金融行业开发案例

金融行业开发案例（精选5篇）

金融行业开发案例 篇1

----金溪移动产品经理黄川

一、客户需求：

1、产品：集团专线

2、数量：2条传输专线、一条互联网专线

3、竞争对手：电信

4、背景：

a、邮政银行新增2个网点，ATM机需要专线接入

b、邮政银行搬入新办公大楼，需接入互联网

c、邮政银行前期使用的均是电信专线

二、攻单策略

1、与客户经理走访邮政银行了解到近期邮政银行会搬入新办公大楼，在与分管副行长

沟通中得到信息，该行除了会搬进新办公大楼外，还需新增2个ATM机取款点。

2、通过客户经理与办公室主任良好的关系，问到了电信之前专线的收费情况，一个网

点600元/月，之前办公大楼800元/月包800话费。

3、制定全业务解决方案，与分管副行长洽谈，我们报价网点600元/月，新大楼互联

网专线600元/月包800话费，分管副行长表示我们互联网专线速度较慢，不同此价格，要求我们提供更优惠方案。

4、针对此情况，我们表示价格无法再低，但我们可以提供集团短信优惠供贵单位使用，由于该行前期每月都需发送一定量的集团短信，短信价格均为4分/条，我们提出给予最优惠价格3分/条，同时为行长推荐了三星9308手机。

最终结果

我们与邮政银行签订信息化合作协议，2个网点每个600元/月，办公大楼600元包打800元/月，集团短信统付一年（3000元一年包10万条短信），并帮行长办理了预存3599送三星9308手机活动。

三、心得体会

1、了解竞争对手的价格，针对性的为客户推荐方案和报价。

2、了解客户的需求，针对性的为客户提供解决方案。

金融行业开发案例 篇2

目前, 金融行业的开发测试环境, 由于没有一套标准的规范和架构, 项目组各自提出开发测试环境基础架构资源配置要求, 各自搭建开发测试环境。开发测试环境存在设备多样性、复用率低、不同需求在同一设备上存在冲突, 分散模式的系统构件维护工作量大、成本高, 还存在的问题有一是数据和源代码安全性低, 二是现有开发环境的设备、开发工具标准不统一, 直接影响了资源的实际使用效率, 三是实现集中、统一的管理和维护模式是信息系统未来发展的必然趋势。

二、金融行业开发测试环境现状

金融行业现有开发环境是从以前沿用下来的, 主要由两种开发环境组成:一是多用户多任务的Unix开发环境, 这一开发环境一般采用Client/Server的开发模式, 即服务器集中管理, 开发人员通过远程登录到服务器进行系统研发;另一种是windows开发环境, 基本上采用单个开发人员独自为阵的方式。

(一) 开发测试环境范围庞杂, 资源分配及调度缺乏灵活性, 难以支持快速变化的业务项目需求, 缺乏集中监控和管理等管理工具。

(二) 开发测试环境仍采用竖井式架构模式, 普遍是一个项目对应一套开发环境的做法, 设备冗余现象比较严重, 基础设施利用率不高, 资源共享水平低。

(三) 开发测试环境架构和环境配置没有统一的标准, 应用多版本现象突出, 无法保证和生产环境相匹配的在开发测试过程中必须的准生产环境, 致使系统安全运行风险大。

(四) 开发测试环境的开发工具没有统一规范, 使开发出来的产品出现维护、升级等困难。

(五) 开发、测试环境的不封闭性, 使数据、源代码的安全性得不到保证。整个开发行为除了制度上的约束外, 没有技术上的审核办法。

(六) 远程登陆服务器具有很大的随意性, 开发人员可以通过不同网络、在不同的地点登陆服务器。windows的开发环境为单机环境, 对各种资源具有潜在的不安全性。

随着信息技术的不断发展以及金融业特有的高安全特性, 对这一模式技术管理已显滞后了。为此, 需解决上述存在的各种问题, 并根据不同开发项目的特点, 制定一套明确、规范的集中开发测试环境解决方案以及与之相适应的环境标准。

三、集中开发测试环境架构体系设计

集中开发测试环境框架设计需要确定清晰的分层思想, 满足项目开发的发展和IT集中管理的需要。同时, 集中开发测试环境管理框架必须采用模块化的设计方法, 这种设计方法既考虑了开发环境要求和管理维护的特性, 又有效支撑技术架构, 可适应业务需求变化, 具备较好的灵活性和高可用性。

(一) 集中开发测试环境目标框架模型图

1.目标架构图

2.目标架构概述

开发测试环境的应用外部实体及内部实体进行交互, 这些实体在开发环境管理框架中可以被分为两大类:基本用户组 (应用开发人员、公司人员、测试人员) ;环境维护人员 (技术支持、网络管理、运行管理等) 。围绕着所联系的对象, 开发环境管理框架横向分为四层, 分别为用户服务层、应用管理层、环境管理层、网络管理层, 从而支持用户、应用、环境、网络的相互作用。

用户服务层:主要管理开发测试人员的需求, 其中包括应用开发人员、业务人员、公司人员, 提供用户权限、登陆方式等服务。

应用管理层:为开发人员的开发测试过程提供所需要的功能, 监控设备运行状况。此过程组的重点是应用服务的内容 (硬件设备、操作系统、开发工具、中间件、网络等) , 主要集中于开发测试环境的提供和管理, 不是底层网络和技术的管理。

环境管理层:主要负责管理开发测试环境的资源 (服务器、终端、网络、开发工具等) , 以向用户提供各类开发环境, 包括管理这些资源配置、软硬件产品的生命周期。资源管理层还包括对资源信息进行分析, 并将相关信息传递到上层业务管理系统或做资源配置规划管理。资源管理层的任务是保证基础设施平稳地运转, 并且处于良好状态。

网络管理层:主要负责各区域的网络连通服务等。

从横向功能来说, 开发测试环境框架纵向分为三个大的管理域, 分别为开发域、测试域和受控域。

开发域:负责计划和定义开发环境管理各层的新资源, 负责对开发环境管理方案的实现和配置, 具体指标和措施的落实。

测试域:负责计划和定义测试环境管理各层的新资源, 负责对测试环境管理方案的实现和配置, 具体指标和措施的落实。

受控域:负责对开发测试环境管理的源代码、执行码进行管理, 提供标准编译环境。

各个管理域在不同的层面上又可以划分为不同的子模块, 通过这些管理模块实现对开发环境管理的整体支撑 (流程如图2所示) 。

通过以上分析, 集中开发测试环境总体架构如图3所示。

集中开发测试环境总体架构在后台服务器和前台客户端设备之间增加了一个中间访问层, 不允许客户端直接访问服务器, 大大提高后台服务器的安全性。它打破了传统模式的局限, 不仅为用户提供统一访问点, 而且将客户端应用集中部署, 然后通过虚拟化技术发布给用户使用, 并在中心进行权限控制, 这样客户端没有任何应用和源代码, 而且任何用户的操作就可以被管理和记录, 简单实现了完全的客户端集中控制。

