中国人寿保险产品营销

中国人寿保险产品营销

中国人寿保险产品营销 篇1

学年论文

专业 班级：市场营销

（一）班论文题目 : 中国人寿保险公司服务及产品营销策略

姓名：秦棋

学号：08070511

5成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的根本保障。近10年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,尤其是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。

关键词：中国人寿服务产品营销策略

一、公司情况

Ⅰ公司简介

中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国著名财经杂志《财富》评选的2002全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003、2004全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界著名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

Ⅱ产品简介

公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。

二、服务营销策略

在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必然要有自己的服务及产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施战略转移，构筑保险服务链。

构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。

Ⅰ管理方向的转移

从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。

以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化为目的。

在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

Ⅱ服务方向的转移

从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。

Ⅲ公关方向的转移

从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这

就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。

Ⅳ人力方向的转移

从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。

三、产品营销策略

Ⅰ加强学习

1、向顾客学习

在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现顺利成交。因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

2、全国性产品，区域创新销售

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习）,取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4．公司内部相互学习

无论是保险公司,还是中介人公司,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习,经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

Ⅱ强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段.一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

Ⅲ创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险和保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险和保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6．跟踪营销

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

参考文献

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[5]卫勇.人寿保险的险种创新趋势[J].保险职业学院学报,1995,(02)

中国人寿保险产品营销 篇2

整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念, 对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容, 即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用, 是满足购买者本质需求的部分, 是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态, 包括品质、特征、式样、包装、品牌等, 购买者能够直接感知到形式产品, 核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益, 包括售前、售中、售后服务等。

本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品, 进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。

核心产品——风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具, 因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新, 分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择, 因此其核心产品也包括投资理财工具。

形式产品——保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现, 通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求, 如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等, 并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。

延伸产品——购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益, 包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。

二、人寿保险产品的整体产品营销策略

(一) 核心产品层

1.以客户需求为导向, 开发核心产品

客户需求代表着目标市场, 只有以客户需求为导向开发产品, 才能使产品具有竞争力, 从而获得市场, 这也是整体产品概念的核心。

以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域, 开发新的保险产品, 使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域, 充实现有的保险产品, 提升吸引力, 使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化, 利用新型保险营销手段, 如网络营销等, 实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务, 最大化满足客户需求。

2.以产品生命周期为依据, 发展核心产品

保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中, 保险产品的销售量和利润率各不相同, 可以依此进行判断, 见下表:

在投入期, 由于新的保险产品认知度较低, 客户需要一定的时间来认知和接受产品, 因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高, 因此利润率也较低。同时, 在投入期, 根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。

在成长期, 新保险产品的推广和宣传作用显著, 并且产品已经根据客户的需求进行完善, 客户对产品的接受程度不断提升, 市场不断扩大, 销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受, 产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少, 因此在成长期, 利润也会显著增加。

在成熟期, 由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品, 甚至可以设计出更具附加值的保险产品, 由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少, 销售量增长缓慢甚至下降, 利润也随之下降。

在衰退期, 客户需求出现饱和, 更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求, 使得现在的保险产品销量和利润急剧下降, 保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。

因此, 对于保险公司而言, 首先, 要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次, 要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后, 针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如, 若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期, 则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期, 避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑, 从而使公司的资金周转出现困难。

(二) 形式产品层

1.细分产品市场, 明确产品定位

市场细分是指依据一定的指标, 将产品市场细分为几类消费者群体, 其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场, 可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场, 充分发挥出企业的相对优势, 为目标顾客群提供特定的产品和服务, 提升顾客让渡价值并提高企业利润。

具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异, 二是个体差异。

地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分, 例如, 东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同, 所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如, 在经济较为发达的地区, 消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高, 保险公司的营销手段多样化, 可以综合利用代理营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销, 并且推销难度较低, 保费收益较高, 但是要特别注重整体产品概念中的外延产品, 即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区, 消费者保险意识较弱, 保费承受能力较低, 保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销, 同时要进行保险观念的宣传, 增强保险产品的接受度。

个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分, 确定目标市场, 然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历, 为顾客提供更为“合身”的保险产品, 这点对应了前面的定制化概念。见图2。

2.以人为本, 寻求产品差异化

保单设计方面, 可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语, 同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨, 加入投保人和受益人的互动, 使保单不仅提供保障, 更传递一份爱和关心。

保费设计方面, 可以更加灵活, 在现有的保费率基础上, 再细分市场, 为不同的客户提供不同的保费率, 提高顾客让渡价值。例如, 身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率, 还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。

保单功能方面, 应使保单和金融紧密结合。一是保单转化, 使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单, 满足各时期的保险需求;二是保单证券化, 使保单的流动性大大增强, 同时也增加了保险的功能, 除储蓄分红型保险外, 也可以通过保单证券化进行投资理财。

3.创新营销方式, 降低保费水平

网络营销充分利用了互联网技术, 其优势主要体现为: (1) 方便快捷, 打破传统营销时间空间限制, 可以实现全球全天候24小时保险营销, 使客户和保险公司的沟通更为快捷, 潜在市场更为广阔; (2) 网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计, 保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务, 能够比传统营销渠道节省58%—71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润, 另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者, 降低保单的保费水平, 提高产品的竞争力; (3) 网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉, 通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项, 可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单, 同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速, 能够提高处理客户保单的效率。

4.树立品牌形象, 注重公共关系

品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度, 代表公司和产品的信誉程度, 代表着产品的技术和质量, 是公司赖以生存的基础。对于寿险业务, 由于目前产品同质化较为严重, 价格竞争会对公司的持续发展不利, 在这种情况下, 要特别注重公司和产品的品牌树立, 做优做强。

树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握, 设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源, 建立科学的品牌管理体系, 对企业内部的各品牌进行梳理, 使品牌各有侧重, 在着力发展主导品牌的同时, 促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立, 进行品牌推广, 与政府及媒体建立良好的关系, 举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。

(三) 延伸产品层

1.创建企业文化, 提高员工素质

在教育培训方面, 除了必要的保险知识和营销知识外, 更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训, 使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。

在企业文化塑造方面, 首先, 要注重企业的内部营销, 即把企业员工作为企业的顾客, 成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程, 保险公司可以通过为员工提供良好的服务, 加强员工的互动, 培养员工的客户服务意识, 从而使员工一致地对外服务。其次, 要在内部营销的基础上, 创建和推广企业文化。例如, 优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才, 在工作环节注重效率和责任, 在服务方面推崇热情和真诚, 在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利, 又可以为企业的品牌建设提供支持, 是影响企业绩效的关键。

2.与国际接轨, 增强基础服务

在基础服务的硬件设施方面, 店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准, 使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。

在基础服务的服务功能方面, 服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向, 而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势, 是保险公司的首选。通过网络, 可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等, 利用电子计算机处理业务与人工处理相比, 更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求, 如网络维护、网络安全、网站更新等。

