心的服务,走向价值链的上游。
参考文献
[1]罗伯特.李.在云中构建可扩展的分布式应用程序.
[2]怀特,曾大聃,等,译.HADOOP权威指南(美).
[3](美)Chuck Lam,韩冀中,译.HADOOP实战.
[4]罗伯特.李.精通HADOOP.
[5]王朝.基于Hadoop和Hive海量数据计算的店铺统计系统.硕士工程论文.
[6]薛胜军.基于Hadoop的气象信息数据仓库建立与测试.
[7]董西成.Hadoop技术内幕:深入解析MapReduce架构设计与实现原理.
[8]http://hadoop.apache.org.
第一部分
活动目的：提升品牌形象，推进服务及品牌影响力
活动时间：2009年3月8日
活动主题：伟大女性——珠宝关怀
主题要素：赞美 优惠 服务
主题阐述：主题突出了金嘉利对中国伟大女性的关怀和送福送利的优惠服务心愿。
备选主题：
珠宝酬劳女人心
活动地点：金嘉利店内
主题传达表现：
•将对女性的赞美和歌颂贯穿于活动，形成主体表现。
•所有用品标示——祝“三八妇女节快乐”字样。
活动概述：
活动诉求对象：活动地点区域中青年女性
诉求元素：赞美与让利优惠
活动形式：以优惠让利和馈赠活动为主，配合三八赞美及送欢乐这一主题。
第二部分
活动环境布局及氛围营造 总体原则：
•紧密结合主题，形成主题表现。
•突出欢乐感和祝福心愿，形象传达及视觉效果。
•所有宣传物出现企业LOGO，主体宣传物标示“伟大女性——珠宝关怀”主题。金嘉利店内
•门口设立明显标示企业LOGO的接待处，向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品。
•店内设立迎宾和导购小姐。•店顶端悬挂POP挂旗（100份）。
•X展架两个，设计突出金嘉利献给女性的关怀，并祝节日快乐。•店内相关区域设立休憩处，配备服务人员并进行礼品和宣传品的发放。
•店内主题展板宣传（10块）
•向参与活动客户发放印有金嘉利标识的手提袋等用品。•现场宣传单的发放。
第三部分：活动实施方案
3月8日中午一点：活动正式开始
具体节目内容配合金嘉利春节活动——进行新闻宣传 主持人上台开场活动。。活动细则：
1：百元买钻饰 现金大返利
活动期间买钻饰满1000元的顾客凭小票可参加“百元买首饰 现金大返利”大抽奖活动，抽奖次数以满千元计算，如消费5188元买一钻饰，可以抽奖5次，如5 次都中一等奖，返现金5000元，即188元买一价5188元的钻饰。抽奖现场进行，即抽即兑，100%中奖。奖项设置如下：
一等奖 返现金1000元 二等奖 返现金300元 参与奖 送精美纪念品一份 宣传阶段划分： 第一阶段•活动前宣传 宣传时间：2009年3月1日
宣传形式：报纸和手机客户群发短信及业务员客户叫客户来参加活动。
宣传内容：传达活动即将举行信息 信息传达要素： •活动的主题及内容 •活动举行的时间及地点
媒体安排：以报纸媒体、短信群发为主。
具体报纸媒体为：《地方晚报》、《当地广播电台》、《当地生活网》等媒体。。
•报纸：提前一周发文 第二阶段•活动后宣传 宣传时间：2009年3月9日
宣传形式：软文宣传、广播电台宣传等。。以达成活动效果的巩固。
宣传主题:路人seo贴吧
贴吧定位：关注最新的咨询事件、社会百态和关于seo等方面的咨询。活动步骤：
No1、根据所需的定位找到目标高度集中的行业和专业的论坛。No2、关于每日的最新的动态，及时发帖，并且分享到平台中。No3、对自己发布的帖子进行一个及时的维护，保证帖子能够在运行中能收到一个良好地效果
活动时间：2012年4月13-4月17日
中华轿车营销策划 目录
一、概述
二、市场现状分析
三、目标
四、营销战略
五、4P组合战略
六、行动计划
一、概述
沈阳华晨金杯汽车有限公司（原名为沈阳金杯客车制造有限公司）（以下简称“华晨”）是由华晨中国汽车控股有限公司与金杯汽车股份有限公司投资组建的合资企业。公司成立于1991年7月22日，注册资本17116万美元，投资总额29798万美元,其中华晨中国汽车控股有限公司拥有公司股份的51%，金杯汽车股份有限公司拥有公司股份的49%。公司总占地面积89万平方米，建筑面积36.5万平方米，现有职工5378人。
华晨汽车的主导产品是海狮牌轻型客车和中华轿车。其中海狮牌轻型客车引进日本丰田汽车公司制造技术，生产RZH115L海狮系列轻型客车，并在此基础上研制开发了SY6480海狮系列轻型客车及各种型号专用车达百余种。具有乘坐舒适，整车质量上乘，外观造型精美，具有良好的动力性能和可靠性能，在全国同类产品中连续多年保持领先地位。“七五”以来，公司投入巨额资金进行了大规模的技术改造，初步建成了具有国内一流水平的现代化轻型客车生产基地，已形成年产80，000辆的生产能力。
中华牌轿车项目的建设立足于“高起点、大批量、高质量、系列化、多品种”，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用动力、配送仓库等辅助设施。
中华牌轿车是华晨汽车委托意大利著名汽车造型设计师乔治·亚罗先生主持设计的适应中国市场需求、面向21世纪、具有自主知识产权的中、高档轿车。中华牌轿车不仅通过了国内所有的强检试验，还通过了英国汽车工业研究协会的各项整车试验。2002年8月上旬，中华轿车将在北京、上海、广州、深圳、沈阳先期投放、销售。
面临竞争激烈的国内、外汽车市场，华晨汽车始终坚持两条腿走路，一方面加强国际合作，走国际化道路，与德国BMW公司洽谈合资事宜；另一方面继续进行自主开发，创造自己的品牌。同时，公司还加大新产品开发、换代的力度和速度，以满足更大范围的客户的需求。海狮客车的换代产品——高级商务用车阁瑞斯已经下线。
引入现代管理理念、管理方法；倡导“创新、敬业、合作”的企业文化，并将这六字方针作为企业精神文明建设的精髓贯彻始终；成为公司全体员工自觉行动的指南和行为规范。本策划书将就市场状况分析、现状分析、营销战略、营销目标、行动计划以及预算五大方面对中华轿车的进入市场进行周全的策划。
二、市场现状分析
1、宏观环境
从上个世纪９０年代起，国外汽车跨国集团开始抢滩中国市场，之后进行了一轮又一轮的试探，一波又一波的冲击。２００１年年中开始，国外汽车跨国集团又对其在中国的战略进行了大规模的调整和整合，有的进行了领导班子大换血，有的对集团的体制进行了新的组合，有的不得不裁员、关厂，目前已基本完成了战略部署。有专家分析说，２００２年和今后的几年，中国汽车市场大部分的钱，还将让这些跨国集团赚走。
在汽车关税堡垒还没有完全打破之前的今天，外国的跨国汽车巨头或以直接销售或以组建合资厂的形式占据了中国汽车市场的大半壁江山。
由上图可以看出国产车所占的比例是很小的，再加上很多国内的厂家跟国外有技术合作，属于中国自己拥有完全独立知识产权的就更加少有，在华晨的中华轿车面世以前，就只有元老级的“红旗”了，但红旗因为各种各样的原因，一直都不能把这个品牌做大。中华轿车是就是为了打破进口车和合资车一统天下的局面而走上历史舞台的。
随着中国加入WTO，汽车关税逐年在下降，外国厂商不仅在技术上有优势，而且在企业管理、人力资源和物流方面都有很大的优势，这样就会降低他们的成本，使他们在竞争中处于有利的位置，这样将对发展中的中国的民族汽车产业造成极大的冲击。例如，德国大众公司在德国本土生产一辆PASSAT的成本约为1.6万欧元，而在中国的大众车厂生产一辆PASSAT的成本就要差不多20万人民币，这是由于德国大众实现的是规模经济，德国大众的车厂年产量为300万，而在中国的大众车厂最高的年产量也只不过20万，规模的扩大使企业成本的下降，这是我国汽车行业的奋斗目标。
中国国民经济在“稳中求进”、适度从紧的总方针指导下取得了稳定的发展并 继续保持良好的运行态势，实现了经济高增长、物价低涨幅的宏观调控预期目标，预计全年国内生产总 值增长9％左右，社会商品零售物价涨幅可控制在 1％以内，居民消费物价涨幅控 制在3％左右，经济成功地“软着陆”在国民经济适度快速增长的同时，中国的汽车工业也一改过去连续三年低迷徘徊的形势，出 现了产销量同步增长的局面。更为可喜的是，汽车工业发生了三大变化：
1.产品发生结构性变化。轿车和客车比重上升，货车比重下降，结构更趋合理，轿车比重已经占汽车产量的30％以上，年增长率在20％以上。
2.企业结构发生变化，生产集中度提高。有十八家企业年产量在万辆以上，其产量之和占总产量的 91％以上，有六家企业的年产量超过十万辆。
3.消费市场发生变化。汽车市场公款消费比例不断下降，私人购买逐渐成为汽车市场的主流。
2002年中国汽车产量结构表 车型 2001年 2002年 产量 比例 产量 比例
载货汽车 1368654 47.10% 833130 26.40% 轿车 758356 26.10% 1822186 57.80% 客车 780688 26.80% 485992 15.40% 合计 2907698 100% 3155796 100% 2002年全国共生产汽车1577898辆，比2001年的1453849辆增长8.53％。其中，产品结构也发生了变化。从表1和图1可以看到，97年轿车在全部产量中的比重比96年提高了4.4个百分点，达到30.4 ％。而载货汽车的比重则进一步下降。同时，轿车的增长速度为27％，远远高于整个汽车工业的增长速度。可以说，轿车产销量的增长带动了整个汽车工业的增长。