(二) 集中开发测试环境总体架构实现的功能

1.开发测试人员通过安全连接访问集中的开发环境。开发测试人员只能通过远程登录的方式来访问开发环境中的应用和设备。开发环境集中登录控制台需要提供从应用服务器至客户端设备间的一个安全的连接, 使用户能在安全的连接下访问开发环境。

2.确保用户只能访问那些被授权使用的应用。为了能统一集中管理所有的开发环境下的应用, 减少管理成本, 提高管理效率, 开发环境集中登录控制台作为统管开发环境下的一个平台, 需要提供一些管理应用的功能, 开发测试人员只访问被授权使用的应用。

3.集中化管理用户和应用。不管应用服务器放在什么地方, 运行什么操作系统, 开发环境集中登录控制台都能对这些应用进行管理, 并提供管理工具, 管理界面操作简单易懂, 提供管理日志的查询、用户管理、权限设置等功能。

4.能对运行在UNIX和WINDOWS操作系统下的应用进行连接。

5.客户端设备上无需安装额外的软件。

6.在不改变现有应用服务器的情况下继续运行应用。实施开发环境集中登录控制台后, 原有的应用服务器下的各种应用都不需改变, 保证实施的简单性。

7.客户端的设备仍然可以继续使用并能将部署在客户端上的外设远程连接到应用服务器上。客户端设备如Microsoft Windows PCs、终端、打印机等外设仍可以使用。开发环境集中登录控制台还能提供将客户端的外设远程连接到数据中心的应用服务器上, 使用客户端的外设时就好象外设是直接连到应用服务器上一样。外设包括:各种打印机、扫描仪、密码键盘、指纹仪、磁条读写器、USB设备等。

8.开发环境集中登录控制台能管理应用服务器上文件的下载和上传操作, 确保只对授权用户开放下载和上传功能。在没有被授权的情况下, 开发测试人员不能对在数据中心应用服务器上的任何文件进行下载和上传操作。对文件的任何操作都只能通过远程登录的方式在服务器上进行操作, 而不能下载到本地来。

9.集中开发环境登录控制台要提供全面管理开发环境下的网络连接、会话和安全的功能, 并记录所有的活动。

四、结束语

近期冶金行业事故案例 篇3

2010年1月4日10时5分左右，河北普阳钢铁有限公司发生煤气中毒重大事故，造成21人死亡，9人中毒。

一、事故经过

2009年12月23日左右，三叶公司向普阳南坪炼钢分厂提出割除3#风机和2#风机煤气 入柜总管间的盲板，将3#风机煤气管道和原煤气管道连通。2010年1月3日8时30分左右，南坪炼钢分厂运转工段长王用生电话通知三叶公司现场负责人刘建华，在1#转炉停产期间可以进行盲板割除作业。约10时30分，在盲板切割出5000mm*500mm的方孔后，发生2人死亡事故，三叶公司施工人员随即停工。事故现场处置后，南坪炼钢分厂副厂长武保成安排当班维修工封焊3#风机入柜煤气管道上的人孔（未对盲板上切开的方孔进行补焊），王用生安排当班风机房操作工李康给3#风机管道U型水封进行注水，李康见溢流口流出水后，关闭上水阀门。1月3日13时左右1#转炉重新开炉生产。

从1月3日13时至1月4日8时，1#转炉一直冶炼生产。1月4日8时，1#转炉一直 在生产。1月4日8时，甲班接班时有一包铁水待炼、两包钢水待连铸，且连铸结晶器故障只能单流拉钢，所以接班后1#转炉没有立即生产。约9时15分对备好的铁水进行冶炼，月9时55分出完钢后1#转炉又停止冶炼，以待所有钢水拉完后更换结晶器。因本炉冶炼时间过长，且煤气检测仪器发生故障，故该炉没有回收煤气。

1月4日上午，2#转炉同时进行砌炉作业。约10时50分，炉内砌砖的田会平与在2# 转炉操作砌炉提升机的郭志杰通话，要求炉外的刘菲按尺寸切砖，郭志杰让刘菲到提升机小平台来取炉砖尺寸，刘菲刚到提升机口突然晕倒，郭志杰与小平台上一起工作的刘亚军、田杰用手去拉刘菲但未了拉动，郭志杰感到头晕，同时意识到刘菲可能是煤气中毒，马上用手捂住自己的鼻子并向身边的另外两人喊：“有煤气，赶快离开”，并边跑边用对讲机报告调度。炼钢分厂当班调度从对讲机里听到后，通知普阳感到副总经理石金根并立即组织救援。

二、事故原因

1、在2#转炉回收系统不具备使用条件的情况下，割除煤气管道中的盲板，U型水封未 按图纸施工，存在安全隐患，U型水封排水阀门封闭不严，水封失效，且没有采取U型水封与其它隔断装置并用的可靠措施，导致此次事故的发生

2、普阳钢铁公司违反GB50235-1997《工业金属隔断工程施工及验收规范》第11.0.2 以及《建设工程质量管理条例》第16条的规定，在工程交接验收前，未对建设项目检修检查，没有确认工程质量是否符合施工图和国标规定，而且在未对项目进行验收的情况下，同意三叶公司将3#风机煤气管道与主管道隔断的盲板割通，将未经验收的水封投入使用。

3、3#风机煤气管道事故完毕后，三叶公司违反GB6222-2005《工业企业煤气安全规程》 第4.4、4.5和6.4.4的规定，对U型水封的管道。阀门、排水器等设备没有进行试验和检；没有向普阳钢铁公司提交竣工说明书、竣工图以及验收申请；没有确认水封是否达到设计要求，没按图纸要求安装补水管路和逆止阀

4、普阳钢铁公司安全生产规章制度不健全，落实不到位，培训不完善，普阳钢铁公司技术和操作人员安全技能低，业务知识差，指挥系统有较大的随意性。在该次煤气管道连通 1 中，口头下达指令，职工只是机械性执行操作指令，在U型水封补水后，未对煤气回收系统中存在的危险、有害因素进行分析和确认。

5、甲乙双方均为按《建设工程项目管理规范》GB/T50326实施管理，双方责权不明，项目的实施过程未完全处于受控状态。

6、普阳钢铁公司南坪炼钢分厂120吨转炉炼钢项目符合国家钢铁产业发展政策规定的准入标准，但不具备项目立项的前置条件，企业未经申报、立项即开工建设。有关部门对项目立项工作的指导、协调和项目建设监管不力，以致该项目建设过程中存在多处违规行为。