3.创新服务内容, 增加增值服务

在增强基础服务的同时, 为进一步拉进客户与公司的距离, 保险公司还应创新服务内容, 进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行, 既可以依产品分类, 也可以依年龄分类。例如, 对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。

4.重视客户投诉, 建立投诉处理系统

在实践中, 由于每个客户对保单的理解和接受程度不同, 工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同, 寿险产品设计缺陷等诸多原因, 不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明, 如果对客户的抱怨处理得当, 70%的客户还会继续购买, 如果能够当场快速解决客户的抱怨, 将会有95%的客户会继续购买。由此可见, 建立投诉处理系统的重要性和必要性。

建立投诉处理系统, 首先要使服务人员树立正确的服务观念, 能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程, 设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程, 并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练, 使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后, 对客户投诉进行留存、归档, 由专人进行研究和分析, 制定改进策略, 不断提高产品质量和人员的服务水平。

摘要：整体产品概念是现代市场营销中的重要观念, 将整体产品概念运用于人寿保险产品分析可以将人寿保险产品分为核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。人寿保险产品的整体产品营销策略分别针对这三个层次进行分析, 鼓励保险公司在以客户需求和产品生命周期为依据的核心能力、产品定位和差别化以及服务的增值与反馈方面进行改善。

关键词：人寿保险,整体产品概念,营销策略

参考文献

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[5]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地, 2009, (1) :154.

中国人寿保险产品营销 篇3

关键词：人身保险；保险营销；营销策略

1.引言

现如今在保险行业中营销对于保险公司尤其是人寿保险公司来说已然成为企业的一种观念，伴随市场经济的逐步完善，保险公司相继涌现，面对保险公司竞争激烈的市场环境，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿公司）若想在保险行业中成为主导者，必须从4Ps营销策略入手，以期通过营销的办法，优化营销组合，完善营销渠道，使人身保险真正能发挥其风险保障功能，保障人们的人身免受意外事故的影响，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。

2.保险行业（产品）营销相关理论

2.1人身保险的界定。人身保险以人的身体和寿命为保险对象。当人们突遭不幸事故或因年老以致丧失工作能力、年老退休、疾病、死亡、或伤残时，保险人可根据保险合同条款的规定对受益人或被保险人支付预定的年金或保险金，以解决老、残、死、病所造成的经济困难，新型人身保险包括万能保险、投资连结保险及分红保险。

2.2保险营销的界定。保险营销以销售保险商品为主，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用协同营销或整体营销的手段，将保险商品转移给消费者，实现保险公司的平稳健康运作。

2.3中国人寿公司营销理念。中国人寿遵循用企业文化增强企业凝聚力的原则，成为行业的领军企业。坚决遵守“用心经营、诚信服务”的经营理念，崇尚“用心经营、诚信服务”、“成己为人、成人达己”、“寿险是无悔的选择”的核心理念。

3.中国人寿公司人身保险营销策略中存在的问题

3.1产品结构不平衡。由于监管部门对产品的管理力及企业自身市场定位的局限，中国人寿公司以销售传统人寿保险为主，忽视其他险种的研发与改进，缺乏竞争力。面对不同的人身保险市场需求，医疗保险和意外伤害险发展缓慢，未满足消费者新增的产品需求，滞后于现在市场经济的发展状况。

3.2价格制定不合理。在有关部门的监督下，中国人寿公司人身保险产品一路既往的实行总公司统一制定的标准费率，不适应市场需求。保险价格缺乏弹性，未结合市场的实际情况，价格竞争力较低；对不同的客户实行统一定价的费率已经不能迎合客户个性化需求。

3.3营销渠道发展不力。中国人寿公司保险营销渠道模式遵循直接营销为主、间接营销为辅的原则。其存在以下两种弊端：

第一，个人保险部门的员工工作效率未到达指定要求。缺乏专业营销人才，大部分员工未经过系统的业务学习，员工责任心不强。

第二，银行保险部门缺乏监管力度易误导客户意识。银行保险对保单的后续服务、退保率、客户投诉率没有考核要求，从短期利益出发，可能误导顾客意识。银行中存在大量的优质客户资源，各企业为维护与银保销售渠道良好的关系，对其销售行不敢过问，监管力度低，致使员工易滋生不规范行为。

第三，信息发布渠道不流通，消息及时性匮乏。公司仅依靠直销人员与客户面谈及在银行代理处投放广告宣传单，未与互联网接轨，接触的消费者人群有限。

3.4产品促销不成体系

第一，未大力开发广告策划渠道。出于节省经营成本和营销费用的考虑及自身技术的局限，较少利用广告媒体，仍采取传统的纸质宣传单，信息扩散效率低。

第二，公共关系活动较少。营业部极少与政府部门、企业、社会公众之间联系互动，缺少向社会公众提供信息和进行交流。

4.中国人寿公司人身保险营销策略改进

4.1产品策略

4.1.1优化产品组合。应进行市场调研扩大险种组合优化，研究富裕人群和中产阶级潜在需求，构建一套适合客户需要的养老养生系统。注意好风险评估和投入产出分析，优化业务经营环境。

4.1.2产品研发创新。开发以投资理财为主，保障为辅的新型人身保险，以满足消费者偏好，激发购买欲望。由于近年来环境污染加剧，人们的肺部疾病、呼吸道疾病的病发率增长，致使对医疗保险的特殊需求增加，可研发呼吸道疾病的医疗保险。

4.1.3改进传统产品

（1）综合客户文化水平差异，保单内容通俗化便于顾客理解。（2）保险金给付自由化。公司可通过与银行合作直接把保险金划到客户帐上；客户也可采用支付宝或微信转账等方式支付保险金，节省中间程序。

4.2价格策略

4.2.1人寿保险年龄差异化定价。25岁以下青年选择保费低、保障高的定期保险；中年人群选择风险大、投资时间长及回报率大的险种；55岁以上的老年人选择周期较短、回报率低的保险。因此，可以根据客户的不同年龄，进行预定费率差异化定价。

4.2.2医疗保险健康差异化定价。改革健康保险费率，如健康状况未达到标准的，则由核保人员依据健康状况增收一定比例的保险费，签订弱体保险合同；或健康状况优于健康标准的，则可享优惠的保险费。

4.2.3意外伤害险竞争差异化定价。意外伤害险需求的主体毫无规律，该产品受客户的储蓄多少，购买欲望的强烈程度，亲朋好友的劝说等外界因素影响，需求价格弹性系数大。故中国人寿公司应及时应对市场变化，关注竞争对手动态。

4.3渠道策略

4.3.1完善直接营销渠道。公司缺乏专业直销人员，可采取以下措施完善直销渠道：一是组建专业直销团队；二是有针对性的加强专业直销人员定岗定位培训；三是建立健全直销人员绩效薪酬激励体制；四是在客户集中地区增设中国人寿保险营业网点。

4.3.2健全银行保险营销渠道。强化对银行保险的监管力度，建立完善的监督体系，杜绝银保部销售误导的行为；加强与银行代理之间的业务沟通，与其保持良好的长期合作关系；提高对域内银行代理的信息技术要求，建立密切的高技术的银行代理网点，完善服务网络；重视对保险代理人的业务培训，提升企业形象，改善个人保险代理考核机制。