2002年轿车产量品牌结构分析 品牌 产量 市场分额（百分比）排名 捷 达 352268 27.91% 1 桑塔纳 301224 23.86% 2 富 康 186203 14.75% 3 夏 利 145563 11.53% 4 吉利 89458 7.09% 5 奇瑞 69245 5.49% 6 爱丽舍 62184 4.93% 7 宝来 56221 4.45% 8 从上表可以看出，传统的老三样（捷达、桑塔纳、富康）依然占据销售榜的头三位，共占比率约66.52%，后来居上的有爱丽舍和宝来，分别拥有4.93%和4.45%的市场占有率。
2、微观环境（1）市场规模和总量
加入世贸组织以后，中国汽车工业首当其冲，受影响最大，中国政府的“地方保护”仍然发生作用，来自国务院发展研究中心和高盛公司的研究报告表明，２０世纪９０年代以来，中国ＧＤＰ以平均１０．５％的实际增长速度成为全球经济增长最快的国家之一。加入世贸组织后，中国的经济将会有更多的增长机会，与此同时，入世后中国也必须承担降低关税、开放服务领域、减少或取消限制外商投资某些行业的规定等的义务。从现有的保护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业将是受入世冲击最大的行业。中国承诺入世后降低进口关税、配额制度等关税壁垒，同时拆除生产许可证控制、产品目录管理、国产化要求、外资股权比例及经营范围限制、项目审批限制等非关税壁垒。其次，未来１０年之内，中国将是全球轿车市场增长最快的国家，私人购车将成为汽车市场发展的主要动力，将不断有新的“汽车厂商”出现在大众面前。近年来，中国的轿车市场一直呈现良好的发展势头。在２００５年前能以年均９％的速度增长，而此后更是能以两位数的速度增长，在世界汽车行业享有崇高声誉的罗兰·贝格国际管理咨询公司汽车行业研究中心认为“中国轿车市场销量在２００５年将达１００万辆，２０１０年将达２００万辆，其中增速最快的将是排量１－２升的私人用车”。可见中国的轿车的总体市场规模和市场总量是多么的巨大，而随着中国人均GDP的增加，私人购车的比例也逐年在升高。据调查显示，几个汽车厂的主要车型的私人购买比例不断地攀升，一部分地区的私人新车购买数量已经接近或超过了其他成分购买如出租车，政府用车和商务用车购买的总和。见下图
（2）细分市场的销量
华晨公司推出的中华轿车定位在中高档汽车，其价格就定位中档汽车行列，在其上的有广州本田的雅阁，上海通用的GL系列，上海大众的PASSAT，还有一汽—大众的奥迪A6等等，在其下的有一汽—大众宝来、捷达，上海大众的桑塔纳，上海通用的赛欧，夏利的城市超人，神龙的富康，吉利的优利欧等等。中华轿车的最激烈的竞争对手是15万~25万之间的轿车。中国市场是一个大蛋糕，各大汽车厂商都想从中分一大分额。各大汽车厂商看中了中国潜在的巨大市场需求和强劲的增长势头。在世界汽车行业享有崇高声誉的罗兰·贝格国际管理咨询公司汽车行业研究中心对此做过详细的调查分析 中国轿车年销量图
从图中可以看看出，中国的轿车销量每年都保持着强劲的增长优势，1999年的增长率为7.2%，2000年的增长率为7.9%，2001年的增长率为8.2%，2002年的增长率为8.8%，罗兰·贝格国际管理咨询公司汽车行业研究中心还大胆地作出预言，中国轿车市场销量在2005年将达100万辆，且每年有两位数以上的增长。可见中华轿车所面向的细分市场是如此之巨大。（3）中华轿车的技术参数 价格（万元）16.98 最大输出功率(Kw/rpm)95/6000 最大输出扭矩(Nm/rpm)173/4500 风阻系数 0.293 最高车速(Km/h)190 0-100公里加速时间(S)13.8 等速百公里油耗(80km/h)6.5 长*宽*高(mm)4880*1800*1450 行李容积(L)550 变速器型式 五档手动
中华轿车是采用三菱4G63S4M2.0L直列四缸多点电控燃油喷射顶置凸轮轴16气门发动机的，整车性能验证由国际权威机构——英国MIRA公司试验鉴定，四大工艺设备由世界著名汽车设备制造公司KUKA、DURR、SCHENCK等企业提供，其大部分配件出自“名门”制动、转向、悬架系统分别由德国TRW、ZF、LEMFORDER 开发、设计，动力总成由三菱公司提供。中华轿车的配置齐全，其中包括电动空调、电动加热外后视镜、前大灯调整、变光器、逻辑机芯收放机、六片CD转换器、花粉过滤器、仿石楠木装饰条、外部温度显示、阳光传感器、座椅腰部支撑左右调节、真皮座椅、金属漆、内饰丝绒蒙皮、前后雾灯等等。在安全系统方面，华晨公司力求做到更出色，多连杆悬挂系统、带预拉紧装置的三点式安全带、BABY-LOCK、动力转向、吸能式转向管柱、惯性开关、高位刹车灯、前后座椅头枕、带侧防撞梁车门、司机及副司机安全气囊、ABS防抱死系统、电动玻璃升降器、前后盘式制动等等每一样都是标准配置。防盗安全装置往往是很多消费者比较关心的问题，除了遥控中央门锁、防盗报警系统、超级功能锁外，华晨还独家引进了发动机防盗系统，此系统技术先进，功能卓越，为消费者的爱车更添一分保障。（4）主要竞争者分析
中华轿车的主要竞争者是一汽—大众、上海大众、上海通用和广州本田。下面分别对各大竞争者的规模、市场占有率、售后服务等进行分析。
A.一汽—大众是德国大众汽车公司和中国最大的汽车制造厂第一汽车制造厂合资兴办的，各方分别占有50%的股份。该公司规模雄厚，利用一汽的完善的基础设施和大众公司的强大的技术支持，生产的轿车性价比非常的高，很快就占据力量中国市场三分之一的江山。该公司旗下的捷达品牌，连续半年来都排在全国各地区月销售量的榜首。一汽—大众公司建立了一套完整的售后服务体系，500家4S店开遍全国各地。一汽—大众一向是以完善的售后服务著称。
B.上海大众是德国大众汽车公司与上汽（即上海汽车公司）的合资公司，双方各占50%的股份。由于上海市政府着重发展汽车工业的决心，在政策等各方面都给予了上海大众很大的支持。德国大众是世界最优秀的汽车工业之一，她的技术优势对于上海来说简直就是如虎添翼，上海大众桑塔纳的推出，由于其高雅的外观和卓越的性能，很快就赢得了消费者的欢心，并很快占据了中国轿车市场的三分之一江山。直到起PASSAT的推出以前，桑塔纳一直都是销售市场的主力军。PASSAT的推出，被誉为是最受消费者喜爱的车型。在上海大众连翻促销攻势下，PASSAT一度出现供不应求的局面。由于上海大众具有坚实的基础和强大的政府支持，上海大众的售后服务网络也在不断的完善，上海大众2003年的目标是在全国范围内再增加300家4S四位一体店，甚至把4S店开到新疆、西藏。
C.上海通用的英文名字为Shanghai GM，是美国通用在上海设的合资厂，美国通用是世界上最大汽车制造公司，其在华投资建厂是看好中国巨大的汽车消费市场，虽然上海通用的GL系列和GL8两年前才投放市场，但凭借其雄厚的技术优势和强大的资本支持，很快就打开了市场，时至今天，上海通用已经拥有相当的市场占有率，特别是商务车方面，上海通用的GL8刚投放市场前期，几乎是所向无敌，占据了商务车的绝对主导地位。上海通用非常重视品牌的推广，每年都会举行全国范围内的免费试驾体验活动，还特地请国外的高级专业驾驶技师亲自培训，可见厂家对此活动的重视程度。上海通用的在售后服务方面还算不错，每年都会为车主提供很多免费的服务，比如免费检查空调、免费检查汽车电路、免费检查汽车底盘等。但上海通用的零部件价格普遍偏高，多少会影响消费者的满意程度。
D.广州本田是广州市政府大力发展汽车产业的成功案例，也是中国汽车行业的一大奇迹。无论从当年广州标致年亏损过亿元，到现在广州本田的盈利达3亿，还是从广州雅阁推出市场到现在短短的几年时间就取得年销量突破八万大关，并受到消费者的一致好评。这些都开创了中国汽车史的先河。广州本田秉承了日本本田的优良传统，所设计生产的车无不具有优美的外型，广受消费者青睐。广州本田的售后服务也是着重4S四位一体店的建设，但其范围就比较小，把重点放在华南板块，再慢慢向全过延伸。在四家主要竞争对手中，广本比较薄弱。
四大竞争对手对比图
对四大主要竞争对手进行综合评分，最高分为10分，各个厂家的评分结果如上图。
3、SWOT分析（1）机会与威胁分析
首先，中华轿车作为新世纪中国完全拥有独立知识产权的汽车，从项目的确定到中华轿车的下线用了不到三年时间，可见除了华晨本身的企业优势外，政府的力量也贡献不小。很明显，作为一个政府也不愿意看到汽车市场的大半壁江山被外国厂商占据，始终是要搞自己的民族企业，民族品牌。目前国内的几大汽车制造公司都是与外国企业合资的，核心技术始终掌握在外国人手里，中国人没有一个属于自己的民族品牌。华晨凭借其雄厚的企业资本，卓越的企业家思维，在适当的时候站了出来，大张旗鼓地搞起属于我们中国人自己的民族品牌，这是所有中国人期望已久的事情，顺理成章会得到有关政府部门的支持和全中国人民的支持。其次，华晨拥有相当雄厚的技术力量，公司十分重视培养技术、管理的创新者、敬业者，重视对员工的培训，并形成建立了完整的培训体系。通过一系列的培训，极大地提高了操作者和管理者的素质，建了一支高效率、高素质的员工队伍。此外，公司还十分重视对外的技术合作，与意大利工艺与设计公司（简称：TDC）在签订中华轿车产品设计协议，与德国申克公司（SCHENCK）签订总装车间工程设计合同，与德国杜尔公司（DURR）签订涂装线合同，与德国库卡公司（KUKA）签订装焊线总承包合同，与意大利设计公司（ID）人员初步编制中华轿车装配工艺，与英国米拉（MIRA）公司签订中华轿车试验合同，与德国舒勒公司（SCHULER）签订中华轿车冲压车间1000T压力机冲压生产线及冲压车间白车身工程服务合同，清华德尔福教员对中华厂全体中、高级管理人员进行“精益管理方式”培训等。华晨还正与世界著名的轿车生产厂家德国的宝马公司进行实质性的谈判，宝马公司也看中了华晨的各方面优势，正准备将其宝马3系列和宝马5系列引进中国生产。最后，华晨在物流和物资管理方面都有相当不错的优势，中华轿车的物资采购就是委托全球著名的物资采购商在全球范围内进行同意采购的。