三、防范措施及建议

（一）强化建设工程项目管理，严格执行工程管理的有关规定和规范，具体为：

1、建设单位要认真贯彻执行2009年11月1日实施的《冶金企业安全生产监督管理规定》（国家安监总局26号令）的有关规定，加强施工作业贯彻的质量控制和安全管理，确保冶金企业建设项目安全设施与主体同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。

2、施工单位要根据项目特点重大周密的施工方案及安全施工措施，有关按照设计图纸进行施工。在施工过程中严格按规范要求进行检查和试验，确认达到设计要求。在验收合格后，方可移交建设单位使用。

（二）冶金企业要认真贯彻执行《工业企业煤气安全规程》等有关规定，加强煤气生产、储存、输送、使用环节的安全管理；应绘制公司煤气管网图，在煤气设施施工或检修桌椅时制定文字性方案，采取可靠隔断措施。

（三）冶金企业要根据国家有关规范，结合本企业的特点，制定、完善相关专业的管理制度，加强交叉专业过程中的安全管理，制定并严格执行交叉专业方案。要加强从业人员的安全教育和技能培训，提高操作人员的安全意识、操作技能和应急处置能力，保证从业人员熟悉有关煤气安全生产规章制度和安全操作规程。要特别注意加强对农民工的培训。

（四）建立企业突发性事件应急预案，建立企业危险源和危险点台账，完善安全报警系统（如危险气体监测、报警及远程监控等），并对其进行有效控制，以提高煤气本质化安全水平。

（五）各有关部门要按照国家产业政策要求，积极帮助、督促企业补充、完善冶金企业建设项目立项手续，加大项目建设和施工过程的监管力度，确保项目建设与施工处于受控状态。

警示1：事故单位之所以发生事故，从外在表面看是因为安全管理不到位，从内在本质看则是因为专业技术人员严重缺乏，这是企业发生事故的内在必然

据统计，企业目前有职工约9000人，有技术职称技术人员仅320人，专业技术人员在员工中所占比例为1/28，比我省同类国有钢铁企业专业技术人员在员工中占比1/5-1/4大约少7倍，企业领导层大部分都是中小学文化，这样的职工素质，怎能驾驭高技术含量的大型钢铁联合企业？企业如果不迅速的、彻底的解决这一问题，想做到安全生产只能是梦想。

警示2：没有设计、设备存在多处本质缺陷；管理者和职工几乎都不懂、不会，“三违”习以为常还不自知；安全投入严重不足，安全防护、救护设备大量缺乏，企业拿什么保证安全生产？

安全是一项系统工程，设备设施设计的本质安全化，施工、检修过程的安全措施制定和落实，管理人员、技术人员、操作人员安全意识和安全技能的提升，各项管理制度的完善，是一个现代化企业做好安全工作必不可少的环节。

警示3：施工单位在施工过程中没有按要求进行危险有害因素辨识，没有制定可靠的安全措施，是事故发生的直接原因。

《化学品生产单位受限空间作业安全规范》要求：受限空间作业前应办理《受限空间安全作业证》，履行审批手续，作业现场应采取通风、监测、监护等措施。

警示4：施工单位必须按设计施工，如有变更必须经原设计单位同意。

警示5：U型水封不能作为煤气系统的可靠隔断装置，水封装在其他隔断装置之后并用时，才是可靠的隔断装置。

警示6：新项目建设期间易发生事故，必须加强建设项目安全管理。警示7：新建、改建、扩建项目必须执行“三同时”，通过“三同时”严把建设项目入口关。

警示8：企业对施工方的管理必须加强，对施工和生产的衔接配合必须加强协调。

文安县新钢钢铁有限公司二期工程

“9.5”事故

2008年9月5日22：30分，文安县新钢钢铁有现公司在建二期煤气管道东部管网工程施工过程中，发生一起死亡7人的较大生产安全事故。

一、事故经过

9月5日下午，梁志中施工队分两组分别在二期工程煤气管网东部管线与老管道连接的 1200管道内和东部管线南侧1600管道进性焊接作业，其中，在1200管道内焊接作业的2名工人，下班时间到了，未见其出来。18：30左右，3名在南侧1600管道内作业的工人及施工队负责人梁志中先后到1200管道内找人，都没出来。大约19：00左右，在南侧1600管道施工的杨远名和刘兴波（在管道外施工）发现工地的其他人员都不在了，于是刘兴波进入管道内寻找，没有出来。杨远明发觉情况不对，便到宿舍找到刘兴涛（刘兴波哥哥）和另外一名工友返回工地继续寻找。寻找中，刘兴涛在管道中拨打弟弟刘兴波的电话，听见铃声但无人应答，人员具体位置不能确定。由于当时怀疑管道中有煤气，没有冒然进人，刘兴涛便在管道上方不同位置用气焊割开三个孔，通风后进入管道寻找。最后，刘兴涛在二期煤气管网东部管线与老管道连接处的1200管道内人孔（直径60公分，供人进出）以西两米处发现有人躺在管道内，随后承包人魏东明拨打110、120报警求助，并与赶到的新钢钢铁有限公司总工程师王敬文和副总经理李新民组织施救。

9月6日凌晨0时左右，七名施工被救出，并由救护车先后送往廊坊市第四人民医院，经医院诊断，7人在送达医院前就已经死亡。

二、事故原因

梁志忠施工队违规作业：

1、施工过程中采取了先将新煤气管道与旧煤气管道（旧煤气管道已停用，两端封闭，形成了密闭容器）对接焊好，再从新管道内对旧管道开孔，造成旧煤气管道内残留的有毒有害气体（一氧化碳、硫化氢、二氧化碳、氮）进入新管道。

2、焊接中，在205米管道中，只留1个人孔（管道底部开直径600mm圆孔，供施工人员出管道用）和一个通风孔，未按该类工程每20-30米留一个通风孔的常规方法作业。

3、当日气候条件特殊，气温高、湿度大、气压低，基本没风，致使管道内2名作业的工人和先后进入管道找人的五人中毒昏迷缺氧窒息死亡。

4、违法发包、转包。新钢钢铁公司将二期工程煤气管网东部管线施工项目违法发包给无营业执照、无施工资质、不具备基本安全生产条件的魏东明施工队。魏东明又将该项目肢解转包给无施工资质、不具备基本安全生产条件的梁志忠施工队

5、安全管理不到位。新钢钢铁公司与魏东明之间、魏东明与梁志忠之间，均为签订安全生产协议。文安新钢钢铁有限公司安全生产管理制度不健全，未建立工程发包审查制度，未将旧煤气管道存在的危害因素告知施工单位，未制定安全防护措施。梁志忠施工队为针对工程制定专门的施工组织设计和安全技术措施。没有安全管理人员对工程施工进行安全监管，没有按规定派人对管道施工进行安全监护。