4.3.3拓展网络营销系统。利用互联网、电视、电话、手机短信、杂志及报纸等媒介，及时向客户介绍或发布保险信息、直接推销保险产品，刺激客户的购买兴趣。

4.4促销策略

4.4.1加大广告宣传。公司结合实际通过杂志、报纸、电视等媒介传播，采用霓虹灯、路牌、交通工具等形式宣传，利用电话、展览会、小册子、解释性指南、座谈会及网络等渠道，对人身保险产品进一步宣传，引起消费者的购买兴趣，提升企业信誉。

4.4.2提高推销技巧。公司应重视员工基本业务培训，采用薪酬绩效激励机制，提高工作积极性。推销员首先要表现热情、说话耐心诚恳消除客户对人身保险的各种疑虑、误解，并宣传人身保险的优势和重要性；并结合客户的经济状况、保险需求等具体情况向其建议适合的人身保险产品。

4.4.3促进公共关系。积极参与各种杜会公益活动等公共关系活动，可不定期召开客户座谈。研发出新产品后，应及时听取客户的建议及改进，并将改进情况与客户分享，做到双向联系。在重大人身保险过程中利益受损时，召开现场理赔会，促进社会公众的保险意识。

时常与新闻界进行沟通，借助新闻媒介正面宣传企业形象，提高企业知名度。积极配合国家政策，以身作则接受监督，争取政府的支持，为公司创造稳定发展的宏观环境。

5.结论

从产品策略上，优化产品组合、产品创新研发；从价格策略上，实行人寿保险年龄、医疗保险健康及意外伤害险等差异化定价；从渠道策略上，完善直接营销渠道、健全银行保险营销渠道及拓展王略营销系统；从促销渠道上，加大广告宣传、提高推销技巧及促进公共关系。以期通过营销手段，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。（作者单位：辽宁科技大学工商管理学院）

参考文献：

[1]陈朝先，周灿.人身保险理论与实务[M].北京：电子工业出版社，2012，4：8-9

[2]郭松平.保险营销学[M].北京：清华大学出版社，2013，7：17-18

少儿两全保险产品营销策划书 篇4

营销策划书

系别： 专业： 姓名： 学号：

前 言

孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？

当然不是！！少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有少儿两全而美满幸福。

一、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。

二．营销状况分析

利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在北京各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。

通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。

通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。

（一）强势(Strenths)1.营销能力强

2.上市公司有足够的资金筹备能力 3.全国营销网点众多 4.规模产生的成本优势 5.有良好的政府关系 6.品牌知名度高

（二）弱势(Weaknesses)1.营销技巧相对死板 2.无差异的产品及服务

3.竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 4.新产品较少 5.人员不稳定

（三）机会(Opportunities)1.媒体传播迅速 2.互联网发展日益壮大 3.农村市场发展空白

4.金融风暴导致人力招聘成本降低 5.竞争对手虽多，但并不够强大

（四）威胁(Threats)1.不断有新的保险公司进入市场 2.新一轮的价格竞争

3.不断有新的同类产品进入市场 4.消费者对高消费高性能产品的需求

四．目标市场

第一站目标市场是北京，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。

五．营销组合策略

（一）产品策略（Product）

在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

（二）价格策略（Price）投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

（三）渠道策略（Place）

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。

（四）促销策略（Promotion）

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

六．预算

（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万)a、公交车上的移动电视宣传20万。b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。(30万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)

中国人寿保险公司的营销策略研究 篇5

摘要： 2009年，我国保险业保费收入突破1万亿元，成为全球重要的保险大国。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，当前的中国保 险业正处于最好的发展时期，但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了 很大变化。保险主体不断增加，市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提 高，对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。种种现象表明，我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。

本文以保险营销理论为指导，以保险市场的实际营销调研为基础，对中国人寿保险公司的营销策略做了较为系统的研究。文章首先介绍了论文的研究背景和研究方法，然后在回顾相关营销理论的基础上，重点介绍和分析中国人寿保险公司营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势及营销中存在的问题，最后从甘肃保险市场发展实际出发，运用营销理论中的4C理论，提出相应的营销对策，以促进中国人寿保险公司营销业务发展。关键词:中国人寿保险，营销策略，SWOT分析，4C理论

一、引言：

1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。

（一）研究背景及意义

金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发 挥着极其重要的作用。2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。2009年，我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8%，成为全球第七大保险大国。其中，人身险业务保费收入8261.5亿元，财产险业务保费收入2875.8亿元。保险密度834.4元，约合121.2美元，位列全球第64位，与595.1美元的全球平均水平相差473.9美元;保险深度3.32%，同比提高0.07个百分点，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。全国保险公司数量达到120家，行业从业人员超过300万人。保险公司总资产达到4.1万亿元。

改革开放30多年来，我国保险业以年均30%的增长速度成为国民经济中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但在目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。因 此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险 公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。近年来，市场主体不断增多，市场发展不断完善，在给公司带来良好发展机遇的同时，也带来了严峻的挑战。市场竞争日趋激烈，公司原有优势逐渐消失，市场份额持续下降、业务收入增速缓慢、经营成本持续攀升、市场开拓日益艰难等现象显示公司对于市场转型缺乏深入的研究和分析，缺少有效的应对策略。经营方式粗放、竞争手段单

一、营销观念落后、服务质量不高等问题，始终困扰着公司决策层和管理层，成为公司进一步发展壮大的绊脚石。从市场营销角度看，上述问题存在的根源在于营销策略的选择和执行。本文旨在通过系统性的研究分析，理清中国人寿保险公司保险营销业务所处的营销环境，发掘存在的问题及原因，寻求营销策略改进的方法，并通过制定合适的营销对策和措施，使中国人寿保险公司的各项业务在日趋激烈的市场竞争中获得有效发展，也为我国人寿保险公司营销策略研究提供新的思路。

（二）研究内容和方法

本文运用保险基础理论、保险营销理论以及保险市场转型理论，首先介绍保 险的基础知识;然后对中国人寿保险公司营销业务发展现状、存在问题、市场环境、机会与威胁、市场转型面临的挑战与机遇等问题进行重点深入分析，得出SWOT结论;最后通过研究保险消费者的需求和欲望，从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。

1、首先简单介绍保险基本理论、保险营销理论等相关理论，讨论保险公司 开展保险营销的主要理论依据。

2、结合中国人寿保险公司保险业务发展现状，运用实证、图形分析等方法介 绍中国人寿保险公司保险业务的发展情况、现行营销策略及存在的问题。

3、对保险市场发展现状及特点进行简介，并以此为基础，分析中国人寿保险 公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣 势，通过SWOT分析得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。

4、以4C营销策略理论为指导，提出中国人寿保险公司的营销对策及其保障实 施措施。兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究 3论文思路与结构框架 4本文的主要贡献