中华轿车的主要威胁来自与世界各大汽车制造商竞争。随着WTO的进程，进口关税的进一步打破，外国物美价廉的汽车的大批量涌入，再加原本已经占据中国轿车市场半壁江山的合资厂商，中华轿车所要经受的考验是严峻的。外国厂商利用他们先进的技术，统一的物流管理，庞大的规模，可以最大限度地降低成本，关税壁垒一旦打破，国外生产一辆同样性能的轿车的成本平均要比中国少30%左右。比如日本最大的汽车制造厂家—丰田公司，全球排名第三，年产量达300万辆，他们的厂房里没有仓库，所有零部件都是通过完善的物资管理，即要即送，即到即装，丰田车间的高效率简直令人吃惊，平均六秒钟就能制造出一辆车。国内的很多合资厂家都在努力的扩大规模以便降低成本，普遍都建成了年产量15万量或以上的汽车制造车间。华晨必须提高企业的管理水平，增强企业的各方面实力，来面对目前“内忧外患”的形势。丰田系列 28.60% 通用 18.90% 本田系列 14.70% 尼桑系列 8.30% 三菱 15.90% 福特 7.80% 其它 5.80%
上图所示外国汽车品牌在中国的市场份额，其中日本的四个厂家就占据了进口车的三分之二以上的市场份额，日本的企业也是从模仿起家的，日本企业的成功经验值得华晨乃至中国的汽车行业学习。中华轿车如果能从进口商的手上抢回十分一的市场份额，那对华晨来说都将是商机无限。
三、目标
1、市场营销目标
“追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业有很大的区别，有的企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益。我们也有自己的利润目标，但在这方面华晨的心态比较平和。另外，做汽车要靠批量，我们要造的不是罗尔斯罗依斯，也不是宾利，而是最符合中国大众需求的一款汽车，所以经营批量是最重要的。在前期我们已经准备好有一段期限亏损或者微利，这是符合汽车企业的成长规律的，其他的企业不管是大型的还是小型的都经历过这个阶段。还有一个很重要的方面，对于我们来说，我们更关注整个价值链的所有成员都应该是获利的，我们追求的不仅仅是双赢而是多赢，从最上游的设计公司到零部件供应商，既包括60%的国内零部件供应商，也包括40%的国外供应商，从销售网络伙伴的价值的实现到最终获得客户的满意度。华晨考虑的是，在尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持企业可持续发展。这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益”，在谈到中华轿车的营销战略和目标是，中华轿车销售总经理杨柏一如是说，“华晨的战略取向决定华晨的性价比，从而决定华晨的初步市场目标，汽车价格看上去很简单，但它的背面却非常复杂。对中华来说，一方面我们拥有自主知识产权，这对我们的定价非常有利，我们是一次性买断相关的技术，这样分摊在每台车里可能就会少一些；另外我们的产品开发可以不受任何外界的制约，这也是拥有自主知识产权的一个重要优势。国内的一些合资企业在产品的生产和开发是受到严格制约，对产品甚至备件在合同里都有明确的规定，在这方面我们的自由度就非常大，可以适时根据市场的要求来调整我们的产品结构，这也是降低成本的一个重要方面。随着中华轿车批量的增加，采购成本的降低，可能中华轿车的性价比永远都会是最好的”。自从中国正式加入WTO以来，各大汽车厂商都进行了不同程度的降价来应付激烈的市场竞争，华晨在中华轿车下线一年零八个月后的2002年8月上市销售，并以低价切入市场，其目的是低价打开市场，以国际的品质赢得消费者的信赖，提高知名度并建立一定的美誉度，从而等到顾客较好的忠诚度。华晨的短期目标是中华轿车投放市场的第一年占3%的市场占有率，第二年尽可能提高到8%，第三年后华晨推出多种系列的车同时进入市场，力求把占有率提高到20%。长期目标是保持企业良好有序的持续发展，带领中国汽车产业走向国际。
项目 第一年 第二年 第三年 以后
市场占有率 3% 8% 20% 带领中国汽车行业走向世界
按照目前的形势和市场上的反应来说，华晨的目标并不难实现，除了华晨本身的优势外，我国的消费者对一些中高档品牌的忠诚度并不高，我们试对这些品牌的忠诚度做分析。据慧聪商情网最近所做的一份汽车市场调查报告显示，国产汽车在国产汽车品牌忠诚度调查中，桑塔纳以53.11%得票率夺得第1名，奥迪仅以1.71个百分点屈居第2，红旗第3，得票率为39.95%，第4至第9名依次是富康(30.47%)、捷达(25.23%)、切诺基(19.02%)、高尔夫(13.11%)、奥拓(9.07%)、夏利(8.70%)、松花江和昌河并列第十位。进口汽车德国汽车占尽优势，奔驰以71.00 %的得票率列第1位，宝马以51.35%居第2，日本品牌丰田和本田分列第3和第4位，但得票率仅有23.75%和22.35%，远低于前2名的得票率，以后依次为克莱斯勒、福特、雪铁龙、欧宝、三菱和大众。国产汽车品牌忠诚度 品牌 得票率(%)排名 桑塔纳 53.11% 1 奥迪 51.40% 2 红旗 39.95% 3 富康 30.47% 4 捷达 25.23% 5 切诺基 19.02% 6 高尔夫 13.11% 7 奥拓 9.07% 8 夏利 8.70% 9 松花江 3.26% 10 昌河 3.25% 11
进口汽车品牌忠诚度 品牌 得票率(%)排名 奔驰 71.00% 1 宝马 51.357;2 丰田 23.75% 3 本田 22.35% 4 克莱斯勒 16.48% 5 福特 14.97% 6 雪铁龙 11.95% 7 欧宝 9.25% 8 三菱 8.68% 9 大众 6.91% 10 中华轿车的市场定位是中高档轿车，国内外的中高档轿车都是中华轿车的竞争对手，忠诚度不高的国内外品牌的中高档轿车的用户都是中华轿车潜在的消费者，国内的有富康、捷达、进口的有丰田、本田、福特、三菱等，从目前这些汽车厂家在中国市场的市场占有率和中国每年数以千亿的中高档汽车市场规模来看，中华轿车能抢占到其中十分之一的市场份额，那对华晨来说绝对是个庞大的商机。
2、财务目标
中华轿车是华晨的拳头产品，华晨方面必定希望中华轿车能够取得骄人的成绩，因此公司制定了一系列的财务目标。
上市销售第一年，平均每月销售量为5000辆，以优质的服务和优良的品质来提高知名度，每辆平均售价为16.98万，从而实现84900万/月的销售额。
随着中华轿车第一年的市场潜入，知名度和美誉度都有所提高，中华轿车已经拥有相当稳定的客户群，并且更多的潜在用户变成中华轿车的新用户，中华轿车的市场占有率不断提高，销量突飞猛进，第二年的平均月销售量为8000，辆，实现135840万/月的销售额。第三年中华轿车平稳发展，全国范围营销网络的完善带动中华轿车销量的增长，平均月销量达到10000辆，实现169800万/月。第一年的财务预算表 项目 金额（单位/万元）销售收入总额 1018800 制造成本 672000 广告投入 10000 营销网络构建成本 125000 其他费用 10000 纯利润 201800 第二年的财务预算表 项目 金额（单位/万元）销售收入总额 1630080 制造成本 1075200 广告投入 5000 营销网络构建成本 180000 其他费用 20000 纯利润 349880 第三年的财务预算表 项目 金额（单位/万元）销售收入总额 2037600 制造成本 1344000 广告投入 10000 营销网络构建成本 210000 其他费用 40000 纯利润 436600 中华轿车上市销售第一年的纯利润为201800万元；第二年的纯利润为349880万元，增长率为73.4%；第三年的纯利润为436600万元，增长率为24.8%。如下图（单位/万元）
由上图可知华晨的第三年后利润增长率有所下降，公司正走向平稳发展的的道路。
四、营销战略
华晨为了能够实现以上的财务目标，必须建立优良的分销渠道，在如何构建中华轿车的营销服务网络问题上，华晨应不拘一格。“中华轿车营销理念的核心内容就是注重客户满意度的建立与不断提高，开发用户最满意的产品，提供用户最满意的服务”。在这一理念指导下，中华轿车营销网络的构建将经历几个阶段。前期的重点是树立中华轿车的品牌，对经销商的要求非常严格，严格的程度可能不亚于国内最优秀的品牌。在品牌专卖店的功能方面要突破现有4S的局限。以后的发展会是多层次的，会采取一种更现实的营销方式，以品牌专卖店为主，也不排除其他的经营形式。一方面具有国际化特征，一方面具有中国特色，可能并不会严格限制经销商，会针对不同的地区的特点有指导、有控制地向经销商提供一种实际的销售模式，经营的方式也可能相对灵活。另外专卖店会以华晨汽车专卖店的名义建设，也就是说经销商不仅可以经销中华轿车，还可以经销华晨汽车涵盖的所有产品，可能还会包括以后与国际汽车企业合作生产的产品。