6、施工人员安全知识缺乏。施工人员未经安全教育和培训，对管道施工中相关危害因素知之甚少，自我防范意识淡薄。进入管道找人的梁志忠等人不具备安全生产常识，盲目进入管道找人，造成人员伤亡进一步扩大。

5、安全监管不到位。文安县政府和新镇政府对新镇钢铁有限公司的安全生产缺乏有效管理；作为建筑行业的主管部门，文安县建设局没有认真履行自身安全监管职责，当地政府和相关部门对造成此次事故负有监管责任。

警示1：事故单位法纪观念淡薄，过分追求利润，以降低成本为目的，以违法发包、转包为手段，违反规定搞建设，是导致事故发生的重要原因。

《安全生产法》第四十一条规定生产经营单位不得将生产经营项目、场所、设备发包或者出租给不具备安全生产条件或者相应资质的单位或者个人。

生产经营项目、场所有多个承包单位、承租单位的，生产经营单位应当与承包单位、承租单位签订专门的安全生产管理协议，或者在承包合同、租赁合同中约定各自的安全生产管理职责；生产经营单位对承包单位、承租单位的安全生产工作统一协调、管理。

警示2：施工单位在施工过程中没有按要求进行危险有害因素辨识，没有制定可靠的安全措施，是事故发生的直接原因

《化学品生产单位受限空间作业安全规范》要求：受限空间作业前应办理《受限空间安全作业证》，履行审批手续，作业现场应采取通风、监测、监护等措施。

警示3：施工单位盲目施救造成事故扩大，盲目施救的过程从本质上暴露出职工对作业场所危险有害因素了解甚少，缺乏基本的危险有害因素辨识知识和辨识能力。

警示4：新项目警示期间易发生事故，必须加强建设项目安全管理。

建设5：新建、改建、扩建项目必须执行“三同时”有关规定，通过“三同时”严把建设项目入口关。

建设6：企业对施工方的管理必须加强，对施工和生产的衔接配合必须加强协调。

中国第四冶金建设公司 “3.21”较大死亡事故

2009年3月21日下午14时左右，中国第四冶金建设公司在首钢京唐钢铁有限公司连铸车间水泵房进行除盐水池房渗漏修护作业时，发生一起较大事故，造成5人死亡。

一、事故经过

2009年3月21日8：30，按业主预先安排，由中国第四冶金建设公司土建工长闻武带领两名民工王永胜、王玉景到除盐水池（长20米、宽4.6米、高3.65米，容积约320立方米）进行池壁渗漏修复作业。事先业主已将水池水位降至溢流最低点（池内剩余水深约0.5米左右），到现场后，闻武找到电工安号安装潜水泵，排除池内剩余水直至中午。13：45左 4 右，闻武带领两名民工回到现场进行渗漏修复作业。王永胜与闻武先后下到池底，相继晕倒，在除盐水池外的王玉景发现下去的人员倒地后，随即喊人救助，在此区域作业的职工第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部电工张洪波，告知此事，然后直奔二冷泵处找到职工第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部郭树森段长，说除盐水池出事了，有人晕倒，在安号寻找其他人进行救人时，民工王玉景、电工张洪波也先后下池救人，均晕倒在除盐水池内，安号返回除盐水池后也下去救人，当顺爬梯下到一半高度时，发现池内已有4人倒地，感觉情况异常就顺爬梯回到池上，这时郭树森带领杨福生等人来到事故现场，在郭树森箱项目部负责人电话汇报时，杨福生下到池内救人，也倒在池内，至此，除盐水池内共5人窒息晕倒。

二、事故原因

1、中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目部土建工长闻武在带领民工王永胜进入除盐水池内作业时，违反《缺氧危险作业安全规程》GB8958-88，第4.1.1当从事具有缺氧危险场所作业时，按照先检测后作业的原则和第4.3.2在缺氧环境的作业场所，必须采取充分的通风换气措施的规定。中国第四冶金建设公司作业人员虽在作业前按要求准备了通风换气用的轴流风机，但在实际工长时没有使用，在不明池内环境情况下，冒然带人进入池内进行作业，专家组认为事故是由稳压罐内氮气随回水管道反串到除盐水池内，造成池内氮气含量超标、严重缺氧，导致作业人员下池后窒息死亡。

2、中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部对地上有限空间缺氧危险作业危险性认识不足，事前没有制定相应的安全措施和安全预案。

3、中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部对公司职工安全教育培训不到位，作业人员安全知识水平匮乏，安全意识低。

4、中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部现场施救人员缺乏必要的救护知识，盲目施救，致使施救人员缺氧窒息，导致事故扩大。

5、中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部在作业人员进行除盐水池防渗漏修复作业施工过程时，没有实施有效的监管。

6、首钢京唐钢铁有限公司作为业主方，对外埠施工单位中国第四冶金建设公司曹妃甸工程总项目经理部安全监管不到位。

四、防范措施及建议

1、中国第四冶金建设公司应加强对员工及协力工的安全教育与培训，提高员工安全素质，特别是要增强在危险作业时自我保护意识及自救能力。

2、中国第四冶金建设公司对危险作业或潜在危险作业情况下，要严格按照国家安全生产的有关标准、规程、规定，制定相应的安全预案和事故防范措施，加强现场监管，防止事故发生。

3、中国第四冶金建设公司和首钢京唐钢铁有限公司要立即组织开展全面的应急救援演练，切实增强企业应对安全生产突发事件的能力

4、首钢京唐钢铁有限公司要认真查找自身监管方面存在的问题，进一步加强相关方的安全管理，对现场初中的危险因素要与效果方充分沟通，并实施有效的监督管理。

5.曹妃甸新区和工业区要加强安全生产监管机构建设，迅速配齐配强安监干部，明确行政分管领导，下大力做好本辖区内所有企业特别是外地驻区企业的安全生产监管工作，确保全区安全生产形势的稳定好转。

警示1：制定安全措施重要，严格落实更重要。

施工、检修设备前，必须严格落实已制定的安全措施

警示2：采用新工艺，必须对从业人员进行相关的工艺技术知识、风险识别和有关的安全知识教育和培训。

《安全生产法》第二十二条规定，生产经营单位采用新工艺、新技术、新材料或者使用新设备。必须了解、掌握其安全技术特性，采取有效的安全防护措施，并对从业人员进行专门的安全生产教育和培训。