本文针对甘肃保险市场的实际情况，结合中国人寿保险公司的经营特点，分析 了中国人寿保险公司在经营过程中存在的问题，对中国人寿保险公司保险业务营销环境进行了重点分析，明确了该公司面临的机会、威胁和优劣势，在此基础上结合现代营销理论中的4C理论，根据实际情况制定了相应的营销对策，为中国人寿保险公司下一步业务发展提出了较为可行的建议。

1、甘肃保险市场发展前景良好，中国人寿保险公司保险业务有较大的发展空间，但由于自身市场定位不清、营销手段落后等原因，阻碍了业务的进一步发展。

2、借鉴中国保险市场转型理论，指出目前的甘肃保险市场正处于转型期。面对市场转型，中国人寿保险公司须及时改变营销策略，整合内部资源，方能有效 应对市场转型，变危为机，实现更好的发展。兰州大学硕士学位论文 市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

二、理论综述

（一）保险基本理论

1、保险的定义

“保险”一词是从英文“中国ssur中国nce”或“Insur中国nce”翻译而来。关于保险的定义，众说纷纭。起初在英语中的含义是“S中国fegu中国rd 中国g中国inst loss in return for regul中国rp中国yment“，即以缴付保费为代价来取得损失补偿。现在保险学者一般从两方面来解释保险的定义:一是从经济角度上说，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。二是从法律意义上讲，保险是一方同意补偿另一方损失的合同安排。《中华人民共和国保险法》把保险的定义表述为:“本法所称保险，是指投保人’根据合同约定，向保险人Z支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人3死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业行为。

2、保险的分类

随着生产发展和科学进步，保险领域不断扩大，险种日益增多。但对于保险分类尚没有形成统一的标准。较为通行的是以下几种一般分类: 按实施形式分类，可以分为法定保险和自愿保险，社会保险和普通保险。法定保险又称强制保险，是通过法律规定强制实行的保险。如现在强行要求投保的机动车第三者责任险。自愿保险是由单位和个人自由决定是否参加保险，保险双方采取自愿方式签订保险合同。如现在的个人寿险、意外伤害保险等。社会保险是社会保障体系的重要组成部分，对参加社会保险者在年老、患病、失业、灾难和丧失劳动能力等情况下，按照保险原则给予物质帮助。如社会基本养老保险、社会基本医疗保险等。普通保险是社会保险的对称，它是除社会保险以外的所有保险，其中也包括了一些法定保险。

按保险对象分类，可以分为财产保险、责任保险和人身保险。财产保险是以财产及其有关利益为保险标的的保险。责任保险是以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的保险。人身保险是以人的寿命或身体为保险标的的保险。当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等风险事故时或者达到合同约定的，根据我国《保险法》规定，投保人是指与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。

根据我国《保险法》规定，保险人是指与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。

根据我国《保险法》规定，被保险人是指其财产或者人身受保险合法保障，享有保险金请求权的人。3保险的功能

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本功能，是保险的立业之基，是保险业特色和核心竞争力的直接体现。如财产保险的补偿和人身保险的给付。资金融通功能是指将形成的保险资金中的闲置部分重新投入到社会再生产中。社会管理功能是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制，是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它主要包括社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理、社会信用管理等四个方面。

（二）保险营销理论

1、保险营销

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体来讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险营销模式的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

2、营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。历史上主要出现了如下几个主流营销策略理论。

1）1953年，尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，并提出12因素“营销组合”策略。2）1960年，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome McC中国rthy)提出”4P”营销策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Pl中国ce)、促销(Promotion).3）20世纪90年代初，罗伯特。劳特朋(L中国uteborn)提出营销的“4C”理论，即Customer Needs 中国nd W中国nts(顾客的需求和欲望)、Cost(顾客的成本和费用)Convenience(顾客购买的便利性)、Communic中国tion(企业与顾客的沟通)。

4）20世纪90年代，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出了营销的“4R“理论，即Relev中国ncy(关联)、Respond(反应)、Rel中国tion(关系)、Return(回报)。

3、保险营销策略选择

从营销的主要因素分析，营销策略的制定可从以下三方面考虑: 1）从销售者角度出发，即卖方用于影响买方的营销工具，通过对产品、价格、分销、促销四种策略加以综合运用就构成营销组合，即“好的产品十合适的价格十合适的分销渠道+有效的促销策略=好的营销效果”，以实现整体功能的优化，即实施以“4P”理论为基础的产业营销。

2）从购买者角度出发，认为每一个营销工具都是用来为顾客服务的，营销组合随之由“4P”转向“4C”，即从卖方的产品转向买方的需求和欲望;从卖方的价格转向买方的成本;从卖方的地点转向买方的便利;从卖方的促销转向双方的沟通，产生以顾客为中心的营销策略，即实施以“4C”理论为基础的服务营销。3）从销售者和购买者两者的角度出发，认为市场营销是销售方和购买方的有机互动。在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下，销售方更应着眼于企业与顾客互动、双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动创造需求，运用优化和系统的思想整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，确立竞争优势，即实施以“4R”理论为基础的关系营销。

基于目前的中国保险市场发展程度和市场转型实际，笔者认为以“4C”理论 为基础的服务营销是比较适合保险公司的营销策略。主要内容如下: 1）顾客需求和欲望(Customer Needs 中国nd W中国nts):保险公司直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望。保险公司应建立以顾客为中心的营销观念，帮助顾客组织挑选产品;按照顾客的需要及购买行为要求，组织产品销售;研究顾客购买行为，更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。2）成本((Cost):顾客在购买某一产品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。顾客在购买商品时，总希望以

最低成本换取最大满足。因此，保险公司必须考虑尽量降低顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。如降低保险费率和市场营销费用从而减少顾客的货币成本;努力提高工作效率，尽可能降低顾客的时间成本;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客的精神和体力成本。3）便利((Convenient):如何最大程度地便利消费者，是目前处于激烈竞争状况的保险公司应该认真思考的问题。如保险公司在设立分支网点时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易得到服务。

4）沟通((Communic中国tion):保险公司为了建立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。包括向消费者提供有关购买信息;影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾销售网点、购买产品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的市场环境中，保险公司的管理者应该认识到，做好与消费者的沟通工作比提供适当的产品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

三、中国人寿保险公司销售策略分析

（一）产品策略

2000年4月，在面临严重利差损的背景下，中国人寿保险公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保险两款分红保险，以其保本、免税(利息税)、红利回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场认同，确立了其在分红保险领域的领先优势和重要地位。后来，公司将分红产品规模化的同时形成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年金险等一系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品，永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种，银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等 “鸿系列”产品。中国人寿保险公司作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。个险渠道主销5-10年期分红保险，着力创费用、创佣金;银保渠道以夏交业务为主，着力上规模、保份额;团险渠道以短期意外险、年金险为主，着力提效益，增利润。这一策略基本迎合了当时的公众需要。2008年起，该公司逐步加大十年期及以上产品的考核力度，大力推动期缴业务发展，10年期以上保费在首年期交保费中的占比一度达到65.6%0 2010年，公司推出了“福禄满堂”分红保险，着力开拓高端客户市场，提高件均保费，扩大销售规模，取得了一定效果。