在对经销商的选择上，中华轿车的做法也必须非常独到。首先，确定了关联公司优先的原则，对华晨旗下金杯海狮的经销商优先选用。在现在已确定的近60家经销商里面，金杯海狮的经销商占了80%。其次，提倡民营经济在营销网络里占有更重要的地位，其经销商最好是股份制，管理层持股最好超过30%，但不做强制性要求。再次，中华轿车还特别考虑到经销商的利益，华晨认为不考虑经销商的利益的厂家不会是一个成功的厂家。这体现在许多方面，包括在品牌专卖店的投资上华晨会提供两种选择，其一是建一个华晨汽车的大的品牌专卖店，可以覆盖商用车和乘用车两种车型，另外，也可以选择建一个乘用车品牌专卖店。在乘用车专卖店里面也有两种选择，一类是新建，另外一类可以改建，这不仅合理利用了资源，也可以加速网络的建设速度。在专卖店的建设方案、施工方案、原材料采购等方面，华晨都可以给经销商提供支持，通过批量采购使原材料的价格下降30%。经销商仍然可以有自主选择的权力。
中华轿车首先以北京、广州、深圳、上海、沈阳这五大城市为基点，然后再向全国各地辐射开来。下一步将逐级向省会城市推进，成熟一个城市投放一个城市，并确保每个布点的城市除了拿到满意的产品外，还会拥有满意的服务。
五、4P组合战略
4P组合策略就产品、价格、分销和促销。华晨在中华轿车的包装、商标、价格和分销商的选择上都下了不少功夫，下面要着重产品的促销。
1、广告促销
虽然广告并不一定能使产品成为世界名牌，但没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。成功的广告可使企业和产品的名声大振，家喻户晓，广为传播。华晨的中华轿车是个崭新的品牌，必须通过广告才能使中华轿车迅速成为大家所熟悉的品牌。华晨第一年的广告投入是10000万元，在各大媒体和报刊杂志上做铺天盖地的广告攻势。这样的广告攻势，必定会使中华轿车的知名度在短期内大大的提高，从而拉动销量的增长。华晨第二年的广告投入是5000万，这要基于两方面考虑。首先，经过第一年的广告攻势，“中华”这个品牌已经基本上在消费者心目中树立了起来，无须再来广告轰炸，只需要不定期地投放一些提示性广告，防止消费者的遗忘。再次，节省公司营销成本，提高公司利润。第三年的广告投入10000万元，由于公司的战略决策，第三年公司即将推出多种品牌的车，要向消费者介绍新推出的产品，广告投入的侧重点在新产品，用大量的广告来让消费者认识新产品。投放广告的媒体：
1、中国中央电视台，覆盖率高，全国几乎每一个角落都能接受到CCTV1
2、区域性电视台，广东的广东电视台、上海的东方电视台、北京的北京电视台等等，点面结合。
3、人民日报、光明日报，全国性的报刊杂志拥有不少忠实读者，增加中华轿车的暴光率。
4、区域性报刊杂志，如广州的南方都市报、深圳的深圳商报等等。
5、在浏览人数比较多的网络上做广告，这是针对白领阶层和新新一代的，这些都很可能是中华轿车的准车主。
6、做大型的户外广告牌，在城市的最繁忙路段，在城市标志性建筑的楼顶，在高速公路一些显眼的路段。这些大型的户外广告牌除了宣传之外，还很大程度是显示公司实力。
7、《车迷天地》等全国专业的汽车杂志。每个车迷都有自己喜欢看的汽车杂志，利用他们专业的眼光来宣传。
8、通过赞助一些大型活动来提高知名度，比如赞助春节联欢节目，赞助中央艺术团的心连心活动等。
9、投资足球事业，通过赞助足球队买下其胸前广告和冠名权，使“中华轿车”这个名字尽可能多地出现公众身边。
10、在大学校园里赞助一些活动，如“中华杯”大学创业大赛等，大学生是中华轿车的潜在消费者，华晨不能忽略潜在市场。再者，大学生在家庭成员里比较有影响力。
2、营业推广
营业推广是4P组合策略里一个重要的策略，具有促销效果显著，提高知名度，吸引人潮，增加销售量，说服新客试用，帮助零售商成功销货，抵御竞争者，影响关联产品销售等特点。可以用以下方式来进行营业推广：
1、举行产品展览会，在全国各大中城市巡回举行中华轿车的新品上市和展销会和积极参加一些大型的有影响力的汽车博览会，让消费者现场体验中华轿车的魅力。
2、举行产品试用活动，举行全国范围的中华轿车免费试驾活动，不仅为中华轿车造势宣传，还可以让消费者亲身体验中华轿车之卓越。
3、成立全国范围的中华轿车车主俱乐部，不仅让中华轿车的车主得到尊贵的服务和专业的技术支持，还能形成一种崭新的汽车文化，从而提高客户对中华轿车的忠诚度。
4、与其他公司合作进行联合促销，达到双赢的目的。具体做法：
A、与各大城市的高级高尔夫球会合作，实行买一辆中华轿车赠送一年高尔夫球会籍，让尊贵的车主工作休闲两不误。
B、与航空公司合作，实行买一辆中华轿车赠送机票一张，让尊贵的车主工作旅游两不误。C、与汽车美容公司合作，实行买一辆中华轿车赠送一年免费汽车美容。让尊贵发车主免去汽车美容之苦。
D、与各大商业银行合作，给予中华轿车车主最优惠的分期付款买车，让更多有能力支付的消费者买中华轿车。
六、行动计划
活动
一、举行中华轿车全国巡回展览 时间：2002年8月——2003年3月 地点：全国各大中城市的展览中心 主办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司
协办单位：各大中城市的展览中心、各经销商 费用预算：500万人民币
活动效果：通过车展提高中华轿车的知名度，扩大中华轿车的影响力，显示沈阳华晨金杯汽车有限公司的实力，树立起消费者的信心。
活动
二、举行全国性的免费试驾活动 时间：2003年4月——6月
地点：北京、上海、沈阳、广州、深圳、重庆 主办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司
协办单位：各地的车迷俱乐部、汽车协会和经销商 形式：邀请国外资深汽车教练或国内外著名的赛车手亲临指导，让消费者亲身体验驾驶中华轿车的乐趣。
费用预算：300万人民币 活动效果：邀请国外资深汽车教练或国内外著名的赛车手亲临指导的免费试驾活动所造成的轰动效应，全国各地各大媒体争相报导，为中华轿车的广告攻势升华。活动
三、赞助2003年元旦晚会节目 时间：2002年12月31日 地点：北京、上海、广州
主办单位：北京、上海、广州的电视台 协办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司
形式：通过赞助各电视台制作元旦晚会节目而取得该节目的冠名权，叫“中华”杯元旦联欢晚会，在会场的显眼地方摆放中华轿车的广告牌，给每位现场的观众派发小礼品，里面付有中华轿车的宣传资料。费用预算：400万人民币
活动效果：通过元旦晚会的节目提高中华轿车在电视上的暴光率，让更多人留意到“中华”这个品牌，也能达到在电视上做广告的效果。
活动
四、赞助大学生校园活动
时间：2003年3月——2003年七月 地点：全国范围的知名大学
主办单位：各大学的学校学生会、学校团委 协办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司
形式：通过赞助大学生搞一些校园文化活动，并要求以“中华”冠名，例如，“中华轿车”杯大学生创业设计大赛，“中华轿车”校园文化节等。制作大量的宣传资料，提高中华轿车的美誉度。毕竟大学生是中华轿车巨大的潜在消费群体。费用预算：100万人民币
活动效果：大学生是明日社会的栋梁，只要在大学生当中形成良好的口碑，借大学生之口来宣传，事半功倍。此外，通过校园活动可以更加了解时下年轻人的想法，甚至可以引用他们比较先进的理念。
活动
五、实行买中华轿车送来回机票的优惠促销活动 时间：2003年1月份 地点：全国
主办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司 协办单位：全国各大航空公司
形式：在2003年1月1日—31日，凡购买中华轿车的用户均可获赠著名旅游城市的来回机票两张
费用预算：200万人民币 活动效果：2003年2月1日—7日是春节旅游黄金周，各著名旅游城市的机票都会相当紧张的，华晨与各大航空公司联合促销，批量订货，成本比较。对于用户来说，既可以买到自己心仪的轿车，又可以出去旅游，实在是一举两得。中华轿车的销量必定会大大提高，预计2003年1月份的销售量会翻一翻。
活动
六、买中华轿车送一年高尔夫球会会籍活动 时间：2004年
地点：全国各大城市
主办单位：沈阳华晨金杯汽车有限公司 协办单位：各大城市的高级高尔夫球会 费用预算：300万人民币
形式：中华轿车与高尔夫球都是高品位、高质量生活的象征，消费者买一辆中华轿车就可以获赠一年的高级高尔夫球会会籍，何乐而不为。
——2010年河北华康九十双飞携手长城特别企划案 背景：
2010年九十双飞辽沈战役是河北华康顺应趋势扭转局势的一战，也是为了河北华康聚焦火力打响2011，奏响开门红的序幕曲一场先锋战。所以我们必须以必胜的信念，保持高度统一的思想，统一的目标，统一的节奏，统一的行动势必达成各自的目标。同时以尊重规律，人性经营为八字准则建立河北华康团队荣辱观，不断的深化这个观念成为河北华康迈向美好未来的无形驱动力。分析预估：
辽沈战役第一阶段，计划完成价保100万，截止9月9日全省在册人力近1379人，实际预收价保71.89万，新增28人（含醒狮1人）；首阶段实际开单人力130人，新增开单8人，开单率仅为9%；各市情况看来，沧州、石家庄业绩共占比58%,保定、石家庄开单人力共占比57%，沧州、保定共新增19人占比67%，沧州万元精英达5人占比45%。
本月确保业绩300万，差距229万；新增200人，差距172人；预估9月11——15日完成业绩119万，新增86人，9月16——25日需完成业绩100万，新增86人。
情景分析与目标分解： 1.情景分析：