警示3：受限空间作业应引起足够重视，作业前应办理《受限空间安全作业证》，履行审批手续，作业过程应严格落实受限空间作业安全规范的相关要求。

警示4：维修、检修期间易发生事故，维修检修应采取有效的安全防护措施。

南宫市双龙金属制品有限公司

“8.21”煤气中毒事故

2009年8月21日21时30分，南宫市双龙金属制品有限公司炼铁厂发生一起煤气中毒较大事故，造成6人死亡，1人受伤，直接经济损失500余万元。

一、事故经过

南宫市双龙金属制品有限公司（以下简称双龙公司）2009年8月21日19时29分，炼铁厂1#高炉主风机跳闸断电，高炉被迫休风。20分钟后，故障排除，热风班开始对干式除尘器进行引煤气操作，用煤气置换除尘器箱体内的空气，并在主控室依次关闭除尘器1#--7#箱体DN250放散管气动蝶阀。在关闭7#箱体DN250发生管气动蝶阀时，由于该蝶阀出现故障，在主控室操作不能关闭的情况下，1#高炉热风班大班长张军丰带领本班工人吴建磊、盖树楼、贾伟超，在未佩戴空气呼吸器和携带一氧化碳报警仪的情况下冒雨到7#箱体顶部实施人工关闭，由于7#箱体蝶阀没有关闭到位，在未切断煤气气源的情况下，仍处于放散状态，造成除尘器箱体顶部煤气大量聚集，致使4人当场中毒。大约20分钟后，在箱体下留守监护的1#炉组长闫志谨怀疑上去操作的4人可能出现问题，于是召集2#炉热风班工人郭贵良、毕玉坤，在在未佩戴空气呼吸器和携带一氧化碳报警仪以及未切断煤气气源的情况下，依次上到7#箱体顶部查看情况。当走到7#除尘器顶部工作台时，走在前面的闫志谨手电突然落地，闫志谨与郭贵良相继倒下，毕玉坤情形不对，扭头往回跑。并向值班室打电话报告。

车间主任李俊岭立即命令值班室副值班长景胜银切断主煤气管道、通知调度室拨打120急救并向厂领导和公司领导报告，随后李俊岭带领人员上到箱体，施救人员也为佩戴呼吸器，冒险施救将六名中毒人员抬到地面，进行人工呼吸，并对人体充氧。120急救车赶到后，将中毒人员送往医院抢救，经医院全力抢救，张军丰等6人因抢救无效死亡，毕玉坤因中毒较轻，经治疗后痊愈出院。

二、事故原因 1、1#高炉主风机跳闸造成高炉休风20分钟，待高炉恢复正常供电后，对干式除尘器进行引煤气操作，用煤气直接对除尘器箱体内的空气进行置换，之后依次关闭除尘器1号到7号箱体DN250发生管气动蝶阀，由于7号箱体发生管气动蝶阀关闭本不到位，在未切断煤气气源的情况下，发生管仍处于发生状态，造成除尘器箱体顶部煤气大量聚集。4名操作人员上到7号箱体顶部实施人工关闭时，因未佩戴报警仪和呼吸器，造成4人当场中毒，其它3名操作人员怀疑上去初中的4人可能出现问题，也在未皮带呼吸器和未采取任何措施的情况下，盲目进行施救，造成中毒，这是此次事故发生和扩大的直接原因。

2、炼铁厂生产手续不完备。炼铁厂自建厂以来没有履行立项、设计、环评、安全设施 “三同时”及项目竣工验收等手续，主要设备没有相关合格证明及技术资料，不符合国家有关规定。

3、除尘器箱体顶部测放散高度不够。经实际测量高度为3m，不符合工业企业煤气安全规程（GB6222-2005）规定的’放散管应高出设备走台4m”要求。

4、违规操作。在雨天和夜间进行带煤气维修作业，不符合工业企业煤气安全规程（GB6222-2005）规定的“不应在雷雨天气进行，不宜在夜间进行”的要求。

5、企业安全投入不足。涉及煤气设施操作的岗位，安全防护器具配备不能满足防护及救护需要；煤气设施配置的电气照明及线路损坏严重，不能满足防爆和现场照明要求；特种设备、安全设施未做到定期检测，设施设备存在的安全隐患长期得不到有效根除（如压力容器、CO报警仪长期未检测）。

6、企业安全培训不到位。企业主要负责人、主管负责人、安全管理人员以及部分岗位特种作业人员未经有资质的培训机构培训，为取得安全培训合格和操作证。公司的安全教育、安全培训不严、不细，存在重生产轻安全的思想，职工素质低、安全意识淡薄，职工违章操作、违章指挥、违反劳动纪律的现象在生产环节中普遍存在。

7、企业安全管理不到位、安全监管力量薄弱。炼铁厂现有职工450余人，只配备了一名专职安全管理人员，未设安全管理机构，安全管理力量非常薄弱。安全管理制度不健全，安全责任不清，安全检查不到位，安全隐患得不到及时的消除（如炼铁厂高炉盲板漏煤气，1号高炉7号除尘箱体发生管气动蝶阀长期失灵得不到及时维修）。高炉车间设施特殊作业或危险作业时没有严格的监护和防范措施。

三、事故防范措施

1、认真落实安全生产各项制度。在认真总结这次事故教训的基础上，对照国家、省、市有关安全生产管理的法律、法规和规章，进一步完善和充实本单位的安全生产责任制、安全规章制度和各岗位安全操作规程，提高各级安全生产管理人员的安全管理水平和能力，在此基础上加大安全生产监督检查力度，特别是 加大对“三违”现象的检查力度，对职工违章指挥、违章操作、违反劳动纪律的行为，发现一起，处罚一起，坚决杜绝违章作业的发生。

2、加强对从业人员安全生产教育和培训。特别是加强对职工岗位操作规程、应知应会、危险预知、应急救援知识的培训，强化职工自保互保意识，教育职工严格遵守安全生产方面的规章制度和操作规程，提高广大职工安全生产意识和能力。

3、补充完善炼铁厂各项手续。按照国家有关法律法规要求，补充完善炼铁厂的各项手续，由具有相应资质的设计单位补做设计，对照设计进行全面整改，整改完成后，由具有资质的中介机构进行安全现状评价，完成安全设施“三同时”工作。

4、按照现场勘察和技术分析组提出的12条隐患及9条整改措施进行逐项整改与落实，整改、落实不到位的不得恢复生产，5、按照属地管理原则，南宫市政府成立由主要领导负责，安监、监察、环保、公安、质检等相关部门组成的工作组派驻企业，负责监督、指导、协调各项工作，确保各项整改措施落实到位。

警示1：事故企业技术力量严重缺乏，是导致此起事故发生的根本原因

据统计，企业目前有职工1200人，有技术职称技术人员仅50人，专业技术人员在员工中所占比例为1/24，必我省同类国有钢铁企业专业技术人员在员工中占比1/5-1/4少5—6倍。这样的职工素质，只能是蛮干。企业如果不迅速的、彻底的解决这一问题，想做到安全生产只能是梦想。