（二）定价机制

对于人身保险产品的开发，保监会规定只能由总公司实施。总公司产品开发人员结合一定的市场调研和分析，依据精算原理，按照预定死亡率(生存率)、预定利息率、预定费用率，最终确定某一产品的价格。中国人寿保险公司销售的产品均为总公司开发的产品，因此从理论上来说，公司没有产品定价权。但产品定价中有一个重要的因子:预定费用率。这部分费用主要用于公司的日常运营，运用空间较大，其除了支付正常的运营成本之外，还会在隐性上对产品价格衍生出两个影响:一是佣金或手续费，二是营销竞赛奖励。公司对营销员支付较高的佣金或对代理渠道支付较高的手续费，无形中也会让人感受到公司产品价格的高企。此外，公司对部分团体意外险手续费有一定的浮动权限，对部分优质客户或出于竞争的需要会采取一定的降低手续费标准的举措，对于高风险群体则采取提高费率承保的措施，公司在日常业务也有所应用。

（三）渠道策略

目前，中国人寿保险公司的产品销售主要依靠个人营销、银邮代理、团体直销长期寿险保单超过1.2亿件。自2003年以来连续七年入选《财富》世界500强。公司总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。三大销售渠道。个人营销主要指公司广泛招募、培训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。公司的个人营销业务主要是10年期及以上的长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和利润来源。银邮代理主要是通过银行、邮政网点销售保险产品。面对日益下滑的市场份额，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整，逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主要依靠公司的品牌及公关能力，目前主要是销售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合作等方式销售。同时开始建立自己的直销队伍，加大此项业务的发展力度。

（四）促销手段

基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。

（五）客户服务策略

自2007年开始，中国人寿保险公司将每年的“6"16”定为客户节。全省各市州公司通过举办姚明三人趣味篮球赛、电影节等多种活动，加强与客户的联系。2006年，公司将95519客服呼入和呼出业务集中到省公司，并不断加强话务人员的培训，做好客户的业务咨询、客户回访及理赔报案等服务工作。2010年，公司95519电话服务中心连续第七次荣获“2010年中国最佳呼叫中心奖”.2009年，公司为提升客户服务水平，寻求服务方式创新，倾力推出并精心打造了“国寿1+N”服务品牌，以国寿鹤卡作为实物载体，为客户提供保险基础服务和“健康好帮手”、“国寿资讯通”、“国寿大讲堂”、“国寿特惠超值”、“特色客服活动”等五大类附加值服务，涵盖生活各个领域。设立短信平台，在客户生日、续期缴费日、合同出单日等重要时刻，及时通过短信向客户发送生日问候或友情兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

提示，加强与客户的联系。加快承保、保全、理赔等业务的处理时效，积极开通 网上服务功能，不断利用技术手段为客户提供便利的服务。

（六）品牌宣传策略

自股改上市以来，总公司加大了品牌形象营造和宣传的力度。适时一根据自身情况及历史重任提出了“主业特强、适度多元”的发展战略和打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标。在与北京大学联合调研的基础上提出“成人达己、成己为人”的“双成”经营理念，逐步形成了“用心经营，诚信服务”的企业文化。总公司高薪聘请篮球明星姚明作为公司形象代言人，拍摄广告在央视一套黄金时段播出。省分公司也在省内以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品形象宣传，通过多种方式宣传公司形象和支持营销业务发展。积极参与慈善事业，在5.12汉川大地震后，积极联系地方政府参与灾后重建工作，收养陇南地震孤儿1人，为4人提供大病救助，投入168万元援建陇南市文县丹堡初级中学;与民政部门一起援建多家博爱卫生院(站);向舟曲特大泥石流灾害地区捐款125.39万元，并主动寻找参保的因灾 死亡伤残客户，给付保险金500余万元。

四、中国人寿保险公司营销环境分析

（一）全国保险市场发展概况

2010年，我国全年实现保费收入1.47万亿元，同比增长33%。其中，财产险保费收入3894亿元，同比增长35%;人身险保费收入1.08万亿元，同比增长31%。赔付支出3137亿元。利润总额607亿元。保险总资产达到5万亿元。

具体到寿险市场来看，全年发展呈现以下两个明显特点:一是传统渠道表现平稳，新兴渠道增速较快。2010年，个险、银保、团险三大营销渠道分别实现保费收入 4314.85亿元、5245.35亿元、749.49亿元，分别同比增长20.89%,34.99%, 39.05%，均呈现平稳增长的态势。同期，电销、网销等其他兼业代理机构实现保费收入101.82亿元，同比增长36.27%;经纪渠道实现保费收入26.65亿元，同比增长65.61%，显示出新兴渠道开始发力，渠道价值逐渐显现。二是传统保险增速下滑，分红保险大行其道。2010年，全国传统保障型保险仅实现新单保费收入57.4亿元，同比增速大幅下降35.22个百分点。分红保险同期实现新单保费收入5441.81亿元，同比增长36.16%，在寿险产品中一枝独秀。

（二）中国人寿保险公司营销业务SWOT分析

1、优势分析

1）强大的品牌影响力。近年来，中国人寿保险公司积极加强品牌建设与宣传工作，公司品牌价值高达588.67亿元，在保险市场上极具影响力，明显领先业内其它寿险公司。

2）强大的资本实力。至2007年，中国人寿保险公司分别完成美国、香港、内地三地上市，公司总资产达到8946.04亿元，实际偿付能力额度已达到法定最低偿付能力额度的5.25倍，坚实的资本基础可以为公司业务发展提供强大支持。3）突出的产品特色。公司主推的“康宁”系列保险是传统保障型保险市场上的“大品牌”。同时，公司一直专注于分红保险的研发和推广，产品收益率高，赢得社会的广泛认同和赞誉。资本市场的不断调整和会计准则2号解释的实施使得分红险的独特优势更加凸现。

4）广泛的公共资源。公司的特殊出身和背景使其在政府影响力和谈判能力方面，具有其他公司所不可比拟的先天优势。在甘肃寿险市场上，中国人寿保险公司借助公共资源，多次承保省、市城镇职工大额医疗保险，多次为省内一些大型国企提供团体意外伤害、医疗及养老年金等保险保障服务，拓展业务来源。5）健全的销售网络。由于独特的经营背景和起步较早，中国人寿保险公司己经建立了最强大的人寿保险分销网络。截止2010年底，中国人寿保险公司全省共设有各级机构584个，覆盖全省各地市。代理人营销队伍发展到16077多人，保证了中国人寿在产品分销渠道方面可以继续占据主导地位。