1948年9月，在林彪指挥下的东北野战军进行了历时52天之久的辽沈战役，战役起初困难重重，由于人力装备上的悬殊，林彪迟迟未战，但最终还是坚定了信念，排除万难，与敌人展开了生死的战斗，其中万炮齐轰到围城冲锋的场景让每个观众的都震撼不觉，这一场景再次验证了古人之言：“一而战，再而衰，三而歇”的道理。
这一战，统一了思想，坚定了信念。这一战，统一了节奏，倍增了效率。这一战，统一了行动，排除了万难。这一战，统一了目标，改变了历史。
纵然敌众我寡，规律应战，英勇冲锋，格局瞬间突破！同样的九月，同样的困难，河北华康背负着崛起的重任，将历史重演，正面临着一场新的挑战，为了坚定河北华康业务伙伴的信念，为了确保本次战役的圆满成功，经总经理室研究决定，在9月16——25日阶段，特企划辽沈战役之“康定中秋 情系长城”活动方案。
2.目标分解：
3.阶段划分：
企划案的运作
一、节奏运作
第一阶段：启动会河北华康辽沈战役为大背景结合中秋佳节为契机做好思想统一工作，对上阶段优秀人员进行表彰分享鼓励，制造出良好会场氛围，以PK环境引导各部进行目标分解，随后下午督促追踪各部组织二次启动会，必须做好方案
宣导保单利益分析，晋升利益分析。第二阶段：
8天时间首冲，延续上阶段方案追踪，做好新方案引导，产说会，创说会，组织康定中秋问卷调查活动，按照各项指标50%必须打开出单面。
第三阶段：借献礼国庆61周年举办爱国专题早会，安排业务伙伴上台朗诵演讲，按照各自单位设备条件决定按市举办或按部举办，省公司会制作专项课件下发，旨在以国庆为背景引导业务伙伴爱公司爱岗位，强调出保险是福的观念，让大家为亲戚朋友传递保险信息。第四阶段：
抓紧颗粒归仓，九九重阳，弘扬团队精神，做好预警播报，组织各营业部促进高手帮低手的方式，做好拉、帮、扶、陪工作，帮助后一批有希望的伙伴达成业务目标。
二、活动支持
1、白洋淀高峰方案
2、西柏坡方案
3、绿色晋升通道
4、产创会支持方案
5、百渡工程
6、醒狮计划
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
让消费者了解我们的服务，创造有自己特色的快餐店，从而达到销售量的提升，实现大的市场占有率。
（二）市场现状和策略
中式快餐行业发展的现状特点分析 ：
1．中式快餐发展由感性认识向理性积累阶段转化。
2．快餐的社会和行业地位得到确立，作用更加突出。
3．行业与企业规模继续扩大，发展质量和水平明显提高。
4．西式快餐连锁企业迅速扩张，中西融合的趋势增强。
5．快餐领域不断开拓创新，发展空间继续延伸拓展。
6．相关行业间的联合更加深入，产业连接逐步形成。
我们主要经营快餐式销售，分析了中式快餐难成气候的原因有三：普遍的缺乏质量标准，制约了快餐业的发展；服务质量的亟需提高。现在的中式快餐基本都停留在微笑服务，热情待客的表面层次上，服务细节没有一个科学的量化标准。此外，与西餐厅相比，中式快餐店的服务环境也有待于改善。我认为顾客吃的不仅是饭菜，更是一种舒心的服务；没有采取必要的营销方式。
经过初步调查，现在富脉餐厅的管理制度、卫生条件及服务质量的不 完善，导致现在不能有一个“质”的飞跃，现认为我们要以“高质量”为基准，以质量创品牌，以品牌促发展；以“细化服务”为原则，为市民提供卫生，便利，营养，美味的三餐主食。
（三）主要竞争对手及其优劣势
中午周边的小吃街，如米线、麻辣烫、炒菜店等，傍晚有川菜馆，土菜馆、烧烤吧等供家庭、同事聚餐，这些都是主要的竞争对手。（还没有详细了解他们的店面，优劣势再议）
（四）营销的外部环境分析1、2、3、4、5、快餐业是一个重要的生活环境和投资环境的产业； 是国民经济发展和餐饮业发展新的增长点； 是传统餐饮走向现代餐饮的突破口和先行军； 是人们休闲消费、旅游消费、购物消费等消费的重要组成部分； 是国家扩大内需、吸纳社会就业和扩大再就业的重要渠道；
（五）内部环境分析
1、优势：快—送餐、经济实惠
2、劣势：成本高
3、预期变化
二、营销策略
（一）营销目标、预期效果
（二）目标市场描述
1）识别特征
2）独特的需求、态度和行为
（三）市场定位
1)产品-服务
2)分销
3)定价
4)促销1.广告2.人员3.推广
（四）营销组合描述
三、行动策划案
（一）制定活动步骤
1）职能
2）具体安排
3）预算
（二）评估流程
1）成功依据
2）收集成功依据的方法
“xxx新年欢乐送”营销活动执行方案
（公司内部2010/12/29）
由xxxxxxxxxxxx有限责任公司牵头主办，xx百货、xxx签约影院协办，在xxx
市内xxx、xx、xxx、xx四大商圈联合推广，具体执行方案如下：
一、活动时间：2010/1/8——2011/1/30，为期23天(若时间有变动，另行通知)
二、参加单位：xxxxxx、xx百货、xxx签约影城（xx影院、xx影城、xxxxx影院、xx影院）
三、活动目标对象：xxx品牌、xx品牌用户
四、活动形式：活动期间，xxx品牌、xx品牌用户均可参加“xxx新年欢乐礼”，具体执行情况以本活动方案为准
五、参加网点：xx百货xxx服务点、xxx签约影城临时服务点、xxx便利店、xxxxx服务点
六、活动目的：提高签约影院电影票销售量，通过活动对xxx卡进行宣传，提高用户与卡的粘连度
七、活动介绍：
（一）xxx新年欢乐礼
活动方式：凭xx百货（xx商场、xxx超市）的购物小票至重百xxx网点（xxxx、xxxx百和xxxx百）或xxx签约影院现场，均可参加该次优惠活动。
特别注明：除xxx签约影院现场不能跨影院进行购买外，其余终端服务点均可对xxx影院进行选择性购买
活动内容：
1、xxxxx、xxxxx、xxxx服务点办xxx卡获赠电影票一张；
2、凡在xxx商场或超市消费满300元，凭购物小票可获赠签约影院电影券一张，满800元获赠两张，每张小票仅限一次；
3、活动期间，持xxx卡优惠购买xxx签约影院电影券20元/张，具体如下：
4、xxx签约影院现场设立xxx临时服务点，开通充值业务，买两张电影券获赠xxx卡一张（该业务因涉及到影院现场发卡，影院方面不同意，需再做工作后确定）
（二）xxx健康新年礼
大轮盘摇奖
活动地点：xxxxx
活动内容：
1）当日就诊充值300元，可参加大轮盘摇奖活动，其中一奖项为电影券；
2）当日充值满1000元及以上，可参加大轮盘摇奖活动，另加赠电影票2张。 其他xxxxx活动
（xxxx、xxxxx、xxxxxx、xxxxxxx、xxxxxxx、xxxxxx等）
1）当日就诊充值500元加赠电影券1张，充值1000元以上加赠电影券2张。 各医院电影券赠送指定：
1）xxxx、xxxx加赠xxxx影城电影券
2）xxxxxx、xxxxxx、xxxxxxx、xxxxxx获赠保利影院电影券
3）xxxxx医院加赠xxxx影城电影券
（三）xxx影城88元新年礼
试点“xxxxx影城电影卡”促销模式，试探市场的反映度，为推行“xxx签约影院电影卡”做铺垫。
1、“xxxxx电影卡”以套餐形式进行销售，即：
88元优惠套餐=4张电影票+1杯爆米花+2杯小可乐，有效期2010年3月10日之前使用。
2、电影卡套餐限量：100套
3、实现方式：“xxxxx电影卡”内含4张电影电子券，食品券为xxxx影城提供的纸质券。
4、销售渠道：xxx服务点、xxx服务点、xxxx便利店、xxxx影城现场、院校直线营销、单位团体营销或其他渠道
5、销售政策：各种销售渠道售出均按照5元/张进行提成。
6、88元套包组合计算方式：
16元/张*4张+10元食品券（一杯爆米花+2杯小可乐）+5元提成=79元
88元-79元=9元（作为卡成本补贴）
（四）电影券其他销售渠道
活动期间，所有渠道销售电影票统一价格为20元
本次活动开放的其他渠道：
1）网站销售：xxxx在线订票、xxxx在线团购
现代经济已由产品竞争进入品牌 竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)。一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的`症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。
品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌(比如中国人寿，平安财险等);也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌 建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司 之间只是名称不同而已的问题。在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，即产品质量 充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务 ---带给顾客意外的惊喜。三是品牌 建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道)和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
-聯商網策劃-
一、活動目的由於女性顧客是零售商業得主要顧客群體，通過婦女節活動，通過系列活動一方面可以促進銷售、另一方面可以提升品牌形象。
二、活動時間
2003年3月6日至3月9日（其中3/8-9爲雙休日）
三、活動主題
美麗女人節
四、女人節系列活動
活動一：做個亮麗女人