警示2：没有设计、设备存在多处本质缺陷；管理者和职工几乎都不懂、不会，“三违”习以为常还不自知；安全投入严重不足，安全防护、救护设备大量缺乏，企业拿什么保证 7 安全生产？

警示3：维修、检修期间易发生事故，维修检修应采取有效的安全防护措施。

河北内丘顺达冶炼公司 “1.18”煤气中毒事故

2010年1月18日上午8时30分左右，河北新鼎建设有限公司的6名检修施工人员进入内丘顺达冶炼公司2号高炉（440m3）炉缸内搭设脚手架，拆除冷却壁时，造成6名施工人员中毒死亡。

一、事故经过 1、11月22日2号高炉因炉凉造成高炉停产检修； 2、1月6日15时30分竖炉因生产需要开始恢复生产，顺达冶炼公司将2号高炉净煤气总管出口的电动蝶阀和盲板阀打开，由1号高炉产生的煤气向竖炉提供燃料供应； 3、1月16日17时56分，竖炉停止生产，将2号高炉的电动蝶阀关闭，而为将盲板阀关闭；

4、在2号高炉检修期间干式除尘器箱体的进、出口盲板阀处于关闭状态，箱体发生管处于关闭状态，2号高炉重力除尘器放散管处于关闭状态；

5、高炉检修施工人员在进入炉内作业前，也为按规定对炉内是否存在煤气等有害气体进行检测，在煤气浓度超标的情况下，盲目进入炉内进行作业。

二、事故原因

1、停产检修的2号高炉与生产运行的1号高炉连通的煤气管道仅有电动蝶阀关闭，而为将盲板阀关闭，未进行可靠切断；

2、检修期间2号高炉煤气净化系统处于连通状态，各装置放散管处于关闭状态；1号高炉的煤气经2号高炉干式除尘器箱体与重力除尘器到达2号高炉炉内； 3、2号高炉检修前，施工单位与生产单位双方均为对2号高炉净煤气总管的盲板阀是否可靠切断进行有效的安全确认；

4、检修施工人员在进入炉内作业前，未按规定对炉内是否存在煤气等有害气体进行检测；

5、双方未制定检修方案及安全技术措施，均为明确专职安全人员对检修现场进行监护作业

警示1：蝶阀、闸阀等隔断装置不能作为煤气系统的可靠隔断装置，必须使用盲板或蝶阀和眼镜阀配合使用。

警示2：进入受限空间内作业前，必须首先对氧气及有害气体进行监测；连续作业时进行连续监测或每间隔2小时监测一次；必须办理《受限空间安全作业证》，履行审批手续，作业现场必须采取通风、监测、监护等措施。

供应链金融案例 篇4

X铜业公司是外商投资企业具有工艺先进、管理先进的技术优势且订单充足履约能力强。目前已完成基础生产线投资需投入较多流动资金扩大产能但因流动资金严重不足导致企业由大型生产型渐变为来料加工型企业利润较薄同时产能不足连续三年亏损。且已将厂房、设备等有效资产抵押在其他银行申请了中长期贷款也难以找到有效担保人提供担保。

企业急需一个不同于传统担保模式的、低成本的、额度较大的流动资金贷款以扩大产能达到规模效益。深发展银行经过分析认为铜加工行业属于资源性朝阳产业产品热销铜加工企业需要资金密集、达到规模经济。而X铜业公司上游均为知名大型企业难以取得赊销信用支持但也具有下游较为分散、销售按时回款、订单充足和交易链条清晰、交易对手资信可靠的优势可利用交易环节的改善、金融产品的灵活运用和对交易对手的自行捆绑构建“封闭运行、单笔操作”的融资条件达到贸易融资的要求。

于是深发展针对X公司不同的贸易背景为其量身订做了多套融资解决方案： ①境内销售AXX信息电缆:采用国内保理模式。X铜业公司在授信额度内向银行申请应收账款转让银行受让应收账款并共同通知电缆厂电缆厂确认对应收账款后银行向X铜业公司发放融资款。应收账款到期后电缆厂直接将款项汇入银行指定账户银行扣除融资款余款划入X铜业公司账户。

②境内采购BZ化工厂:采用存货质押模式对于无法签订三方协议的上游化工厂由银行、X铜业公司与银行指定仓储机构签订《仓储监管协议》客户将存货质押给银行仓储机构24小时不间断监管。并由银行向X铜业公司提供授信款项直接支付给上游Z化工厂。在客户补交款项赎货后银行向仓储机构发出放货指令。

③境内采购AW供货商:采用商业承兑汇票保贴票据代理贴现模式。银行与上游W供货商及X铜业公司签订三方协议预先设定X铜业公司作为商业承兑汇票贴现代理人代理上游W供货商背书然后凭商业承兑汇票和保贴函向银行申请贴现。贴现后银行直接将贴现款转入上游公司指定账户。

④境内销售BXX漆包线厂:采用未来提货权质押模式。银行直接向铜业公司的下游漆包线厂授信款项用于向铜业公司订购裸铜线。银行、X铜业公司与银行指定仓储监管机构签订《仓储监管协议》铜业公司将产品随生产进度逐步移交监管机构24小时不间断监管漆包线厂打款分批赎货银行向监管机构发出放货指令。

食品行业诊断策划案例 篇5

大海肉类制品公司是天津市民营企业十强之一，年产值2亿多元，公司成立之初，正值行业增长的黄金时期，企业得以迅速开展壮大。然而近年来，行业竞争日益加剧，加之新扩建的120亩大型现代化生产基地刚刚建成，规模生产的动力立即转变为营销压力。为此，公司决定通过外脑的诊断筹划，使公司能够在市场上立于不败之地。几经选择之后，开始了和北京蔚蓝远景营销参谋公司的全面合作。

参谋公司从市场调查研究开始，重新打造了大海的品牌形象，并在品牌战略的根底上，对大海的产品策略、通路策略、价格策略、促销广告等进行了一系列调整，最终取得了一定效果。大海肉类制品公司诊断筹划案例是一个比拟有代表性的案例，大海所遇到的市场问题也是诸多国内企业遇到的问题。参谋公司在解决问题的方法上，虽没有太多创新，却踏实稳健，很有实用价值。请看本期“大海肉类制品公司诊断筹划案例〞。