2、劣势分析

1）经营管理水平不高。作为国企，中国人寿保险公司虽在不断进行改革，但仍不可避免地存在一些国企病。例如较为注重保费规模，相对忽略长期发展战略的坚持，对经营效益的关注度仍然不够，费用预算不科学，组织架构设置不够合理，职业晋升讲究“论资排辈”，前后台不能有效协调，内部沟通成本高，政策执行力逐级递减。

2）兰州大学硕士学位论文 台为一线服务的协同合力，服务的标准化和人性化明显不够。

3)营销队伍整体素质偏低。现有营销队伍年龄结构偏大、学历层次偏低、人均产能低、市场拓展能力弱，组训、讲师等营销技术人才匾乏，中高级保险管理和营销人才缺乏。公司对营销队伍的培训和辅导不足，导致代理人流存率偏低，增员压力不断加大。现有的优秀经营管理人才’、营销人才开始流失。4)营销策略不够明晰。一直以来，中国人寿保险公司主要采取的是无差别的营销战略，较少对市场进行科学细分和定位，对中高层客户群的开发力度不够。总公司缺乏对拳头产品的市场策划、包装和大力推广，不能针对市场变化及时推出新产品。

5)营销培训力量薄弱。公司直至2009年才将培训职能单独划分出来，组建教育培训部。目前存在人员投入不足、培训体系设计不完善、培训管理不到位、销售培训功能交叉扯皮的问题，使培训质量受到一定影响。

五、中国人寿保险公司营销对策与保障措施

（一）满足消费者的需求和欲望

1、通过市场细分挖掘客户需求

寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购买目的和不同的消费习惯，公司需要按照一定标准寻找具有较为一致需求的客户群体。1）从营销业务特点来看，在寿险营销业务发展过程中，主要形成了个险营销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。因此，这一业务渠道需要公司大力提高代理人素质，使之更好发掘客户需求，准确传达投保信息，方能有效满足客户需求。银保营销主要通过银行渠道实现，目标客户主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层，保险产品仅需进行简单核保，内容通俗易懂，缴费方式简单，易于销售。且银行保险产品往往与银行的信用卡、存贷款等传统业务紧密相连，客户需求较易发现和满足。团险营销，顾名思义，即针对团体客户而言。它主要由公司的正式业务人员实施，面对的客户群体主要以企、事业单位为主，销售人员素质较高，投保单位实力较强，多以“一对一”式的个性营销方案为主，客户需求最易发现。

2）从市场发展和公司实际来看，目前市场中大量充斥投连、万能和分红型的理财产品，保障功能缺乏，保障型业务发展严重滞后。监管部门提倡的行业主基调是转方式、调结构，要求各公司大力发展风险保障型和长期储蓄型业务。中国人寿保险公司一直以储蓄分红产品为主、保障类产品为辅的产品体系。公司的分红产品雷同于市场主流产品，需要采取市场细分和差异化策略为不同客户量身定做产品。公司最近开始实施战略转型，大力推进业务结构调整，加大10年期期缴业务考核力度，保持期缴业务占比稳步上升，具体效果有待检验。兰州大学硕

2、整合产品资源，实行灵活的产品策略

目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意外伤害保险产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，可以说相对健全，但综合前述分析可以发现其产品结构不尽合理，产品定位不够明确。可以采取以下应对措施:一是充分发挥集团寿险、产险、养老险业务齐全的优势，为客户提供全面的保险解决方案。二是针对全省农村人口和公司农村业务量大的实际，以市场为导向，研究分析农村市场需求和特点，开发低保额、低保费、投保和理赔便利的险种。三是从便于销售和宣传的角度出发，改造公司产品管理和业务承保系统，扩展产品功能，使一个险种同时具有多项保障功能，如一张保单保全家，提供多样化选择，朝多功能综合保障的方向发展。四是在以产品品种全面吸引消费者的同时，针对有潜力的单一客户，设计从出生到死亡、从婴儿到老年的险种系列，为其提供周全的寿险保障计划。五是在“市场细分”的基础上，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。

（二）降低消费者成本

此处研究的成本是指消费者获得满足的成本，并非简单意义上的产品价格成本，更多的是消费者购买公司产品所耗费的时间、体力和精力以及可能的风险。中国人寿保险公司在销的保险产品，均执行总公司厘定的统一费率和条款，无权自行决定产品的条款和费率。但作为所有产品和服务的直接提供者，可以通过提高产品的销售额，相对降低固定成本;通过提高公司运营效率，相对降低公司的运营成本:可以通过增加保险产品的附加值，变相降低产品价格;可以通过拓展渠道，节省顾客的时间成本和服务成本。

1、降低客户的时间成本

随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购买产品的重要考虑因素之一。因此，在保险营销中节省顾客时间成本将会提高顾客价值。中国人寿保险公司可以从以下两个方面为客户节省时间:一是改善服务，充分利用电话、互联网和健全的营销服务网络，适当调整和延长营业时间，使客户更容易获取保险服务。比如，可以实行客服大厅和电话中心中午不休息，延长下班时间，方便相关客户办理业务;二是减少顾客在享受产品权益时花费的时间。比如，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性告知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款当场给付等。

2、增强客户的心理满足

保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在未来一段时间才能得以兑现，容易导致客户在购买保险产品时产生不必要的担心和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型赔案的宣传，加强公司产品的有形展示，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管理，规范销售行为，严格履行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要注意与客户加强沟通，售前核实投保信息，售中进行服务提示，不定期开展客户回访，让客户时刻感受到公司的存在和负责，提升其心理满意度。

3、延伸服务领域，提供便捷服务

当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否，将直接决定保险公司业务的数量和质量，决定公司的生死存亡。Inx需改革传统的人工服务方式，充分利用新型服务项目服务面广，快速高效，有效弥补人力不足限制的优势，开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不出户实现相关需求。在银行为投保人设立专门的保险费收取账户，既方便快捷，又保证了资金安全。设立客户咨询服务台，引导客户快速办理业务。开设公司门店，设立电话服务中心，开辟电子商务网上售单、保险进超市，方便客户购买。对营销队伍分级培养，开展综合理财服务，既可以拥有一批真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，降低交易成本，为公司持续健康发展打下扎实基础。

（三）拓展产品种类，提供产品便利

1、为个人客户提供全方位的理财服务。要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个人客户提供更好的全方位理财服务。

2、延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务等。

3、为团体客户提供全面保险保障计划。随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。

六、结论与展望

1、主要结论

针对存在的问题，从以下几方面提出营销对策和措施，以增强中国人寿保险公司营销业务的竞争力。首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯，实行灵活的产品策略，满足顾客的多层次需求;其次，通过降低客户的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降低消费者成本;再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者提供产品便利、渠道便利和服务便利，达到便利消费者购买的目的;最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务，减少负面信息传播来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、控制措施等方面提出保障营销对策实施的措施。6.2需要进一步研究的问题

本文虽然在人寿保险公司营销业务环境及对策方面进行了一些分析研究，但 由于作者从事保险工作的时间不长，对相关业务实践的了解还不够深入，因此还 有几个问题需要进一步加以研究。