活動目的：處於控制成本的考慮，促銷贈品可以選擇高毛利的商品。
活動內容：活動期間，購物滿***元的顧客，就可以參加“美麗女人節”抽獎：
獎品設計：獎品爲美容産品、美容服務、攝影券、健身卡等，按照不同金額進行搭配。
獎項：
一等獎：價值2000元的女人節獎品，數量5名；（成本500元）
二等獎：價值1000元的女人節獎品，數量20名；（成本250元）
三等獎：價值300元的女人節獎品，數量50名；（成本60元）
美麗獎：價值100元的女人節獎品，每人均有。（成本10元）
成本：獎品實際成本要和消費額度相對應，美麗獎的贈品成本和消費額相對應）
活動二：做個時尚女人
活動日期：3月6日至3月9日
活動內容：購物滿***元，就可以獲贈環保購物布袋1只，單張小票限領1只。每天限送250只，共送出1000只。（數量可以按照促銷的實際情況而定）
成本：可以由企業自行設計定制、也可以和一些生産企業（如女裝、品牌鞋類、化妝品等）聯合舉辦活動，製作費用由它們承擔或雙方分擔。
活動三：做個才藝女人——DIY公益大賽
時間：2月25日至3月6日爲作品徵集期；3月7日爲作品評選期，3月8至3月9日爲獲獎作品展示期；3月8日和9日舉辦廣場公益拍賣會。
活動合作物件：相關的婦女組織或者社區
內容：凡是女性顧客本人手工製作、編織的飾物，均可以參加比賽。如編制圍巾、手工工藝畫等DIY作品。活動：獲獎作品和參賽作品在3月8日上午和3月9日上午舉辦兩場拍賣會，拍賣所得捐贈給有關機構。
目 录
第一、背 景
第二、意 义
第三、团购组织建设
第四、团购的主要公关目标和部门职责
第五、基本工作流程和常用表格
第六、结识、维护公关对象常用方法
第七、关键工作费用管理
附件：团购实用相关表格
第一、背 景
1、“公关团购营销”产生的外部环境
酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额
在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在原因
酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。
“渠道价差-节约成本-消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。
现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
第二、意 义
1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点
消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围.2、占领新兴团购渠道，有效提升销量
目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。
积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作
第三、团购组织建设
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。
公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.公关团购部人员招聘原则及途径：
1.公关团购部部门经理
招聘要求:实战经验丰富，对市场比较熟悉，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理和区域经理工作经历，性别不限。
①招聘途径:区域经理中选拔、大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理
②团购部经理不但要面对一个陌生的销售渠道，而且更要面对来自企业内部的巨大压力。所以，该岗位人选的确定，对于团购工作才成败至关重要。
2.公关团购部业务代表
①招聘要求：高中以上学历，一定是女士(已婚女士优先)，年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。
3.团购“行销员”招聘途径：
①通过报广招聘
利用专门的招聘类报纸，在招聘类专栏连续刊登数期招聘启事。
②通过社会关系寻找合适人员
招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生
4、公关团购部兼职人员：
当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属;
第四、团购的主要公关目标和部门职责
一、公关部门主要公关目标：
1、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位
人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门。
3、每位公关客服人员发展一个“官商”。
专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者
4、选择恰当的目标单位：
在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。
执行关键一：实施“区域划片”和“先报先批”
辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。采取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责
对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统;银行总行—支行系统
执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位
财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义
建委、工商、税务对企业单位很有带动意义
公安、卫生部门结交广泛
人大、政协比较容易突破。
上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系
例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口
例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用
执行关键三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
优点：可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”
缺点：
1、开拓新客户能力差
2、不能完全服从公司大规模正规化运作
策略：
1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。
2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。
附：(1)“落地”团购客户开发实用策略
团购行销员开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势
向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。
一、准备工作
A、所需工具：
1、相关样品
2、所需表格
3、已成功的领酒卡和订货单或者发票
4、团购经理的名片
B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家
二、程序及注意事项
1、谈判程序及说词
程 序说 词
1.表明身份和来意
1.问候现场人员
2.进门先介绍自己是谁
3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情
2.询问老板是否在场3.问老板是否在场，如果在场则继续谈判
4.老板不在索要其名片，留下自己名片
3.店面检查
1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品
3、观察并询问是否有包的产品(主要竞争对手的)，是否代理其他品牌，没有则继续谈判
4、如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到
4.开始洽谈
1.查看团购产品，介绍其优点
2.对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益
3.利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单(发票)拿给店主看，重申先报先批的政策.下订单
1.有意向坚决的打电话通知团购经理下订单，2.对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6.结束访谈
1.对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留;
2.谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
3.临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间