点评

找外脑要注意

张辉

当企业做大了以后，规模生产的动力立即就会转变成市场营销的压力，以前所采用的品牌、产品、通路、价格、广告等策略在运转中显现出了疲态，企业急需转变，希望新的策略能够跟上开展的速度。在这种情况下，许多企业聘请外脑为企业进行诊断筹划，由于现在参谋咨询业鱼龙混杂，有几点需要企业注意：一、参谋咨询行业是个大行业，企业的问题如果是战略品牌之类的“大问题〞，可以找效劳内容相对多的“大公司〞，如果只是解决单项问题，找效劳内容相对精专的“小公司〞可能更好，但是“大公司〞和“小公司〞是相对而言的，有的大公司可能并不大，有的“小公司〞可能并不小；二、有的企业遇到的问题是参谋咨询公司根本解决不了的，也就是说问题的根子在企业内部，参谋咨询公司能够指出就不错了；三、参谋咨询业在我国是个新行业，现在还没有一个公众化的价格体系，比方给企业弄一个“VI〞，收100万元能做出来，收1万元也能做出来，而且并不一定比收100万元的差，解决的方法是：企业要根据自己实力定价，千万别让人给“侃晕了〞，最好每项费用要求参谋咨询公司报出明细账；四、在法制监管环境弱的国情下，做生意讲究“第一单〞是有道理的，找“参谋咨询公司〞可以从“小单〞做起，如果效劳好，接着

再来，如果不好就算了；五、企业领导千万不要“小处明白，大处糊涂〞，参谋咨询行业的核心卖点其实就是“出新的点子〞，其他都是形式，但企业领导往往是对“形式〞给钱，对“点子〞藐视，这就造成了参谋咨询行业重形式主义的诞生。

市场竞争

★参谋公司对大海的筹划是从脚开始的，通过对全国各分公司、经销商、超市、商场的全面走访，对竞争品牌的明察暗访，以及文献查询、资料收集、小组座谈、消费者问卷调查等方式获得大量材料后，肉类制品市场开始露出庐山真面目。

★我国是肉类生产大国，肉类总产量居世界第一，为6000万吨左右，因而肉类制品的原材料供给充足，开展空间较大，目前全国肉类制品加工企业已到达2000多个，市场容量已超过每年500亿元人民币。

★虽然一些强势品牌已经涌现，但企业数量多、规模小、技术低、质量差、秩序乱仍是当前肉类制品行业的总体写照。乱世出英雄，对大海而言，这既是挑战，也是机遇。

★对消费者调研的结果显示，消费者在选择肉类制品时更多地考虑品牌因素。其次是质量、价格、口味等。

★肉类制品不同于一般的消费品，它是直接进口的食物，所以消费者对它的质量和品质都有较高的要求，没有人会拿自己的健康去做试验，但消费者不可能所有产品一一去尝试，他们判断的标准就是品牌，品牌即品质，品牌即承诺。

竞争品牌

★以双汇、雨润为代表的企业是第一梯队。利用品牌优势，以多品种产品、多层次价格细分市场，占据了市场的主导地位。

★以金锣、希杰等为代表的第二梯队，紧随旗后，也有不俗的表现。

★处于第三梯队的地方品牌那么大多采取中低价销售政策，主要在当地商场、超市、集市销售，由于通路短，所以利润较高。

★由于进入门槛低，不少手工作坊也纷纷上马，采取低价、超低价销售政策，利用劣质品、仿冒品冲击市场，导致市场竞争异常剧烈而又极不标准，严重地冲击着行业的有序开展。

★中国参加WTO后，国际资本和国际品牌将大规模进军中国市场，其中一些将以高起点进入肉类制品行业。例如台湾三大食品集团包括统一、顶新及旺旺等，纷纷调整经营策略，将重心转往内地市场，如果有一天它们挟品牌之雄风，进军肉类制品行业，那么，中国肉类制品行业也许将重新排位。

品牌整合★如果把大海的几十种产品摆在一起，从包装上绝对看不出它们是一个娘生的孩子，在超市的陈列架上，它们给人的第一感觉便是杂乱无章，根本无法吸引顾客的眼球。更不用说从众多的竞品中“跳〞出来了。

★如何将众多不同的产品通过相同的纽带紧密地联系在一起，重建彼此之间的血缘关系，成了摆在参谋公司面前的重要课题。

★建立充满个性的品牌识别系统，是重建产品之间血缘关系的捷径。大海原有的标志，给人的感觉象是乡镇企业，参谋公司对标志进行了重新设计，新标志是“大海〞两个字的艺术处理，海字的三点成了三朵小浪花，单纯、醒目，有力地传达了品牌个性。

★为了统一传播风格，一些国际品牌都会有自己的风格化标识，比方诺基亚广告中的圆弧设计。参谋公司特意为大海设计了一条前进的波浪，寓意为长江后浪推前浪，大海的开展一浪高一浪。作为传播风格，它与品牌形象载体海豚组合在一起使用，形成海豚跃出水面的特定形象动作。

★这些充满个性的识别符号，通过持续一致的传播，将和大海品牌形成一对一的联想。许多年以后，人们看到海豚、看到波浪、看到海，就会联想到大海这个品牌。

★产品之间的血缘关系已经建立，但不同类别产品之间又如何区分呢？通过包装上主色块颜色的变换就可以做到这一点。比方高温火腿肠系列，用红色作主色；绿色营养系列用绿色作主色。不同的产品之间那么通过不同的产品名称来进行区分。

★几个月后，当参谋公司调研人员再次走进超市时，在一串长长的同类产品中，远远地就会看到大海醒目的包装：标志、波浪，还有那只可爱的如影相随的小海豚。

产品策略

★认识到质量没问题的产品，不表示就一定是好产品。

★大海几年前推出的“大海肠〞非常成功，一度在市场上供不应求，但“大海肠〞以后，一直未推出很成功的后续产品。至今在大海的产品群中，“大海肠〞仍然占据着主导份额。产品是有生命周期的，一旦“大海肠〞有一天退出市场，将面临后继无人的境地。

★经过综合分析，无污染绿色肉制品、三低一高（低脂肪、低盐、低糖、高蛋白）的保健肉制品、西式肉制品将是未来几年肉类制品市场的开展趋势，因此，参谋公司规划以此为研发方向，加快新产品的更新换代。

★然而，大海以往的产品研发陷入了一个误区，参谋公司称之为“封闭的智囊团法〞：几个人关在屋子里，远离市场，不做包装测试、口味测试、价格测试，就匆忙将新产品推向市场，结果往往是凶多吉少。

★参谋公司发现，问题产生的根源既有客观上机构设置的原因，也有主观思路上的原因。在管理构架的设置上，研发部门脱离于营销体系之外，人为地造成了研发与市场的脱节。于是，参谋公司对整个营销体系进行了重新设计，将研发部门置于营销总监的领导之下，与市场、销售、客户效劳等部门协同作战，共同完成产品开发的艰巨任务。同时，要求研发人员贴近市场，彻底摒弃由内而外、反客为主的思维观念，认真研究消费者的需求，并要求所有新产品都要做上市前测试，否那么不能上市。