1、经验研究不足。由于数据资料来源的困难和笔者科研水平局限，没有利 用数据分析对营销业务的深层次问题进行专业的实证分析。同时，由于目前的人兰州大学硕士学位论文

市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

寿保险公司中没有真正的“以客户为中心”的成功典型案例，笔者在运用4C理 论展开分析时，感觉系统性不足，对于公司经营中一些关系到营销活动效果，如 业务员的管理、组织体系的配合改造、业务流程的改善等方面的问题没有进行深 入的研究，希望能够引发更多学者在上述方面进行更深入更全面的研究。

2、经济环境变化可能带来的影响研究不足。一是在本文撰写之前，全球爆 发了由美国次贷危机引发的严重金融危机。中国保险企业受到的影响较小，但也 出现了投资收益下降，退保风险上升等问题。二是自2009年以来，我国的CPI 不断攀升，通胀形势严峻。国家为减轻通胀预期，出台了一系列调控措施。这些 经济环境的变化不可避免的会对保险业产生影响。因此，希望有学者今后更深入 研究经济变化给保险营销带来的影响和应采取的对策，从而推动保险营销业务的 健康持续发展。

3、行业重大政策变化的影响研究不足。一是保监会于2010年10月发布了 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，启动了业界期待已久的营销体制 改革，未来营销员的定位、组织模式、管理方式都将出现较大的变化，其对营销 队伍、营销管理以及营销策略制定的影响不可估量。二是2011年3月，保监会 与银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，明确取消了银行保险驻 点销售，进一步规范了银行保险销售行为，这些举措将会对银保渠道营销业务产 生较大影响。由于上述政策刚刚实施，政策效应和对公司营销策略的影响还有待 时间检验，希望相关业界人士对此进行更加深入的研究。兰州大学硕士学位论文 市场转型背景下的中国人寿保险公司营销策略研究

参考文献

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中国人寿保险产品营销 篇6

现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。因此，保险企业要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新威胁和新机会。

中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。

同时，中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。

总体来看，中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位，适宜走发展战略。金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享，因此可以使企业利润达度提高。如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系，就可以利用这些能力的延展性，更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。

总之，中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境，尤其是外部经营环境变化，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。

致谢

本篇论文从最初的资料收集到最后的完成，每一步都是在**老师的悉心指导下完成的，这里面倾注了**老师的大量心血。**老师开朗的个性和宽容的态度，以及认真的工作精神，帮助我很快的融入到论文的撰写当中。对我能够顺利完成这篇论文给了最大的支持和帮助。在此，谨向**老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！

本篇论文的顺利完成，也离不开公司领导、同事的关心和帮助。在此感谢中国平安人寿保险公司**公司区域拓展部，*处**处长、*课**课长、**区**主任、*区**收展员、*处**收展员的关心和帮助。

同时也要感谢我的同学**、**、**、**、**、**，在论文创作期间，他们在写作工具、存储设备等方面给了我很大的帮助，在此表示感谢！

最后也要感谢学校的各位领导和老师给予的支持和帮助！感谢他们给了我这个机会，让我走好大学生活的最后一个旅程。

* *

**大学

年月

参考文献

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期刊文献

中国平安人寿保险公司内部宣传资料

网站资源

中国保险网：http://

中国平安保险集团公司网站：http://

中国人寿保险股份有限公司网站：http://

信诚人寿保险公司网站：http://.cn

中美大都会保险公司网站：http://.cn

中国人寿保险产品营销 篇7

重大疾病保险保证保费已经成为一个引人争论的问题。从目前的保险市场经验来看, 越来越多的保险公司开始提供可调整保费的重大疾病保险产品, 保证保费的重大疾病保险产品所占的比例逐渐降低。

随着医疗技术发展和新的诊断技术的出现, 许多重大疾病都能够得到早期诊断, 也使得一些症状比较轻微的重大疾病得以提前诊断, 如早期癌症、轻度中风、轻度心肌梗塞。疾病的早期诊断导致重大疾病保险赔付率的增加, 而通常在重大疾病保险产品定价时并没有考虑到承担在这种早期诊断情况下的给付责任。另一方面, 随着时间的推移, 某些疾病的发病率正在呈增长的趋势, 例如前列腺癌和乳腺癌, 尤其是乳腺癌, 几乎占了索赔的20%。由于过去的产品定价是以历史数据为精算基础的, 并没有考虑到疾病发生率的趋势, 因此目前的保费对于疾病发生率趋于增加的情况是不适应的。由此可见, 医学的进步和人们生活方式的改变将持续不断地影响着重大疾病风险, 使得重大疾病保险的索赔具有很大的不确定性。

由于重大疾病保险的定价基础受医疗技术进步及疾病发生率趋势的影响, 因此应严格限制使用单一保费, 特别是对长期的重大疾病保险产品更不应该实行保费保证, 保险人应根据疾病的发生变化情况适时调整保险保费, 以降低经营风险。在实际经营中, 重大疾病保险索赔率的逐年攀升, 导致保险公司赔付支出大幅增加, 为此应当考虑对现有的固定保费模式加以调整。如可以制定更保守的固定保费, 使之尽量与保险人承担的风险水平一致。然而, 产品定价的提高将会降低对重大疾病保险需求者的吸引力, 甚至使本已较昂贵的重大疾病保险产品超出大多数保险客户的经济承受能力, 在目前激烈竞争的市场条件下, 轻易提价可能带来的是市场份额和竞争优势的丧失。因此, 采用浮动保费的, 保险期间为一年的, 可保证续保的重大疾病保险产品可能是更好的选择, 即保费每经过一定的给定区间 (一般是五年) 后可加以调整, 通常是上浮, 它充分考虑了诊疗技术进步等因素对产品的影响, 使产品价格和保险公司承担的疾病风险更加一致。

二、保费的调整机制

尽管大部分保险公司的重大疾病保险产品都含有非保证保费, 但在实践中调整保费仍存在许多问题。对于已经出售的保单, 如果提高保费, 则客户可能难以接受, 影响接受程度, 存在大量退保风险。另外, 过于频繁的保费调整, 也会影响公司的信誉。从技术上看, 保费调整以后, 保单后期准备金以及保单现金价值评估等处理起来会遇到很多麻烦。保费调整难免会造成退保率、失效率、逆选择风险的变化, 这些变化都会给责任准备金及保单价值评估造成麻烦。不同保费下评估的准备金与现金价值的差异如何处理也是一个问题。

尽管如此, 保费调整机制是重大疾病保险未来发展中必不可少的部分, 保费调整机制是控制健康保险的经营风险的最后手段。当事前核保与事后理赔调查都无法有效控制理赔率, 且实际损失大于预期损失时, 就必须采用保费调整机制。保费调整必须遵循以下几点原则: (1) 保单设计时, 保单包含保费可调条款, 否则不得事后以理赔率太高而调整保费, 以免损害投保人的权益。 (2) 保费调整对象不能针对个人, 必须是针对同类高风险的群体做调整, 且只能调整未来保费, 不可回溯。 (3) 保险公司调整健康保险保费, 必须是以当年该险种年度损失率达到主管机构或被主管机构授权的精算机构所公布的标准为依据。