2、和主要竞争对手比较
主要竞争对手对应产品相对优势比较
3、需要注意的问题
A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价;
B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货;
C、结账方式：现款结帐、开具发票
三、谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
异 议托 词解决方法
需求异议
1、我们这里已经在销售同类品牌了
2、已经进过类似的产品
1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判
2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益
财力异议我们资金紧张，没钱进货或不能现款我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少
利润异议你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖
1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推荐。
2、每个区域我们只找一家，保证您的利益
3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明，保证不流通
品牌异议你们的品牌知名度低，消费者认知度低
1、有一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。
2、全国化品牌的产品价格透明
3、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情
促销异议你们的促销品力度小
1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销商，得到认可
2、介绍相关促销活动，流通异议抄后路怎么办
1、较大的烟酒店为数不多，如果抄后路就会毁灭酒厂的信誉，得不偿失。
2、万一抄后路的情况，也要解决相应的赊销问题，以至于不能迅速收回现款，酒厂没有精力去赊销。
3、企事业单位不允许我们去抄后路。礼品店跟企事业单位都有特殊关系和业务来往，所以企事业单位是不允许酒厂抄后路的。
4、企事业单位数量有限，你不报有人报，不是酒厂抄后路，是其他礼品店抄后路。酒厂执行先报先批的政策，对于已经上报单位的礼品店进行保护，其他店在上报同样的单位不享受优惠政策。
处理这些客户的异议最重要的是行销员事先做好准备。行销员列出客户可能提出的各种异议，针对性地制定出应对方案。这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如了。
四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：
(1)用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。
(2)帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。
(3)ABCD介绍法。行销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价;B指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势;C指购买使用的便利性;D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
(4)倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。
(5)提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。
(6)使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进货发票，已经先报先批的单位名单等。
五、与客户达成交易
达成交易的最佳时机：
A、客户开始注意或感兴趣时;
B、客户点头、微笑、眼神发亮时;
C、客户坚持要谈主要问题时;
D、谈论订购与付款方式时;
E、询问促销内容时;
F、谈到消费者喜欢此产品时;
G、抱怨其他品牌时;
行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。
(2)团购市场及客户维护策略
1、团购市场的维护
在团购市场维护的过程出现的主要问题：团购分销商利用团购的特殊政策大量囤货，最后向其他市场窜货或者低价倾销。
解决办法：
①严格控制分销商进货数量，超过30件以上的进货由团购部
经理批准。
对于强烈要求大量进货的，将总进货量分为2到3次进行
配送，送货周期间隔最短为1个星期。
②利用各种渠道掌握分销商团购产品的市场流向，对确实存
在扰乱市场秩序，低价倾销的分销商坚决断绝合作关系。
2、团购客户的维护
① 分销商的选择：
在每个小区域选择一家团购分销商，在团购工作初期严
格控制分销商数量，重点开发实力雄厚、信誉好、客户资
源网络丰富的大店，并且对其利益进行优先保障。
② 搞好终端客情关系：
及时掌握客户情况，对出现的问题迅速做出反应。不定
期的组织主要客户参加旅游等活动。
二、公关部门职责：
1.通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案;
2.按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关;
3.新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作;
4.团购客户、品鉴顾问的日常维护工作;
5.会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发;
6.机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。
7.进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。
8.其它各项公关政策的实施。
三、岗位职责说明书
岗位工作内容主要职责权限
部门经理
3、负责区域内客户档案的分级管理;
4、负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作;
5、负责公关团购部人员的工作指导与安排;
6、负责公关团购部人员的培训和士气的提升，提升组织能力和组织的执行力;
7、制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成;
8、管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标;
9、负责部门的具体日常管理工作;
10、对公关团购部业务进行分析与研究。
11、负责整个公关活动计划的编制
二、帮助本区域积极拓展公关渠道;
三、加强目标消费者客情关系，培养核心消费群;
全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售;
四、负责部门客户资源的整合及总体的运作管理;
五、重点客户的公关策划及实施。(3)部门人员管理监督权;
(4)人事任命建议权和人事调度权;
(5)费用预算内的报批和使用权;
(6)公关活动策划和实施的决定权
业务代表
1、公关团购部人员按每周A类客户每周拜访2次,B类客户每周拜访1次，每天必须拜访8个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作;
2、认真、准确、客观、及时的填写工作报表;
3、准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作;
4、准确到位的执行公司制订的公关团购部政策与公关方案;
5、分析核心消费群的销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象;
6、了解公关团购部客户信息并及时汇报;
7、挖掘现有的客户资源,实现团购销售第一章 负责客户资源的开发与管理;
第二章 负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理;
第三章 负责产品的推广与销售;
第四章 负责重点客户的公关策划与实施1.部门费用的申请与使用权;
2.公关活动策划的建议和参与权;
3.产品销售政策和方案的建议权
行销员的岗位职责和角色
行销员的岗位职责和角色
A、业务员：向客户和消费者推销产品，不断提升销量;
B、促销员：我们的工作与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买，让顾客获得优质的品牌消费体验;
C、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈;
D、桥梁：做好店内客情，影响并带动店内服务员都能成为我们的行销员。
(1)行销员核心工作
1、行销员目标是什么?