★仿冒产品一直困扰着大海。在河北、山东、天津、北京等重点市场，大海的“啃德鸡香肠〞、“八珍富贵肠〞等产品比拟畅销，一些手工作坊也纷纷推出自己的“啃德鸡香肠〞、“八珍富贵肠〞，除了不显眼的标志不同外，图案、颜色几乎一样，它们利用大海现有的通路，通过劣质原料降低本钱，利用价格优势扰乱市场，对大海产品形成极大威胁。

★针对这种情况，参谋公司提出了解决方案：

首先，强化品牌识别，将宣传重点从原来的产品类别名，改变为大海的品牌名。因此，表达在新包装的设计上，大海的品牌名比产品类别名更为显眼，让消费者明白是大海的“啃德鸡香肠〞、“八珍富贵肠〞，只有大海生产的才是高品质的，别的厂家生产的没有保障。

其次，对经销商进行约束，陈明利害，但凡经销仿冒产品的经销商一律取缔，切断仿冒产品的流通渠道。一些经销商虽一时为眼前利益所迷惑，但长远来看，这些仿冒品牌与大海相比，孰轻孰重，仔细一掂量便知。

再次，运用法律武器，与工商部门合作开展打假。在上半年的一次打假中，就一举端掉了两个仿冒窝点，有力地维护了产品声誉。

5通路策略

★大海产品的销售渠道主要是地、县级城市的批发市场、农贸市场，对于省级城市的战略要地———超市，却没有有效占领。根据消费者调查，对于肉类制品，尤其是需要冷藏设备的低温肉类制品，消费者对超市最为信赖。

★为此，参谋公司推出了“‘海纳百川’超市推广方案〞，将超市销售额在销售总额中的比例逐年提高，并将超市作为展示产品形象的一个重要窗口。同时，配备理货员常年巡视各超市，使大海产品获得最正确陈列位置、较大陈列面积，并且定期在超市举办优惠、堆箱、赠卖等活动。通过这些措施，超市的铺货率和销售额都有了较大的提升。在天津市还进行了专卖店的试点，作为替补渠道树立形象权威。

★通路窜货被业内称为是营销的癌症，几乎所有的企业都有发生，却又没有很好的解决方法，在大海的市场实战中，无可防止地也遇到窜货问题。例如，大海最大的一个经销商发生了窜货问题，以低于大海规定的价格，向辖区外的周边地区低价倾销，使周边地区通路利润下降，经销商积极性严重受挫。公司虽然对其进行了奉劝和警告，但该经销商置之不理。在各分公司经理参加的反窜货会议上，对如何处理大家意见不太一致，担忧失去最大的经销商，会影响整体销售。

★经过参谋公司认定，这家大经销商的窜货行为被定性为“恶性窜货〞，危害巨大，必须立即坚决制止。如果处理不好，市场价格将会陷入混乱，经销商也会对大海失去信心。长痛不如短痛，参谋公司提出了这样的处理意见：

1.对该经销商立即停止发货，暂停其经销权；

2.取消当年返利；

3.视该经销商表现决定是否继续合作；

★该经销商自恃是大海最大的经销商，没想到会动真格，货一断，立即就着急了，底下二批商要不到货，就找别的经销商去了，看着原来每天都有的利润一下子也全没了，该经销商终于扛不住了，主动找到了公司，保证不再窜货。经过整顿，市场秩序明显好转。

★同时，为了预防今后再发生窜货事件，提出如下解决方案：

1.分公司设立销售配送中心，对经销商实行统一的到岸价，送货上门。不再实行货运补贴制度。因为只要进行货运补贴，就会产生价差，就会存在窜货的可能。

2.实行级差价格体系，构建级差利润分配结构。

3.完善对经销商的返利和考核政策，不以销量作为唯一的考核指标，还包括对市场的维护、广告宣传等。

4.设立市场巡视员制度，加强管控，将窜货行为扼杀在萌芽状态。

5.标准总经销商的市场行为，用制度制止跨区销售，在总经销合同中明确参加“禁止跨区销售〞的条款，在合同中明确级差价格体系及惩办措施。对发现有窜货行为的经销商，收集证据，决不手软，抓住典型，杀一儆百。对违规的经销商实行四级处分：A警告；B停止广告支持；C取消当年返利；D取消经销权。

6.实行“一夫一妻制〞，对经销商实行专营权政策，在同一区域只选择一家经销商。

价格策略

★与双汇、雨润等竞品相比，大海产品的市场价位属于中等偏低。在地、县级市场，这样的价位很有竞争力，支撑起庞大的销量。但在省会大城市，这样的价位给人留下的是中低档形象。

★参谋公司决定对大海产品实行差异化的价格策略，开发中高价位产品以延伸产品线，以中低价位产品求销量，以中高价位产品树形象。

★对通路价格，实行级差价格体系，构建级差利润分配结构。具体做法是将大海销售网络内的经销商分为总经销、二级批发商、三级零售商，价格分为：总经销价、出厂价、批发价、零售价，设置合理利润。

★为保障总经销的利润，大海要求总经销在各地按出厂价出货，而总经销的利润包含在出厂价当中，大海在各种场合公布出厂价，对总经销的价格却严格保密。

★为保障二级批发商的利润，总经销对外出货实行四种价格：对二级批发商执行出厂价，对超市执行批发价，对团体消费者实行团体批发价（高于正常对商业单位的批发价），对个人消费者实行零售价。这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给超市、团体和个人消费者，并以确保应得利润水平为前提。

★为保障超市利润，总经销和二批在对团体和个人消费者销售时，严格按照团体批发价和零售价销售。实践证明，这些措施有效地稳定了市场价格秩序。

促销和公关策略

★参谋公司在对经销商的走访中发现，经销商对促销、公关活动表现出迫切的愿望，虽然大海也做过一些促销活动，比方买火腿肠送T恤衫、围裙等，在实践中收到了较好的效果，但整体来看，缺乏方案性和连续性。

★我们提出：在不同的产品生命周期，采取不同的促销和公关方式，以到达促进产品销售和提升品牌形象的目的。

★在上市期间，将促销对象集中在通路，配合广告，最大限度地调动经销商的积极性，确保铺市工作的顺利完成，因此参谋公司推出了“开箱有礼〞的活动。新产品刚上市坚决不搞大规模的消费者促销活动，那样无异于自贬身价。

★在成长期，人员促销至关重要，对销售人员，引进合理的鼓励机制，调整了销售人员的工资结构，降低根本工资，提高鼓励工资。此时，可以进行适当的消费者促销活动，但要找到合理的理由和概念，坚决防止直接减价或打折。