目前国内的健康保险, 大多数为不可解约和均衡保费, 只有少数产品设立了可调保费或阶梯式保费条款。主要原因是考虑消费者的消费习惯不予接受, 另外保费在事后调整可能引发健康脱落 (不交保费, 不退保) 的逆选择效果。而且, 国内监管部门或行业协会也没有规定调整的公式或标准。

含有保费调整机制的长期健康保险实务, 可参考德国与美国的实际经验作为经验。在德国, 因计算保费的精算因子改变而调整长期健康保险费, 是必须符合保险监管法 (Insurance Supervisory law) 所规定的保费调整条款。也就是说, 保险公司需逐年计算每人的平均理赔金额, 只有当未来的预期给付 (expected benefits) 与精算给付 (calculated benefits) 的比率超过105%, 准许保险公司可调整保费;而当比率超过110%时, 就必须调整保费。同时, 为保护被保险人、投保人的利益, 保险公司需要在征得精算受托人 (Actuarial Trustee) 的同意才能调整保费, 该精算受托人则保证保险公司不会任意行使保费调整机制。

在美国可参考国家保险监督官协会 (NAIC) 的做法, 根据不同的险种分别制定最低损失率, 对保险公司经营风险越高者 (如不可解约型保单) , 其最低损失率门槛就越低。

至于保费的调整机制, 则以实际损失率是否超过法定最低损失率为依据。

三、中国重大疾病保险保费调整策略

目前, 尽管中国的保险监管机构和行业协会没有对长期健康保险的保费调整做出规定或指引, 但以国际经验来看, 根据索赔经验或医学进步等因素对重大疾病保险的保费进行调整是一种必然趋势。总的而言, 重大疾病保险的保费调整可以考虑从以下几个方面进行:

(一) 性别

性别是影响被保险人重大疾病发生率的重要因素。经验研究表明, 男女罹患重大疾病的概率存在显著差异。第一, 由于生理结构、生活习惯等方面的差异, 男女性的重大疾病发生率不同。根据Gen Re对中国大陆重大疾病保险产品的索赔分析, 以前十位索赔原因来看, 男性和女性存在显著差异。第二, 男女性发病的年龄结构存在差异。根据该分析, 50岁以下男性的重大疾病发生率基本与女性相同或略低, 而50岁以上男性的重大疾病发生率则显著提高。发生率的差异造成男女性被保险人的期望赔付率不同。因此, 保险人应该根据被保险人的性别分别对保费进行调整, 统一的费率调整方式并不合适。

(二) 风险程度

在对被保险人的风险程度进行评估时, 吸烟与否是其中非常重要的风险因素。研究显示, 多种重大疾病的发病率都受到吸烟习惯的强烈影响, 数种重大疾病的发生率与被保险人是否吸烟高度相关。例如, 90%的肺癌与吸烟有关, 吸烟者心脏病和中风的风险大概是非吸烟者的2倍。吸烟对癌症、心肌梗死或绕道手术的发生率具有非常大的影响。

许多保险市场针对吸烟者和非吸烟者制定不同的费率表, 暗指吸烟者和非吸烟者的发生率不同。根据Gen Re的调查, 在中国大陆以外的所有市场, 几乎所有的重大疾病保险产品都对吸烟者与非吸烟者采用差异化费率。在香港、马来西亚和新加坡, 大约80%的重大疾病保单对吸烟者/非吸烟者采用差异费率, 在英国和南非这一比例达到100%。而在中国大陆, 99%的产品是综合费率, 这事实上是非吸烟者补贴了吸烟者, 有违公平。

(三) 发展趋势

重大疾病发生率变化的主要动因是医学进步、社会行为变化和监管规定等。医学进步对重大疾病和不严重的疾病 (可能导致重大疾病) 的诊断和治疗都产生重大影响, 总的来说, 医学进步减少了重大疾病死亡率, 但这并不意味着减少了重大疾病的发生率。相反地, 如果诊断的疾病符合重大疾病保险的定义, 诊断技术的进步也会提高发生率。如果重大疾病保险金的支付条件是手术而不是特定的诊断, 会导致手术使用更加频繁, 这会对重大疾病发生率产生重大影响。向医疗机构咨询人群重大疾病发生率的未来变化趋势是非常重要的, 弄清楚将会产生哪些医学进步, 这些进步会因为及早发现潜在风险而改善重大疾病发生率、还是更早发现重大疾病而恶化重大疾病发生率。

不同国家的社会行为的变化大不相同, 但都包含一些共同的习性, 如快节奏的生活方式、无规律的饮食、酗酒和非法药物的滥用等等。尽管难以预测, 但所有这些生活习惯对重大疾病发生率产生负面影响。世界上许多国家, 肥胖已经成为恶化重大疾病发生率的重要的风险因素, 特别对于心脏病、中风和某些癌症尤为明显。据WHO统计, 自1980年以来, 北美、英国、东欧、中东、澳大利亚和中国, 肥胖症增加了3倍。

对于未来的趋势预测, 过去的历史经验是合理的逻辑起点。必须分析每个主要的重大疾病人群发生率的历史趋势, 如果能按性别和年龄来分析的话, 结果会更理想。每种重大疾病的历史趋势表现出不同的模式, 研究它们有助于理解治疗方式和其他风险因素是如何影响发生率的。被保险人群的数据并非十分可靠, 这些数据受到混合业务和承保过程的影响, 因此谨慎处理数据非常重要。例如, 增加的住院率可能是由治疗方式的改变引起的而不是由潜在的风险因素引起的。在对未来的趋势做假定时, 必须记住的是每个承保的重大疾病的定义会使得期望的被保险人群经验的变化与一般人群经验不一致。尽管对重大疾病发生率的未来趋势的看法存在差异, 但通常认为发生率平均起来在不断恶化。保证费率会导致产品经营更加恶化。因此, 必需根据重大疾病发生率的未来发展趋势对保费进行调整。

摘要：重大疾病保险保证保费导致定价风险和较高的价格, 实行可调保费是一种趋势。从分析保证保费现状及风险出发, 探讨了重大疾病保险的保费调整机制及调整策略。

关键词：重大疾病保险,保证保费,调整机制

参考文献

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中国人寿保险产品营销 篇8

【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人

最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。

一、网络保险的优势

当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。

二、网络保险在发展中存在的局限

1.保险产品是一种非刚性需求的产品

在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。

2.保险产品的无形性

保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。

3.保险产品的复杂性

如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。

4.网络用户的结构不利于保险网络

当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。

目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。

三、对网络保险与传统保险营销关系的认识

1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充

传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。

2.网络保险应提高保险公司的工作效率

网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。

3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识

保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。

4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场

在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。

四、结语

当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。

参考文献：

[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）

[2]方华芬.浅谈网络保险在中国的发展[J].经济师，2008（02）