——做店内同等价位产品的第一品牌
2、行销员工作的关键是什么?
——搞好与店内人员的关系，尤其是与老板的关系
3、达成目标的方式：
①牢记产品知识和相关产品价格政策
②维护与店内人员的良好工作关系
每日工作流程：
店面检查
查阅工作计划
开始寻访
销售结束
销售访谈
工作检查
检查库存
回顾与评估
(2)行销员每日工作流程
1.查阅计划
9.查阅上次拜访结果、记录;
10.查阅本次拜访目标;
11.检查拜访所需的销售工具(名片、工作簿、最新价格表等工具)是否齐全。
2.开始寻访1.问候相关店面工作人员，寒喧客情关系;
2.问候现场人员。
3.店面检查
1.店面广告(门头及海报等)是否良好;
2.产品摆放的位置：
(1)是否是显眼处。
(2)是否是人流比较多的地方。
(3)具体细节按产品位置摆放要求标准执行(产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成改善)。
注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。
3.价格检查;
(1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内。
(2)顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰。
4.促销检查：
(1)应该出现的促销活动是否在店中出现;
(2)库存：促销的产品是否有足够的库存;
(3)陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内;
(4)价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内;
(5)资源：促销的资源(如赠品、费用)是否充足;
4.工作检查
1.填写相应表格，更新我方及竞争对手信息;
2.确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致;
3.向客户、店内人员及时核实问题原因;
4.根据店面检查、总结确认销售机会，店内改进等;.检查库存
1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量;
2.每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安 全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量。
3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
6.销售访谈
1.联系关键人物;
2.确定需要解决的问题;
3.解决谈判的利益点及策略;
4.了解竞品情况。
7.结束销售1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题;
2.确认下次拜访的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。
8.回顾与评估
1.对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进;
2.对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段时间的销售表现;
寻找解决方案(培训/实地练习)，复习强化自身技巧能力。
第五、运作团购基本工作流程和常用表格
一、实施“区域划片”和“先报先批”
二、通过名烟名酒店，利用其网络召开品鉴会。
三、建数据库
四、“饭桌送酒”
五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”
六、日常维护，短信沟通
从流程看公关团购并没有“不可复制性”，但是，其背后是营销理念、组织和资源的支持。
一、实施“区域划片”和“先报先批”，收集和筛选信息
对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安—--派出所系统;银行总行—--支行系统
常用表格：公关团购部业务周(月)计划表、公关团购人员工作日报表、公关团购部业务周(月)报表
执行关键：关于工作技巧
1)“多跑多泡”
每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈
2)重视小人物的作用。
如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物
3)区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢”。
4)可以先突破“中层领导”-办公室主任，再“向上延伸”
寻找“中层领导”的比例几乎可以达到100%，而有些“门槛”较高的单位，寻找高层领导的确是非常困难的，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领导，他自然会有办法的。这个环节的关键是“一桌式”品鉴会要把“中层领导”作为“座上宾”。
有的企事业单位“中层领导”-办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。但对于不肯放权的高层领导，只能继续公关，这是公关团购部无法回避的。
5)对“大单位”、“大领导”，团购主管包括区域经理前期要主动分担和引导，以培养下级团购人员的公关能力
二、直接登门，直抒来意
我们部分地区，在开发团购客户方面，总想“走捷径”，用“巧办法”，想完全通过人际介绍是不切实际的。实质上，通过品鉴会的形式认识团购客户，然后“直接登门，直抒来意”是成本最低的和最有实际意义的方法。
三、建数据库
常用表格：公关团购客户档案表、公关团购客户积分记录表
四、“饭桌送酒”。
每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，把酒送到饭桌上。
执行关键一：公关团购部人员招聘原则。
公关团购部业务代表要求：高中以上学历，一定是女士(已婚女士优先)，年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。
执行关键二：关于工作技巧
1)主动约关键领导就餐
前期，应该以“一桌式”品鉴会为主要手段，每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，利用“一桌式”品鉴会进行沟通和宣传
后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”
这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品
2)关于品鉴会陪同人员：
原则上：公关客服人员1名，主管级以上领导1名。
这样，即有助于活跃品鉴会气氛，又能够节约成本
五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”
就像做“酒店”，酒在“库房”无法到“吧台”就无法形成销售
执行关键：“回扣”给最有直接作用的人物。
例如：领导的司机等
“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”
六、日常维护，短信沟通
常用表格：免费赠酒申请表、免费品鉴酒领取表;品鉴会申请表、品鉴会参会人员一览表
附：公关团购后期维护的主要手段
1、中奖活动：娱乐性的联系“纽带”
2、免品(领酒卡)：灵活、实用于一体的客情维护手段
3、关键人物给回扣：建立长期激励体系
4、短信问候：建立与客户一对一的互动关系
客服人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查
5、旅游：可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。
6、逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，全程送酒，这是对高端目标人群的有效接触机会。同时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品;
7、目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。
8、每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动。
第六、结识、维护公关对象常用方法
一、“一桌式”品酒会
适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。
“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障
(1)大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。
以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。
(2)在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。
在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。
(3)可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。
否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。
二、免费品鉴酒领酒卡
在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，方便赠送，是公关团购工作开展的必不可少的“道具”
注意：
前期，应该以“一桌式”品酒会为主要手段，后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”
这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品
“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用
(1)在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”
(2)印制免费品尝领酒卡，方便赠送
(3)指定某些名烟酒店为领取点
(4)消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证
第七、关键工作费用管理
建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。
(众多企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行)
公关团购部所发生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，方案执行后，部门经理根据费用原始凭证予以核销，给予酒水冲抵;
公关团购和酒店运作工作流程和费用对比：
1、实施“区域划片”和“先报先批”
2、重视小人物的作用。如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物
3、区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。
4、进店费=品鉴请客(前置性投入之一)
5、酒店：把酒从“库房”搬到“吧台”
企事业单位：把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”
6、免费赠酒=免费品尝
执行关键：关于“回扣”：
(1)“回扣”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比，如：“回扣”基本额度为10%。
(2)“回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者
(3)“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”
(4)对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。
9、促销员工资=团购人员工资
(上述费用厂家和经销商按比例分摊)
执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差
最佳的价格体系是团购进货价格低于名烟酒店价格其他主要竞争品牌价格，而售价也稍低于竞品售价，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。
这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。
资源费用投入一览表：
费用项目费用比例说明
品鉴会活动费用
赠酒
客情公关费用
其他费用
团购渠道分项费用表
科 目单项成本 每年合计
品鉴会
免费赠酒
人员工资
费用合计
费销比
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